2.

6 Actividades clave
En base a lo analizado aspectos que caracterizan a la industria energtica nacional como
al modelo de negocio que aplica la firma Solarcity, se propone explicar las actividades
clave que resultan ms adecuadas para poder entender el modelo de negocio propuesto.

Dentro de las actividades clave que debera de poner en accin el nuevo modelo de
negocio, se consideran en primer lugar las que refieren a diseo estratgico de sus
actividades y operaciones, as como la ejecucin de las mismas a travs de toda la
organizacin. Un segundo punto dentro de la lista de actividades clave, es las que
refieren al acceso a financiamiento y a las relaciones que fortalezcan el desarrollo de los
mismos. Finalmente, se consideran las estructuras relacionadas a generar vnculos,
alianzas con proveedores y as tambin respecto a empresas que operan en la misma
industria.
Operaciones integradas Propuesta de servicio y ejecucin
Establecer una red integrada de procesos en la cadena de valor que propone la empresa
para poder entregar un producto de la manera ms efectiva posible. Esto refiere a
coordinar tanto el modelo de operaciones que sigue la empresa y el tipo de producto que
brinda la misma.
Segn lo que se propone para poder lograr esta integracin y que la misma siga la
estrategia basada en reduccin de costos a lo largo de las operaciones del negocio, la
opcin ms lgica seria seguir una metodologa para el diseo de la cadena de
suministro.
Segn nuevos estudios, se puede aplicar el modelo de Integracin de las estrategias de
operaciones y las correspondientes a la cadena de suministro (ver grafico) . Segn
esta metodologa, se puede hacer una comparativa que involucra a las estrategias
propias de la fabricacin del producto/servicio, y a las estrategias de la cadena de
suministro (Casanovas & Cuatrecasas, 2005).

Grafico : Modelo de Integracin de estrategias de operacin y de

cadena de suministro

El modelo, en trminos simples radica en determinar el momento en el que se

origina la ejecucin del servicio y las estrategias de flujo de actividadesy materiales
para conseguirlo con la mayor eficiencia y eficacia posible, todo lo cual se basa en las
estrategias macro de la empresa y cuyo objetivo comn es la satisfaccin del cliente.
Las actividades que se originan producto de la aplicacin del modelo, resulta en
una serie de polticas macro que se extienden de manera horizontal a toda la empresa
como a procedimiento ms especficos.
Una actividad relacionada es la planificacin y diseo de las instalaciones que
debera tener la propuesta, en este caso, se puede tomar el modelo visto en Solarcity, el
cual tiene centros de operacin para estar ms cerca a sus clientes y solucionar sus
problemas de manera ms rpida.
En el caso de Lima , los centros de operaciones se distribuiran de acuerdo a estudios
geogrficos, as como demogrficos, teniendo en claro tanto la poltica de cercana a
clientes objetivo, como a polticas de reduccin de costos.
Otro actividad importante es la que refiere al diseo de procesos de entrega del
producto/servicio. En este caso, la metodologa antes descrita se aplica de manera

bastante relevante, dado que se la instalacin de paneles solares es una actividad tcnica
especializada e involucra varios procedimientos conexos.
Un aspecto es el diseo de procesos que temas de difusin del producto/servicio que
brindara la propuesta, diseo para abordaje de clientes desde el primer contacto, los
procesos de registro y coordinacin para la toma de medidas y aspectos tcnicos previos
a la instalacin, as como procedimientos para la instalacin misma de paneles.
Cabe indicar que un aspecto determinante dentro del proceso de entrega de servicio, es
el grado de confianza relacin a largo plazo que se establece con los clientes y futuros
clientes. En este aspecto, el servicio post venta y de seguimiento que se tiene del
servicio ofrecido es fundamental para el xito del modelo de negocio.
Al respecto, Solarcity brinda un servicio de monitorizacin gratuita 24/7 para
hacer una revisin del sistema elctrico y generar reportes que se comunican al cliente
solucionan en caso de ser requerido (Solarcity, 2015). En el caso del modelo propuesto,
se brindara monitorizacin, pero esta no comprendera el alcance de todo el da, sino
ms bien de 12 horas por ejemplo, considerando una estrategia de ahorro en costos.
Solarcity tambin cuenta con un servicio gratuito de reparacin de daos en caso de que
se produzca algn desperfecto en la infraestructura de la casa al momento de la
instalacin del sistema (Solarcity, 2015). Aplicado al modelo que se busca proponer,
esta garanta de reparacin de daos estara sujeta a algunas restricciones de uso que el
cliente realice respecto a los productos.

Financiamiento Bonos verdes, subsidio del Estado e inversionistas

El modelo de negocio que se basa su viabilidad fundamentalmente en el nivel de
inversin y de acceso a financiamiento que necesita para poder operar. Al igual de lo
que se vio en Solarcity, respecto a sus esfuerzos por acceso a capital era evidente segn
el modelo de negocio que porponia, en el caso peruano del modelo, la relevancia de este
aspecto comprende un aspecto primordial que se debe atender.

Solar city tiene un nivel de endeudamiento bastante alto, segn indica el nivel de
apalancamiento que tiene alrededor un 300%. Esto se debe principalmente a que los
paneles que ofrecen en realidad son de su propiedad y los ceden en condicin de
prstamo a los clientes en cuanto dure el contrato. Sin embargo, en el caso que
proponemos, se aplicara algo parecido, con la diferencia de que el cliente pagara un
monto inicial, como parte de acceso al servicio, que servira para amortizar la deuda de
los paneles. Este aspecto se explicara mas a detalle en los prximos apartados del
estudio. Lo que se busca finalmente es no tener que necesitar una cantidad cuantiosa de
capital para poder operar con el servicio, sino mas bien trasladar este riesgo a los
clientes, mediante el pago de una inicial por el servicio por ejemplo.
De lo mencionado lneas arriba, se entiende que el modelo propuesto no tendra tantos
inconvenientes que puedan afectar su viabilidad, y por lo tanto la necesidad de capital
no seria tan cuantiosa. Aun planteado de este modo, es necesario hacer esfuerzos
grandes para conseguir un capital considerable y hacer viable el modelo.
Una primera salida, en lo que obtencin de financiamiento se refiere, comprende el
actividades para acceder a los bonos verde y as tambin gestionarlos de manera
profesional para conseguir el mayor beneficio posible.

Otra lnea de accin comprende iniciar conversaciones con el Estado para mostrar la
propuesta de valor de la empresa y as negociar algn tipo de subvencin econmica
que favorezca la introduccin de la empresa propuesta. Aun de este modo, dado que
existe regulaciones ya establecidas al respecto, esta es una salida tendra poco impacto.
Lo que se busca en este punto, es que la empresa tenga facilidades y beneficios
tributarios por el hecho de ser una empresa que usa energas limpias y no afecta al
medio ambiente.

Otro conjunto de actividades comprende a las que refieren a los vnculos con los
inversionistas. En este aspecto se propone a realizar prcticas similares a las realizadas
por la empresa Solarcity, que involucran reportes mensuales, trimestrales, comunicacin
constante y exposicin en medios masivos, alianzas con empresas relacionadas en favor
de dar a conocer la imagen de la empresa y generar mayor acercamiento con el pblico.

Alianzas estratgicas
Establecer alianzas con empresas de energa renovable para definir lneas de accin
conjunta orientada a desarrollar el mercado interno y as promover el crecimiento de la
misma.
De este modo se podra conseguir distintas ventajas como reducir externalidades, y as
mismo asegurar el aprovisionamiento de recursos y servicios complementarios.
Las alianzas con empresa de la industria tendr el primer objetivo de poder servirle
como proveedores de paneles y/complementos para asegurar el correcto
aprovisionamiento y mantenimiento de un nivel de existencias para cubrir la demanda.
Incluso una estrategia ms arriesgada podra ser la fusin de la empresa con otra que sea
afn y de la cual ambas puedan conseguir ventajas. El fin comprende aprovechar entre
otras cosas el conocimiento del mercado peruano, as como las buenas prcticas que
realizan empresas que operan actualmente en la industria. As tambin generar
publicidad conjunta con la firma para promocionar el uso de energa solar.

2.7 Recursos clave

Recursos Humanos
La gestin de los recursos humanos es una actividad fundamental para la
provisin del servicio que se busca implementar. Considerando la cantidad de procesos
que involucra desde la difusin de publicidad de la firma hasta el proceso post venta, es
necesaria la presencia de capital humano bien capacitado, y con concomiendo pleno de

las polticas de la empresa para que la misma se pueda traducir en la entrega del
servicio.
Solarcity mantiene una excelente administracin de los recursos humanos y esto
se refleja en el impacto en las ventas de la empresa as como el nivel de satisfaccin de
los clientes. Esto se evidencia que el intervalo de 2013-2014 ms del 20% de nuevos
clientes provinieron de referencias de clientes anteriores (Solarcity Investor
Presentation, 2015).
En el caso del modelo propuesto, es necesario implementar las buenas practicas
de las que se caracterza solar city, haciendo la salvedad de la estructura de costos que
debera de tener la misma. Si bien, la fuerza de ventas de Solarcity es bien conocida y
tiene buenos comentarios y aceptacin por parte del publico norteamericano, esto
implica hacer una inversin considerable de capital, lo cual no se podra aplicar de la
misma forma en el Per, dada las estrategia basada en costos de la empresa. En el
modelo propuesto, se maneja la idea de que los recursos humanos para las ventas, en
parte sean manejados por una empresa tercera.
Solarcity brinda distintos puestos de empleo al pblico en general, desde
profesionales en ventas y jvenes de pre-grado hasta ingenieros de software y militares.
Para estos cuenta con distintos tipos de reclutamiento y proceso de seleccin, adems
que ofrecen incentivos y oportunidades de ascenso. Todo esto se refleja en los bueno
resultados en clima laboral que reporta la empresa.
En el caso del modelo propuesto, la idea se aplicara de manera similar,
considerando a su vez el tema de ahorro en costos y sopesndolo con un nivel adecuado
de servicio al cliente.

Recursos fsicos
Como se coment lneas arriba, el diseo de las instalaciones, centrales y depsitos, as
como los procesos involucrados en los mismos, es una cuestin bastante importante en
vista de proveer un servicio efectivo.
Entonces, las instalaciones deberan de ser situadas de manera estratgica de acuerdo a
la cercana con los clientes, asi como la gestin de flujo de materiales y de informacin

a travs de los procesos que comprende la instalacin de paneles y dems servicios

relacionados .
Solarcity para la efectiva provisin de recursos para la instalacin y as brindar
un servicio eficiente y oportuno cuenta con ms de 80 centros de operaciones en los 19
Estados que comprende. (Solarcity Investor presentation, 2015)
En el caso del modelo que se propone, se busca hacer por sobre todo la eficiencia en
operaciones para lo cual tambin es importante el tema de costos que implicara manejar
una red de aprovisionamiento y distribucin de paneles y dems actividades.

2.8 Aliados clave

Proveedores paneles solares
Como se mencion en el anlisis de los proveedores que sirven Solarcity, las empresa
que proveen de paneles solares son principalmente de origen chino, sin embargo
Solarcity ya cuenta con tecnologa asociada en relacin a fabricacin de paneles, por lo
que les resulta ms baratos adquirirlos sin mayor tecnologa de origen.
En el modelo que se propone, los elementos para los sistemas fotovoltaicos se
deben importar, ya que la industria nacional no produce estos insumos. Actualmente se
importan paneles fotovoltaicos alemanes y chinos para proveer a empresas del rubro
nacional, siendo estos ltimos los ms baratos, destacando la marca Yingli Solar.
De lo que se comentos anterior se conoce que los principales proveedores se
ubican los puertos de Shangai, Ningbo, Yantan y Everglades.
Adems, estos pedido se realizan a lo largo de un mes, y no ocurren todos los
meses, por lo que se asume que los canales y medios de transporte que usan los
proveedores son estandarizados y estn sujetos a la oferta y demanda del mercado .
Los insumos que ms se importan son los monocristales (pantallas que absorben la
radiacin), seguido por bombas y bateras; las sumas totales varan entre un mnimo de
$ 12000 hasta un mximo de $ 90 000 al mes, en promedio.
Considerando el nivel de compra que se prev para iniciar las operaciones, es
sumamente importante establecer polticas que involucre el proceso de compras, y as
mismo dar conocimiento de estas polticas a los proveedores principales. As mismo, se

pueden negociar compras futuras a largo plazo para establecer precios que no varen con
el tiempo.
El fin que se busca con estas medidas es poder generar informacin transparente y
compartida con los aliados que seria los proveedores, elaborar acuerdos y reglas claras
para evitar inconvenientes y as tambin generar confianza en los actores involucrados,
y as se reduzcan ineficiencias.

Aliados - Competidores actuales

Respecto a los actuales proveedores de energa solar fotovoltaica en Lima, se

trata de empresas que se enfocan ms en los clientes industriales o sectores rurales, esto
debido a que el sector residencial limeo es un mercado escasamente desarrollado.
Algunas de las empresas ms importantes son Lumisolar, Leaf Energy, Everblue y
Brisol.
Al respecto, la propuesta del nuevo modelo, este define un pbico objetivo
residencial de familias que viven en lugares con mayor incidencia solar geogrfica en
Lima. Por lo tanto, a pesar del enfoque distinto que se tiene con las otras empresas del
rubro, es indispensable definir polticas que favorezcan alianzas con estas firmas con la
finalidad aprovechar sus ventajas competitivas.
De este modo y como se coment anteriormente, generar estas relaciones entre
negocios afines buscara asegurar el aprovisionamiento de recursos o mercadera
(paneles y dems elementos para la instalacin) y as tambin asegurar el servicio
oportuno, el flujo de materiales correctos y dems actividades relacionadas.
Otro punto aspecto importante que se genera de la buena relacin con las
empresas del rubro, es poder complementar el servicio que en conjunto con las otras
empresas se ofrece de manera integral al cliente. Es decir, que las deficiencias o
falencias que tiene alguna empresa respecto a la oferta de su producto o servicio, puede
ser suplida con la oferta que brinde otra empresa del mismo rubro, pero de manera
diferenciada. Por lo tanto, se genera un abanico de opciones que fortalecen la presencia
de la industria energtica solar fotovoltaica e Lima.