INTRODUCCION

En la actualidad, la capacidad global de transporte refleja la potencia econmica

de un pas, ya que para su desarrollo econmico no basta con tener una gran
produccin, sino que tambin ha de tener la facultad de poder transportarla a
cualquier lugar del mundo para ampliar los mercados consumidores. Los medios
de transporte deben ser eficaces, es decir, deben poder transportar personas y
mercancas a cortas o largas distancias, al ms bajo coste y en el menor tiempo
posible, por lo que su modernizacin ha de ser permanente y, ms importante
an, deben contar con las infraestructuras y redes necesarias para poder llegar a
cualquier destino.
Una red de transporte, bsicamente, es una infraestructura necesaria para la
circulacin de los vehculos que transportan personas o mercancas. Suelen estar
dispuestas en el territorio conectando los ncleos de poblacin o de actividad
industrial, de tal manera que se cree una red de diferente densidad dependiendo
del trfico generado en la zona. Normalmente, las redes ms densas se sitan en
torno a los lugares en los que se conectan varios ejes o sirven de intercambiador
entre diferentes medios de transporte (carretera-aeropuerto, ferrocarril-carretera,
carretera-puerto)
La existencia de unas u otras redes de transporte, o la mayor o menor densidad
de las mismas, viene determinada por una serie de factores condicionantes, ya
sean histrico-polticos del pasado; o naturales, a causa de los accidentes
geogrficos; o espaciales, dependiendo de la ubicacin de los principales ncleos
de actividad
El presente informe tiene como objetivo la creacin de una red logstica para
caracterizar los diferentes actores que participaran en un clster asociado a la
moda, se diseara de un abrigo, donde todos los actores de la cadena deben
mostrar su competencia de negociacin para obtener un precio final por abrigo de
$80.000 para el consumidor final.
Se integr la cadena de abastecimiento reconociendo cada uno de los actores que
la integran:
Proveedores de materias primas: son los encargados de las actividades
relacionadas con el suministro de materiales e insumos para la cadena
productiva. Compaa importadora: empresa dedicada a la importacin de
materias primas, herrajes, insumos y, en algunos casos, prendas
terminadas.
Fabricante: empresa que procesa o transforma las materias primas en
artculos de moda.

 Compaa exportadora: empresa dedicada a transacciones comerciales

en los mercados internacionales.
Mayorista: comerciantes o grandes superficies que se encargan de vender
los artculos al por mayor.
Punto de venta: lugar en donde se venden y distribuyen los artculos para
satisfacer la demanda de mayoristas, minoristas o consumidores finales.
El rol que yo escog fue el de empresa comercializadora mayorista
1. CANALES DE DISTRIBUCION
Un canal de distribucin es una estructura de negocios y de organizaciones
interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el
consumidor. Un canal de distribucin est formado por personas y compaas que
intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este
pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.
TIPOS DE INTERMEDIARIOS
Comerciantes intermediarios: Obtienen la propiedad de los productos que van a
comercializar. Se dividen en:
a) Detallistas: Compran volmenes altos de mercanca para venderlos de uno en
uno. Las mercancas son vendidas para uso familiar o personal.
b) Mayoristas: Compran y venden grandes cantidades de mercancas para
venderlas a tiendas de menudeo y otros comercios.
Agentes intermediarios: Nunca obtienen la propiedad de los productos, pero
arreglan la transferencia de la misma. (Ej.: corredores de bienes races, agencias
de viajes).
VENTAJAS
Los intermediarios llevan a cabo las actividades de distribucin con mayor
eficiencia, con un costo ms bajo que los fabricantes o consumidores. Rara vez
conviene que el fabricante trate directamente con los consumidores finales.
FUNCIONES QUE CUMPLEN LOS CANALES DE DISTRIBUCION
Desplazar los bienes de los productores a los consumidores. Salva las principales
brechas de tiempo, espacio y posesin que separan los bienes y servicios de
aquellos que los usen. Los integrantes del canal de distribucin ejecutan un cierto
nmero de funciones claves

1- Funciones transaccionales: las relacionadas con la transaccin del producto

o servicio como pueden ser aquellas que implican la comunicacin y contacto
con los potenciales clientes o consumidores.
2- Funciones logsticas: En este grupo incluiramos todas aquellas que estn
relacionadas con la manipulacin del producto en s.
3- Funciones de apoyo: las financieras, investigacin de mercados, etc.

FUNCIONES QUE CUMPLEN LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Los canales de distribucin pueden caracterizarse por el nmero de niveles que
existen. Cada intermediario que realiza alguna funcin relacionada con el
acercamiento de un producto hasta el consumidor final constituye un nivel de
canal. Los canales de distribucin bsicos son:
a. Canal directo o venta directa (canal de nivel cero o canal de marketing
directo): consiste en un fabricante que vende directamente al cliente final.
Las formas ms relevantes son: la venta a domicilio, venta por correo,
establecimientos propiedad del fabricante. Se podra decir que no hay
distribucin en el sentido de marketing sino slo venta (productos Avon,
Tupperware vende menaje de cocina mediante reuniones en casa...).
b. Canales cortos: estn formados por un nmero reducido de intermediarios
(propio de los mercados industriales o de productos como automviles y
electrodomsticos).
c. Canales largos: propio de los mercados de consumo (2 ms
intermediarios).

2. Importancia de los mayoristas

Desde el punto de vista econmico, puede definirse el comercio mayorista como

aquella funcin distributiva que se realiza entre el fabricante y el nivel de venta al
consumidor final. Incluyendo las actividades de reventa de productos y servicios a
minoristas o a otros comerciantes, pero tambin a usuarios industriales,
institucionales o comerciales.
Caractersticas principales
La principal caracterstica que diferencia al mayorista de otras figuras de
intermediacin es que en su actividad principal no vende al consumidor o usuario
final.
Suelen adquirir grandes cantidades de producto en cada una de las transacciones
que realizan con sus proveedores. Normalmente, a diferencia del comercio
minorista, suelen realizar menor nmero de pedidos por periodo de tiempo, si bien
el volumen por operacin suele ser sustancialmente mayor.
El comercio al por mayor puede comercializar tanto bienes como servicios.
La actividad del comercio al por mayor implica en general, por un lado, el
almacenamiento, y por otro lado, la propiedad o el derecho a disponer de la
mercanca. Adems, los distribuidores mayoristas cuentan con la infraestructura
adecuada en trminos de fuerza de ventas, sistemas de distribucin y control de
crdito a su cartera de clientes. Todas estas infraestructuras permiten al mayorista
realizar su actividad de manera eficiente, aadiendo valor a los productos y
servicios que comercializan.
Mi principal funcin en el rol escogido como comercializadora mayorista ser el de
adquirir productos a fabricantes y otros mayoristas y distribuirlos a otros
mayoristas, distribuidores, minoristas e incluso a fabricantes, pero no a los
consumidores finales.

3. Estrategia Comercial

Con una buena gestin de compras la empresa consigue ahorrar costes,

satisfacer al cliente, en tiempo y cantidad, y obtener beneficios empresariales
directos, pues la gestin de compras y aprovisionamiento son decisivas para que
la empresa tenga xito o fracaso.
Generalmente se requiere hacer un estudio de las necesidades porque las
empresas centralizan las compras a travs de su departamento de compras o
aprovisionamiento utilizando para ello un documento interno denominado boletn
de compras; en l se detalla las caractersticas del material que necesita y
cuando tiene que estar disponible.
El departamento de compras, una vez recibidos los boletines, procede a su
clasificacin antes de iniciar los trmites del encargo, por si fuera necesario
solicitar presupuesto o informacin de los materiales. El proceso es el siguiente:

Dar preferencia a las solicitudes de material cuyas existencias se

encuentren bajo mnimos.

Comprobar si el artculo se utiliza con regularidad o se trata de un bien que

se compra por primera vez.

Clasificar los boletines por materiales homogneos o adquiridos del mismo

proveedor.

Consultar con el futuro usuario antes de hacer el pedido.

Decidir la calidad que deben reunir los materiales, la cantidad que hay que
solicitar, el plazo de entrega, las condiciones financieras, etc.

Solicitamos una cotizacin sobre polister textil que es la materia prima en la cual
ser fabricado el abrigo, El polister textil es una tela bastante liviana de fcil
lavado que no se encoge ni se estira, tiene la facilidad de ser mezclado con otros
tipos de hilo tales como el nylon, algodn, viscosa o rayn para dar origen a
tejidos de mayor calidad.
Se escogi hacer un anlisis del mercado y se decidi por el polister textil por ser
una materia prima de las ms econmicas y por la cual podramos llegar a la meta
de obtener un precio por venta al consumidor final de $80.000.
Por medio de socializacin, concertacin y negociacin con los compaeros de la
compaa exportadora se lleg a los siguientes precios.
Qu diferencia se debe establecer entre el precio de compra y el precio de venta
para cada transaccin entre actores? Utilice el siguiente cuadro:

Empresa de Moda: De moda! SIEMPRE CON BUEN LOOK

Rol asumido: Comercializadora Mayorista.
Compaa
importadora

Empresa de
confeccin

Compaa
exportadora

Vendedores al
por mayor

Punto de
venta

Precio
Compra:

Precio de
compra:

Precio de
Compra:

Precio de
compra:

Precio de
Compra:

$40,000,00

$48.000,00

$55.000,00

$68.000,00

$75.000,00

Precio de
Venta:

Precio de
venta:

Precio de
Venta:

Precio de
Venta:

Precio de
Venta:

$48.000,00

$55.000,00

$68.000,00

$75.000,00

$80.000,00

Justificacin de Precio de Venta:

A partir del precio de compra de $55.000 (Cincuenta y Cinco Mil Pesos), se
definen los costos y posible ganancia del producto en un mercado competitivo.
Estos serian los posibles costos:
Costo de almacenaje.
Costo de comercializacin (Publicidad, Loving).
Costo de Nomina
Costo de TIC
Finalizada esta fase, se vuelven a replantear los precios, se determinan los
beneficios reales, y se reparte el producido en proporcin a la ganancia que
obtiene cada uno de los grupos.El grupo completo determina el precio final para
cada etapa de la cadena de comercializacin:

Compaa
importadora

Empresa de
confeccin

Compaa
exportadora

Vendedores
al por mayor

Punto de
venta

Precio
Compra:

Precio de
compra:

Precio de
Compra:

Precio de
compra:

Precio de
Compra:

$35.000,00

$45.000,00

$55.000,00

$55.000,00

$65.000

Precio de
Venta:

Precio de
venta:

Precio de
Venta:

Precio de
Venta:

Precio de
Venta:

$45.000,00

$55.000,00

$65.000

$65.000,00

$80.000,00

Debido a que este no seria el nico producto de la empresa, se promedian los

costos anteriores a partir del costo/beneficio de los dems productos. Por lo
anterior se define que para una venta de aproximadamente 2.000 prendas, la
utilidad Bruta sera de $20.000.000 de Pesos de los cuales un promedio de 30%
seran de utilidad neta, sea, la utilidad neta sera de $6.000.000.

4. VENTAS AL POR MAYOR (MAYOREO)

La venta al por mayor incluye todas las actividades implicadas en la venta de
bienes y servicios a quienes compran para su reventa o para su uso en un
negocio. Los mayoristas son las empresas que se dedican primordialmente a la
venta al por mayor.
Los mayoristas compran especialmente a productores y venden principalmente a
los detallistas, consumidores industriales y otros mayoristas. Los mayoristas
grandes por lo general no son conocidos por los consumidores finales.
Los mayoristas agregan valor al realizar mejor las siguientes funciones del canal:
VENTA Y PROMOCIN: las fuerzas de ventas ayudan a los fabricantes a llegar a
muchos clientes pequeos con un costo bajo. Tienen muchos contactos y en
muchas ocasiones el comprador confa ms en el mayorista que en el fabricante.
COMPRA Y DESARROLLO DE SURTIDOS: seleccionan artculos y desarrollan
surtidos segn lo solicite el cliente para ahorrarles tiempo.
FRAGMENTACIN DE LOTES: ahorran dinero a los clientes al comprar lotes
muy grandes de mercanca y al fragmentarlos (dividirlos en cantidades pequeas).
ALMACENAMIENTO: mantienen inventarios, por lo que pueden reducir los
costos y los riesgos de inventarios de proveedores y clientes.

TRANSPORTACIN: pueden hacer entregas ms rpidas a los compradores

porque estn ms cerca de los productores.
FINANCIAMIENTO: financian a sus clientes mediante el otorgamiento de crdito
y a sus proveedores al ordenar con tiempo y pagar las facturas oportunamente.
ACEPTACIN DE RIESGOS: absorben los riesgos porque asumen la propiedad
de la mercanca y cualquier costo causado por concepto de robo, dao,
descomposicin y obsolescencia.
INFORMACIN DE MERCADOS: proporcionan informacin a sus proveedores y
clientes acerca de competidores, productos nuevos y cambios de precios.
SERVICIOS ADMINISTRATIVOS Y ASESORA: ayudan a los detallistas a
capacitar a sus dependientes, a mejorar la organizacin de su tienda y sus
exhibiciones y a establecer sistemas de contabilidad y control de inventarios.
TIPOS DE MAYORISTAS
Los mayoristas se dividen en 3 tipos de grupos:
1.

Comerciantes mayoristas

2.

Corredores y agentes

3.

Sucursales y oficinas de venta del fabricante

El mayorista utiliza sus redes de distribucin para llegar fcilmente a

consumidores finales. Las redes de distribucin de empresas mayoristas, generan
ventajas competitivas cuando hay gran conocimiento del mercado y gran
aceptacin de marca, poner los productos en los mercados indicados ser una
ventaja de empresas que pueden comprar para "revender".

Las empresas deben aprender a establecer alianzas con empresas que se

dediquen al mercado mayorista para hacer conocer sus productos y generar
ventas y flujos de caja efectivos. Vender a otros para revender, implica una
decisin de mercadeo que si es bien aplicada puede disminuir los problemas de
distribucin propios y ampliar mercados

5. DOCUMENTO DIGITAL
Enve, a travs del ambiente virtual, un documento con los resultados del ejercicio
de estructuracin de la red logstica en el contexto del clster de la moda y la
caracterizacin de sus actores. Comparta su opinin acerca del juego de roles
sobre la red logstica.
Tenga en cuenta las siguientes preguntas:

Anlisis de sentimientos:
Cmo influy su actitud negociadora y conciliadora frente a la crisis en la
negociacin? Fue positiva o negativa? Es difcil negociar cuando en medio
esta un juego de intereses por que cada miembro de la red est en busca de
obtener el mayor beneficio, fue positiva porque siempre va a ser importante
aprender a negociar y adems tener un acercamiento a lo que se vive en la
realidad en al mercado.
Anlisis de hechos: Cul fue su percepcin del proceso negociador?
negociar es un proceso difcil y hacer que todos los actores se pongan de acuerdo
es algo difcil porque todos estn en pro de la mayor ventaja.
Generalizacin: Qu rol cumplen las multinacionales en la comercializacin
de prendas de vestir
Haciendo un anlisis prctico el objetivo principal de estas empresas es hacer
negocios, a partir de: Reconocimiento de la cultura de cada pas de destino, el
anlisis de las necesidades de cada poblacin, los tratados de libre comercio, las
tasas cambiaras, las leyes internacionales de comercializacin y las leyes de
cada pas, precios Vs Consumo y Competencia, estructuras de comercio de cada
pas de destino, estndares de calidad y el establecimiento de relaciones
comerciales

Propuestas de estrategias dinamizadoras: Qu opinin puede dar de la

estructuracin de la red logstica como estrategia de participacin en los
mercados? En los mercados modernos es vital la estructuracin de la red
logstica no solo como estrategia sino como base y pilar para que las empresas
alcances los objetivos esperados de ganancia, relaciones comerciales duraderas y
sobre todo de satisfaccin de las necesidades de los clientes.