Universidad Fermn Toro

Vice-rectorado Acadmico
Facultad de Ciencias Jurdicas Polticas
Escuela de Derecho

La Negociacin

INTEGRANTE:
Haysel Y. Mendoza B.
V-17.853.277

SAIA H
Barquisimeto, Estado Lara

La Negociacin

Es un proceso en el cual intervienen por lo menos dos Partes Interesadas,

persiguiendo como principal finalidad la Resolucin de un Conflicto, buscando
cada una de ellas una cierta Ventaja Individual, que tambin puede resultar en una
positiva Ventaja Colectiva, buscando siempre obtener resultados que mejor se
ajusten a sus intereses.
La negociacin es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden encasillarse
en un modelo nico de negociacin, pues cada negociacin, sin dudas, constituye
un acto de creacin. Todo ello conduce a la necesidad de estudiar las etapas del
proceso de negociacin.
La Negociacin se divide en 2:
a) La Negociacin No Asistida: Es aquella en la que las partes mismas, sin la
necesidad de tener a alguien presente, resuelven sus diferencias y hacen sus
transacciones.
b) La Negociacin Asistida: se requiere la presencia de otra parte que intervenga y
ayude a que la negociacin se lleve a cabo.
En el mbito Jurdico, es fundamental la Negociacin ya que Las partes
siempre acuden a los Tribunales del Estado con los Jueces competentes en la
materia y su jurisdiccin, para que este les imponga su decisin a travs de la
Sentencia. Las partes en conflicto son las que solucionan sus desacuerdos
buscando sus intereses personales pero con ganancias para las dos partes para
poder llegar a un negocio o acuerdo.
Existen diferentes
Caractersticas institucionales y estructurales de las
situaciones de negociacin que pueden facilitar la tctica del compromiso,
o hacerla ms accesible a una de las partes que a la otra o afectar a la
probabilidad de un compromiso simultneo o de un punto muerto: Utilizacin de un
agente negociador, Secreto contra publicidad, Negociaciones entrecruzadas,
Negociaciones continuas, Agenda restringida, La posibilidad de compensacin.
Adems de estas existen Cualidades para negociar, que son fundamentales
para que todo se lleve a cabo de acuerdo a lo planeado, Le gusta negociar, es

entusiasta, gran comunicador, persuasivo, Muy observador, Psiclogo, Sociable,

Respetuoso, Honesto, Profesional, Detesta la improvisacin, la falta de rigor y de
seriedad, Es meticuloso, Firme, slido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que
busca, hasta donde puede ceder, cules son los aspectos irrenunciables, etc.).
El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin
llegar a ser inflexible). En la negociacin no se puede ser blando (se podra pagar
muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si
es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.
Autoconfianza, gil, Resolutivo, Acepta el riesgo, Paciente, Creativo.
Por ltimo, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata
para la negociacin, estas aptitudes tambin se pueden aprender asistiendo a
cursos de formacin y base de prctica.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas
involucradas, la participacin de los interesados, los asuntos que se negocien, el
status relativo de los negociadores, el clima humano, los factores
desencadenantes, el canal de comunicacin y el modo de negociacin.
Para ser efectiva la negociacin se requiere una serie de conocimientos y
habilidades tales como: habilidades de relacin interpersonal, conocimiento de su
propio negocio y la tecnologa del negociador.
El proceso de negociacin puede analizarse en tres etapas:

Planificacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las tcticas.

Negociacin Cara a Cara: contiene sus propias etapas.
Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso.

No es fcil cambiar rasgos personales como la actitud competitiva por la actitud

cooperativa; la agresividad por la comprensin; la intolerancia por la tolerancia; la
arrogancia de creer que tenemos la verdad por la humildad de aceptar que cada
quien tiene su verdad y la nuestra es apenas una manera de manera diferente de
ver las cosas con el mismo derecho que tienen los dems, la ingratitud por el gozo
de sentir agradecimiento por todo lo que Dios nos da solo por gracia, sin creer que
hacemos mrito de merecerlo, el egosmo por el deber como creyente de velar por
los intereses de los dems, como escrito est en la Biblia: Cada uno debe velar
no solo por sus propios intereses, sino tambin por los intereses de los dems
(Filipenses 4:2).