MANUAL INSTRUCTIVO PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS Mauricio Cabrera H.

INTRODUCCION.
1

MANUAL INSTRUCTIVO PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS Mauricio Cabrera H

El plan de negocios es un documento que ayuda a analizar el mercado y

planificar la estrategia de su negocio.
El plan se utiliza tanto para una gran empresa como para un pequeo
emprendimiento. En distintas etapas de la vida de una empresa es necesario
establecer a travs de un documento los aspectos esenciales de proyectos
que pueden estar relacionados con: lanzamiento de nuevos productos,
mejorar los productos existentes, cambiar o ampliar locales para aumentar la
capacidad de produccin, respaldar un pedido de crdito o interesar a un
socio potencial.
"El plan de negocios posibilita a travs de un documento reunir toda la
informacin necesaria para valorar un negocio y establecer los parmetros
generales para ponerlo en marcha".
En el documento se establece la naturaleza del negocio, los objetivos de la
organizacin y las acciones que se requieren para alcanzar dichos objetivos.
Es similar a un mapa de "rutas". Debe ser capaz de guiar al directivo a travs
de un laberinto de decisiones de negocios y alternativas para evitar "caminos
equivocados" y "callejones sin salida".
La implementacin de un proyecto no depende slo de una "buena idea",
tambin es necesario demostrar que es viable desde el punto de vista
econmico y financiero.
En el plan de negocios predominan los aspectos econmicos y financieros,
pero tambin es fundamental la informacin que est relacionada con los
recursos humanos, las propuestas estratgicas, comerciales y operativas.

2.1 Los Propsitos

La ventaja de un plan de negocios es que facilita la interpretacin de las
distintas circunstancias donde se van a desarrollar las actividades de la
empresa. Teniendo en cuenta la complejidad y dinmica de los mercados
actuales, ninguna empresa puede crecer y competir sin tener en cuenta las
variables que intervienen y realizar un anlisis integral para verificar si el
emprendimiento es o no factible. Por otra parte es necesario sealar que
siempre est presente en todo negocio el riesgo y la incertidumbre asociados
con el xito o fracaso del mismo. La planificacin contribuye a resolver un
nmero importante de problemas que tienen las pequeas y medianas
empresas, como por ejemplo:

MANUAL INSTRUCTIVO PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS Mauricio Cabrera H

Falta de capital de inversin y acceso a las fuentes de financiamiento.

Prever situaciones que afectan la rentabilidad.
Introducir en forma eficaz nuevos productos y servicios al mercado.
Establecer y aplicar normas de produccin y control de calidad. Falta
de estrategias de marketing.

Las razones por las que se decide realizar un plan de negocios son:

Verificar que un negocio sea viable desde el punto de vista econmico y

financiero antes de su realizacin.
Detectar y prevenir problemas antes de que ocurran, ahorrando tiempo
y dinero.
Determinar necesidades de recursos con anticipacin.
Examinar el desempeo de un negocio en marcha.
Tasar una empresa para la venta.
Conducir y buscar la forma ms eficiente de poner en marcha un
emprendimiento.
Respaldar la solicitud de crdito a una entidad financiera.
Es importante organizar la informacin teniendo en cuenta a quin va
dirigido y tratar que sea lo ms completa posible para que cumpla el
objetivo propuesto.

No se debe olvidar que un plan de negocios es un valioso instrumento que

sirve para reflexionar sobre los asuntos crticos de un emprendimiento, ayuda
al empresario a comunicarse con inversionistas, socios, empleados, etc. y se
utiliza como un documento de consulta permanente para medir los avances
de un negocio.
El plan de negocios es una herramienta de gestin sujeta a una revisin
permanente, porque la realidad donde acta la empresa tiene la
particularidad de ser por naturaleza, dinmica y cambiante.
Un plan de negocio debe contestar, a lo menos, las siguientes preguntas:

Cules son las necesidades u oportunidades de negocio que se

pretenden atender con el Plan de Negocios?
Cules son los objetivos de la empresa, de qu manera piensan
lograrlos?

MANUAL INSTRUCTIVO PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS Mauricio Cabrera H.

Cul es el mercado objetivo? Cmo es la estructura del mercado (hay

muchos participantes, hay sustitutos)?
Cules son los canales de distribucin definidos para llegar a los
clientes?
Cul es la poltica de precios de los productos? Cules son las
estimaciones de ingresos?
Cules son las caractersticas de los productos?
Cul es la estructura funcional del negocio? Quines son los
principales ejecutivos que pueden asegurar el xito del proyecto?
Cules son los costos de produccin y administracin asociados al
proyecto?
Cul es la rentabilidad esperada del proyecto? Cules son las
necesidades de financiamiento del proyecto?

3
DEFINIENDO LA IDEA DEL
NEGOCIO
Cuando se ha seleccionado una idea como iniciativa para
desarrollar un negocio, la misma debe responder a una
necesidad o deseo actual o potencial de los consumidores. Ese
es el objetivo fundamental.
Las personas compran bienes o servicios para satisfacer una
necesidad o un deseo.
Por ejemplo: alimentos (pan, carne, frutas, etc.); tener ms confort en el hogar
(electrodomsticos,
muebles,
etc.); esparcimiento
(cine,
teatro,
viajes);
transporte (automviles, mnibus, aviones).
Detectar esas necesidades y deseos se convierten en oportunidades de
negocios y el empresario busca la forma ms conveniente de satisfacerlos.
En primer lugar, el empresario debe definir en qu negocio (sector industrial)
se encuentra el producto o servicio que va a desarrollar.
Esto requiere tomar distancia entre lo que uno hace cotidianamente, para ver
si "es" lo que realmente "parece que hace". No es un juego de palabras sino
que se busca el mejor enfoque y el ms creativo posible para direccionar los
negocios.

MANUAL INSTRUCTIVO PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS Mauricio Cabrera H

Hay un ejemplo clsico: cuando un comerciante vende agujereadoras qu es

lo que vende realmente?. Qu le compra el cliente?. Agujereadoras?. NO. Lo
que busca realmente y por lo que paga, es: La capacidad de hacer
agujeros!!. La misma que lograr con el uso del aparato que llamamos
"agujereadora" o con otro dispositivo.
Los mtodos para satisfacer necesidades pueden ser muchos y diferentes.
Como son tambin diferentes los consumidores.
EJERCICIO No 1.

Haga una revisin del negocio o los negocios que actualmente la organizacin tiene y contest
las siguientes preguntas:

En cul segmento de mercado estoy? En cul quiero estar?

A qu clientes quiero atender? Con cules bienes o servicios?
Mi vocacin y mis aptitudes, hacia cul mercado me impulsan? Cmo va a crecer ese
sector en los prximos aos? Qu estoy haciendo para ingresar en l?

__El producto esta apuntado al segmento adulto-joven.

________________________________________________________________________
_Los clientes a cual la empresa quiere atender son Adulto-jvenes
_________________________________________________________________________
_El servicio cual prstamos es una aplicacin que le hace recordar al cliente
fechas importantes por ejemplo cumpleaos, aniversarios y/o alguna fecha
que tenga un significado especial.
_________________________________________________________________________
__El mercado que nos impulsa esta aplicacin es del adulto-joven ya que por
motivos de trabajo o estudiantiles las fechas suelen olvidarse.
________________________________________________________________________
Creemos que este sector crecer en un 100 %, ya que el segmento a cual
apuntamos esta todo ligado a la tecnologa y la mayora de las personas usan
Smartphone con conexin a internet facilitndoles la vida.
__________________________________________________________________________
_Facilitando la vida del adulto-joven con nuestra aplicacin gratuita ING APP.
_________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
5

MANUAL INSTRUCTIVO PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS Mauricio Cabrera H.

__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________

La Idea de Negocio debe sonar atractiva para un inversor. No consiste en un

folleto publicitario de un producto supuestamente asombroso, ni en una
descripcin tcnica, sino, ms bien, en un documento de toma de decisin,
que da respuesta a las tres preguntas siguientes:
Cul es el beneficio para el cliente?, o sea, qu problema vamos a resolver?
El xito en el mercado se logra gracias a clientes satisfechos, no a unos
productos asombrosos. Los clientes compran un producto porque quieren
satisfacer una necesidad o resolver un problema; da igual que se trate de
comida o bebida, de reducir un esfuerzo, de aumentar el placer o de mejorar
su imagen... Por ello, la primera caracterstica que debe tener una Idea de
Negocio es que sta establezca con claridad qu necesidad va a satisfacer y
de qu forma lo va a conseguir (producto o servicio).
Cul es el mercado? Una Idea de Negocio slo adquiere valor econmico real
si la gente quiere comprar el producto o servicio. As, la segunda
caracterstica de una Idea de Negocio con xito es que sea capaz de
demostrar la existencia de un mercado para el producto o servicio, y que
identifique al grupo, o grupos, de clientes objetivo.
Cmo ganar dinero? La mayora de los productos generan ingresos
directamente, a partir de las ventas a los clientes. En algunos casos, sin
embargo, el "mecanismo de generacin de ingresos" puede ser ms
complicado; por ejemplo, el producto se entrega gratuitamente al cliente, y
son los anunciantes quienes lo pagan. Por ello, la tercera caracterstica para
que una Idea de Negocio tenga xito es que deje muy claro cmo se
generarn ingresos y en qu cantidad.
EJERCICIO No 2.
Una vez que ya tiene claridad de la idea del negocio, es el momento de describir La situacin
actual de su organizacin, el negocio que va a iniciar o en el que actualmente trabaja la
organizacin y ventajas de su organizacin.

Preguntas

Respuestas
6

MANUAL INSTRUCTIVO PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS Mauricio Cabrera H

1. En qu consiste, cmo
define el negocio que
interesa empezar o que
est desarrollando ya?

se
le
se

Es una aplicacin gratuita que consiste en

recordar fechas importantes.
Es un negocio prctico y sencillo de utilizar
que facilita la vida del adulto-joven.

2. Es prctica la idea, realmente

satisface una necesidad?

La idea claramente es prctica por que

satisface la necesidad de recordar fechas
que suelen olvidarse.

3. Cul es la visin del negocio?

En qu quiere convertirse o
ser?

Nuestra visin es convertirnos en una gran

empresa la cual sea til y efectiva para el
segmento a cual nos estamos enfocando.

4. Cul es la misin, cmo va a

hacer o hace el negocio?

La misin es satisfacer la necesidad de

recordar fechas importantes a travs de
nuestra aplicacin al adulto-joven.

5. Qu habilidades y experiencia
trae usted o sus socios al
negocio?

6. Qu caractersticas debe tener

el personal y cmo conseguir
al mejor equipo?

Ninguna.

Compromiso, responsabilidad, dedicacin,

iniciativa, trabajo en equipo, innovacin y
orientacin al servicio.

MANUAL INSTRUCTIVO PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS Mauricio Cabrera H.

7. Cmo capacitar al personal?

Talleres, Seminarios, cursos y servicio al

cliente.

8. Qu servicios o productos se
ofrece
actualmente?
Qu
servicios o productos pretende
ofrecer en el negocio?

Actualmente no se ofrece un servicio como

el que nosotros pretendemos ofrecer.

9. A qu sector del mercado

estarn dirigidos los servicios
o productos? Tipos de clientes

El servicio que ofrecemos est dirigido en

gran parte al adulto-joven.

10.

la

Por el momento no hay competencias en el

negocio.

11. Cul es la ventaja del negocio

sobre
otras
empresas
existentes?

Por el momento no hay competencias en el

negocio.
La ventaja de la aplicacin es entregar un
link con las ofertas de los posibles regalos.

12.

Quines
conforman
competencia del negocio?

La
empresa
puede
diferenciarse
por
un
producto/servicio
de
mejor
calidad o liderazgo en costos?

Sin Comentarios.

MANUAL INSTRUCTIVO PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS Mauricio Cabrera H

13. Qu espacio del mercado se

atiende actualmente? Qu
espacio se piensa ocupar?

El espacio que se atiende es del adultojoven

14. Se puede crear demanda para

este negocio?

Si, por que la gente se olvida de las fechas

importantes.

15.

Quines deben ser los

proveedores
deseables
en
calidad
y precio? Tienen
inters los proveedores en
trabajar con la empresa?

16. Con qu actores del sistema

financiero se debe trabajar?
Qu
financiamiento
necesitar?

17. Cmo se debe organizar la

base de datos de clientes
potenciales del negocio?

18. Cules son los recursos de

inicio con los que se cuenta o
el actual capital de trabajo y
solvencia de la empresa?

19. Dnde se ubicar el negocio o

debe reubicarse?

Sin comentarios.

No nesecitamosfinanciamiento ya que la
aplicacin es gratuita.

Sin Comentarios.

Los recursos de inicio de la empresa son

5.000.000
Millones de pesos.

Bombero Ossa N 775 Stgo.

9

MANUAL INSTRUCTIVO PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS Mauricio Cabrera H.

20. Qu nombre se le dar al

negocio? (en el caso de negocio
de inicio)

El nombre ser ING APP.

3.1 El anlisis del mbito de negocio o entorno:

Este entorno debe ser caracterizado, mediante la
descripcin de los diferentes agentes que
participan en l, su comportamiento actual y su
proyeccin.
Para alcanzar negocios exitosos es necesario
observar e investigar todos aquellos actores que
conforman su entorno cercano o inmediato y las
proyecciones de su entorno lejano o mediato.
Detectando los cambios, los riesgos y las
oportunidades que en ellos se puedan presentar.
La empresa debe estar en permanente estado de alerta, de lo que ocurre y
pueda ocurrir dentro de la realidad donde ella se inserta.
La composicin de los entornos:
a. Competidores actuales: de ellos se derivan amenazas, tanto para que se
ingrese a ese mbito o nicho de mercado, como para sacarnos si
estamos en l. Adems siempre estn compitiendo entre ellos para
posicionarse mejor en ese mbito de negocio; por ello, a ms
competidores hay mayores posibilidades que se compita por precio y
calidad.
b. Competidores potenciales: si hay buenos negocios en ese mbito,
muchos querrn entrar y sern una amenaza al querer desplazarnos.
c. Sustitutos: se convierten en la ms seria de las amenazas; pues
aparecen sin aviso y siempre con una tecnologa diferente para producir
el satisfactor.
d. Clientes actuales y potenciales: si bien, en ellos surgen las
oportunidades de negocio, siempre estarn tratando de mejorar su
poder de negociacin. Intentando comprar ms y mejor por un menor
precio.
e. Proveedores: si bien ellos son parte de la cadena de xito, tambin
constituyen una amenaza al estar siempre mejorando su poder de
10

MANUAL INSTRUCTIVO PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS Mauricio Cabrera H

negociacin en sus ventas. Intentan vender menos por ms; y, puede

que busquen organizarse para hacer el abastecimiento o ser los nicos
en ese mbito o nicho de mercado.

4 CONOCIENDO EL MERCADO.
La tarea principal de cualquier compaa es satisfacer las necesidades de sus
clientes. sta es la idea bsica del Marketing, que no debe confundirse con las
ventas o la publicidad, ya que stas slo representan la aplicacin de sus
ideas. Las tcnicas de mercado tienen un alcance mayor: sea cual sea el tipo
de empresa investigacin y desarrollo, produccin y administracin, ventas y
contacto de los clientes siempre hay que plantearse dos cuestiones clave, a
saber, qu ventajas supone para el cliente? y qu beneficios aporta a la
compaa con relacin a sus competidores?.
El Marketing no es una ciencia exacta y, especialmente en el caso de las una
Idea de Negocio nueva, debemos dejarnos llevar por el sentido comn con
frecuencia. Los errores ms graves de los proyectos empresariales a menudo
provienen del diseo de Marketing. Las razones son las siguientes: en primer
lugar, debemos ponernos en el pellejo del futuro cliente y adoptar su forma de
pensar, sus actitudes afectivas, lo cual no resulta fcil. En muchas ocasiones
no se le presta la atencin necesaria. En segundo lugar, hay numerosos
factores de mercado en los que no podemos influir de forma directa. Por
ejemplo, la pregunta fundamental cuntos clientes comprarn nuestro
producto? nunca podemos responderla con exactitud de antemano, como
mucho podremos aproximarnos. No obstante, es posible mejorar en gran
medida las predicciones mediante un anlisis riguroso del mercado y la
competencia.

11

MANUAL INSTRUCTIVO PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS Mauricio Cabrera H.

4.1 Investigacin de Mercado

La investigacin de mercado es el instrumento que posibilita a la empresa
conocer el mercado donde va a ofrecer sus productos y servicios, acercarse al
mismo para comprenderlo y luego desarrollar su estrategia para satisfacerlo.
La investigacin de mercado permite aproximarnos a la determinacin de la
demanda esperada y conocer los aspectos cuantitativos y cualitativos de la
misma.
Es necesario definir quienes van a ser los posibles clientes, tratando de
averiguar con el mayor detalle posible sobre sus ingresos, sexo, edad,
educacin, etc. Esta informacin es valiosa para determinar por ejemplo: si los
clientes potenciales son personas mayores de edad, entre 50 y 65 aos con
un determinado poder adquisitivo, qu tipo de publicidad es necesario
realizar?, qu poltica de precios?, cul va ser la ubicacin del negocio?, etc.
Qu piensan los clientes potenciales de los productos o servicios?. Cmo
perciben los atributos de los productos o servicios que se ofrecen?, Cules
son los puntos dbiles de esos productos o servicios?. Esto permite mejorar
los productos y hacerlos ms atractivos para los potenciales clientes.
En cuanto a la perspectiva del negocio, basndose en la investigacin de
mercado, Hay datos que indican que habr suficientes clientes como para
que el negocio genere ganancias?. Esto no quiere decir que el estudio de
mercado garantice el xito de un negocio porque los mismos son favorables.
La viabilidad de un negocio depende de muchos otros factores. No obstante el
resultado del estudio de mercado puede orientar las lneas generales del
emprendimiento y ver si vale la pena seguir o no con el mismo.
La investigacin permite saber en qu mercado va a actuar la empresa, que
parte de ese mercado tiene posibilidades de atender, quienes son los
competidores, quienes y en qu cantidades van a comprar el producto, a qu
precio y si existe probabilidad de crecimiento de la demanda o por el contrario
es un sector que tiende a desaparecer.

EJERCICIO 3
Ahora es el momento que usted redacte la informacin del mercado, sabemos que mucha de
esta informacin seguramente ser recolectada a travs de una investigacin de mercado,
pero consideramos de importancia que d respuesta a las preguntas con las que actualmente

12

MANUAL INSTRUCTIVO PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS Mauricio Cabrera H

puede responder en este ejercicio para luego ser completadas una vez concluido el taller en su
cooperativa con sus asesores.

UBICACIN DEL NEGOCIO

Describa la localizacin de su negocio y cmo esa localizacin va a favorecer la venta de su
producto o servicio. Su descripcin deber responder las siguientes preguntas:
Cules ventajas estratgicas tiene esta
localizacin?

Sin Comentarios.

Depende de la demanda.
Hay oportunidad para expansin?

Sin Comentarios
Cules son los negocios vecinos?

Sin Comentarios.
Son ellos complementarios o dainos para su
negocio?

Se necesitan renovaciones en el local o en

los costos?

Cada cierto tiempo hay que hacer una

remodelacin en el local.

Sin Comnetarios.
Cul es la clasificacin de la zona?

Es el mercado estable, cambiante

(mejorando, deteriorando)? Cmo?

El mercado es estable ya que es una

aplicacin gratutita.

13

MANUAL INSTRUCTIVO PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS Mauricio Cabrera H.

Sin Comentarios.
Cmo es el acceso de los clientes?
(Autobuses, etc.)

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO/SERVICIO

Es una aplicacin. No tiene tamao

fsico.
Cmo es el tamao del producto?

Cul ser el diseo del producto?

Describa las caractersticas de su producto?

Qu beneficios trae ese producto a los

consumidores?

El diseo del producto es una

aplicacin recordatorio de fechas
importantes de cada individuo.

Las caractersticas de nuestra

aplicacin son bsicamente 2,
1: Recordar fechas importante
2: Entregar posibles ofertas de
regalo.

La necesidad que cubrimos con

nuestra aplicacin es recordar fechas
14

MANUAL INSTRUCTIVO PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS Mauricio Cabrera H

importantes para el consumidor.

Este es una aplicacin nueva.

Es este un producto nuevo o un producto ya
existente?

Qu usos tendr este producto?

En qu se diferencia su producto de la
competencia?

El uso de aplicacin ser de recordar

fechas importantes y entregarles
posibles regalos.

Nuestra aplicacin entrega posibles

ofertas de regalos que el cliente
puede obtener.

La aplicacin es gratuita.
Por qu los clientes comprarn sus productos
o servicios en lugar de hacerlo a otra
empresa?
ANALISIS DE LA COMPETENCIA DEL MERCADO
Seguramente hay otras empresas que estn compitiendo en el mismo mercado. Trate de
enumerar a sus competidores principales y proporcionar una descripcin abreviada de
sus negocios en trminos de localizacin, produccin, estrategias de comercializacin y
posicin en el mercado.

No tenemos competencias.
Quines son sus competidores principales,
directos e indirectos?

No tenemos competencias.
Cules son los competidores potenciales?
Cules son los productos sustitutos?

Sin Comentarios.

15

MANUAL INSTRUCTIVO PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS Mauricio Cabrera H.

Sin Comentarios.
Descrbalos de manera breve?

Cules son los precios de los productos o

servicios de la competencia?

No tenemos competencias.

No tenemos competencias.
Cmo distribuyen sus productos y/o servicios
a los mercados su competencia?

No tenemos competencias.
Cul es su estrategia de promocin de los
productos y servicios de la competencia?

Cul es la caracterstica que lo hace

diferente de sus competidores? Por qu los
clientes van a dejar de comprar el producto
de la competencia para comprar el suyo?

No tenemos competencias.
Pero la gran diferencia es que la
aplicacin entrega un link con
distintas oferta de regalos.

ANALISIS DE LA DEMANDA DEL MERCADO

Nuestra aplicacin apuntara al

segmento del Adulto-Jovenes.
A qu clientes o segmentos de mercado su
empresa apuntar especficamente?

Cul es el tamao del mercado?

El tamao del mercado est entre un

margen de edad de los 16 a 50 aos

16

MANUAL INSTRUCTIVO PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS Mauricio Cabrera H

La participacin es ofrecer una

aplicacin recordatoria de fechas
importante para la gente.
Cul es la participacin de nuestra
organizacin en el mercado actual?

Nuestro producto es gratutito.

Cules son los hbitos de los clientes?
Cmo compran?,Que compran?

Qu
tan sensibles

consumidores?

precios

son

Con qu frecuencia compran los productos

similares los consumidores?

los

Sin Comentarios.

Sin Comentarios.

17

MANUAL INSTRUCTIVO PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS Mauricio Cabrera H.

18

MANUAL INSTRUCTIVO PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS Mauricio Cabrera H

Dibuja aqu el organigrama y posteriormente defina las funciones de cada rea creada.

19

MANUAL INSTRUCTIVO PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS Mauricio Cabrera H.

20