INTERNACIONALIZAR SU EMPRESA

Para poder pensar en internacionalizar una empresa debe tener muy claro sus objetivos y
evaluar su situacin para as expandirse sin mayores dificultades.
Las razones principales para expandirse deberan estar dentro de estas:
1. Que el mercado actual le resulte pequeo, tenga potencial de abastecer un mercado grande.
2. Producir ms de lo que tiene actualmente y proveer mercados ms grandes.
3. Si al mercado al cual quiere dirigirte no tiene competencia directa de los mismos bienes.
4. Si quieres ganar mejor prestigio con tu mercado interno.
5. Si deseas compensar el mercado interno.
6. Si alguno de tus clientes se internacionaliza aprovechar esa oportunidad.
7. Si tus productos son competitivos en relacin a los mejores de otros pases.
8. Si quieres ganar mejor.
9. Si quieres obtener beneficios fiscales, etc.
Los tamaos de una empresa para internacionalizarte no es lo ms importante sino que tiene ver
con las oportunidades que se puedan percibir al proyectarse hacia el extranjero.
La Mayora de los obstculos en la internacionalizacin estn directamente relacionados a los
financieros falta de crditos, comerciales, desconocimientos de los mercados potenciales, falta
de contactos, logsticos, lejana de los mercados, costos en los transportes, la frontera
idiomtica, legales, desconocimiento de las normas de los pases tanto interno como externo.
Una empresa que desea internacionalizarse debera realizar estudios de los mercados
potenciales, mediante contactos de personas que ya realizan estas actividades, a travs de la
red de internet, informacin de los pases receptores por medio de embajadas, ferias Obtener
informacin de precios, gustos y preferencias, la moda. Empezar por mercados cercanos como
los pases vecinos, pases con los que contemos acuerdos comerciales y nos den cierta
competitividad en precios con otros pases.
Es bueno saber respetar las normas bsicas para internacionalizarte como ser 1.- Conocer los
obstculos, 2.-Conocer el mercado potencial y 3.- Tener ventaja competitividad ya sea en precios
o calidad con otros productos.
Formas de Internacionalizarte.Algunas de las formas de Internacionalizarte son el Joint Venture, Las licencias de patentes,
marcas, mediante royalties, mediante Agentes de Cambio.
Etapas de proceso de internacionalizacin.
Las que se deben respetar y se mencionan en el comercio son:
1

Exportacin ocasional: cuando tu empresa exporta al exterior por pedidos espordicos

no buscados.
2 Exportacin experimental: utilizas intermediarios locales o agentes, exploras la
posibilidad de exportar sin depender de los pedidos ocasionales.
3 Exportacin regular: aqu tu empresa comienza a reservar capacidades para el mercado
externo.
4 Exportaciones de filiales de venta: has consolidado un mercado de exportacin y pones
una filial, esto significa una fuerte inversin en recursos humanos y financieros.
5 Establecimiento de subsidiarias de produccin: Esta es la etapa final de tu proceso de
internacionalizacin y el inicio de la era multinacional.
ESTRATEGIA PARA UNA EXPORTACION EFECTIVA

Identificacin de un Producto Potencialmente Exportable

Existen diversas maneras de identificar el potencial de algn producto o servicio en el mercado

internacional. Una forma sencilla de identificar el potencial del producto es evaluando su xito en
el propio mercado nacional.
Los principales aspectos que deben evaluarse para revisar la potencialidad de un producto para
ser exportado son:
Disponibilidad local de materias primas o sustitutas.
Preferencias arancelarias (impuestos de importacin menores).
Posibilidades de obtener divisas en el mercado de destino (que no haya limitaciones por
controles de cambio de divisas).
Barreras no arancelarias de las importaciones en el pas de destino.
Factores culturales, gustos y preferencias del consumidor final.
Poder adquisitivo del consumidor en el mercado potencial.
Aspectos ambientales y climticos, si se trata de artculos de consumo.
Si un producto es ampliamente aceptado en el mercado domstico y cuenta con el precio, la
disponibilidad y la calidad para colocarse en un nuevo mercado ms grande y exigente como el
de Estados Unidos o Europa, entonces se tienen las condiciones bsicas para lograr una
exportacin exitosa.
Toma de Decisin para Exportar
Una vez que la empresa determina que su producto es exportable, enseguida debe considerar
otros factores adicionales, como los que se presentan a continuacin.
Qu piensa la empresa ganar obtener con la exportacin?
Es la exportacin acorde con otras metas de la empresa?
Qu exigencias de recursos, tales como personal administrativo y de produccin, tendra la
empresa que cubrir y cmo se obtendran los recursos necesarios?
Compensarn los beneficios esperados los costos, o debera la empresa mejor destinarlos a
desarrollar negocios en el mercado nacional?
Las respuestas de estas preguntas pueden ayudar a decidir, no slo si conviene o no exportar,
sino tambin a determinar qu mtodos de exportacin deben usarse desde un inicio.
ASPECTOS BSICOS DE ADMINISTRACIN A CONSIDERAR EN LA DECISIN DE
EXPORTAR
Objetivos
1* Cules son las razones para buscar mercados de exportacin?
2* Son metas slidas, por ejemplo, se desea incrementar el volumen de ventas o
desarrollar una amplia y ms estable base de clientes, o son superficiales? Se desean
exportar excedentes?
3* Qu tan comprometidos estn los directivos en el esfuerzo de exportar?
4* Es la exportacin alguna reaccin a la cada de las ventas nacionales?
5* Olvidar la empresa las exportaciones, si las ventas domsticas se incrementan de
nuevo?
6* Cules son las expectativas de la administracin en el esfuerzo de exportar?

7* Qu tan rpido la administracin espera que las operaciones de exportacin sean

auto-financiables?
Experiencia
8* Con qu pases se han conducido negociaciones o de cules ya se han recibido
pedidos?
9* Cules lneas de productos son ms solicitadas?
10* Hay clientes nacionales comprando productos para venderlos al exterior? Si es as, a
qu pases?
11* La tendencia de las ventas y pedidos ha incrementado o disminuido?
12* Quines son los principales competidores locales y extranjeros?
13* Qu lecciones generales o especficas se han aprendido de intentos o de
exportaciones pasadas?
14*
Personal y Administracin
15* Qu experiencia internacional tiene la empresa? (experiencia en ventas
internacionales, manejo de idiomas, etc.)
16* Quin sera el responsable de la organizacin del departamento de exportacin y su
personal?
17* Cunto tiempo del alto ejecutivo deber y podr ser dedicado?
18* Qu estructura de organizacin se requerir para asegurar que las ventas de
exportacin rindan un servicio adecuado?
19* Quin dar seguimiento a la planeacin cuando est diseada?
20* Cmo est siendo empleada la capacidad instalada?
21* Daarn a las ventas locales los pedidos de exportacin?
22* Cul sera el costo de produccin adicional?
23* Habr fluctuaciones en la capacidad de produccin anual? Cundo? Por qu?
24* Cul es la cantidad mnima de pedidos que se requieren?
25* Qu se requerir en diseo y empaque especficamente para exportar?
Capacidad Financiera
26* Cunto capital puede ser comprometido para la produccin de exportacin y su
comercializacin?
27* Qu nivel de costos de operacin puede ser sostenido para el departamento de
exportacin?
28* Cmo pueden ser asignados los gastos iniciales de la exportacin?
29* Qu otros nuevos planes de negocios pueden competir con los planes de
exportacin?
30* Para cundo una exportacin debe redituar los gastos de exportacin incurridos?
GUION DE UN PLAN PARA EXPORTAR
Parte I Resumen ejecutivo (una o dos pginas mximo).
Introduccin: porqu debe exportar la empresa.
Establecimiento de compromisos administrativos para exportar.
Parte II Anlisis de la situacin actual y antecedentes.
Servicios o productos para exportar.
Operaciones que se requieren realizar.
Personal para la organizacin de exportacin.

Recursos de la compaa.
Estructura, competitividad y demanda de la industria.
Parte III Aspectos de la mercadotecnia.
Identificacin, evaluacin y seleccin del mercado meta.
Precio y seleccin del producto.
Mtodos de distribucin.
Trminos y condiciones de pago.
Organizacin y procedimientos internos.
Metas de ventas: pronsticos de prdidas y ganancias.
Parte IV Tcticas: pasos a seguir.
Los principales mercados meta.
Pases meta secundarios.
Esfuerzos de mercado indirecto.
Parte V Presupuesto para la exportacin.
El estado financiero proforma.
Parte VI Programa de implementacin.
Seguimiento.
Operacin peridica y revisin administrativa.
Anexo Antecedentes de los pases y mercados meta.
Estadsticas bsicas del mercado: histricas y pronsticos.
Ambiente competitivo a enfrentar.
Una vez que la empresa haya considerado al menos los puntos anteriores, como evaluacin
para colocar su producto en el extranjero, estara entonces en una mejor posicin en el sentido
de que conocera hacia dnde va en trminos de los objetivos planeados.
Preparacin del Producto:
Los elementos fundamentales de todo producto son la marca, la etiqueta, el empaque, la
garanta y el servicio, por lo que a continuacin se presenta una semblanza de las caractersticas
y los factores que debe tener presente toda empresa al incursionar en el mercado exterior.
a. Marca
Unos de los elementos bsicos del producto o servicio es la marca, ya que generalmente el
consumidor inicia la decisin de compra a partir de la marca del producto, pues a ella est
asociada la satisfaccin que le confiere al artculo.
b. Etiqueta
Otro elemento que ha adquirido importancia para el anlisis de compra del consumidor es
la etiqueta, ya que a travs de ella se puede establecer un canal de comunicacin con el
consumidor, al presentrsele informacin sobre el producto referente a su contenido,
procesamiento y valor nutricional en su caso, es importante investigar en el pas de
destino, si existe algn requerimiento especial en el etiquetado de su producto, ya que esto
sucede son mucha frecuencia.
c. Empaque
Una de las caractersticas bsicas que debe presentar el empaque adecuado para un
producto es su resistencia, de forma que proteja la mercanca al momento de ser
almacenada, transportadora y puesta a la venta para el consumidor final.
d. Garanta
La garanta puede cumplir funciones importantes dentro de la mercadotecnia del producto,
la garanta debe ser evaluada y revisada por la compaa de manera que las condiciones
impresas en el contrato puedan ser cumplidas cabalmente y sean favorables para el
comprador.

e. Servicio
El servicio al cliente es el factor que ms tardamente lleg a la mente de los productores,
ya que inicialmente se tena la idea de que la relacin con el consumidor terminaba con la
venta.
Preferencia Arancelarias
Todo exportador debera evaluar su potencial y ventajas con relacin a los diversos acuerdos
comerciales. Conocer sus beneficios como ser los diferentes tipos de acuerdos con los que
contamos como pas.
El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)
El SGP consiste en la decisin unilateral y no reciproca de determinados pases desarrollados
que eliminan o reducen sus aranceles a ciertas manufacturas, insumos y productos primarios
procedentes de los pases en desarrollo.
Pases otorgantes de preferencias arancelarias:
Australia Nueva Zelanda Canad Suiza Francia Bulgaria Hungra Japn Rep. Eslovaca noruega
Polonia Rep. Checa Rusia.
Los Tratados de Libre Comercio
Un tratado de libre comercio es un acuerdo comercial entre dos o ms pases cuyo objetivo es
facilitar el flujo comercial, eliminando todas las barreras comerciales entre estos pases, para lo
cual se establece la eliminacin de los aranceles de la mayora de los bienes en esa regin
durante un perodo de tiempo determinado. Bolivia ha suscrito este tipo de acuerdos con Chile, y
Canad, la CAN, Mxico, UE, Mercosur, Cuba.
A partir de 1995, existen preferencias arancelarias en el intercambio comercial con los pases
mencionados y son beneficios exclusivos para los productos de los pases mencionados.
Otros Acuerdos
Existe una serie de acuerdos comerciales firmados por Bolivia con pases latinoamericanos, en
los cuales se definen preferencias arancelarias para el comercio de productos especficos en
ciertos pases.