TEMA 1:EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1.INTRODUCCION:
El planteamiento clasico dice que todas las personas primero actuan de manera racional
desarrollando un comportamiento donde nuestros recursos son escasos pero pese a ello medimos la
satisfaccin mediante la maximizacin de la utilidad.
Para la toma de decisiones, tenemos en cuenta unos elementos o factores que no estan en el modelo
clasico anterior.Para cada persona, estos elementos son diferentes pese a que el planteamiento en el
que se desarrollan las cosas son iguales para todos.
En nuestra decision de compra nos influyen factores economicos como son la renta, riqueza, t/i y el
acceso al credito ademas de personales y sociales.
2.MODELO EXPLICATIVO DEL MODELO DE COMPRA INDIVIDUAL:
Estimulos comerc.
decisor: caja negra
compra/no

Otros incentivos

=Entradas

Distintas etapas:
1.Reconocimiento del problema:el individuo parte de una necesidad la cual descubre gracias a los
estimulos que bien, le ha generado la empresa que pretende vender a travs de acciones
comerciales, son espontaneos y naturales (tendencia propia) o son externos ( generados por otras
personas).
2.Bsqueda de informacin: Una vez reconocido el problema, queremos profundizar sobre l y
buscamos info.de manera distinta segn cada uno de nosotros aunque nos hacemos las mismas
preguntas.
Si es un producto complejo, tenemos ms en cuenta por ejemplo el riesgo percibido por lo que
prestamos ms tiempo a buscar info.Para valorarlo buscamos distintas alternativas aunque contamos
con los costes que nos supone buscar esa info.Algunos de los costes son: Costes de oportunidad y su
valoracin , de propeccin, coste de percepcin, coste de evaluacin.
El coste de oportunidad es el esfuerzo adicional que supone buscar ese dato y solo estaras dispuesto
a hacerlo si tienes un beneficio a cambio sperior al coste.
El coste de prospeccin es el coste que tengo por tener ese dato. Un ejemplo seria el coste de una
investigacin de mercado .Estos costes son importantes cuando se valora las decisiones de la
empresa.
Coste de percepcin: Aquel que tenemos al equivocarnos en la apariencia o en la valoracin puesto
que nos basamos en algo externo para valorarlo.
Coste de evaluacin: derivados de intentar medir si ese producto nos interesa.
Cmo podemos influir en el cliente en la evaluacin?
-Fuentes de info. Controladas: vendedores, acciones comerciales, etiqueta del pto..(controlado por
distribuidor)
-Fuentes dominadas por el consumidor:ir a sitios destinados al consumidor.Ej:tripadvisor
-Neutras
3.Evaluacin de la informacin.
Cada unod e los elementos en los que nos fijamos se llaman atributos y una vez que los definidos,
los valoramos en funcin de la apariencia, experiencia anterior..Estos los valoramos en mercas
distintas.
En la decisin tienes en cuenta la importancia relativa que les des a los elementos. Influyen como

atributos clave: precio, poder de limpieza, sabor..(ej.dentifrico).Estos varian segn el tipo de pblico
por eso las empresas hacen investigaciones de mercados.
Hay distintos modelos para eplicar esta valoracin:
1. modelo no compensatorio:una mala puntuacion en un atributo no compensa una buena de
otro.
2. Modelo compensatorio:una mala puntuacion si compensa con una buena