UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y ADISTANCIA

ESCUELA ECACEN
PROGRAMA ADMINISTRACION DE EMPRESAS
CURSO NEGOCIACION

PRIMER MOMENTO

TUTOR
SAMUEL ARMANDO SANCHEZ

PIRAGAUTA ACOSTA GIAN CARLO

C.C. 1, 032, 425,769

Fecha
08 DE ABRIL DE 2016

TABLA DE CONTENDIO

TITULO

PAG

1.

Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

3(1 hoja)

2.

Objetivos (General y Especficos) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

4(1 hoja)

3.Desarrollo del Diagnstico:. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

Descripcin de la empresa(1 hoja)
Descripcin de la situacin(1 hoja)
Elaboracin del cuadro de actitudes o Modelo Blake y Morton y anlisis de
las
actitudes (2 hojas)
Elaboracin del Circulo de Fisher y anlisis de los cuadrantes(2 hojas)
4.Conclusiones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11(1 hoja)
5.Bibliografa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 (1
hoja)

INTRODUCION

Los dueos de Super Market dentro de su visin empresarial y a fin de apliar el negocio,
han decidido incursionar en la zona norte de la ciudad, para lo cual han decidido comprar
dos almacenes que se encuentran en la zona de su eleccin, se hizo un primer
acercamiento con los dueos del Almacen Metro, dando cada uno sus ofertas, lo cual dejo
en claro la posicin de cada una de las partes. Como Super Market es el mas interesado
en adquirir los Almacenes del area, se modifica la propuesta planteada, para lo cual se
elabora un plan de estrategias y tcticas de negociacin distributivas que permitan
adquirir el negocio, logrando la mejor ganancia, sin ir a lesionar los intereses de los
vendedores y logrando que todos queden contentos con la negociacin.

OBJETIVOS GENERALES

Elaboran un plan de estrategias y tcticas de negociacin distributiva.

Lograr que por medio de este plan se logre un acuerdo en la

negociacin, que permita que podamos adquirir Almacenes Metro,
obteniendo la mejor ganancia.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

DESCRIPCION DE NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

1. Precio de compra fijado por Almacenes Super Market

2. Precio de venta fijado por Almacenes Metro.
3. Precio sobre el cual, no se pagara ms por el negocio.
4. Definir hasta donde estamos dispuestos a ceder. Los dos ltimos puntos son
claves en la negociacin, porque nos permiten saber hasta donde estamos
dispuestos a llegar para lograr la compra del establecimiento
Visin del comprador de la Negociacin de Almacenes el Metro

$500.000.000

Precio de Apertura para

Precio Meta para

Precio de Apertura de

Almacenes Super

Almacenes Super

Almacenes Metro

Market

Market

$600.000.000

$700.000.000

$750.000.000

$1.000.000.000

3% ingresos residuales,

4% ingresos resisuales

5% Ingresos residuales

$5.000.000.00

2 aos siguientes

a 2 aos siguientes

2 aos siguientes

De acuerdo al planteamiento presentado y conociendo las propuestas presentadas por

ambas partes, analizamos hasta donde podemos llegar para obtener una mejor ganancia.

Es por lo que analizando los pros y contras que se nos presentaron, en el prmier
acercamiento, podemos por un lado mejorar la oferta, cotraofertando con una oferta de
$700.000.000 y el 4% de ingresos residuales, durante 2 aos siguientes. Esto con el fin
de que Almacenes Metro analicen la oferta presentada y ofrezca un precio menor al
propuesto inicialmente.

Sino logramos nada con esta oferta, realizariamos por un lado una contraoferta de
$750.000.000 y el 5% de ingresos residuales durante 2 aos, dejando clara que es
nuestra mxima oferta, y no estamos dispuestos a ofrecer una mayor valor, por lo que
esto iria en detrimento de nuestro capital.
Por otro lado, podriamos realizar una campaa publicitaria en el sector norte de la ciudad,
promocionando Almacens Super Market, dandonos a conocer, informado que
proximamente estaremos ofreciendo nuestros productos en el sector y los cuales estaran
a su disposicion con muchos descuentos y rebajas. Esto a fin de generar espectativas en
los posibles clientes, y que la competencia sepa que si no estan dispuestos a negociar,
van a tener un competidor muy fuerte que les va a quitar una gran cantidad de clientes.