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INDICE PRINCIPAL

CAPITULO 2: MERCADOTECNIA
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
2.6
2.7
2.8
2.9
2. 10
2.11
2.12
2.13
2.14

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2.15
2.16
2.17
2.18
2.19
2. 20

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Objetivos
Caractersticas del segmento del mercado
Consumo Aparente
Demanda Potencial
Estudio de la Competencia
Defina el producto o servicio que ofrece la empresa
Investigacin de la opinin de su producto o servicio
Elabore cuestionario para sus clientes potenciales
De que forma otendr la Informacin?
Interpretacin de las encuestas
Conclusiones del Estudio de Mercado
Seleccin del sistema de distribucin
Mensaje Publicitario
Diseo del empaque del producto
Spot de Radio
Volante Publicitario
Anuncio del Peridico
Etiqueta del Producto
Sistema de promocin y publicidad
Costeo del producto o servicio
Determine el precio del producto incluyendo canales de distribucin
Establecer acciones para introducir el producto en el mercado
Liste posibles riesgos y oportunidades de la empresa
Organigrama de la Empresa
Hoja de verificacin del Plan de Negocios

Plan de Trabajo

Resumen Ejecutivo

Ejercicio 2.1
Establezca los objetivos del rea de mercadotecnia, ya sea a corto, mediano o
largo plazo. Recuerde incluir el QU, CUNTO Y CUNDO del objetivo
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO
CORTO PLAZO
Hacer un estudio de mercado con una muestra de 100 personas (50 estudiantes
y 50 profesionales) en el mes de junio del 2016.

MEDIANO PLAZO
* Crear una base de datos con la que se pueda obtener la informacin necesaria
de los usuarios (nombre completo, fecha de nacimiento, email, frecuencia de
visitas, entre otros) con el fin de crear cercana entre la empresa y el usuario.
*Alcanzar una participacion en el mercado del 12% de nuesto servicio a finales
del 2018.

LARGO PLAZO
*Lograr el 100% de satisfaccion del cliente por el servicio brindado en el ao
2025. *Creacion de 2 sucursales en el norte del pas (Trujillo y Piura) en el ao
2023.*Posicionarse en la mente del consumidor siendo lider en el mercado para
el ao.

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Ejercicio 2.2
Escriba a continuacin el segmento del mercado que pretende atacar su
empresa, as como sus caractersticas principales
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO
SEGMENTO DE MERCADO
SEGMENTACIN DEMOGRAFICA
SEGMENTACIN PSICOGRAFICA
SEGMENTACION CONDUCTUAL
SEGMENTACION GEOGRAFICA

CARACTERSTICAS DEL SEGMENTO DE MERCADO

Nos enfocamos a estudiantes universitarios y profesionales de ambos sexos, de
los niveles socieconomicos A, B y C entre 18 a 45 aos, caracterizados por
realizar actividades de trabajo y negocio. Ademas buscan calidad en el servicio,
experiencia agradable. Pertenicientes a la regin Lambayeque, especificamente
en la ciudad de Chiclayo de la zona urbana.

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Ejercicio 2.3
Estime el consumo aparente de su producto o servicio y complete los siguientes
cuadros.
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

El numero de clientes potenciales es de:

El consumo unitario aparente por cliente es de:

El consumo mensual aparente del mercado es de:

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Ejercicio 2.4
Indique la demanda potencial del producto o servicio, ya sea a corto, mediano o
largo plazo. Recuerde incluir el QU, CUNTO Y CUNDO de sus objetivos
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO
CORTO PLAZO

MEDIANO PLAZO

LARGO PLAZO

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Ejercicio 2.5
Estudio de la competencia de su producto o servicio.
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

NOMBRE DEL
COMPETIDOR

UBICACIN

STARBUCKS

REAL PLAZA CHICLAYO

TREBOL CAF

ELIAS AGUIRRE 816

-CHICLAYO

ZONA CENTRICA

ELEGANCIA

KANGO - CAFE

ELIAS AGUIRE 14001

VARIEDAD DE
PRODUCTOS

SERVICIO DE CALIDAD

CYBER CAF

CALLE MANUEL MARIA

IZAGA 716

POCA COMPETENCIA

HORARIO ACCESIBLE

PRINCIPAL VENTAJA

ACCIONES PARA
POSICIONARSE

COMPETIDOR MUNDIAL SERVICIO DE CALIDAD

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ACCIONES PARA
POSICIONARSE

SERVICIO DE CALIDAD

ELEGANCIA

SERVICIO DE CALIDAD

HORARIO ACCESIBLE

Ejercicio 2.6
Defina concretamente, de acuerdo con el cliente, el producto o servicio que
ofrece su emrpesa.
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

Coffe Ciberoteca
Es
una cafetera que brinda un ambiente agradable y cmodo diseado para que los
estudiantes universitarios y profesionales puedan desarrollar sus actividades de
estudio y trabajo por medio de una biblioteca digital (laptop). Asimismo tendrn a
su alcance materiales de oficina.

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Ejercicio 2.7
Escriba la informacin que le gustara conocer acerca de sus clientes con
respecto a la opinin que tienen que su producto o servicio.
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

Nos gustara informarnos acerca de nuestros clientes:

Si conocen los servicios adicionales que se brinda en una cafetera.
Saber cuanto estara dispuesto pagar por este servicio.
Conocer la finalidad de asistir a una cafetera.
Le gustara que le proporcionen otros tipos de bebidas (nutritivas) afines al
caf.
Que horario recomienda usted para brindar este servicio.

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Ejercicio 2.8
Acorde a las ideas generadas en el punto anterior, elabore un custionario que
incluya todos los aspectos que desea conocer con respecto a sus clientes.
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

PRESENTACIN
Es una cafetera que brinda un ambiente agradable y cmodo diseado para que
los estudiantes universitarios y profesionales puedan desarrollar sus actividades
de estudio y trabajo por medio de una biblioteca digital (laptop). Asimismo
tendrn a su alcance materiales de oficina.
PREGUNTAS
1
Cundo se encuentra fuera de su casa, en que otro lugar consume caf u otras
bebidas derivadas del caf?

2
Cuando se encuentra fuera de su casa, con que frecuencia consume caf u
otras bebidas derivadas del caf?

3
Le parece innovador este tipo de servicio?

4
Qu es lo que ms valorara de este servicio?

5
En qu horario asistiras?

6
Qu programas de computacion utilizas para hacer tu trabajo?

Qu programas de computacion utilizas para hacer tu trabajo?

7
Cul es el motivo principal por el cual asistira a este servicio?

8
Has visitado algn otro establecimiento que te brinde este servicio o similar a
este?

9
Cul es su ocupacin?

10
Especifique su carrera

DESPEDIDA

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Ejercicio 2.9
Determine la forma en que obtendr la informacin ( entrevistas personales, por
telfono, por correo, etc.) cmo, cundo, dnde y quin aplicar la encuesta, el
tamao de la muestra, etc.
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

DE QUE FORMA SERN LAS ENCUESTAS

Las encuestas que se ha realizado son de forma
descriptiva, con preguntas dicotmicas y de opcin
mltiples.
CMO OBTENDR LA INFORMACIN:
Mediante el anlisis de datos estadsticos
CUNDO OBTENDR LA INFORMACIN:
Despus de investigar la tendencia del mercado y
analizar varios datos secundarios. Luego pasaremos
a los datos primarios.
DNDE OBTENDR LA INFORMACIN
La informacin obtenida se realiz en las
universidades privadas y en lugares cntricos de la
ciudad.
QUIN APLICAR LAS ENCUESTAS
Los integrantes del grupo dueos de esta idea de
negocio.
DE QU TAMAO SER LA ENCUESTA
La muestra de la encuesta es de 100 personas.

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Ejercicio 2.10
Tabule e interprete la informacin obtenida en el estudio de mercado.
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

10

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Ejercicio 2.11
Escriba las conclusiones obtenidas en el estudio de mercado realizado.
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

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Ejercicio 2.12
Mencione cual sera el sistema de distribucin ms adecuada para su empresa e
indique por qu. Haga un pequeo diseo de este proceso, indicando quin
llevar a cabo cada paso de la cadena de distribucin
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO
SISTEMA DE DISTRIBUCIN

POR QU SELECCION ESTE SISTEMA

DISEO DEL PROCESO

RESPONSABLE DE CADA PASO DE LA CADENA DE DISTRIBUCIN

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Ejercicio 2.13
Dibuje un mensaje publicitario que motive a su cliente potencial a comprar el
producto o servicio de su empresa. Incluya: dibujo del producto o su equivalente,
palabras de mensaje atractivo ( cualidades del producto o servicio) y nombre de
la empresa y producto( que incluya direccin y telfono).
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO
PALABRAS DEL MENSAJE ATRACTIVO ( CUALIDADES DEL PRODUCTO):

NOMBRE DE LA EMPRESA ( NOMBRE, DIRECCIN Y TELFONO ):

DIBUJO DEL PRODUCTO O SU EQUIVALENTE

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Ejercicio 2.14
Disee para su empresa los siguientes puntos: Empaque del producto, Spot de
radio, Volante publicitario, Anduncio para el peridico, Etiqueta del producto,
Sistema de promocin y publicidad ( con presupuesto incluido ).
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

EMPAQUE DEL PRODUCTO

SPOT DE RADIO

VOLANTE PUBLICITARIO

ANUNCIO PARA EL PERIDICO

ETIQUETA DEL PRODUCTO

SISTEMA DE PROMOCIN Y PUBLICIDAD ( CON PRESUPUESTO INCLUIDO)

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Ejercicio 2.15
Determine, tentativamente, cunto costar elaborar su producto o prestar el
servicio que va a ofrecer, establezca asimismo las polticas de precios. Incluya
para lo anterior cada parte que llevara producirlo o ponerlo en el mercado.
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

Costos Variables= CV ( materia prima por unidad de producto, costos de

fabricacion, etctera )
1-.
2-.
3-.
4-.
5-.
6-.
7-.
8-.
9-.
10-.

Costos Fijos: CF ( gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que

no se puedan asociar directamente a la fabricacin de cada unidad de producto o
presentacin de servicios de la empresa.
1-.
2-.
3-.
4-.
5-.

6-.
7-.
8-.
9-.
10-.

Costos Fijos Mensuales

Polticas de Precios

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Ejercicio 2.16
Determine el costo total del producto o servicio, tomando en cuenta los canales
que emplear para la distribucin y venta del mismo.
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

DETERMINE EL COSTO TOTAL DEL PRODUCTO O SERVICIO

CV + ( CF/ PRODUCCIN ESPERADA ) = COSTO TOTAL

ESTABLEZCA EL PORCENTAJE DE GANANCIA DESEADO PARA SU

EMPRESA ( ACORDE CON LA POLITICA DE PRECIOS ).

CALCULE EL PRECIO DE VENTA A SU CLIENTE INMEDIATO EN EL CANAL

DE DISTRIBUCIN
(PV) = CT + (CT) * (% DE GANANCIA DESEADA)

OBTENGA EL PUNTO DE EQUILIBRIO ( VENTAS MNIMAS PARA CUBRIR

LOS COSTOS DE LA EMPRESA)
PUNTO DE EQUILIBRIO: CF / ( PV - CV )

ESTIME EL PRECIO DE VENTA DEL PRODUCTO O SERVICIO AL

CONSUMIDOR FINAL

(PVF) = PRECIO AL MINORISTA + PRECIO AL MINORISTA POR % DE

GANACIA DESEADA POR EL MINORISTA)

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Ejercicio 2.17
Establezca las acciones a realizar para introducir su producto al mercado de la
empresa y el presupuesto aproximado que esto representar ( promocin,
publicidad, precio, personal, etctera).
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO
PROMOCIN

PUBLICIDAD

PRECIO

PERSONAL

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Ejercicio 2.18
Elabore un listado de posibles riesgos y oportunidades de la empresa, as como
las acciones a emprender para reducir los riesgos o aprovechar las
oportunidades.
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

RIESGOS

1.-

2.-

3.-

4.-

5.-

ACCIONES A IMPLEMENTAR

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Ejercicio 2.19
Llene el siguiente organigrama de ventas, indicando claramente la cabeza del
rea y la organizacin. Tome como base el rea geogrfica o lnea de producto o
clientes, lo que mas convenga al tipo de empresa.
NOTA: FAVOR DAR DOBLE CLICK AL ORGANIGRAMA PARA LLENAR LOS
ESPACIOS.

G E R E N TE D E V E N TA S
VEN TAS AR EA A

VENTAS AR EA B

VE N TA S A R E A C

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HOJA DE VERIFICACIN CAPTULO

2

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NOTA: LLENAR SOLAMENTE EN LAS CASILLAS
BLANCAS
SE INCLUY
LA
EN EL PLAN
LA
INFORMACI
DE
INFORMACI
N ES
NEGOCIOS N ES CLARA
ELEMENTOS
COMPLETA
S / No

2.1

Objetivos de la mercadotecnia a corto,

mediano y largo plazos

2.2 Investigacin de mercado

2.2.1.Tamao del mercado.

a) Segmento del mercado que la empresa

pretende atacar.
b) Caractersticas principales

2.2.2. Consumo aparente

a) Nmero de clientes potenciales

b) Consumo unitario aparente ( por cliente)

c) Consumo mensual aparente del
mercado
2.2.3. Demanda potencial a corto, mediano
y largo plazos.
2.2.4. Participacin de la competencia en
el mercado.

2.3 Estudio de Mercado

S / No

S / No

2.3.1. Objetivos del estudio de mercado.

a) Definicin concreta del producto o

servicio ofrecido.
b) Informacin que le gustara conocer de
sus clientes, respecto al producto o
servicio.
2.3.2. Encuesta tipo (elaboracin del
cuestionario.)
2.3.3. Aplicacin de la encuesta.
2.3.4. Resultados Obtenidos

2.3.5. Conclusiones del estudio realizado

2.4 Distribucn y Puntos de Venta

2.5 Promocin del producto o servicio.

2.5.1. Publicidad

2.5.2. Promocin de ventas

2.5.3 Marca

2.5.4. Etiqueta

2.5.5. Empaque

a) Dibujo del mensaje publicitario

b) Disee lo siguiente: empaque del

producto, spot de radio, volante
publicitario, anuncio para el preidico,
etiqueta del producto, sistema de
promocin y publicidad.
2.6 Fijacin y polticas de precio
a) Determinar cunto costar elaborar el
producto o servicio y definir qu poltica de
precios se utilizar.

b) Costos variables

c) Costos fijos

d) Precio de producto ( CV+CF = P)

e) Porcentaje de ganancia que se desea
obtener.
f) Precio de venta ( P+ % de ganancia =
PV)
g) Punto de equilibrio ( PE= CF/ (PV-CV)

2.7 Plan de introduccin al mercado.

2.8 Riesgos y Oportunidades del mercado.

2.9 Sistema y plan de ventas (administracin)

a) Dibujo de un organigrama sencillo de

venta, tomando como base el rea
geogrfica o lnea del producto o clientes.

b) Con base en el organigrama, calcular

las ventas que estima lograr por vendedor

Observaciones