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Universidad Nacional San Luis Gonzaga de Ica

GERENCIA DE VENTAS
1. DEFINICIN
Tiene como funcin principal mantener y aumentar las ventas mediante la
administracin eficiente del recurso humano de ventas disponible y del
mercado potencial de clientes en un plazo determinado.
1.1 FUNCIN DE LA GERENCIA DE VENTAS

Motivacin de fuerza de venta


Evaluacin de la fuerza de venta
Administracin de la rotacin
Entrenamiento y capacitacin de fuerza de venta
Desarrollo de planes de compensacin
Estructura de la fuerza de Venta

2. DEPARTAMENTO DE VENTAS
El departamento de ventas es el que se encarga de la distribucin y venta
de los productos y dar seguimiento da a da de las diferentes rutas de
vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales
comerciales. En este departamento se prepara da a da el pedido de
ventas a manufactura segn su requerimiento y trabaja en conjunto con
mercadeo para lanzamiento de productos, promociones y ofertas.
2.1 FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Elaborar pronsticos de ventas.

Establecer precios.

Identificar aquellas zonas que resultan problemticas.

Llevar un control y anlisis de las ventas.

Desarrollo y manipulacin del producto

Distribucin fsica

Estrategia de ventas

Financiamiento de ventas

Costos y presupuestas de ventas

Estudio de mercado
Maximizar, satisfacer y motivar al consumidor para elevar la
rentabilidad de la propia empresa por el incremento de su
participacin en el mercado.
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contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de

inventarios de productos de cada una de las sucursales.


dar seguimiento de las diferentes rutas

2.2 IMPORTANCIA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS


Es importante

porque

ocupa el primer lugar en cuanto a relativa

importancia. Asimismo la vida de todo negocio depende principalmente de


los resultados que se obtengan por el departamento de ventas. Podemos
decir que la informacin relativa a las ventas es, desde luego, necesaria
para la direccin financiera de la empresa, pues por tener esta que resolver
las concesiones de crdito a los clientes ha de estar en condiciones de
poder financiar estos crditos total o parcialmente con los recursos que le
proporcione el cobro de la factura en curso.
2.3 ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE VENTA
Estructura horizontal: Hay pocos niveles jerrquicos sin apenas
mandos intermediarios (ejemplo iglesia catlica: papa, obispos, cura
prroco) Ventajas: fcil y rpida comunicacin. La decisin es rpida,
y el coste es que el nmero de personas que ha de atender un
mando es muy elevado, en ventas: un director es mando de varios
delegados que son los vendedores de la misma zona.
Estructura vertical: Hay varios escalones, cada grupo de personas
tiene mandos intermediarios, por ejemplo un director nacional de
ventas dirige a varios subdirectores de zona que a su vez dirigen a
varios directores territoriales que a su vez tienen a su cargo a varios
supervisores de ventas.
2.4 OBJETIVOS DE UNA ORGANIZACIN DE VENTAS
a) Divisin y especializacin en el trabajo. Aqu agrupamos a las
personas en secciones, departamentos, etc., para qu, para tener
una divisin de la funcin especializada, necesitaremos personal con
destreza para realizar su funcin.

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b) Estabilidad y continuidad de la actuacin organizativa. La
estructura es mucho ms rgida que el proceso. Si no hay estructura
no hay estabilidad.
c) Coordinacin e integracin, cuando creamos estructura, hay que
tener en cuenta que la coordinacin es necesaria.
d) Integrar todas las acciones de ventas dentro de una estructura
global, dentro del marketing. Este nivel de coordinacin no puede ir
de manera no integrada es necesario transmitir a todos el mismo
mensaje, y al mismo tiempo.
3. GERENTE DE VENTAS
3.1 DEFINICIN
El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un
cuerpo o departamento de ventas. Es
una persona estratega, con
caractersticas especiales y ve las adversidades como oportunidad de mejora o
crecimiento, es un individuo que reduce riesgo y lo maneja.
3.2 FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS
Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus
acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos
necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.
Establecer metas y objetivos.
Calcular la demanda y pronosticar las ventas.
Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los

estndares de desempeo.
Compensa, motiva y gua las fuerzas de venta.
Conducir el anlisis de costo de ventas.
Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas.
Monitorear el departamento.

3.3 RESPONSABILIDADES DE GERENTE DE VENTA

Generar ideas y mecanismo para incrementar las ventas


Motivas a los vendedores
Administrar las ventas a nivel regional de cada zona
Supervisar y recibir informes de su zona y informes trimestrales para hacer
el seguimiento del volumen de ventas

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Cumplir con el margen establecido por mes y por trimestre.
Anlisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
Monitoreo, control del mbito de la comercializacin.
3.4 HABILIDADES DE UN GERENTE DE VENTAS
Est fuertemente orientado hacia la comunicacin oral y conoce las
tcnicas para ser un comunicador efectivo.
Es tambin un buen comunicador por escrito, lo cual le facilita la

retroalimentacin a sus niveles superiores.


Es un buen escucha.
Es organizado.
Es persuasivo.
Es un motivador.

3. TIPOS DE VENTAS
A. Segn el fabricante se pueden encontrar dos tipos de ventas:
Ventas Directas: Donde las empresas para vender utilizan sus propias
habilidades para lograr la venta con sus respectivos clientes, por lo cual no
recurren a intermediarios.
Ventas Indirectas: En este tipo de ventas se emplean mediadores para
conseguir la venta de ciertos productos o servicios. Estos mediadores
segn las ventas realizadas ganan una comisin adems de su sueldo
mensual.
B. De acuerdo al uso a dar, a la compra y a su comprador, se pueden
encontrar varios tipos de venta, estas son:
Venta minorista
Se refiere a las ventas que es dirigida al ltimo consumidor, o sea, que el que
compre la misma no deber seguir vendiendo dicho artculo o servicio en el
mercado, o sea, que la venta tendr un consumo personal. Este tipo de venta
tambin se le conoce como venta al detalle, donde el producto vendido no tiene un
uso comercial y su venta es al menudeo.

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Estos minoristas en ocasiones corren el riesgo de llegar a la quiebra, por lo cual
debern siempre satisfacer al consumidor para lograr las ventas de todos sus
productos o servicios.
Venta mayorista
Se refiere a las ventas que se realizan a ciertas personas, grupos, negocios,
empresas, etc., que tienen como objetivo revender dichas mercancas, o que la
emplean para producir otros servicios o bienes.
C. De acuerdo a la forma en que se lleve a cabo la venta, hay varios tipos,
como son:
Ventas por correo
Estas ventas son muy empleadas en la actualidad, donde se ofrecen los productos
por medio de correos, envindose as ciertos folletos, cartas, vdeos, catlogos,
muestras, etc., donde el cliente conocer todos los pormenores de las mercancas
y podr tener acceso al formulario de pedido, que le permitir pedir sus productos
solo con responder dicho mensaje.
Ventas personales
Es la ms tradicional en la que la venta se lleva a cabo de manera directa entre el
comprador y el vendedor. Esta resulta ser el tipo de venta ms recomendado y con
el cual se obtiene una venta mucho ms segura, ya que se puede convencer
mucho ms rpido al cliente. Este tipo de venta se desarrolla dentro de un local,
Ventas telefnicas
Son las ventas que se realizan a travs de llamadas telefnicas. Estas son
conocidas como tele marketing, donde se vende un producto que el comprador no
se le hace posible ver, pero por las descripciones dadas se puede concretar la

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venta. Un ejemplo de productos o servicios vendidos por este medio, son las
membresas a clubes, los fines de semana en resorts, etc.
Con este tipo de venta se llega ms rpido a un mayor nmero de personas, por lo
cual se puede conseguir mayores beneficios en un corto tiempo.
Ventas por mquinas expendedoras
En este tipo la venta se llega a concretar sin que exista contacto alguno entre el
comprador y el vendedor. Tambin son llamadas automticas, donde la venta o la
promocin de cierto producto o servicio se realizan por medio de una mquina.
Ventas por Internet
Estas al igual que las ventas por correos son muy empleadas hoy da, y llega a ser
las ventas que tienden a llamar mucho ms la atencin de miles de usuarios.
Estas ventas se llevan a cabo de manera online. Tanto los productos como los
servicios que sern vendidos, son expuestos por el Internet con sus respectivas
caractersticas, funciones y su precio.
Ventas al detalle
Esta venta se realiza con el consumidor final para un uso no comercial. Esta venta
se lleva a cabo por medio de tiendas al detalle, donde muestran una gran variedad
de mercancas.
Ventas profesionales e industriales
Son las ventas que se llevan a cabo entre productores de manera directa.

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