E20160621182c5392desarrollesushabilidadesdecomunicacin PDF

Desarrolle sus habilidades
de comunicacin
Harrison Monarth y Larina Kase
Traduccin
Yolanda Cervantes Espinosa
Traductora profesional
MXICO BOGOT BUENOS AIRES CARACAS GUATEMALA

LISBOA MADRID NUEVA YORK SAN JUAN SANTIAGO AUCKLAND
LONDRES MILN MONTREAL NUEVA DELHI SAN FRANCISCO
SO PAULO SINGAPUR SAN LUIS SIDNEY TORONTO
Director editorial: Fernando Castellanos Rodrguez

Editor de desarrollo: Cristina Tapia Montes de Oca
Supervisora de produccin: Jacqueline Brieo lvarez
Diagramacin: Foto Grac & Diseo
Desarrolle sus habilidades de comunicacin

Prohibida la reproduccin total o parcial de esta obra,
por cualquier medio, sin la autorizacin escrita del editor.
DERECHOS RESERVADOS 2008 respecto a la primera edicin por

McGRAW-HILL INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V.
A Subsidiary of The McGraw-Hill Companies, Inc.
Corporativo Punta Santa Fe
Prolongacin Paseo de la Reforma 1015, Torre A
Piso 17, Colonia Desarrollo Santa Fe,
Delegacin lvaro Obregn
C.P. 01376, Mxico, D. F.
Miembro de la Cmara Nacional de la Industria Editorial Mexicana, Reg. Nm. 736
ISBN 13: 978-970-10-6300-2
ISBN 10: 970-10-6300-7
Translated from the 1st English edition of

The Condent Speaker
By: Harrison Monarth & Larina Kase
Copyright MMVII by McGraw Hill. All rights reserved.
ISBN: 0-07-148149-4
1234567890
0976543218
Impreso en Mxico
Printed in Mexico
Contenido
Agradecimientos
Introduccin
ix
Parte I: Identicando los miedos

1 Cuando el miedo lo controla
2 Los mitos revelados ms importantes acerca

de hablar en pblico
21
3 Adentrndose en sus miedos personales
33
Parte II: Preparndose para dominar su ansiedad

4 O es por Objetivo y Organizacin
5 Preparndose para el xito
49
69
6 Relajacin y manejo anticipado de la ansiedad
87
7 Qu hacer y qu no hacer antes de una pltica
101
iii
iv
CONTENIDO
Parte III: Herramientas para el orador nervioso

8
Cambie sus pensamientos y comportamientos
Use su cuerpo, rostro y voz
125
147
10 Tcnicas para aumentar la conanza

11 Cmo trabajar con su audiencia
169
184
Parte IV: Uso de las herramientas en el mundo real

12 Oratoria improvisada
209
13 Presentaciones y talleres a gran escala

14 Interacciones sociales
228
245
15 Tcnicas especcas para hombres y mujeres

16 Recuperacin de una crisis o equivocacin
al hablar en pblico
276
17 Encontrando oportunidades de oratoria para
practicarla y pulirla
290
Notas nales
ndice
319
310
261
Agradecimientos
Sin nuestra destacada agente literaria, Rita Rosenkranz, este trabajo no hubiera sido posible. Agradecemos a Rita por sus amables comentarios, su buen ojo
para editar, mejorar y creer en nuestro proyecto. Tambin extendemos nuestra
gratitud a nuestra editora de McGraw-Hill, Donya Dickerson. Adems de su
contagioso entusiasmo, Donya nos apoy mucho e hizo excelentes sugerencias, lo que mejor en gran medida la calidad de nuestro libro. De igual forma
apreciamos los esfuerzos de otros asociados con la produccin de este libro,
incluyendo a Ruth Mannino, Janice Race, Peter Weissman, Laura Starrett y
Kay Schlembach.
Harrison quisiera extender su sincera gratitud a todos sus profesores, mentores
y modelos que continuamente lo inspiraron para convertirse en un mejor capacitador, coach y experto en comunicaciones. En particular, acredita al profesor Richard E. Vatz de la Universidad Towson State, al orador y autor Fergus
Reid Buckley, y a su colega entrenador de conferencias Lt. Col. Larry Tracy,
como sus ms grandes fuentes de inspiracin para su trabajo. Su investigacin,
escritos y contribuciones en las reas de la comunicacin persuasiva, pensamiento crtico y presentacin de alto impacto han ayudado a estudiantes y
profesionales alrededor del mundo a ser mejores oradores y comunicadores.
Piensa que el amor y apoyo inquebrantable de su esposa, Asli, y la memoria
de su amada madre, Roswitha, le dieron la inspiracin y energa para perseguir
las pasiones y los sueos de su vida. Harrison tambin agradece a todos sus
maravillosos amigos que lo hicieron rer y pensar, prestar odos y dar consejos
cuando lo necesitaba. Ellos son, sin un orden particular: Rachid Baligh, Chris
Rahbany, Stuart Geshgoren, Todd Weiss, Larina Kase y Michael Zimmerle. Un
saludo especial para Scot Hopps y Dave Craig, quienes hubieran pagado una
vi
AGRADECIMIENTOS
cantidad importante de dinero para ser mencionados en este libro. Agradece a

todos ellos por su amistad y apoyo.
Debido a que la familia de Harrison merece la mayor parte del crdito por
el hombre en que se convirti, una gran parte de su amor y gratitud pertenece
a su madre Roswitha, su padrastro Janusch, su padre Charles, su hermana menor
Tanja, su to Roland, su ta Monika, su to August, y muchos otros miembros
de su extensa familia que lo cuidan y aman con todos sus defectos. Jack, el
gato que es la sombra de Harrison, es el otro amor de su vida. Asimismo, las
hermanas salchicha Peanut y Butter tienen un lugar especial en su corazn.

Larina quisiera agradecer a sus maestros, profesores, mentores, supervisores
y mesas de disertacin, quienes la llenaron de conocimiento y del deseo de
compartirlo con otros. Agradece a la facultad y personal del Centro para el
Tratamiento y Estudio de la Ansiedad de la Universidad de Pennsylvania, que
la ayudaron a pulir sus habilidades para apoyar a la gente a superar la ansiedad.
Agradece en especial a Edna Foa, Deborah Roth Ledley, Jonathan Huppert y
Miles Lawrence por la supervisin y consulta en el tratamiento de la ansiedad
social y para hablar en pblico. De igual forma, est agradecida con los que
ms contribuyeron al campo de la ansiedad social y fobias de hablar en pblico, incluyendo a Martin Anthony, Richard Heimberg y David Clark, cuya
investigacin beneci no slo a un gran nmero de profesionales especializados en la investigacin y tratamiento de la ansiedad, sino tambin a muchos
clientes alrededor del mundo.
Asimismo, Larina agradece a los planeadores de reuniones (quienes le dieron
una oportunidad cuando entr al campo de la oratoria profesional) de compartir sus ideas con sus audiencias y experimentar la sensacin de cumplimiento
y alegra que le ofrece la oratoria en pblico. Tambin est muy agradecida con
su gerente virtual, Cindy Greenway de Victoria Business Solutions, quien ha
sido una persona determinante en el crecimiento de su negocio, Performance
& Business Coaching. De igual forma agradece a su diseadora Web, Angela
Nielsen de www.OneLily.com, quien dise el sitio Web de este libro, www.
TheCondentSpeaker.com. Larina se honra en contar con personas como Harrison
AGRADECIMIENTOS
vii
Monarth, Sam Rosen, Joe Vitale, Terri Levine, Milana Leshinsky, Max Vogt y
Tom Beal como sus socios conjuntos.
Cree que sus logros profesionales surgen de la fuerte cadena de apoyo de
su familia, que incluye a sus padres, Eric y Carol Kase; su hermana Nicole; sus
abuelos, Moraima, John, Earl, June y Cesare; sus tos Arnelle y Roger Kase,
y todos sus maravillosos amigos. Agradece las cenas de celebracin y tiempo
con Donna, Chuck y Jen. Est eternamente agradecida con su amor, John, sin
quien no se imagina haber estado tan centrada, inspirada y feliz como es. Por
ltimo, quiere agradecer a su asistente canina, su perra portuguesa Maggie, por
su gran habilidad para destrozar papeles y por las sonrisas que trae a lo largo
del da de trabajo.
Introduccin
EL MOMENTO QUE TEMA ha llegado. Los murmullos se desvanecen lentamente y

todos toman sus lugares, las voces se apagan y un par de ojos tras otro comienzan a enfocarse en usted. Algunas caras sonren con expectacin, mientras que
otras le observan sin chistar, esperando que comience el espectculo. Siente
que su garganta se cierra, que el corazn se sale del pecho y que su lengua se
seca dentro de la boca.
Trata de sonrer, pero siente como si su rostro estuviera paralizado. Su declaracin de apertura ya ensayada parece haber desaparecido de su memoria,
y en lo nico que puede concentrarse es en el sentimiento de pnico que una
vez ms ha tomado el control completo de su cuerpo y mente.
Todos hemos estado en esa posicin, desde el CEO de Fortune 500 buscando accionistas, hasta el estudiante que ofrece una presentacin oral a un auditorio lleno de estudiantes o hasta el administrador de proyectos que quiere
compartir sus ideas en una reunin de la compaa pero que teme desviar la
atencin hacia l al alzar la voz.
De una forma u otra, stas son situaciones estresantes, pero an as, muchos de nosotros que tenemos que hablar en pblico como parte de nuestra
profesin de alguna manera nos las arreglamos para sobrepasar esa angustia,
para bien o para mal. Esto es, a menos que este terror que produce el miedo a
hablar en pblico tome el mando. Debido a que no podemos expresarnos con
seguridad cuando en verdad importa, algunos de nosotros observamos cmo
muere el control de nuestras carreras justo en nuestras narices.
Sin embargo, este pnico a hablar en pblico no slo afecta a aquellos que
estn subiendo la escalera corporativa o a los empresarios que tienen que trabajar duro por sus negocios. Puede trastornar a cualquiera que interacte con
otros para algn propsito. Afecta a algunas personas de tal manera que evitan
ix
INTRODUCCIN
cualquier tipo de contacto social signicativo que requiera una presentacin

personal para grupos de cualquier tamao.
Para todos los que sufren de este terrible miedo escribimos Desarrolle sus
habilidades de comunicacin. Conocemos sus dicultades, debido a que hemos
trabajado con miles de personas que padecen los mismos sntomas, que mantiene a
muchas de ellas lejos de comprometerse en interacciones de la vida social y de
tomar ventaja de oportunidades de crecimiento profesional.
Como animales sociales, los humanos tenemos que comunicarnos con seguridad y efectividad a n de ser escuchados y obtener lo que queremos. Si el
miedo nos aleja de cumplir con ese objetivo, estamos relegados a una vida al
margen.
Queremos asegurarle que lo que est sintiendo no es inusual. Podemos
ayudarle a manejar sus miedos de hablar en pblico y a superar denitivamente todo tipo de sntomas debilitantes que lo alejan de compartir sus ideas con
otros. Sabemos que cuenta con mucho para contribuir y que puede vencer su
miedo y triunfar.
PARTE I
IDENTIFICANDO LOS MIEDOS
Cuando el miedo controla
Sara se despert de repente a las 4:00 a.m. Oh, no! Pens cuando sus
ojos se abrieron. Hoy es el da. Cmo har para sobrevivir a esto?
Sara tena que dar una presentacin ante 50 personas ese da. Como
directora de marketing de una mediana empresa, haba tenido xito en
evitar presentaciones importantes hasta que lleg un reciente ascenso.
Ahora, no poda volver a conciliar el sueo, en todo lo que pensaba era
en pararse dentro de cinco horas frente a 50 personas con todos los ojos
centrados en ella. Pens: mi jefe va a lamentar haberme ascendido.
Cinco horas despus, Sara mir a la audiencia desde el podio.
Sinti que se congelaba, como si no pudiera pensar en palabra alguna
y no supiera cmo moverse. Se sinti dbil y nauseabunda. Al momento
en que Sara trat de juntar sus notas, sus manos temblaron y temi que
dejara caer las hojas. Despus de una pausa, que sinti fue de cinco minutos, se dijo a s misma: Empieza a hablar, te observan, expectantes!
Comenz a hablar y se dio cuenta de que su boca estaba totalmente
seca. Todo en lo que poda pensar era en tomar agua. Esto va a ser un
DESARROLLE SUS HABILIDADES DE COMUNICACIN
desastre, pens. Sus ojos le echaron un vistazo a la audiencia y le pareci que la gente se vea harta y aburrida. Se estremeci. Haban pasado
slo dos minutos y ya era bastante tortuoso. Cmo iba a sobrevivir,
parada ah, tratando de hablar durante 30 minutos?

Jon estaba camino a una esta a la que lo haba invitado un conocido
del trabajo. Caminaba con mucha lentitud porque no quera ir. Solamente conoca a unas cuantas personas que estaran ah. Como si no
fuera suciente con ir en primer lugar, iba solo, as que no tena con
quin reunirse. Se dijo en voz alta: Hubiera inventado una excusa
para salir de sta! Por lo general, Jon evitaba las estas de la ocina
ya que hubiera tenido que platicar con extraos, y eso lo pona muy
ansioso. Mientras que se senta bien con las presentaciones formales en
su trabajo, se senta totalmente incompetente cuando se trataba de plticas informales y de socializar. Nunca saba qu decir y cundo decirlo.
Tema decir algo tonto, vergonzoso o que aburriera a la gente.
Ya que Jon era exitoso en su carrera, tema que fuera descubierto
acerca de la fobia para hablar, y le preocupaba que se revelara esta calamidad. Pareca que les agradaba a sus colegas y que lo respetaban,
por lo que no quera arruinar esa cmoda situacin. Cuando lleg a
la esta, ya estaba pensando en formas de salir de ah lo ms pronto
posible.
Alguna de estas historias lo describe?

Le da miedo hablar frente a una audiencia?
La idea de dar una presentacin le provoca nuseas?
Evita hablar con su jefe u otras personas de autoridad?
Se pone ansioso, se acelera su corazn, se ruboriza o le tiemblan las
manos cuando habla frente a otros?
Piensa que llegara ms lejos en su carrera y vida social si fuera capaz

de sentirse cmodo y seguro cuando habla en pblico?
Evita contar historias y ser el centro de atencin en reuniones sociales?
Si contest de forma armativa a cualquiera de estas preguntas, este libro
puede cambiar su vida signicativamente.
Sufre de ansiedad al hablar en pblico?

Ya que est leyendo este libro, existen muchas posibilidades de que usted ya
sepa que sufre de ansiedad al hablar en pblico. Esto es:
Le aterra levantarse y hablar en pblico.
Evita situaciones donde tenga que decir algo espontneo.
Trata de esconderse a n de que no lo llamen.
Cuando necesita hablar, dice algo lo ms breve y rpido posible
para no prolongar la agona.
Usted sabe quin es. Y, por suerte para usted, sabemos tambin quin
es. Somos un equipo que consiste de un entrenador profesional de oratoria
(Harrison Monarth) y una psicloga del comportamiento cognitivo y exitosa coach especialista en ansiedad y estrs (Larina Kase). Hemos ayudado a
cientos de personas como usted, y de igual forma, ambos hemos aprendido
a manejar nuestra propia aprehensin al hablar en pblico.
La realidad es que la mayora de la gente tiene cierto grado de nerviosismo con respecto a hablar en pblico. Cuando a la gente no le preocupa
levantarse y hablar en frente de otros, por lo general es porque ya tiene mucha
prctica.
Si tiene algn nivel de incomodidad, la pregunta se vuelve: Qu tan grave es su ansiedad de hablar en pblico?
Conteste las siguientes preguntas para averiguarlo. Evale cada cuestin
en una escala de 1 a 5, en donde:
Para nada
cierto
Un poco
cierto
Un tanto
cierto
Muy cierto
Extremadamente
cierto
1. Me pongo muy ansioso cuando hablo frente a un pequeo grupo

(de tres a 10 personas).
2. Me preocupo cuando tengo que hablar con extraos.
3. Mi corazn se acelera cuando pienso que tengo que hablar frente a
otros.
4. Por lo general me pongo nervioso cuando hablo con mi jefe o
alguien de autoridad.
5. La mayor parte del tiempo evito dar un discurso o una
presentacin.
6. Me avergenzo cuando otros me observan al hablar.
7. Con frecuencia evito contar historias a grupos en estas y otras
reuniones sociales.
8. No me ofrezco como voluntario para proponer un brindis.
9. Me preocupo de que mi voz pueda sonar extraa o de que
temblar cuando est hablando en pblico.
10. No dara una pltica a menos que fuera absolutamente necesario.
11. Me preocupa que vaya a olvidar lo que debo decir durante una
presentacin o que no tenga nada interesante que platicar durante
una conversacin casual.
12. He tenido consecuencias negativas en el trabajo, como no obtener un
ascenso o puntos a mi favor debido a que evito hablar en pblico.
13. Levantarse ante una gran audiencia es uno de mis ms grandes
miedos.
14. Cuando hablo, pienso con certeza que otras personas me estn
evaluando negativamente.
15. Trato de evitar contestar preguntas cuando estoy dando una pltica
o discurso.
16. Por lo general, no hablo en reuniones.
17. Si no estoy 100% seguro de una respuesta, no digo nada.
18. Cuando hablo en pblico, pienso que con seguridad voy a hacer
el ridculo o que la gente me perder el respeto.
19. Cuando s que necesito hablar en pblico, por lo general me da
calor, sudo o me ruborizo sin necesidad de decir nada.
20. Pienso que es mejor si evito hablar en pblico para que la gente
no note mi nerviosismo.
Resultados
80 a 100: Ansiedad muy grande al hablar en pblico
Seguramente es una persona que se pone muy nerviosa cuando se trata de hablar
en pblico y hace lo necesario para evitarlo. Desarrolle sus habilidades de comunicacin le ayudar a comprender y ganar control sobre estos importantes miedos.
60 a 80: Gran ansiedad al hablar en pblico

El hecho de hablar en pblico le causa una gran incomodidad. Tratar de evitar a toda costa cualquier situacin que se presente y sufrir con algunas otras.
Le guiaremos para que conquiste sus preocupaciones y desarrolle las habilidades que requiere un orador elocuente.
40 a 60: Cierta ansiedad al hablar en pblico

Algunas situaciones en las que se necesite hablar en pblico pueden provocarle ansiedad, mientras que, con seguridad, se siente ms cmodo en otras
situaciones. Este libro le ayudar a aprender cmo manejar sus nervios y usarlos para su benecio. El aprendizaje de las habilidades especcas del orador
espectacular le ayudar a construir conanza en s mismo.
20 a 40: Poca ansiedad al hablar en pblico

Mientras que algunos aspectos de hablar en pblico le causan cierta incomodidad,
en general esto no lo pone nervioso. Es alguien que puede beneciarse de los captulos en que se explican las habilidades ms avanzadas, como capturar a una
audiencia, pulir su entrega y encontrar oportunidades para hablar en pblico.
La verdad sobre la ansiedad al hablar en pblico

Probablemente ha escuchado mucho sobre las causas del miedo y cmo cambiarlo. Algo de lo que sabe puede ser informacin til que ya le ha ayudado;
otra parte puede ser imprecisa o menos til. Nuestro objetivo es brindarle la
informacin especca que necesita a n de permitirse ver las bases de la ansiedad, as como las herramientas que necesita para superarla.
El comprender cmo funciona el nerviosismo es como tener el mapa de
un territorio desconocido: sin l, est perdido, inseguro y frustrado. Cuando se
arma con la informacin adecuada, puede enfocarse, sentir seguridad y avanzar
con conanza en direccin de su objetivo.
El miedo a hablar en pblico es slo la punta proverbial del iceberg. La
realidad es que hay mucho ms detrs de este miedo de lo que se percibe en
un principio. Tambin puede ser el temor de experimentar sensaciones fsicas
intensas, como el estremecimiento del pecho, el temblor y el sudor, los cuales
pueden ir de la mano con el hecho de hablar ante la gente. Pueden molestarle
estas sensaciones debido a la incomodidad que le producen o porque otras
personas pueden notarlas.
Tambin est el miedo a afrontar consecuencias sociales negativas, como
la crtica, la vergenza, la humillacin y el dao a su reputacin, as como la
evaluacin negativa. El miedo a hablar en pblico con frecuencia se asocia con
el pensar que otras personas lo van a juzgar si notan su ansiedad. Comnmente, la gente teme proyectarse como alguien grosero, tonto, aburrido, ofensivo,
desagradable, inseguro, sin carisma o que no se encuentra en el mismo nivel de
las personas a quienes habla o con quienes habla. Algunas de estas preocupaciones son ciertas para usted?
El miedo de hablar en pblico es muy comn y, como ya se mencion, la
mayora de la gente lo experimenta de una forma u otra. De hecho, la ansiedad de hablar en pblico es una forma de ansiedad social. El ponerse nervioso
cuando se habla en pblico no signica necesariamente que tenga un trastorno de ansiedad social o una fobia social. Si su miedo lo ha perjudicado y cree
que puede tener una fobia social, es una buena idea que lo evale un psiclogo
o un psiquiatra. Desarrolle sus habilidades de comunicacin no sirve como sustituto de la terapia del comportamiento cognitivo para la fobia social.
Para la mayora de ustedes, la incomodidad de hablar en pblico es muy

normal: recuerde que el miedo a hablar en pblico es el miedo nmero uno
en los estadounidenses adultos. Lo guiaremos por los pasos para convertirse en
un orador seguro. Tambin puede beneciarse de trabajar con un coach para
contar con prctica adicional y retroalimentacin a medida que revise las estrategias que aprender. Visite la pgina www.TheCondentSpeaker.com para
obtener recursos gratuitos que le ayudarn.
Por qu hablar en pblico lo pone nervioso

Una de las cuestiones que ms nos preguntan nuestros clientes es, Por qu me
preocupo al hablar en pblico? Es importante comprender la forma en que trabaja la ansiedad a n de que sea capaz de dominarla. Es todava ms importante
entender cmo vencerla, por lo que dedicaremos tiempo a ayudarle a reconocerla
y comprenderla, y el resto del libro se enfocar en cmo superarla.
La ansiedad se desarrolla como respuesta de una combinacin de una
predisposicin biolgica y de componentes ambientales. En otras palabras, la forma en que se entrelazan sus genes y la manera en que percibe el mundo a
su alrededor tienen mucho que ver con la susceptibilidad hacia sentimientos de
aprehensin y su habilidad para manejarlos.
Su maquillaje biolgico
Algunas personas tienen una predisposicin biolgica que aumenta la probabilidad de que respondan con ansiedad ante ciertas situaciones. Esta capacidad
es gentica o nata. Si piensa que es una de esas personas, puede darse cuenta
de que muchos miembros de su familia tienden a preocuparse sobre ciertas
cosas o muestran temor ante diversas situaciones.
La presencia de la ansiedad en los miembros de la familia puede indicar
ya sea una predisposicin biolgica hacia el nerviosismo, o la presencia de un
medio ambiente compartido, por lo que habr aprendido cmo ser ansioso al
observar a otras personas. Es ms probable que la ansiedad en los miembros de
la familia que no han vivido juntos indique un componente gentico. Como
resultado de la combinacin de factores biolgicos y genticos, algunas personas
son ms propensas a experimentar varias formas de ansiedad.
10
Posiblemente se pregunte por qu le preocupa hablar en pblico. Puede

deberse a su temperamento, como la timidez (ver ms adelante), al enorme
valor que le da a la visin que tienen otros de usted, a una muy memorable experiencia negativa al hablar en pblico o a una variedad de otras razones. Sin
importar de dnde surgi, debe saber que es un miedo natural. La intensidad
vara, pero a la mayora de la gente le desagrada hablar en pblico o la forma en
que otros lo perciben.
Sus experiencias de vida

Muchas reacciones de ansiedad se adquieren por medio de interacciones con el
medio ambiente. Los nios aprenden bien sobre cmo responder a ciertas situaciones al observar a sus padres y a otra gente. Con frecuencia, cuando ven que la
gente responde con miedo, verbaliza sus preocupaciones o expresa aprehensin,
ellos aprenden que las cosas no son seguras y que hay que temerles.
Otra forma de aprender la ansiedad del ambiente se basa en nuestras
propias experiencias. Cuando estamos expuestos ante una situacin atemorizante y experimentamos las respuestas psicolgicas, cognitivas y de comportamiento, es muy posible que desarrollemos un miedo a esa situacin. Esto es
en particular cierto si la situacin se evita la prxima vez, ya que mientras ms
se evite la situacin, mayor ser el miedo.
Mucha gente con miedos a hablar en pblico recuerda uno o varios incidentes en los que el hablar en pblico tuvo un resultado negativo. Alguna de
las siguientes historias le suena familiar?
Recuerdo que cuando estaba en preparatoria tena que dar un reporte frente a la clase. Pens que estaba bien preparado, pero cuando me levant,
todo lo que poda pensar era en la gente observndome. Me congel y
tuve que regresar a mi asiento. Mis compaeros de clase me molestaron
sin piedad. Fue horrible.

Recuerdo ese da de hace quince aos como si hubiera sido ayer. Tomaba
un curso universitario de psicologa y tena que levantarme y dar un
11
reporte sobre Freud. Me sent avergonzado de hablar sobre sus etapas

psicosexuales. Me levant y literalmente tambale por diez agonizantes minutos. Las palabras no salan y me puse rojo como jitomate. Traa puesta
una playera roja, y recuerdo haber pensado que mi cara era del mismo
color que la playera. Juro que nunca volver a dar una presentacin.

Me sent muy incmodo cuando todos se presentaron y decan cosas
interesantes sobre ellos. Trat de pensar en algo que decir, pero me pona
ms nervioso a medida que se acercaba mi turno. Cuando me toc hablar,
trat de decir un chiste y fue recibido con un silencio sepulcral. Estaba
morticado y no poda pensar en nada ms qu decir. Me dije a m mismo
que nunca me recuperara de la horrorosa primera impresin que dej.

Me levant frente a otros en la reunin de la ocina y mis manos temblaban tanto que apenas pude sostener mis notas. Estaba tan avergonzado y nervioso que mis compaeros pudieron notar mi ansiedad y
pensaron que no era competente.
Un tipo diferente de experiencia negativa ocurre con menor frecuencia pero
tambin puede producir ansiedad al hablar en pblico. Esto se da cuando se recibe un comentario poco favorable o burln sobre sus habilidades de oratoria o
su apariencia. Una clienta nos coment que tuvo un supervisor que la decepcion
despus de una presentacin. Su supervisor le dijo que se haba ruborizado mucho,
que no haba hablado con inteligencia y que su voz era difcil de entender. Desde
luego que se sinti nerviosa la siguiente vez que tuvo que hablar en pblico.
Timidez e introversin
Algunas personas que son introvertidas o tmidas se incomodan cuando tienen
que hablar en pblico. La introversin es un rasgo gentico de la personalidad, y
los introvertidos tienden a contar con menos experiencia para hablar en pblico.
12
Tambin tienden a ser observadores ms que participantes, y con mayor

certeza a ser pensativos, introspectivos y callados que a tener una vida social ms
activa. Y no es que hablar con otros siempre los haga sentir incmodos; algunas
veces slo preeren actividades ms solitarias. Esto lleva a tener menos prctica
o exposicin para hablar en pblico, lo cual puede incrementar la ansiedad.
Algunos especialistas creen que la timidez es una forma de ansiedad social, mientras que otros creen que es un rasgo ms similar a la introversin.
Con frecuencia, las personas tmidas estn ms propensas a sentir ansiedad al
hablar en pblico que personas menos tmidas. Alguien puede ser introvertido
sin ser tmido. Al igual que los introvertidos, las personas tmidas por lo general tienen menos experiencias al contar historias en estas, dar presentaciones
y hablar en pblico, por lo que seguramente se sentirn incmodas en situaciones en las que se requiera hablar en pblico.
No obstante, el miedo a hablar en pblico es tambin muy comn en los
individuos extrovertidos y dinmicos. Por lo general, la gente se impacta cuando
descubre que algunas de las personas ms sociables se ponen nerviosas cuando deben levantarse y hablar ante una audiencia. Una persona extrovertida y
sociable puede sentirse a gusto en ciertas situaciones (como conversaciones de
uno a uno), pero estar nerviosa en otras (como hablar frente a un grupo).
Comportamientos evasivos
Los miedos aumentan o se mantienen basados en la forma que respondemos
a las preocupaciones. La respuesta natural cuando se est nervioso sobre una
situacin es tratar de salir de ella. Todos conocemos este sentimiento, en donde
queremos estar en cualquier lugar menos en el que estamos. Queremos escapar de esta situacin tan tensa tan pronto como sea posible, y no regresar a
ella. Mientras que la evasin es una respuesta natural, tambin es uno de los
comportamientos que ms incrementa la ansiedad. Aun cuando no sea capaz de
determinar ablemente la razn por la que experimenta dicha incomodidad,
lo que ms importa es cmo reacciona ante ello. As que si todava no est
seguro de por qu siente esta ansiedad, no se preocupe, ya que no necesita saber con precisin de dnde proviene a n de superarla. Retomaremos con mayor
detalle los comportamientos de evasin ms adelante en el captulo.
ANSIEDAD
13
Comportamiento:
evasin
Corto plazo
Evasin y ansiedad
Largo plazo
TIEMPO
Cules son las buenas noticias? Puede cambiar cmo se siente al hablar
en pblico al modicar sus pensamientos y comportamientos. Vamos a ayudarle a hacerlo.
Los cuatro jinetes de la ansiedad

La ansiedad consiste en los Cuatro jinetes de la ansiedad, o los cuatro componentes principales: biologa, humor, comportamiento y pensamiento. Por lo
general no nos percatamos de la presencia de todos estos componentes cuando nos sentimos ansiosos. Por ejemplo, podemos slo notar que: Siento que
el corazn se me va a salir del pecho! o Pienso que todo el mundo se estaba
riendo de m!.
De hecho, cada uno de estos componentes lleva al ciclo de aprehensin y
lo incrementa. Los cuatro jinetes principales actan juntos para comenzar la
ansiedad, y antes de que se d cuenta, la ansiedad pudo haberse ya desatado.
Ahora, explicaremos cada uno de estos componentes para que pueda comenzar
a identicarlos en usted, lo cual es el primer gran paso para vencer el miedo.
Respuesta biolgica: Mi corazn se sale del pecho!

Carlos sinti que el corazn se le sala del pecho cuando se sent en la
reunin. Pronto ser mi turno de decir algo, pens. Y qu tal si no estoy
14
listo, qu tal si no tengo nada qu decir? Su corazn se aceler, y comenz

a sentir calor. Se vera mal si me quit el saco? Qu tal si todos mis
colegas ven que estoy sudando? Agonizaba. Oh, no, la presin ya lleg,
estoy slo a unos cuantos instantes de pararme y hacer el ridculo!
El miedo se ha mantenido a lo largo de la historia debido a que en ocasiones se puede adaptar con facilidad. Puede lograr que el cuerpo y la mente le
protejan cuando se enfrenta a algn peligro. Todos experimentamos una reaccin de temor cuando percibimos un peligro o nos enfrentamos a uno real.
El sistema nervioso simptico libera adrenalina, la hormona de pelea o
vete. El cuerpo tiene la misma respuesta cuando enfrenta a un len en la jungla que cuando enfrenta a una multitud en un estadio. Todos conocemos este
sentimiento; es un torrente de energa nerviosa. La activacin de este sistema
nervioso simptico resulta en un nmero de respuestas biolgicas. Algunas de
las ms tpicas incluyen:
El corazn estalla en su pecho debido a que la sangre se desva
hacia sus rganos vitales. Tambin puede sentir una rfaga de calor
subiendo a su cabeza, lo que produce que se pueda ruborizar.
Puede sentir humedad o fro, particularmente en sus manos y pies,
ya que la sangre se dirige a los grupos musculares ms importantes.
Sus manos pueden comenzar a temblar.
Su respiracin se vuelve ms rpida y supercial, por lo que puede
sentirse sin aire, mareado o aturdido.
Sus glndulas sudorparas se activan, por lo que comienza a sudar.
Con el tiempo, esta repuesta se detiene ya sea porque otros qumicos del
cuerpo o el sistema nervioso parasimptico destruyen la adrenalina. El sistema
nervioso parasimptico sirve para contrarrestar los efectos del sistema nervioso simptico. Produce un sentimiento de relajacin. Aun cuando el miedo
puede ser intenso por un tiempo, el sistema nervioso parasimptico lo detendr. Es siolgicamente imposible estar ansioso siempre. De hecho, la ansiedad se
acostumbra al medio o se desvanece con rapidez. ste es un punto importante
a recordar a medida que avance en este libro.
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Respuesta del pensamiento:

Nunca ser capaz de encarar a estas personas de nuevo!
Junto con el componente siolgico, frecuentemente se presenta un componente cognitivo. Se trata de los pensamientos perturbadores que atraviesan su mente.
Comienza a tener pensamientos que reejan la respuesta biolgica de pelea o
vete, ejemplo:
Cmo ser capaz de salir de esto antes de que tenga que decir algo y
me avergence a m mismo?
Esto va a ser duro; todo el mundo me juzgar mal.
Voy a hacer el ridculo y parecer un completo idiota.
En ocasiones, los procedimientos preceden a la respuesta biolgica. O
a veces el cuerpo responde y le siguen los pensamientos. Esto signica que el
pensamiento puede liberar la respuesta de adrenalina o que el pensamiento puede
resultar del darse cuenta de que su corazn estalla.
Tambin puede percatarse de que tiene dicultad para concentrarse y recordar cosas. Puede desviar su atencin a su alrededor y le cuesta trabajo enfocarse. Pudo darse cuenta que le cuesta recordar cosas cuando se siente nervioso, o
que no pudo poner atencin a algo que estaba leyendo o escuchando.
Los terapeutas cognitivos como el Dr. Aaron Beck, conocido por muchos
como el padre de la terapia cognitiva, han estudiado el tipo de pensamiento
que ocurre con la ansiedad y han escrito extensamente sobre este fenmeno. La
investigacin que han realizado los psiclogos como el Dr. Beck revela que cuando la gente enfrenta un miedo, como hablar en pblico, con frecuencia muestra un patrn caracterstico del pensamiento en el cual los pensamientos se ven
inuenciados por su humor negativo. El pensamiento se vuelve dirigido a nivel
emocional y menos racional. De lo anterior resulta una respuesta cclica debido
a que varios tipos de pensamientos (Y qu tal si digo algo estpido?) pueden disparar la ansiedad, y una vez que sta se desata, los pensamientos se vuelven ms
dirigidos emocionalmente y menos racional (Esto va a ser un desastre!).
A continuacin presentamos algunos de los errores cognitivos ms comunes que pueden ocurrir cuando la gente se enfrenta al hecho de hablar en
pblico. Revise si usted experimenta alguno de ellos. Tome nota de los que le
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parezcan familiares, debido a que en un captulo posterior nos adentraremos

en saber cmo superar estos peligrosos patrones de pensamiento.
El pensamiento de todo o nada es cuando piensa que su discurso ser ya

sea grandioso o terrible. El pensamiento es de blanco o negro, y es muy
difcil pensar en cosas que se encuentren en medio. Por ejemplo: Oh,
no, mi corazn se salt un latido, eso signica que esto ser horrible!
El pensamiento de adivino es un patrn de pensamiento que involucra
la prediccin de que conoce el futuro y sabe que ser desastroso: Si
me paro all, todos me perdern el respeto y nunca me ascendern en
el trabajo.
El pensamiento de catstrofe es sobreestimar las consecuencias
negativas de la situacin: La gente se va a dormir o estallar en
carcajadas y nadie querr hablarme ms, por lo que no tendr a nadie
con quien hablar en el trabajo. El pensamiento de catstrofe involucra
una percepcin exagerada del costo del resultado desastroso de una
situacin.
El razonamiento emocional es pensar que como resultado de sentirse
ansioso, todo saldr muy mal. Este razonamiento est basado en sus
emociones ms que en el pensamiento lgico: Ya que estoy muy
ansioso y me siento mal del estmago, voy a hablar de forma muy pobre.
La minimizacin es subestimar su capacidad de sobrellevar cualquier
dicultad que se presente en la situacin: Si olvido ese punto, no hay
forma de que pueda recuperarme. Por supuesto, olvida o minimiza
cmo tuvo la habilidad de tratar con situaciones difciles en el pasado.
La visin de tnel es centrarse en el nico aspecto negativo de la situacin
e ignorar todos los aspectos positivos, cmodos o sorpresivos. Por
ejemplo: Ese hombre de en medio me est fulminando con su mirada;
debo sonar como un idiota. Mientras tanto, ignora el asentimiento y
la sonrisa de la dems gente de alrededor.
La sobreestimacin de la probabilidad es sobreestimar la posibilidad
de que ocurra un evento horrible: De seguro me voy a desmayar si
tengo que subir a ese escenario; cuando de hecho nunca se ha
desmayado en su vida.
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Ha tenido pensamientos como stos? Si se pone nervioso sobre hablar en

pblico, probablemente los ha tenido, incluso si no los ha notado antes. Este
tipo de pensamientos disparan y refuerzan la ansiedad. Cuando se siente ansioso sobre alguna situacin, es muy posible que la est interpretando como
algo mucho ms peligroso de lo que en realidad es. sta es la razn por la cual
se les llama errores cognitivos a los pensamientos que producen la ansiedad.
Surgen cuando nuestra mente est pensando de forma emocional y no racionalmente.
Respuesta del comportamiento: Squenme de aqu!

La ansiedad tambin tiene componentes del comportamiento. El deseo de
huir de una cierta situacin es muy comn. Junto con la respuesta de pelea o
vete, en ocasiones tenemos el impulso de congelarnos ante una situacin atemorizante. Alguna vez ha experimentado ese sentimiento de ciervo al frente?
Es como si su mente se pusiera en blanco y su cuerpo se paralizara. A continuacin se describen algunas de las respuestas del comportamiento ms comunes
que ocurren cuando a la gente le aterra hablar en pblico.
Evasin
El evitar situaciones atemorizantes o tratar de salir de ellas tan pronto como
sea posible son las respuestas del comportamiento ms comunes cuando nos
enfrentamos a algo que tememos. Algunas veces preferimos la respuesta de
pelea y respondemos a ciertos comentarios con una postura defensiva o agresiva. Podemos decir cosas de las que nos arrepentimos ms tarde, o responder
por impulso a una situacin.
Como tal es el caso en general con la ansiedad, el comportamiento ms
comn con respecto a la incomodidad de hablar en pblico es la evasin, esto
es, tratar de salir de dar el discurso. Ponemos excusas como: Me encantara,
pero de verdad necesito encargarme de otra cosa, o Por desgracia no me es
posible ya que estar fuera de la ciudad. Podemos poner todo tipo de creativas y elaboradas excusas, cierto?
Existen ocasiones en las que simplemente no se puede evitar el discurso,
y qu es lo que hace en general? Es posible que trate de salir de la situacin
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tan rpido como se pueda. Un comportamiento comn con el nerviosismo sobre hablar frente a otros es hacer el discurso tan corto como sea posible. Con
frecuencia esto lleva a que la gente se apresure en su discurso y responda slo
con las palabras necesarias. Un cliente nos coment que quiso responder a una
pregunta al decir: En realidad depende de la situacin, pero en cambio su
ansiedad provoc que l respondiera de la forma ms corta posible, por lo que
dio un tajante No.
Comportamientos nerviosos
stas son las cosas que hace, por lo general sin darse cuenta, cuando est nervioso. No son las cosas que hace para esconder su nerviosismo, sos son comportamientos sobrecompensatorios (ver ms adelante). En cambio, son signos
de su inquietud.
Los comportamientos nerviosos incluyen jugar con monedas en su bolsa,
jugar con su pluma, tener las manos sudorosas, arreglar o tocar su cabello,
cambiar de posicin, inquietarse o hablar ms rpido.
Comportamientos sobrecompensatorios
Los comportamientos sobrecompensatorios son los ms culpables al tratar de
mantener la ansiedad a un lado. Estos pensamientos ocurren cuando tratamos
de minimizar los aspectos atemorizantes de la situacin, tratamos de controlar la ansiedad o de esconder nuestro miedo o sntomas fsicos de otros. Por
ejemplo, puede esconder sus manos para que no se note que estn temblando,
decir muy poco de manera que no diga nada vergonzoso o ensayar demasiado
su discurso.
En realidad, estos comportamientos ayudan a mantener o incrementar la
angustia que sentimos al hablar frente a otros. Esto se debe a que creemos
que no podemos sobrellevar la situacin sin ellos. Es importante aprender que
se puede sobrellevar un discurso en una pieza sin recurrir a los comportamientos sobrecompensatorios. Contrario a la creencia comn, estos comportamientos
lo que realmente hacen es mantener la ansiedad. De hecho, las investigaciones ms
recientes revelan que son estos comportamientos los mayores responsables de la
ansiedad de hablar en pblico.
Algunos de ellos tienen un efecto negativo directo en el rendimiento. Por
ejemplo, el memorizar su discurso puede hacerlo sonar duro y poco natural;
19
chupar un dulce le har ms difcil hablar, y ensayar demasiado en su mente lo

que dir puede retrasar sus respuestas y proyectarlas como censuradas.
Otros comportamientos son perjudiciales sobre todo porque puede volverse dependiente de ellos, como una droga. Puede pensar que no es capaz de
funcionar sin ellos y que no es posible hablar con espontaneidad. En este libro,
le ensearemos cmo hablar en cualquier lugar y momento sin depender de
este tipo de comportamientos que de hecho pueden fallar y provocar que se
ponga ms nervioso o que se desempee peor.
Respuesta del humor: Me siento horrible!

Alguna vez me sentir mejor?
La cuarta variable en la creacin de la ansiedad es el humor. Probablemente
se percata cuando se siente ansioso, nervioso, preocupado, temeroso, asustado,
aprehensivo, inquieto, tenso o con pnico cuando se enfrenta con una situacin en la que tenga que hablar en pblico.
Tras periodos prolongados de angustia, otros sentimientos comienzan a
aorar. Cuando evita situaciones en las que hubiera tenido que hablar en pblico, puede reconocer el impacto de esa evasin en su carrera o vida social. Esto
puede causar sentimientos de depresin, desnimo, frustracin, desesperanza o
temor (de cuando en algn momento tenga que hacerlo).
Uno de nuestros clientes describi una situacin en la que regres de una
reunin con los ejecutivos ms importantes de la compaa y se sinti desanimado y molesto. Dijo que se haba puesto muy ansioso y que no crea que le haba
ido bien en la reunin. Se senta sin esperanza sobre el futuro de su carrera.
No desea hablar de nuevo en pblico y experimenta todas esas emociones
negativas. A medida que aprenda cmo modicar sus patrones de pensamiento, comportamientos y otras respuestas ante la situacin de hablar en pblico,
y mientras obtenga ms prctica, renamiento y seguridad, estos sentimientos
negativos desaparecern. Ser capaz de utilizar la angustia de su experiencia para
energizarse y motivarse hacia lograr un discurso excelente. Como Larina dice:
Uno de los secretos mejor guardados en la vida es cmo cambiar la angustia
en xito.
20
Abran paso
Ahora que sabe cmo reconocer los cuatro componentes de la ansiedad de
hablar en pblico, est en camino de superarla. En los siguientes dos captulos,
ya que aprendi ms sobre cmo identicar sus miedos, responderemos las preguntas ms importantes sobre el miedo a hablar en pblico y desechar los mitos
populares e ideas falsas sobre este tema. Aprender las formas ms frecuentes
en que se presenta la ansiedad de hablar en pblico.
En la segunda seccin de Desarrolle sus habilidades de comunicacin, descubrir los secretos de la preparacin a n de dominar la ansiedad. La tercera
seccin ahondar en las herramientas efectivas que puede usar en cualquier
momento en que necesite hablar en pblico en el futuro, y la cuarta seccin
describe a fondo cmo utilizar estas herramientas en el mundo real y encontrar oportunidades para practicar el hablar en pblico. Al nal del libro,
conamos en que usted sepa todo lo que necesite saber para ser un orador en
pblico efectivo y seguro.
Los mitos revelados ms importantes

acerca de hablar en pblico
MUCHO DE LO que ha escuchado o pensado sobre la ansiedad simplemente

no es cierto. De hecho, puede estar haciendo cosas para superar el miedo de
hablar en pblico que slo hacen que se sienta peor, no mejor. Las ideas falsas
sobre la ansiedad llevan a las personas a hacer cosas que en realidad mantienen
e incrementan el nerviosismo sobre hablar en pblico.
Estamos aqu para servirle como sus coaches personales y desechar los
mitos sobre el miedo de hablar en pblico, y le proporcionaremos la informacin precisa sobre este miedo. Cuando conozca la verdad, ser capaz de
superar cualquier angustia sobre hablar en pblico. Cuando lea este captulo,
piense cuidadosamente sobre su actitud con respecto a cada mito y estar en
camino de modicar las creencias que lo mantienen con ese sentimiento de
incomodidad.
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22
Los 12 mitos o ideas falsas ms

importantes sobre la ansiedad
Mito 1: La ansiedad continuar aumentando con el tiempo
Mucha gente teme que si no hace algo al respecto para controlar su angustia,
sta se saldr de control por siempre o hasta que ocurra algo malo. Algunos
temen que la ansiedad se incrementar hasta que se pierda el control, se volvern locos, harn un completo ridculo, escaparn de la situacin o tendrn
un ataque cardiaco. Esto no es cierto.
Cuando est agitado, la parte simptica de su sistema nervioso entra de
repente y experimenta un torrente de adrenalina que provoca que su corazn
se acelere, junto con el sudor y temblor presentes. Esta respuesta disminuir naturalmente debido a que el componente parasimptico de su sistema
nervioso acta para reducir la ansiedad. A esto se le llama aclimatacin. Su
cuerpo y mente se acostumbran a la ansiedad, y sta se desvanece.
La aclimatacin, o acostumbrarse a la ansiedad, siempre ocurre y hace que el
miedo disminuya con el tiempo. Es un sistema biolgico de respuesta. Su ansiedad
disminuir. Todo ser viviente se aclimata. A uno de los colegas de Larina de la universidad de Pennsylvania le gusta decir: Hasta las babosas de mar se aclimatan.
En particular, cuando estamos nerviosos, puede tardar ms tiempo para
que se d la aclimatacin. En general, el tiempo se correlaciona con la gravedad del miedo. En otras palabras, mientras ms grave sea la ansiedad, ms
tardar el sistema nervioso en acostumbrarse a ella.
Otra razn por la que puede parecer que no est experimentando la aclimatacin, esto es, que siente que su ansiedad se mantiene alta, es porque los
comportamientos sobrecompensatorios mantienen la ansiedad; stos sirven para
alejar supercialmente la ansiedad, y no permite que ocurra la aclimatacin.
Imagine que su ansiedad es una pelota que ota en el agua. Si la sumerge,
regresar a la supercie, no es as? El sumergir la pelota es como querer
evitarla o utilizar un comportamiento sobrecompensatorio. Si no sumerge la
pelota, (o sea, que no recurra a un comportamiento sobrecompensatorio o
evasivo), la pelota poco a poco se alejar por s sola. La pelota alejndose por
s sola es anloga a la disminucin natural de la ansiedad con el tiempo o al
proceso de aclimatacin.
Los mitos revelados ms importantes acerca de hablar en pblico
23
Algunas veces la forma primaria de ansiedad es la ansiedad anticipada.

Esto significa que nuestro miedo es mayor antes de la situacin, ya que la
anticipamos y nos alistamos para ella. Por tanto, una vez que ya estamos en
la situacin, la ansiedad desaparece. El evitar la situacin mantiene la preocupacin. Cuando la angustia primaria es anticipada, la aclimatacin ocurre con
mayor rapidez ya que se est en la situacin real.
Mito 2: La ansiedad es peligrosa

Alguna vez ha pensado que la ansiedad que experimenta es daina, o que est en
peligro de salir lastimado debido a que est muy nervioso? Ha tratado de decirse
que es mejor que se calme rpido, porque de lo contrario tendr serios problemas?
Mucha gente piensa que el miedo per se puede lastimarla. Es por ello que
pueden asustarle los sntomas reales de la ansiedad. Mientras que es cierto que los
efectos acumulados de la ansiedad y el estrs pueden afectar su salud fsica, no es
cierto que estar ansioso pueda llevar directamente a un colapso inmediato.
El miedo en s es una respuesta fisiolgica similar a la que ocurre cuando se
dedica a algn evento atltico o corre de arriba para abajo de las escaleras. Suda,
su corazn se agita, se ruboriza, se puede sentir aturdido o puede temblar. No
pensamos que est en peligro despus de una dura carrera o de una clase de ciclismo. Por qu pensamos de esta forma cuando estamos nerviosos? Como ya
se mencion, esto se debe a que uno de los sntomas de la ansiedad es el pensamiento distorsionado. En el momento que la preocupacin llega a su punto ms
alto, puede parecer razonable que nos desmayemos o que suframos un ataque
cardiaco, pero en realidad ninguno de estos eventos son tan posibles.
De hecho, tanto el miedo como la ansiedad se han desarrollado con el
tiempo para proteger a la gente. El propsito primario del miedo y la ansiedad
es ayudarlo, no lastimarlo. Estas emociones le sirven para prepararse ante una
situacin atemorizante.
Mito 3: La ansiedad empeora el desempeo

Es muy comn pensar que rendimos peor debido a que nos sentamos ansiosos.
En realidad, esta creencia es la causa ms importante de mantener la ansiedad.
Al superar esta creencia, es muy posible que supere mucho de su nerviosismo.
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Con el miedo, es muy comn juzgar cmo fue la situacin basado en cmo
se sinti. Usted cree que sta es una manera adecuada y precisa de evaluar la
efectividad y calidad del desempeo? Si su respuesta es no, est comenzando
a entender cmo trabaja el miedo! Existe un nmero de razones por las cuales
no es preciso ni adecuado juzgar el desempeo basado en cmo nos sentimos.
1. Muchos de nuestros sentimientos no son visibles para otros.
La gente piensa que se pueden observar las cosas cuando en
realidad no es as. Algunos ejemplos comunes de lo anterior es
pensar: Estoy rojo como jitomate porque siento calor; pudo ser
peor porque mi corazn estaba muy agitado; deb haber dicho
cosas estpidas porque mi mente estaba acelerada.
2. Nuestro pensamiento se distorsiona cuando nos preocupamos.
Ya que el pensamiento se vuelve menos lgico y coherente
durante periodos de gran ansiedad, muchas de las conclusiones
que hacemos en ese momento no son vlidas.
3. Somos nuestros peores crticos. Mientras que nos sentamos
a reexionar en la nica cosa que olvidamos decir, la audiencia
en realidad est emocionada por los cuatro grandes puntos que
s tocamos.
4. Es muy posible mostrar algo de nervios y conseguir que la gente
evale la presentacin o actuacin positivamente. Por lo general, la
gente evala la actuacin basada en lo que obtuvieron de ella,
la originalidad o singularidad de los temas, el material visual,
etctera. El verse nervioso no impide que lo dems salga a
relucir. Mostrar alguna expresin de ansiedad puede de hecho
ganar la simpata de la gente.
En efecto, la gente puede evaluarlo un tanto bajo si aparece muy ansioso,
pero es muy poca la diferencia de ser evaluado con un ocho que con un diez.
Con frecuencia, Larina tiene a sus clientes actuando y hablando con ansiedad
y pide a los observadores que evalen dichas actuaciones. De vez en cuando,
ella encontr que la enorme ansiedad no estaba relacionada con las pobres
actuaciones. Alguien pudo ser evaluado con un nueve en ansiedad (siendo
10 la calicacin por mayor ansiedad) y un nueve en actuacin (siendo 10 la
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calificacin por la mejor actuacin). Por lo general, la gente hace comentarios

como: Pude ver como Joe estaba nervioso y estaba impresionado con su habilidad de continuar y transmitir informacin muy interesante.
Debido a que mucha gente muestra signos de incomodidad cuando habla, los miembros de la audiencia no se sorprenden o perturban demasiado
cuando se presenta alguna evidencia de ansiedad. La manera en que responda
ante ello es la clave. Aqu va una pista: las respuestas con comportamientos
sobrecompensatorios (continuar y volver a lo mismo para asegurarse de que
explic aquello que pudo haber dicho incorrectamente) o de evasin (abandonar el cuarto) son las menos favorables a las que se pueden recurrir.
Adems, los evaluadores casi siempre evalan la ansiedad como la ven,
que es menor, a la que los oradores evalan segn como la sintieron. Un orador siempre se dara un ocho en ansiedad, mientras que el observador le dara
un tres. Esto refuerza la idea de que la forma en que nos sentimos no es la
misma que la que proyectamos.
Mito 4: La gente lo juzga mal automticamente

si ve su ansiedad
La mayora de la gente no lo juzga de forma inmediata slo porque ven que
est nervioso. De hecho, a veces la gente encuentra a otros ms al alcance,
reales y humildes cuando muestran signos de inquietud. La persona que es
demasiado confiada, concentrada, arrogante o presumida es por lo general la
persona que aleja a los dems. Por otro lado, aquella que muestre un poquito
de nervios se ve genuina y confiable. De hecho, algunos estudios muestran que
las personas que se ruborizan se observan como ms agradables y se ganan la
simpata de los dems.
Incluso si otros no lo juzgan de forma ms positiva al ver su ansiedad, no
quiere decir que lo van a juzgar de forma negativa. Las impresiones se forman
con base en una coleccin compleja de variables, y la ansiedad es slo un factor. En ocasiones, ni siquiera se considera un factor en absoluto.
Adems, la mayora, si no es que toda la gente, tiene algn nivel de preocupacin en lo que respecta a hablar en pblico, por lo que, cuando observan
su nerviosismo, pueden entender lo que est sintiendo. Pueden querer ayudarlo o apoyarlo. Pueden preguntarse: Y qu hay de esos tontos sentenciosos que
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s me vern negativamente? Bueno, suena justo como si hubiera respondido a

su propia pregunta. Ellos son unos tontos sentenciosos. Seguro existen muchas
personas as, pero lo que debe preguntarse es: Y eso qu? Qu me puede
importar lo que esas personas digan o piensen? Van a encontrar un problema
con una cosa u otra. Si no es su nerviosismo, ser su voz, su cabello o sus zapatos. Por lo general esta gente carga sus propias inseguridades, y las compensan
al juzgar a otros.
Si debe importarle lo que piensen (si esa persona es su jefe, por ejemplo),
vamos a darle muchos tips para ayudarlo a que adquiera mayor confianza. Por
ahora, el mensaje inmediato es: debe tener la voluntad de experimentar la ansiedad en aras de superarla, y cuando la experimente, el resultado difcilmente
ser tan desastroso como pens que sera.
Mito 5: La ansiedad disminuir si evita la situacin temida

sta es una creencia comn, y se mantiene debido a que est basada en una
respuesta natural. Piense en lo que pasa cuando algo le causa dolor; aprendemos a alejarnos y mantenernos lejos de eso. Alguna vez se quem o lo pic
una abeja de nio? Se mantuvo alejado del fuego o evit a todas las abejas?
Es muy probable que s, ya que sa es la respuesta natural.
Por desgracia, en este caso, la respuesta natural es la menos til. La ansiedad crece cuando se presenta la evasin.
La razn por la cual la ansiedad crece con la evasin es que sta hace
imposible conrmar o no conrmar la consecuencia temida. Por ejemplo, los
sentimientos de nerviosismo lo pueden llevar a predecir que har el ridculo si
habla en frente de un grupo numeroso. Qu pasa si evita hablar frente a un
grupo numeroso? Bueno, nunca sabr si la prediccin motivada por la ansiedad es cierta, por lo que asume que es verdad y espera nunca hablar frente a
grupos numerosos.
Mientras ms evite algo, mayor ser su aprehensin. Imagine que ha desarrollado un miedo a la oscuridad. Deja las luces prendidas por cuatro meses
seguidos y nunca sale cuando ya est oscuro. Qu cree que le pasar en la
noche si se funde el foco y se queda sentado en la oscuridad? Estara muy
asustado. Mensaje: la evasin incrementa la ansiedad. La clave para combatir
este comportamiento es dejar de evitar las cosas.
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La ansiedad anticipada (ponerse nervioso sobre hablar en pblico antes

de que esto pase) se debe a la evasin. Estas reacciones incluyen:
En cuanto sepa que tendr que hablar en pblico, me invadir
el miedo. Incluso si no tengo que dar un discurso por un par de
meses, me preocupo cuando ese pensamiento me viene a la mente.
La noche previa a mi discurso, me siento tenso, me duele el estmago
y duermo inquieto toda la noche.
La maana de la presentacin me siento horrible. Me siento nervioso y
mi mente se acelera pensando en todos los problemas que pueden surgir.
En mi camino a una reunin, empiezo a sentirme nervioso. Cuando pienso
que me llamarn para decir algo, siento una rfaga de calor que entra en m.
Justo antes de hablar, siento como si una ola de calor me golpeara.
Siento que mi corazn se detiene, mi cara se ruboriza y pienso Oh, no!
La ansiedad anticipada puede ocurrir en cualquier momento antes de
hablar en pblico. Puede continuar por meses, o se puede quedar como una
sensacin de pnico justo antes de abrir la boca. No es la misma preocupacin
que siente cuando ya est hablando; en vez de eso, es el nerviosismo el que explota cuando piensa sobre hablar en pblico. El humor denota temor. Mucha
gente dice que el miedo que la posee cuando anticipa el hablar en pblico es
peor que los sentimientos que experimenta cuando ya est hablando.
Mientras ms evite una situacin, la anticipar con ms nervios cuando
surja. Cuando inventa historias o excusas elaboradas para evitar hablar en
pblico, la prxima vez que necesite hablar, es muy probable que tenga un
alto grado de ansiedad anticipada. En vez de ello, debera dejar de evitar esas
situaciones y confrontar su ansiedad. Encontrar que la aclimatacin se da
muy rpido ya que, tpicamente, una vez que se encuentre en esa situacin, se
dar cuenta de que no es tan difcil como esperaba.
Mito 6: Practique y ensaye para que lo sepa todo

Mientras que es verdad que debe practicar cualquier presentacin a fin de sentirse cmodo no slo con su material sino al hablar sobre ello, la preparacin
exagerada puede ser demasiado de lo bueno. Cuando empieza a ensayar de ms,
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los ensayos pueden convertirse en un tipo de comportamiento sobrecompensatorio. En ltima instancia, puede pensar que si alguna vez tiene que hablar
sin ensayar a conciencia, lo cual es muy posible que suceda, no lo har bien.
Esto crea un problema mayor: pronto atribuir el xito de su discurso al practicar una y otra vez, y puede creer que no puede hablar en pblico sin un
extenso ensayo.
Una clienta, Mara, dijo que practic su discurso cerca de 100 veces, y
que le fue muy bien hasta la sesin de preguntas y respuestas. La gente le
pregunt cosas para las que ella no estaba lista, y todo lo que poda pensar era:
Oh, no, no me prepar para esto! Su problema fue que pens que sera capaz
de hablar muy bien por la cantidad de veces que ensay, y cuando se trat de decir
cosas que no haba ensayado, sinti pnico.
Otro problema que surge de practicar demasiado es que puede sonar
como si hubiera practicado demasiado. Cuando se practica un discurso con
exageracin, se puede volver supercial y mecnico. Puede parecer como si
estuviera leyendo un telegrama ms que si hablara con naturalidad.
Mito 7: Escriba todo su discurso y lalo para que no tenga

que preocuparse por recordar las cosas
De nuevo, existe una verdad parcial en esto. No es una mala idea tomar notas
para dar entradas durante su discurso; sin embargo, nunca lea un discurso.
Alguna vez ha visto o ha observado un discurso escrito y ledo? Cmo
estuvo? Es muy probable que aburrido y espantoso. Ya que una de las claves
de un discurso exitoso es conectarse con la audiencia, cmo puede hacerlo
si est observando su discurso? Todo con lo que se puede conectar es con un
pedazo de papel. Si en verdad quiere leer un discurso, asegrese de revisarlo
para refrescar su memoria para despus mirar al frente cuando hable.
Con frecuencia, a la gente le preocupa cmo recordar qu decir durante
su discurso si no lo escribe todo. Recuerde esto: ya habr practicado el discurso, y ya sabe de lo que est hablando. No necesita tener el discurso escrito para
recordar lo que quiere decir. Unas notas breves le pueden ser de utilidad, pero
deben ser mnimas.
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Tener un discurso escrito puede tambin causar ms ansiedad. Pueden

surgir preguntas como: Y qu pasa si lo olvido? Y qu pasa si se desordena? Y qu pasa si pierdo mi posicin al leerlo? Cmo puedo leer y mirar
a la audiencia a la vez? En vez de ello, es mejor escribir puntos claves de su
discurso y usarlos como gua.
Mito 8: Terminado el discurso, no pregunte

a la gente si tiene preguntas
Dependiendo del tipo de presentacin, saltarse la sesin de preguntas y respuestas puede no verse muy bien. Los miembros de la audiencia pueden preguntarse
por qu no pueden hacer comentarios ni preguntas. El mensaje interior es que
este hecho es evasin, y ahora sabe lo daina que es la evasin.
Una variante de este mito es: cuando se habla frente a personas nuevas o intimidantes, haga muchas preguntas a otros para que no puedan hacerle preguntas
sobre usted.
En ocasiones la gente evita responder preguntas sobre ellos porque puede
resultar ms difcil hablar sobre cosas personales que sobre cosas ms objetivas. Es bueno preguntar a otros para expresar inters y conocer a esa gente,
pero no evite hablar sobre usted. Decida qu tanto quiere revelar y obtenga
prctica al hablar de aspectos ms difciles, como usted.
Mito 9: Retrese de la lnea de visin de lder en un grupo

establecido para que no tenga que responder preguntas
sta es una estrategia popular utilizada en clases, reuniones, plticas y otros
lugares. Alguna vez ha tratado de quitarse del camino o de evitar el contacto
visual para que nadie lo vea y lo llame? Esto nos recuerda cmo los nios pequeos ponen las manos en su cara y piensan que ya no los podemos ver.
sta es una de las peores tcticas porque esto es evasin, y con frecuencia
no es exitosa. Puede ver al nio detrs de las manos, cierto?
La solucin: aun si no tiene idea de lo que el orador est hablando o cmo
responder a preguntas que se le plantearon, sintese en un lugar visible y establezca contacto visual. La posibilidad de que lo llamen es menor, y lograr una
mayor seguridad al no evitar la situacin.
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Mito 10: Oculte su nerviosismo al usar maquillaje,

permanecer detrs de un atril, entre otros
Reconoce qu tipo de comportamientos son?
Seguramente ya hemos dejado muy claro este punto, y se percata de que
son comportamientos sobrecompensatorios. Debe saber que usted puede hablar
a la perfeccin en pblico sin necesidad de hacer todas estas cosas especiales.
Con frecuencia, estos comportamientos son incluso ms notorios que los
mismos signos de nerviosismo. Piensa que es horrible, por lo que esconde su rostro con sus manos, usa maquillaje para que la gente no vea que est ruborizada
(incluso algunos de los clientes hombres de Larina han hecho esto), o evita mirar
a las personas con la esperanza de que no lo vean. Estos comportamientos son
mucho peor que sonrojarse. Si exagera con el maquillaje, se ver extraa y poco
atractiva, lo que la har sentir ms insegura. Si trata de esconder sus manos para
que la gente no note que estn temblando, se ver rgido y poco natural. Si usa
una blusa con cuello de tortuga para esconder su pecho rojo, es muy probable
que su cara se enrojezca. No se vuelva dependiente de ese tipo de comportamientos.
Todas stas son soluciones en donde la cura es peor que el problema.
Saba que, a nivel social, el ruborizarse de hecho se interpreta como algo
bueno? Los investigadores del rubor preeren llamarlo vasodilatacin facial
social, ya que las personas de piel morena tambin se ruborizan, aunque no se
les note. Los investigadores tienen la teora de que el rubor se ha preservado a
lo largo de la evolucin humana por una razn. La vasodilatacin facial puede
ayudar a reducir la tensin, desviar la atencin no deseada y disculparse por alguna trasgresin sin necesidad de hablar. En vez de ello, enfrente sus miedos sin
ayuda. Haga lo que sea necesario para presentarse de la mejor forma posible (y
nosotros le ayudaremos con eso), y no intente esconder signos de nerviosismo.
Mito 11: Imagine a la audiencia con ropa interior, camine

con la capa de Superman, entre otros
Estos trucos en realidad lo sacan del momento y elevan su nivel de estrs
negativo.
La clave de un discurso exitoso es enfocarse en la tarea nmero uno: conectarse con la audiencia. Los trucos tontos como los mencionados, que pretenden
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disminuir la ansiedad, lo que en realidad hacen es aumentar la angustia ya que

evitan esa conexin con la audiencia.
Estas tcticas tambin lo distraen de su tema y lo sacan del momento.
En esencia, no logran nada excepto darle un falso sentido de control sobre su
ansiedad. Olvide estos trucos y aprenda cmo ganar un verdadero control sobre
su ansiedad.
Mito 12: Analizar lo que hizo despus de un discurso es til

El anlisis de su actuacin puede ser til si lo hace de forma constructiva y sin
afn de juzgar. Pero seamos honestos: Acaso no se juzga cuando analiza cmo
estuvo su actuacin despus de una situacin en la que tuvo que hablar en
pblico? Si es as, muy bien, pero cuando la gente se incomoda al hablar en pblico, la conversacin interna por lo general se desarrolla similar a lo siguiente:
No puedo creer que haya dicho eso, qu estpido!
Esa gente tuvo que haber pensado que soy un completo incompetente.
Estoy seguro de que se dieron cuenta de lo ansioso que estaba y se
preguntaron cmo fue que llegu a la posicin de director.
Deb haber dicho ms cosas importantes que no dije. Me puse nervioso
y ni siquiera poda pensar bien.
Eso fue tan embarazoso. Cmo podr ver a mis amigos y vecinos de
nuevo? Seguro piensan que soy raro.
De seguro la gente se aburri muchsimo mientras yo hablaba. Los puse
a dormir. Seguramente tuve la voz ms montona que hayan escuchado.
No hay duda que me vieron sonrojarme y temblar. Es muy probable
que pensaran que era tmido y que me senta incmodo. No querrn
hablar conmigo de nuevo.
Alguna vez pensamientos como stos han cruzado su mente despus de
su discurso? Cuando por n sobrevivi a haber hablado en pblico, tiene que
sobrellevar la parte en la cual usted mismo se vence. A esto lo llamamos postmortem. Como puede imaginarse, no le ayuda en lo absoluto.
Un post-mortem es el periodo posterior a su discurso en el cual cavila sobre la experiencia tan horrible y miserable que vivi. Durante el post-mortem,
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tendemos a quedarnos con todos los sentimientos negativos que tenemos, lo

que debimos haber dicho, lo que dijimos mal, pequeos titubeos que tuvimos
y las horribles consecuencias que le seguirn.
Usted cree que este tipo de pensamientos le harn querer hablar en
pblico de nuevo? No es muy probable. Le mostraremos cmo deshacerse de
esos pensamientos en los siguientes captulos.
Usando las verdades

Ahora sabe no slo que esos mitos son falsos, sino que tambin ha aprendido
algunas de esas verdades esenciales que lo ayudarn a manejar la ansiedad de
hablar en pblico. El reconocer cmo desviar sus pensamientos y comportamientos lejos de esas ideas falsas es un paso importante hacia la superacin
del miedo a hablar en pblico. Para algunas personas, el slo hecho de cambiar las ideas y creencias falsas es todo lo que necesitan hacer para superar los
miedos de hablar en pblico. Para otros, es necesaria ms prctica y habilidades. A lo largo del libro ahondaremos en cmo cambiar las ideas falsas y los
comportamientos que le siguen, y tambin cmo reemplazarlas con creencias
y comportamientos que inspiren ms seguridad.
En los siguientes captulos identicaremos las diez situaciones ms comunes en las cuales surge el nerviosismo para hablar en pblico. En cada situacin que aplique a usted, considere si alguna de estas ideas falsas ha creado
o mantenido su miedo.
Adentrndose en sus miedos

personales
ste es usted?
Ya que aprendi en su autoevaluacin sobre la gravedad de su nerviosismo,
que mientras ms fuerte sea su miedo, es ms probable que ste sea dominante en varias situaciones. Es una falsa idea que la gente slo tema hablar
frente a grandes audiencias. Mucha gente tambin teme otras situaciones que
la hagan hablar. Y existe gente que no tiene problemas al hablar ante grandes
audiencias, pero que temen situaciones como pequeas reuniones sociales o
discusiones uno a uno con su jefe.
Existen muchos rostros del miedo a hablar en pblico. En este captulo
describiremos las 10 situaciones que con mayor frecuencia causan ansiedad
en la gente. Desde luego, adems de las 10 situaciones ms comunes en las
que se maniesta la ansiedad, existen muchas otras circunstancias en donde
se sienta incmodo al hablar, y la experiencia de cada persona es nica.
A medida que revise estas 10 situaciones, pregntese en cules escenarios son en los que le gustara ganar ms seguridad y conanza. Como se dar
cuenta, algunos de ellos ocurren en el lugar de trabajo, mientras que otros se
dan a nivel social. Le sugerimos que revise todas las categoras, incluso si los
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ttulos no le suenan familiares, debido a que pueden describir sentimientos y

situaciones que s ha experimentado y le gustara cambiar. Tome nota de los
que le parezcan verdad para usted, ya que en el libro le llevaremos paso a paso
hacia soluciones especcas para superar el miedo en estas situaciones.
Situacin 1: Hablar en una reunin

Yao estaba sentado en una reunin con otros ejecutivos de su compaa.
Algunos de los ejecutivos ms importantes estaban presentes, y l comenzaba a ponerse nervioso. Pens: Tendr que decir cosas que suenen
muy inteligentes. No tengo nada qu decir, y los dems han hablado
con tanta elocuencia, me voy a ver como un idiota. Mis compaeros se
preguntarn cmo es que llegu a esta posicin. A medida que avanz
la reunin, se puso cada vez ms ansioso porque se dio cuenta que no
haba dicho nada an y que necesitaba decir algo pronto, o la reunin
se acabara. Sudaba, y esperaba que nadie se diera cuenta. Se enfoc
tanto en pensar qu decir que perdi el hilo de la conversacin y lo que
la gente deca.
Ha tenido experiencias semejantes a las de Yao? Hablar en una reunin puede ser difcil por un nmero de razones. En primer lugar, es muy probable que
estn presentes guras de autoridad. sta es otra forma de ansiedad de hablar
en pblico, la que detallaremos en la situacin 4 ms adelante.
En segundo lugar, el formato no es siempre claro. Para la gente que tiene un cierto nivel de nerviosismo sobre hablar frente a otros, puede ser ms
difcil cuando tengan que entrar en conversaciones o reuniones. Conoce
ese sentimiento de cuando quiere decir algo en una reunin pero no puede, ya
sea porque el nerviosismo se lo impide o porque trata, pero otra persona
ya comenz a hablar? Qu tan frustrante es eso? Cuando por n domin el
miedo a hablar, pierde su oportunidad debido a que alguien lo venci por un
segundo o porque fue ms asertivo que usted.
Adentrndose en sus miedos personales
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Es la misma frustracin el combatir su miedo para tocar un punto excelente slo para que alguien ms toque ese punto y reciba crdito por ello. Si
ha tenido esta experiencia, sabe lo molesto que es ese sentimiento. La buena
noticia es que este hecho lo motiva, lo lleva a dominar su miedo y a tocar esos
puntos importantes.
Una tercera dificultad al hablar en reuniones es que tiene que decir algo
espontneo sin mucho tiempo para prepararse. Los pensamientos y sntomas de
nervios pueden dificultar esta labor. La ansiedad interfiere con el proceso del
pensamiento racional, causa problemas de atencin y memoria y produce sntomas que slo lo distraen. Es difcil pensar en el tema cuando el sudor gotea
de su frente y empieza a temblar, cierto?
Otro problema comn al hablar en reuniones es que puede tener colegas y compaeros a quienes les encanta escucharse hablar y que dominan las
reuniones. Esta gente es lo opuesto a usted, pueden continuar hablando con
facilidad y saltar a una conversacin en cualquier momento. No estamos tratando
de que se vuelva as, aunque sera muy bueno hablar de forma ms despreocupada. Es muy legtimo que se le diculte hablar cuando los otros no paran de
hablar ni por un segundo. La gente puede ser muy dominante en estos contextos, y le hace ms difcil lograr decir algo, sobre todo si est nervioso. A lo
largo del libro le daremos varias soluciones para manejar estas situaciones.
Situacin 2: Conocer a alguien nuevo

e ir a fiestas
Mara iba a una esta del vecindario la tarde del sbado. Apenas se
haba mudado a esa rea y an no conoca a muchos de sus vecinos.
Su esposo estaba fuera de la ciudad, por lo que tena que ir sola a casa
de su vecino. La maana del sbado no se senta como ella misma.
Tena una molestia en el estmago y se senta mareada. Comenz a
preocuparle con quin hablara una vez que llegara a la esta. A medida que se acercaba, comenz a sentir nuseas.
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Cmo voy a comer algo con este dolor de estmago?, se pregunt. La

gente pensar que soy rara por ir a una comida y no comer nada.
Qu tal si piensan que es una grosera y que no me gusta lo que cocinaron, o sienten que soy muy buena para hot dogs y hamburguesas?
No quiero dar una impresin errnea. Cuando Mara camin hacia
la puerta, pens: Con quin debo hablar, qu hago? Todo mundo ya
est hablando con alguien. Debo interrumpir? Entonces el antrin se
acerc y present a Mara a otro vecino. Mara lo salud pero despus
no pudo pensar en algo ms que decir. Pens: Van a pensar que tienen
unos vecinos nuevos muy extraos, y esto ser vergonzoso tambin para
mi esposo!
Con frecuencia, las personas que tienen maravillosas habilidades sociales o

de oratoria se sienten incmodas con situaciones sociales no estructuradas,
como las fiestas. Por lo general, la gente ya est reunida en grupos, y puede
ser difcil para ellos llegar y presentarse ante nuevas personas. A muchos les
preocupa ser groseros al interrumpir los grupos o que no tendrn nada importante con qu contribuir a las conversaciones.
Adems de la parte de hablar, a la gente le preocupa su apariencia, cmo
comen y beben, y cmo se desenvuelven. Si no est cmodo con cualquier
aspecto de su apariencia, las estas pueden ser intimidantes. A una de las
clientas de Larina le preocupaba que su horrible piel fuera muy vergonzosa en
plena luz del da en una reunin vespertina. Previo al evento, se pondra
plastas de maquillaje, usara lentes de sol enormes y evitara el contacto visual para
disfrazar las notorias imperfecciones de su piel.
A otra gente le preocupa ser aburrida, sin carisma y nada interesante.
Su nerviosismo puede hacerlo menos carismtico porque est muy enfocado
en su ansiedad. En este libro, le ayudaremos a reducir esa timidez para que
su personalidad natural salga a relucir. Tambin puede encontrar recursos gratis
para mejorar su carisma personal, incluyendo la autoevaluacin Whats your
Charisma Quotient? y el reporte especial The Ten Secrets to Magnetic
CondenceFeel Great and Attract Others Every Time You Speak en la
pgina Web www.TheCondentSpeaker.com.
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La comida presenta muchos desafos. A mucha gente le preocupa tirar

la comida en su ropa o escupir algo a alguien. Les preocupa que se atore la comida en sus dientes. A otros les preocupa que tiemblen y que se note cuando
coman. A aquellos que tienen sobrepeso, les preocupan los defectos del cuerpo, o quienes hayan perdido peso enfrentan otra forma de presin cuando se
trata de reuniones sociales, ya que dichas situaciones se centran alrededor de
la comida. A continuacin mencionamos algunas de las preocupaciones ms
comunes que vive la gente cuando se trata de comer en reuniones:
Si como comida grasosa, la gente pensar: Con razn tiene sobrepeso,
mira lo que est comiendo!
Si no como la comida que prepararon, la gente pensar que soy
grosera, pero si lo hago, puedo comer de ms y regresar al camino
menos saludable.
Cmo puedo balancear la comida, comer y hablar con alguien al
mismo tiempo?
Qu hago si alguien me habla cuando tengo comida en la boca?
Qu tal si trato de contar un chiste, sonro o me ro y tengo comida
atorada en mis dientes?
No quiero hablar y llamar la atencin con mi gran pancita, que no se
puede disfrazar con una playera. Mejor trato de mezclarme con
la multitud.
Alguna vez experiment alguna de estas preocupaciones?

Existe mucha presin para decir lo correcto cuando conocemos a alguien
nuevo. Todos sabemos que la primera impresin es vital en relaciones personales o profesionales. Muchos temen que no podrn reponerse si no dicen lo
ms adecuado cuando conocen a alguien por primera vez. El nerviosismo al
hablar con alguien nuevo se eleva cuando la persona puede influir mucho en
su vida. Puede percatarse que es incmodo hablar sobre usted con un completo extrao, como cuando alguien le pregunta qu hace de su vida. Las fiestas
representan muchas primeras impresiones, por lo que tiene sentido que puedan ser muy intimidantes.
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Situacin 3: Hablar con una figura de autoridad

Petra sinti que sus piernas temblaban cuando caminaba por el pasillo
para tener una reunin con su jefa. Sinti como si se dirigiera a una
batalla o hacia algn destino fatal. No le agradaba reunirse con su supervisora. Petra no se percataba de que estaba ansiosa; slo pens que
su jefa no era muy agradable y que por eso no le gustaba reunirse con
ella. Hoy fue diferente. Despus de la reunin, Petra se dio cuenta de que
sufra de ansiedad de reunirse con figuras autoritarias. En la reunin,
Petra titube y no se le ocurri ninguna buena respuesta a las preguntas que le haca su jefa. Se sacudi y le avergonz que su jefa notara
su nerviosismo. Se distrajo al tratar de esconder su temblor y no pudo
pensar en nada qu decir.
Petra se dio cuenta de que se pona nerviosa con personas de autoridad ya que
reconoci que adems de ponerse nerviosa cuando se reuna con su jefa, tambin
se pona nerviosa con los profesores en la universidad. Al igual que Petra, se
siente incmodo alrededor de personas de autoridad?
Si pensamos en la ansiedad de hablar en pblico como resultado del temor de una evaluacin negativa, tiene sentido que este miedo est presente
cuando se trata de guras de autoridad. Despus de todo, stas son las personas que por lo general nos evalan. Si nos dan una calicacin en una clase,
escriben una calicacin para nosotros, deciden si somos la mejor opcin para
su hijo o hija, determinan nuestra condicin fsica para la inclusin en un club
o grupo, o deciden sobre darnos un ascenso, estas personas mantienen cierto
poder sobre nosotros. stas son las personas que toman las decisiones, y necesitamos ayudarlas a que tomen la mejor decisin para nosotros al decir lo
ms correcto. Por ello, sentimos que tenemos que ser muy cuidadosos cuando
decimos algo cerca de ellas a fin de que se creen la mejor impresin posible.
Eso provoca mucha presin.
Por fortuna, la mayora de sus jefes no evalan a sus empleados de forma
negativa. Y si su jefe es muy crtico, puede deberse no a su pobre desempeo, slo
que algunas personas encuentran ms fallas que otras. Si usted es como Petra y le
preocupa hablar con figuras de autoridad, tenemos muchos tips que le ayudarn.
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Situacin 4: Dar una presentacin

o liderar un taller
Jorge era un vendedor relativamente nuevo que en verdad quera lograr algo en ventas. El problema principal era que su trabajo requera
muchas presentaciones de los productos de su compaa para clientes
potenciales. A Jorge le angustiaba este aspecto de su trabajo y tema
que no completara la cantidad necesaria y que lo despediran porque daba un pobre desempeo en sus presentaciones y demostraciones.
En su ltima presentacin, su objetivo principal era simple: sobrevivir.
Slo quera sobrellevar el asunto. Se dijo: Slo enfcate en mostrarles
el producto, hazlo rpido y sal de sta! As que Jorge se apresur con
la presentacin, se quit el saco ya que tena mucho calor, y observ el
producto o la mesa todo el tiempo. Mir por lapsos cmo la gente miraba para otro lado o hacia abajo, claramente aburrida. No le fue bien.
Las presentaciones, demostraciones y talleres requieren una gran interaccin
con la audiencia. Cuando la gente como Jorge se preocupa sobre balancear
el contenido de la presentacin con las discusiones con la audiencia, con frecuencia descuidan aspectos importantes. En su caso, esto llev a un resultado negativo debido a que sigui un crculo vicioso. Cuando se pone ms ansioso, hace
cosas como las que hizo Jorge (apresurarse, bajar la mirada, etc.), y la audiencia
reacciona negativamente, por lo que se pone ms ansioso, y as contina.
Mucha gente comete errores en la forma en que prepara sus presentaciones. No quieren pensar en la presentacin (ya que esto los incomoda; les
recuerda que tienen que hacerla), por lo que la evitan. Como resultado, la
presentacin no va bien. Por otro lado, en un intento por asegurar una gran
actuacin, otros se preparan de ms. Esto puede ser problemtico y los puede
llevar a tener presentaciones rgidas o artificiales. Otra respuesta comn es
prepararse de forma poco efectiva al enfocarse en aspectos irrelevantes de la
actuacin o al evitar situaciones que incrementan el nerviosismo.
Otro problema potencial es que puede evaluar sus habilidades de presentacin con mayor negatividad que los dems. A medida que avanza, piensa
que est haciendo un trabajo horrible, pero ste no es el caso. Frecuentemente,
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su presentacin o taller en realidad va mucho mejor de lo que piensa. Le diremos por qu es esto y le daremos grandes soluciones en captulos posteriores.
Contine leyendo!
Situacin 5: Ser entrevistado

Jennifer tena una gran entrevista para su trabajo soado. A medida
que se acercaba la entrevista, se puso ms y ms ansiosa. Le angustiaban las entrevistas porque no le agradaba hablar sobre ella. Siempre
senta que alardeaba si deca algo laudatorio sobre sus logros, pero al
mismo tiempo, que no se estaba vendiendo adecuadamente si no lo haca. Cuando se sent en la entrevista, agonizaba sobre la respuesta a la
pregunta: Estar diciendo lo que ella quiere or? La entrevistadora no
sonrea, por lo que pareca que no le haba agradado la respuesta. Estoy
echando esto a perder, pens. No estoy diciendo las cosas correctas. He dicho hum cerca de 100 veces. Mientras ms se preocupaba Jennifer, ms
senta que la sangre le suba al rostro. Ahora estoy roja como jitomate,
pens. Quin iba a querer contratar a alguien que se avergenza as?
Cuando lo entrevistan para una nueva posicin, hay una gran cantidad de
presin. No slo se preocupa por lo que est diciendo, sino por cmo lo est
diciendo, cmo est respondiendo el entrevistador y cmo esto impactar en
la posibilidad de ser contratado. Mucha gente se somete a gran presin debido
a que piensa que ha trabajado muy duro para llegar a donde est, por lo que
necesita sellar el trato con la entrevista. No lo eches a perder!, se dice.
Otro tipo de entrevistas tambin puede causar ansiedad. Ser entrevistado por su experiencia para algn artculo o cualquier otro medio puede
destrozar los nervios. Necesita pensar cmo parecer profesional, conocedor,
interesante, etc. Bien puede surgir el pensamiento de que si ha llegado hasta
ese punto, no quiere arruinarlo por algo que pueda decir.
Entrevistar a otros puede inducir en personas la ansiedad de hablar por
razones similares. Puede sentir que posee una cierta imagen que mantener
para asegurar que otros lo respeten. Esto puede llevar a la creencia de que
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tiene que hacer todas las preguntas adecuadas en la forma correcta. Puede
sentir que si muestra cualquier ansiedad al hablar, nunca lo tomarn en serio.
Tenga en mente que las entrevistas ponen nerviosas a la mayora de las personas, por lo que en de nitiva no est solo en esto. Adems, existen formas ms
especcas de combatir estos sentimientos durante una entrevista.
Situacin 6: Ser llamado

Daniella se sent en la parte de atrs de su enorme clase de lectura.
Por favor que no me llamen. Por favor que no me llamen, rezaba para
s. Estaba tan distrada por su nerviosismo, por tratar de mezclarse en
la clase y por pasar desapercibida, que no tena idea de lo que el profesor estaba leyendo en ese momento. Ahora ni idea tengo de lo que est
pasando, pens. Ser tan embarazoso si me llama y slo le contesto:
Eh, no s. Hay gente que conozco en esta clase, y cmo la podra ver
de nuevo a la cara? Los msculos de Daniella estaban tan tensos que
se sent rgida en su silla.
El ser llamado crea mucha ansiedad de hablar en pblico debido a que trae consigo la sensacin de que no tiene el control. A lo largo de este libro le ayudaremos a
que aprenda cmo controlar su ansiedad en vez de que ella lo controle a usted.
Mucha gente con nerviosismo al hablar en pblico, siente que hay que
estar lista para hablar en cualquier momento. Cuando lo llaman de repente,
lo invade la ansiedad. La ansiedad de hablar en pblico al ser llamado es
comn en las clases, en reuniones y en interacciones sociales.
Una clienta, Susan, describi una situacin en una funcin social en la cual
se dio cuenta de que no contribua con nada a la conversacin. Este conocimiento
la tens, y estaba tratando de pensar en algo qu decir. Inmersa en sus propios
pensamientos, trat de sacar algo interesante con lo cual contribuir. Justo entonces, uno de sus amigos dijo: Hey, eso le sucedi a Susan! Susan, cuntales
la historia, es muy graciosa. Susan se sinti expuesta. Ni siquiera saba de lo
que estaba hablando su amigo, y no quera contar la historia o decir nada en
lo absoluto. Lo nico que quera era que la tragara la tierra.
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Otra situacin comn en donde puede ser llamado es en una reunin.

Escucha cuando su jefe pronuncia su nombre y pregunta sobre su opinin
sobre el tema de conversacin. Enseguida se pone nervioso si no tiene nada
qu decir o si no estaba prestando atencin, pensando en qu iba a cenar esa
noche. Por otro lado, puede estar en completo desacuerdo con el punto de
vista de su jefa y no quiere contradecirla en frente de todos.
Situacin 7: Contestar preguntas

despus de un discurso
Martn dio un suspiro de alivio. Uff, sobrellev esa pltica y sobreviv!,
pens. Justo cuando estaba agradeciendo su buena suerte, una mano
se levant en la audiencia. Tengo una pregunta, dijo alguien. Oh-oh,
Martn se preocup. No tena idea de lo que le preguntaran, y pens:
Y qu tal si no tengo nada qu decir? Con mucho tiento respondi al
miembro de la audiencia con un S? y el hombre procedi a preguntarle algo de moderada di cultad. Pero Martn estaba tan distrado
por los sntomas de ansiedad que le brotaban, que no puso atencin a
la pregunta. En vez de eso, se percataba cmo se humedeca su frente
con sudor y cmo se aceleraba su mente. Tartamude una respuesta y
rez porque no hubiera ms preguntas para que pudiera salir pronto de
esa situacin y se sintiera a salvo.
Cuando se le hace una pregunta, siente como si fuera el centro de atencin.
No quiere parecer ignorante y decir No tengo idea, y tampoco quiere sacar
una respuesta, ya que puede ser difcil navegar por aguas turbulentas. Mucha
gente es como Martn en el sentido de que pueden sobrellevar la parte relativamente estructurada de un discurso debido a que saben de lo que van a
estar hablando. Pero la parte de preguntas y respuestas puede ser intimidante
debido a que los miembros de la audiencia pueden preguntar lo que sea. En
ocasiones, las preguntas slo estn un poco relacionadas con el tema, por lo
que estn fuera del rea de conocimiento del orador.
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Otro problema comn es que lo tomen fuera de lugar con una pregunta
y no escuchar una pregunta. Entonces tiene que preguntarse si debe solicitar
que repitan la pregunta o si es mejor tratar de contestarla. A veces los miembros de la audiencia tambin se motivan unos a otros. Si una persona hace
una pregunta difcil, eso puede provocar que otro miembro de la audiencia
pregunte algo similar, y antes de que se d cuenta, la conversacin ha tomado
un giro hacia un rea de la cual no conoce nada. Esto tambin se puede sentir
como si la audiencia se portara hostil y confabularan contra usted. Nosotros
le ayudaremos a contestar preguntas, incluso cuando no tenga idea de qu
decir, con elocuencia y aplomo.
Situacin 8: Presentarse ante un grupo

Era el primer da de Lola en un nuevo grupo de mujeres. La lder del
grupo les solicit a todas que se sentaran alrededor y se presentaran. Pidi que todas dijeran de dnde venan y que contaran una ancdota interesante sobre ellas. Una ancdota interesante?, pens Lola. Qu voy
a decir? Observ a todas en el cuarto, y cmo pareca que disfrutaban
hablando sobre ellas hasta que slo quedaron un par de ellas. Pronto
sera su turno. Sinti como si una ama se esparciera y se dirigiera hacia ella. Haba llegado su turno. Eh, mi nombre es Lola, dijo, y soy
de un lugar cerca de la costa y, eh, supongo que algo interesante es que,
eh, no s, me gusta cocinar. Despus de eso se sinti tan avergonzada
que se insult y pas el resto del tiempo pensando en lo que haba dicho
y en lo que pudo haber dicho en vez de eso.
Alguna parte de la experiencia de Lola le suena familiar? Presentarse ante
un grupo es difcil porque sabe que lo que dir ser el marco de la primera
impresin que todos tendrn de usted. Una de las cosas ms difciles es contar
una historia interesante sobre usted. A mucha gente le preocupa alardear o
parecer presuntuoso o esnob. Al mismo tiempo, no quieren decir algo aburrido
y que no sea interesante.
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En ocasiones las personas se ponen tan nerviosas cuando se trata de presentarse que la mente se les pone en blanco y no pueden pensar en nada que
decir. Qu? Mi nombre, eh piensan que el corazn se les sale del pecho.
Parte de lo que hace difcil el presentarse ante otros es el orden de las presentaciones. Si es el primero, no tiene un ejemplo de cmo se presentan los dems. Si es el ltimo o se tarda en el proceso, tiene un lapso para que se construya
su ansiedad mientras se prepara, y al mismo tiempo se compara con los otros.
Situacin 9: Participar en una conversacin

de grupo
A Felipe no le gustaban para nada los proyectos en equipo en su trabajo. Se preguntaba: Por qu simplemente no me dan proyectos y los hago
yo solo? Para Felipe, el problema era hablar dentro del grupo. Le desagradaba cmo todos los dems del grupo hablaban con uidez y cmo
eso le dicultaba decir algo. La peor parte era que con frecuencia haba
cosas que s quera decir. Era una persona brillante, creativa y perspicaz
que podra contribuir al grupo, pero su miedo lo mantena callado.
Felipe tuvo las mismas experiencias en situaciones sociales. Se
senta cmodo teniendo conversaciones uno a uno, pero le angustiaban
los compromisos sociales que requeran conversaciones de grupo. A su
prometida, que era muy extrovertida y que hablaba mucho, le encantaba ir a y organizar estas. Se senta nauseabundo durante la mayor
parte de estas cenas ya que estaba muy preocupado pensando qu decir
y el hecho de que estuviera tan callado. Con frecuencia pensaba: la
gente seguro piensa que algo pasa conmigo porque no estoy contribuyendo a la conversacin. A veces no se le vena nada a la mente para
contribuir a la pltica. Otras veces s tena ideas pero no estaba seguro
sobre cundo introducirlas y pensaba de antemano en sus comentarios
potenciales antes de hacerlos, y le preocupaba parecer tonto o sin inters.
Su prometida no poda comprender por qu se comportaba as en esas
cenas si se senta tan cmodo y hablaba tanto con ella.
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Muchas de las experiencias de Felipe son comunes para gente que se pone
nerviosa cuando habla en pblico. El temor de participar en una discusin
de grupo surge en situaciones como proyectos en equipo en el trabajo, seminarios de grupo, proyectos en la universidad y en situaciones sociales, como
conversaciones de grupo en estas, bares y restaurantes. Algo de lo anterior
le parece familiar?
Una experiencia comn para l era sentarse en medio del grupo, pensar
cmo poda aadir algo y decirlo de forma que escondiera su nerviosismo
de hablar en pblico. Con frecuencia tena la muy frustrante experiencia de
observar cmo alguien ms del grupo deca lo que l estaba por comentar. Es
decepcionante tener la misma idea que alguien ms y que sea esa persona la
que exprese y reciba los elogios en vez de usted. Otras veces pareciera que
la gente toma pblicamente el crdito por su trabajo. De hecho, si no habla
y las personas saben esto, pueden tomar ventaja de la situacin y s recibir el
crdito por las ideas que usted tena. sta es una de las razones por las cuales
el miedo a hablar en pblico puede influir de forma negativa en su carrera.
Hay ocasiones en que la gente teme que no tiene nada valioso para contribuir al grupo. Otras veces las personas se dan cuenta que tienen cosas interesantes qu decir, pero la ansiedad interere con el deseo de expresar esas cosas,
ya sea porque no pueden pensar con claridad cuando estn ansiosas o porque
evitan hablar debido a su nerviosismo.
Situacin 10: Dar un discurso frente

a una gran audiencia
Sara no poda creer que haba acordado hacer esta pltica. En diez
minutos tendra que levantarse frente a toda esa gente! Miraba su reloj
y pensaba: no s si puedo hacer esto; tal vez es mejor si me retiro y digo
que me siento mal o algo as. Diez minutos se convirtieron en cinco, luego en uno, y estaba caminando tentativamente hacia el podio. Oh, Dios
mo, debe haber al menos 100 personas observndome, se preocup y
mir hacia la audiencia. Recogi sus notas y sus manos comenzaron
a temblar. Se agit y pens que ste poda ser el nal de su carrera
profesional.
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Dar un discurso frente a una gran audiencia es por lo general una de las situaciones ms atemorizantes de hablar en pblico. Todas las miradas se centran
en usted, lo cual desde luego es demasiado intimidante. La gente est tomando tiempo de su ocupada agenda para escucharlo, y no desea decepcionarlos.
Toda la presin est en usted porque quiere asegurarse que todo salga bien, y
con frecuencia hay demasiadas cosas que considerar, desde el material audiovisual hasta sus notas o hasta hacer contacto visual con la audiencia.
Este tipo de presentaciones en ocasiones son largas, y es comn preguntarse si va a hablar por tanto tiempo sin decir algo fuera de lugar, o cmo va
a sobrellevar una pltica tan larga.
Muchas personas comentan que en el primer minuto o dos piensan en
cunto tiempo queda y de cmo nunca lo lograrn, o que todo ser un desastre
total al final. Debido a que hablar frente a grupos grandes representa un enorme miedo, dedicaremos un captulo completo a ello. Puede decidir golpear el
miedo a grandes presentaciones incluso si no necesita hablar frente a grandes
audiencias para tener xito. Cuando haya dominado este miedo, todo lo dems
puede verse ms fcil.
Por otro lado, hay personas que se sienten totalmente cmodas con presentaciones formales, ya que pueden prepararse para ello, pero les preocupa
hablar con espontaneidad en una reunin, cuando se encuentran con nuevas
personas o cuando participan en conversaciones de grupo.
Cualquier tipo de escenario que le incomode, le brindaremos varias herramientas para superarlo. Incluso querr someterse a esas situaciones para obtener ms
prctica y demostrarse a s mismo que puede hacerlo, Imagnese eso!
En la prxima seccin del libro le ayudaremos a prepararse para varias
situaciones en las que tenga que hablar en pblico a fin de reducir la ansiedad y ganar seguridad en s mismo. Aprender cmo organizar un discurso,
prepararse para reducir la ansiedad, relajarse antes de hablar en pblico, qu
hacer y qu no hacer antes de hablar en pblico.
PARTE II
PREPARNDOSE PARA DOMINAR

SU ANSIEDAD
O es por Objetivo y Organizacin
El primer paso: El objetivo

Una de las herramientas ms poderosas para un orador renuente es tambin una
de las ms incomprendidas. Y no es el alcohol. No es una medicina para combatir
la ansiedad. Sin lugar a dudas, tampoco es imaginarse a la audiencia sin ropa. Es
algo tan fcil y obvio que todos pueden usarlo en cualquier momento. De hecho,
nuestros clientes entrenados se sorprenden de qu tan poderosa es esta herramienta para ayudarlos a reducir su ansiedad. Esta herramienta de poder se llama:
objetivo.
Cuando el objetivo se dice de dientes para afuera en la conversacin diaria,
pocos saben cmo formarlo efectivamente. Con frecuencia, cuando preguntamos
a la gente por su objetivo antes de un evento en el que tenga que hablar en pblico, describe el proceso ms que el resultado que persigue. El siguiente es un
ejemplo tpico de un objetivo falso:
Lisa junt las diapositivas de su presentacin para un cliente potencial,
lo complet con folletos y material colateral de su compaa. Cuando
se le pregunt sobre el objetivo de su reunin, ella contest: Quiero
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mostrar a este prospecto que podemos brindarle un mejor servicio que

nuestro competidor, a la vez que ahorra dinero.
Casi, pero no dio en el blanco. Lo que Lisa describi es lo que va a hacer
durante la reunin, pero no a dnde quiere llegar al nal. Y sta es la clave
para formar un objetivo, la de nicin clara de nuestro destino. En otras palabras, a dnde quiere llegar y qu quiere que suceda.
Qu se hace para lograr un buen objetivo?

Antes de responder qu se hace para lograr un buen objetivo, debemos comprender que cuando interactuamos con otros, por lo general queremos algo
de ellos, sobre todo cuando se trata de negocios. En innumerables encuentros diarios con compaeros, subordinados o jefes, solicitamos algo directa
o indirectamente de ellos o respondemos a una solicitud suya. Existen pocas
interacciones verdaderas en donde una de las partes no est tratando de cumplir con una solicitud. Esto no signica que sea egosta o grosero: slo es la
naturaleza humana.
Al conocer este concepto, y al sentirnos cmodos con l, podemos moldear nuestro objetivo con facilidad basndonos en lo que queremos de aqullos con quienes estamos tratando. Volvamos a la presentacin de Lisa para
entender cmo usar este conocimiento a fin de crear un objetivo para su reunin. El objetivo de su presentacin puede ser que despus de su discurso su
prospecto le pida una propuesta. Tambin puede ser que el prospecto firme
una orden de compra cuando ella termine su pltica. Otro objetivo aceptable
puede ser lograr que el prospecto la invite a otra reunin con ejecutivos de
ms alto nivel, que son quienes toman la decisin.
Todos estos posibles objetivos tienen algo en comn: son objetivos de accin; requieren una accin especca de alguien. Exigen un resultado basado
en algo que usted hace o dice. Al plantear un objetivo tan claro, ahora tiene
frente a usted una meta firme y fija que determina todo lo que hace en aras
de lograr dicho objetivo.
Una vez que sepa a dnde se dirige, ser mucho ms fcil saber si se est
acercando o alejando de su objetivo.
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Por qu lo necesita?
Pero puede preguntarse, qu tiene que ver contar con un objetivo con reducir
la ansiedad previa a una situacin en donde tenga que hablar en pblico?
Primero, lo pone con los pies en la tierra. Le permite enfocar toda su
energa (nerviosa) y lenguaje en una meta firme. Por naturaleza, slo se puede centrar en una cosa a la vez. Al alejar el enfoque de cuan nervioso est y
dirigirlo con todas sus facultades mentales y recursos fsicos hacia un objetivo
simple, enseguida se sentir menos ansioso.
Segundo, un objetivo claro ayuda a motivarlo a confrontar una situacin
de hablar en pblico, de la cual surge la ansiedad, debido a que, con un objetivo, tendr una potencial recompensa significativa.
Con base en lo que ya discutimos, trate de resolver estos rpidos ejercicios que lo ayudarn a determinar si est listo para formar un objetivo claro:
1. Est por entrar a una sesin de negociacin de sueldo con su
nuevo jefe potencial y el vicepresidente de Recursos Humanos,
donde ha solicitado un puesto gerencial. Escriba su objetivo
en la lnea de abajo.
Mi objetivo es:
2. Va a proponer un brindis gracioso en la boda de un buen amigo.
Mi objetivo es:
3. Se le acus falsamente de cambiar de lugar archivos importantes
que se encontraron ms tarde. Va a confrontar al acusador.
Mi objetivo es:
4. Va a dar una presentacin de ventas a un nuevo cliente que puede
ser muy importante para los objetivos comerciales de su firma.
Mi objetivo es:
5. Tiene una nueva idea que sabe puede mejorar la productividad
en la oficina y le ahorrar dinero a la compaa a largo plazo.
Va a presentar su idea en la prxima reunin de personal.
Mi objetivo es:
Recuerde en estos breves ejercicios que un objetivo es el resultado de
una accin definida de las personas a quienes se la est presentando.
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A continuacin le presentamos opciones de objetivos claros que puede

tener en cada una de las situaciones mencionadas:
1. Su objetivo puede ser obtener un compromiso por escrito de un
salario inicial de no menos de 70 000 dlares, que incluye un
aguinaldo unido a mi desempeo.
2. Su objetivo puede ser hacer llorar de felicidad a mi amigo y lograr
risas y aplausos de los dems invitados presentes.
3. Su objetivo puede ser obtener una disculpa del acusador y un compromiso
verbal de ser ms cuidadoso con sus conclusiones en el futuro.
4. Su objetivo puede ser obtener una solicitud para una propuesta formal.
5. Su objetivo puede ser lograr que mi jefe acuerde una reunin privada
conmigo para discutir los detalles de la idea y la posibilidad de que yo
dirija el proyecto.
La belleza de un objetivo claro es su simplicidad y su papel como faro en
sus esfuerzos de comunicacin. Un objetivo gua le ayuda a continuar con su
mensaje y a enfocarse en las partes de la presentacin que son necesarias para
alcanzar dicho objetivo.
A continuacin, nos enfocaremos en el objetivo de la organizacin adecuada y cmo le ayuda a ganar conanza rpidamente.
La forma ms rpida de convertirse en un orador

seguro: La organizacin adecuada
La mayora de la gente que se enfrenta con la tarea de tener que hablar sobre
un tema en particular tiene una muletilla a la que recurren una y otra vez.
Se le llama PowerPoint, y es el antdoto para las interesantes e inspiradoras
presentaciones en el mundo. Sobre todo en las manos de un orador ansioso,
PowerPoint se vuelve la manta de seguridad que organiza (con gran rigidez),
sugiere (de forma previsible), decora (artsticamente) y ofrece al nervioso
orador una excelente barrera fsica tras la cual esconderse cuando los ojos
vidriosos de los ejecutivos aburridos buscan una estructura y un significado
en la presentacin.
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Mientras que el contenido mgico del programa PowerPoint puede tener su

valor si se usa con inteligencia, usted no quiere depender de l para la organizacin efectiva de su pltica. Quiere organizar activamente su discurso con un objetivo firme en su mente y brindar una estructura lgica para su tema especfico.
La organizacin adecuada no es una ciruga de cerebro. Si nos quedamos
con la analoga mdica, es ms como extirparle el apndice. Se vuelve fcil y
rutinaria una vez que aprende a hacerla, y despus de eso lo repite una y otra
vez sin sudar por la agona nerviosa. Pero antes de que pueda organizar su
discurso, tendr que identificar qu tipo de discurso va a dar. Veamos algunos
formatos comunes que puede tener.
1. El discurso
Uno de los tipos principales de discursos es el persuasivo. A lo largo de nuestra vida, ya sea que demos un discurso persuasivo o seamos la audiencia de
uno: para estudiantes en universidades sobre los peligros de beber en exceso
y de los rituales de las novatadas; en escuelas comerciales para convencer a los
profesores de la validez de sus ideas; en rmas de capital conjunto para que
obtengan un fondo inicial y para jurados en tribunales a n de crear duda en
asuntos de culpabilidad o responsabilidad. Hablamos de persuadir cuando
necesitamos o queremos algo y con nuestro lenguaje y comunicacin no verbal hacemos un esfuerzo deliberado y estratgico para obtenerlo.
Otro tipo de discurso, el de entretenimiento, se da con frecuencia en forma
de apertura. Se utilizan ancdotas, se cuentan historias, chistes y experiencias
personales con el objetivo de fascinar a la audiencia. Los actores con habilidad
para este tipo de discurso usan sus personalidades y entregas animadas, as
como imgenes mentales y palabras imaginativas a fin de conectarse con la audiencia. Por ejemplo, es muy probable que el propsito de un discurso para recibir un beneficio o en una entrega de premios sea entretener a la audiencia.
Existe tambin el informativo, el cual puede tener muchas aplicaciones. Por lo general hablamos para informar algo en una reunin corporativa,
o para un grupo de accionistas durante la reunin anual cuando los CEO
presenten las ganancias y prdidas a los inversionistas corporativos. Tambin
hablamos para informar cuando compartimos con vecinos informacin sobre
nuevos desarrollos en la comunidad, o con los padres en la reunin mensual
de padres y maestros de la escuela.
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Nuestro consejo es no apegarse demasiado a estas clasificaciones, ya que en

cualquier momento en que se levante y hable frente a una audiencia, a menos que
sea para un resumen ejecutivo (ver ms adelante), cada intento de discurso necesita alguno o todos los elementos ya mencionados. Todos los discursos son persuasivos (recuerde, siempre deseamos algo de nuestra audiencia, incluso si slo es
la aprobacin o retroalimentacin en forma de asentimiento con la cabeza o una
sonrisa); puede usar un toque de humor; de una forma u otra intentar informar a
la gente de algo; beneciarse con el uso de palabras o imgenes ilustrativas.
Est claro que cada vez que hable debe dominar su material, conocer a
su audiencia, darse cuenta de sus inuencias, actitudes, motivaciones, necesidades y deseos. Debe saber lo que la audiencia piensa de usted y su tema.
Debe saber si la audiencia lo mantiene en alta estima o piensa lo mnimo de
usted basado en su reputacin. La persuasin es omnipresente. Esto merece
una repeticin; incluso si su discurso, pltica o presentacin no est hecha
para persuadir por s misma, usted an trata de inuenciar a la audiencia para
que preste atencin, escuche, comprenda y piense de una cierta forma.
2. El resumen ejecutivo
Por de nicin, los resmenes ejecutivos estn diseados para ser concisos y
estn basados por completo en los hechos que usted ha reunido y que siente
que son crticos para que su audiencia los conozca. Los objetivos principales
del resumen son proporcionar informacin crucial para una audiencia selecta
de actores clave y reportar un asunto o proyecto especco. El resumen ejecutivo puede tener una variedad de propsitos, como influenciar a una audiencia para adoptar una nueva forma de hacer algo, para aprobar una solicitud o
cambiar su perspectiva con respecto a un asunto polmico.
Cuando una audiencia pide un resumen ejecutivo, slo quiere los hechos,
sin los detalles. Las historias, ancdotas y metforas pueden estar fuera de lugar
durante este tipo de presentacin. Las caractersticas ms importantes de un resumen ejecutivo efectivo son: atencin a los detalles relevantes, el enfoque total
en un asunto clave y la habilidad de mantener el resumen corto y preciso.
Los presentadores inteligentes recuerdan estas tres claves para los resmenes ejecutivos cuando presentan su informacin a la gerencia, al consejo, a
un grupo de colegas o a un panel de entrevistadores.
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Recuerde la regla de oro de los resmenes ejecutivos: asegrese de que la

informacin est completa, el mensaje est en su lugar y la presentacin sea
lo ms concisa y corta posible.
3. La presentacin instructiva
Muchas presentaciones en ambientes corporativos y de negocios se dan en
forma de capacitacin, explicacin e instruccin. Los seminarios y talleres
son lugares comunes en millones de ocinas y salas de conferencia en el mundo. La presentacin instructiva requiere un experto en un campo especco
o en un tema en particular para presentar nueva informacin en la forma ms
convincente posible para un grupo de personas listas para aprender. A n de
que un nuevo material se pegue, una presentacin tiene que considerar los
estilos de aprendizaje de la audiencia, as como circunstancias como el conocimiento previo de la materia y la motivacin personal, entre otros.
Recuerde la regla de oro de la presentacin instructiva: si su audiencia
no lo entiende, entonces no pueden aplicarlo. Asegrese de pedir una retroalimentacin en cada paso del camino para dejar claro que cualquier conocimiento o habilidades que quiera impartir se aprendan con facilidad y que
todos los participantes lo puedan poner en prctica, tanto los que aprenden
rpido como los que aprenden lento.
Cmo estructurar su discurso

Ahora que ya determin el formato especfico de su pltica, pasemos al cuerpo de su discurso; por lo que nos concentraremos en cmo organizar la informacin que quiere compartir.
El cuerpo
El cuerpo es la parte del discurso donde necesita organizar las ideas principales y
puntos subordinados a fin de que la estructura completa tenga sentido. Estructurar estos componentes con pensamientos serios sobre el mensaje completo
que desea transmitir le dar un mapa mental, lo cual le permitir tocar los puntos ms importantes en el orden planeado, as como brindar a sus oyentes un
camino claro a seguir. ste es uno de los remedios clave contra la vaguedad.
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Todos hemos estado ah, y es un buen lugar para perderse (jugando con
la palabra).
Uno de los clientes de Harrison, Garrett, era un joven gerente de desarrollo a quien le apasionaba su trabajo. Sin embargo, cuando daba una presentacin, siempre atiborraba sus discursos con demasiada informacin, ahogando
a la audiencia en datos que pudieron haber obtenido en escritos o despus de
su pltica. Garrett senta que toda la informacin que reuna para aclarar sus
puntos era importante, y le costaba trabajo determinar qu era crtico para el
discurso y qu era prescindible al llevar el mensaje a casa. Con frecuencia, sus
audiencias terminaban agotadas emocionalmente, ya que trataban de procesar todo el flujo de informacin que se les haba venido encima.
Un buen consejo para poner una nota en su computadora previo a organizar el discurso es que la audiencia promedio de adultos por lo general procesa
tres puntos clave con claridad, tomando en cuenta que no existan muchos
puntos adicionales que provoquen que el mensaje se pierda en el camino.
Por lo tanto, tres es el nmero mgico. Si tiene ms de tres puntos importantes para compartir, asegrese de mantener al menos tres puntos adicionales,
como mximo, y utilizar lenguaje muy claro apoyado por comunicacin no
verbal efectiva a fin de mantener a su audiencia enfocada. No necesita hablar
por horas y dar a su audiencia una razn para cambiar su pensamiento hacia
la lista de la despensa, las facturas vencidas o las vacaciones an lejanas.
La organizacin
Una de las razones ms importantes por las cuales las presentaciones cuentan
como una enorme prdida de tiempo para los oradores y audiencias similares,
sin lograr los resultados deseados, se puede atribuir al hecho de que los presentadores pobremente preparados crean plticas que carecen de una estructura y organizacin efectivas, dos aspectos que beneficiaran en gran medida
al entendimiento de la audiencia.
Si quiere alcanzar los resultados planteados en su discurso, tiene que agradar a la audiencia, lgica y emocionalmente; en otras palabras, lo que les est
diciendo debe tener sentido, pero tambin tiene que afectarlos de alguna manera. Esto es de suma importancia para conquistar su objetivo. Tambin es crucial
para su xito la necesidad de acomodar su presentacin de acuerdo con las necesidades, deseos, miedos e influencias que la audiencia tiene en mente.
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Es virtualmente imposible pensar en alguna historia poderosa, presentacin, discurso o pltica, ya sea formal o informal, que no cuente con un fuerte
comienzo y un final convincente.
Puede llamarlos declaraciones de apertura y clausura, como en el mbito
legal, o la introduccin y conclusin, como en los negocios o academias; el punto
es que son componentes fundamentales en cualquier discurso. Por lo general, ni
siquiera capta la atencin de la audiencia si no tiene un fuerte comienzo que despierte el inters. Si la gente est a la fuerza en su asiento para escuchar su discurso
por alguna razn, puede tener a los cuerpos presentes, pero puede contar con que
sus mentes estn paseando con libertad sobre sus vastas agendas individuales.
Hay quienes dicen que de igual importancia que tener un fuerte comienzo, e incluso tal vez ms importante, es tener una conclusin poderosa que
influya en la forma en que la audiencia piensa, sienta y acta basada en todo
lo que escuch durante su discurso.
Dependiendo de cmo le guste trabajar, puede preparar la introduccin
y conclusin posterior al cuerpo del discurso, el cual puede ser su gua para
el principio y el final. Otra opcin es preparar su conclusin primero, trabajar hacia atrs para apoyarla con un cuerpo bien investigado y un comienzo
fascinante que atrape a la audiencia en su discurso.
Existe un sinnmero de formas para organizar su discurso, y depende
de usted encontrar aquella que le favorezca ms para la oportunidad que se le
presenta de hablar en pblico. Puede sufrir varios tropiezos para descubrir cul
mtodo de organizacin trabaja mejor y es ms efectivo para su causa. Por lo
general, empezar con la introduccin y despus trabajar en camino a la conclusin puede parecer demasiado, y tambin puede resultar peligroso, ya que es
ms fcil perder el foco y terminar con una conclusin diferente a la que haba
planteado. (Si esto sucede durante la presentacin, de hecho le puede beneficiar, ya que le est diciendo que quiz debera usar esa conclusin diferente.)
Mtodos de organizacin
Usted pregunta, y cules son mis opciones cuando se trata de organizar mis
ideas, puntos e informacin clave para mi prximo discurso?
Para responder a esta pregunta, volvamos a los clsicos, ya que los mtodos que construyeron la base de casi cualquier discurso efectivo en la actualidad son los mismos que los griegos y los romanos utilizaron hace un par
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de milenios. Y por coincidencia, es la misma combinacin de mtodos que us

Anderson Cooper cuando daba un reporte en CNN, que el presidente utiliza
cuando entrega su informe del estado de la Nacin o que cualquier buen orador
sigue cuando presenta un mensaje para su audiencia. No obstante, a comparacin de Anderson o del presidente, la mayora de nosotros oradores, simples
mortales, no tenemos productores ambiciosos o escritores presidenciales de
discursos que moldeen nuestro mensaje y organicen nuestro discurso. Pero
con los siguientes mtodos, incluso hasta el orador menos experimentado puede estructurar un discurso efectivo con el mximo impacto.
Los mtodos de estructura de los que hablamos son patrones de tres
pasos fciles de usar que se pueden aplicar para muchos propsitos diferentes
de oratoria. Incluyen patrones en donde el sujeto en cuestin se acomoda cronolgica y espacialmente, por causa y efecto, por problema y solucin, a nivel
temtico, as como por comparacin y contraste. Exploraremos cada uno de
estos patrones en la siguiente seccin.
Entonces, cul es el mejor camino para determinar cules mtodos y
estrategias de organizacin trabajan mejor para usted? Primero que nada, escuche a su intuicin. Al seguir simplemente sus instintos, encontrar la forma
ms apropiada de lograr que la informacin fluya en su discurso. Sin embargo, al revisar varios mtodos de informacin, uno resaltar ms que otros y
tendr mejor sentido. A continuacin le presentaremos algunos ejemplos de
mtodos efectivos de organizacin, que incluyen una rpida frmula de tres
pasos que le darn una buena idea de cmo los diferentes mtodos y estrategias pueden utilizarse para organizar sus ideas principales.
Mtodo espacial
El mtodo espacial puede servir como la estructura de su discurso si est discutiendo la ocupacin de los aliados en Irak y sus reas de instalaciones militares o la expansin geogrca de una franquicia corporativa y los territorios
regionales que posee cada una de sus franquicias individuales.
De igual forma, si va a describir ciertas estructuras u objetos fsicos, como
lo hace un arquitecto cuando habla sobre un nuevo proyecto de un edificio de
oficinas, puede detallar el proyecto desde el estacionamiento subterrneo hasta
el penthouse, mientras que un artista, por el contrario, puede comenzar en el
punto focal de su pintura, guiando hacia las reas circundantes de su trabajo.
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El mtodo espacial se presta para un conveniente proceso de tres pasos

que luce como el siguiente:
1. Ubicacin A. Usar frases como: sta es el rea en donde se
o Desde aqu nos expandimos a o Junto a ste puede ver
2. Ubicacin B. Usar frases como: Si observa de dnde venimos o
Moviendo la estructura completa a esta rea o Terminando aqu
3. Y entonces qu. Usar frases como: El resultado de esta
conguracin nos present o Al construirlo de esta forma
o Esto nos dar el espacio para
A fin de crear la respuesta deseada en la audiencia cuando se escoge
este tipo de arreglo, tiene que asegurarse de que la audiencia pueda seguir
claramente su tren de pensamiento cuando ilustra su pltica. Si disea sus
puntos a tratar de izquierda a derecha, de arriba abajo o de aqu a all, debe
siempre ayudar a la audiencia a comprender cmo los puntos individuales
se relacionan unos con otros y por qu escogi una secuencia particular. En
otras palabras, diga a la audiencia cul es la conexin entre los varios puntos
que toca, de lo contrario, puede perderla en una de sus paradas.
Mtodo de causa-efecto y efecto-causa

ste es un mtodo comn de estructura en donde habla de una serie de
circunstancias (efecto) que resultaron de una serie de circunstancias previas
(causa). Por supuesto, el efecto y la causa se pueden revertir, dependiendo
del objetivo de su discurso. En ese caso, puede describir una cierta situacin
(causa) que haya resultado en una nueva serie de condiciones, deseables o no,
dependiendo una vez ms de su objetivo.
Utilizamos nuestro mtodo de tres pasos para ilustrar cmo en instantes
puede estructurar un discurso con este mtodo.
1. Efecto. Usar frases como: El problema que enfrentamos hoy es
o Lo que experimentamos en el ltimo trimestre fue o Esto
es con lo que estamos tratando ahora
2. Causa. Usar frases como: Las medidas recientes de reduccin
de costos por varios de nuestros clientes ms importantes o
Debido a nuestra relacin existente con o Un ataque
despiadado de publicidad negativa tiene
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3. Curso de accin. Usar frases como: Lo que necesitamos hacer

ahora es o Por ende, propongo que implementemos un
inmediato o Es por ello que sugiero algo alternativo como
Echemos un vistazo de cmo puede utilizarse este mtodo de organizacin a n de ser convincente al momento de tocar su punto. Digamos que
prepara un discurso sobre su deseo de ver un incremento en el nmero de
mujeres en puestos ejecutivos y en consejos corporativos en Estados Unidos.
Comienza por expresar que las mujeres pueden progresar al ser ms proactivas en la presin para ocupar posiciones responsables de las ganancias y prdidas, a fin de formarse en la fila para posiciones corporativas lderes. Despus
declara que una vez que las mujeres ocupen puestos de liderazgo, pueden
exhortar una cultura de aprendizaje en aras de preparar a ms mujeres para
puestos ejecutivos.
Cul puede ser el efecto deseado de dichas iniciativas? Tal vez que ms
mujeres asciendan a posiciones corporativas P&L, prepararse con efectividad
para un nivel C o puestos ejecutivos de liderazgo, en donde por tradicin
existen ms hombres que mujeres.
En otro ejemplo, el mtodo revertido de efecto y causa puede usarse
efectivamente en una presentacin sobre el aumento de despidos a nivel nacional, desempleo y subcontratacin corporativa en el extranjero. Como una
de sus ideas clave, puede ilustrar los efectos de la subcontratacin corporativa
para otros pases en las estadsticas de empleo de Estados Unidos, as como
los recortes de empleo en varios servicios e industrias de manufactura.
Otro punto que puede expresar es que las causas probables del aumento
de la subcontratacin son la creciente competencia, las guerras de precios y la
presin de accionistas en empresas a fin de reducir costos y rendir con mayor
eficiencia y menos gastos.
Antes que utilice este mtodo de causa y efecto para organizar su presentacin, asegrese que se sienta cmodo sobre la relacin entre la supuesta causa
y efecto que trata de ilustrar. Es un error de novatos asumir automticamente que un cierto efecto se produjo debido a una serie de condiciones previas
que existieron. Las futuras guilas legales aprenden esto en la escuela, y los
oradores exitosos tambin necesitan estar alertas al respecto: la trampa de las
causas falsas. Como orador, es de una importancia crtica para su credibilidad
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y validez de su mensaje que sea muy claro en la relacin entre la causa y el

efecto que presenta.
Veamos otro ejemplo. Una mujer que fue una fumadora excesiva toda
su vida desarrolla un cncer de pulmn en sus cincuenta aos. La mayora de
la gente puede enseguida asumir que una vida de tabaquismo result en el
cncer de la mujer. Mientras que el tabaquismo bien pudo ser la causa ms
probable de su enfermedad, sera falso concluirlo sin saber los resultados de
un diagnstico mdico. Es por eso que las estadsticas muestran que incluso
las personas que nunca han fumado en su vida han desarrollado cncer de
pulmn, eliminando el tabaquismo como una causa garantizada. La investigacin sobre la solidez de la relacin entre causa y efecto es crtica a n de dar
a sus quejas y puntos una slida credibilidad.
Otra idea falsa que se relaciona con la causa y el efecto, y que debe tomar
en cuenta un presentador, son los efectos que en la supercie parecen resultar
de una sola causa. De hecho, una serie particular de circunstancias con frecuencia es el resultado de ms de una causa de nitiva.
He aqu un ejemplo. Pregntese: Son las fronteras entre Mxico y Estados
Unidos la nica causa del incremento del nmero de inmigrantes ilegales en ciertas
partes de Estados Unidos? No es muy probable. Sin embargo, la falta de oportunidades en casa, la promesa de un mejor futuro en el norte de la frontera, el cuidado
de calidad de la salud para uno mismo y la familia, ms la presencia de muchos
amigos y familiares que ya residen en Estados Unidos, pueden en gran medida
contribuir con el creciente nmero de extranjeros ilegales en zonas de ese pas.
Para redondear este patrn de causa y efecto o efecto y causa en su pltica,
usted tendr que proponer un curso de accin; de lo contrario, puede no haber
un beneficio real en apuntar las condiciones que ilustr durante su discurso.
Conduzca a su audiencia en la direccin que quiere que vayan al permitirles
saber lo que usted quiere que hagan y cmo quiere que piensen usando las
nuevas perspectivas que ganaron como resultado de su discurso.
Mtodo cronolgico
Pasado. Presente. Futuro. El ser humano es el nico animal que mide la vida
en lapsos. Nuestro lenguaje refleja esto claramente. Lo que trabaj ayer no
trabajar maana, o El tiempo es dinero, como decimos, o El tiempo lo
dir. Hacemos planes para maana, la prxima semana o el prximo mes.
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Contamos historias de cosas que pasaron ayer, hace unas semanas o el

ao pasado. El concepto del tiempo es una constante en nuestra comunicacin con otros.
El mtodo cronolgico de tres pasos es una estructura fcil de recordar,
que se ve as:
1. El pasado. Usar frases como: El ao pasado acordamos o
Hace un ao celebramos o Cuando asum el liderazgo de
este proyecto hace un par de meses
2. El presente. Usar frases como: Ahora ha llegado a esto u
Hoy estamos viendo o Actualmente la actitud parece ser
3. El futuro. Usar frases como: Este ao probaremos que o
Lo que tenemos que hacer de ahora en adelante es o
Maana demostraremos que
Otras formas de estructurar un discurso cronolgicamente incluyen la presentacin de ciertas piezas de informacin en el orden en que sucedieron, como:
Jaime me dio los papeles alrededor de las 10:00 a.m. de ayer, tras lo cual de
inmediato envi un fax con stos al cliente. No obtuve una respuesta hasta las
9:00 a.m. de hoy, lo que nos dio un poco ms de dos horas para ajustar nuestra
propuesta antes de la reunin programada para las 11:00 a.m..
Otro ejemplo puede ser dar a su audiencia instrucciones basadas en las
unidades de tiempo en las cuales deben llevarse a cabo. Suponga que est
dando instrucciones a un grupo de estudiantes durante un taller que dirige.
Puede decir: Ahora me gustara que escribieran diez formas de demostrar
una audicin activa durante una conversacin. Tienen cinco minutos para
hacerlo. Despus de eso, escojan a un compaero y tomen turnos de tres
minutos para que cada uno cuente a su compaero una historia personal en
donde utilice las tcnicas que escribi. Tras haber contado sus historias, resumiremos y discutiremos sobre ello.
Organizar su discurso de forma cronolgica tambin se presta bien para
temas como: Preparar diapositivas de PowerPoint, Planeacin de la reunin
anual de accionistas, o Preparar una entrevista de medios.
Con cualquier arreglo cronolgico que seleccione como la estructura de
su discurso, asegrese de que las unidades de tiempo y la secuencia tengan
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sentido para sus oyentes y que sean capaces de seguir con facilidad su discurso
punto por punto.
Mtodo de problema y solucin

Un mtodo de organizacin utilizado con frecuencia para presentaciones persuasivas, el patrn de problema y solucin ilustra un cierto problema para la
audiencia, se reere a su origen o causa, y subsecuentemente ofrece al menos
una posible solucin que eliminar el problema. La clave cuando se usa este
tipo de mtodo de organizacin es explicar el problema con detalle y discutir sus consecuencias si no se encuentra una solucin efectiva. No descuide
este paso, ya que la investigacin ha revelado que el miedo a la prdida es un
motivador poderoso para la mayora de la gente. Entonces, cuando se ofrece
la solucin, tiene que ser capaz de demostrar que su antdoto al problema es
justo lo que la audiencia necesita, ya sea para eliminar por completo la gravedad del problema o al menos para disminuirla.
A continuacin, mostramos un ejemplo del mtodo de tres pasos cuando
se utiliza esta tcnica:
1. Problema y origen. Usar frases como: El aumento de la poblacin
indigente en nuestra ciudad es un resultado directo de o La
actividad criminal en nuestro vecindario se ha convertido en algo
comn ms que nada debido a o Perdimos a nuestros dos
vendedores principales con la competencia simplemente porque
2. Consecuencias. Usar frases como: Si no detenemos esta situacin
de escalar o Las horrorosas consecuencias de este hecho pueden
ser o Con lo que nuestros hijos terminarn es menos de
3. Solucin. Usar frases como: La nica forma de evitar esto en
el futuro es o Nuestro siguiente paso debera ser o Por lo
tanto, la eleccin obvia para nosotros
Este mtodo de organizacin puede ser especialmente efectivo en las
presentaciones de ventas, en donde los clientes buscan soluciones para sus
diversos desafos de organizacin, que incluyen el incremento de las ventas, la
reduccin de gastos, el desarrollo de recursos humanos, etc. Tambin puede
ser muy efectivo en presentaciones para gerentes, en donde las soluciones
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inteligentes a los problemas crticos son el escaln clave hacia un puesto ejecutivo.
Revisemos cmo puede verse el mtodo de problema y solucin en la
prctica cuando habla frente a un grupo.
Asuma que identica un nmero de problemas para los cuales tiene las
soluciones adecuadas. Por ejemplo, la capacitacin y el desarrollo del personal
siempre son una preocupacin para las grandes organizaciones. El asunto de
capacitar a la gente en varias competencias relacionadas con el trabajo puede presentar los problemas especficos de gastar mucho en viajes para lugares de
capacitacin, prdida de productividad, recorte de personal e implementacin
de nuevas habilidades aprendidas. Si se enfoca en cada uno de estos problemas
como un punto principal y ofrece una solucin para cada uno, estar en la mejor
posicin para convencer a la audiencia del poder de sus soluciones que si rene
los problemas como un gran problema y ofrece una sola solucin.
Mtodo tpico
Cuando organiza su discurso con el mtodo tpico, necesita agrupar sus puntos principales en secciones especcas dentro de su tema. Esto es menos
complejo de lo que suena. De hecho, la divisin de un tema en categoras ms
pequeas se puede lograr con gran facilidad, sobre todo si est bien concentrado en la materia.
Nuestra rpida frmula de tres pasos ilustra los tipos de frases que caracterizan este mtodo de organizacin.
1. Tema A. Usar frases como: Primero revisaremos los gastos en
los que estamos incurriendo o Veamos el per l de un cliente
tpico o Para la pregunta de si contamos con los recursos
necesarios
2. Tema B. Usar frases como: A continuacin, revisaremos el diseo
de o Continuando con el siguiente punto, me preocupa la
dotacin de personal de u Otro asunto que complica este
proyecto es
3. Tema C. Usar frases como: Por ltimo, el presupuesto
o Remitindonos al asunto de la capacitacin para o Durante
el cuarto trimestre observamos que
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Por ejemplo, un discurso sobre una campaa tpica de relaciones pblicas puede dividirse en los puntos principales de la marca, el diseo grfico y
la exposicin de medios, con cada rea de competencia como una idea clave.
La capacitacin de empleados y su desarrollo pueden ser discutidos en
trminos de capacitacin interna y externa. Una presentacin del gerente de
departamento sobre la red de sistemas prxima a instalarse puede arreglarse de acuerdo con los puntos principales de software, hardware, capacitacin
del personal y el tiempo de inactividad de la produccin.
Otro vistazo de cmo un tema puede dividirse en sus puntos principales
es el ejemplo del discurso de un capacitador corporativo externo sobre una
iniciativa de largo plazo de capacitacin y desarrollo. Este discurso puede comenzar con la evaluacin del desempeo actual del personal, despus pasar
a preguntas de evaluacin de las necesidades de capacitacin para la gerencia,
clculo de los costos de capacitacin, y, por ltimo, el clculo del ROI de
capacitacin. Como siempre, cuando elija arreglar sus puntos principales, recuerde que el entendimiento del mensaje por la audiencia tiene que ser su estndar de gua en el momento que se aliste para organizar su presentacin.
Mtodo de comparacin y contraste

El mtodo de comparacin y contraste es otro mtodo popular de organizacin que los oradores y presentadores utilizan con frecuencia para resaltar las
similitudes y diferencias de dos objetos, asuntos o situaciones. Los oponentes
polticos por lo general emplean este mtodo durante un debate para tratar
de imprimir su mensaje en una audiencia indecisa. Por ejemplo, el Candidato
A puede sealar que sirvi en el ejrcito, justo como el Candidato B a rma
con orgullo que lo hizo. sa es la comparacin. A continuacin, el Candidato
A revela que el Candidato B sirvi de forma segura en la Guardia Nacional,
en una base en Estados Unidos, mientras que l, el Candidato A, sirvi en
una zona de conicto en el extranjero como parte de una unidad de lite que
vio combate en un nmero de misiones. se es el contraste.
Al utilizar este mtodo para arreglar su discurso, puede escoger dos situaciones que en la supercie parezcan similares, o que tienen mucho en
comn, hasta que seale diferencias signicativas que contribuyan al objetivo
de su discurso. De igual forma, puede tomar dos temas aparentemente sin
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relacin y mostrar las similitudes que existen entre ellos, con lo que de nuevo
lleva a la audiencia hacia la perspectiva que plantea en su discurso.
Antes de mostrarle ejemplos especficos, nuevamente demostraremos
con el mtodo de tres pasos cmo dicho discurso puede construirse con rapidez al usar ciertas frases.
1. Similitudes. Usar frases como: No tengo duda de que mi
oponente, como yo, tiene una buena intencin, pero o Todos
queremos que esta compaa triunfe, aunque o Ambos
medicamentos trabajan bien al tratar los sntomas, pero
2. Contraste/Sealar diferencias: Usar frases como: pero a pesar
de las similitudes, si observa de cerca este registro, comparado
con el mo, ver que o y an as es ah donde terminan las
similitudes, debido a que la inevitable consecuencia de su plan,
contrario al nuestro o mientras que nuestro competidor no
ofrece ninguna garanta por el mismo producto.
3. Consecuencias. Usar frases como: Conociendo esto, querr o
Considerando que obtiene el mismo beneficio, por qu no o
se demostrar que el resultado de la Opcin A ser desastroso por
Como ya se mencion, este escenario puede cambiar al sealar las diferencias primero y despus explicar las similitudes que llevan a la audiencia a
su conclusin deseada.
He aqu un ejemplo de cmo puede usar este arreglo para uno de sus
discursos. Digamos que es un padre que est peleando por la custodia de su
hijo. Al sealar primero las acciones que parecen demostrar que el otro padre
tambin tiene en mente el mejor inters para el nio, est reconociendo lo obvio. Sin embargo, al estructurar su discurso hacia su objetivo, debe ilustrar las
diferencias cruciales que prueben que usted es la mejor opcin como padre,
terminando su discurso con una conclusin que la audiencia de inmediato
inera en su argumento.
Otro ejemplo puede ser de un gerente que trabaja duro para conformar
un equipo unido dentro de su departamento a fin de alcanzar ciertas metas
de organizacin. Lo que podra hacer al inicio del discurso que le da al departamento es sealar las diferencias individuales que todos piensan pueden dificultar
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un verdadero esfuerzo en equipo. Despus comenzara por listar todas las

similitudes que comparten los miembros del equipo y su meta comn dentro
del departamento. Concluira con que, a pesar de las diferencias, el inters
comn y las similitudes entre los miembros del equipo constituyen un fuerte
punto para la colaboracin efectiva de todos los individuos involucrados.
La clave es que quiera reconocer lo que su audiencia probablemente siente
y perciba, siempre y cuando se tomen en cuenta las diferencias y similitudes
antes de sealar una u otra, llevando a la audiencia a acordar con su punto de
vista sobre el asunto.
Combinando los mtodos de organizacin

Por supuesto, puede combinar los mtodos de organizacin. No obstante,
ser ms benfico para usted y su audiencia si se apega al nico mtodo ms
apropiado para usted.
Al enfocarse en un mtodo de organizacin en particular, trabajar para
la audiencia, ya que cada uno est diseado con la lgica para apelar al sentido
interno de organizacin. Tambin le da a usted, el presentador, una estructura slida a seguir durante su discurso.
Recuerde que cuando construye su primer esquema, debe tener siempre
en mente las necesidades y los motivos de su audiencia. Los oradores ms
efectivos y experimentados editan y revisan sus esquemas varias veces antes
de que les satisfagan y antes de terminarlos para sus presentaciones crticas.
Organizacin y conversaciones casuales

Usted puede ser alguien que no habla mucho en pblico pero que se pone
ansioso en conversaciones casuales con una o varias personas. Si ste es usted,
olvide todo lo que hemos dicho sobre organizacin en este captulo!
Cuando una persona trata de planear demasiado y organiza una conversacin casual, se percibe rgida y planeada. La hace sentir ms tmida y
nerviosa. La mejor regla para las conversaciones casuales es lo opuesto a la
buena planeacin que le ayudar con la tarea de hablar en pblico. En vez de
eso, Djese llevar.
Deje que la conversacin lo gue. No trate de forzar a la otra persona
a tocar los temas que tiene en mente; en cambio, piense en la conversacin
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como un partido de tenis que va de un lado a otro. No puede planear con

exactitud a dnde va la pelota, as que tmela como venga. Cuando responda
con espontaneidad, no slo est desechando los comportamientos sobrecompensatorios intiles de preparacin mental, sino que se ensea a s mismo que
puede ser muy capaz de una gran conversacin, en especial cuando se deja
llevar.
Como puede ver, existe un sinfn de formas para estructurar su pltica, discurso o presentacin. Con ms prctica, se volver muy hbil en escoger la
organizacin ms apropiada para sus plticas, y, lo ms importante, llevar su
mensaje a la audiencia con la mayor claridad e impacto. Para ms tips de cmo
puede utilizar la oratoria para lograr sus objetivos personales y profesionales,
vaya a la pgina Web www.ThecondentSpeaker.com y descargue gratuitamente nuestro reporte How to Use Speaking in Public to Attract Clients,
Friends and Unlimited Business Opportunities (Cmo usar la oratoria en
pblico para atraer clientes, amigos y oportunidades ilimitadas de negocios).
Preparndose para el xito
IMAGINE UN PILOTO cuyo avin se meti en una gran tormenta a 30 000 pies
de altura, y varios indicadores e instrumentos en la cabina de mando no estn funcionando. Si el piloto por distraccin presiona todo tipo de botones
y mueve al azar varios interruptores sin el conocimiento de la mecnica y de
la tecnologa bajo sus pies, l y sus pasajeros seguramente estarn perdidos.
La estrategia de intento y error no es muy buena cuando las vidas estn en
juego, ni es muy til en particular en situaciones de comunicacin crtica
como a las que nos enfrentamos con colegas, jefes, empleados, amigos y extraos a diario.
As como un piloto aprende todo sobre lo intrincado que implica volar,
desde la teora en el saln de clases al ensayo de prctica en el simulador de
vuelo hasta las muchas horas de tiempo real de vuelo con un instructor, en
este captulo aprender todo sobre las herramientas que necesita a fin de
dominar cada parte de una presentacin. Estas herramientas incluyen leer a
la gente e interpretar sus acciones, conocer su material y prepararse como los
profesionales, crear aperturas y clausuras poderosas para su discurso, responder
con conanza durante las sesiones de preguntas y respuestas y ensayar efectivamente sus habilidades recin adquiridas, a nivel tanto fsico como mental.
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70
Herramienta 1: Aprender a leer a la gente

Si en nuestras interacciones con otros no tenemos un conocimiento bsico de
la naturaleza humana ni de las cosas que yacen detrs y motivan el comportamiento humano, somos como el piloto novato que vuela hacia la tormenta
sin la capacitacin adecuada. Estamos destinados a chocar.
Sin la capacidad de leer y comprender a la gente al menos en un nivel bsico, esto es, anticipar sus reacciones, responder de forma similar e influir en su
comportamiento, tendremos que batallar en nuestra bsqueda por construir
relaciones, incapaces de conar en nuestras habilidades de comunicacin para
triunfar en nuestra vida social y profesional. La comunicacin efectiva con
otros requiere que primero aprendamos sobre las personas con las que nos
comunicamos. Esto incluye conocer cmo toman decisiones, cmo piensan
sobre los aspectos ms importantes de la vida y cmo dan prioridad a sus valores. Es tambin muy importante, si no es que ms, aprender cmo se siente
la gente y lo que la afecta a nivel emocional para que podamos simpatizar y
fortalecer nuestras relaciones con ella.
Este nivel de entendimiento requiere que nos movamos ms all de las
poderosas primeras impresiones que con frecuencia determinan cmo pensamos y sentimos sobre la gente. Las primeras impresiones son inevitables; no
podemos evitar formar una atadura inmediata de juicios sobre aquellos que
conocemos. Esto es normal e incluso til, ya que, a n de procesar los miles de
estmulos que percibimos todo el tiempo de diferentes direcciones y canales
audiovisuales, nuestra mente tiene que clasicarlos de alguna forma en varias
categoras que tengan sentido para nosotros. Estas categoras estn determinadas por nuestros ltros de percepcin, como la experiencia, las actitudes,
los valores, la cultura, el medio ambiente, entre otros. Por ejemplo, nuestros
ltros de percepcin con frecuencia nos protegen de gente en la que no debemos conar: el vendedor de autos que no para de hablar con palabrera excesiva y las preguntas ya gastadas; el coach de xito que maneja un Honda Civic
de 1985, o el asesor nanciero quien, despus de una futura investigacin,
resulta tener una bancarrota en sus registros.
Pero las primeras impresiones negativas tambin pueden engaarnos.
Muchas parejas casadas dicen que cuando se conocieron, no se soportaban.
Con frecuencia escuchamos descripciones de las primeras impresiones de la
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gente con respecto al otro que suenan como: Era tan arrogante y egocntrico
cuando lo conoc, que no poda soportarlo, o Al principio cre que era increblemente delicada, y que no haba forma en que yo pudiera soportar eso.
stas y otras percepciones son las que pudieron haber acabado con la
relacin mientras creca. Por suerte, estas personas decidieron ir ms all de
las primeras impresiones, ya sea porque intuan que haba ms en la otra persona o porque no tenan opcin; tal vez trabajaron juntas y por tanto estaban
forzadas a aprender ms sobre la otra persona.
Nuestras percepciones sobre otros se obtienen desde el momento en que
nacemos y alguien atiende nuestras necesidades, cuando gritamos a todo pulmn para llamar la atencin para que se enfoquen en ciertas cosas como una
posicin incmoda, hambre, sed, dolor o aburrimiento.
Continuamos con nuestro aprendizaje sobre el comportamiento y reacciones de la gente a medida que crecemos, y nuestro comportamiento y pensamiento se ven inuenciados perpetuamente por nuestro medio ambiente, padres, hermanos, escuelas, profesores, amigos, los medios, etc. Aprendemos
al observar y escuchar, por intento y error, por experimentos y experiencia
y por medio del estudio acadmico. Algunos de nosotros, como psiclogos,
abogados penales, negociadores de secuestros, asesores jurdicos, gerentes
de personal, ejecutivos de ventas, investigadores, educadores, capacitadores,
etc., continuamos con el estudio del comportamiento humano como una parte integral de nuestras profesiones, las cuales requieren un conocimiento de la
psique humana a n de alcanzar nuestros objetivos laborales.
Al leer este libro, ha mostrado un inters al mejorar la forma en que se relaciona con otros, al inuenciar sus pensamientos y comportamientos y al querer
un mejor entendimiento sobre cules son las intenciones de los otros por lo que
comunican con sus palabras as como con sus sonidos y seales no verbales.
Ms adelante, listamos estrategias para mejorar su habilidad de leer a la
gente e interpretar su comportamiento a medida que vaya ms all de las primeras impresiones. Ya que la ciencia an no hace posible que leamos la mente
de los dems, puede comenzar por poner atencin a los signos reveladores que
las personas envan constantemente durante interacciones sociales y en un estado solidario, mientras estn solas. Al ser capaz de leer a la gente, esto es, de
percibir con precisin las pistas no verbales y mensajes, es crtico comunicarse
con efectividad. Esta herramienta le permitir ajustar sus mensajes para sus
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modos preferidos de percepcin, brindar una retroalimentacin apropiada

cuando se escucha y observar de otra forma signos de que su mensaje est
llegando a su objetivo.
1. Busque consistencia. La gente cuya comunicacin parece ser
consistente con sus valores y creencias es ms fcil de leer que
aquellos que muestran actitudes y estilos de comunicacin sin
gracia. La inconsistencia en las comunicaciones puede ser un
signo de decepcin u otros aspectos que necesitan tomarse en
cuenta antes de que se establezca la conanza. Para convertirse
en un orador seguro, debe desarrollar conanza en su habilidad
de reconocer los signos de decepcin.
2. Las acciones siguen a las palabras? Con frecuencia determinamos
la credibilidad de la gente por qu tan bien mantiene sus promesas.
Los oradores seguros saben que las personas que no tienen
seguimiento en sus compromisos o que parecen ser chismosas
no son un reejo de aspectos fuera de su control. La percepcin
y el reconocimiento de sus estilos de comunicacin nos ayudan
en gran medida a ajustar nuestra retroalimentacin para con
ellas y evita que se aprovechen de nosotros.
3. Cambie de canal al Canal de la Historia. Qu comportamientos
han demostrado las personas en el pasado? Aprenda lo que
pueda sobre ellas al leer biografas, artculos que han escrito,
escuelas a las que han asistido, posiciones que han ocupado y
decisiones importantes que han tomado. El comportamiento
pasado es un buen indicador de las acciones futuras, y el
conocimiento del comportamiento pasado permite al orador
seguro ajustarse adecuadamente a su propio estilo de
comunicacin ms que al de otros.
4. Observe el panorama general. La gente puede mostrar ciertas
caractersticas que puede percibir de una manera; pero si toma
en consideracin el panorama general, su percepcin puede
cambiar si se percata de un contexto diferente. Slo porque las
personas muestren poca tolerancia en ciertos momentos no
las hace por fuerza unas idiotas desconsideradas. Ha intentado
charlar con un CPA corporativo durante las semanas previas al
15 de abril? Otro ejemplo es una persona que se queda dormida

durante su discurso. Puede dudar de su capacidad de mantener
la atencin de la audiencia hasta que descubre que el sooliento
acaba de regresar a la ocina despus de un vuelo directo de 23
horas de Nueva Zelanda y que estaba sucumbiendo ante un grave
caso de desfase de horario.
5. Mantenga abiertos sus canales de percepcin. Cuando conocemos
a la gente por primera vez, nos comunica cierta informacin, si
es que lo intenta o no. Etiquetamos de inmediato a las personas
que observamos. Son ricas, pobres, organizadas, descuidadas,
buenas oyentes, distradas, abruptas, consideradas, alegres,
engredas, etc. Lo importante es que sigamos recibiendo
nueva y posiblemente conictiva informacin. A n de obtener
el panorama ms general posible, no podemos rechazar informacin
adicional slo porque ya nos hicimos a la idea o sentimos que ya las
conocemos. La gente es compleja, y mientras ms seales puedan
procesar nuestros ltros de percepcin, obtendremos un panorama
ms general. Al mantener una mente abierta, a la postre nuestras
percepciones cambiarn de aquellas primeras impresiones.
6. Revise sus percepciones. Considerando la facilidad con que asumimos
cosas imprecisas sobre las personas, necesitamos una tcnica que
nos permita revisar nuestras percepciones con respecto a otros
puntos de vista que puedan ofrecer descripciones ms precisas.
Esto supone un rpido proceso de cuatro pasos que incluye el
mirar a las personas y situaciones desde tres posiciones perceptivas.
Como ejemplo, usaremos la situacin de alguien en su audiencia
que sigue hablando con su vecino, interrumpiendo su tren de
pensamiento y perturbando el discurso. Utilizando su proceso de
revisin de percepciones de cuatro pasos, haga lo siguiente:
(a) Primero, observe y describa lo que est pasando. Ahora est
viendo la situacin desde la primera posicin perceptiva, la
suya. Lo que ve es a un miembro de su audiencia hablando
con su vecino, y desde su perspectiva l es un perturbador.
(b) Ahora, mire la situacin desde la segunda posicin perceptiva,
que es siempre la de la otra persona con la que est tratando.
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74
Trate de inventar dos interpretaciones del comportamiento

de esa persona. Es importante observar la situacin desde su
perspectiva y salir de ella. Una razn de la perturbacin puede
ser que la persona en la audiencia no puede escucharlo bien y
le pregunta a su vecino para estar al corriente con su discurso.
Otra razn puede ser que no est de acuerdo con algo que
usted dijo y est expresando su desacuerdo con su vecino.
El ver sus expresiones faciales y lenguaje corporal puede darle
ms pistas sobre cul de las razones mencionadas es la ms
probable. Ahora tiene dos posibles explicaciones del
comportamiento perturbador de la persona.
(c) El tercer paso es ponerse en la tercera posicin perceptiva. Tome la
perspectiva de una tercera parte imparcial, que es la posicin del
anlisis no emocional. La persona est en verdad perturbando
la concentracin de otros o ni siquiera le hacen caso? Puede ser
ms perturbador detener el discurso para sealar el
comportamiento de la persona, o ayudara al grupo si se regresa?
(d) En el cuarto paso, utilice toda la informacin que acaba de
reunir y tome accin. Dependiendo de lo que determine en el
tercer paso, puede ya sea continuar con su discurso porque decidi
que sera contraproducente resolver la situacin, o puede
pedir a la persona que est hablando una explicacin de su
comportamiento. Por ejemplo, puede preguntar si necesita
claricar alguno de los puntos que usted ha tocado, o si puede
escucharlo bien. La persona ahora puede conrmar sus
interpretaciones de la situacin o claricar al dar una razn
diferente por su comportamiento.
El mayor benecio de este proceso de cuatro pasos es que le permite
observar la situacin desde tres posiciones perceptivas diferentes: la
suya, la de la otra persona y la de alguien imparcial. Al ver cualquier
situacin interpersonal desde las dos perspectivas que no son la suya,
puede comprender mejor la situacin, as como resolver conictos
potenciales con mayor rapidez.
7. Haga preguntas. Escuche con todos sus sentidos. Para lograr que las
personas hablen sobre ellas, debe hacer preguntas ms abiertas que
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no puedan contestarse con un simple s o no. Por ejemplo, no pregunte:

Es el vicepresidente del desarrollo del negocio?; en vez de eso
pregunte: Cul es su rea de responsabilidad dentro de la
organizacin? Mientras ms pueda lograr que otras personas
hablen sobre s mismas, ms puede aprender sobre ellas.
8. Interrumpa lo menos posible. Para alcanzar su objetivo, es importante
que interrumpa lo menos posible y d una retroalimentacin no
verbal motivadora, como asentir, hacer un contacto visual apropiado
(tenga cuidado de no observar sin chistar) y sonidos de
retroalimentacin vocal como hmm o dando la aprobacin.
No piense en su prxima pregunta mientras escucha; en vez de eso, d
la oportunidad a la gente de expresarse. Deje que haya momentos
de silencio, en especial cuando parezca que la otra persona hace
una pausa y est por decir algo ms. No la atiborre con preguntas
sin n; en vez de eso, busque ganchos en sus respuestas que pueda
usar para que contine la conversacin. Por ejemplo, si la persona
le dice que se cambi al departamento de nanzas de una posicin
ejecutiva en Recursos Humanos, pregntele qu la hizo tomar un
camino tan distinto en su carrera. El mostrar un inters sincero
en otros es halagador, y su revelacin le da una perspectiva interna
hacia sus personalidades, lo cual no podra obtener al preguntar
simplemente: Y qu haces?.
Herramienta 2: Conozca su material; preprese,

pero no demasiado
No existe algo como ser muy rico, muy hermosa o muy inteligente. Por lo
tanto, ni un presentador u orador puede estar muy preparado. Despus de
todo, estar listo para brindar a su audiencia el 110 por ciento de su mente y
corazn es algo bueno.
An as, como recuerda nuestra discusin de los mitos comunes en el captulo 2, existe algo que se llama preparacin exagerada. Es cuando le inquieta
y preocupa que simplemente no cuenta con el material suciente, y revisa sus
diapositivas de PowerPoint 15 veces para asegurarse que no se hayan desvanecido
en el aire durante la noche, y memoriza cada palabra de su discurso, incluyendo
la forma exacta en que quiere entregarla. Uff, slo el escribirlo es desgastante.
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Vamos a facilitar un poco su preparacin y le daremos pistas de lo que es importante sobre la cantidad adecuada de preparacin y cundo es demasiado. Y lo que
es demasiado es muy posible que sea contraproducente para usted, ya que le causar
una ansiedad y preocupacin innecesarias sobre si se prepar demasiado o no.
Reglas de platino para la preparacin

1. Conozca a la audiencia. Es muy claro que tiene que saber a quin
le est hablando a n de ajustar su contenido, lenguaje o jerga,
audiovisuales y estilo de entrega para un impacto mximo. Encontrar
que un grupo de inversionistas en la reunin anual de accionistas
es muy diferente a los asistentes de la asamblea mensual de la PTA.
Las estrategias en la primera seccin de este captulo pueden
ayudarle a aprender ms sobre su audiencia.
2. Investigue sobre su tema. Si es un experto en el tema del que est
hablando, muy bien. De otra forma, investigue todo lo que pueda
sobre su tema. En la mayora de los casos usualmente existen muchos
lados de un tema. Estudie los argumentos a favor y en contra y aquellos
que estn enmedio. Conozca lo que dicen los expertos y lo que est
escrito en la prensa popular. Siempre hay dos posturas enfrentndose,
con ms frecuencia de lo que cree. Utilice internet y todos los
motores maravillosos de bsqueda. Lea revistas industriales y los
peridicos. Llame a los expertos en su tema y obtenga su colaboracin.
Slo una vez que se haya sumergido con todo su ser en aquello que va
ms all, usted podr declarar con seguridad sus propias conclusiones
y defenderlas contra los que se dedican slo a molestar e interrumpir.
3. Conozca el lugar. Si es de Littleton, Colorado, y el prximo martes
est programado para dar un discurso con tnica en Montreal,
Canad, puede ser difcil echarle un vistazo previo al lugar. Sin
embargo, puede obtener las especicaciones y los detalles necesarios
de alguien que trabaje all. Lo ideal sera que la persona que lo
invit a dar el discurso le enve un esquema de cmo luce el lugar
en donde hablar, incluyendo las tomas de corriente elctrica, el
arreglo de los asientos, las puertas, las salidas, el podio, el escenario,
etctera. Si la persona no tiene un diagrama, al menos puede
describirle el escenario. Mientras ms conozca el medio en el que
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est hablando, mejor podr visualizarse ah durante su presentacin,

y por lo tanto se sentir ms cmodo. Tambin, cuando planee usar
PowerPoint o una pelcula durante su discurso, es irresponsable no
obtener la informacin concerniente a la conectividad.
4. Ensaye su discurso. Mientras que hay mejores formas de ensayar su
discurso que frente a su suegra y sus compaeros de bridge, slo
ser una puerta de emergencia. Lo que es importante sobre los
ensayos es que sean realistas. Esto incluye a una audiencia perceptiva
que le brinde una retroalimentacin honesta y constructiva. Harrison
aconseja a nuestros clientes nunca pedir una retroalimentacin
de alguien que los haya visto desnudos o en paales. Piensan que
los clientes son dorados, no importa lo que hagan. Los presidentes
estadounidenses no ensayan enfrente del poodle de la Casa Blanca
antes de un importante debate; tienen coaches de oratoria, como
la que les habla, lanzndoles preguntas muy complicadas. Por qu
debe ser injusto con usted al practicar con bolas suaves cuando est
por dar un discurso en donde hay altas expectativas? La mayora de
nosotros no da un discurso por diversin, ya que siempre hay una
carrera, contrato o relacin de por medio. Haga el ensayo lo ms
real posible. El espejo es una herramienta til, pero para ver cmo
aparece en realidad, es mejor una cmara de video. As que, convenza
a sus colegas, compaeros, jefes, incluso sus enemigos, para que le
hagan un favor y critiquen su discurso de ensayo. Aprender ms
de sus observaciones de lo que va bien y no de lo que podra aprender
en un cuarto con nadie ms que usted.
5. Descanse lo suciente. La vida no se detiene slo porque debe dar
una presentacin. Entendemos eso. Pero si en verdad desea convertirse
en un orador poderoso y convincente, debe pensar sobre usted de la
forma en que piensan los atletas de ellos. No van por unos tragos
la noche previa al evento, ni estudian o practican hasta las cuatro
de la maana previo a la competencia. En los deportes todo es
sobre ganar. Y parte de eso es tener tu cuerpo en estado ptimo
para el rendimiento. Su discurso de maana puede ser para obtener
un contrato millonario o para una oferta de trabajo, ninguna de las
cuales puede ser de menor importancia para usted de lo que un
evento deportivo es para un atleta. As que trate a su cuerpo con el
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mismo cuidado y respeto con que lo hacen los atletas profesionales.

Descanse bien. Mantngase hidratado y coma sanamente para un
desempeo ptimo.
6. Analice pero no se quede ah. El mejor momento para comenzar a
prepararse para su prximo discurso es cuando ste termina. La
retroalimentacin que obtiene de su audiencia le dar grandes pistas
sobre lo que hay que trabajar y no trabajar sobre su presentacin.
Anote los ajustes que necesite hacer. Si tiene la oportunidad de
entrevistarse con varias personas de la audiencia y obtener impresiones
de su discurso, hgalo. Las encuestas annimas tambin son una
buena idea, ya que la gente est mas apta a decirle la verdad sobre
su desempeo si no queda expuesta como cruel o dura. Lo crea o
no, la mayora de la gente slo quiere ser agradable. Obtenga las
colaboraciones que pueda y haga cambios importantes que mejorarn
su impacto. Si siente que no le fue muy bien con su discurso, aprenda
de las especicaciones y siga adelante. No se quede all, ya que tendr
la oportunidad de hacerlo mejor la prxima vez.
7. Disfrute el proceso. Podemos ver como sus ojos van de un lado a
otro en este momento. Se le revuelve el estmago cuando tiene
que dar un discurso, y le decimos esto slo por gusto? La verdad
es, que cuando aprende a hablar y expresarse bien con otros, entra
a un grupo distinto de gente que cambia la vida de los dems, as
como la propia. Y eso es lo emocionante. Cuando llega el momento
en que toma el valor de hablar con la gente que quiere conocer, o
puede persuadir convincentemente a un grupo de ejecutivos para
adoptar una de sus sugerencias para un nuevo producto,
experimentar un poder dentro de usted que alterar la forma en
que se percibe a s mismo y al mundo. Porque la comunicacin es
una posibilidad, y slo imagine cunto ms disfrutar de la vida
cuando todas estas posibilidades se abran ante usted.
Herramienta 3: Crear aperturas

y clausuras poderosas
Parte de su preparacin ser crear un inicio convincente para su discurso, as
como un nal igual de interesante. Puede preguntarse: Y qu es tan importante
79
sobre esos dos aspectos?. No es que no pueda tener un comienzo ni un fin,

cierto? Naturalmente, nuestros discursos comenzarn por el principio y terminarn con un nal, obvio!
La razn por la que estos dos componentes de un discurso estructurado
y quiz ms formal son muy importantes es que llevan el mayor peso. No mucho en trminos del contenido. Es ah donde entra el cuerpo o el punto medio
del discurso. Es el plato fuerte del discurso. La carne con las papas. El asado.
Abriendo su discurso
El comienzo o apertura de su discurso es como la ceremonia de inauguracin de los Juegos Olmpicos. Est diseado para estimular el apetito de su
audiencia y despertar su inters en lo que est por venir. Llama su atencin
y hace que se sienten. Despus de todo, es duro lograr que las personas escuchen si no captamos su atencin primero, no es as? No obstante, no todo
es pompa y solemnidad. Tiene que disearse para ser ms que slo un sbito
ruido que lo haga voltear.
Un comienzo debe ser relevante. Debe de alguna manera guiar hacia
los puntos que tocar en el cuerpo de su discurso. Ya que existen muchos
tipos de eventos de comunicacin, plticas y discursos, es imposible darle
una gua especca de cmo estructurar un comienzo que aplique para todos.
Sin embargo, podemos darle algunas ideas muy tiles que sern efectivas al
comenzar su discurso con el pie derecho y poner a todos al lo de la butaca.
Algunas de estas ideas son enfoques de intento y verdad; otras son nuevas y
atrevidas. Intntelas todas y modifquelas como quiera. Muy pronto se dar
cuenta de cules funcionan para usted y cules no.
1. La ancdota. sta es slo una historia que le sucedi ya sea a usted o
a alguien ms. Toca un punto, que puede ser conmovedor, trgico,
divertido, triste, histrico o algn otro catalizador para la emocin
humana. No obstante, asegrese de que contenga algo que se
relacione con su tema. Hablar sobre el rescate de su bisabuelo de
sobrevivientes del Titanic debe acomodarse de alguna forma con
los benecios del revestimiento de aluminio en una nueva construccin. Si no lo hace, perder a su audiencia.
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2. La broma. No la haga.
3. El hecho asombroso. Algo en la larga historia de su tema est
asombrando, algo que se desconoce y que sorprende a la gente en
su audiencia. selo. En este punto es donde la investigacin toma
importancia. Llame a la Oficina de Estadstica en Washington,
D.C., y pregunte por informacin sobre su tema. Es muy probable
que encuentre ese valioso dato que haga que la gente se caiga de
espaldas. Algo entre las lneas, como: El estadounidense promedio
come aproximadamente 400 libras de helado por ao, o Un milln
de bebs nacen cada minuto en India. stos los inventamos,
pero puede ver el efecto que tendran si fueran ciertos.
4. La demostracin. Que no sea en donde causa un disturbio con la
polica, sino en el que muestre algo como un truco, un experimento
o suerte de procedimiento. La gente ama las actuaciones, y mientras
ms interesante haga una demostracin, con o sin utilera, ms se
garantiza su atencin.
5. La pregunta. Cuando escuchamos una pregunta, nos sentimos
comprometidos a responder. Si alguna vez escucha que alguien le
pregunta a otro alguien Qu hora es?, no se siente comprometido
a mirar su reloj y responder usted? Incluso si se trata slo de un
impulso, estamos condicionados a responder preguntas, por lo que un
orador efectivo de discursos puede comenzar con una. Ni siquiera
tiene que ser una pregunta en donde usted espere que alguien
responda. Una pregunta retrica es suficiente; es una pregunta que
no necesita una respuesta, pero con la que uno toca un punto en
forma de pregunta. Cualquiera que sea el caso, la pregunta como
apertura es una tcnica clsica de inicio y se puede utilizar en
repetidas ocasiones.
6. Prese y observe. Esto necesita valor. Si tan slo puede pararse ah
y observar a la audiencia hasta que se retuerzan en sus asientos por
la anticipacin, saben que ya est en las grandes ligas de la oratoria.
sta puede ser una forma muy efectiva de obtener la atencin, en
especial debido a que la mayora de las audiencias esperan que un
orador trabaje en su discurso mientras camina hacia el podio. No
hay drama ah. Slo ho-hum.
81
7. La conversacin. Todos escuchamos las conversaciones ajenas.

Siempre somos curiosos sobre lo que dos personas estn hablando,
es por eso que nos inclinamos hacia las discusiones de pareja,
conversaciones de marido y mujer o el murmullo entre colegas a
travs de la pared del cubculo. No queremos perdernos de nada.
Especialmente, Dios nos libre, si es algo sobre nosotros.
As que, por qu no empezar una conversacin con alguien en la
audiencia con quien puede tener un buen contacto visual? Hgalo
ms interesante que con una simple broma. Haga una pregunta
sincera y espere por la respuesta. Mantenga el tono bajo para que
el resto de la audiencia se involucre ms. Antes de que pase el
minuto tendr a sus oyentes volteando sus cuellos para ver a quin
le habla y por qu.
Con algo de creatividad puede pensar en ideas propias sobre cmo iniciar un discurso de forma interesante y relevante.
Cerrando su discurso
Ahora que ya discutimos la apertura de su discurso, echemos un breve vistazo a la clausura. Decimos breve porque si ha hecho su trabajo al principio
y parte media de su discurso, el nal se determinar por s solo. Pero, no lo
dejaremos colgando con esta joya, iremos al grano.
En realidad, el cierre resume lo que estableci al principio como la tesis
principal o mensaje de su discurso y lo que ha desarrollado y sustentado con
evidencia en la parte media del mismo. Si toca bien sus puntos, todo lo que
quiere hacer al final es llevar la atencin de la audiencia hacia un objetivo
mayor. Dependiendo de su discurso, puede ser para tomar la accin que se requiere ahora, o para dejar de hacer algo que discuti en su mensaje principal
(dejar de tirar basura, por ejemplo), o tomar un paso importante que explic
en el cuerpo de su discurso. Cualquiera que sea el caso, sea breve. Ya vendi
su mensaje a la audiencia, y ahora slo le est recordando rpidamente lo que
le ense en repetidas ocasiones por la ltima hora y veinte minutos o algo
as: Esto es de lo que hablamos. Vaya y hgalo. No se arrepentir.
82
El truco es acelerar su entusiasmo una vez ms y dejar que su pasin

lleve a cuestas su conclusin hasta su ltima palabra. Tiene que dejar que la
audiencia sienta lo mucho que usted quiere que hagan lo que discutieron en
su discurso. No slo djelos saber, djelos sentir. De esa forma, ser mucho
ms profundo y signicativo.
Herramienta 4: Manejar la sesin de preguntas

y respuestas con seguridad
Alguna pregunta?
Quin no ha escuchado este encantador intento en la sesin de preguntas y respuestas? En el inters de la auto-revelacin, Harrison conesa que
l tambin hace esa pregunta de dos palabras varias veces a lo largo de un
seminario a n de atrapar a alguno que haya estado bostezando o que haya
ido al bao durante una parte importante del discurso. Sin embargo, en este
caso, estamos hablando del presentador que piensa que la sesin de preguntas
y respuestas signica hacer la misma pregunta a la audiencia, deseando en
secreto que nadie alce la mano.
La sesin efectiva de preguntas y respuestas signica dar a la audiencia
una oportunidad de claricar, retomar algn punto que toc en su discurso,
obtener respuestas a puntos que no se discutieron lo suciente y, sobre todo,
aclarar cualquier malentendido con respecto a algo que haya dicho.
As que, por qu algunos oradores preeren tomar una taza de cianuro
que enfrentar una sesin de preguntas y respuestas? La respuesta es porque
los expone ms que la oratoria y presentacin. Una sesin de respuestas puede ser como una entrevista de trabajo, pero en vez de responder a un entrevistador, le est contestando a muchos.
La verdad es que la sesin de preguntas y respuestas es una gran oportunidad para per lar su conocimiento y experiencia al mostrar a los asistentes
que sabe de lo que habla, incluso cuando se le desafa sobre un asunto relacionado con su discurso. Por supuesto, le ayuda a conocer ms de su tema.
La llave del xito para el orador es escuchar las preguntas. Aqu es donde
es de crtica importancia nuestro consejo de enfocarse al exterior, hacia su
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audiencia. Es difcil obtener todos los aspectos de una pregunta y sus motivos
internos cuando se concentra en su ansiedad.
Deje que la audiencia sepa cundo tendr la sesin de preguntas y respuestas durante su discurso. En otras palabras, ser hasta el final o tomar
descansos para las preguntas a lo largo del discurso? Esto los ayudar a centrarse en usted cuando sepan que pueden aclarar algunos puntos ms adelante. En cuanto al tiempo requerido, tome su tiempo. Cada tres minutos
de interaccin con la audiencia pueden elevar tremendamente su estatus y
credibilidad.
Ahora que se ha preparado y ensayado, est ms que listo para responder
preguntas de la audiencia. De hecho, conoce su material tan bien que puede
usar su respuesta para reforzar su mensaje.
Por ejemplo, si la pregunta es Dnde puedo aprender cmo hablar en
pblico?, por supuesto que puede dar una respuesta. Pero lo que debe hacer
es reforzar el mensaje de su discurso sobre hablar en pblico, por ejemplo, al
responder con lneas como:
En dnde no puede aprender cmo hablar en pblico? Mientras que
puede recibir instruccin ms formal en universidades y clubes de debate, existen cientos de oportunidades diarias en las que puede pulir
sus habilidades y tcnicas de oratoria con innumerables audiencias
de prueba, desde compaeros hasta jefes o miembros de la familia as
como extraos en un elevador.
Ahora, no slo ha contestado la pregunta, sino que maximiz el impacto
del punto que toc durante su discurso. sta es una oportunidad que por lo
general se pierde y que la sesin de preguntas le ofrece al presentador. Es una
oportunidad para reforzar su propia credibilidad y la validez de su mensaje.
No la desperdicie.
Herramienta 5: Ensayo, de la forma correcta

Bsicamente, existen dos formas de ensayar: una forma inefectiva y una forma efectiva. Aqu le mostramos qu hacer y qu no hacer.
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Cuando ensaya, su propsito no es examinarse con negatividad, estancarse con todas las cosas que hizo mal y repetirse que no es un orador. Estas
maneras tan crticas de verse a s mismo van a ponerlo ms ansioso y entonces
no ser probable que mejore sus habilidades. En vez de eso, obsrvese con
objetividad. Espere que haya partes en las cuales ser genial, as como habr
otras reas en las que tenga que trabajar. Concntrese en ambas. No subestime sus fortalezas, ya que quiere que salgan a la luz y capitalizarlas.
Obtener retroalimentacin de otros puede ser muy benfico para su audiencia. Pida a alguien que observe su discurso y le d algunas impresiones,
tanto favorables como no tan favorables. Aprenda a aceptar y apreciar crticas constructivas, tomando en cuenta que incluso los mejores oradores en el
mundo no son perfectos. Hablar frente a otra persona o, incluso mejor, frente
a varias, es tambin muy til para sentirse ms cmodo con el hecho de ser
observado por una audiencia.
Otra clave para el ensayo efectivo es la cantidad adecuada de ensayo. Hemos discutido cmo los oradores nerviosos tienden a dejar a un lado el ensayo
porque les resulta desagradable, y cmo otros oradores ansiosos ensayan de
ms en un intento de tener todo perfecto, lo cual puede provocar ms estrs.
Si su vida gira alrededor de su discurso y se obsesiona por completo con ensayar hasta la ltima hora, es muy probable que se ponga ms nervioso y rinda
peor que si ensaya justo lo necesario. El nmero adecuado de veces para ensayar depende de qu tanto le tome tener un buen control del material, si tiene
ideas sobre lo que va a decir, y si posee la seguridad para saber que domina
el tema y que puede entregarlo de forma convincente. Ni siquiera tiene que
ensayarlo todas las veces en voz alta, lo que nos lleva al siguiente punto.
Ensayo mental
Lea lo siguiente y despus cierre sus ojos e intntelo:
Imagnese frente a su audiencia, entregando una presentacin poderosa. Est disfrutando estar ah, entregando el mensaje que es importante
compartir para usted, y la audiencia est recibiendo un gran bene cio
de su discurso. Estn comprometidos y estn aprendiendo informacin
poderosa. Se siente relajado, natural y conado. Gesticula y sonre
con propiedad y se conecta con la audiencia al hacer contacto visual.
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Termina con una ronda explosiva de aplausos y se siente genial! Posteriormente, las personas se forman para hablar con usted, y muchas de
ellas le comentan que disfrutaron mucho su presentacin.
Dibuj esa escena en su mente? Pudo ser capaz de obtener una buena
imagen mental? Pudo sentir la energa y ver las caras de apoyo de los miembros de su audiencia? Pudo sentir cmo su cuerpo se diriga a una posicin
ms relajada y natural? Puede que necesite practicar este ejercicio un par de
veces ms para volverse experto en eso. Una pequea minora de gente es incapaz de obtener imgenes mentales en su cabeza, pero la mayora de la gente
puede, algunas veces con un poco de prctica.
Cuando hizo el ejercicio, cmo lo sinti? Es probable que haya sentido
diferente de la forma en la que normalmente piensa sobre usted cuando habla. Por lo general, sus pensamientos estn llenos de aprehensin y trepidacin, por lo que es muy posible que no sea agradable.
Los atletas olmpicos y otros artistas importantes usan imgenes mentales para mejorar su desempeo. La imagen mental entrena su cerebro para
desempearse de la forma que desea y le ayuda a esperar el xito, lo cual hace
ms probable que usted sea exitoso.
El ensayo mental, en donde repasa su presentacin, conversacin u otro
compromiso que implique hablar en su mente como prctica, puede ser muy
efectivo si sigue unas sencillas pautas.
Primero, debe adelantarse al tiempo mientras practica. Puede necesitar
practicar varias veces para llegar al punto en donde se considera pulido y
desenvuelto. Al principio, puede ser difcil para usted verse hablando en esa
luz, pero una vez que se acostumbre a ella, sus imgenes lo guiarn para ser
un orador seguro. Ni siquiera necesita creer en su imagen positiva para que la
tcnica sea efectiva. Tambin puede usar una rpida imagen mental de usted
para energizarse justo antes de que comience a hablar. Slo asegrese de que
no se qued inmerso en esos pensamientos y que no est fuera del momento.
Segundo, no debe usar el ensayo mental como una forma de criticarse o
imaginar lo peor. El punto es que se ayude a imaginarse, despus, como un
orador exitoso. Si se imagina equivocndose en su imagen mental, empiece
de nuevo. ste no es el momento para recibir una imagen negativa o despectiva de usted.
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Tercero, nunca quiera usar el ensayo mental como un comportamiento

sobrecompensatorio, el cual es un tipo muy diferente de ensayo mental y
que probablemente incrementar su ansiedad y disminuir su desempeo.
Durante una conversacin, cuando se d cuenta de que est practicando lo
que va a decir antes de que lo diga, se es un comportamiento sobrecompensatorio. Si se da cuenta que repite una y otra vez la forma adecuada de presentarse ante un grupo mientras los dems se estn presentando, es tambin un
comportamiento sobrecompensatorio. Una de las mejores formas de saber si
se est comportando de forma sobrecompensatoria es si ensaya mentalmente
en el momento, y por lo tanto no est comprometido por completo en la conversacin o situacin.
En vez de eso, practique antes de tiempo al visualizar en su mente un
resultado positivo como el que se describe a continuacin.
El piloto en el ejemplo del principio de este captulo nunca volar sin
haber aprendido todo lo que se tiene que aprender para volverse seguro. De
forma similar, el presentador que est buscando una retroalimentacin positiva de la audiencia debe estudiar con mucho cuidado las herramientas que ya
le presentamos a fin de convertirse en el orador seguro que desea ser.
Relajacin y manejo anticipado

de la ansiedad
INTENTAR sentirse ms cmodo al hablar en pblico sin practicar es como

tratar de aprender a nadar sin entrar al agua. Cuando ponga en prctica las
estrategias que hemos discutido (y las que vienen), es muy probable que reduzca signicativamente la ansiedad de hablar en pblico. Use las estrategias
con regularidad y adquiera toda la experiencia de hablar en pblico que le sea
posible: recomendamos al menos un par de estas experiencias por da. Esto
signica no slo hablar en pblico cuando sea necesario, sino tambin ir en
camino a buscar oportunidades. A medida que haga esto, disminuir su incomodidad, y es muy probable que los sntomas fsicos de la ansiedad, como la
agitacin del corazn, el sudor, el estremecimiento y el temblor, tambin se
reduzcan. Las horribles sensaciones fsicas que experimenta disminuirn de
forma automtica cuando adquiera experiencia.
Podemos apreciar lo incmodos y angustiantes que son estos sentimientos, y queremos darle algunas grandes estrategias para ayudarlo a manejarlos
mientras se prepara para adentrarse en una situacin profesional o social de
hablar en pblico. En este captulo, le revelaremos tcnicas para ayudarle a
relajarse mientras anticipa un compromiso de oratoria. Mucha gente dice que
la anticipacin es la peor parte, por lo que le ayudaremos a manejarla.
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Antes de entrar a las tcticas especficas para ayudarle a relajarse, una

precaucin: estas herramientas pueden convertirse en muletas si lo permite.
Nuestro objetivo es que usted use estas estrategias como herramientas y estrategias que construyan la confianza, pero no para que dependa de ellas. Por
ejemplo, la respiracin profunda puede ser una herramienta maravillosa de
relajacin, pero puede convertirse en una muleta si est por hablar en pblico
y se dice: Respira profundoahora!.
Obviamente, el respirar profundo no ser efectivo si se fuerza a hacerlo o
si depende de ello. Qu pasa si no es capaz de respirar profundo? Puede pensar, Oh no, estoy acabado! El mensaje es que aprenda las estrategias de relajacin como si fueran tiles pero no necesarias. En especial son de mucha
ayuda cuando las usa antes de hablar ms que cuando est en medio de la
situacin.
Debe aprender a relajarse como lo hara si estuviera aprendiendo un nuevo deporte. Si est aprendiendo cmo jugar un tenis competitivo, necesitar
practicar su servicio y sus golpes muchas veces antes de un partido grande. De
forma similar, es importante que practique la relajacin con regularidad. Con
la prctica, se volver bueno en ello y se volver algo natural para usted. Se dar
cuenta de que empieza a usar las estrategias de relajacin sin siquiera tener que
tratar. As como no tiene que estar en un partido de tenis para practicar su servicio, no tiene que estar en una situacin en la que tenga que hablar en pblico
para practicar la relajacin. Puede comenzar con practicar en cierto momento
del da, como antes de la cena. Despus que gane prctica con sus habilidades,
puede usarlas efectivamente en circunstancias estresantes y situaciones donde
tenga que hablar en pblico.
En resumen, las estrategias de relajacin son maravillosas, siempre y
cuando no dependa de ellas ni piense que las necesita, y que trabajan mejor
con una prctica diaria regular. Un pequeo lapso como cinco minutos puede
marcar una gran diferencia para estar ms relajado cuando hable. Pero, una
vez ms, no use estas ideas que est por aprender como muletas ni asuma que
slo hablar bien si ya las hizo. Si se da cuenta de que empieza a pensar de esta
forma, practique algunas situaciones de oratoria sin usar estas herramientas
para demostrarse que puede desempearse bien en cualquier momento y que
no necesita depender de ellas.
Relajacin y manejo anticipado de la ansiedad
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La respiracin profunda que trabaja

Respire profundo y se relajar.
Alguna vez ha escuchado esto? Adivine qu: no funciona. Se siente automticamente relajado despus de tomar una bocanada de aire? Es probable
que no. No slo no funciona, sino que es opuesto a lo que s funciona. Esto se
debe a que la mayora de la gente no inhala de manera adecuada, y la forma
en que toma ese respiro profundo de hecho puede incrementar la agitacin
fsica asociada con el miedo.
Recuerda la discusin sobre las repuestas biolgicas para el torrente
de adrenalina que entra cuando el sistema nervioso simptico se activa? Un
sntoma de la ansiedad es por principio de cuentas tomar un respiro profundo
(y despus exhalar a nivel superficial). El respiro profundo inicial es como
si se preparara para el peligro. Si tratara de sentarse derecho o comenzara
a correr, qu hara primero? Respirara profundamente. Como un corazn
agitado, esta respiracin profunda es una seal para el cuerpo de que est en
peligro. La respiracin profunda le dice al cuerpo: Oh-oh, algo nos est
amenazando!.
La respiracin superficial, algunas veces referida como la respiracin del
pecho, es tambin un sntoma del miedo. Es un sntoma que puede iniciar
el ciclo de la ansiedad y provocar que se sienta ms nervioso. La respiracin
articial es lo que lleva a la falta de aliento, que resulta cuando est hablando
frente a la gente. Puede saber que est respirando a nivel superficial al ver
cmo se infla y desinfla su pecho cuando inhala y exhala. En contraste, la respiracin profunda mueve al abdomen arriba y abajo. Cuando haga el ejercicio
de respiracin profunda que le describiremos a continuacin, ver cmo su
estmago se infla cuando se llena con aire y se desinfla cuando exhala.
La solucin para los problemas de respiracin, como la respiracin superficial, es tomar respiros profundos que vengan del diafragma. Antes de
describir cmo hacerlo, primero trate lo que no hay que hacer para que pueda
notar la diferencia. Tome un respiro grande y rpido por su boca. sta es la
forma en que la mayora de la gente intenta respirar profundo. Se sinti relajado? Es probable que no, ya que es como si le faltara el aire. Por lo general,
esta forma de respirar profundo incrementa la ansiedad. Ahora que sabe
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lo que no hay que hacer, a continuacin le mostramos la forma correcta de

tomar un respiro profundo y relajante:
1. Coloque su mano derecha en su estmago y su mano izquierda en
medio de la parte superior de su pecho.
2. Respire con lentitud por su nariz. Inhale para la cuenta de cuatro
segundos (cuente el tiempo usted para que vea qu tan largo es en
realidad un segundo). Siente su pecho o estmago inarse?
La respiracin profunda puede resultar en que se ine su estmago
cuando inhala, mientras que su pecho no debe moverse mucho.
Puede darse cuenta si est respirando a nivel superficial si su mano
izquierda (en su pecho) se alza y luego se cae. Si el proceso no le
queda claro, exagere la respiracin superficial al jadear como un
perro (respirando rpidamente una y otra vez). Observar y sentir
cmo se mueve su pecho. Despus desacelere su respiracin y
enfquese en cmo su estmago se llena con aire como un globo.
3. Contine practicando la respiracin lenta por su nariz para una
cuenta de cuatro segundos, asegurndose de que su estmago se
eleva y que lo est haciendo de la forma ms efectiva posible.
4. Una vez que tenga en control la cuenta de inhalacin de cuatro
segundos, empiece a practicar la exhalacin. sta es la parte ms
importante y que proporciona el sentimiento de relajacin. Exhale
poco a poco por cuatro segundos, sintiendo cmo se hunde su
estmago a medida que sale el aire.
5. Escoja una palabra que describa cmo se quiere sentir como
resultado de este entrenamiento de respiracin. Escoja una palabra
corta, de preferencia con dos slabas o menos. Por ejemplo: calma,
listo, paz, descanso o tranquilo. Cuando exhale a la cuenta
de cuatro, diga esta palabra con lentitud mientras pasa la cuenta.
Sienta cmo la connotacin de la palabra domina su cuerpo y
permite que la tensin desaparezca.
6. Practique esta respiracin por alrededor de 10 a 15 minutos por da
mientras se siente relativamente calmado. Requiere aprenderlo bien
antes de tratar de usarlo en situaciones estresantes. Como ya dijimos,
la prctica es como los ejercicios y prcticas del atleta antes de entrar
a un estadio a reventar y cuando tiene la presin encima. Si no
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se ha preparado desde antes, puede ser difcil llevarlo a cabo en

el calor del momento.
7. Despus de que haya practicado esta respiracin por 10 o 15
minutos por da por una semana, comience a utilizarla antes,
despus y durante situaciones estresantes o que provoquen
ansiedad y observe el efecto.
El entrenamiento de la respiracin puede tener un gran impacto en la
angustia para algunas personas. Puede causar un impacto mnimo para otros.
Depende de si los sntomas respiratorios se encuentran entre las caractersticas clave de ansiedad para usted.
Algunas personas no tienen ningn sntoma respiratorio (dificultades
para respirar), por lo que la respiracin no hace una gran diferencia. Pero si
est propenso o no a sentirse sin aliento cuando est nervioso, estos ejercicios
descritos de respiracin profunda deben producir una sensacin general de
relajacin para usted. Esto es importante cuando prepare su presentacin, ya
que si puede permanecer calmado por los das o semanas previas a sta, es
muy probable que se sienta relajado cuando la est dando.
Desaparezca la tensin muscular

Otra forma de relajar su cuerpo y dominar tanto el estrs como la ansiedad
es por medio de la relajacin muscular. Juan: su cuerpo poda ponerse tan
tenso cuando se senta incmodo al hablar en fiestas y reuniones sociales que
pareca una estatua. Los msculos tensos tambin lo hacan temblar, y se
pona nervioso porque sus manos temblorosas eran visibles para otros. Como
resultado, en las estas no poda sostener nada, ni un vaso ni comida, porque
tema que la gente viera cmo temblaban sus manos. Cuando Juan relaj su
cuerpo y us algunas de nuestras estrategias, fue capaz de comer y beber con
comodidad, as como de socializar en fiestas.
De entrada es difcil relajar los msculos. Intente, mientras est sentado
leyendo este libro, relajar sus cuadriceps (muslos). Trate de relajar sus hombros. Es duro, no es as? Es como tratar de calentarse cuando est fro; no es
tan fcil. Existe una mejor forma de relajarse.
La mejor forma de relajar sus msculos es trabajar progresivamente por
medio de distintos grupos musculares, primero al tensarlos y luego al relajarlos.
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Suena extrao apretar sus msculos para despus relajarlos, pero eso funciona muy bien. Alguna vez ha tenido esa sensacin de flacidez, como de gelatina, en sus msculos tras haber levantado pesas? Despus de tensar y trabajar
los msculos, se sienten mucho ms relajados que si tratara de relajarlos desde
una posicin de descanso.
Practique el tensar y relajar sus msculos al apretar el puo con su mano.
Pretenda que tiene una esponja mojada en la palma de su mano y que est
tratando de exprimirla para sacarle toda el agua. Mantenga el puo por tres
segundos y despus relaje toda su mano por otros tres segundos.
Mientras deshace el puo, concentre su atencin en el sentimiento de
relajacin y la diferencia entre el estado de tensin y el de relajacin. Conforme se acostumbre a identicar la diferencia entre tenso y relajado, ser capaz
de reconocer la tensin muscular cuando se forma y liberarla antes que traiga
consigo consecuencias negativas.
Ahora que tiene una idea sobre este proceso de relajacin muscular progresiva,
puede practicar con otros grupos musculares. El orden en el cual llega a la relajacin
muscular no es tan importante, por lo que puede tratar de diferentes formas para
ver cul funciona mejor para usted. Sintese en una silla y trabaje en los siguientes
grupos musculares, tensando en una cuenta de tres y relajando por otra cuenta de
tres. Haga una pausa entre cada serie para reconocer el sentimiento de relajacin.
1. Cara. Estruje todos sus msculos faciales juntos como si hubiera
probado algo amargo y estuviera frunciendo. Pretenda que est
tratando de jalar todos sus msculos hacia un punto en su nariz.
Mantenga esos msculos tensos por tres segundos y despus
librelos por tres segundos.
2. Hombros. Encoja sus hombros hacia sus orejas; sienta la relajacin
cuando los libera.
3. Cuello. Mire para abajo y reljese a medida que regresa al centro.
4. Pecho. Flexione los msculos de su pecho, como si tratara de
apretar los msculos bajo sus axilas.
5. Espalda alta. Enrolle su espalda alta para hacer su pecho cncavo.
Sienta la tensin en su espalda alta y despus libere.
6. Bceps. Mantenga sus brazos a los lados y flexione sus bceps. Tenga
cuidado de no flexionar otros msculos, ya que se est enfocando
slo en los bceps.
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7. Trceps. Jale sus brazos hacia los lados y empjelos de regreso como
si tratara de empujar la parte trasera de sus brazos hacia la pared.
8. Muecas. Flexione sus muecas para que sus manos estn
perpendiculares con el piso.
9. Manos. Haga un puo apretado.
10. Estmago. Apriete su estmago hacia la parte trasera de la silla, como
si su estmago fuera una esponja que est tratando de exprimir.
11. Espalda baja. Hunda la espalda baja, haciendo su estmago cncavo.
12. Trasero. Apriete y junte sus nalgas. Se elevar un poco de su asiento.
13. Cuadriceps. Sintese con los muslos en una silla y las pantorrillas
perpendiculares al suelo, levante sus piernas, desde sus muslos,
alrededor de un par de centmetros por encima de la silla.
14. Tendones. Haga la misma exin anterior, pero enderece las piernas
en frente de usted y levante.
15. Pantorrillas. Con sus piernas frente a usted como en el ejercicio
anterior, apunte o flexione las puntas del pie para sentir cmo se
aprietan sus pantorrillas.
16. Tobillos. Regrese sus pies al suelo y levante sus puntas mientras
mantiene sus plantas en el piso.
17. Puntas del pie. Enrllelas como una pelota.
Practicar con regularidad la relajacin muscular progresiva tiene un
efecto acumulado. La mejor manera de dominar la tensin es antes de que
comience. Es como tomar todas las vitaminas y los minerales y dormir lo
necesario regularmente para alejar la enfermedad. No espere hasta que tenga
un mejor rendimiento, practique con regularidad la relajacin muscular para
formar inmunidad y resistencia a los nervios de hablar en pblico.
El poder del ejercicio estratgico

El ejercicio es una gran forma de dominar los sntomas de la ansiedad. Imagine
la ltima vez que tuvo un ejercicio muy intenso y vigorizante. Probablemente
goteando sudor, los msculos temblorosos y exhausto por completo. Cmo
se sinti? Al lmite? Es probable que no, ya que el miedo simplemente no
es compatible con el ejercicio. De hecho, el ejercicio acostumbra a su cuerpo
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a sentimientos como el corazn agitado y el sudor, por lo que si esto sucede

cuando est hablando en la plataforma, casi ni se siente.
El ejercicio regular puede disminuir la incomodidad general, hacindolo
menos susceptible a ataques de miedo cuando las oportunidades de hablar en
pblico se presentan por s solas. La mejor forma de ejercitarse para reducir el
estrs y la ansiedad es una combinacin de ejercicios cardiovasculares, como
correr, caminar rpido o mquinas elpticas, as como entrenamiento de fuerza, como mquinas de pesas o pesas ligeras.
Aadir 30 o 40 minutos de ejercicio vascular tres veces por semana, y
30 minutos de entrenamiento de fuerza tres veces por semana, pueden hacer
una diferencia tremenda en su habilidad de sobrellevar el estrs como el que
provoca hablar en pblico.
Tambin puede escoger ejercitarse estratgicamente basado en su desempeo al hablar en pblico. La regla de oro es que es muy bueno ejercitarse
antes de un discurso, pero justo antes. Uno de los efectos colaterales del
ejercicio es el incremento de energa. Mientras que quiere deshacerse de su
energa cuando est nervioso, de hecho s necesita esa energa. Es la energa
nerviosa la que debe desechar con la actividad. Ejercitarse un par de horas
antes de su discurso puede ayudarlo a sacar algo de los nervios y habituarse
a los sntomas de la ansiedad. De hecho, muchos de ellos son los mismos que
induce el ejercicio (estar sin aliento, sudar, tener el corazn agitado, etctera).
Cuando trae a propsito estos sntomas, su cuerpo se acostumbra a ellos y se
adapta; esto disminuye su importancia cuando regresan antes de su discurso.
En realidad, las respuestas siolgicas pueden reducirse una vez que se ha
habituado a ellas por medio del ejercicio.
El entrenamiento de resistencia, como el levantamiento de pesas, tambin es
maravilloso porque funciona como la relajacin muscular progresiva. Despus de
ejercitar sus msculos, se sienten ms relajados, y experimenta menos tensin.
El ejercicio tambin estimula la auto-confianza, que puede hacerlo sentir
ms cmodo al hablar con y frente a otros. El ejercicio puede ayudarlo a llegar
a estar o permanecer en buena forma fsica, lo cual puede mejorar su imagen
corporal y autoestima. Mucha gente se da cuenta de que aumenta su auto-confianza cuando se ejercitan, no necesariamente porque estn en mejor forma
fsica, sino porque estn satisfechos con el hecho de cuidarse y por el beneficio que produce el ejercicio, adems del buen humor.
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Por supuesto, asegrese de recargar fuerzas y rehidratarse despus del

ejercicio a fin de tener energa (la deshidratacin es la causa ms importante
del cansancio) y no se aturda antes o durante su discurso. La falta de hidratacin es una de las mayores causas de fatiga y distraccin.
A menos que se est arrastrando y necesite mentalizarse, no se comprometa en rigurosos ejercicios justo antes de su discurso. En vez de eso, haga ejercicios ligeros, como caminar, estiramiento o yoga. Levantar pesas ligeras para
disminuir la tensin muscular previa a su discurso tambin puede ser muy til.
Qu hacer cuando se siente terrible

antes de hablar
Conoce este sentimiento: pronto va a tener que hablar en pblico, y por ello
se siente miserable. Puede experimentar una sensacin de angustia. Posiblemente se siente nervioso y preocupado. Puede sentirse deprimido y desesperado porque le es muy difcil hablar en pblico. Este feo sentimiento puede
llegar un par de minutos antes de que tenga que hablar, como le ocurri a uno
de nuestros clientes, Yao, cuando necesitaba hablar en las reuniones. O pueden llegar una semana antes, como pas con Jennifer, cuando se preocupaba
por su prxima entrevista de trabajo.
A veces es posible slo decidir ponerse de buen humor, pero por lo general no es tan simple como decirse: No ests ansioso. Si fuera tan simple, no
estara leyendo este libro, verdad? En vez de eso, los mejores enfoques para
cambiar su humor son los mtodos para cambiar sus pensamientos, comportamiento y biologa, los cuales ya discutimos con anterioridad y que presentaremos en futuros captulos. Lo que sigue son unos cuantos tips rpidos para
mejorar su humor durante el tiempo que practica una prxima presentacin
o mientras se alista para ir a un evento social.
Mejorando su humor
En general, dos de las mejores formas de mejorar su humor (ya sea si est
ansioso, deprimido o con una emocin negativa) es aumentar las actividades
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que lo hacen feliz y aadir actividades que lo hagan sentir que est logrando
algo importante.
Las actividades que lo hacen feliz pueden ser tan simples como preparar su comida favorita, ir a dar un paseo en el parque o pasar tiempo con un
amigo cercano o algn miembro de su familia. Si puede predecir que se va a
poner de mal humor (o si ya comenz), haga el propsito de realizar varias
actividades entretenidas cada da.
Las actividades que le dan una sensacin de logro pueden variar, desde
tener su despensa completa, pagar sus cuentas, lavar su carro, comprar ropa
nueva o baar a su perro.
Algunas actividades servirn al propsito de entretenimiento y logro,
como las compras, si le gusta comprar. Otras actividades mejoran el humor
despus de completarlas ya que est feliz de haberlas terminado.
Si encuentra til hablar con otros cuando est de mal humor, eso es
muy bueno, pero tenga cuidado de no usar ese tiempo para quedarse en lo
que sea que est causando su mal humor. Tome unos minutos para sacar sus
problemas del pecho y despus compromtase en otra cosa. Cuando est de
mal humor, es susceptible a interpretar de forma errnea la informacin y
bien puede concluir que le ir mal en su presentacin o comunicacin. Por la
misma razn, no trabaje sobre su presentacin cuando se encuentra mal emocionalmente. Por supuesto, no necesita estar de un humor fantstico, pero
trate de no prepararse cuando est de un humor horrible porque desarrollar
una asociacin negativa con su presentacin. Primero haga algunas de las actividades ms placenteras y productivas para reanimarse.
La distraccin puede ser tilo no

La distraccin puede ser una forma til de romper el ciclo de cavilar sobre sus
preocupaciones, miedos o frustracin, y puede ayudarlo a mejorar su humor.
Las actividades que acabamos de discutir se pueden pensar como una forma
de distraerse y concentrarse en otras cosas.
As como el concepto de ejercicio estratgico, llamemos a esto distraccin estratgica, porque no toda la distraccin es til para aliviar o aminorar
la ansiedad. De hecho, la distraccin puede ser daina si se da cuenta que la
utiliza como un comportamiento sobrecompensatorio. Esto es, que si nunca
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se permite enfrentar sus miedos y experimentar en verdad la ansiedad, nunca

aprender si en realidad ocurren las consecuencias que teme. Errneamente
mucha gente recurre a la distraccin en cuanto llega el mal humor y por lo
tanto nunca aprenden a manejarlo. Es necesario confrontar su ansiedad por
completo en el tiempo correcto.
Si est estresado, duerme sin descansar porque hay un beb recin nacido en casa, est en el proceso de mudarse a una nueva casa y bajo una gran
presin en el trabajo, no es un buen momento para ofrecerse como voluntario
para un enorme compromiso para hablar en pblico. Si no tiene alternativa,
consiga a un copresentador para dividir el trabajo, mantenga enfocada y breve su presentacin, aclare otras cosas que tiene pendientes unos das previos a
su presentacin y asegrese de encargarse de las cosas que puede controlar,
como comer bien, ejercitarse y descansar antes de su presentacin. Dese una
recompensa despus de su discurso (como su comida o tipo de caf favorito)
y unos minutos para relajarse y disfrutar el logro de haber hecho algo difcil
durante un periodo estresante de su vida.
Eliminando la ansiedad anticipada

Es muy probable que la ansiedad anticipada antes de que tenga que hablar en
pblico lo ponga de muy mal humor. Para el momento de su discurso, posiblemente ya se sienta disgustado y miserable. Con frecuencia, la anticipacin
dura mucho ms que el mismo discurso. Mucha gente describe una espiral de
aprehensin que sube a medida que se acerca una situacin en la que tenga
que hablar en pblico.
Las investigaciones revelan que la gente que est nerviosa sobre dar una
presentacin tiende a recordar descripciones negativas sobre ellos antes de dar
un discurso. Este recordatorio negativo slo ocurre cuando los participantes
estn por dar un discurso, lo que indica que es muy probable que usted tambin se ponga ms nervioso antes de su discurso y que sus patrones de pensamiento se distorsionarn, con lo cual se incrementar la ansiedad anticipada.
La ansiedad de la anticipacin puede ser una de las ltimas formas de
ansiedad que se superan. Puede ser difcil deshacerse de ella, en especial si
98
tiene pensamientos como: la ltima vez me las arregl para salir apenas de la
situacin, pero esta vez estoy seguro que ser un desastre. La clave para superar este tipo de pensamientos negativos es un juego de nmeros. Si se pone
en 100 situaciones en que tiene que hablar en pblico y en 95 de ellas fueron
buenas experiencias, puede decirse: El noventa y cinco por ciento de las veces me fue bien, as que es muy probable que en sta tambin me vaya bien.
Otra estrategia muy til es enfrentar el miedo tan pronto como se presenta. Si lo confronta ms temprano que tarde, ste disminuir de forma
natural. Penselo: si pasa una semana antes de su discurso peleando con su
ansiedad, estar exhausto, harto, frustrado y muy ansioso por el tiempo que
tenga que hablar. Por otro lado, si de inmediato se dice: Est bien, aqu viene
la rfaga de nerviosismo de dar un discurso. Voy a usarla para energizarme
y ayudarme a prepararme bien y dar un gran discurso, entonces la angustia
estar peleando una batalla ya perdida.
Con frecuencia, la ansiedad anticipada disminuye con el tiempo a medida
que trabaje con todos los ejercicios que le hemos recomendado. Por lo general
se detiene das y horas antes de su discurso. La rfaga repentina de ansiedad
antes de hablar en pblico puede quedarse por un poquito ms de tiempo,
pero de igual forma se reducir en frecuencia e intensidad.
Los ejercicios de relajacin ya descritos en este captulo y los ejercicios
de preparacin descritos en el captulo anterior tambin le ayudarn a tomar
un enfoque ms activo para anticipar un compromiso en el que tenga que
hablar en pblico. Adems, en el prximo captulo, lo llevaremos paso a paso
a travs de las etapas de preparacin previas a su discurso. Cuando pone en
prctica todas estas ideas juntas, habr poco espacio para la ansiedad anticipada. Cuando surja, reconocer que es normal y que se ir con el tiempo a
medida que adquiera ms experiencia.
Lleve a los post-mortem a la tumba

Los duros y crticos patrones de pensamiento posteriores al discurso nos hacen
sentir mal, deprimidos y sin esperanza de tener que hablar de nuevo en pblico.
Larina y sus colegas llaman a estas sesiones autodestructivas post-mortem.
99
Existe evidencia de que la gente que es ansiosa a nivel social se involucra en

un procesamiento ms extenso una vez que terminan los eventos de oratoria. Estas sesiones mentales destructivas perpetan la ansiedad anticipada.
Si interpret como psima su ltima situacin en la que tuvo que hablar en
pblico, entonces estar ms nervioso la prxima vez que se acerque una
situacin similar.
Algunas personas piensan que este tipo de pensamiento crtico posterior
a su discurso las ayudar a darse cuenta de lo que hicieron mal para que no
lo hagan de nuevo la prxima vez. Esto no es cierto. No hay nada til en lo absoluto sobre estas sesiones en las cuales nos destrozamos despus de nuestro
discurso. Para construir conanza, todos necesitamos ser nuestros mejores
abogados ms que nuestros crticos ms duros.
Cuando est ansioso y acelerado, sus procesos de pensamiento pueden
ser muy improductivos. Mientras se quede en medio de la ansiedad (lo cual
puede ser o no ser al nal de su comunicacin), su mente piensa con emocin
ms que con razn. Ya que se siente horrible es muy probable que decida que
usted es horrible. Pero por lo general es con falta de razn, lo cual produce
interpretaciones imprecisas.
Una clienta le cont a Larina que se senta muy bien al ponerse en situaciones que requirieran hablar en pblico. Sin embargo, su ansiedad no
haba disminuido, por lo que Larina le pregunt lo que se dijo despus de
su experiencia de hablar en pblico. Result que esta mujer se preocupaba
demasiado sobre su desempeo despus de que lo daba. Repasaba una y otra
vez las cosas que dijo y pensaba en mejores cosas que pudo haber dicho. En
algn momento nos hemos dicho: Deb haber dicho esto Este repaso no
es til, y era el responsable por la ansiedad de la mujer.
Como otro ejemplo, digamos que tiene una conversacin con un vecino
o con un colega en el trabajo y se pone nervioso durante sta, pero trata de
no usar cualquier comportamiento sobrecompensatorio que pueda disminuir
su ansiedad. Esto es muy bueno porque confront su miedo, lo sobrellev y
se dio cuenta de que poda hacerlo. Despus, para evitar repasar la conversacin una y otra vez en su mente, decide comprometerse en una distraccin
estratgica. sta es una estrategia til porque reemplaza la evaluacin crtica
post-mortem, la cual no es necesaria ni til. Como resultado, ser menos
aprehensivo antes de su prxima experiencia de hablar en pblico.
100
El mensaje es: detenga los post-mortem autodestructivos. Cmo hacerlo? El primer paso es reconocer que lo est haciendo. Esto puede parecer
simple, pero no lo es, ya que estos patrones de pensamiento pueden ser habituales. As que, en primer lugar, reconozca el comportamiento y dgase: Oh,
aqu hay un post-mortem que no es productivo.
Segundo, voltee su atencin hacia otra cosa. Puede enfocarse en los aspectos positivos o agradables de su conversacin o presentacin. Estar tentado a concluir que todo sali mal sobre lo que dijo o cmo lo dijo. En vez de
eso, escriba todas las cosas que piensa fueron buenas durante la experiencia.
Despus use esta lista la prxima vez que se le presente una oportunidad de
hablar en pblico para recordar lo que es capaz de hacer y eleve su conanza.
Como otra alternativa, si no es capaz de enfocarse en todas las cosas
buenas en ese momento (Qu! Pero si no hay cosas buenas!), simplemente
desve su atencin hacia algo ms para que no comience a sabotearse. Vaya a
practicar algn deporte o hacer ejercicio, vaya a ver una pelcula, vaya a cenar
con sus amigos, juegue con su hijo, lo que sea para que rompa el ciclo del
pensamiento post-mortem.
Tambin felictese por haber logrado aquello que lo puso tan nervioso.
Hemos revisado algunas cosas que hay que hacer (y otras que no hay que
hacer) antes de un discurso para ayudarle a relajarse. Ahora exploraremos
algunas estrategias de preparacin con ms detalle. En el prximo captulo le
ensearemos no slo cmo deshacerse que esos pensamientos que reducen la
conanza que con frecuencia nos invaden antes de hablar en pblico, sino a
cmo tomar acciones estratgicas que lo ayudarn a que su oratoria sea ms
exitosa y sin estrs.
Qu hacer y qu no hacer
antes de una pltica
HARRISON ADMITE QUE en sus primeros aos como presentador de negocios con
frecuencia esperaba hasta el ltimo minuto para prepararse para su discurso.
Era un estudiante de dieces y estudiaba rpido. Retena bien el material de su
tema y era capaz de obtener hechos y estadsticas cuando era necesario. Pero se
dio cuenta durante una extensa sesin de preguntas y respuestas que no tena la
amplitud de conocimientos que un verdadero experto en la materia deba tener,
ni era capaz de elaborar mucho ms que respuestas y explicaciones breves para
las preguntas de la audiencia. Siempre tena un caso mediano de ansiedad de
pensar que un miembro de la audiencia muy bien informado poda volar su
fachada y sealar debilidades y hoyos en su conocimiento sobre el tema de
su discurso. Saba que tena que subir su nivel de preparacin.
Un da durante ese periodo estaba tomando caf con un amigo reportero cuando la discusin dio un giro hacia el presentador anterior del noticiero
Nightline, Ted Koppel, uno de los periodistas favoritos de Harrison. Su amigo mencion que la legendaria capacidad de Koppel de investigar y retener
cantidades masivas de informacin estaba a su disposicin cuando entrevistaba
a personas que tomaban decisiones, a jefes de estado, otros ponentes y lderes
101
102
durante su ilustre carrera. Koppel es conocido en el ambiente de las noticias

como un maestro de la preparacin.
Harrison decidi emular al hombre ms inteligente del periodismo. Empez a prepararse metdica y diligentemente para cada evento, audiencia
y ocasin en la que tena que hablar en pblico mucho antes de la fecha
programada de su discurso. Cuando nos avisan poco antes del discurso, podemos comenzar la preparacin tan pronto como sea posible para obtener
un entendimiento detallado del asunto o tema a tratar, as como del tipo de
audiencia, para estar bien informado y brindar a sus oyentes la informacin
ms relevante que se pueda.
Larina tambin not este patrn en ella y sus clientes: muy poca preparacin da como resultado muy probable la ansiedad. Si no est bien preparado,
es muy probable que se ponga ms ansioso. La excepcin, por supuesto, es
una presentacin que ya ha dado muchas veces o una materia que es su rea
principal de experiencia. Por ejemplo, Larina conoce temas relacionados con
la ansiedad como la palma de su mano, por lo que necesita menos tiempo
para prepararse para una presentacin sobre alguno de estos temas. Cuando
tenemos un nuevo tema de presentacin, planeamos una preparacin extra.
Antes de adentrarnos en los detalles de la preparacin, nos gustara dar
un mensaje de precaucin. Hemos discutido (y lo discutiremos con ms detalle en el prximo captulo) la forma en la cual los oradores nerviosos tienden a
sobrecompensar por su ansiedad. Un error comn que en especial cometen es
ensayar o prepararse de ms. Como resultado, parecen rgidos y articiales, lo
que resulta en un aumento de la ansiedad. En este captulo, discutiremos los
benecios de la preparacin comprensiva hasta cierto punto.
Recuerde que, si se da de forma ptima, el desempeo aumenta conforme se incrementa la preparacin, pero slo hasta cierto punto, y despus
comienza a deteriorarse. Si est muy ocupado memorizando detalles irrelevantes que lo hacen perder la perspectiva del punto que tocar en su discurso,
ste sufrir. Si se queda despierto toda la noche preparndose, se ver ojeroso
y le faltar energa para su presentacin del da siguiente. Si es muy perfeccionista con respecto a su preparacin, crear estndares imposibles de alcanzar
y se pondr ms ansioso. Como ya lo hemos planteado, tanto la falta de preparacin como la preparacin exagerada pueden incrementar la ansiedad y
disminuir el rendimiento.
Qu hacer y qu no hacer antes de una pltica
103
Tambin hay ocasiones en que es posible la preparacin corta o la falta

absoluta de preparacin, y lo discutiremos en el captulo 12. Tambin aprender sobre situaciones de oratoria ms espontneas en captulos posteriores.
Sin embargo, en este captulo, discutiremos cmo prepararse cuando sabe
que se acerca una presentacin. Nuestra meta es ayudarle a encontrar la cantidad adecuada de preparacin para darle la mxima seguridad y el conocimiento
que necesita para destacar en su discurso.
Cuando menos no es ms
En general, mientras ms tiempo tenga para prepararse para su presentacin,
ya sea formal o informal, de negocios o social, es mejor para usted. En este
captulo obtendr informacin valiosa sobre qu hacer y qu evitar durante
la semana previa a su discurso, as como durante el ltimo par de horas y
minutos antes de entrar a escena para asegurarse de que se presente usted
y su mensaje de forma efectiva. Puede tener ms o menos tiempo que el que
discutimos aqu; de cualquier manera, an ser capaz de aplicar los diferentes
componentes de preparacin para su situacin.
La semana previa
Si apenas le asignaron la tarea de dar un discurso, presentacin o pltica informal, o ya sabe desde hace tiempo y lo ha dejado de lado hasta ahora, es
momento de poner manos a la obra.
La investigacin del tema es vital

para el xito de su discurso
Al inicio de su semana, obtenga una buena perspectiva general de su tema.
Encuentre la informacin clave disponible en libros, revistas, peridicos y
artculos en lnea y obtenga los aspectos que sean recientes, relevantes e interesantes para sus oyentes prospecto.
Investigue si la informacin que encontr es la mejor disponible o si necesita suscribirse a varias publicaciones en lnea que le brinden una seleccin
ms amplia y detallada. Los sitios de investigacin tiles incluyen questia.
com, forbes.com, hoovers.com o cualquier otra base de datos o publicacin
que presente informacin sobre su tema.
104
Una rpida bsqueda en Google puede darle una idea de lo que hay sobre su tema. No obstante, sea cuidadoso: una bsqueda de un trmino muy
general como la inversin para el retiro, por ejemplo, puede generar ms de
48 millones de resultados. Esas son muchas agujas en el pajar para encontrar
la que sea ms apropiada para su discurso. Mientras ms especcos sean los
trminos de su bsqueda, encontrar resultados ms relevantes.
Lea y aprpiese del material. Cuando presente informacin a una audiencia en vivo, es de mucha ayuda tener informacin relevante a la mano, o
mejor, en su mente, lista para el recordatorio instantneo. Limite la base de
datos de su conocimiento a la informacin clave, ya que sobrecargar su banco
de memoria puede resultar en que no recuerde nada. No quiere compartir
toda la informacin que ha reunido; slo quiere dar a la audiencia las partes
ms relevantes. El resto es informacin de respaldo para que la tenga lista en
el momento de la sesin de preguntas y respuestas o en discusiones que surjan de
una interaccin potencial animada con su audiencia. Una regla importante es
que le d a la audiencia slo 40 por ciento de lo que sabe y que guarde 60
por ciento restante en su bolsillo para presentarlo cuando sea til. En otras
palabras, no gaste todas sus municiones en una sola carga. Algo de esa informacin tambin puede serle de mucha ayuda despus de su discurso.
Cuando investiga durante su semana crucial, no dude en sumergirse en
los detalles. Es fcil para las personas obtener informacin supercial sobre
nada, pero para ser considerado un experto y a rmar su credibilidad cuando
habla, debe ir ms profundo. Y siempre considere la fuente. Es mejor dudar
sanamente, porque alguien que duda demasiado es una persona ansiosa. Se
ha escrito tanto sobre nada, que cuando investiga, debe aplicar una perspectiva crtica al escarbar por informacin. Es algo reciente o pasado? La
fuente est predispuesta? Es creble? De dnde obtuvieron la informacin?
Una tercera parte veric la informacin? Existen estudios, encuestas y
estadsticas disponibles? Y la pregunta del milln: Apostara su reputacin en
la informacin que va a presentar? Mientras pasa una gran parte de su semana
buscando lo que se pueda sobre todo lo que tenga que ver con su tema, no
olvide poner atencin a las noticias. Rena la informacin necesaria de todas
las diversas fuentes que pueda, pero absolutamente incluya la informacin
ms reciente de los medios noticiosos.
105
Lo primero que le gusta hacer a Harrison cada maana es obtener sus

noticias en lnea de una variedad de fuentes. Google.com tiene una parte de
Noticias que muestra las noticias ms actuales de negocios, entretenimiento, tecnologa, ciencia y salud de ms de 4,500 fuentes de noticias de todo el
mundo. l siente que es la forma ms eciente de estar actualizado en nuevos
desarrollos sobre cualquier aspecto en los medios y en la mente del pblico.
Debido a la vasta capacidad de bsqueda de Google, puede meter cualquier
tipo de tema para el cual le gustara ver la cobertura ms actual de noticias, y
Google obtendr de inmediato un nmero de resultados de noticias en lnea.
Algunas preguntas clave que debe hacerse

1. Qu material y evidencia tengo a mi disposicin para hablar
sobre este tema?
2. Dnde puedo encontrar la informacin adicional que necesito?
3. Cules son los puntos ms importantes de mi tema
que necesito explicar?
4. En cuntas partes principales puedo dividir mi tema?
5. Qu informacin es crucial para mi mensaje y cul es
el material innecesario o breviario cultural?
Preguntas para hacer su pltica ms personal

1. Desde mi punto de vista personal, qu es en especial
lo ms importante, fascinante y convincente sobre mi material?
2. Cuando reun la informacin, cul fue mi mayor sorpresa,
si es que la hubo?
3. Qu me lleva a compartir esta informacin con mi audiencia?
4. Hay miembros de mi audiencia que percibo como ms
importantes que otros y quin necesita recibir esta informacin?
5. Quines son mis aliados en la audiencia de quienes puedo tomar
seguridad si es necesario?
106
La audiencia: la nica razn por la que est hablando

Si no hubiera audiencia, no tendra razn para dar un discurso. Es su elemento ms importante a considerar durante esta semana previa a su discurso.
Y con este muy importante enfoque rme en su mente, una de las primeras preguntas que debe hacerse es: En primer lugar, por qu voy a dar
una pltica, discurso o presentacin para esta audiencia en especco?.
Es su objetivo entretener a sus oyentes y brindarles un alivio cmico?
Les est informando de cambios o desarrollos importantes? Est dando a la
gente instrucciones de cmo hacer algo mejor o diferente? O es su objetivo
hacer que cambien de parecer en un aspecto que es importante para usted?
Est buscando persuadirlos para que concuerden con su punto de vista?
Desde el inicio, es importante tener en mente que estar buscando una
audiencia de gente pensante y sensible, no una pared de rostros. Es por eso
que nunca nos escuchar recomendarle que se imagine a sus oyentes desnudos
o como nios de primer grado. En realidad, queremos que se enfoque en su
audiencia, no desdibujarlos con trucos tontos.
Casi todo lo dems que hace para prepararse para el momento en que
tenga que hablar en pblico girar en torno a su audiencia, el blanco de su
mensaje. Ahora es momento de averiguar cmo se compone su audiencia. O
como se pregunta Jerry Seinfeld: Quin es esta gente?
Para obtener una apropiada y detallada respuesta, tendr que investigar
un poco. Necesitar averiguar un poco ms de lo bsico, como la descripcin
laboral, gnero, edad y otra informacin demogrca. Debe investigar los deseos, necesidades y motivaciones de su audiencia. Encuentre sus botones
fuertes emocionales. Aprenda sobre sus actitudes, valores, creencias, miedos, problemas y esperanzas. Si puede prepararse en resolver algunos o todos
los aspectos en su discurso, abiertamente o por debajo del agua, dirigido a
sus subconscientes, usted est en la direccin correcta para conectarse con el
corazn y la mente de su audiencia.
Querr comenzar por enfocarse en las cosas que tiene en comn con su
audiencia. En vez de prepararse para hablar frente a un montn de extraos o
de gente con un punto de vista diferente al suyo, entrene su conciencia en las
experiencias universales que comparte con ellos. Ser ms fcil para usted relacionarse al reducir mentalmente la distancia que pueda experimentar con
107
ellos. Durante esta semana, decida a conciencia qu informacin interesante,

relevante e importante quiere compartir con sus oyentes. Esto le ayudar a
crear de antemano una postura mental positiva para su discurso.
Enfquese en la audiencia
Al prepararse para su discurso, usted y su audiencia son una idea que est en
el mismo canal. Durante esta semana, contemplar qu mucho o qu poco
tiempo ha dejado para prepararse, qu informacin y materiales necesita reunir y de dnde, y cmo va a cernirla toda mientras la edita para que haya
claridad y estructura para un ujo lgico. No obstante, las preguntas ms
importantes que debe hacerse son: en primer lugar, cul exactamente es mi
objetivo al dar este discurso a esta audiencia en particular? Cul es mi necesidad de reunirme a hablar con esta gente en una semana? Y cmo puedo
ajustar mi necesidad con las necesidades de mi audiencia?
Veamos el ejemplo de Miguel, un empresario principiante que est buscando fondos para su nueva idea de negocios:
Miguel tena cinco minutos para hacerla en grande. El grupo de capitalistas empresarios e inversionistas con los que estaba a punto de
reunirse no tenan tiempo que perder y ahora esperan sin expresin en
sus rostros que este joven empresario presente su idea. Miguel sabe que
tiene que ir al grano enseguida y enfocar con claridad su pltica en los
asuntos clave que importan ms a esta audiencia en particular. Ellos
queran saber: cul es la idea, por qu deben considerarla, cunto costar el fondo, qu tan grande es el reembolso en la inversin y qu tan
pronto sucede.
Los inversionistas principiantes son una audiencia sumamente
crtica y exigen que un presentador haga su tarea y entregue con rapidez las respuestas especcas a sus preguntas especcas.
Mientras que ste es un ejemplo extremo de qu tan enfocado debe estar un orador en las necesidades de la audiencia, el objetivo completo de un
orador efectivo se ver as: est comunicando informacin especca a una audiencia especca para inspirar una reaccin deseada o que resulte dentro de
esa audiencia para obtener un benecio mutuo. Note que decimos benecio
108
mutuo. Suyo y de ellos; he ah la importancia de su enfoque deliberado en

la audiencia y lo que necesitan y desean de usted. Al centrarse en este tipo de
informacin, ahorrar tiempo y percibir, seleccionar y evaluar de forma
ms eciente el contenido del discurso que est a punto de dar.
Demasiados oradores y presentadores inexpertos comienzan el proceso
de preparacin al preguntarse sobre lo que deben hablar y qu informacin
incluir en su discurso. Mientras que no es del todo equivocado, es equivalente
a empezar la casa por el tejado, ya que antes de preguntarse Qu?, deben
preguntarse Quin?. Es muy claro que el quin determina el qu.
Saber esto le ahorrar horas de valioso tiempo de investigacin que de
otra forma pueden desperdiciarse en reunir demasiada informacin que tal
vez no necesite incluir. No hay escasez de informacin. De hecho, estamos
hasta el cuello de informacin. Pero aquella que es relevante e importante
para un grupo particular de gente, sin toda la paja, es en verdad rara. Los
departamentos de mercadotecnia de todo el mundo gastan miles de millones de dlares al ao para averiguar cmo dirigirse mejor a las audiencias al
brindarles la informacin ms relevante que pueda disparar el impulso de
comprar. Debe hacer lo mismo. Slo que por lo general tiene que hacerlo con
un presupuesto apretado.
Preparndose con sus oyentes en mente

Ahora que acordamos que el componente ms importante sobre su discurso o
pltica es la audiencia, comencemos a preparar una clara imagen con nuestros
oyentes en mente.
Es por eso que sus objetivos no deben basarse slo en sus intereses, sino
tambin en los de la audiencia.
Para el momento en que termine de hablar, su audiencia habr adquirido
conocimiento valioso, perspectivas importantes, entretenimiento encantador
o un entendimiento profundo de un asunto de inters. La audiencia debe
percibir el considerable valor de su discurso y ello determinar el contenido
especco y los objetivos de su pltica.
Tambin recuerde que una audiencia nunca es un contenedor vaco que
se llena con su contenido. Es muy probable que su audiencia ya tenga ciertas
bases, conocimiento e informacin relacionada con lo que est a punto de hablar.
109
La pregunta es: Qu tanto? Su trabajo es aadir ms a este conocimiento y

crear signicados y perspectivas adicionales.
Mientras se prepara para este evento, aprenda qu conocimiento previo,
actitudes y tipo de evidencia tiene su audiencia, y qu datos adicionales necesitan para aceptar su mensaje y hacer lo que usted quiera que hagan.
Escoja sus palabras y terminologa con base en el per l especco de su
audiencia. Evite la jerga que desconozcan y que sera irrelevante para ellos. Un
lenguaje sencillo siempre hace el trabajo y asegura que todos, no slo aquellos
que ya tienen una idea, tengan la oportunidad de entender su mensaje.
En sus preparaciones, escoja un estilo apropiado de hablar para sus oyentes, la ocasin y el contexto especco de su discurso. Recuerde, su audiencia
determina el contenido, formato y estilo. Hgase las siguientes preguntas relacionadas con su audiencia.
1. A quin voy a dar este discurso?
2. Cules son sus antecedentes culturales, socioeconmicos
y educacionales?
3. Qu espera la audiencia de m?
4. Cul es el conocimiento previo que tiene la audiencia
sobre el tema?
5. Cules son las experiencias pasadas que tiene la audiencia
con respecto al tema?
6. Cul es la informacin nueva, interesante e importante
para mi audiencia?
7. Cul es la actitud de la audiencia hacia m?
8. Cul es la actitud de la audiencia hacia el tema?
9. Qu esperan obtener de mi discurso?
10. Fue decisin voluntaria de cada miembro de la audiencia asistir
a esta pltica o se les pidi a algunos o a todos que asistieran?
11. Habr personas importantes que tomen decisiones, y tengo que
impresionarlas?
Toma algo de tiempo obtener respuestas a estas preguntas, por lo que
empiece a investigar de inmediato. La informacin que rena determinar la
direccin, el contenido y el nivel de ajuste de su discurso.
110
Puede reunir informacin sobre su audiencia al consultar algunos de los

siguientes recursos:
1. Peridicos de la industria
2. Google u otros grandes motores de bsqueda, como yahoo.com,
altavista.com y dogpile.com
3. Peridicos
4. Supervisores y gerencia
5. Compaeros y colegas
6. Revistas
7. Libros comerciales
8. Competidores
9. Asesores
10. Departamentos de Recursos Humanos
stas son slo algunas de las fuentes que pueden ayudarle a juntar un
per l de su audiencia dirigida. Mientras ms fuentes relacionadas con su audiencia consulte, ser ms probable que el per l nal de su audiencia sea
preciso. Con los intereses especiales de su audiencia en mente, empiece a
trabajar en el diseo estructural y estilstico de su discurso.
Construccin y organizacin del material de investigacin

La oratoria efectiva facilita a su audiencia seguir su tren de pensamiento.
Como ya planteamos en el captulo 4, la estructura de su discurso representa
el camino mental que guiar a su audiencia. Estar ms dispuesta a seguirlo
si su organizacin es clara, interesante, inspiradora e idealmente emocionante
en varias partes de su pltica.
Una pltica dividida con efectividad divide el contenido en sus componentes temticos y brinda a la audiencia un signicado claro de su mensaje.
Una estructura slida simplica el contenido complejo y gua a la audiencia
sin esfuerzo a su conclusin, mientras que le ofrece oportunidades de enfatizar ciertos aspectos de su discurso a lo largo del mismo. La siguiente informacin est diseada para darle la versin resumida de lo que hay que hacer
cuando estructura y organiza los datos para su presentacin.
111
Estructuracin estndar
Un discurso bien estructurado siempre se divide en una introduccin, un
cuerpo y una conclusin. Si esto suena un tanto rgido o le recuerda mucho
hablar en pblico o la clase de oratoria de los opresivos das de escuela y la
universidad, pinselo de esta forma:
La introduccin es el comienzo de su discurso, y no puede
hacer otra cosa ms que comenzar de alguna manera, no es as?
Pasa lo mismo con la conclusin. Sabe que en algn momento
terminar su discurso, por lo que quiere asegurarse que la
conclusin tenga sentido y recuerde a la audiencia todos
los puntos buenos que toc en el cuerpo de su discurso.
El cuerpo, que es la parte media entre la introduccin y la
conclusin, es donde dirige su mensaje y se lo muestra a los oyentes.
Es donde saca a relucir sus ideas, puntos y a rmaciones
y los respalda con todo el material que sea necesario para
probar sus demandas o declaraciones a n de que nadie
pueda decir que su investigacin es dbil o errnea.
Cada una de estas partes individuales tiene una funcin especca. La
siguiente versin abreviada de lo que hay que considerar cuando junta su
discurso durante esta semana de preparacin puede adaptarse o expandirse
dependiendo de su tema, propsito, intencin y audiencia:
Introduccin. D la bienvenida al grupo, establezca el tema del
asunto a tratar, resalte el problema o cuestin, capture su atencin,
cree curiosidad, dles una gran razn de por qu estn ah y djeles
saber qu esperar.
Cuerpo. Ilustre sus puntos clave, desarrolle su caso, argumente
su posicin, proporcione razones slidas de por qu deben creer
lo que quiere que crean, explique su punto de vista y presente
su perspectiva.
112
Conclusin. Resuma, concluya y reitere su mensaje. La conclusin es en

especial importante porque es muy posible que la audiencia la recuerde
mejor, ya que es la ltima parte de su discurso y estar ms vvida en
sus mentes. Los abogados penales lo llaman la ley de la novedad.
Cmo programar el tiempo de su discurso escrito

Con frecuencia, el tiempo que le toma preparar su discurso depende de la
longitud de ste o de la complejidad de su mensaje y contenido. Tambin depende de si su discurso se basar en un manuscrito detallado o si hablar slo
de puntos en lista, esto es, de una presentacin de PowerPoint.
Para las plticas y presentaciones menos estructuradas necesitar menos
tiempo para prepararse. Una semana o menos de preparacin y prctica es suciente si habla con notas, tiene un objetivo slido y es un experto en el rea
de su pltica. Tambin le da el tiempo suciente para investigar y reunir la
informacin necesaria para su pltica; ensyela ante una audiencia de prueba
que est dispuesta a dar una retroalimentacin honesta y grabe su pltica con
una cmara de video para tomar los hbitos vocales o no vocales de distraccin que necesita eliminar previo a su discurso.
Por lo general, los discursos basados en un guin ms detallado toman
ms tiempo de preparacin a menos que sea sumamente experimentado en
desarrollar y entregar plticas formales e informales. La razn es que cuando
escribimos nuestras plticas, automticamente volvemos a la palabra escrita.
An as, un discurso escrito no es ideal para usarlo literal, ya que es ms uido cuando se lee que cuando se escucha. Tenemos ms tiempo para pensar
cuando escribimos comparado a cuando hablamos. Esto signica que durante
el proceso de escritura seguimos pensando en nuevos aspectos y ngulos de
nuestro tema, provocando que nos perdamos en detalles innecesarios. Con
frecuencia, slo los oradores veteranos son capaces de escribir de la forma que
hablan, permitindoles trabajar palabra por palabra en su manuscrito preparado. Hablaremos ms sobre esto en la siguiente seccin.
Su manuscrito
Quiere escribir su discurso palabra por palabra o slo quiere usar rpidos
recordatorios como chas, notas o listas? La opcin que escoja depende en
gran medida de su nivel de comodidad con el material que presenta. Por
113
supuesto, como ya se discuti, nunca debe leer un manuscrito escrito, ya que

esta prctica tiende a disminuir su conexin con la audiencia y aumentar la
incomodidad, el auto-enfoque y la ansiedad. Las razones principales por las
cuales escribe un manuscrito palabra por palabra deben ser entender y examinar su material y mensaje, compatibilizar sus palabras con la audiencia
para un mayor impacto y brindarle la esencia de su discurso, del cual debe
alejarse con conciencia slo cuando vea un claro benecio en hacerlo.
Uno de los clientes de Harrison se preparaba para una gran presentacin
en un panel de miembros del ayuntamiento, incluyendo el alcalde de la ciudad. Estaba en juego un contrato de desarrollo de terreno de 200 millones
de dlares, para el cual su cliente necesitaba la aprobacin nal de la ciudad.
Para complicar la situacin, ya le haban rechazado dos veces anteriores la
oferta por aparentes obstculos insuperables en los cuales ninguna de las partes poda ver un compromiso a n de avanzar hacia el proyecto.
Cuando el cliente busc los servicios de Harrison, saba el mensaje que
quera transmitir pero no estaba seguro de cmo ponerlo en palabras y cmo
entregar al nal esas palabras a su audiencia a n de persuadirla. Harrison
trabaj con l en el curso de dos das, haciendo convincente y moldeando el
discurso de su cliente para ayudarlo a escribir palabra por palabra los puntos
que deba contener el mensaje. Eliminaron la jerga del discurso y desecharon
todos los detalles innecesarios que fueran posibles, colocaron la menor cantidad de puntos prioritarios y sentimientos personales, a menos que representaran un importante benecio estratgico.
En unas pocas horas de duro pensamiento, escritura y edicin rigurosas
del prximo discurso, el cliente de Harrison termin con un producto nal
que era conciso, bien concebido y muy corto, el cual poda usar como una
gua para su presentacin con grandes expectativas. Una vez que se cre el
contenido de ese discurso, el cliente fue capaz de centrarse en el estilo y
entrega de ste, recibiendo entrenamiento de Harrison para utilizar tcnicas
efectivas de comunicacin no verbal, como la postura, el contacto visual, los
gestos, la coreografa y la tonalidad vocal (ahondaremos a detalle en esas tcnicas en el siguiente captulo).
Como reiteracin, nunca quiera escribir su discurso para leerlo a la audiencia literalmente, o al menos en parte. La razn por la que puede querer
114
escribir su mensaje antes de presentarlo es para revisarlo de forma literal,

encontrar frases, palabras, pensamientos perdidos y detalles que pueden ser
innecesarios para su objetivo total y que pueden reducir el impacto de su
discurso.
Usando un manuscrito
Si est escribiendo su discurso, asegrese de poner atencin a lo siguiente:
Escriba para el odo. Su discurso debe ser de inmediato
comprensible sin tener que traducir un lenguaje complejo.
El estilo del lenguaje y la entrega deben ser apropiados para la
situacin y audiencia particulares. Puedo releer un complejo tren de
pensamiento o declaracin escrita, pero no puedo escuchar de nuevo
algo que dijo el orador cuando pude no haber captado el signicado.
Su manuscrito debe ayudarlo durante su discurso. Diselo de tal
manera que tenga una estructura y uya con lgica, lo cual le ayudar
a guiar su tren de pensamiento durante su presentacin. A muchos
oradores les gusta usar diapositivas de PowerPoint para orientarse en
los diversos puntos de cada diapositiva y lograr que uya la pltica
con naturalidad y lgica.
Juegos para la memoria y notas

Un juego para la memoria, como un dispositivo nemotcnico, puede ser de
mucha ayuda cuando trata de recordar informacin especca durante un discurso. La nemotcnica es una tcnica de memorizacin que nos permite recordar informacin con facilidad por medio del uso de acrnimos, acrsticos
o la conexin mental de imgenes fuertes con la informacin que necesitamos
recordar. Si una oradora que habla sobre el tema de la prevencin del robo de
identidad quiere recordar los puntos clave de Reporte de crdito, Precaucin,
Prevencin del delito y Refuerzo de la ley, puede formar el acrnimo RPPR
al combinar las primeras letras de cada punto que quiera tocar durante su
discurso.
Otro dispositivo nemotcnico poderoso es la asociacin de imgenes
mentales con palabras que quiera recordar. Un ejemplo es el orador que quiere
115
recordar los nombres de los miembros de su audiencia para que pueda establecer una relacin a nivel ms profundo.
Una idea podra ser que anexara una imagen mental a cada nombre a
n de recordar con mayor facilidad el nombre cuando lo necesite. Guillermo,
el tipo de la segunda la con el cabello rojo, puede convertirse en Guillermo el
mariscal de fuego por su melena feroz. A Sylvia, la mujer que est ms atrs
en el cuarto, puede imaginarla usando un gran silbato alrededor de su cuello.
El truco es hacer las asociaciones de imgenes atrevidas, simples, coloridas
y relevantes para el nombre de la persona o cosa que necesita recordar a n
de que pueda recordarlo en cuestin de instantes. Los juegos de memoria
tambin pueden ser informacin clave y entradas en forma de notas simples
en cualquier tipo de papel, ya sea una hoja de papel, una cha bibliogrca o
incluso una servilleta que tom de un caf.
Sin importar cul juego de memoria escoja, su importancia es que le
ayuda a conducir con efectividad su discurso. Si est usando notas, un vistazo
rpido le ayudar a continuar con su discurso sin esfuerzo. Para este propsito asegrese que:
Subraye las palabras clave
Escriba con letra legible y clara
Escriba con letra un poco ms grande de lo que normalmente
lo hace para que pueda leer sus notas desde ms lejos. Imagnelas
como la versin miniatura de las cartulinas de entrada que los
presentadores de los talk shows usan para mantenerse apegados
a sus guiones.
Utilice smbolos cuando una imagen dice ms que mil palabras.
Use colores diferentes para indicar distintos puntos.
Los discursos dados con ayuda de juegos de memoria por lo general son
menos estructurados. Las ventajas de este tipo de oratoria son la espontaneidad y exibilidad que tiene al incluir ejemplos, retroalimentacin de la
audiencia y analogas apropiadas. Tambin le permiten acomodar noticias de
ltima hora que pueden aadir importancia a su discurso. No obstante, el
hablar de esta forma tan libre requiere que tenga seguridad y dominio de su
tema, un buen vocabulario y al menos un poco cmodo con su audiencia.
116
Prctica y ensayo
A continuacin le damos unos tips que lo ayudarn a sacar lo mejor de su presentacin y a medir el tiempo de ensayo mientras trabaja en su manuscrito:
1. Si decidi usar un manuscrito y escribir su discurso palabra
por palabra, es momento de editarlo y cortar el lenguaje superuo.
Aada o elimine las partes como vea que se ajuste. Empiece
a moldear el discurso nal.
2. Mientras repasa sus notas y manuscrito, subraye o realce palabras
clave. Al resaltar estas palabras, crea un camino hacia su discurso.
3. Revise la relevancia de sus palabras clave, y tambin en este punto
aada o elimine lo que sea necesario.
4. Junto a sus palabras clave puede aadir comentarios de direccin
para usted como: pausa dramtica, contacto visual largo,
haz contacto visual con miembros especcos de la audiencia
y alza o baja la voz.
5. No incluya demasiadas palabras en sus notas, porque de lo
contrario es como remarcar demasiados pasajes en una pgina;
no resaltan.
6. Cuando sabe exactamente cul es su mensaje principal y tiene
el guin bsico y las palabras bien establecidas en su memoria,
quiere trabajar en la entrega y el ensayo de su discurso frente
a una audiencia honesta de prueba que est dispuesta a darle una
retroalimentacin franca. Quiere que ellos le respondan preguntas
como: Parezco creble?, Proyecto energa?, Me cree basado
en mi lenguaje no verbal?, Qu lo distrae de mi mensaje?,
Soy convincente?, Parece que creo mi propio mensaje?
Notas y otros materiales para la audiencia

Durante esta semana tambin quiere asegurarse que ha preparado, copiado
y unido o engrapado cualquier material que quiera que su audiencia tenga
como parte de su discurso. No deje esta tarea hasta el ltimo minuto, como
lo hacen muchos presentadores, porque incrementar las posibilidades de que
olvide algo, pierda o mezcle las pginas.
117
La noche previa a su discurso

Cuando Harrison estaba en la escuela, en su nativa Alemania, prob todas
las tcnicas de preparacin de intento-y-verdad que se haban agregado al
arsenal de tcnicas de estudio de cada estudiante, desde poner su material de
investigacin bajo su almohada hasta quedarse dormido mientras escuchaba
una cinta con su propia voz en donde haba grabado su material. Despus de
todo, un casete auto reversible pudo seguir toda la noche y lenta pero rmemente entrar en el subconsciente del estudiante, no es as?
Bueno, por desgracia para millones de estudiantes de secundaria y preparatoria, no existe evidencia cientca de que esto en verdad haga una diferencia,
ni existe informacin conable, basada en los resultados muy variados en los
primeros aos de investigacin de aprendizaje con el sueo de Harrison, que
podra soportar dichas prcticas como herramientas tiles de aprendizaje.
Entonces, cules son las formas ms tiles de pasar la noche previa a
una presentacin oral, una entrevista importante o una pltica con grandes
expectativas en un cuarto lleno de oyentes?
Los siguientes consejos le ayudarn a estar listo para su audiencia la
maana siguiente:
1. Duerma todo lo que necesite a n de tener un descanso completo.
Para algunas personas son ocho horas, para otras con seis es
suciente para amanecer fresco la maana siguiente. Slo usted
puede saber cul es ese nmero de horas. Escuche a su cuerpo.
2. Prepare en su cama o clset la ropa que usar para su presentacin.
Como aplique segn su gnero y preferencia, escoja los zapatos,
cinturn, calcetines, camisa, vestido, falda, traje, corbata, joyas,
reloj y cualquier otra cosa que vaya a usar y obsrvela mientras se
imagina con ese atuendo presentndose y hablando ante su audiencia.
3. Cree una imagen mental en movimiento. Las pelculas se anuncian
con un corto de 30 segundos para dar al pblico una idea de lo que
pueden esperar cuando van al cine. Estn diseados para emocionar
a la audiencia sobre una pelcula y crear el impulso de ir a verla. Para
emocionarse sobre la actuacin del da siguiente, cree un pequeo
corto mental en el cual repase las partes ms importantes de su
118
discurso, imaginando el mejor escenario en el cual usted interacta

con la audiencia. Imagnelos en la orilla de sus asientos, tratando
de capturar cada palabra que dice. Visualice sus ojos enfocados
por completo en su rostro para no dejar que ninguna palabra se
les escape. Imagine sus expresiones de alivio y emocin cuando
expone el lado ms ligero de un asunto serio, dndoles una
oportunidad de dar un respiro de alivio y para que se relajen
con una gran sonrisa y una risa autntica.
Los atletas repasan su programa varias veces justo antes del
evento, as como en varias etapas de su preparacin. Lo llaman
visualizacin positiva, y cada vez que visualizan esos procesos y
acciones, completan cada movimiento con xito. Condicionan sus
nervios y funciones motoras al poder de la imagen mental positiva.
Cuantas veces quiera, usted puede llevar a cabo una secuencia
similar de xito en su mente mientras visualiza todos los momentos
interpersonales positivos entre usted y su audiencia durante
su discurso, con lo que condiciona sus facultades fsicas y mentales
para tener un rendimiento ptimo para el evento real.
4. No coma alimentos que le provoquen pesadez, lo haga sentirse
incmodo fsicamente o cree procesos siolgicos en su sistema que
aparezcan cuando menos los necesita, como a mitad de su discurso
del da siguiente. Por esta razn, no ingiera alcohol la noche previa
a su discurso y evite condimentos exticos que por lo general no
forman parte de su dieta.
5. Revise sus materiales de preparacin antes, pero no justo antes de
dormir. En lo que respecta a poseer la informacin y material
que va a presentar, esperar hasta la noche antes de su presentacin
para revisar los resultados de su investigacin y guardarlos en su
memoria es lo menos ideal, como ya se puede imaginar. Y como
ya discutimos con anterioridad, dormir literalmente sobre su
informacin no le ayudar tampoco mucho a dominar su tema.
As que, si an sigue batallando con los datos que necesita
interiorizar previo a su discurso, slo revise la informacin una
vez ms y hgase preguntas como: De nuevo, por qu esto es
importante?, Por qu necesitara mi audiencia saber esto?,
119
A quin le importa esto?, Qu es lo particularmente importante

sobre esta informacin para mi discurso? Al confrontar el
material, contrario a slo leerlo, est anclando con mayor seguridad
la informacin en sus archivos mentales, para que cuando llegue el
momento durante su discurso, surja esa necesidad de informacin
y se disparen las respuestas que ha almacenado para la audiencia.
Un par de horas antes de su discurso

Ya sea si es el desayuno, almuerzo o incluso la hora de la cena, consuma lo mnimo de alimentos un par de horas antes de su discurso. Hablar por un propsito requiere que todas sus facultades fsicas y mentales estn en su punto
para tener un desempeo ptimo. No sabotee los procesos que toman lugar al
recargar su sistema con cualquier otra cosa ms que con lo que necesite para
la energa e hidratacin apropiada. Ingiera una comida ligera y saludable que
consista sobre todo de protenas y carbohidratos. Limite las grasas y la bra
justo antes de su discurso. Esto signica que debe limitar casi por completo
su consumo de lquidos en este momento, excepto por unos cuantos tragos de
agua para mantener su boca hidratada y evite que se seque su garganta debido
a los nervios previos a la presentacin.
Si est hablando en un lugar familiar, como la sala de conferencias de la
organizacin, o en un auditorio en una ciudad que est a miles de kilmetros
de casa, quiere asegurarse de haber visto el lugar bien antes del discurso.
Sobre todo si va a usar tecnologa en su presentacin, asegrese de que todas
las tomas de corriente, cables, interruptores de luz y supercies de escritura
estn donde deban estar y que estn a su alcance cuando los necesite.
Visualice el resultado positivo de su discurso una vez ms mientras revisa
los puntos ms destacados del mismo. Piense en su mensaje y lo que signica
para su audiencia. Piense la diferencia que har la informacin que presente
en las personas, ya sea en lo que resta de su da, en sus procesos de trabajo o en
sus vidas. Piense de nuevo en las palabras iniciales de su discurso.
Ha preparado su declaracin de apertura durante la semana y ahora
est a punto de presentarla ante su audiencia. Espere ese momento. Pinselo
como un regalo que ha seleccionado cuidadosamente y que envolvi para
120
darlo a sus oyentes en el momento preciso. Piense en la reaccin que quiere

que tengan.
Si tiene oportunidad de ejercitarse antes de su discurso, hgalo, aunque
eso signique hacer slo algunas sentadillas o exiones contra la pared. Desde luego, tambin puede ser un trabajo completo en el gimnasio. El ejercicio
liberar endor nas, las hormonas que lo hacen sentir bien, tenga su corazn a
pulso y dse la energa que necesita proyectar a medida que avance su discurso.
Se sentir como una persona ms dinmica si hace esto. Adems, se sentir
bien consigo mismo, lo cual nunca daa el propsito de ningn orador. Si est
propenso a ponerse ansioso, ejerctese una hora o ms antes del discurso, debido a que no necesitar esa adrenalina extra para su presentacin y le ayudar
a liberarla antes de tiempo. Entonces, inmediatamente antes del discurso haga
actividades ligeras y relajantes, como una sesin de estiramientos.
Evite cualquier distraccin cuando se acerque su discurso. Cualquier
cosa que aleje su concentracin de su discurso debe postergarla hasta despus
si es posible. Las mayores decisiones, las conversaciones difciles y la colaboracin creativa a un proyecto diferente deben evitarse hasta que se haya
conseguido la importante tarea de terminar el discurso. Necesitar de todos
sus recursos para alcanzar los objetivos de su discurso.
Unos cuantos minutos antes de su discurso

Ha logrado llegar al Da de la Presentacin. Su discurso est slo a unos
cuantos minutos. La audiencia ya est en el lugar; intercambian saludos y
frases como: Me da gusto verte, estrechan sus manos, bromean y conversan un poco. Uno por uno se va acomodando en sus asientos, arreglando sus
cuadernos, sacando sus plumas y lpices para tomar notas, anticipando lo que
usted compartir con ellos y lo que ser como orador. Recuerde, estn ah
con expectativas positivas, no estn esperando que usted falle; quieren que lo
haga bien. En psicologa, una esperanza positiva afecta la manera en que ve las
cosas. Si esperamos que algo sea bueno, aadimos bases positivas y una buena
visin. Esto le ayudar La audiencia est de su lado!
Reconozca si necesita animarse o calmarse, si siente cmo se eleva la
adrenalina y se pone nervioso. Considere la naturaleza de su discurso (con
121
mucha energa o ms calmado y relajado) y su respuesta natural a la ansiedad.

Energcese al dar unos saltitos o escuchar msica energizante. Tome todo
con calma al tomar respiros lentos y profundos y dicindose esa palabra que
captura aquello que quiere sentir, como calma o tranquilo.
Qu hacer durante los minutos nales

previos a su discurso
Su preparacin y ensayos estn a punto de ponerse a prueba. Los siguientes
pasos le ayudarn a centrarse en usted y alistarse para el momento de la verdad mientras se prepara para enfrentar a su audiencia.
1. Encuentre un lugar sin ruido donde pueda enfocarse en los
aspectos importantes de su discurso.
2. Suelte su mandbula al abrir y cerrar su boca tan amplia como
si estuviera bostezando.
3. Respire con profundidad varias veces y deje que el aire expanda su
abdomen; sienta cmo la energa empieza a recorrer su cuerpo.
4. Eche un ltimo vistazo de cmo se ve en un espejo (de
preferencia de vista completa) y asegrese que no hay nada fuera
de lugar, como el collar volteado, la corbata chueca, el pantaln
atorado en el calcetn, una mancha del desayuno o almuerzo, o
cualquier otra distraccin fsica.
5. Revise en su mente los dos primeros minutos de su discurso
al prender la energa y decir la introduccin, ya sea en voz
alta o en su mente.
6. Si tiene la oportunidad de presentarse ante algunos o todos los
miembros de su audiencia, converse con ellos por algunos minutos
y d un apretn de manos sincero y amigable. Sonra, valos a los
ojos y dgales cunto desea hablar para ellos en los prximos
minutos y que le da gusto que estn ah.
7. Reacomode sus notas en el orden correcto y colquelas en un lugar
apropiado y estratgico en donde pueda acceder a ellas con
facilidad cuando necesite un juego de memoria. Si est disponible
122
8.
9.
10.
11.
un podio, puede ponerlas en la supercie y colocarlas de forma que

pueda echarles un vistazo a n de que obtenga la informacin
que necesita para tocar su punto. Si no tiene un podio, coloque
sus notas en una mesa o escritorio cerca de usted, donde slo
tenga que dar unos pasos para alcanzarlas.
Enfquese en el aumento de su nivel de energa, ya que quiere
capturar la atencin de la audiencia enseguida y alejar sus mentes
de donde sea que estn el momento antes de que comience a
hablar. Suba su nimo al visualizar su xito con la audiencia. Vala
aplaudir, animar y levantarse para darle una ovacin de pie si tiene
noticias positivas para compartir. Si le presenta malas noticias,
considere que su audiencia necesita su compasin y empata.
Concntrese en su participacin personal y los elementos de su
discurso que tienen mayor signicado para usted.
Tome pequeos y rpidos tragos de agua y asegrese que su
boca est hmeda y refrescada, ya que es muy probable que
los primeros minutos de su discurso son los que le causen la boca
seca y la lengua escaldada debido al aumento de la ansiedad
que puede estar sintiendo al inicio.
Antes de entrar a escena, concentre sus pensamientos nales en
su objetivo, la nica cosa que quiere que su audiencia se lleve.
Anticipe que puede surgir una ansiedad repentina cuando se pare
frente a todos, pero recuerde que se desvanecer rpidamente. La
ansiedad se eleva y cae como una ola. Manjela y ser un orador
seguro y maravilloso.
Es importante que aproveche de forma efectiva su tiempo previo a cualquier

situacin importante de comunicacin, y que mientras ms expectativas haya,
ms conocimiento habr adquirido en este captulo que lo beneciar en sus
esfuerzos de comunicacin. Ahora que tiene una buena idea de los pasos a tomar durante varias fases de su periodo de preparacin, en el prximo captulo
le mostraremos cmo sta puede inuir en sus pensamientos y comportamientos a n de trabajar con su ansiedad.
PARTE III
HERRAMIENTAS PARA
EL ORADOR NERVIOSO
Cambie sus pensamientos

y comportamientos
A HORA QUE tiene un entendimiento slido de cmo trabaja la ansiedad, la forma en que sta se maniesta al hablar en pblico, algunas situaciones donde
es comn ver cmo surge la ansiedad de hablar en pblico, as como algunas
grandes estrategias para prepararse mejor para superar la ansiedad, es momento de llegar a la pregunta ms importante: Cmo detengo estos pensamientos
angustiantes?
Buenas noticias! Usted de verdad puede cambiar. Es totalmente posible
para usted levantarse frente a la gente y hablar con elegancia, seguridad y conanza. Tomar un poco de trabajo y prctica cambiar sus procesos y hbitos
de pensamiento, pero estamos aqu para ayudarle a saber con precisin lo que
necesita hacer. As que, si est listo, est en el camino de cambiar la forma en
que habla frente a otros. De hecho, ya ha recorrido un largo camino en este
punto del libro. Incluso ha experimentado alguna reduccin en la ansiedad como
resultado de su apropiada identicacin; y, as lo esperamos, ya est comenzando a cambiar su actitud hacia la ansiedad y el hablar en pblico.
En este captulo le guiaremos a travs de muchos enfoques especcos
para ayudarle a cambiar los pensamientos y comportamientos temerosos que
le impiden ser un orador seguro y espectacular.
125
126
Un nuevo enfoque
El enfoque de sobreponerse a la ansiedad de hablar en pblico puede ser muy
diferente de las ideas que ha escuchado antes. Es tambin diferente porque s funciona. Si est leyendo esto, es muy posible que mucho de lo que ha escuchado en el
pasado no funcionara. No es su culpa. Es slo que no ha aprendido las herramientas
adecuadas para vencer la ansiedad de una vez por todas. Como ya mencionamos en
captulos anteriores, es muy probable que el material que ha aprendido en este libro sea ms efectivo cuando lo revise con un terapeuta cognitivo y del comportamiento o un coach de oratoria en pblico que est versado en estos principios.
Este enfoque que le presentamos se ha validado por medio de una
investigacin emprica con gente que posiblemente sufre de mucha ms ansiedad
social signicativa y de ms fobia de hablar en pblico que usted. Si esto funciona
para gente con una ansiedad severa de hablar en pblico, puede funcionar para
usted! La investigacin clnica y el tratamiento en los centros de clase mundial
para el tratamiento de la ansiedad, como el Centro para el Tratamiento y Estudio
de la Ansiedad de la Universidad de Pennsylvania, bajo el liderazgo de la experta
a nivel internacional en ansiedad, la Dra. Edna B. Foa, han demostrado que este
enfoque cognitivo y del comportamiento puede ser muy efectivo.
El principio primario de nuestro enfoque es: Confronte y acepte su ansiedad!
Suena loco? Tal vez, pero de verdad funciona. Ha escuchado que los
perros pueden oler el miedo? Bueno, la ansiedad tambin puede oler el miedo.
Es mejor huir corriendo de un perro enojado? Es una buena idea armarse
de valor y atacar al perro? No, por supuesto que no es una buena idea pelear
con un perro que lo puede hacer trizas. No debe responder por miedo ya que
puede exacerbar el comportamiento furioso del perro. Es lo mismo con la
ansiedad: si trata de huir de ella o de aplastarla, ella contraatacar.
El confrontar y aceptar la ansiedad es como acercarse al perro enojado y
alimentarlo. El perro quiz se haya convertido en su nuevo mejor amigo. Ningn
perro es despiadado, cruel o malo a propsito, y la ansiedad tampoco. Como
su perro leal que quiere defenderlo, la ansiedad est cerca para protegerlo.
Cuando se una a su ansiedad, tome ventaja de ella para que trabaje a su
favor ms que en su contra.
Le presentaremos varios mtodos para cambiar la forma en que maneja el
miedo a hablar en pblico. Los que trabajen mejor para usted dependern de su
127
situacin particular y de la forma en que surge el nerviosismo en usted. Tenga

paciencia, ya que por lo general el cambio no se da de la noche a la maana,
sino que cambia como resultado de intentar en repetidas ocasiones estas nuevas
habilidades y comportamientos. Usted puede ensear nuevos trucos a un perro
viejo, pero necesita repeticiones y consistencia. Echemos primero un vistazo a
los pensamientos que lo ponen nervioso sobre hablar en pblico y luego a los
comportamientos que refuerzan su ansiedad de hablar en pblico.
Cambie esos pensamientos

que incrementan su ansiedad
Como seguro ya se dio cuenta, cambiar su forma de pensar no es la cosa ms
fcil del mundo, pero puede hacerlo si practica estos sencillos pasos:
1. Aprenda cules son los pensamientos de ansiedad que surgen en usted.
2. Desafe esos pensamientos.
3. Trate de pensar en explicaciones alternas.
El primer paso: En qu estaba pensando?

El primer paso en el proceso de poner n al pensamiento ansioso es reconocerlo. Ha notado que se pone todava ms ansioso cuando ciertos pensamientos pasan por su mente? Tal vez no se ha percatado que esto sucede, ya que los
pensamientos pueden ser muy rpidos y fugaces; sin embargo, en la mayora
de los casos algn pensamiento dispar o increment el nerviosismo. Por lo
general, un cierto pensamiento prevalece en muchas de las situaciones en las
que tuvo que hablar en pblico. El reconocer estos pensamientos puede ser
como pedirle a un pez que reconozca el agua; son ya tan parte de su existencia que ni siquiera pudo haberlos notado. Otras veces, esos pensamientos
causan tanta angustia que est muy consciente de ellos.
Con frecuencia, Larina dice que dominar la ansiedad es como jugar un
partido amistoso de ftbol soccer. Lo entrega todo para ganar (y mostrar a la
ansiedad quin manda), pero el juego es un deporte, y es divertido, no est
tratando de aplastar al otro equipo. Entonces, una vez que haya demostrado
que puede ganar, todos salen por un trago (se une a la ansiedad y le permite
128
ayudarlo). Para ganar el juego de ftbol, usted debe conocer primero los movimientos, fortalezas y capacidades del equipo contrario. Una vez que los
movimientos del oponente son predecibles, usted puede planear los movimientos apropiados en respuesta. Por lo tanto, este primer paso para descubrir los
pensamientos ansiosos es muy importante. Sin este conocimiento, no se dar
cuenta de cules pensamientos surgieron en usted, y no ser capaz de continuar con los siguientes pasos.
Complete la hoja de En qu estaba pensando?, para as empezar a reconocer
sus pensamientos. El mejor momento para completar esta forma es justo despus
de tener una situacin causante de ansiedad, o lo ms pronto posible despus de
que haya sucedido. Esto es necesario debido a que su memoria ser ms precisa si escribe enseguida estas cosas. Trate de registrar sus pensamientos como
notas, escribindolas justo cuando cruzan su mente, palabra por palabra.
Paso dos: Desafe la idea

Cuando complete la forma En qu estaba pensando?, observar cuntas
oportunidades puede tener de desaar los pensamientos que incrementan
la ansiedad. Para en verdad obtener un entendimiento amplio de cmo sus
pensamientos lo ponen nervioso, trate de llenar esta forma para alrededor de
diez situaciones diferentes.
Cuando sabe cules son sus pensamientos, puede comenzar por hacer
algo al respecto. La clave es aprender a desaar estos pensamientos de una
forma convincente. Muchos libros de auto-ayuda le dicen que deje de pensar
con negatividad o que simplemente comience a pensar de manera positiva.
Por desgracia, esto no es tan simple. De hecho, tratar de evitar un pensamiento o tener pensamientos positivos simplistas o a rmaciones puede hacer ms
dao que bien. Por lo general, tratar de suprimir un pensamiento resulta en
que ese resultado se repita con mayor intensidad.
Tener pensamientos positivos o decir armaciones puede ser til, pero
con frecuencia es decepcionante porque no son procesos convincentes. No le
hacemos ningn bien al decirle por qu quiere tener y creer en un pensamiento
positivo; su mente puede ponerse a la defensiva. Si usted tiene un pensamiento negativo, en palabras puede expresarse as: El cielo siempre es gris y
aburrido, mientras que un pensamiento positivo opuesto puede ser, El cielo es
En qu estaba pensando?
Situacin en donde surge mi ansiedad:
Quin ms estaba presente?

En qu estaba pensando cuando anticip la situacin?
Qu pensamiento cruz mi mente cuando entr a la situacin?
Qu estaba pensando cuando estaba en la situacin?
Qu tem fuera lo peor que poda pasar?
Qu pensamiento pas por mi mente despus de la situacin?
129
130
En qu estaba pensando?
(Ejemplo completado)
Situacin en donde surge mi ansiedad: Me diriga hacia una reunin
donde tena que presentar una nueva informacin para el equipo de
diseo, incluyendo a uno de los ejecutivos ms importantes de marketing.
Quin ms estaba presente? Haba seis personas en mi equipo de diseo,
dos personas de ventas y dos ejecutivos importantes.
En qu estaba pensando cuando anticip la situacin? No creo que esto
vaya a ir bien porque me siento horrible en este momento. Me duele el
estmago, mi corazn est acelerado y ya empiezo a sudar.
Qu pensamiento cruz mi mente cuando entr a la situacin? Esto
puede ser muy vergonzoso y no tengo idea de cmo voy a ver a estas
personas a la cara despus de esto. Estoy sudando mucho ahora, qu tal
si se me cae la pluma por tener mi mano tan resbalosa?
Qu estaba pensando cuando estaba en la situacin? Toda esta gente
observndome cunto ms va a tardar esto en terminarse?
Qu tem fuera lo peor que poda pasar? Pensaba que poda
tropezarme durante toda la presentacin, hacer un completo ridculo y
a la postre perder mi trabajo porque no puedo presentar ninguna de mis
ideas.
Qu pensamiento pas por mi mente despus de la situacin? Supongo
que sal de sta y sigo de pie, pero deb haber hablado ms lento. Creo que
la gente se vea muy aburrida y es probable que notara lo ansioso que
estaba, lo que la hizo sentirse incmoda. En verdad pude haber descrito la
parte sobre los clientes potenciales con ms claridad Por qu no pens
en una mejor respuesta a la pregunta de Sam?
131
azul y hermoso. En realidad, su mente empieza a defender la posicin original

porque la nueva posicin es muy extrema y no es convincente.
El cambiar su pensamiento es un proceso complicado. Puede que necesite
presentar a su mente un argumento convincente para trabajar duro a n de llevar a cabo dichos cambios.
La forma de presentar un argumento convincente es mostrar ambas caras
de la moneda y ver cul lado es ms convincente. Piense que es un abogado
con gran poder (ms fcil si ya es uno) y anticipe lo que dira la otra parte.
Revise la evidencia de ambas partes y vea cul tiene ms sentido.
Digamos, por ejemplo, que su pensamiento es: No ser capaz de hablar bien
cuando me pare all. Veamos la evidencia a favor y en contra de esta armacin:
Evidencia a favor del pensamiento:
He tenido dos situaciones en las que he recibido retroalimentacin
de que mi voz era difcil de entender cuando estaba hablando.
Cuando me pongo nervioso, me doy cuenta de que con frecuencia es
ms complicado hablar en voz alta.
Puedo tartamudear ms o decir um muchas veces cuando hablo en
pblico.
Evidencia contra el pensamiento:
He recibido mucha retroalimentacin positiva despus de mis
plticas.
La mayora de la gente me ha dicho que puede orme bien.
Mi jefe me ha pedido que haga ms plticas, por lo que mi voz no
debe ser tan terrible.
El paso nal: Sea usted el juez

Ahora que tiene la evidencia de ambos lados, puede averiguar cul es el ms
convincente y despus buscar otras formas de pensamiento que sean ms precisas. Al usar el ejemplo ya mencionado, un nuevo pensamiento puede ser:
Puedo hablar en voz baja al principio, pero es muy probable que sea capaz
de hablar bien.
132
Observa que esto es diferente de los enfoques tpicos que slo le dicen
que puede pensar con ms positivismo? No quiere desechar sus miedos y
sacar un pensamiento positivo muy simplista y supercial. En vez de eso,
quiere ver la validez en el pensamiento y observar en dnde pueden estar
entrando en juego los errores cognitivos. Complete nuestra hoja de Cul es
el veredicto?, a n de medir y evaluar la evidencia.
Termine con el pensamiento distorsionado

Recuerda nuestra discusin sobre las distorsiones cognitivas que incrementan
la ansiedad? Repasmoslas una por una para saber cmo vencerlas:
1.
Pensamiento de todo o nada. Oh no, mi corazn salt de un latido.

Eso signica que mi discurso ser horrible!
En vez de eso, piense: Mi adrenalina est entrando. Estoy listo
para ir! La posibilidad de que mi corazn acelerado resulte en
una horrible pltica es muy baja porque muchas veces antes se ha
acelerado y he hablado muy bien.
2. Adivino. Si me levanto all, todos me perdern el respeto y nunca
me ascendern en mi trabajo.
En vez de eso, piense: No s qu pasar cuando me levante all, pero
voy a usar mis habilidades de oratoria para hacer lo mejor posible.
En el pasado, el ochenta por ciento de las veces me ha ido bien,
por lo que las posibilidades estn a mi favor. Es casi imposible que
cinco minutos de discurso puedan deshacer cinco aos de trabajo
duro y una gran relacin profesional.
3. Pensamiento de catstrofe. La gente se va a dormir o estallar en
carcajadas y no querrn escucharme hablar ms.
En vez de eso, piense: Nadie nunca se ha quedado dormido o ha
estallado en carcajadas cuando he dado un discurso, por lo que es
muy poco probable. Incluso si alguien se durmiera, ser ms
vergonzoso para ellos que para m.
4. Razonamiento emocional. Debido a que estoy tan ansioso y me
duele el estmago, voy a hablar de forma muy pobre.
En vez de eso, piense: He escuchado a muchas personas hablar y me
sorprend al escucharlos decir que se sentan horribles por dentro,
ya que hablaron muy bien.
Cul es el veredicto?
Evaluacin de sus pensamientos, hoja de trabajo
Pensamiento:
Evidencia en contra del pensamiento:
Nuevo pensamiento o explicacin:
133
134
Cul es el veredicto?
Evaluacin de sus pensamientos, hoja de trabajo
(Ejemplo completado)
Pensamiento: Los miembros de la audiencia se vean aburridos, inquietos,
cansados y hartos. Debo ser demasiado aburrido.
1. Alguien ya bostez, y otro ms se est quedando dormido!
2. Una seora sigue movindose alrededor de su asiento; mi discurso
debe inquietarla.
3. Un par de personas no hacen contacto visual conmigo; a lo mejor
estn avergonzadas por m.
Evidencia en contra del pensamiento:
1. Tal vez esa gente tuvo un largo da o no durmieron bien la noche
anterior.
2. La gente que est cansada puede que tenga un beb en casa.
3. Puede que la gente no est haciendo contacto visual porque usted
no hace un gran contacto visual.
Nuevo pensamiento o explicacin: La forma en que responden las
personas puede basarse en sus propias experiencias ms que en la manera
en que se sienten con respecto a mi pltica. Tal vez hubieran hecho lo
mismo aunque estuviera hablando un magnco orador. Es probable que
no haya tenido mucho que ver con mi desempeo.
135
5. Minimizacin. Si me olvido de ese punto, no hay forma en que me

pueda recuperar.
En vez de eso, piense: Si olvido ese punto y hago una pausa por un
minuto, puedo manejarlo. Algunas veces parece que est pensativo
y le da ms nfasis cuando la gente hace una pausa.
6. Visin de tnel. Ese hombre en medio de la audiencia en verdad me
est viendo sin chistar. Debo sonar como un idiota.
En vez de eso, piense: Ese hombre no parece amigable, pero mira a la
gente a su alrededor que est asintiendo con la cabeza y sonriendo.
Tal vez hoy est de mal humor.
7. Sobreestimacin de la posibilidad. De nitivamente me desmayar si
tengo que pararme en ese escenario.
En vez de eso, piense: Como nunca me he desmayado en mi vida, es
casi imposible que eso pase.
Cuando se da cuenta que est cometiendo uno de estos errores cognitivos, puede trabajar para cambiarlos al utilizar alguna de las herramientas que
expondremos a lo largo de este captulo.
La comida no sabe bien cuando

tiene un malestar en el estmago
La distorsin ya descrita y el razonamiento emocional son muy comunes con la
ansiedad de hablar en pblico. La gente concluye que como se siente ansiosa,
su discurso no saldr bien. Cree que esto puede ser una forma fehaciente de
determinar cuan bien lo hizo? Por supuesto que s.
Esto es como ir a un restaurante de cinco estrellas cuando se siente mal del
estmago. Alguien le pregunta cmo estuvo la comida, y contesta: Oh, fue horrible. Me sent enfermo todo el tiempo. No pienso regresar ah. sa no es una
forma precisa de tomar decisiones, ya que la comida le supo horrible porque se
senta mal, y probablemente no hubiera sido tan mala en otra situacin.
En nuestras experiencias ayudando a la gente a superar el miedo a hablar
en pblico, con frecuencia pedimos a otros que evalen el desempeo de
la pltica de la gente en conversaciones o mientras dan un discurso. Casi
siempre, la gente con ansiedad para hablar en pblico evala su desempeo
mucho peor de lo que otros lo evalan. No cometa el error del malestar del
136
estmago y juzgue su desempeo por cmo sinti las cosas, mejor busque
otras maneras de medir su desempeo, como las formas que le brindaremos
a lo largo de este captulo.
Lo que espera que pase, pasar

Otra estrategia para cambiar sus pensamientos y sentimientos es: cambie lo que
espera que va a suceder. Ha escuchado la frase profeca que acarrea su propio
cumplimiento? sta es la idea de que lo que espera que pase, con frecuencia es
lo que pasa. Por qu cree que sucede esto? Existe un nmero de factores, pero
por lo general el cumplimiento yace en el hecho de que nuestros pensamientos
inuyen fuertemente en nuestro comportamiento. Puede pensar en alguna
vez en que se dijo que fallara rotundamente y que todo result mal? sta es la
profeca que acarrea su cumplimiento en su mxima expresin.
Tambin puede ser cierto que lo que otros esperan de usted es lo que termina
por suceder. A esto se le llama inclinacin de expectacin. Existen estudios en
donde se le hizo creer a varios profesores que un grupo de nios de inteligencia
promedio eran nios genios y que otro grupo de nios de inteligencia promedio
eran nios promedio. Los investigadores siguieron el progreso y las calicaciones
de los nios, y adivine cul fue el resultado? Aunque en realidad no exista
diferencia alguna en las habilidades de los nios, el grupo en que los profesores
pensaron que eran nios genio se desempe mucho mejor que el otro grupo.
Cuando otros esperan algo de usted, y de igual forma, cuando usted
espera algo de usted, ese algo con frecuencia ocurre.
Cuando usted espera hacer algo bien, es muy probable que acte de forma
que resulte en hacerlo bien. Cuando otros esperan que usted lo haga bien, es
muy probable que lo traten de forma en que lo haga bien. Cuando acta con
seguridad y se desempea bien desde el principio, los observadores pueden ver
todo su comportamiento como algo positivo. A esto se le llama inclinacin de
halo. Cuando se piensa que alguien es bueno en algo, se ven otras cosas con
una visin ms positiva, como si tuviera un halo alrededor siguindolo.
Cmo puede utilizar todo esto para su ventaja? De dos formas: primero,
cambie lo que espera de su propio desempeo, y segundo, cambie la forma
en que otros lo ven. Existen muchas estrategias para alcanzar estos nes, pero ya
que estamos hablando sobre su forma de pensar, exploremos algunas formas de
pensar diferente.
137
Quiz se pregunte: Cmo se supone que voy a pensar que me ir de

maravilla cuando en realidad no creo que me vaya a ir muy bien? Lo bueno de esta
estrategia es que no necesita creerlo al cien por ciento. Lo que necesita hacer es
tomar los aspectos en los que piensa que le ir bien y concentrarse en ellos.
Si piensa que todo ir mal, entonces retroceda un paso y revise algunos de los
errores cognitivos, como el pensamiento de todo o nada, ya que es muy poco
probable que haga todo mal.
Digamos que yo pienso que ser muy bueno al hacer contacto visual
con una sonrisa hacia la audiencia. Para una expectacin positiva, puedo
imaginarme parado cmodamente ante la audiencia, haciendo contacto visual
y logrando que la audiencia haga contacto visual conmigo. Puedo imaginarme
sonriendo con propiedad durante el discurso y notando que los miembros de
la audiencia asienten y me sonren.
Otra forma de enmarcar de forma positiva sus expectativas es por medio
del lenguaje que utiliza en s mismo. Su mente recordar las palabras cargadas de
emocin. Si se dice para s: No lo arruines, su mente recordar la accin
de arruinar. sta es una expectacin negativa y es muy probable que se
cumpla. En vez de eso, exprese una o dos palabras que ejempliquen la forma
en que se quiere sentir cuando est hablando. Estas palabras pueden ser diferentes para distintas situaciones. En una conversacin casual, puede decirse la
palabra amigable. En una pltica con una persona intimidante, puede decir
tranquilo o relajado.
Gane perspectiva
Es comn perder la perspectiva cuando se pone nervioso al hablar en pblico.
Comenzamos a pensar que causaremos una impresin negativa irreparable
que tendr un impacto devastador en nuestras carreras y vidas sociales. La
mayor parte del tiempo esto no es para nada cierto.
Gane perspectiva al hacerse estas preguntas antes y despus de que tenga
que hablar:
Cmo s (hablando objetivamente) que todo ser/fue tan horrible?
Qu es lo peor que puede pasar? Qu tan posible es que eso ocurra? Y
despus del compromiso de haber hablado en pblico: Ocurri as?
138
Si en verdad se dio un resultado desastroso, Cmo puedo recuperarme

de ello? Estoy acabado para siempre o hay algo que pueda hacer para
salvarme?
Existen resultados positivos potenciales que pueden ocurrir si hablo
por debajo de la perfeccin?
Cuando responda estas preguntas, es muy probable que gane una nueva
perspectiva y piense diferente sobre aquello que una vez tema.
Cambie su atencin y cambie su vida

Su atencin juega un papel determinante en qu tan ansioso se pone. Mientras ms se concentre en usted, se volver ms tmido. Mientras ms tmido
sea, se saldr ms de control el ciclo de la ansiedad. La manera de transformar
este proceso es cambiar su foco hacia algo externo. Es difcil cambiar su enfoque, y hacerlo puede tomar mucha prctica. La clave es practicar en situaciones que no lo pongan ansioso, ya que cambiar su enfoque ser ms difcil
de implementar en situaciones temerarias.
ste es un punto crtico para superar su ansiedad de hablar en pblico.
Trabaje en enfocarse en el exterior ms que en quedar envuelto en sus preocupaciones, en los sentimientos fsicos incmodos y en todas las cosas que piensa que
pueden salir mal. Use sus cinco sentidos para enfocarse en el exterior: note los
olores en el aire, los paisajes alrededor de usted, los sonidos, el roce del aire o la
tierra bajo sus pies, la apariencia de la gente. La clave para este proceso es hacerlo
sin juzgar. No haga interpretaciones sobre las cosas que observa, slo obsrvelas.
Ejercicios de prctica:
1.
Por cinco das seguidos tenga al menos dos conversaciones por da

con alguien con quien se sienta cmodo, como su padre, esposo,
hijo o amigo cercano. En la primera conversacin, mantenga
toda su atencin en usted. Trate de decir las cosas con mucha
cautela y dse cuenta de lo que ocurre en su interior, como sus
pensamientos y sensaciones fsicas. Note lo que sucede. Para su
segunda conversacin, mantenga toda su atencin en el exterior.
2.
3.
4.
5.
139
Trate de estar inmerso en la conversacin y de enfocarse en lo que

est diciendo la otra persona. Nota alguna diferencia? En cul
conversacin se sinti ms relajado y cmodo?
Para los cinco das siguientes practique la conversacin con atencin
externa con alguien con quien se sienta cmodo. Trate de enfocar
toda su atencin en el exterior y ponga a punto sus habilidades
para centrarse en lo que la persona est diciendo, cmo se ve, cmo
suena, etctera.
Practique en cualquier momento. Tambin puede practicar su
enfoque externo con actividades en las que no requiera hablar.
Las habilidades conscientes en las que permanece por completo
enfocado en lo que hace en el momento le ayudarn a aprender
a obtener el control de su atencin. Por ejemplo, si est dando
un paseo, mantngase rme en el momento (y no se pierda en
sus propios pensamientos) al sentir la brisa, oler el pasto cortado
y escuchar los sonidos a su alrededor. Practique al menos una
actividad consciente por da en la cual usted est enfocado en el
exterior y por completo presente en el momento.
Comience a enfrentar algunas situaciones desaantes. Ahora
comience a practicar las plticas de atencin externa
progresivamente en situaciones ms difciles. Haga una lista de
diez situaciones por orden de dicultad. Por ejemplo, si hay diez
personas en su trabajo con las que pueda hablar, ordnelas de
acuerdo con quien se siente ms cmodo, con quien es ms fcil de
hablar y a quien conoce mejor. Primero, tenga conversaciones con
las personas que le sea ms fcil y avance hacia las ms complicadas.
Practique la visualizacin positiva y el ensayo mental. Piense
exactamente cmo quiere verse y sentirse cuando est hablando en
pblico. Cree una narrativa visual de usted de cinco minutos
en la situacin que teme. En su mente, est calmado, cmodo y
seguro. Est entregando bien su discurso y est comprometido en
la conversacin; en breve, aparecer como quiera aparecer ante su
audiencia. Revise esta imagen en su mente dos veces por da. Note
cmo se siente despus de que practic esta imagen. Una vez que
se vuelva experto en provocar esta imagen, sela estratgicamente
140
antes que tenga que hablar en pblico. A medida que practique,

haga la imagen ms corta para que con el tiempo se haya reducido
la esencia de la escena en una imagen de dos segundos.
Cambie esas acciones que incrementan la ansiedad

La accin ms correlacionada con la ansiedad es la evasin. Cuando evita
algo intimidante, no slo se pierde de aprender que puede hacerlo, sino que
tambin incrementa su ansiedad de intentar hacerlo la prxima vez. Con
el tiempo, mientras ms evite algo, ms ansioso se pondr sobre eso y ser
menos probable que lo haga.
La evasin se presenta de todas formas y tamaos. Con frecuencia es difcil y
sutil, por lo que necesitamos estar alertas donde sea para poder eliminarla. Qu
situaciones de hablar en pblico evita? Utilice la hoja de Encuentre su evasin
para identicar situaciones que evade. Una vez que aprenda lo que evita, puede
comenzar a enfrentar esos miedos, lo cual discutiremos en el prximo paso.
Deje de evitar y comience a actuar

Qu cree que diremos sobre evitar situaciones de hablar en pblico? Si est
pensando que le diremos que deje de evitar, est en lo correcto. La evasin es
el factor nmero uno que mantiene la ansiedad de hablar en pblico. Una vez
que se d cuenta con exactitud qu tipo de cosas ha evadido, es momento de
empezar a llevarlas a cabo. Recuerde esto: Deje de evitar y comience a actuar!
La clave no es slo hacer las cosas de esta lista, sino hacerlas sin los comportamientos sobrecompensatorios, con su nueva forma de pensar y con su atencin enfocada en el exterior. Escriba las situaciones evadidas que practicar: explorar qu
tan ansioso piensa que puede ponerse, registrar el comportamiento que grabar y anotar qu tan ansioso se pone en realidad durante la situacin. Jerarquice
sus actividades por orden de dicultad y despus comience con las que sienta
que son ms fciles. Tome unos minutos para planear situaciones y comportamientos para practicar (por orden de dicultad), as como para ver que la
ansiedad anticipada es con frecuencia mayor que la ansiedad real. Darse cuenta
141
ENCUENTRE SU EVASIN
Situacin evadida
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
Marque el cuadro
si la evit
Ir a una esta
Hablar en una reunin
Hablar con extraos
Hablar sobre usted
Ser el centro de atencin
Presentarse con un extrao
Llamar a un extrao por telfono
Dar una presentacin
Responder una pregunta
Participar en un grupo pequeo
Hablar con una gura de autoridad
Tener una conversacin con alguien intimidante
Ser voluntario para dar una pltica o capacitacin
Estar en desacuerdo con alguien
Hablar frente a un grupo numeroso
Presentarse o presentar a alguien ms
Hablar por el tiempo que tenga que o deba hacerlo
Decir algo espontneo
Hacer una pregunta
Regresar una llamada
Expresar sus opiniones
Estar en desacuerdo con alguien
Dejar mensajes telefnicos
142
de que la ansiedad anticipada puede ser ftil puede ayudar a disiparla o disminuir su intensidad antes de una situacin donde tenga que hablar en pblico.
Rechace los comportamientos nerviosos

Ha notado que cuando est nervioso hace pequeas cosas que parecen ser
hbitos nerviosos? stos pueden incluir dar vueltas, cambiar de posicin, jugar con algo en sus manos, rer de nervios, jugar con el cambio en su bolsillo
o decir um o t sabes muchas veces.
Los comportamientos nerviosos son diferentes de los sobrecompensatorios porque los primeros son manifestaciones de ansiedad, mientras que los
segundos son cosas que trata de hacer para esconder la ansiedad de otros o sentirse menos ansioso.
En general, los comportamientos nerviosos tienden a incrementar la
ansiedad y hace que sta sea ms obvia para otros. Esto tambin puede ser
motivo de distraccin para la audiencia, haciendo que sus oyentes se vean
menos comprometidos y usted se ponga ms nervioso, por lo que es una
buena idea dejar de hacerlos.
No obstante, proceda con precaucin. Por qu? Recuerda alguna discusin sobre la importancia de dnde enfocar su atencin? Queremos que
practique al enfocar su atencin al exterior. Qu cree que pase si se dice a s
mismo, Est bien, no des vueltas, no digas um y no te ras? Su atencin se
enfocar al interior, y es probable que se sienta ms ansioso.
Por lo tanto, deshacerse de los comportamientos nerviosos es una habilidad avanzada para practicar despus de que ha dominado el arte de controlar
cmo enfocar su atencin. El momento de empezar a eliminar los comportamientos nerviosos es cuando puede cambiar fcilmente su atencin hacia el
exterior despus que piensa sobre lo que no tratar de hacer. Practique varias
veces los ejercicios de atencin ya mencionados antes de trabajar en eliminar
los comportamientos nerviosos. Tambin tenga en mente que muchos comportamientos nerviosos desaparecen por s solos a medida que practique ms,
que cambie el foco de su atencin, domine los pensamientos negativos y se
sienta menos ansioso. Es por eso que es mejor trabajar en las otras estrategias
primero antes de enfocarse en los comportamientos nerviosos.
143
Superar los comportamientos sobrecompensatorios

Como ahora ya sabe, el problema con los comportamientos sobrecompensatorios se multiplica por dos: que piense que no podr hablar bien en pblico
sin esos comportamientos y que con frecuencia lo pongan ms ansioso y por
lo tanto los dems consideren pobre su desempeo. Aunque estn diseados
para hacerlo sentir menos ansioso, por lo general los comportamientos sobrecompensatorios trabajan de forma opuesta. Mientras ms se enfoque en tratar
de llevar a cabo estos comportamientos, ms se estar enfocando en usted.
Esto hace que su enfoque sea interior, lo que puede causar que se vuelva tmido y por lo tanto ms nervioso e incmodo.
Este tipo de comportamientos de hecho pueden afectar su desempeo
cuando tenga que hablar en pblico. Imagnese teniendo una conversacin con
alguien ms. Trata de tener cuidado de decir slo cosas interesantes y no algo
estpido o tonto. Repasa cuidadosamente en su mente lo que va a decir antes
de decirlo. Cmo se ve esto para la otra persona? Es probable que parezca un
poco ngido, forzado y extrao. Es muy probable que la persona con quien
est hablando piense que de verdad no est dentro de la conversacin, que de
hecho es el caso porque usted est centrado en sus propios pensamientos.
An no est seguro si esto es cierto para usted o si est listo para dejar ir esos
comportamientos? Tratemos con estos ejercicios de prctica para averiguarlo.
Ejercicios de prctica
1. Tenga conversaciones con gente con la que practica usando y no
sus comportamientos sobrecompensatorios favoritos. Tenga dos
conversaciones con la misma persona, usando el comportamiento en
una y no usndolo en la otra. Por ejemplo, si est nervioso
sobre parecer demasiado ensimismado, y que como resultado con
frecuencia no habla mucho sobre usted, en una de las conversaciones
sea muy cuidadoso de cmo salen las cosas al no hablar sobre usted.
En la siguiente conversacin, ofrezca unos cuantos puntos sobre
usted y vea cmo la pltica se lleva mejor. Trate este tipo de cosas
varias veces para aprender qu tan tiles pueden ser en verdad
estos comportamientos.
144
2. Practique dar presentaciones sin los tpicos comportamientos

sobrecompensatorios que por lo general utiliza.
3. Si usa el comportamiento comn de tratar de escribir lo que va
a decir en las reuniones, trate de hacer al menos dos comentarios
totalmente espontneos en cada reunin. No piense en absoluto
en lo que va a decir; slo abra la boca y comience a hablar.
4. Si usa el comportamiento comn de asegurarse que se vea lo ms
perfecto posible ante los ojos que estn sobre usted, practique el
hablar sin verse perfecto. Desarregle un poco su cabello, use una
camisa sin planchar, vaya con el maquillaje incompleto o cualquier
idea que lo ponga nervioso. Despus salga y hable con cinco personas.
Observe cmo se desarrollan las conversaciones. Todo va bien? Es
probable que la gente ni siquiera note esos aspectos de su apariencia,
y esto muestra la falta de importancia que en realidad tienen
los comportamientos sobrecompensatorios. Las conversaciones
empeoran? Si es as, quizs es porque est actuando con menos
seguridad y comodidad, y esto demuestra que cmo acta es ms
importante que cmo se ve.
Baje esa bebida

De acuerdo, no le estamos diciendo que nunca puede disfrutar de su bebida
de ginebra favorita o de su copa de merlot. Lo que s le decimos es que deje de
beber en situaciones en donde por lo general lo hace porque piensa que un
trago o dos o tres le ayudarn a sentirse ms cmodo y a hablar mejor.
Para mucha gente, el alcohol en realidad sirve como un comportamiento
sobrecompensatorio. Puede pensar que es ms sociable, amigable y menos
inhibido cuando tiene unas cuantas bebidas en su sistema, y de hecho puede
que esto sea cierto. Por qu? Es probable que sea debido a que puede enfocarse menos en usted cuando ya tiene unas bebidas encima. Ha bebido de
ms en una situacin donde por lo general se sentira avergonzado o inseguro
y piensa: no me importa? Esta actitud puede reducir la ansiedad.
Existe evidencia de que el consumo de alcohol de hecho intensica la
emocin actual. Si se siente nervioso, el alcohol puede incrementar el nerviosismo. Adems, el alcohol puede interferir con su habilidad de controlar sus
emociones y eso puede provocar que acte de una forma que no es muy til.
145
Incluso si es alguien que se da cuenta que una bebida o dos pueden ser
confortantes y siente que necesita un par de bebidas para llegar a ese punto,
eso puede convertirse en un problema. Es probable que no pueda meter un
martini a la sala de juntas, y que no pueda tomar un trago de una botella
antes de responder preguntas en una conversacin (bueno, s podra, pero
puede que sa no sea la impresin que quiera dar), por lo que le ayudaremos
a relajarse sin el alcohol.
Otro problema de depender del alcohol es que por lo general piensa que
est hablando mejor slo porque tuvo unas bebidas, pero en realidad est
hablando con menos efectividad. Todos hemos visto a personas que hartan,
que gritan, se ponen escandalosos o inapropiados cuando beben. Por qu
debemos tomar ese riesgo?
Y por supuesto, estn todos esos problemas sociales y de la salud que
surgen cuando se usa el alcohol para manejar el nerviosismo sobre hablar en
pblico. El mensaje: usar alcohol no es una forma efectiva de ayudarlo a mejorar
su oratoria. Piense en este escenario: Mary va con algunos colegas del trabajo a
la hora feliz. Est nerviosa sobre lo que les dir, cmo lo manejar y que puede
que no tenga respuestas para las preguntas que le hagan. Mary llega al bar a
las seis de la tarde, ve a sus colegas y piensa, Muy bien, necesito tomar algo
enseguida. Saluda a unas personas y se dirige a la barra a las 6:15 p.m. Ordena
una bebida y la termina a las 6:35. Pide una segunda bebida y la termina
alrededor de las 7:00 p.m. En este punto se siente ms calmada y piensa,
Qu bueno que me tom esos tragos! Me siento mucho mejor ahora.
Por qu Mary se siente mejor a las 7:00 p.m.? Es por las bebidas que
tom? De hecho, puede que no haya tenido nada que ver con el vino. Recuerda
el principio de aclimatacin? Es la idea de que la ansiedad disminuye por s sola
cuando se mantiene en cierta situacin. Simplemente pudo haberse aclimatado
a la ansiedad y super la ansiedad anticipada e inicial de una nueva situacin.
Si esto es cierto, es una pena que no averigu que poda haber manejado
la situacin muy bien sin haber bebido. Del escenario ya descrito, Mary se
aleja pensando que puede estar bien con asociados del trabajo si primero
se toma un par de tragos. Qu tal si se hubiera alejado pensando: de verdad
puedo hablar bien con los colegas. Puedo estar un poco nerviosa al principio,
pero eso se va y yo me siento muy cmoda.
146
Lo crea o no, tambin le recomendamos que baje su vaso con agua

durante su pltica, ya que sostener un vaso con agua o beber agua puede ser un
comportamiento sobrecompensatorio. La boca seca es un sntoma comn de
la ansiedad. Esto no signica que tenga sed, por lo que beber mucha agua no le
quitar esa sensacin. La experta oradora profesional Lilly Walters recomienda
que aquellos que experimentan la boca seca se imaginen un limn jugoso y
despus muerdan ligeramente la parte interior de su mejilla o presionen su
lengua hacia la parte superior de su boca. Si puede chupar un dulce o mascar
chicle, eso tambin puede ayudar a estimular la produccin de saliva.
1. Intente ir a una esta, una hora feliz o un evento social en donde
por lo general consumira alcohol para sentirse ms calmado, y en
vez de eso tome refresco u otra bebida no alcohlica. No haga esto
slo una vez, ya que se sentir extrao y diferente la primera vez;
en vez de eso hgalo diez veces antes de llegar a una conclusin.
2. Proponga un brindis en una reunin o boda sin haber probado
primero el alcohol.
3. Trate de ser el centro de atencin al contar una historia para un
grupo de gente sin haber tomado alcohol primero.
4. Minimice el consumo de agua durante una pltica y en vez de eso
trate alguna de las estrategias que ya mencionamos.
Juntando los pensamientos y los comportamientos

Puede ver cmo sus pensamientos y acciones inuyen unos en otros? En este
punto debe ver cmo los grandes culpables de la ansiedad de hablar en pblico (pensamientos distorsionados, atencin enfocada al interior, evasin y
comportamientos sobrecompensatorios) han mantenido su miedo. Ha aprendido algunas estrategias para cambiar esas cosas, ahora depende de usted
usarlas!
En el prximo captulo comenzar a aprender a usar su cuerpo, rostro y
voz para mejorar an ms su conanza y habilidades de hablar en pblico.
NUESTRO CUERPO, ROSTRO y voz comprenden un enorme 93 por ciento de todos

nuestros esfuerzos de comunicacin, de acuerdo con un estudio muy citado
conducido a principios de la dcada de los aos setenta en la Universidad
de California en Los ngeles. Ms adelante en este captulo aprender ms
sobre el estudio y el cientco social que lo condujo. Por ahora, es suciente decir que a n de convertirse en un orador seguro, aprender el lenguaje
corporal, del rostro y la voz es crtico para su desarrollo como conversador convincente y presentador persuasivo. El descanso tambin le asegurar
que su audiencia estar vocal o silenciosamente agradecida si no es uno de
esos tontos aburridos que depende slo del contenido y las palabras de su
mensaje para llegar al punto que busca. Usted ha sido antes un miembro de la
audiencia, probablemente aburrido y distrado, as que no hay duda de que sabe
de lo que hablamos.
El captulo que est a punto de leer le dar las perspectivas que necesita
para convencer a la audiencia con todos sus canales de comunicacin. Su
cuerpo, rostro y voz son las claves para ser un orador carismtico. Y cuando
es carismtico, la gente est ms propensa a que usted le agrade, a comprarle algo
o a ayudarlo. Antes de comenzar este captulo, pruebe su cociente de carisma
natural.
147
148
Vaya a la pgina www.thecondentspeaker.com y tome nuestra prueba

gratuita: Cul es su cociente de carisma?. Despus, conforme revise este
captulo, piense sobre cmo los puntos que aprendi pueden ayudarle a convertirse en una persona an ms carismtica.
Su lenguaje corporal habla en volumen

Por lo general, lo que se reere como lenguaje corporal incluye nuestros gestos, expresiones faciales y otros aspectos visuales que la gente percibe cuando
nos observa y escucha. Con mucha frecuencia los oradores se enfocan slo en
sus gestos, dejando a un lado otros aspectos importantes de las comunicaciones no verbales que proyectan.
Aparte de la forma como usamos nuestras manos y expresiones faciales,
nuestras audiencias sacan conclusiones importantes sobre nosotros por lo enrgicos que parecemos, nuestra postura y posicin, nuestro movimiento, la calidad y
coordinacin de nuestro atuendo, la presencia o falta de joyera, qu tan saludables
somos, la forma en que lucimos y nuestro arreglo, entre muchas otras seales.
Para el orador ocasional, esto puede parecer una lista increble de factores por considerar, en especial sin la contribucin de un coach calicado. No
obstante, la verdad es que con frecuencia necesitamos hacer slo unos cuantos ajustes para comunicarnos con ms impacto y credibilidad.
Harrison tuvo un cliente cuyo negocio era la asesora nanciera para una
rma Big Five. Cuando se reuni con el cliente por primera vez, Harrison
not que sus camisas le quedaban grandes. El cliente trataba de cubrir su falla
ya percibida del sobrepeso con camisas que eran dos tallas ms grandes. El
resultado fue exactamente lo que trataba de evitar. Para la cmara y su audiencia, se vea con mayor peso del que en realidad tena. Harrison le sugiri
comprarse un par de camisas que le quedaran bien y regresar usando una al
siguiente da de la capacitacin. De inmediato, el cliente vio la diferencia en
la repeticin de la cinta y estaba sorprendido de lo esbelto que se vea.
Cmo podemos saber cundo enviamos seales no verbales sin intencin? Como el cliente de Harrison, con frecuencia necesitamos buscar la colaboracin de otros que sepan lo que buscan. Sin embargo, a quin le pregunte
puede hacer la diferencia.
149
Grbese en video
La cmara no miente, y el uso del video para la retroalimentacin y crtica es
imperativo cuando capacitamos a los clientes. Considerando la ubicuidad de
la videocmara, es sorprendente cmo slo unos cuantos de nuestros clientes
se han visto antes en una cinta de video.
Grabar su actuacin es la prxima mejor cosa a la capacitacin personal.
Cuando estamos en video, nos vemos desde una segunda perspectiva, que es
la de la audiencia. Trate de ser objetivo y observe todo, desde su cabello hasta
su ropa, su postura, sus gestos y la forma en que se mueve. Tome nota de todo
lo que resalte para usted. Divida su lista en aspectos positivos y negativos.
El siguiente paso es quitar el sonido y slo enfocarse en su lenguaje corporal, expresiones faciales y movimientos. Lo que observa parece uido, en
control y posicionado hacia la audiencia (imaginada), o ve muchos movimientos de distraccin, como balancearse, estar inquieto o gesticular demasiado?
No ve ningn movimiento en absoluto? Tambin observe su energa total.
Parece dinmica y entusiasta, o su cara dice Preferira estar navegando?
Cuando nos vemos en una secuencia sobre nosotros, podemos tener dicultades al juzgar nuestro propio comportamiento con objetividad. Para obtener lo ms posible de su actuacin de ensayo en video, junte a un equipo de
consejeros que se comprometan a darle una retroalimentacin honesta sin importar cul sea su relacin con ellos. Con frecuencia es ms fcil para una persona que no es muy cercana a usted dar una retroalimentacin objetiva en su
comunicacin no verbal. Trate de ir ms all de su crculo interior de familia y
amigos y reclute a otros cuya opinin respeta. stos pueden incluir a su jefe,
un colega, alguien de su iglesia o miembros de otras organizaciones a las que
pertenezca. A menos que est trabajando con un coach de comunicaciones
calicado, asegrese de obtener retroalimentacin de ms de una persona.
Los mitos sobre el contacto visual

ngela estaba nerviosa. Se le complicaba mucho mirar a los ojos de su
audiencia. Como una empresaria principiante buscando fondos, estaba
a pocos minutos de su presentacin ante un pequeo grupo de inversionistas
150
empresariales de capital cuando record lo que su profesor de oratoria en

la preparatoria predicaba una y otra vez sobre el contacto visual.
Cuando se sintiera nerviosa y en riesgo de perder su tren de pensamiento, todo lo que tena que hacer era enfocarse en su material y
encontrar un punto en la pared justo arriba de las cabezas de los miembros de la audiencia. De esa forma ellos sentiran que ella los estaba
observando, sin tener que mirarlos directamente a los ojos. Y si el grupo
era ms pequeo y su estrategia se vera muy obvia para la audiencia,
deba enfocarse justo en un punto en medio de los ojos de la persona a
la que estaba dirigiendo su discurso en ese momento, evitando as la
mirada directa angustiante del observador crtico.
ngela se dio cuenta de que el problema con la primera estrategia era
que, de vez en cuando, algunas de las personas a quienes estaba hablando
volteaban hacia la parte trasera del cuarto, preguntndose qu estaba viendo.
Sus expresiones confundidas parecan preguntar alguien entr al cuarto? o
qu hay tan interesante en la pared de atrs?
Si alguna vez ha intentando trucos como stos de los bien intencionados
expertos en oratoria en pblico, no ha sido el nico. Para muchos oradores
novatos, el contacto visual es uno de los aspectos ms intimidantes de hablar en
pblico y del proceso de comunicacin interpersonal. Y no cabe duda que es el
ms crtico en lo que se reere a construir una relacin y transmitir sus emociones y actitudes hacia la audiencia.
Qu es eso tan amenazador que ven los oradores en encontrarse con la
mirada de alguien? Cuando otros nos observan por una cantidad considerable de
tiempo, incluso por unos cuantos segundos, nuestro sistema nervioso simptico
se sacude, lo que causa que respondamos al regresar la mirada o al voltear a otro
lado. Un investigador social sugiere que la razn por la que alejamos nuestra
vista de alguien ms es porque la retina de nuestros ojos es una continuacin
del cerebro anterior, y que entrar en los ojos de alguien es como meterse en su
cerebro. En efecto, en nuestra experiencia muchos oradores renuentes reportan que sienten que la audiencia puede ver cuan nerviosos estn.
No obstante, cuando hace un contacto visual efectivo al momento de
comunicar su mensaje a la audiencia, seale su atencin hacia ella. Esto no
151
slo permite que sus oyentes sepan que les est hablando directamente, sino
que tambin muestra que est buscando una conexin con ellos.
Otra razn por la cual el contacto visual es importante es porque usted
puede tanto dar como recibir una retroalimentacin. Al poner atencin a las
reacciones siolgicas de sus oyentes, como las expresiones faciales, movimientos de cabeza, posicin corporal, etc., puede sacar conclusiones sobre el
efecto que tiene en ellos en un punto determinado, lo que le permite modicar su enfoque si es necesario.
Los mitos y la realidad

Los trucos como mirar un punto encima de la cabeza de los miembros de la
audiencia en la pared de atrs o enfocarse en el rea entre sus ojos son representativos de los comportamientos de seguridad y evasin que queremos que
deje de hacer. Considrelos mitos. Alcanzar un resultado ms favorable y se
sentir menos ansioso cuando los abandone.
A continuacin le presentamos cinco mitos que pertenecen al Saln de
la vergenza de la oratoria y comunicacin interpersonal, ya que fomentan
los malos hbitos, que no son para nada tiles al construir una conexin con
la gente o para lograr que obtengan el mensaje de su discurso.
Mantener el contacto visual de tres a cinco segundos

Las reglas como sta slo sirven para mantenerlo fuera del momento cuando
est hablando frente a otros. En otras palabras, est tan ocupado contando los
segundos que no pone atencin a la verdadera conexin que est creando con
su audiencia. A n de estar presente por completo, tanto mental como fsicamente, conctese con todos los miembros de la audiencia que le sea posible al
verlos a los ojos y pidindoles con el pensamiento una respuesta.
Cuando conversa con alguien, por lo general habla de una forma que
inspira una retroalimentacin. Puede hacer cosas como asentir con la cabeza,
achicar o agrandar sus ojos, sonrer, fruncir y hacer varios sonidos de entendimiento como Aj o Mmmm. Por supuesto, no cuenta hasta cinco cuando
hace esto, ya que puede sentir cuando es momento de voltear la mirada y
despus ver de nuevo a la persona. La cantidad de tiempo que mirara a los
152
ojos de alguien depende de la respuesta que quiera. Si mira a un miembro de

la audiencia y hace una pregunta, en parte retrica, No deseara un mejor
futuro para sus hijos?, hay muchas posibilidades de que la persona que est
mirando asienta como seal de acuerdo. Tambin ver a otros asintiendo,
porque de igual forma sentirn su direccin.
Cunto tiempo llevar? Quien sabe, un segundo, tal vez dos. O puede
ser que no obtenga respuesta alguna porque la persona no tiene hijos o porque
desva la mirada. No se quede ah; dirjase a alguien ms cuando presente su
siguiente pensamiento. Y si no hace una pregunta sino que da una explicacin o instruccin de algn tipo, cunto tiempo mirar a cada uno de los
miembros de la audiencia? Ya sea hasta que perciba una reaccin siolgica
o complete el pensamiento o punto que est tocando. Harrison enfatiza el
hecho de establecer un contacto visual signicativo con cada miembro de la
audiencia si el grupo es de un tamao manejable y puede ver los ojos de sus
oyentes. De esta forma, todos se sienten incluidos y permanecen concentrados en su discurso. La nica verdad de este mito es no mirar de arriba abajo
deliberadamente cuando mira a la audiencia.
Imaginar a la audiencia desnuda

ste es otro de esos comportamientos de seguridad que lo sacan del momento y que evita que est presente por completo. Este consejo surgi de la idea
que los miembros de la audiencia se veran menos amenazadores si los ve
desnudos. Esto no funciona. Tampoco funciona imaginarlos como nios de
primer grado. En vez de eso, trate de percibir todo lo que pueda de la audiencia real. Note su atuendo, sus ojos, sus cortes de cabello y la posicin de sus
cuerpos. Mientras ms maneje lo que perciba que est presente, mejor ser
su conexin con sus oyentes.
Enfocarse en rostros amigables y hablarles

Las buenas noticias son que siempre hay un rostro amigable. Las malas son
que la mayor parte de la audiencia puede parecer menos amigable y neutral
o incluso poner cara de pocos amigos. Qu va a hacer con ellos? Ignorarlos?
153
Ponerles menos atencin? Lo necesitan tanto como usted requiere esas caras
amigables para sentirse seguro, as que no los deje de lado.
Que los miembros de la audiencia no tengan una expresin facial o tengan una neutral, no signica que no sean amigables. Con frecuencia, cuando
nos concentramos, adoptamos una expresin fruncida que la gente percibe como
de molestia o disgusto. Sorprndase alguna vez que est pensando, enfocndose en algo o viendo televisin. Est sonriendo? Es probable que no, y tampoco
su audiencia. Una razn puede ser que est cautivada con su discurso.
Mantener contacto visual constante

Hay quienes se quedan con el lema, Nunca es demasiado cuando es algo
bueno, y el contacto visual es bueno, no es as? Pocas cosas que se llevan al
extremo tienen un resultado positivo. Literalmente, dle descanso a la gente
cuando le hable. Rompa el contacto visual para brindar a su oyente un momento emocional para respirar, ya que del contacto visual surgen emociones,
y exagerarlo signica que est desgastando a sus socios de comunicacin.
Tome su entrada de otra gente al observarla de cerca y notar cmo establece el contacto visual. Si las personas tienden a mirarlo con miradas breves y
siguen mirando a otro lado mientras usted habla, ajuste el ritmo de su mirada
al de ellos. Si lo miran mientras habla pero toman pequeos descansos para
mirar a otro lado en ciertos intervalos, haga lo mismo. Al ajustar los hbitos
de contacto social con su contraparte, est creando una atmsfera de sinergia,
lo cual nunca es malo en la comunicacin. Tambin evitar incomodar a otros
con una mirada ja que puede verse como dominadora o confrontadora.
No se puede conar en aquellos que no lo miran a los ojos

Algunas veces esto puede ser cierto, pero hay otras tantas en que no es as.
Es seguro que ensean este consejo en el Armchair Psychology 101 Courses,
conocido a nivel mundial, porque se acepta en general como sentido comn.
Es probable que por eso los timadores del mundo que tambin han tomado
este curso engaen a las personas y no tengan problema en mirar a alguien
a los ojos cuando les dicen una gran mentira. Como ya lo mencionamos, el
comportamiento del contacto visual puede variar de persona a persona y
siempre debe considerarse dentro del contexto de la situacin.
154
Su voz: Pasivo o activo?

Ahora que tiene una mejor perspectiva de lo que es real y lo que es mito en el
arte de hablar con seguridad, echaremos un vistazo ms de cerca a una parte de
su comunicacin que es tan personal y real como usted: su voz. Mucha gente maneja fuertes sentimientos sobre su instrumento y el sonido que emite. Si es uno de
ellos, le decimos Muy bien por usted. Ya que, como aprender en esta seccin,
una voz agradable y natural puede llevar su mensaje a las mentes y los corazones con ms facilidad, mientras que una voz aguda y nasal puede provocar que
la audiencia apague sus receptores mentales antes del primer descanso.
Si pertenece al ltimo grupo de los que sufren con su voz, no se desespere.
Slo siga leyendo y aprenda cmo puede mejorar su tono hasta el punto en que
la audiencia se enfoque en su mensaje y no en el sonido que lo transporta.
Cuando Ted camin hacia el lobby de nuestras ocinas para discutir
el entrenamiento de presentacin, nos quedamos sorprendidos. Despus
de hablar por telfono con l varias veces la semana anterior, esperbamos conocer a alguien mucho ms joven. Su apariencia y lenguaje
corporal eran de un hombre de 40 aos, pero su voz sonaba como de un
muchacho de 18. Por el telfono, no habamos discutido ningn tipo de
entrenamiento de la voz, y cuando hablamos con l sobre sus opciones
para entrenamiento de presentaciones, le preguntamos si nunca haba
recibido una retroalimentacin por su voz. Asinti y dijo que por telfono lo confunden con una mujer, mientras que otras veces la gente le pide
si la puede comunicar con el gerente de su ocina, pensando que es un
becado o un recin graduado debido al tono tan alto y nasal de su voz.
Nos dijo que la confusin de gnero le molesta menos que ser confundido con un nio. Cuando supimos que Ted estaba en el negocio de la
venta de inmobiliario comercial, su desafo se volvi muy claro.
El sonido de la voz de alguien crea una primera impresin distinta, sobre todo en una reunin inicial en persona y por telfono. Hacemos juicios
automticos sobre el carcter de otra persona cuando la escuchamos hablar,
con frecuencia etiquetando a la persona con una voz nasal como difcil, quejumbrosa y con cierta actitud.
155
La gente que tiene una voz montona con poca o nula inexin se percibe como falta de entusiasmo, mientras que con frecuencia se piensa que una
voz suave y delgada es un signo de inseguridad o inmadurez. De igual forma,
la gente que tiende a hablar rpido y tiene una voz ms alta de lo normal puede verse como alguien atosigante, agresiva o manipuladora.
Mientras que estas caracterizaciones pueden ser injustas y no se basan
para nada en la realidad, pueden ser las percepciones que los miembros de
la audiencia o los clientes tengan de usted, y eso puede determinar cmo se
desenvuelve su interaccin.
En el ejemplo anterior, Ted tena un problema con la percepcin de su
credibilidad debido a su voz con tono alto e infantil. En un negocio donde la credibilidad se establece en un inicio por telfono, sobre todo cuando se trata
de transacciones de proyectos multimillonarios, una voz fuerte, agradable y
segura es en de nitiva un activo.
Adems de ser un componente en nuestra credibilidad percibida, los
efectos de nuestra tonalidad vocal con frecuencia determinan qu tan agradables
parecemos para otros. Puede agradarnos el jefe de marketing porque su voz
es profunda y segura, mientras que el vicepresidente de recursos humanos nos
saca de quicio con pipas que suenan altas, agudas y nasales. Cmo se sentira de asistir a una sesin de desarrollo y entrenamiento de 90 minutos con el
vicepresidente como presentador? Hay muchas posibilidades de que salga temprano para evitar lo que percibe como un crimen para sus odos. Por supuesto,
esto puede ser malo para usted, ya que puede estarse perdiendo de informacin
importante, y malo para el presentador, ya que una audiencia apagada es tan
efectiva como un saln lleno de sillas vacas al tratar de alcanzar su objetivo.
Su voz es un activo o un pasivo en la forma en que otros lo interpreten. El
darse cuenta de esto es el primer paso para mejorar su impacto en el pblico.
Usted es lo que suena

Por qu ser que le damos tanto valor al sonido y la calidad de la voz de
alguien? En verdad podemos asumir sobre el carcter y la personalidad de alguien basados en su tonalidad vocal?
Las investigaciones dicen que s. Un profesor de psicologa de la UCLA,
el Dr. Albert Mehrabian, condujo una serie de ejercicios de comunicaciones
156
en 1972 y encontr que sacamos 38 por ciento del signicado de la comunicacin de otro humano de la tonalidad vocal.
Despus, el estudio concluy que la comunicacin no verbal es responsable de un abrumador 55 por ciento del signicado del mensaje. Esto deja slo
7 por ciento del signicado a las palabras.
Ha escuchado el dicho, No es lo que dice, sino cmo lo dice? Trate con
este experimento: Grbese diciendo la frase citada a continuacin de la forma
ms neutral posible. No haga trampa, ya que necesita escuchar la grabacin a
n de obtener el efecto total. Si no puede grabarla, pida a algunos amigos que
lo escuchen y que le den una retroalimentacin con respecto al signicado
que adquiere dependiendo de las distintas formas en que dice la frase.
Saba que estaras aqu.
Ahora que ha dicho la frase de manera neutral y sin emocin, pngale
diferentes signicados a las mismas palabras. Como alternativas, diga la frase con tono molesto, alegre, sorprendido, herido, asustado, triste, sarcstico,
triunfante, disgustado, cansado, acusador y seductor.
Usted acaba de darle 12 signicados diferentes a un pequeo enunciado
de cuatro palabras. Como puede escuchar, el sonido de su voz acarrea todo el
signicado.
Con frecuencia nos comunicamos descuidadamente, dejando que nuestras palabras hagan el trabajo, pero el hecho es que la mayora de las personas
nos juzgan a nivel del subconsciente ms que a un nivel consciente. Estos
juicios no estn sujetos a un anlisis racional o a un pensamiento consciente,
y por lo tanto es mucho ms poderoso y persuasivo en dirigir los instintos de
otros sobre nosotros.
As que, si quiere que su audiencia obtenga el mensaje correcto, asegrese que su voz sea compatible con sus palabras.
Domine la proyeccin de la voz, la inexin y la entrega

Si el sonido de su instrumento vocal es menos que convincente, existen varias
maneras en que puede mejorar la situacin.
La clave de todo esto es la variedad. En la era de los 800 canales de cable,
24 horas de programacin y contenido de audio descargable de un milln de
157
fuentes, la variedad no es slo la sal de la vida, sino una necesidad de mantener las mentes de su audiencia bombardeadas con estmulos de la vaguedad
para enfatizar sus puntos principales.
Asegrese de variar su velocidad de palabra (de rpido a lento), su volumen (de alto a un susurro), y haga uso deliberado de las pausas para enfatizar
y dejar salir un pensamiento y de inexin para dar signicado a sus palabras.
El drama en su discurso se deriva del contraste vocal que usted le da.
Aqu mostramos los puntos principales para dar un poder total a su voz:
1. Pronuncie y enuncie. Su diccin debe ser distinta. No se trague
slabas y nales; articule las consonantes y enuncie las vocales. El
discurso perezoso se aprende, por lo que tambin puede eliminarse.
Escuche a los presentadores de noticias, en especial a los buenos.
Compre libros de audio narrados y cmbiele al canal BBC de vez
en cuando, no para adquirir un falso acento britnico, sino para
escuchar los orgenes del idioma ingls y ver cmo se practica la
diccin apropiada.
2. Module e in exione. Los oradores montonos son lo peor. Llegan,
aburren. Logran slo hartar a la audiencia. Un profesor montono
puede lograr que la clase favorita de un estudiante se convierta
en una tortura que le prive de dormir. Para evitar la etiqueta de
Aburrido tedioso, vare el tono de una palabra benigna a una que
quiera que arda en las mentes de los miembros de su audiencia.
La inexin crea inters en lo que tiene que decir. Son las altas y
bajas del tono las que proporcionan a su enunciado el signicado
y provocan que se levanten los odos de sus oyentes. La inexin puede
convertir una pregunta en una a rmacin y viceversa. sta es la
msica que transporta las palabras de su discurso a las mentes y los
corazones de su audiencia.
Para una demostracin del uso efectivo de la modulacin e
inexin, vea a un evangelista en la televisin. Emlelo y cree su
propio discurso, o consiga algo de poesa para leerla en voz alta.
Ensaye en la regadera o en el carro camino a su trabajo. Si la
monotona al hablar es su aiccin, pronto comenzar a ver
cmo mejora.
158
3. Proyecte. Si la gente no puede escucharlo, no puede responderle,

ni con emociones ni con algn comportamiento. Para proyectarse
efectivamente, debe impulsar sus palabras hacia sus oyentes. Esto
no signica gritar. Slo asegrese que tenga suciente aire en los
pulmones; esto aprieta sus msculos abdominales para dar a sus
palabras velocidad cuando las pronuncie. La buena postura es
crucial en este aspecto, ya que sus vas areas necesitan estar libres
para permitir la propulsin adecuada.
Trate esto como una prueba rpida: apunte su barbilla hacia
su esternn, forme una O con sus labios y haga un sonido.
Recuerde el sonido. Ahora incline su cabeza hacia atrs y haga lo
mismo. Recuerde tambin ese sonido. Ahora mantenga su cabeza
derecha y haga el sonido de la O. Nota la diferencia? El sonido
es ms claro y profundo. A medida que incrementa su volumen,
su tono subir, pero si mantiene sus vas areas uyendo sin
obstruccin, su tono no sonar tan alto pero s claro y sonoro. As
que recuerde esto: no incline su cabeza, as su voz sonar ms
natural y convincente.
4. Vare el paso y el ritmo. Si se mantiene a una misma velocidad durante
su discurso, es como manejar con segunda velocidad a donde quiera
que vaya en su carro; ser muy lento o muy rpido en un punto
u otro. Cuando hable en una conversacin, lo mejor es ajustar su
ritmo de palabra al de la contraparte, ya que establece una relacin
con mayor rapidez. Cuando habla para un grupo de gente o una
audiencia ms grande, asegrese que vare el paso de su voz
dependiendo del nivel de complejidad de su discurso y el nfasis
que quiera crear cuando habla.
La mayor parte de la gente pronuncia un promedio de 150
palabras por minuto pero escucha un promedio de 800 palabras por
minuto. Si habla muy lento, las mentes comenzarn a vagar; si
habla muy rpido, su audiencia se cansar y desviar su atencin,
sin mencionar que se perder la mitad de lo que est diciendo.
Puede lograr un nfasis con una entrega rtmica que cambie el paso
de acuerdo con las diferentes partes de su mensaje.
159
5. Haga pausas. sta es la reina del discurso, y sin lugar a dudas el

componente ms subestimado y menos usado de la palabra hablada.
Algunos oradores confunden su entrega con un arma AK-47,
disparando palabras a diestra y siniestra a la audiencia. Una gran
parte del signicado se crea en la pausa. Un momento de silencio
deliberado, incluso a mitad del enunciado y dejar que las palabras
sealadas se hundan, promueve la comprensin y la claridad. Deja
su mensaje reverberando en las mentes de sus oyentes, dndoles
un momento para procesar lo que acaba de decir. Tambin crea un
poco de drama, ya que quin sabe lo que pasar despus? Observe
sus rostros cuando anticipen su prxima dosis de sabidura. Se
necesita algo de valor, pero la pausa es la herramienta del maestro,
ya que incrementa exponencialmente su impacto en la audiencia.
Su voz es un instrumento poderoso. Le da vida a sus palabras y le aade
signicado cuando de otra forma puede gobernar la ambigedad. Si la gente
halaga su voz, considrese afortunado, ya que es obvio que agrada al odo.
Ahora, todo lo que tiene que hacer es hacer caso al consejo ya mencionado
para entrenar sus pipas a propsito para crear el mximo impacto vocal con
su mensaje cada vez que habla en pblico.
Si no est a gusto con su voz, y los nios huyen cuando les ofrece leerles
algo, an hay esperanza. A menos que su problema sea de naturaleza patolgica, en cuyo caso debe buscar los servicios de un terapeuta capacitado, hay
mucho que puede hacer para mejorar el sonido que proviene de su pecho.
Practique lo que le hemos enseado en este libro y elevar su credibilidad;
adems, su audiencia se mantendr en sintona a lo que tenga que decir, en
vez de estar cambiando de canal en su mente.
Lo que su rostro no puede esconder

Volvamos al ejemplo de nuestro cliente Martin, el hombre a quien le angustiaban las preguntas durante su discurso.
Martin se par frente a la multitud reunida. Estaba a punto de dar
un discurso a una audiencia comprensiva y expectante de clientes
160
prospecto que estaban buscando escoger a la rma arquitectnica correcta para un importante proyecto de construccin. Martn era uno de
los diseadores clave de la rma de arquitectos, y necesitaba convencer
a su audiencia de que estaran en buenas manos con su rma y que
comprenda el trabajo y las necesidades del cliente mejor que nadie de
los que haban ofrecido sus servicios hasta ese momento. Pero, cuando
comenz a hablar, agradeciendo a la audiencia por la oportunidad
de presentarse ante ellos y expresndoles lo emocionado que se senta de
compartir la visin de la rma con ellos, su rostro lo traicion. No
haba seales de alegra, ni una pizca de emocin o cualquier otro
sentimiento positivo en su cara. Sus palabras estaban en total contraste
con las emociones que senta y proyectaba. Martn sinti como si los
msculos de su cara se hubieran congelado. Incapaz de sonrer durante
su introduccin, o incluso de mostrar una expresin facial ms relajada
y neutral, Martn se vea tenso, incmodo y ansioso.
Como Martn, muchos de nosotros reejamos en nuestros rostros lo que
estamos sintiendo en el interior. Cuando la gente dice, su cara lo dice todo,
lo que quieren decir es que pueden ver con claridad en el rostro de alguien
cmo se est sintiendo ese alguien. La mayora de las veces, se nos hace muy
difcil disimular nuestro humor frente a otros. Cada emocin se reeja en las
expresiones que hace nuestra cara. En lapsos de mucho estrs, como cuando
nos exponemos a la apreciacin crtica de una audiencia, los ojos pueden moverse de un punto focal a otro con mucha rapidez, mientras que las esquinas
de la boca van hacia abajo, las cejas se arrugan y los msculos de la barbilla
o los labios empiezan a temblar. No le toma mucho tiempo a otros adivinar
nuestro estado interior con las caras que no pueden ocultar la verdad.
Debemos poner una cara de carta de pquer?

Cuando est en la concesionaria para comprar un carro nuevo y los ojos se le
salen al ver el ltimo modelo de BMW, y su boca se queda abierta por un momento distante por la dicha y admiracin, ser presa fcil para un vendedor
veterano profesional cuando llega a negociar el precio del auto de sus sueos.
El vendedor en la agencia est entrenado para observar su cara cuando le da
161
un vistazo a la mercanca, y pueden decir con facilidad cundo ya est muy

decidido por un carro en particular. Ahora slo tienen que hacerlo nancieramente accesible para usted.
De forma similar, en la ocina su jefe le acaba de asignar una labor inesperada que lo atrasar an ms con la carga de trabajo que ya tiene. Trata de
sonrer y decirle que no habr ningn problema y que tendr todo listo para el
lunes en la maana. Despus de todo, se acerca su evaluacin anual y quiere
mostrar que puede manejar lo que se le venga encima. Pero cuando est a
punto de voltearse para salir del cuarto, su jefe pregunta, Est todo bien?
S, claro, dice con un tono de sorpresa, Estoy bien.
Pero algo en su expresin le deja sentir a l que est consternado y angustiado con su sonrisa medio animada.
Con frecuencia lo que hacemos es tratar de enmascarar nuestras emociones al poner una cara de pquer. Creemos que nadie sabr lo que en verdad
estamos sintiendo si mantenemos un rostro inexpresivo y tan neutral como
sea posible, o al menos tratamos de proyectar una emocin que sentimos es
apropiada para la situacin. Para engaar por completo a otros, incluso logramos ngir una sonrisa decente aqu y all, tomando en cuenta que la situacin
no sea muy estresante o amenazadora.
El problema con esto es que constantemente nos estamos entrenando
para enmascarar, lo que a la postre proyecta nada ms que expresiones aburridas
y en blanco, incluso cuando tratamos de conectarnos con nuestra audiencia
como comunicadores. Nos acostumbramos a esconder nuestros verdaderos
sentimientos, y cuando necesitamos expresar comprensin, entusiasmo y pasin,
no podemos derribar nuestras mscaras faciales ya entrenadas.
En su libro Emotional Intelligence (Inteligencia emocional), el autor Daniel
Goleman escribe sobre la importancia de reconocer los sentimientos de otros y
reaccionar ante ellos con empata. Arma que debemos ser capaces de sentir lo
que alguien ms est sintiendo y responder de manera comprensiva para establecer una conexin emocional. No podemos alcanzar esta importante conexin
con nuestra audiencia usando una cara protectora. Mientras que una expresin
facial neutral puede ser til en situaciones cuando el demostrar nuestras emociones puede tener consecuencias personales negativas, la clave de conectarse con su
audiencia yace no en ocultar sus emociones, sino cambiar, dirigir y compatibilizar a su audiencia con las emociones que quiere crear en sus oyentes.
162
Sonrer o no sonrer
Un estudio conducido durante la campaa presidencial de Estados Unidos de
1984 habla de la ltima tendencia del presentador de noticias de la cadena
ABC, Peter Jennings, de sonrer ms cuando hablaba al aire del presidente titular Ronald Reagan que cuando hablaba de su contrincante, Walter Mondale. El
estudio revel que la audiencia que vio las noticias por la cadena ABC durante
ese ao vot en una proporcin mayor por Ronald Reagan que aquellos espectadores que vieron otros programas de noticias. Es slo una coincidencia,
o hay algo ms ah? Puede una sonrisa inuir en las decisiones de millones de
personas para votar por un candidato sobre otro en una eleccin presidencial?
El mundo de los negocios con certeza piensa as. Durante la ltima parte de
la dcada de los aos noventa, la cadena de supermercados Safeway Corporation
en Estados Unidos dio a sus empleados la orden de que sonrieran a cada cliente
con el que hacan contacto visual. Los encargados de marketing concluyeron
que este gesto hara sentir a los clientes ms bienvenidos y que por ende gastaran ms tiempo y dinero en sus tiendas. A la postre, esta poltica obligatoria
de sonrer produjo algunos efectos secundarios contraproducentes, ya que las
vendedoras reportaron acercamientos sexuales indeseables de los clientes que
confundan las sonrisas de las vendedoras con coqueteos. Se report que al menos doce trabajadoras de Safeway Corp levantaron quejas con su empleador.
Sin embargo, el hecho es que, desde Finlandia hasta Fidji, la sonrisa es
una forma universalmente conocida de comunicacin que puede relajar a las
personas y que se vean ms accesibles con usted. La sonrisa autntica es la
expresin de una reaccin emocional placentera. Tambin utilizamos a propsito la sonrisa para crear y mejorar la relacin social con otros. En situaciones interpersonales incmodas, una sonrisa puede liberar la tensin y aadir
signicado a lo que de otra forma sera un mensaje ambiguo. No obstante,
la clave para hacer que este trabajo de construccin de una relacin sea ms
efectivo es asegurarse que su sonrisa sea sincera y no supercial.
Vemos la versin ngida a diario, desde gente que trata de vendernos
algo que no necesitamos, compaeros de trabajo que nos felicitan por el ascenso que muy en el interior sienten que se merecan ms que nosotros, hasta el
inters romntico que no quiere herir nuestros sentimientos y arma un espectculo para disimular sus verdaderas emociones. Aunque, rara vez, una sonrisa
de mentira de verdad nos engaa. Por instinto sabemos que es una actuacin
163
y que no es real. Pero cmo lo sabemos? Qu hay de esa sonrisa de alguien

que slo proyecta falsedad, opuesto a la autenticidad?
Los investigadores han descubierto que cuando expresamos una sonrisa genuina o real, activamos un nmero de msculos faciales. Contraemos los msculos
orbiculares de los prpados inferiores en vez de slo el msculo zigomtico mayor,
el cual es el msculo principal en la parte inferior de la cara, y, de acuerdo con un
investigador, probablemente el nico msculo activo en la parte baja de la cara.
Puede ensayar y ngir una sonrisa genuina? Lo ms seguro es que s
pueda, como lo ha comprobado un pequeo y muy exclusivo grupo de profesionales que lo han demostrado una y otra vez. Nos fascinan con sonrisas
genuinas y nos hacen creer en cierta emocin. Se les llama actores ganadores de
un Oscar. Por supuesto hay ms que eso, ya que muchos de estos maestros de su
negocio en verdad son capaces de juntar esas emociones que yacen en la base
de una sonrisa genuina. En otras palabras, ellos de hecho sienten la alegra
antes de proyectarla con toda la cara, incluyendo los ojos. Todos hemos visto a
aqullos a quienes no les compramos sus actuaciones. Esto es debido a que
sentimos que la emocin es ngida y en realidad no se puede sentir. Las entradas no verbales no se ajustan a las palabras que dicen los actores.
As que, cmo hace para evitar el destino de ser catalogado como deshonesto, falso o raro cuando habla con otros incluso cuando est sonriendo?
La respuesta es simple y desaante a la vez. Tiene que sentir la emocin. Si
no puede, no fuerce la sonrisa. Sin embargo, si puede de repente encontrar algo,
por ms pequeo que sea, en los rincones de su mente, que lo hagan sonrer,
selo. Pero tenga cuidado de no salir del momento con su audiencia. Relacinelo con lo que est hablando. La mayora de los temas pueden conectarse con
experiencias universales que compartimos con otros miembros de la audiencia.
Puede ser el nacimiento de su hijo, la compra de la casa de sus sueos, los pensamientos de un ser amado, perseguir a su mascota por toda la casa, hacer dinero,
cerrar un importante contrato, alcanzar una meta importante, o slo la alegra y
gratitud de ser capaz de compartir su mensaje con esta audiencia en particular.
Con un pensamiento autntico de alegra atravesando su mente en menos de un
nanosegundo, que es menos de una millonsima de segundo, puede tener una
fuente de la cual puede irradiar una sonrisa con todo su brillo.
Ahora, existe una escuela de pensamiento que dice que puede en verdad
sentir de cierta forma si actuamos de esa forma primero. La creencia aqu es
164
que las emociones siguen al comportamiento. Un experimento social citado

con frecuencia se reere a una sonrisa de retroalimentacin y establece que
el simple acto siolgico de sonrer, incluso si al principio no se siente de esa
forma, puede producir un dbil sentimiento de felicidad. Los cientcos sociales Stephen Davis y Joe Palladino arman que la retroalimentacin de las
expresiones faciales (por ejemplo, sonrer o fruncir) afecta la expresin emocional y el comportamiento.
Un famoso estudio tuvo a un nmero de participantes viendo caricaturas
mientras sostenan lpices en sus bocas, produciendo sonrisas siolgicas. A
otro grupo no se le permita sonrer. Como resultado, el grupo que cre sonrisas
articiales con los lpices de hecho evaluaron las caricaturas como ms graciosas que el grupo con instrucciones de mantener sus rostros neutrales. En otras
palabras, la retroalimentacin que recibieron los sistemas nerviosos del primer
grupo de la accin siolgica de sonrer caus que se aligerara su humor y afect sus expresiones emocionales y, en ltima instancia, su comportamiento.
Lo que descubrieron Davis y Palladino en sus estudios es tambin uno
de los principios base de un movimiento popular llamado Programacin Neurolingstica, o PNL. La literatura del PNL con frecuencia se reere a la siologa como un recurso subestimado que puede inuir en el mejoramiento
de los estados emocionales. A n de ilustrar los efectos que tiene el lenguaje
corporal en el estado emocional de una persona, los practicantes de la PNL
con frecuencia instruyen a sus seguidores para intentar experimentos como
apuntar su barbilla hacia el pecho, inclinndose hacia delante mientras encoge
los hombros, y dejando todo el peso en un lado de la cadera.
Puede tener con facilidad algn pensamiento positivo con esta siologa
alterada? La PNL dice que no. Y qu hay del enfoque opuesto? Cuando est fsica y emocionalmente abajo y altera su siologa para estar de pie derecho, con
su cabeza en alto, su pecho inado con aire y el peso de su cuerpo centrado en
ambas caderas y piernas, siente una elevacin en su humor? Es ms fcil tener
pensamientos positivos y ms difcil tener pensamientos negativos? Intntelo y
lo ver por s mismo. Si funciona para usted, ser una forma fcil de ayudarlo a
cambiar de un mal humor a un estado emocional ms positivo, ayudndole as
a proyectar una sonrisa genuina que ayude a crear una relacin crtica con su
audiencia. Y existe una verdad que no requiere de ningn experimento social, y
que es: cuando sonre a las personas, por lo general ellas le sonren de vuelta.
165
La coreografa no es slo para el medio

del espectculo
Mientras Michael escuchaba las palabras de la persona que lo estaba
presentando, sus rodillas empezaron a temblar y sus palmas comenzaron a sudar. Pensaba, yo puedo hacer esto, secando sus manos en su
pantaln por debajo de la mesa. Cuando comenzaron los aplausos de
bienvenida y el maestro de ceremonias mir asintiendo y sonriendo a
Michael, se levant y lentamente camin hacia el podio, con cuidado
de no mirar a nadie por miedo a tropezarse en el camino al escenario.
Tras ajustar el micrfono en el podio, agarr con fuerza los lados del
atril con ambas manos, determinado a aguantar con su vida hasta que
terminara su discurso.
Y as lo hace, en su mayor parte a expensas de su audiencia y el impacto
de su propio mensaje. Con frecuencia, la gente en situaciones donde tiene que
hablar en pblico piensa que slo con pararse en un punto, detrs de un atril,
por ejemplo, mientras descargan el contenido en una audiencia inmvil, es lo
que se espera y acepta como lo normal y estndar.
Lo que estos oradores y presentadores olvidaron considerar es el fuerte
impacto que tiene el movimiento premeditado y la comunicacin no verbal
centrada a la audiencia. Mientras que el contenido de un discurso tiene que
estar bien investigado, organizado y dirigido a la audiencia, es la habilidad
efectiva de transmitir el mensaje sin necesidad de palabras lo que determinar si la audiencia aceptar, retendr y actuar en el mensaje.
Comienza con su caminar

De hecho, esto comienza con las seales visuales que la gente obtiene de
usted desde el momento en que lo ven, pero desde el momento en que se
levanta de su asiento para ponerse en el foco, su audiencia buscar ms pistas,
como su personalidad, temperamento, credibilidad y seguridad. Ellos notarn si se levanta de su silla con lentitud y algo de renuencia o si dio un brinco
con energa y dio zancadas seguras para enfrentarlos, listo para resolver los
asuntos del da.
166
La coreografa describe las series predeterminadas y ensayadas ms efectivas de pasos y movimientos que el artista presenta a una audiencia. Y aunque
este trmino se reere la mayor parte de las veces al mundo del entretenimiento
y el medio del espectculo, aquellos que presentamos nuestro ser constantemente ante otros, ya sea en un escenario pblico o en situaciones interpersonales, debemos notar y explorar su utilidad.
Cuando decimos escenario, no signica que sea aquel que se eleva dos
metros por encima de la audiencia y con un podio en el centro; tampoco nos
estamos re riendo en particular al tipo de escenario que tiene luces y cmaras esperando la presentacin del artista. Un escenario, como usamos el
trmino, es el rea general que usar para comunicar sus ideas con sus oyentes
y espectadores. Puede ser al frente de una sala de juntas, un asiento en una
mesa en la sala de conferencias, el rea en frente de la seccin del jurado de
un tribunal o el centro de la sala en una reunin.
Cualquiera que sea su escenario personal, puede planear y ensayar la
entrada y el movimiento ms convincente antes de su presentacin real. Practique levantarse de su asiento y caminar hacia el escenario. Vare su paso, sus
pasos y su movimiento completo. Observe el vaivn de sus brazos, la posicin
de su cabeza, y, lo ms importante, su postura.
Mejore lo que no le gusta hasta que su coreografa se ajuste a la impresin que quiera dar a su pblico cuando se levante a hablar.
Encuentre el caminado ideal que demuestre su seguridad, uidez y entusiasmo para compartir con su audiencia. No se apresure, respire profundo por
la nariz, y, si es apropiado, reconozca a los miembros de su audiencia a medida
que se acerque al frente del grupo. Si alguna vez ha visto la entrega de los scares y observa a los ganadores del Oscar camino al escenario, notar que saludan
a otros miembros de la audiencia y sonren conforme se van acercando al micrfono. Tal vez cerraron el botn de su saco y reconocieron los aplausos con un
saludo. Un ritual similar toma lugar con el presidente de Estados Unidos justo
antes de dar el discurso al Estado de la Unin. Cuando se dirige al Capitolio, se
lleva a cabo un proceso muy bien ensayado en donde saluda a los senadores y
estrecha las manos de los congresistas y otros invitados en su camino al podio.
Puede que no disfrute de las audiencias tan comprometido o entusiasta como
aqullos en la ceremonia de los scares o en el discurso del Estado de la Unin,
pero de igual forma, su audiencia estar observando cualquier movimiento suyo.
167
Luces, cmara accin

Est listo, y la audiencia est ansiosa esperando su primera palabra. La impresin positiva no verbal que acaba de crear cuando se dirigi al frente de la
audiencia debe estar reforzada ahora.
Tomar un profundo respiro, de nuevo por la nariz, antes de decir algo.
Inhale y exhale al menos una vez antes de comenzar a hablar. Permita que la
audiencia tome una imagen visual de usted antes de empezar a dar el discurso.
Esto le da a usted un momento para concentrarse con los pies en la tierra.
Tambin le permite ajustar su postura y juntar sus pensamientos, dando a su
enunciado introductorio el peso necesario y la atencin que se merece.
Cuando est parado, ya listo para hablar, note que el peso de su cuerpo
est balanceado en sus piernas y pies, rmes pero no rgidos, exibles pero
no sueltos. Se siente en completo control del ms mnimo cambio en la posicin de su cuerpo al sentir a conciencia el suelo debajo de sus pies. Cuando
se mueva en el escenario, vare la distancia entre sus pies, notando cmo esto
inuye en su equilibrio total y en la posicin de su cuerpo. Si sus pies estn
muy juntos, tendr menos control sobre sus movimientos y balance y enviar
una seal de inseguridad y renuencia para tomar el mando de su territorio.
Por otro lado, si sus pies estn muy separados, corre el riesgo de verse muy
agresivo; esto tambin limitar su movilidad, a menos que primero corrija su
posicin al juntar de nuevo los pies. Ambas posiciones se ven incmodas y
mandan una seal errnea a su audiencia.
Al portar una postura neutral, con ambos pies paralelos uno del otro
y aproximadamente con una cadera de distancia, est en la mejor posicin
para moverse alrededor del escenario mientras interacta con su audiencia y
comparte sus ideas.
Es un presentador o un actor?
Los presentadores de noticias no se mueven; se paran o se sientan en un punto
a lo largo de sus presentaciones. Debido a la naturaleza de su objetivo y descripcin del trabajo, que es dar una cuenta imparcial de los eventos y noticias
del da, no hay necesidad o espacio para ellos de transmitir sus emociones
personales y perspectivas nicas de los asuntos de los que hablan. Por lo tanto,
168
es suciente para ellos entregar la informacin verbalmente, apoyndose slo en

su tonalidad vocal.
Si trat de vender una idea a su audiencia, despertarla por una causa que
valga la pena o convencerla de la importancia de un cambio en su comportamiento, fallar por completo en su intento de alcanzar su objetivo si adopta
ese estilo inmvil del presentador de noticias. Tampoco es muy probable
que sea capaz de mantener la atencin de su audiencia, razn por la cual los
programas de noticias por lo general son cortos y espaciados con imgenes
audiovisuales, videos y partes de lmes, as como varios comerciales.
Rara vez es apropiado este estilo de presentacin en un ambiente comercial, profesional o social. Slo es adecuado cuando la informacin puede
transmitirse en una sesin de comunicacin breve y concisa y no requiere un
compromiso emocional o la accin de la audiencia.
Como ya mencionamos, se necesita un estilo no verbal ms movido y
energtico para establecer una conexin emocional con su audiencia. Esto
puede lograrse slo al usar todos sus canales de comunicacin, incluyendo los
no verbales de gestos, proximidad fsica a la audiencia, posicin del cuerpo y
movimiento de cabeza.
Los mejores actores en el negocio son capaces de transmitir emociones
autnticas con sus interpretaciones de las vidas fsicas de los personajes que
caracterizan. Esta habilidad involucra a sus audiencias en las historias y les
permite suspender esta incredulidad. Como el actor, usted tambin tiene
que estar consciente de su escenario y la forma en que utiliza el espacio en el que
se encuentra. Su audiencia lo observa de cerca. Asegrese de que sigan en
sintona con usted.
Es muy probable que la informacin en este captulo con rme lo que ya
sabe: comunicarse con seguridad requiere el uso de todos sus sentidos y canales de comunicacin. Ahora sabe mejor que nunca el importante papel que
juega su rostro, cuerpo y tonalidad vocal al conectarse con otros y ofrecer su
mensaje con el mximo impacto.
En el prximo captulo, aprender cmo aprovechar an ms el poder
de todos sus esfuerzos de comunicacin al emplear importantes tcnicas que
incrementarn su conanza y cautivarn a su audiencia, justo como lo hacen
los oradores que usted admira.
10
Tcnicas para aumentar la conanza
El valor no es la ausencia del miedo, sino juzgar que algo ms es ms

importante que el miedo.
A MBROSE REDMOON
Si pudiera embotellarla, sera millonario

Sabemos cuando est presente, porque podemos sentirla. Sin ella, estamos
ante el capricho de aquellos que la tienen, recogiendo las sobras. Sin lugar a
dudas, es la clave ms importante para lograr el xito profesional y social. Y
qu es eso? Se le llama conanza. Si pudiera embotellarla, sera multimillonario, porque todo el mundo querra algo de ella.
La conanza es poder. Cuando nos sentimos conados, nos sentimos en
control. La conanza es sexy. Cuando exudamos conanza, otros se sienten
atrados hacia nosotros, sin importar el gnero. La conanza es credibilidad.
Cuando creemos en nosotros mismos, otros creen en lo que tenemos que decir.
La conanza tambin puede ser elusiva, ya que es virtualmente imposible
tener conanza en todo momento. Todos tenemos das malos, y experimentamos momentos difciles cuando estamos ms conscientes de nuestros defectos
que de nuestras fortalezas. Durante estos periodos de duda, nuestro balance
personal establecido parece tener slo pasivos y ningn activo. Est bien sentirnos de esa forma, siempre y cuando enfocarse en lo negativo no se vuelva
un hbito o rutina, fallando en reconocer lo que es positivo en nosotros mismos y en la vida.
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170
Los mejores comunicadores son aquellos que mantienen un equilibrio

saludable entre la humildad y la conanza. Mantienen sus egos a la vista, y
an as son capaces de transmitir sus ideas con conviccin y de lograr un impacto en sus audiencias.
En este captulo le mostraremos cmo incrementar en gran medida su nivel
de conanza. Este conocimiento lo beneciar en muchas situaciones, tanto pblicas como personales. Tal vez necesite inspirar a otros a seguir su liderazgo. Quiz
quiera crear una relacin con una sola persona. O tal vez debe alcanzar un objetivo
crtico especco en donde el retiro o el fracaso son resultados inaceptables.
Tener conanza a voluntad? Es eso posible? Es una pregunta justa, sobre todo desde que la conanza nos elude cuando ms la necesitamos, como
cuando estamos a punto de hablar frente a una audiencia de compaeros y superiores. An as, las tcnicas que le vamos a presentar son tan simples como
poderosas; todo lo que tiene que hacer es adoptarlas y practicarlas.
Condicin fsica, apariencia y atuendo apropiado

Nuestros cuerpos y seales no verbales son smbolos poderosos. Otros atribuyen el signicado a estos smbolos, como lo hacemos nosotros. El cuerpo
humano nunca es neutral en signicado para nosotros; tampoco sus accesorios,
como la ropa o la joyera. Asignamos etiquetas de delgado, atltico, robusto
o gordo para otros y para nosotros. Para la ropa, decimos que se ve barata o
cara, desaliada o arreglada, sosticada o casual. El signicado que creamos
a partir de estos smbolos y este tipo de comunicacin no verbal, as como
la informacin que extraemos e interpretamos de las percepciones de otros,
moldean nuestras actitudes y dirigen nuestro comportamiento hacia ellos.
Por ejemplo, actuamos diferente con alguien con el cabello despeinado,
una cara sin rasurar, uas sucias y una apariencia total desaliada a como
actuaramos con alguien que est bien vestido y usa ropa y zapatos caros. Las
personas mantienen sus propias inuencias; algunas se sienten menos cmodas alrededor de aquellos que tienen una apariencia elevada o rica.
Las inuencias son reales. De forma similar, recompensamos a las personas cuyos cuerpos cumplen con los estndares de belleza de nuestra cultura
con favorable atencin y admiracin, opuesto a la indiferencia y desdn que
171
mostramos hacia la gente obesa o sin condicin fsica. En el libro Blink,

Malcolm Gladwell seala la investigacin que dice que las personas asocian
la altura con el poder, sobre todo entre los hombres. En Estados Unidos, el
hombre promedio que ocupa un puesto de CEO es nueve centmetros ms
alto que los hombres promedio.
Acaso esto signica que bien podemos no mostrar nuestro rostro a una
audiencia si no cumplimos con el ideal de belleza de la cultura en que vivimos? Acaso signica que el pblico receptor automticamente nos desechar
si somos menos que perfectos? La respuesta es no; en lo absoluto. Pero conocer cul signicado crea la apariencia, y que siempre estamos comunicndonos con seales no verbales, quermoslo o no, nos permite al menos inuir en
la comunicacin que enviamos a nuestro favor, contrario a dejar que ocurra al
azar. En otras palabras, si s que el color blanco me hace ver plido y enfermo,
no escoger vestir una camisa blanca que puede crear esta impresin en la
mente de mi audiencia. De igual manera, si mi tipo de cuerpo es endomrco, y me veo bajo y redondo con trajes a rayas, evito ese patrn y escojo un
atuendo ms halagador.
Lo importante que hay que recordar es que nuestro objetivo no es cambiar
desde la raz las percepciones culturales arraigadas. Nuestra meta, cuando nos
ponemos en ese escenario proverbial, es inuir en la gente para agradarles, para
que nos crean, confen en nosotros o nos sigan. La conanza es la base para alcanzar este objetivo.
Veamos unas formas en que podemos inspirar conanza en nosotros
mismos al inuir activamente en el signicado que otros perciben por la forma en que nos presentamos.
Conozca el cdigo de la ropa

Si alguna vez se present en una esta en donde entendi que deba llevar
un atuendo formal y es el nico con esmoquin o vestido de noche, sabe lo
incmodo que puede ser.
Si est dando la tnica en la reunin anual de una asociacin o est presentando el presupuesto de su departamento a la junta ejecutiva en un viernes casual, aprenda sobre el cdigo del atuendo apropiado para el propsito
de su discurso. Pregunte a un planeador de reuniones o a otros que asistirn
172
a la presentacin y a quienes les confa su propia presentacin. El atuendo

apropiado remueve una fuente potencial de inuencia negativa en el resultado de su presentacin.
Confe en su apariencia
Si existe algo que le desagrada sobre su apariencia y es posible cambiarlo,
enfquese en hacerlo. Casi siempre hay espacio para mejorar cuando se trata
de la forma en que cuidamos nuestro cuerpo. Comience un programa de ejercicios, coma alimentos ms saludables, descanse ms y beba mucha agua. No
slo mejorar su apariencia, sino que tambin aumentar su nivel de energa
y sus pensamientos positivos. El sentirse sano, con energa y en control es una
gran forma de incrementar su conanza en su apariencia y en usted mismo.
Trabaje con lo que tiene

Es posible que no tenga tiempo para bajar cinco kilos antes de su evento pendiente. Tambin hay muchas cosas que nos pueden desagradar sobre nuestro
cuerpo, como la estatura o el tipo de cuerpo, y que no tenemos el poder de
cambiar. No hay razn para decepcionarse por eso. La gente viene en todos
los tamaos y sabores, y siempre y cuando haga lo mejor con sus activos y
limite la inuencia de sus pasivos, estar en la ruta correcta.
Compre ropa que favorezca la forma de su cuerpo, el cabello y el color de
su piel. Mejore su apariencia, pero asegrese de ser razonable y permanecer
autntico. Las audiencias pueden ver intentos desesperados de enmascarar las
fallas percibidas. Est el tipo bajito que, con tal de parecer ms alto, usa suelas de plataforma como si estuviera en 1977. O la mujer que usa un traje muy
apretado porque quiere creer que es talla 34 en vez de 36. Sepa que la buena
postura lo hace ver ms seguro, delgado y ms alto. Acepte, al menos por el
momento, que est trabajando con ello y presntelo de la mejor forma posible. Despus trabaje en mejorar en lo que no le gusta para la prxima vez.
Supere la ansiedad corporal

Tambin es importante comprender que las concepciones de su cuerpo no
reejan la realidad exacta. Estas etiquetas posiblemente disparatadas que se
173
apegan a usted o su apariencia no son un hecho; en vez de eso, estn basadas

en una larga historia de autoconcepcin, la cual con frecuencia se ve motivada por los puntos de vista de otros.
Incluso cuando no tiene el poder de cambiar su apariencia, usted puede
cambiar la forma en que se ve a s mismo. Dse cuenta de que, lejos de ser infalibles, sus autopercepciones son muy arbitrarias. Al intentar verse a s mismo
con una luz ms positiva, a pesar de sus defectos, incrementar su conanza.
Practique, practique, practique: Ensaye

como un actor
Como ya lo discutimos en el captulo 9, los actores enfrentan muchos de los
mismos retos que los oradores pblicos. Existe la necesidad de ser exitoso en
sus actuaciones, sobre todo cuando las expectativas son altas y la presin est
encima, ya sea de una audiencia importante o en una reunin estresante de
consejo. Existe la necesidad de presentar dramtica y convincentemente a una
persona, ya sea un personaje cticio en una pelcula o un personaje conable
durante una negociacin. Y existe una necesidad constante de improvisacin,
liderazgo creativo y rpido pensamiento.
Se requiere prctica para desarrollar estas habilidades. Tambin necesita
un sentido de s mismo, de sus reacciones y de sus propias capacidades. Aquellos que son ms exitosos al hablar en pblico han pasado por un proceso en
el que se comprometen a practicar y perfeccionar sus habilidades de presentacin. Ah es cuando entra en escena el ensayar como un actor. Puede representar varios escenarios, correr diferentes escenas y comprender sus propios
talentos y reejos. Tambin obtendr un sentido de su propia libertad fsica y
emocional y percibir sus limitaciones.
Desde luego, cuando ensaye como un actor, no querr slo memorizar
sus lneas o practicar entregar el mismo discurso una y otra vez. El resultado sera una entrega sin chiste y robtica, la cual se sentir automtica y no
convencer a su audiencia. Adems, si surgiera cualquier interrupcin o evento inesperado, se llenara de ansiedad una vez ms, ya que no habra ensayado
su reaccin ante esta situacin particular.
174
Nunca puede estar totalmente preparado para cualquier evento disruptivo que pueda ocurrir. De igual forma, nunca puede tener comentarios que
se ajusten a la perfeccin para resolver cualquier objecin o interrupcin.
Pero si practica las habilidades del discurso pblico, si ensaya la escena desde muchos ngulos y perspectivas diferentes, puede estar preparado para la
mayora de las situaciones. Qu tipo de acciones puede ensayar? Puede practicar la habilidad de observar las reacciones no verbales de otros, escuchar
con mucho cuidado lo que dicen y responder de manera ptima. Perfeccione
esta habilidad por medio del ensayo repetido y para poder as incrementar su
conanza en su habilidad de reaccionar ante otros.
Esta idea est inspirada es una escuela de instruccin actoral conocida
como la Meisner technique (La tcnica Meisner), favorecida por actores como
Robert Duvall, Tom Cruise, Diane Keaton y Jeff Goldblum. La tcnica Meisner est basada en las siguientes ideas fundamentales, las cuales nos competen en nuestro intento por volvernos ms seguros por medio del ensayo.
1. Desarrollar fuertes habilidades de improvisacin. Se exhorta a los
estudiantes a practicar escenarios con otros actores, representando
papeles imaginarios y siendo convincentes sin tener un guin. La
espontaneidad se enfatiza, ya que se queda en el momento.
2. Ganar comprensin y sensibilidad hacia las emociones de uno mismo.
La clave es estar ntimamente consciente de uno mismo: cmo se
compromete a nivel emocional y cmo expresar esta emocin.
3. Usar estas habilidades para dar vida a un guin. Tras desarrollar
la habilidad de comprender y responder acertadamente las
emociones de otros, y el autoconocimiento para ahondar en
las propias emociones, el estudiante est listo para trabajar
con un guin escrito.
4. Prepararse y ensayar extensamente. Conar en la improvisacin no
quiere decir slo ir al ah se va. En vez de eso, las horas de ensayos
desarrollan la habilidad de responder de forma automtica a otra
persona en escena, creando las habilidades y la conanza que hacen
posible la improvisacin.
Este ltimo punto es en especial importante. Pudo haber visto a los actores representando situaciones improvisadas, como en talk shows o eventos
175
en vivo. Su tiempo es perfecto, sus comentarios improvisados son de hecho

graciosos y su entrega se siente autntica y genuina. Tambin se muestran
seguros y cmodos. Sin lugar a dudas, esto es en parte debido a un aspecto
natural de la personalidad, algo que no se obtiene con facilidad y que con
frecuencia es el resultado de la crianza, el ambiente cultural y muchas otras
inuencias que moldean la personalidad.
Sin embargo, una gran parte es por la prctica y la preparacin, algo que
est fcilmente a su alcance.
Si ha visto los scares en los ltimos 15 aos, es muy probable que haya
visto a Billy Crystal, ocho veces antrin de los scares y gran contribuyente
a la leyenda de estos premios. Sus dichos ingeniosos y bromas improvisadas
pueden verse espontneas y no ensayadas, pero esta percepcin est lejos de
la realidad. De hecho, pasan incontables horas de preparacin para escribir las
bromas antes del show. La mayora de ellas nunca se usan, pero la preparacin
es esencial para su conanza y comodidad durante el evento. Como Crystal
dijo en una entrevista con el Milwaukee Journal Sentinel: Es casi como crear
un libro de jugadas de ftbol con varias opciones. Escribimos miles de bromas, y despus, esperamos no necesitar ninguna de ellas. Las mejores bromas
son las que slo surgen con espontaneidad.
Dominando el arte de contar historias

La narrativa es la forma original de enseanza.
E. MARTIN PEDERSON
Cuando ha dominado el arte de narrar eventos imaginarios o reales de tal
forma que la audiencia est cautivada y pendiente de cada palabra, sabe que
est ms cerca de convertirse en un orador poderoso y convincente. Esta
experiencia de llevar de paseo la imaginacin de la audiencia a donde quiera
transportarla es uno de los mtodos de construccin de conanza ms poderosos conocidos en la oratoria profesional.
Cuente una buena historia y ellos escucharn. Mientras mejor sea al
contar la historia, ser ms intensa la retroalimentacin de su audiencia. Y
mientras ms entusiasta reaccione su audiencia a sus habilidades de narrativa,
ms seguro se sentir la prxima vez que cuente una historia.
176
La mayora de la gente tiene mucha prctica al contar historias. De hecho, si usted tiene un hijo, sin lugar a dudas le han hecho la perenne pregunta:
Me contaras una historia?.
As, mientras que es ms probable que los nios le pidan una historia, no
son los nicos a los que les encanta escuchar historias. Como humanos, las historias son las formas ms esenciales de comunicacin. Al adentrarse en los eventos
bsicos de nuestra vida diaria y en nuestra forma natural de comunicacin, la
narrativa tiene un efecto poderoso y persuasivo. En The Use of Storytelling in
Department of the Navy (El uso de la narrativa en el departamento naval), Alex
Bennet, el ocial de informacin encargado en jefe, escribe:
Transmitir informacin en una historia ofrece un contexto rico, quedndose en la memoria consciente por ms tiempo y creando ms
trazos de la memoria que la informacin que no est en contexto. Por
lo tanto, es ms probable que una historia se acte con los medios
normales de comunicacin. La narrativa, ya sea personal o de organizacin, conecta a la gente, desarrolla creatividad y aumenta la conanza.
En otras palabras, la informacin provista en el contexto no amenazador
y relajante de una historia tendr un mayor impacto en los oyentes, permaneciendo en sus memorias por ms tiempo. Por ende, es muy posible que la
historia inuya en sus formas de pensar, y por extensin, en sus acciones.
E. Martin Pederson concuerda: Se establece una relacin feliz y relajada entre
el narrador y el oyente, unindolos y construyendo una conanza mutua.
Obviamente, es una herramienta poderosa. Pero cmo podemos adentrarnos en esta poderosa tcnica inuyente? Qu se requiere para dominar el
arte de la narrativa? Y cmo puede usarla para construir su conanza?
El convertirse en un gran narrador es otra habilidad que requiere prctica
y dedicacin. Una de las mejores formas es buscar las historias de otros. Lea
todo tipo de historias y considere la forma en que las une. Busque ancdotas
personales en la comunicacin relevante y en su vida personal. Puede incluso
pedir a la gente que cuente sus propias historias personales. Al absorber todo
tipo de historias, se le har ms fcil identicar las narraciones convincentes
en su vida y experiencias propias. Tambin desarrollar una intuicin sobre
cmo construir historias poderosas.
177
Cuando escoge una historia, debe ajustarse al contexto. Debe tener sentido para sus oyentes y ser relevante para sus necesidades y experiencias.
Debe ser una historia que le importe, algo que lo afecte de algn modo sentimental. Y, sin necesidad de decirlo, debe estar profundamente unida a los
objetivos de su presentacin o discurso.
El coach de guionistas Robert McKee ofrece un gran ejemplo de slo
una historia:
Considere al CEO de una compaa biotecnolgica nueva que ha
descubierto un compuesto qumico para prevenir los ataques cardiacos. Poda lograr convencer a los inversionistas al ofrecerles proyecciones de mercado, el plan de negocios y los escenarios hipotticos y
optimistas. O puede cautivarlos al contar la historia de su padre,
que muri de un ataque cardiaco, y de la batalla subsiguiente del
CEO contra varios antagonistas, como la naturaleza, la FDA (Food
and Drug Administration) o rivales potenciales, para llevar al mercado la prueba efectiva y de bajo costo que pudo haber evitado la
muerte de su padre.
Otro aspecto importante a considerar cuando escoge su historia es la
simpleza. Su historia es su herramienta para ilustrar su punto de una forma
en que nunca se podra alcanzar con tablas y grcas o al ponticar y dar una
conferencia. El resultado de su historia debe ser de inmediato claro para que
nada le reste poder.
As que ya escogi su historia. Y cmo va a contarla?
Debe ser muy familiar con la historia, pero no haga nada tan aburrido
como memorizarla palabra por palabra. Como indica el ttulo de esta seccin,
la narrativa es un arte. Si la historia signica algo para usted y para sus oyentes, la misma energa llevar a la historia hacia delante. Es mucho ms poderoso memorizar los puntos generales de la historia, incluyendo el principio, el
clmax y la resolucin, y dejar que sta suceda con sus propias palabras.
Pero esto no signica que no necesite practicar. Ensaye contar la historia
una y otra vez con sus propias palabras. Ms que acomodarse con una cierta
frase, trate de contarla con diferentes palabras cada vez. De esa manera se
sentir cmodo con la historia misma, y las palabras no importarn. ste es
178
slo otro mtodo para practicar la espontaneidad. Si ensaya frente a la gente,

pregntele cules partes de la historia la involucraron en ella y cules sinti
que eran pura paja. Pregunte si la gente sinti curiosidad sobre el hecho que
se expandiera en cualquiera de las partes de la historia. Si ensaya la forma
de contar la historia ms que las palabras exactas, ser ms capaz de dejar
que la historia ocurra autntica y naturalmente. Se sentir ms seguro en su
habilidad de llegar al punto que deseaba incluso si perdi una lnea o dos en
el camino.
Cultivar un rpido sentido del humor

A todos nos encanta rer. La risa es una gran herramienta para calmar la tensin, as como para lograr que los oyentes se sientan ms relajados, receptivos
y en conanza. Esto hace que el humor sea una manera muy exitosa de conectarse con una audiencia. Y qu inspira ms conanza que una audiencia
llena de sonrisas y el sentimiento de relacin que crea la risa compartida?
Por otro lado, es probable que haya tenido la desafortunada experiencia
de estar en el cuarto con un orador que cree que la forma de entretener a su
audiencia es entregar una serie de bromas gastadas, las cuales se sienten forzadas y articiales. Este orador puede obtener algunas risas de cortesa de la
audiencia, pero en realidad no se est conectando con ella.
La mejor forma de hacer que su audiencia ra es desarrollar su sentido del
humor, para lo cual existen muchas formas de lograrlo.
Una de las mejores maneras es observar y aprender de sus comediantes,
oradores y actores favoritos. Observe a la gente que lo hace rer y pregntese
qu los hace graciosos. Observe su sincronizacin, escuche su uso del lenguaje y note su comunicacin no verbal. Esto no es para imitarlos, sino para que
pueda aprender de ellos. Qu saca una sonrisa de la audiencia? Cules son
los componentes de una broma graciosa, ms all de las palabras que utiliza?
Estire su sentido del humor al buscar cosas graciosas: artculos o libros
humorsticos, programas de televisin o pelculas divertidas. Disfrute las risas, absorba la tcnica y aprenda de ella. Al aprender a ver los ngulos inusuales de una situacin, entrenar su sentido del humor, permitindose ver lo
179
gracioso y lo absurdo. Todo esto le ayudar a tener ms conanza para hacer

una observacin ingeniosa o entregar un comentario inteligente cuando el
momento lo amerite.
Esto debe ser una de las partes ms fciles de prepararse para presentarse
con seguridad. Despus de todo, quin puede quejarse sobre tener que ver
pelculas graciosas o leer ms artculos chistosos? La mejor parte es que, una
vez que haya aprendido la habilidad de hacer rer a su audiencia, le ser fcil
acercarse a ella con ms conanza. Tenga la seguridad de que puede alejar
cualquier situacin tensa con humor. Y existen pocas cosas ms alentadoras
que las vibras positivas y confortantes que obtiene de un grupo relajado y
divertido de oyentes.
Dibuje su mapa: Reforzando

la organizacin rigurosa
Si la conanza tiene un enemigo, es la incertidumbre.
La incertidumbre es el polo opuesto de la conanza; desva sus esfuerzos,
envolvindonos en la desconanza y el caos cuando deberamos seguir adelante.
Para vencer la incertidumbre, primero debemos evaluar de dnde proviene.
Mucha de la incertidumbre en nuestras vidas surge de la desorganizacin,
tanto fsica como mental. La desorganizacin mental lleva a la ambigedad
y la confusin sobre cul es nuestro mensaje y nuestras metas. La desorganizacin fsica lleva a la dicultad de alcanzar nuestros objetivos porque nos
distraen los problemas de manejar las interrupciones e inconveniencias diarias.
Las buenas noticias son que, al lograr la organizacin, puede ayudar a minimizar la incertidumbre e impulsar su conanza.
La organizacin mental
El primer paso en la organizacin mental es preparar su discurso. Pase algn
tiempo previo planeando cuidadosamente su discurso a n de que pueda
entregar su mensaje de la forma ms organizada y lgica. Recuerde que la audiencia se puede perder con facilidad (y frustrarse, distraerse o aburrirse) a lo
180
largo de su discurso, por lo que necesita frecuentes resmenes o recordatorios de lo que ha planteado y hacia dnde se dirige. Incluya estos indicadores
en su estructura, y pase algn tiempo trazndola. Debe saber con exactitud
antes de tiempo qu puntos intenta cubrir, en cul orden los quiere tocar y
cmo se relacionarn unos con otros. Al conocer la estructura de su discurso
y apegarse a ella, eliminar la incertidumbre de perderse al no saber cul es
su siguiente punto. Estreche sus opciones y su mente se aclarar y enfocar
cuando est en escena, segura en el conocimiento de que sabe exactamente
qu necesita decir despus.
Junto con el hecho de conocer la estructura de su discurso, tambin
debe tener un plan claro sobre el tiempo. sta es otra rea en donde ser de
mucha ayuda tener mucha prctica. Sepa cunto tiempo debe invertir en
cada punto a n de darse un ritmo adecuado y una imagen mental apropiada
del tiempo que pasa.
Si esto ayuda, conforme se prepare, visualizar la presentacin en su
mente como un viaje. Cada punto que necesita tocar es una parada en el camino. Debe tener planeada una ruta clara, un curso perfectamente trazado
del punto A al punto B al punto C. Tambin debe haber investigado un tiempo estimado sobre cunto tiempo le tomar cada parte del viaje.
Imagine qu tan seguro se sentir como conductor en un lugar extrao
si cuenta con esta informacin de antemano. La alternativa es equivalente a
manejar en una ciudad extraa sin conocer con exactitud hacia dnde va o
cmo llegar ah, revisando el mapa mientras conduce. Muchos de nosotros
tambin hemos hecho esto antes, y no es agradable.
La organizacin fsica
Nunca podemos planear para un con icto imprevisto o una emergencia de
ltimo minuto. Algunas veces ocurren eventos negativos que estn fuera de la
esfera del control humano. Pero tambin suceden muchos problemas que
podemos controlar. En vez de gastar su energa preocupndose sobre todas
esas posibilidades inevitables, enfquese en tomar en cuenta los problemas
que puede controlar: emergencias de ltimo minuto, como perder sus llaves,
cambiar de lugar sus notas o manejar cualquier mal funcionamiento con el
181
equipo. Puede evitar este tipo de problemas y minimizar el estrs que mata
la conanza y la ansiedad al estar bien organizado.
Ya se tom el tiempo para asegurarse que los puntos que va a tratar estn organizados en su mente. Sus notas ya tambin deben estar organizadas.
Si est usando notas escritas a mano, escrbalas con letra limpia y legible; o
mejor an, que sean impresas. Tenga en mente que es muy probable que lea
sus notas desde una distancia mayor de la que se siente cmoda, por lo que la
escritura o el tamao de la letra debe ser lo sucientemente grande para leerlo desde un metro de distancia. No puede tener conanza en su presentacin
si tiene que entrecerrar sus ojos para leer las notas.
Tambin debe asegurarse de que sus notas estn organizadas en un formato que pueda revisar con rapidez. Las notas en chas son las favoritas de
muchos oradores porque son compactas y fciles de manejar. Puede acomodar
mejor cada punto importante en una cha, y despus cambiar a la siguiente.
Si quisiera escribir todas sus notas en una hoja grande de papel, puede confundirse cuando mire sus notas. Puede ser difcil identicar cul punto se
supona que iba a tocar enseguida, haciendo que las notas sean intiles.
Desde luego, se espera que haya ensayado su presentacin lo suciente a
n de que sus notas no sean tan necesarias. An as, ayuda tener un plan de
respaldo, por si de repente se pone su mente en blanco a mitad del enunciado.
Estar preparado en cada nivel es parte de lo que se trata ser un orador seguro.
Este consejo no slo aplica a sus notas. Cualquier otra herramienta adicional que necesite para su discurso debe estar bien organizada con anterioridad. Esto incluye las diapositivas, las presentaciones en PowerPoint, hojas
para entregar o cualquier otra ayuda que haya escogido para ayudar a entregar
su mensaje. Prepare esto de antemano, conozca su enfoque para su uso o
distribucin y asegrese de que sus herramientas sean accesibles el da de su
discurso. Acomdelas de una manera organizada para que no necesite preocuparse sobre cualquiera de ellas a ltima hora.
De igual forma, tenga listo su atuendo de antemano. Como ya lo discutimos antes, la apariencia personal y presentacin tienen una gran inuencia en cmo afecta a otros. Su atuendo es un componente importante de la
imagen y el mensaje que presenta, y tambin es un factor signicativo en su
autoconcepcin y en su nivel de conanza. Por tal motivo, es importante que
considere con mucho cuidado este aspecto de su presentacin. Comience a
182
pensar lo ms pronto posible en lo que usar ese da. Si no tiene la ropa que
necesita, dse un tiempo considerable para comprar el atuendo adecuado. De
esa forma, tendr el tiempo para encontrar algo que le guste y con lo que se
sienta cmodo, y tambin para encargarse de asuntos como modicaciones.
Prubese su atuendo unos das antes y vase en un espejo de vista completa para asegurarse de que no tenga manchas, rasgaduras o cualquier otro
asunto cosmtico. Asegrese de que su ropa est limpia, planchada y colgada
en el clset lista desde antes para el da de su evento. El vestirse debe ser la
parte menos estresante de su da.
Mucha gente comete el error de asumir que vestirse ser fcil ya que,
despus de todo, lo hacen todos los das. Luego se encuentran corriendo alrededor de la casa buscando calcetines limpios o su cinturn favorito. Esto
es estresante y contraproducente para construir la conanza. Dse mucho
tiempo extra en caso de que no encuentre esos calcetines o ese cinturn.
Si es posible, trate de programar una visita previa al lugar donde se llevar a cabo el evento. El ambiente en el cual estar hablando tendr un gran
efecto en cmo los participantes o audiencias perciben su presentacin. El tamao del cuarto, la acstica, la atmsfera y la temperatura son todos factores
en la experiencia total. Existen dos razones por las cuales es bueno conocer
de antemano estas variables.
Primero, si hay algn problema con el saln, puede tener la oportunidad de cambiarlo. Si es muy pequeo, muy grande, muy caliente o muy fro,
puede tener la posibilidad de pedir otra rea o una visita del mantenimiento,
eliminando as todo el problema. Incluso si no puede resolver el problema, en
consecuencia puede ajustar sus expectativas y crear un plan para manejarlo.
Tambin puede toparse con un problema ms crucial: por ejemplo, si el saln
no tiene asientos adecuados y usted espera una enorme audiencia. O quizs
est planeando usar algn tipo de equipo para su presentacin, hasta que
descubre que no hay tomas de corriente elctrica adecuadas. Nunca sabe qu
retos le ofrecer el lugar hasta que lo visite.
La segunda razn por la que debe tratar de visitar el lugar es porque conocer desde antes el ambiente lo encaminar mucho ms a aliviar su ansiedad
y construir su conanza. Con suerte, cuando revise el saln, no haya problemas y todo est en orden. Pero incluso si ste es el caso, no piense que perdi
el tiempo, porque se familiariz con el lugar. Para regresar a la metfora del
183
mapa, saber cmo se ve el saln es estar consciente de todos los monumentos

que marcarn su viaje. Tambin es una ayuda importante al visualizar su
presentacin, una forma til de preparar su mente para el xito y construir
la conanza.
Tener un mapa mental y un plan de trabajo signica que estar organizado tanto fsica como mentalmente, manejando con xito la ansiedad y
construyendo su conanza. Al ya haber enfrentado sus problemas potenciales
y con su plan de ataque en mente, debe sentirse listo y seguro. Lo que es ms,
tendr buenas razones para sentirse de ese modo.
Cunta preparacin? Una leccin de la NASA

En este captulo hemos discutido varias tcnicas para construir la conanza
como orador. Algunas tienen que ver con la preparacin previa al evento;
otras, con mejorar sus habilidades como orador para que pueda sentirse ms
seguro. Es probable que ya sea claro para usted que mientras la conanza es
en de nitiva un estado de la mente, sta se puede alcanzar por medio de la
preparacin apropiada.
Si esto suena como demasiada inversin, considere la preparacin y planeacin que toma una sola misin de la NASA. Hemos realizado algunas capacitaciones en la NASA y hemos tenido la oportunidad de aprender un poco
ms sobre el proceso detrs de las cmaras. La mayora de la gente slo ve las
pocas horas de la transmisin del lanzamiento en las noticias. Sin embargo,
este breve evento pblico est respaldado por das, semanas, meses y aos de
planeacin.
La mayora de la gente estara de acuerdo en que los intentos que prometen grandes recompensas requieren de esfuerzo, estudio, una cuidadosa
planeacin y prctica. No es diferente el aprender a enfrentar a una audiencia
con seguridad y cautivarla con el poder de su mensaje y personalidad.
Ahora que ha aprendido a incrementar su conanza como orador, en el
prximo captulo le mostraremos cmo trabajar con una audiencia.
11
Cmo trabajar con su audiencia
Conociendo a su audiencia
Cuando se comunica con alguien, tiene una audiencia. Durante un discurso
formal, una pltica informal, una conversacin o discusin, incluso un rpido
saludo a un colega, se establece un lazo de comunicacin y los hablantes y
oyentes intercambian papeles de un momento al siguiente. En un momento
usted es la audiencia y al siguiente es presentador y orador.
En este captulo le mostraremos cmo manejar efectivamente a su audiencia. Tambin le mostraremos las estrategias que harn que una audiencia
lo perciba como interesante, cautivador, intrigante y, lo ms importante, que
valga la pena escuchar. En otras palabras, le ensearemos cmo conectarse y
tener impacto.
Primero, asumamos algunas cosas seguras sobre una audiencia tpica. Ya
que usted es la audiencia para otros cuando hablan, debe ser capaz de relacionarse con las expectativas, los sentimientos y las actitudes de una audiencia tpica.
Las audiencias odian aburrirse. No les agrada cuando alguien desperdicia
su valioso tiempo. Les gusta recibir informacin que las benecie. Les gusta
rer. Les gusta saber los secretos para hacer dinero, ahorrar dinero, encontrar
un mejor trabajo, sentirse bien con ellas mismas, sentir que son importantes
184
185
y respetadas, encontrar el amor de su vida, vivir en la casa de sus sueos, comenzar su propio negocio, ya sea grande o pequeo, etc. En otras palabras, la
mayora de las audiencias son exactamente como usted y como yo.
Y esto qu nos dice sobre nuestra propia audiencia? Primero que nada,
cuando estn escuchando a personas que se consideran expertas, los oyentes
quieren sentirse seguros de que los oradores saben de lo que estn hablando.
De forma similar, si la gente le habla sobre oportunidades de inversin, sera
sospechoso si usara zapatos gastados o trabajara como vendedor de una tienda. Y, aceptara un consejo nutricional de alguien que es muy obeso, o recibira tips sobre condicin fsica de alguien que fuma dos paquetes de cigarros
al da? No lo creemos.
Lo que toda audiencia busca desde el inicio en un orador es su credibilidad. Le gusta escuchar a personas que demuestren que saben sobre la materia
de la que hablan. Y a n de percibirse como creble, sus acciones y palabras deben ser congruentes; deben ser compatibles. Al decir algo y hacer lo contrario,
perdemos credibilidad.
Y qu hay de nuestra simpata? Acaso no preferimos escuchar a la gente cuando percibimos que es agradable? Todos hemos conocido gente que
nos hace pensar: no s bien lo que es, pero me agrada. Sin entorpecer su
estilo personal, se sorprender de averiguar cun fcil es que otros lo perciban agradable. Y cuando le agrada a las personas, lo escucharn. Estarn ms
dispuestas a aceptar sus ideas y opiniones y le darn el benecio de la duda
cuando sea necesario. Al establecer credibilidad y simpata en las mentes de
su audiencia, encontrar oyentes receptivos a dondequiera que vaya.
A veces puede hacer esto con su intuicin, y en ocasiones puede batallar con
ello. Los siguientes son mtodos probados que le ayudarn en cualquier situacin.
Cmo establecer credibilidad y simpata

Aristteles, considerado el padre de la persuasin y la oratoria pblica, escribi en el siglo cuarto a.C. que ethos, o el carcter de uno, es la base de
la credibilidad de una persona y su habilidad de persuadir a otros hacia un
punto de vista.
186
Desde que ramos nios escuchamos Las acciones dicen ms que mil
palabras. Este dicho tambin seala la esencia de la credibilidad. De igual
forma, para ser percibido como creble, su siologa y seales no verbales deben transmitir el mismo mensaje que sus palabras orales. Alguna vez le ha
preguntado a alguien cmo le va y le responde Bien, gracias, pero su lenguaje corporal y expresiones faciales no corresponden a la respuesta? Le crey?
Cuando dice que har algo pero despus descuida su seguimiento, su
credibilidad sufre. Admiramos y nos agradan aquellos que hacen lo que dicen
que harn. As de simple.
Muchos de nosotros cometemos el error de decir cosas que no queramos
decir o de prometer cosas que no intentaremos cumplir. Otras veces tenemos las
mejores intenciones y el plan completo para seguir con los compromisos que
hacemos con otros, slo que despus nos damos cuenta de que no tenemos
el tiempo, los recursos, las habilidades o capacidades necesarias para cumplir
de mejor forma nuestras promesas. Tome el ejemplo de Jack, un joven gerente de
un hotel de cuatro estrellas que apenas fue contratado para dirigir el departamento de servicios al husped. Entre su nuevo personal est el departamento
de limpieza, en donde la mayora de sus empleados son latinos y hablan espaol. Durante su primera reunin importante con todo el staff, incluyendo
el departamento de limpieza, Jack hace una promesa en frente de todos para
Luz, la gerente de limpieza bilinge, de que empezar a aprender espaol
para poder asistir a las reuniones de personal y comunicarse con los miembros del personal sobre los asuntos que les competen. Cuando Luz traduce la
promesa pblica de Jack a su personal, todos aplauden y vitorean. El personal
siente que su jefe los aprecia y se preocupa por ellos lo suciente como para
aprender su idioma. La popularidad de Jack se dispara al instante.
Pasaron ya tres meses. Jack ha estado ocupado; su nueva posicin como
gerente de servicios al husped requiere su presencia y total atencin en el
hotel cerca de diez horas por da. Como resultado, sus habilidades con el idioma espaol nunca despegaron del suelo. Jack no ha sido capaz de encontrar
el tiempo para dedicarse a aprender un nuevo idioma; subestim demasiado
la disciplina requerida para aprenderlo. En vez de eso, se las arregla para pronunciar un Hola cada vez que se encuentra con las camareras en el elevador,
y ellas le regresan el saludo con una sonrisa. Pero cree que alguna de ellas
olvid su promesa inicial de aprender a hablar espaol a n de comunicarse
187
con ellas de forma ms personal? No la olvidaron. De hecho, con frecuencia

le preguntan a Luz cundo Jack va a dirigir una reunin en espaol. Por lo
general, despus de la pregunta vienen comentarios sarcsticos, ya que las
camareras criticaron la promesa pblica de Jack como una mera postura y un
intento de congraciarse con ellas. En este punto, nadie cree que cumplir su
promesa o si en primer lugar lo deca slo de dientes para afuera.
Mientras que Jack pudo bien creer que aprendera espaol bsico para
comunicarse con los miembros hispano-parlantes del departamento de limpieza, perdi credibilidad valiosa al no darle seguimiento a su promesa. Es
muy probable que cualquier cosa que prometa en el futuro se mire con duda
y precaucin. Es difcil creerle a la gente cuyas palabras no corresponden con
sus acciones.
Otras formas de transmitir credibilidad

Reputacin
Antes de intentar comunicarse con una audiencia, debe tomar mucho en
cuenta su reputacin con sus oyentes. Si es muy conocido, como la reina Noor
de Jordania, la estrella de rock activista de la paz Bono del grupo irlands U2
o el anterior presidente sudafricano Nelson Mandela, garantiza una audiencia
interesada sin importar a qu parte del mundo vaya. Las reputaciones poderosas y la enorme publicidad que acarrea el trabajo y el estatus a nivel mundial de esta gente son sucientes para atraer multitudes por los millones que
los escuchan hablar y presentar sus ideas. Las audiencias alrededor del mundo
ya estn bajo la inuencia de las reputaciones de los oradores ya mencionados
antes de que siquiera pronuncien una palabra, probando que la reputacin es
una forma en que la credibilidad puede inuenciar a las audiencias.
Las siguientes preguntas pueden ayudarle a determinar la inuencia que
su reputacin personal y profesional tendr en el nivel de credibilidad que la
audiencia con ri en usted:
Qu sabe la audiencia sobre mis logros, calicaciones y antecedentes
generales?
188
De dnde obtuvieron la informacin sobre m? Se los dijo un

pajarito en un bebedero? De sus colegas? De algn blog de
internet? De la pgina de biografas de un folleto corporativo
en lnea? De la seccin de negocios del peridico? De artculos en
revistas de crtica? De compromisos de oratoria previos? De estas?
De adversarios? De competidores? De avisos legales pblicos?
Cul es la actitud de la audiencia hacia m? Se siente identicada
con mi causa? Est abierta a mis ideas o ya tiene una postura ja?
Ser hostil, amigable o indiferente?
Existe alguna informacin en mis antecedentes que deba aclarar
con mi audiencia antes de que surja algn malentendido? Existe
algn incidente en mi historial que d a los perturbadores armas
para sabotear mi discurso en frente de otros?
Expongo bien mis argumentos o doy a los miembros de la
audiencia la oportunidad de encontrar fallas en mi razonamiento
y de hacer preguntas crticas que no puedo responder con la
amplitud o profundidad suciente?
Por lo general las audiencias se quedan con un buen sabor de boca
de mi discurso o en ocasiones ofendo a las personas? Tengo
la tendencia de aburrir a mis audiencias o tengo la reputacin
de dar discursos energizantes y vigorizantes?
stas son algunas preguntas que querr responder antes de hablar con su
audiencia. Su reputacin es su activo ms valioso. Asegrese de protegerlo y
hacerlo crecer.
Asociacin
Con frecuencia ganamos o perdemos credibilidad por las asociaciones que
escogemos. Sea o no justo, mucha gente medir parte de su credibilidad por
la compaa que mantiene y los crculos en los que viaja.
Harrison conoci una vez a un asesor nanciero con una rma prominente cuyos servicios consider tiles. Establecieron una relacin y continuaron haciendo negocios juntos. Al notar a una mujer hermosa que cruzaba la
calle durante una conversacin en un caf local, al asesor nanciero se le sali
que l slo sale con estrpers. Ya que era un negocio personal, Harrison se
189
puso a pensar en la falta de buen juicio del hombre al revelar esto. Al mismo
tiempo, Harrison estaba agradecido de contar con esta informacin, ya que
no quera asociarse con alguien cuya reputacin pudiera estar comprometida,
dependiendo de cuantas personas supieran sobre sus preferencias de citas. Si
otros en la comunidad comercial local los vieron juntos, asumiran que visitan clubes desnudistas juntos? Era muy posible. Harrison tom la decisin de
proteger su reputacin y ya no hizo negocios con esta persona.
De forma similar, al asociarse con aquellos que tienen reputaciones estelares en los negocios o sus profesiones, puede elevar su credibilidad cuando
otros lo ven o perciben en esa compaa. Da la impresin de que vale la pena
darle su atencin si viaja en crculos privilegiados de aquellos con los que se
asocia. Esto puede beneciarle o perjudicarle en igual medida.
Apariencia
Enfrentmoslo: juzgamos un libro por su portada. Ya sea a nivel consciente o
inconsciente, una audiencia determina si alguien vale la pena midiendo ciertas cualidades siolgicas. Todos sus canales de comunicacin, desde las palabras que utiliza, hasta su tonalidad vocal u otras seales no verbales, dan a la
audiencia la oportunidad de formarse impresiones importantes sobre usted.
Y lo que nuestra audiencia percibe de nosotros con frecuencia determina su
apertura para escuchar nuestro mensaje. La forma en que nos vestimos dice
si somos conservadores o creadores? Usar un reloj caro signica que despilfarramos el dinero o que nuestra eleccin de joyera y accesorios transmiten
a propsito estatus y riqueza? Un traje gris signica que estamos tensos, o
las mangas arremangadas signican que tratamos de inuenciar a la audiencia
con la tcnica de gente sencilla que con frecuencia emplean los candidatos
polticos en sus campaas?
Su corte de cabello tambin estar bajo el escrutinio de las audiencias.
Quiere dar el mensaje de que es joven y energtico como John Edwards, o
conservador y experimentado como John Kerry? La senadora demcrata de
Nueva York Hillary Rodham Clinton ha cambiado su cabello en numerosas ocasiones durante sus muchos aos en la luz pblica. Y cuando lo haca,
era parte de las noticias del da. Qu dice su estilo de cabello sobre usted?
Qu dice su caminar, su contacto visual y gestos cuando est frente a una
190
audiencia? Juzgamos lo que vemos. Y de lo que vemos, sacamos conclusiones,

correctas o errneas, buenas o malas.
A continuacin aparecen algunas cualidades que de inmediato provocan
una impresin en la audiencia, ya sea si es una audiencia de uno o de muchos.
Lenguaje corporal. Se para derecho y seguro, o tiene la tendencia de
encorvarse y encogerse? Su lenguaje corporal revela sus intimidades?
Le da la vuelta a la gente que lo intimida? Se inclina por
conversaciones importantes y muestra su inters y empata? Su
cuerpo participa activamente en las conversaciones o se retrae como
una pelota?
Expresiones faciales. Sus expresiones faciales comunican sentimientos
de indiferencia, tristeza o alegra? Parece asustado, confundido o
ansioso? Transmite diversin, ira o sarcasmo?
Gestos. Est consciente de sus gestos? Visualmente apoyan sus
palabras? Con frecuencia se rasca la barbilla o se jala el lbulo de la
oreja? Est propenso a rascarse la cabeza o apretar sus puos? Usa
gestos para sustituir cierto contenido verbal? Le acongoja la posicin
de sus manos cuando habla, o las usa para transmitir slo el signicado
correcto cuando sea apropiado? Juega con artculos como plumas y
lpices cuando habla, o sus brazos descansan cmodos a sus lados hasta
que la emocin que quiere expresar los llama a la accin?
Movimientos. Se mueve con un propsito o est a la deriva de sus
emociones? Sus movimientos son agraciados y sutiles, o parecen
tensos y nerviosos? Se queda inmvil cuando conversa, o su cuerpo
se balancea de atrs para adelante ligeramente?
Contacto visual. Mira a otros a los ojos cuando les habla?
Parpadea con frecuencia o desva la mirada cuando alguien lo mira?
Incomoda a otros al verlos de arriba para abajo? Sus ojos ren
junto con su boca o permanecen neutrales? Se queda viendo al piso
en situaciones incmodas?
191
Piel. Su piel y complexin dicen algo sobre su estilo de vida?

Se ve cansado y exhausto, o fresco y descansado? Se ruboriza con
facilidad o su complexin esconde una rfaga repentina de
emociones? Se broncea para una apariencia deportiva o protege su
piel del Sol? Su piel revela algn aspecto de su salud?
Respiracin. Su respiracin se origina en el diafragma o respira
de su pecho? Toma respiraciones profundas mesuradas, o es su
respiracin rpida y agitada? Es pesada y ruidosa?
Calidad vocal. Su voz suena aguda y alta? Es suave y profunda?
Suena masculina o femenina? Se oye nasal? Inexiona o su voz
es montona y plana?
Acento. Puede la gente sacar conclusiones sobre su educacin
por su acento? Qu estereotipos se asocian con frecuencia con
su acento? Es fcil de entender? En repetidas ocasiones pronuncia
mal las mismas palabras? Otros obtienen un signicado diferente
de lo que intentaba decir debido a su acento?
Dialecto. Qu estereotipos se asocian con su dialecto?
Es su dialecto un activo o un pasivo? Le resta algo a su mensaje?
Vocabulario. Tiene un amplio repertorio de palabras que pueden
transmitir el signicado de su contenido en ms de una forma?
Utiliza un lenguaje simple o depende de la jerga para explicar
su mensaje? Entiende la mayor parte de lo que hablan otros
y las palabras que usan?
Entrega. Hace pausas cuando habla? Alza o baja su voz cuando
quiere enfatizar algo? Utiliza aliteraciones? Usa muletillas como
um, ya sabe o como dije que acribillan su discurso?
Cabello. Su cabello luce profesional, conservador, juvenil o pasado
de moda? Qu dice un peinado (para mujeres) sobre usted? Tiene
el cabello corto o largo? Qu dice el largo de su cabello sobre usted?
192
Joyera. Usa muchas joyas? Usar joyera en primer lugar

es apropiado para la situacin en la que est hablando? Revela sus
gustos? Transmite percepciones de barato o caro, elegancia sutil o
vulgaridad?
Ropa. Es su ropa apropiada para el clima y la ocasin? Est bien
coordinada, y son los colores agradables a la vista o son llamativos y
ostentosos? Su ropa parece cuidada? Se ve arrugada? Se ajusta a la
forma de su cuerpo, o se ve muy grande o muy pequea?
Se ve cmodo en ella?
Arreglo. Su apariencia dice si es una persona saludable? Parece
alguien que practica una buena higiene? Usa el maquillaje
adecuadamente o exagera? Tiene un olor corporal perceptible?
Revisa su aliento para ver si est fresco despus de que come o bebe
caf? Su perfume o colonia es muy fuerte? Sus uas estn
arregladas o sucias? Sus manos parecen secas y callosas o se ven
suaves y limpias?
Estatura. Cmo se desenvuelve? Se siente cmodo con su altura?
Se encorva y baja para estar al mismo nivel de las personas con poca
estatura, o compensa ser de baja estatura usando tacones altos
o suelas gruesas?
Cada seal de audio o video que otros pueden percibir les ayudar a
formar una impresin o un juicio sobre usted. Esto ocurre con frecuencia
a nivel inconsciente y se modica cuando comienza a interactuar con la gente,
dependiendo de las nuevas seales que use para reemplazar las percepciones
iniciales de la audiencia. Los comunicadores y oradores hbiles sacan lo mejor
de sus atributos y trabajan en aqullos en los que creen que les faltan. A n de
manejar las percepciones que la audiencia tiene de usted, querr determinar
los aspectos en impresiones que quiera transmitir, y despus trabajar en crear
su apariencia ms favorable. Ms que las palabras que utilizamos, nuestra
imagen completa comunica un mensaje poderoso, mucho antes de que podamos pronunciar una palabra. Todo est en sus manos para inuir a su favor
en su mensaje no hablado.
193
Los secretos de la simpata

Simpata a lo largo de la conversacin
Existen algunos dichos que sealan el secreto de la simpata, como Dios los
hace y ellos se juntan, Como dos gotas de agua o Estn en el mismo canal y
Estar en sincrona. Estos dichos se reeren a un tipo de armona y sincronizacin. Somos seres vivientes que respiramos y respondemos permanentemente
a los ritmos que percibimos a nuestro alrededor. Ya sea msica, el sonido de
pasos, nuestros propios latidos, el goteo de un grifo de agua, o algo ms, el ritmo est donde sea. Es lo mismo con las seales de comunicacin de la gente.
Cuando la gente habla, podemos detectar ciertos ritmos, justo como sus patrones de respiracin tendrn ciertos ritmos. De hecho, todos sus movimientos y
sonidos no verbales corresponden a sentidos de ritmo muy arraigados.
A n de que logre la simpata e inuencia, debe tratar de adentrarse en sus
ritmos. Preste atencin de cerca al paso con el que hablan, respiran y se mueven las personas, y utilice esta informacin para crear sincrona. Esto se reere
comnmente a los aspectos no verbales de la construccin de una relacin.
Nada de esto es nuevo, ya que los seres humanos lo hacen con naturalidad a lo
largo de sus vidas, fuera de sus radares conscientes. Visualice a una persona con la
que se lleva increble, tal vez su mejor amigo, esposo o hermano gemelo. Alguna
vez ha terminado el enunciado del otro porque ya saba con exactitud lo que iba
a decir? Sonre por las mismas cosas y se re al mismo tiempo? Con frecuencia,
las parejas enamoradas reportan un sentimiento de ser como uno solo y la misma
persona. Esto es en respuesta al sentimiento ltimo de armona y sincrona.
Alguna vez ha bailado con alguien y se movieron en total sincrona y
armona? Recuerda lo bueno que eso fue? No haba tropiezos incmodos, ni
pisadas ni vueltas en diferentes direcciones. La sincrona es la meta ltima
en el amor, los negocios, la poltica, las relaciones interpersonales, deportes y
atletismo. Cuando estamos sincronizados con nuestra audiencia, nos comunicamos sin esfuerzo.
No obstante, a n de alcanzar con xito dicha armona y sincrona, primero tiene que ser capaz de observar, leer e interpretar extensamente los
comportamientos de otros.
194
Es obvio que no habr ningn benecio para usted (o su audiencia, en

cualquier caso) de ahondar en la actitud hostil y adversa de la audiencia.
No tendra ningn propsito convertir la irritacin de la audiencia en total
hostilidad y barricada emocional. Por lo tanto, cuando sienta barreras emocionales o comportamientos contraproducentes (para su causa y objetivos)
en su audiencia, de inmediato tiene que tratar de establecer una relacin, al
principio al reconocer su frustracin y discordancia evidente y luego intentar
al menos neutralizarlas. Hacer esto le permitir abrir sus mentes para usted y
su mensaje. Este consejo no tiene nada que ver con la imitacin, sino con sintonizarse con el humor general de otros y reunindose con ellos en donde estn en
ese momento, mientras que los transporta con gentileza a donde quiere que se
dirijan emocionalmente. Observe y perciba lo que estn sintiendo y pensando
y despus luche por ajustarse a cualquier emocin negativa al reconocerla a
nivel consciente ms que reejarla. A nal de cuentas, el objetivo es sacar a la audiencia de esa negatividad con optimismo genuino y razonable mientras alinea
gradualmente el estado de mente de ellos con el suyo.
Los comportamientos de la audiencia con los que puede sincronizarse

La siguiente lista ofrece un nmero de comportamientos no verbales que
podemos aplicar para estar en sincrona con otros:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
Ritmos siolgicos
Caminado
Velocidad de palabra
Volumen de palabras
Facilidad de palabra
Respiracin
Tacto
Contacto visual
Postura
Risa
Expresin facial
Distancia fsica
195
Por ejemplo, digamos que estamos en una reunin de negocios y sus socios de
conversacin estn hablando a una velocidad que es ms lenta o rpida que su
velocidad de palabra. Revise con quin est ms fuera de ritmo; despus adapte
su velocidad de discurso con el de la persona y observe lo que pasa.
Conscientemente est creando una sintona. Cuando comienza a hablar
con la misma velocidad que su contraparte de negocios con la que est ms
fuera de sincrona, su respiracin seguir la misma velocidad. Note el comportamiento de la persona hacia usted y cmo cambia. Despus, adapte su
postura a la de la otra persona. Haga esto con sutileza y por debajo del radar.
Si los brazos de esa persona estn cruzados, comience a cruzar sus brazos sin
que nadie se d cuenta. Si el pie de la otra persona lleva un ritmo interno,
haga lo mismo con los suyos pero sin que sea evidente. De hecho, su socio de
conversacin no tiene que verlo hacer esto, ya que crear armona y simpata
tan slo con ajustarse a conciencia a su lenguaje corporal y al compatibilizarse
con ello.
Otras formas de crear coreografas con otros incluye el usar gestos similares, adoptando una calidad vocal compatible, reejando su postura y ahondando en el vocabulario que estn utilizando, ya sea jerga, que le recomendamos sea
mnima, o palabras clave y frases que tienden a repetir.
Si alguien tiene la tendencia de tocar a veces su codo mientras habla, empiece a hacer lo mismo. Trate de alternar sus puntos de tacto. Por ejemplo, si
alguien toca brevemente su codo cuando le dice algo, usted toque su mueca
u hombro. Como siempre, la clave es hacerlo con sutileza y no exagerarlo. No
puede ser obvio. Recuerde, con frecuencia la gente lo toca para recalcar lo que
estn puntualizando o para darle fuerza a una a rmacin. Haga lo mismo y
estar en el mismo canal que su contraparte de conversacin.
Algo importante para recordar es que por lo general existe un punto evidente muy claro con el cual puede decir si le agrada a una persona y si est en
sincrona con el otro. Ser capaz de decir cuando la atmsfera est cmoda y
exista armona entre sus palabras y su comunicacin no verbal, y que parezca
que acuerda sin esfuerzo con casi todo.
Los comunicadores efectivos comprenden que el secreto de la simpata
es la habilidad de sintonizarse activamente con otros y de hacerlos sentir
como si fueran las personas ms importantes en el cuarto.
196
Una vez, un colega de Harrison tuvo reuniones consecutivas con dos

CEO muy brillantes de grandes compaas multinacionales. Mientras que
ambos lderes eran muy educados, consumados en sus respectivos campos
y considerados buenos comunicadores, sus estilos individuales eran muy diferentes. Cuando Harrison pregunt a su colega sobre sus impresiones de
los dos ejecutivos, la respuesta fue: Despus de reunirme con el CEO John
Smith, qued convencido de que era una persona brillante y muy interesante,
con una formacin fascinante. Y qu hay del CEO Mark Jones?, pregunt
Harrison.
El colega de Harrison lo mir con una cara evidentemente iluminada y
dijo: Es interesante; el Sr. Jones me hizo sentir que era importante para l. Me
hizo preguntas sobre mis antecedentes, mi familia y mis aspiraciones. Creo
que fui yo el que habl ms. Dijo entusiasta, Qu hombre tan agradable.
El colega de Harrison reaccion ante un orador que estaba ms consciente de su audiencia y que se sintonizaba con sus necesidades y motivaciones.
Solicit mucha retroalimentacin, haciendo que su audiencia sintiera que era
la parte ms importante de la interaccin. El CEO no dej que su estatus
de ejecutivo o su formacin consumada interfirieran con el ujo del dilogo
y la armona de la conversacin. Observ, ley e interpret; sincroniz por
completo su estilo con el de su audiencia de uno, haciendo que la interaccin
fuera natural y agradable. Con cul CEO preferira hacer negocios?
Ahora que estamos concientes del secreto de la simpata, cmo lo implementamos? Cmo vamos a alcanzar una interaccin armoniosa con gente que
no conocemos, sin necesidad de ser sus mejores amigos o incluso de hablarles?
Simpata con las audiencias

Lograr una sincrona cuando se enfrenta a una audiencia puede ser una tarea
ms complicada. Por supuesto, puede obtener un sentido de la personalidad
colectiva de la audiencia y responder ante ello. En realidad, con frecuencia
tendr muchas personalidades y es muy posible que obtenga muchas seales
diferentes de los miembros de su audiencia.
Las investigaciones revelan que la gente con ansiedad de hablar en pblico
usualmente se vuelve cortante con la gente que le da una reaccin negativa.
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Tambin hay investigaciones que dicen que la gente con ansiedad social de
hecho interpreta las seales neutrales de los miembros de la audiencia como
negativas.
Son tiles estas interpretaciones? Desde luego que no!
En vez de eso, resuene con la gente que parezca entusiasmada con su
discurso. No mire a los pocos miembros de la audiencia que se vean aburridos
o sin inters. Nunca puede complacer a todos. En una eleccin presidencial,
el candidato que obtiene la mayor cantidad de votos gana. Si la mayora de la
gente se interesa en su discurso, usted gana!
Tambin tenga en mente que la audiencia no es una masa sin rostro falta
de personalidad. Es un grupo colectivo de individuos que son como usted,
con familia, pasatiempos e intereses. Puede conectarse con cada uno al ahondar en tantas experiencias y situaciones universales como le sea posible.
Recuerde que la estacin favorita de la audiencia es QHAPM, o Qu
Hay Ah Para M? Dele a su audiencia algo de valor y les agradar por ello,
si no es por su personalidad. Conocer y manejar con efectividad las expectativas de su audiencia lo llevarn por muy buen camino hacia ser una persona
agradable ante sus ojos.
Otra manera de lograr la simpata con una audiencia es evitar los comportamientos sobrecompensatorios, tratar de ser demasiado gracioso, de terminar rpido su discurso (antes que diga algo estpido), o de esconder el
temblor de sus manos al tenerlas apretadas todo el tiempo.
No slo la audiencia nota estos comportamientos, sino que no hacen
nada por usted mientras trata de ser agradable. Le restan autenticidad. Sea
genuino y sea usted mismo; a las audiencias les agrada eso. Cuando trata demasiado, no est siendo usted, y a las audiencias no les gusta eso. Recuerde
que la autenticidad es la clave de la simpata.
La simpata tambin es un componente importante de la siguiente seccin, la persuasin y la inuencia. Si no le agrada a una audiencia, es posible
que los persuada de otra forma. Si puede persuadirlos para agradarles, establecer un territorio comn muy pronto. A continuacin, aprender sobre
las tcnicas poderosas de inuencia que le permitirn alcanzar sus objetivos
con todo tipo de audiencias y persuadirlas para ver las cosas de la forma que
usted quiere.
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Persuada a su audiencia de su modo de pensar

Si est vendiendo un producto, un servicio o una idea, o si est presentando
un caso en la corte, solicitando fondos de investigacin o convenciendo a alguien de que acepte su opcin de restaurante, est tratando de persuadir a
alguien para que adopte su punto de vista. Y en todos estos casos, persuadir
a su audiencia slo cuando ella sienta que es algo de su inters.
El xito al persuadir a su audiencia no depende de su experiencia a nivel
tcnico, ni en los mritos del producto, servicio o idea que est tratando de
vender. Su xito depende en gran medida de sus habilidades de traducir en
benecios para la audiencia ese producto, servicio o idea, como se percibe
desde su visin del mundo. Por ello, su gran desafo es averiguar a su audiencia y su forma nica y con frecuencia extraa de ver las cosas. Es ms fcil
decir que hacer, no es cierto? En realidad, no tiene que ser una misin imposible si sigue estos poderosos pasos hacia la persuasin de la audiencia.
Cinco pasos hacia la persuasin

Antes de dar cualquier tipo de discurso, sea claro sobre cul es el propsito principal del mismo. Est buscando informar algo a las personas? Est motivndolas para que trabajen juntos a n de alcanzar un objetivo comn? Est dando un
premio o reconocimiento? Est tratando de persuadir a una audiencia sobre su
punto de vista? Para escuchar su propuesta, comprar su producto o contratar
su servicio? Tal vez slo est tratando de salirse con la suya, ya que usted y sus
amigos estn decidiendo a cul restaurante ir a cenar o cul pelcula ver.
El Teniente Coronel Larry Tracy, un compaero y coach de discurso, entrenador de GuruMaker y colega de Harrison, es el antiguo lder del equipo de
informes del Pentgono, el cual da presentaciones diarias a los jefes conjuntos
de personal del Pentgono. En su libro The Shortcut to Persuasive Presentations
(El atajo hacia las presentaciones persuasivas), l establece que el propsito de
cualquier presentacin, reunin, conversacin o pltica es persuadir. Escribe:
Incluso si no est buscando hacer una venta, obtener un contrato o cambiar
las mentes de los miembros de la audiencia, est intentando persuadirlos para
que lo escuchen y acepten su informacin.
Para ayudarlo en su bsqueda de persuadir a las audiencias hacia su modo
de pensar, hemos juntado una lista de cinco pasos que puede usar para alcanzar
199
sus metas. Aprndalos bien y ser capaz de vender con conanza sus ideas,
propuestas, y, lo ms importante, a usted, para cualquier audiencia que elija.
Paso 1. Aclare su objetivo

Por lo general, los oradores y presentadores tienen problemas con el objetivo.
Cuando se les pregunta cul es su objetivo, frecuentemente mencionan cosas
como: dejar que mi audiencia conozca los grandes benecios de comprar un
seguro complementario o convencer al ayuntamiento de que nuestro proyecto tiene numerosos benecios a largo plazo para la comunidad. Este tipo
de objetivos siempre son demasiado complicados, y al nal de cuentas no son
efectivos para el orador cuando est construyendo su argumento persuasivo.
Un objetivo claro es tan simple como investigar con exactitud lo que
quiere que suceda como resultado de su discurso, pltica o conversacin.
Quiere que la gente compre un seguro complementario despus de su pltica? Entonces cada palabra, frase o herramienta retrica que usar debe llevarlos a alcanzar su n ltimo. Quiere que el ayuntamiento apruebe con
unanimidad su propuesta, basada en su presentacin nal? Entonces sabr
exactamente qu usar en su pltica y qu dejar fuera. Debe omitir cualquier
cosa que no sea til para su objetivo. Cuando persuade a alguien, tiene que ser lo
ms claro posible. No hay espacio para la paja o pias, a menos que desde luego sea un instrumento para llevar a su audiencia al punto que desea, el lugar
donde se renan sus mentes y corazones colectivos.
Mantenga su objetivo simple pero poderoso al frente de su mente mientras
desarrolla el resto de su discurso, lo cual le ayudar a seguir por buen camino y
crear una inclinacin y presentacin concisa que tenga el impacto deseado.
Por supuesto, es de igual importancia cuando aclare su propio objetivo
conocer cul es el objetivo de la audiencia. Su audiencia tiene sus propias
necesidades, deseos y miedos. Para tener xito al cambiar su forma de pensar sobre algo o convencerla de que lo que dice es cierto, en particular debe
aprender que la audiencia est pensando en usted, en su tema y en cmo lo
que est presentando afectar sus vidas. Tambin querr averiguar cules son
sus ltros de percepcin, cmo lo perciben a usted y sus ideas y cules barreras emocionales potenciales pueden impedir que su mensaje llegue hasta
ellos. El siguiente punto ir ms lejos en el aspecto de reunir conocimiento
sobre su audiencia.
200
Paso 2. Conozca bien a su audiencia

Qu sabe de su audiencia antes de que hable con ella? Cuando tiene una audiencia cautiva cuyas mentes y corazones quiere ganarse, necesitar saber sus puntos
dbiles, problemas y sueos. Cmo puede completar esta importante tarea?
Mire bien a su audiencia. Cualquier gran motor de bsqueda, como Google,
Yahoo, Altavista o Dogpile.com, puede darle informacin sobre aspectos relacionados con su audiencia. Ya sea si su segmento industrial est atravesando
una ronda tras otra de despidos o si son parte de la empresa multinacional con
el crecimiento ms rpido en el mundo, internet puede ser un gran punto de
inicio para la investigacin del per l de su audiencia particular.
Otra investigacin debe incluir la obtencin de retroalimentacin de los
lderes y compaeros de su audiencia. Lea revistas comerciales. Averige en
qu reas viven sus oyentes. Estudie los estilos de vida de los miembros de su
audiencia y tendr una muy buena idea de lo que los afecta, lo que los asusta
y lo que llama su atencin.
Al asegurarse de que su objetivo y el de su audiencia se renen de igual
forma con su propuesta e idea particular, est en muy buen camino para
obtener lo que quiere cuando persuade a sus oyentes para que vean las cosas
desde su perspectiva.
Paso 3. Demuestre que es un experto en su tema

Antes de que su audiencia acepte una nueva idea, tienen que saber que la
persona que est proponiendo la idea es en efecto un experto y sabe de lo que
habla. Deben ser capaces de conar en que el orador ha repasado cada aspecto
a conciencia y conoce sus problemas y desafos desde cada ngulo, convencidos
de que la nueva idea mejorar sus vidas. Las compaas farmacuticas con frecuencia tienen a un actor con una bata blanca y un estetoscopio que interpreta
a un mdico en anuncios publicitarios. Mientras que de hecho el actor no es
un experto, los ejecutivos de publicidad saben que la percepcin de un experto
es crucial para lograr que las audiencias cambien su forma de pensar y acepten
nuevas ideas como lo es la experiencia real. La credibilidad, o al menos la percepcin de ella, es un componente clave al persuadir a su audiencia.
Paso 4. Proyecte su Entusiasmo

Ralph Waldo Emerson dijo: Nunca se alcanz nada grandioso sin entusiasmo.
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Entusiasmo es una palabra latina. El prejo en signica dentro y thusias

signica dios. Cuando algo le apasiona, literalmente tiene un dios adentro.
La gente a quien le importa mucho un tema lo trata con un sentido de urgencia, ya sea bisbol, nanzas, la ley, servicio pblico o el estado de la educacin
en las escuelas pblicas.
La mayora de las autoridades en sus campos particulares son muy entusiastas sobre sus intereses, ya que sus temas de experiencia de alguna forma le
aaden un enorme valor a sus vidas. Cuando proyecta su entusiasmo al hablar
de un tema que le interesa profundamente, la gente gravita hacia su energa
como si usted supiera el signicado de la vida y pudiera darles las respuestas
que buscan. Su energa positiva puede unirlo a la gente que nunca esper
conocer. Por ejemplo, James Carville, el estratega de la campaa del expresidente Bill Clinton, y su esposa, Mary Matalin, una republicana incondicional,
tienen visiones polticas por completo opuestas, pero estn unidos por su pasin comn por la poltica. Si puede reunir ese entusiasmo para su propuesta
y proyectarlo cuando habla, los miembros de su audiencia se convertirn en
oyentes absortos, dispuestos a escuchar su mensaje.
Paso 5. Ensaye su pltica de forma real

Existe un dicho en el mundo teatral: Los mejores actores olvidan sus lneas.
Esta a rmacin no evoca el no estar preparado, sino que ilustra que las mejores actuaciones se dan cuando los actores retratan sentimientos autnticos,
dando a sus palabras un signicado ms all de los cientos de ensayos.
Cuando entrega armaciones articiosas, le da a la audiencia una razn
para resistrsele. Se sienten irrelevantes o que est tratando de coaccionarlos
de comprar su idea, contrario a buscar un grupo de individuos nicos con necesidades nicas. Expresar sus ideas en un lenguaje escrito para las masas sin
rostros es una forma segura de que lo desechen como una persona falsa. Cuando ensaye, incluso con un programa escrito, es importante dotar sus palabras e
ideas con tanta vida como la que tenan cuando las descubri por primera vez.
El arte de ensayar un discurso persuasivo de forma realista frente a una
audiencia que est dispuesta a dar una retroalimentacin honesta yace en
crear una atmsfera realista en la cual tenga un dilogo y no un monlogo con
sus oyentes. La emocin que siente debe llegar a su audiencia de prctica, y su
reaccin debe darle una retroalimentacin valiosa sobre cmo lo va a percibir
202
la multitud real. Pida retroalimentacin sin piedad y crtica constructiva. Interrogue a su audiencia sobre lo que ella sinti en varias partes de su discurso
cuando usted hablaba. Incorpore la retroalimentacin en su discurso y entrguelo una y otra vez.
Su objetivo ltimo es sentir que el ensayo es tan real como el verdadero
evento para que su discurso real en el evento clave se vuelva su mejor y ms
na presentacin sintonizada, con slo la justa cantidad de emocin y lgica.
Cuando alcance este nivel de preparacin, usted podr, como pueden sugerir
algunas losofas orientales, volverse uno con la audiencia.
Cmo manejar las emociones de su audiencia

Es virtualmente imposible persuadir a la gente sin primero evaluar y luego alinear su comportamiento con sus estados emocionales. Si, por ejemplo,
siente una atmsfera pesada u oprimida en la audiencia, reconozca el sentimiento y ajuste el humor de la sala, contrario a lanzarse a una presentacin
demasiado animada que slo alienar a su audiencia. Tiene que sacar poco a
poco a su audiencia de su miedo y llevarla a un lugar emocional en donde est
ms abierta a su mensaje. El truco es conar que todos los miembros de su
audiencia quieren sentirse bien con ellos mismos, y por lo tanto, slo queda
una pregunta que necesita hacerse cuando interacte con una audiencia con
la que trata de construir una relacin: Mi prxima interaccin fortalecer o
debilitar mi lazo con esta audiencia?.
La relacin es una conexin con sus oyentes. La naturaleza de la conexin
es una cuestin de eleccin. La forma ms fcil de triunfar es hacer que los
miembros de su audiencia se sientan bien consigo mismos y sus habilidades,
maximizar su conanza y demostrar que es conable y agradable. Despus de
todo, qu valor tiene un cumplido de alguien que no le agrada o lo respeta?
Con un lenguaje cuidadosamente escogido y una comunicacin no verbal autntica, su audiencia puede experimentar, en vez de slo escuchar, sus
pensamientos, sueos y planes para un mejor futuro. Al ver a su audiencia
como un socio activo en esta interaccin, generar una emocin en usted y
sus oyentes, creando una atmsfera cargada con emocin que puede ayudar a
transportar a cada miembro de la audiencia hacia su conclusin deseada.
203
Qu hacer cuando enfrenta a una audiencia hostil

Por fortuna, una audiencia hostil no es lo normal. Si el hablar efectivamente en
pblico es ya algo desaante para la mayora de las personas, para el orador no
entrenado el panorama de enfrentar a un grupo de escpticos vocales u oponentes totalmente hostiles sobre un punto de vista puede ser una pesadilla.
Sin embargo, en algn punto de su carrera o de su vida personal, puede
verse representando una opinin o visin que no es popular con su audiencia
y que eso provoque escepticismo o reacciones negativas.
Por ejemplo, puede cuadrar en un animado debate con un grupo de
padres en una reunin de la asociacin de padres de familia, o anunciar una
decisin gerencial desfavorable a un grupo de empleados, o tratar de vender
su propuesta a un grupo de ejecutivos que no tienen paciencia para presentadores perdidos que no parecen seguros y no tienen evidencia slida que apoye
su caso. Incluso pudo ser interrogado por el Comit judicial del senado ya que
fue nominado a un asiento en la Suprema Corte.
Entonces, cmo maneja una potencial situacin polmica cuando una
audiencia est predispuesta a estar en desacuerdo con todo lo que tenga que
decir? Ser capaz de manejar la presin?
La buena noticia es que en la mayora de los casos sentir desde antes
que sus ideas pueden encontrar oposicin de algunos o de todos los que lo
escuchan. Si usted se sorprende por la oposicin obvia de su audiencia, es muy
probable que no haya hecho su tarea. Pero primero veamos cmo una audiencia puede provocar que este desacuerdo sea algo conocido para usted.
Cmo una audiencia hostil puede desestabilizarlo

La oposicin de su audiencia vara, desde seales no verbales sutiles, como
el golpeteo con los pies o el sacudimiento de la cabeza, hasta interrupciones
descaradas o ataques verbales. Las seales ms obvias pueden ser movimientos inquietantes evidentes con papeles, un incesante despeje de gargantas o
hacer comentarios sarcsticos alevosos.
Cualquiera de estas cosas puede desviar su tren de pensamiento y sacudir su conanza si no es un orador presentador slido.
Cuando una audiencia la tiene contra usted, existen un nmero de estrategias que puede emplear para neutralizar su negatividad. Para los principiantes, es crtico que sean capaces de anticipar esta reaccin en su audiencia.
204
El valor de la anticipacin
Cualquiera que sea su tema o punto de vista, recuerde que puede haber otros
con visiones contrarias. Por lo tanto, aprenda sobre estas opiniones contrarias
y trate de entender de dnde surgen. Conozca su tema desde todos los ngulos, a profundidad, y podr anticipar y contrarrestar con seguridad cualquier
objecin de perturbadores en su audiencia. El anticipar las objeciones y tratar
los comentarios escpticos con un argumento de defensa efectivo no slo silenciar a sus crticos, sino que elevar su estatus ante los ojos del resto de la
audiencia, incluyendo posiblemente a los mismos detractores.
Siete secretos para manejar a una audiencia hostil

1. Tenga un objetivo. Tener un objetivo rme para su discurso,
presentacin o discusin puede ayudarlo a enfocarse en su mensaje
cuando la audiencia no es amigable. Un objetivo claramente denido
es imperativo en la mayora de las situaciones de presentaciones
formales o informales, ya que le permite concentrarse en sus puntos
mientras reconoce con rapidez cuando los crticos estn tratando
de desestimar su posicin. En especial en un ambiente cargado
emocionalmente en donde algunos miembros de la audiencia pueden
volverse muy resonantes al expresar sus visiones opuestas, es fcil
dudar del valor y la verdad de su propia posicin. Pero si est claro
en lo que quiere que la audiencia sepa, estar muy seguro cuando
los escpticos y perturbadores traten de distraerlo.
2. Permanezca calmado. Al mesurar su propio temperamento y
responder a los perturbadores con razonamientos y hechos en vez
de explosiones emocionales, est incrementando sus posibilidades de
que el resto de la audiencia lo vea como un comunicador ms
astuto y por ello puedan inclinarse ms a darle a su posicin una
consideracin justa.
3. Sea positivo. Tener una actitud positiva y optimista diferencia a los
lderes de los seguidores. No puede esperar crear una impresin
ganadora y convertir a otros hacia su forma de pensar con una actitud
negativa e irreverente. Mostrar a la audiencia las posibilidades de
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su visin con pasin y entusiasmo puede llevarlo por muy buen

camino para convencerla de que est en algo importante. Todos los
grandes comunicadores saben que el optimismo y el entusiasmo
autnticos son irresistibles y con frecuencia contagiosos.
4. Preprese. La preparacin es crtica cuando est enfrentando a una
audiencia que est inclinada a desechar u oponerse a lo que tenga
que decir. Si conoce cul de sus argumentos es ms probable que la
audiencia rechace, estar en una mejor posicin para preparar un
discurso efectivo que resuelva esos aspectos con mayor especicidad
y con una evidencia rotunda. Rena tanta informacin como pueda
sobre las actitudes, los intereses, las motivaciones y los problemas
de su audiencia a n de obtener una idea ms clara sobre su disposicin
a sus ideas. Mientras ms informacin detallada tenga, ser ms
capaz de relacionarse con sus perspectivas nicas y prepararse para
sus visiones opuestas.
5. Apguese a los hechos. Considere la evidencia que ha recolectado
para reforzar sus demandas. Si est bajo el estrs de los ataques
personales, resista el golpe para buscar alcanzar indicios
proverbiales cuando exponga sus argumentos. Claramente est
sobre hielo delgado con esta estrategia. Apguese a los hechos y
reptalos con frecuencia si es necesario. Pero no ceda a la tentacin
de usar informacin cuestionable que no pueda vericar y que no
provenga de fuentes conables. Apguese a lo que pueda probar ms
all de reprochar en el calor del momento cuando presente su
mensaje, de lo contrario, quedar expuesto a las crticas sobre su
frgil evidencia y su dbil argumento.
6. Tenga conciencia de su lenguaje corporal. Un estudio con frecuencia
citado, conducido por el Profesor Albert Mehrabian, un investigador
de la UCLA, encontr que obtenemos la mayor parte de la
informacin por medio de seales no verbales cuando nos estamos
comunicando con otros. El lenguaje de su cuerpo es ms conable
y dice ms que cualquier cosa que diga. Por lo tanto, cuando se
vea hablando con una audiencia, debe saber que con las seales
no verbales que enva les da una idea mucho ms clara de cul es el
206
verdadero signicado de su mensaje. Es por eso que, si usted mismo

tiene dudas de la credibilidad de su informacin o si no est seguro
si la posicin que representa se mantendr en pie ante el escrutinio
de los expertos, sus palabras y lenguaje corporal sealarn una
incongruencia, la cual sentir de inmediato una audiencia con
pensamiento crtico y de la cual sacar conclusiones.
Haga contacto visual frecuente con la audiencia y deje que sus
expresiones fsicas y tono vocal apoyen su mensaje con naturalidad.
Al enfocarse en su conviccin y el valor de su mensaje, y al mantener
una conexin mental con la audiencia mientras la mira a los ojos, le
est demostrando que sostiene lo que est diciendo.
7. Establezca un territorio comn. Piense sobre lo que tiene en comn
con su audiencia. La conciencia de las similitudes importantes puede
ser un puente poderoso que soportar sus a rmaciones hacia los
oyentes. Todos compartimos ciertas experiencias universales que
nos conectan como seres humanos a pesar de nuestras diferencias
culturales, educacionales y socioeconmicas. En particular frente
a una audiencia que se opone fuertemente a sus ideas, es crucial
que capitalice esas experiencias humanas comunes al mencionarlas
temprano en su discurso. Con esta estrategia, incluso la audiencia
ms hostil no podr evitar relacionarse con usted en al menos un
nivel, y por lo tanto, se portar menos negativa con usted durante
su discurso.
Esperamos que los principios de persuasin e inuencia que ha aprendido en
este captulo refuercen su conanza y le brinde una base slida para sus habilidades de oratoria. Las audiencias estn hechas de seres humanos complejos,
con sentimientos y pensamientos que tienen los mismos miedos, sueos y deseos
que todos tenemos. Mientras est ms preparado en el arte de la relacin y la
inuencia, ser ms fcil para usted ahondar en los deseos y motivaciones de
otros y llevarlos a ver el mundo desde su perspectiva.
En el prximo captulo le ensearemos todo lo que necesita saber sobre
la oratoria improvisada.
PARTE IV
USO DE LAS HERRAMIENTAS

EN EL MUNDO REAL
12
Oratoria improvisada
A HORA QUE tiene una idea slida de las tcnicas generales para cambiar su
pensamiento, comportamiento y reacciones biolgicas con respecto a la
oratoria, y que sabe cmo sentir ms conanza y trabajar con su audiencia,
nos encaminaremos a poner estas habilidades en prctica en el mundo real. En
esta seccin del libro, le ayudaremos a aplicar su conocimiento en situaciones
de oratoria improvisada, actuaciones, presentaciones y situaciones sociales.
En los prximos captulos discutiremos habilidades especcas para hombres
y mujeres, cmo manejar una falla verbal y cmo encontrar oportunidades de
prctica para pulir sus habilidades de oratoria. Comenzaremos por discutir la
oratoria improvisada.
El hablar con espontaneidad es uno de los retos ms grandes para la
mayora de la gente porque no hay tiempo para prepararse. Muchos oradores
nerviosos sienten que les ir bien si pueden practicar. Cuando debe hablar en
el mismo momento, es muy posible que experimente una rfaga repentina
de ansiedad. Esto puede desequilibrarlo, y puede ser difcil reunir sus
pensamientos y decir algo con lgica.
209
210
Otro reto para la oratoria improvisada es ser conciso. Algunas veces tiene unos
cuantos minutos para prepararse para un discurso improvisado, y en otras ocasiones
se le llama para hablar en ese instante. Inmerso en la ansiedad del momento, con
frecuencia empieza a divagar y no llega a su punto; despus se siente avergonzado
y contina divagando. Cuando tiene ms tiempo para prepararse, es ms probable
que planee y llegue a su objetivo de forma ms concisa. Se dice que Winston
Churchill respondi Dos horas cuando se le pregunt cunto tiempo necesitaba
para preparar un discurso de dos minutos. Cuando se le pregunt cunto tiempo
necesitaba para preparar un discurso de dos horas, l dijo Estoy listo ahora.
Superar la ansiedad al experimentarla

Uno de los principios ms importantes de la reduccin de la ansiedad es
la exposicin, que signica tal y como suena: exponerse a situaciones que
le provoquen miedo. Para hacer esto de la manera ms efectiva, necesitan
ocurrir varias cosas:
Necesita permitirse experimentar la ansiedad. Esto signica no hacer
los comportamientos sobrecompensatorios que por lo general hace.
Necesita repetir la exposicin en mltiples ocasiones antes de sacar
cualquier conclusin. No d una presentacin, decida que es horrible
y no la vuelva a dar. Recuerda la expresin sobre volver a montar al
caballo si se cae de ste?
Las exposiciones funcionan mejor si son por un periodo mayor. Tener una
conversacin por diez minutos es mejor que tener una por dos minutos.
Esto es debido al principio de aclimatacin: con el tiempo, su cuerpo se
aclimata naturalmente a la ansiedad. Si todava sigue en la situacin
temida cuando la ansiedad disminuye, ser capaz de tener una
experiencia ms positiva en esa situacin. Y al haber desarrollado
una asociacin ms positiva sobre estar en una situacin difcil, la
prxima vez que se encuentre en esa situacin en donde tenga que
hablar en pblico, se sentir menos nervioso.
Ahora apliquemos estos principios en ejemplos especcos en donde es
probable que se d la oratoria improvisada.
211
Hable con seguridad en las reuniones

Recuerda a Yao, el ejecutivo que se pona nervioso cuando se sentaba en las
reuniones? Pensara cosas para s como: Hoy voy a tener que decir cosas que
suenen inteligentes; no tengo nada qu decir, y los dems aqu dicen cosas tan
elocuentes; voy a parecer un idiota, y mis compaeros se preguntarn cmo
es que llegu a esta posicin.
Las reuniones son difciles porque con frecuencia no tiene tiempo de
preparar lo que va a decir. Algunas reuniones tienen miembros muy vocales,
por lo que es difcil tomar tiempo para hablar y resulta ms fcil quedarse
atrs y no decir nada.
Qu es lo tpico que usted piensa cuando entra a una reunin? Es algo
entre lneas como: espero que no sea necesario que diga algo. O tal vez: Cmo
me puedo zafar de presentar algo hoy?
Si usted es como Yao, es probable que piense en que no tiene nada qu
decir, y despus trate de evitar decir algo, sobre todo algo para lo cual no tuvo
mucho tiempo para prepararse. Como puede imaginar, le recomendamos
que acte contra esos pensamientos e impulsos negativos y se proponga a
hablar, aunque sea difcil. Aqu le damos cuatro tips para ayudarlo a hablar
con efectividad en las reuniones:
1. Querer hablar. La razn por la que esto es importante es porque
cuando hable se sentir que est dentro de su control voluntario
y deseo. Esto es crucial, y tambin muy difcil de hacer. Puede
estar preguntndose: Cmo voy a convencerme de querer hablar
cuando en verdad no quiero hablar?. Saque algunas razones
especcas del porqu hablar en la reunin le beneciar a usted y
su carrera. Dse algunos incentivos y recompensas por hablar. La
clave es entrar a la reunin pensando: hoy quiero decir algo.
2. No evale. Al menos al principio, su meta principal debe ser decir
algo en la reunin. Si alcanza esta meta, dse mucho crdito y
elogios y no evale lo que dijo, cmo lo dijo o cmo respondi
la gente. Estos aspectos de la oratoria mejorarn con el tiempo,
conforme se sienta ms cmodo con el hecho de hablar en voz alta.
212
Si evala lo que dijo, es menos probable que se sienta cmodo y sus

habilidades de oratoria no mejorarn. Es en especial importante
que no evale lo que est diciendo cuando lo est diciendo. Yao
alcanz su meta de decir algo, sin importar si era un excelente
punto o un punto establecido a la perfeccin. Descubri que
cuando se quit la presin de encima para decir algo elocuente,
habl mucho mejor.
3. Enfquese en sus compaeros de trabajo y en la discusin. Tenga fe
en que sabe el material y que las ideas que salgan de su boca harn
ruido. Deje de enfocarse en usted. Centrar su atencin en sus
compaeros le ayudar a sentirse menos inhibido. Si se sienta ah
planeando todo lo que podra decir, comete dos grandes errores.
Primero, se enfoca en usted y se pone ms ansioso. Segundo,
descuida poner atencin en el tema de discusin y por lo tanto es
menos probable que diga algo relevante o pertinente. Enfquese en
el contenido de la reunin y no en usted o en lo prximo que dir.
4. Hable en voz alta en una reunin en cada oportunidad que tenga.
Como ya lo hemos discutido, necesita repetir ejercicios de
prctica tanto como le sea posible a n de construir conanza y
competencia. Mientras que las reuniones pueden sentirse como
situaciones de oratoria improvisada, con frecuencia puede planear
algo previamente si conoce la agenda o el tema. Puede sacar un par
de puntos clave que quiera tocar. Esto le ser de utilidad porque no
se pasar toda la reunin pensando en qu decir; puede relajarse y
mantener su foco en la reunin ms que en usted.
A continuacin, enlistamos posibles formas de obtener prctica en hablar
en reuniones en aras de construir su conanza y que venza su nerviosismo.
Agregue a la lista otros ejemplos de prctica. Puede jerarquizar los puntos de
esta lista de menor a mayor dicultad, en trminos de cules situaciones lo
ponen ms ansioso. Comience con los ejercicios que le traigan menos ansiedad
y trabaje para llegar a los ms difciles.
213
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
Ofrezca estadsticas o reportes semanales actuales al equipo.

Presente a un nuevo miembro, invitado o cliente.
Haga dos o tres preguntas por reunin.
Responda dos o tres preguntas por reunin.
Ofrezca ser el mediador de la reunin.
Tome una clase y haga de tres a cinco comentarios cada vez en una
clase pequea, o uno a dos comentarios en una ms grande.
Ofrzcase como voluntario para presentar un resumen de su
trabajo o proyecto actual.
Haga dos o tres comentarios de seguimiento en un punto que haya
hecho uno de sus colegas.
Ofrezca un punto de vista nuevo u original.
Diga algo que presente el lado opuesto de una situacin.
Otra prctica:
Otra prctica:
Hable con espontaneidad ante guras de autoridad

Si recuerda, nuestra cliente Petra era una joven mujer que se pona muy
nerviosa cuando necesitaba reunirse con su jefa. Su jefa era algo difcil, pero
no terrible, y los miedos de Petra sobrepasaron en gran medida las dicultades
reales que tenan cuando se reunan. La ansiedad maximiza el peligro o riesgo
en una situacin.
Las guras de autoridad que ponen a la gente nerviosa van desde
jefes hasta supervisores u ociales de polica, jueces, doctores, maestros y
profesores. Algunas personas tambin se incomodan al hablar con aquellos
que no necesariamente tienen autoridad pero que tienen lo que perciben
como un nivel social ms alto al de ellos.
Si le incomoda hablar con personas con autoridad, puede temer hablar
con guras de autoridad en general, o slo puede ponerse nervioso si es una
situacin evaluadora o si tiene que enfrentar a una gura de autoridad despus
de haber hecho algo mal o al solicitar un aumento, un ascenso o vacaciones.
214
A continuacin mostramos los principios clave que hay que tener en

mente a n de detener ese temor a los superiores en el trabajo o a otras guras
de autoridad:
1. Ellos tambin son personas. Petra se pona nerviosa cuando estaba
con su jefa porque la puso en un pedestal como un ser muy
poderoso. Vea a su jefa tan diferente a ella, y con una actitud de
nosotros contra ellos, asumi que su jefa sera muy crtica con
ella. En realidad, la jefa de Petra la tena en muy alta estima y slo
era que tena una actitud directa e insensible con todos.
Con frecuencia, cuando estamos frente a frente con un CEO
o alguien ms que es muy intimidante, nos sentimos nerviosos e
incmodos, casi como si no furamos dignos de hablar con ellos
o como si ellos pensaran que no somos dignos o competentes. En
nuestro trabajo como coaches de comunicaciones, con frecuencia
trabajamos con altos ejecutivos, polticos, actores, dueos de
negocios y artistas, y puede resultar intimidante estar cerca de gente
de su altura, incluso para nosotros, y los estamos entrenando!
La gente que est cmoda con hablar frente a grupos o platicar
con amigos algunas veces se desmorona cuando tienen que hablar con
gente de autoridad. Les atribuimos personalidades eternas o
muy grandes y olvidamos que son personas que tienen intereses
externos y vidas al igual que nosotros.
Ha visto la pelcula clsica El Mago de Oz? Recuerda cmo se
pensaba que Oz era una entidad grande, intimidante y poderosa
pero de hecho era un hombrecito extrao? Esto no signica
necesariamente que su jefe o gura de autoridad que lo pone
nervioso sea como el mago detrs de la cortina, pero recuerde
el mensaje: usted no sabe en realidad cmo son. Pueden tener la
fachada de ser muy duros pero por dentro son unos osos de peluche.
2. Trate de conocerlos. Esta idea es la continuacin del primer
punto. Mientras ms pueda conocer al individuo de una forma
no evaluadora, mejor. Por ejemplo, con un jefe, no quiere que
sus nicas reuniones sean para elogiar sus actuaciones y que los
nicos temas discutidos sean de evaluacin. Si puede desarrollar
215
un nivel de comodidad y relacin, usted ser capaz de hablar con

efectividad con su jefe en cualquier situacin que se presente.
Trate de conocer a las guras de autoridad al hacerles algunas
preguntas. Por ejemplo, con un jefe, si ve fotografas en su ocina,
haga un comentario apropiado, como, Qu hermoso nio, es su
hijo? o Yo tuve un perro golden por 10 aos. No son unos perros
maravillosos? o Le gusta navegar? Yo siempre quise aprender
Cualquier cosa que su jefe tenga en su ocina es vlida para una
breve discusin ya que su jefe eligi compartirlo al mostrarlo. No sea
inquisitivo o personal; slo muestre que tienen intereses comunes.
3. Deseche cualquier negatividad. Ha tenido alguna experiencia en la
cual su supervisor fue abrupto con usted y pens No le agrado?
O una en donde el profesor puso una cara cuando dijo algo y
pens Seguro piensa que no hablo bien?
Tenga en mente que es posible que la negatividad que viene de
una gura de autoridad, o en ese caso de cualquier persona, no
tenga nada que ver con usted. Esa persona puede estar pensando
en algo problemtico, reaccionando ante una situacin laboral
estresante, respondiendo a unas malas noticias, contrario al
mensaje, etc. Hace poco, un estudiante MBA cliente de Larina le
cont que su profesor siempre le daba miradas feas. Result que el
profesor entrecerraba los ojos y frunca cuando miraba en direccin
de este estudiante porque el Sol le daba en los ojos. (El estudiante
sola sentarse en el mismo lugar en el saln.)
Tambin, muchas investigaciones revelan que la gente que
est temerosa de la evaluacin crtica interpreta entradas sociales
ambiguas como negativas. Esto es, que es probable que las personas
con una fobia a hablar interpreten una risa como si se dirigiera hacia
ellas o una cara neutral como una crtica. Recuerde esto cuando
est interpretando las reacciones de la gente ante lo que usted dice.
Trate de decirse que las respuestas negativas pueden de hecho no
serlo; es slo cmo las interpreta usted. O puede ser que la persona
en realidad tiene una expresin de pocos amigos en su rostro pero
que no tiene que ver nada con usted o con lo que acaba de decir.
216
4. Acte con seguridad incluso si no se siente seguro. A la mayora de la gente

de autoridad le gusta sentir que est hablando con personas que son sus
iguales, o al menos que acten como si lo fueran. Es desagradable
sentir que est incomodando a las personas. Aqu es donde se
requiere un poco de actuacin. Algunas veces el slo hecho de
actuar con seguridad puede hacerlo sentir ms seguro. Tambin
puede hacer que la gente responda de forma ms positiva hacia usted,
lo cual lo llevar a sentirse an ms seguro. Para mejores resultados,
combine la actuacin con la seguridad y una actitud optimista. Una
actitud optimista se relaciona fuertemente con un resultado exitoso.
Puede estar preguntndose: Cmo acto con seguridad cuando
no me siento seguro? Pase algn tiempo observando a las personas
que se ven muy seguras. Escriba algunos de sus comportamientos
especcos. Por ejemplo, ellas:
Hacen un contacto visual slido
Dan un apretn de manos rme
No utilizan demasiado material
Sonren con propiedad
Tienen una buena postura
Usan gestos apropiados cuando hablan
5. Piense en sus fortalezas. Otra forma de sentirse menos intimidado
cuando hable con espontaneidad con guras de autoridad es recordar
lo que usted ha hecho por usted. Haga una lista de sus fortalezas
relativas a aqullas de la persona que lo pone nervioso. Por ejemplo,
si est hablando con el CEO de su compaa, su lista puede incluir:
Revisiones constantes de las actuaciones positivas
Historia de las excelentes ventas y servicio al cliente
Una nueva cuenta que usted ayud a concretar
Su lealtad a la compaa como lo evidencian varios aos de
empleo
Si un profesor lo pone nervioso, haga una lista mental de todas sus
buenas calicaciones y marcas positivas en la clase de ese profesor.
Si es un supervisor, resuma y escriba todas las retroalimentaciones
brillantes de sus evaluaciones. Esto le ayudar a sentirse ms seguro y
que acte con mayor conanza (ver el punto 4 ya mencionado).
217
6. Cada da, hable con su jefe o quien lo ponga nervioso. Por supuesto,
puede no necesitar hablar con la gura de autoridad a diario, pero
la idea es hablar con esa persona o frente a ella tanto como sea
posible. Si no tiene mucho acceso a esta gura de autoridad, escoja
a alguna persona similar (otros profesores, entrenadores, doctores,
supervisores, etc.) y hable con ellos tanto como sea posible.
A continuacin mostramos una lista de formas para obtener prctica para
hablar con guras de autoridad. Agregue otras ideas a la lista basado en sus
propias experiencias o temores. Jerarquice los puntos en la lista de menor a
mayor dicultad o produccin de ansiedad. Comience con los ejercicios que
le generan menos nerviosismo y despus trabaje hacia los ms difciles.
1. Pida a un supervisor, profesor u otra gura de autoridad una reunin
privada. Solicite retroalimentacin por su desempeo. Esta tarea
puede ser ms difcil porque, adems de su ejercicio, tambin est
recibiendo retroalimentacin.
2. Trate de caminar por la ocina de la gente que lo intimida a n de
aumentar sus posibilidades de toparse con ella. Cuando se encuentre
con ellos, saldelos y pregnteles cmo les va.
3. Salga a comer o a otras reuniones sociales informales con la gente
que lo pone nervioso.
4. Dirija preguntas hacia la gente que lo pone nervioso durante las
reuniones.
5. A propsito, sintese al lado de la gente que lo pone nervioso en las
reuniones o en las clases.
6. Tome ventaja de las horas de asesora del profesor o pase por la
ocina de su jefe y hable sobre algn proyecto o una idea que tuvo
para mejorar un proceso.
7. Ensese que debe manejar el nerviosismo en el posible caso de
que responda mal o cometa un pequeo error. Escoja una reunin o
clase relativamente sin importancia (no un examen, slo una clase
218
regular) y cometa un pequeo error a propsito. Esto suena loco,

pero le ayudar a evaluar si es verdadero su miedo a las consecuencias
desastrosas. Con toda la intencin haga lo que teme y despus vea qu
tan mal es en realidad el resultado. Es esto en verdad catastrco?
Puede sobrevivir a ello? Las posibilidades son que aprenda que el
resultado no es tan malo y que puede manejarlo.
8. Otra prctica:
9. Otra prctica:
10. Otra prctica:
Imparta una gran presentacin o taller

Dirigir un taller de trabajo por lo general no es una situacin de oratoria
improvisada, pero con frecuencia necesita responder a la audiencia del taller
de forma improvisada. A la mayora de nuestros clientes les preocupa que
la gente les haga preguntas que no estn preparados para contestar. Dar una
presentacin tambin puede ser intimidante porque todos los ojos estn en
usted y usted est a cargo de todo.
Volvamos con Jorge, el vendedor al que le angustiaban sus presentaciones
de venta. Jorge estaba tan nervioso con que le fueran a hacer preguntas
difciles que recortaba sus presentaciones y se apresuraba a salir del cuarto
para asegurarse de que no lo fueran a cuestionar. Aqu mostramos algunos
puntos que ayudaron a Jorge; stos tambin le pueden ayudar a usted cuando
maneje el miedo a la oratoria improvisada durante sus presentaciones:
1. Sea usted mismo. Sabemos que esto es un clich, pero vale la pena
observar esta situacin. Con frecuencia, las personas sienten que
tienen que ser ciertas cosas para dirigir un taller o para pararse
frente a un grupo para dar una presentacin. Una gran forma de
conectarse con su audiencia es revelar una parte de quin es usted.
Si no sabe la respuesta a algo, dgalo, no en forma de disculpa, sino
en una forma que reeje algo de su personalidad. Despus ofrezca
buscar la respuesta para el que pregunt a la brevedad posible.
219
2. Hgalo interactivo. Todo el mundo teme hablar en pblico y aburrir

demasiado a su audiencia. Una forma de ayudar a asegurar que
esto no pase es hacer su presentacin o taller interactivo. Si se le
pregunta algo a lo cual no sabe la respuesta, pregunte a la audiencia
si alguien ms la sabe. Si nadie sabe, diga que lo averiguar y que lo
responder ms tarde ese mismo da.
3. Haga de antemano una lista de todos sus miedos. Haga esta lista muy
especca. Despus revise los puntos uno por uno y vea si existe la
posibilidad de que alguno de ellos est basado en algunos de los errores
cognitivos o comportamientos sobrecompensatorios que hemos
discutido. Por ejemplo, si teme que tratar de ocultar sus manos
temblorosas pero que alguien las ver de todas formas, debe sonar la
campana, (porque es un comportamiento sobrecompensatorio!) Para
algn error cognitivo, revise el proceso que describimos de evaluar la
evidencia a favor y en contra. Planee no tener ningn comportamiento
sobrecompensatorio. Si teme lo que pasar si no hace estos
comportamientos, liste su miedo y revise si ese miedo en verdad llega.
4. Practique, practique, practique. Necesitar tener muchas experiencias en
donde confronte su ansiedad al dar presentaciones o experiencias que
simulen sus miedos al dar una presentacin. Asegrese de obtener
prctica al decir cosas espontneas y responder preguntas.
A continuacin le brindamos una lista de formas para obtener prctica al
dar talleres o presentaciones. Agregue otras ideas al nal de esta lista basado
en sus propias experiencias y preocupaciones. Como con los otros ejercicios
recomendados, comience con los que son menos intimidantes y trabaje hacia
los que ms le intimidan.
1. Cree una presentacin interactiva de diez minutos sobre cualquier
tema y presntelo a algunos de sus amigos o familiares.
2. Desarrolle un corto taller o entrenamiento en un tema de inters
para sus colegas. Despus diga a su supervisor que le gustara
presentar el taller a sus compaeros.
220
3. Practique sus habilidades de liderazgo al hacer a rmaciones

asertivas cada da, ya sea al delegar tareas u otra cosa. Necesitar
ser un fuerte lder para dirigir un taller de trabajo.
4. Tome una clase. No es necesario que sea de oratoria, pero debe
tener muchas oportunidades para hablar y dar presentaciones.
5. Practique cosas de enseanza que conozca de otros. Pdales que
hagan preguntas y responda a stas.
6. D un tema para un grupo de amigos o de familiares y pdales
que lo interroguen por cinco minutos, hacindole tantas preguntas
como se pueda.
7. Otra prctica:
8. Otra prctica:
9. Otra prctica:
Hable con elocuencia cuando lo entrevisten

El ser entrevistado es una de las raras situaciones en las cuales de hecho s lo
evalan. Y por lo general necesita hablar espontneamente. Si lo entrevistan por
un medio que no es en persona, con frecuencia obtendr las preguntas antes de
tiempo, as que vamos a discutir cuando se tiene una entrevista de trabajo.
La gente que se pone nerviosa sobre hablar en pblico usualmente
sobreestima las posibilidades de ser evaluada de forma negativa. A mucha
gente le preocupa que llegado el momento de la entrevista arruinar sus
posibilidades de obtener el puesto por sus pobres habilidades de entrevista.
Los siguientes son unos tips para hablar en una entrevista importante:
1. Qu le preocupa? Uno de los primeros pasos importantes es
determinar lo que en verdad teme que suceda. Le preocupa
que desperdicie sus oportunidades de obtener el empleo? Teme
decir algo estpido? Le asusta que no tenga respuestas a las
preguntas? Una vez que ubique su preocupacin, puede evaluar
qu tan probable es que ocurra.
2. Desafe el miedo a un concurso. Una vez que descubra a lo que ms
le teme, puede comenzar a desaar estas ideas. Si est pensando
que destruir sus oportunidades de obtener el empleo, considere
221
qu tan frecuente ha ocurrido en el pasado, reconozca que el

entrevistador probablemente se da cuenta de que la mayora de
las personas estn nerviosas, etc. Si piensa que dir algo estpido,
puede preguntarse, Y qu? Mucha gente no pensar que lo que
dijo fue estpido, e incluso si lo pensaran, dejaran de ofrecerle
el trabajo por un solo comentario? Si le preocupa sobre no tener
respuestas a las preguntas, puede preparar respuestas a preguntas
comunes en las entrevistas de trabajo. Tambin pregntese, Y qu
si me tomo un minuto para pensar en la respuesta a esa pregunta?,
entonces dgase: Me ver pensativo e inteligente si lo hago. Por lo
general es mejor tomarse su tiempo y dar una gran respuesta que
empezar a divagar sin ton ni son.
3. Conctese con el entrevistador. Enseguida establezca una relacin
con el entrevistador al comenzar a platicar y sentirse cmodo con
l o ella antes de que comiencen las preguntas. La conexin es
igual a la comodidad.
4. Es una conversacin regular. Dgase que est teniendo una
conversacin regular con un compaero de trabajo o un colega. No
se diga que es una conversacin con su pareja o su madre, porque
tiene que proyectar un tono ms profesional. No piense en la
entrevista como un interrogatorio o una conversacin intimidante;
en vez de eso, piense que es como si hablara de sus logros con su
jefe o con un socio del trabajo. Como en una conversacin regular,
no querr dominar. Si nota que sus respuestas siguen y siguen
y que el entrevistador se est aburriendo, necesita ser breve e
involucrar al entrevistador.
5. Rene sus habilidades. Como con todas las situaciones en que tiene
que hablar, la mejor forma de superar la ansiedad y perfeccionar
sus habilidades es obtener prctica de la forma adecuada.
Aqu le ofrecemos algunos ejemplos de formas para practicar a n de que se
vuelva seguro en cualquier situacin en la que tenga que ser entrevistado. Agregue
otros ejercicios de prctica que se le ocurran al nal de esta lista. Si alguno se ve
en particular atemorizante para usted, comience con los ms sencillos.
222
1. Obtenga en internet una lista de preguntas frecuentes en una
entrevista. Pngalas en diferentes hojas de papel y colquelas en
un sombrero o en un tazn. Comience a sacarlas una por una y
respndalas. Despus, pida a alguien ms que saque las preguntas
para que usted las conteste.
2. Grbese mientras alguien lo entrevista. Cuando mire el video,
trate de verlo como un observador objetivo y evale la calidad
de las respuestas que da. Una vez que domine el contenido,
grabe otra entrevista. Esta vez, cuando lo vea, enfquese en sus
comportamientos, como la posicin del cuerpo, el contacto visual, las
expresiones faciales, etctera.
3. Entreviste a alguien ms. El ponerse en la posicin del
entrevistador, le ayudar a practicar el enfoque de su reunin como
una conversacin regular con menos presin.
4. Practique el describir por qu es ideal para el puesto y obtenga
retroalimentacin de otros para ayudar a construir su conanza.
5. Liste todas las cosas que piensa que hizo bien en entrevistas
previas. Si no ha tenido muchas situaciones previas de entrevistas,
piense en otras conversaciones intimidantes.
6. Observe segmentos de entrevistas televisadas y programas de
noticias, pero quteles el sonido. Observe el comportamiento no
verbal: las expresiones faciales, los gestos y el contacto visual y vea si
puede averiguar la intencin de la gente que habla. Estn tratando
de establecer una relacin, un informe o una crtica?
7. Otra prctica:
8. Otra prctica:
9. Otra prctica:
Ser llamado
Qu es lo atemorizante de ser llamado? Para la mayora de la gente, es
lo imprevisible y la incertidumbre que rodea al evento. Pensamos: No s
cmo responder a eso! O: no tengo nada que decir, o: todo el mundo me est
observando, y pareciera que ya pasaron cinco minutos de silencio.
223
Ya antes presentamos a Daniela. Es la mujer que se sent en la parte de

atrs de su numerosa clase y esperaba pasar inadvertida para que el profesor
no la llamara. Bajaba la mirada y pretenda que estaba muy ocupada tomando
notas. Ella no saba que sus comportamientos le impedan superar su ansiedad.
Si usted es como Daniela, a continuacin le mostramos lo que necesita para
hablar con conanza cuando se le llame:
1. No trate de ocultarse. Alguna vez ha visto a personas que son
obvias al tratar de no ser llamadas? Bajan la mirada o la desvan, se
encogen, y actan como si estuvieran ocupadas. Es obvio. El hecho
es que an as las pueden ver, se ven tontas, y si alguien quiere
llamarlas, las va a llamar! Sepa o no la respuesta o tenga o no algo
qu decir, haga contacto visual, vase seguro y djese ver.
2. Siempre puede decir: No lo s. Enfrentmoslo, siempre habr veces
cuando alguien quiera que usted diga algo y usted simplemente
no sepa la respuesta. Ms que comenzar a divagar, trate de decir
algo, declare un seguro No estoy seguro o Tendr que buscar
eso y despus le dir. Si en verdad no tiene idea de qu decir, la
honestidad es la mejor poltica.
3. Haga su mejor intento. Si tiene una idea de cul puede ser la respuesta,
intntelo. La mayora de la gente encuentra que es mejor tratar
y haber fallado que nunca tratar. Por lo general, sacamos como sea
una respuesta, basada en lo que hemos dicho, nuestro conocimiento
y antecedentes pasados, nuestra intuicin u otras ideas. Hable de
una forma que suene pensativa (Bueno), pero no tentativa
(Mmmm).
4. Siga el ujo de la conversacin. Cuando se descubre a s mismo
centrando su atencin en sus propios pensamientos, miedos,
sentimientos y preocupaciones, es probable que ni siquiera haya
escuchado la pregunta, mucho menos que sepa lo que se ha dicho
hasta ese momento. Si est haciendo un buen trabajo en enfocar
su atencin al exterior, sabr lo que se est discutiendo y estar en
una posicin mucho mejor para responder la pregunta.
224
A continuacin le mostramos una lista de formas para obtener prctica

al dar una respuesta y ser llamado. Agregue algunas otras ideas al nal de
esta lista. Pngalas por orden de dicultad y comience a practicar con las ms
sencillas y vaya trabajando hacia las ms difciles.
1. Junte un grupo de preguntas, como de un juego como el de Trivial
Pursuit. Pida a un grupo de amigos o de familiares que escojan una
de las preguntas y hable sobre ella por tres minutos (sin decirle la
pregunta). Despus de tres minutos, pida que le hagan la pregunta.
Esto le har seguir una breve discusin y responder una pregunta a
la cual pueda no saber qu contestar.
2. Practique hacer contacto visual durante cada discusin, con la
certeza de que en cualquier momento lo pueden llamar.
3. Alce la mano. Ofrzcase como voluntario para contestar preguntas
tanto como sea posible.
4. Pida a la gente que lo llamen. Deje que sus colegas y supervisores
sepan que est tratando de perfeccionar sus habilidades al pensar
con serenidad, por lo que le gustara que lo llamaran cuando sea
oportuno.
5. Otra prctica:
6. Otra prctica:
7. Otra prctica:
Responder preguntas despus de un discurso

Ya discutimos las preguntas espontneas que le hacen durante las presentaciones, y cmo Jorge super sus miedos a las presentaciones de ventas. En
este punto discutimos las preguntas posteriores a una pltica formal, como
una conferencia o una tnica. La idea es similar a la de ser llamado, pero esta
vez tiene que estar frente a un grupo y se espera que sea capaz de responder
preguntas y de contestarlas bien. La gente asume que usted tiene experiencia
en el rea que cubri su discurso y en cualquier tema relacionado, incluso
cuando slo estn relacionados perifricamente.
225
Responder preguntas despus de un discurso puede ser desaante incluso

para los presentadores ms experimentados. Ya antes habamos presentado a
Martn, un orador profesional que se siente muy seguro con las presentaciones
planeadas pero a quien le angustia responder preguntas despus. El caso de
Martn es muy comn. Nunca sabe lo que la gente le preguntar, por lo que
debe ser intimidante tomar preguntas de seguimiento.
Los siguientes son los principios para responder preguntas posteriores a
un discurso:
1. D a su audiencia algunas guas. Cuando da una presentacin, usted
es el lder. Puede dirigir cmo van las cosas, incluyendo la seccin de
preguntas y respuestas. Cuando est listo para aceptar preguntas,
dgale a la audiencia que en ese momento aceptar preguntas de
algo especco de su discurso. Por ejemplo, Tenemos un tiempo
limitado para preguntas, y a la gente por lo general le interesa
aprender ms sobre el dilogo de ventas, por lo que ahora aceptar
un par de preguntas al respecto.
2. Responda cada pregunta. Nada es tan insultante para los miembros
de la audiencia como que alguien ignore sus preguntas. Pudo haber
visto a alguien hacer lo siguiente: Es muy claro que el orador no
sabe la respuesta, por lo que de inmediato salta a la prxima pregunta.
Si hace esto, puede alienar a sus oyentes y parecer grosero. Incluso
si no tiene una respuesta, reconozca la pregunta. Si no tiene nada
qu decir, responda que eso est fuera de su rea de experiencia.
3. Ofrezca seguir con preguntas a nivel individual o en grupo. Cuando
no tiene la respuesta a una pregunta, diga a la persona que con
mucho gusto investigar sobre el tema y le responder por correo
electrnico o por telfono. O diga que conoce un buen artculo que
toca el tema y que se lo puede enviar.
4. Recuerde, es muy probable que usted sepa ms sobre su tema que la
mayora de sus oyentes. No sienta que tiene que dar una respuesta
perfecta a cada pregunta. Mucha gente en la audiencia no sabr
del tema tanto como usted, as que si siente incluso que est
respondiendo a un nivel muy elemental, puede estar ofreciendo
algo de gran valor para la audiencia.
226
5. A qu le teme? Piense con cuidado en esto: Por qu le teme a

responder preguntas y pensar con serenidad? Teme sentirse
avergonzado? Parecer ignorante? Tartamudear o balbucear?
Decir algo ridculo? Una vez que sepa exactamente a lo que le
teme, prubelo. Use los ejemplos de prctica que le presentamos a
continuacin, haga una prediccin sobre qu tan probable es que
ocurra lo que teme y despus averige si en verdad esto sucede. No
confe en su opinin con respecto a si ocurri (porque es muy posible
que sienta que haya pasado aun cuando no sea as), rena algunas
respuestas de los miembros de la audiencia para evaluar los resultados.
6. Responda tantas preguntas como sea posible. Mientras ms tiempo pase
en la seccin de preguntas y respuestas, ms oportunidades de prctica
tendr. Y como hemos discutido a lo largo de este captulo, la prctica
es la clave para construir la conanza y mejorar sus habilidades.
La siguiente es una lista de formas para obtener mayor experiencia a n
de que sea capaz de contestar preguntas despus de un discurso. Vea la lista
y agregue ejemplos.
1. Cada vez que hable, pregunte a la gente si tiene alguna pregunta.
2. Antes que acepte preguntas, tome un momento para enfocarse en
usted. Quiere sentirse relajado antes que le comiencen a disparar
preguntas. Estar relajado es tener la habilidad de pensar con
serenidad. Es tener gracia bajo presin. Es algo que le viene natural
a algunas personas y que para otras requiere prctica. Escoja una
palabra que lo haga sentir relajado (calma, tranquilo, gracia) y
dgaselo antes de que comiencen las preguntas.
3. Pngase en situaciones estresantes para desarrollar la tranquilidad.
Por ejemplo, acte como mediador en un conicto del trabajo,
saque un tema controversial con varios amigos, tenga la pltica
con su hija adolescente, etctera.
4. Hgase preguntas y observe cmo responden los oradores. Use sus buenas
maneras de responder como un modelo de cmo le gustara parecer.
227
5. Otra prctica:
6. Otra prctica:
7. Otra prctica:
El siguiente paso: Actuaciones y presentaciones

Ahora que sabe cmo hablar espontneamente y tiene muchos ejercicios
de prctica para intentarlo, es momento de seguir. El prximo captulo es
para aquellos que quieren mejorar sus habilidades en grandes conferencias,
discursos de apertura, grandes presentaciones y situaciones de espectculo.
Tal vez quiera leer este captulo incluso si no necesita dar grandes discursos,
porque puede encontrar ideas que le ayuden. Est listo para enfrentar a una
gran audiencia? Si dijo: Ehhhno!, entonces contine leyendo!
13
Presentaciones y talleres a gran escala
Al g unas per sonas par ecen haber nacido con la capacidad de cautivar a una
audiencia, lo cual puede ser intimidante para los que no creemos tener un
talento natural. La verdad es que es muy probable que incluso el orador ms
dotado haya tenido que trabajar duro para lograr una presentacin comprometida y perfecta. Mientras que algunas personas son extrovertidas, graciosas
o carismticas por naturaleza, el resto de nosotros necesitamos trabajar para
lograrlo, y podemos.
Lo que esto signica es que con un pequeo esfuerzo puede convencer
a su audiencia de que tiene un talento natural para presentar, y bien valdr
la pena el tiempo que pas en conseguirlo. No slo tendr xito al compartir
informacin e inspirar a su audiencia a que tome alguna accin, sino que la
tranquilidad que gane al hablar en pblico le generar una dosis mayor de conanza en sus interacciones diarias. Aprender a prepararse para hablar frente a
una gran audiencia y dirigir un taller de trabajo son grandes formas de obtener
conanza y desarrollar su habilidad para comunicarse con efectividad.
228
229
Presentarse ante una gran audiencia

Sara se aproxima a la entrada del auditorio en donde va a hablar
frente a la audiencia ms grande a la que se haya enfrentado. Los
murmullos y los cuchicheos que escucha de la multitud reunida parecen taladrar un hoyo justo en su estmago. Ella piensa: Me fue bien
hablando frente a ocho personas el otro da, entonces, por qu me estoy
asustando tanto?
Es comn incluso para un orador experimentado ver que se sacude su conanza ante una nueva situacin, en especial cuando es su primera experiencia
de hablar frente a una multitud numerosa. Cuando la audiencia est compuesta de un ocano de rostros que nunca haba visto, la ansiedad puede
dispararse de repente, robando aparentemente hasta el ltimo resquicio de su
tranquilidad y seguridad. El hablar en pblico es el miedo nmero uno de la
humanidad, pero como todos los miedos, se puede enfrentar y conquistar,
incluso si ste incluye a grandes audiencias.
El trmino gran audiencia es relativo y puede signicar cosas diferentes
para personas distintas. En nuestra experiencia, la mayora de la gente se reere
a las audiencias de 100 o ms como una gran audiencia. Esto se debe a que sus
oportunidades y designaciones de hablar en pblico con frecuencia se limitan
a grupos de pequeo a mediano tamao de entre ocho y 50 participantes, que
consisten por lo general de compaeros, colegas o clientes. Por lo tanto, una audiencia de 100 o ms puede parecer en particular intimidante e inmanejable.
Ahora imagine una audiencia de 5 00, 1 000, 5 000, 10 000 y ms. Existe
alguna forma de conectarse con tanta gente? Cmo usa el orador todo el contacto visual para establecer una relacin con tanta gente? Y qu hay de la voz del
orador, sus gestos y proximidad hacia la audiencia a n de llevarle su mensaje?
La respuesta simple es que an con eso utilizar todos esos atributos
para conectarse con su muy grande audiencia; slo tiene que amplicarlos.
Piense por un momento en los oradores que ha escuchado o tal vez visto
en persona, individuos que tienen que manejar audiencias de muchos cientos
o incluso miles. Algunos de los eventos en donde se acostumbra que la audiencia sea de un tamao considerable son reuniones polticas, de accionistas
corporativos de Fortune 500, eventos religiosos de gran escala en las llamadas
230
Desar r ol l e sus habil idades de comunicacin
sper iglesias, seminarios de autoayuda tipo Anthony Robbins, discursos de

la ceremonia de graduacin, y, para oradores prolcos en particular, eventos
mediticos que se transmiten para millones.
La nica forma en que puede compartirse efectivamente con una audiencia de enormes proporciones es amplicar su presentacin y herramientas de comunicacin. En especco, esto signica que tendr que hacer uso
de micrfonos, cmaras, monitores de pantallas grandes y una plataforma o
escenario en donde la gente pueda verlo sin obstrucciones.
Con la ayuda de la tecnologa audiovisual, puede estar tan cerca de la audiencia como lo necesite a n de que le llegue su mensaje. Con acercamientos y
ngulos de cmara, est de hecho a centmetros de cada persona en la audiencia.
Con la ayuda de los micrfonos inalmbricos ni siquiera tiene que permanecer
en un lugar porque es libre de moverse alrededor de su plataforma; tambin
ser capaz de usar los matices de su tonalidad vocal para un impacto dramtico,
ya que no hay necesidad de gritar o alzar la voz. Su voz puede escucharse con
facilidad hasta en el rincn ms remoto del estadio, si ah quiere llegar.
Sin embargo, existe un importante territorio medio, y es cuando las presentaciones o discursos en donde se requiere tecnologa cara no estn disponibles, pero la multitud sigue siendo lo bastante grande como para que se pierda
el mensaje del orador.
En estas situaciones, recuerde lo siguiente:
1. Exagere sus gestos. Si sus oyentes no pueden verlo ni a usted ni a la
muestra de su pasin y emocin, esto es, sus gestos y expresiones
faciales, stos no pueden afectarlos. Pinselo de esta forma: si
vemos a un viejo amigo al otro lado de la calle, podemos saludarlo
ondeando la mano y con una sonrisa. Pero si est a una cuadra de
distancia, tendremos que mover nuestros brazos de un lado a otro
y alzar nuestras voces para que el amigo nos vea. Quiz es una analoga
tonta, pero con mucha frecuencia, los oradores sin experiencia que se
presentan ante grandes audiencias literalmente desaparecen frente a
la multitud porque no pueden percibirlos con efectividad, tanto a nivel
visual como auditivo.
2. Alce la voz. Esperemos que pueda usar un micrfono, pero sin uno
usted tendr que asegurarse de que su audiencia pueda escuchar
su mensaje. Incluso la persona con el peor asiento de la sala debe
3.
4.
5.
6.
231
ser capaz de escucharlo con claridad. Tambin, vare la velocidad de

su discurso y ajuste sus inexiones y volumen de forma apropiada.
Recuerde que su voz debe trabajar duro para llevar su mensaje
hacia el objetivo.
Quite cualquier obstculo que obstruya la vista de la audiencia.
Asegrese de que puedan verlo bien y que usted pueda verlos. No
hable slo para aquellos que estn en la primera la porque puede
ver bien sus ojos. Enfoque su atencin tambin en los rostros de
atrs y de los lados del lugar.
Muvase a propsito y proyecte energa. Nada es ms aburrido para
una audiencia numerosa, en particular para los miembros en la parte
de atrs del cuarto, que mirar un punto focal en el centro hacia
el frente. No deje que se salgan de sintona slo porque escogi
pararse detrs de un podio como una estatua. Compromtalos
con un movimiento fsico y camine hacia ellos para enfatizar algn
punto. Camine de un lado al otro del escenario para capturar
su atencin. Piense en su discurso como una actuacin bien
coreograada en donde cada movimiento tiene un propsito
a n de transportar su mensaje.
No se mimetice con lo que est a su alrededor. Asegrese de que su
atuendo pueda distinguirse desde la parte de atrs. Escoja colores
fuertes que apoyen su imagen visual para que su audiencia pueda
centrarse en usted ms que en cualquier imagen de distraccin o
fondo en el escenario.
Pida a la audiencia que se pare durante la sesin de preguntas y
respuestas. Bueno, no a todos ellos, sino a la gente que haga las
preguntas. Ya que estamos asumiendo que en caso que no pueda
usar micrfonos para amplicar las voces de los miembros
individuales de la audiencia, pdales que se pongan de pie cuando
hagan la pregunta. De esta forma, puede caminar hacia ellos para
escuchar mejor las preguntas, mientras que otros miembros de la
audiencia pueden verlos y escucharlos y comprender mejor las
preguntas que si los que preguntan permanecieran sentados. Repita
las preguntas antes de contestarlas para asegurarse de que toda la
audiencia las escuche.
232
Ahora tiene una mejor idea de lo que conlleva comprometerse con una
gran audiencia. Recuerde que es crucial para la audiencia ver y escuchar a otro
ser humano hablndoles, sin importar cun grande o pequeo sea el grupo. Si
la tecnologa puede acercarlo, mejor. Si no es una opcin, puede parecer ms
grande a la vista y odo para dar a la audiencia la oportunidad de percibir el
mensaje de la forma que intenta y que no se pierda en esa inmensa multitud.
A continuacin, hablaremos sobre lo que acarrea tener una presentacin
que rebase todos los niveles, como un home run.
Crear la presentacin perfecta

El primer componente para prepararse para hablar frente a una multitud es
conocer a su audiencia. Como ya discutimos en el captulo 11, haga su tarea
y averige quin estar en esa multitud. Despus escriba su presentacin con
ellos en mente. Si le habla a una organizacin en particular, asegrese que
sepa su misin y su posicin en asuntos que apliquen a su discurso. La mejor forma de comprometer a la audiencia es hablar su lenguaje, no de forma
literal, sino cultural. Si sabe cules son los aspectos que estn en la mente
del grupo, puede capturar y mantener su atencin al trabajar con ancdotas
relevantes y ejemplos en su presentacin. Y lo ms importante, puede evitar
alienar sin querer a su audiencia.
Ahora que sabe quin estar escuchando, puede comenzar a formular su
discurso en papel. Sin embargo, antes de que encuentre el cuerpo de lo que
va a decir, asegrese que tenga un mensaje. ste debe ser una tesis que puede
describir en un enunciado corto si es necesario. Las audiencias tienen una capacidad limitada para recordar todo, por ello asegrese de que la esencia de lo
que est tratando de decir sea obvia y que la repita a lo largo de su discurso.
Incluso con una buena tesis, no es suciente con slo poner sus pensamientos en papel y decirlos en voz alta. Un buen discurso es como una novela, con
un inicio que atrape la atencin de los oyentes, aumentando la accin a la mitad,
lo cual los mantenga comprometidos, y con una conclusin de clmax que los
satisfaga. Las partes deben unirse con transiciones fciles de seguir que guen a
sus oyentes a travs de su historia y que los mantenga emocionados e incitados.
Comience con una introduccin comprometedora, pero evite los trucos. Lo
ltimo que quiere hacer es caer de narices desde el comienzo de su discurso.
233
Si se atora en algn punto a la mitad, puede continuar, pero es ms difcil recuperarse de un inicio fallido. Intente su inicio con una ancdota, una
cita inspiradora que aplique a su tema o una pregunta que cause algn tipo de
pensamiento. En este punto es donde el orador le da una razn al oyente para
prestar atencin y que siga escuchando. Atrape la atencin de su audiencia y
despus djelos saber lo que van a aprender cuando establezca su punto.
La mitad de su presentacin es para compartir informacin e ilustrar su
tesis. Aunque recuerde que menos informacin puede signicar ms impacto.
Un discurso plagado de hechos, guras e informacin trivial slo aburrir y confundir a la audiencia. Escoja formas tiles de ilustrar el mensaje principal de su
discurso. Use historias relevantes y ancdotas para mantener la atencin de la
audiencia. Una buena historia puede entretener, aclarar y reforzar su mensaje.
La conclusin de su discurso debe dejar a la audiencia inspirada y clara
sobre la razn de su discurso. Es aqu donde quiere que el mensaje retumbe
en los odos de sus oyentes. Haga su conclusin memorable y fuerte; tiene
que amarrar su discurso desde un principio. El humor puede ser una herramienta efectiva cuando da un discurso, pero sela con precaucin. Como ya
discutimos, escribir bromas en un discurso puede ser un arma de doble lo
y la mayora de las veces no funciona. El buen humor requiere una excelente
sincrona y una audiencia receptiva. Debido a esto, las mejores bromas con
frecuencia se insertan al azar mientras habla. Cuando una buena lnea funciona, puede darse cuenta de que la usa una y otra vez en los discursos. sta
es la forma ms efectiva y natural de establecer una relacin con la audiencia
durante sus presentaciones. Deje que el humor surja de la situacin, pero
preprese para aprovechar la oportunidad de sacarlo en situaciones complejas
que pueden beneciarse de un momento de liberacin de tensin con la risa.
Sltese las bromas, o tanto usted como su audiencia estarn divagando.
Tambin recuerde que la presentacin ms efectiva rara vez es una conferencia. Busque inspirar, incluso cuando su objetivo es slo instruir. Mantenga su discurso simple y entretenido. Escrbalo, sabiendo que quiere inclinar a
su audiencia hacia su forma de pensar y no slo educarla. En la base de cada
buen discurso existe persuasin y entretenimiento. Mientras que la mayora
de las personas pueden manejar el pararse frente a una multitud y recitar una
lista de hechos, aquellos que buscan el xito son los que luchan activamente
por resultados al comunicarse con su audiencia. Use historias personales o
234
de sus clientes o amigos para despertar la curiosidad de los miembros de su

audiencia. Para ms tips sobre el uso de la narrativa, descargue el reporte especial gratuito Powerful Storytelling Techniques (Tcnicas poderosas de
narrativa) de la pgina www.TheCondentSpeaker.com.
Preparar la presentacin convincente

Hemos dicho lo mismo a lo largo del libro, pero nunca puede ser suciente:
Lo mejor que puede hacer para aumentar su conanza y hablar convincentemente ante las audiencias es practicar y despus practicar ms. Practique frente
a una cmara de video. Practique frente a amigos o familia. Practique frente a
colegas pacientes. Practique con un coach de discursos y presentaciones. Sepa
de memoria el contenido para que pueda enfocarse en causar una impresin
a la audiencia con su mensaje. Adems, mientras conozca mejor su discurso,
ser ms fcil manejar su ansiedad cuando empiecen a revolotear las mariposas en su estmago. Practicar y poseer su material tambin le permitir
centrarse en la comunicacin no verbal hacia sus oyentes, lo que le ayudar a
mantenerlo en caso de apresurarse con su discurso, que es una reaccin comn al nerviosismo de la presentacin.
No obstante, una palabra de precaucin sobre la prctica: no hay necesidad de aprender su discurso palabra por palabra. De hecho, esto puede ser
contraproducente. Un gran discurso puede capturar y cautivar a una audiencia de tal forma que puede parecer que viene de su cabeza. Si trabaja demasiado duro y practica de ms, no slo usted se aburrir, sino que su audiencia
se le unir despus en un bostezo colectivo. Por lo tanto, haga lo mejor para
guardar el discurso enlatado. Y hable con sinceridad, desde el corazn.
Un truco para improvisar tambin puede hacer una gran diferencia en la
calidad de su presentacin. Esto le ayudar a responder a su audiencia en el
momento exacto en que necesite verse bien, lo cual por supuesto es siempre,
pero los momentos particulares de brillantez siempre se recompensan con la
admiracin de incluso la audiencia ms pesada. No tema cambiar el ritmo
o los detalles de la informacin si sus oyentes se ven desinteresados, y sepa
cundo lanzar una pausa elocuente. La buena improvisacin, para todos salvo
unas cuantas personas selectas, por lo general llega con la prctica y el valor,
no necesariamente por medio del talento. Puede considerar tomar algunas
clases de actuacin en su centro local de artes dramticas o hacer el hbito
235
divertido de sugerir y jugar algunos juegos de improvisacin en la prxima

esta. Saber que puede proyectar su inteligencia a una audiencia encantada
en un punto estratgico importante en su discurso disparar su conanza y lo enfocar en su preparacin.
Los elementos adicionales relevantes para su tema son otra forma de
variar el ritmo en una presentacin y mantener a su audiencia enfocada e
interesada. Las diapositivas, las presentaciones en PowerPoint, las tablas y
grcas, los videos, as como los folletos para la audiencia, son todos ejemplos
de accesorios audiovisuales. Cualquier artculo que ilustre efectiva y memorablemente un punto particular que est tocando es vlido.
Use esos elementos adicionales con libertad si le ayudan a claricar y reforzar su mensaje, pero tenga en cuenta sus desventajas. Los folletos pueden dar a
su audiencia algo ms en qu poner atencin ms que en su discurso, por lo que
puede entregarlos al nal si los va a utilizar. Las tablas y grcas deben ser simples
y fciles de comprender o perder la atencin de su audiencia ms que ganarla.
Las diapositivas y las presentaciones en PowerPoint son geniales si resaltan sus
puntos, pero no deben ser lo que tenga todo el peso de su discurso. Recuerde que
nadie quiere ver un espectculo de diapositivas de las vacaciones de su vecino en
Maui, y no deben sentir que es lo que estn viendo durante su presentacin.
Sea valiente y creativo en su uso de los elementos extra, intente algo fuera
de lo comn. Larina escuch que un orador us cerca de seis elementos fsicos
adicionales en su tnica. Para ilustrar su punto sobre el incremento en el ingreso,
calcul el aumento del ingreso de alrededor de tres monedas por segundo. Tom
un enorme frasco de vidrio y ech en l tres monedas por segundo, y el sonido
de las monedas golpeando el vidrio fue poderoso y le dio vida a su punto. Los
autores de How to Persuade People Who Dont Want to Be Persuaded, Joel Bauer
y Mark Levy, reeren a una ilustracin fsica de un punto por medio del uso de
elementos adicionales como un tipo de mecanismo de transformacin. Estas
ideas son ms memorables e inspiran nuevas formas de ver una situacin.
Tenga en mente que la tecnologa puede fallar. Nunca se sabe cuando el
equipo pueda fallar o sea difcil encenderlo y echarlo a andar. Dependiendo
de las circunstancias, que con frecuencia estn fuera de su control, la tecnologa puede ser un pasivo ms que un activo. Confe en usted y en su capacidad
de contar la historia ms que en esconderse detrs de las muletas del espectculo omnipresente de las diapositivas en PowerPoint. Cuando se vaya la
electricidad, su audiencia seguir ah, por lo que asegrese de estar preparado
236
para volar sin los instrumentos y aterrice su objetivo justo donde lo quiere, en
las mentes y los corazones de sus oyentes. Las personas son inteligentes. Saben cuando se est inclinando por la tecnologa para impresionarlos en vez de
tocar grandes puntos y comprometerlos a un nivel emocional. Mientras que la
multimedia puede ser una pieza importante en una presentacin cautivadora,
usted, el orador, es el componente ms importante. Tambin es importante
mencionar que saber que el espectculo continuar incluso si la tecnologa se
rehsa a cooperar eliminar una buena parte del estrs.
Presentndose
A pesar de toda su preparacin y prctica, hay muchas posibilidades de que
siga estando nervioso. Esto no slo es normal, sino que es maravilloso estar
nervioso. Una pizca de ansiedad lo mantendr comprometido, con los pies en
la tierra y evitar que su discurso sea inspido. Muchos actores profesionales
dicen que una vez que las mariposas se van, es momento de buscar otro trabajo. Si su corazn est un poco agitado, levntese hacia el podio y vaya con
eso. Es el tambor de marcha antes de entrar en batalla. Es el poderoso motor
que mantendr su discurso de estallar y estancarse. Es un signo de que sus
emociones estn vivas y que toma su mensaje y a su audiencia en serio. Es ese
espritu que se dispersar sobre su audiencia de una forma notable.
Cuando suba al escenario, no olvide pararse derecho. La mayora de nosotros nos encogemos un poco, sobre todo las personas ms altas entre nosotros.
Su lenguaje corporal tendr mucho que ver con la forma en que lo percibe
la audiencia. Si tiene notas, cheles un vistazo para mantener el ritmo si lo
necesita, pero resista la tentacin de leerlas de forma textual. Use los gestos
apropiadamente para apoyar sus palabras y muvase a propsito si se siente
cmodo caminando alrededor y si el micrfono le permite ese movimiento.
Recuerde que sus nervios son el combustible de su discurso. As que, cuando
sienta que la ansiedad recorre su cuerpo, no trate de suprimir la energa, deje
que dispare las emociones y la tonalidad vocal que transporta su mensaje. Lo que
la audiencia ver es a un orador dinmico y seguro.
Cuando est presentando, comprometa a su audiencia. Haga contacto
visual con los individuos y sonra. No slo revise toda la sala; mire a las personas a los ojos como si tuviera una conversacin exclusivamente con ellas.
Esto mantendr a su audiencia vindolo y escuchndolo. Ponga atencin a la
237
audiencia como una unidad. Si la gente deja de mirarlo y se ve distrada, ajuste su discurso. Vare el ritmo. Haga pausas. Susurre y alce el volumen de su
voz cuando necesite enfatizar puntos importantes de su mensaje. Quizs est
pasando demasiado tiempo fustigando cierto punto y deba continuar o envolver su discurso. Hablando en trminos generales, lo mejor es que su discurso
dure menos de 45 minutos, si es posible. Mientras ms corto sea siempre ser
mejor cuando trata de mantener la atencin de su audiencia. Lo ltimo que
quiere hacer es dar a la audiencia la posibilidad de apagarse y perderse los
puntos ms importantes de su discurso.
Concluir una presentacin

Est alcanzando la parte nal y casi lo logra, pero recuerde que es muy probable que su audiencia recuerde el inicio y el nal de su discurso. Ahora es
el momento de llevar su mensaje a su destino. Deje que su audiencia sepa
con su ritmo que el discurso est por terminar y que deben escuchar. No se
desvanezca; obtenga su atencin y reitere su mensaje principal. La ley de la
primaca y la novedad dice que lo que ms recuerda la gente es lo que se dice
al principio y al nal de un discurso. La regla de oro es: para una presentacin
corta, ponga el mensaje clave al principio, ya que la gente recordar mejor el
inicio. Para un discurso ms largo, ubique el mensaje clave al nal, porque es
ms probable que la gente recuerde mejor la conclusin. Los abogados litigantes viven de esta ley de la primaca y la novedad cuando luchan por inuir en
su audiencia de jurado y jueces, y puede lograr que funcione para usted con sus
esfuerzos persuasivos.
Si es apropiado para la presentacin y ayuda a su audiencia a aclarar
ciertos aspectos, incluya una sesin de preguntas y respuestas. Deje saber a
sus oyentes cunto tiempo otorgar para la sesin de preguntas y respuestas,
pero sea exible si necesita alargar la sesin, tomando en cuenta que no tome
el tiempo del siguiente orador. Tambin puede decir a su audiencia que estar
disponible despus del periodo de preguntas y respuestas para conversar a n
de que no queden preguntas sin responder.
Muchos oradores se sienten incmodos con la sesin de preguntas y respuestas, sin darse cuenta del potencial de expandir su credibilidad con dicha
sesin. Cuando la gente le haga preguntas, refuerce su mensaje dentro de la
respuesta y tambin aclare posibles malos entendidos.
238
Si no sabe la respuesta a la pregunta de uno de sus oyentes, sea honesto

y ofrezca al oyente que pregunt darle la respuesta despus de investigar un
poco. Evite ser evasivo. Y no use el truco que algunos entrenadores de oratoria
recomiendan de cambiar la pregunta a una que s pueda responder. Los miembros de su audiencia se sentirn molestos y manipulados, y su credibilidad se
vendr abajo. La gente mirar justo a travs de cualquier esfuerzo que les demuestre. Siempre sea honesto y autntico, y as ser ms agradable y creble.
Mantenga sus respuestas cortas y que lleguen al punto, si es apropiado,
reforzando el mensaje de su discurso. Cuando haya terminado, hgalo con
gracia y agradezca a su audiencia por sus perspicaces preguntas.
En el peor escenario de la sesin de preguntas y respuestas, puede obtener preguntas incendiarias y con una tonalidad vocal hostil. Cuando esto ocurra, la mejor poltica es permanecer calmado. El resto de la audiencia le dar
el benecio de la duda si perciben que es honesto y creble, y se sentirn tan
incmodos como usted con ese ataque. La clave es no perseguir al que hizo
la pregunta. El desamparado ser el que tenga la simpata de la audiencia, as
que deje que el perturbador sea el chico malo y no se altere. Si es posible,
ofrezca al oyente hostil la oportunidad de resolver sus preocupaciones fuera
del foro actual, permitindole continuar con su discurso.
Cada discurso y pltica dan a los presentes una gran experiencia de
aprendizaje. Recuerde que los mejores presentadores practican y ensayan,
pero el aprendizaje ms valioso viene de cada experiencia de hablar en pblico. Cuando tenga la oportunidad, grabe su presentacin para aprender de
la retroalimentacin de la audiencia y de su propia perspectiva objetiva, as
como la perspectiva de un observador calicado, como un coach de discursos
y presentaciones. Cuando revise su discurso en video, pregntese si hubo aspectos de su comunicacin no verbal en los que necesita trabajar, comentarios
inteligentes que obtuvieron una gran reaccin o partes de su presentacin que
simplemente no funcionaron. Tome nota de lo positivo y lo negativo, y decida
mejorar lo que no funcion la prxima vez que d un discurso.
No hay misterio en dar discursos a grandes audiencias. La preparacin y
la prctica construirn su conanza y le ayudarn a convertirse en un orador
natural. Ahora que est listo para dar presentaciones a grandes multitudes,
es momento de mirar algo igualmente desaante, pero que es muy graticante, dirigir un taller.
239
Dirigir un taller
Un taller puede ser una forma fabulosa de ensear una nueva habilidad, resolver
un problema particular en un ambiente grupal y construir equipos. Los talleres
siempre tienen un lder, pero con frecuencia el punto del taller es brindar recursos, ideas y experiencia. De forma colectiva, los miembros de su taller pueden tener ms experiencia que usted como lder. Con frecuencia, esto signica
que gran parte de su trabajo ser de mera facilitacin. Con mucha preparacin
efectiva, dirigir un taller ser un poderoso activo para su propia experiencia de
oratoria as como para las vidas de aquellos que impacta en un taller.
Crear un taller exitoso

Primero, nos gustara asegurarnos que sabe de lo que hablamos cuando nos
referimos a un taller, debido a que la gente usa este trmino de muchas maneras, que no siempre son correctas. Es diferente a un discurso, en donde por
lo general usted es el nico que habla, o a un seminario en donde la interaccin con la audiencia se adapta para variar los grados; un taller es una ocasin en
la cual la audiencia trabaja activamente en lo que estn aprendiendo durante
una sesin dirigida por un instructor.
A n de crear un taller exitoso, necesitar comenzar con lo bsico, y
empezar pronto. Cuando sea posible, ocpese en la planeacin al menos seis
meses antes del taller, sobre todo si usted es el antrin del evento (lo cual
describiremos en esta seccin) ms que entregar un taller a una organizacin.
No hay nada ms estresante o probable que destruya su conanza que preparar un taller a ltima hora. Establezca desde meses antes a quin planea invitar
para que pueda empezar a pensar en cmo organizar el evento. Sepa cunta
gente espera que asista para que pueda comenzar a buscar instalaciones. Considere cunto tiempo le tomar alcanzar sus metas para que pueda decidir si
su taller durar un da, un n de semana o toda una semana. Una vez que haya
considerado todos estos aspectos, puede empezar a trabajar en los detalles.
Suministrar su taller puede ser crtico si es un evento grande. Ya que
haya establecido el diseo bsico del taller, puede delegar sus detalles a alguien ms. Necesitar que alguien sea el administrador.
240
sta es la persona que le mandar los materiales, registrar a los asistentes, promocionar el taller y manejar los detalles como los alimentos, los
asientos y el equipo. Contar con un personal competente le permitir enfocarse en disear la estructura ms efectiva y los materiales para su taller.
A medida que desarrolle el taller, enfquese en crear un programa que
mantenga involucrados a sus participantes en vez de que slo estn escuchando su discurso. Conforme rena informacin, asegrese de que los datos que
est presentando son precisos y actuales. De na y establezca con claridad las
metas de su taller, y con stas en mente, decida las actividades y los mtodos.
Trabaje con cuidado en un horario al que sea fcil adherirse y ajustarse. No
olvide dejar tiempo para que sus participantes piensen, colaboren, compartan
pensamientos, expresen sus preocupaciones, hagan preguntas, y, no menos
importante, disfruten el proceso.
Prepare un taller exitoso

La receta para un taller exitoso es la preparacin efectiva. Eso es porque algo
con lo que puede contar es que, durante todo el proceso, desde la planeacin
hasta la ejecucin, surjan asuntos inesperados que desven potencialmente
sus mejores esfuerzos. Al dirigir un taller, su trabajo es facilitar el aprendizaje y centrarse en el progreso de sus participantes. Esto puede ser difcil si su
atencin se divide en un nmero de incendios que necesita extinguir. Por lo
tanto, tiene que prepararse para cualquier eventualidad a n de que pueda recurrir con rapidez al Plan B en caso de un evento inesperado, y as mantenga
el foco en el aprendizaje efectivo de los participantes del taller.
Ya que el progreso y los objetivos de aprendizaje de los participantes son
las razones por las que tiene el programa en primer lugar, asegrese de tener
un per l de los asistentes antes que dirija el taller. Existe un nmero de formas para reunir informacin sobre su audiencia; una de ellas es la inclusin
de preguntas en la forma de registro; otra es preguntar al planeador de la
reunin datos especcos de los asistentes, y otra es crear una corta encuesta
previa para los asistentes (puede hacer esto en lnea con servicios como el de
la pgina www.surveymonkey.com). Al saber lo que los participantes esperan
obtener de su taller y comprender cules son sus necesidades, ser ms capaz
de disear su programa.
241
Asegrese de tener claras sus metas personales cuando se prepare para el

taller, y mantngalas en su mente cuando estructure el programa para el mximo
benecio mutuo. Tener metas y apegarse a ellas conforme disee su currculo
asegurar que su taller se desarrolle de la forma correcta y que al nal trabajar
con sutileza para que todos cumplan sus objetivos, tanto usted como sus participantes. Tambin dar a los asistentes una idea muy clara de lo que pueden anticipar y de lo que pueden esperar aprender en el tiempo que pasen con usted.
Presente un taller exitoso

Con frecuencia es una buena idea comenzar su taller con una evaluacin de
sus asistentes y sus necesidades de informacin. Si su taller es sobre incrementar el conocimiento o construir un equipo, un breve cuestionario puede
darle una idea del nivel base de conocimiento en el grupo. Esto le ayudar
a hablar y facilitar la discusin sin hablar a la gente con condescendencia o
en tono agresivo, as como para evitar comunicar informacin innecesaria.
Tambin se recomiendan los cuestionarios y encuestas al nal del taller para
obtener una idea preliminar de lo que aprendieron los asistentes, si disfrutaron el programa, y si hay algo que deba modicarse.
Una vez que tenga la idea de cmo conducir mejor el programa con los
asistentes de su taller, puede ser benfico llevar a cabo introducciones y algo
que rompa el hielo. Le guste o no, estas actividades pueden ser fundamentales para lograr que un equipo de participantes del taller trabajen juntos. Un
buen ejercicio para romper el hielo puede ser presentar con rapidez a cada
uno y establecer una camaradera entre los participantes y el lder del taller.
Trate de ser ms creativo al no slo dejar que los participantes se presenten.
Formar un crculo y pedir que cada asistente diga algo no es muy efectivo, ya
que con frecuencia la gente est ms ocupada tratando de pensar en algo inteligente qu decir que en escuchar las presentaciones previas a la suya. Usted
tambin hace esto? Debido a los fuertes sentimientos de ansiedad de desempeo, las personas pueden enfocarse demasiado en ellas y en su miedo a hablar
en pblico conforme van tomando turnos con presentaciones personales.
En vez de hacer presentaciones estndar, puede tratar hacer pares, que
compartan informacin personal por un par de minutos y despus presentarse uno a otro en vez de hacerlo ellos mismos. Otra idea, quiz para romper
242
el hielo, puede ser que cada persona en el grupo diga su nombre, su lugar de
trabajo y su comida favorita. La siguiente persona repite esta informacin y
agrega la suya. Esto provocar rpidamente que todos se aprendan los nombres de cada uno y que se ran y se animen unos a otros. Tambin fomenta
que los miembros del grupo presten atencin a los dems en vez de centrarse
en su renuencia a hablar durante el taller. Hay libros completos dedicados
a los ejercicios de presentacin y a romper el hielo para lderes de talleres y
entrenadores. Asegrese de escoger actividades que sean relevantes para el
rango de edad de sus participantes, de lo contrario, puede molestarlos y apagarlos temprano en su programa.
Una vez que todos se conozcan y se sientan cmodos, es momento de
trabajar. La mayor parte de su agenda ya debe estar lista y los asistentes ya
deben contar con ella en forma de folleto u horario del programa. Tambin
puede dar a los asistentes del taller la oportunidad de contribuir a la agenda. Tal vez haya algunos espacios en donde los participantes puedan escoger
cmo utilizar mejor su tiempo de grupo. Abra el cuarto a la discusin y permita a los participantes comentar lo que ms les gustara llevarse a casa del
taller. Recuerde que est dirigiendo, no dando una conferencia. Su trabajo es
asegurarse de que sus oyentes obtengan del taller lo que quieren y necesitan.
Aunque ya tenga lista su agenda, asegrese de que todos entiendan y estn listos para adherirse al tiempo establecido. El horario ser en gran medida
su responsabilidad, y apegarse a los mdulos de tiempo individuales le ayudar a que las cosas sigan su curso sin interrupciones. No obstante, si todos
entienden y aceptan los objetivos del taller y su tiempo establecido, su trabajo
de administracin ser mucho ms fcil.
Si lleva a cabo un taller grande, el crear pequeos grupos de trabajo
jugar un papel importante en el xito de su taller. Hablando en trminos generales, un taller promedio cuenta con alrededor de 20 personas, las cuales se
pueden dividir en cuatro equipos. Dependiendo de sus objetivos y de los de
los participantes, querr asegurarse que el grupo que designa tenga sentido.
Incluso puede querer observar la dinmica del grupo durante los ejercicios
para romper el hielo y despus decida cmo equilibrar los grupos. Mientras
haya una mejor mezcla de personalidades, ser ms efectivo el grupo. Tambin puede hacer que los participantes trabajen en una variedad de grupos a
lo largo del taller, usar grupos de distintos tamaos para actividades diferentes,
243
como el intercambio de ideas, la lluvia de ideas o compartir ideas. Tambin

puede ser muy efectivo formar grupos de dos y tres, lo que da la oportunidad a los
participantes de trabajar de cerca con miembros de todo el grupo.
Cuando dirija los grupos, recuerde que un taller efectivo requerir la
participacin de todos. Busque a participantes que constantemente hablan,
inhibiendo a otros de compartir sus propias opiniones, as como aquellos que
se sientan hasta atrs y nunca dicen una palabra. Puede manejar esto al pedir
a los participantes que escriban sus pensamientos sobre un asunto en particular durante una actividad o ejercicio y despus solicitar a los individuos que
compartan sus posturas uno por uno. Si tiene dicultad en mantener a todos
involucrados, puede querer enfocarse especca pero gentilmente en incluir
a aquellos participantes que por lo general guardan silencio. Tenga cuidado
de no avergonzar a nadie, pero con un poco de delicadeza, puede obtener la
colaboracin de todos.
Los participantes del taller pueden pasar un mal rato al centrarse en
usted y en su material si se sienten incmodos en lo fsico. Cuando facilite el
taller no olvide buscar que todos se sientan cmodos. Ajuste la temperatura
en el cuarto si est muy fro o muy caliente. Asegrese que haya agua y quiz
tambin caf. Si la luz es muy brillante o una ventana distrae, baje las cortinas
o persianas. Est alerta de su alrededor y haga lo mejor para que sus asistentes
se sientan cmodos a n de que pueda mantener su atencin.
Su trabajo como encargado tambin ser mantener un alto nivel de energa en el grupo. Esto puede lograrse al presentar varios ejercicios y actividades
relevantes e interesantes. Debe tener un buen control del tiempo, limitando
las actividades a 20 minutos, sobre todo despus del almuerzo. De lo contrario, puede perder el enfoque de su audiencia con respecto a los objetivos
del taller. Cuando note un bajn de la energa, y si entra en su currculo, una
breve actividad energizante o ejercicio de construccin de equipos puede que
todos eviten empezar a cabecear. Tambin puede anunciar un descanso no
planeado, motivando a la gente para que se levante y salga a caminar. Las actividades simples como pedir a los participantes que se acomoden de acuerdo
con sus cumpleaos o por la distancia que viajaron pueden lograr que todos
se muevan y piensen de nuevo en vez de bostezar. Cualquier cosa que escoja
para mantener a todos energizados, asegrese de hacerla rpido y que todo el
mundo se divierta. Desde luego, no olvide divertirse usted tambin!
244
Concluya su taller
Justo como un buen discurso, un taller debe tener un gran nal. Encuentre
una actividad de construccin de equipos que sea motivadora, o algn otro
evento inspirador. Enfquese en el n de los objetivos de su taller. Quiere
asegurarse de que sus participantes hayan recibido lo que esperaban recibir
de forma que los deje inspirados ms que exhaustos o agotados. Tal vez para
que contine el aprendizaje, puede exhortar a los participantes a discutir lo que
van a hacer con su nuevo conocimiento o sus habilidades recin adquiridas.
Otra gran idea tambin es crear una lista de contactos para que sus asistentes
la compartan unos con otros.
Incluso si su percepcin es que su taller fue un xito rotundo y todo el
mundo est inspirado, no pierda la oportunidad de evaluar al nal la satisfaccin de los participantes. Despus del programa, tome tiempo para analizar
las formas de evaluacin posteriores al taller y cualquier encuesta que haya
pedido a los participantes que llenen. Las cosas pequeas hacen la diferencia, as que, si a los asistentes no les gust mucho el almuerzo del mircoles,
agradezca que compartieran esa informacin y tome nota de ello. La prxima
vez que dirija un taller, probablemente escoger otra comida. Desde luego,
tambin querr examinar los grandes aspectos, pero con toda la planeacin
que realiz, hay muchas posibilidades de que slo existan detalles menores, y
cada taller que dirija ser an mejor.
Superar el miedo a presentar y actuar se resume en dos sencillos puntos:
la preparacin y el tipo adecuado de prctica. La preparacin le dar una base
slida para aumentar su conanza para el gran da, mientras que la prctica y
el ensayo efectivo harn que cada programa que dirija sea ms fcil y mejor.
Slo no olvide que algo de ansiedad es normal, saludable y til. Cada lder del
taller a quien le importa su audiencia la experimenta, y los lderes exitosos
aprenden a trabajar con ella para su benecio.
Ahora que ha ganado algunas herramientas para hablar frente a mucha
gente, discutiremos las claves para hablar uno a uno o en pequeos grupos en
situaciones sociales.
14
Interacciones sociales
Mara tena que asistir a una esta del vecindario mientras su esposo
estaba fuera de la ciudad. Le preocupaba lo que iba a comer en la
esta y si parecera grosera con los invitados. Le preocupaba lo que le
dira a la gente a quien no conoca muy bien.

A Juan tambin le preocupaba asistir a estas y reuniones sociales. Por lo general evitaba las estas porque tendra que platicar con
extraos, lo que lo pona muy ansioso. Juan se senta bien con sus presentaciones y reuniones sobre temas espec cos relacionados con el trabajo, pero era por completo incompetente cuando se trataba de platicar
y socializar. Nunca saba qu decir y cundo decirlo, y le preocupaba
que dijera algo tonto o vergonzoso o que pudiera parecer aburrido. Su
gran preocupacin en el trabajo era la esta de Navidad de la ocina.
Le angustiaba merodear de forma incmoda, esperando que alguien
hablara con l.
245
246
Esto le suena familiar? Le preocupa socializar con gente que no conoce muy
bien? Tanto Mara como Juan experimentan una ansiedad de hablar en pblico que surge especcamente en situaciones sociales. Si experimenta una
forma similar de ansiedad, es muy probable que usted:
Se sienta incmodo en situaciones sociales sin estructura y casuales.
Piense que no tiene nada interesante con qu contribuir.
Crea que parece extrao e incmodo en las estas, almuerzos y otras
situaciones sociales.
Le preocupa decir algo vergonzoso o mostrar signos de su ansiedad.
Tema perder su apariencia social y reducir su posicin social.
Se ponga nervioso sobre comer o beber en frente de otros.
Se sienta incmodo sobre su apariencia fsica o sus capacidades de
conversacin.
Le preocupa conocer a personas y dar una mala primera impresin.
Piensa que puede ofender a las personas con su punto de vista, por lo
que evita expresarse.
Le angustia presentarse ante un grupo o una pequea reunin de gente.
Este captulo le dar herramientas especcas para superar cada uno de
estos miedos comunes de hablar en pblico, y ms. Pero incluso si por lo general no se pone nervioso al hablar en situaciones sociales, puede encontrar
algunos indicadores que le ayudarn en otras circunstancias.
Conocer a alguien nuevo e ir a estas

El miedo a conocer a alguien nuevo e ir a estas es comn. Las estas pueden ser situaciones provocadoras de ansiedad porque con frecuencia implica
conocer a extraos. Otras preocupaciones comunes incluyen no saber de qu
hablar y dar una impresin negativa. Si la esta es del trabajo, tiene el reto de
mantener su personalidad laboral mientras que al mismo tiempo muestra su
lado informal y conversacional. En las estas del trabajo, puede interactuar
con la gente de manera distinta y preguntarse cunta informacin personal
es apropiado revelar. Muchas personas que se sienten incmodas en estas
247
han tenido experiencias negativas en ellas, en donde merodean alrededor,

incmodas e inseguras de qu hacer, o tuvieron conversaciones en las que
sintieron que no les fue bien.
A continuacin le brindamos seis pasos para conversaciones exitosas en
las estas a n de aumentar su comodidad y conanza:
1. Pregntese: A qu le temo? Qu le preocupa sobre conocer
a alguien socialmente o ir a una esta? A n de averiguar si su
miedo s se vuelve realidad en estas situaciones sociales inciertas,
es importante saber con exactitud cul es ese miedo.
Haga una lista muy especca de cada preocupacin que le venga
a la mente para que pueda evaluar si de hecho ha ocurrido. Liste
las cosas que puedan observarse para que vea si sucedieron.
No somos tan adeptos al juzgar los pensamientos internos y
opiniones de otros, as que mejor enfquese en los comportamientos.
Ms que decir que la gente pensar que usted es aburrido,
digamos que dejar de hablarle. Por ejemplo:
Temo que mi vecino quiera zafarse enseguida de hablar
conmigo e invente una excusa para retirarse en un par
de minutos.
Merodeo alrededor con incomodidad sin nadie con
quien hablar por al menos cinco minutos.
No tengo nada qu decir cuando me presento con
alguien nuevo.
Mi compaero de trabajo, al que quiero conocer mejor,
no querr hablar conmigo.
Nadie se sentar en la mesa en donde yo me siente a comer.
Dir algo ridculo que har que todos a mi alrededor se ran
de m.
2. Sepa por qu quiere conocer a nuevas personas. Cuando sentimos
que algo es atemorizante, tratamos de evitarlo. Para ayudarnos a
no evitarlo, debemos motivarnos adecuadamente para confrontar
nuestro miedo. La motivacin es ms fuerte cuando tenemos
incentivos muy especcos y tangibles.
248
Ms que decir as les agradar ms a mis vecinos, diga Puedo

encontrar una o dos personas con intereses comunes con quien
reunirme un par de veces por mes, o Puedo poner en marcha el
club de lectura, lo cual he querido hacer. Para una esta del trabajo
diga Podr conocer ms a los miembros de mi equipo, lo cual nos
ayudar mejor a desempearnos como equipo. Juan, de nuestro
ejemplo al comienzo de este captulo, ha tenido xito en ganarse el
respeto y la admiracin de otros en su ocina, y quera establecer
esas impresiones en situaciones sociales. Su objetivo verbalizado
era: muestra a tus subordinados directos que los valoras y que te
importan al conocerlos ms y expresar inters en sus vidas y trabajos.
3. Vaya con un plan. Piense en un par de cosas interesantes que decir
sobre usted cuando conozca gente nueva. Piense en cosas sobre
su trabajo, familia, talentos, atletismo, etc., que lo hagan nico y
muestre quin es. Si no est seguro sobre lo que pueda sonar
interesante para nuevas personas, pregntese qu disfruta escuchar
cuando conoce a gente nueva y piense en ideas similares sobre
usted. Sentir que tuvo buenas ideas con las cuales contribuir
a las conversaciones.
La clave para lograr que esta estrategia sea efectiva es no planear
demasiado. No quiera memorizar una presentacin de 30 segundos;
sonar robotizado y ensayado. A la gente le agrada la gente que suena
natural y autntica, no aquellos que tienen una introduccin
perfectamente pulida. Incluso si tartamudea, olvida lo que iba a decir
o dice algo equivocado, le agradar a la gente si tiene entusiasmo y un
inters genuino en conectarse con ellos.
4. Recuerde que es probable que otros tambin estn nerviosos. La
ansiedad de las estas es muy comn. Puede sorprenderse de saber
cuntas personas tambin estn incmodas. Mire a su alrededor,
en algunas personas puede observar signos de incomodidad, y con
otras no se ve seal alguna, pero por dentro estn en el lmite. En
las interacciones sociales es una parte normal experimentar unas
cuantas pausas en las conversaciones. Y todos hemos tenido ese
sentimiento extrao de pararnos cerca de la gente que est en una
249
conversacin, inseguros de si debemos saltar a ella o esperarnos

a que terminen.
Una falsa idea comn con gente que experimenta ansiedad en
las estas es, Qu hay de malo conmigo? Mira alrededor, todos
se la estn pasando muy bien, la gente es amistosa, entonces
por qu estoy incmodo y nervioso? De hecho, esto simplemente
no es cierto. Podemos apostar a que otros tambin estn incmodos.
Algunas personas pueden haber experimentado un sentimiento de
incomodidad cuando llegan pero se relajan y disfrutan en el
momento en que los ve. O quizs algunas de las personas alrededor
de usted experimentaron cierto nerviosismo sobre las estas en
algn momento de sus vidas, pero conquistaron sus nervios y ahora
se relajan y son dados a ir a estas (como usted lo ser muy pronto!).
Dse cuenta que es muy posible que no muestre signos de
incomodidad ante otros. Recuerde que la gente est en una esta
para pasarla bien. Si est en una conversacin con ellos y se
percatan de que lucha por pensar en algo qu decir (lo cual es
muy poco probable, pero recuerde lo til que es pensar tambin
en el peor escenario), ellos tomarn la iniciativa y guiarn la
conversacin un poco ms. Hay muchas posibilidades de que ellos
hayan estado en sus zapatos y quieran hacer la esta cmoda
y entretenida para usted.
Con frecuencia, la gente no nota sus reacciones porque est
metida en sus propios pensamientos y experiencias. Si se la estn
pasando muy bien, es probable que ni siquiera noten que usted est
incmodo y guiarn y disfrutarn la conversacin naturalmente.
En una nota relacionada, dse cuenta que no es el nico
responsable de guiar la conversacin. Muchos de los clientes de
Larina experimentan una gran sensacin de alivio cuando aprenden
a dejar que la otra persona en la conversacin tenga la misma
responsabilidad. Una conversacin es como pasar la pelota en un
partido de tenis, la pelota va y viene. Si el jugador de cualquier
lado deja de golpear, la pelota se caer. Es slo 50 por ciento su
responsabilidad asegurarse de que la conversacin vaya bien. No
250
quiere que la otra persona trabaje muy duro, pero tambin quiere
estar seguro de que la otra persona no lo haga a usted trabajar
demasiado. Si es as, la culpa de una conversacin menos entretenida
ser de la otra persona, no suya. Qutese la presin y deje que
la conversacin se desenvuelva con naturalidad.
5. Su objetivo es conocer personas. Haga de ste su objetivo principal.
Esta meta logra dos tareas: quita el foco de usted, hacindolo
menos ansioso, y hace que les agrade ms a las personas. Las
personas responden muy bien a aquellos que las hacen sentir
importantes al expresar inters en ellas. La prxima vez que conozca
a alguien nuevo y se encuentre pensando, rale, l de verdad me
agrada, pregntese si la persona ha expresado inters en usted.
Estamos dispuestos a apostar que as fue.
Cuando conoce a otros al hacerles preguntas y expresar inters y
curiosidad, les caer mejor. Lo vern como alguien que tiene intereses
similares y que no es egocntrico. Sabe lo horrible que es hablar con
la gente y sentir como si slo quisieran escucharse hablar, no es
cierto? Parece que no estn interesados en conocerlo. Evite este error
al tratar de conocerlos, y ellos querrn conocerlo tambin.
6. Conozca gente nueva y vaya a todas las estas que pueda. Como
ahora ya sabe, la clave para aprender todas las habilidades que
hemos discutido es ponerse en situaciones en donde pueda conocer
a gente nueva a n de practicar todo lo que ha aprendido. Recuerde
que su meta no necesariamente es hacerse el mejor amigo de todos.
Es irreal que cada conversacin ser perfecta y que acertar con
cada persona con la que hable. En vez de eso, haga su meta simple:
practicar. Por supuesto, su segunda meta es refutar el miedo que
identic en el primer paso ya mencionado. Si teme que nadie
querr hablar con usted por ms de dos minutos, intntelo y tome
el tiempo! Si la gente permanece en la conversacin con usted por
ms de dos minutos, entonces aprender que su miedo es infundado
y se sentir ms seguro la prxima vez. Si la gente termina la
conversacin pronto, puede ser un signo de que estaba enfocado
en sus propias preocupaciones, no en ellos.
251
La siguiente es una lista de maneras para practicar en ciertas situaciones sociales inciertas para que se sienta ms seguro con el tiempo. Agregue
a la lista otras ideas basadas en sus propias experiencias y miedos. Despus
jerarquice los puntos de menor a mayor dicultad o por la produccin de ansiedad. Comience con ejercicios que le generen menos nerviosismo y despus
trabaje hacia los ms difciles.
1. Presntese ante tres nuevas personas por semana. Los buenos
lugares para encontrarlas son los gimnasios, grupos de conexin,
su ocina, vecindario, la escuela de sus hijos, sus clases de
la universidad, cafs locales y actividades grupales. Busque en
Internet grupos de inters cerca de usted, como clubes de lectura,
grupos de ejercicio, clases de arte, entre otros.
2. Asista a cada esta que pueda, grande o pequea. Deje que sus
amigos sepan que quiere conocer gente nueva, por lo que le
encantar si lo invitan a cualquier evento prximo.
3. Sea antrin de una pequea esta o cctel en su casa con
ocho de sus amigos.
4. Sea antrin de una esta para conocer gente nueva. Pida
a alguien que invite o lleve a una o dos personas que usted no
conozca. Presntese y tenga al menos una conversacin de cinco
minutos con cada una de ellas.
5. Cerca de las estas de navidad, vaya a cada esta de navidad y a
cada esta de la ocina y planee conocer al menos tres personas
nuevas en cada esta.
6. Entable una conversacin con una persona nueva por da en
lugares como el elevador, la librera, el metro, la tienda, etctera.
7. Pngase en situaciones de incertidumbre social, como almuerzos
con gente a la que no conoce muy bien. Haga esto tres veces por
semana.
8. Otra prctica:
9. Otra prctica:
10. Otra prctica:
252
Participe con seguridad

en conversaciones de grupo
Las conversaciones de grupo representan muchas situaciones sociales diferentes que no tienen estructura. Con frecuencia, la gente no est muy segura
de cundo hablar, cmo interrumpir a individuos platicadores y qu decir.
Existe arte y neza para ser un buen conversador de grupo. Hay una delgada
lnea entre ser muy callado, dominar el grupo, decir cosas aburridas y decir
cosas inapropiadas. Aqu mostramos unas pautas que le ayudarn:
1. El grupo es como una rebanada de pizza. Tmese un minuto para
conocer la qumica del grupo a n de que pueda adaptarse a ste.
Piense en el grupo como tener temperatura. Un grupo caliente
tiene mucha energa, buen humor, hace mucho ruido, y un grupo
fro es ms serio, apacible y losco.
Conocer a su grupo es como comer una rebanada de pizza. Si
sobreestima la temperatura, estar fra y no se antojar, pero si la
subestima, estar caliente y le quemar la lengua. Sepa cul es
la temperatura de su grupo y acte de acuerdo con esto.
2. Una vez que sepa la temperatura, dle una mordida. No espere
demasiado para decir algo. Muerda la pizza antes de que se enfre!
Evale brevemente al grupo y despus salte y diga algo para
mostrar que es parte de ste y que tiene algo con qu contribuir.
Si no da el salto, perder el momento adecuado y se arrepentir
de no haber dicho nada. Todos conocemos este sentimiento: Deb
haber dicho Si no puede pensar en nada qu decir, haga
preguntas a gente del grupo.
Muestre que est interesado no slo en el grupo como un todo,
sino en la gente dentro del grupo. Al hacer a alguien una pregunta,
muestre que tiene inters, y es probable que esa persona responda
bien. Es muy posible que otros en el grupo tambin vean su
pregunta como algo positivo, asumiendo que si est interesado
en esa persona, tambin puede estar interesado en ellos.
Las preguntas muestran inters, y a las personas les agradan
aquellos que se interesan en ellas. Por ejemplo, pregunte a las
253
personas si tienen algn plan para el n de semana, en qu parte de

la ciudad viven y cmo les gusta, sobre sus hijos o lo que pensaron
de un juego reciente si son acionados a los deportes. Como una
regla, comience con preguntas ms generales y menos personales
hasta que conozca mejor a los otros.
3. Enfquese en un 100 por ciento en la conversacin de grupo. Una
conversacin de grupo es uno de los peores momentos para usar
los comportamientos sobrecompensatorios que discutimos en
captulos anteriores, como planear lo que va a decir. Cuando hace
esto, puede quedar inmerso en sus propios pensamientos, ponerse
ms ansioso y ser incapaz de seguir el ujo de la conversacin. El
enfoque externo mantiene su concentracin en el grupo y no en su
ansiedad. Involcrese en el grupo y preste atencin a lo que otros
estn diciendo. Sus respuestas sern ms espontneas, naturales y
relevantes para la conversacin.
4. Conozca su papel. En cada grupo, la gente asume papeles rpidamente.
Ya sea el lder, el organizador, el pacicador, el comediante o lo que
sea, es muy posible que usted tenga un papel en el grupo. Aprenda
cul es, forme el papel que quiera tener y selo para su ventaja.
5. Practique hablar en grupos. A continuacin listamos formas para
obtener prctica al hablar en conversaciones de grupo. Agregue otras
ideas al nal de esta lista, basadas en sus propias experiencias
o preocupaciones. Comience con las que le provocan menos
nervios y trabaje hacia las ms difciles.
1. Salga a tomar una copa o un caf con un grupo de amigos y
practique usando las habilidades ya mencionadas. Incluso si siente
que ya conoce a sus amigos, aproveche la oportunidad de evaluar
al grupo, ya que el humor del grupo siempre ser diferente en
situaciones distintas.
2. Use las reuniones del trabajo para practicar sus habilidades de
conversaciones de grupo. Hable en una reunin al menos tres
veces por semana.
254
3. Tome una clase o nase a un grupo de recreacin (un club de

dibujo, un grupo de nuevas mams, un club de lectura, un grupo
de golf, etc.) que requiera actividades de grupo, y obtenga mucha
experiencia al hablar y aprender su rol natural en el grupo. Si su
papel natural en el grupo no se puede adaptar (por ejemplo, que
la gente lo vea dominante), comience a modicar ese rol.
4. Almuerce con algunos compaeros del trabajo y salte a las
conversaciones de grupo. Intente utilizar la porcin apropiada de
tiempo. Por ejemplo, si el grupo comprende tres personas, su tiempo
sera de 33 por ciento; si hay cinco personas, 20 por ciento, y as
sucesivamente.
5. Obtenga experiencia al dirigir un grupo. ste puede ser un papel
diferente y provocar menos o ms ansiedad. Si provoca ms
ansiedad, practique las habilidades ya descritas para dirigir un taller.
6. Otra prctica:
7. Otra prctica:
8. Otra prctica:
Presntese ante un grupo

Visualice lo siguiente: entra a un nuevo grupo social o reunin y la gente se
est presentando a los dems. Usted piensa: qu digo sobre m? Se supone
que debo decir algo interesante, qu es interesante? Cuando la gente est presentndose, voy al principio o al nal? Debo tratar de impresionar a todos
o ser modesto? Cmo me presento ante la gente que ya est conversando?
Estos pensamientos pasan por nuestra mente cuando necesitamos presentarnos en una situacin de grupo. Si es un grupo formal, como un grupo
de trabajo o un evento de conexin, o un grupo informal, como una esta, el
presentarse puede ser difcil.
A continuacin le mostramos algunos principios para recordar:
1. Sea modesto, pero no tan modesto. Existe una delgada lnea entre ser
modesto y ser tmido. Si es demasiado modesto y no discute sus
logros u ofrece hechos interesantes sobre usted, se ver aburrido.
2.
3.
4.
5.
255
La gente tiende a asumir que la causa de los comportamientos

son nuestras personalidades, ms que las situaciones en que
estamos. Por lo tanto, pueden asumir que no est interesado
ms que pensar que no se siente cmodo. No deje que esto
suceda. En vez de eso, diga algo interesante, pero no liste
cada uno de sus logros estelares durante la primera presentacin.
Mire a los otros. Este punto tiene dos signicados. Primero,
preste atencin a cmo se presentan otras personas y modele
sus palabras como las de una de ellas. Segundo, mire claramente
a las otras personas en el grupo cuando se est presentando.
Haga contacto visual con diferentes personas pero no revise
todo el cuarto; mejor mantenga el contacto visual con cada
persona por un par de segundos.
Piense en unos cuantos hechos interesantes sobre usted. Si siente
que se le pedir que se presente y que diga algo sobre usted,
piense en un par de cosas que pueden ser interesantes para
ese grupo en particular.
Qu es interesante? Pregunte a las personas que lo conocen
bien lo que creen sera algo bueno qu decir cuando se presente.
Pregunte a cada persona dos o tres cosas y vea dnde convergen
las ideas. Si hay algo que todos dicen sobre usted, probablemente
es lo que la gente encuentra ms interesante.
Controle su primera impresin. Tal vez ha escuchado la expresin
Nunca tiene una segunda oportunidad para dar una
primera impresin. Esto no es necesariamente cierto, pero
las primeras impresiones s son importantes. Para dar la mejor
impresin cuando habla, haga lo siguiente: sonra, sintase seguro
al mostrar su mejor apariencia, no tenga cabello cubriendo su
rostro, hable con un tono de voz que sea fuerte a n de que todos
lo escuchen y use el contacto visual ya mencionado.
Practique presentarse. A continuacin listamos algunas formas
de practicar presentarse ante un grupo y dar una fuerte
primera impresin. Si puede pensar en otros ejercicios de
prctica, agrguelos al nal de la lista.
256
1. Junte un par de oraciones para presentarse y practquelas. No
practique demasiado, o sonar muy articial, como si lo hiciera
frente al espejo. Trate de practicar cuantas veces sea posible en
situaciones reales ms que con personas que usted ya conoce.
2. Intente decir algo interesante sobre usted en cinco situaciones
diferentes por semana para ganar experiencia y conanza en
hablar sobre usted de una forma no tan modesta. Por ejemplo,
diga algo sobre usted en una conversacin con un compaero de
trabajo, como Ya sabes, estaba haciendo ciclismo de montaa el
otro da para mostrar sus intereses y lo que lo hace nico.
3. No se intimide de hablar sobre usted. Una estrategia comn de
evasin es hacer preguntas, y mientras que es genial aprender sobre
otros, se est perdiendo la oportunidad de atraer a la gente hacia
usted si nunca habla sobre usted. Tres veces a la semana, revele
algo que otros no sepan sobre usted. No tiene que ser algo
escandaloso o que sacuda la tierra, pero algo un poco personal
que lo haga sentir que est tomando un pequeo riesgo.
4. Presntese ante una nueva persona al menos una vez por semana.
Esto puede ser decir hola y presentarse a la persona que est sentada
a su lado en el metro, a alguien parado detrs de usted en la la
de entrada, a una persona en su clase del gimnasio, a un pariente de
uno de los amigos de sus hijos a cualquiera, siempre que usted se
presente.
5. Otra prctica:
6. Otra prctica:
7. Otra prctica:
Estar en desacuerdo o expresar un punto

de vista controversial
Un ltimo miedo a hablar en situaciones sociales que quisiramos discutir es
estar en desacuerdo con otros. Esto puede presentarse en cualquier situacin:
257
al reunirse con su jefe, conocer a un extrao en una esta de cctel, participar

en una conversacin de grupo, establecer su opinin durante una conversacin
tranquila en el trabajo, etctera.
A mucha gente le preocupa expresar sus opiniones en situaciones en
donde otros puedan estar en desacuerdo. Es ms fcil hablar sobre temas
neutrales que discutir puntos que de alguna forma pueden ser controversiales. Con frecuencia, a la gente tambin le preocupa estar en desacuerdo
con la opinin de alguien ms. Alguna vez le ha preocupado verse ofensivo,
grosero, desagradable, diferente o antiptico si dice algo controversial o no
est de acuerdo?
Nos gustara ayudarle a desarrollar la seguridad para expresar sus opiniones, sostenerlas y, cuando sea necesario, ser asertivo y no estar de acuerdo
de formas que lo ayudarn a alcanzar sus objetivos personales o profesionales.
ste es un continuo del desacuerdo apropiado y de la expresin de opiniones.
En un extremo, la gente es pasiva y no habla. En el otro extremo, las personas
son agresivas y fuerzan sus opiniones a otros o demeritan a la gente por tener
puntos de vista diferentes a los suyos. Queremos estar en medio, en donde
sea asertivo y capaz de preservar o mejorar sus relaciones al expresar con rmeza sus pensamientos y opiniones. Aqu hay algunos tips:
1. Dse cuenta del lugar y momento apropiados. Cuando expresa
puntos de vista potencialmente controversiales y no est de acuerdo
con otros, siempre hay un lugar y momento apropiados. Por ejemplo,
la primera vez que conoce a los padres de un nuevo novio o novia,
no es el momento de discutir sus opiniones contrarias en poltica.
Por otro lado, un debate amistoso entre amigos es un gran momento
para expresar sus opiniones. Nos gustara que se sintiera cmodo
al establecer sus puntos de vista cuando sea importante y en su
benecio. Puede estar tentado a decirse que nunca es el lugar o
momento apropiado, y por ello evita expresar sus puntos de vista
y opiniones. Tenga cuidado con esto, ya que puede incrementar la
ansiedad y hacer que parezca sumiso y pasivo. Motvese a decir lo
que est pensando. Tomar algunos riesgos puede tener resultados
positivos.
258
Es importante sentir a su audiencia. A algunas personas les

gusta tener conversaciones que permanezcan en un nivel agradable,
corts y supercial. No estn interesados en entrar en discusiones
sobre temas potencialmente controversiales. Sepa que es muy
probable que la respuesta que obtenga depender en parte de quin
le est dando la respuesta. Por supuesto, nunca quiere comprometer
su integridad o valores y quedarse callado sobre algo crtico para
usted, incluso si a otras personas no les gusta. Pero puede suavizar
su desacuerdo en trminos de que sea probable que se relacionen
con ello, lo respeten y lo escuchen.
Comience a practicar expresando distintos puntos de vista sobre
temas relativamente neutrales, como el clima, una pelcula reciente
o la comida en un restaurante local. Deje la discusin cargada con
un alto nivel emocional de temas controversiales hasta que tenga
una relacin positiva con alguien.
2. Sea respetuoso cuando est en desacuerdo. Es de igual importancia
a cundo expresa sus opiniones el cmo lo hace. Recuerde que su
meta es doble (asumiendo que le agrada la persona con la que est
hablando y quiere alargar la conversacin). Primero, est trabajando
en superar la ansiedad al hacer algo con lo que se siente cmodo.
Segundo, est trabajando para crear una impresin. Expresar sus
opiniones y puntos de vista es crtico al dar una impresin
favorable porque demuestra que usted es una persona con
profundidad e inters.
Cuando no est de acuerdo con algo que dijo alguien, no exprese
con dureza su desacuerdo. Si alguien dice: No estoy de acuerdo con
la construccin de un estacionamiento cruzando el patio de la
escuela. Va a contaminar el aire, ser muy ruidoso y desaparecer algo
de las pocas hermosas reas verdes que an quedan en la ciudad,
no responda diciendo, Cmo no puede querer ms estacionamientos
en esta ciudad, si el estacionamiento es ridculo! En vez de eso,
diga algo como: Resalta un buen punto, y estoy de acuerdo en que
existen varias desventajas al construir el estacionamiento. Yo estoy
a favor de l porque le dar a los maestros y administradores un
259
lugar cercano y seguro para estacionarse y as atraern a ms

compradores para esa rea y se disparar la economa. Mucha
gente trata de atenuar su desacuerdo al decir, Con todo respeto,
yo no estoy de acuerdo Frases como stas son un poco trilladas,
pero estn bien siempre y cuando usted s contine y exprese sus
puntos de vista de una manera respetuosa.
Las claves para un desacuerdo apropiado incluyen:
Reconozca los puntos de vista de otras personas y no las haga
sentir que estn equivocadas por tener las opiniones que tienen.
Declare su opinin y d razones especcas para apoyar su idea.
Aminore cualquier tensin con sus respuestas verbales y no
verbales. No es necesario decir, Con todo respeto, yo no
estoy de acuerdo. Las frases como stas parecen trilladas
y pueden poner a las personas a la defensiva porque con
frecuencia preceden a un ataque. Es ms poderoso mostrar
que no est de acuerdo con respeto. Es como decir Soy una
buena persona, ms que probarlo con acciones. Por ello, en
vez de eso, exprese un inters sincero en los puntos de vista
de los otros para mostrar su respeto hacia ellos y despus
establezca porqu no est de acuerdo.
3. Practique las habilidades de rmeza. Ganar algo de prctica
general con rmeza puede ayudarlo a comunicar sus creencias
asertivamente. Puede practicar la rmeza al solicitar ayuda en el
trabajo o en el hogar, al decir no a proyectos y compromisos que
es incapaz de tomar o que no le interesan, al hacer preguntas o al
pedir algo. Un ejemplo de lo ltimo es cuando sale a cenar, pide
una mesa en particular y despus hace al mesero varias preguntas
para asegurarse de seleccionar la entrada que ms disfrutar.
La rmeza tiene que ver con que no lo manejen o lo hagan
sentir la presin para decir o hacer cosas que en realidad no quiere
decir o hacer. Cuando obtenga prctica con estas habilidades, ser
ms capaz de expresar opiniones importantes, incluso si son
controversiales o contrastantes con lo que otros dicen.
260
4. Tenga valor y tome algunos riesgos; la gente encuentra esto atractivo

en otros. Recuerde que, como una regla, a la gente le agrada y
respeta a aquellos que demuestran valor y conanza, as como a
quienes estn dispuestos a tomar algunos pequeos riesgos.
Demuestra que tiene un buen soporte. Esto tambin har menos
probable que la gente intente tomar ventaja de usted en los
negocios o en su vida personal.
Cuando habla con consistencia con sus valores y creencias, atraer a gente
que usted de hecho quiere que estn a su alrededor. Permtase tomar algunos
riesgos, y stos lo recompensarn en trminos de valiosas lecciones.
Hemos revisado todo tipo de situaciones de oratoria y discutido los miedos que surgen en todas ellas. A continuacin, nos enfocaremos a otros aspectos, aquellos que surgen especcamente para hombres y mujeres. Pero
primero, tome un momento para descargar uno de nuestros reportes especiales gratuitos para ayudarlo ms a construir su conanza y a atraer amigos
y relaciones de negocios por medio de la oratoria. Vaya a la pgina www.
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Secrets to Magnetic CondenceFeel Great and Attract Other Every Time
You Speak. Una vez que tenga estos reportes a la mano, est listo para continuar con los captulos nales al recorrer situaciones especcas de oratoria y
encontrar oportunidades para practicar y pulir sus habilidades.
15
Tcnicas especcas para hombres

y mujeres
Karen est a la mitad de lo que pens era un discurso brillante y vehemente para sus colegas femeninas, y senta pnico, segura de que estaba
perdiendo a su audiencia. Las pocas mujeres en la audiencia miraban
ausentes, pero las caras de los hombres eran inescrutables y Karen no
pensaba que tuviera su atencin. Preocupada de parecer muy asertiva,
cambi su tctica. Aadi coletillas y descarg responsabilidad a sus
pensamientos usando las frases en mi opinin y no estn de acuerdo?
Ahora nadie mova la cabeza y los ojos de todos parecan vidriosos. Lo
peor fue, que cuando termin su discurso y acept preguntas, Karen de
inmediato se dio cuenta de que haba perdido el piso. Sus compaeros
hombres dominaron la sesin de preguntas y respuestas con preguntas
muy extensas e interrumpan sus respuestas. Cuando termin estaba
exhausta y se preguntaba qu haba salido mal.
Hablar frente a una audiencia de compaeros puede ser difcil si no comprende las diferencias en los estilos de comunicacin de hombres y mujeres.
261
262
Comprender las diferencias culturales y de gnero en los discursos y en el

lenguaje corporal pueden ayudarle tanto a leer a su audiencia como a ajustar su
estilo de oratoria, dependiendo si les est hablando a hombres o a mujeres.
Si est presentando un discurso formal ante una gran audiencia o est dirigiendo
una sesin informal de lluvia de ideas, saber cmo comunicarse con efectividad con ambos gneros puede ayudarle en su vida personal y en su carrera.
Para describir concisamente la investigacin sobre las diferencias de gnero en la ansiedad y la comunicacin, simplicamos los trminos en este
captulo a femenino y masculino. Por favor reconozca que, como con cualquier generalizacin, existen muchas diferencias individuales: para variar grados, los hombres emplean estilos de comunicacin femeninos y las mujeres
emplean estilos de comunicacin masculinos. De acuerdo con los investigadores sociales, los hombres tienden a usar el lenguaje para preservar o armar
su estatus, poder y autoridad. Por otro lado, las mujeres se inclinan por usar el
lenguaje como un medio de construir y cimentar relaciones. La diferencia de
objetivos, poder contra intimidad, es lo que determina el estilo del discurso.
Ambos estilos, femenino y masculino, son relevantes para situaciones diferentes, y ninguno es mejor o peor que el otro. El truco es saber cundo usar
cierto estilo y desarrollar la habilidad de alternar los dos.
Un uso dominante de los estilos de discurso, tanto femenino como masculino, de acuerdo con la situacin, puede hacer, tanto a hombres como a
mujeres, comunicadores ms efectivos. Fluctuar entre los estilos le da al orador la capacidad de comprometerse efectivamente con ambos gneros. Esto
requiere una comprensin de las diferencias en la seleccin de palabras y en
la presentacin inherente en estos dos estilos. Sin embargo, es importante
notar que el gnero del orador no dicta su estilo de discurso. Hablar con un
estilo femenino o masculino es una seleccin que puede hacer e incorporar
un comunicador astuto y educado.
Estilo femenino de oratoria

La sociloga Carol Gilligan a rma que las diferencias lingsticas comienzan
a darse entre los nios y las nias cuando tienen cuatro aos. Cuando los nios alcanzan esta edad, comienzan a separarse de sus madres y entran al reino
de otros nios, un mundo dominado por los deportes y otras actividades que
Tcnicas especficas para hombres y mujeres
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son la base para establecer amistades. Por otro lado, las nias se sumergen en la
intimidad y la simpata. La conversacin se empieza a convertir en la moneda
de las relaciones y las amistades. Aunque puede haber varios grados de estilos
femeninos y masculinos de comunicacin en los individuos, para la mayora es
esta experiencia temprana la que determina el estilo normal de discurso.
El estilo femenino de comunicacin es clido e inclusivo, con frecuencia
incluye la narrativa y la insercin del ser en la comunicacin. Puede ser tentativo y menos asertivo, usa coletillas y renuncia a responsabilidades y solicita
algo por medio de preguntas en vez de rdenes. Tambin incluye el uso de
palabras ms positivas y menor discusin de dinero y nmeros; usa menos
groseras y palabras largas. Por supuesto, stas son generalidades, pero representan la base de lo que se considera un estilo femenino de oratoria.
Otro componente importante que hay que tener en mente es que es ms
probable que las mujeres se enfoquen ms que los hombres en los aspectos negativos de ellas. Esto no signica que los hombres no lo hagan, pero en general
las mujeres muestran ms enfoques negativos y angustia. Como resultado,
hay ms posibilidades de que las mujeres se centren en ellas y se sientan incmodas. Cuando se intimidan, son ms propensas a comprometerse en comportamientos sobrecompensatorios y no ser ellas mismas. Esto signica que
las mujeres, cuando estn nerviosas, con frecuencia descuidan sus habilidades
naturales de conectarse y simpatizar con otros. Por otro lado, cuando las mujeres estn centradas en otros (en vez de en ellas), no slo tratan de capitalizar
sus fortalezas naturales, sino que tambin reducen la timidez y la ansiedad.
Mencionamos que el gnero del orador no dicta el estilo de discurso
que l o ella pueden usar. Harrison estima que su estilo tpico de discurso es
aproximadamente 60 por ciento femenino y 40 por ciento masculino. Sin embargo, se ajusta con facilidad a este estilo, basado en su evaluacin exacta de si
un estilo femenino mayoritario de discurso o un estilo masculino mayoritario
de discurso llevar mejor su mensaje con una audiencia particular.
Existen muchos otros ejemplos de hombres que por lo general usan el
estilo femenino de discurso. Por ejemplo, el ex presidente de Estados Unidos,
Bill Clinton, tiende a incluir historias en sus discursos y ejemplos personales;
este estilo es predominantemente femenino, mientras que la senadora Hillary
Clinton tiende a usar un estilo masculino de discurso ms asertivo. George
H.W. Bush, en su discurso de aceptacin de 1988 en la convencin Republicana,
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habl de un pas ms amable y gentil. Este momento en el discurso se marc

como un estilo muy femenino en comparacin con su estilo masculino normal. Existen ocasiones cuando el estilo femenino clido e inclusivo puede ser
muy efectivo, sobre todo para los hombres. No obstante, el estilo femenino
tambin puede tener desventajas.
Activos y pasivos del discurso femenino

Se socializa a las nias para reducir con ictos y complacer a otros. A los
nios se les refuerza para la independencia y la toma de riesgos. Como resultado, las nias y mujeres algunas veces experimentan una gran dicultad
para comunicarse con rmeza y para estar en desacuerdo con otros. Un estilo
de comunicacin complaciente puede excluir a los oradores de cumplir sus
necesidades y de proyectar conanza.
El estilo femenino de discurso es ms suave y con facilidad puede interpretarse como inefectivo, sobre todo cuando lo usan las mujeres. Es ms probable que se perciba a los hombres como que estn haciendo un esfuerzo para ser
ms accesibles cuando usan el estilo femenino. Sin embargo, las mujeres pueden considerarse como inseguras y faltas de conanza cuando usan este estilo.
Existen varias cosas que las mujeres deben considerar cuando usan el
estilo femenino de oratoria. Primero, es mejor no disculparse como un medio
de demostrar empata. Los hombres interpretan esto como si las mujeres tomaran la responsabilidad por problemas con los que ni siquiera tuvieron algo
que ver en sus causas o resultados. Con frecuencia, los hombres no entienden
que un Lo siento es un ritual de a rmacin que por lo general hacen las mujeres. Cuando las mujeres dicen Lo siento en respuesta a un desastre, ellas
slo quieren decir Qu pena. Es mejor evitar estos malos entendidos.
Las mujeres tambin deben tratar de evitar el uso exagerado de coletillas
y renuncias de responsabilidad. La estructura social de las relaciones femeninas en muchas culturas del mundo demanda que ellas sean retradas y no
parezcan mejor que otros. Esto se traslada a las mujeres que usan coletillas
como no estn de acuerdo? y renuncias de responsabilidad como No soy
una experta, pero Tpicamente, las mujeres responden bien a este estilo
de incluir a la audiencia y nivelar el campo de juego. No obstante, los hombres con frecuencia interpretan este estilo como una falta de conanza que
demeritar al orador. En algunos escenarios, es probable que ambos gneros
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desechen este estilo femenino de discurso. Despus de todo, cunta conanza

tendra en un presidente que diga, No soy un experto, pero tal vez deberamos ir a la guerra, no creen?
Estilo masculino de oratoria

Los estilos masculino y femenino de oratoria son muy diferentes. Por lo general, las mujeres crecen con compaeros y adultos que esperan que no presuman, que demeriten sus logros y que no se a rmen a ellas mismas. Una
nia que usa un estilo masculino de oratoria para decirle a una amiga qu
hacer, probablemente se catalogue como mandona y sea excluida del grupo.
Por otro lado, se espera que los nios sean mandones. Siempre hay nios que
estn en un nivel ms alto, y recibir rdenes de ellos es algo de esperarse.
Los nios tambin aprenden a aminorar sus debilidades y enfatizar sus logros
como un medio para sobrevivir y trabajar hacia la jerarqua del grupo. Estas
experiencias son el ncleo del estilo masculino de oratoria.
El estilo masculino de oratoria con frecuencia se caracteriza como el
estilo de informacin, contrario al estilo de relacin del discurso femenino.
Los hombres tienden a usar lenguaje especco para compartir informacin
ms que para construir relaciones. Es ms probable que ellos usen la conversacin como una herramienta de negociacin, una forma de alcanzar estatus
y preservar su independencia, ms que como un medio de establecer una
conexin. Considere que los hombres usan alrededor de 7 000 palabras al da,
mientras que las mujeres usan arriba de 20 000.
El discurso masculino con frecuencia puede ser ms directo e ir al grano.
Ms que contar ancdotas y compartir informacin sobre ellos, es muy posible
que una persona que usa un estilo masculino de oratoria comparta hechos,
nmeros y estadsticas para probar un punto. El lenguaje es ms directo, y el
orador puede presentarse como un experto ms que como un igual.
Activos y pasivos del discurso masculino

Frecuentemente el discurso masculino es efectivo para los hombres que hablan ante un grupo de hombres. Los hombres responden de forma positiva
ante un orador que se expresa seguro, poderoso y con conocimiento. Este estilo tambin puede convencer a las mujeres de la audiencia de la experiencia y
capacidad de liderazgo del orador. Es probable que un orador hombre que usa
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lenguaje poderoso se perciba por ambos gneros como competente, inteligente y conable. Sin embargo, usar un estilo masculino que es muy fuerte puede
hacer que parte de la audiencia se sienta excluida. Las mujeres, en especial,
pueden al nal de cuentas responder de forma ms favorable ante un orador
hombre que mezcla algo del estilo femenino en su discurso, haciendo que se
sientan ms incluidas, sobre todo cuando se trata de un grupo pequeo.
Uno de los retos y riesgos ms grandes para un hombre con un estilo
masculino de discurso es su dicultad de leer las emociones de su audiencia o
la persona con la que est hablando. Por ello, los hombres que usan un fuerte
estilo masculino pueden no slo expresar una falta de compasin, sino que
tampoco se toman el tiempo para evaluar las reacciones de otros.
Con frecuencia, las mujeres en una audiencia no hacen preguntas si estn
disgustadas, y por lo tanto no le dan al orador la oportunidad de suavizar las cosas
y aclarar o expresar mejor sus opiniones y posiciones. Como una regla general,
es de crucial importancia para un orador darse cuenta de la retroalimentacin y
reconocer los signos de confusin o disgusto, y tratar de encontrar de inmediato
esas entradas no verbales, sobre todo cuando se habla ante grupos pequeos.
Usar el discurso masculino cuando se es una mujer puede ser un camino
difcil de recorrer. Las mujeres que usan un lenguaje directo con los hombres
pueden verse menos inuyentes. Mientras que un estilo masculino de discurso puede hacer que una mujer parezca ms competente, los estudios revelan
que los hombres encuentran menos conable y agradable a una mujer que
habla con un estilo ms directo. Por ello, usar un estilo masculino muy fuerte
puede salir mal para una mujer que habla frente a un cuarto lleno de hombres. Algunas veces, las mujeres tambin pueden apagar a una mujer que usa
el estilo masculino de oratoria. Practicar principalmente un estilo femenino
de discurso puede aminorar la autoridad y experiencia de una mujer, mientras que depender en gran medida de un estilo masculino puede hacer que la
audiencia perciba a una oradora como desagradable y, por lo tanto, inefectiva. Sin embargo, para ambos gneros, comprender los dos estilos y aprender
cmo cambiar de uno a otro puede mejorar mucho la efectividad del orador.
La sociolingista y autora Deborah Tannen declara en una entrevista
de 1977 con Training & Development que Desarrollar la conciencia de que la
gente tiene estilos diferentes es importante. Trate de aumentar su propia sensibilidad al tipo de respuestas que obtiene para que pueda evaluar: parece que
esto est funcionando bien con esta persona, voy bien. O, esta persona no est
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reaccionando bien: qu puedo hacer diferente? Comprender ambos estilos es el

primer paso para usarlos con efectividad y aprender cmo presentarse con xito.
El segundo paso es mirar su objetivo en una conversacin o presentacin.
En general, hay tres tipos de objetivos: relacin, resultado e informacin. En un
objetivo de relacin, su meta es crear, preservar o mejorar la relacin con aquellos con quienes habla. En un objetivo de resultado, busca ser asertivo y pedir
a otros o convencerlos de alinearse con usted de alguna forma. Con una discusin informativa, su meta primaria es educar a la otra parte o partes. Como una
regla general, el enfoque de relacin es crtico cuando conoce a alguien nuevo.
Cuando usted le agrada a alguien y confa en usted, l o ella sern mucho ms
receptivos para sus estilos de comunicacin de resultado o informativa.
Presentacin y lenguaje corporal

Como ya aprendimos, el lenguaje corporal y la opcin de presentacin personal
puede tener impacto, tanto para hombres como para mujeres, como el estilo
de discurso. Para ambos, prestar atencin al lenguaje corporal efectivo puede
agregar un impacto signicativo para su presentacin y posiblemente invalidar
los efectos negativos tanto del estilo masculino como del estilo femenino de
oratoria. Cmo se vista, as como su postura y posicin en el podio, pueden
tener un profundo efecto en la forma en que lo percibe la audiencia.
Las investigaciones han revelado que las mujeres tienden a ser ms sensibles que los hombres para las expresiones faciales de otras personas. Una oradora puede mirar lo que est pasando a su alrededor (las expresiones faciales de
su audiencia, por ejemplo) y despus usar esta retroalimentacin de la audiencia para determinar cmo se siente. Por ejemplo, una oradora puede leer una
expresin facial como negativa (incluso si no lo es) y concluir que est (o debe
estar) nerviosa porque su audiencia no est respondiendo bien. Por lo tanto,
puede sacar conclusiones imprecisas que creen ansiedad. Y una vez que existe
esa ansiedad, es ms probable que asuma ms conclusiones apresuradas. Muchos hombres miran a otros para determinar tambin sus emociones, pero es
una caracterstica ms comn en las mujeres. Si a los hombres en una audiencia
les agrada una oradora, tiene un gran peso en si ella inuir en ellos.
Escoger un estilo no verbal de alta tarea o un estilo no verbal social de
presentacin puede tambin afectar la percepcin de la audiencia. Un estilo
de alta tarea se de ne como un discurso rpido y un tono rme en conjuncin
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con una postura erecta, gestos calmados de las manos y una gran cantidad
de contacto visual. Un estilo ms social incluye menos contacto visual, una
expresin facial amigable y un tono de voz ms suplicante. Es ms probable
que una mujer que hable de forma ms masculina pero se presente usando un
estilo social se gane la aceptacin de los miembros masculinos de la audiencia. Los hombres tienden a aplazarse con un estilo de presentacin de alta
tarea. Si la situacin requiere hechos rmes y un poderoso punto de vista, los
oradores de ambos sexos pueden encontrar ms favor con la audiencia si moderan sus tonos, usan expresiones faciales amigables y evitan hacer demasiado
contacto visual y con ello parecer que los confrontan.
Es importante comprender que el lenguaje corporal tambin diere entre
los sexos. Entender la diferencia puede ayudar al orador a evaluar con ms facilidad a su audiencia y saber si sta comprende y concuerda con lo que ella est
presentando. Por ejemplo, el asentamiento con la cabeza signica algo diferente
en hombres y mujeres. Una mujer asiente con la cabeza para dejar que el orador
sepa que comprende. Cuando un hombre asiente con la cabeza, signica que
est de acuerdo con lo que el orador est diciendo. La mujer en la audiencia
puede estar asintiendo, sonriendo y tratando de relacionarse con el orador ms
que escuchando lo que se diga. Por otro lado, las expresiones faciales del hombre
pueden no ser muy amigables, pero si estn tomando nota y se ven atentos, es
probable que estn escuchando sus palabras y considerando cmo tomar alguna
accin. Tome nota de las diferencias de gnero cuando revise a una multitud.
Las diferencias de gnero acerca de cmo vestirse cuando se da una presentacin tambin estn inclinadas a favor del hombre.
Los hombres, en una forma, estn sin marca. Un buen corte de cabello, un
traje normal, una corbata y zapatos de vestir se perciben como neutrales y no dan
ninguna declaracin de sorpresa sobre el orador. Si un hombre aparece en escena
con un atuendo de negocios y conservador, es muy probable que la gente no haga
juicios crticos sobre su conabilidad o experiencia basados en su apariencia.
Por otra parte, las mujeres no tienen un corte de cabello estndar o un
estilo de vestir, ni zapatos que deba usar. Incluso la eleccin de maquillaje
de una mujer puede inuir fuertemente en las percepciones sobre quin es y
cunto quiere que su audiencia se relacione con ella. Por lo tanto, las mujeres
pueden considerar con cuidado cmo quieren que las perciban; los desafos
incluyen tratar de parecer respetables pero no muy blandas, atractivas pero
no sexys. Sobre todo en un escenario ms formal, es una buena idea recogerse
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el cabello del rostro cuando habla, de lo contrario, su audiencia puede percibir que se siente incmoda o que est ocultando algo.
Siempre considere los aspectos bsicos de la apariencia cuando d una
presentacin. Existen ciertas verdades que aplican cuando es importante apelar a ambos gneros. Se espera que usted se pare derecho, mire sus notas y a la
audiencia, hable con claridad y parezca seguro y entusiasta sobre su mensaje.
Tambin es probable que tenga una mejor oportunidad de resonar en ambos
gneros si se expresa de forma profesional, bien vestido y articulado. Y mientras ms cmodo se sienta en su propia piel en el escenario, ms fcil ser
manejar cualquier curva que le lance la audiencia.
Puntos emocionales dbiles

Quiz no es necesario decir que los hombres y las mujeres manejan emociones
y situaciones emocionales de forma diferente. Sin embargo, una conciencia de
la diferencia y por qu reaccionamos como lo hacemos ante ciertas circunstancias puede ayudarnos a manejar las situaciones sorpresivas de forma ms
tranquila, calmada y profesional. Tambin es importante entender cmo los
dos gneros perciben las emociones a n de reaccionar apropiada y efectivamente en una variedad de situaciones.
Con frecuencia es notable que las mujeres sean el gnero ms emocional,
pero esto no es del todo cierto ni es por fuerza algo perjudicial. La capacidad
de percibir emociones puede ser un activo denitivo para el orador. Mientras
que las mujeres tienden a reconocer con ms facilidad los sentimientos en otros
y en ellas, por tradicin los hombres tienen ms dicultad para reconocer pistas emocionales, a menos que sean demasiado obvias, como llorar o gritar. Los
estudios muestran que las mujeres tienen una mayor actividad cerebral cuando
se trata de recordar eventos emocionales. Por lo tanto, se aconseja a los oradores hombres ponerse en sintona con su agudeza perceptiva para las entradas
emocionales de su audiencia a n de responder adecuadamente al humor de
sta, mientras que a las mujeres se les motiva a utilizar con efectividad su don
natural de inteligencia emocional cuando interacten con sus audiencias.
Debe reconocerse que los hombres son tan emocionales como las mujeres, incluso si estn menos aptos para ver las emociones en sus colegas y
compaeros. Pero los hombres tambin estn en menor sintona con sus propios estados emocionales que las mujeres, lo cual signica que mientras los
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hombres experimentan las mismas emociones, su habilidad para reconocerlas

puede ser menor. El aspecto positivo de esto es que hay menos timidez y
atencin para angustiarse cuando habla; es decir, que es menos probable que
los hombres expresen y acten con sus emociones que las mujeres. En este
punto es donde las mujeres pueden meterse en problemas. Es importante que
ellas entiendan que las emociones que surgen en situaciones con mucha carga
emocional, como hablar frente a grupos, es comn para todos. Al nal de
cuentas, es cmo se manejan las emociones lo que determinar las percepciones y retroalimentacin favorables o desfavorables de la audiencia, afectando
por tanto el impacto y la efectividad de un orador.
Comprender lo que le provoca reaccionar ante estmulos particulares de
ciertas maneras puede salvarle en situaciones incmodas. Si alguien le ataca verbalmente durante un discurso y reconoce la respuesta emocional interna para lo
que es (por ejemplo, una reaccin emocional comn que puede controlarse), hay
menos posibilidades de que lo tomen fuera de lugar y por tanto que sea capaz
de responder de forma razonable y con la cabeza fra. Por ende, si mantiene su
compostura cuando lo atacan y maneja sus emociones cuando responde, tendr
una muy buena oportunidad de incrementar el apoyo de la audiencia.
De forma similar, cualquier situacin que estimulara una respuesta
emocional, sobre todo en una presentacin, como es la prdida del tren de
pensamiento, el equipo audiovisual defectuoso, los perturbadores, una audiencia hostil o la presentacin de un tema controversial, necesita manejarse
con efectividad a n de preservar el estatus y la credibilidad. En aras de crear
una percepcin positiva en la audiencia, un orador debe aparecer imperturbable, incluso manteniendo un sentido del humor en vista de lo inesperado.
Esto puede ser ms sencillo para los hombres, aunque reconocer que una reaccin emocional es natural y que se puede manejar con efectividad tambin
son buenas noticias para las oradoras.
Saber cmo manejar la crtica cuando se da un discurso es tambin un
aspecto importante para controlar los puntos emocionales dbiles. Es ms
probable que las mujeres tomen la crtica de forma personal que los hombres.
Comprender que la crtica no es ms que una opinin puede ayudar a las
mujeres a reaccionar ante sta. Si el comentario es duro e injusto, trate de
zafarse emocionalmente y considere la fuente de la crtica y los posibles motivos
internos que pueden involucrar la opinin del crtico. Al hacer un anlisis rpido
de la situacin, estar en una mejor posicin para desechar los comentarios ms
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que tomarlos como algo personal. Si encuentra que hay algo que aprender de
esa crtica hacia usted, extraiga lo que crea que es til y olvide el resto. En
todos los casos, agradezca al miembro de la audiencia y contine.
Las mujeres tambin pueden beneciarse de observar cmo los hombres
se comprometen en discusiones de puntos de vista opuestos sin tomar el
argumento como una afrente personal. En la mayora de los casos, los hombres pueden argumentar mucho un punto sin tener resentimientos cuando
termine el debate. Por otro lado, es ms probable que las mujeres tomen una
discusin a nivel personal. Con frecuencia, discutir puede resultar en aorar
los puntos dbiles ms que en encontrar la verdad y una solucin apropiada.
Aunque discutir durante una sesin de preguntas y respuestas al nal del discurso puede no ser tan apropiado en cuanto a tiempo y lugar se reere, una
mujer que ha practicado un debate efectivo no se intimidar con alguien que
la cuestione con tono de discusin.
La clave para manejar los puntos emocionales dbiles es la anticipacin,
el ensayo y la preparacin para un asunto polmico en potencia. Mientras
mejor conozca su material desde todos los ngulos y puntos de vista, es ms
probable que prevalecer y triunfar cuando ocurra lo inesperado. Ser mental
y emocionalmente exible, as como conocer su material de arriba abajo, le
permitir manejar cualquier situacin cargada con emocin que de otra forma pueda desviar su conanza y disminuir su impacto ante una audiencia.
Parte de este proceso es la repeticin. La repeticin de mtodos efectivos
construye conanza, la cual, entre otras cosas, ayuda a desarrollar una autoimagen positiva.
Si una auto-imagen negativa o una fobia social representan uno de sus
puntos emocionales dbiles, obtenga una retroalimentacin experta e incorprela en su prctica de oratoria. Si conoce sus limitaciones y las resuelve de
forma constructiva, est en muy buen camino para convertirse en el orador
seguro e inuyente que merece ser.
Tips para las mujeres que platican con hombres

No importa cul sea su estilo de oratoria, tener un nmero de opciones para
comunicarse con ms efectividad con el gnero opuesto puede disparar ecazmente sus relaciones laborales. Tambin es relevante cuando se mezcla o
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conecta con una audiencia antes o despus de dar una presentacin. Las mujeres deben tener en mente que los hombres responden mejor a la conversacin
que es concisa y al grano sin ser abrupta. Se espera que sea directo con respecto a los logros y proyectos actuales y que no considere que est alardeando.
Sintase segura sobre compartir su visin y evite las coletillas y renunciar
a la responsabilidad de sus palabras.
Usualmente los hombres no responden bien a las expresiones con mucha
carga emocional o a la revelacin personal y los problemas. Recuerde que los
hombres se unen por medio de actividades y no por medio de la conversacin
como lo hacen las mujeres. Presentar un problema a un hombre para su discusin lo lleva a proponer una solucin ms que a sentir empata. Los hombres
estn entrenados para resolver problemas desde una corta edad y es posible
que piense que le estn echando sus problemas a l ms que pensar que los
estn incluyendo en el proceso.
Existen ms probabilidades de que las mujeres se permitan ser interrumpidas y perder pausas naturales en conversaciones en puntos que resalten cuando
los hombres estn hablando. Si est dentro de una sesin de preguntas y respuestas, no deje que la saquen de su territorio. No hay razn para ser grosera con alguien que est monopolizando la sesin de preguntas y respuestas, pero aprenda
a interrumpir con cortesa. Si pierde el control al nal de su presentacin, puede
invalidar el buen trabajo que hizo durante la parte principal de su discurso.
Tips para los hombres que

platican con mujeres
El estilo femenino de comunicacin es suave y clido, caractersticas que
con frecuencia los hombres malinterpretan como un signo de incompetencia.
Hay muchas posibilidades de que la mujer con quien est hablando est lejos
de ser incompetente; slo tiene un estilo diferente de comunicacin. Trate de
agregar un poco de su estilo al suyo para obtener atencin y apoyo. Aada
ms detalles a su discurso y sea afable. Agregar una revelacin personal a su
conversacin har que una mujer piense que confa en ella y que valora
su amistad. Aadir por favor y gracias en sus solicitudes tambin le ser de
gran ayuda.
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Tenga en mente que aunque las mujeres tienden a hablar ms, por lo general hablan sobre ellas; sin embargo, ofrecen menos sus opiniones de lo que
lo hacen los hombres. Las mujeres piensan que si quiere conocer sus opiniones, usted se las pedir. Y si las quiere, debe hacer eso. Preste atencin a los
logros de las mujeres con las que habla y felictelas por lo que han conseguido.
Es casi improbable que resalten sus logros para usted. Trate de no interrumpir
y active sus habilidades auditivas cuando se comunique con las mujeres.
No mejor, slo diferente

No olvide que lo diferente no es peor o equivocado. Es slo eso: diferente.
Los hombres y mujeres pueden aprender en gran medida de las diferencias
de ambos, y ellos pueden utilizarlos en sus propios estilos de comunicacin.
Comprender lo que lo mueve a usted y a sus compaeros le ayudar en gran
medida a convertirlo en un orador ms seguro y exitoso.
De nuevo, un estilo de comunicacin no es mejor que otro. Existe slo
comunicacin efectiva o inefectiva, lo cual depende del contexto, el mensaje
y los emisores y receptores del mensaje. Los negocios pueden comunicarse
principalmente con un estilo masculino, pero slo porque muchas compaas
fueron fundadas por creadores que se comunican con ese estilo. Sin embargo,
existen muchas compaas modernas que se han construido y manejado por
mujeres que por lo general se comunican con el estilo femenino. Cualquiera
se puede beneciar de la inclusin de ambos estilos dentro de sus organizaciones, as como la mayora de los oradores pueden beneciarse al utilizar ambos estilos en sus presentaciones. Pensar que todas las mujeres respondern
mejor ante un estilo femenino de oratoria es tan perjudicial como hablar con
todas las mujeres como si fueran hombres.
Lo importante es encontrar el estilo que funcione para usted. Esto le
tomar prctica, mucha observacin y empata. Muchos oradores hombres
exitosos usan una mezcla de estilos masculinos y femeninos de comunicacin. Tambin hay muchas mujeres exitosas que han encontrado la manera
ms efectiva de dar un discurso al limitarse a un estilo masculino o incluso
un estilo ultra femenino de oratoria.
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En su bsqueda para alcanzar sus objetivos con cualquier audiencia, sea

hombre o mujer, se beneciar de monitorear y ajustar continuamente el
estilo y contenido de su comunicacin. Nunca deje de considerar la gran cantidad de inteligencia matizada disponible para usted que puede utilizar con
su prxima audiencia. Al esforzarse por entender a sus oyentes a un nivel ms
profundo y ajustar su estilo para que puedan percibirlo de acuerdo con su
modelo de comunicacin del mundo, su mensaje tiene la mejor oportunidad
de resonar en su audiencia.
Ms all del gnero

Incluso si ya domina el uso efectivo de los estilos masculino y femenino de
discurso, encontrar que el gnero no es la nica consideracin en la comunicacin.
La gente tiene sus propios estilos de comunicacin, moldeados y desarrollados constantemente bajo la inuencia de muchos factores ambientales y
culturales. Por lo tanto, la mejor forma de comunicar, persuadir e inuenciar
a las personas es adaptar el estilo directamente a ellas. Mientras que es un
conocimiento crucial considerar cundo se comunica en su propio ambiente
cultural, es todava ms importante cundo est hablando con audiencias que
no son de su cultura, ya sea que se est comunicando en su idioma nativo o no.
Las diferencias culturales, tnicas e individuales pueden presentar grandes
obstculos cuando intenta comunicarse con audiencias de otras culturas.
La ignorancia no es el paraso. Antes de hablar con cualquier audiencia o
dar una presentacin a una compaa con la que no est familiarizado, haga
su tarea. No hable con extraos, en vez de eso, trate de conocer a quien le
va a presentar. Esta inteligencia es crucial al formular su estilo de discurso.
Saber si su audiencia es en su mayora femenina o masculina tambin es importante, pero el gnero, el origen tnico y la clase estn entrelazados. Por
ejemplo, considere que en algunas culturas asiticas el desacuerdo y la oposicin se consideran inapropiados por ambos gneros. Otras culturas, como
la de Europa occidental y la estadounidense, comnmente se involucran en
confrontaciones y oposiciones como parte de su comunicacin en arreglos
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comerciales. Mientras mejor comprenda las idiosincrasias culturales de su audiencia, ser ms efectivo al comunicarse con ella y comprometer sus mentes
y corazones.
Si se est presentando ante un consejo ejecutivo o compartiendo sus
ideas en una reunin local de la asociacin de padres de familia, se recompensa al mantener una cierta cantidad de distancia profesional.

La gente se comunica con muchos matices, y usted no debe intimidarse por
una pregunta crtica o una conversacin encendida. Mantenga sus emociones
bajo control y su cabeza fra. Si alguien lo ofende, puede ser sin intencin o
debido a una concepcin cultural errnea. Las explosiones emocionales sirven slo para aminorar su autoridad y percepcin de profesionalismo. Use su
inteligencia, su razn y su habilidad para desarrollar una comunicacin en el
estilo de su audiencia en aras de establecer una relacin fuerte e inuir en sus
perspectivas.
16
Recuperacin de una crisis o

equivocacin al hablar en pblico
Crisis de comunicacin 101

Cmo sabemos cundo tenemos una crisis de oratoria? Para algunas personas,
la conciencia de una crisis les pega cuando estn en un ataque de pnico. En
ese punto es difcil tomar decisiones claras y lgicas que puedan cambiar un
evento desagradable y mejorar la situacin. Con frecuencia, la clave para salir
de una crisis con rapidez es anticiparla. Primero echemos un vistazo a lo que
constituye una crisis.
Una crisis es un evento que se ha salido de control, energizado por un nmero de inuencias ambientales como los competidores, los medios, la tecnologa, los amigos, los socios comerciales, las fallas del producto, fallas tcnicas
del software, heridas, muerte, escndalos, gente, retrasos de vuelos, el clima y
cualquier otra inuencia externa que puede causar la desviacin de un curso
anticipado o planeado. Cuando ocurre una crisis, la comunicacin inicial de
los que depositan una expectativa es por lo general una reaccin de huida,
contrario a ser los que manejen la situacin.
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Recuperacin de una crisis o equivocacin al hablar en pblico
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Las caractersticas clave de una crisis son por lo general inesperadas, que
son inevitables algunas consecuencias y que los expectantes estn forzados a
tomar decisiones rpidas e inteligentes bajo mucha presin en un intento por
normalizar la situacin.
Ya que existen innumerables escenarios posibles de crisis, no podemos darle
una receta de patente para manejar lo inesperado. Sin embargo, podemos resaltar algunas consideraciones tiles que le darn una idea general de cmo
reaccionar con respecto a una crisis actual o inminente.
1. Anticipacin. Uno de los pasos ms importantes al manejar una crisis
es anticiparla. Cuando se preparan para un evento, los oradores y
planeadores de reuniones deben considerar los peores escenarios
y ofrecer recursos as como planes alternos para ellos.
2. Conciencia. Una vez que suceden los primeros signos de la crisis, la
negacin y el pensamiento deseoso pueden tomar el lugar del
pensamiento rpido y de la toma determinada de decisiones. En
cualquier situacin en donde haya mucho en juego, sobre todo cuando
un resultado crucial pende de la entrega de un importante discurso,
pltica o situacin de comunicacin, los expectantes deben estar
muy alerta de los primeros signos de problemas en el horizonte y
actuar de inmediato.
3. Responsabilidad. Cuando ocurre lo inesperado, con frecuencia la
gente busca excusas y chivos expiatorios. Es importante que cada
expectante tenga un papel y una responsabilidad claramente denidos
en el proceso. Entonces, cuando las cosas salgan mal, puede contactar
a actores clave que son conables para que se hagan cargo y trabajen
para corregir la situacin.
4. Ensayo. Debe ensayarse una situacin potencial de crisis tanto fsica
como mentalmente. Si un proyector de PowerPoint se descompone
a mitad de la presentacin y el show debe continuar, un presentador debe
ser capaz de retomar el punto en el que se quedaron las diapositivas y dar
a la pltica programada una conclusin exitosa sin los audiovisuales.
Estar preparado y ensayar situaciones como sta en circunstancias
reales asegurar que los objetivos de todos todava puedan cumplirse
y que se haya evitado una crisis mayor.
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5. Compostura. Incluso cuando todas las ies tengan punto y las tes estn
cruzadas, las cosas an pueden salir mal. Cuando eso sucede, entrar
en pnico es como rociar gasolina al fuego, provocando que una
pequea crisis se convierta enseguida en una ms grande.
Mientras una situacin particular tenga ms aspectos que afecten,
ser ms potencial la posibilidad de algn problema tcnico en algn
punto del camino. Y hay ocasiones en que no slo surge un problema,
sino que una serie de problemas entrelazados puedan llevar a un
desastroso efecto domin. Aqu es donde prevalecern aquellos
con la cabeza fra. Al mantener la compostura y analizar la
situacin con rapidez, un presentador puede hacer uso de todos
los recursos con seguridad y planear que estn listos en caso de
una situacin de crisis. Si no existe un plan para una crisis en
particular, el pensamiento racional y la toma rpida de decisiones
de los expectantes contribuir a encontrar de forma constructiva
una alternativa adecuada. Recuerde que manejar una crisis con
compostura incrementar su credibilidad.
Qu hacer cuando enfrenta a una audiencia hostil

Cuando se enfrenta a una audiencia hostil, lo primero que hay que hacer es
preguntarse: Cmo s que esta audiencia es hostil? Recuerde que cuando
la gente est ansiosa interpreta la informacin neutral como negativa. Segn
estudios de investigacin, es ms probable que la gente ansiosa ponga atencin
a la retroalimentacin negativa y que crea que la retroalimentacin neutral es
negativa. Por ejemplo, cuando estamos nerviosos, es muy posible que creamos
que alguien se est riendo de nosotros ms que creer que estn rindose de
algo gracioso o que se ran con nosotros.
As que, antes de que asuma que la audiencia es hostil, permtase mirar
la situacin con objetividad. Hay gente hablando cuando est a la mitad de
decir algo? La gente est volteando sus ojos hacia usted? Lo degradan o le
hacen preguntas para avergonzarlo o hacerlo fallar?
Si encuentra que s se cumplieron los criterios objetivos de hostilidad, entonces puede asumir que tiene una audiencia hostil. Si no se cumplen estos criterios
objetivos, entonces trabaje en liberar la creencia de que sus oyentes son hostiles.
279
Otro factor a considerar es si tiene una audiencia hostil o un miembro de

la audiencia que es hostil. Una sola persona puede hacerlo estar al lmite. Esta
persona puede hacerlo sentir como si lo estuvieran atacando.
Cmo responden los dems presentes ante la persona hostil? Si no dicen
nada para defenderlo, no asuma que su silencio signica que estn de acuerdo
con el perturbador o agresor. Puede ser que el individuo grosero mantenga un
nivel ms alto de poder en la organizacin o situacin que ellos, y que se sienten intimidados por este individuo. Reconozca si en verdad est enfrentando
a varias personas agresivas o si slo uno es el agresor.
Con slo un miembro de la audiencia hostil, usted tiene varias opciones.
Puede escoger ignorarlo y recordar que no se puede complacer a todo el mundo.
En vez de eso, enfoque su atencin en la retroalimentacin verbal y no verbal
positiva de otros en la audiencia o el grupo. Si oye que hay una persona desaante en el grupo, puede aprender sobre esta persona y sus objeciones comunes
para as resolver las objeciones en el grupo. Por ejemplo: Algunos de ustedes pueden estar preguntndose cmo puede ser cierto este punto, pero djenme decirles que Tambin puede tratar de involucrar a la persona en la conversacin y
aminorar la tensin al preguntarle sus ideas o respuestas a las preguntas.
Otro escenario potencial es considerar si el tono general de la audiencia es
hostil debido a un cabecilla. Con frecuencia, un cabecilla carismtico puede
inuir en otros sobre un punto de vista en particular e iniciar un pensamiento de grupo, el cual ocurre cuando un punto de vista se vuelve contagioso
y se dispersa del lder hacia otros. Por lo general el pensamiento de grupo es
un tipo de proceso de pensamiento con carga emocional, por lo que la mejor
manera de aminorar la tensin es sealando hechos y relacionarse con los procesos racionales de pensamiento de la gente. El pensamiento de grupo sucede
cuando no hay espacio para opiniones discrepantes, por lo que debe encontrar
un medio para poner otras cartas sobre la mesa. Pida a la gente que juegue al
abogado del diablo y saque algunas explicaciones alternativas.
Regla cardinal de oro: No se ponga a la defensiva

Cualquiera que sea la forma que escoja para manejar a los miembros hostiles
de la audiencia, la regla ms importante que debe tener en mente es no ponerse
280
a la defensiva. Cuando su respuesta es defensiva, pierde el control de la situacin y pierde credibilidad. La gente ya no lo vera como un experto o una
gura de autoridad, y usted pierde estima.
Lo ms importante, las respuestas defensivas no se ganan el afecto de la gente
hacia usted. Es difcil que le agrade y que se sienta conectado con alguien que responde a la defensiva, debido a que una respuesta defensiva establece una relacin
de adversarios. Se vuelve un escenario de yo contra ellos y ganar o perder. Lo
que quiere es un sentimiento de ganar-ganar cuando se comunique con otros.
Piense sobre la vez en que alguien le respondi a usted a la defensiva.
Cmo se sinti? Cul fue su reaccin inicial? Es probable que tambin se
haya puesto a la defensiva y que se arme con ms fortaleza a su posicin.
Cuando la gente deende sus posiciones, ambos lados terminan armndose
con ms ganas a sus posiciones originales. No se llega a ninguna solucin, y
ambas partes se sienten frustradas y decepcionadas.
Si alguien no est de acuerdo con usted, una respuesta defensiva podra ser:
No, eso no es cierto. En realidad, esto es as o Como ya dije antes (y entonces repita su declaracin original). Una respuesta no defensiva y ms til
sera: Est bien, aprecio su pregunta. Gracias por resaltar ese punto. Ahora,
aydeme a comprender cul es la parte que ms le preocupa.
En caso de que alguien haga una pregunta en verdad inapropiada, no se
ponga a la defensiva o trate de sacar cualquier respuesta. Slo diga algo como:
No es un tema que estoy calicado para tocar, o No tomo preguntas personales como sa, o No soy la fuente indicada para responder esa pregunta.
Qu hacer cuando est en la lnea de fuego

Mientras ms altas sean las expectativas y ms crtico sea el resultado de cualquier situacin de comunicacin, ms posibilidades habr de que un orador se
encuentre en la llamada lnea de fuego. Con frecuencia, somos meros espectadores para otros en la incmoda situacin de ser atacado por un interrogador
en una conferencia nacional de noticias. Por ejemplo, los medios perciben al
presidente George W. Bush como alguien que trata a como d lugar de evitar
la lnea de fuego al limitar su participacin en conferencias de prensa y otros
281
foros que lo expongan a indagaciones crticas y a forzarlo a tomar su posicin

y defender sus polticas. Sin embargo, no tiene que ser el presidente para estar
a la luz de otros, teniendo que responder a una audiencia crtica que analizar
cada matiz de su comunicacin verbal y no verbal. Desde los ejecutivos de negocios que deben responder a alegatos de errores corporativos hasta las parejas que
acusan al otro por una indelidad marital, la lnea de fuego no slo es un lugar
incmodo para estar, sino que cmo se maneje cuando se est en ella puede determinar la percepcin de otros en su credibilidad, competencia y conabilidad.
Mientras que es bueno mantener una perspectiva con la cabeza fra cuando se
comunica con otros, es directamente imperativo cuando se comunica bajo presin.
Un mtodo efectivo para manejar el hecho de estar en la lnea de fuego y
tener que defenderse de uno o varios interrogadores hostiles es comportarse
de una forma que evite estratgicamente los instintos para que inhiba el incremento de un intercambio de palabras y acciones con carga emocional.
Por ejemplo, cuando alguien nos grita, nuestro primer instinto es gritarle
tambin. Cuando alguien trata de apresurarnos, comenzamos a ponernos ansiosos y nos apresuramos. Cuando alguien nos interrumpe, tendemos a hacer
lo mismo para mantener el control de la conversacin. Cuando alguien acta
hostil con nosotros, nuestro tono puede generar la misma agudeza, y cambiamos
al modo de pelear o irnos.
Por desgracia, estos mtodos de comportamiento rara vez sirven para beneciarnos a nosotros o a la situacin de forma constructiva, adems de tal vez
sacar el vapor por un tiempo. Por el contrario, este tipo de comportamientos
con frecuencia causa el incremento de una situacin ya tensa hacia una incluso
ms explosiva.
No obstante, al actuar de este modo inhibidor de instintos y al usar la comunicacin para aminorar una situacin, mantenemos la credibilidad al tener
nuestras emociones listas para cuando se les requiera. Adems, esto tambin
nos permitir mantener una perspectiva clara de la situacin polmica, respondiendo a ella de forma racional ms que dejndonos manipular hacia un
comportamiento que nos provoque perder el control e inuenciar negativamente las percepciones que la audiencia tiene de nosotros.
Decida usar estos comportamientos de aminoracin la prxima vez que
se encuentre en una situacin de presin. Si alguien sigue interrumpindolo
282
cuando habla, no compita al hacer lo mismo. Mejor, tome un momento y pregunte con un tono calmado y amigable, Me permite terminar?, o diga, Me
gustara responder a su pregunta si usted me lo permite.
Si alguien acta de manera hostil hacia usted, mantenga la compostura, y
con la mayor sinceridad contrarreste a la persona con calidez y amabilidad.
Separe el mensaje de la otra persona de las emociones que percibe. Responda
al contenido del mensaje ms que al comportamiento hostil.
Asimismo, cuando alguien le haga una pregunta que usted perciba que es
injusta, no responda a la defensiva. En vez de eso, pida al interrogador que
aclare o replantee la pregunta. Entonces, si usted an percibe un tono de acusacin en la pregunta, busque el mensaje interno que considera como injusto
antes de responderla. Ahora, no slo ha tomado el momento del interrogador,
sino que tambin gan unos instantes de reexin que le permitirn responder
efectivamente al ataque disfrazado dentro de la pregunta.
La gente puede utilizar preguntas de oposicin o un comportamiento antagnico para obtener una reaccin de usted. No juegue su juego. Permanezca
con la cabeza fra; escuche con atencin el mensaje interno y enfrente sus
intentos manipuladores, ya sean verbales o no, con un comportamiento desestimador y un lenguaje que le permita mantener el control de su respuesta y
tomar el poder de sus ataques.
1. Obtenga experiencia al manejar personalidades desaantes. Busque
personas que sean dogmticas y que no sean clidas ni confusas en
sus interacciones. Tenga conversaciones con ellas y aprenda que
incluso si las conversaciones no van bien, puede que no sea por
usted. Practique su postura y gracia en la lnea de fuego dentro de
una situacin estresante de oratoria.
2. Practique estar en desacuerdo con la gente y exprese puntos
de vista controversiales. Ver que un desacuerdo no signica
necesariamente que no le agrada a alguien o que no lo respetan.
3. Seale sus suposiciones. Busque suposiciones que hace sobre las
personas que lo juzgan o lo que dijo. Cuestione estas suposiciones
y dse cuenta que puede que no sean ciertas.
283
Cmo recuperarse con gracia de una laguna mental

Todos hemos olvidado cosas de vez en cuando. Alguien se le acerca y le dice:
Oye, me da mucho gusto verte! y usted no tiene idea de quin es. Alguien
le hace una pregunta sobre algo de lo que estaba hablando con esa persona ese
da temprano y ni siquiera puede recordar esa conversacin. Hace poco, Larina tuvo una experiencia como sta cuando la estaban entrevistando para una
revista. El escritor dijo: Oiga, esa parte que acaba de decir en verdad fue maravillosa, la podra decir de nuevo? Larina no recordaba lo que acababa de
decir (pero le agradaba que sonara bien la primera vez!) y no poda repetirlo.
Es comn prestarse poca atencin cuando est hablando, y de hecho es algo
bueno, porque la atencin enfocada en uno mismo incrementa la ansiedad. Si
est enfocado en el exterior en la conversacin, es probable que no se sienta
nervioso, pero puede surgir un problema si alguien le pide que repita algo.
Lo crea o no, las lagunas mentales pueden ser algo muy bueno cuando las
maneja con gracia. Todos hemos experimentado alguna falla de memoria, algunos ms que otros! Lo maravilloso es que la gente puede relacionarse con
ello y lo encuentra gracioso si es honesto sobre eso. Cuando Larina olvid de
lo que estaba hablando en la entrevista, slo dijo, Eh, no tengo idea de lo
que acabo de decir! y se ri. El reportero tambin se ri. Respetando el lmite
ajustado de tiempo del reportero, Larina dijo entonces, Pasemos al siguiente
punto, si no hay problema, y despus se me vendr a la mente. Si se hubiera
comprometido con un comportamiento sobrecompensatorio y hubiera tratado de sacar una respuesta que no tena, su respuesta no hubiera sido buena.
Pudo haber daado no slo la oportunidad de que la citaran, sino tambin su
relacin con el entrevistador.
Si est en una nueva situacin social y quiere recordar los nombres de las
personas y evitar una laguna mental posterior, existen algunos trucos. La clave para
recordar algo es encontrar una forma de relacionarlo con algo ms que ya sabe.
Digamos que en una esta conoce a un hombre llamado Jeffrey y est usando una
playera color azul como el de su alberca. Usted recuerda que la persona que
limpia su alberca se llama Jeffrey, por lo que es muy posible que recuerde el
nombre del nuevo Jeffrey. A este proceso se le llama ensayo elaborado, el cual
signica que ms que ensayar el nombre de la persona al decir Jeff, playera
284
azul, Jeff, est conectando la nueva informacin con recuerdos previos: Jeff, azul
alberca. Al hacer esto, disminuir en gran medida sus lagunas mentales.
Una gran parte de la investigacin revela que la ansiedad puede deshabilitar la memoria, y los resultados de la investigacin de disertacin de Larina
indican que los sentimientos de depresin pueden hacer lo mismo. Si est
ansioso o triste, hay ms posibilidades de que experimente dicultades con su
memoria. Anticipe esto y no dependa solamente de su memoria durante momentos de presin y estrs. Mantenga sus conversaciones en tiempo presente
para que no dependa de su memoria.
Hemos mencionado las ayudas para la memoria como las chas y las diapositivas de PowerPoint para las presentaciones. Si est propenso a olvidar algo
cuando est bajo estrs (lo cual le pasa a la mayora de la gente), entonces no se
ponga una presin adicional al conar demasiado en su memoria cuando d un
discurso. Cree un par de ayudas slidas de memoria para usted. Siempre tenga
un Plan B en caso que olvide algo importante durante una presentacin formal.
Qu hacer si siente que va a llorar

La mayora de la gente teme sufrir un colapso emocional en situaciones donde
necesita hablar o participar de forma no verbal. Uno de los peores miedos
que hemos escuchado que expresa la gente es el miedo a llorar en frente de
otros. Algunas personas estn propensas a llorar cuando estn impresionadas
o nerviosas. Alguna vez le ha preocupado esto? Ha ocurrido alguna vez o
ha estado cerca de suceder? Es un sentimiento horrible, pero aqu hay algunas
cosas que puede hacer al respecto:
Averige qu tan cerca en verdad est de soltarse en llanto. Si las

lgrimas ya estn en sus ojos o ya empez a llorar, con calma
disclpese por la situacin por unos minutos para recobrar la
compostura. El llanto es como una bola de nieve que viene rodando
desde la colina, es difcil detenerla una vez que ya est en
movimiento. Pero puede detenerla cuando an est en la parte ms
alta de la colina antes de que se venga abajo. Le diremos cmo en
285
los siguientes pasos, pero primero regresemos a la idea de excusarse

si est comenzando a llorar.
Cuando se excusa, es importante recobrar la compostura con
rapidez para que no regrese a su situacin social con los ojos
hinchados, o espere media hora antes de regresar. No use ese
tiempo para revisar todas las cosas que le afectan porque slo
exacerbar el ciclo. En vez de eso, dse cuenta que est justicado
que est afectado, pero enfquese en algunos aspectos positivos
de la situacin o de algunos eventos agradables que se aproximan
para ayudar a cambiar su emocin.
Si nota que empieza a ponerse emocional pero an no comienza
a llorar, desafese a decir algo. S, es muy posible que sea lo ltimo
que quiera hacer en esta situacin, pero de hecho es muy efectivo
porque sacar de su mente las preocupaciones y se comprometer
en la conversacin con otros. Tambin se ensear la valiosa leccin
de que puede controlar sus emociones con sus acciones.
Si es posible, mastique goma de mascar o coma algo. Es difcil
llorar cuando est masticando. Intente esto: recuerde la pelcula
ms triste que ha visto y despus mtase a la boca una pieza
grande de goma de mascar. Se dar cuenta que es difcil masticar
y llorar al mismo tiempo.
Incluso si ocurre el peor de los casos y muestra algunas lgrimas o signos de

angustia, recuerde que la mayora de la gente muestra empata y que asumir
que usted est pasando por un momento difcil. La mayor parte de las equivocaciones o crisis sociales o de oratoria no son tan importantes si ocurren slo
una vez frente a las personas que ve con regularidad. Estas personas ya tienen
una impresin favorable de usted, y un incidente no la estropear. Por otro lado,
si esas crisis ocurren con ms frecuencia, como una vez al mes en la reunin de
personal, es ms probable que haya juicios negativos. Si expresar las emociones
(como el llanto, las explosiones de enojo u otros comportamientos que no son
apropiados en situaciones especcas) es un problema, considere buscar una
terapia o asesora.
286
Cmo recuperarse de una equivocacin

verbal o no verbal
Imagine estos escenarios vergonzosos:
Tartamudea durante la entrevista de su trabajo soado y no

puede externar ningn pensamiento.
Est en una reunin crucial en un almuerzo y le cae salsa en su
camisa blanca.
Llama a su vecino Jerk (idiota) en vez de Jack.
Est dando un discurso, se tropieza con el cordn del micrfono
y se cae.
Todas estas situaciones suenan como crisis menores, cierto? Seguramente

pueden serlo, pero hay un punto importante para recordar: la forma en que
responda ante una situacin de crisis es ms importante que la crisis en s.
Manejar una crisis con pose le da ms puntos con la audiencia y otras personas
de los que obtendra de una situacin sin problemas.
Pregntese qu tan notable fue el error o equivocacin para otros. Con
frecuencia, la gente pone ms atencin cuando tratan de cubrir algo que si lo
dejan pasar inadvertido. Si algo es demasiado obvio o gracioso, puede querer
responder ante ello y reconocer rpidamente el hecho. De lo contrario, djelo
ir y siga hablando o escuchando a otros.
Si es de una mente gil y puede hacer una broma graciosa, hgalo. Si su broma
tiene posibilidades de explotar y ser peor que la equivocacin original, entonces no
la haga. Trate de evitar el humor modesto y no haga un escndalo ms grande.
Si por accidente insulta u ofende a alguien, ofrezca una sincera disculpa.
No siga diciendo, No puedo creer que dije eso! Es tan vergonzoso. Si
tiene una razn legtima del porqu su cerebro no est rindiendo bien ese da,
puede ofrecerla. Por ejemplo, si acaba de llegar a una conferencia y dijo algo
embarazoso, puede decir: Llegu al hotel a las 4 a.m. anoche. Supongo que
la falta de sueo me est alcanzando! Slo recuerde no explayarse demasiado
en sus explicaciones y disculpas.
Por lo general, la gente muestra empata y no juzga pasos en falso. Todos
hemos hecho algo tonto o vergonzoso en algn momento de nuestras vidas.
287
Si nos remos de otros, con frecuencia es porque nos alegra que no nos haya
pasado a nosotros y nos sentimos mal de que les pas a ellos. Rara vez la risa
se motiva de maldad, juicios o crueldad. Y si a una persona la motivan estas
cosas, necesitamos preguntarnos si nos debe importar la opinin de alguien
que es tan prejuicioso.
Cmo responder cuando no sabe qu decir

Se siente horrible estar en una situacin en donde le hagan una pregunta y su
mente est totalmente en blanco. Conoce este sentimiento? Es muy feo, no
es as?
Pudo haber sido interrumpido cuando su mente estaba en otra parte o pensaba
en otras cosas. O tal vez lo que dijo la otra persona no tuvo ningn sentido
para usted. O quiz es slo que no tiene nada qu decir sobre ese tema. Sin
importar la causa, es un sentimiento desagradable tener todos los ojos en usted y
no saber qu decir. Puede hacer lo siguiente:
Primero, pregntese si escuch bien la pregunta o declaracin a la
que va a responder. Si no es as, no hay ningn problema en pedir
una claricacin o repeticin. Ahora, no quiera ser un perfeccionista
y asegurarse de que entendi por completo la pregunta al pedir
cinco veces que le aclaren la pregunta. Pero es muy correcto pedir
una vez a alguien que le aclare o repita algo.
Segundo, es momento de pensar con rapidez! Dse algo de crdito;
es probable que sepa ms de lo que cree que sabe. Si no es el mejor
al pensar con agilidad, practique. Cuando no est bajo presin,
obtenga experiencia con asociaciones libres sobre temas importantes
de su vida. Haga una lista de varios temas clave de conversacin que
discute con regularidad. Use conceptos de su trabajo, vecindario,
familia y pasatiempos. Tome cinco hojas de papel y escriba un tema
en la parte superior de cada una de stas. Despus escoja el tema que
quiera y escriba todo lo que desee sobre l. No se censure; slo
escriba lo que sea que le venga a la mente. Para ms sobre este
288
proceso de escritura libre, lea The Accidental Genius: Revolutionize

Your Thinking Through Private Writing de Mark Levy.
Tercero, nunca se sienta presionado para discutir algo que no le
interesa discutir o que no est calicado para discutir. Sin embargo,
no se intimide por un tema slo porque le incomoda. Hemos discutido
la importancia de sus opiniones y de no permitir que la ansiedad
le impida hablar y decir lo que est pensando. Por otro lado, habr
momentos en los que no tendr nada qu expresar. Puede que
no sea ansiedad, simplemente que no tiene inspiracin para hablar
sobre un tema en particular. Si se es el caso, permtase pasar y
decir que no tiene comentarios.
Cuarto, recuerde que, con frecuencia, el mayor impacto de lo que
dice es cmo lo dice, no lo que dice en s. Si piensa que no tiene
una respuesta maravillosa pero quiere tocar su punto con impacto,
considere usar algunas de las tcnicas verbales y no verbales que
hemos mencionado en este libro. Si necesita hacer una pequea
pausa para pensar, utilcela como un momento dramtico. Mantenga
la buena postura y mire a la gente a los ojos para mostrar seguridad.
No se inquiete o muestre que le incomoda el tema.
Por ltimo, dse cuenta de que siempre puede decir que no sabe
algo. Como lo hemos discutido a lo largo del libro, la honestidad
es la mejor poltica. Casi siempre es mejor decir que no sabe en
vez de fabricar una respuesta. Les agrada a las personas cuando
lo ven como alguien honesto y autntico. Y cuando le agrada a la
gente, interpretan sus acciones favorablemente. Existe algo en
psicologa que se llama el efecto de halo. Cuando la gente tiene
una impresin favorable de usted, tienden a ver todos sus
comportamientos con un halo positivo. Si miente o inventa
para conseguir algo, puede obtener un halo negativo, el cual lo
seguir como una nube negra en otras situaciones en las que tenga
que hablar en pblico. As que, cuando dude, no cubra el hecho
de que no sabe. Lo primero y ms importante es que sea honesto
y digno de conanza.
289
1. Cometa algunas pequeas equivocaciones y aprenda que las personas con frecuencia ni las notan. Si le preocupa decir algo tonto,
dgalo. Ver que no est ni cerca de tener tanta importancia como
usted pens que tendra. Entonces la prxima vez (y habr una
prxima vez; todos las tenemos y decimos cosas tontas de vez en
cuando), reaccionar con pose y conanza.
2. Practique el proceso de la escritura libre. Por cerca de cinco minutos
al da, sin censura, externe cualquier pensamiento que venga de
su mente. As entrenar su cerebro para pensar espontnea
y creativamente.
3. Diga que no sabe la respuesta a algo. Es probable que vea que las
personas aprecian su honestidad.
4. Seleccione momentos cuando no tenga nada qu decir y escoja
hacer algunas preguntas. En vez de forzar un comentario, pida
a alguien que aclare un punto, haga una pregunta a su socio de
conversacin o pida a su audiencia una idea o comentario.
Ahora que puede manejar cualquier situacin de oratoria, incluso una equivocacin o una crisis, est listo para salir y obtener tanta prctica como sea
posible. Mientras ms prctica gane, ms pulir sus habilidades de oratoria y
tendr ms conanza para hablar cuando sea, donde sea y ante quien sea. Siga
leyendo para obtener ms prctica y pulir sus habilidades.
17
Encontrando oportunidades
de oratoria para practicarla y pulirla
COMO CON CUALQUIER nueva habilidad que aprende, es muy posible que quiera
probar sus talentos de oratoria lo ms rpido y seguido posible. Despus de
todo, de qu sirve aprender una competencia de desempeo que puede virtualmente apuntalar su estatus social y profesional que pasaba de noche cuando
no sabe cmo ni cundo practicar sus habilidades desarrolladas? Adems,
como ya aprendi, para superar un miedo, mientras ms practique, menos
temor tendr.
En este ltimo captulo le ayudaremos a encontrar oportunidades para
practicar y pulir sus habilidades de oratoria y convertirse en un orador en
verdad espectacular. Recuerde que la mejor forma de practicar es comenzar
con algo justo afuera de su zona de comodidad en donde las expectativas son
bajas, obtener prctica y conanza, y despus trabajar hacia los compromisos
de oratoria con grandes expectativas.
Lugares para practicar sus nuevas habilidades

Por fortuna, nunca escasean las oportunidades para practicar a n de convertirse en un orador espectacular. Veremos situaciones y lugares en donde
290
Encontrando oportunidades de oratoria para practicarla y pulirla
291
puede pulir continuamente sus habilidades para hablar en pblico con audiencias
de todos tamaos y antecedentes, de un miembro hasta mil. Conforme vaya
leyendo esta seccin, evale qu tan difcil sera para usted hablar en pblico
en cada una de las situaciones, en una escala del uno al diez, con diez como la
ms difcil. Comience a practicar con cualquier situacin que calique como
seis o menor y despus trabaje hacia situaciones ms desaantes.
Reuniones de personal
Cada compaa tiene reuniones, ya sea diario, por semana o por mes, y casi
siempre las mismas personas hablan para dar sus puntos de vista en lo que
est y no est funcionando. Por qu no toma notas antes de una reunin y
lista sus ideas para que pueda presentarlas la prxima vez que el jefe pida una
retroalimentacin del grupo?
Anexos de aprendizaje
En algunas ciudades se les llama Universidades libres. Aqu es donde los estudiantes adultos pueden tomar clases de todo, desde observacin de pjaros
hasta baile de salsa, y desde mediacin profesional hasta cmo comercializar
servicios profesionales. Tambin puede hacer una bsqueda en Google para
programas de educacin para adultos para encontrar dichas clases. Los catlogos de la universidad estn llenos de cientos de temas que ensean los
expertos. Las clases pueden durar desde 90 minutos hasta cinco horas, y
con frecuencia requieren de sus maestros un poco ms que un simple conocimiento rudimentario y experiencia en un tema.
Si tiene un pasatiempo o una pasin sobre lo que puede ensear en una
clase, contacte una de estas universidades libres o anexos de aprendizaje en
su ciudad natal o en la ciudad grande ms cercana para ver si les interesa que
usted presente un programa con un horario regular. La prctica que obtenga
de hablar frente a una audiencia dispuesta a aprender su pasatiempo es invaluable. Adems, hay pocas expectativas, y cuando cometa un error, obtendr
una retroalimentacin inmediata de su audiencia en forma de evaluaciones de
clase al nal de cada sesin. Pueden brindarle una perspectiva valiosa sobre
su efectividad como orador y presentador, permitindole ajustar y mejorar su
estilo con continuidad hasta que las evaluaciones estn llenas con las notas
292
ms altas. Le pagan una cantidad aceptable por cada estudiante por ensear
estos programas, dependiendo de la duracin de su clase. Y adems le pagan
por aprender!
Elevadores
As es. Estamos hablando de los pequeos buques que transportan a grupos
de gerentes y trabajadores de piso a piso en las torres de ocinas. stos le
ofrecen una audiencia cautiva para una improvisacin, si bien es poco tiempo, hable sobre nada en particular con casi extraos. Cul es el benecio?
Con slo hacer una pregunta a alguien de un departamento o piso diferente,
usted puede encaminar su habilidad de hablar frente a grupos y le ayude a
desensibilizarse de sentimientos de ansiedad cuando habla en un escenario
ms formal. Preguntar a un colega en un elevador lleno cmo va su proyecto
o cmo le fue en sus ms recientes vacaciones puede llevarlo por muy buen
camino hacia establecerse en su zona de comodidad y gentilmente empujarlo
hacia la direccin en donde los ponentes alzan la voz.
Juntas de padres de familia

Si es padre y va a este tipo de reuniones en la escuela de sus hijos, tiene una
oportunidad perfecta para hablar la prxima vez que surja un asunto que le
interese a usted y a otros padres. Si hace esto con regularidad, a la postre se
le ver como el voceador y campen para otros que compartan sus opiniones
y preocupaciones.
Clubes de lectura
Estas pequeas reuniones informales se organizan en casi todos los vecindarios. Muchos se publicitan en su peridico local o en la tabla de boletines en
la tienda de la esquina. En un club de lectura, lee un libro que posteriormente
ser el tema de discusin y un seguimiento de reunin con otros miembros.
Ser capaz de practicar sus habilidades de oratoria al dar sus perspectivas y
percepciones de lo que ha ledo, iniciando una discusin vivaz con el grupo,
que tambin puede probar sus habilidades de preguntas y respuestas y agudizar su sentido de argumentacin.
293
Grupos de maestros de ceremonias

Estas organizaciones han existido por dcadas y tienen un nmero de centros
en ciudades grandes y pequeas alrededor del mundo. Encontrar su informacin de contacto y ubicacin en las listas del calendario de la comunidad
en su diario local. Por lo general, sus reuniones tienen lugar en las maanas
antes de los horarios de ocina o para su conveniencia durante la hora de la
comida. Como miembro, obtiene amplias oportunidades para dar pequeas
plticas sobre casi cualquier tema con otros miembros ofrecindole una retroalimentacin inmediata sobre hbitos verbales o no verbales que distraen,
como pronunciar muchos ahhhs o mmmms o jugar con plumas u otros
artculos que le guste sostener como manta de seguridad mientras habla.
Las instrucciones rpidas y la retroalimentacin inmediata de la audiencia
sobre su oratoria pueden hacer una gran diferencia en su comodidad y nivel de
competencia con audiencias en su ambiente profesional y social. Si acaba de comenzar y est especialmente nervioso, vaya a un grupo que no est en su rea
local para que haya muy pocas oportunidades de que conozca a alguien.
Fiestas y eventos de conexin

En estos eventos, mientras espera a acercarse a otros para hacer el primer
movimiento para comprometer socios de conversacin y tomar el piso en
discusiones de grupo, puede practicar sus habilidades de narrativa y de hablar
en pblico. Estas situaciones le dan la oportunidad perfecta para abandonar
el capullo protector de su zona de comodidad y empujarse hacia el foco pblico al tomar una posicin en el asunto que se est tratando o simplemente
al contar una ancdota divertida de su da, semana o vida, dependiendo de las
circunstancias y propiedad de la situacin.
Aqu tambin puede evaluar la reaccin de su audiencia para una retroalimentacin inmediata y una gua sobre lo que funcion y lo que no funcion.
Se rieron de su historia graciosa? Le hacen preguntas de seguimiento sobre
un hecho interesante que coment? La gente trat de comprometerlo en una
conversacin justo despus de que toc un punto? Cmo cambiaron sus actitudes hacia usted despus de que habl? Las respuestas a estas preguntas le
ayudarn a ajustar o reforzar sus tcnicas en la bsqueda de convertirse en un
orador y comunicador impresionante.
294
Cenas y bodas
Proponer un brindis es una forma maravillosa de practicar hablar en pblico. Puede hacer un brindis de 30 segundos en una cena de cumpleaos para uno de
sus amigos, o un brindis extenso en una boda. No espere a que lo inviten a
algn lugar. Sea antrin de una cena de navidad o de una simple cena y proponga un brindis a sus invitados, agradecindoles por haber asistido. O d una
descripcin breve del men que prepar.
Oportunidades en la vida diaria

Deben existir cientos de oportunidades en un da cualquiera en el que surja una
oportunidad para hablar con otros. Ya sea en el trabajo, en la tienda, con extraos
en una esta o con conocidos en el gimnasio, en donde haya grupos de gente o
una sola persona, podemos practicar la oratoria sobre una variedad de temas y
situaciones. Al escoger ver estas situaciones como oportunidades de aprendizaje,
podemos practicar continuamente nuestras habilidades y pulir nuestro estilo y
entrega, as como seleccionar con efectividad el contenido de nuestros esfuerzos de oratoria, basado en la retroalimentacin invaluable y reacciones que
obtenemos de nuestras audiencias insospechadas de prctica.
Las oportunidades para practicar estn frente a nosotros, slo tenemos
que reconocerlas y aprovecharlas para nuestro benecio, quiz enriqueciendo
las vidas de aquellos que estn a nuestro alrededor en el proceso. Recuerde
que mientras ms oportunidades busque a propsito para confrontar su ansiedad, ser ms capaz de tomar el control de su ansiedad en vez de permitir
que la ansiedad tome el control de usted. Haga un esfuerzo concertado para
encontrar una oportunidad para practicar a diario su oratoria.
Vaya un paso ms all: convirtase

en un orador profesional
Con un arsenal de nuevas habilidades a su disposicin, puede estar listo para
llevar sus habilidades de oratoria a un nivel superior y convertirse en un orador
profesional. Todo lo que necesita es un rea de experiencia, la pasin y el
deseo para compartirlo con muchas personas. La oratoria profesional es una forma maravillosa de compartir su conocimiento, comercializar sus productos o
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servicios, ayudar a otras personas que de otra forma no tendran acceso a sus
ideas y ganar un buen ingreso. Para darle un sentido de cmo esto es posible,
considere la historia de Harrison, un orador profesional.
Cmo comenz Harrison como coach

de oratoria profesional
El deseo de Harrison de convertirse en un orador profesional creci gradualmente, comenzando con una inhabilidad para hablar frente a grupos mayores de dos
personas. A pesar de que fue muy tmido de nio, y an ms de adolescente,
siempre tuvo un fuerte sentido del humor y una habilidad natural para hacer
rer a las personas. De este talento y del deseo secreto pero intenso de sobresalir
y ser reconocido y aceptado por la gente fue que surgi el deseo de actuar. Pero
mientras albergaba fantasas de grandeza, todava no se atreva a en verdad pararse frente a una multitud y dar cualquier tipo de discurso o presentacin que no
fuera recortado por un severo caso de pnico escnico.
Despus de la universidad, Harrison tom un empleo como gerente de
ventas para una rma austriaca de bienes races comerciales con base en Viena,
el corazn de Europa. Ah, con frecuencia interactu con clientes de muchos
pases europeos vecinos as como con un gran nmero de ejecutivos de ventas
en la ocina. Su habilidad para comunicarse creci a medida que observaba
y aprenda de los varios estilos de presentacin y oratoria que utilizaban los
clientes y otros miembros del personal. Decidi emularlos y aprender lo que
le gustaba y mejorar en lo que no produca mucho impacto.
Comenz a devorar cualquier clase de literatura que manejara los temas de
ciencias sociales, interaccin humana, estilos de comunicacin y habilidades
de oratoria y presentacin. Estaba fascinado por la variedad de resultados de
los diversos estilos de comunicacin que producan las personas. La mayora
de los libros que encontr haban estado ah desde siempre; sin embargo, le
proporcionaban tanta educacin del tema que quiso hacer su propia investigacin. Le llamaba la atencin la habilidad de algunos oradores para cautivar
a una audiencia, echarles alguna especie de hechizo y hacerlos que pendan de
cada palabra. Y qu hay de esa forma de comunicar que los hizo sobresalir
de la audiencia? Su curiosidad lo llev a estudiar el fenmeno del magnetismo
personal, como tambin se le llama, y mientras ms comprendi la habilidad
296
para comunicarse con carisma y literalmente moldear los pensamientos de

una audiencia, ms determinado estaba a forjar su futuro en la oratoria profesional y en ensear a otros a hablar con impacto, propsito y claridad.
Fue por medio de esta pasin que logr formar la institucin GuruMakerEscuela de Oratoria Profesional. La facultad de GuruMaker est compuesta por
algunos de los especialistas ms importantes de la comunicacin en el mundo.
Juntos, los miembros del equipo de GuruMaker ayudan a los profesionales que
hablan con una comunicacin viva con poder, claridad y un mximo impacto.
Cuando Harrison recin comenz su negocio de oratoria, daba discursos
gratis en cualquier oportunidad que se le presentara. Llamaba a cada asociacin
que poda encontrar y les preguntaba si tenan alguna reunin prxima. Si as
era, les preguntaba si poda participar en ellas. Ya que no conoca el proceso
para obtener un compromiso, pens en slo ser directo y decirles que quera
hablar ante sus miembros. Si le preguntaban de qu hablara, l les responda,
Qu necesitan? Algunas veces esto generaba risas, otras veces pausas incmodas, e incluso otras veces le decan que ya estaban listos todos los oradores,
le agradecan por haber llamado y le colgaban.
Con el aprendizaje de esta falta de resultados, cambi su enfoque y comenz a ajustar su discurso propuesto a los posibles temas de inters de las
asociaciones o grupos comerciales. Por ejemplo, cuando llam a la Asociacin
X, le dira al planeador de reuniones que tena un programa llamado X. De
manera similar, cuando llamaba a la Asociacin Y, cambiara el ttulo de su
tema por el de Y. No estaba jugando con ellos o usndolos para su propio benecio, pero al poner el pie en la puerta, intentaba con todo dar a sus futuras
audiencias el mejor discurso que hubieran escuchado. Desde luego, tuvo que
ajustar todo su programa para un grupo particular y no slo manipular el
ttulo. Fue un gran ejercicio.
Aunque se le complicaron las cosas al principio, siempre se aseguraba de
que sus programas se ajustaran bien a su audiencia y de que su entusiasmo
brillara a n de que la audiencia pudiera sentir que les importaba y que l
quera que triunfaran, que era la razn por la cual lo haban contratado en
primer lugar. Inevitablemente, reciba ovaciones de pie cada vez que terminaba
sus programas. La gente se le acercaba, le agradeca por hacerlos sentir mejor,
por dejarles ver que alguien los apreciaba y por darles las herramientas que
necesitaban para disfrutar sus trabajos y vidas un poco ms de lo que lo hacan
antes de su presentacin. Para Harrison, siempre se ha tratado de esto, ayudar
297
a la gente a que viva una mejor vida, saber que la gente estar mejor gracias a algo
que l les dio. Todava dice que no hay mejor sentimiento que ste.
El viaje de Larina de ser una tmida oradora en pblico

a una oradora profesional llena de energa
Como una estudiante universitaria de 19 aos, Larina recuerda el da en que
se congel del terror cuando supo que la Comunicacin oral era un requerimiento para su carrera universitaria. Su mente se apresur para pensar en
docenas de razones potenciales por las que no le sera posible tomar las clases.
Muy a su pesar, se dio cuenta que ninguna de estas excusas funcionara, por
lo que con desagrado se registr al curso.
Recuerda haberse sentado en la clase el primer da, su corazn agitado,
calculando cuntos horribles minutos necesitara hablar durante el semestre. Se dijo: No ms de 35 minutos en total. Supongo que sobrevivir. De
acuerdo con sus expectativas, su primer discurso no estuvo muy bien. Sin
embargo, al nal de la clase haba ganado un poco de conanza como oradora
pblica, y de hecho casi disfrut hablar frente a su audiencia.
Pasaron rpido los aos hasta el momento en que Larina necesit dar una
presentacin ante la eminente facultad de la Universidad de Pennsylvania como
parte del proceso de entrevistas para un trabajo en la facultad. Esas mariposas
ya conocidas regresaron rpidamente. Y para empeorar las cosas, estaba hablando ante algunos de los mejores expertos en ansiedad en el mundo. Su primer
pensamiento fue, Ms me vale no ponerme nerviosa en frente de ellos! Su
segundo pensamiento fue, tal vez ese trabajo no es para m (porque estaba buscando una forma de zafarse de la pltica para el trabajo). Entonces se record
que tena la opcin de que su ansiedad fuera una ayuda o un obstculo. Usando
su ansiedad como una fuente de energa, dio un discurso que result en que la
renombrada experta en ansiedad Edna Foa le dijera Gran discurso, y en que
se le ofreciera una posicin que cambi el curso de su carrera profesional.
La vez ms reciente en que esas mariposas resurgieron fue cuando Larina
experiment problemas tcnicos cuando hablaba ante una audiencia de cerca
de 600 personas. La distribucin del saln no era lo que esperaba; tena que
cargar (y desde luego atravesar) un largo cordn para un micrfono, y ste
no trabajaba como deba. Irnicamente, el discurso de Larina era sobre cmo
aceptar el miedo y el fracaso como sus amigos. Larina dijo a su audiencia:
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Cuando tiene un mensaje poderoso que compartir, nada puede detenerlo.

Ni la intimidacin de una gran audiencia. Ni el corazn agitado o las palmas
sudorosas que experimenta. Ni los temores de hacer el ridculo. Ni una falla
en el micrfono nada. Recuerde que su mensaje puede cambiar las vidas de
las personas, pero slo si lo comparte con ellas. As que salgan y compartan
su mensaje con tanta gente como sea posible!
Ahora, cuando los nervios para hablar amenazan con distraer a Larina, se
enfoca en lo que ella y otros obtendrn de su presentacin. En sus das de seminario, se levanta de sbito en la maana, no con miedo, sino con una anticipacin dispuesta, ya que sabe que hay una buena oportunidad de que la gente
use la informacin que aprenda ese da para cambiar sus vidas.
Oportunidades en la industria de la oratoria

Las buenas noticias
Mientras que la industria de la oratoria est en un mbito internacional, los
observadores han notado que tiene sus races en el ideal estadounidense por
excelencia de la promesa individual ilimitada. El impulso para formular y
probar mtodos de xito data al menos de la poca de Benjamn Franklin
y contina hoy en da en el consejo de John Gray y en el espectculo motivador de un comercial de informacin de Tony Robbins.
La industria de la oratoria se dirige a una cantidad abundante de grupos e
individuos que estn dispuestos a jugarse grandes cantidades de dinero por la
oportunidad de escuchar el mensaje correcto, desde un aumento en las ventas hasta el comienzo estrepitoso de una vida amorosa. Hace cerca de veinte
aos, las empresas prosperaban con una fuerte economa y con estilos administrativos que enfatizaban el poder de un grupo selecto sobre los empleados
de bajo nivel. La recesin de la ltima dcada cambi todo eso. Las compaas tienen que buscar formas de continuar creciendo incluso cuando la economa es menos que hospitalaria. Tambin tienen que tratar con la naturaleza
cambiante de sus empleados. El creciente nmero de mujeres y minoras en
la fuerza de trabajo requiri una nueva forma de ver la administracin y las
relaciones con los empleados. El prospecto de quedarse en un solo trabajo
por toda la vida era ahora cosa del pasado. Los negocios tenan que pensar en
formas de mantener las ganancias y la moral del empleado. Mientras tanto, los
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oradores fueron llamados para ofrecer perspectivas motivadoras y habilidades

prcticas que las compaas utilizaban para sobrevivir.
Por ningn motivo se redujeron los prospectos de oradores durante el
boom tecnolgico de nales de los aos noventa. Con las nuevas tecnologas,
lleg la necesidad de entrenar a los empleados y producir un reembolso de las
inversiones de las compaas. Aunque ese boom no dur, las empresas de la
actualidad an necesitan consejo sobre cmo seguir siendo competitivas. De
hecho, el mercado corporativo o comercial representa un buffet virtual de
todo lo que puedas comer para la oratoria pagada, la capacitacin y las oportunidades de presentacin para oradores veteranos y aspirantes.
La bsqueda de las metas personales es otro gran mercado para los oradores pblicos. La lista de los libros ms vendidos con frecuencia incluye los
ttulos sin ccin de cmo mejorar las relaciones o la salud fsica y mental. En
1997, Writers Digest public una lista de mercados promisorios de auto-ayuda. stos incluan creatividad engendrada en el trabajo o en el hogar, administracin del tiempo, espiritualidad y mejoramiento de la calidad de vida. Esta
lista sugiere prioridades que muchos comparten y materias prometedoras no
slo para libros, sino tambin para programas de auto-ayuda.
La demografa de la industria de la oratoria tambin est cambiando.
Cada vez ms se est contratando a las mujeres para hablar sobre cmo alcanzar el xito, manejar la depresin, dedicar tiempo a la familia y desarrollar
relaciones fructferas entre el negocio y la tecnologa. Por ello, tambin hay
oradores que tocan asuntos en especial relevantes para los lderes comerciales
de las minoras. Uno de ellos es Dennis Kimbro. En algn momento profesor de
negocios, Kimbro comenz su nueva carrera como un autor exitoso con el libro
Think and Grow Rich: A Black Choice.
Las tarifas de oratoria dependen de la experiencia y fama del orador. Colin Powell puede ganar 75 000 dlares por un discurso de apertura, mientras
que una sola aparicin le puede generar a Tony Robbins 175 000 dlares. En
comparacin, el expresidente Bill Clinton gana al menos 150 000 dlares por
una aparicin.
Ya sea usted una celebridad experimentada o un orador que apenas comienza, los prospectos para oradores pblicos nunca haban sido tan promisorios. En
la actualidad, las empresas invierten cerca de 64 000 millones de dlares por ao
en programas de motivacin y capacitacin para sus empleados, mientras que
300
Newsweek reporta que los individuos gastan alrededor de 2 500 millones en libros, cintas y programas dedicados a la auto-ayuda. Y con el creciente nmero de
oradoras y oradores de minoras, la industria se ha diversicado enormemente.
Al mismo tiempo, los oradores han tenido que ajustarse a la realidad de los
momentos difciles por los que atraviesa la economa. Los temas como Cmo
comenzar su propio negocio, Cmo aprender nuevas habilidades de trabajo y
Cmo lograr un cambio de carrera exitoso son en particular relevantes para el
orador que quiere motivar a una audiencia que enfrenta una economa inestable.
Las malas noticias

Con la creciente competencia en el negocio hoy en da, los negocios en el mercado
para un orador deben ser mucho ms habilidosos para hacer que su dinero valga
la pena. Y estn menos dispuestos a gastar dinero, incluso en una celebridad, si la
inversin no muestra resultados tangibles, como el aumento de la productividad,
la moral del empleado mejorada, el incremento en las ventas, etc. El orador que
espera orecer en el mundo lucrativo de la oratoria corporativa debe tener ms
que un mensaje de motivacin que temporalmente levante a las tropas y dispare
la moral. Los planeadores de reuniones corporativas de la actualidad exigen
que los oradores tengan experiencia en el mundo real relevante a la industria,
as como la habilidad de conectarse con la audiencia. Ya que el desempeo de
los planeadores de reuniones se juzga por el xito de los eventos que organiza,
unas cuantas malas decisiones, cuando se trata de presentadores, puede poner
en peligro sus relaciones con la administracin superior. Por ello, debe estar en el
mejor inters del orador hacer del planeador de reuniones un hroe. Si el orador tiene xito en esto, sus oportunidades de ser recontratado para la prxima
convencin o programas son excelentes. Todos ganan.
El deseo de resultados se ajusta a la imagen ambivalente de los oradores
pblicos profesionales, en especial de los llamados oradores motivacionales, en
los medios populares. El sentido comn sugiere que el cambio no puede efectuarse slo por medio de las palabras, mucho menos de palabras habladas en
un evento en donde el lujo local es en potencia ms memorable que el orador
bsico. Una hora o incluso una semana de oratoria motivadora y ejercicios van
a cambiar toda una vida de una mala administracin o de hbitos personales?
Art Levine, escribiendo para U.S. News & World Report en 1997, decidi
probar las promesas de un anuncio televisivo de Tony Robbins y compr un
301
programa de 30 das por 200 dlares. Cuando sus prospectos nancieros y

romnticos no mejoraron en un mes, Levine decidi confrontar a Robbins
despus de un seminario de un da en Charlotte, Carolina del Norte. Al escuchar la falla de Levine para tener mejoras tangibles, Robbins desech las
quejas del reportero, dicindole: Usted est en otro planeta no se siente lo
sucientemente malo como para cambiar.
Por supuesto, la imagen pblica no debe ser el factor decisivo en su eleccin
de carrera. Si est comprometido con su tema y tiene las habilidades para ayudar
a las personas, puede producir un cambio tangible como un orador profesional y
tener un impacto en las vidas de muchos. Pero el escepticismo prevaleciente de
lo que un orador pblico puede hacer por los negocios o los consumidores individuales es un recordatorio aleccionador de que el sentido de la teatralidad es slo
una parte de convertirse en un orador exitoso. Su mensaje debe ofrecer alguna
clase de resultado positivo, ya sea que sea visible para sus clientes o que se proyecte inteligentemente por su propia investigacin y experiencia en el campo.
Las buenas noticias sobre las malas noticias

Con los negocios y los individuos tratando de lograr que la motivacin sea un
costo ms efectivo, hay ms espacio para aquellos oradores que no tienen la fama
de Colin Powell o Bill Clinton pero que han probado experiencia. En estos das, a
las compaas les importan ms los resultados que la moral disparada al contratar
a los coaches ms famosos y las guras polticas. En estos tiempos de economa
ms inclinada, los oradores nuevos sin fama todava pueden impresionar a grandes clientes en sus propios trminos especcos y profesionales.
Desde luego, las empresas y negocios no son los nicos mercados potenciales para aspirantes de oradores profesionales que buscan entrar en el
circuito. Existen muchas oportunidades para hablar a nivel profesional y pasar
del gratis al con una tarifa al ofrecer sus servicios a universidades, grupos de
conexin y algunas de las miles de asociaciones que dan conferencias regulares
a sus miembros, as como grupos de auto-ayuda e iglesias, e incluso lneas importantes de cruceros que contratan a oradores para entretener y educar a los
pasajeros durante los viajes por el ocano. Dottie Walters, una veterana en la industria de la oratoria y miembro fundador de la National Speakers Association
(Asociacin Nacional de Oradores), y su hija Lilly Walters, son un recurso maravilloso para oportunidades adicionales en el mundo de la oratoria profesional.
302
Su libro best-seller, Speak and Grow Rich, es un libro que los aspirantes a oradores deben leer. Ofrece un consejo slido, desde el desarrollo de un tema hasta la
mercadotecnia del orador al trabajo efectivo con las agencias de oradores.
Los oradores profesionales estn inevitablemente sujetos al intenso escrutinio pblico, y esto aplica en particular a aquellos oradores que dan la pltica
pero que no pueden demostrar de forma convincente que caminan el camino. Si
un orador pregona Los 12 principios del xito nanciero, ms le vale ser capaz
de mostrar evidencia de riqueza nanciera. De igual forma, si un presentador
nunca ha estado en una posicin de liderazgo, es poco probable que una audiencia le d a sus programas algn crdito. Y sin credibilidad, no hay mercado.
Despus de decir esto, siempre existirn artistas de la vida fcil, oradores cuyas habilidades para fascinar, combinado con cierta elocuencia y facilidad para la teatralidad, le dar a las audiencias el equivalente a un aumento en el
azcar: un par de horas de hiperactividad seguidas de un sentimiento posterior de vaco. Dichos oradores fciles siempre estarn alrededor. Por fortuna,
puede evitar esta influencia al apegarse a un estndar simple pero esencial:
hable slo sobre aquellas cosas de las que se ha ganado el derecho de hablar,
ya sea por medio de la experiencia o del estudio.
Lo que requiere para ser un orador profesional

Se necesita conocimiento, experiencia, prctica y una facilidad para el dramatismo. Los oradores profesionales exitosos tienen antecedentes tan eclcticos como sus listas de clientes. Algunos tienen grados avanzados, como la
reconocida oradora Danielle Kennedy, que tiene una maestra en escritura de
la USC, la cual se gan despus de hacerse de un nombre por s misma como
vendedora de bienes races. Tambin est Les Brown, cuyo antecedente incluye
una temporada en ventas, en la radio y en la poltica. Y Patricia Fripp, una oradora veterana cuyos primeros seminarios fueron producto de su carrera como
estilista. Denis Waitley es conocido por su enfoque sencillo en temas como estrategias administrativas ganadoras y competitivas, adems que tiene un Ph.D.,
en comportamiento humano y ha utilizado su disertacin para desarrollar su
programa muy vendido The Phychology of Winning. Por otro lado, Tony Robbins no tiene una carrera, y Brian Tracy ni siquiera termin la preparatoria.
Como puede ver, no necesita tener un postgrado para ser un orador exitoso. Pero, aunque los oradores exitosos pueden no compartir los mismos niveles
303
de educacin formal, s comparten ciertas cualidades a nadas en el curso de

sus respectivas carreras:
Entusiasmo. Los oradores que por lo regular llenan grandes auditorios
llevan un entusiasmo a sus presentaciones, al cual sus audiencias
responden. Pueden proyectar pasin por los temas que estn
presentando. Saben cmo usar el humor, la narrativa y el movimiento
fsico para comprometer a una multitud y hacer sus presentaciones
ms memorables.
Credibilidad. Sin importar su especialidad como orador, su
audiencia necesita saber que su consejo est respaldado por un xito
comprobado en el rea que presenta y en un esfuerzo continuo para
desarrollar su conocimiento y habilidades de presentacin en esta rea.
Accin. El aspecto central con el que todos los oradores tratan es con
el fomento del cambio. El cambio es imposible sin tomar alguna
accin. Muchos de los oradores ms exitosos de la actualidad han
logrado sobrevivir a circunstancias desaantes en sus vidas, tanto
profesionales como personales. Les Brown luch en sus primeros
aos de escuela y se pensaba que tena una discapacidad de
aprendizaje hasta que su maestro de teatro en la preparatoria
lo convenci de lo contrario. Tony Robbins describi las esculidas
condiciones en que viva, lavando los trastes en la tina de su
apartamento sin cocina en Venice, California, antes de tener xito
como orador motivacional. En escena, los oradores exitosos no slo
simpatizan con las dicultades que experimentan sus audiencias, sino
que con frecuencia comparten experiencias universales similares que
fueron capaces de superar con xito para llegar a donde estn hoy en da.
Compasin. Los oradores habilidosos son buenos al promocionar
con lo que pueden contribuir al crecimiento de una empresa o de un
individuo. Pero los grandes resaltan la importancia del xito de su
audiencia sobre sus propias ganancias personales. Entran a la oratoria
pblica para ayudar a otros y enfatizan que al nal de cuentas, esta
meta viene primero.
Sentido de los negocios. Aquellos que quieren tener carreras largas
en esta industria cada vez ms competitiva deben tener su vista hacia
el lado prctico del negocio. Deben saber cmo expandir su negocio
304
sin sentirse abrumados por la mala administracin general u otros

problemas administrativos. Los oradores profesionales tambin deben
conocer a su audiencia y sus necesidades lo suciente como para
anticipar cambios en los programas de oratoria o en los productos a
la venta en la parte trasera del saln. La compasin puede meterlo
en la profesin de oratoria, pero slo con un buen sentido de los
negocios permanecer en ella. Parte del sentido de negocio es la
habilidad de comercializar. Es necesario que sea capaz de empacar
efectivamente sus servicios, darles un gran nombre y comercializarlos
para aquellos que pueden beneciarse de stos. Si no tiene habilidades
de marketing, puede contratar a alguien ms que las tenga.
Flexibilidad. Adems de las presiones de comercializarse ellos y sus
negocios, los oradores profesionales usan muchos sombreros cuando
estn en escena. Su xito depende de moldear el ncleo de su
mensaje de acuerdo con una amplia variedad de audiencias
individuales y corporativas, en ocasiones justo en el punto. Deben
luchar con la logstica de los constantes viajes en avin, los cuartos
de hotel con demasiada o muy poca calefaccin, un equipo
audiovisual defectuoso y el reto de ajustarse al tiempo establecido
durante los programas que presentan a mltiples oradores. Las
contingencias que pueden hacer o deshacer un programa requieren
que el orador se adapte a problemas no anticipados.
Resistencia. La oratoria profesional requiere un cierto grado de
resistencia fsica, en especial si quiere competir con las bromas
de un Tony Robbins. No se preocupe, no tiene que ser un gigante de
dos metros con el entrenamiento fsico de un triatleta, como lo es
Robbins. Pero los rigores de los viajes frecuentes, la comida del
hotel y la intensidad requerida para el desempeo pblico exigen
que cuide tanto su fsico como su mente. Enfermarse en esta
industria puede signicar perder compromisos con valor de miles
de dlares, sin mencionar el desprecio de los planeadores que
esperan impresionar a un cliente durante una importante reunin.
Los planeadores y organizadores deben hacer circo, maroma y teatro
para conseguir un reemplazo que se acomode y que posiblemente
ni se consiga a tiempo. El xito de todo un evento puede estar en
peligro, y el planeador de reuniones ser el chivo expiatorio.
305
Recuerde lo que ya dijimos con anterioridad: como orador, es su

trabajo hacer que el planeador de reuniones se vea como un hroe.
Enfermarse antes de un gran evento en donde est programado para
hablar es una forma segura de perder un cliente y arriesgar su
reputacin por conabilidad. Esto puede resultar en menos
compromisos en el futuro, ya que los planeadores de reuniones
intercambian experiencias y chismean unos con otros, justo como
lo hacen los profesionales en otras industrias.
Y hablando de salud mental: los oradores pueden desarrollar una
depresin tras un intenso periodo de presentaciones. Training &
Development cubri esto en un artculo detallando cmo la dieta,
el ejercicio y otras tcnicas pueden combatir la Tristeza postpresentacin. ste es slo un ejemplo de cmo los oradores exitosos
deben saber cmo cuidarse ellos y a sus audiencias.
Auto-enseanza. El hecho de que algunos profesionales exitosos no
tienen credenciales acadmicas no signica que el aprendizaje no es
necesario para convertirse en un mejor orador. Lo que no se aprendi
en el saln de clases con frecuencia se aprende por medio de la
auto-instruccin. Las ideas de Brian Tracy sobre el xito se formaron
en parte por sus lecturas independientes en losofa y otras
disciplinas. Un joven Les Brown memoriz entradas del diccionario
para expandir su vocabulario. Desde luego, no se debe dejar de lado
el arte de la oratoria en s. Un profesional en desarrollo aprende ms
al pasar un tiempo detrs del atril, obteniendo una imagen real
de las fortalezas y debilidades.
Aunque no existe un currculo distintivo para convertirse en un orador
profesional, existen muchas pautas, cursos de accin sugeridos y tips del interior. No obstante, cmo aprenda a intercambiar y la cantidad de tiempo que est
dispuesto a invertir en su crecimiento profesional depende al nal de usted.
Cundo y cmo hacer crecer su negocio

de oratoria
Digamos que ha comenzado a hablarle regularmente a cualquiera que escuche sus temas seleccionados. Cmo sabe cundo es el momento de expandir
306
un inters personal o un conocimiento especial de negocio hacia un prspero

negocio de oratoria?
Patricia Fripp ofrece una buena regla en el libro de Michael Jeffreys Success Secrets of the Motivational Superstars, un libro de entrevistas con lderes
industriales. Fripp sugiere que tras un entrenamiento como orador que no
cobra, puede cambiar a los trabajos pagados al escuchar a su audiencia.
Mientras ms le pregunten cunto cobra, ms sabr que ha alcanzado el
nivel en donde la gente est dispuesta a pagar para escucharlo.
Sin embargo, la decisin de establecer su propio negocio de oratoria involucra ms que averiguar cunto cobrarle a una audiencia. Tambin tiene
que considerar la logstica de manejar un negocio rentable. Puede trabajar
desde casa, pero incluso una ocina en casa puede ser una inversin signicativa. Las computadoras son imprescindibles en el negocio y una necesidad
desde el principio, ya que son las herramientas bsicas para la comunicacin
del negocio, que tambin incluyen telfono, fax y acceso a Internet. En un reporte reciente, la revista Entrepeneur calcul que una ocina de promocin de
seminarios con base en casa puede costar desde 5 000 hasta 25 000 dlares,
dependiendo de la calidad de su equipo. Est vendiendo un servicio, por lo
que est planeando promocionar sus talentos de oratoria, y para ello, necesita
invertir en provisiones de ocina, equipo y una cantidad considerable de tiempo
y quiz dinero en marketing.
Desarrollar sus habilidades de oratoria no le generar muchos ingresos,
al menos no al principio. Con frecuencia, los profesionales experimentados
comienzan por hacer presentaciones cortas en clubes o asociaciones locales.
Si es consistente al entregar programas excelentes, las palabras generadas
pueden llevarlo a sus primeros compromisos pagados.
Averiguar lo que le deben pagar depende de su experiencia, reputacin
y el tipo y duracin del programa que presenta. Sera razonable esperar (y
aceptar) una tarifa de pocos cientos por su primer discurso pagado. Rechace
los malos sueos de un retiro temprano desde sus primeras tarifas de oratoria
y contine trabajando en sus fortalezas y debilidades. Mientras mejor se promocione usted y su programa, ser ms conocido y ms clientes prospectos
querrn pagar para que usted hable para sus grupos.
Los oradores profesionales ms importantes promedian un poco menos
de cuatro dgitos por da. Puede esperar ms si es una celebridad en demanda
307
o un gur de los negocios. Si desarroll libros, cintas u otros productos educacionales relacionados con su especialidad, sus prospectos, as como las tarifas
que exige como orador, se incrementan signicativamente. Adems de elevar
su estatus como un profesional y experto en su tema, dichos productos pueden venderse en seminarios, talleres u otros compromisos, y como resultado
generar ganancias considerables. El entrenador controversial de bienes races
Mike Ferry es legendario por generar ventas de productos de 750 000 dlares en
un solo da. Cmo cree que durmi esa noche?
Aunque su oratoria pblica pudo comenzar como una pasin, al nal
puede terminar como un negocio. Si eso sucede, los expertos recomiendan
que, a medida que el negocio crezca y tenga ms compromisos, usted pueda
beneciarse de los servicios de apoyo provistos por un personal. Ferry, entrevistado en Success Secrets, sugiri que los oradores deben delegar ciertas obligaciones administrativas a un asistente personal, un contador y, si es posible,
un comercializador agresivo. Delegar estas responsabilidades que distraen
pero que son esenciales le dar al orador ms tiempo para trabajar en sus
programas y en sus habilidades de presentacin. Las sugerencias de personal
de Patricia Fripp son ms modestas. Recomienda tener a alguien alrededor
que conteste el telfono para que los clientes prospectos no se pierdan. Como
puede ver, los enfoques para el lado comercial de la profesin de oratoria son
tan variados como las personalidades de los oradores.
Cuando Harrison recin comenz, trabaj solo, sin personal ni una secretaria que contestara los telfonos. Es difcil pagar a un personal cuando da
discursos gratis para que la gente reconozca su nombre.
Harrison tuvo que ser creativo, por lo que tom ventaja de una de esas
grandes ideas estadounidenses de usar ayuda subcontratada y rent una ocina virtual, con frecuencia bajo el nombre de Suites Ejecutivas en la seccin
amarilla local. Muchas ciudades grandes tienen compaas que ofrecen estos
servicios, as que, si no puede encontrarlas en su ciudad, busque en la ciudad
grande ms cercana a usted. Por slo un par de cientos de dlares al mes,
Harrison obtuvo un paquete que incluy la respuesta profesional de su propia
lnea personal por una persona real. Aunque eso no fue todo. Este paquete
vena con una direccin de correo profesional en una zona postal prestigiosa,
espacio de ocina cuando lo necesitara y todas las copias y faxes que requiriera su nuevo negocio. Lo nico que le quedaba hacer era formar un plan
308
ajustado de marketing, disear e imprimir folletos de sus programas y dejar

que el mundo supiera que estaba listo para hacer negocios.
Qu pasa cuando decide que est listo para ganar ms por discurso o
compromiso, dado que, desde luego, pueda justicar este incremento con sus
experiencias de oratoria y profesionales? Los oradores exitosos tienen reglas
para esto. Por ejemplo, el experto en negociacin Roger Dawson recomienda
tener una estructura de tarifas para los diferentes tipos de programas que
presenta y apegarse a ella una vez que la haya establecido. Ms que reducir
su tarifa para obtener un trabajo, recomienda en Success Secrets, usted debe
ofrecer extras de valor agregado, como libros, cintas u otros productos. O
puede ofrecer hacer dos presentaciones o sesiones por el precio de una. Ya
estar en el lugar, y slo le tomar 40 o 60 minutos extra de su tiempo, y los
planeadores pueden justicar una tarifa ms alta por dos presentaciones.
Si puede permitirse eso, tambin debe estar dispuesto a decir que no a
una presentacin si no puede obtener lo que pide. Una vez que comience a cobrar por sus servicios de oratoria, su tarifa sugerir el valor de la informacin
que brinde; mientras ms baja sea la tarifa, es menos probable que lo contrate
una organizacin, debido a la falta de valor percibida de su programa.
Dawson agrega que debe revisar sus tarifas anualmente y, si es apropiado,
elevarlas a n de maximizar sus ganancias mientras minimiza la frecuencia de sus
apariciones. A medida que crezca y se desarrolle como orador, ser una forma justa
potencial de recoger tarifas ms altas mientras le da ms valor a sus audiencias.
A pesar de los desafos de una economa con problemas, la industria de
la oratoria profesional contina ofreciendo un foro promisorio para compaas e individuos en bsqueda de un mejoramiento propio. Para la persona
con la combinacin correcta de compasin, entusiasmo y habilidad para los
negocios, la oratoria profesional ofrece una forma de convertir los intereses
personales en una carrera a largo plazo.
Pensamientos nales
An puede estar en la escuela, planeando el curso de su vida; o tal vez ya es
un profesional experimentado en su industria. Quiz simplemente es una
persona que est lista para contribuir con sus ideas, pensamientos y opiniones
309
a las discusiones e interacciones en estas, el trabajo y casi en cualquier lugar

donde los humanos se renen para un propsito. Con la asesora e informacin de este libro, esperamos haberle mostrado cmo puede prosperar en
todo tipo de situaciones de comunicacin interpersonal al aceptar y trabajar
con su ansiedad, sin combatirla. Tambin esperamos que use las nuevas habilidades de oratoria que ha aprendido por medio de este libro, que hable en
voz alta y que comparta sus ideas y sueos con el mundo que lo rodea.
Aunque algunos de nosotros, al comienzo de nuestros esfuerzos en oratoria profesional, experimentamos una ansiedad signicativa, encontramos
formas de superar los sentimientos debilitadores de la renuencia de presentacin y de la aprehensin del desempeo.
Utilizando las tcnicas y herramientas que hemos desarrollado y que le
hemos presentado en este libro, aprendimos a hacer de la ansiedad nuestra
amiga y a incorporar su presencia en el entusiasmo que sentimos para capacitar y entrenar a los futuros oradores seguros del mundo. Nuestra trayectoria
como oradores y entrenadores profesionales, as como la habilidad para hablar
con conanza ante miles de audiencias, nos presenta oportunidades maravillosas y gente fascinante de todo el globo. Usted no debe esperar menos en su
bsqueda para convertirse en un orador seguro.
Notas finales
Captulo 1
5
12
15
18
Qu tan grave es su ansiedad de hablar en pblico?

Larina Kase desarroll esta evaluacin patentada especcamente parasu uso en este libro.
Con frecuencia las personas tmidas estn ms propensas a sentir ansiedad
al hablar en pblico que las personas menos tmidas.
M.M. Anthony y R.P. Swinson, The Shyness and Social Anxiety Workbook.
Oakland, California: New Harbinger Publications, 2000.
Los terapeutas cognitivos como el Dr. Aaron Beck, conocido por muchos
como el padre de la terapia cognitiva, han estudiado el tipo de pensamiento
que ocurre con la ansiedad y han escrito sobre este fenmeno extensamente.
A.T. Beck, Cognitive Therapy and the Emocional Disorders, edicin de
reimpresin. New York: Plume, 1979.
De hecho, las investigaciones ms recientes revelan que son estos comportamientos los mayores responsables de la ansiedad de hablar en pblico.
J.D. Huppert, D.A. Roth y E.B. Foa, Cognitive-behavioral treatments
of social phobia: New advances, Current Psychiatry Reports (2003)
5:189-96.
Captulo 2
22
30
A uno de los colegas de Larina de la Universidad de Pennsylvania le gusta

decir: Hasta las babosas de mar se aclimatan.
Cita de Shawn P. Cahill, Ph.D., Profesor Asistente, Centro para el Tratamiento y Estudio de la Ansiedad de la Universidad de Pennsylvania.
Saba que, a nivel social, el ruborizarse de hecho se interpreta como algo
bueno?
310
Notas finales
311
M.R. Leary, T.W. Britt, W.D. Cutlip II y J.L. Templeton, Psychological

Bulletin (1992) 112 (3): 446-60.
Captulo 3
33
En este captulo describiremos las 10 situaciones que con mayor frecuencia

causan ansiedad en la gente.
La lista de las 10 situaciones ms importantes est basada en las experiencias clnicas y de coaching de Larina y las experiencias de entrenamiento de Harrison con sus clientes.
Captulo 5
85
Ni siquiera necesita creer en su imagen positiva para que la tcnica sea

efectiva.
S.E. Taylor, Positive Illusions: Creative Self-Deception and the Healthy
Mind. New York: Basic Books, 1989.
Captulo 6
89
91
97
La solucin para los problemas de respiracin, como la respiracin supercial, es tomar respiros profundos que vengan del diafragma.
E.B. Bourne y L. Garano, Coping with Anxiety: 10 Simple Ways to Relieve
Anxiety, Fear and Worry. Oakland, California, New Harbinger Publications, 2003.
Otra forma de relajar su cuerpo y dominar tanto el estrs como la ansiedad
es por medio de la relajacin muscular.
D. Bernstein, T. Borkovec y H. Hazlett-Stevens, New Directions in Progressive Relaxation Training: A Guidebook for Helping Professionals. Westport, Connecticut: Praeger Publishers, 2000.
Las investigaciones revelan que la gente que est nerviosa sobre dar una
presentacin tiende a recordar descripciones negativas sobre ellos antes de
dar un discurso.
W. Mansell y D.M. Clark, How do I appear to others? Social anxiety
and processing of the observable self, Behavior Research and Therapy
(1999) 37: 419-34.
312
98
Notas finales
Existe evidencia de que la gente que es ansiosa a nivel social se involucra en

un procesamiento ms extenso una vez que terminan los eventos de oratoria.
S. Raciman, J. Gruter-Andrew y R. Safran, Post event processing in
social anxiety, Behavior Research and Therapy 38: 611-17.
Captulo 8
126
126
128
138
146
Se ha validado este enfoque que le presentamos por medio de una investigacin emprica con gente que posiblemente sufre de mucha ms ansiedad
social signicativa y de ms fobia de hablar en pblico que usted.
J.D. Huppert, D.A. Roth y E.B. Foa, Cognitive-behavioral treatments
of social phobia: New advances, Current Psychiatry Reports (2003)
5:189-96.
La investigacin clnica y el tratamiento en los centros de clase mundial
para el tratamiento de la ansiedad, como el Centro para el Tratamiento y
Estudio de la Ansiedad de la Universidad de Pennsylvania, bajo el liderazgo de la renombrada experta de la ansiedad a nivel internacional, la Dra.
Edna B. Foa, han demostrado que este enfoque cognitivo y del comportamiento puede ser muy efectivo.
E.B. Foa y M.J. Kozak, Emocional processing of fear: Exposure to corrective information, Psychological Bulletin (1986) 99 (1): 20-35.
Por lo general, tratar de suprimir un pensamiento resulta en que ese resultado
se repita con mayor intensidad.
J.S. Abramowitz, D.F. Tolin y G.P. Street, Paradoxical effects of thought
supresin: A meta-analysis of controlled studies, Clinical Psychology Review
(2001) 21: 683-703.
Su atencin juega un papel determinante en qu tan ansioso se pone. Mientras ms se concentre en usted, se volver ms tmido.
D.M. Clark, A cognitive perspective on social phobia, en Internacional
Handbook of Social Anxiety: Concepts, Research and Interventions Related
to the Self and Shyness, W.R. Crozier y L.E. Alden, eds. New York:
John Wiley & Sons, 2001.
La experta oradora profesional Lilly Walters recomienda que aquellos que
experimentan la boca seca se imaginen un limn jugoso y despus muerdan
Notas finales
313
ligeramente la parte interior de su mejilla o presionen su lengua hacia la

parte superior de su boca.
L. Walters, Secrets of Successful Speakers. New York: Mc Graw Hill, 1993.
Captulo 9
150
162
162
163
163
Cuando otros nos observan por una cantidad considerable de tiempo, incluso
por unos cuantos segundos, nuestro sistema nervioso simptico se sacude, lo
que causa que respondamos al regresar la mirada o al voltear a otro lado
D.B. Givens, The Nonverbal Dictionary. Spokane, Washington: Center
for Nonverbal Studies Press, 2002.
Un estudio conducido durante la campaa presidencial de 1984 habla de
la ltima tendencia del presentador de noticias de la cadena ABC, Peter
Jennings, de sonrer ms cuando hablaba al aire del presidente titular Ronald Reagan que cuando hablaba de su contrincante, Walter Mondale.
Durante la ltima parte de la dcada de los aos noventa, la cadena de supermercados Safeway Corporation en Estados Unidos dio la orden a sus empleados de que sonrieran a cada cliente con el que hacan contacto visual.
USA Today, Safeways Mandatory Smiles Pose Danger, Workers Say, 1998.
Los investigadores han descubierto que cuando expresamos una sonrisa
genuina o real, activamos un nmero de msculos faciales.
Ahora, existe una escuela de pensamiento que dice que se puede en verdad
sentir de cierta forma si actuamos de esa forma primero.
Captulo 10
174
Esta idea est inspirada es una escuela de instruccin actoral conocida

como la Meisner Technique (La Tcnica Meisner), favorecida por actores
como Robert Duvall, Tom Cruise, Diane Keaton y Jeff Goldblum.
Wikipedia, Meisner Technique, consultada el 27 de agosto de 2006.
314
Notas finales
Como Crystal dijo en una entrevista con el Milwaukee Journal Sentinel:

Es casi como crear un libro de jugadas de ftbol con varias opciones. Escribimos miles de bromas, y despus, esperamos no necesitar ninguna de ellas.
Las mejores bromas son las que slo surgen con espontaneidad.
J. Weintraub, Ready for more Oscar moments: Wisecracking Crystal
Hill return to host Academy Awards gala, Milwaukee Journal Sentinel
Online, enero de 2004.
176 Transmitir informacin en una historia ofrece un contexto rico, quedndose en la memoria consciente por ms tiempo y creando ms trazos de la
memoria que la informacin que no est en contexto.
A. Bennet, The Use of Storytelling in DON. U.S. Department of the
Navy, diciembre 2000.
176 Se establece una relacin feliz y relajada entre el narrador y el oyente,
unindolos y construyendo una conanza mutua.
E.M. Pederson, Storytelling and the Art of Teaching, Forum, marzo de
1995, vol. 33, no. 1, 4.
177 Considere al CEO de una compaa biotecnolgica nueva que ha descubierto un compuesto qumico para prevenir los ataques cardiacos.
R. McKee, Storytelling That Moves People: A conversation with
screenwriting coach Robert McKee, Harvard Business Review (2003)
81 (6): 51-55.
175
Captulo 11
Aristteles, considerado el padre de la persuasin y la oratoria pblica,
escribi en el siglo cuarto a.C. que ethos, o el carcter de uno, es la base de
la credibilidad de una persona y su habilidad de persuadir a otros hacia un
punto de vista.
W. Braden, Public Speaking: The Essentials. New York: Harper & Row,
1966, 90.
198 Incluso si no est buscando hacer una venta, obtener un contrato o cambiar las mentes de los miembros de la audiencia, an est intentando persuadirlos para que lo escuchen y acepten su informacin.
185
Notas finales
315
Lawrence Tracy, The Shortcut to Persuasive Presentations. Alexandria,

Virginia: Tracy Presentations Skills, 2002, 30.
Captulo 12
Deje de enfocarse en usted. El centrar su atencin en sus compaeros le
ayudar a sentirse menos inhibido.
to the Self and Shyness, W.R. Crozier y L.E. Alden, eds. New York: John
Wiley & Sons, 2001.
215 Tambin, muchas investigaciones revelan que la gente que est temerosa de
la evaluacin crtica interpreta entradas sociales ambiguas como negativas.
E.B. Foa, M.E. Franklin, K.J. Perry y J.D. Herbert, Cognitive biases in
generalized social phobia, Journal of Abnormal Psychology (1996) 105:
433-39.
216 Una actitud optimista se relaciona fuertemente con un resultado exitoso.
M. Seligman, Learned Optimism. New York: Knopf, 1991.
212
Captulo 13
Hablar en pblico es el miedo nmero uno de la humanidad, pero como
todos los miedos, se puede enfrentar y conquistar, incluso si ste incluye a
grandes audiencias.
Susan K. Jacobson, Communication Skills for Conservation Professionals.
Washington, D.C.: Island Press, 1999, 258.
232 Las audiencias tienen una capacidad limitada para recordar todo, por ello
asegrese de que la esencia de lo que est tratando de decir sea obvia y que
la repita a lo largo de su discurso.
Eric Matson, Now That We Have Your Complete Attention Fast
Company, febrero de 1997, 124.
235 Los autores de How to Persuade People Who Dont Want to Be Persuaded, Joel Bauer y Mark Levy, reeren a una ilustracin fsica de un punto
por medio del uso de elementos adicionales como un tipo de mecanismo de
transformacin.
229
316
Notas finales
J. Bauer y M. Levy, How to Persuade People Who Dont Want to Be Persuaded. New York: John Wiley & Sons, 2004.
237 Hablando en trminos generales, lo mejor es que su discurso dure menos de
45 minutos, si es posible.
Susan K. Jacobson, Communication Skills for Conservation Professionals.
Washington, D.C.: Island Press, 1999, 258.
237 La ley de la primaca y la novedad dice que lo que ms recuerda la gente
es lo que se dice al principio y al nal de un discurso.
Lawrence Tracy, The Shortcut to Persuasive Presentations. Alexandria,
Virginia: Tracy Presentations Skills, 2002, 52.
Captulo 14
257
ste es un continuo del desacuerdo apropiado y de la expresin de opiniones.

En un extremo, la gente es pasiva y no habla. En el otro extremo, las personas son agresivas y fuerzan sus opiniones a otros o demeritan a la gente por
tener puntos de vista diferentes a los suyos.
R.J. Peterson, The Assertiveness Workbook: How to Express Your Ideas
and Stand Up for Yourself at Work and in Relationships. Oakland, California: New Harbinger Publications, 2000.
Captulo 15
El estilo femenino tambin incluye el uso de palabras ms positivas y menor
discusin de dinero y nmeros; usa menos groseras y palabras largas.
R.B. Slatcher, et al., Winning words: Individual differences in linguistic
style among U.S. presidencial and vice presidencial candidates. Journal
of Research in Personality, Austin, Texas: Elsevier, 2006, 1-13.
263 Otro componente importante que hay que tener en mente es que es ms
probable que las mujeres se enfoquen ms que los hombres en los aspectos
negativos de ellas.
N. Mor y J. Winquist, Self-focused attention and negative affect: A
meta-analysis, Psychological Bulletin (2002) 128 (4): 638-62.
263
Notas finales
265
266
267
267
269
269
317
Considere que los hombres usan alrededor de 7,000 palabras al da, mientras que las mujeres usan arriba de 20,000.
L. Brizendine, The Female Brain. New York: Morgan Road Books,
2006.
La sociolingista y autora Deborah Tannen declara en una entrevista de
1977 con Training & Development que Desarrollar la conciencia de que la
gente tiene estilos diferentes es importante. Trate de aumentar su propia sensibilidad al tipo de respuestas que obtiene para que pueda evaluar: parece
que esto est funcionando bien con esta persona, voy bien. O, esta persona
no est reaccionando bien: qu puedo hacer diferente?
Cita de R. Koonce, Language, Sex and Power: women and men in the
workplace, entrevista con la autora Deborah Tannen, Training & Development, American Society for Training and Development (1997) 51
(9): 34-40.
Las investigaciones han revelado que las mujeres tienden a ser ms sensibles que los hombres para las expresiones faciales de otras personas.
J.W. Pennebaker y T. Roberts, Toward a his and hers theory of emotion:
Gender differences in visceral perception, Journal of Social and Clinical
Psychology (1992) 11 (3): 199-212.
Si a los hombres en una audiencia les agrada una oradora, tiene un gran
peso en si ella inuir en ellos.
L.L. Carli, S.J. Laeur y C.C. Loeber, Nonverbal behavior, gender, and inuence, Journal of Personality and Social Psychology, 68 (1995) 1030-41.
Los estudios muestran que las mujeres tienen una mayor actividad cerebral
cuando se trata de recordar eventos emocionales.
Sexes handle emotions differently, http://news.bbc.co.uk/1/hi/health/2146003.stm BBC News, 23 de julio de 2002,.
Pero los hombres tambin estn en menor sintona con sus propios estados
emocionales que las mujeres, lo cual signica que mientras los hombres
experimentan las mismas emociones, su habilidad para reconocerlas puede
ser menor.
J.W. Pennebaker, Psychological factors inuencing the reporting of physical symptoms, en The Science of Self-Report: Implications for Research and
318
Notas finales
Practice, A.A. Stone y J.S. Turklan, eds. Mahwah, New Jersey: Lawrence
Erlbaum Associates, 2000, 299-315.
Captulo 16
Segn estudios de investigacin, es ms probable que la gente ansiosa ponga
atencin a la retroalimentacin negativa y que crea que la retroalimentacin neutral es negativa.
to the Self and Shyness, W.R. Crozier y L.E. Alden, eds. New York: John
Wiley & Sons, 2001.
283 Hace poco, Larina tuvo una experiencia como sta cuando la estaban entrevistando para una revista.
M. Villano, Recovering a Fumble at the Flip Chart, Career Couch
column, New York Times, 20 de agosto, 2006.
287 Para ms sobre este proceso de escritura libre, lea The Accidental Genius:
Revolutionize Your Thinking Through Private Writing Mark Levy.
M. Levy, The Accidental Genius: Revolutionize Your Thinking Through
Private Writing. San Francisco: Berrett-Koehler Publishers, 2000.
278
Captulo 17
Las tarifas de oratoria dependen de la experiencia y fama del orador. Colin
Powell puede ganar 75,000 dlares por un discurso de apertura, mientras
que una sola aparicin le puede generar a Tony Robbins 175,000 dlares.
En comparacin, el ex presidente Bill Clinton gana al menos la cantidad de
150,000 dlares por una aparicin.
B. Straub, Clinton in high demand as speaker abroad, Rocky Mountain
News, 28 de julio, 2001, 4A.
306 En un reporte reciente, la revista Entrepeneur calcul que una o cina de
promocin de seminarios con base en casa puede costar desde 5,000 hasta
$25,000 dlares, dependiendo de la calidad de su equipo.
L. Tiffany, How to Star a Seminar Production Business, Entrepeneur.
com, 14 de junio, 2001.
299
ndice
Acento y credibilidad, 191

Aclimatacin, 22-23
Actores, 163, 166-168, 173-175
Adrenalina, 14-15, 22
A rmaciones, 128, 131
Agua e hidratacin, 77, 122, 146
Alimentos, 37, 118-119
Anlisis de desempeo, 31-32, 78
Ancdotas, 79
Anexos de aprendizaje, 291-292
Ansiedad (Ver Ansiedad de hablar en pblico)
Ansiedad anticipada, 87-100
Ansiedad corporal, 172-173
Ansiedad de hablar en pblico, 3-20
ansiedad anticipada, 87-100
comportamientos que incrementan la ansiedad,
140-146
comportamientos sobrecompensatorios, 18,
142-144
estrategias de relajacin, 89-95, 121-122
evaluacin, 6-7
evasin, 12-13, 17, 26-29, 102, 140-142
experiencias de vida, 10-11
introversin y timidez, 11-12
Los cuatro jinetes de la ansiedad 13-19
mitos sobre, 21-32, 113-114, 151-152
predisposicin hacia, 9-10
respuesta a, 8-9, 13-19
situaciones probables para producir, 33-46
terapia cognitiva y del comportamiento, 126-127
Anticipacin, 204, 277
Aparicin, 117, 171-173, 181-182, 189-192
Asertivo, 259
Asociacin y credibilidad, 188-189
Atencin, 138-140
Atriles, esconderse detrs de, 30
Audiencia, 184-206
contacto visual, 29, 149-154, 190, 236
credibilidad, 185-187
estilo de oratoria, 109, 262-267
hostil, 203-206, 278-279
inteligencia en, 110
manejar emociones de, 202
persuasin, 198-202
preferencias de, 185
preparacin para una pltica, 76, 106-110
presentaciones para una gran, 228-238
similitud, 185-187, 193-197
sincrona con, 194-196
talleres, 39-40, 239-244
Audiencias hostiles, 203-206, 278-279
Bauer, Joel, 235
Beck, Aaron, 15
Bennet, Alex, 176
Bromas, 79
Brown, Les, 302, 305
Bush, George H.W., 263-264
Cabello, 189, 191
Caminado, como lenguaje corporal, 165-166
Cara de pquer, 160-161
Carcter y voz, 155-156
Carisma, 147-148
Claro, el objetivo como, 50-52
Clasicaciones de discursos, 53-54
Clinton, Bill, 263, 299
Clinton, Hillary Rodham, 189, 263
Coaching, 148, 149, 154, 295-296
Comida, 118-119
Comportamientos
cambiando negativos, 138-146
confrontar y aceptar la ansiedad, 126-127
de oradores profesionales, 294-308
leer a la gente, 72
objetivos, 50-52, 199
respuestas a la ansiedad, 8-9, 13-19
Comportamientos sobrecompensatorios, 18,
142-144
Comunicacin, 148-168
contacto visual, 29, 149-154, 190, 236
coreografa y escenario, 165-168, 231
crisis de comunicacin, 277-278
expresin facial, 159-164
319
320
ndice
lenguaje corporal, 148-150, 159-168

similitud, 185-187, 193-197
sincrona con la audiencia, 194-196
sonrisa, 162-164, 236
voz, 154-159, 191, 230-231, 237
Comunicacin no verbal (Ver Comunicacin)
Conciencia, 127-129, 277
Conclusiones, 57, 81, 111-112, 237-238, 244
Condicin fsica, 170-171
Conanza, tcnicas para incrementar la, 169-183
Confrontar la ansiedad, 97-98, 126-127, 210
Conocimiento de experto, 200
Consideraciones culturales, 274-275
Consideraciones de gnero, 261-274
Consistencia, leer a la gente, 72
Consumo de alcohol, 144-146
Contacto visual, 29, 149-154, 190, 236
Conversaciones, 67-68, 80-81, 193-194
Coreografa, 165-167
Creacin de, 232-234, 239-240
Credibilidad, 185-192
Crisis de comunicacin, 277-278
Crisis, recuperacin de hablar, 276-289
Crisis, recuperacin de, 284-285
Crystal, Billy, 175
Cuerpo de la pltica, 55-56, 111
Davis, Stephen, 164
Dawson, Roger, 307
Declaracin de apertura, 57, 78-81
Defensiva, 279-280
Demostraciones, 39-40, 80
Desacuerdos, 256-260, 271
Descanso y sueo, 77, 117
Desempeo, 23-25, 31-32, 149
Deshacer la tensin muscular, 91-93
Dialecto, 191
Discurso de informacin, 53
Discurso persuasivo, 53
Discursos escritos, leer, 28, 113-114
Distraccin y ansiedad anticipada, 96-97
Ejercicio, 93-95, 172
Ejercicio cardiovascular, 93-94
Ejercicio de entrenamiento de resistencia, 94
Ejercicio estratgico, 93-95
El objetivo, 49-52, 199
Emerson, Ralph Waldo, 200
Emociones
consideraciones de gnero, 268-271
de la audiencia, 202
llanto, 284-285
tcnica Meisner, 174
Empata, 56, 81
En la lnea de fuego, recuperacin de, 280-282
Energa, 122, 231, 236, 243

Ensayo
crisis de comunicacin, 277
escenario, 166, 231
estructura de la pltica, 116
herramientas para una oratoria exitosa, 83-86
mental, 84-86, 139-140
mitos sobre la ansiedad de hablar en pblico,
27-28
narrativa, 177
preparacin de la pltica, 77
realista, 201-202
tcnicas de conanza, 173-175
Ensayo mental, 84-86, 117-118, 139-140
Entrega, 156-159, 191
Entrevistas, 40-41, 220-222
Entusiasmo, 200-201, 303
Enunciacin, 157
Equivocaciones, recuperacin de, 285-286
Escenario, 166, 231
Escribiendo el manuscrito, 112-113, 115
Escribir en computadora, 149, 156
Estatura y poder, 171, 192
Estilo de oratoria, 109, 262-267
Estilo femenino de oratoria, 262-264
Estilo masculino de oratoria, 265-267
Estrategias de relajacin, 89-95, 121-122
Estrs (Ver Ansiedad de hablar en pblico)
Estructura de la pltica, 55-56, 110-117
Evaluaciones, 6-7, 51
Evaluacin de sus pensamientos, hoja de trabajo,
133-134
Evasin, 12-13, 17, 26-29, 102, 140-142
Eventos de conexin, 293
Expectaciones, 136-138
Experiencias de vida, 10-11
Expresiones faciales, 159-164, 190
Fiestas, 35-37, 246-251, 293
Figuras de autoridad, hablar con, 38, 213-218
Flexibilidad, 304
Foa, Edna B., 126
Fripp, Patricia, 302, 305
Gestos, 190, 230, 236
Gilligan, Carol, 262
Gladwell, Malcolm, 171
Goleman, Daniel, 161
Grupos, 43-45, 252-254
Hecho atemorizante, abrir la pltica, 79-80
Hechos y audiencias hostiles, 205
Herramientas para el xito en la oratoria
(Ver temas espec cos)
Hoja de trabajo En qu estaba pensando?, 128,
129-130
ndice
Hojas para entregar, 116-117, 235

Humor, 178-179, 233
Humores, 19, 95-96
Improvisacin, 234-235
Inexin de la voz, 157-158
Inuencia, 136, 170-171
Inuencia de expectacin, 136
Inuencia de halo, 136
Informacin de inteligencia en la audiencia, 110
Interacciones sociales, 35-37, 245-260, 293
Interrupciones, 75
Introversin, 11-12
Investigacin para la pltica, 76, 103-105, 110, 200
Jefes, hablar con, 38, 213-218
Jeffreys, Michael, 307
Jennings, Peter, 162
Joyera, 192
Juicio negativo de otros, 25-26
Kennedy, Danielle, 302
Kimbro, Dennis, 299
Koppel, Ted, 101-102
Leer a la gente, 70-75
Leer un discurso escrito, 28, 113-114
Lenguaje corporal, 148-150, 159-168
audiencias hostiles, 205-206
consideraciones de gnero, 267-268
credibilidad, 190
importancia de, 147-148
movimiento y escenario, 165-168, 231
presentaciones, 233, 236-237
retroalimentacin, 149, 156
Levine, Art, 300
Levy, Mark, 235, 287
Llanto, 284-285
Lo apropiado, 257-258
Los cuatro jinetes de la ansiedad, 13-19
Manejo de la angustia, 95
McKee, Robert, 177
Mehrabian, Albert, 155-156, 205
Memoria, 114-115, 283-284
Mente abierta, leer a la gente, 73
Mente en blanco, recuperacin de, 287-289
Miedo (Ver Ansiedad de hablar en pblico)
Mitos, 21-32, 113-114, 151-152
Modulacin de voz, 157-158
Mondale, Walter, 162
Narrativa, 175-178
Notas, 114-115, 180-182
321
Objetivos falsos, 49-50

Oportunidades de la industria de la oratoria,
298-302
Oratoria espontnea (Ver Oratoria improvisada)
Oratoria improvisada, 209-227
con guras de autoridad, 38, 213-218
confrontar la ansiedad, 210
en la sesin de preguntas y respuestas, 224-227
en las reuniones, 34-35, 211-213, 291-292
en presentaciones, 218-220, 234-235
en una entrevista, 220-222
improvisacin, 234-235
ser llamado, 41-42, 222-224
Oratoria profesional, 294-308
Organizacin, 52-68, 179-182
Organizacin cronolgica, 61-62
Organizacin de causa y efecto, 59-61
Organizacin de comparacin y contraste, 65-67
Organizacin de efecto y causa, 59-61
Organizacin de problemas y solucin, 63-64
Organizacin de tema, 64-65
Organizacin espacial, 58-59
Organizacin mental, 179-180
Palladino, Joe, 164
Pausa, voz, 159
Pederson, E. Martin, 175-176
Pensamiento
atencin, 138-140
distorsin cognitiva, 132-136
Evaluacin de sus pensamientos, hoja de trabajo,
133-134
expectaciones, 136-138
memoria, 114-115, 283-284
pasos para cambiar el pensamiento, 127-132
patrones de, 15-16, 135
pensamiento positivo, 128, 131, 204-205
respuesta al miedo, 14-17
terapia cognitiva y del comportamiento, 126-127
trucos cognitivos, 30-31, 152
Pensamiento distorsionado, 132-136
Pensamiento positivo, 128, 131, 204-205
Percepciones, leer a la gente, 73-74
Personalidad y voz, 155-156
Perspectiva, ganar, 137-138
Persuasin de la audiencia, 198-202
PNL (Programacin Neurolingstica), 164
Post-mortem de desempeo, 31-32
Postura, 167, 172
Powell, Colin, 299
PowerPoint, 52-53
Prctica
estructura de la prctica, 116
mitos sobre, 27-28
oratoria profesional, 294-308
presentaciones para grandes audiencias, 234
322
ndice
ubicaciones para, 246-251, 290-294

Predisposicin hacia la ansiedad, 9-10
Preguntas y respuestas (P&R)
apertura de la pltica, 80
como situacin productora de ansiedad, 42-43
enfoque en la audiencia, 74, 106-107
herramientas para una oratoria exitosa, 82-83
mitos sobre, 29
oratoria improvisada, 224-227
preparacin para la pltica, 104-105
presentaciones, 231, 237-238
Preparacin para la pltica, 100-122
antes de la pltica, 103-105, 117-122, 167
audiencias hostiles, 205
consideraciones de la audiencia, 106-110
estructura de la pltica, 55-56, 110-117
evitar la preparacin exagerada, 102
herramientas para la oratoria exitosa, 75-78
investigacin, 76, 103-105, 110, 200
presentaciones para grandes audiencias, 234-236
talleres con grandes audiencias, 240-241
Presentaciones, 43-44, 57, 111, 254-256
alrededores de contraste, 231
como productoras de ansiedad, 39-40, 45-46
conclusiones, 57, 81, 111-112, 237-238, 244
creacin de plticas, 232-234, 239-240
de nidas, 229
gestos, 230, 236
lenguaje corporal, 236-237
oratoria improvisada, 218-220, 234-235
para grandes audiencias, 228-238
preparacin de, 234-236
proyeccin de energa, 231, 236
remocin de obstrucciones, 231
talleres, 39-40, 239-244
(Ver tambin Preguntas y respuestas [P&R])
tecnologa AV, 230, 235-236
voz para, 230-231, 237
Presentaciones inspiradoras, 233-234
Presentaciones instructivas, 55
Presentadores de noticias, 162, 167-168
Primeras impresiones, 37, 70-71, 154-155, 166-167
Programacin Neurolingstica (PNL), 164
Pronunciacin, 157
Proyeccin, voz, 158
Puntos de vista controversiales, 256-260
Reagan, Ronald, 162
Recuperacin de una crisis de oratoria, 276-289
Redmoon, Ambrose, 169
Relacin, 202
Remocin de obstrucciones, 231
Reputacin, 187-188
Respeto, 258-259
Respiracin, 167, 191
Respiracin profunda, 89-91
Respuesta biolgica al miedo, 13-14

Respuesta fsica al miedo, 8, 17-18
Resumen ejecutivo, 54-55
Retroalimentacin, 83-84
Reuniones, 34-35, 211-213, 291-292
Revisin, previa a la pltica, 118-119
Ritmo, voz, 158-159
Robbins, Tony, 299-301-302, 304
Ropa y vestido, 117, 171-172, 181, 192
Rostros amigables, 152-153
Rubor, 30, 191
Sentido del humor, 178-179, 233
Ser llamado, 41-42, 222-224
Similitud, 185-187, 193-197
Sincrona con la audiencia, 194-196
Sistema nervioso, 14, 22
Situaciones productoras de ansiedad, 33-46
conversacin de grupo, 44-45
demostraciones, 39-40, 80
entrevistas, 40-41
guras de autoridad, 38, 213-218
P&R, 42-43
presentacin ante un grupo, 43-44, 254-256
reuniones, 34-35, 211-213, 291-292
ser llamado, 41-42, 222-224
situaciones sociales, 35-37, 245-260, 293
talleres, 39-40, 239-244
(Ver tambin Presentaciones)
Sonrisa, 162-164, 236
Talleres, 39-40, 239-244
Tannen, Deborah, 266
Tcnica de pararse y a rmarse, 80
Tcnica Meisner, 174
Tecnologa AV, 230, 235-236
Terapia, 8, 15
Terapia cognitiva y del comportamiento, 126-127
Territorio comn, 206
Timidez, 11-12
Tracy, Brian, 302, 305
Tracy, Larry, 198
Ubicacin para oratoria, 76, 166, 231
Ubicaciones para prctica, 246-251, 290-294
Universidades gratuitas, 291-292
Vestido y ropa, 117, 171-172, 181, 192
Visualizacin, 30-31, 119-120, 139-140, 152
Vocabulario, 191
Voz, 154-159, 191, 230-231, 237
Waitley, Denis, 302
Walters, Dottie y Lilly, 146, 301

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Desarrolle sus habilidades

MXICO BOGOT BUENOS AIRES CARACAS GUATEMALA

Director editorial: Fernando Castellanos Rodrguez

Desarrolle sus habilidades de comunicacin

DERECHOS RESERVADOS 2008 respecto a la primera edicin por

Translated from the 1st English edition of

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2 Los mitos revelados ms importantes acerca

Parte II: Preparndose para dominar su ansiedad

6 Relajacin y manejo anticipado de la ansiedad

7 Qu hacer y qu no hacer antes de una pltica

Parte III: Herramientas para el orador nervioso

Cambie sus pensamientos y comportamientos

Use su cuerpo, rostro y voz

10 Tcnicas para aumentar la conanza

Parte IV: Uso de las herramientas en el mundo real

13 Presentaciones y talleres a gran escala

15 Tcnicas especcas para hombres y mujeres

cantidad importante de dinero para ser mencionados en este libro. Agradece a

EL MOMENTO QUE TEMA ha llegado. Los murmullos se desvanecen lentamente y

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