Ing.

Mauricio Alberto Rivas Romero

Mauricio.rivasr@gmail.com
Ctedra Mercadotecnia I

Documento autorizado por la Ctedra Bancaja, cualquier reproduccin

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Introduccin y conceptos Bsicos

LA NECESIDAD DE ENFOQUE
HACIA EL MERCADO
El mercado Funciona como un
rompecabezas gigantesco constituido de
piezas aparentemente irregulares (pero
que guardan entre s una relacin
estrecha de forma, ubicacin y color).
Ahora bien, en ese rompecabezas sobran
a menudo piezas. Qu pasa Cundo
sobran estas piezas? Y si adems
hubiera piezas repetidas?
Recuerde, adems, que el rompecabezas se mueve, que cambia de forma y de
lugar, que cambian tambin las reglas, los turnos de juego y la forma de las
piezas. EL MERCADO ES INESTABLE!

El Papel de la Gestin
Marketing
MARKETING
MARKETING
Debe
deNegocio
Negocio
Debeser
seruna
una Filosofa
Filosofa de
Orientado
el mercado
mercado
Orientadohacia
hacia el

Recopilar
informacin
Recopilar informacin
del
del mercado
mercado

Analizar la
lainformacin
informacin
Analizar

Actuar
en base
baseaa
Actuar en
la informacin
informacin
la

Qu se produce y que
busca el cliente?
Conocen la ancdota del perro de 10.000 dlares? Vern...

Dos amigos se encuentran y el primero le ofrece al segundo un

perro de su propiedad al precio de 10.000 dlares.
-Ests loco amigo! Ese perro callejero no vale nada!
-Le tengo gran cario, por menos dinero nunca renunciara a su
compaa, le dijo su amigo.
Al cabo de un tiempo, vuelven a encontrarse los dos compadres
y el primero comenta que consigui vender el perro a un precio
justo.

-Cmo?, te han
dado los 10.000
dlares que pedas?
-En cierto modo, s: lo
he cambiado por dos
gatos de 5.000
dlares.

Todo necio confunde

valor y precio
(Antonio Machado).

Caso del Herrero

Un herrero regentaba en su pueblo natal un prspero
negocio heredado de su padre que consista en la
fabricacin y colocacin de herraduras a las caballeras
de la comarca en la que viva.

Era muy apreciado por sus vecinos porque haba

convertido su oficio en un arte, el arte de templar el
hierro en la fragua y adaptarlo a los cascos de caballos,
mulas y asnos. Durante ms de una dcada todos los
equinos de aquellas tierras pasaron por sus manos. Aquel
hombre, joven an, trabajaba de sol a sol con
entusiasmo y su negocio era floreciente.

Caso del Herrero

Pero poco a poco fueron apareciendo algunos
caballos de vapor, es decir, automviles y
maquinas alimentados por motores de gasolina, gas o
lea, que no necesitaban para nada la traccin de
un animal. l sigui, no obstante, perfeccionando su
tcnica y sus productos. Su taller era un modelo de
orden y eficacia y sus herraduras eran cada vez

ms perfectas, ligeras y duraderas. Pero ao tras

ao notaba cmo iba perdiendo clientes hasta el
punto que pens que no tendra ms remedio algn
da que cerrar el taller.

Qu Circunstancias
Negativas de enfoque de
mercado motivaron la prdida
de clientes del herrero?
1 Minuto / 3 preguntas ms

Marketing: + que un
Intercambio

Conceptos Claves en
Marketing

carencia de
ores bsicos.

Satisfactor
necesidad.

respaldado por
por la voluntad
ir.

Cliente

El cliente Vrs. Consumidor

son aquellos compradores que adquieren algn bien en forma peridica
Cliente potencial : Son aquellos con necesidades y deseos de bienes
y
que adems podra tener la capacidad de adquirirlos sin
embargo no han realizado compras de nuestro producto.
Cliente disponible Prospecto : Le agrada el producto pero todava
no lo ha comprado.
Cliente Disponible: Ya han efectuado una compra de nuestro
producto.

Es la persona que utiliza el producto o servicio y no necesariamente lo

compra, simplemente puede recibirlo y utilizarlos, adems no
necesariamente tiene lealtad hacia alguna marca.

Conceptos Claves
1. SEGMENTACIN DEL MERCADO
La divisin del amplio mercado en pequeos grupos ms manejables (o
segmentos) que le proporcionen una primera orientacin hacia donde
dirigir sus recursos y capacidades.

2. DETERMINACIN DEL PBLICO OBJETIVO:

Tras este proceso de segmentacin procede seleccionar cual/es de
ellos van a constituir el eje de actividad del negocio. Es decir,
procede determinar el pblico objetivo, o pblico clave en la
orientacin empresarial de acuerdo con la dotacin de recursos y
capacidades de cada negocio.
3. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
Tras la eleccin de aquel/aquellos segmentos clave en la actividad
empresarial, el paso final es adecuar el producto a sus
requerimientos particulares. Es lo que se conoce como
posicionamiento del producto (o marca) en la mente de los
potenciales consumidores hacia los que se dirige.

Valor Percibido en la Gestin Comercial

La Satisfaccin al Cliente

La Satisfaccin y el poder del

cliente

LA EVOLUCION DEL MARKETING

La Satisfaccin del Consumidor

Marketing
Estratgico

Marketing

Marketing
Operativo

Las Funciones del Marketing

La Investigacin Comercial

El proceso de la Investigacin
Comercial.

Recuerde

Haga lo que haga, trate de hacerlo mejor y de manera diferente a los

dems.
El xito personal y comercial a menudo depende de la forma en que
usted se presente o presente su producto en el mercado.
Si su proyecto consiste en brindar un servicio, recuerde que usted es el
producto.
Haga el producto atractivo.
Haga que los clientes perciban las diferencias entre su producto y los
dems.
Copie lo mejor de los competidores y supreles en sus debilidades.
Mantenga vivo en la mente de los clientes el inters por su producto.

Muchas Gracias