Gerencia de ventas

Semestre 8
Fascculo No. 1

Tabla de Contenido
Gerencia de ventas
Las ventas y el mercadeo
El gerente de ventas
Funciones del gerente de ventas
Caractersticas del gerente de ventas
Gerencia y liderazgo
El equipo de ventas
Caractersticas del equipo de ventas
Planes de ventas
Trabajo en equipo
Reuniones de grupo
Reuniones individuales
Motivacin del equipo de ventas
Comunicacin en el rea de ventas
Resumen
Bibliografa recomendada
Prrafo nexo
Autoevaluacin formativa

Presentacin

El enfoque del presente material est orientado a ofrecer herramientas esenciales

que faciliten la gestin comercial de cualquier organizacin; por tal motivo procura
entregar algunas directrices, que sin ser la ltima palabra, faciliten la gestin de la
Gerencia de Ventas.

Los vendedores o la fuerza de ventas de una empresa, constituyen una pieza

importante para el desarrollo y permanencia de la empresa en el mercado, pues
en el mercado ellos son la empresa, si se tiene en cuenta que son el nico
contacto que los clientes tienen con ella. De esta forma la Gerencia de Ventas,
entendindose por sta a todo el equipo que conforma esta unidad de la
organizacin, no solamente debe dedicarse a promover las ventas sino que
tambin debe contar con los conocimientos necesarios de lo que es el producto en
s, es decir, debe contar con el conocimiento tcnico necesario para resolver los
problemas y la satisfaccin de las necesidades de sus clientes.

Lo anterior permite entrever que los vendedores se ven abocados a reenfocar su

actividad, pues ya no es suficiente realizar una venta, su gestin va ms all, debe
permitir que el mercado se sienta identificado, comprometido y satisfecho con lo
que se le est ofreciendo o con lo que est consumiendo.

Programa General

Ojo! completar con las tablas de contenido

FASCICULO 1.
Generalidades de la Gerencia de Ventas

FASCICULO 2.
Canales de distribucin

FASCICULO 3.
Seleccin y capacitacin de la fuerza de ventas

FASCICULO 4.
Sistema de compensacin y motivacin de la fuerza de ventas

FASCICULO 5.
Planeacin de ventas

FASCICULO 6.

Tcnicas de ventas

FASCICULO 7.
Servicio al cliente

FASCICULO 8.
tica en la Gerencia de Ventas

Generalidades de la Gerencia de Ventas

En este fascculo estudiaremos el concepto de Gerencia de Ventas, sus

generalidades y todo lo que comprende la actividad de ventas para una
organizacin.

Indicadores de logro

Al terminar el estudio del presente fascculo, el estudiante:

Define la funcin de ventas.

Identifica la diferencia entre mercadeo y ventas.

Explica la importancia de la funcin de la Gerencia de Ventas en el desarrollo

de la organizacin.

Explica las funciones principales del Gerente de Ventas.

Gerencia de ventas

La gerencia de ventas es el rea de la empresa que ejecuta la funcin principal de

cualquier empresa: lograr que el mercado consuma los productos que ofrece.
Adems se ocupa de llevar a feliz trmino cualquier operacin de ventas a la que
se enfrente la empresa, pues es labor de la gerencia de ventas disear los planes,
estrategias y tcticas para lograr cerrar negocios que logren alcanzar dos de los
principales objetivos organizacionales: lograr el crecimiento empresarial y
maximizar sus utilidades.

Estos objetivos podrn ser alcanzados nicamente si se cuenta con los canales de
distribucin adecuados, tanto para la empresa como para el producto; adems de
contar con el equipo de trabajo idneo, con los planes ms adecuados y con

sistemas de compensacin y motivacin realmente llamativos para todos aquellos

que conformen el equipo.

Las ventas y el mercadeo

Muchas personas confunden los conceptos de mercadeo y ventas, pues piensan

que significan lo mismo, lo cual no es verdad. Para aclarar estos conceptos
empezaremos por definir cada uno de ellos.

Las ventas corresponden al motor de la empresa, pues sin ellas la empresa no

alcanzara su objetivo de aumentar las utilidades y sera un hecho seguro que las
empresas fracasaran. Por tal motivo, el papel de la gerencia de ventas es de
suma importancia pues su rea es la encargada de establecer y mantener
contacto con el mercado o con los clientes.

El mercadeo, por su parte, se encarga de analizar los mercados de acuerdo con

sus necesidades y caractersticas y disear una mezcla de mercadeo que permita
satisfacer a un mercado objetivo establecido.

Pese a que dentro de la mezcla de mercadeo se ubica a la fuerza de ventas, sta

no pertenece a las funciones del rea de mercadeo y ms bien es un puente entre
la empresa y el mercado pues cumple funciones de distribucin y comunicacin.

El gerente de ventas

El gerente de ventas es la cabeza principal del rea y, por ende, el primer

responsable de los resultados logrados por sta. Es importante tener presente que
quien asuma el papel de gerente debe invadirse de una actitud totalmente

diferente a la que tena cuando era vendedor, pues sus responsabilidades

cambian y exigen un alto perfil.

Funciones del gerente de ventas

Existen muchsimas funciones que debe desempear un gerente de ventas; a

continuacin se enumeran algunas de ellas:

Seleccionar su equipo de trabajo.

Disear el plan de ventas.

Motivar al equipo de ventas.

Disear mecanismos de control para evaluar el desempeo del rea.

Disear el sistema de compensacin.

Estructurar concursos que estimulen la labor de ventas.

Elaborar estrategias que permitan el cumplimiento de las metas propuestas.

Realizar seguimiento a las actividades realizadas por su equipo de trabajo.

Caractersticas del gerente de ventas

Existen cuatro caractersticas bsicas que debe tener cualquier gerente, pero
especialmente el de ventas, pues de ello depende el xito de sus relaciones con
su equipo, las cuales finalmente revierten en el logro de una buena gestin.

Ladillo
Las cuatro caractersticas bsicas que debe tener cualquier gerente,
especialmente el de ventas, son: organizacin, cooperacin, liderazgo y
madurez.

Organizacin. Elemento clave, pues de sta depende un correcto desempeo

y cubrimiento de todas las actividades. La organizacin de la gerencia de
ventas comprende la organizacin de:

El tiempo: un tiempo para cada tarea y cada tarea a su debido tiempo.

El trabajo: es tener una secuencia adecuada que permita que las

cosas se haga bien y en el menor tiempo.

Las personas: un cargo para cada persona y cada persona en su

cargo, adems del control de las actividades a cargo.

El dinero: se hace a partir de la elaboracin de los presupuestos

necesarios para el funcionamiento del rea.

Cooperacin. De suma importancia pues recuerde que el trabajo en el rea de

ventas es cuestin de un equipo completo.

Liderazgo. La capacidad de ser lder facilita la gestin, pues crea lazos fuertes
que mejoran el trabajo en equipo.

Madurez. Para asumir el reto que representa la gerencia de ventas se debe

ser una persona constante y dispuesta a asumir desafos.

Gerencia y liderazgo

Se puede afirmar que ser gerente y lder son sinnimos, desde el punto de vista
de una gerencia exitosa; el gerente no debe hacer las cosas, por el contrario debe
vigilar que se hagan. Pero si alguien en su equipo no las sabe hacer, el gerente
debe estar en capacidad de realizarlas y de ensear.

Adems el lder da instrucciones para alcanzar los objetivos y motiva para lograrlo,
siempre refirindose en trminos de nosotros, pues reconoce que l no es jefe,
sino un elemento ms del equipo de trabajo.

No se puede aprender a ser un gerente lder, puesto que el liderazgo es una forma
de vida con algunas caractersticas especiales:

El lder da siempre ejemplo.

El lder pone a disposicin de todos sus conocimientos y fortalezas.

El lder es un motivador permanente.

El lder siempre est dispuesto a estimular a su equipo.

El equipo de ventas

Por lo general, el equipo de ventas est conformado por la fuerza de ventas de la

compaa; es de anotar que existen diferentes puntos de vista acerca de la
ubicacin de sta dentro de la mezcla de mercadeo; para algunos autores la
fuerza de ventas hace parte de la distribucin y para otros de la comunicacin.

Sin importar a cual de los dos componentes de mercadeo se asigne, es evidente

que la fuerza de ventas cumple con las dos funciones: de una parte constituye uno
de los canales de distribucin con que la empresa cuenta para ubicar sus
productos en el mercado y de otra parte, la fuerza de ventas se encarga de dar a
conocer los productos de la empresa.

Observacin
En el fascculo nmero dos, dedicado a los canales de distribucin, se entrar en
detalle sobre la fuerza de ventas.

Caractersticas del equipo de ventas

Se puede decir que la fuerza de ventas se caracteriza por estar conformada por
personas y no por entidades, las cuales hacen parte del personal de la empresa y
que dentro de sus funciones se encuentran:

Vender los productos de la empresa.

Promocionar los productos de la empresa.

Promover las ventas.

El equipo de ventas ser seleccionado teniendo en cuenta los requerimientos de la

empresa, pues depende del tipo de venta que se vaya a realizar, del tipo de
producto y de las funciones especficas que se quiera desarrollen los vendedores.

Planes de ventas

Los planes de ventas consisten en mecanismos de accin para cumplir con los
objetivos empresariales. Su elaboracin y diseo debe ser tarea de todo el equipo
de ventas, pues aunque el gerente debe definir los objetivos, las estrategias sern
definidas ms fcilmente por cada integrante del equipo de ventas, puesto que son
ellos lo que permanecen en constante contacto con el mercado y saben cmo se
pueden alcanzar los objetivos. Este tema ser ampliado en el fascculo nmero
cinco.

Trabajo en equipo

Los objetivos del rea de ventas son alcanzables en la medida en que la labor sea
realizada en equipo, es decir, que todos los integrantes del rea de ventas

trabajen con el mismo norte, pues de lo contrario se presta para que los resultados
sean muy bajos.

La concepcin de trabajo en equipo nace de la pauta de contar con un verdadero

lder dentro del rea: el gerente de ventas, pues mediante el ejemplo que ste d
a su grupo, se pueden crear vnculos que permitan el desarrollo profesional,
personal y grupal.

La relevancia del trabajo en equipo es que ste permite que el grupo de trabajo
mejore sus ingresos a la par que permite que la empresa crezca y alcance sus
objetivos; de todas formas lograr que haya un trabajo en equipo al ciento por
ciento es una tarea difcil, pues cuando los ingresos y logros individuales se ven
afectados por tener que aportar a otros, no hay teoras que valgan.

Para lograr un excelente desempeo de trabajo en equipo, el gerente de ventas

debe recurrir a realizar reuniones peridicas que contribuyan a la identificacin de
las falencias en la gestin, pero a su vez que permitan resaltar los aciertos en la
gestin. Se recomienda que las reuniones sean grupales y en casos especiales se
realicen personalmente.

Reuniones de grupo

Permiten el conocimiento de todo el equipo y facilitan las relaciones entre todos,

pues en ellas se pueden tratar temas de inters personal y temas de trabajo. Este
tipo de reuniones deben ser de corta duracin, pero con contenidos que capten la
atencin y el inters del equipo.

Reuniones individuales

Facilitan el conocimiento exacto de cada uno de los integrantes del equipo de

ventas por parte del gerente, pues se facilitan para ser largas en duracin. As
mismo facilita la expresin de algunos integrantes, pues permiten tratar temas,
inquietudes y otros aspectos de manera ms abierta.

Este tipo de reuniones se dan de manera no formal, lo cual crea un ambiente de

tranquilidad y cordialidad, permitiendo identificar capacidades, conocimientos,
motivaciones, entre otros aspectos.

Crear un espritu de equipo es una meta que se alcanza cuando se logra

convencer a cada integrante del grupo que la funcin principal del gerente de
ventas es procurar el logro de los objetivos individuales siempre y cuando el grupo
ayude a lograr los objetivos empresariales.

Motivacin del equipo de ventas

La motivacin es un elemento importante para desarrollar cualquier labor que

emprenda un individuo y, especialmente, en ventas es un ingrediente esencial,
pues sino existe es muy difcil que cada integrante alcance los resultados
esperados.

La motivacin es lo que determina la satisfaccin con el trabajo, el compromiso

con la empresa y el deseo de hacer las cosas lo mejor posible; tambin la
motivacin depende de la oportunidad para satisfacer las necesidades bsicas y
las aspiraciones fundamentales del trabajador.

La funcin de motivacin dentro del rea de ventas debe iniciarse desde cada uno
de los integrantes y luego debe ser mantenida, reforzada y apoyada por el gerente
de ventas, pues un buen desempeo se origina en una moral elevada. Asimismo,

la gerencia cuenta con algunas herramientas para procurar y mantener una

motivacin alta:

Buenos planes de compensacin.

Reconocimiento pblico de los logros alcanzados.

Recompensas econmicas y no econmicas.

Oportunidades reales de crecimiento profesional dentro de la empresa.

Comunicacin en el rea de ventas

La comunicacin definida como el acto de trasmitir informacin es un componente

importante en el rea de ventas; ms an, la comprensin de los mensajes
trasmitidos es lo que asegura el xito en la gestin de ventas.

Para que la comunicacin logre sus objetivos, sta debe ser:

Permanente.

Precisa y clara.

Directa.

Respetuosa y sincera.

La buena comunicacin es la mejor manera de evitar los conflictos; por ello es

conveniente tener en cuenta algunas recomendaciones para que la comunicacin
mantenga sus caractersticas ideales:

Comprender perfectamente la informacin a trasmitir.

Aclarar las dudas que suscite la informacin trasmitida.

Trasmitir la informacin al equipo de trabajo, de manera clara y sencilla.

Establecer herramientas que faciliten el control de los resultados de la

informacin trasmitida: Informes.

Actividad 1.1

Recuerde una situacin de compra de un bien por parte suya. Determine qu tanto
influy el vendedor en su decisin. Escriba el resultado de su reflexin.

Resumen

Los vendedores o la fuerza de ventas de una empresa, constituyen una pieza

importante para el desarrollo y permanencia de la empresa en el mercado. La
gerencia de ventas es el rea de la empresa que ejecuta la funcin principal de
cualquier empresa: lograr que el mercado consuma los productos que ofrece.

Las ventas corresponden al motor de la empresa, pues sin ellas la empresa no

alcanzara su objetivo de aumentar las utilidades y sera un hecho seguro que las
empresas fracasaran. Pese a que dentro de la mezcla de mercadeo se ubica a la
fuerza de ventas, sta no pertenece a las funciones del rea de mercadeo y ms
bien es un puente entre la empresa y el mercado pues cumple funciones de
distribucin y comunicacin.

Es importante tener presente que quien asuma el papel de gerente debe invadirse
de una actitud totalmente diferente a la que tena cuando era vendedor, pues sus
responsabilidades cambian y exigen un alto perfil. Ser gerente y lder son
sinnimos, desde el punto de vista de una gerencia exitosa.

El equipo de ventas ser seleccionado teniendo en cuenta los requerimientos de

la empresa, pues depende del tipo de venta que se vaya a realizar en la empresa,
del tipo de producto y de las funciones especficas que se quiera desarrollen los
vendedores.

Los planes de ventas consisten en mecanismos de accin para cumplir con los
objetivos empresariales. Su elaboracin y diseo debe ser tarea de todo el equipo
de ventas.

La concepcin de trabajo en equipo requiere contar con un verdadero lder

dentro del rea: el gerente de ventas, pues mediante el ejemplo que ste d a su
grupo, se pueden crear vnculos que permitan el desarrollo profesional, personal y
grupal.

La motivacin es un ingrediente esencial en el rea de ventas pues sino existe es

muy difcil que cada integrante alcance los resultados esperados. Se debe iniciar
desde cada uno de los integrantes y luego debe ser mantenida, reforzada y
apoyada por el gerente de ventas.

Bibliografa recomendada

Trevio, Rubn. Mercadotecnia y ventas prcticas. McGraw Hill, 2000.

Balarin, Max. La magia de ventas. Grijalbo, 1999.

Lopez, Ral. El proceso de la venta eficaz. Grupo editorial norma, 1999.

Kahle, Dave. Cmo alcanzar la excelencia en ventas en el nuevo milenio. Grupo

editorial norma, 2000.

Garofalo, Gene. Slo para gerentes de ventas. Prentice hall, 2000.

Nexo

Una vez manejados los conceptos bsicos de lo que es y comprende la Gerencia

de Ventas, en el siguiente fascculo se estudiarn los Canales de Distribucin
empleados para facilitar y asegurar las ventas.

Autoevaluacin formativa

1. Qu relacin existe entre la funcin de mercadeo y la funcin de ventas en

una organizacin?

2. Cul es la importancia de la gerencia de ventas en una organizacin?

3. Desde su punto de vista, usted considera que el vendedor nace o se hace?