INFORME DE MERCADO

ROPA Y ACCESORIOS PARA BEBE

EN LOS ESTADOS UNIDOS

Embajada Argentina
Seccin Econmica y Comercial
Washington, D.C.

1. CONSIDERACIONES GENERALES .............................................................................................................. 3

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO ..................................................................................................................... 3
CLASIFICACIN ADUANERA ....................................................................................................................... 3
ARANCEL.................................................................................................................................................... 5
IMPUESTOS INTERNOS ................................................................................................................................ 7
2. REQUISITOS DE IMPORTACIN ................................................................................................................. 8
3. DESCRIPCIN DE LA INDUSTRIA ............................................................................................................... 9
4. CONSIDERACIONES GENERALES ............................................................................................................ 10
CONSIDERACIONES GENERALES ............................................................................................................... 10
5. PRACTICAS DE PROMOCIN COMERCIAL ........................................................................................... 11
VISITAS COMERCIALES ............................................................................................................................. 11
ASOCIACIONES ......................................................................................................................................... 11
FERIAS COMERCIALES .............................................................................................................................. 12
CATLOGOS ............................................................................................................................................. 13
LISTADO DE IMPORTADORES..................................................................................................................... 14
6. ESTRATEGIAS DE PENETRACIN, RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES ............................ 18
ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS .................................................................................................................. 18
A TRAVS DE COMERCIOS MINORISTAS PROPIOS ....................................................................................... 18
VENTA A COMERCIOS MINORISTAS PEQUEOS ......................................................................................... 18
VENTA DIRECTA A MINORISTAS ................................................................................................................ 19
VENTAS A GRANDES IMPORTADORES........................................................................................................ 19
VENTA A IMPORTADORES ESPECIALIZADOS .............................................................................................. 20
RECOMENDACIONES ................................................................................................................................. 20
CONCLUSIONES ........................................................................................................................................ 21

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1. Consideraciones Generales
Descripcin del producto
El presente estudio de mercado analiza el mercado de ropa y accesorios para beb en los Estados
Unidos.

Clasificacin Aduanera
En los EE.UU. solo el gobierno federal tiene competencia para regular el comercio exterior. La Administracin de Aduanas de los EE.UU. - U.S. Customs and Border Protection -, es la agencia del
Departamento del Tesoro que administra las leyes relacionadas con la importacin de productos. La
Comisin de Comercio Internacional - US International Trade Commission- es la institucin
responsable de la publicacin del esquema arancelario vigente, sus actualizaciones y todo material
relacionado.
La clasificacin de bienes para su importacin al territorio de los EE.UU. se rige por el Esquema
arancelario armonizado de los Estados Unidos - Harmonized Tariff Schedule of the United States-.
Este contiene ms de 10.000 clasificaciones, la mayora de las cuales estn sujetas a interpretacin.
Como sucede en otros pases, se registran con frecuencia casos en los que un producto de
importacin puede ser clasificado en ms de una posicin. Cuando un producto ingresa a los EE.UU.
deben completarse los documentos necesarios con el objetivo de que la aduana le asigne un valor
tentativo y proceda a su clasificacin.
Conforme al Harmonized Tariff Schedule of the United States, las posiciones a analizar 4202, 6111,
6209, 6301, 6302 y 9404- responden a similar clasificacin que la del Nomenclador Arancelario Comn
del MERCOSUR.
A un mayor nivel de desagregacin, con el mismo nivel arancelario, existen las siguientes partidas:

4202.22.15 Bolsos de mano, incluso con bandolera, incluyendo los que no tienen
asidero con la superficie exterior de hojas de plstico

4202.92.08 Los dems bolsos

6110.20.60 Las dems prendas y complementos de vestir de beb, de algodn, de

punto

6209.20.50 Las dems prendas y accesorios de vestir para beb.

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6301.30.00 Mantas (excepto las elctricas) y mantas de viaje, de algodn

6302.21.30 Sabanas de algodn con bordados, encajes, trenzas, ribetes o algn

trabajo aplicado

6302.22.10 Sabanas de fibra con bordados, encajes, trenzas, ribetes o algn trabajo
aplicado

6302.60.00 Ropa de tocador o cocina, de tejido de rizo o similar tejidos con bucles, de
algodn

9404.30.80 Los dems sacos de dormir

9404.90.10 Almohadas, cojines y artculos similares de algodn

9404.90.20 Las dems almohadas, cojines y artculos similares distintas de las de

algodn

9404.90.85 Edredones, acolchados y artculos similares

9404.90.95 Los dems somieres; artculos de cama y artculos similares (por

ejemplo, colchones, colchas, cojines, o almohadas), con muelles o bien rellenos o
guarnecidos interiormente con cualquier materia, incluidos los de caucho o plstico,
recubiertos o no

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Arancel
Todos los bienes que entran a los EE.UU. estn sujetos al pago de impuestos a menos que estn
especficamente exentos. La mercadera es examinada al momento de ingreso, los impuestos son
establecidos y su pago debe hacerse efectivo en el lugar y al momento del ingreso.
Estos varan conforme al pas de origen y la tasa general es pagada slo por un grupo de los mismos.
La mayora de los pases gozan de los beneficios de la clusula de Relaciones Comerciales Normales
(anteriormente conocida como Nacin ms favorecida). Otros acuerdos bilaterales y regionales otorgan
beneficios adicionales de desgravacin (Nafta, acuerdo bilateral con Israel, etc).

A continuacin se detallan los aranceles generales y especiales para las siguientes siglas:

A, A*: Sistema Generalizado de Preferencias (Al momento de elaboracin de este informe

Argentina est excluida.)

A+: Pases de menor nivel de desarrollo segn lo define el Acta de Comercio de 1974 (no incluye a
Argentina)

AU: Acuerdo de Libre Comercio Australia Estados Unidos

B: Acta de Comercio con Productos Automotores

BH: Acuerdo de Libre Comercio Bahrain Estados Unidos

CA: Canad (NAFTA)

CL: Acuerdo de Libre Comercio Chile Estados Unidos

D: Acta de Crecimiento y Oportunidad Africana

E, E*: Acta de Recuperacin Econmica de la Cuenca del Caribe

IL: Acuerdo de Libre Comercio Israel Estados Unidos

J, J*, J+: Acta de Promocin del Comercio y Erradicacin de las Drogas de los Pases Andinos

JO: Acuerdo de Libre Comercio Jordania Estados Unidos

MA: Acuerdo de Libre Comercio Marruecos Estados Unidos

MX: Mxico (NAFTA)

P, P+: Acuerdo de Libre Comercio Jordania-Estados Unidos

R: Acta de Asociacin Econmica de la Cuenca del Caribe y los Estados Unidos

SG: Acuerdo de Libre Comercio Singapur Estados Unidos

OM: Acta de Implementacin de Acuerdo de Libre Comercio Omn- Estados Unidos

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PE: Acta de Implementacin del Acuerdo de Promocin del Comercio Per- Estados Unidos

KR: Acta de Implementacin de Acuerdo de Libre Comercio Corea- Estados Unidos

CO: Acta de Implementacin del Acuerdo de Promocin del Comercio Colombia- Estados Unidos

PA: Acta de Implementacin del Acuerdo de Promocin del Comercio Panam- Estados Unidos

4202.22.15

4202.92.08

6111.20.60

6209.20.50

6301.30.00

Bolsos de mano, incluso con bandolera,

incluyendo los que no tienen asidero con la
superficie exterior de hojas de plstico

Los dems bolsos

Las dems prendas y complementos de vestir de

beb, de algodn, de punto

Las dems prendas y accesorios de vestir para

beb distintas de las de algodn

Mantas (excepto las elctricas) y mantas de viaje,

de algodn

16%

Libre (AU,BH, CA,

CL, CO, D, IL, JO,
KR, MA, MX, OM,
P, PA, PE, R,SG)
15% (E)

7%

Libre (AU,BH, CA,

CL, CO, E, IL, JO,
KR, MA, MX, OM,
P, PA, PE,SG)

8,1%

9,3%

Libre (BH, CA, CL,

CO, IL, JO, KR,
MA, MX, OM, P,
PA, PE, SG)
3% (AU)

8,4%

Libre (BH, CA, CL,

CO, IL, JO, KR,
MA, MX, OM, P,
PA, PE, SG)
3% (AU)

11,9%

Libre (BH, CA, CL,

CO, IL, JO, KR,
MA, MX, OM, P,
PA, PE, SG)
8% (AU)

14,9%

Libre (BH, CA, CL,

CO, IL, JO, KR,
MA, MX, OM, P,
PA, PE, SG)
8% (AU)

Sabanas de algodn con bordados, encajes,

6302.21.30

trenzas, ribetes o algn trabajo aplicado

Sabanas de fibra con bordados, encajes, trenzas,

6302.22.10

6302.60.00

ribetes o algn trabajo aplicado

Ropa de tocador o cocina, de tejido de rizo o

Libre (AU, BH, CA,

CL, CO,IL, JO, KR,
MA, MX, OM, P,
PE, SG)

9,1%

Libre (BH, CA, CL,

CO, IL, JO, KR,

El Nomenclador Arancelario se encuentra disponible online en

http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm
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MA, MX, OM, P,

PA, PE, SG)
8% (AU)

similar tejidos con bucles, de algodn

9404.30.80

9404.90.10

Los dems sacos de dormir

9%

5,3%

Almohadas, cojines y artculos similares de

algodn

9404.90.85

6%

12,8%

Libre (BH, CA, CL,

CO, E, IL, JO, KR,
MA, MX, OM, PA,
PE, SG)
0,6% (P)
3% (AU)

distintas de las de algodn

Edredones, acolchados y artculos similares

Los dems somieres; artculos de cama y artculos

similares (por ejemplo, colchones, colchas,
9404.90.95

Libre ( BH, CA,

CL, CO, IL, JO, KR,
MA, MX, OM, PA,
PE, SG)
0,5% (P)
3% (AU)
Libre ( A, BH, CA,
CL, CO, E, IL, JO,
KR, MA, MX, OM,
PA, PE, SG)
0,6% (P)
3% (AU)

Las dems almohadas, cojines y artculos similares

9404.90.20

Libre (AU, BH, CA,

CL, CO, E, IL, JO,
KR, MA, MX, OM,
P, PA, PE, SG)

cojines, o almohadas), con muelles o bien rellenos

o guarnecidos interiormente con cualquier materia,

7,3%

Libre (BH, CA, CL,

CO, E*, IL, JO, KR,
MA, MX, OM, P,
PA, PE, SG)
3% (AU)

incluidos los de caucho o plstico, recubiertos o no

Impuestos Internos
El impuesto a las ventas vara en cada estado, adems existen impuestos adicionales a nivel de cada
condado.
El impuesto a las ventas se puede consultar en: http://thestc.com/Strates.stm

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2. Requisitos de importacin
-La ropa y accesorios de beb se encuentran regulados por la Comisin de Seguridad de
Productos del Consumidor de EE.UU: www.cpsc.gov
-Requisitos de etiquetado, pas de origen y numer de identificacin de registro (RIN) de
productos textiles se puede consultar en:
http://www.business.ftc.gov/documents/bus21-threading-your-way-through-labelingrequirements-under-textile-and-wool-acts
-Requisitos de vestimenta textil se puede consultar en:
http://gsi.nist.gov/global/docs/apparel_guide.pdf
-Estndares sobre ropa hecha con textiles inflamables se pude consultar en 16 Cdigo Federal
de Regulaciones (CFR) 1610: http://www.cpsc.gov//PageFiles/95108/clothingflammstd.pdf
-Estndar sobre mantitas se pueden adquirir en: http://www.astm.org/Standards/D4151.htm
-Estndar sobre bolsas de dormir se pueden adquirir en:
http://www.astm.org/Standards/F1955.htm
-Informacin general sobre la importacin de productos textiles a EE.UU. se puede consultar
en:
http://web.ita.doc.gov/tacgi/eamain.nsf/6e1600e39721316c852570ab0056f719/e881952e8c64f
497852576850049c6dc?OpenDocument
-Algunos productos textiles tienen una cuota de importacin que se puede consultar en:
http://otexa.ita.doc.gov/msrpoint.htm
- Requisitos para la importacin de muestras comerciales se pueden consultar en:
http://www.cbp.gov/sites/default/files/documents/icp066.pdf

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3. Descripcin de la industria
Mientras que la ropa de beb e infantil es menos discrecional que las prendas de vestir de adultos, la
industria de la confeccin de ropa de beb e infantil no fue inmune a la recesin. Al caer la renta
disponible per cpita, los consumidores se apretaron sus bolsillos, optando por los artculos de acuerdo
a sus precios. Adems, algunos padres retrasaron tener hijos en un contexto de incertidumbre
financiera. La tasa de natalidad se redujo EE.UU. entre 2008 y 2010, as como la demanda de ropa
infantil.

Sin embargo, a medida que fue mejorando la situacin econmica, el desempeo de la industria siguio
su ejemplo. La renta per cpita la renta disponible est creci un 1,7% en 2012, que se traduce en un
aumento de los ingresos del 6,0% para los minoristas de ropa de beb. Por otra parte, el aumento de
la adopcin de la Internet como un medio principal para ir de compras de los consumidores ha
apoyado y seguir apoyando el crecimiento de la industria. Durante los cinco aos hasta 2013, los
ingresos de la industria han aumentado a una tasa anualizada de 2,8% a US$ 3,8 mil millones. Por el
contrario, las tiendas de ropa de los nios (IBISWorld informe 44813) han experimentado una
disminucin de los ingresos del 0,7% por ao en promedio durante el mismo tiempo.

Se espera que la industria tambin crezca durante un perodo de cinco aos, ya que cuando los
consumidores se enfocaron en productos de menor precio durante la recesin, las ganancias de la
industria disminuyeron. Sin embargo, con los ingresos disponibles de los padres de la Generacin Y
con conciencia de marca est en crecimiento como un segmento de mercado, se espera que el
beneficio para crezca hasta el 2017.

Durante los prximos aos, se prev que las condiciones de la industria mejoren de manera
significativa, con los ingresos creciendo a una tasa anualizada de 6,6% a U$S 5,2 mil millones. El
aumento del poder adquisitivo de los consumidores, la adopcin continuada de la Internet como
plataforma comercial y la disminucin de tiempo libre impulsar la industria durante el perodo de las
perspectivas. Adems, los participantes que puedan integrar los sitios web mviles o aplicaciones en
sus plataformas comerciales son susceptibles de beneficiarse por atender a un mercado relativamente
desatendidos.

Otros factores que tambin apoyarn el crecimiento de la industria en los prximos aos son que
mientras los estadounidenses se dirigen de vuelta al trabajo, su tiempo disponible para ir de compras
disminuir. Sin embargo, las compras en lnea han sido promocionadas por su capacidad para salvar
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a los compradores de tiempo, por lo que el desempleo disminuye. Mientras tanto, el internet seguir
infiltrarse en los hogares y empresas, con el nmero de conexiones de banda ancha prev que crezca
a una tasa promedio anual de 5,4%.

Como la mayora de las industrias al por menor de cara al consumidor, se prev que la industria de la
ropa del beb de venta en repunte en los ltimos aos hasta 2017, impulsado principalmente por el
aumento de la renta disponible por habitante. Despus de aos de lucha con los patrones de gasto de
los consumidores prudentes, se espera que la industria experimente un alza de 6,1% en ingresos en
2013 como el ingreso disponible per cpita crezca un 1,3% durante el ao. La tendencia se mantendr
travs de lo que resta del perodo de cinco aos. Se pronostica que el poder adquisitivo del
consumidor con ms fuerza en 2014, impulsando los ingresos de la industria a un 8,1%. En
consecuencia, IBISWorld anticipa la industria se expanda a una tasa promedio anual del 6,6% desde
2012 hasta 2017 alcanzando los U$S 5.2 mil millones.

4. Consideraciones Generales
Consideraciones Generales
El comercio internacional de mercaderas y servicios se concreta a travs de instrumentos de pago que
pueden clasificarse en tres grandes categoras: orden de pago (Payment Order), cobranza (Collection)
y carta de crdito (Letter of Credit). En los Estados Unidos, con motivo de una transaccin de bienes
y/o servicios internacionales, no existen restricciones de tipo cambiario para realizar transferencias de
fondos al y desde el exterior salvo excepciones que no comprenden a Argentina. Para facilitar el
comercio en el mbito internacional, las instituciones financieras autorizadas a operar como tales en
los EE.UU., cuentan con servicios de corresponsala bancaria en todo el mundo. Dentro de la relacin
de corresponsala, los bancos en EE.UU. otorgan lneas de crdito comerciales a bancos extranjeros
cuyas operaciones ms usuales son: apertura/confirmacin de cartas de crdito y financiacin de
importaciones por plazos que se extienden de los 90 a los 360 das.
Dentro de la comunidad bancaria internacional y a los efectos de instruir pagos o proporcionar
informacin de otra ndole, existe un sistema universal de pagos SWIFT Society for Worldwide
Interbank Financial Telecomunicacin, el cual permite asegurar la autenticidad de los mensajes.

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5. Practicas de Promocin Comercial

Visitas comerciales
Adems de la participacin en ferias es efectivo y necesario visitar personalmente las oficinas de
potenciales importadores. Este es el seguimiento lgico de un intercambio epistolar. Iguales
consideraciones a las realizadas en cuanto a ferias y exposiciones caben para lo que se refiere en la
preparacin de las mismas.
Las oficinas comerciales en los EE.UU. asisten en la preparacin de las mismas, tanto en lo que hace
a:

el desarrollo de la requerida investigacin previa,

la conformacin de una agenda y la confirmacin de sus reuniones,

la organizacin logstica, como transportes, interpretacin, sede para reuniones, etc.

Asociaciones
Ante la creciente demanda, la tecnologa, la complejidad de los mercados, las regulaciones
gubernamentales y la sofisticacin que los consumidores han creado, presionando sobre los lderes de
los negocios, pocas empresas pueden afrontar el operar aisladamente. De tal necesidad surgen las
cmaras y asociaciones empresarias.
Para un correcto funcionamiento de las empresas stas deben proveer informacin y servicios
necesarios y satisfactorios a los clientes. Justamente la principal razn para la creacin de una
asociacin es la provisin de informacin sobre el sector, ideas e investigacin dentro de la industria.
Otra de las funciones de las asociaciones es la de hacer lobby con el gobierno, para algunas ese es su
principal propsito. Otras asociaciones proveen en adicin a sus programas servicios especializados:

Entrenamientos.

Provisin de becas de estudio

Premios

Organizacin de ferias comerciales

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Las grandes asociaciones tienen un staff de profesionales que trabajan en ella a tiempo completo, sin
embargo algunas pequeas asociaciones mantienen simplemente un pequeo grupo de empleados en
la parte administrativa
No todas las asociaciones trabajan en el mbito internacional. No obstante saber cules son las ms
importantes es indispensable para realmente conocer un mercado. Por otra parte,

aunque su

membreca no est abierta a empresas extranjeras, buenas relaciones con sus directivos facilita el
acceso a informacin de utilidad, contactos y la difusin de la oferta exportable.
Las entidades ms importantes del sector son las siguientes:

The National Council of Textile Organizations

1001 Connecticut Ave., NW, Suite 315
Washington, DC 20036
Tel: 202-822-8028
Fax: 202-822-8029
www.ncto.org

Association of the Nonwoven Fabrics Industry

1100 Crescent Green, Suite 115
Cary, NC 27518
Tel: 919-233-1210
Fax: 919-233-1282
www.inda.org

Ferias Comerciales
Kid Show, Las Vegas
Lugar: Las Vegas Convention Center
Tel: 402-778-0300
Fax: 402-778-7663
Fecha: 18-20 Agosto, 2014
E-mail: info@spectrade.com
www.spectrade.com/Shows/KIDShow-Vegas

ABC Kids Expo

Lugar Las Vegas Convention Center
Tel: 210-691-4848
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Fecha: 7-10 Septiembre, 2014

E-mail: Mike@theabcshow.com
www.theabcshow.com

San Francisco Birth & Baby Fair

Lugar: San Mateo Event Center, San Mateo Event Center
Tel: 415-967-0223
Fecha: 16 Mayo, 2015
E-mail: info@birthandbabyfair.com
www.birthandbabyfair.com

LA Kids Market
Lugar: Los Angeles California Market Center
Tel: 213-533-0830
Fecha: 4-8 Agosto, 2014
E-mail: info@metrokidsla.com
www.metrokidsla.com\

Playtime New York

Lugar: Metropolitan Pavilion, NY
Tel: 212-563-7301
Fax : 212-947-3471
Fecha : 2-4 Agosto, 2014
E-mail: lucile@playtimenewyork.com
www.playtimenewyork.com

Catlogos
Para presentar un producto en un mercado es necesario contar como mnimo con fotografas y listado
de precios. No obstante, si bien la importancia de los mismos vara conforme a la estrategia de
exportacin, en todos los casos para el desarroll de un contacto inicial personal o epistolar, una
presentacin adecuada exige contar con catlogos.
En su elaboracin conviene considerar que:

Antes de proceder a su desarrollo se debe tener una clara idea de medida, etiquetado y
cuestiones que hacen a la definicin final del producto.
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Este no necesita contener muchas pginas, una sola es suficiente en la mayora de los
casos. Puede complementarse con fotografas y muestras.

Debe cuidarse todo detalle de presentacin, y estar escrito en perfecto ingls. Las Oficinas
Comerciales a travs de la Fundacin Export.Ar pueden realizar sugerencias de diseo,
suministrar copia de los de otras empresas a fin de que sirvan de ejemplo y asistir en la
revisin de su redaccin y ortografa.

Listado de importadores
Se consigna a continuacin un listado de potenciales importadores. Los mismos fueron contactados
por esta Seccin Econmica y Comercial. Dado que los datos de los importadores suelen cambiar,
sugerimos solicitar la ltima actualizacin a esta Representacin.

I Play Inc
2000 Riverside Dr Ste 9
Asheville, NC 28804
Tel: 828-254-9236
Fax: 828-258-9052
Contacto: Sarah Yerkey
E-mail: sarah@iplaybabywear.com
www.iplaybabywear.com

Gerson & Gerson Inc

10601 E Finch Ave
Middlesex, NC 27557
Tel: 252-235-2441
Fax: 252-235-5928
Contacto: Mathew Gerson
E-mail: mathew@bonniejean.com
www.gersonandgerson.com

The Littlest Golfer Inc

93 Horizon Hill Rd.
Asheville, NC 28804
Tel: 828-231-2894

Puede dirigirse a econargusa@comcast.net tel 1-202-238-6416, fax 1-202-238-6447.

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Fax: 828-257-2153
Contacto: Kris Wilson
E-mail: kris@thelittlestgolfer.com
www.littlestgolfer.com

Baby Needs Inc

605 Cameron St
Burlington, NC 27215
Tel: 336-227-6202
Fax: 336-227-7593
Contacto: Michael Ziecik
E-mail: service@elegantbaby.com
www.babyneedsinc.com

Baby Merlin Company

P.O. Box 242
Uwchland, PA 19480
Tel: 610-458-0130
Fax: 610-458-0125
Contacto: Maureen Howard
E-mail:info@magicsleepsuit.com
www.magicsleepsuit.com

Pehr Designs
C O Smart Warehousing 7542 Morris Ct
Allentown, PA 18106
Tel: 416-792-7070
Fax: 416-981-3442
Contacto: Rebecca Perren
E-mail: Rebecca@pehrdesigns.com
www.pehrdesigns.com

Easyfine Asia Ltd

431 E Tioga St
Philadelphia, PA 19134
Tel: 215-739-0200
Fax: 215-739-5150
Contacto: Peter Sheintoch
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E-mail: customerservice@goodlad.com
www.goodlad.com

JP Boden Services Inc

180 Armstrong Rd
Pittston, PA 18640
Tel: 570-654-1284
Fax: 337-828-2874
Contacto: Paul S Oleary
E-mail: custserv@bodenusa.com
www.bodenusa.com

Saka, Inc
3916 Vero Rd, Suite L
Baltimore, MD 21227
Tel: 410-242-3007
Fax: 410-242-3077
Contacto: Shoaib Solangi
E-mail: info@scarfandbeyond.com
www.scarfandbeyond.com

Bella Tunno LLC

250 N Trade St
Matthews, NC 28105
Tel: 704-972-8866
Fax: 773-409-3562
Contacto: Todd Buelow
E-mail: tbuelow@bellatunno.com
www.bellatunno.com

Under Armour, Inc

1020 Hull St Ste 300
Baltimore, MD 21230
Tel: 410-468-2512
Fax: 410-468-2516
Contacto: Kim Bolling
E-mail: kbolling@underarmour.com
www.underarmour.com
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Boscovs Department Store LLC

5 Birchmont Dr
Reading, PA 19606
Tel: 610-370-4146
Fax: 610-370-4138
Contacto: Dean Schaeffer
E-mail: import@boscovs.com
www.boscovs.com

Buy Buy Baby, Inc

895 E Gate Blvd Ste 2
Garden City, NY 11530
Tel: 516-507-3400
Fax: 516-507-3406
Contacto: Elizabeth Bennett
E-mail: customer.service@buybuybaby.com
www.buybuybaby.com

Babies "R" Us
1 Geoffrey Way
Wayne, NJ 07470
Tel: 973-617-3500
Fax: 973-617-4006
Contacto: Jerry Storch
E-mail: jerry.storch@toysrus.com
www.babiesrus.com

El intercambio personal o epistolar con los mismos puede ser fuente de un cmulo de informacin de
utilidad para seleccionar una estrategia de penetracin, analizar cuales son las posibilidades del
producto, definir si es necesario introducir cambios para proceder a su adaptacin a este mercado as
como de ulteriores contactos.
Tal primer aproximacin puede realizarse directamente o a travs de las Oficinas Comerciales en el
Exterior solicitando la difusin de una determinada gestin de ventas.
A una primera carta de presentacin debera anexarse una pgina descriptiva de la empresa, del
producto/s y sus correspondientes cotizaciones. (idioma Ingls)
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6. Estrategias de penetracin, recomendaciones y

conclusiones
Estrategias alternativas
Pueden identificarse cuatro estrategias alternativas de comercializacin:

A travs de comercios minoristas propios

La consecucin de tal estrategia implica inversiones relativamente altas en personal, inmuebles y
propaganda. Adems, debe establecerse una sociedad y registrar una marca comercial. Sin duda, si
se desarrolla un producto adecuadamente diferenciado esta alternativa permite alcanzar mrgenes
ms altos. Sin embargo, implica incursionar en una lnea de negocios distinta adicionando a la
actividad industrial la comercial. Es decir, no solo involucra iniciarse en una nueva actividad sino el
hacerlo en un pas extranjero, sumndose al desconocimiento del medio las complejidades de las
distancias.

Venta a comercios minoristas pequeos

Varias estrategias permiten la consecucin de tal objetivo. Para llevar a la prctica cualquiera
de ellas es necesario establecerse en el mercado, mediante la creacin de una persona
jurdica y registrar una marca propia. El acceso directo al minorista puede alcanzarse
organizando una cadena de distribucin propia mediante la contratacin o asociacin con un
profesional, en forma independiente o simplemente tomando contacto con minoristas.
Organizar una cadena de distribucin propia mediante la asociacin o contratacin de
un distribuidor ya establecido en el mercado
Si se decide organizar una cadena de distribucin y/o asociarse o contratar a un distribuidor o
representante, es imprescindible trabajar con profesionales del sector preferiblemente
nacionales, quienes tengan un genuino conocimiento del mercado y an su propia cartera de
clientes. En la contratacin de un distribuidor debe tenerse presente de que al menos en el
perodo inicial en que la marca no es conocida en el mercado tales contratos implican no solo
comisin sobre las ventas sino el pago de un determinado ingreso fijo.
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Organizar la distribucin mayorista en forma independiente

La opcin de obviar al distribuidor no es totalmente descartable pero difcil de llevar a la
prctica, implica trabajar con un grupo muy reducido de clientes con un producto
especialmente diferenciado y una inversin en comercializacin relativamente alta en relacin
con el volumen de operaciones. En tal situacin las ventas por cliente son reducidas, en
algunos casos no ms de 6 a 12 piezas por presentacin, y los riesgos en las recaudaciones
de caja altos.
El establecer una empresa local amplia el espectro de posibles clientes en un mercado en el
que la comercializacin de productos importados est nucleada en productos de otros
orgenes que ya han logrado consolidarse en el mercado. Por otra parte, la presencia fsica
permite ganar la credibilidad requerida para iniciar las operaciones e iniciar vnculos
comerciales duraderos. No obstante, no debe dejar de considerarse que la lejana dificulta las
actividades de control requeridas.

Venta directa a minoristas

Finalmente la ltima posibilidad es la de tomar contacto directo con potenciales compradores
minoristas y viajar peridicamente. Tal situacin es la ms popular entre los potenciales
exportadores argentinos. No obstante, raramente se da en la realidad porque los pequeos
minoristas no cuentan con una estructura de importacin y evitan asumir los costos que esto
implica. Nacionalizar los propios productos es virtualmente una condicin necesaria. Es sin
duda la opcin que requiere la menor inversin, pero

es difcil mantener un adecuado

seguimiento sin una presencia fsica en el mercado a menos que, se pretenda solo realizar
ventas espordicas para complementar las locales.

Ventas a grandes importadores

En tal segmento las cantidades comprendidas en cada operacin son mayores bajando los
precios sustancialmente. Los controles de calidad son muy estrictos y es indispensable lograr
total uniformidad entre muestras y entregas. El cumplimiento de los plazos debe ser
extremadamente riguroso, pues ello es condicin imprescindible para permanecer en el
mercado. Las ventas raramente se realizan sobre la base de marca propia sino con la
propuesta por el comprador. La ganancia esta dada por la cantidad no el precio.
Los grandes importadores tienen en general una estructura de compras organizada en
comportamientos especializados, con importadores especializados.
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Venta a importadores especializados

Estos responden a un esquema de tipo tradicional, la mayora de los mismos tienen su propia
marca y venden a minoristas, en negocios de su propiedad y a grandes almacenes.
El gran impedimento a este nivel es que stos ya cuentan con sus proveedores, algunos de
ellos incluso son nacionales de los pases exportadores tradicionales. No obstante, sta es sin
duda la alternativa ms simple de implementar y permite una flexibilidad mayor que la de la
venta a grandes minoristas.

Recomendaciones
La estrategia ms conveniente en cada caso debe definirse en funcin de los saldos exportables
disponibles, las caractersticas del producto ofrecido y la naturaleza de la inversin deseada. No
obstante, posiblemente la estrategia correcta para aquellas empresas que no tienen experiencia en
este mercado es el avanzar gradualmente concentrando sus operaciones en ventas a importadores o a
grandes almacenes. De esta manera, el esfuerzo principal estara concentrado en la adaptacin del
producto y permitiendo a su vez probar la viabilidad de alternativas ms ambiciosas.
Algunos exportadores argentinos comienzan trabajando con un pequeo grupo de negocios minoristas
importadores. Esto, si bien no es una alternativa que ofrezca una rentabilidad adecuada y continua,
puede permitir el desarrollo de un ejercicio de utilidad para alcanzar conocimientos bsicos sobre el
mercado y evaluar el potencial de un determinado producto.
Finalmente, cabe realizar algunas consideraciones adicionales. Cualquiera sea la alternativa que se
adopte, es aconsejable:

Tomar contacto directo con los operadores. Si bien esto es importante cualquiera sea el
sector bajo anlisis en este caso es una condicin necesaria si se pretende generar una
corriente continua de negocios.

Considerar la alternativa de centrar regionalmente las actividades. Esto permite resolver

situaciones de oferta insuficiente. Por otra parte existen variaciones cualitativas de una
regin a otra (estilos, materiales, calidad, etc.)

Tomar los recaudos necesarios para el cumplimiento de los plazos previstos en los
contratos as como la consistencia entre las muestras y los envos. Esta es una condicin
imprescindible para permanecer en el mercado y obtener una renta de la inversin en
esfuerzos y dinero realizados para acceder al mercado. Ya fue arriba mencionado que tal
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condicin reviste especial importancia en las operaciones de volumen. En muchas

situaciones es el control de calidad del comprador realizado directamente en la planta
exportadora.

Dar adecuada atencin a cuestiones relativas a medidas y rotulado.

Conclusiones
El mercado de EE.UU. es un mercado sumamente competitivo pero lo suficientemente grande como
para que quien se lo proponga encuentre su espacio. El nicho adecuado para un producto slo puede
ser definido a travs de distintas entrevistas individuales con potenciales compradores.
Por ello, se concluye que existen posibilidades para la colocacin de productos argentinos en este
sector. Sin embargo, el aprovechamiento de tal situacin depender en gran medida de la planificacin
estratgica adoptada por el exportador argentino y en la competitividad propia del producto a colocar.

Cada producto tiene cualidades diferentes que lo hacen nico, y tales deben explotarse para as
mejorar la ventaja competitiva del producto en el mercado.

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