EXPEDIENTE DE PRESTAMO

1.- RESUMEN EJECUTIVO

2.- PLAN DE NEGOCIOS
1.1.- PERFIL DE LA EMPRESA
2.2.- MISION, VISION Y OBJETIVOS
2.3.- ORGANIZACIN
3.3.1 ADMINISTRACION Y FINANZAS
3.3.2 CULTURA ORGANIZACIONAL
2.4.- DIAGNOSTICO
2.4.1.- MACRO VARIABLES
2.4.1.1.- ECONOMICO
2.4.1.2.- POLITICO
2.4.1.3 .- SOCIAL
2.4.1.4..-TECNOLOGICO
2.4.1.5.- INTERNACIONAL
2.4.2 MICRO VARIABLES
2.4.2.1 BARRERAS DE INGRESO
2.4.2.2 COMPETENCIA
2.4.2.3 BARRERAS DE SALIDA
2.4.2.4 SUSTITUTOS
2.4.3.- ANALISIS FODA
2.4.3.1 EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS
2.4.3.2 EVALUACION DE FACTORES INTERNOS
2.4.3.3 EVALUACION DE POSICION COMPETITIVA
2.4.3.4 EVALUACION DE ATRACTIVIDAD DEL SECTOR
2.4.3.5 CICLO DE VIDA DE LA EMPRESA
2.4.3.6 ANALISIS FODA DE LA EMPRESA
3.4.3.- MATRIZ FODA (PLAN DE ACCION)
4.- PLAN FINANCIERO
4.1.- FLUJO DE CAJA PROYECTADO
4.1.1.- SUPUESTOS DEBIDAMENTE SUSTENTADOS
4.1.2.- ANALISIS VAN
5.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

1. RESUMEN EJECUTIVO

3: PLAN DE NEGOCIOS
Acorde con los principios y poltica de la empresa, presentamos el plan de negocios que
ha sido elaborado de manera conjunta con los Directores y Funcionarios.
3.1.- Perfil De La Empresa
Consorcio Agro Ganadero Lancones SAC (CAG Lancones SAC), es una empresa
peruana de inversin privada nacional, dedicada a la produccin y exportacin de
productos frescos frutas y hortalizas, siendo sus principales productos, el limn criollo,
mango, palta, pltano, entre otras frutas; pprika, Organo, Ajo, Pimiento, entre otras
hortalizas.
Los directivos de la empresa en Abril del 2009, han tomado la decisin de incursionar
de manera acometedora en la agroindustria lctea a travs de la formacin de un Mega
Establo que contar con 2,000 vacas de raza Holstein de procedencia Uruguaya de alta
calidad gentica, cuyos productos sern vendidos en el mercado nacional e
internacional.

Para llegar a esta conclusin, la empresa contrat los servicios de una consultora la
misma que elabor los estudios de mercado y financieros con la finalidad de estar
seguros de la viabilidad de la misma.
La inversin total del establo asciende a US$ millones de dlares, de los cuales el %
est representado por el terreno donde se establecer el Mega Establo y pertenece al
patrimonio de la empresa, el restante
% se constituir mediante prstamo
internacional a pagar en cuotas semestrales durante 9 aos, con dos aos de gracia.
Cag Lancones SAC, cuenta con 4,000 has. de tierra, de las cuales se van a utilizar 2,000
has para el establo lechero y las restantes para la siembra. El establo lechero estar
ubicado en Olmos y las oficinas comerciales en Santiago de Surco. Actualmente la
gerencia general de la agropecuaria se encuentra definiendo los detalles de la
implementacin y construccin del establo que comprende desde la infraestructura;
corrales, cercos elctricos, salas de ordeo, cuarto de fro, planta de produccin de
derivados lcteos: (yogurt, quesos de varias calidades, mantequilla, leche entera
envasada, y leche en polvo.), Procesadora de alimento para el ganado, oficinas
administrativas etc.
De acuerdo a las proyecciones realizadas, la idea es hacer un MEGA ESTABLO, que
inicie su produccin con 2000 vacas importadas raza Holstein procedentes del Uruguay
para que en el lapso de 5 aos llegar mediante un proceso vegetativo a unas 10,000. Los
socios consideran que este negocio resultar beneficioso siempre y cuando se haga de
manera competitiva con una Administracin eficiente, tecnologa de punta, sustentado
por sistemas de produccin de mayor escala, con productos de alta calidad y de fcil
aceptacin en mercados nacionales e internacionales.
Respecto a la alimentacin de las vacas y terneros, ste consistir en un alimento
balanceado que resulta de una mezcla de diversos insumos lo que permitir que la
produccin de leche sea de ptima calidad, los terneros machos estarn destinados para
la venta.
Cabe sealar que este tipo de alimentacin balanceada tiene un costo muy alto por lo
que slo es rentable en la ganadera intensiva como es el caso de la agropecuaria.
Comercializacin:
Debido a que nuestro producto principal, la leche no tiene competencia actual en
el mercado por una demanda no cubierta en la industria, donde ninguna produccin por
pequea que sea es rechazada y considerando que en el mercado nacional existe un
comprador Gloria, con ms del 65% de participacin en el mercado, por lo que los
precios estn fijados desde hace ms de 3 aos; la estrategia de marketing de la empresa
es de posicionarse como el establo lechero ms grande del Per y el ms eficiente en la
industria lctea del pas,
Servicios que brindar la Agropecuaria
La agropecuaria proyecta en lo que respecta al MEGA Establo Lechero contar
con tres unidades de negocios, tales como:
Primera Unidad de Negocios.-Producir y comercializar leche fresca, teniendo
como comprador a la Fbrica procesadora de Alimentos Lcteos Gloria S.A. la cual por

el insuficiente abastecimiento nacional viene importando leche en polvo para la

produccin de leche evaporada
Segunda Unidad de Negocios.- Se tiene proyectada la elaboracin de productos
derivados de la leche como; queso, mantequilla, yogurt, etc. Fabricados con las mas
recientes tcnicas de procesamiento y sanidad, asegurando el mejor nivel de calidad
para ser vendidos a nivel nacional e Internacional.
Tercera Unidad de Negocios.Producir y comercializar leche en polvo,
direccionado para el mercado Nacional e Internacional, la oferta de este producto no
satisface la demanda mundial.
3.2 Misin, Visin Y Objetivos:
Implementar el mejor MEGA Establo Lechero del Per, para producir leche
fresca y derivados de la ms alta calidad a travs de cadenas productivas rentables
que permitan lograr un desarrollo sostenible a la empresa mediante su planificacin
estratgica, siguiendo los estndares Internacionales, Tecnolgicos de sanidad e
innovacin productiva.
3.3 Organizacin

3.3.1 Administracin y Finanzas:

Es una empresa cuyos miembros accionistas encabezan el directorio. El manejo

de la empresa est en manos de profesionales de primer nivel con gran experiencia en su
campo de accin.
Como est detallado en el organigrama de la empresa, tiene una cabeza que la
representa la gerencia general que reporta y da cuentas de su gestin al directorio, al
mismo tiempo que realiza el planeamiento, supervisin y control de todas las
actividades de la agropecuaria.
3.3.2 Cultura Organizacional
La cultura organizacional se construye da a da a travs del trabajo disciplinado
basado en los valores del declogo del desarrollo: orden, limpieza, puntualidad,
responsabilidad, deseo de superacin, honradez, tecnologa, respeto al derecho de los
dems, respeto a la ley y a los reglamentos, amor al trabajo y afn por el ahorro y la
inversin.
Perfiles
Las gerencias de la empresa, estn lideradas por profesionales de amplia
experiencia en empresas de primer nivel con slidos conocimientos tcnicos; habilidad
de comunicacin escrita y oral (para redactar informes tcnicos, y para diseminar
informacin entre los potenciales usuarios); relaciones interpersonales (para trabajar en
equipo, y para facilitar la transferencia de tecnologa); motivacin (para tomarle gusto
al trabajo, y para dar lo mejor de s, sin regirse por un horario inflexible); experiencia
prctica (para saber hacer mejor las cosas que se ha aprendido en experiencias
anteriores ); buenos hbitos de trabajo (para ser ordenado y disciplinado, y aprovechar
mejor el tiempo); sentido comn (para tomar decisiones apropiadas); deseo de seguir
aprendiendo y de ser flexible (para adaptarse a un mundo cambiante).
Otras aptitudes menos importantes pero deseables en nuestros gerentes y empleados
fueron la capacidad de resolver problemas; mentalidad inquisitiva; iniciativa; y, tica
profesional.
Estilo de liderazgo
Para poder cumplir con sus objetivos y poder llevar un ambiente de trabajo
agradable; la empresa tiene como meta poder contar con lderes transformacionales
que; articulan una visin e inspiran a sus seguidores. Posean asimismo la capacidad
de motivar, de conformar la cultura organizacional y de crear un ambiente favorable
para el cambio organizacional
3.4 Diagnostico
3.4.1 Macro Variables
3.4.1.1 Econmico
El Per disfrut el 2008 de un perodo de expansin econmica. El crecimiento
de la demanda interna y los sectores no primarios se robustecieron, pese al crecimiento
de la tasa de inflacin que fue de 6.8%, el tipo de cambio durante el 2008 sufri una
fuerte cada, llegando a S/. 2.69 abril, para terminar el ao con un tipo de cambio de S/.
3.14.; mejor la recaudacin fiscal y el balance comercial present supervit.

El crecimiento econmico sigue siendo uno de los ms importantes de la regin en el

2008 se tuvo un crecimiento de 9.8%. Para el 2009 se proyecta una leve contraccin en
la produccin debido a la crisis mundial, se estima que el crecimiento econmico para
este ao sera de 8.2%, resultado del incremento en el sector construccin y
agropecuario.

En el mbito sectorial, el crecimiento esta liderado por los sectores de construccin,

agropecuario y servicios , que crecern 4,73%, 3,96% y 3,52% respectivamente, a
febrero del 2009 con respecto del ao anterior. Mientras que la Pesca tuvo una
contraccin con respecto al ao anterior.

Por otro lado se estima que la produccin de leche fresca tendr una pequea
contraccin con respecto al ao anterior y tendr una participacin en la produccin de
4.81% respecto al ao anterior.
Cabe destacar que estas proyecciones tienen como referencia la informacin estadstica
levantada hasta febrero de este ao.

Respecto a la produccin agroindustrial, se estima que durante los dos primeros meses
de este ao la produccin de leche evaporada alcanz los 56,1 miles de TM por lo que
se prev no llegue a superar la produccin del ao anterior que fue de 440,2 miles de
TM.
Con respecto a la produccin de leche en polvo, como mencionaremos ms adelante,
sta no se realiza en nuestro pas pues la nica leche en polvo existente es elaborada en
el extranjero y compite con la leche fresca, como insumo de la leche evaporada.

En este contexto es conveniente indicar que el panorama econmico del Per en el

presente ao nos muestra que se han logrado mantener los indicadores
macroeconmicos favorables por lo que nuestro riesgo pas que baj al inicio del 2009 y
esto es muy favorable para el pas y las inversiones extranjeras que quieran ingresar al
Per.

3.4.1.2 Poltico
El actual gobierno democrtico enfrenta hasta ahora dos problemas estructurales que
socavan la gobernabilidad y la paz social del pas; la persistente pobreza en la que vive
una mitad de los peruanos y la debilidad y el desmantelamiento de las instituciones del
Estado y Sociedad. Bajo un enfoque de economa de mercado con rostro humano y de
prudencia fiscal, el eje del plan de gobierno intenta ser la reduccin de la pobreza. Para
ello, ha movilizado tanto interna como externamente los esfuerzos de concertacin, de
bsqueda de alianzas por parte del gobierno, como la conformacin de un gabinete de
consenso.
3.4.1.3 Social
Puesto que estamos avocados al sector agroindustrial lcteo analizaremos el programa
del Vaso de Leche.
a) Programa del Vaso de Leche
A nivel nacional atiende alrededor de 5212,000 beneficiarios, entre nios,
madres y otra poblacin complementaria, siendo financiado fundamentalmente por el
Tesoro Pblico por las transferencias de recursos del Ministerio de Economa y
Finanzas (MEF) a las municipalidades provinciales y distritales; los cuales slo
cubren la compra del producto, transporte y almacenamiento, ya que los otros aspectos
son cubiertos por medio de la participacin de los beneficiarios que van a recibir dicho
subsidio.
En cuanto a los alimentos ofrecidos por el Programa, casi todas los municipios del pas
ofrecen, adems de la leche pura, un lcteo enriquecido que viene a ser una
combinacin de leche entera en polvo no menor del 20% del peso total de la racin
(50g) y uno o varias harinas de leguminosas en combinacin o no con harinas de
cereales, precocidos y gelatinizados plenamente, exenta de almidones crudos y que
cumplan los requisitos nutricionales y sanitarios.
El informe de la Contralora General de la Repblica mostr que el gasto en leche y
alimentos equivalentes para el periodo de 2009 es de 363millones de nuevos soles.
3.4.1.4 Tecnolgico
Varias tendencias estn comenzando a dar forma al futuro de la industria lctea
nacional. Alguna de las ms importantes son las demandas por una mayor
automatizacin, mejor calidad de leche y de condiciones humanas y naturales tanto para
los productores como para sus hatos.
La tecnologa de la que estamos hablando en el prrafo anterior consta de :
Corrales: Para un sistema de crianza intensivo estabulado, es fundamental tener corrales

con sombra y con las dimensiones establecidas para un determinado nmero de vacas,
evitando el hacinamiento, abundante agua, comederos adecuados, bloques de sal y
mucha limpieza, para ello es importante contar con palas mecnicas y camiones para
quitar el estircol, de esta manera se evitan enfermedades en la pezuas de los animales.
De preferencia los cercos deben ser con tubos de metal
peridicamente.

que debern ser pintados

Salas de ordeo: Contienen un sistema de manejo (ALPRO) el mismo que est basado
en procesos naturales que registra cuidadosamente diferentes parmetros, tales como
produccin de leche por animal, y patrones de actividad, generando informacin
estadstica automatizada para tomar decisiones en la optimizacin de la productividad
que ser bsico para el negocio.
Sistema de fro: Para mantener la calidad de la leche y sus caractersticas alimenticias
nicas es esencial el enfriamiento rpido y eficiente. La leche sale de la ubre a
aproximadamente a una temperatura de 35C, por lo que debe ser enfriada rpidamente
a 4-6C. Inmediatamente despus de su extraccin, la leche mantiene una resistencia
natural a bacterias que preserva su calidad.
Tanques de almacenamiento: De acuerdo a la cantidad de vacas en produccin se debe
ampliar la capacidad de almacenamiento, lo aconsejable es que exista autonoma para
no menos de 5 das, y tanques suplentes para el lavado y desinfeccin de los mismos.
Con la finalidad de evitar contingencias por recojo de la leche de parte de la empresa
colectora, es importante contar con uno o dos camiones cisterna con capacidad de
traslado de por lo menos 45,000 litros cada una, por que de lo contrario se generara
problemas con el ordeo.
Laboratorio y Ambientes de Sanidad: Con la finalidad de mantener la calidad y
sanidad de la leche como de las vacas es necesario implementar un laboratorio que
realice el control bacteriolgico de la leche, as como la deteccin y medidas de
curacin inmediata de las enfermedades comunes tales como : infeccin, mastitis,
parsitos, asistencia en los partos etc.
Informtica: Para un adecuado registro y estadsticas del hato ganadero se requiere:
los aretes para identificar a cada vaca, el historial de padre y madre, la produccin
lechera durante su etapa productiva, las enfermedades que ha tenido, los celos, las
inseminaciones y su control de fecha de descarte.
Msica ambiental: Las salas de ordeo deben contar con una msica ambiental suave
para desestresar a la vaca al momento del ordeo, esto redundar en mayor produccin.
3.4.1.5 Internacional
Nuestro pas dentro de una poltica de integracin a los mercados globales firm
los primeros tratados multilaterales y est en camino de la firma de los prximos
tratados, asimismo es asociado de diversos acuerdos multilaterales que apuntan hacia la
fijacin de un arancel externo comn para una posterior liberalizacin arancelaria.
Puesto que la industria lctea no se abastece con la produccin nacional y debe
recurrir a las importaciones que bordean el 20%, las cuales estn gravadas con
aranceles; abordamos a continuacin los siguientes acuerdos multilaterales en el que
el Per tiene una especial participacin y por ende afectan la industria lctea y a
nuestro empresa.

a) MERCOSUR
En 1991, los pases de Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay suscribieron el
Tratado de Asuncin, creando el Mercado Comn del Sur, MERCOSUR, con el
objetivo primordial de integracin, a travs de la libre circulacin de bienes, servicios y
factores productivos, el establecimiento de un arancel externo comn y la adopcin de
una poltica comercial comn, la coordinacin de polticas macroeconmicas y
sectoriales y la armonizacin de legislaciones en las reas pertinentes.
El 2003 los presidentes Toledo y Lula, de Per y Brasil respectivamente firmaron un
acuerdo de libre comercio, por el cual el Per ingresa como tercer miembro asociado al
MERCOSUR, como ya lo hicieron anteriormente Bolivia y Chile.
El acuerdo significa un paso ms hacia la integracin regional con la Comunidad
Andina de Naciones (CAN), de la cual forma parte Per. El subsecretario de
Integracin, Eduardo Sigal, afirm que el acuerdo MERCOSUR-Per "es muy
importante para consolidar y desplegar un MERCOSUR ampliado". "Solo faltaran tres
pases de Amrica del Sur, para completar acuerdos de libre comercio, son Ecuador,
Colombia y Venezuela, que forman parte de la CAN con la cual tenemos un
preacuerdo", enfatiz Sigal
b) Tratado de Libre Comercio
En febrero del 2009 se inicio el Tratado de Libre Comercio (TLC), el cual se
inscribe dentro de las lneas prioritarias de la poltica exterior del Per, que busca
convertirlo en un pas competitivo en la economa internacional, promoviendo las
exportaciones, el comercio y la inversin(1)
Este acuerdo permitir otorgar estabilidad y seguridad jurdica a las relaciones
comerciales con los Estados Unidos, principal socio comercial del Per, lugar de destino
del 26% de las exportaciones peruanas que en el 2003 alcanzaron la cifra de US$ 2,285
millones- y fuente del 15% de la inversin extranjera directa registrada el stock de la
inversin norteamericana en el Per el ao pasado alcanz el monto de US$ 1,858.30
millones de dlares-.
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo se encuentra participando activamente en
los siete grupos de trabajo, de acuerdo al esquema propuesto por el MINCETUR para la
etapa previa a las negociaciones: Acceso a Mercados, Agricultura, Servicios,
Inversiones y Compras Gubernamentales, Propiedad Intelectual, Polticas Competencia
y Mecanismos de Defensa Comercial, Sociedad Civil y Solucin de Controversias y
Asuntos Institucionales
c) Comunidad Andina
Es una organizacin subregional con personera jurdica internacional
constituida por Bolivia, Colombia, Ecuador, Per. ..., los cinco pases andinos
agrupan a 120 millones de habitantes en una superficie de 4.710.000 kilmetros
cuadrados, cuyo Producto Bruto Interno ascenda en el 2002 a 260 mil millones de
dlares.
1()

http://www.rree.gob.pe/portal/economia2.nsf/

Los pases de la Comunidad Andina asumieron el compromiso de establecer, a ms

tardar el 2005, un Mercado Comn, fase superior de la integracin que se caracteriza
por la libre circulacin de bienes, servicios, capitales y personas.
Con su conformacin, se busca formar un solo mercado interior, que constituya un
nico territorio econmico, capaz de multiplicar las oportunidades comerciales, de
inversin y empleo, para empresarios y trabajadores andinos y de terceros pases y
garantizar una mejor insercin en la economa mundial. (2)
El comercio de bienes entre Bolivia, Colombia, Ecuador y Venezuela est totalmente
liberado, lo cual significa que las importaciones provenientes de estos pases ingresan
sin pagar aranceles a sus territorios. Es decir tienen una zona de libre comercio, a la que
se est incorporando Per, de acuerdo a un Programa de Liberacin.
3.4.2 Micro Variables
3.4.2.1.- Barreras de ingreso
Tanto para el sector lcteo como para la ganadera vacuna, la principal barrera
de ingreso la representa la fuerte inversin econmica, gravada por las altas tasas
crediticias, para la conformacin de un hato lechero, ganadero o de doble propsito.
Otro factor importante es la falta de ganaderos en nuestro pas, actividad familiar que
pasa de generacin en generacin, se dice que el ganadero nace, no se hace.
3.4.2.2.- Competencia Actual
Actualmente son milln y medio de familias ganaderas en todo el Per,
dedicadas a la produccin de carne de ganado vacuno. La cual se clasifica en extensiva,
alimentada a base de pastos e intensiva a base de alimento balanceado con animales
confinados o criados en corrales. De esta ltima, alrededor del 50% est localizada en
Lima.
La produccin total de carne vacuno est focalizada en Puno, Arequipa, Cajamarca,
Chiclayo y Lima con un aproximado de 12 a 9 % en cada regin; mientras que la
ganadera lctea forma parte de sta, con 50 mil familias ganaderas ubicadas en un 50%
en el Sur (Arequipa, Puno) 30% en el Norte (Cajamarca) y un 15% aproximadamente en
Lima.
Como se mencion anteriormente, la industria lctea tiene una demanda
insatisfecha, pues no se abastece con la produccin nacional de leche fresca sino
que debe importar alrededor del 20% de sus requerimientos de produccin, leche en
polvo, para cubrir sus necesidades de produccin; por lo que no existe competencia
en el mercado lcteo. Sin embargo podemos mencionar a los mejores establos en
calidad de leche ubicados en Lima, por contar ellos con mayor productividad y ms
altos niveles de calidad en su leche.
* Establo El Manantial con 431 cabezas de ganado de las cuales 372 son
ordeadas con una produccin aproximada de 25.5 kg/ da por vaca y un
total de 9,894 kg/ da

2()

http://www.comunidadandina.org

* Establo Camay con 848 cabezas de ganado de las cuales 753 son ordeadas
con una produccin aproximada de 27 kg/ das por vaca y un total de 21,321
kg/da.
Cabe sealar que en los establos mencionados, stos slo se dedican a la produccin
de leche fresca y venden el total de su produccin a la fbrica de alimentos Gloria
bajo un contrato de obligatoria exclusividad.
3.4.2.3.- Barreras de salida
No existen barreras de salida de este negocio, salvo exista una sobre oferta de
reses en el mercado lo cual significara una prdida en la liquidacin del negocio.
De otro lado si el negocio fuera liquidado, esto afectara negativamente los flujos de los
pequeos productores, pues tendran que indemnizar a los empleados, adems de
considerar el sentimiento de apego y estima que un propietario siente por su negocio y
ms cuando este forma parte de su familia y pasa de generacin en generacin.
3.4.2.4.- Sustitutos
La leche fluida como materia prima de la leche evaporada mas no de los
derivados lcteos, tiene como sustituto la leche en polvo la cual es totalmente importada
proveniente mayormente de Nueva Zelanda.
Son dos productos que se importan en el Per la leche en polvo descremada y la
leche en polvo entera, que representan un 11.8% y 43.9% respectivamente en las
importaciones del pas
3.4.3 Evaluacin De Factores Externos
A continuacin se analizan los factores externos claves que afectan a la empresa,
que son todas aquellas situaciones, hechos y elementos del contexto que son
importantes para el cumplimiento de los objetivos y el logro de los productos;
constituyen una condicin y estn fuera del control de los ejecutores.
La matriz de factores externos se trabaja de la siguiente manera:
Se ha asignado un peso relativo de acuerdo a la importancia a cada uno de los factores y
tambin se ha establecido un valor que va entre 1 y 4 a cada uno de stos. Se tendra as
valoradas a las amenazas y oportunidades, en donde se representara a las amenazas
mayores (calificacin =1), las amenazas menores (calificacin =2), las oportunidades
menores (calificacin =3) o una oportunidad mayor (calificacin =4)

FACTORES EXTERNOS CLAVES

Peso
Relativo Valor

Resultado
sopesado

Acuerdos multilaterales

0.25

1.00

Expansin de competidores

0.15

0.30

Oferta Insuficiente

0.25

1.00

Disposicin de proveedores

0.15

0.60

Precio de productos sustitutos

0.20

TOTAL

1.00

0.60

3.50

Amenaza mayor

Oportunidad menor

Amenaza menor

Oportunidad mayor

Como se puede apreciar el resultado promedio ponderado obtenido para la matriz es de

3.5, superior del promedio 2.5, lo que significa que el ambiente externo es aceptable en
cuanto a las oportunidades y amenazas del entorno.
El crecimiento del sub-sector Agroindustrial de lcteos, depende mucho de la expansin
de los competidores ya que esto hace que la produccin nacional de leche aumente sin
tener que recurrir a la importacin para poder cubrir la oferta que presenta este sector.
A continuacin detallaremos los factores que hemos considerados importantes:
a) Oferta Insuficiente
Este factor nos indica que los productores primarios de leche fresca no ofrecen
una produccin que cubra la demanda local, por lo que los industriales lcteos deben
importar leche en polvo como producto sustituto.
b) Acuerdos multilaterales
Es muy importante considerar este factor ya que de ello depende la demanda de
la produccin nacional, pues con la suscripcin del Per a acuerdos que eliminen por
completo los aranceles, las empresas se hacen ms competitivas y sobresalen las que
trabajan a economas de escala; en el caso de la agropecuaria, es muy conveniente ya
que contara con toda la infraestructura necesaria.
c) Disposicin de proveedores:
Este aspecto hace referencia a la disposicin de poder contar con proveedores
externos para la compra del semen para la inseminacin artificial, el mismo que debe
ser de alta calidad gentica; as como de los acopiadores de alimento balanceado e
importadores de vacunas.
3.4.4.- Evaluacin De Factores Internos
Para el diseo de esta matriz se han considerado los factores internos claves de
la empresa que se constituyen como fortaleza o debilidad de la misma.
Para ello se ha asignado un peso relativo de acuerdo a la importancia a cada uno de los
factores y tambin se ha establecido un valor que va entre 1 y 4 a cada uno de stos. Se
tendra as valoradas a las debilidades y fortalezas, en donde se representara a las
debilidades mayores (calificacin =1), las debilidades menores (calificacin =2), las
fortalezas menores (calificacin =3) o una fortaleza mayor (calificacin =4)

Peso
relativo

Valor

Resultado
sopesado

Implementacin con tecnologa de punta

0.25

1.00

Excesivos costos de alimentacin

0.20

0.20

Calidad del producto

0.20

0.80

No existe un sistema de control

0.20

0.20

Definicin de objetivos en el manejo de la

informacin

0.15

0.45

TOTAL

1.00

Factores crticos

Debilidad mayor

Fortaleza menor

2.65

Debilidad menor

Fortaleza mayor

Al calcular los resultados se tiene un puntaje ponderado de 2.65 lo que indica que la
empresa tiene fortalezas que pueden hacer que sobresalga en el mercado de su sector
as, como es capaz de afrontar cualquier situacin riesgosa que se pueda presentar.
A continuacin se detallan los principales factores crticos internos que influyen en el
problema definido en el captulo 1, los mismos que tienen que ver con las variables
descritas anteriormente:
a) Excesivos costos de alimentacin
Al ser la agropecuaria una empresa que recin est empezando a entrar en
funcionamiento, tiene costos elevados, principalmente el del alimento balanceado para
los animales, que consiste en un concentrado de:
- Afrecho.
- Orujo de cebada
- Pepa de algodn
- Melaza.
- Maz
El costo de este alimento es de S/.0.72 por kilo, si consideramos que cada vaca come 18
kilos de comida diarios, tenemos que mensualmente se gasta en comida alrededor de S/.
777,600 soles; cifra que reduce los ingresos de la empresa; por lo cual este factor ha
sido considerado una amenaza mayor.
b) Calidad del producto
Este factor ha sido considerado como una fortaleza ya que la agropecuaria al
firmar una contrato de produccin con la fabrica procesadora Gloria, ste contempla
niveles de precio por litro de leche a razn de su calidad.
c) No existe un sistema de control
En este aspecto y por tratarse de una empresa que recin se est formando, los
dueos o representantes al ser entrevistados no respondieron al tema de los sistemas de
control, este tema es bastante importante porque se pueden monitorear los ingresos y
egresos, as como tambin los diferentes planes de contingencia que se deben tomar en
caso que ocurra algo no previsto y todo eso puede ser detectado a travs de los sistemas
de control.
3.4.5.- Evaluacin De Posicin Competitiva.Para el diseo de esta matriz se seleccion una lista de factores que se
consideran crticos para las principales empresas productoras del sector; luego se
estableci los precios de cada factor y la calificacin correspondiente para cada una de
las empresas que compiten en el mercado. Finalmente, se obtuvo un valor ponderado
para cada.
La competencia del sector se explica de acuerdo a:

Establo Gino Solimano

Factores
xito

claves

El Manantial

del
Peso Calificacin

Precio del producto

Disponibilidad
de
entrega
Calidad del producto
Confiabilidad
Personal Calificado
TOTAL

0.25

0.20
0.25
0.15
0.15
1.00

2
3
4
3

Resultado

Ponderado
1.00
0.40
0.75
0.60
0.45
3.20

Calificacin

Resultado

Ponderado
1.00

2
4
3
3

0.40
1.00
0.45
0.45
3.30

Amenaza mayor

Oportunidad menor

Amenaza menor

Oportunidad mayor

De acuerdo al anlisis realizado, se puede decir que la empresa al iniciar sus

operaciones en las condiciones que se tienen proyectadas, ser una empresa altamente
competitiva seguida del establo El Manantial y en ltima instancia est el establo del
Seor Gino Solimano, pero este es un cuadro referencial, ya que en este sector
agroindustrial, este tipo de empresas no tienen competencia absoluta debido a la escasez
de productores de leche en el pas hace que toda su produccin sea comprada. Sin
embargo para el mercado de animal al pie, si debemos regirnos de acuerdo a este
cuadro ya que si hay competencia en este rubro.
3.4.4.6.- Evaluacin De Atractividad Del Sector
Esta matriz considera los aspectos relevantes para el sector, que afectan la
rentabilidad de los participantes en el mercado peruano. A cada aspecto se le ha
asignado un peso ponderado y un valor que se ubic entre 1 y 5 (valor de 1 significa
muy poco atractivo y 5 muy atractivo).
MATRIZ DE EVALUACION DE ATRACTIVIDAD DEL SECTOR
Muy Poco
Atractivo
Pequeo
Fcil entrada
Bajo y Lento
Creciente
Gran

ASPECTO
Tamao del mercado
Acceso al mercado
Crecimiento del Sector
Ciclo de Vida

Peso
0,15
0,20
0,20
0,20

Nivel de Competencia
Avance de tecnologa
Total

0,15 competencia
0,10 Significativa
1,00

Muy
1 2 3 4 5
Atractivo
X
Grande
X
Difcil entrada
X
Alto y rpido
X
Decreciente
Poca
X
X

competencia
Poco significativa
Total

Puntaje
0.45
0.80
0.60
0.80
0.45
0,20
3.10

De los resultados obtenidos luego de efectuar la ponderacin final respectiva, la

industria lctea en su totalidad obtuvo un puntaje de 3.10, superior al promedio de 2.5;
lo que indica que sta tiene un mercado con grandes potencialidades y atractividad para
la empresa que en ella participan.

3.5.- Anlisis Foda De La Empresa

a) Fortalezas:
-

Solvencia econmica.
Fuerte inversin en Infraestructura, maquinaria y equipo.
Buena relacin con clientes y proveedores.
Uso de tecnologa de punta

b) Oportunidades:
- Mayor dinamismo en el sector de los derivados de la leche.
- Existencia de aranceles para la importacin de leche en polvo y
carne.
- Suscripcin de acuerdos multilaterales de libre comercio.
c) Debilidades
-

Venta de la produccin a un nico comprador.

Participacin de los familiares socios de la empresa en el directorio.
Fijacin del precio de la leche fresca por parte del cliente.
Falta de comunicacin efectiva entre las reas de la empresa.
No existen programas de capacitacin y desarrollo de personal.
Carencia de un adecuado sistema de aseguramiento de la calidad

Cifras constantes de importacin de leche en polvo y de carne de

vacuno.
Disminucin del precio de la leche en la industria lctea.

d) Amenazas
-

MATRIZ FODA

AMENAZAS:
- Cifras constantes de
importacin de leche
en polvo y de carne
vacuna.

OPORTUNIDADES:
- Mayor dinamismo en el
sector de los derivados
lcteos.
- Existencia de aranceles

FORTALEZAS:
-

Solvencia econmica.

Fuerte Inversin en
infraestructura,
maquinaria y equipo.
-

Buena relacin con

clientes y proveedores.

Uso de tecnologa de
punta.
DEBILIDADES:
-

Venta de la produccin
de un nico comprador.

Participacin de los
familiares socios de la
empresa en el
directorio.

Fijacin del precio de

la leche fresca por
parte del cliente.

Falta de comunicacin
efectiva entre todas las
reas de la empresa.

No existen programas
de capacitacin y
desarrollo del personal.

Disminucin
del
precio de la leche en
la industria lctea.
FA
Desarrollar
economas a escala
sustentadas en el uso
de tecnologa de
punta
para
maximizar
la
produccin.
Aprovechar
la
infraestructura,
tecnologa
y
solvencia econmica
para
ser
ms
competitivos
en
relacin
a
las
importaciones.
DA
Fortalecer la
comunicacin
efectiva entre todas
las rea de la
empresa.
Desarrollar
programas de
capacitacin y
desarrollo del
personal.
Establecer el grado
de participacin de
los socios dentro de
la empresa.
Plantearle al cliente
una poltica de
despachos
postpuestos.

para la importacin de
leche en polvo y carne.
Acuerdos multilaterales.
FO
Ampliar la lnea de
produccin
a
la
derivados lcteos para
que la empresa participe
activamente en el sector.
Aprovechar
los
diferentes
acuerdos
multilaterales
y
la
infraestructura de la
empresa
para
consolidarla como el
primer productor de
leche fresca en el pas.
DO

Iniciar la produccin de
derivados lcteos con
calidad de exportacin
para
disminuir
la
exposicin de la empresa
frente a una rebaja de los
precios por parte de su
nico cliente.

3.6.- Impacto Del Financiamiento

Hara realidad un proyecto tan necesario para el Pas, apoyando de
manera significativa al auto sostenimiento e la materia prima y productos
lcteos, necesarios para honrar en tiempo y forma el pago del servicio.
No tendra problemas para honrar en tiempo y forma el pago del servicio
y sus obligaciones financieras.

La empresa en el ao 10 estara con un patrimonio de 71,289,792.84

Dara ocupacin a 40 trabajadores, beneficiando a 40 hogares y su efecto
en 40 familiares.
Al ser productor de leche, y fabricante de productos lcteos derivados,
ser una alternativa ms para el pas y la posibilidad de ingresar al
mercado internacional, con la consiguiente generacin de divisas.
Fomentara la especializacin a sus trabajadores.

4.- PLAN FINANCIERO

4.1.- Flujo De Caja Proyectado
4.1.1.- Supuestos Debidamente Sustentados
4.1.2.- Analisis Van Y Tir
4.2.- Estados Financieros Proyectados
4.3.- Estados Financieros Auditados
4.4.- Analisis De La Evaluacin Financiera
4.5.- Viabilidad De La Empresa
Para efectos de clculos y con la finalidad de realizar un anlisis bastante realista y
conservador, el flujo de caja fue realizado considerando parte de la mecnica operativa,
es decir; la produccin del 1er al 3er parto y de ah en adelante la produccin de 40
litros diarios sin considerar los 55 60 litros.
En este anlisis se puede demostrar que el proyecto es aceptable ya que tiene un VAN
positivo y una TIR muy por encima de la tasa de descuento del 12%, esto indica las
bondades del negocio y la rentabilidad del mismo. De la misma manera se puede decir
que la TIR de la empresa es bastante atractiva ya que tiene como resultado un 59.45%.
Se puede apreciar tambin que los flujos obtenidos al final del primer ao es negativo,
pero esto es porque recientemente se est iniciando el negocio, pero podemos apreciar
que los aos posteriores, los flujos son bastante atractivos, pudiendo recuperar la
inversin y pagar el financiamiento en el cuarto quinto ao; llegando al final del ao
10 con un flujo de US$ 65 millones, este resultado es el flujo final pagando los gastos
propios de la empresa y del financiamiento.
Por otro lado se puede decir que de acuerdo a los ratios la empresa tiene en sus inicios
un apalancamiento del 100% lo que se traduce en una menor solvencia para la misma.
Pero este ratio va mejorando conforme pasan los aos, llegando a tener en el ao 3,
0.53% y en el ao 5, 0%. As se puede apreciar como el costo de la deuda va
desapareciendo y los activos fijos quedan totalmente cubiertos por el patrimonio, debido
a los ingresos obtenidos.
Respecto a la rentabilidad de las ventas netas, la empresa presenta para el dcimo ao
una rentabilidad de 57% cubriendo todos sus costos.
Como se puede apreciar, segn el ndice de cobertura de activo fijo de la empresa, en el
ao 1 las entidades financieras no podran entregarle crdito alguno, debido al riesgo
que esto implica, ya que al ser una empresa que recin inicia operaciones, no se puede

ver un comportamiento de pago y los ingresos no cubren para poder cubrir un

financiamiento, sin embargo conforme van pasando los aos, la empresa ya es menos
riesgosa, debido a que los ingresos justifican el crecimiento y la solidez de la misma.
6.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1.- Capacidad de Pago
Segn los anlisis financieros de la empresa, indican que la misma est en
condiciones de afrontar algn financiamiento que pueda obtener la empresa.
6.2.- Fuente de Pago
La fuente de pago de le empresa son sus ingresos por venta de leche y por la
venta de las vacas que ya no estn en produccin, es decir que ya cumplieron su ciclo de
vida.
6.3.- Posicionamiento en el Mercado
De acuerdo al anlisis a nivel macro y micro del sector industrial, se puede
inferir que resulta atractivo participar en el sector agroindustrial lcteo pues ste se
encuentra en crecimiento y tiene buenas perspectivas futuras.
De acuerdo al anlisis de factores externos, se concluye que el entorno del sector lcteo
es aceptable pues se pueden aprovechar las oportunidades para contrarrestar las
amenazas. Por otro lado, segn el anlisis de factores internos se puede determinar que
la empresa tiene fortalezas que le permitirn sobresalir frente a la competencia pues es
capaz de afrontar cualquier situacin riesgosa.
6.4.- Plan de Accin
Ampliar la capacidad de produccin de la agropecuaria y dedicarse
conjuntamente a la elaboracin de derivados lcteos tanto para la industria nacional
como para exportaciones; para igualar el poder de negociacin de la agropecuaria con
su nico cliente industrial
Mantener un control sobre los costos operativos de cada unidad de negocio para obtener
la mxima rentabilidad de la inversin.