ROTEIRO PLANO DE VENDAS FEIRA EMPREENDER TALENTOS

1 Etapa:
Resumo executivo
Fazer um breve histrico da empresa e sua estrutura de vendas atual e sua atuao no mercado
Planejamento de vendas
A rea de vendas tem um papel fundamental dentro do contexto de marketing, pois, possibilita a
ligao entre a empresa e o cliente. Planejar e estruturar o departamento de vendas possibilita
uma melhor alocao de recursos, reduo de custos, distribuio das atividades, aumento de
vendas e desenvolvimento de vantagens competitivas.
1.1 Conhecendo o mercado
1.1.1 Estimativa do potencial de mercado
Nesta fase, deve-se buscar informaes do mercado, fazer uma pesquisa exploratria em
relao ao segmento rea de atuao. Fontes governamentais (IBGE), associaes (ACIEG,
FIEG), sindicatos, institutos e fundaes.
De posse destes dados verificar tambm o potencial de vendas da empresa e/ou sua
participao de mercado e sua participao relativa neste mesmo mercado. Pode-se tambm
verificar a taxa de crescimento que a empresa tem tido no mercado.
1.1.2 Previso de vendas
Desenvolver a previso de vendas da empresa, usando preferencialmente dados histricos,
utilizando os mtodos demonstrados em sala de aula.
1.1.3 Segmentao de mercado
Neste tpico definir o segmento e pblico alvo para alicerar o planejamento de vendas.
1.2 Planejando as vendas
1.2.1

Objetivos de vendas

Nesta fase do projeto, o grupo deve levantar os objetivos da rea de vendas: o que a empresa
espera dos seus vendedores? Quais funes esses vendedores desempenham? Por que a empresa
possui esses vendedores?
1.2.2

Estratgia de vendas

Estratgia "a arte de traar os planos de uma empresa". Ela permite definir como sua empresa atingir
seus objetivos. As estratgias de vendas devem identificar formas de atingir os objetivos anteriormente
descritos.
Um cliente pode ser abordado de vrias formas: pessoalmente, por telefone, pela Internet, via mala
direta... Uma empresa pode trabalhar com vendedores internos e vendedores externos.
Neste momento deve-se identificar/definir de que forma a empresa deve atender ao cliente: vendas
diretas, balco, telemarketing, e-comerce, vendas externas etc.

1.2.3

Estrutura da equipe de vendas

Neste tpico, o grupo deve identificar a estrutura de vendas, de que forma a empresa organiza o
departamento de vendas. Vejam as alternativas abaixo:
Por produto: Esse tipo de estrutura de venda mais indicado para empresas que comercializam
diversos produtos em sua linha. Quando se opta por essa estrutura um mesmo cliente pode ser
atendido por mais de um vendedor. Um exemplo tpico so as lojas de material de construo
nas quais existe um vendedor para informar especificamente sobre cada produto, como: linhas
de revestimento, produtos para jardinagem, etc.
Por cliente: Esse tipo de estrutura acontece quando a empresa trabalha com clientes que
possuem necessidades bem diferentes, preciso que o vendedor conhea bem o segmento de
atuao e quais so essas necessidades. Assim sendo, poder dar um atendimento personalizado
e prestar um servio melhor. Exemplo: grandes lojas de materiais de construo, nas quais os
vendedores atendem clientes especficos, como arquitetos, decoradores e pessoa fsica.
Por regio: Neste tipo de estrutura, divide-se os vendedores por regies, de forma que um
mesmo vendedor atende todos os clientes, mesmo que de diferentes setores, em relao a todos
os produtos da empresa. A diviso pode ser feita por bairro, cidade ou estado. Esse tipo de
estrutura apropriado para vendas externas.
Estrutura combinada: os vendedores atendem todos os tipos de cliente e oferecem todos os
tipos de produto. a forma mais utilizada pelo pequeno e mdio varejo. Essa combinao
interessante, desde que os vendedores sejam bem treinados sobre os produtos e, principalmente,
sobre o comportamento do consumidor dessa loja. Exemplo: lojas de roupas que possuem
sistema de atendimento misto; ou seja, independentemente do tipo de cliente ou de produto que
o cliente est buscando, ele ser atendido pelos mesmos vendedores.
1.2.4

Zoneamento de vendas

Agrupamento de clientes ou compradores potenciais reunidos no tempo e no espao.

Segmentao geogrfica do mercado.
1.2.5

Administrao de vendas
Estruturao da fora de vendas
Organograma da rea de vendas, descrio cargos do setor.
Definio quantidade de vendedores na equipe.
Remunerao e poltica de metas;
Plano de remunerao para a equipe de vendas.
Avaliao de performance, recrutamento, seleo e treinamento.
Definio de indicadores para controle da equipe de vendas.
BIBLIOGRAFIA

KOTLER, Philip. Administrao de Marketing - A Edio do Novo Milnio. 10a. ed. So Paulo:
Prentice Hall, 2000.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administrao de vendas. 8. Ed. So Paulo: Atlas, 2005.
SEBRAE MG. Como elaborar um plano de vendas. Belo Horizonte, 2007.