20/10/2015

Formas de ingreso
ACCESO A MERCADOS: FORMAS DE
ENTRADA

A travs de las exportaciones

Entradas distintas a la exportacin

Indirectas
Directas
Con inversin
Sin inversin

Decisiones de distribucin

Ing. Jorge Navarro Caldern

Jorge Navarro - UPB

Exportacin

Exportacin directa

La decisin sobre la forma de exportar que debe

emplear una empresa depender

La exportacin directa se da cuando el exportador tiene el contacto

directo con los clientes en el extranjero y realiza y administra todas
las operaciones materiales y documentales para la exportacin
desde la identificacin del mercado hasta el cobro

En estos casos se debe reflexionar acerca de los canales de

distribucin ms apropiados para su empresa

Esta es la modalidad ms ambiciosa ya que es el camino ms

directo para aumentar las ganancias y obtener un slido
crecimiento empresarial a mediano y largo plazo.

Este tipo de exportacin requiere esfuerzos desde el punto de vista

de la organizacin, sobre todo a medida que las ventas crecen

del nivel de riesgo y las oportunidades que ofrece el

mercado
de los recursos con los que cuenta la empresa
De los aspectos legales y procedimentales
permitidos

Al inicio, las empresas procuran asumir los

menores riesgos posibles (exportacin
indirecta), aumentando su compromiso a
medida que van ganando
experiencia
Jorge Navarro - UPB
(exportacin directa).

Jorge Navarro - UPB

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Ventajas de la exportacin directa

Mayor control ejercido sobre todo el proceso

de exportacin
Conocimiento del mercado
Potencialmente mayores ganancias
Relacin directa con los mercados y con los
clientes
Alto grado de aprendizaje
Prestacin directa del servicio post venta

Tipos exportacin directa

Sin presencia propia
Agentes
Distribuidores
Minoristas
Consumidores finales

En la exportacin indirecta, existe un intermediario

(operador) que se encarga de alguna o todas las
actividades vinculadas a la exportacin, asumiendo la
responsabilidad de la misma.
El operador puede ser:
Cliente nacional
Agente comercial internacional
Tradings
Empresas comisionistas de import- export
Consorcios de exportacin
Exportaciones canguro o piggy back
Jorge Navarro - UPB

Oficinas de representacin

Sucursales

Filial comercial

Filial industrial

Operando con:

Jorge Navarro - UPB

Exportacin indirecta

Con presencia propia en el

mercado

Propia fuerza de venta

Agentes

Distribuidores

Minoristas

Consumidores finales

Jorge Navarro - UPB

Ventajas exportacin indirecta

Menor costo de introduccin

Reduccin de riesgos
Diversificacin de ventas
Introduccin rpida
Buen o mayor control sobre el producto
Existe una relacin jurdica importante
La relacin se puede revertir
Importante para empresas pequeas
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Desventajas de la exportacin indirecta

DECISIN DE
INTERNACIONALIZACIN

La cartera de los clientes pertenece al agente u

operador
No se conoce el mercado
No hay control sobre el proceso de venta
No se conoce sobre el servicio post venta
Dificultad al elegir el agente o intermediario
En el caso de nuestro pas limitaciones por parte de
las administraciones tributarias
Utilidades menores
Escaso aprendizaje sobre exportaciones

Seleccin del mercado meta

Jorge Navarro - UPB

Decisin de Internacionalizacin

Nivel riesgo asumible

Nivel de informacin y conocimiento mercados
Fase de internalizacin
Estrategia bsica mercado de la empresa
Producto genrico o especfico para segmento
mercados

Decisin de Internalizacin

Jorge Navarro - UPB

Complejidad de los aadidos al producto

Carcter repetitivo de la compra
Grado de necesidad de adaptacin
Fase del ciclo de vida del producto
Estabilidad de los mercados
Fase de vida del mercado
Alto parecido o diversidad de los mercados

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Decisin de Internalizacin

Grado de dominacin mercado competidores

fuertes
Importancia clave del precio como variable
de marketing
Tiempo disponible para exportar la ventaja
competitiva
Grado de coste adicional en logstica

Decisin de Internalizacin

Grado de coste adicional por gestin

administrativa
Grado de coste adicional por comunicacin
marketing
Nivel adicional de servicio post venta,
asistencia, etc.

Jorge Navarro - UPB

Jorge Navarro - UPB

Tabla factores

Factores
Ponderacin Factor externo
4 Gran oportunidad
3 Pequea oportunidad
2 Pequea amenaza
1 Gran amenaza

Factores a tomar

Peso
Relativo

Factor

Resultado

Nivel riesgo asumible

0.12

0.36

Nivel de informacin

0.18

0.36

___________

___________

x.xx

Determina decisin

Jorge Navarro - UPB

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2.- Anlisis e identificacin de productos

para la exportacin

Posicin del producto en el mercado domstico

Comparacin con los productos competitivos
Requisitos para la adaptacin
Situacin de las patentes
Requerimientos de servicios/capacidad

3.- Identificacin de posibles mercados de

exportacin

Jorge Navarro - UPB

Jorge Navarro - UPB

Visin completa modelo de M.

Porter

Ambiente
Demogrfico

Poder del
Proveedor

Ambiente
Cultural

4.- Lista y puesto de los mercados

seleccionados

Ambiente
Macroeconmico

Ambiente
Poltico Legal

Competidores
Potenciales
Rivalidad entre
Competidores
La fuerza
ms poderosa
Productos
Sustitutos

Seleccin preliminar para eliminar mercados obviamente

inadecuados
Listar los posibles bloques de pases o pases individuales
Analizar de forma macro los bloques o pases listados, tomando
en cuenta los siguientes elementos: (lista no limitativa)
Proximidad geogrfica: distancia, vas de acceso y logstica,
infraestructura
Condiciones polticas: integracin, estabilidad poltica, etc.
Condiciones sociales: demografa, crecimiento
Condiciones econmicas: poder de compra, PIB, crisis, etc.
Cultura: comportamiento, premisas religiosas, idioma
Caractersticas tecnolgicas
Condiciones legales: barreras, legislacin, impuestos
Comercio: corrientes comerciales, tendencia

Ambiente
social

Establecer criterios para priorizar los

mercados identificados como posibilidad en la
etapa 3

Poder del
Comprador

Ambiente
tecnolgico

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Factores mercado destino

Factores mercado destino

Tamao inters de mercado

Intensidad competitiva
Riesgos del pas
Barreras de entrada
Niveles de costo de actuacin en el pas
Distancia geogrfica y cultural

Jorge Navarro - UPB

Jorge Navarro - UPB

Tabla factores mercado destino

Factores a
tomar

Posibilidad de distribucin fsica

Accesibilidad a canales de distribucin
Factores internos a la empresa
Aprovechamiento y ventajas competitivas
Vas estratgicas de mercado

CAN

Mercosur

Nafta

UE

Asia

Ocde

Tamao e
inters
mercado

Intensidad
competitiva

5.- Anlisis detallado de los mercados

seleccionados

Investigacin documental y de campo para

identificar necesidades especficas del
mercado y para proporcionar informacin para
el desarrollo de la estrategia de
comercializacin

Jorge Navarro - UPB

Jorge Navarro - UPB

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Factores internos a la empresa

Aprovechamiento y ventajas competitivas

Vas estratgicas de mercado
Ayudas pblicas o financiacin privilegiada
Conocimiento especfico del pas
Imagen previa del pas de origen en mercado
destino
Factores de oportunidad.

Tabla factores internos empresa

Factores a
tomar

CAN

Mercosur

Nafta

UE

Asia

Ocde

Aprovechamie
nto de ventajas

Estratgicas de
mercado

Jorge Navarro - UPB

Filtro

Jorge Navarro - UPB

Tabla factores internos empresa

Para ambos casos elegir un peso relativo del

factor con relacin al mercado y la empresa
1 Muy baja importancia
2 Importancia baja
3 importancia normal
4 bastante importante
5 muy importante

Jorge Navarro - UPB

Factores a
tomar

Peso
relativo

CAN

CAN

Aprovecha
miento de
ventajas

12

Estratgicas
de mercado

:::::::::::

-------------

---------------

XX

XX

Jorge Navarro - UPB

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filtro mercados

Seleccin de mercados

Del cuadro resultante para ambos casos se

eligen los dos o tres bloques de mercado ms
significativos y con mayor puntaje

Jorge Navarro - UPB

Tabla segundo filtro mercados

Factores a
tomar

CAN

Nafta

UE

Nivel de
venta o
desarrollo

Accesibilidad

Jorge Navarro - UPB

Prueba algodn

Jorge Navarro - UPB

Nivel de renta o desarrollo

Accesibilidad (Preferencias Arancelarias)
Gustos y preferencias (moda)
Distancias fsicas
Estrato de la poblacin (Edad)
Idiosincrasia de la poblacin (cultura)
Categorizacin: 1 malo; 2 regular; 3 bueno; 4
ptimo

Proximidad geogrfica
Situacin financiera (evolucin Cambios)
Tamao/evolucin mercado
Grado apertura mercado
Grado situacin competencia
Barreras producto
Otras barreras

Jorge Navarro - UPB

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Prueba algodn

Prueba algodn

Afinidad cultural
Ayudas financiacin privilegiada
Situacin econmica pas
Aprovechamiento ventajas competitivas
Ayuda pblica
Factores de oportunidad

Jorge Navarro - UPB

Proximidad
geogrfica

Alemania
4

Italia
3

Espaa
3

Factor 1 a 4 gran amenaza a gran

oportunidad

Jorge Navarro - UPB

Tabla factores internos empresa

Factores a
tomar

Conocimiento actual del pas

Imagen previa productos similares en el pas
vecino
Experiencias similares de otros exportadores

UK

Desarrollo de planes de comercializacin y

definicin estrategias

Francia

xxxx

xxxx

Establecer los objetivos de comercializacin

Establecer las estrategias competitivas

Prueba algodn

xxxx

xxxx

Se elige al de mayor puntaje

xxxx

Jorge Navarro - UPB

Jorge Navarro - UPB

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Implementacin

Supervisar y controlar la ejecucin

Ser necesaria una observacin constante del

entorno para poder responder a cualquier
evento imprevisto que pueda afectar el plan.
Por este motivo el plan requiere tener
flexibilidad y prever medidas de contingencia.

Jorge Navarro - UPB

Los planes de comercializacin brindan las

bases para el control de la ejecucin y
actuacin. La ejecucin debe ser medida
respecto a los planes, las desviaciones
examinadas y las acciones correctivas

Jorge Navarro - UPB

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