Fuerza de Ventas

La fuerza de ventas es el conjunto de vendedores con los que cuenta la

empresa, es aquello que generalmente enlaza la empresa con los clientes
actuales y potenciales. La fuerza de ventas representa a la empresa ante los
clientes y les asesora en lo que sea necesario, mientras que por otro lado
avisa a la empresa acerca de datos que pueden interesar de los clientes
como las preocupaciones o quejas.
Pero sobre todo es el conjunto de recursos, que pueden ser humanos, como
hemos indicado, o materiales, que se dedican a actividades realizadas con
la venta. Por tanto, en esto pueden entrar las nuevas tecnologas con
el CRM y los sistemas de automatizacin de fuerza de ventas.
Es necesario gestionarla correctamente para que funcione de manera
efectiva. Concretamente, la direccin de ventas ha de empezar con
empezar el plan de ventas, implementarlo. Adems debe seleccionar a las
personas que forman parte del equipo, formarlas, remunerarlas y ofrecerles
incentivos y sistemas de compensacin, gestionarlas y controlarlas, y tomar
medidas para conseguir los objetivos que se pretenden.
Es importante saber gestionarla y organizarla diferenciando los trabajadores
en la plantilla dentro de la empresa con los que trabajan fuera visitando a
clientes, as como las funciones y caractersticas de cada cual. Para
vendedores externos hay que determinar la estructura de la fuerza de
ventas, la estructura por territorio, por producto o por cliente.
Nombre del Autor: Beatriz soto
Nombre del Libro: Estrategias de ventas
Pgina: 8
Ao de publicacin: 2002
Edicin: Primera edicin

Fuerza de ventas
J.P

Downey, gerente de ventas de Emery Worldwide, considera que una

fuerza de ventas que se encuentre bien organizada puede beneficiar tanto a
los clientes como a los vendedores. La fuerza local ed Emery se organiza
geogrficamente por asignaciones territoriales que se designan por cdigos
postales. Aun mas, indica Downey: Somos capaces de esquematizar los
ingresos utilizando cdigos postales y podemos establecer mejores
remuneraciones entre nuestros vendedores debido a esta estructura
organizacional. A medida que la demografa se modifica, los lmites
geogrficos se pueden alterar para asegurar una cobertura pronta,

profesional y mejorada de nuestra base de clientes. Downey supervisa

constantemente a sus cinco vendedores para asegurarse de que operan en
territorios geogrficos ms o menos iguales. Estos vendedores, o gerentes
de cuenta, junto con el personal de apoyo de ventas, le reportan
directamente a Downey. Una caracterstica interesante del negocio de
transporte es que el Seor Downey (es decir, el gerente de ventas), a su vez
le reporta directamente al gerente terminal de su rea .

Vendedor
Vender es una de las profesiones ms antiguas. Quienes venden reciben
muchos nombres: vendedores, representantes de ventas, ejecutivos de
cuenta, consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, gerentes de
distrito, representantes de marketing y representantes de desarrollo de
cuentas, para mencionar solo unos cuantos.
Tambin existen muchos estereotipos de los vendedores, algunos muy poco
favorables. La palabra vendedor tal vez traiga a la mente la imagen del
pattico Willy Loman en la obra Muerte de un viajero de Arthur Miller. O
quiz podramos pensar en Harold Hill, fumando su puro, contando chistes y
dando fuertes palmadas en la espalda en The Music Man, de Meredith
Willson. En ambos casos el vendedor se presenta como un ser solitario, que
recorre un territorio mientas trata de endilgar sus mercancas a
compradores incautos o renuentes.
Sin embargo, los vendedores actuales estn muy lejos de esos tristes
estereotipos. Hoy en da la mayora, la mayora de los vendedores son
profesionales instruidos y muy bien capacitados que trabajan para cultivar y
mantener a largo plazo con los clientes. Desarrollan esas relaciones al
escuchar a sus clientes, al evaluar sus necesidades y al organizar los
esfuerzos de la compaa para resolver los problemas de los clientes.
El termino vendedor cubre una amplia gama de puestos. En un extremo,
un vendedor podra ser solo un tomador de pedidos, como el empleado de
una tienda departamental que atiende un mostrador. En el otro extremo
estn los buscadores de pedidos, cuya funcin exige la venta creativa de
productos y servicios de todo tipo, como electrodomsticos, equipo
industrial, aviones, seguros, publicidad y servicios de consultora. En este
captulo nos concentramos en las formas de venta ms creativas y en el
proceso de construccin y manejo de una fuerza de vetas eficaz.
Nombre del Libro: Administracin de ventas
Nombre de autores: Rolph E. Anderson , Joseph F. Hair. Jn , Alan J. Bush
Edicin: Segunda edicin
Ao de Publicacin; 1991
Paginas; 166
Editorial: Mc Graw Still

El vendedor
El vendedor es el elemento ms importante de las ventas personales
porque permite establecer una comunicacin directa y personal con
los clientes actuales y potenciales de la empresa, y adems, porque
tiene la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar relaciones
personales a corto y largo plazo con los clientes. Por ello, todo
mercadlogo y personal vinculado con el rea de ventas debera
conocer cul es la definicin de vendedor pero, desde distintas
perspectivas para que tengan un panorama ms completo de la
funcin bsica que realiza el vendedor y su razn de ser en la
empresa.

Fuerza de Ventas
Definimos la administracin de la fuerza de ventas como el anlisis,
planificacin, implementacin y control de las actividades de la fuerza de
ventas. Esto incluye disear la estructura y estrategia de la fuerza de
ventas, y reclutar, seleccionar, capacitar compensar, supervisar y evaluar a
los vendedores de la empresa.
la fuerza de ventas desempea un papel importante tras bambalinas:
trabaja con los mayoristas y los detallistas para conseguir su apoyo y para
ayudarles a vender ms eficazmente los productos de la empresa . la fuerza
de ventas funciona como un eslabn decisivo entre una empresa y sus
clientes
Nombre del Libro: fundamentos de marketing
Edicin sexta edicin
Autores: Philip Kloter y Gary Armstrong
Editorial: Pearson Educacin
Pginas: 514-515
Ao de Publicacin: 1994

Vendedor.
Por supuesto que la personalidad siempre constituir un factor para las
ventas exitosas, pero ella no basta por s sola. Las ventas de largas plticas
ya no funcionan. El "chico simptico" no puede ya simplemente aprenderse
algunos trucos de ventas y convertirse en un buen vendedor a largo plazo.
Vender se ha vuelto ms complejo a medida que los productos y servicios se
han vuelto ms tcnicos, la competencia intensa y los compradores
sofisticados.

Adicionalmente, las decisiones de compra ahora se comparten entre varios

niveles de administracin y de expertos tcnicos, proceso que requiere
interaccin entre las contrapartes de las organizaciones compradora y
vendedora. En la actualidad, los mejores vendedores se hacen, no nacen.
El xito generalmente proviene de una combinacin de capacidad innata y
habilidades adquiridas. El conocimiento y las habilidades necesarias para
satisfacer las complejas y competitivas condiciones del mercado de la
actualidad se adquieren mediante capacitacin y prctica intensivas, con
frecuencia en escuelas corporativas
Nombre del libro: Administracin de ventas
Editorial: McGrawHill
Autor: Rolph E. Anderson, Joseph F. Hair, Alan J, Bush
Ao de publicidad: 1994
Pginas: 4 y

Ingreso
Un ingreso es una recuperacin voluntaria y deseada de activo, es decir, un
incremento de los recursos econmicos. Se derivan de las transacciones
realizadas por la empresa con el mundo exterior que dan lugar a
alteraciones positivas en el patrimonio neto de la misma.
Autores: Mayo, Carlos y Pulido, Antonio,
Nombre del Libro: Contabilidad financiera. Un enfoque actual,
Editorial: Paraninfo,
Ao de publicacin: 2008
Pgina: 10

Ingreso
Los ingresos al igual que la utilidad, constituyen un concepto fluido, y a base
del dinero podra
definrseles
como
la
realizacin
productiva
del producto neto de una entidad, el ingreso se define como la expresin
monetaria de las mercancas de una entidad, el ingreso se debe definir
como la expresin monetaria de las mercancas creadas o de
los servicios prestados, la definicin que dice que los ingresos son resultado
de la venta de mercancas resulta indebidamente restringida.
Los ingresos tambin se han definido como aumento del activo neto, o como
un aflujo de activo resultante de la produccin o entrega de mercancas o de
las prestaciones de servicios.

Rentabilidad

La rentabilidad es la relacin que existe entre la utilidad y la inversin

necesaria para lograrla, ya que mide tanto la efectividad de la gerencia de
una empresa, demostrada por las utilidades obtenidas de las ventas
realizadas y utilizacin de inversiones, su categora y regularidad es la
tendencia de las utilidades. Estas utilidades a su vez, son la conclusin de
una administracin competente, una planeacin integral de costos y gastos
y en general de la observancia de cualquier medida tendiente a la obtencin
de utilidades. La rentabilidad tambin es entendida como una nocin que se
aplica a toda accin econmica en la que se movilizan los medios,
materiales, humanos y financieros con el fin de obtener los resultados
esperados
Autores: McCONNELL, Campbell R. y BRUE, Stanley L.
Nombre del Libro: Economa,
Editorial: McGraw-Hill,
Ao de Publicacion: 1997
Pgina: 32

Utilidad
Se denomina utilidad a la capacidad que algo tiene para generar beneficio.
Tambin puede referir a las ganancias que un negocio, empresa o activo
determinado genera a lo largo de un perodo de tiempo. En el primer caso,
la utilidad se debe principalmente a la capacidad que tiene un determinado
elemento de cubrir o paliar una necesidad que las personas tienen; en este
sentido, la utilidad sera la capacidad que un elemento, aspecto o
circunstancia tiene para que se genere la solucin de un problema. En el
segundo, caso, la utilidad guarda relacin con las diferencias entre ingresos
y egresos pecuniarios en una determinada actividad econmica; en este
sentido, la utilidad puede entenderse como un flujo de caja positivo. No
obstante, ambas concepciones tienen elementos
Nombre del Libro: El marketing y su utilidad en la empresa
Nombre del Autor: Avelina Koenes
Edicin: Ediciones Daz de Santos S.A
Ao de Publicacin: 1994
Pgina: 25

Glosario
Manipulacin: Influencia que ejerce una persona sobre otra o intervencin
en un asunto para conseguir un fin determinado.
Fijacin:Idea, palabra o imagen que se repite en la mente de unapersona d
e forma que no se puede reprimir o evitar.
Estructura: Manera en cmo est conformado algo.

Patrocinios: Es un apoyo que una empresa otorga a un artista o deportista

Probables: Que es muy posible que se cumpla o suceda.

DIFERENCIAS
La diferencia que he podido concluir entre vendedor y fuerza de ventas es
que vendedor es aquella persona que tiene capacidad innata y habilidades
adquiridas y que de manera personal tiene encomendada la venta o
comercializacin de productos o servicios de una compaa y la fuerza de
ventas lo componen los recursos materiales y el conjunto de vendedores
que se encargan de asesorar en lo que sea necesario a los clientes adems
de ello tambin cumplen la funcin de comunicar a la empresa acerca de
informacin obtenida de los clientes como las preocupaciones o quejas y de
esta manera mejorar el servicio.
La diferencia que se puede establecer entre utilidad y rentabilidad es que
la utilidad se considera que es el valor del producto vendido, descontando
los costos y gastos por lo tanto, la utilidad es la ganancia que obtiene los
propietarios de un negocio o Y la rentabilidad es la capacidad que tiene
algo para generar suficiente utilidad o ganancia
Asi mismo, la diferencia entre ingreso y utilidad es que el ingreso es el
valor bruto que una empresa obtiene en un periodo de tiempo determinado,
que puede ser un mes o un ao. Puede ser el monto de todas las ventas de
bienes y servicios realizadas en un ao en cambio la utilidad, es un ingreso
el cual se ve disminuido por los costos y gastos.