INTRODUCCION

Analizar las necesidades de las personas que juegan al tenis y decidir si los consumidores prefieren mas
cantidad o diferentes raquetas.
2. Prever qu tipos de raquetas desearan los distintos jugadores en lo que concierne a dimensiones de
mango... y decidir cules de estas personas tratara de satisfacer la firma.
3. Estimar cuantas de esas personas estarn jugando al tenis en los prximos aos y cuantas raquetas
compraran.
4. Prever con exactitud cundo dichos jugadores desearan comprar raquetas.
5. Determinar en dnde estarn estos jugadores y cmo poner las raquetas de la firma a su alcance.
6. Calcular que precio estarn dispuestos a pagar por sus raquetas y si la firma obtendr ganancias
vendiendo a ese precio.
7. Decidir qu clase de promocin deber utilizarse para que los probables clientes conozcan las raquetas de
la firma.
8. Estimar cuntas empresas competidoras estarn fabricando raquetas, qu cantidad producirn, de qu
clase y a qu precio.
Las actividades anteriores no forman parte de la produccin, ya que esta consiste en fabricar el producto o
prestar servicios. Por el contrario integran un proceso mas vasto - llamado comercializacin - que provee la
orientacin necesaria para la produccin y ayuda a lograr que se fabrique el producto adecuado y que llegue a
los consumidores.
Como se relaciona la comercializacin con la produccin
Si bien la produccin es una actividad econmica necesaria, algunas personas exageran su importancia con
respecto a la comercializacin.
Creen que es solo tener un buen producto, los negocios sern un xito.
El caso es que la produccin y la comercializacin son partes importantes de todo un sistema comercial
destinado a suministrar a los consumidores los bienes y servicios que satisfacen sus necesidades. Al
combinar produccin y comercializacin, se obtienen las cuatro utilidades economi9cas bsica: de forma,
de tiempo, de lugar y de posesin, necesarias para satisfacer al consumidor. En esta caso utilidad significa la
capacidad para ofrecer satisfaccin a las necesidades humanas. No hay necesidad por satisfacer y por ende
no hay utilidad.
La comercializacin se ocupa de aquello que los clientes desean, y debera servir de gua para lo que se
produce y se ofrece.
Utilidad de posesin significa obtener un producto y tener el derecho de usarlo o consumirlo.
Utilidad de tiempo significa disponer del producto cuando el cliente lo desee.
Utilidad de lugar significa disponer del producto donde el cliente lo desee.
Cmo definir la comercializacin?
la comercializacin es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social.
Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones: Microcomercializacin y
macrocomercializacin.
La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven.
La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de produccin y distribucin.
Definicin de la Microcomercializacin
Es la ejecucin de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organizacin previendo las
necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que
satisfacen las necesidades. ( Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro ).
La ganancia es el objetivo de la mayora de las empresas.
Los clientes pueden ser consumidores particulares, firmas comerciales, organizaciones sin fines de lucro.
La comercializacin debera comenzar a partir de las necesidades potenciales del cliente, no de l proceso de
produccin.( La comercializacin no lo hace todo ella sola ).
Definicin de Macrocomercializacin
Proceso social al que se dirige el flujo de bienes i servicios de una economa, desde el productor al
consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de
la sociedad.

No obstante, el nfasis de la comercializacin no recae sobre las actividades de las organizaciones

individuales. Por el contrario, el acento se pone sobre como funciona todo el sistema comercial. Esto incluye
la observacin de como influye la comercializacin en la sociedad y viceversa. ( toda sociedad necesita un
sistema econmico ).
Todos los sistemas econmicos deben elaborar algn mtodo para decidir qu y cunto debe producirse y
distribuirse y por quin, cundo y para quin. La manera de tomar esas decisiones puede variar de
una nacin a otra. Pero los macroobetivos son bsicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos al
alcance en el momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el nivel de vida de
cada nacin.
En las economas planeadas, los planificadores estatales deciden qu y cunto producir y distribuir, quin
debe hacerlo, cundo y para quines.
Los precios son fijados por planificadores oficiales y tienden a ser muy rgidos, y no a cambiar segn la oferta
y la demanda. El planeamiento estatal funcianara bien en tanto la economa sea sencilla, y pequea la
variedad de bienes y servicios.
En una economa de mercado, las decisiones individuales de los muchos productores y consumidores forman
las macrodecisiones para toda la economa. Los consumidores deciden qu se debe producir y quin lo debe
hacer, a travs de sus votos en dinero.
El precio es una medida del valor
Los precios vigentes en el mercado son una medida aproximada de cmo la sociedad valora determinados
bienes y servicios.
Mxima libertad para elegir
Los consumidores de una economa de mercado disfrutan de la mxima libertad de eleccin.
Es posible que surjan conflictos
Esto se conoce como micro-macro dilema: lo que es "bueno" para algunos productores y consumidores,
puede no serlo para la sociedad en conjunto.
Todas las economa necesitan sistemas de macrocomercializacin.
La comercializacin implica intercambio.
En una economa pura de subsistencia, cada familia produce todo lo que consume. No es necesario
intercambiar bienes y servicios. Cada productor-consumidor es autosuficiente en plenitud.
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En esta unidad analizaremos el proceso comercial, cmo se lleva a cabo la

bsqueda de mercados y cmo se efecta el posicionamiento de marcas y/o
productos. Est organizada a partir de dos ejes temticos: 1. Desarrollo del
proceso comercial: Es una puesta en situacin para entender la base del
planeamiento comercial, comenzando por el plan estratgico. Se analizarn las
posibles respuestas a la ubicacin del propio negocio, a la seleccin de clientes
posibles, a la determinacin de lo que esperan de nuestra oferta y a la manera
en que la ubicaremos en el mercado. Se definirn en forma genrica, las
principales variables del proceso comercial sobre las cuales volveremos en
detalle en la Unidad II. 2. Bsqueda de mercados: Es una descripcin del
proceso de deteccin de clientes, su agrupacin en segmentos, la eleccin de
uno o varios de ellos como mercados de inters y la definicin de la posicin de
nuestra oferta en los elegidos. En ambos ejes temticos, se desarrollarn
ejemplos aplicables a empresas grandes, medianas y pequeas, tratando de
establecer los elementos del planeamiento, las influencias internas y externas
que afectan a los participantes del mercado y los estmulos ante los cuales
reaccionan. Nuestro propsito es que al finalizar esta unidad usted comprenda
los distintos pasos del proceso comercial, a partir de reconocer las variables
que intervienen en el planeamiento comercial. Asimismo nos proponemos que
identifique las influencias internas y externas que afectan a los participantes

del mercado. Finalmente, que elabore el proceso para el posicionamiento de

una marca o producto en ciertos segmentos interesantes. Le recordamos que
los contenidos que se abordarn en esta unidad son: Desarrollo del proceso
comercial 1. Introduccin al planeamiento comercial. 2. Bases para el
planeamiento. 3. Factores que intervienen en el proceso comercial. 18
Comercializacin Para estudiar los conceptos que conforman esta unidad, le
indicamos a continuacin los captulos del libro de Kotler y Armstrong:
Marketing. Editorial Prentice Hall. Octava Edicin, 2001.