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PRODUCTOS SANTIN, S.A.

En febrero de 1991, el Dr. Mateo lvarez Gonzlez. Presidente ejecutivo de


Inversiones de Ultramar, S.A --sociedad dedicada a realizar inversiones
financierasestaba analizando la posible adquisicin (100%) de Productos
Santin S.A. Esta empresa manufacturaba y comercializaba una amplia lnea de
dulces, chocolates y bebidas instantneas de chocolate.

El Dr. lvarez Gonzlez consideraba que Santin era una oportunidad de


inversin muy interesante, debido a que la empresa tena caractersticas
financieras atractivas, un slido prestigio en la industria del ramo y un equipo
gerencial de gran competencia profesional y experiencia. El Dr. lvarez
Gonzlez estaba familiarizado con las operaciones de Santin, gracias a su
amistad, desde hacia varios aos, con el Sr. Enrique Santi, presidente
ejecutivo, fundador y dueo de la empresa. El Sr. Santin tena 63 aos, no
tena familiares interesados en manejar el negocio y prefera venderlo a un
buen precio, para dedicarse a sus pasatiempos favoritos y actividades
culturales.

LA EMPRESA

Productos Santin, S.A haba sido fundada el 3 de Mayo de 1977 por el Sr.
Enrique Santin y otros dos socios. Don Enrique tenia, en ese momento, el 75%
de las acciones comunes con derecho a voto; posteriormente en 1986, haba
comprado el restante 25%. En febrero de 1991 la empresa tena 250
empleados organizados en cuatro departamentos: Produccin, Control de
Calidad, Mercadeo y Administracin.

En el Departamento de produccin trabajan cerca de 100 operarios,


debidamente entrenados, cumpliendo rigurosas normas de higiene. La
maquinaria y equipos haban sido diseados, fabricados e instalados por una

conocida empresa Suiza y se encontraban en excelentes condiciones de


trabajo.
El edificio de las bodegas y la maquinaria era de construccin sencilla y
funcional. El Sr. Santin explicaba, a grandes rasgos, el proceso de produccin:
"Los camiones que vienen de las fincas descargan las semillas secas de cacao;
una mquina especial las limpia, se las traslada a un horno tostador y se
procede a quitarles la cascara. El cacao descascarado y partido en trocitos
(llamado NIBS, por los expertos) entra a un molino y, luego, a una mquina
batidora. El resultante de esta etapa del proceso es un lquido espeso llamado
licor de cacao, que, sin embargo, no contiene alcohol. El licor de cacao es
prensado para elaborar grandes ruedas de cacao puro, los cuales,
posteriormente, se quiebran y pulverizan para fabricar cacao en polvo, producto
que tambin se conoce con el nombre de cocoa. No todo el licor de cacao se
convierte en cocoa; una buena parte permanece liquida, para hacer coberturas
de cacao y chocolate en tabletas y barras. Al lquido que se va a utilizar para la
elaboracin de dulces y chocolates, se le agrega manteca de cacao, azcar,
leche y rellenos de diferentes sabores. Cuando las mezclas estn a punto, se
les deposita en moldes, de acuerdo con las formas deseadas. Luego, el
producto se enfria y, finalmente, se procede a empacarlo".

El Departamento de Control de Calidad era pequeo, pero contaba con


personal tcnico y equipos de primera calidad. Entre sus especialistas haba
qumicos industriales y tecnlogos de alimentos. El Departamento de mercadeo
tena gran relevancia dentro de la organizacin; en l laboraban cerca de 100
personas. Sus funciones ms importantes eran: investigacin de mercados,
introduccin de nuevos productos, distribucin, ventas, fijacin de precios y
publicidad.

Santin comercializaba sus productos principalmente para el mercado nacional


de la Repblica de San Carlos (70% de las ventas). Sin embargo, exportaba
montos apreciables a los pases del Mercado Comn Centroamericano (15%) y
a la regin del Caribe (15%). La lnea de chocolates, confites rellenos y cocoas

constaba de un total de 14 productos, que respondan a nombres diferentes


pero atractivos, sonoros y fciles de pronunciar. Se empleaba la marca general
de la empresa (Clarke) en todos los productos. Esta estaba debidamente
registrada en la Repblica de San Carlos y en el resto de los pases
centroamericanos.

Finalmente, la posicin competitiva de Santin en e! mercado de San Carlos


era de "liderazgo

compartido". En

efecto, Santin, reclamaba tener el 29%

del mercado de dulces y chocolates de San Carlos, mientras que

otras dos

empresas importantes en la industria tenan un 33% y un 26% del mercado, a


finales de

1990. Tambin haba algunas pequeas empresas,

casi

artesanales que, en conjunto, podran controlar un 12% del mercado. Estas


empresas

tenan costos

de produccin altos, lneas de productos muy

reducidas, no realizaban exportaciones y su futuro era incierto, debido a


la estrategia de apertura econmica que haba adoptado la Repblica
de San Carlos.
ASPECTOS FINANCIEROS

Los Anexos 1 y 2 presentan los Estados de Resultados, correspondientes al


perodo 2012-2014 y el Balance General, al 31 de Diciembre de 2014. El Dr.
Alvarez Gonzlez consideraba que la empresa tena una slida situacin
financiera, tanto en liquidez como en solvencia. Asimismo, se observaba que
las ventas y utilidades netas eran apreciables y reflejaban un buen ritmo de
crecimiento. Se tena confianza en los estados financieros, pues haban sido
sometidos a la auditora de una firma externa, con reputacin internacional.

El Sr, Santin haba facilitado algunas proyecciones financieras, a fin de que se


pudiese determinar un precio de contado para la adquisicin de la empresa.
Aunque las proyecciones haban sido preparadas por el Sr. Santin y su equipo
gerencial, el Dr. lvarez Gonzlez se inclinaba por aceptarlas como
representativas del potencial de crecimiento de las ventas y de la rentabilidad

futura: adems de haber analizado las cifras con cuidado, se haban efectuado
consultas con profesionales familiarizados con la industria.

El Cuadro 3 presenta las proyecciones de ventas, utilidades e inversiones, para


el perodo 2015 - 2017. Para los aos siguientes a 2014, los estimados que
podan hacerse eran poco confiables, pues era difcil prever el desarrollo de los
mercados y los planes de los competidores. No obstante, se realizaron grandes
esfuerzos para hacer las siguientes proyecciones:

Ventas 5% crecimiento promedio anual


Utilidades netas 7% crecimiento promedio anual
Dividendos 60% de las utilidades netas anuales
En

los

ltimos

aos,

Inversiones de Ultramar haba adoptado la poltica,

de requerir una rentabilidad mnima del 20% por ao para sus inversiones
industriales en

San Carlos,

tomaba en cuenta

los

con resultados satisfactorio. Esta rentabilidad

riesgos asociados con el ambiente y con la actividad

industrial en general.

REFLEXIONES FINALES

Don Mateo pensaba que tena la informacin financiera fundamental para


determinar un precio adecuado que le permitiese una inversin rentable al
adquirir la empresa Productos Santin. Sin embargo, reflexionaba si sera
conveniente evaluar el ambiente econmico de San Carlos, las realidades
competitivas y, ms a fondo, la misma empresa. Por un lado, senta que los
estudios y anlisis mencionados daran confianza y seguridad para efectuar las
negociaciones correspondientes y tomar una decisin final. Por otro, pensaba
que el factor tiempo era crtico y que poda perderse la oportunidad de
inversin. Finalmente, el Dr. lvarez Gonzlez trataba de identificar los factores

de mayor riesgo que confrontara Inversiones de Ultramar en el futuro, al


comprar Santin. Por medio de anlisis horizontal y vertical de los estados
financieros y las ventas proyectadas, como consultor contratado por el Dr.
Gonzlez ayude a tomar la decisin.

Por lo que toma la decisin de contratar a un grupo consultor para que le


prepare un informe con todo lo necesario para visualizar todas las alternativas y
sobre todo que se le d soluciones, donde le muestren que es lo que le
conviene.

ANEXO 1
PRODUCTOS SANTINI, S.A. ESTADO
DE RESULTADOS
( En miles de dlares )

Ventas Netas

2012
4854

Costo de Ventas

2694

Utilidad Bruta

2160

Gastos de Administracin
Gastos de Ventas
Gastos Financieros
Utilidades antes de impuestos

535
485
75
1065

ISR

320

2013
5949
55.50%

2014
6438
3486

58.60%

2463
11.02%
9.99%
1.55%

59.26
%

2623
613
595
85

10.30%
10.00%
1.43%

630
600
70
1323

9.79 %
9.32 %
1.09 %

5.90%

397

6.17 %

1170
6.59%

3815

351

ANEXO 3

PRODUCTOS SANTINI, S.A.


PROYECCIONES FINANCIERAS
( En miles de dlares )

2015

2016

2017

Ventas Netas

7050

7750

8070

Utilidades Netas

952

1068

1250

Nuevas Inversiones Activos Fijos

525

350

300

Depreciaciones anuales

160

175

180

Activos Circulantes

2101

2425

2725

Pasivos Circulantes

1002

1202

1362

Flujo neto de fondos

587

893

1130
589

Flujo neto de fondos

587

893

1719

Tasa rentabilidad mnima


Valor empresa

20 %
Q2,104.10

Recuperacin activos fijos (25%)