Tesis Ii - Xiomara Espinoza Falcon

UNIVERSIDAD DE HUNUCO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADEMICA PROFESIONAL DE TURISMO, HOTELERIA Y
GASTRONOMIA
TITULO:
ESTRATEGIA DE PROMOCION TURISTICA Y EL NIVEL DE

VENTAS DE LA EMPRESA MYA TOURS - HUANUCO
PROYECTO DE INVESTIGACIN PARA OBTAR CON EL TITULO
PROFESIONAL DE LICENCIADA EN TURISMO, HOTELERA Y
GASTRONOMIA
ESPINOZA FALCON, ANAISS XOMARA
ASESORA:
Lic. NATALIA DONICIO ROJAS
HUNUCO PER
2016
DEDICATORIA
A mis queridos padres por sus oraciones y su
preocupacin
por mi proyecto de vida, a mis
queridos hermanos por que motivan mis deseos de

superacin constante.
AGRADECIMIENTO
Este trabajo de investigacin no hubiera sido posible sin el apoyo incondicional
de la Lic. Natalia Dionicio Rojas, con su esfuerzo y dedicacin, quien con sus
conocimientos, su experiencia, su paciencia y motivacin ha logrado en mi apoyo en la
conclusin de mis estudios.
Tambin quiero agradecer a mis profesores durante mi carrera profesional
porque todos han aportado un granito de arena en mi formacin como profesional; y en
especial a mis profesores de metodologa, seminario de tesis y al de investigacin por
su visin crtica de muchos aspectos cotidianos de la vida, por sus consejos que ayudan
a formarte como persona e investigador.
Son muchas las personas que han formado parte de mi vida profesional a las que
les encantara agradecerles su amistad, consejos, apoyo, nimo y compaa en los
momentos ms difciles de mi vida. Algunas estn aqu conmigo y otras en mis
recuerdos y en mi corazn, sin importar en donde estn quiero darles las gracias por
formar parte de m, por todo lo que me han brindado y por todas sus bendiciones.
INDICE
I.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.
1.5.
1.6.
1.7.
DESCRIPCION DEL PROBLEMA

FORMULACION DEL PROBLEMA
OBJETIVO GENERAL
OBJETIVO ESPECIFICO
JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACION
LIMITACIONES DE LA INVESTIGACION
VIABILIDAD DE LA INVESTIGACION
II.
MARCO TEORICO:
II.1.
II.2.
II.3.
II.4.
II.5.
II.5.1.
II.5.2.
II.6.
III.
ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACION
BASES TEORICAS
DEFINICIONES CONCEPTUALES
SISTEMA DE HIPOTESIS
SISTEMA DE VARIABLES
VARIABLES DEPENDIENTE
VARIABLES INDEPENDIENTE
INDICADORES
METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION
III.1. TIPO DE INVESTIGACION
III.1.1. ENFOQUE
III.1.2. ALCANCE O NIVEL
III.1.3. DISEO
III.2. POBLACION Y MUESTRA
III.3. TECNICAS DE RECOLECCION DE DATOS
III.4. TCNICAS DE PROCESAMIENTO DE LA INFORMACION
IV.
RESULTADOS
IV.1.
IV.2.
V.
PROCESAMIENTO DE DATOS
CONTRASTACION DE HIPOTESIS Y PRUEBA DE HIPOTESIS
DISCUSION DE RESULTADOS
V.1.
CONTRASTACION DE LOS RESULTADOS DEL TRABAJO DE
V.2.
CAMPO CON LAS REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

CONTRASTACION DE LA HIPOTESIS GENERAL EN BASE A LA
PRUEBA DE HIPOTESIS
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
ANEXOS
MATRIZ DE CONSISTENCIA
INSTRUMENTO DE RECOLECCION DE DATOS
INTRODUCCION
Es necesario conocer las necesidades de los clientes para as nosotros podamos hacer
una mejor estrategia de promocin que ayude a que la empresa pueda elevar su nivel de
ventas.
Debido a que los clientes son la razn de ser de toda empresa, es indispensable que los
encargados de esta empresa conozcan a sus clientes para que puedan satisfacer sus
necesidades y proporcionar servicios de calidad; por lo cual la empresa tiene la
responsabilidad de afrontar y asumir los nuevos retos de estrategia de promocin de
diversos tipos para una mayor informacin a los clientes.
En suma, la importancia de la estrategia de promocin radica en que permite, en primera

instancia, mejorar sus niveles de ventas. A su vez constituye un importante medio para
evaluar los servicios que est ofreciendo la empresa, con la finalidad de establecer
mejoras en su servicio y pues as podamos tener un altos niveles de ventas en dicha
empresa.
Esta investigacin consta de 5 captulos, a saber:
Captulo 1; El planteamiento del problema, se establece con la finalidad de ver el
problema u objeto de estudio que queremos verificar para relacionarlo con la empresa.
Captulo 2; El marco terico, se presentan los planteamientos tericos de la realidad de
la empresa MYA TOURS sobre el tema de investigacin.
Captulo 3; La metodologa de la investigacin, en este aspecto nosotros estudiaremos y
daremos a conocer el enfoque que esta investigacin ha estudiado y sobre todo la
recoleccin de datos que nos ayuda a que las necesidades de los clientes no estn
satisfechas y por eso nosotros realizaremos estudios mediante encuestas.
Captulo 4; resultados, se presenta cuadros estadsticos con su respectivo anlisis e
interpretacin.
Captulo 5; discusin de resultados, en este aspecto se dar a ofrecer la discusin de
resultados de acuerdo a la contratacin de hiptesis y sobre todo al cuadro correlacional
de Pearson.
En conclusin yo con estos temas dar a conocer como realice la investigacin de mi
tesis y que estudios necesito para realizarlo; para as darlo a conocer.
RESUMEN
Esta tesis fue creada con el fin de crear solucin al problema que se viene suscitando
que a la empresa le permita mejorar en el rea donde haya deficiencia como es la
promocin y de esta manera influya de manera positiva en productividad y venta de sus
servicios.
Se crearon mtodos que nos ayuden a realizar estimaciones de mejoras, para asi obtener
mayor ventas en los servicios que ofrecemos, se utilizaron tems que nos ayudaron a
evaluar nicamente ambas variables.
En seguida con la utilizacin de procesamiento de datos se obtuvieron los porcentajes
de los tems evaluados y mediante un identificador de qu manera la variable
dependiente influye en la variable independiente.
Para darlo como concluido el trabajo se us un programa que nos ayud mucho en la
evaluacin de datos y solucin de variables.
ABSTRACT
This thesis was created in order to create solution to the problem that has been raising
that the company could improve in the area where deficiency such as the promotion and
thus positively influence productivity and selling your services .
methods to help us make improvements estimates , to obtain higher sales in the services
we offer were created , items that helped us evaluate only two variables were used.
Then with the use of data processing percentages of the items they were obtained and
evaluated by an identifier how the dependent variable influences the independent
variable.
To give as completed work a program that helped us a lot in the evaluation of data and
variables solution was used.
CAPITULO I
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1.
DESCRIPCION DEL PROBLEMA

Las estrategias de promocin turstica segn Manuel Blanco (1990)
hace referencia que es una actitud integrada por un conjunto de acciones e

instrumentos que cumplen la funcin de favorecer el desarrollo del
desplazamiento turstico; lo cual su propsito de la promocin de su
producto o servicio es aumentar las ventas, atrapar clientes, mejorar el

reconocimiento del producto, tambin la promocin nos ayuda que el
producto beneficia a los consumidores al promocionar la informacin
necesaria sobre la disponibilidad del producto.
La estrategia de promocin turstica en la Empresa MYA TOURS
Hunuco hace que el producto servicio no llegue al cliente, ni satisfaga sus
necesidades; algunas de sus causas serian la falta de informacin,
publicidad, el cual su nivel de ventas de dicha empresa disminuir.
En el nivel de ventas se reduce por falta de demanda en la empresa, y
eso sucede por la falta de propagacin del producto ya que esta debe llegar
al pblico por medios informativos; para que el nivel aumente y tengan
mayor ingreso.
La importancia de la gestin de ventas radica en la interaccin de
sta con los clientes y su impacto en el desempeo de la organizacin; por
lo que se deben establecer las interrelaciones entre la empresa y los clientes
a partir del rea de ventas.
Anderson (1995) seala que los avances en las tecnologas de la
informacin y comunicacin, el crecimiento de las expectativas de los
clientes, el aumento de su conocimiento y de sus exigencias, impactan de
manera especfica en el rea de ventas. Ante este escenario, Ingram, La
Forge, vila, Schwepker y Williams (2001) plantean la necesidad de dirigir
a la fuerza de ventas en nuevas actividades y funciones para dar respuesta a
la dinmica del mercado como, por ejemplo: trabajar de forma coordinada
con otras reas funcionales, mantener una relacin estrecha con los
clientes, obtener informacin de stos y crear ventajas competitivas en el
largo plazo.
La estrategia de promocin
turstica nos ayudara incrementar o
potenciar el nivel de ventas, para que as pueda haber ms demanda; con

esto se busca incrementar las ventas, atraer clientes actuales, introducir
nuevos productos o servicios y mantener el nivel alto de ventas.
La promocin de ventas consiste en emplear instrumentos de incentivos
para estimular rpidamente la adquisicin de determinados productos o
servicios. Segn Kotler y Keller, en la actualidad la distribucin del
presupuesto para marketing en las grandes empresas tiene una relacin 7525% de la promocin de ventas con respecto a la publicidad, debido a su
probada eficacia con respecto a otras estrategias de marketing (2006:586),
sin que ello signifique la predominancia de la una sobre la otra, sino por el
contrario su empleo conjunto.
Mientras la publicidad ofrece una razn para comprar, la promocin
de ventas ofrece un incentivo para la compra. La promocin de ventas para
consumidor incluye herramientas como muestras gratuitas, cupones,
reembolsos, descuentos, premios, pruebas gratuitas del producto, garantas,
promociones vinculadas, promociones cruzadas, exhibicin de los
productos en el punto de venta y demostraciones. (Kotler y Keller
2006:585)
La gestin para un desempeo motivador y sistemtico el diseo de
un modelo de ventas, junto con la planificacin estratgica, las capacidades
y habilidades se obtendrn mejores rendimientos en las ventas.
En conclusin nosotros con una buena estrategia de promocin
elevaramos el nivel de ventas de dicha empresa en mencin; con la
utilizacin de una informacin confiable, una publicidad que ayude a la
venta de nuestros paquetes y sobretodo mejorar su posicionamiento en el

mercado.
Por otra parte la calidad de servicio que ofrezcamos acaparara las
necesidades de nuestros clientes, tanto as en su tiempo, cantidad y sus
costos.
1.2. FORMULACION DEL PROBLEMA
1.2.1. PROBLEMA GENERAL
Cul es la relacin que existe en la promocin turstica y el nivel de
ventas de la Empresa MYA TOURS Hunuco?
1.2.2. PROBLEMA ESPECIFICO
Cul es la relacin que existe entre la publicidad y su relacin con
el nivel de ventas de la Empresa MYA TOURS Hunuco?
De qu manera la estrategia de informacin se relaciona con el
nivel de ventas de la Empresa MYA TOURS Hunuco?
Cmo identificar las funciones que cumple el posicionamiento del
producto y su relacin con el nivel de ventas en la Empresa MYA
TOURS Hunuco?
1.3. OBJETIVO GENERAL

Demostrar la eficiencia y eficacia de las estrategias de promocin
turstica y su relacin con el nivel de ventas de la Empresa MYA
TOURS Hunuco.
1.4. OBJETIVO ESPECIFICO
Determinar la relacin que existe entre la publicidad y el nivel de
ventas de la Empresa MYA TOURS Hunuco.
Explicar de qu manera la estrategia de informacin se relaciona con
el nivel de ventas de la Empresa MYA TOURS - Hunuco.
Identificar las funciones que cumplen el posicionamiento del
producto y su relacin con el nivel de ventas de la Empresa MYA
1.5.
TOURS Hunuco.
JUSTIFICACIN DE LA INVESTIGACION
1.5.1. JUSTIFICACION TEORICA: La presentacin de este proyecto de

investigacin est dedicada a la bsqueda de alternativas que nos
permitan mejorar el nivel de ventas de la Empresa MYA TOURS
Hunuco a travs de la promocin turstica
1.5.2. JUSTIFICACION PRCTICA: La importancia radica que utilizo

la tcnica de observacin participante para investigar a la
competencia; lo cual nos ayude, haciendo mejoras en el servicio que
ofrecemos: vendiendo calidad y as el pblico se fidelizara,
satisfaciendo sus necesidades por lo tanto ser de gran ayuda para la
aplicacin de nuevas estrategias; lo que se quiere lograr es que no
disminuya las ventas de los servicios, pues as los deseos y
necesidades sean cumplidos del cliente.
1.5.3. JUSTIFICACION METODOLOGICA: Es importante porque
ayuda a comprender el funcionamiento de negocios del sector
1.6.
turismo en la ciudad de Hunuco.

LIMITACIONES DE LA INVESTIGACION
Las limitaciones que encontramos para hacer un buen proyecto de
investigacin necesariamente seran los recursos econmicos, falta de

informacin, falta de experiencia y el respaldo de algunas empresas
pblicas o privadas que nos ayude a que el proyecto se haga realidad.
1.7.
VIABILIDAD DE LA INVESTIGACION
Segn estudios realizados por algunos autores y la informacin
obtenida para el desarrollo de dicha investigacin esta es positiva debido a

la abundancia de informacin y a las experiencias
de otras agencias
(locales, nacionales e internacionales) acerca de la eficiencia y eficacia de
las estrategias de promocin y su relacin con el nivel de ventas; no

olvidemos que las estrategias pueden variar de acuerdo al tipo de mercado
al que va dirigido el servicio.
CAPITULO II
2. MARCO TEORICO
2.1.
ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACION
PROPUESTA DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING PARA LA

RECUPERACIONDEL TURISMORECEPTIVO EN EL REAL
HOTEL HUANUCO
Tesista: Greysi Julia Picn de Souza
UNIVERSIDAD HERMILIO VALDIZAN
Ao de sustentacin: 2012
CONCLUSIONES:
La estrategia de marketing de servicios constituye una herramienta de
gestin que todo empresario debe conocer y cumplir en la gestin de sus
procesos productivos, comerciales, financieros y administrativos. Todas las
organizaciones utilizan herramientas de marketing, inclusive sin conocer
realizan intercambios de carcter comercial produciendo beneficio
reciproco.
La estrategia de marketing se basa en deseos y necesidades del consumidor;
hacer lo que el consumidor desea en lugar de hacer lo que deseamos
nosotros en una forma de trabajo que debe involucrar todas y cada una de
las actividades de la organizacin. Si el rea de marketing ubica deseos
insatisfechos, desarrolla el producto que satisfaga estos deseos y comunica
mediante formas de publicidad y promocin.
PLAN ESTRATEGIA PARA EL DESARROLLO DE LA

PROMOCION TURISTICA RURAL COMUNITARIA EN LA
REGION CUSCO
Tesistas: Sr. Hollman sepulveda
Sr. Rafael Basurto
Sr. Yuri Vizcarra
UNIVERSIDAD CATOLICA DEL PERU
Ao de sustentacin: junio 2010
CONCLUSIONES:
En la regin cuzco la mayora de los emprendimientos de turismo rural

comunitario se encuentra en la etapa de exploracin, por lo tanto los
criterios y estrategias implementadas son empricas; en ese sentido, no se
han establecido sinergias ni complementariedades que permitan la
explotacin eficiente y con la misma rentabilidad que los destinos para el
turismo de masas.
En el contexto peruano, la regin cusco tiene una posicin competitiva
fuerte respecto de las dems regiones del Per, debido a que la industrias
del turismo est mejor desarrollada en cuanto a infraestructura, oferta
turstica y valorizacin de las culturas vivas y ambientes naturales.
Dicha fortaleza se conforma en una buena oportunidad para el desarrollo en
conjunto con el turismo rural comunitario, siempre y cuando se
implementan estrategias que fomentan su explotacin adecuada.
FACTORES CRITICOS QUE FAVORECEN EL

POSICIONAMIENTO DE LA AGENCIA DE VIAJES MOCHE
TOURS CHICLAYO S.A.C EN EL MERCADO VIRTUAL
Tesista: Graciela Azucena Mendocilla Rodrguez
UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO
Ao de sustentacin: 2014
CONCLUSIONES:
Se propuso determinar, cuales son estos factores que favorecan el

posicionamiento deseado de la agencia de viajes en estudio; y que una vez
identificados, sirvan como instrumento para alcanzar de forma efectiva el
posicionamiento deseado en el mercado. Determinamos el problema:
cules son los factores crticos que favorecen el posicionamiento de la
agencia de viajes Moche tours Chiclayo S.A.C en el mercado virtual?; y la
hiptesis: Los factores crticos precio y calidad de los servicios tursticos
favorecen el posicionamiento de la agencia de viajes Moche tours Chiclayo
S.A.C en el mercado virtual.
PROMOCION TURISTICA DE LOS MEDIOS VISUALES

MEDELLIN COLOMBIA
Tesista: Nora Cecilia Gmez Marn
UNIVERSIDAD INTERNACIONAL DE ANDALUCIA
Ao de sustentacin: agosto del 2009
CONCLUSIONES:
El turismo es una de las actividades econmicas de mayor crecimiento en

los ltimos aos, y por motivo las ciudades no pueden ser ajenas a esta
tendencia. Por esto, ahora recorren un camino donde la intencin no es solo
mostrar sus riquezas naturales, arquitectnicas y culturales; sino
posicionarse como una marca de ciudad, que ofrece un producto integral e
experiencias a quienes las visitan.
Ante este crecimiento turstico, y en busca de promocionarse a travs de los
medios masivos de comunicacin, algunas de las opciones accesibles a
muchos consumidores para vender las ciudades como potenciales destinos
tursticos son la televisin, el video, y las nuevas tecnologas como el
internet, Este se hace posible a travs de gneros televisivos como la
ciencia, el reportaje, el documental, el reality, las cuales transmiten una
experiencia de viaje con voz, rostro y cautivan futuros viajes.
PROMOCION TURISTICA DEL BALNEARIO DE BANCHAL

PARROQUIA CASCOL CANTON PAJAN PROVINCIA DE
MANABI
Tesista: Gisella Analuisa Robalino
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Ao de sustentacin: julio del 2012
CONCLUSIONES:
La realizacin de esta promocin turstica al balneario de Banchal

incrementara el estatus econmico de los pobladores dando un buen trato al
turista y los ayudara a mejorar sus servicios, por lo cual el Municipio
debera encargarse de la capacitacin.
La creciente demanda ayudara a producir un efecto multiplicador en la
poblacin. Se podr captar la atencin de operadores tursticos grandes que
incluso podran iniciar el flujo de turistas extranjeros al Cantn.
La poblacin del Cantn tanto de la zona urbana como rural, tienen un
conocimiento medio del potencial turstico de Banchal, esto se pudo
concluir durante la realizacin de la entrevista a turistas ya que al
preguntarle por los atractivos daban extensa descripcin de cada uno.
2.2. BASES TEORICAS

2.2.1. ESTRATEGIA DE PROMOCION
Se trata de una serie de tcnicas integradas en el plan de marketing, cuya
finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos especficos a travs de
diferentes estmulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a
un target determinado. El objetivo de una promocin es ofrecer al
consumidor un incentivo para la compra o adquisicin de un producto o
servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las
ventas.
Para comprender ms esta afirmacin basta con analizar el estudio de

Infoadex de este ao, en el que se reflejan las inversiones publicitarias en
medios no convencionales o below the line, y observar que la cuenta
econmica que compone su inversin global est distribuida en diferentes
partidas: regalos publicitarios, que juegan a la baja, animacin del punto de
venta, tarjetas de fidelizacin, etc. Adems, basta con recordar la clsica
teora de las 4 pes, acuada por McCarthy a mediados del siglo XX y ver
que se mencionaba promotion y no publicity. Por tanto, reflexionemos y
demos la dimensin y el protagonismo que requiere esta herramienta de
marketing ya que, bien planteada y gestionada, puede ser utilizada a nivel
estratgico para potenciar la imagen de marca y empresa.
Partiendo de que la actividad promocional puede desarrollarse en
cualquiera de los diferentes canales de distribucin (consumidor final,
detallista, gran superficie, etc.) y dentro de cualquier sector o tamao de
empresa (alimentacin, prensa, financiero, nuevas tecnologas, etc.), hemos
considerado oportuno dividir este apartado en los siguientes puntos:
Variables a considerar.
Objetivos.
Tcnicas habituales.
A) Variables a considerar
Si deseamos alcanzar el xito de nuestra promocin es necesario partir de:
Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovacin a

nuestras promociones, ya que de lo contrario nos har pasar totalmente
desapercibidos.
Identificacin plena del target. De esta forma la promocin tendr

una mayor ratio de respuesta positiva.
Incentivo ad hoc. Cada promocin debe estar enfocada a su target.
Temporal. Cundo lo realizamos? Cundo se vende ms o menos?

Dar respuesta a estos interrogantes es parte del xito y es una decisin
estratgica, lo que s hay que tener en cuenta es que no debe perdurar en el
tiempo.
Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una

variedad de incentivos y estrategias.
Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que

surjan.
B) Objetivos
Lgicamente han de ser consecuentes con la campaa de comunicacin
incluida en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se
trata de hecho puntual como por ejemplo la inauguracin de un nuevo
punto de venta u obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente
destacamos:
Aumentar visitas a la web.
Incrementar las ventas.
Contrarrestar acciones de la competencia.
Conseguir nuevos clientes.
Potenciar la marca.
Generar liquidez econmica.
Fidelizar.
Introducir nuevos productos.
Motivar equipos de venta.
Reforzar la campaa publicitaria.
Conseguir ms seguidores en las redes.
Etctera.
C) Tcnicas habituales
Quiz en esta rea de actividad es donde deben aportarse mayores dosis de
creatividad para unos mejores resultados, aunque seamos conscientes de
que rpidamente sera copiada la idea. Entre las diferentes tcnicas
destacamos:
Eventos. La creatividad es una variable que en este punto adquiere

un gran protagonismo, ya que en la actualidad existe una gran cantidad de
lugares donde se puede realizar este tipo de actos.
Concursos. Quiz es un clsico del marketing promocional, pero se

siguen obteniendo buenos resultados, ya que en la mayora de los casos
requiere participacin activa de la persona.
Programas de fidelizacin focus costumer. El cliente se ha

convertido en el eje central de toda estrategia comercial y profesional, por
ello esta actividad se ha potenciado bajo la de- nominacin marketing
relacional.
Promociones econmicas. Incluimos todas aquellas que tienen algn

tipo de recompensa econmica: descuentos directos, vales o cupones
descuento (muy extendido en EE. UU.), el clsico 2 x 1, etc.
Promociones del producto. Entrega de muestras gratuitas o sampling,

mayor entrega de producto por el mismo precio, degustaciones, regalos de
producto, etc.
Hasta aqu hemos visto cmo rentabilizar de la mejor manera una
herramienta que, al menos en nuestro pas, no ha alcanzado la madurez que
debiera. Sin embargo, no me gustara finalizar el apartado sin incluir una

serie de recomendaciones que nos ayudarn a tener xito en nuestras
promociones: los productos que se promocionan han de ser de la misma
calidad e idnticos a los que se comercializan, los tiempos de entrega deben
ser mnimos y, por supuesto, cumplir todo lo que se comunica en la
promocin.
LA PROMOCIN DE VENTAS Y LA ESTRATEGIA
La oferta de un producto o de un servicio debe recorrer un proceso racional
y planeado para cumplir con el propsito de ser adquirido por el
consumidor al que se dirige. El conjunto de decisiones planeadas para
lograr un objetivo de este tipo se puede entender como la estrategia general
que incluye cada paso del proceso entre una oferta determinada y su
consumo final.
La estrategia debe incluir por una parte actividades o productos de
publicidad y por otro una labor de promocin de ventas con herramientas
diseadas para esa finalidad. De esta manera, la estrategia resultante es una
comunicacin estratgicamente planeada de carcter o de orientacin
mercadotcnica.
De acuerdo con Stanton (1964:17), el termino estrategia se
refiere a la creacin de un plan o gua de accin cuyo
seguimiento le permite a una persona u organizacin alcanzar
una meta.
Kotler y Armstrong (1996) indican que el paso a seguir en el
proceso estratgico incluye la labor de analizar la situacin de la
empresa, definir misin, determinar metas y objetivos;(); el
proceso debe incluir el anlisis de la situacin, lo que equivale a
un estudio del ambiente y de las fuerzas que rodean al plan

mercadotcnico.
En el primer trmino, de acuerdo a Russel y Lane (1994), para combinar la
promocin y publicidad se debe definir el papel que juega cada una dentro
de la estrategia general; es decir es preciso aclarar lo que se espera de ellas
y la forma en que se emplean, la promocin por su parte debe entenderse
como un incentivo temporal para la compra de un producto o servicio; la
promocin debe ofrecer informacin precisa relativa al producto y servicio
y estar acompaado de las recompensas que obtendr el consumidor.
Segn los mismos autores, la publicidad por su parte genera valor a largo
plazo y; as mismo, aumenta el valor de una marca. Esto permite obtener
ventas acumuladas y posicionamiento del producto o servicio. La
publicidad diferencia lo que se ofrece con base en los beneficios que se
obtienen, no con base en los incentivos que se pueda promover (Rusell y
Lane, 1994).
Kotler (1985) seala que las acciones promocionales que se
realizan dependen en gran medida del producto o el servicio de
que se trata y la forma en que este ser comercializado. (), la
actividad promocional desarrollada por una empresa constituye el
soporte sobre el cual se llevan a cabo las operaciones de venta en
el mercado considerado.
Segn el mismo autor, los elementos ms importantes que se
incluyen en la estrategia de mercadotecnia dentro de una
organizacin comercial, industrial o de servicios son la publicidad, el
envase o empaque(para productos) y la promocin de ventas (Kotler,
1985).
Es posible entender los esfuerzos de publicidad aisladamente a los de la

promocin de ventas. Sin embargo, esto genera resultados restringidos, ya
que los alcances de la publicidad se ven muy limitaos si no se cuenta con
actividades que periten un contacto ms cercano y ms directo entre quien
hace la oferta y el consumidor final. En resumen, la promocin de las
ventas puede dirigirse a la consecucin de metas como:
Estimular ventas de productos o servicios establecidos.

Atraer nuevos mercados.
Ayuda en la etapa de lanzamiento del producto.
Dar a conocer los cambios en los productos o servicios existentes.
Aumentar y acelerar las ventas en pocas crticas.
Ayudar a los detallistas atrayendo ms consumidores (Kotler y
Armstrong, 1996).
Por su parte Levil (1986), citado por Grunig (1989) en Salmon

(1989), ahonda en el trmino y considera que si no se piensa en
trminos de segmentacin, no se est pensando.() Para Levit,
pensar en segmentos significa pensar en lo que motiva a un cliente
o grupo de clientes y en las opciones que puedan estar disponibles
para ellos
En conclusin la correcta venta de ideas, bienes o servicios e un objetivo

que se alcanza con base en la organizacin de una logstica publicitaria que
incluye el diseo de objetivos, la definicin de los mtodos que se usaran y
las formas en que se evaluarn las tareas emprendidas. Cuando se evoca el
trmino publicidad, nos ilustra que se trata de toda forma de presentacin y
promocin impersonal de ideas, benes o servicios que es pagada por un
patrocinador
(Antrim
1983:27).
Su
principal
caracterstica
como
herramienta del mercado es que, al utilizarla, un mensaje idntico puede ser
captado por un gran nmero de personas en forma simultnea; la publicidad

es impersonal porque el vendedor no ve al cliente.
Segn los autores Ries y Jack trout el posicionamiento es el lugar que
ocupa un producto o servicio en la mente del consumidor y es el resultado
de una estrategia especialmente diseada para proyectarse la imagen
especifica de ese producto, servicio, idea, marca o hasta de una persona u
organizacin, con relacin a su competencia.
El posicionamiento se refiere a como se ubica el producto en la
mente de estos; el enfoque fundamental del posicionamiento no es
crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya est en la
mente y re vincular las conexiones que ya existen.
Es importante tener claro que la estrategia de diferenciacin se
encuentra en el producto fsico propiamente dicho, mientras que el
posicionamiento es una construccin subjetiva o una realidad
inventada por el consumidor (Levy, 2001).
Philip kotler, identifica seis estrategias de posicionamiento:
Estrategia basada en los atributos del producto.
Estrategia basada en la solucin que aporta el producto a los
consumidores.
Estrategia basada en las condiciones de uso.
Estrategia en base a la identificacin de categoras de usuarios.
Estrategia de posicionamiento respecto a otros productos.
Estrategia basada en la introduccin de una nueva categora de producto.
PROMOCIN Y PUBLICIDAD
Existen autores que refieren a la publicidad como medio ms prctico y
eficiente, es el caso de Russel y Lane (1994: 23) quienes indican:
La publicidad es parte integral de nuestro sistema econmico y

est relacionada en forma directa con la fabricacin,
distribucin, comercializacin y venta de productos y servicios.
(), la publicidad siempre ha sido necesaria para reunir a
compradores y vendedores; tanto que la publicidad y promocin
son los que necesitan el negocio para la venta de sus productos.
En este sentido Rusel y Lane (1994) consideran que aunque no todos los
productos son susceptibles de grandes ideas, un anuncio publicitario que
quiera ser eficaz debe contener un tema central que comunique los atributos
y beneficios ms positivos del producto o servicio.
La publicidad beneficia tanto al consumidores como a productores; los
primeros se benefician al obtener informacin til acerca de los productos y
servicios que las diferentes compaas ofrece; los segundos porque les atrae
clientes e incrementan sus utilidades Dirksen y kroeger (1984).
En conclusin la publicidad es un medio muy importante que nos ayuda

que nuestro producto o servicio que ofrecemos se venda por todo tipo de
medios para que llegue al cliente, sea con oferta o beneficios que satisfagan
las necesidades de ellos mismos, dando as un alto beneficio a dicha
empresa, como bien sabemos que la publicidad va con la mano con la
promocin, posicionamiento, calidad, etc; dando as un mayor nfasis al
producto o servicio sin que esta se decaiga por falta de informacin.
Por otro lado la publicidad es beneficiosa por que ayuda al cliente o
consumidor a que conozca el producto o servicio pueda as obtenerlo,
tambin beneficia a la empresa porque as sus ventas de dichos servicios o
productos hacen que el nivel de ventas de la empresa mejore, tanto as que

su calidad de servicio sea alta, para los clientes.
La publicidad es una forma de ofrecer o vender un producto o servicio al
consumidor por medios de comunicacin indirecta (publicidad, radio,
televisin, folletos, etc).
PROMOCIN TURSTICA ON-LINE
Uno de los elementos fundamentales del marketing es la promocin que,
segn Kotler (1999), puede ser entendida como las acciones que comunican
los atributos del producto y persuaden a los consumidores para que los
compren.
Para Middleton (2001) promocin turstica son todas las formas utilizadas
para lograr que los clientes actuales y potenciales perciban los productos,
los deseen y los compren. Algunos autores (Bign et al, 2000; Blanco,
1990; Mcintosh et al, 1999; Valls, 1996) la definen como una actividad
integrada por un conjunto de acciones e instrumentos que buscan incentivar
e impulsar a las personas a viajar, as como estimular el crecimiento y
mejorar las operaciones tursticas.
Para Acerenza (1990) la promocin turstica debe lograr que los
consumidores conozcan los atractivos y la infraestructura existente en la
localidad que diferencie el destino de su competencia y que inspire
confianza y credibilidad, adems de influir en la eleccin del destino y la
decisin de compra. Morgan y Pritchard (1999) indican que se debe
difundir cierta informacin para provocar determinadas actitudes y
promover acciones que beneficien a las personas involucradas.
Por lo tanto, la promocin de un destino turstico posee diversos propsitos,

entre ellos: informar, persuadir, inducir, recordar, comunicar y sensibilizar a
los clientes actuales y potenciales; as como atraer y conquistar la fidelidad
de los consumidores. Para alcanzar tales propsitos, la promocin turstica
deber ser llevada a cabo con eficiencia y principalmente con eficacia para
obtener los resultados esperados en la planificacin del marketing de
destinos.
Hay que destacar que las promociones tursticas realizadas en las dcadas
anteriores fueron bastante empricas e improvisadas pero actualmente a
travs del fortalecimiento y la expansin de las investigaciones y de la
planificacin participativa, realista y estratgicamente aplicada con las
nuevas tecnologas se pueden obtener resultados de mayor expresin.
Estas nuevas tecnologas, especialmente Internet, permiten que los destinos
desarrollen mejores y ms adecuadas estrategias de promocin turstica.
Para Yuan et al (2003), la web es uno de los medios de comunicacin ms
importantes en la promocin en virtud de los recursos tecnolgicos que
pueden ser usados y del gran nmero de usuarios que pueden ser
conquistados.
Reedy et al (2001) afirman que la promocin on-line puede ser definida
como las actividades electrnicas que facilitan la produccin y
comercializacin de productos y servicios para satisfacer las necesidades de
los consumidores incluyendo la investigacin de mercado, el desarrollo de
productos, la creacin de estrategias de persuasin, la distribucin on-line,
la actualizacin del registro de clientes y el feedback.
Cuando los nuevos recursos tecnolgicos fueron introducidos en el
mercado se produjo un mayor alcance de los medios de comunicacin para
nichos de mercado especficos como la televisin por cable, las revistas

especializadas e Internet banda ancha disminuyendo considerablemente los
medios masivos de comunicacin que hasta ese momento eran usados para
la promocin.
Es importante destacar que los principios de promocin desarrollados en
las dcadas de 1960, 1970 y 1980 an tienen vigencia. Aunque han ido
sufriendo modificaciones a lo largo de los aos debido a que actualmente se
necesita mayor flexibilidad en las acciones y estrategias de promocin a
causa de los cambios en el consumo por parte de los clientes, de la rapidez
y el caudal de informacin generada por las empresas, y de la gran
segmentacin existente en el mercado turstico.
Es fundamental destacar que las tecnologas digitales estn siendo
utilizadas cada vez ms en las acciones promocionales. Por esta razn, se
estn creando nuevas estrategias y polticas pblicas para que este nuevo
medio de comunicacin sea utilizado de forma ms apropiada y consiente
en trminos de costos, acciones, beneficios y resultados.
Cruz (2005) sostiene que la promocin turstica on-line es un conjunto de
estrategias y polticas que buscan difundir, promover, informar, persuadir,
educar, informar y prestar apoyo operativo a los turistas, pobladores y
empresas relacionadas con la actividad turstica. Para esto se hace uso de
los recursos, estructuras y herramientas disponibles en la web.
Considerando estas definiciones de promocin turstica on-line, se puede
sealar que sta no responde slo a acciones aisladas y aleatorias de la
publicidad sino que aparece en centenas de sitios de destinos tursticos de
Brasil y la mayora busca atraer millones de personas sin la intencin de
ofrecer informacin sobre productos y servicios relacionados con la

sustentabilidad del turismo.
Por este motivo es extremadamente necesario que las polticas pblicas
dirigidas a la promocin tursticaon-line, promuevan estudios e
investigaciones que intenten determinar las mejores y ms adecuadas
tecnologas para implementar la promocin turstica on-line en los destinos.
La promocin turstica on-line necesita estar siempre adaptada a los
constantes cambios y avances tecnolgicos para aprovechar las ventajas de
los recursos digitales. Segn los estudios realizados por el IDC hasta el ao
2010 las personas pasaron ms tiempo on-line que off-line, lo que significa
que pasarn perodos ms frecuentes y ms largos conectados a la Web
(Siegel, 2000). El tiempo que las personas pasan conectadas a Internet
muestra la tendencia de que cada vez sern ms los usuarios y empresas
que utilicen la Web para obtener informacin, y comprar y vender
productos y servicios tursticos.
Esto justifica que actualmente en Brasil ms de 67 millones de personas
tienen acceso a Internet en cualquier mbito, considerando a los brasileos
de 16 aos o ms (IBOPE Nielsen On Line, 2010a); quienes llegan a
pasar 71 horas y 30 minutos conectados a Internet (IBOPE Nielsen On
Line, 2009). Segn un estudio sobre el uso de las Tecnologas de la
Informacin y Comunicacin en Brasil realizado por el Centro de Estudios
sobre las Tecnologas de la Informacin y la Comunicacin (CETIC), el
36% de los domicilios posee una computadora, mientras que la cantidad de
domicilios con acceso a Internet creci un 35% comparando los resultados
de 2009 y 2008 (CGI, 2010).
El sector de viajes y turismo alcanz 16,8 millones de usuarios en enero de

2010 (IBOPE Nielsen On line, 2010b) presentando una evolucin de 3,9%
en relacin con diciembre de 2009. La investigacin realizada por Google
Brasil (2009) sobre el consumidor brasileo de turismo en Internet revel
que el 89% de los internautas entrevistados utilizan al menos una
fuente on-line para comprar algn tipo de producto relacionado con el
turismo, como reservas de hoteles, pasajes areos o alquiler de autos y
cruceros. El estudio comprueba que el 81% de los pasajes areos emitidos
en Brasil y el 72% de las reservas de hospedaje son realizados a travs de la
Web, incluyendo a las agencias de viajes que usan los sitios de sus
proveedores para efectuar las reserva de sus clientes. Las compras de
paquetes tursticos y cruceros sumaron un 66% y 60%, respectivamente.
ANLISIS COMPARATIVO ENTRE LOS AOS 2004 Y 2009 DEL
SITE E Y LAS POLTICAS PBLICAS DE PROMOCIN ONLINE DE RECIFE
Este estudio intenta hacer un anlisis comparativo del sitio de la Secretara
de Turismo de Recife en los aos 2004 y 2009 e identificar las polticas
pblicas
destinadas
la
promocin
turstica on-line que
fueron
implementadas en ese perodo. Los indicadores y procedimientos

metodolgicos utilizados por Cruz (2005) en 2004 fueron aplicados en
2009 proporcionando datos comparativos consistentes para el anlisis.
Es importante resaltar que el formulario de investigacin propuesto por
Cruz (2005) en su estudio sobre el grado de suficiencia de los sitios de los
destinos tursticos brasileos cuenta con 91 indicadores promocionales,
organizados en 15 grupos diferentes segn sus caractersticas y
peculiaridades.
Cada indicador recibe una serie de atributos que pueden representar los
siguientes aspectos: inexistente, cuando no existe ninguna forma del
indicador en la Web; insuficiente, cuando el indicador est estructurado de
forma simple, insignificante, precaria y/o incoherente en la web; suficiente,
cuando el indicador existente est estructurado de forma bastante
significativa, coherente, eficaz y bien desarrollado en la web.
Estos grados en los atributos (inexistente, insuficiente y suficiente), en la
medicin y tabulacin de los datos, asumen los valores de cero (0), uno (1)
y dos (2). Con el fin de facilitar la comprensin de los datos los grados
inexistente (ine) e insuficiente (i) estn en color azul y el grado suficiente
(s) est de color rojo.
Cada uno de los indicadores puede tener el valor mximo de dos puntos, si
se considera suficiente. En ese caso, Recife podra alcanzar un mximo de
182 puntos en la medicin de su sitio.
A continuacin se presentan las siete tablas en las cuales se muestran los
principales indicadores de la promocin turstica on-line. Cada tabla
contiene los componentes, sus respectivos indicadores, sus grados de
suficiencia y los valores correspondientes al anlisis realizado en el ao
2004 (repetido en 2009).
2.2.2. NIVEL DE VENTAS
El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se
les deja solos, normalmente no adquirirn una cantidad suficiente de los
productos de la organizacin; por ello, sta debe emprender una labor
agresiva de ventas y promocin [2].
El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores

para que compren. Para ello, las empresas que ponen en prctica este
concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promocin
para estimular ms compras [2].
El proceso del concepto de venta, segn Philip Kotler, es el siguiente [1]:
Punto
partida
La Fbrica
de
Punto
central
Los
Productos
Punto medio
Una
agresiva
ventas
promocin
labor
de
y
Punto final
Las utilidades que se
generan
mediante el volumen
de ventas
Cabe destacar, que el concepto de venta se practica en su forma ms

agresiva en el caso de bienes no buscados (como seguros de vida y fosas en
los cementerios). En el rea de organizaciones sin fines de lucro, tambin
practican el concepto de venta los recaudadores de fondos, las oficinas de
inscripcin de universidades y los partidos polticos [2].
La gran debilidad del concepto de venta radica en el hecho de que los
prospectos son literalmente "bombardeados" con mensajes de venta. El
resultado es que este pblico termina identificando stas acciones como
una publicidad insistente o marketing basado en las ventas bajo presin; lo
cual, genera el riesgo de crear una resistencia natural hacia las empresas u
organizaciones que la practican.
ESTRATEGIAS DE VENTAS
Pride (2005) define las estrategias de ventas como las acciones de la
organizacin dirigidas crear las entradas principales de una empresa,
representadas por los ingresos por ventas de servicios/productos, sin un

ingreso por ventas adecuado, los negocios no pueden sobrevivir.
Para Stanton y otros (2004) en la organizacin es necesario adaptar el
producto a las necesidades de cada cliente, aumentando la confianza del
cliente en el proveedor, facilitando al comprador su actuacin inmediata,
simplificando la solucin de los problemas de un cliente en particular. El
autor define a la venta como una comunicacin personal de informacin
para convencer a alguien que compre algo.
En tanto, Kotler (2007) manifiesta que la fuerza de ventas son individuos
quienes en nombre de una compaa desempea una o varios actividades
tales como buscar prospectos de clientes, comunicar, dar servicio, as
como, reunir informacin. Por su parte Artal (2007) define las estrategias
de ventas como esquemas detallados tiles para jefes y vendedores que por
medio de objetivos se impulsa, motiva hasta se logra el xito de las ventas.
Al contrastar estas consideraciones, los autores coinciden que el papel de la
venta dentro las organizaciones raramente puede ser soslayada, para
fortalecer su posicin dentro del mercado, igualmente, indican lo complejo
de su operacin, por cuanto, los esfuerzos de la organizacin, generalmente
se estn canalizando a travs de una direccin o gerencia de ventas,
adems, los vendedores son catalogados como el elemento esencial de la
venta.
3. Para los investigadores las estrategias de ventas son las acciones
realizadas por las empresas para persuadir, motivar a las personas para
adquirir sus bienes/servicios. En esta investigacin se fija posicin en
los sealamientos de Artal (2007) porque explica a las estrategias de
ventas como un esquema detallado para alcanzar los objetivos de la
empresa, como es el caso analizado en el marco de la comercializacin

de los productos en agencias de publicidad del municipio Maracaibo.
TIPOS DE ESTRATEGIAS DE VENTAS
Para Artal (2007) los tipos de estrategias de ventas estn clasificadas en dos
tipos:(a) estrategia para implementarse en un mercado y (b) estrategias pull
& push. Por otra parte, Ernest y Dorr (2006) expresan que existen: (a)
ventas al mercadeo, como el proceso de proporcionar bienes y servicios en
cantidades limitadas a los clientes, para su uso personal, por lo comn no
pueden buscar nuevos clientes, sino que deben esperar a que estos acudan a
sus departamentos; y (b) ventas industriales, aquellas en las cuales los
fabricantes tienen que vender lo que producen, algunas utilizan
intermediarios pero otros consideran provechoso tener sus propios
vendedores.
En este orden de ideas, Fischer (2005) plantea otros tipos o modalidades de
ventas como: (a) ventas comerciales, dirigidas principalmente a los
detallistas con objeto de proporcionarle la asistencia promocional necesaria
a fin de incrementar sus volmenes de ventas; (b) ventas de misin, donde
el fabricante va a proporcionarles a sus clientes mayoristas la asistencia
personal de su fuerza de ventas con el objeto de que el producto sea
aceptado en forma efectiva por los detallistas; (c) ventas creativas, son los
vendedores llamados obtenedores de pedidos quienes desarrollan nuevas
ventas con clientes actuales o buscan ventas con nuevos clientes; (d) ventas
repetitivas, son aquellas que efectan los llamados tomadores de pedidos
pueden ser internos o de mostrador y externos; (e) ventas de repartidor, se
consideran como una modificacin de las ventas repetitivas ya que slo
vara el hecho de que el vendedor trae consigo la mercanca que va a
colocar; y (f) ventas tcnica, cuyo objeto es aumentar las ventas

proporcionando asesora tcnica.
Al contrastar los diferentes tipos expuestos se observ cmo Artal (2007)
es el nico de los autores referenciados quien menciona los tipos de
estrategias de ventas, en tanto, Fischer (2005) como Ernest y Dorr (2006)
indicaron los tipos de ventas; por tanto, para inters de la presente
investigacin se fija posicin con Artal (2007), puesto que las estrategias
enmarcan un conjunto de acciones para lograr la venta final, considerando
el tipo de venta como un elemento dentro de las estrategias; por lo tanto, la
clasificacin propuesta por el autor podra adaptarse al entorno de las
agencia de publicidad.
ESTRATEGIA PARA IMPLEMENTARSE EN UN MERCADO
De acuerdo con Artal (2007) se necesita un aumento del volumen de
ventas, donde los vendedores participantes son una especie de promotores o
misioneros, los cuales deben estar informndose sobre los productos e
introducir ideas nuevas; para vender estos diseos.
Al respecto, agrega Fischer (2005) que el trabajo de ventas es subestimado
por mucha gente, pero es una labor sumamente importante ya que
simplemente es el medio por el cual la empresa va a canalizar una gran
parte de sus ingresos convirtindose as, a su vez, en un valioso motor de la
produccin y la economa del pas.
Tal como refiere Stanton y otros (2004) la meta de todos los esfuerzos de
marketing es lograr los objetivos de desempeo de la organizacin al
ofrecer al mercado la satisfaccin de sus deseos a largo plazo, siendo la
venta personal la principal herramienta que se usa para alcanzar esta meta.
Por ello, siguiendo los planteamientos de Artal (2007) por quien se fija
posicin en el estudio, se requiere que los sujetos de los negocios en las
agencias de publicidad han de estar en constante bsqueda de informacin
sobre los lanzamientos que estn saliendo en la mercado, esto es, los
aspectos a destacar en el mercado, de tal modo, logre satisfacer las
necesidades del consumidor marabino, por tanto, se busca vender los
productos/servicios para alcanzar el objetivo de incrementar las ventas.
ESTRATEGIAS PULL & PUSH
Para Garca (2007) son tcticas que se manejan generalmente para acelerar
el proceso de venta dentro de una estrategia integral de marketing donde se
cuide el valor percibido de la marca para no generar desconfianza sobre
la calidad de la misma. Estas estrategias constituyen una actividad diseada
para alcanzar los objetivos de ventas, mediante un plan operativo, as pues,
menciona dos estrategias divididas en: (a) pull (Tirar, atraer) se define en
conquistar al pblico hacia los detallistas o distribuidores a travs de una
publicidad masiva, puntualizando que se requiere de vendedores capaces de
cuidar el producto para tener una buena exhibicin, siendo ms
participantes con el cliente.
La segunda estrategia planteada por Garca (2007) es la de (b) push
(Empujar) la que consiste en promover los productos propios hacia los
distribuidores o detallistas por medio de mejoras atrayentes hacia ellos.
Para esto, se necesita de unos vendedores creativos vidos de manejar las
dificultades de los clientes y el canal de distribucin, logrando as se
empuje el producto hacia las estanteras, favoreciendo sus ventas.
Segn Parra (2004) las estrategias de ventas push deben ser utilizadas para
productos poco diferenciados y temporales, mientras que las pull son
empleadas cuando la lealtad de marca es alta y se ejecutan acciones de

marketing basadas principalmente en comunicacin, pues implica pautar
publicidad del producto para darle la opcin al consumidor si quiere o no
un producto. Por consiguiente, ambas estrategias son de gran importancia
para la comercializacin de los productos publicitarios, dependiendo de los
objetivos propuestos en la agencia y sus necesidades de mercado.
Al contrastar lo sealado por los autores antes citados, los mismos
coinciden en las teoras expuestas, porque cada uno plantea actividades que
buscan hacer atractivos los productos, para poder conquistar a los clientes
haca el artculo, producto o servicio, en la bsqueda de abrir el mercado
necesario, empleando mecanismos importantes de vendedores creativos,
capaces de establecer y cubrir metas comerciales con la visin establecida.
De tal manera, los investigadores se identifican con la teora de Garca
(2007) por cuanto plantea acciones especficas de ventas para lograr el
xito deseado en las agencias de publicidad, estas tcticas seran de gran
ayuda porque logran incrementar las ventas; dichas estrategias seran
usadas por los vendedores de estas entidades publicitarias obteniendo su
objetivo final como lo es la compra-venta de los productos/servicios
ofrecidos al mercado.
LA GESTIN DE VENTA Y LA ORIENTACIN AL VALOR DEL
CLIENTE
Johnston y Marshall (2009) sealan que la filosofa que gua a las mejores
empresas de ventas en el siglo XXI consiste en agregar valor al negocio del
cliente y en ltima instancia, llegar a ser el vendedor preferido. Esto
requiere, que toda la organizacin est orientada al cliente, a su personal y
que en definitiva, que los procesos estn alineados a agregar valor a sus
clientes. En esta generacin de valor para los clientes, Wachner, Plouff y
Grgoire (2009) sealan que un enfoque de ventas orientado a los clientes
se centra en ayudar a stos en la toma de decisiones de compras para que
sean satisfactorias, y podran incluir acciones que sacrifiquen la venta
inmediata y comisiones de venta a favor de un mayor inters del cliente.
Johnson, Kurtz y Scheuing (1986) La gestin de las funciones del
personal de ventas de una compaa. Las herramientas de la gestin de
ventas son el anlisis, la planificacin, organizacin, direccin y control de
las actividades de venta de una compaa
Ingram, La Forge y vila (2009) Administracin de las funciones de la
fuerza de ventas en una organizacin. Involucra los aspectos de estrategia
(planificacin) y las personas (implementacin) de la fuerza de ventas,
como tambin la evaluacin y el control de las actividades de sta.
En los ltimos aos, la Orientacin al Valor del Cliente se ha incorporado al
concepto de gestin de ventas que se caracteriz por centrar en las
actividades relacionadas con la fuerza de ventas.
INTEGRACIN ENTRE LAS REAS DE MARKETING Y VENTAS
La evolucin del Marketing hacia la Orientacin al Valor del Cliente pone
de manifiesto la importancia de la comunicacin entre las reas de
Marketing y Ventas para dar respuesta a las necesidades y requerimientos
de los clientes.
CALIDAD
Segn Masaaki Imai (1998, pag. 10) seala que la calidad se refiere a no
solo a la calidad de productos o de servicios terminados, sino tambin a la
calidad de los procesos que se relacionan con dichos productos o servicios.
La calidad pasa por todas las fases de la actividad de la empresa, es decir,
en todos los procesos de desarrollo, diseo, produccin, venta y

mantenimiento de los productos o servicios.
De acuerdo Stoner ,A. (1996, pag. 146) Aporta que la calidad en el lugar
de trabajo va ms all de crear un producto de calidad superior a la medida
y de buen precio, ahora se refiere a lograr productos y servicios cada vez
ms competitivos, esto entraa hacer las cosas bien desde la primera vez en
lugar de cometer errores y despus corregirlos
Requisitos fundamentales que permitan el xito del Proceso de
mejoramiento de la calidad:
Aceptacin que el cliente es el elemento ms importante del proceso.
El convencimiento de que s hay forma de mejorar.
Enfoque administrativo, liderazgo y participacin.
El estndar del desempeo de cero errores.
Enfocar el mejoramiento en el proceso, no en las personas.
El reconocimiento a los xitos.
El convencimiento de que los proveedores pueden cooperar con
nosotros sin comprender nuestras necesidades.
DIMENSIONES DE LA CALIDAD
Peter Drucker (1990, p. 41) observ que "La calidad no es lo que se
pone dentro de un servicio, es lo que el cliente obtiene de l y por lo que
est dispuesto a pagar". Por lo general, el cliente evala el desempeo
de su organizacin de acuerdo con el nivel de satisfaccin que obtuvo al
compararlo con sus expectativas. La mayora de los clientes utilizan
cinco dimensiones para llevar a cabo dicha evaluacin:
Fiabilidad: Es la capacidad que debe tener la empresa que presta el

servicio para ofrecerlo de manera confiable, segura y cuidadora.
Dentro del concepto de fiabilidad se encuentra incluido la
puntualidad y todos los elementos que permiten al cliente detectar la
capacidad y conocimientos profesionales de su empresa, es decir,
fiabilidad significa brindar el servicio de forma correcta desde el
primer momento.
Seguridad: Es el sentimiento que tiene el cliente cuando pone sus
problemas en manos de una organizacin y confiar que sern
resueltos de la mejor manera posible. Seguridad implica credibilidad,
que a su vez incluye integridad, confiabilidad y honestidad. Esto
significa que no slo es importante el cuidado de los intereses del
cliente, sino que tambin la organizacin debe demostrar su
preocupacin en este sentido para dar al cliente una mayor
satisfaccin.
Capacidad de Respuesta: Se refiere a la actitud que se muestra para
ayudar a los clientes y para suministrar el servicio rpido; tambin es
considerado parte de este punto el cumplimiento a tiempo de los
compromisos contrados, as como tambin lo accesible que puede
ser la organizacin para el cliente, es decir, las posibilidades de
entrar en contacto con la misma y la factibilidad con que pueda
lograrlo.
Empata: Significa la disposicin de la empresa para ofrecer a los
clientes cuidado y atencin personalizada. No es solamente ser corts
con el cliente, aunque la cortesa es parte importante de la empata,
como tambin es parte de la seguridad, requiere un fuerte
compromiso e implicacin con el cliente, conociendo a fondo de sus
caractersticas y necesidades personales de sus requerimientos

especficos.
Intangibilidad: A pesar de que existe intangibilidad en el servicio, en
s es intangible, es importante considerar algunos aspectos que se
derivan de la intangibilidad del servicio:
Los servicios no pueden ser mantenidos en inventario, si usted no los
utiliza, su capacidad de produccin de servicio en su totalidad, sta
se pierde para siempre.
Interaccin humana, para suministrar servicio es necesario establecer
un contacto entre la organizacin y el cliente. Es una relacin en la
que el cliente participa en la elaboracin del servicio.
3.1. DEFINICION DE CONCEPTOS BASICOS
ESTRATEGIA: Conjunto de reglas que aseguran una decisin
optima en cada momento.
PROMOCION: Conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a
conocer algo o incrementar sus ventas.
NIVEL DE VENTAS: Cantidad de cosas que se venden.
DISPONIBILIDAD: conjunto de fondos y bienes disponibles en un
momento dado.
CALIDAD: Propiedad o conjunto de propiedades inherentes a algo
que permitan juzgar su valor.

CANTIDAD: Porcin grande o abundancia de algo.
POSICIONAMIENTO: Dar lugar o tomar posicin.
OFERTA: Puesta a la venta de un producto rebajado de precio.
FIDELIZAR: Conseguir de diferentes modos que los empleados y
clientes de una empresa permanezcan fieles a ella.

EFICIENCIA: Capacidad de disponer de alguien de algo para
conseguir un efecto determinado.
EFICACIA: Capacidad de lograr el efecto que se desea o se espera.
IMPLEMENTAR: Poner en funcionamiento, aplicar mtodos,
medidas, para llegar algo acabo.
RENTABILIDAD:
Producir
rendir
beneficio
utilidad
anualmente.
COSTO: Cantidad que se da o se paga por algo.
ATRIBUTOS: Cada una de las cualidades o propiedades de un
producto o ser.
PERSONALIZADOS: Incurrir en personalidades hablando o
escribiendo.
CRECIMIENTO: Aumento del valor intrnseco de la moneda.
DEMANDA: Cuanta global de las compras de bienes y servicios
realizados o previstos por una colectividad.
TURISTICA: Conjunto de los medios conducentes a facilitar estos
viajes.
SATISFACCION: Dar atencin a las necesidades humanas.
3.2. SISTEMA DE HIPTESIS
3.2.1. HIPTESIS GENERAL
La estrategia de promocin influye positivamente en el nivel de
3.2.2. HIPTESIS ESPECIFICA
La publicidad contribuye significativamente en el nivel de ventas de
la Empresa MYA TOURS Hunuco.
La informacin ayuda significativamente en el nivel de ventas de la
Empresa MYA TOURS Hunuco.
El posicionamiento del producto contribuye satisfactoriamente en el
nivel de ventas de la Empresa MYA TOURS Hunuco.
3.2.3. HIPTESIS NULA
La estrategia de promocin no contribuye en el nivel de ventas de la
3.3.
3.3.1.
3.3.2.
3.4.
3.4.1.
Empresa MYA TOURS Hunuco.

SISTEMA DE VARIABLES
VARIABLE INDEPENDIENTE
Estrategia de Promocin
VARIABLE DEPENDIENTE
Nivel de Ventas
INDICADORES
VARIABLE INDEPENDIENTE
3.4.2.
Publicidad
Informacin
Posicionamiento
Comunicacin.
VARIABLE DEPENDIENTE
Tiempo
Calidad
Costo
Cantidad
CAPITULO III
4. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION
4.1. TIPO DE INVESTIGACION
El presente estudio es una investigacin aplicada ya que est
orientada a conocer las necesidades que no estn siendo satisfechas; para
esto se tiene que actuar, transformar, modificar o producir cambios en un
determinado sector de la realidad de referencia tenemos a Sergio Carrasco
Daz (2009).
4.1.1. ENFOQUE
El presente trabajo parte del estudio de mtodos de recoleccin de
datos como son: cuestionarios, entrevista, encuesta y lista de cotejo; por lo
tanto tiene un enfoque cuantitativo.
4.1.2. ALCANCE O NIVEL
Este presente estudio es de tipo no experimental de diseo
descriptivo - correlacional porque compara la variable independiente y la
variable dependiente; y si guardan relacin como referencia tenemos a
Sergio Carrasco Daz (2009)
4.1.3. DISEO
El presente trabajo de investigacin corresponde a un diseo de

investigacin descriptivo correlacional porque se empleara para
determinar la medida en que dos variables se relacionan entre si segn
Sergio Carrasco Daz (2009).
Ox
R
M: muestra
OY
Ox: observacin de la variable x

Oy: observacin de la variable y
R: relacin existente entre las variables
4.2.
POBLACIN Y MUESTRA
4.2.1. POBLACIN
Conjunto de todos los elementos que forman parte del espacio
territorial al que pertenece el problema de investigacin; la poblacin del
presente trabajo est determinada por todos los 8 trabajadores que laboran
en la Empresa MYA TOURS Hunuco como hace referencia Sergio
Carrasco Daz (2009).
4.2.2. MUESTRA
La muestra de la presente investigacin es intencionada porque he
elegido elementos convenientes y que creo son ms representativos; lo cual
est determinada por 8 trabajadores de todas las reas de la empresa MYA
TOURS Hunuco; esto hace referencia el autor Sergio Carrasco Daz
(2009).
4.3.
TCNICAS DE RECOLECCIN DE DATOS

Cuestionario: Est conformado por un conjunto de preguntas
escritas y establecidas de antemano, estn se plantean siempre
en el mismo orden y se formulan con los mismos trminos.
Entrevista: Los datos se obtienen a partir de realizar
preguntas normalizadas dirigidas a la muestra representativa o
al conjunto total de la poblacin.
Encuesta: Es un estudio observacional en el cual el
investigador no modifica el entorno, ni controla el proceso que
este en observacin; los datos se obtienen a partir de realizar
un conjunto de preguntas normalizadas.
Lista de cotejo: Es un instrumento que permite identificar
comportamientos con respecto a actitudes, habilidades y
destrezas.
4.4.
TCNICAS DE PROCESAMIENTO DE LA INFORMACION

En el presente trabajo de investigacin tratamos de dar a conocer los
diferentes medios por donde plasmamos la informacin para que le llegue

claramente y entienda sobre lo que queremos decir; lo cual hemos utilizado
cuadros estadsticos, barras, etc.; para as ver la comparacin de las
variables utilizadas en el proyecto de investigacin.
CAPITULO IV
4.1. PROCESAMIENTO DE DATOS
En el presente capitulo daremos a conocer el resultado de las encuestas
hechas, cada pregunta con su cuadro, grafico e interpretacin y la
contratacin de Pearson que nos ayudara a entender mejor lo que se est
buscando.
En esta investigacin yo quiero verificar con tems lo que la empresa
necesita para mejorar su estrategia de promocin para as mejorar su nivel
de ventas en la ciudad de Hunuco, y poder ofrecer sus servicios a nivel
local, nacional e internacional.
Por tanto al hacer un buen procesamiento de datos mejoraremos nivel de
las ventas de la empresa MYA TOURS, que ayude a ofrecer un buen
servicio al cliente tanto en su informacin y en los paquetes que se ofrece.
TABLA DE FRECUENCIA
1.- En la empresa MYA TOURS se est trabajando para la
notoriedad de la marca?
Frecuenc Porcentaj Porcentaje

ia
Vlid 0
1
o
Total
6
4
10
e
60,0
40,0
100,0
Porcentaje
vlido
acumulado
60,0
60,0
40,0
100,0
100,0
FUENTE: ENCUESTAS
ELABORACION: PROPIA DEL INVESTIGADOR
FUENTE: CUADRO 1
Segn la informacin del cuadro 1, se puede decir que 60% es a favor de la

respuesta NO y que el 40% restante es a favor de SI,
y por ello la
conclusin es que la poblacin encuestada est observando que la empresa

no trabaja para la notoriedad de su marca.
2.- La empresa MYA TOURS ofrece ofertas durante el ao para
mejorar la frecuencia de consumo?

ia
Vlid 0
1
o
Total
3
7
10
e
30,0
70,0
100,0
Porcentaje
vlido
acumulado
30,0
30,0
70,0
100,0
100,0
FUENTE: ENCUESTAS
FUENTE: CUADRO 2
Segn la informacin del cuadro 2, se puede decir que el porcentaje del

70% hace referencia que la poblacin, SI ve que la empresa ofrezca ofertas
durante el ao, tanto que estos resultados ayuden a que la empresa mejore.
3.- Para obtener un buen posicionamiento dentro del mercado la

E. MYA tours refuerza sus atributos?

ia
Vlid 0
1
o
Total
5
5
10
e
50,0
50,0
100,0
Porcentaje
vlido
acumulado
50,0
50,0
50,0
100,0
100,0
FUENTE: ENCUESTAS
FUENTE: CUADRO 3
En este aspecto tanto el SI y el NO tienen un porcentaje igualitario segn la

informacin del cuadro 3, pero verifiquemos en el grfico de barras, en
este aspecto es ms entendible y nos hace referencia que su
posicionamiento est en trmino medio y que permanece en un nivel.
4.- Los trabajadores de empresa MYA tours tienen el

conocimiento apropiado para brindar la informacin adecuada al
cliente?

ia
Vlid 0
1
o
Total
6
4
10
e
60,0
40,0
100,0
Porcentaje
vlido
acumulado
60,0
60,0
40,0
100,0
100,0
FUENTE: ENCUESTAS
FUENTE: CUADRO 4
Segn la informacin del cuadro 4, se puede decir que el
porcentaje mayor es el del NO con el 60%, que apoya y est
de acuerdo que la empresa no tiene los conocimientos
necesarios para dar una buena informacin.
5- Los trabajadores estn en capacitaciones constantes

para las nuevas tecnologas que puedan aparecer como
factores tecnolgicos para brindar informacin?
Frecuenc Porcentaj Porcentaje Porcentaje
ia
Vlid 0
3
1
7
o
Total
10
FUENTE: ENCUESTAS
e
30,0
70,0
100,0
vlido
acumulado
30,0
30,0
70,0
100,0
100,0
FUENTE: CUADRO 5
Segn la informacin del cuadro 6, la mayora de resultados es como una
respuesta positiva con porcentaje de 70%, que la poblacin opto por
responder de esta manera porque vieron que al personal no le falto la
innovacin de nuevas tecnologas.
6.- En la empresa MYA tours existe una adecuada

atencin al cliente para ofrecer una buena informacin
necesaria?
ia
Vlid 0
5
1
5
o
Total
10
FUENTE: ENCUESTAS
e
50,0
50,0
100,0
Porcentaje
vlido
acumulado
50,0
50,0
50,0
100,0
100,0
FUENTE: CUADRO 6
Segn la informacin del cuadro 6, se puede decir que 50% es tanto para la
respuesta SI y NO esto hace ver que la mitad de la poblacin ha sentido que
en la empresa le falta mejorar su atencin al cliente para que su respuesta
positiva mejore y eso se puede apreciar en el grfico.
7.- La empresa MYA tours realiza un marketing
adecuado para captar las necesidades de los clientes?

ia
Vlid 0
6
1
4
o
Total
10
FUENTE: ENCUESTAS
e
60,0
40,0
100,0
Porcentaje
vlido
acumulado
60,0
60,0
40,0
100,0
100,0
FUENTE: CUADRO 7
Segn la informacin del cuadro 7, se puede decir que el porcentaje de
60% es de una respuesta negativa porque la poblacin sacando sus propias
conclusiones vio que no hacen buen marketing en la empresa y esto se
puede observar en grfico.
8.- Las redes sociales es una comunicacin ms efectiva
para atraer clientes dentro de la empresa MYA tours?
ia
0
1
7
3
e
70,0
30,0
vlido
acumulado
70,0
70,0
30,0
100,0
Vlid Total
10
o
FUENTE: ENCUESTAS
100,0
100,0
FUENTE: CUADRO 8
Segn el cuadro 8, el porcentaje es negativo con un 70% porque ellos no
trabajan con redes sociales y que sabiendo que este tipo de redes ayuda a
vender el servicio que se ofrece y mejor se ver en el grfico.
9.- La empresa MYA tours realiza una publicidad

eficiente?
ia
Vlid 0
1
1
9
o
Total
10
FUENTE: ENCUESTAS
e
10,0
90,0
100,0
Porcentaje
vlido
acumulado
10,0
10,0
90,0
100,0
100,0
FUENTE: CUADRO 9
Segn el cuadro 9, el porcentaje es de 90% con un resultado positivo
porque la publicidad eficiente est ayudando en la gran mayora a que se
reconozca como empresa.
10.- La calidad del servicio brindado en la E. MYA

tours satisface las necesidades de sus clientes?

ia
Vlid 0
6
1
4
o
Total
10
FUENTE: ENCUESTAS
e
60,0
40,0
100,0
Porcentaje
vlido
acumulado
60,0
60,0
40,0
100,0
100,0
FUENTE: CUADRO 10
Segn el cuadro 10, el porcentaje es de 60% la respuesta negativa porque
el cliente se va insatisfecho por los servicios brindados que no fueron
buenos y en este caso la empresa tiene que mejorar esto se puede ver mejor
en el grfico.
11.- La estandarizacin ofrecida por la E.MYA tours se
adecua a todos los niveles y necesidades de sus clientes?
ia
Vlid 0
4
1
6
o
Total
10
FUENTE: ENCUESTAS
e
40,0
60,0
100,0
vlido
acumulado
40,0
40,0
60,0
100,0
100,0
FUENTE: CUADRO 11
Segn el cuadro 11, el porcentaje es positivo con 60% porque la empresa
vara en sus servicios tanto para que sus clientes se sientan beneficiados y
satisfechos con su servicios.
12.- La presentacin del servicio es ptima para atraer

clientes?
ia
Vlid 0
7
1
3
o
Total
10
FUENTE: ENCUESTAS
e
70,0
30,0
100,0
Porcentaje
vlido
acumulado
70,0
70,0
30,0
100,0
100,0
FUENTE: CUADRO 12
Segn el cuadro 12, el porcentaje es de 70% con un resultado negativo para
el cliente los paquetes ofrecidos no tienen una buena presentacin que
ayude a atraer a su cliente.
Los precios ofrecidos son accesibles para todo tipo de

cliente?
ia
Vlid 0
5
1
5
o
Total
10
FUENTE: ENCUESTAS
e
50,0
50,0
100,0
Porcentaje
vlido
acumulado
50,0
50,0
50,0
100,0
100,0
FUENTE: CUADRO 13
Segn el cuadro 13, el porcentaje es de 50% tanto para una respuesta
negativa y positiva; porque en algunos casos los precios son medios que
pueden adquirirlos todo tipo de persona.
14.- La E. MYA tours da a conocer sus paquetes

tursticos por diversos medios?
ia
Vlid 0
2
1
8
o
Total
10
FUENTE: ENCUESTAS
e
20,0
80,0
100,0
Porcentaje
vlido
acumulado
20,0
20,0
80,0
100,0
100,0
FUENTE: CUADRO 14
Segn el cuadro 14, el porcentaje es positivo con 80% que los servicios
ofrecidos se venden por diversos medios y eso ayuda en tener ms ventaja
en el mercado.
15.- Los circuitos mostrados son viables en el tiempo

establecido?
ia
Vlid 0
10
o
FUENTE: ENCUESTAS
e
100,0
vlido
Porcentaje
acumulado
100,0
100,0
FUENTE: CUADRO 15
Segn el cuadro 15, el porcentaje es de un 100% con una respuesta positiva
y que los circuitos son viables para as poderlos ofrecer.
16.- Los clientes de la E. MYA tours se sienten

defraudados despus de la venta de un paquete turstico?
ia
Vlid 0
1
o
Total
6
4
10
e
60,0
40,0
100,0
vlido
acumulado
60,0
60,0
40,0
100,0
100,0
FUENTE: ENCUESTAS
FUENTE: CUADRO 16
Segn el cuadro 16, el porcentaje del 60% es de un resultado negativo
porque los paquetes ofrecidos no son lo que uno compro y eso hace que el
cliente se sienta defraudado.
17.- Los servicios ofrecidos son eficaces al tiempo
ofrecido?
ia
Vlid 0
4
1
6
o
Total
10
FUENTE: ENCUESTAS
e
40,0
60,0
100,0
Porcentaje
vlido
acumulado
40,0
40,0
60,0
100,0
100,0
FUENTE: CUADRO 17
Segn el cuadro 17, el porcentaje es de 60% con una respuesta positiva y
que el servicio se da en un tiempo determinado y esto se puede verificar en
el grfico.
18.- El presupuesto establecido por la empresa deja

satisfecho tanto al cliente como a la agencia?
ia
Vlid 0
4
1
6
o
Total
10
FUENTE: ENCUESTAS
e
40,0
60,0
100,0
vlido
acumulado
40,0
40,0
60,0
100,0
100,0
FUENTE: CUADRO 18
Segn el cuadro 18, con un porcentaje de 60% su resultado es positivo
porque el presupuesto en la gran mayora satisface al cliente y a la empresa
se puede apreciar en el grfico.
19.- La ganancia adquirida por cada paquete vendido

es adecuada a lo que se ha invertido?
ia
Vlid 0
7
1
3
o
Total
10
FUENTE: ENCUESTAS
e
70,0
30,0
100,0
Porcentaje
vlido
acumulado
70,0
70,0
30,0
100,0
100,0
FUENTE: CUADRO 19
Segn el cuadro 19, el 70% es porcentaje con una respuesta negativa
porque se sabe el producto cuesta de acuerdo a lo que se invierte y los
precios son inadecuados.
20.- El tipo de produccin de la E.MYA tours va de

acuerdo al costo de los paquetes tursticos?
ia
Vlid 0
5
1
5
o
Total
10
FUENTE: ENCUESTAS
e
50,0
50,0
100,0
vlido
acumulado
50,0
50,0
50,0
100,0
100,0
FUENTE: CUADRO 20
Segn el cuadro 20, el porcentaje es de 50% tanto para lo negativo y
positiva respuesta esto hace referencia que el tipo de produccin de que
estn hechas los servicios est el precio.
4.2. CONTRASTACION DE HIPOTESIS

HIPTESIS GENERAL
HIPTESIS ESPECFICA
La publicidad contribuye significativamente en el nivel de ventas

de la Empresa MYA TOURS Hunuco.
La informacin ayuda significativamente en el nivel de ventas de
la Empresa MYA TOURS Hunuco.
CORRELACIONES
variable1
variable2
vari Correlaci
able n de
1
Pearson
Sig.
078
776
(bilateral)
N
vari Correlaci
able n de
2
10
078
10
1
Pearson
Sig.
(bilateral)
N
776
10
10
El posicionamiento del producto contribuye satisfactoriamente en el nivel

de ventas de la Empresa MYA TOURS Hunuco.
FUENTE: RESUMEN DE CUADROS
HIPTESIS NULA
La estrategia de promocin no contribuye en el nivel de ventas de la
Empresa MYA TOURS Hunuco
Segn los cuadros obtenidos, en este aspecto hablaremos del cuadro
resumen dando a conocer los resultados que ayuden a verificar cual de
nuestras dos variables ayudara a que nuestra crezca en su nivel de servicios
a ofrecer, nosotros en este caso nuestra hiptesis es nula porque para
mejorar el nivel de ventas de la empresa esta no estuvo utilizando buenas
estrategias de promocin que ayuden a que esto tenga mayor volumen de

ventas.
CAPITULO V
DISCUSION DE RESULTADOS
5.1.- CONTRASTACION DE LOS RESULTADOS DEL TRABAJO

DE CAMPO CON LAS REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS:
VARIABLE INDEPENDIENTE:
Segn Kotler, describi a la estrategia de promocin, como medios de
comunicacin que ayuda a que el servicio ofrecido llegue al cliente con
ms rapidez y mayor informacin especfica por cada venta hecha; los
cuales en nuestros resultados hechos con la utilizacin de encuestas nos
ayud a ver que el pblico necesita una buen a estrategia de promocin.
De la investigacin pudimos verificados que segn las encuestas realizadas
a los colaboradores de la empresa y al pblico; el 50% est en mejor su
estrategia y el otro 50% los trabajadores decidieron mejor la informacin.
VARIABLE DEPENDIENTE:
Pride (2005) define las estrategias de ventas como las acciones de la
organizacin dirigidas crear las entradas principales de una empresa,
representadas por los ingresos por ventas de servicios/productos, sin un
ingreso por ventas adecuado, los negocios no pueden sobrevivir.
Del anlisis realizado podemos decir que 45% de los trabajadores nos
ayudan a que los niveles de ventas mejore y sea beneficioso para la
empresa, lo cual es necesario hacer que esto tiene que ser mejor tanto para
el pblico, trabajadores y la empresa.
5.2.- CONTRASTACION DE LA HIPOTESIS GENERAL EN BASE

A LA PRUEBA DE HIPOTESIS:
De acuerdo con los resultados obtenidos en las encuestas aplicadas a los

colaboradores, de la empresa y a los clientes mediante Pearson podemos
decir, que mis variables poseen una correlacin que es medianamente
confiable y poseen una correlacin media.
Podemos demostrar a travs de resultados de las preguntas formuladas a
los colaboradores de la empresa de qu manera influye la variable
independiente dentro de la variable dependiente.
Por consiguiente, se sugiere que los colaboradores, sean motivados en
todas las reas laborales en las que se encuentren para que as realicen bien
su trabajo en la atencin del cliente y sobretodo en dar una buena
informacin; y por otra parte mejorarlos servicios que se ofrece al cliente
tanto en ofertas, promociones y regalos.
CONCLUSIONES

ventas, porque al aumentar una publicidad y marketing esto ayudara a que
el nivel de ventas mejorara.
Es fundamental que se estructure un programa sistemtico que defina
las necesidades reales de cliente, los trabajadores y de la empresa. Debe
entenderse que una empresa que vende servicios no solo tiene que ver su
nivel de ventas sino tambin su utilizacin de estrategias que ayuden a
atraer clientes y as fidelizarlos.
Debido a la apertura de las agencias de viajes y su entorno
globalizado, la competitividad forma parte de los activos fijos que permite
brindar servicios a la poblacin, sin embargo la unidad ms importante y
ms valiosa de una empresa es como ofrecen su servicio y por cmo se
sienten sus trabajadores.
Por otra parte si ofrecemos un servicio debe darse lo que se ofreci;
darles a conocer las promociones y la buena informacin para que el cliente
se sienta satisfecho con la empresa.
RECOMENDACIONES
Quiero que se tome en cuenta el proyecto de investigacin para las

agencias de viajes en la ciudad de Hunuco, y mejoren sus
estrategias de promocin.
Al llevarse a cabo este proyecto debe ponerse en marcha en un
tiempo muy corto, para que se mejore las estrategias.
En el aspecto las municipalidades utilizaran este proyecto como una
herramienta para hacerles saber a los empresarios en que tienen que
mejorar para tener un nivel de ventas mayor a lo obtenido.
5. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
1. Russell, T y Lane, R (1994) Publicidad, pag. 23; recuperado de:

http://www.ehowenespanol.com/estrategias-publicidad-promocionlista_52392/
2. Stanton
(1964)
ventas,
pag.
17;
recuperado
de:
http://pyme.lavoztx.com/ejemplos-de-estrategias-de-promocin-paraun-producto-5476.html
3. Dirksen y kroger (1984) La publicidad como nos beneficia;
recuperado
de:
http://www.conevyt.org.mx/cursos/cursos/mi_negocio/html/publicida
d_promociones.html
4. Kotler, P y Armstrong (1996) Promocin de ventas, cap. 2 ;
recuperado
de:
http://es.scribd.com/doc/4519498/estrategias-de-
publicidad-y-de-promocion-de-ventas
5. Levil (1986), Gruning (1989) y Salmon (1989) Nivel de ventas ,
recuperado
de:
http://www.crecenegocios.com/estrategias-para-
aumentar-las-ventas-de-una-empresa/
6. Antrim (1983 ) Posicionamiento con el nivel de ventas; recuperado
de: http://www.promonegocios.net/venta/pronostico-ventas.html
7. Imai, S (1998) Calidad del producto o servicio; pag.10; recuperado
de:
http://es.slideshare.net/jcfdezmxvtas/calidad-en-la-atencin-al-
cliente
8. Drucker, P (1990) Dimensiones de calidad; recuperado de:
https://calidadgestion.wordpress.com/tag/peter-drucker/
6. ANEXOS
MATRIZ DE CONSISTENCIA
FORMULACIN
DEL PROBLEMA
OBJETIVOS
HIPOTESIS
VARIABLES
INDICADORES
MTODOLOG
ESTRATEGIA DE PROMOCION TURISTICA Y EL NIVEL DE VENTAS DE LA EMPRESA MYA TOURS

HUANUCO
PROBLEMA
OBJETIVO
HIPTESIS
VARIABLE
VARIABLES
TIPO DE
GENERAL:
GENERAL:
GENERAL:
DEPENDIE
DEPENDIENTE
INVESTIGAC
Publicidad
Informaci
Aplicada
Cul es la relacin Demostrar
la La estrategia de NTE
que existe en la eficiencia
y promocin influye
promocin turstica eficacia de las positivamente en

y el nivel de ventas estrategias
de el nivel de ventas
de la Empresa MYA promocin
de
y
la
su MYA
Empresa
TOURS Hunuco?
turstica
PROBLEMA
relacin con el Hunuco.
ESPECIFICO
nivel de ventas
publicidad
relacin
y
con
Empresa
el
TOURS Hunuco?
correlacion
DISEO
VARIABLE
ESPECFICOS:
INDEPENDI
publicidad
contribuye
significativamente
De qu manera la relacin
Descriptiv
ALCANCE
in
HIPTESIS
La
ESPECFICO:
Determinar
iento
Comunicac
Descriptiv
la en
el
que ventas
nivel
de
de
la
Nivel de
Ventas
correlacion
INDEPENDIEN
POBLACI
TE
ENTE
OBJETIVO
MYA
Promocin
Cuantitativ
su Hunuco.
nivel de ventas de
la
TOURS
de
n
Posicionam
VARIABLE
Cul es la relacin de la Empresa

que existe entre la MYA
TOURS
Estrategia
ENFOQUE
La poblacin
Tiempo
Calidad
Costo
Cantidad
la
pres
investigacin
est determin
por todos lo
trabajadores
estrategia
de existe entre la Empresa
informacin
se publicidad y
relaciona
con
MYA
el TOURS Hunuco.
el nivel de ventas La
informacin
nivel de ventas de de la Empresa ayuda

la
Empresa
MYA MYA
TOURS Hunuco?
Cmo
TOURS
Hunuco.
el
identificar Explicar de qu ventas
cumplen
posicionamiento
informacin
TOURS
Hunuco.
nivel
de
de
la
la Empresa
el estrategia
MUESTRA
La muestra d
presente
MYA
investigacin
de TOURS Hunuco.
intencionada
se El
porque
del producto y su relaciona con el posicionamiento
elegido
relacin
elementos
con
en
Empresa
significativamente
en
las funciones que manera
laboran
el nivel de ventas del
producto
nivel de ventas en de la Empresa contribuye
convenientes
la
que
Empresa
MYA MYA
TOURS Hunuco?
TOURS
Hunuco.
Identificar
funciones
- satisfactoriament
creo
e en el nivel de
ms
ventas
representativ
las Empresa
de
la
MYA
que TOURS Hunuco.
lo
cual
determinada
cumplen
el
HIPTESIS
8 trabajadore
NULA:
todas las
posicionamiento
del producto y
de
su relacin con La estrategia de
MYA
el
Hunuco;
nivel
ventas
Empresa
TOURS
Hunuco.
de
de promocin
no
la contribuye
el nivel de ventas
MYA
la
Empresa
TOURS
Hunuco.
emp
TOURS
hace
MYA positivamente en
de
la
el
refere
autor
Carrasco
(2009).
Se
OPERALIZACION DE VARIABLES
VARIABLES
DIMENSIONE
INDICADORES
ITEM
Posicionamie
nto
Notoriedad de la marca
Frecuencia
de
consumo
Reforzamiento
En la empresa MYA tours se est trab
para la notoriedad de la marca?

La empresa. MYA tours ofrece oferta
el ao para mejorar la frecuencia de
los
atributos
ESTRATEGIA
DE
del mercado la E. MYA tours refuerza
PROMOCIN
TURSTICA Y
SU NIVEL DE
VENTAS DE LA
EMPRESA MYA
consumo?
Para obtener un buen posicionamien
Estrategia de
Promocin
Informacin
Conocimiento
Factor tecnolgico
Atencin adecuada al
atributos?
Los trabajadores de empresa MYA to
tienen el conocimiento apropiado par
la informacin adecuada al cliente?

Los trabajadores estn en capacitaci
TOURS
cliente
constantes para las nuevas tecnologa
HUNUCO
puedan aparecer como factores tecno
para brindar informacin?

En la empresa MYA tours existe una
adecuada atencin al cliente para ofre

buena informacin necesaria?
Publicidad
Marketing
Comunicacin
Eficiencia
La empresa MYA tours realiza un m
adecuado para captar las necesidad
clientes?
Qu tipo de comunicacin es ms
para atraer clientes dentro de la emp
Calidad
Satisfaccin
Estandarizacin
Presentacin
tours?
La empresa MYA tours realiza una p
eficiente?
La calidad del servicio brindado en la
tours satisface las necesidades de su
clientes?
La estandarizacin ofrecida por la E.
tours se adecua a todos los niveles y
Nivel de
Ventas
necesidades de sus clientes?

La presentacin del servicio es ptim
atraer clientes?
Cantidad
Tiempo
Precios de servicio
Reconocimiento
Viabilidad el servicio
Rendimiento
Eficacia
Los precios ofrecidos son accesibles
todo tipo de cliente?

La E. MYA tours da a conocer sus paq
tursticos por diversos medios?

Los circuitos mostrados son viables e
tiempo establecido?
Los clientes de la E. MYA tours no sie
defraudados despus de la venta de u
Costo
Presupuesto
Ganancias
Produccin
paquete turstico?
Los servicios ofrecidos son eficaces
ofrecido?
El presupuesto establecido por la em
deja satisfecho tanto al cliente como
agencia?
La ganancia adquirida por cada paqu
vendido es adecuada a lo que se ha
invertido?
El tipo de produccin de la E.MYA tou
acuerdo al costo de los paquetes turs
ENCUESTA ESTRATEGIA DE PROMOCION Y EL NIVEL DE

VENTAS DE LA EMPRESA MYA TOURS HUANUCO
1. En la empresa MYA tours se est trabajando para la notoriedad de la
marca?
SI
NO
2. La empresa. MYA tours ofrece ofertas durante el ao para mejorar
la frecuencia de consumo?
SI
NO
3. Para obtener un buen posicionamiento dentro del mercado la E.
MYA tours refuerza sus atributos?
SI
NO
4. Los trabajadores de empresa MYA tours tienen el conocimiento
apropiado para brindar la informacin adecuada al cliente?
SI
NO
5. Los trabajadores estn en capacitaciones constantes para las nuevas
tecnologas que puedan aparecer como factores tecnolgicos para
brindar informacin?
SI
NO
6. En la empresa MYA tours existe una adecuada atencin al cliente
para ofrecer una buena informacin necesaria?
SI
NO
7. La empresa MYA tours realiza un marketing adecuado para captar
las necesidades de los clientes?
SI
NO
8. Las redes social es una comunicacin efectiva para atraer clientes
dentro de la empresa MYA tours?
SI
NO
9. La empresa MYA tours realiza una publicidad eficiente?

SI
NO
10.La calidad del servicio brindado en la E. MYA tours satisface las
necesidades de sus clientes?
SI
NO
11.La estandarizacin ofrecida por la E.MYA tours se adecua a todos

los niveles y necesidades de sus clientes?
SI
NO
12.La presentacin del servicio es ptima para atraer clientes?
SI
NO
13.Los precios ofrecidos son accesibles para todo tipo de cliente?
SI
NO
14.La E. MYA tours da a conocer sus paquetes tursticos por diversos
medios?
SI
NO
15.Los circuitos mostrados son viables en el tiempo establecido?
SI
NO
16.Los clientes de la E. MYA tours se sienten defraudados despus de

la venta de un paquete turstico?
SI
NO
17.Los servicios ofrecidos son eficaces al tiempo ofrecido?
SI
NO
18.El presupuesto establecido por la empresa deja satisfecho tanto al
cliente como a la agencia?
SI
NO
19.La ganancia adquirida por cada paquete vendido es adecuada a lo
que se ha invertido?
SI
NO
20.El tipo de produccin de la E.MYA tours va de acuerdo al costo de
los paquetes tursticos?
SI
NO

Tesis Ii - Xiomara Espinoza Falcon

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UNIVERSIDAD DE HUNUCO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESTRATEGIA DE PROMOCION TURISTICA Y EL NIVEL DE

por mi proyecto de vida, a mis

queridos hermanos por que motivan mis deseos de

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:

DESCRIPCION DEL PROBLEMA

CONTRASTACION DE LOS RESULTADOS DEL TRABAJO DE

CAMPO CON LAS REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

INSTRUMENTO DE RECOLECCION DE DATOS

En suma, la importancia de la estrategia de promocin radica en que permite, en primera

DESCRIPCION DEL PROBLEMA

hace referencia que es una actitud integrada por un conjunto de acciones e

producto o servicio es aumentar las ventas, atrapar clientes, mejorar el

turstica nos ayudara incrementar o

potenciar el nivel de ventas, para que as pueda haber ms demanda; con

venta de nuestros paquetes y sobretodo mejorar su posicionamiento en el

1.3. OBJETIVO GENERAL

1.5.1. JUSTIFICACION TEORICA: La presentacin de este proyecto de

1.5.2. JUSTIFICACION PRCTICA: La importancia radica que utilizo

turismo en la ciudad de Hunuco.

investigacin necesariamente seran los recursos econmicos, falta de

obtenida para el desarrollo de dicha investigacin esta es positiva debido a

(locales, nacionales e internacionales) acerca de la eficiencia y eficacia de

las estrategias de promocin y su relacin con el nivel de ventas; no

PROPUESTA DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING PARA LA

PLAN ESTRATEGIA PARA EL DESARROLLO DE LA

En la regin cuzco la mayora de los emprendimientos de turismo rural

FACTORES CRITICOS QUE FAVORECEN EL

Se propuso determinar, cuales son estos factores que favorecan el

PROMOCION TURISTICA DE LOS MEDIOS VISUALES

El turismo es una de las actividades econmicas de mayor crecimiento en

PROMOCION TURISTICA DEL BALNEARIO DE BANCHAL

La realizacin de esta promocin turstica al balneario de Banchal

2.2. BASES TEORICAS

Para comprender ms esta afirmacin basta con analizar el estudio de

Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovacin a

Identificacin plena del target. De esta forma la promocin tendr

Incentivo ad hoc. Cada promocin debe estar enfocada a su target.

Temporal. Cundo lo realizamos? Cundo se vende ms o menos?

Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una

Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que

Aumentar visitas a la web.

Incrementar las ventas.

Contrarrestar acciones de la competencia.

Conseguir nuevos clientes.

Generar liquidez econmica.

Introducir nuevos productos.

Motivar equipos de venta.

Reforzar la campaa publicitaria.

Conseguir ms seguidores en las redes.

Eventos. La creatividad es una variable que en este punto adquiere

Concursos. Quiz es un clsico del marketing promocional, pero se

Programas de fidelizacin focus costumer. El cliente se ha

Promociones econmicas. Incluimos todas aquellas que tienen algn

Promociones del producto. Entrega de muestras gratuitas o sampling,

debiera. Sin embargo, no me gustara finalizar el apartado sin incluir una

un estudio del ambiente y de las fuerzas que rodean al plan

Es posible entender los esfuerzos de publicidad aisladamente a los de la

Estimular ventas de productos o servicios establecidos.

Por su parte Levil (1986), citado por Grunig (1989) en Salmon

En conclusin la correcta venta de ideas, bienes o servicios e un objetivo

herramienta del mercado es que, al utilizarla, un mensaje idntico puede ser