Marketing Listo - Promocion de Ventas

Universidad Nacional Jos Faustino Snchez Carrin
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, ECONMICAS Y FINANCIERAS

Escuela Acadmica Profesional De Ciencias Contables
Ao de la consolidacin del Mar de Grau

Facultad de Ciencias Econmicas, Contables y Financieras
Escuela Acadmica Profesional de Ciencias Contables
TEMA: Promocin de Ventas

CURSO: Marketing
DOCENTE: Ing. Canales Changanaqu, Aldo Manuel
CICLO: IV
SECCIN: A
INTEGRANTES:
Atanacio Reyes, Sandra

Benites Cordova, Samantha
Gamarra Barrn, Diana
HUACHO PER
2016
Curso: Marketing
Docente: Ing. Canales Changanaqu, Aldo Manuel

DEDICATORIA
Este trabajo realizado a base de una investigacin
va dirigido a nuestros padres que siempre nos
apoyan en nuestros estudios ya que gracias a ellos
podemos cumplir nuestras metas, tambin al
profesor ya que nos incentiva a realizar este tipo de
trabajos
Curso: Marketing

INTRODUCCIN
En esta poca en que el consumidor exige mayor beneficio y un valor agregado en
cada compra, se tiene que competir con un gran nmero de marcas, los accionistas
buscan mayor rentabilidad en los recursos invertidos, la promocin de venta se ha
convertido en un elemento importante para los vendedores y empresarios, ya que le
ofrece resultados a corto plazo y le permite evaluar los efectos inmediatos. Es
necesario tener un conocimiento y manejo de esta herramienta para poder alcanzar
los objetivos establecidos. Cada uno de los mtodos de promocin de venta tiene
ventajas y desventajas y se utilizan de acuerdo a la clase de producto y objetivos
que se quieren alcanzar. Por esta razn es fundamental tener un conocimiento de
cada una de ellas. El uso y combinacin inadecuada de esta tcnica, pueden llevar a
obtener efectos negativos en la empresa. El curso acadmico de Marketing busca
que el estudiante conozca y desarrolle habilidades en esta estrategia de
comunicacin, persuasin para que disee y coordine campaas de promocin de
ventas con xito.
Curso: Marketing

CONTENIDO
DEDICATORIA...............................................................................................2
INTRODUCCIN............................................................................................3
CONTENIDO..................................................................................................4
I.
PROMOCIN DE VENTAS:.......................................................................5
II. OBJETIVOS DE LA PROMOCION DE VENTAS............................................7

III. TIPOS DE PROMOCIONES.......................................................................7
MUESTRAS...........................................................................................7
CUPONES:............................................................................................8
REEMBOLSOS O DEVOLUCIN DE EFECTIVO:......................................8
DESCUENTOS DIRECTOS:....................................................................8
CONCURSOS Y SORTEOS:....................................................................9
IV. CARACTERSTICAS DE LA PROMOCIN DE VENTAS:.............................10
ACCIN SELECTIVA:...........................................................................10
INTENSIDAD Y DURACIN:.................................................................10
PROMOCIN DE VENTAS EN EL MARKETING..............................................11
PROMOCIN DE VENTAS............................................................................12
EL CONCEPTO AIDA Y SU APLICACIN EN LA MEZCLA PROMOCIONAL. . .12
FACTORES QUE HAN INCREMENTADO LA PROMOCIN DE VENTAS.........14
LOS RIESGOS DE LA PROMOCION DE VENTAS.........................................15
CONCLUSION..............................................................................................17
BIBLIOGRAFA.............................................................................................18
Curso: Marketing

I.
PROMOCIN DE VENTAS:
La accin y efecto de promover se conoce como promocin. El trmino,
procedente del vocablo latino promoto, se utiliza para nombrar al impulso de un

proceso o de una cosa; a la mejora de las condiciones de algo; y a las actividades
que se desarrollan con la intencin de dar a conocer un producto o de incrementar
su comercializacin.
La nocin de promocin de ventas, por lo tanto, est vinculada a
las campaas cuyo
objetivo
es
fomentar
la
comercializacin
de
determinados productos o servicios. A travs de estas promociones, las empresas

tratan de posicionar un producto en el mercado y de captar el inters de los
consumidores. Es probable que, si el consumidor aprovecha la promocin, compra el
producto en condiciones especiales (con un precio especial, en paquete de 21,
etc.) y le agrada, ms adelante contine comprndolo aun cuando no exista la
promocin.
Es importante tener claro que la promocin de ventas es una accin que
cuenta con las siguientes seas de identidad:
Posee unos objetivos muy claros, como pueden ser aumentar la demanda de
un producto concreto en el mercado o aumentar la presencia de la marca as
como apoyar la publicidad de un artculo en un lugar.

No menos importante es que adems tiene unos lmites, tanto en cuanto a
productos como a tiempo de realizacin de la accin o acciones pertinentes.

Hay que resaltar tambin que los resultados que permite alcanzar se
identifican por ser casi inmediatos. De ah que, al mismo tiempo, se pueda
decir que son efmeros.
No hay que pasar por alto tampoco que toda promocin de ventas puede
tener dos destinatarios:
Los comerciantes y distribuidores. De ah que se lleven a cabo medidas para

conseguir que aumenten el trfico del producto y de la marca en sus
negocios, que incrementen el nmero de pedidos.

Los consumidores finales. En este caso, la promocin de ventas se encargar
de darles a conocer el lanzamiento de nuevos artculos, aumentar sus
compras, estimular las ventas de esos productos.
Curso: Marketing

La promocin de ventas puede tener otros objetivos adems de fomentar las

ventas en el corto plazo y de incrementar la participacin en el mercado en el largo
plazo. Una promocin puede ayudar a quebrar la lealtad del cliente con la
competencia, a romper la estacionalidad o a probar un producto nuevo, por ejemplo.
Los descuentos,
los premios,
los regalos
las muestras
gratuitas,
publicitarios y
los cupones,
los concursos son
los reembolsos,
algunas
de
las
herramientas que pueden utilizarse en una promocin de ventas.

No obstante, tampoco hay que olvidarse de hacer referencia a otras
herramientas de promocin de ventas muy tiles. Entre estas se encuentran las
siguientes:
Especialidades publicitarias, se trata de artculos que tienen grabado el

nombre de la marca, del producto o del negocio en cuestin y que se regalan
al consumidor. Este sera el caso de llaveros, bolgrafos, camisetas.
Recompensas al cliente habitual, que se traducirn en descuentos o en
regalos.
Para obtener una definicin que sea lo suficientemente amplia y concreta
acerca de lo que es la promocin de ventas, acudiremos a las definiciones que nos

proporcionan algunos expertos en temas de marketing:
Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing",

definen la promocin de ventas como "los medios para estimular la demanda
diseada para completar la publicidad y facilitar las ventas personales".

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta
Edicin", definen la promocin de ventas como "los incentivos a corto plazo
que fomentan la compra o venta de un producto o servicio.

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promocin de
ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que
refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al
consumidor".
La mayora de los autores definen la promocin de ventas como una seria de
actividades que motivan la compra. Esta se ha convertido en un elemento importante

para los empresarios dar a conocer sus productos o servicios. En los ltimos aos
se ha incrementado los gastos de la promocin de ventas como resultado de una
Curso: Marketing

mayor competencia, mayor exigencia por parte de los consumidores y detallistas y

otros factores que se analizan ms adelante. La promocin de ventas es utilizada
por productores, distribuidores e instituciones no locativas.
Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor
medida las actividades de promocin de ventas:
Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una

empresa que adquiere material de oficina) o domsticos (por ejemplo, una
ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).

Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios
como, supermercados, tiendas de ropa, libreras, etc.
II.
OBJETIVOS DE LA PROMOCION DE VENTAS

El objetivo general de la promocin de ventas es incrementar las ventas a
corto plazo, sus objetivos especficos dependen a quien va dirigido:
III.
Estimular las ventas de productos establecidos

Atraer nuevos mercados
Ayudar en las etapas de los lanzamientos del producto
Dar a conocer los cambios en los productos existentes
Aumentar las ventas en pocas crticas
Atacar a la competencia
TIPOS DE PROMOCIONES
MUESTRAS
Es un tipo de promocin orientada a nuevos productos que tiene como
finalidad dar a conocer las caractersticas de un artculo ofreciendo una pequea

cantidad gratuitamente que el receptor no conoce. El valor de este tipo de promocin
se encuentra mermado en gran medida para productos que ya se encuentran
asentados en el mercado, en cuyo caso es mejor escoger otra promocin distinta.
Aun as puede ser una buena manera de impulsar las ventas. Recordemos que, si
se desea ofrecer una muestra junto a otro producto, ste debe ser compatible.
CUPONES:
Consisten en derechos de descuento u otras facilidades obtenidos por el
comprador al obtener un producto. Consiguen aumentar durante la vigencia de los
cupones las ventas de dicho producto, pero es un mecanismo poco adecuado para
Curso: Marketing

conseguir fidelizar al cliente. Es una buena opcin para contrarrestar movimientos de

la competencia, impulsando las ventas de un producto y logrando que promociones
no controladas de otras empresas afecten tanto al consumo de nuestro producto.
Los cupones pueden ofrecerse en el envase de un producto, o por otros medios
(revistas, folletos, internet, etc). Al igual que con las muestras es posible utilizar los
cupones para realizar promociones cruzadas.
REEMBOLSOS O DEVOLUCIN DE EFECTIVO:
Se caracterizan por devolver parte del importe gastado a un consumidor
siempre y cuando remita al vendedor/fabricante algn justificante de la compra
-ticket, etiqueta, etc. No es una promocin que tenga gran aceptacin dentro del
pblico, debido principalmente a las dificultades para obtener la devolucin del
importe. Aun as es recomendable si se desea obtener un feedback directo del
cliente, ya que puede aprovecharse la devolucin del justificante de compra para
que el receptor de la promocin haga algn tipo de descuento.
DESCUENTOS DIRECTOS:
Son descuentos marcados por el fabricante directamente en el envase. Da la
imagen de haberse reducido el precio, pero puede tener un efecto rebote en el
cliente si conoce el producto con anterioridad y no aprecia una bajada real del
precio. Tiene el inconveniente de la falta de accin por parte del minorista, que
puede ver este marcaje como una intrusin en su poltica de precios:
PERSONAL: Junto a los productos expuestos, hay un enviado a de la
marca para promocionarlos.
TICKETS: Se hace entrega de tickets o cupones con el fin de tener
descuentos en el precio final de determinado productos

X 1: En este caso con la compra de un producto se puede acceder a otro
de manera gratuita. Tambin es comn que con la compra de un producto
el segundo tendr un descuento, por ejemplo, del diez, veinte, cincuenta
por ciento.
PRESENTACIONES: Se modifican la presentacin de los productos,
como por ejemplo su embalaje.

REGALOS: Dentro de los embalajes puede haber sorpresas o regalos.
CANJES: Su envoltorio o alguna parte del mismo pueden ser utilizado
para el intercambio por un producto igual o algn regalo.
CONCURSOS Y SORTEOS:
Curso: Marketing

Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el

consumidor es la oportunidad de ganar algo con esfuerzo o inversin mnimos. Los
sorteos ofrecen a los consumidores emocin y diversin, adems de que son un
esfuerzo mnimo pueden obtener diversos premios; los concursos requieren de
cierto esfuerzo por parte del consumidor, pero ste participa de algo agradable y en
ocasiones pone a prueba su talento. Al elegir esto, se le da un toque emocionante a
la campaa promocional adems que el costo es bajo. Los concursos requieren de
una mayor participacin de cierto tipo de consumidores que debern estar
interesados y no existe tanta demanda como en los sorteos, donde lo nico que
tiene que hacer el cliente es enviar un cupn que automticamente lo har participar
en el sorteo. Ambos tienen que tener reglas y con el fin de evitar cualquier
favoritismo por lo general los patrocinadores, empleados de la empresa
patrocinadores y las agencias de publicidad no tienen derecho a ser candidatos a
ganar ninguno de los premios oficiales.
Todo concurso debe incluir las fechas de inicio y de terminacin de la promocin.
IV.
CARACTERSTICAS DE LA PROMOCIN DE VENTAS:

Existen caractersticas que distinguen las actividades de promocin de
ventas:
ACCIN SELECTIVA:
La Promocin de Ventas es selectiva porque se dirige a un producto o marca
una determinada regin, se centra en determinado tipo de establecimiento y en un
segmento de mercado
INTENSIDAD Y DURACIN:
La efectividad de la promocin de ventas se pone de manifiesto cuando se la
implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las
Curso: Marketing

famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente
anunciadas en medios masivos como la televisin, la radio y/o los peridicos, y
adems, son apoyadas con la venta personal. Su duracin se limita a un mes
determinado (el mes del da de la madre, del nio, navidad, etc...)
Resultados a corto plazo: La promocin de ventas se caracteriza por incitar a una
respuesta rpida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones,
bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son
inmediatos pero efmeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir
disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una accin de la competencia
y/o para introducir ms rpidamente una nueva marca o presentacin.
Curso: Marketing
10

PROMOCIN DE VENTAS
EN EL MARKETING
PROMOCIN DE VENTAS
Es el ingrediente de la mezcla promocional que el empresario utiliza para
motivar al consumidor y a los canales de distribucin a comprar el producto o
servicio, ofreciendo un incentivo a corto plazo.
Algunos de estos incentivos pueden ser, precio ms bajo, concursos etc., la
promocin de ventas es el tema central del curso, las cuales desarrollaremos
profundamente ms adelante.
EL CONCEPTO AIDA Y SU APLICACIN EN LA MEZCLA PROMOCIONAL
El concepto AIDA, son las etapas mentales del consumidor en su proceso de

comprar. Sus siglas significan Atencin, Inters, Deseo y Accin. El concepto
AIDA supone que la promocin est diseada para enfocarse en cada etapa.
ATENCIN:
Curso: Marketing
11

El anunciante primero debe lograr conciencia del mercado meta una empresa
no vende nada si el mercado no sabe que existe un bien o servicio.

INTERS:
La simple conciencia de la existencia de una marca rara vez conduce a una
venta. El siguiente paso es crear inters.

DESEO:
En esta etapa el empresario deber explicar las ventajas que tiene su
producto y diferencia sobre la competencia.

ACCIN:
El mercado meta est convencido de la compra.
Cada empresa decide cmo combinar y en que intensidad los elementos de

la mezcla promocional. Para decidir sobre la combinacin debe de tener en cuenta
los siguientes factores:
Clase de producto
Etapa del ciclo de vida del producto
Tipo de mercado
Tipo de decisin de compra
Dinero disponible
1. CLASE DE PRODUCTO
De acuerdo al tipo de producto influyen los elementos de la mezcla
promocional. En los productos de consumo masivo el mayor esfuerzo se
realiza en la publicidad, continua la promocin de ventas, Merchandising. En
ltimo lugar estn las ventas personales y las relaciones pblicas.
2. ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
La etapa del ciclo de vida del producto es determinante para disear la
mezcla promocional.
Introduccin en esta etapa se busca informar
al
mercado objetivo sobre el producto. La publicidad es fuerte y las relaciones

pblicas para crear conciencia; la promocin de venta induce el cliente a
probar el producto y las ventas personales para la distribucin.
CRECIMIENTO
Curso: Marketing
12

La publicidad y las relaciones pblicas siguen siendo fuerte para crear

lealtad.
La promocin de ventas disminuye las ventas personales
sigue siendo necesaria para aumentar la distribucin.
MADUREZ
En esta etapa la competencia
es fuerte, hay que
retener a los
clientes, la promocin de ventas es ms importante, la publicidad se

reduce, se utiliza para recordar las ventas, para mantener la
distribucin.
DECLINACIN
Se reduce la publicidad y las relaciones pblicas se mantienen, la
promocin de ventas y las ventas personales.
3. TIPO DE MERCADO
Para realizar la mezcla promocional hay que tener en cuenta la clase de
mercados, sus aspectos socio-culturales, econmicos y polticos; cuando el
mercado meta es pequeo y homogneo se puede utilizar medios masivos.
4. TIPO DE DECISIN DE COMPRA

Cuando la decisin de compra es rutinaria o programada como la pasta
crema dental, se utiliza la publicidad y la promocin de venta y son los elementos
ms efectivos para esa clase de compra. Para decisiones complejas las ventas
personales son ms eficaces.
5. DINERO DISPONIBLE
Es el factor ms importante en la mezcla promocional. La empresa, con
fondos suficientes trata de obtener el mximo rendimiento de los fondos de la
promocin, utilizando medios donde el costo por contacto es ms econmico
como la publicidad por televisin es mayor el nmero de personas que alcanza.
Las empresas con fondos
limitados buscan contactos
como las ventas
personales y la promocin de ventas; por ser los anuncios por televisin muy
altos.
FACTORES QUE HAN INCREMENTADO LA PROMOCIN DE VENTAS
Existen varias razones por la que los empresarios gasten ms en promocin

de ventas, estos factores son:
Mayor rendimiento
Orientacin a corto plazo
Respuesta del consumidor a la promocin
Curso: Marketing
13

Poder de los detallistas

Cantidades de marca
1. MAYOR RENDIMIENTO
Las empresas cada da exigen mayor rendimiento de las inversiones y est
constantemente evaluando las actividades para conocer el aporte que ha hecho
a las ventas. El efecto inmediato de la promocin de ventas es fcil demostrar.
2. ORIENTACIN A CORTO PLAZO
La presin de los accionistas por mejor las utilidades, las metas con base en
la generacin de ingresos,
si buscan estrategias de corto plazo como la
promocin de venta.
3. RESPUESTA DEL CONSUMIDOR A LAS PROMOCIONES

Cada da los consumidores buscan un valor adicional a sus compras, la
promocin de ventas se lo ofrece a travs de los descuentos, cupones, premios,
etc.
4. PODER DE LOS DETALLISTAS

Los productores utilizan la promocin de ventas para mantener buenas
relaciones con los detallistas fuertes y poderosos que es un vnculo directo para
llegar al consumidor.
5. CANTIDADES DE MARCAS
El nmero de marcas que se encuentran en el mercado ofreciendo productos
con similar beneficio, lleva al empresario a utilizar la promocin de ventas para
ganar reconocimiento en la venta del consumidor.
LOS RIESGOS DE LA PROMOCION DE VENTAS
El uso de la promocin de ventas se ha incrementado con los ltimos aos

por las razones mencionadas anteriormente, pero tambin hay que tener en
consideracin algunos riesgos de la promocin de ventas como son:
Curso: Marketing
14

Creacin de una orientacin de precios, puesto que la mayor parte de las

promociones de ventas descansan en un tipo de incentivo de precio o algo
que regala, la empresa corre el riesgo de provocar que su marca se perciba
como corriente sin valor o beneficios reales ms all del precio bajo.
TOMAR PRESTADO DE VENTAS FUTURAS:
La administracin debe admitir que las promociones suelen ser tcticas a
corto plazo diseadas para reducir inventarios, incrementar
el flujo de
efectivo o mostrar periodos de impulso en la participacin en el mercado. La

desventaja radica en que una empresa tal vez slo tome prestado de sus
ventas futuras los consumidores o los compradores de negocios que de todas
maneras
hubieran comprado la marca, se motivan a la compra
almacenan a un precio bajo. El resultado
la
sern ventas ms reducidas
durante siguiente periodos de medicin.

ALEJAR A LOS CONSUMIDORES:
Cuando una empresa se apoya mucho en sorteos o programas de frecuencia
para construir lealtad en los consumidores, existe el riesgo de alejarlos con
cualquier cambio en el programa.
TIEMPO Y COSTO:
Las promociones de ventas son costosas y consumen tiempo. El proceso
necesita tiempo de detallista y del vendedor, en el manejo de materiales y de
proteccin contra fraudes.
Curso: Marketing
15

CONCLUSION
En conclusin, la promocin de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de
las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un
producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se
complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.
Curso: Marketing
16

BIBLIOGRAFA
COA, L. M. (2006). Scribd - Universidad Nacional Abierta y a Distancia. Obtenido de
https://es.scribd.com/doc/174736186/Promocion-de-Ventas
THOMPSON, I. (Febrero de 2006). Promo Negocios. Obtenido de
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-de-ventas.html
Curso: Marketing
17

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FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, ECONMICAS Y FINANCIERAS

Ao de la consolidacin del Mar de Grau

TEMA: Promocin de Ventas

Atanacio Reyes, Sandra

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II. OBJETIVOS DE LA PROMOCION DE VENTAS............................................7

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procedente del vocablo latino promoto, se utiliza para nombrar al impulso de un

determinados productos o servicios. A travs de estas promociones, las empresas

como apoyar la publicidad de un artculo en un lugar.

productos como a tiempo de realizacin de la accin o acciones pertinentes.

tener dos destinatarios:

Los comerciantes y distribuidores. De ah que se lleven a cabo medidas para

negocios, que incrementen el nmero de pedidos.

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La promocin de ventas puede tener otros objetivos adems de fomentar las

los concursos son

herramientas que pueden utilizarse en una promocin de ventas.

Especialidades publicitarias, se trata de artculos que tienen grabado el

acerca de lo que es la promocin de ventas, acudiremos a las definiciones que nos

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing",

diseada para completar la publicidad y facilitar las ventas personales".

que fomentan la compra o venta de un producto o servicio.

actividades que motivan la compra. Esta se ha convertido en un elemento importante

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mayor competencia, mayor exigencia por parte de los consumidores y detallistas y

Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una

ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).

OBJETIVOS DE LA PROMOCION DE VENTAS

corto plazo, sus objetivos especficos dependen a quien va dirigido:

Estimular las ventas de productos establecidos

finalidad dar a conocer las caractersticas de un artculo ofreciendo una pequea

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conseguir fidelizar al cliente. Es una buena opcin para contrarrestar movimientos de

descuentos en el precio final de determinado productos

como por ejemplo su embalaje.

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Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el

CARACTERSTICAS DE LA PROMOCIN DE VENTAS:

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El concepto AIDA, son las etapas mentales del consumidor en su proceso de

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no vende nada si el mercado no sabe que existe un bien o servicio.

venta. El siguiente paso es crear inters.

producto y diferencia sobre la competencia.

Cada empresa decide cmo combinar y en que intensidad los elementos de

Introduccin en esta etapa se busca informar

mercado objetivo sobre el producto. La publicidad es fuerte y las relaciones

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