FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

ASIGNATURA:
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
INVESTIGACIN:
Cul es el grado de aceptacin de los cuadernos Standford en las
compras de los estudiantes de Administracin de Empresas de la USAT
en el distrito de Chiclayo 2016-I?
DOCENTE:
LPEZ ORDERIQUE, JUAN FRANCISCO

ALUMNAS:
CASTRO MONTENEGRO, Ericka.
COSSIO VASQUEZ, Zuleyka.
MONTALVN VALDERA, Karina.
TAPIA IDROGO, Milagros

2016-I

NDICE
RESUMEN
ABSTRACT
INTRODUCCIN
CAPTULO I. PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIN
1.1 SITUACIN PROBLEMTICA
1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA
1.3 JUSTIFICACIN DEL PROBLEMA
1.4 ANTECEDENTES
1.5 OBJETIVOS
1.5.1 Objetivo General
1.5.2
Objetivos Especficos
CAPTULO II. MARCO TERICO
2.1.1.
2.1.2.
2.1.3.
2.1.4.

2.1. DEFINICIN DE TRMINOS

Consumidores
Percepcin
Motivos
Necesidades
2.2. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
2.2.1. Tipos De Consumidores
2.2.2. Teoras Del Comportamiento Del Consumidor
2.2.3. Dimensiones A Estudiar Del Comportamiento Del Consumidor
2.3. MOTIVACIN Y NECESIDAD DEL CONSUMIDOR
2.3.1. Percepcin
2.3.2. Atencin Selectiva
2.3.3. Aprendizaje
2.3.4. Creencias Y Actitudes
2.3.5. Motivaciones Positivas Y Negativas
2.3.6. Motivos Racionales Y Motivos Emocionales
2.3.7. Motivos Manifiestos Y Motivos Latentes
2.3.8. Lealtad de marca

2.4.

CMO INFLUYEN LOS ASPECTOS BIOLGICOS Y DEMOGRFICOS

EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?
2.4.1. Factores personales

2.4.2. Factores psicolgicos

2.4.3. Factores sociales
CAPTULO III. MARCO METODOLGICO
3. DISEO METODOLGICO
3.1. Variables, definicin conceptual, definicin operacional
3.2. Metodologa
3.2.1. Tipo de investigacin
3.2.2. Recoleccin de Datos
3.2.3. Poblacin y muestra
CAPTULO IV. RESULTADOS
4.1. RESULTADOS Y DISCUSIN
4.2. ANLISIS DE RESULTADOS
CAPTULO V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1. CONCLUSIONES
5.2. RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFA
LINKOGRAFA
ANEXO

RESUMEN
El presente trabajo de investigacin est vinculado al grado de aceptacin de
los cuadernos Standford en las compras de los estudiantes de Administracin
de Empresas de la USAT en el distrito de Chiclayo 2016-I, en donde

empezamos con una breve historia de los cuadernos y luego se analizar el

comportamiento de los consumidores, en ste caso la percepcin que tienen
los estudiantes de dicha Escuela, la cual nos llevar a obtener resultados
satisfactorios para poder conocer sus motivos y necesidades que tienen los
jvenes universitarios al momento de comprar sus cuadernos Standford y
finalmente verificar el anlisis de los resultados de las encuestas aplicadas a
los jvenes universitarios.
Para medir la importancia la muestra sealada se utilizaron 5 variables como el
comportamiento consumidor de los jvenes universitarios, gustos y
preferencias, influencias de precios, lealtad de clientes, influencia de calidad de
los cuadernos Stanford, donde nuestro objetivo principal es analizar el grado de
aceptacin de los cuadernos Standford en los estudiantes universitarios en
relacin al consumo de cuadernos. Donde concluimos que los jvenes
universitarios satisfacen su necesidad de aceptar los cuadernos.
Es por este motivo que le dan cierta importancia a los cuadernos por los gustos
y preferencias de que sean de colores enteros y tengan un diseo, en la
influencia de precios estos estn dispuestas a pagar y podemos verificar que
Stanford no tiene clientes fieles.
Este anlisis se llev a cabo por medio de los cuestionarios aplicados a la
escuela de administracin de empresas de la Universidad Catlica Santo
Toribio de Mogrovejo ubicada en Chiclayo.
Palabras claves: consumidores, percepcin, motivos, necesidades

ABSTRAC

This research is linked to the degree of acceptance of Standford notebooks in

purchases of students of Business Administration from the USAT in the district
of Chiclayo 2016-I, where we start with a brief history of the notebooks and then
analyze the behavior of consumers, in this case the perception of the students
of that school, which will lead to satisfactory results in order to know their
motives and needs that university students when buying their notebooks
Standford and finally verify the analysis of the results of surveys of university
students.
To measure the importance the indicated sample 5 variables as the consumer
behavior of young university, tastes and preferences, influences prices,
customer loyalty, influence quality of the Stanford notebooks, where our main
objective is to analyze the degree of acceptance were used Standford
notebooks of university students in relation to consumption of notebooks. We
conclude that young college satisfies their need to accept the notebooks.
It is for this reason that gives some importance to the notebooks by the tastes
and preferences that are solid colors and have a design, the influence of these
prices are willing to pay and we can verify that Stanford does not have loyal
customers.
This analysis was conducted through questionnaires applied to the school of
business administration at the Catholic University Santo Toribio de Mogrovejo
located in Chiclayo.
Keywords: consumers, perceptions, motives, needs

INTRODUCCIN
El estudio de mercado es un mtodo que le ayuda a conocer sus clientes
actuales y a los potenciales, de manera que al saber cules son los gustos y
preferencias de los clientes, as como su ubicacin, clase social, educacin y
ocupacin, entre otros aspectos, podr ofrecer los productos que ellos desean
a un precio adecuado.
Los tiles escolares deben de ser realmente necesarios e importantes para los
alumnos. Estos tiles se pedirn segn el grado de estudio y la edad promedia
del alumno (a).
El cuaderno es realmente una herramienta valiosa, un alumno muestra su
inters al curso mediante una adecuada organizacin de sus apuntes, as como
la elaboracin de sus tareas de casa. Un cuaderno forrado, con una cartula
agradable (en sinnimo de una bienvenida cordial), da a entender que el joven
muestra una predisposicin cordial. Sin embargo, un cuaderno bien podra ser
una obra de arte en presentacin, pero depender del joven el conservarlo as.
Es por ello que hacemos un estudio especfico sobre la aceptacin de los
cuadernos Standford en las compras de los estudiantes de Administracin de
Empresas de la USAT en el distrito de Chiclayo 2016-I.

CAPTULO I. PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIN

1.1.

SITUACIN PROBLEMTICA

Un cuaderno es un libro de pequeo o gran tamao que se utiliza para tomar

notas, dibujar, escribir, hacer tareas o aadir apuntes. Aunque mucha gente
usa libretas, estas son ms comnmente asociadas con los estudiantes
universitarios, que suelen llevar cuadernos para apuntar las notas de las
distintas asignaturas, o realizar los trabajos que los profesores les piden.
Los cuadernos han evolucionado tanto que en el mercado ya se encuentran
textos argollados con tapas de cuero, con textura de corcho, otros vienen
repujados, con broches y hasta en materiales crudos que semejan agendas de
ejecutivos.
Los cuadernos universitarios son una buena opcin para fortalecer el
conocimiento acadmico, a travs del trabajo cotidiano queda plasmado
mediante su escritura, aquello que se pretende potenciar en los estudiantes, su
actividad y autonoma, para que sean capaces de procesar y transformar el
conocimiento en la identificacin y resolucin de problemas pertinentes a cada
rea del conocimiento. Permiten valorar las habilidades de comunicacin
escrita, un objetivo fundamental para cualquier programa educativo.
Los cuadernos son por su accesibilidad son una formidable fuente de
informacin, diagnstico y evaluacin del contexto escolar.
El inicio del perodo escolar implica para los padres una serie de gastos
asociados a la compra de un gran nmero de artculos que solicitan los
establecimientos educacionales, entre los que se encuentran los cuadernos,
por lo cual existe en el mercado una gran variedad de marcas, tipos, modelos y
diseos de cuadernos, destinados a satisfacer las expectativas de diversos
usuarios, desde escolares de educacin bsica y media hasta estudiantes
universitarios y profesionales.
De acuerdo a un sondeo previo realizado por el Departamento de Estudios del
SERNAC (Servicio Nacional del Consumidor), se pudo constatar que las
marcas de cuadernos con mayor presencia en supermercados y grandes
libreras son las de marcas tradicionales y conocidas, como Justus, Loro,
Norma, Standford y otras, y ltimamente han aparecido marcas nuevas como
College, Tilibra, etc.
Los cuadernos se ofrecen en modalidades simples y otras ms sofisticadas y
de mayor precio, las que incluyen diferentes elementos de fijacin (espirales
simples o dobles), tapas de diversos materiales (cartulina simple, plastificada,
normal, dura o extra dura), tapas lisas o con ilustraciones de moda y con una
gran variedad de insertos como separadores para distintas materias, bolsillos,
hojas de autoadhesivos.
Actualmente, los cuadernos de mayor demanda entre los escolares son los del
llamado tipo universitario que son unidos con espirales, en reemplazo de los
antiguamente ms usados por ellos, conocidos como del tipo College o
americano, unidos por corchetes.

Al adquirir cuadernos, los aspectos que los consumidores deben considerar

son sus dimensiones y cantidad de hojas, las caractersticas de sus materiales
y su resistencia al uso, que le garanticen su duracin por lo menos hasta que
finalice el ao escolar.

1.2.

FORMULACIN DEL PROBLEMA

Cul es el grado de aceptacin de los cuadernos Standford en las compras de

los estudiantes de Administracin de Empresas de la USAT en el distrito de
Chiclayo 2016-I?
1.3.

JUSTIFICACIN

Este trabajo de investigacin se realiz con la finalidad de mejorar la

comprensin del comportamiento del consumidor, en jvenes universitarios de
la universidad Santo Toribio de Mogrovejo, que prefieren cuadernos de marca
o de mejor calidad. Partiendo de la comprensin de las actitudes y
percepciones que tiene acerca de las marcas de cuadernos, podemos evaluar
y conocer que factores influyen en ellos para poder decidir su compra. As
mismo, esta investigacin nos permite identificar determinados factores
personales, sociales y psicolgicos en la decisin de compra de los jvenes
universitarios.
As pues se establece que este estudio es de gran utilidad, ya que nos
permitir aprovechar informacin clave sobre la situacin actual y el
comportamiento estereotipado del consumidor, de la misma forma le servir a
la empresa de venta de cuadernos Standford para guiar sus proyectos e
inversiones hacia la captacin y seduccin del mercado joven.
1.4.

ANTECEDENTES

Segn Gallego, (2005) manifiesta que existen normativas generales que se

consideran rdenes legislativas que concretan su implantacin como pudiera
ser aquella relativa a los cuadernos de preparacin de lecciones que
establecen la obligatoriedad de dichos cuadernos para la mejor educacin y
mayor eficacia de los que se dispone. Esto hace referencia a que cada alumno
de toda institucin educativa debe llevar un cuaderno a su clase en el cual se
refleje lo ms interesante de su labor diaria, pues stas normas obligan que al
igual que el alumno, todo maestro tambin deber llevar un cuaderno de
preparacin de lecciones dentro de la conformidad del programa dado por la
institucin.
Casas, (2002) determina en su investigacin que el perfil y comportamiento
que tiene un consumidor para obtener un producto o servicio, sus deseos y
expectativas sern fundamentales a la hora de analizar y explicar el nivel de
satisfaccin y su proceso de compra, pues hoy en da todo consumidor se
comporta de una manera particular propio a su estilo de vida, ingresos y nivel
socioeconmico, puesto que en la decisin de compra de un producto bsico
se pueden desempear varios roles pero primordialmente la decisin es
impulsada por factores sociales como la familia, el status, en conclusin los

grupos de referencias quienes inciden en las determinaciones de los

consumidores.

Badanelli y Mahamud, (2007) afirman que los cuadernos escolares emergen

como fuentes de documentales ricas, diversas, vlidas y necesarias para
ampliar y completar los estudios inscritos en tres campos de investigacin que
entrecruzan sus caminos, como son la historia de la infancia, la historia de la
educacin (y sus campos anexos o subcampos, tales como la historia del
macro estudio, las prcticas docentes y la cultura escolar), y la cultura escrita.
Esto nos dice que a pesar de tratarse de una fuente documental compleja
desde varios y distintos puntos de vista, tanto intrnsecos como extrnsecos, la
informacin que se proporciona es inigualable para alumnos y maestros, y
todo depender del uso que le den.
Branko, (2011) expresa que los cuadernos escolares o universitarios siguen
siendo uno de los elementos principales, posicionados entre la tradicin de las
antiguas pizarras y el futuro marcado por el ordenador o los dispositivos
mviles como, por ejemplo, el iPad y celulares. De sta manera el autor nos
da a entender que los cuadernos guardan un lugar muy especial entre los
utensilios colegiales o universitarios, pues son el resultado escrito del esfuerzo
del alumno en su camino hacia el saber.
Por otro lado Ibarra, M. (2012) en su investigacin se ha podido determinar que
la comunicacin y las influencias familiares tienen mucha relacin en el
comportamiento de la compra. Estos resultados nos muestran que en el caso
de los productos de consumo privado las influencias familiares son similares
para todos los jvenes adultos con independencia de su tipologa de
comunicacin familiar. Sin embargo, en los productos de consumo pblico si
existen diferencias significativas entre segmentos. Estas diferencias provienen
fundamentalmente de la participacin de los hijos en las compras familiares.

1.5.

OBJETIVOS
1.5.1.

Objetivo general

Analizar el grado de aceptacin de los cuadernos Standford en los

estudiantes de Administracin de Empresas de la USAT en el distrito de
Chiclayo 2016-I.
1.5.2.

Objetivos especficos

 Identificar los gustos y preferencias en los estudiantes de

Administracin de Empresas de la USAT de la ciudad de Chiclayo en la
compra de los cuadernos Standford.
Determinar si los precios influyen en la compra de los estudiantes de
Administracin de Empresas de la USAT.
Diagnosticar si la marca de los cuadernos Standford tiene clientes
leales.
Evaluar si la calidad influye al momento de la compra del cuaderno
Standford en los estudiantes de Administracin de empresas de la
USAT.

CAPTULO II. MARCO TERICO

2.1.

DEFINICIN DE TRMINOS
2.1.1. Consumidor: Es aquel que concreta el consumo de algo, por lo tanto
es aquella persona que adquiere productos de consumo o utiliza ciertos
servicios.
2.1.2. Percepcin: Es la accin y efecto de percibir, es decir, es el
conocimiento y/o aprehensin de conceptos e ideas. Sensacin interior
que resulta de una impresin material o captacin realizada a travs de
los sentidos.
2.1.3. Motivos: Causa o razn de algo el cual impulsa a una accin.
2.1.4. Necesidades: Carencia o escasez de lo imprescindible para vivir.

2.2. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Segn Arellano, R. (2002), el concepto de comportamiento del consumidor
significa aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos
dirigida a la satisfaccin de sus necesidades mediante la adquisicin de bienes
o servicios, se habla de un comportamiento dirigido de manera especfica a la
satisfaccin de necesidades mediante el uso de bienes o servicios o de
actividades externas y actividades internas.
Para Schiffman, L. (2010). El comportamiento del consumidor es el estudio del
comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar,
evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarn sus
necesidades. El comportamiento del consumidor, como una disciplina del
Marketing se enfoca en la forma que los individuos toman decisiones para
gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artculos
relacionados con el consumo.
2.3. MOTIVACIN Y NECESIDADES DEL CONSUMIDOR.
Segn Loudon, David L; Della Bitta, Albert J, (2002). La motivacin es la
necesidad que est ejerciendo suficiente presin para inducir a la persona a
actuar. La satisfaccin de la necesidad mitiga la sensacin de tensin. La

necesidad puede ser: biognica (estados fisiolgicos de tensin como el

hambre, sed) y psicognica (necesidad de ser aceptado, de estimacin o de
dependencia).
Teoras sobre motivacin humana:
DE LA MOTIVACIN DE FREUD: Las fuerzas psicolgicas que dan
forma a la conducta humana pertenecen al inconsciente.
MOTIVACIN DE MASLOW: Las necesidades humanas estn
ordenadas jerrquicamente: van de mayor a menor presin.

MOTIVACIN DE HERZBERG: Teora basada en dos factores: Los

insatisfactorios (factores que provocan insatisfaccin; los vendedores de
cuadernos Standford deben hacer todo lo posible para evitar estos
factores) y los satisfactorios (factores que generan satisfaccin al
comprar dicho cuaderno, por sus diversas caractersticas).
2.3.1. Percepcin: Influye en la forma de actuar de una persona motivada.
Esta percepcin se recibe a travs de los sentidos, sin embargo, cada
persona atiende, organiza e interpreta esta informacin sensorial en
forma individual.
Procesos de Percepcin; en el caso de los cuadernos los estudiantes
universitarios al ver los diseos de los mismos nos llama la atencin
para as adquirirlos.
2.3.2. Atencin Selectiva: Frente a una enorme cantidad de estmulos diarios
a los que est expuesta una persona, deber determinarse cuales son
los estmulos percibidos.
DISTORSIN SELECTIVA: Tendencia de la gente a tergiversar la
informacin que percibe, de acuerdo con sus propias ideas.
RETENCIN SELECTIVA: Las personas olvidan mucho de lo que
aprendieron ya que solamente retienen la informacin que apoya sus
actitudes y creencias.
2.3.3. Aprendizaje: Denota los cambios en la conducta de un individuo que
son producto de su experiencia. Se genera mediante la interaccin de
inducciones (fuerte estmulo interno que impulsa la accin), estmulos
claves (estmulos que determinan cundo, dnde y cmo responde la
persona); respuestas (impulso de comprar); reforzamiento (si el producto
comprado trae satisfaccin, la persona siempre que lo necesite, lo
volver a adquirir).
2.3.4. Creencias y actitudes: la gente adquiere sus creencias y actitudes a
travs del aprendizaje y stas a su vez, influyen en su conducta de
compra.
Creencia: pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de
algo. Ej. Creencia de que cuadernos Standford son para familias de
mayores ingresos econmicos.
Actitud: evaluaciones cognoscitivas, favorables, o desfavorables, de
una persona, sus sentimientos y sus tendencias de accin hacia algn

objeto o idea. Ej. Compro cuadernos Standford por la posicin de la

marca.
Salomn (1997) complementa seala dos tipos de motivacin: la positiva
y la negativa. La motivacin positiva es la que nos impulsa hacia un
objeto o condicin, mientras que la motivacin negativa es la que nos
aleja de determinado objeto o condicin. Los impulsos positivos son las
necesidades, deseos o anhelos, mientras que los impulsos negativos
son los temores y las advertencias, pero ambas influyen en el
comportamiento de las personas.

2.3.5. MOTIVOS RACIONALES Y MOTIVOS EMOCIONALES

Motivos Racionales: Los impulsos que conducen hacia una meta u
objeto con base en criterios objetivos.
Motivos Emocionales: Estn basados en criterios personales o
subjetivos.
2.3.6. MOTIVOS MANIFIESTOS Y MOTIVOS LATENTES
Motivos Manifiestos: Los motivos que los consumidores expresan
cuando se les pregunta por qu compran un producto. Ejemplo: Compro
cuadernos Standford porque est de moda, o porque las amigas lo usan.
Motivos Latentes: Son inconscientes o difciles de admitir por los
consumidores.

2.3.7. LEALTAD DE MARCA

Stone, O. (1997) define la satisfaccin como el cumplimento placentero, es
decir, el consumidor siente que el consumo llena una necesidad, deseo o meta
o algo similar, y que este cumplimento es atrayente. Por ello la satisfaccin es
el sentimiento del consumidor de que el consumo provee un resultado contra
un estndar de placer o no placer. Por lo tanto, se puede decir que la lealtad
puede ser definida como un compromiso profundo de recompra o de
comportamiento repetido de compra de un producto/ servicio preferido de
manera consistente en el futuro, de tal modo que causa una compra repetida
de la misma marca o conjunto de marcas, a pesar de las influencias
situacionales y los esfuerzos de marketing, que tienen la potencialidad de
causar comportamientos de cambio
Respecto al consumidor leal, el autor parte de la conceptualizacin anterior, lo
describe como aquel que fervientemente desea la recompra de un producto o
servicio y no quiere tener ningn otro. Y aade un nivel superior de lealtad al
postular un consumidor que perseguir esta bsqueda contra todas las
probabilidades y todos los costes. Por ejemplo: la lealtad que siente un fan de
un equipo de ftbol o un simpatizante de una secta religiosa.

Jacoby y Chestnut (1978) exploraron el significado psicolgico de la lealtad en

un esfuerzo por distinguirla del comportamiento (compra repetida), en donde su
anlisis concluye que una compra consistente como indicador de la lealtad
puede no ser vlido a causa de una compra por casualidad o una preferencia
por conveniencia, y aquella compra inconsistente puede enmascarar una
lealtad si los consumidores son leales a muchas marcas.

2.4.

CMO INFLUYEN LOS ASPECTOS BIOLGICOS Y DEMOGRFICOS

EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?
Blackwell, R (2002), la cultura, las subculturas y las clases sociales
constituyen un factor importante en el comportamiento del consumidor. La
cultura es el determinante de los deseos y del comportamiento de las
personas. Los nios, conforme crecen, adquieren una serie de valores,
percepciones, preferencias y comportamientos de su familia y otra serie de
instituciones clave. Cada cultura est formada por subculturas ms
pequeas que proveen a sus miembros factores de identificacin y
socializacin ms
especficos.
En pocas palabras se podra definir al factor cultural como: lo que define y
caracteriza a una sociedad, el conjunto de valores, tradiciones y
costumbres que se comparten.
Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y
zonas geogrficas.

2.4.1. Factores personales: Este factor incluye la imagen propia, la salud,

belleza y el estado fsico. Cuando se percibe el producto o servicio como
medio para mejorar la imagen propia, se vuelve ms fuerte y es probable
que se convierta en un factor ms duradero y que funcione como un
rasgo estable.
2.3.1.1 Edad y Etapa de ciclo de vida: Kotler, P. (2011), este factor
implica el ciclo de vida que las personas atraviesan y sus
distintas etapas de vida, van adquiriendo bienes y servicios
que van de acuerdo a cada etapa; as como cambian los
gustos dependiendo de la edad tambin expresa en sus
actitudes, intereses y opiniones.

2.3.1.2

Estilo de vida: Ferre, J (2013), el estilo de vida de una

persona se expresa en sus actitudes, intereses y opiniones es
algo ms que la clase social o la personalidad; perfila todo un
patrn de accin e interaccin con el mundo, denota por
completo a la persona en interaccin con su ambiente.
Conociendo el estilo de vida de un grupo de personas, los
mercadlogos podrn dirigir la marca de su producto con
mayor claridad hacia ese estilo de vida y tener un mayor xito
en su lanzamiento y aceptacin del producto.

2.3.2 Factores psicolgicos: El estudio del comportamiento del consumidor

siempre ha sido objeto de reflexin, no obstante, su metodologa ha
variado hacia una fundamentacin ms cientfica con el objeto de mejorar
las decisiones de marketing de cara al proceso de comunicacin con el
mismo.

2.3.2.1.

2.3.2.2.

2.3.2.3.

2.3.2.4.

La personalidad: Se define como el conjunto de caractersticas

psicolgicas internas que determinan y reflejan la forma en que
una persona responde a su medio ambiente. Se ha observado
que existe una relacin entre el comportamiento del consumidor y
la personalidad a la hora de realizar una compra.
Estilo de vida: El estilo de vida refleja la forma en que una
persona vive, y se define a partir de tres elementos: actividades,
intereses y opiniones. De esto depende la respuesta que el
consumidor tiene para comprar o no un producto que no valla con
su estilo de vida o con sus intereses. El estilo de vida condiciona
las necesidades de un individuo y determina, por lo tanto, el
comportamiento de compra. As pues puede ser muy til para los
responsables de marketing para entender el comportamiento del
consumidor y servir de base a la segmentacin del mercado para
de este modo implementar o mejorar las estrategias de mercado
tomando en cuenta estos aspectos.
La motivacin: Parar la psicologa la motivacin es un conjunto
de factores que impulsan el comportamiento de los seres
humanos hacia la consecucin de un objeto. Por ejemplo, una
persona tiene muchas necesidades en cualquier momento.
En lo que respecta a la teora de Maslow, sta busca explicar por
qu ciertas necesidades impulsan al ser humano en un momento
determinado. Para este autor, la respuesta es que las
necesidades humanas estn ordenadas en una jerarqua, desde
la ms apremiante hasta la menos urgente. En orden de
importancia, Maslow jerarquizaba las necesidades en fisiolgicas,
de seguridad, sociales, de estima y de autorrealizacin. Segn
esta teora, los individuos intentan satisfacer primero las
necesidades ms importantes.
La percepcin: Es la forma en que captamos el mundo que nos
rodea, las personas actan y reaccionan sobre la base de sus
percepciones de la realidad y no sobre la base de una realidad

objetiva.
Cabe sealar que la percepcin no slo depende del carcter de
los estmulos fsicos, sino tambin de la relacin entre stos y el
ambiente, as como de las condiciones propias de cada individuo.
En conclusin podemos decir que nuestro comportamiento suele
ser muy cambiante, como en el caso del grado de aceptacin de
los cuadernos Standford en las compras de los estudiantes de
Administracin de Empresas de la USAT en el distrito de Chiclayo
2016-I; donde las empresas se ven en la necesidad de conocer
las necesidades de sus clientes y de cmo se comportan para
poder satisfacerlas con el fin de orientar los esfuerzos de
marketing de la empresa. Identificar los factores que influyen en el
comportamiento de compra permite mejorar la eficacia de los
programas de mercadotecnia, adaptar propuestas comerciales
(relativas al producto, planes de venta, publicidad, calidad etc.) a
las caractersticas del segmento de clientes reales y clientes
potenciales.
2.3.3. Factores sociales
Cerdeo, J. (2013), seala que las personas adquieren de sus
padres una orientacin religiosa, poltica y econmica, y un sentido
de la ambicin personal, la autoestima y el amor.
2.3.3.1. La familia: Es la organizacin de compra ms importante de los
mercados de consumo, y sus miembros constituyen el grupo de
referencia ms influyente. Los fabricantes de productos y marcas
que se desempean en lugares donde la influencia grupal es
fuerte deben determinar cmo llegar hasta los lderes de opinin
de estos grupos de referencia e influir en ellos.

CAPTULO III. MARCO METODOLGICO

3.1. Variables, definicin conceptual, definicin operativa
Variables
Comportamiento
del consumidor
de los jvenes de
la Escuela de
Administracin
de Empresas de
la Universidad
Catlica Santo
Toribio de
Mogrovejo

Gustos y
preferencias de
los cuadernos

Influencia de
precios

Lealtad de
clientes

Definicin conceptual
El grado de aceptacin
de los cuadernos
Standford en las
compras de los
estudiantes de
Administracin de
Empresas de la USAT
en el distrito de Chiclayo
2016-I

Definicin
operativa

Se us
preguntas
cerradas
y de
opcin
mltiple

Indicadores
Frecuencia de compra de
cuadernos
Factores que influyen en el
momento de compra del
cuaderno Standford.
Valor a la marca
Lugares de compra
Gasto en compra
Forma de pago al comprar

El grado de aceptacin
de los cuadernos
Standford en las
compras de los
estudiantes de
Administracin de
Empresas de la USAT
en el distrito de Chiclayo
2016-I
El grado de aceptacin
de los cuadernos
Standford en las
compras de los
estudiantes de
Administracin de
Empresas de la USAT
en el distrito de Chiclayo
2016-I
El grado de aceptacin
de los cuadernos
Standford en las
compras de los
estudiantes de
Administracin de
Empresas de la USAT

Diseos de los cuadernos

Se us
preguntas
cerradas
y de
opcin
mltiple

Se us
preguntas
cerradas
y de
opcin
mltiple
Se us
preguntas
cerradas
y de
opcin
mltiple

Tipo de cuaderno
Tamao de cuaderno
Grado de satisfaccin

Influencia del precio en el

proceso de la compra

Lealtad

en el distrito de Chiclayo
2016-I

Influencia de
Calidad de los
cuadernos
Standford

El grado de aceptacin de
los cuadernos Standford
en las compras de los
estudiantes de
Administracin de
Empresas de la USAT en
el distrito de Chiclayo
2016-I

Se us
preguntas
cerradas
y de
opcin
mltiple

Calidad

3.2. Metodologa
3.2.1. Tipo de la investigacin:
Esta investigacin es descriptiva y concluyente, de tipo cuantitativa ya
que, ya que para la acumulacin de informacin que obtendremos de los
diversos estudiantes utilizaremos como instrumento al uso de encuestas
para una mejor adquisicin de resultados
3.2.2. Recoleccin de datos
Primaria: Encuesta realizada a estudiantes de la Universidad Santo
Toribio de Mogrovejo pertenecientes a la carrera de administracin de
empresas del ciclo 2016-I en la cual veremos cuantos compran
cuadernos Standford.
Secundaria: Libros, revistas, trabajos de investigacin sobre
comportamiento del consumidor, marketing y temas
sobre
percepciones y actitudes de los consumidores. Se utilizar tablas y
grficas de Excel como ayuda y sustento para interpretar la informacin
proporcionada por los cuestionarios.
3.2.3. Poblacin y muestra
POBLACIN:
Tenemos como poblacin el total de 1137 estudiantes de Administracin
de Empresas de la Universidad Catlica Santo Toribio De MogrovejoUSAT de la ciudad de Chiclayo, 2016 I.
MUESTRA FINAL:
De la poblacin objetivo que corresponde a 1137 estudiantes, solo
consideramos 89 estudiantes de Administracin de Empresas de la
USAT, correspondiente al 2016 I, como muestra representativa.

CAPTULO IV: RESULTADOS

4.3. ANLISIS DE RESULTADOS
1. EDAD:

INTERPRETACIN:
De acuerdo a la base de datos, en cuanto a edad de los estudiantes encuestados de la Escuela
de Administracin de Empresas de la USAT 2016-I, se puede apreciar que entre las edades de:
17 aos (26%), 18 aos (24%), 19 aos (20%), son las edades que utilizan con ms
frecuencia, ya que pueden ser egresados; 20 aos (6%), 21aos (13%) y 22 aos (11%) estas
edades son las que menos utilizan.

2. SEXO:

Fuente: Trabajo de investigacin de

los estudiantes de Administracin de
Empresas de la USAT. Junio 2016.

INTERPRETACIN:
De acuerdo a la base de datos de los estudiantes encuestados de la Escuela de
Administracin de Empresas de la USAT 2016-I, en cuanto al sexo, la poblacin
femenina supera ligeramente a la masculina, en donde el 54% de los
entrevistados es mujer, frente al 46% de varones.

3. UTILIZAS CUADERNO STANDFORD?

Tabla N 3 Utilizan cuadernos Standford los
estudiantes de la Escuela de
Administracin de Empresas de la USAT
2016-I

Utilizan
cuadernos
Standford

N de
% de
estudiant estudiant
es
es

Si

66

74%

No

23

26%

Total

89

100%

Fuente: Trabajo de investigacin

de los estudiantes de
Administracin de Empresas de la

INTERPRETACIN:
De acuerdo a la base de datos, en cuanto a los estudiantes encuestados de la Escuela
de Administracin de Empresas de la USAT 2016-I, se puede observar que el 74% de
estudiantes utilizan cuadernos Standford y el 26% no lo compran.

3.1. POR QU NO USAS CUADERNOS STANDFORD?

Tabla N 3.1 Porque no usan cuadernos Standford los

estudiantes de la Escuela de Administracin de Empresas de
la USAT 2016-I?

N de
% de
Porque no usan cuadernos
estudian estudian
Standford
tes
tes
Calidad
Diseo
Por el precio

INTERPRETACIN:

4%

17% en cuanto a los estudiantes encuestados de Administracin de

Segn la 4base de datos,
Empresas,
que74%
no usan cuadernos Standford, como respuestas obtuvimos los
17

Otros

4%

Total

23

100%

Fuente: Trabajo de investigacin de los estudiantes

de Administracin de Empresas de la USAT- Junio
2016.

3.2.

CARACTERSTICAS QUE NO AGRADAN

Tabla N 3.2 Caractersticas que no agradan de la

marca Standford a los estudiantes de la Escuela de
Administracin de Empresas de la USAT 2016-I

Caracterstica
s que no
N de
agradan de la estudiante
marca
s
Standford
Diseos
7
La calidad del
3
papel
Otros
8
Variedad de
5
empastado
Total
23

% de
estudiante
s
30%
13%
35%
22%
100%

Fuente: Trabajo de investigacin de los

estudiantes de Administracin de Empresas
de la USAT- Junio 2016.

INTERPRETACIN:
Segn la base de datos, en cuanto a los estudiantes encuestados de Administracin de
Empresas, que no usan cuadernos Standford; caractersticas que no agradan de la
marca, en cuanto a diseo 30%, variedad de empastado 22%, calidad de papel 13% y
otros con un 35% (por el anillado).

3.3.

VALOR AGREGADO

INTERPRETACIN:
Segn la base de datos, en cuanto a los estudiantes encuestados de
Administracin de Empresas, que no usan cuadernos Standford; ya
que la marca de sus cuadernos cuentan con un valor agregado:
diseos modernos (35%), lneas de colores (26%), econmico (17%),

4. CMO PREFIEREN LOS CUADERNOS STANDFORD?

INTERPRETACIN:
De acuerdo a la base de datos de los estudiantes encuestados de
la Escuela de Administracin de Empresas de la USAT 2016-I, el
55% de los estudiantes prefieren los cuadernos Standford con

5. DISEO DE CUADERNO

INTERPRETACIN:
De acuerdo a la base de datos de los estudiantes encuestados de la Escuela de
Administracin de Empresas de la USAT 2016-I, el 55% si les gustara que sus
cuadernos Standford sean con diseo de acuerdo a su carrera, y al 45% no les
gustara.

6.

TIPO DE CUADERNO QUE PREFIERE

Tabla N 6 Qu tipo de cuaderno prefiere los estudiantes de

la escuela de Administracin de Empresas de la USAT 2016-I?

Qu tipo de cuaderno
INTERPRETACIN:
prefiere los
Segn la base de datos de los estudiantes encuestados de la Escuela de
estudiantes de la
de
Administracin
de%Empresas
de la USAT 2016-I, el 59% prefieren que sus
N de
escuela de
estudiant
estudiantes
cuadernos
Standford sean anillados, el 27% con pasta dura y el 14% cocido.
Administracin de
es
Empresas de la USAT
2016-I?
7. MOTIVOS DE COMPRA
Anillado
39
59%
Cocido
9
14%
Pasta dura
18
27%
TOTAL
66
100%
Fuente: Trabajo de investigacin de los estudiantes
de Administracin de Empresas de la USAT- Junio
2016.

Tabla N 7 :
Los estudiantes de Administracin de empresas de la USAT
2016-I compran su cuaderno universitario por:

Grfico N 7: Los estudiantes de Administracin de Empresas de la USAT 2016-I compran su cuaderno universitario por:
Calidad

Compran su cuaderno
por:

N de
estudiantes

% de
estudia
ntes

Calidad
23
35%
Costumbre
14
21%
Influencia de la
12
publicidad
18%
Observacin de los
11
dems
17%
Otros
6
9%
TOTAL
66
100%
Fuente: Trabajo de investigacin de los estudiantes
de Administracin de Empresas de la USAT- Junio
2016.

Costumbre

Influencia de la publicidad Observacion de los dems

Otros

9%
17%

35%

18%
21%

INTERPRETACIN:
Segn la base de datos de los estudiantes encuestados de la Escuela de Administracin
de Empresas de la USAT 2016-I, compran su cuaderno Standford por calidad con un 35%,
costumbre 21%, influencia de la publicidad 18%, observacin de los dems 17% y otros
con un 9%.

Tabla N 8 Qu tamao de cuaderno prefieren los

estudiantes de la Escuela de Administracin de
Empresas de la USAT 2016-I?

Grande

N de
estudiant
es
53

Pequeo

13

20%

Total

66

100%

Tamao de
cuaderno

% de
estudiantes
80%

Fuente: Trabajo de investigacin de los

estudiantes de Administracin de Empresas de
la USAT- Junio 2016.

8. TAMAO DE CUADERNO

Grfico N 8 Qu tamao de cuaderno prefieren los estudiantes de la Escuela de Administracin de Empresas de la USAT 2016-I?

20%

Grande

Pequeo
80%

INTERPRETACIN:
Segn la base de datos de los estudiantes encuestados de la Escuela de Administracin
de Empresas de la USAT 2016-I, prefieren con ms frecuencia el cuaderno Standford
de tamao grande (80%) y pequeo (20%).

Tabla N 9: Qu tipo de hojas prefiere usted?

Cuadriculado

N de
estudian
tes
47

Rayado

19

29%

Total

66

100%

Tipos de
hojas

Grfico N9: Qu tipo de hojas prefieren los estudiantes de Administracin de Empresa de la USAT 2016-I?

% de
estudiantes
71%

Cuadricul29%
ado

Fuente: Trabajo de investigacin de los

estudiantes de Administracin de
Empresas de la USAT- Junio 2016.

Rayado

71%

9.
OS DE HOJAS

INTERPRETACIN:
Segn la base de datos de los estudiantes encuestados de la Escuela de Administracin
de Empresas de la USAT 2016-I, prefieren con ms frecuencia el cuaderno
cuadriculado Standford (71%) y rayado (29%).

TIP

Tabla N 10: Grado de satisfaccin de cuadernos Standford de los estudiantes

de la Escuela de Administracin de Empresas de la USAT 2016-I?

Insatisfecho

N de
estudiant
es
6

Muy insatisfecho

3%

Muy satisfecho
Ni satisfecho/ ni
insatisfecho
Satisfecho

31

47%

12%

19

29%

Total

66

100%

Grado de satisfaccin

% de estudiantes
9%

Fuente: Trabajo de investigacin de los estudiantes de

Administracin de Empresas de la USAT- Junio 2016.

10.

INTERPRETACIN:
Segn la base de datos de los estudiantes encuestados de la Escuela de Administracin
de Empresas de la USAT 2016-I, el grado de satisfaccin de los cuadernos Standford
son: muy satisfecho (47%), satisfecho (29%), ni satisfecho/ ni insatisfecho (12%),
insatisfecho (9%) y muy insatisfecho (3%).

Tabla N 11: El precio influye en el proceso de compra de

cuadernos Standford en los estudiantes de la Escuela de
Administracin de Empresas de la USAT 2016-I?

Influencia
del precio

N de
estudiantes

% de estudiantes

No
Si
Total

20
46
66

30%
70%
100%

Fuente: Trabajo de investigacin de los estudiantes

de Administracin de Empresas de la USAT- Junio
2016.

11.

Tabla N 11: El precio influye en el proceso de compra de cuadernos Standford en los estudiantes de la Escuela de Administracin de Empresas de la USAT 2016-I?

30%
No

Si

70%

11.

INFLUENCIA DEL PRECIO

INTERPRETACIN:
Segn la base de datos de los estudiantes encuestados de la Escuela de
Administracin de Empresas de la USAT 2016-I, el precio influye en el momento
de la compra de los cuadernos Standford en un 70% a diferencia del 30% en
quienes no influye.

Tabla N 12: Cunto estarian dispuestos a pagar por un cuaderno standford los estudiantes de la escuela de Administracin de Empresas de la USAT 2016-I?

Menos de s/.5 s/. 10 a 15 s/. 15 a 20 s/. 20 a ms

23% 14%

21%
20%
s/. 5 a 10

12.

23%

PRECIO

Tabla N 12: Cunto estaran dispuestos a pagar por un cuaderno

Standford los estudiantes de la escuela de Administracin de
Empresas de la USAT 2016-I?

Precio
Menos de S/.5
S/. 10 a 15
S/. 15 a 20
S/. 20 a ms
S/. 5 a 10
Total

INTERPRETACIN:
N de
a la base de datos de los estudiantes encuestados de la Escuela de
estudiaDe acuerdo
% de estudiantes
ntesAdministracin de Empresas de la USAT 2016-I, estaran dispuestos a pagar a un
10 (23%), S/. 15 a 20 (23%), S/. 10 a 15 (21%), S/. 20 a ms (20%) y
9precio de: S/. 5 a14%
menos de S/. 5 (14%).
14
21%
15
23%
13
20%
15
23%
66

100%

Fuente: Trabajo de investigacin de los estudiantes de

Administracin de Empresas de la USAT- Junio 2016.

Tabla N 13: Qu es lo que buscan los estudiantes de la Escuela de Administracin de Empresas de la USAT 2016-I al momento de comprar cuadernos?

La marca Standford; 47%

Busca primero otras marcas; 53%

13.

QU ES LO PRIMERO QUE BUSCAN?

Tabla N 13: Qu es lo que buscan los estudiantes de la

Escuela de Administracin de Empresas de la USAT
2016-I al momento de comprar cuadernos?

Al momento de
comprar

INTERPRETACIN:
N de
% de
De acuerdo a la base de datos de los estudiantes encuestados de la Escuela de
estudia
estudiantes
ntes
Administracin
de Empresas de la USAT 2016-I, buscan primero otras marcas el

Busca primero otras

marcas

35

La marca Standford

31

47%

Total

66

100%

53%
53%de los estudiantes y la marca Standford un 47%.

Tabla N 14: Al momento de comprar cuadernos Standford

tienes en cuenta la calidad?

Fuente: Trabajo de investigacin de los

estudiantes de Administracin de Empresas de la
USAT- Junio 2016.
Calidad
N de
% de estudiantes
estudiantes
No

14%

Si

57
66

86%

Total

100%

Fuente: Trabajo de investigacin de los estudiantes de

Administracin de Empresas de la USAT- Junio 2016.

14. CALIDAD

Grfico N 14: Al momento de comprar cuadernos Standford tienes en cuenta la calidad?

14%

86%

No Si

INTERPRETACIN:
De acuerdo a la base de datos de los estudiantes encuestados de la Escuela de
Administracin de Empresas de la USAT 2016-I, al momento de adquirir el
cuaderno Standford el 86% tienen en cuenta la calidad y el 14% no tiene en cuenta.

CAPTULO V: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1. CONCLUSIONES:
Con base a las encuestas aplicadas a los estudiantes de la Escuela de
Administracin de Empresas, se puede apreciar que hay un buen grado
de aceptacin de los cuadernos Standford, debido a que la mayora
afirma con un 47% que estn muy satisfechos.
Los gustos y preferencias de los estudiantes de Administracin de
Empresas con respecto a los cuadernos Standford, 55% de los
encuestados prefieren que sus cuadernos sean de colores enteros y
55% tambin prefieren que tengan diseo con referencia a su carrera,
entre otros gustos un 49% de los estudiantes quieren que sus cuadernos
sean anillados, 27% los prefieren de pasta dura y 14% lo quieren cocido.
Adems el 80% lo quieren en cuaderno grande, mientras que el 20% lo
quieren pequeos, el tipo de hojas en su preferencia el 71% de
estudiantes lo quieren cuadriculado y el 29% lo quieren rayado
Para los estudiantes de Administracin de Empresas al momento de
adquirir sus cuadernos Standford influye mucho el precio en un 70%,
pero aun as ellos estn dispuestos a pagarlo por ejemplo tenemos que
un 23% estn dispuestos a pagar de S/.5 a 10 y desde S/.15 a 20 y el
21% podran pagar de S/.10 a 15.
Al diagnosticar si la marca de los cuadernos Standford tiene clientes
leales, podemos notar que no tiene ya que el 53% primero buscan otras
marcas y el 47% buscan los cuadernos Standford.
El 86% de estudiantes la calidad si influye al momento de la compra del
cuaderno Standford en los estudiantes de Administracin de empresas
de la USAT.

5.2.

RECOMENDACIONES:
La empresa Standford, para que capte mayor aceptacin de su marca
debera disminuir sus precios; para que de esta manera beneficie
econmicamente al pblico consumidor.

Cuadernos Standford, debera innovar mucho ms en diseos, que

tornen ms atractivos al momento de adquirir dicho cuaderno.
Contar con promociones que contribuyan a la economa peruana.
Se le recomienda a la empresa Standford captar la atencin de los
jvenes de manera visual, ya que estamos viviendo en una poca de
modernizacin y por ende la mayora de los jvenes optan por cosas
nuevas, nuevas tendencias, etc.
La empresa Standford debera de renovar su segmentacin del
mercado, porque segn la mayora de estudiantes universitarios opinan
que a veces no optan por los cuadernos Standford por que las pastas
vienen con diseos un poco infantiles.

BIBLIOGRAFA:
Alejando Moll Descals. Estrategia de marketing y comportamiento del
consumidor.
Arellano Cueva, Rolando (2002), Comportamiento del consumidor:
enfoque Amrica latina, Mc Graw-Hill Interamericana.
Blackwell, R.D., Miniard, P.W. y Engel, J.F (2002). Comportamiento del
Consumidor. Mxico: Thomson.
Schiffman y Kanuk, L. (2005). Comportamiento del consumidor. Editorial
Pearson Educacin.

LINKOGRAFIA:
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http://justificaturespuesta.com/la-evolucion-del-cuaderno-de-notas-delprofesor/
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%20mercadotecnia.pdfhttp://www.administracion.yolasite.com/resources/
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https://www.google.com.pe/url?
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%2F2964393.pdf&usg=AFQjCNE4NrhpkwQRjKRd-cRltKii0KAesQ
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http://www.revistaeducacion.mec.es/re339/re339.pdf
https://books.google.com.pe/books?id=Wqj9hlxqWIC&pg=PA243&dq=lealtad+de+marca&hl=es419&sa=X&ved=0ahUKEwjknNsxpzNAhUM7iYKHdlpDmMQ6AEIIDAB#v=onepage&q=lealtad%20de
%20marca&f=false