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Versin: 02
Fecha: 06/04/2015
Cdigo: F004P006-GFPI
GUA DE APRENDIZAJE N2
1. IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE
Programa de
Formacin: Tecnlogo
en Direccin de Ventas
Cdigo: 621111
Versin:
Actividad (es) de
Aprendizaje:
Elaborar un
programa de
remuneraci
n
y
evaluacin
de
vendedores.
Ambiente de
formacin: .
11071-CGTS en
el Sena
Salomia,
MATERIALES DE
FORMACIN
DEVOLUTI CONSUMIB
VO
LE
Cable HDMI Fotocopias
Porttil
Papel
TV
Marcadores
de tablero
Cartulina
Papel
peridico
Marcadores
permanente
s
Rotuladores
Cinta
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Lapiceros
Portaminas
Borrador
Resultados
Aprendizaje:
de
Seleccionar la fuerza de
vendedores requeridos en la
accin de ventas mediante
aplicacin de tcnicas y
criterios
de
seleccin
apoyados en herramientas
de evaluacin de personal
para garantizar la fuerza de
ventas acorde
con la
demanda de la empresa.
Competencia:
260001026.
Estructurar la fuerza
de ventas con base en
los objetivos y metas
de ventas
Ambiente de
formacin: .
11071-CGTS en
el Sena
Salomia,
Duracin de la gua
(en horas):
35 horas
2. INTRODUCCIN
Apreciados aprendices :
La Direccin de Ventas tiene como objetivo desarrollar en el aprendiz habilidades de
Gestin de ideas competentes las cuales respondan a los planteamientos que exige el
mercado, las cuales incluyan planeacin, capacidad de identificar oportunidades,
estructurar proyectos consecuentes y acciones confiables, coordinar, administrar y
evaluar destrezas especficas de la fuerza de ventas, con competencias de liderazgo,
toma de decisiones y trabajo en equipo. El objetivo ser formar al aprendiz como un
profesional competitivo para el mercado laboral, adems de fomentar el desarrollo del
conocimiento e investigacin, trabajo en equipo y/o colaborativo, emprendimiento,
capacidad acertada en la resolucin de diversas situaciones, y eficacia y eficiencia en
cada uno de los procesos.
Aprendices, con una cordial bienvenida se da inicio a un ao que fortalecer cada una
de las competencias a trabajar y se lograrn resultados basados en un aprendizaje
terico prctico, constructivo y tico.
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Bienvenidos!
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Entrevistas grupales
Entrevistas Individual
Estructura del departamento de ventas
Manual de funciones y procedimientos del personal de ventas
Procedimientos de ventas
Flujograma de procedimientos
Convocatorias de empleo en diferentes de medios.
De los conceptos indagados preparar un informe que socializar a manera de
conferencia a los instructores y el grupo en general.
3.3. Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin y
Teorizacin).
3.3.1 3.3.1. Actividad: Construyo manual de funciones y procedimientos que incluye
perfil del equipo de ventas
3.3.2. Actividad: Expreso todas las inquietudes que me surgen para la elaboracin
del manual de funciones y procedimientos en las sesiones de asesora que ofrecen los
instructores.
3.3.3. Actividad: Con el fin de contrastar y fortalecer la conceptualizacin de
la Actitud del vendedor a Seleccionar elabore una lista de chequeo de
variables a observar en el proceso de seleccin con documentos que
facilitar el Instructor : El fracaso y el temor al rechazo
3.3.4. Actividad: Con el objetivo de fortalecer la conceptualizacin y
comprensin correspondiente al resultado de aprendizaje: la evaluacin de
los vendedores para posterior retroalimentacin y capacitacin de estos,
realizar el taller # 1 en equipos de trabajo apoyados en la bibliografa
propuesta con el apoyo del Instructor. Elaborar Informe digital como
evidencia para subir a la plataforma.
TALLER # 1
1. En el formulario de Solicitud de un Puesto de Trabajo en Ventas que
ha elaborado una empresa que lleve a cabo pruebas de aptitud
aparecen las siguientes preguntas Cul piensa Ud. Que es el objetivo
que persigue en cada una de ellas?:
a. Cul es el trabajo ms montono que usted ha realizado?
b. De las personas que son de su agrado, qu es lo que ms le gusta?
c. Cul ha sido el mayor disgusto de su vida?
d. Qu es lo que ms le reprocha su mejor amigo?
2. Cmo pueden eliminarse, reducirse o equilibrarse las limitaciones de
la entrevista?
3. Al entrevistar a un candidato a un puesto de venta, la direccin
debiera estar, muy interesada en obtener respuestas a los tres puntos
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siguientes:
a. Hasta qu punto quiere o necesita el puesto de trabajo?
b. Puede el puesto de trabajo proporcionarle el xito u ofrecerle la
posibilidad de alcanzar los objetivos que se ha marcado para su vida?
c. Se esforzar por alcanzar el nivel laboral que su capacidad le
permita? prepare una serie de preguntas
que un entrevistador
debiera formular respecto a cada uno de estos puntos.
4. Cules son los posibles inconvenientes de pedir referencias a los
antiguos clientes de un candidato?
5. Dentro de poco, muchos de los lectores sern entrevistados por
empresas que captan estudiantes que finalizarn sus carreras
universitarias. El entrevistador podra formularle las preguntas
siguientes. Qu es lo que se trata de determinar en cada una de ellas
y cul sera su respuesta?
a. Por qu quiere trabajar en esta empresa?
b. Por qu deberamos contratarlo?
c. A cunto espera que ascienda su retribucin dentro de tres aos?
d. Si viene a trabajar con nosotros, qu tipo de trabajo espera realizar
con nosotros dentro de tres aos?
6. Sera posible eliminar los prejuicios personales de los entrevistadores
para que realicen imparcialmente las entrevistas?
7. Las caractersticas que se enumeran a continuacin suelen considerarse
como no deseables en un vendedor. De qu herramientas puede valerse
la direccin para determinar si un candidato posee alguna de ellas? Si
cree Ud. Que en este caso puede recurrirse a entrevistas o formularios
de solicitud, qu preguntas deberan formularse?
a. Fracas en un negocio.
b. Su historial indica que no se queda mucho tiempo en un mismo
trabajo.
c. No pudo pasar un reconocimiento mdico de una compaa de seguros.
d. Problemas financieros.
e. No se lleva bien con otras personas; es un lobo solitario.
8. En qu condiciones recomendara a la compaa aplicar una batera
de pruebas psicotcnicas como parte de su procedimiento de seleccin
de vendedores?
9. Cules son algunos de los problemas o peligros que conlleva el uso de
pruebas como parte de un procedimiento de seleccin de un equipo de
ventas?
10.
Muchos directores de ventas afirman que el verdadero factor
determinante del xito en la venta es la motivacin para trabajar
duramente. En qu momento se valora el factor de motivacin en las
pruebas psicolgicas?Cmo debera determinar un director de ventas
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Materiales de formacin
devolutivos:
(Equipos/Herramientas)
DURA
ACTIVIDADES DEL CIN
PROYECTO
(Hora
s)
Realizar un
anlisis integral
(Macro
ambiente) a lo
que presente el
entorno de una
empresa de
servicios o
produccin que
tenga definida
una fuerza de
ventas,
mediante la
capacidad de
generar
oportunidades
que se
conviertan en
112
Materiales de formacin
(consumibles)
Descripcin
Cantidad
Descripcin
Cantidad
Especialidad
Cantidad
Cable
HDMI
Porttil
1
1
1
1
Fotocopi
a
Papel
Marcador
es de
tablero
Cartulina
Papel
peridico
Cartulina
octavos
Marcador
es
permane
ntes
Rotulador
es
Cinta
1
1
3
Mercadeo y
Negocios
Internacionale
s
30
60
AMBIENTES DE
APRENDIZAJE
TIPIFICADOS
ESCENARIO (Aula,
Laboratorio, taller,
unidad productiva) y
elementos y
condiciones de
seguridad industrial,
salud ocupacional y
medio ambiente
11071
Administrador
de Empresas
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1
2
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Lapiceros
Portamin
as
Borrador
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5. GLOSARIO DE TERMINOS
Estructura
Proceso
Indicadores
Capacidad
Competencias
Actitud
Aptitud
Altitud
Valores
Tendencias/ Percepciones
Sistema
Programa
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6. REFERENTES BIBLIOGRFICOS
Productividad
Salario
Incentivos
Desempeo
Anlisis Pestel
Anlisis DOFA
Sectores Econmicos
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