Proceso para crear una alianza

estratgica
POR: DAVID GOMEZ MAYO 14, 2013ARCHIVADA EN: ESTRATEGIA DE
MARKETING

Una alianza estratgica es una

de las formas ms efectivas de incrementar la visibilidad, llegar a un mayor
nmero de clientes potenciales y construir rpidamente confianza y credibilidad,
apoyndose en un tercero.
Sin embargo, pese al inters que esta iniciativa despierta en muchas
organizaciones, no siempre logra cristalizarse como una fuente efectiva de
crecimiento.
No basta simplemente con aproximarse a otra compaa parar promoverse
mutuamente. Una alianza para que funcione debe seguir un sencillo pero
necesario proceso que permitir su permanencia en el tiempo y que arroje
resultados tangibles.

Estos son los pasos para saber por dnde comenzar y cmo implementar el
proceso de creacin de una alianza:

1. Defina sus necesidades estratgicas

Por principio, una alianza se enfoca justamente en una necesidad o
prioridad estratgica de la organizacin. Va mucho ms all de una iniciativa
temporal de compartir productos o servicios, sino que complementa esfuerzos de
colaboracin entre las compaas para fortalecer aquello que ms necesitan para
crecer en el mercado.
Desde este punto de vista, una alianza busca fortalecer alguno de los siguientes
aspectos:

Ampliar los canales de distribucin a travs de los cuales la empresa

comercializa sus productos/servicios.

Fortalecer el contacto posventa o los servicios complementarios que ofrece

la compaa.

Ampliar la cobertura geogrfica, llegando a mercados antes desatendidos

por falta de presencia o atencin local.

Llegar a un mayor nmero de clientes potenciales, va eventos o campaas

de comunicacin conjuntas.

Fortalecer la imagen de la marca a travs de asociarse con otra que ya est

posicionada con la imagen deseada.

Disminuir costos de operacin al compartir esfuerzos comerciales, de

marketing o logsticos.

Si tiene claro lo que necesita fortalecer, tendr claro el tipo de aliado que puede
apoyarlo en dicha necesidad.

2. Identifique aliados potenciales

As como no todos son clientes potenciales, no toda compaa es un aliado

estratgico potencial. El hecho de conocer a alguien en otra empresa no es razn
suficiente para embarcarse en el desarrollo de una alianza estratgica.
Un aliado potencial es aquella empresa que no es competencia directa, se dirige al
mismo mercado que usted y tiene necesidades muy similares a las suyas. Son
compaas que al igual que usted se toman muy en serio el tema de vincularse
con otra empresa, no es algo puntual o que se tome a la ligera.
Una buena forma de identificar el aliado estratgico ideal es preguntarle a sus
clientes, sus buenos clientes:

Qu otras empresas admiran y consideran una alternativa?

Qu otros proveedores consideran tienen la reputacin para generarles

confianza?

Qu otras marcas compran o consumen?

Preguntarle a sus clientes por otras compaas o marcas que ya consumen o en

las cuales confan es un buen punto de partida, pues ya estn validadas por su
mercado objetivo. Particularmente si una de sus necesidades es incrementar la
penetracin al mercado, conocer quienes ya lo estn haciendo puede
complementar muy bien sus esfuerzos de marketing.

3. Aborde a su aliado estratgico potencial

Si ha evaluado detenidamente los aspectos anteriores, mayor ser la probabilidad
de acercarse a las compaas correctas.
Con una corta lista de aliados estratgicos potenciales, el siguiente paso ser
aproximarse a cada uno de ellos para explorar conjuntamente las oportunidades.
De acuerdo a la necesidad estratgica que tenga en mente fortalecer, piense en la
persona responsable en esa otra empresa que pudiera tener la misma necesidad.
De esa manera garantizar que tocar la puerta correcta de la persona que puede
estar interesada tambin en fortalecer aquello en lo que usted tambin necesita
trabajar.

Por ejemplo, si su necesidad es mejorar el nivel de distribucin a puntos de venta

minoristas, identifique la persona responsable de ese tema en la otra empresa. O
si lo que quiere es desarrollar un producto conjunto o una nueva oferta al mercado,
la persona de marketing o desarrollo de negocios puede ser el contacto ideal.
Busque en sus contactos de Linkedin quin ya tiene alguna relacin con alguna
persona de la compaa a la que quiere aproximarse y pdale que lo presente.
Aunque puede llegar de manera directa y sin presentacin, llegar referido por
alguien puede facilitarle mucho las cosas.
En caso de abordar a su aliado potencial de manera directa, en un primer contacto
enfquese en explorar si podra estar interesada en fortalecer los aspectos que
usted ha identificado como estratgicos.
Haga la tarea antes de pedir una cita. Trate de investigar tanto como le sea posible
de la persona que va a contactar, de la empresa, sus productos, sus canales de
distribucin, y todo lo que le de un panorama ms claro de su interlocutor.

4. Defina expectativas comunes

La principal causa de fracaso de las alianzas (y por lo que muchas ni siquiera
comienzan), es que no se tienen necesidades o expectativas comunes.
Si slo una de las partes est interesada, la otra no pondr el empeo suficiente
(porque no lo considera necesario) para echar a andar la relacin. Si una empresa
considera que su contraparte se estara beneficiando ms, no considerar que
deba poner el mismo empeo y recursos.
Por ejemplo, para una empresa puede ser importante mejorar su nivel de
distribucin en el mercado, por lo que puede estar tentada a abordar otra
compaa que ya cuente con una distribucin intensiva. Sin embargo esta otra
compaa, al ya tener resuelto su modelo de distribucin, no tendr la misma
necesidad de su contraparte, lo que no la har un aliado potencial viable.
Al contrario, una empresa que tambin tenga necesidad de mejorar su distribucin,
estar mucho ms interesada en trabajar en el proyecto, invertir dinero, tiempo y
asignar las personas necesarias para llevarlo a cabo.

Igual aplica por ejemplo para la incursin en un nuevo segmento de mercado,

innovaciones de producto o outsourcing de servicios complementarios. El tener
expectativas comunes determinar el nivel de compromiso de cada una de las
partes. A mayor afinidad (inters), mayor compromiso.
Es recomendable dejar las cosas por escrito. Dependiendo el tipo y profundidad
de la alianza, es fundamental dejar claro los derechos y deberes para evitar malas
interpretaciones, diferencias y una prematura disolucin de la relacin.

5. Mantenga viva la relacin

Una alianza estratgica es un tema de largo alcance (si realmente es estratgica).
Una buena alianza permanece en el tiempo y genera sus frutos.
Realice revisiones peridicas con su aliado. Evale el logro de los objetivos
propuestos, el cumplimiento de los derechos y deberes de cada una de las partes,
as como los ajustes que se deben hacer sobre el camino.
Dependiendo del tipo de estrategia, puede requerir desde revisiones semanales en
mucho detalle hasta revisiones mensuales o trimestrales.

Conclusin
Una alianza estratgica es una gran oportunidad de crecimiento, de dejar de
luchar solo y apoyarse en otros que tienen los mismos desafos que usted.
Una alianza estratgica puede ser el primer paso de algo ms profundo, como una
fusin o integracin de dos ms compaas en un nuevo modelo de
negocio. Podra ser el noviazgo de un futuro matrimonio, as que valo como tal.

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8 pasos para crear con xito alianzas

estratgicas
Monique Reece
Author, Speaker, Founder of MarketSmarter

Feb, 15,2013
comentarios

alianzaestrategia

Tanto las empresas grandes como las pequeas dependen de los canales de distribucin para vender
productos y servicios, y para algunos, es su estrategia de diferenciacin clave. Vender a travs de un
canal que no sea un equipo de venta directa ofrece a las empresas la oportunidad de aumentar los
ingresos y cuota de mercado, expandirse a nuevos mercados y captar nuevos clientes. Las empresas
pueden vender a travs de muchos tipos diferentes de canales, este post se centrar en cmo
establecer y consolidar alianzas estratgicas y asociaciones para hacer crecer tu negocio.

Las alianzas estratgicas, conocidas tambin como asociaciones estratgicas (los equipos
legales suelen abstenerse de utilizar la palabra "asociacin") deben ser abordadas con un
rigor similar al de otros canales, pero muchas empresas adoptan un enfoque ms pasivo con
los socios estratgicos de lo que lo hacen con otros tipos de canales. La inversin de tiempo
y recursos al principio de la relacin para establecer una asociacin mutuamente beneficiosa
aumentar en gran medida las posibilidades de crear una exitosa relacin a largo plazo.
Un error comn se produce cuando los acuerdos se hacen vagamente, sobre todo en situaciones en las
que los compromisos financieros no estn claramente establecidos. Por ejemplo, Socio A puede ganar
una comisin por vender productos de socios de B, pero los compromisos especficos y de rendicin de
cuentas no estn definidos en detalle, dando lugar a falsas expectativas. Otros errores comunes son no
definir el apoyo de marketing que cada empresa prestar a la otra, o los requisitos de capacitacin para
las ventas, operaciones y equipos de servicio al cliente.

Acciones como el envo de un comunicado de prensa para anunciar una asociacin o poner
logotipos asociados en los sitios web hacen poco para estimular las ventas. Las empresas que
adoptan un enfoque pasivo para establecer la rendicin de cuentas no disfrutan de casi el
mismo nivel de xito que las empresas que ponen la estructura, el compromiso y la energa
para hacer de la sociedad exitosa.
Por ejemplo, durante una reunin con lderes empresariales de una compaa, estaban
entusiasmados por hablarme de un nuevo acuerdo que acababan de dar con otra compaa.
Explicaron cmo sera una "gran" alianza estratgica porque les daba acceso a ms de 1.200
oficinas en el mundo. Cuando los presion para obtener ms detalles, se sentaron en sus
sillas y empezaron a darse cuenta de que slo haba un contrato marco de servicios en el
lugar, pero nada ms. Ellos slo esperan que el servicio se venda por s mismo y crear una
nueva fuente de ingresos? Mi consejo para esta empresa describe un proceso y un mtodo
que se puede utilizar para hacer sus alianzas estratgicas y asociaciones ms exitosas.
Factores de xito de las alianzas estratgicas
Utiliza los ocho pasos a continuacin como una gua para ayudarte a desarrollar un plan y
estructura de alianzas estratgicas nuevas, y mantener las relaciones con tus socios
existentes sobre una base slida. Estos factores de xito hacen ms que crear buenas
asociaciones, tambin van a construir corrientes de ingresos que crecen de manera constante
en el tiempo:
1. Al establecer una nueva alianza, celebra una reunin de planificacin estratgica entre los
actores clave de ambas empresas. En esta primera reunin de lanzamiento es muy
importante incluir un equipo multi-funcional de las personas de la gestin de productos,
marketing, ventas, finanzas, y los patrocinadores ejecutivos. Esto pondr las ideas de todos,
preocupaciones y expectativas sobre la mesa y crear un impulso positivo.
2. Acordar el ingreso objetivo y los beneficios que cada parte va a recibir. Ambas partes
tienen que tener un poco de "piel en el juego".
3. Determinar las necesidades de apoyo de marketing de ambas empresas. Crea un plan
de marketing asociado que describa todos los programas, costos, roles y responsabilidades.
El personal de marketing de cada empresa puede crear sub equipos para desarrollar el plan y
reunirse cuantas veces sea necesario para refinarlo.
4. Evalua las necesidades de capacitacin para los diversos equipos funcionales
(marketing, ventas, tcnico, servicio al cliente, etc), prestando especial atencin a la formacin
de la fuerza de ventas. Los equipos de ventas necesitan una formacin continua, no slo un
nico entrenamiento.
5. Ponerse de acuerdo sobre cmo cada empresa apoyar a los equipos de ventas en
llamadas de ventas. Si tu producto o servicio es tcnicamente complejo, un equipo de ventas
conjunto formado por ventas y expertos tcnicos debe cumplir con los clientes. Un beneficio
adicional de este enfoque es que es una manera rpida y eficiente para que cada empresa

aprenda de la otra. El equipo aprender muchos beneficios de la solucin conjunta, oir

objeciones del cliente y aprender a superarlas, lo que les ayudar a refinar su propuesta de
valor.
6. Establece impulso temprano, encuentra un "evangelista de ventas" que tenga xito en la
venta del producto o servicio y gane comisiones importantes. Averiga lo que l o ella est
haciendo y promueve esto a los equipos ms grandes de ventas para que puedan aprender a
tener ms xito y hacer ms ventas de la alianza estratgica.
7. Ponte de acuerdo sobre las medidas de xito por delante. Qu indicadores se
seguirn, medirn, e informarn a ambas empresas para entender si la asociacin es exitosa?
Una simple pgina, documento o breve resumen ejecutivo puede ser una valiosa herramienta
de comunicacin. Entonces de forma trimestral, el equipo funcional cruzado se rene para
revisar los resultados y ajustar el plan de juego.
8. Enfcate en "triunfos rpidos. No hagas demasiadas cosas demasiado rpido, de lo
contrario, la alianza slo ser vista como otro "programa del mes" que no funcion. Empieza
poco a poco y crea un impulso y casos de xito. Ambos equipos deben ponerse de acuerdo
sobre cules sern las victorias iniciales, para que se enfoque la energa hacia la consecucin
de los objetivos.