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Caso: Recomendaciones de Microsoft a sus vendedores:

Vendan soluciones!
Paso uno: evalue la peticin del cliente
Parece simple. Un cliente llega y dice: "Necesito XYZ." Si usted le toma la palabra
y le vende exactamente lo que pides, probablemente no quedarn satisfechos
con su servicio. Sus clientes no son unos expertos en computadoras y no saben
exactamente lo que andan buscando. Usted es el experto en soluciones de
software y hardware y sus clientes necesitan de sus conocimientos y experiencia.
Es por eso que necesita hacer las preguntas adecuadas para poder llegar a la
solucin correcta.
Para empezar, pregunte a su cliente:

Por qu necesita esta solucin? (Podran constestarle que necesitan


una intranet, cuando lo que necesitan es simplemente correo electrnico.)
Cul es el problema ms importante al que se enfrenta ahora?
Cul es su ventaja competitiva?
Su competencia lo est apaleando? Si es as, en qu rea del negocio?
Qu sistemas usan las compaas similares?
Qu tan exitosos han sido esos sitemas para las compaas?

Las respuestas a estas preguntas empezarn a darle la informacin que necesitan


para entender y luego resolver los problemas de sus clientes. Hable con tanta gente
de la compaa como pueda.
Se dar que cuenta que los distintos departamentos de la compaa tienen diferentes
necesidades y preocupaciones. En particular, no pase por alto a la gente que
realmente usa la solucin que est implantando, si no est atento, pueden sabotear
su proyecto.
Si su cliente necesita desarrollar bases de datos
Nombres de clientes y direcciones, contenido de sitios Web corporativos, cifras
de ventas, lista de precios, hojas de producto, estos son algunos de los tipos de
informacin que flotan alrededor y que piden ser colocadas en una base de datos.
La informacin est en todas partes hoy en da, en las computadoras de escritorio,
en las redes locales en el Internet.

La pregunta es, "cmo pueden mis clientes manejarla toda?" Usando un sistema
de base de datos, una compaa puede estructurar su informacin para encontrar
sus activos fcilmente, compartir informacin a tiempo y desarrollar soluciones
que ayuden a todos a tomar mejores decisiones de negocio.
Pregunte a su cliente...
Para clientes que no tienen una base de datos

Qu tipos de informacin quieren mantener?


Cuntos empleados usarn la base de datos?
Qu niveles de empleados internos usarn la base de datos?
Qu niveles de empleados externos usarn las bases de datos?
Los proveedores externos necesitan acceder y/o aadir artculos
a su base de datos?
Qu niveles de seguridad requieren sus empleados?

Para clientes que ya tienen una base de datos


Qu tipo de hardware y software para base de datos utilizan
actualmente?
Cuntas bases de datos se usan en su compaa?
Qu tipo de datos se rastrean en ellas?
Cuntos activos necesita rastrear su compaa?
Qu
tipo de sistema de indizacin usa su compaa
actualmente?
Su sistema actual proporciona la seguridad que necesita?
Sus
proveedores de ms confianza tienen acceso a su
base de datos?
Cunta gente usa su base de datos? Cmo cambiar ese
nmero en los prximos cinco aos?
Si su cliente necesita mejorar la productividad de la oficina
En una oficina productiva, las personas hacen su trabajo eficientemente. La
productividad empieza con un sistema operativo estable, confiable y fcil de
usar que se extienda a aplicaciones flexibles como procesador de palabras, hoja
de clculo y software para presentaciones. Los usuarios usan las herramientas
como estas todos los das para crear documentos, organizar y analizar
informacin.

Pregunte al cliente...

Cuntas computadores tiene en este momento?


cuntas computadoras espera tener dentro de un ao? Y,
dentro de cinco aos?
Qu tipo de computadoras tiene?
Qu procesador de palabras, hoja de clculo y software de
presentaciones tiene?
Qu tanto conocimiento computacional tienen ss empleados?
Qu tareas necesitan realizar sus empleados?
Qu tipo de informacin comparten con frecuencia sus empleados?
Cmo comparten la informacin actualemente los empleados?
Sus empleados tienen que trabajar en el mismo documento o archivo
al mismo tiempo?
Qu tanto tiempo invierten sus empleados en la bsqueda del logo,
fotografa o clip art correcto?
Cuntos empleados trabajan desde su casa o durante viajes?
Dnde ocurren los cuellos de botella en el flujo de trabajo?
Dnde ve la mayor necesidad de mejora?
Cunto tiempo se invierte actualmente en entrenamiento de software?
Cmo compran sus empleados los suministros de oficina?

Si su cliente necesita poner en red las computadoras de la oficina


La mayora de las personas con pequeas empresas necesitan estar conectadas
en red para ser eficientes. Pero no sorprende que los negocios pequeos sean
cautelosos acerca de tener una red dado los gastos y trabajo que cuesta
construir una.
Las compaas como las grandes compaas con 25 computadoras tienden ms
a tener una red.
Si acercan a usted para tratar de redes, significa que no estn contentos con lo
que tienen.
La necesidad de conectarse en red evolucion rpidamente en los ltimos aos,
debido en gran parte al Internet y a la creciente necesidad de la computacin
mvil.
La explosin general en cantidad de informacin compartida y manejada ampla
la necesidad de conectarse en red. Las organizaciones necesitan una solucin
de redes que pueda manejar todas las nuevas maneras de hacer negocio.

Pregunte a su cliente...
Para los clientes que no tienen red

Qu tipo de computadoras tienen (computadoras basadas en


Windows, Macintosh, estacin de trabajo UNIX, otras)?
Qu nivel de seguridad necesita para sus empleados?
Cunto control tiene (o le gustara tener) sobre sus empleados
y tipo de software que usan?
Qu tan crtica es la estabilidad de su red en su negocio?

Para los clientes que ya tienen red


Qu tipo de red usa actualmente?
Tiene un administrador dedicado a la red?
Cunto tiempo en cadas pierde a la semana?
Cual es la causa principal de cadas de red?
Cuntos
de
sus
usuarios
trabajan
en viajes?
Necesita mayor control sobre su red?

en

su

casa

Si su cliente necesita Desarrollar un servicio de mensajes


Ha escuchado sobre la brecha de comunicaciones? Bueno, el sistema
correcto de mensajes y comunicaciones puede tender puentes para sus
clientes. Las pequeas organizaciones que se conformaban con llamadas
telefnicas o gritaban para comunicarse, estn ahora buscando la tecnologa
que les ayude a mejorar el servicio al cliente, mejore las tareas cotidianas y
les facilite el trabajo en equipo.
Y, como compaa crece exponencialmente la necesidad de comunicarse.
Aunque la mayora de los negocios medianos tienen algn tipo de correo
electrnico instalado, quizs no trabaje tan efectivamente como quisieran.
En estos das, un sistema de mensajes confiable y flexible, no es un lujo,
es esencial.
Pregunte al cliente...
Para los clientes que no usan servicios de mensajera

Qu tipos de servicio de mensajera seran tiles en su organizacin?


Cuantos empleados trabajan desde casa o durante viajes?

Cmo se planean las juntas para tres o ms empleados? Cunto


tiempo se invierte en establecer estas juntas?
Cul es el ms grande cuello de botella en cuanto a comunicacin en
su compaa?

Para los clientes que ya usan servicio de mensajes


Qu tipo de mensajes usa habitualmente?
- Correo electrnico
- Fax por computadora
- Software para programacin o calendarizacin
- Acceso remoto a la red de la oficina
Cuntos empleados usan correo electrnico en su
organizacin?
Qu tan frecuentemente necesitan sus empleados compartir
sus archivos?
Cuntos usuarios trabajan desde su casa o durante viajes?
Cuntos empleados operan desde localidades varias?
Si su cliente necesita desarrollar sitios Web
La mayora de sus clientes ya tienen inters en el Web. Aunque, muchos
negocios errneamente piensan que el Web es slo un almacen de anuncios
computarizados.
No se dan cuenta que las tecnologas del Web tambin tienen un amplio
rango de posibilidades para el manejo de informacin y desarrollo de
relaciones.
Usted puede ayudar a sus clientes a administrar informacin interna
desarrollando una intranet.
Y tambin puede mostrar a su cliente como establecer relaciones fuertes
con sus clientes usando un sitio Web.
Pregunte a su cliente...
Para los clientes que no tienen sitio Web

Qu quiere que haga el sitio Web por usted?


Qu tipo de gente podra entrar a su sitio Web?
Cules miembros del staff son responsables del mantenimiento
del sitio Web?
Qu tipo de transacciones podra el sitio Web realizar por usted?

Su empresa tiene alcance internacional? A qu pases llega?


En qu idioma?

Para los clientes que ya tienen un sitio Web


Cul es el propsito de tener un sitio Web?
Cuntos hits (visitas) recibe su sitio por semana?
Qu reas de su sitio recibe el mayor nmero de hits?
Cmo captura y analiza la informacin acerca de los visitantes
de su sitio Web?
Sera de utilidad tener ms informacin acerca de los visitantes
de su sitio?
Qu miembros del staff son responsables del mantenimiento de
su sitio Web?
Paso dos: resuma y clarifique
Una vez que ha entendido las necesidades del cliente, resuma sus hallazgos con
su cliente. Mientras reune los antecedentes acerca de la compaa, talvez ya haya
recibido informacin de diferentes fuentes dentro de la organizacin de sus clientes.
ahora es tiempo de definir el enfoque de su proyecto y reunirse con su cliente para
llegar a un acuerdo y seguir adelante.
Algunos problemas se resolvern directamente con als tecnologas conocidas y
probablemente pueda moverse rpidamente hacia la fase de propuesta. Pero los
problemas ms complejos necesitarn una discusin extensa de los requerimientos
o una especificacin detallada de la solucin.
Cuando tenga un control bsico de los asuntos, sintese con su cliente y vaya sobre
lo que entiende de la situacin actual y lo que ellos quieren lograr. Para el cliente
pequeo o proyecto familiar, esto puede suceder en su primera junta. Aunque,
los proyectos grandes y complejos generalmente funciona mejor con una junta formal
y una evaluacin por escrito. Sea claro con su cliente, explique que est
proporcionando una evaluacin y no un estimado firme para la implantacin de una
solucin completa.
En este punto del pryecto, tiene dos metas: asegrese que usted y su cliente
comparten el mismo entendimiento del problema y obtenga la aprobacin de su
cliente para empezar la investigacin de una solucin y desarrolle una propuesta
formal para implenatar una solucin. Como desarrollar una propuesta generealmente

es una actividad que consume mucho tiempo y adems es costosa, claro que desea
que se le pague por ese trabajo.
Su evaluacin debera:

Claramente explique los problemas clave que ha identificado y que su


cliente desea que resuelva.
Describa sus hallazgos, en particular, los asuntos que su cliente
originalmente no le describi.
Diga a su cliente los beneficios especficos que vern de su trabajo.
Esto es cuando verdaderamente venda sus conocimientos y talentos.
Proporcione los costos por hora y el rango de precios as como la
tabla de tiempo estimado para hacer investigacin y desarrollar
una propuesta de solucin slida. O, si tiene confianza en este
proyecto, ofrezca un estimado para la fase de investigacin.
Pida una firma para empezar el proyecto. Asegrese que la persona
que firme el proyecto tenga autoridad para hacerlo.

Es mejor esperar hasta que ha hecho su investigacin antes de decir a su


cliente el alcance preciso de su trabajo, costos del proyecto y programa.
Aunque, algunos clientes lo presionarn para ser ms preciso en cuanto al
precio del proyecto y cuando estar listo antes de autorizarlo. Si esto pasa,
use la oportunidad para comentar a sus clientes lo que lleva hacer la
investigacin y proporcione una propuesta que incluya una solucin bien
pensada y realista.
Paso tres: haga su tarea
Una vez que tiene un problema definido y ha llegado a un acuerdo con el clientes,
querr investigar las posibles soluciones. Como las cosas cambian rpidamentes en
esta industria, debe ser astuto y tomar la esta oportunidad para hacer su tarea.
Entendiendo las capacidades del software y hardware de hoy y balanceandolo con el
que existit maana, eso requiere estar continuamente buscando alternativas.
Paso cuatro: escriba su propuesta
Una propuesta es mucho ms que slo dinero. Una buena propuesta resume
el problema que est resolviendo y ms. En un reciente artculo, George Colombo,
presidente de Influence Technologies, resumi los puntos clave en la redaccin de
una propuesta:

De a su propuesta un ttulo descriptivo.


Enfquese en las necesidades y objetivos de negocio.
No incluya largas historias de la compaa ni biografas.
Enfoque su propuesta al lector.
Sea conciso. Una propuesta corta ser leda antes que una larga.
Use vietas, encabezados y un buen diseo para hacer que su
propuesta sea fcil de leer.
Cuantifique los beneficios y el retorno de la inversin.
Enfatize sus ventajas competitivas nicas.
Solicite el negocio! Ser pasivo no ayuda. Tiene que pedirlo.