ARGUMENTO 1: De qu manera te ayuda mi producto?

La conversacin con tu cliente tiene que estar relacionada con el valor. El precio tiene
sentido para el cliente siempre y cuando est relacionado con el valor que l percibe de
nuestra oferta. Ante la objecin muy habitual del cliente que dice esto es muy caro o me
parece muy caro o la competencia me lo deja ms barato, no es un problema de precio
sino de percepcin de valor por parte del cliente, sostiene Jaime Castell, profesor
asociado del departamento de Direccin de Marketing de Esade.Por eso, rpidamente
hay que encauzar la conversacin hacia cul es el valor que le proporciona nuestro
producto y/o servicio y qu precio le pondra a esa mejora que estamos haciendo en su
vida (si es un particular) o en su negocio (si tu cliente es otra empresa). Y, en ese
sentido, el trabajo del equipo comercial es sacar a la luz todo lo que aporta tu producto.
Por ejemplo dice Castell, si vendes champ, no deberas centrar tus argumentos en
la higiene de la cabeza, sino en la salud, el cuidado personal, la apariencia pblica, etc.,
es decir, sobre aquellos aspectos que realmente tienen valor para las personas que lo van
a utilizar. No tendramos que hablar tanto de caractersticas como de qu forma mejora
la vida de las personas. O, por ejemplo, en el software para empresas, no sera tanto
centrarse en qu cosas puede hacerse con un programa informtico determinado sino en
factores como cunto dinero se va a ahorrar, cunto dinero ganar o cunto va a
aumentar su productividad, si implanta tu solucin. Y, desde luego, la mejor estrategia
es preguntarle directamente al cliente qu piensa de tus ofertas y de los de la
competencia.

ARGUMENTO 2: Cul es tu atributo? Vulcate en l

Debes estar muy convencido de cul es la diferencia que tu producto tiene en relacin
a otros que haya en el mercado. Y cuando la descubras, concntrate en aquellos clientes
que ms la valoren. Porque no todos los productos tienen el mismo valor o suponen la
misma diferenciacin para todos los consumidores. Por eso, si a ti te diferencia algo,
algn atributo, debes hacer referencia a l en tu argumentacin, subraya Javier Rovira,
profesor de Marketing Estratgico de ESIC Business Marketing School.
En esa lnea, Juan Carlos Alcaide, director de MdS (www.marketingdeservicios.com),
trata de que tu producto y/o servicio no sea comparable con los de la competencia. Por
ejemplo, en mi caso por mis servicios de consultora, cuando me piden una oferta de
formacin y como supongo que otros competidores van a ofertar muy barato me la
juego y empaqueto la formacin con la asesora. Y si no me compran el paquete entero,
no presto el servicio, porque no quiero ser el ms barato. De esta forma, consigo hacer
incomparable mi producto y/o servicio respecto a los que ofrece mi competencia.

ARGUMENTO 3: Confianza, confianza y confianza

Alcaide tambin recomienda centrar tus argumentos en la confianza que tu empresa

puede transmitir a los clientes: Y la puedes trabajar con elementos como la vinculacin
personal de asesores, consultores, tcnicos, etc. Debes trabajar la confianza defendiendo
la idea de credibilidad, por ejemplo, con la pertenencia a una empresa grande o, por el
contrario, como somos una empresa pequea, te cuidamos ms. Es decir, manejando el
tamao a tu conveniencia. O destacando vnculos con empresas extranjeras, vnculos
con empresas que dan soporte, que dan postventa Tambin los compromisos de
atencin al cliente (no confundir con garantas). Por ejemplo, si ocurre esto te compenso
con aquello otro, es decir, con cartas de compromiso de servicios, etc..

ARGUMENTO 4: Lo barato siempre saldr muy caro

Javier Oubia, de la Facultad de Ciencias Econmicas y Empresariales de la

Universidad Autnoma de Madrid, recomienda profundizar en el clsico Lo barato sale
caro. La base est en reforzar la idea de calidad percibida. Argumenta y da fiabilidad a
lo que ofreces a travs de tu valor de marca. Muchas veces, un descenso de precios va
vinculado a una bajada de calidad. Defiende tu precio porque defiendes la calidad, el
servicio, la fiabilidad, el branding, etc. Incide en que lo barato puede salir caro.
Transmite al cliente que debe tener una visin global a medio y largo plazo del proceso
de compra y no plantearlo desde el punto de vista del corto plazo y ms con la
coyuntura actual donde el factor precio est siendo decisivo.

ARGUMENTO 5: Es mi producto y si quieres ms

Julin Villanueva, profesor de Marketing de IESE, reconoce que, en muchos

mercados, el consumidor se ha desplazado hacia abajo (precios baratos y de
calidad baja) y no quiere los servicios aadidos, sino un producto mnimo o
bsico acorde con sus necesidades y ms barato. Lo importante ah es conocer a
tu cliente y saber qu es lo que desea. En ese sentido, Rovira, de ESIC,
recomienda tener una lista de precios en base a las funcionalidades del producto:
De uno bsico a uno ms complejo. Y por esa evolucin, se pagar ms. Si
quieres el bsico te costar X, y si quieres ms servicios, te costar X ms Y.
Deja que sea el cliente el que elija la oferta.

ARGUMENTO 6: El servicio no acaba aqu, contina

Jos Luis Gonzlez Varela, consultor independiente de Wacc Management Services

(http:/wacc.es), propone que recalques que tu relacin con el cliente no se acaba al

pagar la factura, sino que sta va a ser permanente, desde que entra por la puerta hasta
que se marche para volver a comprar, porque est satisfecho. Debes acompaar al
cliente en todo momento, que la relacin sea continuada en el tiempo, de manera que
cuando tenga un problema, le puedas ayudar