Caso: Baos qumicos porttiles

Transcribimos de manera textual algunas recomendaciones comerciales que una exitosa

empresa productora de baos qumicos porttiles hace a sus agentes de venta y
franquiciados en U.S.A.
LOS SEGMENTOS DEL NEGOCIO
Hay cuatro segmentos del mercadotcnica en el negocio de baos porttiles. Vamos a
echar una mirada a cada uno de estos segmentos y las razones para los segmentos.

LOS CUATRO SEGMENTOS DEL MERCADOTECNICA

Los ms frecuentes usos de los baos porttiles son encontrados en los cuatro segmentos
de mercadotcnica:
CONSTRUCCION
RECREACION
EVENTOS ESPECIALES
COMERCIALES

Vamos a echar una mirada profunda a cada uno de estos segmentos.

EL PROPOSITO PARA LOS SEGMENTOS

Dirigir las estrategias

Fijar los esfuerzos de las ventas
Extender los picos de los ingresos
Evitar duplicacin

QUIENES SON TUS CLIENTES ?

El propsito de esta seccin es ayudarte a identificar y entender a tus clientes. Los baos porttiles
son necesitados donde quiera que la gente se reuna a trabajar o jugar donde las facilidades no son
disponibles, adecuadas o econmicas. Tus clientes escogern tus baos porttiles por un nmero
de buenas razones. Algunas de las ms comunes son:

Ahorrar costos de trabajo y mejorar la produccin.

Promover el mejor deseo para trabajadores y clientes.
Asegurarse de la salud pblica y que las situaciones ambientales sean econtradas.
Proveer un flexible y bajo costo para poner los baos porttiles donde cuando los
necesiten.
CONSTRUCCION

Casi todos los proyectos de construccin tienen la necesidad y los servicios de un bao porttil.
Los clientes de construccin incluyen:

Construccin general
Construccin de carreteras
Casas multifamiliares
Casas de una familia
Tuberas
Aeropuertos

Excavaciones

Minera
Moldedar de nuevo
Militar
Proyectos de energa
Represas

Demoliciones

VENTAJAS
La construccin y los servicios de baos porttiles son una combinacin natural. Al principio de
cada proyecto de construccin, hay una decisin ya hecha acerca de los baos porttiles para
trabajadores. Beneficios de los servicios de un bao porttil para la industria de la construccin son
como sigue:

Aumenta la productividad y disminuyen los costos de trabajo proviendo baos

convenientemente situados.
Levanta la moral del trabajador.
Aumenta la supervisin de los trabajadores pues ellos no tendrn que dejar su sitio de
trabajo.
Eliminan las congregaciones de trabajadores en unidades de una sola persona utilizando
baos largos.
Provee un bajo costo para encontrar requisitos claves.
Provee flexibilidad.
Protege la salud del trabajador y el medio ambiente.

RECREACION

Las reas de recreacin que tpicamente usan los baos porttiles incluyen:

Municipales, estatales y mercados del Gobierno

Federal
Cursos de golf
Escuelas y Universidades
Playas y campos atletismo
Campos atlticos

Pistas de patinaje sobre hielo

Parques
Club de cazar
Sitios histricos y arquelgicos
Areas de das de campo
Zoolgicos

Areas de descanso en
autopistas

VENTAJAS
Para facilitar la recreacin los gerentes estn interesados en el servicio de los baos porttiles
porque tienen un bajo costo y mantenimiento para edificioso facilidades permanentes. Los
beneficios de los baos porttiles para la industria de la recreacin son:

Provee un bajo costo de saneamiento para el pblico.

Elimina la necesidad de un drenaje caro, agua o circuitos elctricos.
Elimina costos de mantenimiento.

Los costos son limitados para las estaciones para cuando los baos son ms necesitados.
El gerente de recreacin puede comprar el servicio sin capital de inversin.
EVENTOS ESPECIALES

Los clientes de ocasiones especiales son negocios individuales u organizaciones quienes manejan
eventos cortos, por ejemplo:

Eventos de carreras
Carreras de autos
Eventos de motociclismo
Carreras de barcos/regatas
Competiciones de caballo
Shows de animales
Juntas sociales y fraternales
Ferias y festivales

Paradas y desfiles
Eventos atlticos
Conciertos al aire libre
Ceremonias de graduacin
Bodas
Juntas religiosas
Campaas polticas
Almonedas de granja

Calles y estacionamientos

Funerales

VENTAJAS
Los clientes de eventos especiales necesitan baos porttiles porque economicamente no
convendra ofrecer utilidades permanentes para uno o dos das de evento. Aun si las facilidades
permanentes existieran, no seran suficientes para manejar la gran afluencia de gente. Los
beneficios de la industria para ocasiones especiales son:

Motiva a la gente a permanecer ms tiempo en un evento para que ellos gasten ms

dinero.
Simboliza calidad en un evento el cual promueve lo mejor y una imagen pblica positiva.
Tiempo libre para manejo y supervisin de eventos especiales como cuidar las
necesidades de sanidad.
Provee un bajo costo llenando los requisitos de sanidad para una reunin pblica de corto
tiempo.
Provee confort al usuario.
Provee salud y protege al medio ambiente.

COMERCIAL

Los clientes comerciales incluyen aquellos comerciantes al por menor, compaas de

servicio y facilidades industriales a quienes tienen empleados y clientes quienes trabajan
y compran afuera, por ejemplo:
Fbricas
Fbricas de acero
Depsitos de madera/maderas
Terrenos de ferrocarril

Refineras
Depsitos de basura
Granjas
Criaderos/Planteles

Servicio a compaas
Parques de diversiones
Pistas de atletismo
Astilleros / Puertos

Plantas de tratamiento de aguas

Depsitos

Los clientes comerciales son muy buenos generadores de ingresos, como las
unidades tienden quedar en un sitio por perodos largos de tiempo. Tambin se
sujetan las unidades a menos vandalismo.
VENTAJAS
Los baos porttiles proveen a los clientes comerciales una manera de mantener
ambos empleados y clientes trabajando fuera y comprando ms. Otros beneficios son los
siguientes:

Mejora las ventas por menudeo para satisfaccin del cliente y las mantiene as un
tiempo para que ellos gasten ms dinero.
Promueve la buena voluntad y la mejor imagen pblica.
Reduce los costos de trabajo; pocas interrupciones del trabajador.
Reduce los costos de mantenimiento con contratos de servicios de renta y
limpieza.
Mejora la moral del trabajador.
Aumenta flexibilidad; fcil mudanza donde es necesitada.
Elimina el gasto de capital.
Aumenta la seguridad en reas al aire libre.

Protege la salud y el medio ambiente.

Telemercadotecnia
Las ventas por telfono son un mtodo comprobado para ganar mercado. Un empleado
de telemercadotecnia disciplinado y agresivo puede producir muchos resultados para su
empresa. Las ideas siguientes le ayudarn a establecer un programa bsico.
Sencillamente la telemercadotecnia se define como ventas por telfono. Hay dos tipos:
Telemercadotecnia Proactiva: Llamadas directas y mercadeo directo
Telemercadotecnia Reactiva: Se conoce como atencin al cliente tambin
Las ventas en general son un juego de nmeros. Mientras ms llamas a "clientes
potenciales verdaderos" ms ventas se hacen. La telemercadotecnia permite 35-50
llamadas por da en comparasin a 4-5 visitas personales por da.
Cules segmentos de mercado son ms aptos para la telemercadotecnia?
CONSTRUCCION:

Aproximadamente 85% de las obras en USA pueden ser contactadas por

telfono.
Despus de llamadas telfonicas, un vendedor de tu empresa debe contactar las
empresas constructoras con mltiples obras.

RECREACION:

Los departamentos de deportes de los colegios y universidades

Los campos de golfse puede contactarles por telfono igual que los otros
segmentos de recreacin
Parques y playas: normalmente se hacen por contrato y licitacin. Se
recomiendan tambin visitas personales.

EVENTOS :

Se puede negociar por telfono los eventos pequeos

Para eventos grandes, se recomienda hacer contacto inicial por telfono y luego
una visita personal.

Aplicaciones de Telemercadotecnia:
HACIENDO LLAMADAS: Se puede comunicar con ms clientes por telfono que con
cualquier otro medio. Se debe integrar la telemercadotecnia en su plan global de
mercadotecnia.

1.
2.
3.
4.

Para contactar y contratar a nuevos clientes.

Para llamar a clientes potenciales.
Para vender a clientes existentes.
Para atencin a cliente o hacer averiguaciones, o referencias.

5. Para reactivar antiguos clientes.

RECIBIENDO LLAMADAS:

1. De clientes existentes.
2. De clientes potenciales (para cerrarles el contrato y prevenir que ellos hagan ms llamadas
de comparacin a tu competencia.)
3. Atencin al Cliente: Convertir las quejas y los problemas en oportunidades de ventas o
para fortalecer su relacin con el cliente.

OBJECIONES COMUNES
Despus de que has hecho tu presentacin de ventas algunos clientes pueden mostrar
clierta resistencia para contrarar tu servico. Estas objeciones significan usualmente que el
cliente no has visto todava solucion a su o sus necesidades.
Para respnder a la objecin el primer paso es preguntar que es lo que trata de decir. Por
ejemplo, si el cliente dice, "Yo no pienso que esto sea correcto para nostros". Tu
respuesta debe ser, "Por qu no trata este metodo?"
Una vez que el cliente te ha dado una clara y concisa respuesta, el siguiente paso es

establecer la caracteristica y beneficio que mejor puede resolver las necesidades del
cliente. Las siguientes son las objeciones mas comunes que un vendedor necesita saber
para vender los servicios del bao porttil:
Objecin:
Sus precios son muy altos.
Respuestas:
Que precio tena usted en mente?
Desde hace cuando usa usted el servicio de bao portatil?
Si llegamos a un arreglo en el precio, hara su orden hoy?
Que parte de la calidad o servicio no estara dispuesto a tomar
para que yo pueda reducir una porcin del precio?
Cuanto est pagando ahora?
Yo entiendo si usted mira esto como un desembloso. Tal vez suena
como mucho dinero, pero, ha pensado de como esto
definitivamente es una inversin para usted?
Sabemos que la competencia es $5 menos, pero ese $5 o $7 por
hora la compra una garanta nostros la llevamos a cabo!
Este $5 es una inversin!
Invertiria $7 en una hora o 60 c por dia pero ya no tiene que
molestarse para asegurarse que los baos estn limpios.
Objecin:
Respuestas:

Objecin:
Respuestas:

Tengo un amigo en el negocio.

Seor consumidor, el xito de su negocio est basado en hacer
buenas y solidas decisiones de negocios, hara solo negocios con
sus amigos?
Yo entiendo que usted quiere recurrir a los negocios de sus
amigos, pero est completamente seguro que sus amigos le
ofrecen lo mejor? Usted merece lo mejor, y nosotros somos lo
mejor. Si puedo mostrarle que nosotros quizs podemos ofrecerle
mas de lo que usted est teniendo ahora, considerara hacer un
cambio?
Yo he usado siempre compaa ABC.
Permitame preguntar, ha cambiado sus procedimientos de oficina
o sus equipo de construccin en los ltimos 10 anos?
Desafortunadamente, nuestros viejos hbitos finalizan
costandonos dinero porque no estimamos las decisions de compra
y ni averiguamos la calidad mala.
Que es especificamente lo que ms le gusta del servicio que le
estn dando?

Objecin:
Respuestas:

Yo no tengo problemas con mi actual proveedor.

Qu es especificamente lo que mas le gusta del servicio que le
estan dando?

Objecin:
Respuestas:

No me gusta su sistema de pago.

Que es lo que no le gusta del sistema de pago que evita que
contrate nuestros servicios?
Nosostros, como otras agencias de renta, pagar por adelantado es
normal en nuestra industria. Se usted prefiere solo pagar una
porcin de la factura donde el servicio has sido rentado, entonce

es retiene el balance debido para el siguiente perodo de pago.

Objecin:
Respuestas:

Tuve problemas con su servicio.

Qu clase de problemas tuvo?
Seor , nosotros como otras compaas hemos cometido errores.
Siento si ha tendido una mala experiencia. Si usted fuera el dueo
de nuestra firma. Que hara al respecto? Cmo podemos
soluccionarlo para Vd.?
Solo le pido una oportunidad para mostrarle que podemos ser
confiables. Le entrego una unidad a su lugar de trabajo sin cargo
por dos semanas.

Objecin:

Uno de sus agentes de ventas vino a mi trabajo y no me gust lo

que dijo.
Qu fue lo que dijo que fue ofensivo para usted?
Hay algunas veces conflictos de personalidad que surgen.
Preferira que este vendedor no se pusiera en contacto en el futuro
con usted?

Respuestas:

Objecin:
Respuestas:

Voy a tomar su precio y le llamar despus.

Es el precio un factor determinante en todas las decisiones de su
trabajo, o es la cualidad ms importante para usted? Siento que es
justo el precio que le estoy dando.

Objecin:
Repsuestas:

Vamos a usar el bao de una gasolinera cerca de aqu.

Seor, cunto tiempo siente que ha estado perdiendo en el tiempo
de transportacin y tiempo de supervisin de sus trabajadores?

Objecin:
Respuestas:

No estoy listo para ordenar todava.

Cuando necesitara la entrega? Puedo tomar toda la informacin
para ordenarla ahora y poner un restraso en la fecha de esta.
Hacer su orden ahora, significa una preocupacin menos para su
trabajo.
Podemos hacer entrega ahora y no comenzar con cargos hasta
que sus trabajadores lleguen al sitio.

Objecin:

Solicit una vez sus servicios y ustedes dijeron que no iran tan
lejos.
Totalmente extrao, nosostros solo queremos lo mejor para
ustedes. Si ustedes estn ms lejos de nuestra rea de servicio,
nosostros habramos aadido un cargo mnimo y esto sera ms
econmico para usted que recurrir a un proveedor cercano a su
localidad.

Respuestas:

Objecin:
Respuestas:

Alguien rob un bao de mi sitio de trabajo y ustedes mandaron la

cuenta.
Como cualquier equipo de construccin alquilado, el cliente toma
la responsibilidad del equipo. Sin embargo, en el futuro usted

puede eludir la responsibilidad sobre la unidad, con un acuerdo de

renuncia con un cargo pequeo adicional bajo.