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del
Mercadeo
Definiciones
Mercadeo
Un proceso social y administrativo
mediante el cual las personas y los
grupos obtienen aquello que necesitan y
desean, creando productos y valores e
intercambindolos con terceros.
Mercado
Las personas que compran o podran
comprar un producto.
Necesidades,
anhelos y
demandas
Mercado
Conceptos
centrales del
mercadeo
Intercambio,
transacciones
y relaciones
Productos
Valor y
satisfaccin
Filosofas de
Administracin del
Mercadeo
Concepto de Produccin
Concepto de Producto
Concepto de Venta
Concepto de Mercadeo
Concepto de Mercadeo Social
Concepto de Produccin
los consumidores optarn por los
productos disponibles que sean
asequibles
la administracin debe enfocarse en
mejorar la eficiencia de la produccin
y distribucin
concepto til cuando la demanda de un
producto es superior a su oferta
tambin cuando el costo del producto
es demasiado alto
Concepto de Producto
los consumidores preferirn aquellos
productos que ofrezcan gran calidad,
rendimiento e innovacin
la organizacin debe realizar un
esfuerzo constante para mejorar sus
productos
problema: nos debemos fijar en las
necesidades del mercado, no
solamente en el producto actual
miopa de mercado: no determinar
bien el negocio en que estamos (o sea
las necesidades del ciente)
Concepto de Venta
los consumidores no comprarn
bastante cantidad de productos de
una organizacin, salvo que sta
realice ventas y promociones a
gran escala.
se aplica a bienes no buscados,
como enciclopedias y tumbas
nfasis en la oferta, no en la
demanda
Concepto de Mercadeo
es indispensable determinar las
necesidades y anhelos del mercado
meta
hacerlo con mayor eficacia y
eficiencia que la competencia
adopta una posicin de afuera de la
empresa hacia adentro
Encuentre una necesidad y
satisfgala
Volar, servir
No estaremos satisfechos hasta que
usted no est satisfecho
Concepto de Mercadeo
Social
Sociedad
sostiene que la organizacin
debe determinar las
necesidades, los anhelos y los
intereses de los mercados que
sean su meta
con mayor eficacia y
eficiencia que la competencia
conservando y mejorando el
bienestar de los
consumidores y de la
sociedad
conflicto entre los deseos de
los consumidores a corto
plazo y su bienestar a largo
plazo
(bienestar
humano)
Consumidores
(satisfaccin de
anhelos)
Empresa
(utilidades)
Fbrica
Productos
existentes
Medios
Fines
Ventas y
Ganancias
promocin por volumen
Concepto de Ventas
Necesidades
Mercadeo de los clientes
Mercadeo
integrado
Concepto de Mercadeo
Ganancia por
satisfaccin
cliente
Matriz de Crecimiento
Producto - Mercado (Ansoff)
Productos
existentes
Nuevos
productos
Mercados
existentes
Penetracin
de mercado
Desarrollo
de productos
Nuevos
mercados
Desarrollo
de mercado
Diversificacin
Estrategias de Crecimiento
Penetracin de mercado
Buscar maneras de
incrementar ventas
Mismos productos,
iguales mercados
Desarrollo de mercado
Identificar nuevos
segmentos de mercado
Nuevas localidades,
clientes o usos
Productos actuales
Desarrollo de productos
Productos nuevos o
modificados
Segmentos actuales
Productos mejorados,
empaques, marcas
Diversificacin
Productos nuevos
Nuevos mercados
Investigacin de mercados
La funcin que vincula a
consumidores, clientes y pblico
con el mercadlogo a travs de la
informacin, la cual se usa para
identificar y definir las
oportunidades y problemas de
mercado; para generar, refinar y
evaluar las medidas de mercadeo,
y para mejorar la comprensin
del proceso de mercadeo.
El Proceso de Mercadeo
en cada unidad de negocios, el mercadeo cumple un
papel medular para cumplir los objetivos de la
empresa
las empresas deben de concentrarse en el cliente o el
consumidor meta
primero hay que entender las necesidades y deseos
del cliente
las empresas no pueden satisfacer a todos los
consumidores
cada empresa debe dividir el mercado total, elegir
los mejores segmentos y disear estrategias para
atender, rentablemente y mejor que la competencia,
los segmentos elegidos
Medicin y Pronstico
de la Demanda
Estimar el tamao actual del mercado,
identificando todos los productos de la
competencia y estimar las ventas
El crecimiento futuro del mercado tambin es
importante
Las empresas quieren entrar en mercados que
ofrezcan la posibilidad de un crecimiento
importante
Tendencias de consumo, tasa de natalidad,
prosperidad econmica, cambios en la
forma de vida
Seleccin de un
Mercado
Hay que evaluar el atractivo de cada uno
de los segmentos del mercado y escoger
uno o ms
Escoger en el cual se pueda generar ms
valor al cliente y sostenerlo por ms
tiempo
La mayora entran en un segmento y si les
va bien entran en otros
Con el tiempo se busca cubrir todo el
mercado
Posicionamiento en el Mercado
El posicionamiento consiste en lograr que un
producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable,
en relacin con los productos de la competencia, en
la mente de los consumidores meta
La empresa puede posicionar un producto con base
en uno o varios factores que lo diferencien
Si se usan demasiado factores, puede confundir al
consumidor
El programa de mercadeo debe apoyar la estrategia
para el posicionamiento
Chrysler
Ford
Mazda
Jaguar
Mercedes
Ventaja: Chrysler
La calidad es primordial
Se siente seguro
Una mezcla de arte y motor
Una ingeniera que no tiene igual en el mundo
Estrategias de Mercadeo
La empresa debe enfocar sus estrategias
hacia las necesidades de los consumidores y
hacia las estrategias de sus competidores
Hay que realizar un anlisis de la
competencia
quines son?
cules son sus objetivos y estrategias?
cules son sus puntos fuertes o dbiles?
cmo pueden reaccionar a nuestras
estrategias competitivas?
Estrategias de Mercadeo - 1
Estrategia de Lder del Mercado
tiene la mayor participacin y lidera las acciones de mercadeo
el lder del mercado tiene los desafos de
ampliar el mercado total
proteger su participacin en el mercado (defensa y ataque)
aumentar su participacin de mercado
Estrategias de Mercadeo - 2
Estrategia de Seguidora en el mercado
opta por no hacer olas en el mercado
trata de crecer sin perturbar al lder
puede sacar provecho de las acciones del ldercopindolo
invierte menos dinero
La Mezcla de Mercadeo
La mezcla de mercadeo es la serie de instrumentos
tcticos y controlables que utiliza la empresa para
obtener la respuesta que quiere del mercado meta
Las cuatro variables de mercadeo o las cuatro P:
Producto: la combinacin de bienes y servicios que la
empresa ofrece al mercado meta
Precio: la cantidad de dinero que los clientes pagarn
para obtener el producto
Plaza (Distribucin o Posicin): actividades que ponen
el producto a disposicin de los consumidores meta
Promocin: actividades que comunican los mritos del
producto y que convencen a los clientes de comprarlo
El Producto
Variedad
Marca
Servicios
Empaque
Garantas
Tamaos
Devoluciones
Calidad
Diseo
Caractersticas
El Producto La Marca
El Producto El Sello
El Producto Diseo y
Empaque
El Producto Diseo y
Empaque
El Precio
Precio de lista
Plazo de pagos
Descuentos
Condiciones de
crditos
Mrgenes
Distribucin (Plaza)
Canales
Ubicaciones
Cobertura
Inventarios
Variedades
Transportes
La Plaza
La Plaza
La Plaza
La Plaza
La Promocin
Publicidad
Promocin
de
Ventas
Ventas
personales
Anuncios
La Promocin
La Promocin
La Promocin
Planeacin
Elaborar planes
estratgicos
Aplicacin
Poner en prctica
los planes
Control
Medir resultados
Evaluar resultados
Elaborar planes
de mercadeo
Tomar medidas
correctivas
Tipos de Clientes
Mercados de Consumidores
Mercados de Empresas
Mercados de Revendedores
Mercados de Gobierno
Mercados Internacionales
Anlisis
financiero
Seleccin de ideas
Desarrollo del
producto
Desarrollo y
prueba de
concepto
Pruebas de
mercado
Estrategia de
mercadeo
Comercializacin
Canales de Mercadeo - 1
Consumidor
Consumidor
Fabricante
Fabricante
Fabricante
Fabricante
Fabricante
Fabricante
Mayorista
Mayorista
Fabricante
Fabricante
Mayorista
Mayorista
Revendedor
Revendedor
Detallista
Detallista
Consumidor
Consumidor
Detallista
Detallista
Consumidor
Consumidor
Detallista
Detallista
Consumidor
Consumidor
Canales de Mercadeo - 2
Consumidor
Consumidor
industrial
industrial
Fabricante
Fabricante
Distrib.
Distrib.
industrial
industrial
Consumidor
Consumidor
industrial
industrial
Fabricante
Fabricante
Represent.
Represent.
fabricante
fabricante
Distrib.
Distrib.
industrial
industrial
Consumidor
Consumidor
industrial
industrial
Fabricante
Fabricante
Divisin
Divisin
ventas
ventas
fabricante
fabricante
Distrib.
Distrib.
industrial
industrial
Consumidor
Consumidor
industrial
industrial
Fabricante
Fabricante
Revendedor
Revendedor