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PESQUISA DE
MERCADO:
GUIA ESTRATGICO
PARA PEQUENAS
E MDIAS
EMPRESAS (PMES)
Sabrina Kinckle
Gerente de Vendas, So Paulo
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EUROMONITOR INTERNAT ION A L 2 0 1 5
CONTEDO
1 INTRODUO
2
15 CONCLUSO
Pesquisa de mercado: um investimento estratgico
e prioritrio para o crescimento
iv
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A AUTORA
INTRODUO
AVALIANDO O VALOR DA
PESQUISA DE MERCADO
Processo de pesquisa
O fabricante de vinhos queria realizar uma anlise de mercado completa
sobre o setor de vinhos dos EUA, inclusive sobre as particularidades regionais,
os principais concorrentes, hbitos e tendncias dos consumidores.
A empresa consultou fontes como sites governamentais, associaes
e publicaes relacionadas ao setor. Com essas trs fontes, foi possvel obter
um panorama do setor de vinhos nos EUA, mas faltaram informaes
necessrias sobre como atrair um pblico mais jovem. O fabricante contratou
a Euromonitor International para ajud-lo com o projeto.
Para ajudar a empresa, adotamos uma abordagem composta por vrios nveis:
Consultamos nosso banco de dados de pesquisa de mercado
para entender os principais concorrentes no setor e sua participao
de mercado, o consumo no varejo e em servios de alimentao,
a distribuio e a precificao;
Avaliamos a participao das marcas que tiveram sucesso focando
em um mercado mais jovem;
Consultamos contatos-chave da indstria, com os quais temos
relacionamento, como distribuidores, varejistas e outros fabricantes,
a fim de obter orientaes estratgicas;
Realizamos visitas em pontos de venda para comparar preos,
embalagens, promoes e posicionamento em estabelecimentos
de varejo e de servios de alimentao;
Usamos nossos dados para entender as preferncias regionais nos
Estados Unidos, inclusive que regio consome mais vinho e qual era
o panorama futuro do consumo de vinho no pas;
Investigamos os hbitos de consumo nos EUA, especialmente na faixa
etria de 21 a 30 anos.
Resultado
O projeto ajudou o fabricante de vinhos a ter um entendimento detalhado
do seu mercado. Os dados sobre o consumo do produto no pas revelaram
as regies com o maior consumo de vinhos per capita. Essas informaes
ajudaram a identificar o mercado-alvo e as regies em que o fabricante deveria
focar. Com a contratao de uma pesquisa adicional sobre as estratgicas
de seus concorrentes, o fabricante ficou mais bem preparado para criar
uma campanha nica que se destacasse entre as da concorrncia.
A empresa de vinhos recebeu valiosas informaes de mercado s quais nunca
tivera acesso, e que lhe permitiram desenvolver um plano estratgico com foco
nos consumidores mais jovens.
Exportao
Empresas de todos os portes esto exportando como nunca. Na verdade,
o maior negcio do mundo o comrcio internacional.
Mais empresas de todos os portes esto exportando: segundo o Exporter
Data Base (EDB) do Ministrio do Comrcio dos EUA, em 2010,
o nmero de empresas norte-americanas exportadoras chegou a 293.131,
um aumento de 6% em relao a 2009.
As atividades de exportao e importao entre as PMEs esto
aumentando: dentre as empresas envolvidas no comrcio, 80.640
exportavam e importavam mercadorias em 2010. Dentre essas, 76.335
eram PMEs, o que representa 94,7% das empresas que exportam
e importam.
As receitas de exportao das PMEs esto aumentando: em 2010,
as receitas de exportao de PMEs alcanaram US$ 383,4 bilhes,
representando um aumento de 24,1% em relao a 2009, segundo
dados pblicos.
Exportao e importao por PMEs so realizadas predominantemente
por empresas no relacionadas fabricao: 72% de todas as PMEs
exportadoras em 2009 eram atacadistas ou outras no-fabricantes,
responsveis por 67% do total de exportaes e por 80% das importaes
de PMEs.
Processo de pesquisa
O fabricante utilizou o banco de dados de pesquisa de mercado da Euromonitor
para identificar que mercados ofereciam a maior previso de crescimento
para o consumo de sorvetes. Ele descobriu que o mercado de sorvetes na ndia
tinha previso de rpido crescimento at 2016, o que fazia desse pas um
mercado-alvo vivel.
Crescimento histrico e previso para o mercado de sorvetes na ndia,
2012-2016
Resultado
Aplicando a pesquisa sobre o tamanho do mercado, participao das empresas
e marcas e relatrios de anlise do setor, o fabricante identificou
as oportunidades, os riscos e as vulnerabilidades de exportar seus produtos
ndia. Com essa pesquisa, a pequena empresa entrou na ndia e aumentou
suas vendas anuais em 5%.
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Processo de pesquisa
A empresa utilizou a pesquisa de mercado para descobrir os tamanhos
de mercados das diversas subcategorias do portflio de beleza e cuidados
pessoais, como xampus, condicionadores, produtos de estilizao, produtos
de acabamento, tratamentos e tratamentos qumicos.
De acordo com os dados, o mercado para produtos especializados em cabelos
naturais estava crescendo. A pesquisa tambm forneceu informaes sobre
as participaes das principais empresas, bem como os principais canais.
Tambm foram realizadas observaes em loja/salo sobre produtos
para cabelos cacheados, a fim de apresentar relatrios sobre as inovaes,
conceitos de embalagem, mensagens de marketing e variaes de preos.
J que toda a pesquisa pareceu ser positiva para a sua rea, a empresa decidiu
lanar sua prxima linha de produtos.
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Crescimento histrico e previso para Hair Care nos Estados Unidos, 2010-2016
Resultado
A empresa teve sucesso ao lanar um novo produto para cabelos naturais
e experimentou um aumento das receitas superior a 10%.
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Previses
As previses so um aspecto fundamental para o desenvolvimento
de uma estratgia de negcio de longo prazo, tornando possvel se antecipar
a mudanas no mercado.
Ter uma viso privilegiada traz grandes benefcios para as empresas.
As previses macroeconmicas e dos setores oferecem uma oportunidade
para que as empresas desenvolvam uma estratgia com base no rumo que
o mercado est tomando.
Desenvolver uma estratgia de crescimento para os negcios exige que
as empresas tenham total compreenso do modo como sua empresa funciona
e de sua posio em relao s outras empresas de seu mercado.
Um bom plano busca responder a vrias perguntas, como:
Onde est sua empresa agora? Para saber, preciso compreender
o mximo possvel sobre sua empresa, inclusive o modo como ela opera
internamente, o que gera sua rentabilidade e como ela se compara com a
concorrncia.
Como voc imagina sua empresa em cinco ou dez anos? Qual foco voc
deseja para sua empresa e qual a sua fonte de vantagem competitiva em
relao aos seus rivais no mercado?
Do que voc precisa para chegar l? Quais mudanas precisar fazer para
atingir seus objetivos estratgicos?
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CONCLUSO
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SOBRE A EUROMONITOR
INTERNATIONAL
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A AUTORA
SABRINA KINCKLE
Gerente de Vendas
Euromonitor International, So Paulo
@SabrinaKinckle | LinkedIn
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