Programa de la asignatura:

TEORA Y TCNICAS DE NEGOCIACION.

Departamento de Psicologa Social.
Facultad de Ciencias del Trabajo.
Profesores:
Dra. Lourdes Munduate Jaca.
Dr. Miguel Barn
Curso acadmico 2002-2003
2 Curso de Ciencias del Trabajo (Plan 2002)

A. INTRODUCCIN
El hombre es un animal social, que necesita, para su supervivencia, pertenecer a
un colectivo integrado por otros seres humanos. Este modo de vida requiere, para
cualquier persona, compaginar sus intereses como individuo con los intereses
colectivos derivados de la vida en comn. En ocasiones estos intereses son
concurrentes, pero en otros casos las necesidades individuales y colectivas son
difcilmente compatibles, facilitando la aparicin de conflictos. En la vida en comn
subyace la esencia bsica del conflicto. Precisamente por este carcter social, las
ciencias sociales asumen que el conflicto es algo inherente al ser humano, y
comparten el inters en su estudio.
El conflicto, y los diferentes modos de gestionarlo, han sido estudiados
distinguiendo los diversos

mbitos en los que se desarrolla. As, algunos

profesionales se han especializado en el estudio de conflictos familiares, otros en

conflictos escolares, conflictos entre naciones o comunidades, conflictos sociales o
conflictos organizacionales. El presente manual se enmarca en este ltimo mbito
de aplicacin. Las organizaciones, como sistemas sociales abiertos, sufren
continuamente conflictos internos y externos, consecuencia de las relaciones que

se establecen entre los miembros que la componen, y de las relaciones que la

misma organizacin mantiene con su entorno econmico, social o poltico. Es
habitual la existencia de conflictos colectivos, de situaciones conflictivas entre
trabajadores y subordinados, o de conflictos entre organizaciones a causa de la
competencia empresarial. Durante varias dcadas y desde diversas perspectivas
tericas, se ha recomendado a los gestores, evitar el conflicto, a toda costa, por
sus consecuencias negativas para las personas y la dinmica empresarial y social.
Esta prescripcin no es fcil de aplicar, ni resulta siempre afortunada para las
partes implicadas. En primer lugar, el objetivo de evitar el conflicto resulta poco
viable, ya que ste vuelve a surgir, en muchos casos de forma inevitable e incluso
con una intensidad mayor, ,tras un periodo de privacin del mismo. En segundo
lugar, resulta incluso poco aconsejable tratar de evitar el conflicto de un modo
sistemtico , ya que el conflicto es un medio que posibilita el cambio y el progreso
social, al permitir incrementar la productividad, la competitividad y la innovacin,
como veremos en el primer capitulo de la presente obra.. Por este motivo, tanto
los acadmicos como los profesionales del campo proponen que el objetivo reside
en procurar lograr una adecuada y pertinente gestin del conflicto, que resulte lo
ms fructfera posible para todas las partes implicadas.
Existen diferentes formas de gestionar el conflicto,, siendo la negociacin la ms
habitual en el contexto organizacional. La negociacin se produce cuando dos o
ms partes desean resolver sus diferencias mediante el dilogo y la transaccin.
La negociacin es muy habitual en las organizaciones; se dan negociaciones
diarias entre clientes y proveedores, entre trabajadores y empresarios y entre los
propios compaeros de trabajo. La distribucin del presupuesto, la gestin de las
relaciones laborales, o las relaciones entre proveedores y clientes forman parte de
las negociaciones ms habituales en la vida organizacional. No obstante, en
algunas ocasiones, la negociacin no resuelve el conflicto subyacente y ste se
convierte en prcticamente inabordable. En estos casos es necesaria la presencia
de una tercera parte que facilite la consecucin de acuerdos. La presencia de una
tercera parte, bien sea un mediador o conciliador, es una de las formas de gestin

del conflicto con ms implantacin en la actualidad laboral espaola. Los sistemas

extrajudiciales de solucin de conflictos basados en la mediacin, resultan de
reciente implantacin en nuestro ordenamiento jurdico, y son un ejemplo de la
importancia y la vigencia de la mediacin como mecanismo para el desarrollo
social, y la consecucin de la paz social. En la actualidad se esta generalizando el
recurso a la

mediacin de terceras partes como alternativa a los procesos

judiciales, en otros mbitos ajenos al contexto

laboral, como el de los

consumidores, el familiar o el comunitario, por ejemplo.

La asignatura de Teora y Tcnicas de negociacin, proporciona una sntesis
comprensiva y crtica de los principales conocimientos que poseemos en la
actualidad sobre los procesos psicolgicos y sociales que influyen en la gestin
del conflicto, la negociacin y la mediacin.
La asignatura aborda tres apartados generales: el conflicto, la negociacin y la
mediacin; y los aspectos culturales de estos procesos de negociacin y
mediacin. El primer apartado de temas versa sobre el conflicto y analiza qu es el
conflicto y sus formas de gestin. El tema 1 sienta las bases sobre las condiciones
necesarias para que el conflicto sea utilizado constructivamente en las
organizaciones, en el tema 2 se estudian las formas o modos de gestin del
conflicto y en el tema 3 se analizan los aspectos emocionales derivados de la
gestin del conflicto y la negociacin.
El segundo apartado aborda la negociacin y la mediacin. En este apartado se
analiza el contexto de la negociacin, el proceso por el que transcurre, las
caractersticas de los negociadores, las estrategias y tcticas que pueden utilizar
para conseguir sus objetivos, la eficacia de este proceso de negociacin, y el
proceso de mediacin. En primer lugar se estudian las condiciones de la
negociacin y su naturaleza (tema 4), las estrategias y tcticas negociadoras que
posibiliten acuerdos satisfactorios (temas 5 y 6), se profundiza en el estudio del
poder y la influencia en los procesos de negociacin (tema 7), las caractersticas

personales de los negociadores (tema 8), la efectividad negociadora (tema 9) y

las intervenciones de mediacin (tema 10).
El tercer apartado aborda los aspectos culturales implicados en la gestin del
conflicto y la negociacin (tema 11), y las intervenciones de mediacin (tema 12).

B. METODOLOGA.
Para alcanzar los objetivos propuestos en la asignatura se dispone de 60
horas lectivas (6 crditos), de forma que el contenido del curso incluye dos tipos
de actividades: exposiciones tericas y actividades prcticas.
El objetivo metodolgico de las clases tericas est orientado hacia la
exposicin y discusin de los contenidos esenciales de la asignatura, de forma
que stas se conviertan en una exposicin dialogada entre los participantes. Los
contenidos tericos de la asignatura se dividen en tres mdulos generales que dan
lugar a doce temas, los cuales aparecen expuestos en el apartado C.
Los manuales y textos de lectura, complementarios a las clases
magistrales,

permitirn a los alumnos aproximarse a la disciplina desde

perspectivas ms amplias que la sntesis de los temarios y la especificidad de las

clases ms prcticas.
Las prcticas de la asignatura consisten en el estudio de casos, que se
desarrollar en siete sesiones de dos horas de duracin, que se llevarn a cabo
en el aula, y que requerirn la preparacin previa de los casos por parte de los
alumnos. Como complemento a estas actividades prcticas, se podrn realizar
otras prcticas voluntarias a propuesta del profesor, como exposiciones en clase,
revisiones tericas, etc. que sern valoradas positivamente en la calificacin final
de la asignatura.

C. CONTENIDOS DE LA ASIGNATURA.

MDULO 1. Naturaleza del Conflicto

Tema 1. El Conflicto en las Organizaciones.
Tema 2. Gestin del Conflicto
Tema 3. Aspectos Emocionales en la gestin del Conflicto

MDULO 2. Procesos de Negociacin y Mediacin

Tema 4. Naturaleza de la Negociacin
Tema 5. Planificacin de la Negociacin
Tema 6. Estrategias de Negociacin
Tema 7. Poder y procesos de influencia en la Negociacin
Tema 8. Caractersticas de las partes enfrentadas
Tema 9. Eficacia de los procesos de Negociacin
Tema 10. Intervenciones de Mediacin

MDULO 3. Aspectos culturales en la gestin del conflicto, la

negociacin y la mediacin
Tema 11. Cultura, conflicto y negociacin
Tema 12. Adaptacin de terceras partes al medio cultural.

D. SISTEMA DE EVALUACIN.
La evaluacin de la asignatura se realizar sobre los dos tipos de actividades con
los que se ha desarrollado la misma:
A) Evaluacin del contenido terico. Abarca las explicaciones tericas
impartidas en clase por el profesor, como las lecturas complementarias

realizadas por los alumnos. El examen ser de preguntas tipo test, de

cuatro alternativas cada una. Las respuestas errneas no descontarn en la
puntuacin final. Para aprobar ser necesario obtener un mnimo del 70%
de respuestas correctas. Dicho examen tendr un valor de 7 puntos sobre
10B) Evaluacin del contenido prctico. El contenido prctico de la asignatura
ser evaluado mediante la presentacin de un trabajo de grupo sobre los
casos prcticos realizados en clase y un examen tipo test sobre dichos
casos. Estos dos aspectos tendrn un valor de 3 puntos sobre 10-.

E. Bibliografa Recomendada y Comentada.

Bazerman, M. y Neale, M.(1993). La Negociacin Racional en un Mundo

Irracional. Barcelona: Ediciones Paidos Empresa 20.

Basndose en datos obtenidos con gerentes y directivos del programa de

formacin de directivos de la Escuela de Kellogg, los autores identifican en primer
lugar los errores ms comunes que cometen muchos negociadores, y ofrecen
pautas sobre el modo de evitar esos errores, e incluso sobre el modo de
aprovechar los errores de los dems. Efectivamente, la principal conclusin que
deducen los autores del anlisis de diez mil conductas de directivos en situaciones
de negociacin, es que la mayora de ellos tienden a comportarse de un modo
irracional en las negociaciones. Por ejemplo, descubrieron que son proclives a
experimentar una excesiva confianza en s mismos, a intensificar precipitadamente
sus compromisos iniciales y a desatender las tcnicas que emplea la otra parte.
El objetivo de la obra reside en guiar al lector desde la ms simple de las
negociaciones bilaterales, hasta las ms complejas, celebradas entre varias
partes, y a guiar al lector a desarrollar las mejores habilidades para la negociacin.

Con muchos ejemplos reales, sugerencias valiosas y de aplicacin inmediata, y

realizadas de un modo sistemtico y de fcil lectura, este manual ha supuesto
una de las mejores aportaciones para el ejercicio de la negociacin.

Brett, J. (2001). Negotiating Globally. San Francisco: Jossey-Bass

La creciente globalizacin de la economa, la reestructuracin de las

empresas multinacionales, y la diversidad de la fuerza de trabajo, son algunos de

los relevantes factores que sitan muchas de las negociaciones en un contexto
transcultural.

Negociar

entre

culturas

diferentes

aade

una

complejidad

significativa al proceso de negociacin. No todas las culturas negocian desde la

misma perspectiva estratgica, ni muchos de los importantes fenmenos de la
negociacin - como el poder, los intereses, la justicia o la pertenencia grupal -,
tienen la misma interpretacin en diferentes culturas. Resulta relevante, en este
sentido, analizar, como se realiza en esta obra, la negociacin intracultural frente
a la intercultural, los valores culturales y las prioridades de la negociacin, los
estilos culturales de negociacin y los problemas de comunicacin inherentes a los
mismos.

De Dreu, C. & Van De Vliert, E. (1997).Using Conflict in Organizations.

London: Sage.
Este manual cuestiona el planteamiento clsico de que el objetivo de la

gestin del conflicto reside en eliminar el mismo, as como

adoptar medidas

preventivas para evitar el mismo. Como el ttulo sugiere, Usando el conflicto en las
Organizaciones, ofrece una perspectiva alternativa en la que se plantea que el
conflicto puede mejorar el logro individual, la calidad de las decisiones del grupo y
la productividad de las organizaciones. Por tanto, este planteamiento supone un
avance considerable, no slo sobre aquellos modelos que tratan de eliminar el
conflicto, sino especialmente sobre aquellos que admiten las funciones positivas
desempeadas por el mismo. En este sentido, la obra plantea que, si es cierta la
premisa de que el conflicto cumple funciones positivas, entonces, bajo

determinadas circunstancias, incluso puede resultar beneficioso activar el conflicto

grupal. La obra plantea una de las perspectivas ms novedosas y arriesgadas en
este mbito de estudio, como es la de activar el conflicto en las organizaciones,
pero tiene la ventaja de que se encuentra muy bien documentada, con una slida
base de investigacin que apoya dichos planteamientos.
El libro se articula con cuatro grandes bloques. En la primera se presenta
un marco general en la que se liga la gestin del conflicto con el desempeo
individual y grupal, y el modo en que se pueden dar estas relaciones. La segunda
parte se orienta hacia el conflicto intragrupal, y plantea algunos aspectos
inherentes a su dinmica, como el pensamiento de grupo, el disenso y la toma de
decisiones. El conflicto intergrupal que se aborda en la tercera parte, se centra en
sus efectos sobre la competitividad y los aspectos funcionales de dicho proceso.
La ltima parte aborda las circunstancias que podran aconsejar incrementar o
activar el conflicto, con el objetivo de mejorar los resultados grupales y
organizacionales. Un aspecto relevante en este sentido, se refiere a la distincin
entre el conflicto centrado en las tareas y el conflicto centrado en las relaciones
interpersonales, y los distintos efectos que los mismos ocasionan a la dinmica y
la efectividad grupal.

Fisher, R., Ury, W. & Patton, B. (1996). Obtenga el SI. El Arte de Negociar
Sin Ceder. Barcelona: Gestin 2000 (4 edicin).
Los autores desarrollan un mtodo de negociacin basado en los principios.

Plantea el modo de decidir disputas, cuestiones y temas, basndose en sus

circunstancias, en lugar de pasar por un proceso de regateo en la que cada parte
dice lo que har y lo que no har. Sugiere que, siempre que sea posible, se
busquen los beneficios mutuos, y que cuando los intereses entren en conflicto, se
debe insistir en que el resultado se base en unas ciertas normas o criterios justos
y que, adems, sean independientes del deseo o la voluntad de cualquiera de las
partes. El mtodo de la negociacin basada en los principios es duro con las

circunstancias y blando con las personas. Plantea el modo de obtener aquello a lo

que se tiene derecho, sin dejar de ser honrado.
La obra describe, en ocho captulos, este mtodo de la negociacin basada
en los principios. El primer captulo describe problemas que surgen al utilizar las
estrategias habituales de la negociacin por posiciones. Los cuatro captulos
siguientes establecen los cuatro principios del mtodo. Los tres ltimos captulos
contestan las preguntas ms frecuentes sobre este mtodo: Qu pasa si la otra
parte es ms poderosa? Qu pasa si la otra parte no se presta a seguir el juego?
Y qu pasa si la otra parte utiliza trucos sucios?. Esta obra es tan clsica,
prctica, til, sencilla, y fundamental, para cualquier mbito de negociacin, que
es considerada como de cabecera del negociador.

Kennedy, G., Benson, J. y McMillan, J (1990). Como negociar con xito.

Bilbao:Deusto.
Los autores parten del hecho de que la negociacin es una actividad

cotidiana, y de que todos los aspectos de nuestra vida, prcticamente, pasan por
algn tipo de negociacin. Se plantea que las naciones negocian, como lo hacen
los gobiernos, los empresarios y los sindicatos; los maridos negocian con las
esposas, como lo hacen los amigos con las amigas, y los padres con los hijos.
Todos estos tipos de negociacin coinciden en que las partes implicadas tienen
diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte, y
sta es la razn de la negociacin.
Los autores proponen un mtodo de negociacin muy prctico, basado en
ocho fases. En dichas fases los autores descomponen el desarrollo de la
negociacin en las ocho grandes etapas por las que atraviesa toda negociacin
que quiera llegar a un acuerdo. Los autores muestran una gran experiencia de
negociacin, y proponen que

todos los negociadores desarrollan estas fases en

sus negociaciones, aunque en muchas ocasiones no son conscientes de ello. Los

elementos que constituyen cada fase resultan fciles, dinmicas y ayudan a

orientarse en cada momento, a saber donde estamos y conocer la siguiente
posicin que va a llegar y lo que queremos en dicha posicin.

Munduate, L. y Martnez, J. (2003, 2 edn).Conflicto y Negociacin.

Madrid: Pirmide
El libro ofrece los conocimientos bsicos sobre el proceso de negociacin y

algunas de las estrategias para la gestin y la mejora de

situaciones de

confrontacin.. Para conseguir este objetivo, se centra en dos hilos conductores que
guan su lectura: la visin psicosocial del tema, y la concepcin de las personas
como seres proactivos.
Con relacin a la perspectiva psicosocial, destaca que, con frecuencia, la
gestin del conflicto y la negociacin en las organizaciones se ha limitado al anlisis
de los aspectos estrictamente legales o judiciales de las relaciones entre los trabajadores y la direccin, sin prestar gran atencin al hecho de que las partes enfrentadas
en un momento dado, o las partes destinadas a cooperar, o a sentarse en una mesa
de negociaciones, no pueden abstraerse a los motivos, las percepciones, los
estereotipos, la presin del propio grupo, y otra serie de procesos que subyacen en
la conducta de los negociadores. Se presta, consecuentemente, consideracin
especial en este libro, a los aspectos grupales, dinmicos y personales, que resultan
imprescindibles, junto a los conocimientos jurdicos, polticos o econmicos, para
comprender los vnculos, las discusiones, los enfrentamientos, las tensiones, la
cooperacin, la inflexibilidad, las concesiones y otra serie de aspectos que
constituyen la gestin del conflicto y la negociacin. La segunda peculiaridad de la
obra, se refiere a la concepcin de las personas que se hallan implicadas en estos
conflictos. Las teoras clsicas sobre el conflicto y la negociacin conciben a las
personas como entidades pasivas y apolticas, olvidando o menospreciando la
capacidad de eleccin de los sujetos en el proceso de negociacin. Las ltimas
aportaciones no obstante, consideran a estos sujetos como seres activos y
orientados a la consecucin de determinadas metas, y capaces de tomar decisiones

conscientemente, de pensar sobre lo que estn haciendo y de actuar de acuerdo con

sus percepciones y su habilidad en el empleo de las tcticas de negociacin.

Munduate, L. y Medina, F.J. (2003). Conflicto, Negociacin y Mediacin:

Tcnicas de Gestin. Madrid: Tecnos

El manual aborda cuatro grandes mbitos de aplicacin: el conflicto, la

negociacin, la intervencin de terceras partes y la negociacin intercultural. Cada
mbito consta de varios captulos en los que participan diversos autores
nacionales y extranjeros. La primera parte sobre la gestin del conflicto, comienza
sealando las funciones positivas de la activacin del conflicto, y los aspectos
emocionales articulados a la gestin del mismo. La segunda parte se orienta al
anlisis de la naturaleza de la negociacin, los juegos de poder, las estrategias y
tcticas ms relevantes en dicho proceso, las caractersticas de las partes
enfrentadas, y la eficacia de los resultados del proceso. La intervencin de
terceras partes describe los principales mtodos de intervencin y las
caractersticas ms relevantes de los mismos, centrndose posteriormente en el
anlisis de la mediacin como el mtodo ms aceptado por las partes en disputa.
El cuarto apartado sobre conflicto y cultura aborda las diferencias transculturales
en cuanto a valores y normas y finaliza con la naturaleza y las estrategias
pertinentes de la negociacin cultural.
La aportacin ms relevante de este manual reside en que en el mismo
convergen autores tan relevantes e imprescindibles en este contexto de estudio e
intervencin como Jeanne Brett, Peter Carnevale, Carsten De Dreu, y Evert Van
de Vliert, a cuyos trabajos se unen los de autores nacionales con contrastada
experiencia de investigacin y formacin en el mbito de la gestin del conflicto, la
negociacin, la mediacin y la intervencin transcultural.

Pruitt, D. y Carnevale, P. (1993). Negotiation in Social Conflict. Pacific

Grove CA: Brooks/Cole Publishing Company

Los autores presentan una revision de la literature psicosocial sobre la

negociacin y la mediacin como medios para resolver conflictos sociales. Como
indican los autores, si una vaga distincin entre los autores que escriben sobre
negociacin puede ser la categora prescriptivo y descriptivo, esta obra adopta
un carcter ms bien descriptivo. El objetivo es presentar los conocimientos,
modelos tericos y principales resultados que la investigacin psicosocial tiene
sobre el proceso de negociacin, es decir, un anlisis del estado de la cuestin en
este mbito de estudio. A su vez, y dada la slida base de investigacin en la que
se sustenta, la obra presenta un valor aplicado relevante, con numerosas
sugerencias prcticas.
En los primeros captulos se describen los conceptos, mtodos y las claves
para entender el proceso de negociacin y las estreetgias y tcticas ms
relevantes. Posteriormente, se presta atencin a los aspectos estructurales que
pueden incidir en el modo en el que se desarrolla la conducta de los negociadores,
como por ejemplo si actan como representantes, si lo hacen mediante un
mediador, o las dinmicas de grupo que surgen en su desarrollo. La obra finaliza
con la presentacin de vas alternativas a la negociacin como medio de resolver
los conflictos.

Serrano, G. y Rodrguez, D. (1993). Negociacin en las Organizaciones.

Madrid: Pirmide
Los autores abordan la negociacin en las organizaciones, como un

proceso de interaccin social, destacando los aspectos ms relevantes a

considerar para lograr la eficacia de dicho proceso. Plantean, en primer lugar, las
caractersticas generales de la negociacin, sus diversos tipos y las principales
fases por las que discurre el mismo; describen, en segundo lugar, las
aproximaciones metodolgicas ms relevantes en su estudio; y presentan, en

tercer lugar, el marco de la negociacin colectiva, ubicndolo dentro del sistema

social ms amplio en el que se desarrolla el mismo y considerando los factores de
dicho sistema que inciden y constrien la negociacin colectiva. En los tres ltimos
apartados, se abordan,

muy especficamente,

los componentes de una

negociacin eficaz: la obtencin de resultados sustanciales; la influencia sobre el

equilibrio del poder; el desarrollo de un clima constructivo; y el logro de una
dinmica flexible que instaure conductas de actividad. Se incluyen como anexos,
dos cuestionarios, desarrollados por los autores, sobre las actitudes hacia la
negociacin (CAN), y la eficacia de la negociacin (CEN).

Slaikeu, C.A. (1996). Para que la Sangre no llegue al Ro. Una gua
prctica para resolver conflictos. Barcelona: Granica

El autor de esta obra ofrece una gua para llevar a cabo una mediacin desde
el principio hasta el final. Los planteamientos generales y las propuestas concretas
para los mediadores resultan tan tiles y de fcil aplicacin, que al ir avanzando en
su lectura da la sensacin de que nos estn asesorando, en toda la problemtica
que se suscita en el desarrollo de la mediacin.
Este asesoramiento se estructura en cinco fases, a la que precede una
introduccin en la que se abordan los conceptos bsicos para una mediacin. Las
fases se orientan a analizar, en primer lugar, el primer contacto con las partes en
disputa y los objetivos a conseguir en la misma, as como el modo de preparar el
lugar de las reuniones o sesiones de mediacin. Cmo conducir la reunin inicial,
es el objetivo que aborda el autor como segunda fase del proceso, y en ella se
establece la agenda de temas o puntos esenciales a tratar en el desarrollo de las
sesiones. En la tercera fase se plantean las reuniones privadas con las partes, que
bajo el paraguas de la confidencialidad, se utilizan como un medio para llegar a la
madre del cordero o los motivos clave que motivan la disputa. La cuarta fase se
orienta hacia las reuniones conjuntas o los encuentros del mediador con cada
parte, con el objetivo de avanzar, mediante el trabajo conjunto de las partes, hacia

el diseo de una posible solucin. La quinta fase se refiere al cierre de proceso, y

en ella se abordan el modo de contrastar la viabilidad del acuerdo, la redaccin del
mismo, as como la estrategia a seguir ante posibles disputas en el futuro. La
propuesta bsica que acompaa a todas estas fases sugiere que el mediador
aporte calma controlada a una situacin tensa, guiando a las partes en la
bsqueda de soluciones creativas e integrativas, que consideren los intereses de
todas las partes implicadas.
En toda la obra, y enlazada a las diversas fases comentadas, destaca la
sistematizacin con la que el autor precisa los diversos procedimientos para
conseguir informacin y devolvrsela reenmarcada a las partes, como feedback,
para ayudarles en la bsqueda de posibles soluciones. Merecen destacarse
tambin las tcnicas de comunicacin aplicadas al proceso de mediacin, as
como los numerosos ejemplos que van ilustrando los conceptos y las sugerencias
presentadas, y los casos prcticos que se adjuntan como recursos docentes. La
obra resulta fundamental para el ejercicio de la mediacin.

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Thompson, L. (2001). The Mind and the Heart of the Negotiator. New

Universidad de Sevilla Dpto. de Psicologa Social c/ Camilo Jos Cela, s/n - 41018-Sevilla Tel. 954557710 Fax. 954557711.

Jersey: Prentice-Hall
El manual de Thompson se centra en el desarrollo de las habilidades
necesarias para llevar a cabo una negociacin exitosa, esta basado
tambin como el manual de Bazerman y Neale -en la experiencia de
formacin de negociadores en la Escuela de Kellogg, y es una de las obras
ms completas en la actualidad sobre el proceso de negociacin..
Thompson comienza descartando algunos de los mitos clsicos de la
negociacin: La negociacin es un arte, La experiencia es una gran
maestra,

Los buenos negociadores arriesgan mucho,

negociadores apabullan a la otra parte,

Los buenos

Los buenos negociadores se

basan en la intuicin....

La autora define, en los primeros captulos, los aspectos clave que un

negociador ha de conocer y que debe de preparar antes de comenzar una
negociacin. Contina con una exploracin de los aspectos que
generalmente tienden a fallar y que impiden la efectividad de la negociacin.
El planteamiento de todos estos aspectos se realiza de un modo preciso,
claro, sistemtico y aplicado. Se denota que la autora es una experta en la
investigacin sobre este campo y la transferencia de habilidades de
negociacin.

Ury, W.L.,Brett, J.M., y Goldberg, B.(1993). Getting Disputes Resolved.

Cambridge: The Program on Negotiation at Harvard Law School .
Los autores

reconocen tres grandes vas de resolucin de disputas :

centrarse en los intereses de las partes implicadas; centrarse en los derechos de

los mismos; y centrarse en el poder de las partes. Centrarse en los intereses

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significa que las partes tratan de conocer las necesidades, deseos y

Universidad de Sevilla Dpto. de Psicologa Social c/ Camilo Jos Cela, s/n - 41018-Sevilla Tel. 954557710 Fax. 954557711.

preocupaciones latentes de la otra parte, buscando vas de reconciliarlos, en la

construccin de un acuerdo. Los intereses sustentan las posiciones que adoptan
las personas - son los aspectos intangibles de lo que las personas dicen que
quieren. Centrarse en los derechos implica apoyarse en algn estandar
independiente de posible legitimidad justicia, contrato, ley. Centrarse en los
derechos lleva al logro de acuerdos distributivos ganador/perdedor o acuerdos
que no logran plasmar los beneficios del potencial integrativo del conflicto.
Determinar quien es ms poderoso implica imponer costos a la otra parte o
amenazar con hacerlo. Consiste en reducir los beneficios que derivan de una
relacin de intercambio. La dificultad de determinar quien es ms poderoso,
reside en que slo es posible hacerlo, emplendolo destructivamente
Segn los autores, la efectividad de las tres vas de resolucin de
conflictos, se establece en funcin de los costos y beneficios que generan las
mismas. Se proponen cuatro criterios de efectividad: a) Costos de la resolucin
para las partes; b) Satisfaccin con los resultados; c) Efectos sobre la relacin
entre las partes; y d) Reincidencia del conflicto. Los conceptos desarrollados en el
manual la diferencia entre centrarse en los intereses, en el derecho o en el
poder - resultan imprescindibles para la construccin de un sistema eficaz de
resolucin de disputas.