RESUMEN IDEAS FUERZA

EL ARTE DE LA GUERRA PARA EJECUTIVOS

INTRODUCCIN:

Sun Tzu vivio en el Nordeste de China hace 2500 aos. l fue criado por un
experto en estrategia militar. Cerca de 100 aos despus de su muerte, un
guerrero chino llamado Cao Cao reconstruy un texto de estrategia militar
recogiendo las enseanzas de Sun Tzu. Los mtodos de Sun Tzu, tuvieron
xitos abrumadores.
Estas estrategias tambin se pueden aplicar en situaciones de negocios y
polticas.
El xito de la guerra, del mismo modo que en los negocios depende
fundamentalmente del liderazgo. Existen otros factores que contribuyen, pero
la eficacia de esos factores que da determinado por la calidad de liderazgo.
Las batallas o las competencias las ganan las organizaciones con una ventaja
competitiva mayor (recursos humanos superiores, posicin superior,
innovacin) y en segundo lugar, comete menos errores.
El general ideal gana la batalla antes de que empiece la lucha. Lo hace de dos
maneras: primero forma su carcter a lo largo del tiempo y en segundo lugar
obtiene una ventaja estratgica crucial.

La organizacin natural: El modelo de eficacia de Sun Tzu

Las organizaciones naturales tienen 3 caractersticas: Primero, existen para

cumplir un propsito definido; segundo, se basan en la informacin para
realizar actos y en tercer lugar, son completamente flexibles y totalmente
adaptables.
Sun Tzu nos insta a que estudiemos todo antes de pasar a la accin. Tambin
a la comprensin de probabilidades y a la reduccin del impacto de los sucesos
desconocidos.
Un aspecto primordial de la filosofa oriental es que el mundo est cambiando
constantemente. Por eso, los seres humanos deben ser flexibles y adaptables
para poder reaccionar ante los cambios.

Principios del xito de Sun Tzu

Las batallas de hoy, no son fsicas, sino que tienen lugar en las mentes de los
electores de una organizacin o dentro de un individuo.
Las batallas de hoy, son batallas de informacin, porque son estas las que
determinan tanto las impresiones como las opiniones.
La sabidura de Sun Tzu se resumen en 10 principios que constituyen la base
del xito:
Aprender a combatir
Muestra el camino
Hazlo bien
Conoce los hechos
Espera lo peor
Aprovecha el momento
Quema las naves

 Hazlo mejor
Empujen todos juntos
Que no adivinen tus intenciones
ESTIMACIONES:
Sun Tzu dijo: La guerra es el aspecto ms importante para la supervivencia de
la nacin. Es el camino del existir o no existir. Todo el tiempo que se dedique
estudiarla ser poco
Hacemos estimaciones en cinco principios (Tao camino, Tien cielo, Di
tierra, Gian liderazgo y Far ley) y calculamos nuestra estrategia.
Las estimaciones completas conducen a la victoria, las incompletas llevan al
fracaso. Cuando lo vemos desde ese punto de vista, sabemos quin ganar la
guerra.
CAPITULO I: LA PLANIFICACIN:

La competencia es una cuestin de importancia vital para el ejecutivo, pues es

esta la que determina quien avanza y quien retrocede.
El nico verdadero campo de batalla de la empresa es la mente de sus
electores.
Es fundamental que sus actos competitivos estn planificados cuidadosamente
y que se ejecuten debidamente
Hay 5 factores bsicos para evaluar tus planes:
Carcter: Es el propsito esencial (el espritu) de un individuo u
organizacin.
Clima: Es el impacto de la situacin empresarial general y de la cultura
poltica sobre la situacin competitiva.
Estructura: Es el modo en el que est organizado y dirigido un trabajo.
Esto determina las capacidades bsicas de un individuo o una
organizacin.
Liderazgo: Es la suma total de las actitudes y capacidades de los
ejecutivos clave. Se valorqa en funcin a 7 factores (autodisciplina,
decisin, logro, responsabilidad, conocimiento, cooperacin y ejemplo)
Informacin: Consiste en recoger datos (recientes y precisos) sobre la
realidad de las condiciones y de las circunstancias de la situacin
competitiva.
El ejecutivo deber forjar planes de actos competitivos (actos que ponen al
individuo u organizacin en conflicto con otras organizaciones) que le permitan
sacar el mejor partido posible de sus puntos fuerte y de la organizacin.
Toda ventaja competitiva se basa en la ejecucin eficaz de los planes.
Busca nuevos planteamientos y mtodos, conseguir nuevos segmentos de
mercados, mantn una buena fama y reputacin, mantener presente la calidad
y el valor de tus productos y por encima de todo las necesidades de tus
clientes.

CAPITULO II: LOS ACTOS COMPETITIVOS

Las acciones competitivas deben ser apoyadas con recursos personales y de

la organizacin, de los cuales, lo ms importante de ellos son tu creatividad y el
compromiso de los trabajadores.

La meta de las acciones competitivas es una victoria rpida. Si la victoria se

retrasa, la visin se oscurece y el entusiasmo se marchita. Si una lucha se
alarga durante mucho tiempo sin resultados, se agotara la fuerza de la decisin
de las personas y los recursos no sern suficientes.
Los ejecutivos que no son capaces de equilibrar el riesgo con la oportunidad no
pueden prosperar en el entorno moderno. Las claves son la agilidad y la
innovacin.
Un ejecutivo hbil no duda en hacer uso de los recursos que tiene bajo su
mando. Ataca rpidamente a su competencia. Estar un paso delante de la
competencia vale ms que cualquier otra cosa, es lo que hace un ejecutivo
prudente.
La informacin ms costosa es la anticuada, pues los recursos que se gastan
para recoger los datos del ayer se derrochan. El ejecutivo prudente, recoge
informacin reciente
Para dominar a tu equipo y ganarte su nimo, debes estar apasionado por los
servicios que proporcionas o por los productos que vendes y recompensar a tu
equipo.
Trata bien a tus empleados, frmalos a conciencia. El xito de la organizacin
se basa en el xito individual de sus miembros.

CAPITULO III: LA ESTRATEGIA COMPETITIVA

Es mejor dominar toda una organizacin con un servicio superior y con

innovacin, que destrozarlo con tcticas destructivas.
La 1 estrategia ideal es dejar obsoletos los productos del consumidor por
medio de la innovacin, 2 consiste en crear formulas nuevas de proporcionar
productos y servicios, 3 comercializar de una manera ms eficaz. La peor
estrategia es atacar directamente la reputacin o el producto de un competidor.
El ejecutivo de alto nivel puede causarse problemas as mismo causrselo a su
organizacin de tres maneras:
Puede causar problemas al obrar por ignorancia
Puede causar problemas al centrarse en las reglas ms que en los
clientes
Puede causar problemas al ascender a los que carecen de habilidad y
de valor.
El lder que sabe cundo debe luchar y cuando debe retirarse, vencer
El lder que es entusiasta e innovador, vencer
El lder que hace uso de informacin precisa y reciente para tomar decisiones,
vencer
El lder que no tiene que cargar con las reglas onerosas, ni con personal
problemtico, vencer.

CAPITULO IV: LA TOMA DE POSICIONES

La supervivencia depende de tus propios actos; la oportunidad de triunfar

depende de los actos de los dems.
Si bien el ejecutivo eficaz es siempre capaz de sobrevivir, no siempre es capaz
de triunfar.
Sun Tzu dijo: un gran general establece su posicin ah donde no puede ser
derrotado. El general victorioso crea las condiciones que conducen a la victoria

antes de comenzar la guerra. El general derrotado emprende la guerra sin

saber cmo ganarla. El gran comandante empieza por cultivar su propio
carcter y desarrolla una organizacin fuerte.
Si tus recursos no son adecuados, aplica un planteamiento defensivo. Cuando
el momento sea oportuno, muvete con rapidez.
El ejecutivo triunfador crea las condiciones que conducen a la victoria antes de
tomar ninguna iniciativa. El ejecutivo perdedor toma la iniciativa antes de saber
cmo vencer.
Los datos aclaran la situacin. Las alternativas se basan en los datos. La
conveniencia se basa en la evaluacin de las alternativas y la accin se basa
en la conveniencia.

CAPITULO V: LA OPORTUNIDAD Y LA ELECCIN DEL MOMENTO

Un ejecutivo puede sobrevivir dentro de la estructura de poder de su

organizacin realizando actos apropiados y de ofrecer a su electorado un
servicio adecuado.
En las situaciones competitivas, lo normal es utilizar tcticas esperadas para
enfrentar al adversario. Pero es el poder que se crea por el empleo de las
tcticas inesperadas (es decir el empleo innovador de las personas y de la
informacin) lo que asegura la victoria.
El ejecutivo eficaz elige a las personas ms apropiadas para que lleven a cabo
sus propsitos en el momento crucial. Deben ser como piedras redondas. Toda
piedra, sea cual sea su forma, esta quieta cuando reposa en un terreno llano.
Cuando el terreno es irregular y se aplica fuerza, la piedra redonda se mueve
con facilidad.
El ejecutivo hbil crea una situacin de presin intensa para su competidor y
elige el momento de realizar sus actos con resultados infalibles. De este modo
el ejecutivo crea la victoria con su propia iniciativa.

CAPITULO VI: EL CONTROL

Los que se preparan rpidamente y a fondo esperan con tranquilidad el

enfrentamiento; los que se preparan ms tarde se precipitan y se agotan.
El ejecutivo hbil hace avanzar a su competidor ofrecindole ventajas
aparentes, adems obliga a moverse a sus competidores y no permite que los
competidores lo muevan a l.
Es fuerte el que obliga a la competencia a reaccionar, es dbil el que debe
reaccionar ante la competencia
Adems, este ejecutivo sita sus recursos con facilidad porque empieza por
ocupar terrenos que los dems no le disputan
Asimismo, cuando un ejecutivo controla el momento y el lugar, puede hacer
preparativos cuidadosos y detallados sin arriesgarse al fracaso.
Es por ello que por medio del control, los hbiles pueden forjar la victoria por su
habilidad
As como el agua no tiene una forma constante, las tcticas de la victoria no
tienen forma constante.

CAPITULO VII: LA GESTIN DEL CONFLICTO DIRECTO

Cuando un ejecutivo comprende la necesidad de entrar en conflicto con un

competidor, rene sus recursos, los organiza cuidadosamente, y los pone bajo
su control.
El aspecto ms difcil de la competencia es el ataque directo a un competidor.
La victoria de un ataque directo, depender del empleo eficaz de la
informacin.
Una preparacin adecuada consiste en determinar la combinacin de los
recursos que se deben aplicar y cuando aplicarlos, esto es fundamental para el
xito en el ataque directo.
Si un ejecutivo no recurre a informadores internos y a consultores para
descubrir los puntos fuertes y los puntos dbiles de su adversario, no puede
trazar planes que tengan xito.
El secreto de la victoria en un ataque directo es conocer el modo de manipular
las impresiones, los ataquen directos producen emociones, por este motivo
desarrolla ciertos recursos que pueden utilizarse para volver a centrar la
atencin.
No fuerces un enfrentamiento precipitado con un competidor bien preparado.
No desafes con prisas a un grupo bien dirigido. Espera a que cambie la
situacin.

CAPITULO VIII: LA FLEXIBILIDAD

Traza planes alternativos por si la competencia toma medidas rpidas para
hostigar tu posicin
Un ejecutivo flexible debe de tener un conocimiento amplio de las personas y
de los mtodos; adems reconocer situaciones ventajosas.
El ejecutivo prudente tiene en cuenta tanto las ganancias como las prdidas en
sus clculos estratgicos ya que esto ayuda a prever los problemas y modificar
sus planes para superarlas, adems l hace que la competencia sufra prdidas
para evitar que se muevan.
Por otro lado, existen 5 defectos del carcter de un ejecutivo para derrotarlo de
la competencia
Temeroso
Demasiado cauto (Cobarde)
Genio vivo, reaccionar con rabia
Soberbio
Si tiene apego a sus hombres
CAPITULO IX: LAS MANIOBRAS

No abordes los problemas difciles con recursos inadecuados

Rodea los obstculos y las dificultades en lugar de atravesarlos, rene a tu
alrededor a las personas ms expertas, organzalas adecuadamente, dales una
informacin eficaz y equpalas bien.
Mantn simples y claras las cuestiones administrativas. No derroches el tiempo
con papeleos innecesarios
Las situaciones competitivas diferentes pueden requerir tcticas diferentes para
alcanzar el xito. Haz las cosas de la manera ms sencilla y comprensible.
Si se produce una actividad inexplicada en el mercado o una agitacin entre los
miembros de tu electorado, es posible que tu competencia est actuando
oculta tras una cortina.

Cuando tu competidor recurre a sus ltimos recursos disponibles para hacerte

frente, es que est desesperado.
No es necesario que dispongamos de ms recursos para vencer en los
conflictos. Pero es importante que no desafiemos imprudentemente a los
dems.

CAPITULO X: LOS TIPOS DE SITUACIONES COMPETITIVAS Y LAS CAUSAS DE

LOS FRACASOS

Las seis situaciones competitivas pueden ser accesibles traicioneras,

indecisas, restringidas, difciles y especulativas.
Las situaciones competitivas especulativas son aquellas en las que existen
electores desconocidos o remotos que pueden arrojar grandes beneficios. Esta
puede ser una gran aliada para el ejecutivo, adems el ejecutivo distingue con
acierto cuales son los factores que requieren inmediatamente de su atencin y
cuales puede estudiar ms adelante, calcula los recursos necesarios, conoce
los puntos fuertes y dbiles.
El ejecutivo eficaz vence porque dedica el tiempo necesario a conocer todas
estas cosas y aplica sus conocimientos para aprovechar las oportunidades

CAPITULO XI: LAS CONDICIONES COMPETITIVAS Y LA ESTRATEGIA OFENSIVA

La situacin competitiva determina si es ventajoso avanzar o retirarse. La

situacin competitiva determina el modo en que podemos emplear de manera
eficaz nuestros recursos. Hay diversos tipos:
Situacin dispersa
Situacin no comprometida
Situacin de conflicto
Situacin accesible
Situacin de interseccin
Situacin critica
Situacin bloqueada
Situacin rodeada
Situacin mortal
Los ejecutivos eficaces adelantan sus posiciones cuando es ventajoso y se
detienen cuando no lo es
Cuando entres en un mercado, estudia los mtodos de tu competidor. Haz uso
de su experiencia para evitar los errores.
Para producir circunstancias que te sean favorables, empieza por fingir que
sigues el programa de tu competidor.
Cuando tu competidor manifieste su debilidad, acta rpidamente para
aprovecharte de ella y apodrate de lo que ms valore la competencia

CAPITULO XII: DESTRUIR LA REPUTACIN

Destruir la reputacin de un competidor es la menos deseable y la ms

peligrosa de las operaciones competitivas.

Los ataques a la reputacin puede dirigirse sobre 5 reas: el personal, los

productos de la organizacin, los clientes, los proveedores y los recursos de
capital o respaldo financiero.
La destruccin de la reputacin depende del entorno poltico y econmico del
momento, adems es necesario tener a tu disposicin los datos y los recursos
necesarios para llevar a cabo dicha tarea.
Intentar destruir la reputacin de un competidor es una tarea peligrosa. Cuando
se haya puesto en marcha debe procurarse que no te salpique a ti.
Este es un mtodo que permite derrotar a tu competidor para siempre.
El ejecutivo prudente obra con sabidura y con cautela. Al hacerlo se conserva
su reputacin y se mantiene intacta su propia organizacin.

CAPITULO XIII: LA RECOGIDA DE INFORMACIN

El motivo por el que los ejecutivos prudentes alcanzan victorias y sobrepasan a

los dems es que conocen por adelantado la informacin esencial, es decir,
conocen los objetivos, los recursos y las actividades de su competidor.
Se pueden usar cuatro fuentes para para recibir y transmitir informacin: las
fuentes locales, la informacin interna, la contrainformacion y los topos
Combinando esas cuatro fuentes de informacin, nadie sabr como obtienes ni
como recoges tu informacin.
Los ejecutivos prudentes no emplean en sus redes de informacin ms que a
las personas ms capacitadas. Alcanzan el xito por medio de esas personas.
La informacin es la esencia y la base de todos los actos competitivos.

APNDICE:
1. Aprender a combatir: la competencia es inevitable en la vida y todo lo que
aprendamos sobre el arte de competir es poco. En situaciones de competitivas
no debemos permitir que nuestras emociones rijan nuestros actos
2. Muestra el camino: El liderazgo determina por si solo el xito, sin embargo
hay 5 defectos del carcter que conducen al fracaso (la temeridad, la timidez,
la emocionalidad, el egosmo, la preocupacin excesiva por la popularidad)
3. Hazlo bien: toda ventaja competitiva se basa en una ejecucin eficaz. La
planificacin es importante, pero la accin es la fuente de xito.
4. Conoce los hechos: Para alcanzar el xito debes gestionar la informacin. La
informacin es la sabia vital de los negocios.
5. Espera lo peor: No supongas que la competencia no atacar. Confa en una
preparacin adecuada para derrotarla.
6. Aprovecha el momento: El objetivo de la accin competitiva en la victoria
rpida. El factor ms importante del xito en la competencia es la velocidad.
Para ello los mtodos ms sencillos son los ms eficaces.
7. Quema las naves: Situarse a si mismo y sus seguidores en situaciones en que
estn en peligro de fracasar. El lder empuja a sus colaboradores hacia
adelante y despus quema la nave tras ellos
8. Hazlo mejor: solo hay dos tipos de tcticas, las esperadas y las inesperadas.
Las tcticas que producen las oportunidades de victoria son las inesperadas,
pues ante ellas no se puede preparare una defensa.
9. Empujen todos juntos: La organizacin, la formacin y la comunicacin son la
base del xito. Si organizas y formas a tus colaboradores con claridad, sers
capaz de controlar sus actos cuando compitan.
10.Que no adivinen tus intenciones: Las mejores estrategias competitivas son
informes (sin forma) son tan sutiles que ni la competencia ni tus colaboradores

son capaces de descifrarlas. Si tu estrategia es un misterio, no podrn venirse

contra ella.