APPLE Y SU FILOSOFA DE MARKETING

Steve Jobs no escribi la filosofa de marketing de Apple, pero s la sigui a

carta cabal. Un precepto que aprendi de joven: lo minimalista, lo simple y
fcil para todos, se refleja en la filosofa de su compaa, que naci con US$
5,309 de capital en 1977 y hoy vale casi US$ 40,000 millones.
La prestigiosa Millward Brown va ms all y valoriza la marca Apple en US$
153,000 millones. Vale decir, todo lo que el Per entero produjo el 2010.
En enero de 1977 Steve Jobs, de 21 aos de edad, cedi 33% de su empresa
de US$ 5,309 a Mike Markkula, a cambio de una lnea de crdito de US$
250,000. Markkula haba ganado millones con acciones de Intel (donde
trabaj y gan las acciones) a su salida de la bolsa.
Una de las primeras acciones de Markkula fue escribir, en apenas una
pgina, la filosofa de marketing de Apple en la que destacaban la empata,
concentracin y atribucin.
Empata, una conexin ntima con el cliente.
"Vamos a comprender sus necesidades mejor que otra compaa", decan.

Todos sabemos que comprender las necesidades de los clientes es clave.

Georges Chetochine no piensa en los deseos, piensa en las frustraciones que
tiene el cliente y cmo la empresa puede disminuir esas frustraciones y
miedos del cliente; como Apple lo hace con sus equipos, todos muy
intuitivos, grficos y simples.
Conocemos tambin que la empata es la capacidad de ponerse en los
zapatos del otro, pero no es suficiente. Pocos saben que tienen que ir un
paso ms all. Qu hacer con ese sentir? Qu hacer por el otro? La
simpata es la empata aplicada.
Muchas empresas dicen que buscan satisfacer las necesidades de los
clientes. Sin embargo, eso es totalmente bsico e insuficiente. Lo importante
no es satisfacer si no ir ms all de los deseos con la propuesta de valor. Es

la milla extra, es lo que el cliente no esperaba y al recibirla se siente muy

bien, porque sabe que "se merece" este extra que excede el costo total que
le ha significado.
Mantra de Apple
"La sencillez es la mxima sofisticacin" - Frase atribuida a Leonardo Da
Vinci, mantra de Apple.
Concentracin
"No dediquemos ni un esfuerzo a aquello que no es relevante", decan.
Una costumbre muy peruana es dejar muchas puertas abiertas, trabajar en
mltiples opciones "por si acaso". Claro, quizs alguna vez nos sirva alguna
de las puertas abiertas. Tal vez.
La pregunta que debemos hacernos es: vale la pena la energa que
desperdiciamos al mantener vivas muchas posibilidades? Sabemos que la
energa no se crea sino se transforma. Tenemos una cantidad finita de
energa, y por ello es bueno recordar, parafraseando las reglas de oro del
retail (ubicacin, ubicacin, ubicacin), las tres reglas de oro en la vida: foco,
foco, foco.
Las empresas y los profesionales seguramente respondemos a una poblacin
estadstica Normal (Curva Z), vale decir una Campana de Gauss. Muchsimos
profesionales (y empresas) son buenos en lo que hacen, son muy
trabajadores y por eso se mantienen.
Sin embargo, aquellos que estn en el extremo derecho de la Campana de
Gauss son los que han sabido encausar esa misma cantidad de energa que
tienen al igual las empresas promedio, en crear valor para su cliente, en
exceder sus necesidades, en disminuir sus frustraciones. Amazon reza: cada
decisin se evala en funcin a si agrega valor al cliente o no.

Los jardines de Kioto

"Lo m sublime que jams he visto. Me conmuve profundamente todo lo que

esa cultura ha creado" - Steve Jobs
Atribucin
"Marketing puro: los atributos que la gente graba en su mente basndose en
las seales que esta emite", decan.
Cuntos libros tiene una librera como Crisol? 25,000 ejemplares? 30,000?
En Estados Unidos un visitante dedica en promedio apenas 3 segundos a
cada lomo o portada de libro, y cuando decide abrir uno, se da unos 25
segundos para formarse un juicio sobre el mismo. No importa cuanto
esfuerzo, cuantas largas horas de duro trabajo o cuantas ilusiones guarde un
libro, el cliente en apenas 3 segundos decide si es bueno para l o no.
Steve Jobs cuidaba cada detalle de sus productos y pensaba incluso en las
sensaciones y emociones que se podan despertar en el cliente al momento
de abrir el empaque. Cuidaba incluso "las partes traseras" de los productos y
empaques, aquellos que el cliente no suele ver. Pero, si las viere, bien
hechecitas, sentira la sensacin de que Apple cuidaba todos los detalles
para l. Es evidente que el xito de Apple se sustenta muchsimo en esta
-aparentemente- simple filosofa de marketing.

Empaques de Apple
"Me pareca increble gastar dinero en un embalaje caro, que luego se tira al
tacho, mientras trataban de ahorrar en los chips de memoria" - Joanna
Hoffman, diseadora de Apple.
Estos y muchos rasgos de la sorprendente (y muchsimas veces poco
ejemplar) vida de Steve Jobs los podr hallar en su biografa recientemente
publicada. Seguro que la encontrar entre los miles de libros en Crisol.

Cul es la importancia que le da Apple a los

empaques y embalajes a sus productos?
Las empresas peruanas deberan seguir este
modelo? Explicar su respuesta con ventajas y
desventajas