TEMA 6 EL INTERIOR DEL PUNTO DE VENTA

6.1. EL ESPACIO DE VENTA

El espacio es el recurso ms escaso y ms caro que el establecimiento posee. Por ello es necesario rentabilizar
al mximo cada metro cuadrado, mediante una distribucin adecuada de todas las secciones.
El almacn tradicional ha de convertirse en una exposicin tentadora, puesto que todos los artculos tienen
que situarse a la vista y al alcance de la mano del cliente, y tienen que venderse a s mismos mediante una
buena presentacin.
Todos aquellos productos que estn expuestos suponen una importante prdida de beneficios. De ah la
necesidad de distribuir adecuadamente el espacio del local y definir qu zona destinaremos a superficie de
ventas, cmaras, accesos, etc..
Para hablar de una distribucin ideal es preciso dividir la superficie total del local en dos grandes partes: una
destinada a la venta y otra para servicios y almacenaje.
6.2. DEFINICIN DE LAS SECCIONES
Es necesario definir que divisiones o secciones van a implantarse. Ha de responder a un estudio previo de las
caractersticas del entorno, del tipo de clientela, de la competencia y ha de estar en consonancia con la
poltica comercial elegida y el tamao del local.
6.3. LAS ZONAS EN LA SALA DE VENTAS
El paso siguiente es distribuir el espacio de la sala de ventas entre ellas, teniendo en cuenta que es necesario:

Aprovechar correctamente la totalidad de la superficie de la sala de ventas,

Hacer circular al cliente por todas las secciones,
Distribuirlas en un orden lgico y racional que facilite la orientacin y la compra de los clientes,
Reducir los circuitos y movimientos de transporte y de reposicin de los productos en las estanteras u
otro tipo de mobiliario.

Los puntos calientes son: los espacios ms vendedores, es decir, aquellos en los que la venta de cualquier
producto expuesto es mayor, por metro lineal, que la media del establecimiento. Hay 2 tipos de puntos calientes:

Punto caliente natural: son lugares atractivos debido a la propia arquitectura de la tienda, al mobiliario,
a que delante de ellos se forma un tapn que obliga a detenerse.
Punto caliente artificial: han sido creados mediante distintas tcnicas: iluminacin, decoracin, carteles
publicitarios, etc.
Tienen consideracin de puntos calientes:
La zona central del establecimiento
Las zonas cercanas a lugares de espera
Las zonas muy iluminadas
Las reas prximas a la caja de salida
Las zonas de los mostradores
Las reas prximas a productos competidores ms caros

 Las zonas especialmente decoradas, etc.

Los puntos fros son: aquellos lugares del establecimiento cuyo rendimiento est por debajo de la media general. Se
encuentran situados fuera del flujo normal de circulacin

Causas de la frialdad:
Implantacin inadecuada de estanteras y productos
Mala orientacin de la circulacin de los clientes
Zonas muy cerca de la entrada y a la izquierda
Rincones y pasillos sin salida
En la trastienda o reserva
Etc.
Existen una serie de mtodos fsicos y psicolgicos para calentarlos
Mtodos fsicos:
Situar reas base de forma que sea necesario recorrer gran parte del establecimiento para llegar hasta
ellas
Colocar indicadores visuales que sealen las reas promocionales
Colocar productos de atraccin para los clientes
Mtodos psicolgicos:
Mostrar el funcionamiento de los artculos, y explicar su manejo
Realizar degustaciones de productos realizados por azafatas
Poseer productos gancho
Crear centros de atencin con msica, indicando promociones, artculos y oportunidades
6.4. LOCALIZACIN DE LAS SECCIONES
Reglas:
No todos los productos tienen el mismo valor de atraccin para los clientes.
Existen tres grandes categoras de productos en funcin del tipo de compra
Prevista
Impulsiva
Reflexiva
Los clientes desean encontrar prximas entre s los productos que corresponden a una misma
necesidad.
Los productos presentan tamaos y volmenes diferentes
Algunos productos, por su riesgo, requieren una vigilancia especial
Algunos productos requieren instalaciones especiales
6.5. LA ELECCIN DEL MOBILIARIO
Condicionantes:
Necesidad de exponer el mayor nmero de artculos posible a la vista y al alcance del comprador
Necesidad de muebles especiales para determinados productos
Nmero de productos a presentar en cada uno de los muebles
Necesidad de exponer los artculos de la forma ms atractiva posible
Caractersticas de los productos que van a exhibirse en cada uno de ellos
Consideraciones:

Los muebles deben ser capaces de adaptarse a posibles modificaciones de la disposicin elegida en
principio
El tamao y nmero de muebles debe estar en funcin de la superficie de ventas
Deben ser resistentes y cmodos para la colocacin y presentacin de los productos
Deben adecuarse a la imagen que queremos dar del establecimiento

La gndola es una especie de estantera, que se denomina as por su forma semejante a este tipo de
embarcacin, redondeada en los extremos
Este tipo de muebles posee unas caractersticas ms o menos fijas:
1. Alturasuele ser de 1,70 metros. No es obligatorio que todas las gndolas tengan la misma altura. La
altura del mueble puede variar en funcin del tipo de producto que va a contener y de las motivaciones
de compra de los clientes
2. Profundidad 40, 50 o 60centmetros
3. Longitud 1,33 metros
4. Nmero de estantes 90 % de la superficie total de exposicin este ocupada
5. Cabeceras de gndola son los extremos de las gndolas.