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Comercializao destinada a
pequenos produtores
Ad de Veld
1
Autor: Ad de Veld
Editores: Marg Leijdens e Wichert Koopman
Design grfico: Luis Joaquin Fernando
Traduo: Lli de Arajo
lustraes: Mamadi B. Jabbi
Impresso por STOAS, Wageningen, Pases Baixos
ISBN: 90 77073 20 5
NUGI: 835
Prefcio
At 2000 os manuais publicados na srie Agrodok tratavam, habitualmente, de assuntos tcnicos relacionados com a agricultura sustentvel
de pequena escala. Este Agrodok o primeiro da srie que aborda um
tema scio-econmico a comercializao de produtos agrcolas
visando os pequenos produtores.
A Agromisa agradece ao CTA e Cordaid pelo apoio prestado para que
esta publicao fosse possvel. Agradecemos, igualmente, a todos os
que contriburam para a realizao deste Agrodok. Queremos mencionar, entre eles, Martien Beek e Bert Hartevelt, do IAC e Sasja Kamil e
Ingrid van de Bouwdijk, da Cordaid, pelo seu apoio construtivo e Jane
Aerts da Green Development, Corni Quist da SNV-Tanznia e Jur
Schuurman da Agriterra, que forneceram os casos exemplificativos. A
ilustrao, com desenhos expressivos de toque africano, esteve a cabo
de Mamadi B. Jabbi e Arend Kortenhorst e Martin le Fvre encarregaram-se da maquetizao.
Tambm em relao a este Agrodok se necessitou de bastante tempo
para que o trabalho final fosse publicado. Por tal queremos agradecer a
todos que, pacientemente, aguardaram a sua publicao e esperamos
que a sua pacincia tenha sido recompensada pelo seu resultado final
que lhes oferecido.
Esperamos que este Agrodok seja de utilidade para um grande nmero
de pequenos produtores. Convidamos os nossos leitores a enviar os
seus comentrios e sugestes Agromisa, de modo a que possamos
melhorar as edies futuras.
Wageningen, 2000
Ad de Veld autor
Marg Leijdens e Wichert Koopman editores/redactores
ndice
Prefcio
Introduo
2
2.1
2.2
2.3
2.4
3
A comercializao
3.1
A escolha de um produto
3.2
O local da venda
3.3
O transporte
3.4
A armazenagem
3.5
A transformao
3.6
A apresentao
3.7
A seleco
3.8
A embalagem
3.9
Os servios e a promoo
3.10
O financiamento
19
19
20
21
22
24
26
27
27
27
28
4
4.1
4.2
4.3
4.4
4.5
29
30
32
34
38
4.6
4.7
5
5.1
9
9
13
13
16
A escolha do produto
A terra, a mo-de-obra, o capital e os conhecimentos
As relaes familiares
A escolha de um produto: o mercado
Mudar de produto
Diversificar a produo como
forma de diminuir os riscos
Encontrar mercados e determinar os custos de venda
A concorrncia com os grandes produtores e os
importadores
A comercializao ou venda de
um produto
Venda directa do produto ao consumidor
40
41
42
43
43
5.2
5.3
5.4
O intermedirio
A cooperativa ou grupo/colectivo de produtores
A produo sob contrato
46
50
52
6.1
6.2
6.3
6.4
6.5
60
60
61
62
63
64
7
7.1
7.2
7.3
7.4
7.5
7.6
O financiamento
O capital privado
O dinheiro proveniente de familiares
O dinheiro proveniente de um penhorista
O dinheiro proveniente de um banco
O dinheiro proveniente dos intermedirios
Nota: a inflao
67
67
68
68
69
69
70
8
8.1
8.2
8.3
71
71
75
8.5
8.6
Cooperao e organizao
Melhoramento da posio de negociao
Cooperar como forma de obter um emprstimo
Cooperar com vista aquisio de informao
sobre o produto
Cooperar com o objectivo de vender a grandes
compradores
A transformao dos produtos
O transporte dos produtos
9
9.1
9.2
9.3
9.4
Formas de cooperao
A cooperativa
Como manter a boa gesto da cooperativa
Produzir dentro de um grupo/colectivo
A solidariedade
80
80
81
83
84
8.4
Anexo 1:
76
77
78
79
85
87
Agrodok 26 Comercializao
Introduo
Nos pases em desenvolvimento, a populao camponesa que cultiva,
geralmente, os seus prprios alimentos. Para alm dos alimentos, os
agregados familiares necessitam de dinheiro para comprarem, por
exemplo, a sua roupa e para pagarem as despesas escolares dos seus
filhos. Por isso, muitas das famlias camponesas dedicam-se a outras
actividades, complementares produo bsica de alimentos, como
fonte de rendimentos. Estas actividades compreendem, por exemplo, a
produo de culturas de mercado, artesanato ou venda de produtos na
rua/mercado local (bolos, etc.)
Os rendimentos provenientes dessas actividades secundrias revestemse de uma grande importncia para essas famlias na medida em que tal
lhes permite elevar o seu nvel de vida. Obviamente que essas
actividades tm que ser lucrativas de modo a ajudar a aumentar os
rendimentos da famlia.
Todo o agregado familiar que a sua produo excede a quantidade de
alimentao necessria para o seu prprio consumo, ter que envolverse em actividades comerciais, quer dizer, ter que vender os seus
produtos (excedentrios). Todas as actividades que tm a ver com a
venda de produtos fazem parte do que se chama marketing (traduzido
ao longo deste livrinho como comercializao).
Este Agrodok est destinado a pequenos empresrios que pretendem
ganhar dinheiro a partir de actividades que no sejam apenas o cultivo
de alimentos para o consumo familiar.
Este livrinho explica os mecanismos de funcionamento do mercado e
qual a melhor maneira em que os pequenos produtores podem tirar
partido do mercado para gerar mais dinheiro. O nvel de rendimentos
obtido de uma actividade secundria tambm , em parte, determinado
pela maneira como se faz a gesto dessa actividade. Por esta razo,
Introduo
Agrodok 26 Comercializao
O circuito comercial
O mercado de um determinado produto faz parte de um circuito comercial. O circuito comercial a cadeia das actividades de comercializao
que o produto segue no seu percurso desde o produtor at ao consumidor. A Figura 3 apresenta um exemplo ilustrativo desse circuito. No
9
Agrodok 26 Comercializao
Fig. 2a : o supermercado
Fig. 2c : a exportao
11
Agrodok 26 Comercializao
Exportao
Importao
Grossista
Indstria
transformadora
Pequeno
produtor
Intermedirio
Cooperativa
Supermercado/retalhista
Consumidor
12
2.3 A procura
H muitos factores que influenciam a procura por parte do pblico por
um determinado produto. Os produtores tm que estar conscientes
destes factores para poderem compreender as flutuaes dos preos
dos seus produtos.
A riqueza
A procura de produtos depende, em grande medida, da soma de
dinheiro que as pessoas da regio podem dispender. As pessoas pobres
13
Agrodok 26 Comercializao
A localizao
A procura de um produto especfico pode variar enormemente de um
lugar a outro. Por exemplo, nas cidades a procura de culturas
alimentares bsicas elevada. Nas zonas rurais, h muita gente que
produz essas culturas. Por esta razo, um produtor de hortcolas ter
uma probabilidade maior de vender os seus produtos num mercado na
cidade que no mercado da sua aldeia.
Pode ser que a procura de certos produtos se estenda mais alm,
mesmo para fora do pas do produtor. Para estes produtos existe um
mercado de exportao. Os exportadores compram os produtos aos
produtores e revendem-nos a intermedirios nos pases estrangeiros.
Pode ser mais atraente, para alguns produtores, concentrar-se no
mercado de exportao. Contudo, tal pode apresentar tambm
dificuldades visto que a qualidade dos produtos de exportao muito
elevada. Para alm disso, apesar dos preos dos produtos no mercado
de exportao poderem subir muito mais do que no mercado interno,
tambm podem descer vertiginosamente. Os produtores que se dirigem
exclusivamente ao mercado de exportao so os que correm maiores
riscos.
A poca do ano
Alguns produtos so sazonais. Por exemplo, durante a poca das
chuvas h uma procura muito maior de guarda-chuvas do que na poca
seca. Durante uma festa tradicional poder haver, tambm, uma maior
procura de certos produtos, como sejam bebidas ou comidas
tradicionais. O produtor pode tirar vantagem desta situao, colocando/
vendendo no mercado um certo produto apenas quando existe uma
grande procura do mesmo.
14
Os gostos
As pessoas tm gostos e preferncias diversas. O que uma pessoa
aprecia, desagrada a uma outra, e o que para uma pessoa atraente
para uma outra repelente. Os gostos tambm podem mudar com o
tempo. Um produto pode ter muita procura num ano e poder ser
substitudo por um outro no ano seguinte. difcil de prever como iro
evoluir os gostos do pblico. Desta maneira para o produtor no fcil
antecipar uma futura procura. No entanto, vale a pena tentar faz-lo
pois o produtor pode ganhar muito dinheiro ao tirar proveito da mudana
de interesses do pblico.
O preo
A procura de um produto depende, em ltima instncia, tambm do seu
preo. Um produto muito caro apenas ser comprado por um nmero
reduzido de pessoas
15
Agrodok 26 Comercializao
2.4 A oferta
Tal como com a procura, a oferta influenciada por vrios factores.
Tambm neste caso importante para os produtores que compreendam
como funciona este processo. O objectivo capacitar a calcular o
tamanho total da oferta no mercado, de um produto especfico e de,
assim, se poder ter uma ideia de como evoluir o preo desse produto.
O nmero de produtores
A oferta tambm determinada pelo nmero de produtores envolvidos
num produto especfico e pela quantidade por eles produzida. Os
produtores optam, geralmente, por produzir um produto que se pode
vender, nesse momento, por um preo elevado. Tal implica que a um
perodo de preos elevados se segue um perodo de aumento de oferta,
na medida em que cada vez mais produtores decidem produzir esse
produto. Quando a oferta atinge um nvel suficientemente alto, os
preos declinaro. No caso dos preos se manterem baixos durante um
perodo longo, a oferta baixar, geralmente, de novo por que os
produtores mudaram para outros produtos com os quais podem ganhar
mais dinheiro. Consequentemente a oferta sera menor e, de novo, os
preospara ess produto aumentaro. Ver o exemplo do Caso 1.
A importao
A quantidade de oferta no s afectada pela produo local, mas a
produo numa rea vizinha ou mesmo num outro pas tambm pode
influenciar a oferta. Especialmente quando o preo est alto, haver
intermedirios que tentaro comprar produtos noutros lugares e vendlos no mercado local.
Os preos
A oferta tambm influenciada pelo preo. Quando o preo de um
determinado produto elevado, os produtores esforar-se-o mais para
pr esse produto no mercado (comercializar esse produto). Como
consequncia disso haver um aumento da oferta. Quando o preo
baixo, os produtores no se esforaro muito para vender esse produto
e a oferta declinar.
A oferta determinada pela disponibilidade de mo-de-obra, terra e
capital, pelo clima, o preo, o nmero de produtores, o volume da
produo e a importao de mercadorias de outras regies ou pases.
17
Agrodok 26 Comercializao
Oferta e procura
Neste captulo vimos que a oferta e a procura determinam o preo
do produto no mercado. Tal no constitui nada de novo, mas
importante t-lo em mente quando se decide sobre quando colocar
um produto no mercado. Ao prestarem ateno oferta e procura
de vrios produtos, os produtores podem optar pela comercializao
de produtos que podem ser vendidos a um bom preo.
18
A comercializao Captulo 3
A comercializao
Todos os produtores ou empresrios que aspiram ganhar dinheiro, a
uma certa altura tero que envolver-se na comercializao. Como j foi
abordado no captulo 2, a oferta e a procura determinam o preo do
produto. A comercializao constitui uma maneira de tirar vantagem, ou
at mesmo de influenciar, a oferta e a procura. O objectivo das
actividades de comercializao reside num aumento do lucro obtido
atravs da venda de um produto.
A comercializao constituda por todas as actividades que
podem contribuir para se vender um produto pelo melhor preo
Os instrumentos da comercializao
Existem vrias maneiras de influenciar ou beneficiar da oferta e da
procura. Este captulo apresenta uma sinopse desses instrumentos de
comercializao, que podem ajudar os empresrios a melhorar a
rentabilidade das actividades que geram rendimentos.
19
Agrodok 26 Comercializao
A comercializao Captulo 3
3.3 O transporte
Em geral, os produtos tm que ser transportados do produtor para o
consumidor. , pois, importante que os produtos no se estragem
durante o transporte. Cada tipo de produto requer um mtodo de
manuseamento diferente. Alguns produtos no toleram a humidade,
enquanto outros so susceptveis ao calor. Antes de transportar um
produto, o empresrio tem que averiguar qual o mtodo correcto de
transporte.
O produto tem que chegar ao mercado dentro de um determinado prazo
de tempo. importante que se cheguem a acordos com antecipao,
por exemplo com o camionista, sobre o horrio em que o camio dever
chegar e o que o camionista deve fazer se o camio tiver uma avaria
durante o trajecto.
O produto tem que manter a sua qualidade durante o transporte e
tem que chegar a tempo ao mercado.
21
Agrodok 26 Comercializao
3.4
A armazenagem
Um produto tem que ser armazenado antes de ser vendido. A qualidade
dos produtos deteriorveis baixa caso as condies de armazenagem
dos mesmos no sejam boas. Um produto armazenado poder estar to
afectado por bolor, pragas, gua, calor, etc, que no poder ser vendido.
Um produtor que tem intenes de vender produtos deteriorveis na
praa do mercado, numa base semanal, tem que ser capaz de os
armazenar bem.
A armazenagem de um produto pode tambm ser uma maneira para se
obter um preo mais alto. Durante a poca da colheita existe uma
abundncia de produtos agrcolas, sendo, portanto, os preos desses
produtos baixos. Durante as restantes pocas do ano, os preos so,
geralmente, mais elevados porque a oferta menor. Se estes produtos
podem ser armazenados sem prejudicar a sua qualidade, podem ser
vendidos por um preo mais alto depois da colheita. Contudo, a
armazenagem de produtos no isenta de riscos. Mesmo que se espere
que os preos aumentem depois da colheita no existem garantias de
que tal suceder. Se os preos se mantiverem ao mesmo nvel, os
produtores perdero o dinheiro que dispenderam para armazenar o
produto. Para armazenar um produto o produtor tem que comprar ou
alugar instalaes para esse fim e assegurar-se que o produto mantm
a sua qualidade. Estes custos adicionais tm que ser recuperados. Por
isso, antes de se tomar uma deciso sobre armazenar um produto, ter
que se estar completamente ciente quais so as probabilidades de que o
preo do produto aumente.
A armazenagem de produtos importante porque permite aos
produtores venderem os seus produtos mais tarde, quando os
preos estiverem mais altos. Infelizmente, no existem garantias de
que os preos, efectivamente, aumentaro. De qualquer modo
importante assegurar-se que a armazenagem do produto no
afecta a sua qualidade.
22
A comercializao Captulo 3
23
Agrodok 26 Comercializao
3.5 A transformao
Alguns produtos agrcolas no podem ser vendidos directamente ao
consumidor. Tm que ser transformados antes. A transformao/
beneficiamento pode fazer com que o produto seja mais atraente ou
aumentar o seu tempo de conservao sem que se deteriore. Por
exemplo, pode-se fazer compota, iogurte ou queijo a partir de frutas,
etc. A transformao custa tempo e dinheiro. Contudo, pode constituir
uma maneira de se ganhar mais dinheiro a partir desse produto. Uma
boa transformao acrescenta valor ao produto.
Ao transformar/beneficiar um produto acrescenta-se algo ao
mesmo que o faz mais interessante para o consumidor. Deste modo,
24
A comercializao Captulo 3
Um pote compota
custa 5000 Le
25
Agrodok 26 Comercializao
3.6 A apresentao
Num mercado os consumidores podem escolher entre diferentes
produtos e diferentes vendedores do mesmo produto. Inevitavelmente
ser o vendedor que prope o melhor produto ao preo mais baixo que
ser o escolhido. Caso a oferta seja maior do que a procura, os
consumidores no compraro um produto que no lhes parea bom. As
pessoas preferem, muitas das vezes, pagar um pouco mais e ter um
produto com uma boa aparncia. por isso que uma apresentao
atraente constitui, tambm, uma maneira de aumentar o preo da
venda.
Melhorar a apresentao do produto possibilitar ao produtor
aumentar a venda desse produto ou de conseguir um preo mais
elevado pelo mesmo.
26
A comercializao Captulo 3
3.7 A seleco
Uma das maneiras de melhorar a apresentao de um produto
atravs da sua seleco. Um produto seleccionado segundo o
tamanho, madurez ou outra qualidade que lhe confere uma melhor
aparncia. O consumidor pode, ento, escolher a qualidade que ele est
procura e estar disposto a pagar um preo superior. A seleco
pode, tambm, aumentar o preo de venda de um produto.
A seleco uma maneira simples de melhorar a apresentao do
produto.
3.8 A embalagem
Os consumidores preferem comprar alguns produtos em pequenas
quantidades. A repartio de uma quantidade volumosa em pequenas
embalagens pode fazer com que um produto seja mais atraente para os
consumidores. Pode-se, tambm, melhorar a apresentao de um
produto se este for embalado numa caixa ou saco bonito.
A embalagem de um produto faz com que o mesmo seja mais
atraente para o consumidor.
Agrodok 26 Comercializao
3.10 O financiamento
O financiamento no uma actividade que faz o produto parecer mais
atraente para o consumidor, mas constitui, tal como o transporte, uma
parte importante para colocar o produto no mercado. Sem dinheiro no
podem existir meios de produo e, sem eles, no haver produtos. No
Captulo 7 ser discutido o aspecto financiamento mais
pormenorizadamente.
O financiamento apoia o processo de comercializao. Sem
dinheiro no h produo.
Concluso do Captulo 3: Se pretende produzir e comercializar um
produto com xito, dever estudar os vrios requisitos e actividades que tal implica. Para comear, necessrio de que disponha
de recursos financeiros suficientes. Em seguida dever escolher um
produto que possa ser produzido dentro do agregado familiar e
para o qual haja procura suficiente. O local de venda, a apresentao, a embalagem, a seleco, a transformao, o transporte, a
armazenagem, os servios e a promoo tudo isso so factores que
contribuem para fazer com que um produto satisfaa os desejos do
consumidor e possibilitam que o consumidor o compre. Caso se
sigam, cuidadosa- mente, estes passos, decerto que tero um efeito
positivo sobre os ganhos provenientes de qualquer actividade
geradora de rendimentos.
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A escolha do produto
Um produtor que quer ganhar dinheiro produzindo para o mercado ter
que, primeiramente, escolher um produto. Muitos empresrios escolhem
produtos que so, tradicionalmente, produzidos na sua rea; para outros
a escolha est limitada aos meios que se encontram sua disposio.
Aquando da escolha do produto para ser vendido, h dois pontos
importantes a atentar:
Quais so os produtos que podero ser vendidos por um bom preo?
Onde que esses produtos podem ser vendidos?
Um empresrio tem que determinar quais so os produtos que esto a
ser procurados e em quais mercados os pode vender. Simultaneamente,
ter que averiguar quais os produtos que poder, possivelmente,
produzir. A disponibilidade de terra, mo-de-obra, capital,
conhecimentos e o tipo de relaes sociais dentro do agregado familiar
desempenham um papel importante no processo de determinar quais os
produtos que pode produzir. Nos pargrafos 4.1 e 4.2 abordaremos
esse factores com mais pormenor.
Para averiguar quais os produtos que podem ser vendidos a um bom
preo e aonde se podem esperar esses preos favorveis, o empresrio
tem que recolher informao sobre o mercado. Ainda mais importante,
ter que se familiarizar com a procura e a oferta de vrios produtos.
Esta prospeco do mercado permite aos produtores de escolherem um
produto que se espera, ter xito no mercado. No pargrafo trs deste
captulo (4.3) discutiremos como recolher a informao sobre o
mercado.
As ltimas questes que um empresrio se dever colocar antes de
decidir o que ir produzir so: Qual o mercado que oferece as
melhores condies para vender o produto? Espera-se que haja uma
29
Agrodok 26 Comercializao
grande competio com outros produtos? Sobre estas questes trataremos nos pargrafos 4.4 e 4.5.
s seguintes questes:
31
Agrodok 26 Comercializao
As relaes familiares
Como ser o impacto do novo produto nas relaes sociais dentro do
agregado familiar ?
Ao se escolher iniciar uma nova actividade geradora de rendimentos, tal
pode causar tenses dentro do agregado familiar. Muitas das vezes as
mulheres preferem dedicar-se produo suplementar de culturas
32
Agrodok 26 Comercializao
As necessidades de mo-de-obra
Ser que as necessidades de trabalho para a produo do novo produto
se inserem dentro do esquema de actividades do agregado familiar?
Acontece muitas vezes que os membros da famlia dispendem uma
grande parte do seu tempo na produo de alimentos para o seu
prprio consumo. Tal tem que ser levado em conta quando se escolhe
uma actividade geradora de rendimentos. Caso uma actividade exija
muito trabalho durante um perodo que necessrio muito trabalho para
produzir alimentos para a prpria famlia, ento essa actividade no ser
vivel. O objectivo de encontrar uma actividade que exija trabalho
durante um perodo em que os membros da famlia disponham de tempo
suficiente.
Ao se escolher uma actividade com a finalidade de gerar rendimentos,
preciso levar em conta as outras actividades em que os membros do
agregado familiar esto envolvidos
34
Agrodok 26 Comercializao
36
37
Agrodok 26 Comercializao
Fig. 10: Informao sobre os preos praticados no mercado atravs dos meios
de comunicao.
39
Agrodok 26 Comercializao
40
41
Agrodok 26 Comercializao
Os grandes produtores
Alguns produtos cultivados por pequenos agricultores tambm podem
ser produzidos por grandes empresas. Os grandes produtores, muitas
das vezes tm a vantagem de poderem produzir o produto por menos
dinheiro, por exemplo, utilizando a capacidade da sua maquinaria. As
grandes empresas tambm podem beneficiar de redues de preo
quando compram matrias primas em grandes quantidades.
Os importadores
Os produtos importados tambm podem limitar o potencial de vendas
dos pequenos agricultores. difcil para um pequeno agricultor
concorrer com os produtos baratos dos grandes produtores e dos
importadores. Portanto bom escolher um produto que no produzido
a baixo custo ou importado em grandes quantidades por baixo preo. O
produtor dever-se- colocar a seguinte pergunta: posso produzir um
produto para o mercado do qual poderei tirar lucro? O que quer dizer
que o custo de produo dever situar-se, pelo menos, abaixo do preo
normal de venda no mercado. Antes de se decidir por um produto,
bom que consiga saber exactamente quais sero os custos de produo,
para ver se o empresrio pode concorrer com os outros produtores. No
Apndice 1 est apresentado um exemplo de como calcular o preo de
custo.
42
A comercializao ou venda de
um produto
Um empresrio pode vender um produto de vrias maneiras:
Agrodok 26 Comercializao
Situao de partida
Trans formao
No. de grupos ,
de auto-ajuda
34
34
re a
cultivada
34 acres
(1 por grupo)
34 acres
(1 por grupo)
Produo de
s e me nte s
500 Kg/sementes
17.000 Kg
17.000 Kg
Produo de
le o
De 5 Kg de sementes
produz-se 1 litro de
leo
1 litro de leo= 80 KSh
3.400 litros
Bolo de
s e me nte
5 k g de sementes = 4
Kg de bolo de semente;
1 Kg de bolo de
semente = 8 KSh
13.600 Kg
Ingre s s os da 1 Kg de sementes =
Comunidade 12 KSh
HOPE
44
204.000 KSh
ingressos ao vender
sementes a um
intermedirio
45
Agrodok 26 Comercializao
5.2 O intermedirio
O intermedirio uma pessoa que compra mercadorias em pequenas
quantidades a vrios produtores e as vende aos grandes comerciantes,
processadores e exportadores.
Como j mencionmos na introduo, utilizamos o pronome pessoal
ele na forma masculina, mesmo quando referido tambm a
mulheres, com o objectivo de facilitar a leitura do texto. No ,
insistimos, nossa inteno excluir as mulheres, que muitas vezes
tambm trabalham como produtores ou comerciantes. No existe
uma diferena claramente definida entre comerciante e
intermedirio. Contudo, em termos gerais, o intermedirio trabalha
com quantidades mais pequenas e tem um contacto mais directo com
os produtores do produto.
46
Um intermedirio pode emprestar dinheiro aos produtores ajudando-os a arrancar uma nova actividade.
Um intermedirio tem conhecimento da oferta, procura e preos e
pode transmitir esta informao aos agricultores.
O transporte
Em muitos casos difcil para os pequenos produtores transportar os
seus produtos para o mercado, ora porque no dispem de um veculo
ora porque a distncia demasiado grande ou no dispem de tempo
suficiente. Acarretaria muitas despesas para o produtor se esse tivesse
que transportar, sozinho, o seu produto para o mercado. Os pequenos
produtores normalmente s tm pequenas quantidades e o transporte de
pequenas cargas para o mercado sai muito dispendioso e consome
muito tempo.
47
Agrodok 26 Comercializao
A seleco
Os intermedirios manuseiam, em geral, grandes quantidades de um
produto. Isso proporciona-lhes a oportunidade de seleccionarem o
produto de acordo com o seu tamanho ou madurez. Os produtos que
so seleccionados de acordo com a qualidade vendem-se,
frequentemente, por um preo mais alto. A seleco particularmente
importante para produtos que se destinam a supermercados ou a
exportao.
Os agricultores podem proceder, eles mesmos, seleco dos seus
produtos, mas os intermedirios tm a vantagem de manusear grandes
quantidades.
Um intermedirio tem acesso a grandes quantidades podendo, por
isso, seleccionar um produto mais eficientemente. Tal aumenta o
preo.
O crdito
Se um empresrio quer produzir um produto necessitar de dinheiro
para iniciar o processo de produo. Antes de um produto estar pronto
para ser vendido, incorrem-se em custos para o produzir. necessrio
dinheiro para comprar, por exemplo, sementes, maquinaria ou
ferramentas. Para muitos dos pequenos produtores difcil conseguir
emprstimos. Nesta situao o intermedirio pode ser de uma grande
48
O fornecimento de informao
Um empresrio que anseia ser bem sucedido na produo para o
mercado ter que conhecer os desejos do consumidor. Nem todos os
produtores tm um contacto regular com os consumidores, o que
dificulta saber o que estes desejam.
Os intermedirios tm contacto regular com os compradores e
consumidores. Eles esto conscientes dos nveis de oferta e de procura
e podem fornecer esta informao aos produtores. Pode-lhes dar uma
boa ideia em relao a que produtos a procura maior e como podem
ser melhor produzidos.
O intermedirio constitui uma fonte importante de informao.
Ateno: A cooperao com os intermedirios no isenta de
desvantagens
A cooperao com um intermedirio tambm tem o seu lado negativo.
Um intermedirio facilmente tentado a pagar ao produtor um preo
inferior ao que vigora no mercado. Na medida em que os intermedirios
se encontram melhor informados do que os produtores, podem
manipular esse conhecimento. Para evitar que tal acontea, o produtor
dever estar atento ao mercado, deslocar-se ao mercado para procurar
informar-se sobre os preos praticados. A margem entre o preo que
ele recebe e o preo cobrado no mercado tem que ser razovel.
49
Agrodok 26 Comercializao
Como se atreve a oferecer-me um preo de,
apenas, $500,00 por este milho, enquanto o
preo publicado no jornal de $900,00 ? ? ?
Oferta
especial : 10
sacos por
$70, 00 !!
51
Agrodok 26 Comercializao
52
53
Agrodok 26 Comercializao
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55
Agrodok 26 Comercializao
56
Agrodok 26 Comercializao
58
Um produtor tem que chegar a acordos com o compradorcontratante no que respeita a pagamentos. Deste modo pode evitar
que surjam problemas com o pagamento.
59
Agrodok 26 Comercializao
60
sementes a tempo, para que possa estar pronto para proceder sementeira quando o tempo estiver bom. Caso um agricultor compre mais
sementes do que necessita, incorrer em custos desnecessrios. Se,
pelo contrrio, comprar sementes a menos, parte da sua terra no ser
semeada. Ao planificar a compra cuidadosamente, poder aumentar a
rentabilidade do negcio.
Uma boa planificao das compras facilita o processo de
produo e o produtor no incorrer em custos desnecessrios.
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fertilizante
semente
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a ter despesas muito elevadas e poder tomar medidas para frenar essa
situao. Caso o empresrio esteja a produzir diversos produtos, ele
sabe qual deles d mais lucro.
Um produtor ter que assegurar-se que gasta o dinheiro que tem
de maneira prudente. As facturas tero que ser pagas a tempo e os
clientes tambm tero que pagar os seus produtos a tempo.
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O financiamento Captulo 7
O financiamento
Como j abordmos no Captulo 6, qualquer processo de produo
comea com o dinheiro. O dinheiro necessrio para se comprar, por
exemplo, sementes e maquinaria. No entanto, os pequenos produtores
no dispem, muitas das vezes, de dinheiro para gastar. Eles tm que
pedi-lo emprestado, o que pode ser dispendioso.
O dinheiro que necessrio para arrancar um processo de produo
pode ser proveniente de vrias fontes :
capital privado
parentes
penhorista
um grupo de poupana e emprstimos
um banco
um intermedirio
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O financiamento Captulo 7
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Cooperao e organizao
O poder muitas vezes desigualmente distribudo dentro do circuito do
mercado. Um intermedirio grande ou uma empresa de transformao
tm mais poder que um pequeno produtor. Como resultado, os pequenos
produtores podem obter menos do que merecem pelos seus produtos.
Se os produtores trabalharem conjuntamente podem muitas vezes
desafiar a posio dominante ocupada pelo intermedirio ou a empresa
de transformao.
As vantagens da cooperao so:
Melhoramento da posio de negociao aquando da compra e da
venda de produtos
Aumento das oportunidades de obteno de emprstimos
Melhor acesso informao
Aumento das possibilidades de vender aos supermercados ou outros
compradores em grande escala
A transformao
O transporte
O resto deste captulo dedicado a analisar cada uma dessas
vantagens.
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porque se encontra valor acrescentado na forma de seleco e embalagem do produto antes de o enviar para o supermercado e porque no se
encontram envolvidos intermedirios. Ao trabalhar em conjunto, um
grupo de pequenos produtores pode satisfazer as exigncias de supermercados, exportadores e outros compradores de grande escala. Ao se
proceder associao e seleco da produo, podem-se oferecer
grandes quantidades e uma qualidade constante ao comprador.
O fornecimento aos supermercados, exportadores e outros compradores de grande escala requer uma organizao cuidadosa. Os produtores tm que estar completamente de acordo sobre a maneira que
produzem, seleccionam, transportam e vendem os seus produtos.
Tambm importante planificar bem a produo e program-la no
tempo, de tal maneira que se possa oferecer ao supermercado,
exportador ou grande comprador um fornecimento constante de
mercadorias. Por esta razo, o fornecimento de produtos a esses
compradores requer uma forma avanada de cooperao.
Pode ser vantajoso fornecer grandes compradores pois o preo
por eles oferecido favorvel. Contudo, o fornecimento selectivo
de produtos de uma quantidade e qualidade consistentes requer
uma organizao cuidadosa.
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8.6
O amigo do
agricultor
Camio de aluguer
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Formas de cooperao
No Captulo 8 discutimos a necessidade para os produtores de trabalharem conjuntamente. Neste captulo abordaremos, sumariamente, duas
formas distintas de cooperao.
As formas mais importantes de cooperao so:
A cooperativa, descrita nos pargrafos 9.1 e 9.2.
O grupo/colectivo, descrito no pargrafo 9.3
Os produtores podem-se organizar oficialmente na forma de uma
cooperativa ou podem trabalhar conjuntamente, de forma informal, em
vrios grupos, pequenos e temporrios.
Para o sucesso do grupo essencial a solidariedade entre os
scios da cooperativa. No pargrafo 9.4 abordaremos este
aspecto.
9.1 A cooperativa
A cooperativa a forma mais conhecida de cooperao. Os scios da
cooperativa beneficiam do facto de realizarem conjuntamente as
actividades. Os custos podem ser divididos e pode-se melhorar a
posio de negociao frente aos compradores.
A regra fundamental de qualquer cooperativa que todos os seus
scios tenham direitos iguais. Ademais o factor mais importante no o
benefcio da cooperativa, mas sim os benefcios dos scios (e por isso
que os rendimentos dos membros so considerados mais importantes
que os rendimentos da cooperativa). Ao trabalharem em conjunto, os
scios da cooperativa podem tirar vantagem dos pontos descritos no
captulo precedente: uma melhor posio de negociao, aumento de
acesso ao crdito, maior acesso a informao, mais oportunidades para
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9.4 A solidariedade
Os produtores trabalham em conjunto para tirarem mais proveito das
suas actividades. Contudo, em relao a alguns produtos difcil de
reconhecer se continuando a trabalhar conjuntamente ser mais
vantajoso a longo prazo, que obter um pequeno benefcio financeiro, a
curto prazo.
Imagine, por exemplo, que um grupo de produtores ou uma cooperativa
tm um contrato com um supermercado para o fornecimento de
malaguetas. O preo fixado por um determinado perodo. possvel
que o preo no mercado local seja, temporariamente, mais elevado do
que o preo que o supermercado paga. Para um scio individual nesse
momento mais vantajoso vender toda a produo de malagueta ao
mercado local. Se alguns produtores tomarem essa atitude, o
supermercado no receber o nmero de malaguetas estipulado no
contrato. O grupo no cumprir com a sua obrigao e poder, por
isso, perder o contrato. Desta maneira o grupo perde a oportunidade de
vender o produto por um prazo mais longo, a um preo bom e estvel.
Para trabalhar em conjunto necessrio ser-se solidrio.
importante que, a curto prazo, os scios de uma cooperativa
coloquem os interesses do grupo acima dos seus prprios
interesses. Apenas se todos os scios de uma organizao
compartilharem este ponto de vista o grupo ou a cooperativa
poder funcionar optimamente e em benefcio dos seus scios.
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Anexo 1
Anexo 1:
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Matreial (canas)
Transporte para o mercado
Ferramentas
Armazenagem
2,00
0,50
0,30
0,20
Custos totais:
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CBI, CBI export planner: a comprehensive guide for prospective exporters in developing countries. 2000. Roterdo, Holanda
Sites :
www.cbi.nl/greenbuss
GreenBuss, banco de dados do CBI
sobre comrcio, meio ambiente e tecnologia
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