Tarwi de Peru PDF

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER
ESCUELA DE POSGRADO
Planeamiento Estratgico del Tarwi
TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGISTER EN

ADMINISTRACIN ESTRATGICA DE EMPRESAS
OTORGADO POR LA
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER
PRESENTADA POR
Jessica Natalia Alva Castro
Alfonso Rodrigo Chicata Abarca
Yanina Mercedes Delfn Lazo
Nathalie Mller Gatti
Ylia Guadalupe Rojas Estrada
Asesor: Jorge Torres Zorrilla
Surco, noviembre de 2013
ii
Agradecimientos
Expresamos nuestra mayor gratitud a las siguientes personas:
A nuestro asesor Jorge Torres Zorrilla, por su buena voluntad y valiosa
colaboracin en la elaboracin de este planeamiento estratgico.
Al profesor Fernando DAlessio Ipinza y dems profesores de CENTRUM,
quienes con su enseanza y apoyo constante guiaron el camino para el desarrollo del
presente documento.
iii
Dedicatorias
A mi esposo y a mi hijita por todo su apoyo y paciencia durante todo este
camino y a mis padres y hermana por sus palabras de aliento y apoyo incondicional.
Los adoro!
Jessica Alva Castro
A Dios por regalarme una familia maravillosa; a mis padres: Alfonso,
Mayrene, Guido y Rosa; a mis hermanos: Jimena y Diego y a todas las personas que
laboran en CENTRUM porque en todo momento me atendieron con mucha gentileza.
Alfonso Chicata Abarca
A mis padres por su apoyo incondicional y ejemplo de lucha. A mi beb que
me impulsa a ser mejor cada da. Y a la memoria de mi abuelita Mercedes Garca por
todo su amor y dedicacin.
Yanina Delfn Lazo
A mi esposo, a mis padres y a mis hermanos por su apoyo y comprensin.

Nathalie Mller Gatti
Dedico el presente trabajo a mi familia, piedra angular de mi formacin
personal y profesional, por ellos el esfuerzo diario cobra sentido. Tambin mi
especial consideracin a los hombres y mujeres del Ande peruano por su insoslayable
labor en el campo, en armona con su entorno y tradiciones.
Ylia Rojas Estrada
iv
Resumen Ejecutivo
El Tarwi es una leguminosa con valiosas cualidades nutritivas como el alto
contenido de protenas, fibras y grasas no saturadas. Asimismo presenta mltiples
aplicaciones en el consumo humano, animal, y como pesticida orgnico. Todas estas
caractersticas convierten a este producto en una poderosa alternativa que contribuir
con la seguridad alimentaria y el desarrollo de las regiones productoras.
Las actuales tendencias orientadas al consumo de alimentos saludables y la
necesidad de productos que aporten a la nutricin de la poblacin son oportunidades
importantes para aprovechar. Por otro lado, los escasos recursos tcnicos, la falta de
visin de negocio, el desconocimiento en temas de gestin de los agricultores, y el
carcter minifundista de la agricultura son factores que deben ser fortalecidos con
urgencia.
El proceso de planeamiento estratgico aplicado a la cadena productiva del
Tarwi se llev a cabo sobre la base del anlisis de los factores externos e internos del
sector y con la aplicacin de diversas matrices se plantearon 12 estrategias. Estas
estrategias involucran la participacin del sector pblico, privado, y el Gobierno. Su
ejecucin permitir alcanzar los objetivos de largo plazo establecidos al ao 2021.
El cumplimiento de los objetivos de corto plazo y su continuo ajuste a travs
del seguimiento de los indicadores de gestin permitirn que los agentes de la cadena
productiva del Tarwi tengan una visin empresarial orientada a la generacin de
productos con valor agregado. Asimismo, permitir mantener procesos
estandarizados, una cadena de suministros a la medida de las necesidades de los
productos y las regiones, contar con tecnologa para el cultivo y tcnicas de
procesamiento ms avanzadas, as como infraestructura de riego que potencie las
actividades agrcolas, impulsando as el desarrollo de las regiones productoras.
v
Abstract
Tarwi is a legume with valuable nutritional qualities such as the high content
of protein, fiber, and unsaturated fats. Likewise, it is used in the human and animal
consumption as well as an organic pesticide. All these features make this product a
powerful alternative that will contribute to food security and the development of
productive regions.
The current international healthy food consumption trends and the need for
products that help improve the populations nutrition are significant issues to exploit.
On the other hand, the insufficient technical resources, the lack of business vision and
knowledge about the management of farmers and the small-scale mindset of the
agriculture system are factors that require to be urgently empowered.
The strategic planning process applied to the Tarwi productive chain was
carried out on the basis of the analysis of the sectors external and internal factors,
such process leads to the creation of 12 different strategies. These strategies involve
the participation of stakeholders in the public and private sectors. The
implementation of these strategies will help achieve long-term goals for the industry
by the year 2021.
The execution of the short term objectives and their ongoing adjustment
through the constant follow up of management indicators will allow the Tarwi
productive chain agents to have a business vision focus on the generation of valueadded items. Furthermore, such execution will also allow to keep standardized
processes, a tailored supply chain for the needs of the products and regions, and to
have a technology that can support the cropping process and advanced manufacturing
techniques, as well as irrigation infrastructure that can enhance both the agricultural
activities and the development of the producer regions.
vi
Tabla de Contenidos
Lista de Tablas.....xiv
Lista de Figuras ............................................................................................................ xi
El Proceso Estratgico: Una Visin General ............................................................ xx
Captulo I: Situacin General del Tarwi .................................................................... 1
1.1
Situacin General ............................................................................................ 1
1.2
Conclusiones ................................................................................................. 17
Captulo II: Visin, Misin, Valores, y Cdigo de tica ......................................... 19

2.1
Antecedentes ................................................................................................. 19
2.2
Visin ........................................................................................ 20
2.3
Misin.. ................................................................................. 21
2.4
Valores. ............................................................................. 21
2.5
Cdigo de tica ............................................................................................. 22
2.6
Conclusiones ................................................................................................. 23
Captulo III: Evaluacin Externa .............................................................................. 24

3.1
Anlisis Tridimensional de las Naciones ...................................................... 24

3.1.1 Intereses nacionales. Matriz de intereses nacionales (MIN) ......... 25
3.1.2 Potencial nacional .......................................................................... 26
3.1.3 Principios cardinales ...................................................................... 34
3.1.4 Influencia de anlisis en el Tarwi .................................................. 35
3.2
Anlisis Competitivo del Pas ....................................................................... 35

3.2.1 Condiciones de los factores ........................................................... 36
3.2.2 Condiciones de la demanda ........................................................... 39
vii
3.2.3 Estrategia, estructura, y rivalidad de las empresas ........................ 43
3.2.4 Sectores relacionados y de apoyo .................................................. 46
3.2.5 Influencia de anlisis en el Tarwi .................................................. 48
3.3
Anlisis del entorno PESTE .......................................................................... 50

3.3.1 Fuerzas polticas, gubernamentales, y legales (P) ......................... 50
3.3.2 Fuerzas econmicas y financieras (E) ........................................... 57
3.3.3 Fuerza sociales, culturales, y demogrficas (S) ............................ 64
3.3.4 Fuerzas tecnolgicas y cientficas (T) ........................................... 69
3.3.5 Fuerzas ecolgicas y ambientales (E)............................................ 72
3.4
Matriz de Evaluacin de Factores Externos (MEFE) ................................... 75
3.5
El Tarwi y sus Competidores ........................................................................ 77

3.5.1 Poder de negociacin de los proveedores ...................................... 79
3.5.2 Poder de negociacin de los compradores..................................... 80
3.5.3 Amenaza de los sustitutos ............................................................. 81
3.5.4 Amenaza de los entrantes .............................................................. 82
3.5.5 Rivalidad de los competidores ...................................................... 83
3.6
El Tarwi y sus Referentes ............................................................................. 86
3.7
Matriz de Perfil Competitivo (MPC) y Matriz de Perfil Referencial (MPR) 88
3.8
Conclusiones ................................................................................................. 91
Captulo IV: Evaluacin Interna ............................................................................... 95

4.1
Anlisis Interno AMOFHIT .......................................................................... 95

4.1.1 Administracin y gerencia (A) ...................................................... 95
viii
4.1.2 Marketing y ventas (M) ................................................................. 97
4.1.3 Operaciones y logstica. Infraestructura (O) ............................... 111
4.1.4 Finanzas y contabilidad (F) ......................................................... 120
4.1.5 Recursos humanos (H) ................................................................ 128
4.1.6 Sistemas de informacin y comunicaciones (I) ........................... 133
4.1.7 Tecnologa e investigacin y desarrollo (T) ................................ 136
4.2
Matriz de Evaluacin de Factores Internos (MEFI) .................................... 142
Captulo V: Intereses del Tarwi y Objetivos de Largo Plazo ............................... 147

5.1
Intereses del Tarwi ...................................................................................... 147
5.2
Potencial del Tarwi ..................................................................................... 150
5.3
Principios Cardinales del Tarwi .................................................................. 152
5.4
Matriz de Intereses del Tarwi (MIO) .......................................................... 159
5.5
Objetivos de Largo Plazo (OLP) ................................................................. 160
5.6
Conclusiones ............................................................................................... 164
Captulo VI: El Proceso Estratgico ....................................................................... 167

6.1
Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, y Amenazas (MFODA)167
6.2
Matriz de la Posicin Estratgica y Evaluacin de la Accin (MPEYEA). 167
6.3
Matriz del Boston Consulting Group (MBCG) ........................................... 171
6.4
Matriz Interna-Externa (MI-E) .................................................................... 173
6.5
Matriz de la Gran Estrategia (MGE) ........................................................... 174
6.6
Matriz de Decisin Estratgica (MDE) ....................................................... 176
6.7
Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico (MCPE) ........................ 177
ix
6.8
Matriz de Rumelt (MR)............................................................................... 177
6.9
Matriz de tica (ME) .................................................................................. 177
6.10
Estrategias Retenidas y de Contingencia .................................................... 182
6.11
Matriz de Estrategias versus Objetivos de Largo Plazo .............................. 183
6.12
Matriz de Estrategias versus Posibilidades de los Competidores y

Sustitutos. ............................................................................................ 185
6.13
Conclusiones ............................................................................................... 185
Captulo VII: Implementacin Estratgica ............................................................ 187

7.1
Objetivos de Corto Plazo (OCP) ................................................................. 187
7.2
Recursos Asignados a los OCP ................................................................... 188
7.3
Polticas de cada Estrategia ......................................................................... 189
7.4
Estructura del Tarwi .................................................................................... 189
7.5
Medioambiente, Ecologa, y Responsabilidad Social ................................. 203
7.6
Recursos Humanos y Motivacin ............................................................... 205
7.7
Gestin del Cambio ..................................................................................... 207
7.8
Conclusiones ............................................................................................... 210
Captulo VIII: Evaluacin Estratgica ................................................................... 212

8.1
Perspectivas de Control ............................................................................... 212

8.1.1 Aprendizaje interno ..................................................................... 212
8.1.2 Procesos ....................................................................................... 212
8.1.3 Clientes ........................................................................................ 213
8.1.4 Financiera .................................................................................... 213
x
8.2
Tablero de Control Balanceado (Balanced Scorecard) ............................... 214
8.3
Conclusiones ............................................................................................... 214
Captulo IX: Competitividad del Tarwi.................................................................. 221

9.1
Anlisis Competitivo del Tarwi .................................................................. 221
9.2
Identificacin de las Ventajas Competitivas del Tarwi............................... 225
9.3
Identificacin y Anlisis de los Potenciales Clsters del Tarwi ................. 227
9.4
Identificacin de los Aspectos Estratgicos de los Potenciales Clsters .... 229
9.5
Conclusiones ............................................................................................... 232
Captulo X: Conclusiones y Recomendaciones....................................................... 233

10.1
Plan Estratgico Integral (PEI) ................................................................... 233
10.2
Conclusiones Finales ................................................................................... 233
10.3
Recomendaciones Finales ........................................................................... 235
10.4
Futuro del Tarwi .......................................................................................... 237
Referencias................................................................................................................. 242
xi
Lista de Tablas
Tabla 1. Caractersticas Geogrficas de las Principales Regiones Productoras de
Tarwi .............................................................................................................3
Tabla 2. Composicin del Tarwi Comparado con Granos Andinos y la Soya
(Expresada en g/100 g de Grano) .................................................................6
Tabla 3. Superficie Sembrada, Cosechada, Produccin y Rendimientos del Tarwi
desde el Ao 2000 hasta el Ao 2012 en el Per ........................................11
Tabla 4. Matriz del Inters Nacional del Per .........................................................25
Tabla 5. Indicadores Tecnolgicos y Posicin Obtenida en el Ranking Mundial ...30
Tabla 6. Posicin del Per en Cuanto a Riqueza Natural a Nivel Mundial ............37
Tabla 7. Principales Instituciones del Per .............................................................47
Tabla 8. Instituciones Pblicas y Privadas que Apoyan el Desarrollo de la
Agricultura Peruana ...................................................................................56
Tabla 9. Crecimiento Mundial del PBI desde 2012-2015 (Variaciones Porcentuales
Anuales) ......................................................................................................57
Tabla 10. Principales Tendencias y Resultados Identificados en el Consumidor ......69
Tabla 11. Principales Instituciones de Investigacin de Tarwi en el Per ................72
Tabla 12. Matriz de Evaluacin de Factores Externos (MEFE) del Tarwi ...............76
Tabla 13. Produccin y Rendimiento Mundial de Lupino en el Ao 2009 ................78
Tabla 14. Anlisis de la Atractividad del Tarwi .........................................................85
Tabla 15. Matriz de Perfil Competitivo (MPC) del Tarwi .........................................89
Tabla 16. Matriz de Perfil Referencial del Tarwi ......................................................91
Tabla 17. Comparacin de la Composicin del Tarwi, Soya y Frijol (g/100 g) ........98
Tabla 18. Composicin de cidos Grasos del (% de cidos Grasos Totales) ...........99
xii
Tabla 19. Costo de las Actividades de Produccin del en Chacra por una Hectrea
...................................................................................................................121
Tabla 20. Rentabilidad del Tarwi para los Productores en el ao 2012 .................122
Tabla 21. Tarifario de Prstamos Rurales de Mibanco ...........................................124
Tabla 22. Tarifario de Prstamos Credifcil del Banco Azteca ...............................125
Tabla 23. Tarifario de Productos Crediticios de Agrobanco ...................................126
Tabla 24. Cantidad de trabajadores necesarios por cada etapa del proceso de cultivo
del Tarwi por hectrea (ha) ......................................................................130
Tabla 25. Regla de Pronstico del Clima Ascendente y Descendente .....................134
Tabla 26. Germoplasma del Tarwi Conservado por el INIA ...................................139
Tabla 27. Matriz de Evaluacin de Factores Externos (MEFE) del Tarwi .............143
Tabla 28. Matriz de Intereses del Tarwi ...................................................................160
Tabla 29. Proyeccin de Consumo per Cpita de Tarwi al Ao 2021 .....................161
Tabla 30. Proyeccin de Rendimiento por Hectrea de Tarwi al Ao 2021 ...........161
Tabla 31. Proyeccin de Produccin de Tarwi en Toneladas al Ao 2021 .............162
Tabla 32. Proyeccin de Exportaciones de Tarwi al Ao 2021 ...............................163
Tabla 33. Proyeccin del Nmero Anual de Jornales Demandados por los
Productores de Tarwi al Ao 2021 ...........................................................164
Tabla 34. Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, y Amenazas (MFODA)
...................................................................................................................168
Tabla 35. Posicin Estratgica Externa ...................................................................169
Tabla 36. Posicin Estratgica Interna ....................................................................170
Tabla 37. Tasa de Crecimiento 2011-2012 y Participacin de Mercado 2012 del
Tarwi y Dems Granos Andinos ...............................................................172
Tabla 38. Matriz de Decisin Estratgica (MDE) ...................................................178
Tabla 39. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico (MCPE) ....................179
xiii
Tabla 40. Matriz de Rumelt (MR) .............................................................................181
Tabla 41. Matriz de tica para el Tarwi ..................................................................182
Tabla 42. Matriz de Estrategias Retenidas y de Contingencia ................................183
Tabla 43. Matriz de Estrategias versus Objetivos de Largo Plazo ..........................184
Tabla 44. Matriz de Estrategias versus Posibilidades de los Competidores y
Sustitutos ...................................................................................................186
Tabla 45. Objetivos de Corto Plazo y Asignacin de Recursos Asociados al OLP 1
...................................................................................................................190
...................................................................................................................191
...................................................................................................................193
...................................................................................................................194
...................................................................................................................196
Tabla 50. Polticas de cada Estrategia ....................................................................197
Tabla 51. Tablero de Control Integrado-Perspectiva Aprendizaje ..........................215
Tabla 52. Tablero de Control Integrado-Perspectiva Procesos Internos ................216
Tabla 53. Tablero de Control Integrado- Perspectiva Clientes ...............................218
Tabla 54. Tablero de Control Integrado-Perspectiva Financiera ...........................220
Tabla 55. Anlisis de la Competitividad del Tarwi del Ao 2013 al Ao 2021 .......224
Tabla 56. Situacin Presente y Objetivos de Largo Plazo Alcanzados ....................238
Tabla 57. Futuros Beneficios Proporcionados por el Tarwi al Entorno .................240
Tabla 58. Futuros Beneficios Alcanzados por el Tarwi en el Intorno .....................240
xiv
Tabla 59. Plan Estratgico Integral .........................................................................241
xv
Lista de Figuras
Figura 0. Modelo Secuencial del Proceso Estratgico .............................................xx
Figura 1. Variedad de Semillas de Tarwi en una Comunidad del Cusco..........2
Figura 2. Ubicacin Geogrfica de las Principales Regiones Productoras de Tarwi ...2
Figura 3. Evolucin de la Produccin de Tarwi en el Per, Periodo 2000-2012 (en
Miles de Toneladas Mtricas) .......................................................................4
Figura 4. Produccin de Granos Andinos en el Per, Ao 2012 (en Miles de
Toneladas Mtricas) ......................................................................................5
Figura 5. Evolucin del Rendimiento del Tarwi en el Per, Periodo 2000 - 2012 .......5
Figura 6. Rendimiento de Granos Andinos en el Per, Ao 2012 (kg/ha) ...................5
Figura 7. Usos del Tarwi por Tipo de Producto ...........................................................9
Figura 8. Evolucin del Precio Promedio Anual en Chacra del Tarwi en el Per,
Periodo 2000-2012 ......................................................................................12
Figura 9. Proceso de Eliminacin de Alcaloides por el Mtodo Tradicional .............13
Figura 10. Evolucin de las Exportaciones de Tarwi en Grano Amargo en
Kilogramos y en Valor FOB, 2000-2012 ....................................................14
Figura 11. Evolucin del Precio del Tarwi Amargo (Dlares por kg) segn Destino,
2000-2012 ...................................................................................................15
Figura 12. Teora Tridimensional de la Relacin entre Pases ...................................24
Figura 13. Evolucin de la Poblacin Peruana en Millones .......................................26
Figura 14. Per: Proyecciones de la Poblacin Peruana, 2010-2050 .........................27
Figura 15. Emigracin Internacional de Peruanos, segn Primer Pas de Destino,
1994-2010 ...................................................................................................27
Figura 16. Ubicacin Geogrfica del Per .................................................................28
xvi
Figura 17. Evolucin del PBI per Cpita del Per con respecto a Amrica Latina,
1990-2011 .................................................................................................29
Figura 18. Participacin Sectorial como Porcentaje del PBI, 2011 ............................29
Figura 19. Dimensiones Culturales de Hofstede para el Per ....................................32
Figura 20. Estilos de Vida la Sociedad Peruana .........................................................32
Figura 21. Organigrama del Estado peruano ..............................................................33
Figura 22. Ranking de Competitividad Global del Per con respecto al Mundo, 2013
...................................................................................................................36
Figura 23. Resultados del Competitiveness Yearbook 2013, Per (Ranking con
respecto a los 60 Pases Evaluados) .........................................................36
Figura 24. Variacin Porcentual de las Exportaciones Peruanas, Periodo 2000-2012
...................................................................................................................42
Figura 25. Pases de Destino de las Exportaciones Peruanas al Ao 2012 ................42
Figura 26. Variacin Anual Porcentual Real del PBI Peruano 2006-2015 ................59
Figura 27. Variacin Anual Porcentual Real de la Demanda Interna Peruana 20062015 ..........................................................................................................60
Figura 28. Amrica Latina: Proyecciones de Crecimiento Porcentual Anual del PBI
para los Aos 2013 y 2014 .......................................................................60
Figura 29. Evolucin del Tipo de Cambio Soles por Dlar desde el Ao 2009 hasta el
Ao 2013 ..................................................................................................61
Figura 30. Evolucin de las Exportaciones de Granos Andinos (Quinua, Kiwicha,
Caihua y Tarwi) en Miles de USD FOB desde el Ao 2005 hasta el Ao
2012 ..........................................................................................................62
Figura 31. Desnutricin Crnica en Nios Menores de Cinco Aos por Regiones del
Per en el Ao 2012 .................................................................................64
xvii
Figura 32. Proporcin de Hombres y Mujeres con Exceso de Peso segn Edad.
ENAHO I Trimestre 2008 ........................................................................68
Figura 33. Porcentaje de Emisiones de Nitrgeno Anuales de Diversas Fuentes ......73
Figura 34. Etapa Actual del Ciclo de Vida del Tarwi .................................................77
Figura 36. Produccin de Tarwi en Toneladas del Ao 2012 ....................................96
Figura 37. Presentaciones Comerciales de Tarwi a Intermediario ...........................100
Figura 38. Presentaciones Comerciales de Tarwi sin Preparar a Cliente Final ........101
Figura 39. Presentaciones Comerciales de Tarwi Preparado a Cliente Final ...........102
Figura 40. Canales de Comercializacin de Tarwi ...................................................104
Kilogramos y en Valor FOB, 2000-2012 ...............................................105
Figura 42. Precio Promedio Anual en Chacra de Tarwi, segn Regin (S/. por kg)
.................................................................................................................107
Figura 43. Produccin Anual del Tarwi, segn Regin desde el Ao 2008 al Ao
2012 en Toneladas ..................................................................................111
Figura 44. Principales Zonas Productoras de Tarwi en el Per ................................112
Figura 45. Rendimiento Anual de Tarwi segn Regin, desde el Ao 2008 al Ao
2012 (kg/ha) ...........................................................................................113
Figura 46. Estacionalidad del Cultivo de Tarwi .......................................................113
Figura 47. Diagrama de Entrada-Proceso-Salida del Cultivo del Tarwi ..................114
Figura 48. Fases del Proceso de Cultivo del Tarwi ..................................................115
Figura 49. Preparacin de Terreno por el Mtodo Tradicional ................................116
Figura 50. Terreno Listo para la Cosecha de Tarwi .................................................117
Figura 51. Almacenamiento en Sacones ...................................................................118
Figura 52. Diagrama de Actividades del Proceso del Cultivo de Tarwi ..................120
xviii
Figura 53. Rentabilidad del Tarwi en Chacra por Regin Productora .....................122
Figura 54. Proceso de Captacin de Clientes Agrcolas de Agrobanco ...................128
Figura 55. Evolucin de los Jornales Nacionales Anuales en Nuevos Soles del Tarwi,
desde el Ao 2002 hasta el Ao 2012 ....................................................129
Figura 56. Evolucin de los Jornales Anuales por Regiones en Nuevos Soles del
Tarwi, desde el Ao 2002 hasta el Ao 2012 .........................................129
Figura 57. Asamblea de los Varayoc de la Comunidad de Yanacona ......................135
Figura 58. Pantalla Principal del Sistema de Informacin Agro al Da ....................136
Figura 59. Tres Tipos de Ingeniera Gentica: Transgnica, Cisgnica e Intragnica
.................................................................................................................140
Figura 60. Universidad San Antonio Abad del Cusco Granja Kayra y el Proyecto
CICA ......................................................................................................141
Figura 61. Matriz PEYEA de la Industria del Tarwi ................................................171
Figura 62. Matriz del Boston Consulting Group (MBCG) para la Industria del Tarwi
.................................................................................................................173
Figura 63. Matriz Interna-Externa (MI-E) de la Industria del Tarwi .......................174
Figura 64. Evolucin Histrica de la Produccin de Tarwi en el Per, Periodo 19932012 (en Toneladas) ...............................................................................175
Figura 65. Matriz GE de la Industria del Tarwi ........................................................176
Figura 66. Estructura Organizacional Propuesta para la Industria del Tarwi ...........201
Figura 67. Las Cinco Fuerzas Competitivas de Porter .............................................221
Figura 68. Decgono de la Competitividad Actual y Futura del Tarwi ....................223
Figura 69. Ranking del ndice de Competitividad Regional del Per del Ao 2011
.................................................................................................................225
Figura 70. Mapa del Clster Potencial de la Industria del Tarwi y el Haba .............228
xix
Figura 71. Panorama Actual de la Industria del Tarwi en un Medio Visual ............239
Figura 72. Panorama Futuro de la Industria del Tarwi en un Medio Visual ............239
xx
El Proceso Estratgico: Una Visin General
El proceso estratgico se compone de un conjunto de actividades que se
desarrollan de manera secuencial con la finalidad de que una organizacin pueda
proyectarse al futuro y alcance la visin establecida. Este consta de tres etapas: (a)
formulacin, que es la etapa de planeamiento propiamente dicha y en la que se
procurar encontrar las estrategias que llevarn a la organizacin de la situacin actual
a la situacin futura deseada; (b)implementacin, en la cual se ejecutarn las
estrategias retenidas en la primera etapa, y que es la etapa ms complicada por lo
rigurosa; y (c) evaluacin y control, cuyas actividades se efectuarn de manera
permanente durante todo el proceso para monitorear las etapas secuenciales y,
finalmente, los Objetivos de Largo Plazo (OLP) y los Objetivos de Corto Plazo
(OCP). Cabe resaltar que el proceso estratgico se caracteriza por ser interactivo, ya
que participan muchas personas en l, e iterativo, ya que genera una retroalimentacin
constante. El plan estratgico desarrollado en el presente documento fue elaborado en
funcin del modelo secuencial del proceso estratgico (ver Figura 0).
Figura 0. Modelo Secuencial del Proceso Estratgico.

Tomado de El proceso estratgico: un enfoque de gerencia, por F. A. DAlessio,
2008. Mxico D. F., Mxico: Pearson.
xxi
El modelo empieza con el anlisis de la situacin actual, seguido por el
establecimiento de (a) la visin, (b) la misin, (c) los valores, y (d) el cdigo de tica;
estos cuatro componentes guan y norman el accionar de la organizacin. Luego se
desarrolla la evaluacin externa con la finalidad de determinar la influencia del
entorno en la organizacin que se estudia y analizar la industria global a travs del
anlisis del entorno de fuerzas Polticas, Econmicas, Sociales, Tecnolgicas, y
Ecolgicas (PESTE). De dicho anlisis, se deriva la Matriz de Evaluacin de
Factores Externos (MEFE), la cual permite conocer el impacto del entorno
determinado con base en las oportunidades que podran beneficiar a la organizacin,
las amenazas que deben evitarse, y cmo la organizacin est actuando sobre estos
factores. Del anlisis PESTE y de los competidores, se deriva la evaluacin de la
organizacin en relacin con sus competidores, de la cual se desprenden las Matrices
de Perfil Competitivo (MPC) y de Perfil de Referencia (MPR). De este modo, la
evaluacin externa permite identificar: (a) las oportunidades y amenazas clave, (b) la
situacin de los competidores, y (c) los factores crticos de xito en el sector
industrial, lo que facilita a los planeadores el inicio del proceso que los guiar a la
formulacin de estrategias que permitan sacar ventaja de las oportunidades, evitar y/o
reducir el impacto de las amenazas, conocer los factores clave que les permitan tener
xito en el sector industrial, y superar a la competencia.
Posteriormente, se desarrolla la evaluacin interna, la cual se encuentra
orientada a la definicin de estrategias que permitan capitalizar las fortalezas y
neutralizar las debilidades, de modo que se construyan ventajas competitivas a partir
de la identificacin de las competencias distintivas. Para ello, se lleva a cabo el
anlisis interno Administracin y Gerencia, Marketing y Ventas, Operaciones
Productivas y de Servicios e Infraestructura, Finanzas y Contabilidad, Recursos
xxii
Humanos y Cultura, Informtica y Comunicaciones, y Tecnologa (AMOFHIT), del
cual surge la Matriz de Evaluacin de Factores Internos (MEFI). Esta matriz permite
evaluar las principales fortalezas y debilidades de las reas funcionales de una
organizacin, as como tambin identificar y evaluar las relaciones entre dichas reas.
Un anlisis exhaustivo externo e interno es requerido y es crucial para continuar con
mayores probabilidades de xito el proceso.
En la siguiente etapa del proceso, se determinan los intereses de la
organizacin, es decir, los fines supremos que la organizacin intenta alcanzar para
tener xito global en los mercados en los que compite. De ellos, se deriva la Matriz
de Intereses de la Organizacin (MIO), y, con base en la visin, se establecen los
OLP. Estos son los resultados que la organizacin espera alcanzar. Cabe destacar
que la sumatoria de los OLP llevara a alcanzar la visin, y, de la sumatoria de los
OCP, resultara el logro de cada OLP.
Las matrices presentadas, MEFE, MEFI, MPC, y MIO, constituyen insumos
fundamentales que favorecern la calidad del proceso estratgico. La fase final de la
formulacin estratgica viene dada por la eleccin de estrategias, la cual representa el
proceso estratgico en s mismo. En esta etapa, se generan estrategias a travs del
emparejamiento y combinacin de las fortalezas, debilidades, oportunidades,
amenazas, y los resultados de los anlisis previos, usando como herramientas cinco
matrices: (a) la Matriz de Fortalezas, Oportunidades Debilidades, y Amenazas
(MFODA); (b) la Matriz de Posicionamiento Estratgico y Evaluacin de la Accin
(MPEYEA); (c) la Matriz del Boston Consulting Group (MBCG); (d) la Matriz
Interna-Externa (MI-E); y (e) la Matriz de la Gran Estrategia (MGE).
De estas matrices, resultan una serie de estrategias de integracin, intensivas,
de diversificacin, y defensivas, que son escogidas con la Matriz de Decisin
xxiii
Estratgica (MDE), especficas y no alternativas, y cuyo atractivo se determina en la
Matriz Cuantitativa del Planeamiento Estratgico (MCPE). Por ltimo, se desarrollan
las Matrices de Rumelt (MR) y de tica (ME), para culminar con las estrategias
retenidas y de contingencia. Con base en esa seleccin, se elabora la Matriz de
Estrategias con relacin a los OLP, la cual sirve para verificar si, con las estrategias
retenidas, se podrn alcanzar los OLP, y la Matriz de Posibilidades de los
Competidores, que ayuda a determinar qu tanto estos competidores sern capaces de
hacerle frente a las estrategias retenidas por la organizacin. La integracin de la
intuicin con el anlisis se hace indispensable durante esta etapa, ya que favorece a la
seleccin de las estrategias.
Despus de haber formulado el plan estratgico que permita alcanzar la
proyeccin futura de la organizacin, se ponen en marcha los lineamientos
estratgicos identificados y se efectan las estrategias retenidas por la organizacin, lo
que da lugar a la implementacin estratgica. Esta consiste bsicamente en convertir
los planes estratgicos en acciones y, posteriormente, en resultados. Cabe destacar
que una formulacin exitosa no garantiza una implementacin exitosa [. . .] puesto
que esta ltima es ms difcil de llevarse a cabo y conlleva el riesgo de no llegar a
ejecutarse (DAlessio, 2008, p. 373). Durante esta etapa, se definen los OCP y los
recursos asignados a cada uno de ellos, y se establecen las polticas para cada
estrategia. Una estructura organizacional nueva es necesaria. El peor error es
implementar una estrategia nueva usando una estructura antigua.
Finalmente, la evaluacin estratgica se lleva a cabo utilizando cuatro
perspectivas de control: (a) interna/personas, (b) procesos, (c) clientes, y (d)
financiera, en el Tablero de Control Integrado (BSC), para monitorear el logro de los
OCP y OLP. A partir de ello, se toman las acciones correctivas pertinentes. Se
xxiv
analiza la competitividad de la organizacin, y se plantean las conclusiones y
recomendaciones necesarias para alcanzar la situacin futura deseada de la
organizacin. Un Plan Estratgico Integral (PEI) es necesario para visualizar todo el
proceso de un golpe de vista. El PEI puede ser desarrollado para (a) una
microempresa, (b) empresa, (c) institucin, (d) sector industrial, (e) puerto, (f) ciudad,
(g) municipalidad, (h) regin, (i) pas, y (j) otros.
1
Captulo I: Situacin General del Tarwi
1.1
Situacin General
Definicin y regiones de origen del Tarwi en Per. El Tarwi, de nombre
cientfico Lupinus mutabilis, es un cultivo nativo del Per que pertenece a la familia
de las Leguminosas y clasificado como leguminosa en grano (Asociacin Nacional de
Empresas Comunales y Multicomunales [ANECOMSA], 2001). De acuerdo con lo
sealado por Gross, en su libro Situacin actual de la investigacin alimentaria del
lupino (citado en Velezva, 2005), se conocen dos cultivos antiguos del gnero
Lupinus: (a) el Lupinus albus, proveniente de Europa y Australia; y (b) el Lupinus
mutabilis, procedente de Amrica del Sur, principalmente del Per, Ecuador y
Bolivia.
Los nombres comunes con que se conoce a esta leguminosa son: (a) chocho,
(b) tarhui (Villantoy, Valladolid, & Zambrano, 1988), y (c) Tarwi o lupino
(ANECOMSA, 2001). Segn Rivera (1995), el cultivo del Tarwi en los Andes
peruanos se remonta a las culturas prencas, del 200 al 500 a. C., evidenciado por
semillas encontradas en muchos restos arqueolgicos. Asimismo, Tapia y Fries
(2007) precisaron la existencia de representaciones de Tarwi en vasos ceremoniales
de la cultura Tiahuanaco (500-1,000 d. C.).
En referencia a la morfologa, las flores del Tarwi varan de color entre azules,
celestes, rosadas o blancas (ANECOMSA, 2001). Repo-Carrasco (1992) sostuvo que
las semillas o frutos comestibles del Tarwi se encuentran dentro de una vaina, y su
color puede ser blanco, marrn o negro, y su dimetro es de aproximadamente un
centmetro (ver Figura 1).
En el Per, el Tarwi registra ms de 145 variedades. Lescano (1994)
mencion que las variedades de Tarwi que destacan en el Per son: (a) Kaira, (b)
2
Cusco, (c) del grupo SCG, (d) Precoz de Puno, (e) Huancayo H-6, y (f) Andenes 80.
Figura 1. Variedad de Semillas de Tarwi en una Comunidad del Cusco.

Tomado de Cultivos andinos en el Per. Investigaciones y perspectivas de su
desarrollo, por R. Rivera, 1995.
De acuerdo con el Ministerio de Agricultura y Riego ([MINAGRI], 2013a), las
tres principales regiones donde se ubica geogrficamente el Tarwi segn su nivel de
produccin son: (a) La Libertad, que concentr el 33.2% de la produccin nacional en
el 2012; (b) Cusco, con el 18.6%; y (c) Puno, con el 16.3% (ver Figura 2).
Figura 2. Ubicacin Geogrfica de las Principales Regiones Productoras de Tarwi.

Adaptado de Mapa de extraccin pesquera-ILAC 2008, por el Ministerio del
Ambiente, 2008.
3
En la Tabla 1, se muestran los lmites, reas, altitudes, latitudes y longitudes
de las tres principales regiones donde se produce el Tarwi.
Tabla 1. Caractersticas Geogrficas de las Principales Regiones Productoras de
Tarwi
Caractersticas Geogrficas de las Principales Regiones Productoras de Tarwi
Lmites
Altitud
rea (km)
(regiones)
(msnm)
La Libertad Norte: Lambayeque,
Cajamarca y
Amazonas
Entre 2 y
Sur: Hunuco y
25,499
4,773
ncash
Este: San Martn
Oeste: O. Pacfico
Cusco
Norte: Junn y Ucayali
Sur: Arequipa
Entre 400 y
Este: Madre de Dios y
72,104
4,801
Puno
Oeste: Apurmac
Puno
Norte: Madre de Dios
Sur: Tacna
Entre 3,812
Este: Bolivia
71,949
y 4,200
Oeste: Moquegua,
Arequipa y Cusco
Regin
Latitud sur
Longitud oeste
Norte: 065638 Norte: 792709

Este: 083330 Este: 765110
Sur: 085710
Sur: 785806
Oeste: 071027 Oeste: 794118
Norte: 101310 Norte: 205952
Este: 130000 Este: 702141
Sur: 122025
Sur: 700036
Oeste: 121630 Oeste: 735745
Norte: 130000 Norte: 685835
Este: 161900 Este: 684846
Sur: 171730
Sur: 694348
Oeste: 144247 Oeste: 710646
Nota. Adaptado de La Libertad: compendio estadstico 2012, por el Instituto Nacional de Estadstica e
Informtica (INEI), 2012a; de Anlisis de la situacin de salud Cusco 2008, por el Ministerio de Salud
(MINSA), 2008a; y de Conociendo Puno, gua estadstica 1998, por el INEI, 1998.
Repo-Carrasco (1992) indic que el Tarwi se cultiva en alturas que van desde
los 2,000 hasta los 3,900 msnm Dentro de este rango altitudinal, la localizacin del
Tarwi se divide en dos grupos: (a) desde 2,000 hasta 3,400 msnm, en los valles
interandinos de La Libertad, Callejn de Huaylas en la regin de ncash, el valle de
Cajamarca y el valle de Mantaro en Junn; y (b) desde 3,401 hasta 3,900 msnm, en la
regin de Cusco, que se extiende hasta zonas ecolgicas de Puna Baja. Asimismo,
Tapia y Fries (2007) mencionaron que las variedades que toleran ms el fro son
sembradas en los alrededores del lago Titicaca, en las provincias de Yunguyo y
Pomata en Puno.
El Tarwi y los dems cultivos andinos. A nivel mundial, el ms grande
productor de lupino es Australia, con 614,000 toneladas en 2009 (Camarena,
Huaringa, Jimnez, & Mostacero, 2012). Sin embargo, la especie de lupino producida
4
por Australia (Lupinus albus) es diferente a la especie del Per (Lupinus mutabilis),
ya que el primero posee un menor porcentaje de protenas, es muy sensible a plagas y
enfermedades, y es una variedad dulce, pues no posee el amargor que producen los
alcaloides (Palomino, 2013).
El nivel de produccin de Tarwi en el Per ascendi a 11.74 mil toneladas
mtricas en el ao 2012, y registr un crecimiento acumulado de 33.7% desde el ao
2000 hasta el ao 2012 (ver Figura 3). Asimismo, se encontr que la produccin
nacional de Tarwi represent, en el ao 2012, el 18.4% de la produccin total de
granos andinos del Per (MINAGRI, 2007-2013a): (a) quinua, (b) kiwicha, (c)
caihua, y (d) Tarwi (ver Figura 4).
9.87
8.78
9.32
9.25
8.60
9.48
10.25 10.52
8.24
8.46
11.31 11.74
8.61
Producccin (miles de t)
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
Aos
2007
2008
2009
2010
2011
2012
Figura 3. Evolucin de la Produccin de Tarwi en el Per, Periodo 2000-2012 (en

Miles de Toneladas Mtricas).
Adaptado de Produccin agrcola 2000-2012, por el MINAGRI 2007, 2011, 2012a
y 2013a; y de Revalorizacin de un cultivo subutilizado: chocho o Tarwi (Lupinus
mutabilis Sweet), por F. Camarena et al., 2012.
Al ao 2012, el rendimiento promedio del Tarwi en el Per ascendi a 1,216
kilos por hectrea, y ha registrado un incremento de 15.71% desde el ao 2000 y hasta
el ao 2012 (ver Figura 5). Asimismo, mantiene un rendimiento similar al de la
quinua, kiwicha y caihua al ao 2012, ver Figura 6 (MINAGRI, 2000-2013a).
44.2
Produccin 2012 (miles t)

11.7
Quinua
Tarwi
4.9
2.7
Caihua
Kiwicha
Figura 4. Produccin de Granos Andinos en el Per, Ao 2012 (en Miles de

Toneladas Mtricas).
Adaptado de Produccin Agrcola 2012, por el MINAGRI, 2013a.
1,250
1,200
1,150
1,100
1,050
1,000
950
Rendimiento (kg/ha)
900
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Aos
Figura 5. Evolucin del Rendimiento del Tarwi en el Per, Periodo 2000 - 2012.
Adaptado de Produccin agrcola 2000-2012, por el MINAGRI, 2007, 2011, 2012a
Rendimiento 2012 (kg/ha)
1,598
1,216
1,148
774
Kiwicha
Tarwi
Quinua
Caihua
Grano Andino
Figura 6. Rendimiento de Granos Andinos en el Per, Ao 2012 (kg/ha).

Adaptado de Produccin agrcola 2012, por el MINAGRI, 2013a.
6
Composicin alimenticia del Tarwi y sus procesados. El Tarwi es un
alimento que contiene gran cantidad de nutrientes necesarios en la alimentacin diaria
y que lo convierte en un alimento nico en su tipo. Tapia y Fries (2007) destacaron la
grasa en un 20% y protenas mayores del 40%. Asimismo, presenta deficiencia del
aminocido esencial metionina, que es posible compensar al mezclarse con otros
granos andinos. Por su parte, Lescano (1994) destac su elevado nivel de
digestibilidad en humanos (93.4%).
A partir de la Tabla 2, Camarena et al. (2012) enfatizaron, por un lado, la
similitud entre el perfil de nutrientes del Tarwi y la soya, cultivo de fama mundial, y,
por el otro, identificaron la relacin directa existente entre el valor de las protenas y
la cantidad de alcaloide.
Tabla 2. Composicin del Tarwi Comparado con Granos Andinos y la Soya
(Expresada en g/100 g de Grano)
Composicin del Tarwi Comparado con Granos Andinos y la Soya (Expresada en
g/100 g de Grano)
Cultivos
Protena
(g)
Grasa
(g)
Carbohidratos
(g)
Fibra
(mg)
Humedad (%)
Tarwi
Soya
Quinua
Caihua
Kiwicha
44.3
33.4
10.6
14.3
12.9
16.5
16.4
4.5
5
7.2
28.2
35.5
70
62.8
65.1
7.1
5.7
4.1
9.4
6.7
7.7
9.2
12.5
12
12.3
Nota. Adaptado de Cultivos andinos subexplotados y su aporte a la alimentacin, por M. Tapia, 2000. Santiago
de Chile, Chile: Organizacin de las Naciones Unidas para la Alimentacin y la Agricultura (FAO). Recuperado
de http://www.rlc.fao.org/es/agricultura/produ/cdrom/contenido/libro10/home10.htm.
Segn Rivera (1995), las posibilidades en el uso del Tarwi, tanto para la
alimentacin humana como animal, son extensas. En la actualidad, dentro de los usos
para la alimentacin humana, existen tres tipos: (a) como alimento en grano
desamargado y cocido, en sopas y salsas; (b) como alimento procesado en forma de
harina, que es usado para la industria de panificacin; y (c) en aceite, como un
producto derivado. Sin embargo, el uso mayoritario que el campesino peruano le da,
7
tradicionalmente, dentro de la alimentacin humana es como Tarwi desamargado y
cocido en la preparacin de alimentos y como grano fresco.
Por otro lado, Tapia y Fries (2007) enfatizaron que, debido a los altos valores
nutricionales del Tarwi, este grano constituye una buena fuente de energa y
contribuye al crecimiento, ya que tiene casi el doble de protenas y grasas en
comparacin con otras leguminosas (entindase principalmente frejol, lentejas, habas
y arvejas). Este producto puede ser utilizado tanto en preparaciones saladas como
dulces, debido a que su sabor, al ser desamargado, es agradable.
De acuerdo con pruebas realizadas con este grano, luego del desamargado,
este ha demostrado adaptarse a mltiples usos en la preparacin de (a) salsas, (b)
ensaladas, (c) guisos, (d) bebidas, (e) postres, (f) galletas, y (g) queques, logrndose
una buena aceptacin. Dentro de las recetas ms comunes, se encuentran: (a) picante
de chocho, (b) cebiche serrano, (c) salsa roja y verde, y (d) manzana rellena con miel
serrana (Tapia & Fries, 2007).
Dentro de la alimentacin animal, el Tarwi puede ser utilizado para la
alimentacin de aves, por su mayor tolerancia a alcaloides, mediante el uso del
subproducto llamado torta, el cual se obtiene del proceso de extraccin de aceites.
Esta torta contiene un alto contenido de protenas (54%) y alcaloides (4.2%). As, se
puede utilizar en la alimentacin de pollos, agregndose en un 5% en sustitucin a la
torta de soya, con un ndice de conversin mayor, lo cual se traslada en un menor
costo del kilo de carne producido (Salis, 1985).
Asimismo, Salis (1985) indic que se han hecho experimentos en la
alimentacin de cerdos, con concentrados compuestos de 50% de Tarwi desamargado
fresco, con un alto contenido de protena (14%), y los resultados obtenidos, tanto
tcnicos como econmicos, fueron bastante satisfactorios. Del mismo modo, el uso
8
del Tarwi en la alimentacin de vacas lecheras tambin logr resultados exitosos; con
1 kg de Tarwi desamargado, seco y molido, se consigui un aumento en la produccin
de leche de 4 L/da (40% de su produccin diaria regular).
El Tarwi es un grano que tiene grandes posibilidades de desarrollo dentro de la
industria de alimentos, debido a que puede ser aprovechado en su forma natural y
como producto procesado, utilizando sus derivados de harina y aceite, y a su alto
valor nutricional, con el objetivo de aumentar las reas de sembro actuales, mejorar
los rendimientos, y garantizar precios estables y justos para los productores (Rivera,
1995).
Vela y Senz (1993) explicaron que, en un trabajo de campo realizado en la
Universidad de Cajamarca, se logr demostrar que el Tarwi procesado como harina
puede ser utilizado en la agricultura como controlador de plagas, sobre la base de que
los campesinos ya venan utilizando el caldo de Tarwi para controlar ectoparsitos en
sus animales. De esta manera, la harina de chocho logra controlar las plagas al 100%,
estadsticas similares a las obtenidas por un insecticida en el control de plagas en
maz.
Otro uso encontrado, tambin como controlador de plagas, es el de aprovechar
el proceso de desamargado. As, se puede usar el agua resultante de la coccin de este
grano para el bao de ganado lanar, protegindolo de garrapatas y piojos. Sin
embargo, esta misma agua, por su alto nivel de alcaloides, es txica para los peces que
son afectados por los desechos de este lquido (Tapia & Fries, 2007).
En la Figura 7, se pueden observar los usos antes mencionados: (a)
alimentacin humana, (b) alimentacin animal, (c) pesticida agrcola, y (d) pesticida
animal. Todos los productos y/o subproductos fueron clasificados de acuerdo con el
proceso en que fueron obtenidos: (a) proceso de desamargado, (b) proceso de
9
obtencin de harina, y (c) proceso de extraccin de aceites.
Grano de Tarwi
Pesticida
Alimentacin
Proceso de
desamargado
Proceso de obtencin
de harina
Grano cocido
Harina
Grano fresco
Grano seco y
molido
Subproducto
caldo
Proceso de
extraccin de aceites
Aceite
Subproducto
torta
Harina
Subproducto
caldo (bao
de animales )
Tipo de uso
Producto o subproducto obtenido del proceso
Figura 7. Usos del Tarwi por Tipo de Producto.

Adaptado de Cultivos andinos en el Per. Investigaciones y perspectivas de su
desarrollo, por R. Rivera, 1995; de Gua de campo de los cultivos andinos, por M.
Tapia & A. Fries, 2007; de Cultivos andinos. Alternativa alimentaria popular, por
A. Salis, 1985; y de La harina de Lupinus mutabilis para controlar dos plagas del
maz en Cajamarca, por A. Vela y O. Senz, 1993.
Produccin y comercio de Tarwi en la sierra peruana 2000-2012. Tineo
(1996) indic que el Tarwi se puede sembrar en diferentes tipos de suelos. Sin
embargo, se recomienda sembrar este grano en terrenos francos (con textura,
fertilidad y humedad ptimas). La mejor poca para sembrar Tarwi es de septiembre
a noviembre, ya que empieza la temporada de lluvias. El Tarwi es utilizado como un
cultivo de rotacin y no como monocultivo, debido a (a) la baja demanda existente en
el mercado actual, (b) a que existen otros cultivos ms rentables, y (c) porque es
usado para nutrir el suelo por la capacidad del cultivo de fijar nitrgeno en la tierra.
El Tarwi se siembra, generalmente, en terrenos que se encuentran a 3,500
msnm, utilizando el sistema de siembra labranza mnima, que consiste en (a) cavar
10
un orificio en el terreno, (b) depositar de tres a cinco semillas, y (c) luego cubrirlo
nuevamente. De esta manera, se preserva la humedad del suelo y se evita una
preparacin de terreno. Lo contrario sucede en terrenos que se encuentren por debajo
de los 3,500 msnm, donde se tiene que preparar el terreno antes de la siembra. El
mtodo empleado es el mecanizado y consiste en utilizar un instrumento que tiene dos
caas unidas por un eje en la parte inferior. Una de las caas posee un depsito de
semillas (hecho de metal) que se hunde en la tierra, y, para hacer caer las semillas, se
tienen que separar ambas caas. Seguidamente, se compacta la tierra con rodillos
prensadores (Gross, 1982).
La siembra del Tarwi se puede efectuar de dos maneras: (a) al voleo, y (b) en
surcos. La tcnica de surcos es la recomendable, porque se obtienen mejores
rendimientos y puede ser en lnea corrida o en golpes. Este procedimiento consiste en
dejar cuatro semillas en cada golpe a una profundidad de 3 cm y se emplean entre 60
a 80 kg/ha de semilla (Camarena et al., 2012).
Lescano (1994) sostuvo que, en la etapa de crecimiento de la planta, la
temperatura ptima debe encontrarse entre 20 y 25 C durante el da, para favorecer
el desarrollo de los granos, especialmente para la formacin de sustancias de reserva
(aceite), y se requiere una temperatura nocturna relativamente baja, por debajo de los
9.5 C (p. 167). El Tarwi en estado adulto es resistente a heladas (hasta temperaturas
de -9.5 C); sin embargo, la planta joven (estado de roseta o crecimiento) es sensible
al fro (bajo 0 C). Por consiguiente, el Tarwi no es un cultivo invernal en su etapa de
crecimiento, ya que interrumpira la floracin de la planta.
Segn Gross (1982), la cosecha se realiza en el campo y de forma comunitaria,
donde se juntan las plantas y luego son llevadas por burros o caballos al lugar de trilla
central. Seguidamente se separa la paja y se deja que el viento aleje las vainas y los
11
pequeos restos secos. En algunas ocasiones, son separados por integrantes de la
familia, principalmente por damas, de forma manual.
Por un lado, la superficie sembrada y la cosechada, desde el ao 2000 hasta el
ao 2012, no ha sufrido variaciones importantes, y se ha obtenido un incremento de
superficie sembrada y cosechada acumulado de 16.01% y 15.56%, respectivamente,
durante este periodo (ver Tabla 3), y es el grano andino el que arroja menores
prdidas por cosecha. Por el contrario, el precio en chacra por kilogramo s ha sufrido
un incremento acumulado significativo de 130.3% en el periodo 2000-2012 (ver
Figura 8). Sin embargo, es el precio promedio en chacra ms bajo comparado con el
de los dems granos andinos. La produccin y los rendimientos ya fueron analizados
anteriormente en este captulo.
Tabla 3. Superficie Sembrada, Cosechada, Produccin y Rendimientos del Tarwi
desde el Ao 2000 hasta el 2012 en el Per.
Superficie Sembrada, Cosechada, Produccin y Rendimientos del Tarwi desde el Ao
2000 hasta el Ao 2012 en el Per
Superficie
Superficie
Produccin
Rendimientos
sembrada (ha)
cosechada (ha)
(miles de t)
(kg/ha)
2000
8,364
8,355
8.78
1,051
2001
9,148
9,079
9.87
1,087
2002
9,298
9,264
9.32
1,006
2003
8,867
8,732
9.25
1,056
2004
8,466
8,374
8.60
1,027
2005
8,726
8,712
9.48
1,088
2006
7,540
7,468
8.24
1,104
2007
7,555
7,476
8.46
1,132
2008
8,047
8,048
8.61
1,070
2009
9,333
9,302
10.25
1,102
2010
9,362
9,303
10.52
1,131
2011
9,967
9,750
11.31
1,160
2012
9,703
9,655
11.74
1,216
Ao
Nota. Adaptado de Produccin agrcola 2000-2012, por el MINAGRI, 2007, 2011, 2012a y 2013a; y de
Revalorizacin de un cultivo subutilizado: chocho o Tarwi (Lupinus mutabilis Sweet), por F. Camarena et al.,
2012.
12
2.66
2.66
2.66 2.81
1.89
1.22
1.2
1.11
1.06
1.19
1.28
1.24
1.4
Precio promedio en chacra (S/./kg)

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Aos
Figura 8. Evolucin del Precio Promedio Anual en Chacra del Tarwi en el Per,
Periodo 2000-2012.
Adaptado de Produccin agrcola 2000-2012, por el MINAGRI 2007, 2011, 2012a
El proceso de produccin del Tarwi consiste en la reduccin de la presencia de

alcaloides hasta un nivel aceptable para el consumo humano. Repo-Carrasco, en su
libro Cultivos andinos (como se cit en Sosa, 2000), mencion el desamargado como
proceso de eliminacin de dichos alcaloides. El desamargado se puede efectuar con
(a) agua, (b) alcohol, y (c) gasificacin; sin embargo, solo los mtodos que utilizan
agua permiten obtener un contenido aceptable de alcaloides (0.02%). El mtodo,
tradicionalmente, ms utilizado es el que se describe grficamente en la Figura 9.
Cabe mencionar que el proceso de eliminacin de alcaloides por dichos
mtodos es largo y la prdida de la calidad de las materias secas es elevada. Cceres
(2012) sostuvo que la tecnologa utilizada en el proceso de siembra, cosecha y
poscosecha del Tarwi es poco desarrollada, con desventajas como el
desabastecimiento de semilla mejorada, fertilizantes apropiados y capacitacin del
agricultor (p. 5).
13
Mtodo tradicional
Hidratacin (18 horas)

(En recipientes de recuperacin)
Coccin (cinco horas)

(Con lea)
Eliminacin de alcaloides (120 horas)

(Inmersin de sacos en el lecho de los ros)
Secado (20 horas)

Tiempo total = 163 horas (ms o menos siete
das).
Prdida de materia seca soluble = 45% (con
tegumento).
Figura 9. Proceso de Eliminacin de Alcaloides por el Mtodo Tradicional.

Adaptado de Revalorizacin de un cultivo subutilizado: chocho o Tarwi (Lupinus
mutabilis Sweet), por F. Camarena et al., 2012; y de entrevista a L. Ccorimanya,
2013.
La produccin del Tarwi genera un impacto positivo y negativo en el
ambiente. Por un lado, su efecto es positivo, pues enriquece el suelo donde es
cultivado a travs de la fijacin de nitrgeno, y representa un aporte para el cultivo
siguiente (Tapia & Fries, 2007). Por otro lado, presenta un efecto negativo en el
proceso productivo artesanal, en la fase de eliminacin de los alcaloides, a travs del
lavado en ro, lo cual produce una contaminacin severa del agua y daos en el
ecosistema.
Actualmente, el 97.8% de la produccin del Tarwi se destina al consumo en el
mercado local, en comercializacin en ferias y mercados regionales. Del total
consumido internamente, un 50% corresponde a autoconsumo. Solo el 2.2% del total
producido es exportado, cifra que equivali a 258.8 toneladas en el ao 2012, y
obtuvo una participacin de 2% del total de granos andinos exportados en ese mismo
14
ao. La evolucin de las exportaciones de Tarwi en toneladas y el valor FOB se
muestra en la Figura 10. El total de lo exportado corresponde al producto Tarwi en
grano amargo. Si bien la cantidad exportada es an muy pequea, el crecimiento de
las exportaciones en kilogramos, en el ao 2012, fue de 206.9% con respecto al ao
2011, y el crecimiento en valor FOB fue de 185.8%. Las exportaciones, tanto en
kilogramos como en valor FOB, han presentado un incremento importante a partir del
ao 2008, lo cual se debi al ingreso del producto al mercado ecuatoriano.

Kilogramos y en Valor FOB, 2000-2012.
Adaptado de Exportaciones de Tarwi o chocho 2000-2012, por Aduanas, 2013.
Los principales destinos de las exportaciones de Tarwi fueron los siguientes:

(a) Ecuador, concentrando el 77% de las exportaciones; (b) Espaa, con el 16%; (c)
Estados Unidos, con 6%; y (d) Italia, con 1%. Las exportaciones de Ecuador
crecieron en 300% de 2011 a 2012; las de Espaa, en 247%, mientras que las de
Estados Unidos decrecieron en 8%. Los precios han experimentado un
comportamiento inestable en los ltimos aos. El pas que ofrece mayores precios es
15
Estados Unidos, con USD 2.51 por kilogramo de producto, seguido de Espaa, con
USD 2.06 por kilogramo en el ao 2012 (ver Figura 11).
3.0
2.8
Ecuador
2.5
Espaa
2.3
Estados Unidos
Precio USD por kg
2.0
Total
1.8
1.5
1.3
1.0
0.8
0.5
0.3
0.0
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
Figura 11. Evolucin del Precio del Tarwi Amargo (Dlares por kg) segn Destino,
2000-2012.
Los cultivos que se producen en la sierra del Per se pueden dividir, de
acuerdo con sus mercados, de la siguiente manera: (a) cultivos preferenciales, y (b)
cultivos de produccin marginal. Esto depende de la integracin que el campesino
productor tenga con el mercado de comercio de los mismos y de sus necesidades de
consumo. As, en los preferenciales, se encuentran los cultivos que representan
simultneamente: (a) seguridad alimentaria, va el autoconsumo; y (b) posibilidades
de monetizacin, a travs de las ventas en dicho mercado; por ejemplo, papa, maz y
cebada (Repo-Carrasco, 1992). Dentro de los cultivos de produccin marginal, se
encuentra el Tarwi, debido a que es una leguminosa en grano que cumple solo el
primer requisito de garantizar la seguridad alimentaria, va el autoconsumo, de los
campesinos que lo cultivan. Estos usan este producto para consumirlo e
intercambiarlo entre comunidades campesinas, ya que es una leguminosa que, por la
falta de conocimiento del mismo, no tiene demanda en grandes cantidades en el
mercado peruano (Repo-Carrasco, 1992).
16
Por otro lado, de acuerdo con Camarena (2013), la Universidad Nacional
Agraria La Molina (UNALM) trabaja, a travs de su Programa de Leguminosas,
apoyando a los campesinos agricultores mediante capacitaciones en temas de
tecnologa e industrializacin del Tarwi, las cuales se logran mediante el apoyo de
ingenieros agrnomos e ingenieros de industrias alimentarias. Sin embargo, debido al
poco inters del Estado y al incipiente apoyo econmico de la empresa privada, la
ayuda queda solo en teora, sin lograr capitalizarla en acciones concretas para el
agricultor.
Del mismo modo, Camarena (2013) mencion que la poca atencin dedicada a
promover este cultivo, tanto pblica, privada y del mismo agricultor, es consecuencia
de los reducidos ingresos que se obtienen del cultivo, debido a que, por ser un cultivo
poco conocido, no tiene demanda en el mercado, y, por consiguiente, los campesinos
se ven obligados a cultivar otras especies que puedan ser colocadas ms rpidamente
en el mercado.
Dentro de las organizaciones que actualmente apoyan a los agricultores de
cultivos andinos en el Per y Ecuador, se encuentra la Organizacin de las Naciones
Unidas para la Alimentacin y la Agricultura (FAO), con el proyecto FORSANDINO,
el cual trabaja en asociacin con el Programa de Cooperacin de Nueva Zelanda,
fortaleciendo las organizaciones indgenas locales y la produccin de la agricultura
familiar. As, logran rescatar sus productos tradicionales y su cultura ancestral. En el
ao 2012, alcanzaron excelentes resultados en la produccin de granos en la regin de
Huancavelica, obteniendo el siguiente aumento: (a) 172% para el caso del Tarwi; (b)
329% en el caso de la quinua; y (c) 100% en papa, oca y mashua (FAO, 2012).
Otra de las organizaciones que apoya al agricultor del Per es el Programa de
Compensaciones para la Competitividad-AGROIDEAS del MINAGRI, el cual acta
17
como socio estratgico de los negocios sostenibles en el campo. Este programa
otorga recursos no reembolsables para la implementacin de planes de agronegocios,
apoyando la gestin empresarial, asociacin y adopcin de tecnologa para
agricultores pequeos y medianos (MINAGRI & Programa de Compensaciones para
la Competitividad-AGROIDEAS, 2013).
1.2
Conclusiones
El Tarwi es una leguminosa en grano altoandina que posee una larga tradicin
de produccin y preparacin para el poblador de la sierra del Per, especialmente de

las regiones de La Libertad, Cusco y Puno, y su utilizacin se remonta a la poca
prenca. Asimismo, el Tarwi presenta un potencial muy importante de
comercializacin, debido a su valor nutricional, principalmente por su alto contenido
protenico (44.3 g por cada 100 g), ms alto incluso que la soya. Por sus
caractersticas y beneficios, existe una clara oportunidad que, en el futuro, pueda ser
reconocido como una opcin de alimentacin saludable y nutritiva.
Las posibilidades en el uso del Tarwi, tanto para la alimentacin humana como
animal, son extensas desde su produccin en grano fresco y cocido hasta su
industrializacin como harina y aceite. Su potencial uso como insumo para diversos
productos y su sabor poco dominante, que permite su adaptacin a gran cantidad de
platos, demuestra que este es un producto que puede ser utilizado para crear una
industria potencialmente atractiva para diferentes clientes y consumidores.
A nivel de desarrollo, el Tarwi se encuentra en una etapa precaria y de
introduccin, pues este grano es utilizado por los pobladores indgenas altoandinos, en
su gran mayora para el autoconsumo, y su produccin se ha mantenido estable, pero
reducida a lo largo de los aos, en comparacin con otros productos andinos
importantes como, por ejemplo, el maz amarillo duro. Esto se debe principalmente a
18
la incipiente demanda existente por desconocimiento del producto.
El tema de responsabilidad social y ambiental cobra vital importancia en este
cultivo, pues representa una forma de trabajo y subsistencia del campesino andino.
Adems, podra contribuir a la alimentacin de la poblacin peruana, que, en gran
medida, carece de una nutricin adecuada. El desarrollo adecuado de este cultivo
representa, entonces, una oportunidad de mejorar la calidad de vida de los productores
ms pobres del Per.
19
Captulo II: Visin, Misin, Valores, y Cdigo de tica
2.1
Antecedentes
Segn la Asociacin Nacional de Productores Ecolgicos del Per (ANPE-
PER) (citado en Crece exportacin, 2012), la produccin orgnica en el Per,

dentro de la cual se desarrolla el Tarwi, constituye una actividad econmica relevante,
generadora de empleo y de gran importancia para mitigar los efectos del cambio
climtico. Cabe resaltar que la oferta exportable de estos cultivos es producida en una
superficie de ms de 300,000 hectreas certificadas como orgnicas y por ms de
40,000 pequeos y medianos productores localizados en 23 regiones del Per.
En los ltimos aos y pese a la crisis internacional, las exportaciones de
productos orgnicos en el Per han registrado una tendencia creciente. As, en el
primer semestre de 2012, alcanzaron los USD 97000,000 americanos (Crece
exportacin, 2012), cifra 288% superior a la registrada en el ao 2000, ascendente a
USD 25000,000 (Las exportaciones, 2013). Segn la Comisin de Promocin del
Per para la Exportacin y Turismo (PROMPERU), esta tendencia continuar siendo
favorable, y se proyectan ventas al exterior de alrededor de USD 225000,000 para el
cierre de 2013 (Las exportaciones, 2013).
Este significativo crecimiento del sector es el resultado de las crecientes
preferencias de los consumidores mundiales, que buscan productos autnticos y
naturales, cuyos procesos de produccin sean amigables con el medioambiente y
socialmente responsables. Asimismo, responden al mejor aprovechamiento de la
apertura de los mercados gracias a los tratados de libre comercio (Crece
exportacin, 2012). Sin embargo, a pesar del impulso que ha registrado el sector, el
Tarwi es exportado sin valor agregado, nicamente como grano amargo
(PROMPERU, 2013a).
20
El Tarwi posee ricas propiedades que le permiten incursionar en diversos
sectores. Gracias a su alto contenido protenico de 44.3%, puede ejercer un gran
aporte en la nutricin humana, y puede ser utilizado: (a) en la industria gastronmica,
(b) en la preparacin de diversos platos, y (c) en la industria panificadora (como
harina hasta en un 15%, permitiendo una ms larga conservacin del pan, debido a la
retrogradacin del almidn). Los alcaloides (espartena, lupinina, lupanidina, etc.)
que posee se emplean para controlar ectoparsitos y parsitos intestinales de los
animales.
En el estado de floracin, la planta se incorpora a la tierra como abono verde,
con buenos resultados, y mejora considerablemente la cantidad de materia orgnica,
estructura y retencin de humedad del suelo. Por su contenido de alcaloides, se
siembra, a menudo, como cerco vivo o para separar parcelas de diferentes cultivos,
para evitar el dao que pudieran causar los animales. Los residuos de la cosecha
(tallos secos) se usan como combustible por su gran cantidad de celulosa, que
proporciona un buen poder calorfico. Adicionalmente, el agua utilizada en el hervido
del Tarwi puede ser utilizada como desinfectante e insecticida orgnico (FAO,
2013a).
Cabe resaltar que los productores de Tarwi no trabajan bajo las mejores
prcticas de responsabilidad social y cuidado del medioambiente, principalmente
debido a que el proceso productivo ms empleado por los agricultores es el
tradicional, el cual implica el uso de corrientes de agua para el desamargado del
cultivo, lo que contamina las mismas (Camarena et al., 2012).
2.2
Visin
Hacia el ao 2021, el Tarwi ser reconocido en el mercado nacional como
ingrediente importante en la nutricin de las poblaciones, lo que contribuir a la
21
seguridad alimentaria del Per, y mantendr el segundo lugar de consumo de granos
andinos a nivel nacional. Asimismo, incursionar como una opcin de alimentacin
saludable en los mercados de la Unin Europea y Estados Unidos. Se desarrollar,
dentro del sector agroindustrial, con productos de valor agregado con alto contenido
protenico, preservando el medioambiente, impulsando la competitividad de las
regiones productoras, mejorando la calidad de vida de los agricultores, y buscando la
sostenibilidad de los grupos de inters.
2.3
Misin..
El Tarwi es una alternativa de alimento saludable, cuya industria fomenta el
bienestar de la comunidad vinculada, mediante prcticas que favorecen: (a) el cuidado

del medioambiente, (b) la asociatividad, y (c) el desarrollo de sus agricultores; y es
capaz de atraer inversin privada, que permita el desarrollo tecnificado e
industrializado de los cultivos, para, de esta manera, ofrecer un producto con altos
estndares de calidad para nuestros clientes, actuando como promotor de la nutricin,
gracias a su liderazgo en niveles de protena dentro de los granos andinos.
2.4
Valores.
Los valores que guiarn el actuar de los agentes del ambiente de negocios del
Tarwi del Per son los siguientes:

Responsabilidad de ofrecer productos de calidad y de alto valor nutricional,
producidos con el uso adecuado y sostenido de los recursos naturales,
considerando el cuidado del medioambiente y promoviendo la inclusin social
de las comunidades cercanas, mediante el desarrollo de sus agricultores.
Identidad, como valor distintivo en las regiones, naciones y continentes del
mundo entero, contagiando a todas las personas involucradas en el proceso de
produccin a sentirse orgullosas del posicionamiento del Tarwi como un
22
producto bandera del Per, que es reconocido en todo el mundo por su alto
nivel nutritivo.
Solidaridad de todos los agentes, a travs de sus cadenas productivas,
compartiendo todas sus capacidades y conocimientos por intermedio de un
valor comn para alcanzar las metas establecidas en la visin y superar las
expectativas de los clientes y consumidores.
Innovacin, a travs de nuevos productos, aprovechando las fortalezas del
Tarwi como alimento nutricional y de procesos productivos, garantizados por
la mejora continua y la promocin de mejoras tecnolgicas dentro de la
agroindustria nacional. El resultado ser un producto con alto valor agregado.
Seguridad, dada por la adecuada capacitacin, implementacin y uso de
equipos, as como el desarrollo de procedimientos que estn al nivel de
estndares internacionales tanto en la preparacin de suelos, siembra, cosecha
y transformacin del producto a travs de la cadena de valor.
2.5
Cdigo de tica
Los principios que guan y delimitan el patrn de accin de los agentes en el
ambiente de negocios del Tarwi en el Per son los siguientes:

Mantener la armona con el medioambiente, evitando toda accin que tenga
como consecuencia la vulnerabilidad de los recursos naturales.
Respetar el legado cultural e histrico del pas, preservando aquello que
representa a la identidad nacional.
Proceder, en todo momento, en estricto cumplimiento de la normativa de los
pases en los que se comercializa el Tarwi.
Velar por el cumplimiento de buenas prcticas que garanticen la inocuidad del
producto.
23
Participar de la libre competencia en forma leal, honesta y justa, de acuerdo
con las reglas de juego del mercado.
Bsqueda continua del bien comn, actuando con integridad en la dinmica de
negocios.
Respetar la diversidad, evitando cualquier acto de discriminacin.
2.6
Conclusiones
En el presente captulo, se ha buscado exponer el contexto en el cual se
desarrolla el Tarwi, as como establecer: (a) una visin, (b) misin, (c) valores, y (d)
cdigo de tica, que reflejen las potencialidades del producto, sus beneficios, tanto
para los agricultores que lo producen como para los futuros clientes y consumidores,
y, de este modo, garantizar por sobre todo la armona y la sostenibilidad en la
produccin del Tarwi, as como una preocupacin constante por mejorar, mediante la
nutricin, la calidad de vida de los principales pobladores en los mercados en que se
comercializa el producto.
Mediante el establecimiento de una visin retadora, junto a una misin
comprometida y alineada, se pretender plantear el camino para alcanzar los objetivos
de largo y corto plazo, que se establecern en los captulos siguientes. Asimismo, los
valores y cdigos de tica permitirn crear un marco de actuacin para el desarrollo
productivo de los agricultores dentro de parmetros, comprometidos con el respeto a
la tica y la sostenibilidad medioambiental, con el propsito de desarrollar el producto
en un entorno competitivo, de innovacin y donde se logre un impacto positivo y
sostenible en los grupos de inters.
24
Captulo III: Evaluacin Externa
DAlessio (2013) indic que la evaluacin externa se enfoca principalmente en
la exploracin del entorno y el anlisis de la industria. Para desarrollar la evaluacin
externa del Tarwi, se utilizar: (a) el anlisis tridimensional de la relacin entre los
pases de Hartmann, (b) el anlisis de la competitividad nacional de Porter, y (c) el
anlisis PESTE. Luego se utilizarn los resultados obtenidos como base para el
desarrollo de la Matriz de Evaluacin de Factores Externos (MEFE) y la Matriz del
Perfil Competitivo (MPC).
3.1
Anlisis Tridimensional de las Naciones

Es importante efectuar un anlisis de las relaciones internacionales, que
consisten en la interaccin entre naciones que incluyen: (a) movimiento de personas,

(b) bienes, (c) servicios, (d) tecnologa, (e) conocimientos, (f) informacin, y (g) ideas
a travs de sus fronteras. Para tal fin, es necesario realizar un anlisis externo de
algunos aspectos del planeamiento estratgico desde una perspectiva nacional. La
teora tridimensional de las relaciones entre pases de Hartmann menciona los
aspectos que deben evaluarse: (a) los intereses nacionales, (b) el potencial nacional, y
(c) los principios cardinales (ver Figura 12).
Figura 12. Teora Tridimensional de la Relacin entre Pases.

Adaptado de El proceso estratgico: un enfoque de gerencia, por F. A. DAlessio,
2013.
25
3.1.1 Intereses nacionales. Matriz de intereses nacionales (MIN)
Hartmann sostuvo que los intereses nacionales son los que busca un Estado
para conseguir algo o protegerse frente a los dems Estados (citado en DAlessio,
2013). Para Nuechterlein, estos pueden ser: (a) de supervivencia, si la existencia del
pas depende de ellos; (b) vitales, si el hecho de no alcanzarlos genera serios daos;
(c) mayores, si afectan de manera adversa; y (d) perifricos, si solo tienen
consecuencias marginales (citado en DAlessio, 2013).
En la Tabla 4, se presentan los intereses nacionales definidos para el Per en
relacin con los dems pases.
Tabla 4. Matriz del Inters Nacional del Per
Matriz del Inters Nacional del Per
Inters nacional
Supervivencia
(crtico)
1. Defender la soberana e
integridad territorial.
2. Reafirmar la
democracia,
gobernabilidad, lucha
contra la corrupcin y
defensa de los derechos
humanos.
3. Fomentar la integracin
poltica, social, econmica
y fsica a nivel
internacional.
4. Estimular la inversin
extranjera.
Chile**
Venezuela**,
Estados Unidos*
Estados Unidos*,
China*, Francia*,
Alemania*,
Italia*, Espaa*.
Estados Unidos*,
China*, Canad*,
Brasil*, Chile*
Estados Unidos*,
China*, Canad*,
Brasil*, Chile*
5. Buscar la cooperacin
orientada hacia el
desarrollo e inclusin
social.
Perifrico
(molesto)
Bolivia**
Ecuador**
Bolivia**,
Ecuador**,
Argentina**
Brasil*, Chile*,
Bolivia*, Ecuador*,
Argentina*, Mxico*,
Colombia*
Colombia*, Mxico*,
Ecuador*, Argentina*
Japn*, Corea del
Sur*, India*
Brasil*, Chile*,
Mxico*, Estados
Unidos*, Francia*,
Alemania*, Italia*,
Espaa*
Honduras*,
Guatemala*, Hait*,
Paraguay*, Bolivia*,
Ecuador*
6. Erradicacin de la
pobreza extrema y el
hambre.
*
Intensidad del inters

Vital
Importante
(peligroso)
(serio)
**
Nota. Intereses comunes. Intereses opuestos. Adaptado de Poltica exterior, por el Ministerio de
Relaciones Exteriores, 2013. Recuperado de
http://www.rree.gob.pe/politicaexterior/Paginas/Objetivos_Estrategicos.aspx.
26
3.1.2 Potencial nacional
Es la fortaleza o capacidad que tiene un pas para alcanzar sus intereses
nacionales. Hartmann, list siete elementos de poder nacional: (a) demogrfico, (b)
geogrfico, (c) econmico, (d) tecnolgico-cientfico, (e) histrico-psicolgicosociolgico, (f) organizacional-administrativo, y (g) militar (citado en DAlessio,
2013), los cuales se desarrollan a continuacin.
Demogrfico. De acuerdo con el INEI (2012b), la poblacin mundial, al 30 de
junio de 2012, alcanz los 7,029000,000 de habitantes, distribuidos en 227 pases, de
los cuales el Per alcanz los 30.1 millones, distribuidos en 195 provincias y 1,838
distritos. En la Figura 13, se presenta la evolucin de la poblacin peruana desde
2001 y hasta 2012, en la cual se refleja un comportamiento creciente, que asciende a
1.23% promedio anual.
Figura 13. Evolucin de la Poblacin Peruana en Millones.

Adaptado de Per: estimaciones y proyecciones por sexo, segn departamento,
provincia y distrito, 2000-2015, por el INEI, 2012c; y de 11 de julio. Da Mundial
de la Poblacin, por el INEI, 2012b.
Asimismo, al ao 2012, la edad media de la poblacin peruana se ubica en
25.2 aos, y la poblacin adulta (igual o mayor a 65 aos) representa el 6.1% del total.
27
En la Figura 14, se muestra la proyeccin de los habitantes del Per por rango de
edades hasta el ao 2050 (INEI, 2012b).
Figura 14. Per: Proyecciones de la Poblacin Peruana, 2010-2050.

Adaptado de 11 de julio. Da Mundial de la Poblacin, por el INEI, 2012b.
En cuanto al nmero de emigrantes que salen del Per hacia diferentes destinos
del mundo, se encuentra que, desde 1994 hasta 2010, este nmero ascendi a
1989,558 habitantes, y sus principales pases de destino son: (a) Chile, y (b) Estados
Unidos (INEI 2012b), con un 29% y un 16.3%, respectivamente, sobre el total (ver
Figura 15).
Figura 15. Emigracin Internacional de Peruanos, segn Primer Pas de Destino,

1994-2010.
Adaptado de 11 de julio. Da Mundial de la Poblacin, por INEI, 2012b.
28
En lo que respecta al ndice de analfabetismo del pas, el porcentaje de jvenes
entre 15 a 29 aos ascendi a 1.9%, y esta tasa es ms fuerte para las mujeres (2.3%),
al presentarse de forma desagregada de los hombres (1.5%). Asimismo, por rea de
residencia, la mayor tasa de analfabetismo se present en las zonas rulares (INEI,
2012b).
Geogrfico. El Per se ubica en el hemisferio sur y occidental, en la cuenca
del Pacfico. Forma parte del cuadrante suboriental, junto con sus vecinos Ecuador y
Chile. Se sita en el centro de Amrica del Sur, frente al ocano Pacfico, entre los
paralelos 0 2 y los 18 21 34 de latitud sur y los meridianos 68 39 7 y los 81
20 13 de longitud. Con una extensin de 1285,216 km2 o 496,223 millas, ocupa la
tercera posicin en extensin en Sudamrica, y cuenta con tres regiones geogrficas
muy marcadas: (a) costa, (b) sierra, y (c) selva (Agencia de Promocin de la Inversin
Privada [ProInversin], 2013a). Su posicin geogrfica se proyecta a travs del ro
Amazonas y del Brasil al ocano Atlntico. Gracias a la cordillera de los Andes, que
cruza sus tierras, se conecta con los siguientes pases: (a) Ecuador, (b) Colombia, (c)
Bolivia, (d) Venezuela, (e) Chile, y (f) Argentina. Asimismo, por el ocano Pacfico,
tiene acceso a los pases del Foro de Cooperacin Econmica Asia-Pacfico (APEC),
del cual es miembro (Agencia ProInversin, 2013a), los cuales constituyen un
mercado muy atractivo por su dinamismo y crecimiento (ver Figura 16).
Figura 16. Ubicacin Geogrfica del Per.

Tomado de Ubicacin geogrfica, por ProInversin, 2013a. Recuperado el 02 de
agosto de 2013, de
http://www.proinversion.gob.pe/0/0/modulos/JER/PlantillaStandard.aspx?ARE=0&P
FL=0&JER=58.
29
Econmico. En el informe del Global Competitiveness Report 2012-2013,
publicado por el World Economic Forum (WEF, 2012), el Per registr un Producto
Bruto Interno (PBI), al ao 2011, ascendente a USD 173.5 billones y a USD 5,782 per
cpita, lo que representa el 0.38% del PBI mundial. Asimismo, desde 1990 y hasta el
ao 2011, ha registrado una tendencia creciente similar a la de Amrica Latina (ver
Figura 17).
Figura 17. Evolucin del PBI per Cpita del Per con respecto a Amrica Latina,
1990-2011.
Adaptado de Global Competitiveness Report 2012-2013, por el WEF, 2012.
En cuanto al aporte de los sectores econmicos en el PBI del pas, al ao 2011,
destaca el sector de servicios con una participacin del 62%, seguido de la industria
manufacturera con un 14% y la industria de agricultura con un 6%. En la Figura 18,
se presenta la participacin de los principales sectores econmicos en el PBI del pas
con respecto a los dems pases sudamericanos al ao 2011 (WEF, 2012).
Figura 18. Participacin Sectorial como Porcentaje del PBI, 2011.

Adaptado de Global Competitiveness Report 2012-2013, por el WEF, 2012.
30
En lo que respecta al ndice de inflacin, al ao 2011, el Per se ubica en la
posicin 36 de los 144 pases evaluados por el WEF (2012), ha alcanzado al ao 2012
una inflacin de 2.46%, y muestra una tendencia convergente hacia la meta de 2%,
fijada por el Banco Central de Reserva del Per (BCRP) hasta el ao 2013 (BCRP,
2012).
Tecnolgico y cientfico. El encargado de dirigir, fomentar, coordinar,
supervisar, y evaluar las acciones del Estado en todo el Per en el mbito de la ciencia
es el Consejo Nacional de Ciencia, Tecnologa e Innovacin Tecnolgica
([CONCYTEC], 2013). De acuerdo con los resultados obtenidos de la evaluacin
efectuada por el WEF (2012), el Per se ubica en la posicin 83 de 144 pases a nivel
mundial en materia de tecnologa. El ranking obtenido se soporta en ciertos
indicadores relacionados con el nivel de tecnologa del pas, los cuales se detallan y
posicionan con respecto al mundo en la Tabla 5.
Tabla 5. Indicadores Tecnolgicos y Posicin Obtenida en el Ranking Mundial
Indicadores Tecnolgicos y Posicin Obtenida en el Ranking Mundial
Indicador
Disponibilidad de las ltimas tecnologas.
Nivel de absorcin tecnolgica de las empresas.
Inversin directa extranjera y transferencia de tecnologa.
Porcentaje de personas que utilizan Internet.
Subscriciones de ancho de banda.
Velocidad de ancho de banda.
Subscripcin de ancho de banda mvil.
Ranking mundial
75
79
30
76
83
88
108
Nota. Adaptado de Global Competitiveness Report 2012-2013, por el WEF, 2012.
Histrico, psicolgico, y sociolgico. El Per es un pas reconocido a nivel

mundial por su gran legado histrico y cultural: 20,000 aos de historia se vislumbran
en una de las ms grandes redes arqueolgicas del mundo y la mayor de Sudamrica,
donde destaca Caral como la ciudadela ms antigua de Amrica y Machu Picchu, la
ciudad inca elegida como una de las Siete Nuevas Maravillas del Mundo
(PROMPERU, 2013b).
31
A la fecha, se han identificado tres grandes espacios geogrficos que acogieron
a las culturas prehispnicas: (a) el norte frtil, (b) el sur rido, y (c) una regin
intermedia dominada por la costa central del Per. Son numerosos los vestigios
dejados por estas civilizaciones, los cuales, en la actualidad y debido a su importancia
y riqueza histrica, integran los circuitos tursticos ms relevantes del Per. Cabe
resaltar que los centros histricos de las ciudades de Cusco, Lima y Arequipa han sido
declarados Patrimonio Cultural de la Humanidad por la Organizacin de las Naciones
Unidas para la Educacin, la Ciencia y la Cultura (UNESCO, por sus siglas en ingls:
United Nations Educational, Scientific and Cultural Organization) (PROMPERU,
2013b).
El recorrido contina al Per de la Conquista espaola y la Colonia, donde las
lneas y formas de Occidente se fusionaron con las incas, y adquirieron mayor riqueza
histrica y arquitectnica, para, finalmente, alcanzar la Independencia en 1821, llegar
a la Repblica y al actual gobierno democrtico (PROMPERU, 2013b).
En lo que respecta al factor sociolgico que distingue al pas, se encuentran,
dentro de los resultados obtenidos en la evaluacin efectuada por Hofstede al ao
2013, como principales caractersticas resaltantes que existe una propensin fuerte de
aversin al riesgo; es decir, se busca seguridad y bajo nivel de estrs,
predominantemente colectivista (familias, clanes u organizaciones), no muy orientado
a los objetivos (cultura femenina) y con una visin cortoplacista (Hofstede, 2013) (ver
Figura 19).
En cuanto al factor psicolgico que distingue al pas, se ha tomado como
referente la investigacin efectuada por la empresa Arellano Marketing (2009) sobre
los estilos de vida que distinguen a la poblacin de Latinoamrica, donde se ubica al
Per (ver Figura 20).
32
Figura 19. Dimensiones Culturales de Hofstede para el Per.

Adaptado de The Hofstede Centre, por Hofstede, 2013.
Figura 20. Estilos de Vida la Sociedad Peruana.

Adaptado de Estilos de vida de Latinoamrica, por Arellano Marketing, 2009.
Organizacional y administrativo. El Per se encuentra organizado en tres
poderes independientes: (a) Poder Ejecutivo, (b) Poder Legislativo, y (c) Poder
Judicial. El Poder Ejecutivo est constituido por el presidente, quien desarrolla las
funciones de jefe de Estado, y representa los intereses permanentes del pas y dirige la
poltica gubernamental, respaldado por la mayora poltico-electoral y por el Consejo
33
de Ministros designado a su eleccin. El Poder Legislativo est conformado por 120
congresistas, quienes tienen bajo su responsabilidad la creacin y aprobacin de leyes
que rigen al pas. El Poder Judicial se encarga de administrar el sistema de justicia
(Portal del Estado Peruano, 2013). En la Figura 21, se puede ver el organigrama del
Estado peruano.
Figura 21. Organigrama del Estado peruano.

Adaptado de Organigrama del Estado peruano, por el Portal del Estado peruano,
2013.
Militar. El mbito militar del Per lo conforma el Ministerio de Defensa
Nacional del Per que est compuesta por tres fuerzas militares: (a) Ejrcito del Per,
(b) Marina de Guerra del Per, y (c) Fuerza Area del Per. Segn el Military Power
Review (2013), el Per se encuentra en el tercer lugar de las fuerzas militares de
Sudamrica, despus de Chile y Brasil que ocupan el segundo y primer lugar,
respectivamente.
34
3.1.3 Principios cardinales
Influencia de terceras partes. El pas se encuentra en un mundo globalizado,
donde la competencia por atender a los diferentes mercados internacionales es cada
vez mayor. Los pases con mayor influencia para el Per son: (a) Estados Unidos; (b)
China; y (c) los pases que conforman la Unin Europea y las economas emergentes
como Brasil, Rusia, Indonesia, China, y Sudfrica (BRICS). Actualmente, el Per
forma parte del APEC, el cual permitir incrementar la balanza comercial a favor de
Per en un futuro muy cercano.
Lazos pasados y presentes. Los pases que conformaron la cultura incaica
(Bolivia, Ecuador, Colombia, Chile, y Argentina) tienen lazos pasados con el Per por
los rasgos culturales que tienen en comn. Actualmente, la Alianza del Pacfico es un
fuerte lazo que une a los siguientes pases: (a) Mxico, (b) Chile, (c) Colombia, y (d)
Per, con el objetivo de avanzar progresivamente hacia la libre circulacin de (a)
bienes, (b) servicios, (c) capitales, y (d) personas (Alianza del Pacfico, 2013).
Contrabalance de los intereses. El Per posee diferentes ventajas
comparativas, y, al igual que otros pases, se encuentra en la bsqueda de balancear
sus intereses comunes para promover el desarrollo. Un ejemplo claro es la diversidad
de climas que tiene el Per, el cual es un recurso atractivo para atraer inversin y
tecnologa de otros pases para desarrollar la produccin agrcola a nivel mundial.
Conservacin de los enemigos. Es importante mantener a los enemigos,
porque estos son competidores que nos exigen innovar y crear nuevos productos con
valor agregado. En el caso de Per, es clara la rivalidad que existe con Chile, ya sea
en los aspectos: (a) social, (b) econmico, y (c) geogrfico; sin embargo, estos dos
pases son aliados por el intercambio comercial que se produce entre ellos y las
inversiones mutuas que se dan entre los dos. Para el caso del Tarwi, la relacin con
35
Bolivia y Ecuador es clave para el desarrollo comercial de este producto, debido a que
pueden ser socios estratgicos.
3.1.4 Influencia de anlisis en el Tarwi
El anlisis tridimensional de naciones para el Tarwi sirve para tener un
panorama de cmo est la situacin actual del producto en el Per. Al realizar este
anlisis tridimensional, se obtiene como resultado que el Per tiene como intereses
nacionales la inclusin social y la interaccin entre pases que tengan los mismos
intereses nacionales. Al hacer el anlisis del potencial nacional, se destaca que el Per
es un pas con mucha riqueza cultural y con una ubicacin estratgica que, combinada
con los diferentes tratados de libre comercio que tiene en vigencia, puede obtener
resultados sorprendentes. Finalmente, el anlisis de los principios cardinales se basa
en la importancia de las relaciones bilaterales que tiene el Per.
3.2
Anlisis Competitivo del Pas

La evaluacin efectuada por el IMD World Competitiveness Online (2013) a
60 pases, dentro de los cinco continentes a nivel mundial, concluy que, al ao 2013,
el Per ocupa la posicin 43 en cuanto a competitividad global, seis posiciones por
debajo de la obtenida el ao 2009. Se puede ver esta evolucin en la Figura 22.
A continuacin, se proceder a analizar el nivel de competitividad del Per
bajo el enfoque del diamante de Porter (2012), el cual indica que la capacidad de los
sectores de una nacin para competir exitosamente en el mercado depende, en gran
medida, del contexto que rodea a las empresas. Este contexto est formado por cuatro
condiciones: (a) la condicin de los factores; (b) la condicin de la demanda; (c) la
estrategia, estructura y rivalidad interna de las empresas; y (d) los sectores
relacionados y de apoyo, las cuales, a continuacin, se desarrollan para el pas.
36
Figura 22. Ranking de Competitividad Global del Per con respecto al Mundo, 2013.
Adaptado de Peru overall performance, por el IMD, 2013. Recuperado de
http://www.worldcompetitiveness.com/OnLine/App/Index.htm.
3.2.1 Condiciones de los factores
Para analizar las condiciones de los factores, Porter (2012) las clasific en dos
grupos: (a) bsicos, y (b) avanzados. Los grupos bsicos se pueden entender como:
(a) los recursos naturales, (b) el clima, (c) la ubicacin geogrfica, (d) mano de obra
semicalificada, (e) infraestructura bsica, y (f) deudas de capital. Los grupos
avanzados hacen referencia a lo siguiente: (a) infraestructura para transmisin de
informacin, (b) personal altamente calificado, y (c) investigacin en disciplinas
sofisticadas.
En la Figura 23, se presentan los resultados obtenidos de la evaluacin de
competitividad efectuada por el IMD (2013) para el Per, sobre los cuales se puede
evaluar algunos de los factores bsicos y avanzados en mencin.
Figura 23. Resultados del Competitiveness Yearbook 2013, Per (Ranking con
respecto a los 60 Pases Evaluados).
Adaptado de Peru overall performance, por IMD, 2013. Recuperado de
http://www.worldcompetitiveness.com/OnLine/App/Index.htm.
37
En lo que respecta a los recursos naturales que posee, el Per es considerado
uno de los 10 pases megadiversos del mundo, por albergar gran parte de la diversidad
biolgica del planeta, con 84 de las 104 zonas de vida, ocho provincias biogeogrficas
y tres grandes cuencas hidrogrficas, que contienen 12,201 lagos y lagunas, 1,007
ros, as como 3,044 glaciares. Cuenta con una gran abundancia y diversidad de
recursos naturales renovables y no renovables (en especial, minerales, agrcolas y
pesqueros), as como una importante riqueza de flora y fauna silvestre (ver Tabla 6).
Ello se explica por la variedad de sus pisos ecolgicos, la riqueza de sus tierras y su
diversidad de climas, as como por la abundancia de plancton en sus aguas martimas,
que lo vuelven muy atractivo (Servicio Nacional de reas Naturales Protegidas por el
Estado [SERNANP], 2013).
Tabla 6. Posicin del Per en Cuanto a Riqueza Natural a Nivel Mundial
Posicin del Per en Cuanto a Riqueza Natural a Nivel Mundial
Posicin del Per a nivel mundial
Segundo lugar
Quinto lugar
Quinto lugar
Cuarto lugar
Primer lugar
Primer lugar
Octavo lugar (alberga el 10% del total de orqudeas del
mundo)
Situacin
Diversidad de aves
Especies de mamferos
Especies de reptiles
Especies de anfibios
Especies de peces de aguas marinas y
continentales
Especies de mariposas
Especies de plantas con flor
Nota. Adaptado de Per: pas megadiverso, por el SERNANP, 2008.
Adicionalmente, cuenta con importantes centros de inters (a) tursticos, (b)

histricos, y (c) naturales, entre los cuales destaca Machu Picchu como una de las
nuevas siete maravillas del mundo (Machu Picchu: El mayor, 2013) y el Amazonas,
como una de las siete maravillas naturales del mundo (La Amazona es
oficialmente, 2012).
En lo que respecta a la infraestructura bsica, si bien en los ltimos aos se ha
incrementado: (a) la inversin destinada a dicho rubro, (b) la capacidad de generacin
38
elctrica, (c) las lneas telefnicas, (d) las carreteras pavimentadas, (e) los puertos, (f)
los aeropuertos, y (g) las vas ferroviarias no son ptimas y/o son insuficientes para el
desarrollo de las actividades comerciales necesarias para impulsar el comercio
internacional y el desarrollo de clsters, en cuanto a sus pares en Amrica latina, el
Per se ubica en una posicin inferior, ocupando, en relacin con el mundo, el puesto
57 respecto de los 60 pases participantes en la evaluacin efectuada por el IMD
(2013).
Asimismo, debido a la poca inversin en materia de investigacin y desarrollo
efectuada por el Estado, al ao 2013, el Per ocupa la ltima posicin dentro del
ranking de infraestructura tecnolgica e infraestructura cientfica a nivel mundial
(puesto 60). Cabe resaltar que el presupuesto destinado para dichas partidas asciende
al 0.15% del PBI, mientras que, en Chile, este se quintuplica. Asimismo, el Per solo
invierte USD 4 anuales por habitante para investigacin y desarrollo, mientras que
Brasil supera los USD 60, Chile alcanza los USD 25, y Argentina bordea los USD 30
(El Per solo invierte US$4 anuales por habitante, 2013). Esta situacin refleja la
gran debilidad que presenta el pas en cuanto al fomento de la innovacin.
En relacin con la infraestructura administrativa, pese a los esfuerzos de los
organismos pblicos por reducir la carga de sus procedimientos administrativos, el
Per mantiene un alto ndice de burocratizacin, por lo que, de acuerdo con lo
publicado en el WEF (2012), se ubica en la posicin 43 a nivel mundial.
En lo que respecta al nivel de corrupcin, segn el ndice de percepcin de
corrupcin del sector pblico de un pas, desarrollado a 178 pases a nivel mundial,
por Transparency International (2012), el Per ocupa la posicin 83 al ao 2012, lo
que significa que mantiene niveles significativos de percepcin de corrupcin que
amenazaran con desalentar la inversin extranjera.
39
En cuanto al sistema educativo peruano, al ao 2013, este se posicionaba en el
puesto 50 a nivel internacional segn lo publicado por el IMD (2013). Cabe resaltar
que el nmero de doctores graduados en ciencias no supera el nmero 10 al ao; sin
embargo, en Chile esta cifra se multiplica por 10. Para Augusto Mellado, ministro de
Educacin del Per, esta situacin responde a una visin errada sobre la ciencia, de no
ser polticamente rentable al no cumplir con los principios de (a) inmediatez, y (b)
visibilidad. Afirm que, si bien los resultados se vislumbran a mediano y largo plazo,
tienen un impacto de mayor transcendencia.
En cuanto a las finanzas pblicas y poltica fiscal, el Per se ubica en los
puestos siete y 28, respectivamente, y estos resultados son ms alentadores gracias a
las acciones realizadas por el Ministerio de Economa y Finanzas (MEF) en
coordinacin con la Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administracin
Tributaria (SUNAT) para reducir la brecha fiscal, optimizando el gasto y mejorando la
recaudacin tributaria.
Finalmente, existe: (a) un elevado nmero de conflictos sociales,
principalmente medioambientales y laborales, que, a junio de 2013, ascendieron a
223,170 activos y 53 latentes (Defensora del Pueblo, 2013); (b) altas tasas de
imposicin tributaria (que incluye el impuesto a la renta, impuesto a los dividendos,
regalas y aporte voluntario), mayores a las chilenas, australianas y canadienses; (c)
fuertes competidores externos de productos tradicionales; (d) elevadas tasas de inters
activas sobre prstamos; y (e) un sector bancario concentrado en cuatro bancos.
3.2.2 Condiciones de la demanda
Los pases logran ventaja competitiva en los sectores donde la demanda interna
otorga a sus empresas una imagen ms clara o temprana de las nuevas necesidades de
los clientes, y donde estos presionan a las empresas para que innoven rpidamente y
40
logren ventajas competitivas ms valiosas que las de sus competidores extranjeros.
Asimismo, las condiciones de la demanda interna ayudan a crear la ventaja
competitiva cuando un segmento determinado del mercado de un pas es mayor o ms
visible al interior que en los mercados extranjeros. Estos segmentos ms grandes del
mercado son la prioridad de las empresas nacionales (Porter, 2012).
En lo que respecta al Per, se observa que, gracias al crecimiento econmico
registrado en los ltimos aos, reflejado en el crecimiento promedio anual del PBI de
5.6% desde el ao 2000 hasta el ao 2012 (BCRP, 2008 y 2013a), la poblacin cuenta
con ingresos ms elevados y mayores posibilidades de acceso al crdito. Ello permite
un crecimiento de su demanda de consumo, demanda que es pugnada por las empresas
locales, a fin de incrementar su participacin de mercado, lo que da como resultado un
crecimiento de la demanda interna en promedio del 6% anual, desde el ao 2000 hasta
el ao 2012 (BCRP, 2008 y 2013a).
Actualmente, gracias a los avances tecnolgicos, el acceso a la informacin
para los clientes locales se ha tornado ms fcil, pudiendo acceder de forma ms
rpida a una variada informacin sobre marcas, productos y sus condiciones.
Asimismo, existe un organismo estatal que vela por la proteccin del consumidor, el
Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad
Intelectual (INDECOPI), que tiene bajo su responsabilidad: (a) la promocin del
mercado nacional, y (b) la proteccin de los derechos del consumidor, promoviendo
una cultura de leal y honesta competencia entre los agentes de la economa peruana, y
cuidando todas las formas de propiedad intelectual (INDECOPI, 2013).
Como resultado de estas regulaciones y condiciones, los clientes del mercado
nacional se encuentra ms informados, son ms conscientes de la variedad de
opciones que tienen a su alcance, y, por ende, son ms exigentes en cuanto a la calidad
41
de los productos. Sin embargo, ello an no es suficiente; este acceso a informacin no
se da de forma proporcional en todas las regiones del pas y niveles socioeconmicos,
y, dado el gran nivel de informalidad de las empresas nacionales, en muchos casos, las
regulaciones de proteccin al consumidor no se aplican.
Por ello, establecer un mecanismo que asegure el cumplimiento de las
regulaciones de proteccin al consumidor y mayor acceso de informacin a lo largo y
ancho del pas permitir desarrollar compradores locales ms sofisticados y exigentes,
que demanden lo siguiente: (a) mayor calidad e innovacin de forma constante, (b)
mayor valor agregado, (c) mayor diferenciacin, y (d) especializacin de la oferta de
productos locales.
En cuanto a los estndares de calidad y medioambiente que mantienen las
empresas en el pas, si bien existe una normativa estimulada por los altos estndares
exigidos por los clientes extranjeros, necesaria para la exportacin de los productos
nacionales (certificaciones HACCP, BASC, ISO 9000, EUREGAP, BRC, entre otras),
que, a su vez, beneficia a los clientes nacionales, es difcil que su cumplimiento se
lleve de forma masificada a nivel nacional, como resultado del alto grado de
informalidad de las empresas, principalmente de las pequeas y medianas, que operan
fuera de dichas regulaciones y son las que en gran medida abastecen al mercado
nacional.
En lo que respecta a la demanda externa de productos nacionales, se ha
registrado un crecimiento promedio anual ascendente al 7% de las exportaciones,
desde el ao 2000 hasta el ao 2012, cuya evolucin se presenta en la Figura 24
(BCRP, 2008 y 2013a). Esta tendencia positiva incentiva a las empresas del pas a
mejorar su productividad y fijarse objetivos ms altos en el desarrollo de mejoras en
su produccin. Cabe resaltar que, al ao 2012 y con respecto al ao anterior, se
42
observa una cada de dicho crecimiento como resultado de la desaceleracin del
comercio mundial. Asimismo, de forma desagregada, a dicha fecha, las exportaciones
tradicionales disminuyeron un 4.1%, a diferencia de las no tradicionales, que
registraron un incremento del 9.7% (SUNAT, 2013).
Figura 24. Variacin Porcentual de las Exportaciones Peruanas, Periodo 2000-2012.

Adaptado de Reporte de inflacin. Panorama actual y proyecciones
macroeconmicas, por el BCRP, 2013a.
Cabe resaltar que, al ao 2012, el 75% de las exportaciones se componen de
productos tradicionales, donde destaca el sector minero, cuyos principales productos
de exportacin son: (a) el cobre, (b) el oro, (c) el 24% de productos no tradicionales, y
(d) el 1% restante de otros (SUNAT, 2013).
Adicionalmente, en la Figura 25, se presentan los principales pases de destino
de las exportaciones peruanas, donde China es el primero, con un 17% del total
(SUNAT, 2013).
Figura 25. Pases de Destino de las Exportaciones Peruanas al Ao 2012.

Adaptado de Anuario estadstico 2012, por la SUNAT, 2013. Recuperado de
http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/informae/2012/evolucioncomer12.htm.
43
3.2.3 Estrategia, estructura, y rivalidad de las empresas
Las circunstancias de un pas y el contexto en el que se desarrolla influyen
significativamente en el modo como se crean, organizan y gestionan las compaas,
as como en la naturaleza de su competencia interna. Los objetivos de las empresas
reflejan las caractersticas de los mercados de capital nacional y los usos en cuanto a
la retribucin de los directivos (Porter, 2012).
Actualmente, el entorno que prevalece en el Per es el de libre mercado y
competencia, as como el de estabilidad jurdica; estas condiciones son fomentadas y
reguladas por el Estado. Por ello, como parte de sus polticas para impulsar el
comercio exterior y la inversin extranjera, a travs del Ministerio de Comercio
Exterior y Turismo (MINCETUR), el Per es miembro o participa de los siguientes
tratados (MINCETUR, 2013a):
Organizacin Mundial del Comercio (OMC): Es un elemento fundamental en
el marco de la poltica comercial del Per y de negociaciones comerciales
internacionales. Todas las negociaciones comerciales regionales y bilaterales
se basan en la normativa OMC y tienen que guardar consistencia con ella.
Acuerdo de Complementacin Econmica entre Per y los Estados Parte del
Mercado Comn del Sur (MERCOSUR): (a) Argentina, (b) Brasil, (c)
Uruguay, y (d) Paraguay. Tiene como objetivo establecer un marco jurdico e
institucional de cooperacin e integracin econmica y fsica que contribuya a
la creacin de un espacio econmico ampliado, a fin de facilitar la libre
circulacin de bienes y servicios y la plena utilizacin de los factores
productivos, en condiciones de competencia entre Per y los Estados Parte del
MERCOSUR.
44
Acuerdo de Libre Comercio entre Per y la Comunidad Andina de Naciones
(Bolivia, Colombia, Chile, Ecuador, y Per).
Acuerdo de Complementacin Econmica entre Per y Cuba: Tiene entre sus
objetivos facilitar, expandir y fortalecer las relaciones comerciales bilaterales a
travs del otorgamiento de preferencias arancelarias entre las partes.
El Foro de Cooperacin Econmica Asia-Pacfico (APEC): Es un foro de
consulta informal para promover: (a) la cooperacin econmica, (b) el
crecimiento econmico, y (c) la expansin del comercio entre sus miembros.
Acuerdo de Libre Comercio entre Per y Chile: Este busca la eliminacin de
los derechos aduaneros y cargas equivalentes de carcter: (a) fiscal, (b)
monetario, (c) cambiario, o (d) de cualquier otra naturaleza, para la formacin
de una zona de libre comercio.
Acuerdo de Integracin Comercial PerMxico: Incorpora disciplinas en
materia de acceso a (a) mercados, (b) reglas de origen, (c) reconocimiento de
denominaciones de origen, (d) salvaguardias, (e) prcticas desleales de
comercio, (f) obstculos tcnicos al comercio, (g) normas sanitarias y
fitosanitarias, (h) reconocimiento mutuo de ttulos profesionales, (i) inversin,
(j) servicios, (k) asuntos institucionales, y (l) solucin de controversias.
Acuerdo de Promocin Comercial Per-Estados Unidos: Busca proporcionar
una apertura comercial integral permanente entre ambos pases.
Acuerdo Comercial entre Per y la Unin Europea: Busca proporcionar una
apertura comercial integral permanente entre los pases miembros, y entr en
vigencia el 1 de marzo de 2013.
Tratados de Libre Comercio con los siguientes pases: (a) Canad, (b)
Singapur, (c) Estados de la Asociacin Europea de Libre Comercio (Suiza,
45
Liechtenstein, Noruega e Islandia), (d) China, (e) Corea, (f) Panam, (g) Costa
Rica, y (h) Japn.
Protocolo entre la Repblica del Per y el Reino de Tailandia para Acelerar la
Liberalizacin del Comercio de Mercancas y la Facilitacin del Comercio y
sus Protocolos Adicionales.
Asimismo, cabe resaltar que el pas cuenta con un Plan Estratgico Nacional
Exportador (PENX), desarrollado por el Estado, con la finalidad de responder a la
globalizacin econmica, consciente del papel fundamental que ejerce el sector
exportador en el crecimiento del pas como generador de empleo y desarrollo. Este
plan se sustenta en la visin establecida por el MINCETUR de ser un pas exportador
de una oferta de bienes y servicios competitiva, diversificada y con valor agregado
(MINCETUR, 2013b). Cuenta con los siguientes objetivos estratgicos:
Lograr una oferta estratgicamente diversificada, con significativo
valor agregado, de calidad y volmenes que permitan tener una presencia
competitiva en los mercados internacionales.
Diversificar y consolidar la presencia de las empresas, productos y servicios
peruanos en los mercados de destino priorizados.
Contar con un marco legal que permita la aplicacin de mecanismos eficaces
de facilitacin del comercio exterior, fomente el desarrollo de la
infraestructura, y permita el acceso y la prestacin de servicios de distribucin
fsica y financieros en mejores condiciones de calidad y precio.
Desarrollar una cultura exportadora con visin global y estratgica que
fomente capacidades de emprendimiento y buenas prcticas.
Bajo este contexto y segn lo informado en la Conferencia de las Naciones
Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD), el Per se ubica, al ao 2012, en el
46
sptimo lugar en Amrica Latina como pas receptor de Inversin Extranjera Directa
(IED), una posicin mayor a la obtenida en el ao 2011, que asciende, al ao 2012, a
USD 12 millones, 49% superior al ao precedente (El Per mejora en el ranking
regional, 2013).
En lo que respecta al nivel de competencia de las empresas del pas, como se
mencion anteriormente, el Per cuenta con el INDECOPI como organismo pblico
encargado de asegurar y fomentar dicha competencia, a travs de un marco regulatorio
que busca defender el libre acceso a competir en el mercado local. Sin embargo, la
implementacin de dichas normativas es dbil, lo que se ve reflejado en la
concentracin de los sectores industriales y en la existencia de oligopolios; es decir,
no existe presencia de muchos competidores en determinadas industrias, lo cual no
fomenta la innovacin ni el desarrollo de estas.
Asimismo, como gran debilidad, el mercado nacional tiene una significativa
presencia de empresas informales, lo que dificulta la justa competencia en igualdad de
condiciones y genera la salida del mercado de muchas compaas formales que no
pueden asumir los costos tributarios a los que se ven afectas. Si bien existe la SUNAT
como organismo pblico encargado de (a) detectar, (b) sancionar, y (c) eliminar todo
tipo de informalidad, las acciones efectuadas a la fecha no han sido suficientes para
combatirla.
3.2.4 Sectores relacionados y de apoyo
El pas cuenta con instituciones pblicas y privadas de apoyo en diversos
sectores (ver Tabla 7); sin embargo, son pocas las instituciones que se enfocan en la
investigacin y desarrollo, lo que dificulta la innovacin y, por ende, la generacin de
un valor agregado diferencial.
47
Tabla 7. Principales Instituciones del Per
Principales Instituciones del Per
No
Institucin
1
2
Poder Ejecutivo, Legislativo y Judicial

Ministerio de Economa y Finanzas
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo

Ministerio de Relaciones Exteriores
Otros Ministerios
Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administracin Tributaria
Cmara de Comercio
Gremios de exportacin (ADEX, COMEXPER, etc.).
Instituciones financieras
Corporacin Financiera de Desarrollo S. A.
Universidades pblicas y privadas (Catlica, San Marcos, Agraria, etc.)
Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el Turismo
Promocin de Exportaciones del Per (PROMPEX)
Instituciones educativas (colegios, SENATI, TECSUP, otras)
Colegios profesionales
16

Intelectual (INDECOPI)
17
18
Asociaciones de productores y agricultores (AGAP, ANPE)

Organizaciones no gubernamentales (UNICEF Per, UNESCO Per, Critas, etc.)
Asimismo, tal como sus agrupaciones y asociaciones se presentan de forma

superficial, en lo que respecta a los proveedores locales, su disponibilidad y
especializacin siguen siendo bajas. Existe una pobre presencia de proveedores
nacionales de maquinaria, equipos y servicios de productos electrnicos o
especializados, por lo que, en su mayora, son importados. La produccin local de
insumos y la maquinaria est en sus inicios, y, por lo tanto, no puede servir de soporte
a las empresas avanzadas que se encuentran orientadas a la exportacin (Chiri, 2013).
En lo que respecta a los clsters, prevalece una falta de iniciativa de
agrupacin o asociacin de las empresas para su formacin, lo que responde, en
muchos casos, a la falta de una visin estratgica y al miedo de compartir
informacin. Si bien existen algunos clster en ciertas regiones del pas, estos son
48
pocos y muy dbiles, lo que no favorece la competitividad ni resulta atractivo para los
inversionistas extranjeros (Chiri, 2013).
3.2.5 Influencia de anlisis en el Tarwi
Sobre la base del anlisis efectuado del pas, descrito en los acpites anteriores,
y de la informacin obtenida en la I Convencin de Granos Andinos (Mathews, 2013),
se han identificado los siguientes aspectos que impactan e influyen en el Tarwi y su
desarrollo:
Presencia de universidades y centros de investigacin gentica del cultivo
(Universidad Agraria, INIA, CICA, Centro Experimental del Cusco).
Poca presencia de asociaciones y organizaciones de productores de Tarwi.
Escasos programas en materia de desarrollo y promocin del cultivo por parte
del Estado.
Ausencia de organizaciones no gubernamentales que apoyen el desarrollo y
promocin del cultivo.
No hay una banca de fomento para los granos andinos.
Solo Agrobanco cuenta con productos creados a la medida de las necesidades
de los agricultores.
Las Oficinas de Agricultura de los Gobiernos Regionales del Per mantienen
poca conexin entre s.
Condiciones de clima y suelo favorables para el cultivo.
Semillas ni productos certificados.
Alto nivel de fraccionamiento de los terrenos agrcolas.
Reducido tamao de produccin.
Mano de obra no calificada.
Cultivo y cosecha artesanal.
49
No cuenta con sistemas de riego tecnificados.
Pobre inversin en la produccin.
Escaso acceso a financiamiento.
Infraestructura de informacin administrativa y tecnolgica rudimentaria.
Infraestructura dbil a nivel de carreteras y puertos.
Incremento de la tendencia a consumir productos saludables por parte del
mercado interno y externo.
Mercado interno poco desarrollado. Significativo porcentaje de la produccin
se destina al autoconsumo.
Demanda interna poco exigente y sofisticada.
Mercado externo que exige productos orgnicos certificados.
No se cuenta con estndares medioambientales.
Economa abierta al libre mercado y comercio exterior.
Estabilidad jurdica.
Polticas de gobierno que fomentan la inversin extranjera.
Alta informalidad de los productores.
Productores atomizados.
Pobre competencia.
Finalmente, de los aspectos identificados se desprende que, si bien existen
condiciones ambientales y naturales que posibilitan y facilitan la produccin del
cultivo, la cadena de valor del Tarwi se encuentra poco desarrollada y sus actividades
an se soportan en costumbres tradicionales, bsicamente artesanales.
Asimismo, existe un contexto poltico, jurdico y econmico nacional
favorable que permite impulsar el comercio internacional. Se encuentra que las
preferencias de los consumidores nacionales e internacionales se orientan cada vez
50
ms al consumo de productos naturales similares al Tarwi. Esta demanda an no
incluye al Tarwi, porque no es conocido en el mercado internacional ni en el nacional.
3.3
Anlisis del entorno PESTE

A continuacin, se realizar un anlisis de aquellas fuerzas (a) polticas,
gubernamentales y legales; (b) econmicas y financieras; (c) sociales, culturales y

demogrficas; (d) tecnolgicas y cientficas; y (e) ecolgicas y ambientales, que no
pueden ser controladas y de las cuales se desprenden oportunidades y amenazas que
condicionan el entorno donde se desenvuelven los productores de Tarwi.
3.3.1 Fuerzas polticas, gubernamentales, y legales (P)
El Per es un pas democrtico, de libre mercado y que presenta estabilidad
poltica. De acuerdo con el MINCETUR (2013a), la actividad exportadora del pas se
aceler en la dcada de 1990. Por consiguiente, abri su mercado con el objetivo de
importar (a) materias primas, (b) maquinaria, y (c) tecnologa a un menor costo de
otras economas ms competitivas. Para garantizar, incrementar y sostener en el largo
plazo la entrada de los productos peruanos en el mercado internacional, el Estado
peruano emprendi la tarea de negociar acuerdos comerciales con los pases que
correspondan y representan en la actualidad sus principales mercados. Esto lo logr
con la negociacin de tratados de libre comercio para obtener beneficios amplios y
permanentes.
De acuerdo con lo expresado por el MINCETUR (2005), los tratados de libre
comercio forman parte de la estrategia comercial integral del Estado peruano para
convertirlo en un pas exportador, consolidando mercados para nuestros productos,
desarrollando una oferta exportable competitiva y promoviendo el comercio y la
inversin, para brindar a todos los peruanos mayores oportunidades econmicas y
mejores niveles de vida (p. 12). Segn el MINCETUR (2013c), del total de
51
exportaciones del Per en el ao 2012, un 95% se encontraron respaldados por
acuerdos comerciales en (a) vigencia, (b) por entrar en vigencia, o (c) en negociacin.
El Estado peruano ha emprendido, durante los ltimos aos, procesos de
negociaciones con varios pases del continente asitico, con el objetivo de obtener
preferencias comerciales con sus principales socios de dicho continente. Segn el
MINCETUR (2013a), en esta realidad, surge la necesidad de negociar con China, ya
que su mercado es el ms grande del mundo al tener ms de 1,300000,000 de
habitantes y representa el principal destino de nuestras exportaciones. Asimismo, ha
presentado un crecimiento sostenido de su economa de 10% anual, lo cual lo
convierte en el pas de mayor crecimiento en el mundo en las ltimas dos dcadas, y
presenta una demanda muy elevada de (a) importacin de bienes de consumo, (b)
materias primas, y (c) maquinarias, entre otros.
Actualmente, Estados Unidos es el segundo mercado ms importante en cuanto
a volumen de exportacin, despus de China, con 13% de participacin del total
exportado en diciembre de 2012 (MINCETUR, 2013c). El Tratado de Libre
Comercio con Estados Unidos permite que ms del 90% del valor FOB (Free On
Board: libre de impuestos de embarque) de las exportaciones peruanas actuales
ingresen a este mercado con un arancel de cero (Desde hoy exportaciones, 2009).
Lo mismo sucede con el comercio internacional con la Unin Europea, con el 45.5%
del valor exportado por el Per y el 1.7% con preferencias arancelarias parciales
(MINCETUR, 2013d).
El MEF es el ente encargado de (a) planear, (b) administrar, (c) dirigir, y (d)
controlar los temas que conciernen a la poltica arancelaria del Per. El pas
mantiene relaciones comerciales con grandes bloques, en este escenario la insercin
comercial del pas se viene ejecutando a travs de mecanismos comerciales
52
unilaterales y negociados. Para ello, se han creado programas de poltica comercial
cuyas herramientas han sido los aranceles (Patio, Shimabukuro, & Tavera, 2012, p.
42). A lo largo de los 10 ltimos aos, se ha observado una cada de 76.3% del
arancel promedio del ao 2000 al ao 2012, pasando de ser 13.5% a 3.2% (MEF,
2012).
El MINAG estableci, en su Planeamiento Sectorial al ao 2016, los siguientes
enfoques en los que descansan sus polticas pblicas agrarias: (a) desarrollo rural con
enfoque territorial, bajo un concepto que integra la multidimensionalidad, los temas
econmicos, sociales, culturales, ambientales y polticos relacionados con el mundo
rural; (b) enfoque en cadenas productivas y clsters, con una mirada sistmica de las
actividades productivas; (c) enfoque en seguridad alimentaria; (d) enfoque de
inclusin social, para cerrar las brechas de desigualdad; (e) enfoque en cuencas,
siendo la cuenca hidrogrfica un medio de delimitacin de la unidad de planificacin;
y (f) enfoque de desarrollo sostenible (MINAG, 2012).
Existe una preocupacin e inters creciente del Estado peruano por rescatar y
potenciar el consumo de productos subutilizados de origen peruano, entre los cuales
se encuentran los granos andinos y que forman parte del patrimonio nacional. Para
esto, las Naciones Unidas han declarado, al ao 2013, como El Ao Internacional de
la Quinua, el cual fue propuesto por el Gobierno de Bolivia con el respaldo de (a)
Argentina, (b) Azerbaiyn, (c) Ecuador, (d) Georgia, (e) Honduras, (f) Nicaragua, (g)
Paraguay, (h) Per, e (i) Uruguay, y con el apoyo de la FAO (2013b).
A nivel de Per, las actividades y coordinaciones se realizan con el apoyo de
una comisin multisectorial en la que se encuentra el MINAGRI. Los esfuerzos
realizados, en el ao 2013, tendrn como principales objetivos: (a) difundir el aporte
nutricional que tienen la quinua y dems granos andinos, tanto al Per como al
53
mundo; (b) comunicar y explicar el gran potencial de la quinua y dems granos
andinos para convertirse en productos bsicos para la seguridad alimentaria nacional;
y (c) establecer las normativas para la adecuada conservacin y aprovechamiento
sustentable de toda la variedad de granos andinos de nuestro pas (Quinua y granos
ancestrales, 2013). Adicionalmente, se busca mantener la caracterstica de productos
orgnicos para desarrollar mercados de alto valor agregado a nivel mundial y seguir
implementando una poltica de inclusin social en las comunidades altoandinas (Von
Hesse, 2013).
Se ha creado una comisin multisectorial, conformada por los viceministros de
Agricultura, Prestaciones Sociales, Salud, Turismo, Desarrollo Estratgico de
Recursos Naturales, Micro y Pequea Empresa (MYPE), e Industria e
Interculturalidad (La dieta andina, 2012), para emprender la Estrategia Dieta
Andina, cuyo objetivo general es aportar a la seguridad alimentaria y nutricional del
pas, utilizando alimentos de produccin local, regional y nacional, promoviendo la
conservacin de la biodiversidad y respetando la cultura de los pueblos,
contribuyendo a la inclusin econmica y social (Rabines, 2013a, p. 12).
El marco jurdico relacionado con las prcticas alimentarias incorpora en la
actualidad los temas de (a) soberana, y (b) seguridad alimentaria (Aprueban
proyecto de ley de soberana, 2013). Segn la FAO (2002a), la soberana alimentaria
es la facultad que tienen las poblaciones, comunidades y pases para definir sus
polticas que permitan el acceso a las personas a alimentos sanos y nutritivos y a los
recursos para producirlos. Asimismo, defini como seguridad alimentaria la
obligacin del Estado a garantizar el acceso a la alimentacin nutritiva.
Sobre la base de lo anterior, el Ministerio de Desarrollo e Inclusin Social
54
(MIDIS) lanz, en marzo de 2013, el Programa Nacional de Alimentacin Agraria
Qali Warma, que brinda servicio alimentario con complemento educativo a nios y
nias matriculados en instituciones educativas pblicas del nivel inicial y primaria [...]
promoviendo la participacin y la corresponsabilidad de la comunidad local (Qali
Warma, 2013, prr. 4). Actualmente, atienden a 2.7 millones de nios en 47,000
escuelas pblicas a nivel nacional.
Una de las debilidades del Estado es la dificultad de ejecutar con xito los
programas de desarrollo que implementa. Trivelli, Escobal, y Revesz (2009)
indicaron que esto se explica porque las propuestas de promocin de desarrollo no
cuentan con mecanismos para recoger las experiencias pasadas. El Estado debe
mejorar su eficiencia y efectividad para que los programas tengan el impacto
requerido en la poblacin (Estado debe ser eficiente, 2013).
Adicionalmente, existe un inters por la Direccin General de Competitividad
Agraria (DGCA) para la creacin de un plan estratgico de la quinua y dems granos
andinos 2013-2021, con el objetivo de lograr un incremento sostenido de la
produccin, que contribuya a la seguridad alimentaria y nutricional nacional y mejorar
los ingresos de los pequeos y medianos productores a travs del desarrollo de
polticas que incrementen la competitividad y generen nuevos mercados para los
granos andinos tanto a nivel nacional como internacional (Rabines, 2013a, p. 15).
El MINAGRI, a travs de Agrobanco, brinda servicios de financiamiento, ya
sea a agricultores independientes como a asociaciones de productores. Adems, las
cooperativas pueden recibir una serie de bienes y servicios como, por ejemplo,
semillas y servicios de agroindustria para lograr la integracin vertical hacia adelante
y realizar la transformacin de sus productos (Muro, 2013). De igual manera,
PROMPERU est adscrito al MINCETUR, y, en conjunto, coordinan las polticas de
55
promocin comercial, tanto a nivel interno como a nivel de mercados externos.
Presenta los siguientes objetivos con respecto de los granos andinos: (a) identificacin
y difusin de oportunidades comerciales, como ferias nacionales e internacionales; y
(b) internacionalizacin de los granos andinos y de las empresas exportadoras a travs
de herramientas de promocin comercial y fortalecimiento de capacidades de la
empresa para poder responder a la demanda de forma ptima (Torres, 2013).
El Estado peruano, a travs de la PROMPERU, viene trabajando
conjuntamente con Colombia y Ecuador, con el financiamiento del Global
Environmental Facility (GEF), a travs del Programa de las Naciones Unidas para el
Medio Ambiente (PNUMA) y el Banco de Desarrollo de Amrica Latina en el
Proyecto de Biocomercio Andino. Este proyecto tiene como principal objetivo
contribuir a la conservacin y uso sostenible de la biodiversidad mediante la
implementacin de estrategias que promuevan el comercio sostenible de bienes y
servicios derivados de la biodiversidad procurando una distribucin justa y equitativa
de beneficios (Per, Colombia y Ecuador promueven, 2013, prr. 1). Se dedica a
apoyar mediante financiamiento a asociaciones de productores que tengan iniciativas
de biocomercio rentables.
Asimismo, el Ministerio de Educacin, los gobiernos regionales, y las
unidades de gestin educativa local han emprendido actividades para promover la
alimentacin saludable a travs de (a) la enseanza de la alimentacin saludable a
travs de la currcula educativa, (b) el fomento de la actividad fsica, (c) la
implementacin de quioscos saludables, y (d) los programas de promocin (Gobierno
oficializ la Ley de la Promocin de la Alimentacin Saludable, 2013).
Sin embargo, a pesar de todos los esfuerzos realizados por lograr el desarrollo
de la agricultura y de los granos andinos, existe un serio problema de articulacin
56
dentro del sector pblico agrario. El sistema de planificacin agraria en los tres
niveles de gobierno (nacional, regional y local) todava no permite establecer polticas
de consenso para el desarrollo de largo plazo (Peru Opportunity Fund, 2011, p. 28).
El planeamiento agrario ha estado enfocado principalmente en el corto plazo, con
presupuestos basados en indicadores de producto y no de resultado.
La desarticulacin no solo se produce a nivel de planeamiento, sino entre
programas, proyectos y actividades dentro del sector de agricultura. No obstante,
durante los ltimos aos, se pueden constatar intentos por lograr una mejor
coordinacin del sector pblico agrario mediante programas estratgicos con objetivos
claros medidos por resultados que permiten la articulacin multisectorial y de niveles
de gobierno para un objetivo concreto (Peru Opportunity Fund, 2011, p. 28). No
obstante, todava queda mucho por mejorar en ese aspecto.
En conclusin, existe un conjunto de instituciones pblicas y privadas que se
dedican a apoyar el desarrollo de la oferta, produccin y comercializacin, a nivel
nacional e internacional, de los granos andinos bajo el marco poltico (ver Tabla 8).
Tabla 8. Instituciones Pblicas y Privadas que Apoyan el Desarrollo de la Agricultura
Peruana
Instituciones Pblicas y Privadas que Apoyan el Desarrollo de la Agricultura
Peruana
Origen
Instituciones
pblicas y
privadas
Nacionales
MINCETUR y PROMPER
MEF
MINAGRI y DGCA
MIDIS (Qali Warma)
Ministerio de Educacin
Otros Ministerios
Gremios de exportacin (ADEX)
Gobiernos Regionales
Gobiernos provinciales y distritales
Agrobanco
SUNAT
SENASA
INIA
Universidades (Cusco, Puno, etc.)
Internacionales
FAO
ONU
BID y CAF
PNUMA
GEF
Organizacin Mundial de Salud (OMS)
57
3.3.2 Fuerzas econmicas y financieras (E)
A nivel global, se proyecta que la crisis mundial continuar en el ao 2013, y
el panorama global econmico ir mejorando gradualmente en los aos 2014 y 2015,
principalmente por las proyecciones de la ligera recuperacin en el crecimiento de
Estados Unidos. Se espera un crecimiento del PBI global del 3% a nivel mundial
durante el ao 2013, 3.7% durante el ao 2014, y 4% en 2015 (ver Tabla 9).
Tabla 9. Crecimiento Mundial del PBI desde 2012-2015 (Variaciones Porcentuales
Anuales)
Crecimiento Mundial del PBI desde 2012-2015 (Variaciones Porcentuales Anuales)
1.2
2013
(RI Jun. 13)
1.2
2014
(RI Jun. 13)
2.0
2015
(RI Jun. 13)
2.3
2.2
-.6
.7
0.0
-2.4
-1.4
2.0
.3
5.1
1.9
-.6
.3
-.4
-1.6
-1.6
1.5
.9
5.0
2.4
1.0
1.5
1.0
.60
.4
1.4
1.5
5.5
3.0
1.3
1.5
1.2
.9
.9
1.1
1.8
5.7
6.9
7.8
5.0
1.6
3.0
.9
3.1
6.9
7.7
6.0
2.0
3.3
2.9
3.0
7.3
8.0
6.9
3.2
3.7
3.6
3.7
7.3
8.0
6.9
3.2
3.8
4.0
4.0
2012
Economas desarrolladas
de las cuales
1. Estados Unidos
2. Eurozona
Alemania
Francia
Italia
Espaa
3. Japn
4. Reino Unido
Economas en desarrollo
de las cuales
1. Asia en desarrollo
China
India
2. Europa Central y del Este
3. Amrica Latina y Caribe
Brasil
Economa mundial 1/
Nota. 1/ La cifra del crecimiento del PBI de la economa mundial fue ponderada con el PBI medido a precios de
paridad de poder de compra. Tomado de Reporte de inflacin: panorama actual y proyecciones macroeconmicas
2013-2015, por el BCRP, 2013a.
De acuerdo con el Scotiabank (2012), existe actualmente la idea de una

recuperacin en el crecimiento global, especialmente por mejoras en la economa de
Estados Unidos y China. No obstante, los desbalances fiscales y las distorsiones
monetarias en EE. UU. y la Eurozona continan empeorando, lo cual est generando
tensiones potencialmente telricas en el subsuelo de la economa mundial (p. 3). A
continuacin, se analizar el desarrollo econmico de los potenciales mercados para el
Tarwi: Estados Unidos y la Eurozona (17 pases).
58
Se proyecta que Estados Unidos presente un crecimiento moderado, pero
sostenido, de 1.9% en 2013 y de 2.4% en 2014. El crecimiento actual de la economa
est siendo ocasionado por un incremento en el consumo proveniente de una
recuperacin del mercado laboral y un incremento del nivel de riqueza de los hogares
estadounidenses. Se proyecta, para el ao 2015, una mejora en el crecimiento de 3%
del PBI. El mayor crecimiento se observara en la inversin residencial, y la
inversin en equipo se recuperara en lnea con las perspectivas de crecimiento y las
favorables utilidades corporativas. El consumo, por su parte, continuara su gradual
recuperacin (BCRP, 2013a, p. 17).
En cuanto a la Eurozona, la situacin es menos prometedora, y la recesin se
vuelve crnica con un decrecimiento pronosticado del PBI para el ao 2013 de -0.4%.
Segn Abelln (2013), adicionalmente a los problemas econmicos presentados en el
sur de Europa, Francia, que representa la segunda economa ms importante de la
Eurozona, ha entrado tambin en recesin.
De acuerdo con la informacin estadstica de la European Commission (2013),
Espaa e Italia son los ms importantes pases con descensos significativos en lo que
va del ao 2013 y se espera que decrezcan en -1.5% y -1.3% del PBI,
respectivamente, hacia diciembre de 2013. La situacin econmica en la Eurozona no
ha mejorado, ya que, por un lado, los recortes del acuerdo de Bruselas, en junio de
2012, se han impuesto con gran rapidez, y, por el otro, el plan de inversiones del
Banco Europeo de Inversiones, equivalente a 120,000000,000, no ha podido
avanzar con la rapidez esperada. El desempleo alcanz una tasa de 12.1% en mayo de
2013. Sin embargo, este promedio es engaoso, puesto que se tiene a pases como
Espaa con 27% de desempleo en mayo de 2013, y pases como Alemania con 5.4%
(Abelln, 2013).
59
Con respecto del panorama a nivel nacional, el Per viene presentando un
crecimiento econmico sostenido durante los ltimos siete aos, y ha alcanzado un
crecimiento real acumulado de 7% del PBI del ao 2006 al ao 2012 (BCRP, 2013a).
Este crecimiento le ha permitido obtener el reconocimiento internacional como un
pas de estabilidad macroeconmica, lo cual lo convierte en un pas atractivo para la
inversin extranjera (Scotiabank, 2012). Este crecimiento se muestra en la Figura 26.
Figura 26. Variacin Anual Porcentual Real del PBI Peruano 2006-2015.
Tomado de Reporte de inflacin: panorama actual y proyecciones macroeconmicas
2013-2015, por el BCRP, 2013a.
En el ao 2012, el PBI creci a una tasa de 6.3% anual, lo cual se debi a un
incremento de la demanda interna superior a la del PBI, especialmente por un
incremento de la inversin privada (13.6%) y pblica (20.8%). Las proyecciones
2013-2015 son alentadoras para la economa nacional. El BCRP (2013a) proyect un
crecimiento de 6.1% del PBI para el ao 2013. Esto se deber principalmente a un
crecimiento del sector construccin de 11.9%, y a un incremento importante de la
demanda interna de 7% para este mismo ao (ver Figura 27) y del gasto pblico de
12.3%. Para el ao 2014, la tasa proyectada de crecimiento del PBI es de 6.3%, que
coincide con su nivel potencial de crecimiento, y ligeramente ms elevada en el ao
2015 (6.8%), debido al inicio de operacin de nuevos proyectos de inversin,
especialmente en el sector minera.
60
Figura 27. Variacin Anual Porcentual Real de la Demanda Interna Peruana 20062015.
2013-2015, por el BCRP, 2013a.
Sin embargo, segn el BCRP (2013a), el crecimiento de la demanda interna, en
2013, ser menor al del ao 2012, porque los indicadores a nivel mundial seguirn
siendo dbiles, lo cual repercutir en los ndices internos de confianza del consumidor
y expectativas de los empresarios con respecto a la situacin econmica del pas, que
afectan directamente la inversin (aunque se espera que ambos ndices se sigan
ubicando en el tramo optimista con 57 puntos y 54 puntos, respectivamente).
A nivel de Latinoamrica, de acuerdo con el BCRP (2013a), se proyecta un
crecimiento del PBI, para el ao 2013, de 3.3% y de 3.7% para el ao 2014, que va
acorde con la ligera recuperacin de la economa global proyectada para ese mismo
ao. Se proyecta que el PBI peruano crezca como la segunda tasa ms alta tasa de
Latinoamrica en 2013 y la ms alta en 2014, seguido de Paraguay y Chile (ver Figura
28).
Figura 28. Amrica Latina: Proyecciones de Crecimiento Porcentual Anual del PBI
para los Aos 2013 y 2014.
2013-2015, por el BCRP, 2013a.
61
El tipo de cambio del sol peruano al dlar americano ha presentado una
tendencia decreciente, es decir, una apreciacin desde el ao 2009 hasta el ao 2012.
De acuerdo con el diario El Comercio, en una entrevista a Gonzlez Izquierdo, los que
se benefician con la cada del dlar son aquellas personas o empresas cuyos ingresos
son percibidos en soles y sus deudas estn en dlares. Sin embargo, los ms afectados
son los exportadores de productos no tradicionales como, por ejemplo, el sector
agropecuario, textil, entre otros, ya que sus productos se vuelven menos competitivos
en el mercado internacional (lvarez, 2012). No obstante, a partir de 2013, se ha
observado una tendencia creciente del tipo de cambio (ver Figura 29).
3.400
3.200
3.000
2.800
2.600
2.400
Tipo de cambio
2.200
2.000
2009
2010
2011
2012
2013
Figura 29. Evolucin del Tipo de Cambio Soles por Dlar desde el Ao 2009 hasta el
Ao 2013.
Adaptado de Tipo de cambio de las principales monedas (datos promedio de periodo,
S/. por unidad monetaria), por el BCRP, 2013b. Recuperado de
http://www.bcrp.gob.pe/publicaciones/nota-semanal/cuadros-estadisticos.html
Las exportaciones de granos andinos han venido creciendo a lo largo de los
aos. Estos productos, siendo la quinua y la kiwicha los ms importantes, han ido
conquistando mercados y ganando presencia y reconocimiento en el mercado
internacional como productos nativos y/o orgnicos de biocomercio para segmentos
gourmet y tnicos.
La exportacin de granos andinos, incluido al Tarwi (quinua, kiwicha, caihua,
y Tarwi), creci a una tasa acumulada de 2,769.8% desde el ao 2000 al ao 2012 y a
62
una tasa de 27.9% del ao 2011 al ao 2012, llegando a alcanzar USD 35'719,000 a
valor FOB en 2012 (ver Figura 30). Del valor total de las exportaciones de granos
andinos, el 93.7% correspondi a quinua y el 4.8% a kiwicha (MINAGRI, 2013b y
2013c). Los principales mercados de estos granos andinos, durante los seis primeros
meses de 2013, fueron: (a) Estados Unidos, con 50.4% del valor FOB exportado; (b)
Australia, con 8.1%; (c) Canad, con 6.8%; (d) Pases Bajos, con 6.4%; y Alemania,
con 6.3% (ADEX, 2013).
35,000,000
Total
30,000,000
Quinua
Kiwicha
Valor FOB (USD)
25,000,000
Caihua
Tarwi
20,000,000
15,000,000
10,000,000
5,000,000
0
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
Figura 29. Evolucin de las Exportaciones de Granos Andinos (Quinua, Kiwicha,

Caihua y Tarwi) en Miles de USD FOB desde el Ao 2005 hasta el Ao 2012.
Adaptado de Exportacin de quinua (Chenopodium quinoa), excepto para la
siembra, por el MINAGRI, 2013b; de Exportacin de Kiwicha (Amaranthus
caudatus), excepto para la siembra, por el MINAGRI, 2013c; y de Estudio de
identificacin de canales de comercializacin y distribucin de productos de
biocomercio-granos andinos en Espaa, por PROMPERU, 2011.
El nivel de pobreza de Latinoamrica ha presentado un decrecimiento
sostenido desde 1990 hasta el ao 2012. El porcentaje de pobreza ha decrecido en
2.04% en 2012 respecto del ao anterior. En 2010, entre los pases con mayores
ndices de pobreza de Latinoamrica (top 10), se encontraron, por un lado, los pases
centroamericanos como (a) Honduras, con 67.4% de su poblacin; (b) Nicaragua, con
63
58.3%; (c) Guatemala, con 54.8%; (d) El Salvador, con 46.6%; (e) Repblica
Dominicana, con 41.4%; y (f) Mxico, con 36.3%, y, por otro lado, pases
sudamericanos como (a) Paraguay, con 54.8%; (b) Bolivia, con 42.4%; (c) Colombia,
con 37.3%; y (d) Ecuador, con 37.1%. En el caso de Per, este se encontr en el
dcimo primer lugar, con 31.3% (Comisin Econmica para Amrica Latina y el
Caribe [CEPAL], 2012).
Una de las consecuencias de la pobreza es la mala y escasa alimentacin
(deficiente ingesta de alimentos con altos contenidos de energa y protena), y, por
consiguiente, la desnutricin crnica. Al ser el Tarwi un alimento saludable,
altamente nutritivo y de elevado contenido protenico, es importante analizar este
indicador, ya que presenta cifras alarmantes que podran ser potencialmente reducidas
por el consumo de Tarwi. La desnutricin es un problema que afecta a la mayora de
pases subdesarrollados y, en consecuencia, a Latinoamrica. Los pases que
presentan mayor desnutricin crnica infantil son, al ao 2010: (a) Guatemala, con
50%; (b) Honduras y Hait, con 30%; (c) Ecuador, con 29%; (d) Per, con 28%; y (e)
Bolivia, con 27% (FAO, 2011).
A nivel de Per, en los ltimos aos, el Estado peruano ha emprendido
polticas integrales para luchar contra la desnutricin y se ha logrado controlarla
reducindose en 14.3% de 2010 a 2012 y alcanzando un promedio de 24% de la
poblacin de nios menores de 5 aos en 2012. Sin embargo, existen grandes brechas
en zonas alejadas, hay cifras de desnutricin similares a las de frica. Hay zonas del
pas con 33% de desnutricin, con 49%, hasta hay zonas con 73%, en algunos distritos
de Huancavelica. Son cifras altas y alarmantes (Paullier, 2012, prr. 7). Las
regiones con mayor desnutricin del pas segn el INEI (2012d) se muestran en la
Figura 31.
64
Figura 30. Desnutricin Crnica en Nios Menores de Cinco Aos por Regiones del
Per en el Ao 2012.
Adaptado de Per: encuesta demogrfica y de salud familiar 2012, por el INEI,
2012d.
3.3.3 Fuerza sociales, culturales, y demogrficas (S)
El informe de la FAO (2013) precis que el rol principal de la agricultura y de
los sistemas de alimentacin (produccin, transporte, almacenamiento, y
comercializacin) es erradicar las diversas formas de malnutricin, que ocasionan
altos costos econmicos y sociales. En consecuencia, el crecimiento de la produccin
y productividad agrcola es esencial para una mejor nutricin.
Los debates desarrollados en el contexto internacional en torno a la
alimentacin y su valor para el ser humano generaron, para Borrega (2012), los
siguientes movimientos: (a) el cuidado medioambiental, (b) la homogeneizacin de las
prcticas alimentarias, (c) la introduccin de organismos modificados genticamente,
(d) la prdida de identidad de los pueblos, y (e) la prdida de sistemas tradicionales de
produccin. El objetivo comn es la calidad de los alimentos.
El mercado de alimentos, a nivel global, ha evolucionado de manera constante
y marcada a lo largo de los ltimos aos. La Fundacin Chile (2012) recalc que
existen diversas fuerzas que condicionan la alimentacin de los consumidores y, en
65
consecuencia, sus decisiones de compra y consumo. Las ms importantes son:
La evolucin del rol de la mujer en la sociedad y su creciente insercin en el
mercado laboral, lo cual modifica los hbitos familiares de alimentacin,
puesto que el tiempo de preparacin de la comida se reduce.
La falta de tiempo que se relaciona con otros subfactores, como, por ejemplo,
el crecimiento acelerado de las ciudades, las distancias por recorrer al centro
laboral, entre otros, que contribuyen a que las personas cuenten con menos
tiempo para comer de forma tradicional.
La globalizacin de los hbitos alimentarios, que da lugar a la creciente
demanda por comida fusin con ingredientes exticos de diversos lugares del
mundo.
Un consumidor ms informado acerca de los beneficios nutritivos de los
productos y una mayor conciencia de los potenciales daos a la salud y fsicos
de estos.
Mayor necesidad de realizar actividad fsica y llevar un estilo de vida
saludable.
La necesidad de una nutricin diferenciada, dadas las modificaciones en la
demografa de los pases, el aumento de la esperanza de vida, el mayor poder
adquisitivo de las naciones, hacen que exista una mayor presin sobre la
disponibilidad de los alimentos (p. 36), que puedan cubrir este amplio
espectro de necesidades alimentarias.
La necesidad de lograr la sustentabilidad a travs del cuidado y preservacin
del medioambiente y la biodiversidad mediante el consumo de productos que
no daen el ecosistema, que sean orgnicos y naturales. La sustentabilidad
66
representa uno de los motores ms influyentes en el consumo de alimentos a
nivel mundial.
Como consecuencia de estas fuerzas, la demanda por productos naturales,
saludables, orgnicos, nutritivos y que cumplan con los principios de comercio justo
es cada vez mayor. El informe de la organizacin de Fairtrade Internacional de 2012
(como se cit en la revista exportando.pe de PROMPERU, 2012) mostr que el
consumo global de alimentos que cumplen con prcticas de responsabilidad social, en
el ao 2011, fue de USD 6.6 billones, lo cual corresponde a un 12% ms de lo
registrado en el ao 2010. Los mercados ms importantes para este tipo de productos
fueron: (a) Reino Unido, (b) Estados Unidos, (c) Alemania, (d) Francia, y (e) Suiza.
De acuerdo con las proyecciones de poblacin mundial realizadas por las
Organizacin de las Naciones Unidas ([ONU], 2013), la poblacin global alcanz los
7.2 billones de habitantes en julio de 2013 y present un incremento de 648000,000
en comparacin con el ao 2005, lo que supone un incremento de 81000,000 en
promedio por ao. De estos 7.2 billones de personas, el 47% vive an en zonas
rurales. En el ao 2013, cinco pases concentran el 47.5% de la poblacin mundial:
(a) China, con 19.3%; (b) India, con 17.5%; (c) Estados Unidos, con 4.5%; (d)
Indonesia, con 3.5%; y (e) Brasil, con 2.8%. Se proyecta que, para el ao 2050, la
poblacin mundial llegue a los 9.6 billones de habitantes, de los cuales el 87% vivir
en pases en desarrollo y el 13% lo har en pases desarrollados. En consecuencia,
representar un reto para los pases en desarrollo poder abastecer de alimentos a su
poblacin, puesto que se estima que, para satisfacer la demanda local de estos pases,
la oferta de productos bsicos y procesados deber incrementarse en 100%. Este
incremento tan significativo de la poblacin mundial deber ser satisfecho con un
incremento generalizado de la productividad, dada la escasez de territorio agrcola
67
disponible (Fundacin Chile, 2012). A nivel de Per, la poblacin, a junio de 2013,
fue de 30.5 millones de habitantes y se espera que, para el ao 2025, se incremente en
14.8%, y llegue a alcanzar los 34.8 millones de habitantes (ONU, 2013).
El ingreso per cpita mundial ascendi a USD 10,000 en el ao 2012 y ha
presentado un incremento de 5.1% con respecto del ao 2011 (Banco Mundial, 2013).
De acuerdo con las estimaciones de la FAO (2009), el ingreso per cpita se
multiplicar en el ao 2050 con relacin al actual. A nivel de Per, el ingreso per
cpita ascendi a USD 5,580 en 2012, y present un incremento de 14.8% con
respecto del ao anterior. A pesar de presentar un crecimiento sostenido en los
niveles de ingreso, el nivel actual es an bajo si se lo compara con el ingreso per
cpita de Latinoamrica, que se encuentra 36.8% por encima del peruano (Banco
Mundial, 2013). Tanto el crecimiento poblacional como el incremento sostenido del
ingreso per cpita detonarn una mayor demanda global de alimentos en los prximos
aos (Fundacin Chile, 2012).
El informe del Agriculture and Agri-Food Canad (2011) explic que la
tendencia sensorial en el mundo es un abanico de facetas del comportamiento del
consumidor. Los clientes estn buscando ser sorprendidos e inspirados por la comida
en sabor y en experiencia. Tambin buscan informacin de (a) productos, (b)
beneficios, y (c) marcas que establezcan una conexin. El comer continuar siendo un
acto impulsado por los sentidos en el futuro.
Las tendencias en la cultura y comportamiento de los consumidores
norteamericanos recogidos por la consultora The Hartman Group (2013) fueron: (a)
consumidores orientados a la salud, que evitan las grasas, carbohidratos y azcares
refinados causantes de enfermedades; (b) el boom de la protena, encabezado por
Europa, por la bsqueda de alimentos alternativos ricos en protenas, el secreto para
68
lograr la saciedad; (c) resurgimiento de los alimentos tradicionales, debido al inters
en productos sencillos (sin insumos qumicos extraos), frescos y menos procesados;
y (d) atraccin por lo autntico y regional: sabores atrevidos, tnicos, experimentando
sensaciones y con historias detrs de la comida.
En el contexto nacional, la investigacin del Ministerio de Salud (MINSA)
(2008b) precis que el consumo de alimentos de baja calidad nutricional ha creado un
doble impacto: (a) la desnutricin, y (b) la obesidad. El informe del Centro Nacional
de Alimentacin y Nutricin (CENAN) y el Instituto Nacional de Salud (INS) de 2009
destac los resultados del estado nutricional de la encuesta (ver Figura 32), en la que
se aprecia la cadena de vulnerabilidad hacia la oferta alimentaria no nutricional.
Figura 31. Proporcin de Hombres y Mujeres con Exceso de Peso segn Edad.
ENAHO I Trimestre 2008.
Adaptado de Perfil nutricional y pobreza en Per, por CENAN, y NS, 2008.
En este contexto, la promulgacin de la Ley de Promocin de Alimentacin
Saludable significa el inicio de un cambio que fue destacado por la Organizacin
Panamericana de la Salud (OPS) al considerar como ejemplar la labor del Per en
llevar adelante la salud y bienestar de la poblacin (Per se ha convertido en
ejemplo, 2013).
En conclusin, las principales tendencias y resultados encontrados con
respecto de los cambios de hbitos de los consumidores, tanto a nivel internacional
como nacional, son las descritas en la Tabla 10.
69
Tabla 10. Principales Tendencias y Resultados Identificados en el Consumidor
Principales Tendencias y Resultados Identificados en el Consumidor
mbito
Internacional
Nacional
Tendencias y resultados
Mayor demanda de productos saludables y orgnicos.
Mayor demanda de productos que cumplan con prcticas de responsabilidad social,
econmica y ambiental.
El consumidor busca ser sorprendido por la comida en sabor y experiencia para
establecer una conexin emocional (la historia detrs de la comida).
Mayor demanda por alimentos que altos ndices de protena.
El consumidor busca sabores atrevidos, autnticos y tnicos.
Incremento sostenido de la obesidad y sobrepeso.
Necesidad de adecuada alimentacin de las personas con menos recursos.
3.3.4 Fuerzas tecnolgicas y cientficas (T)

La FAO, la Organizacin de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial
(ONUDI) y el Fondo Internacional de Desarrollo Agrcola (FIDA), en su objetivo de
desarrollar agroindustrias competitivas, equitativas, inclusivas, y sostenibles,
plantearon, a travs de la investigacin de Da Silva, Baker, Shepherd, Jenane y
Miranda (2013), los dos desafos en el desarrollo tecnolgico: (a) adaptarse a los
cambios en la demanda y especificaciones del mercado, y (b) garantizar la inocuidad
y calidad en el traslado de productos. Las tendencias de crecimiento tecnolgico
estarn orientadas a lo siguiente:
La manipulacin gentica de plantas y la hidropona, para permitir el cultivo
en zonas antes no posibles, aumentando la calidad y los rendimientos.
Los sistemas con capacidad, para apoyar las cadenas de distribucin de gran
escala y permitir el acceso a distintas partes del mundo.
Lograr una produccin sostenible con inocuidad garantizada para atender
grandes demandas.
El desarrollo de mercados de alta categora, basada en productos orgnicos
e inofensivos para el ecosistema.
70
El fortalecimiento de la biotecnologa en la mejora de las tcnicas de
produccin y procesamiento del futuro.
Las tcnicas de conservacin como la esterilizacin, pasteurizacin,
irradiacin y procesamiento a presin ultra alta.
Tecnologas de diseo de estructuras especficas en los alimentos, a fin de
aportar textura y plasticidad que hagan ms atractivo el producto.
La prolongacin del tiempo de conservacin mediante tratamientos trmicos y
materiales de envasado.
Sobre la base de la investigacin que realiz ProChile (2013), el lder en la
produccin de lupino en la especie albus, a nivel mundial, es Australia, con un poco
ms de 800,000 toneladas al ao 2011. Segn la institucin Grain Research &
Development Corporation (2010), el nivel alcanzado es resultado de contar con una
inversin de alrededor del 4% de su PBI agrcola, uno de los ms altos niveles de
inversin en cualquier pas del mundo. Asimismo, mantienen lazos de cooperacin en
investigacin con pases como Japn (Japanese research to help, 2012).
En el contexto nacional, el nivel de inversin en innovacin asciende al 0.15%
del PBI, una proporcin que el Gobierno ha propuesto incrementar al 0.7% del PBI
para el ao 2016, para que mejore su desempeo en competitividad (Gobierno
aumentar inversin, 2013); un desempeo que, a la fecha, sita al Per en el puesto
69 de un total de 142 pases evaluados, segn indic el reporte del ndice Global de
Innovacin, desarrollado el presente ao 2013 por Cornell University, INSEAD
Business School y la Organizacin Mundial de la Propiedad Intelectual (WIPO, por
sus siglas en ingls: World Intellectual Property Organization). Este limitado avance
y las restricciones de capital originan una baja adopcin de tecnologas por parte de
los agricultores (MINAGRI, 2012c).
71
La situacin de las patentes relacionadas con las semillas de cultivo de origen
peruano est normada por la Decisin N 391 de la Comunidad Andina que establece
el Rgimen comn de acceso a los recursos genticos. En consecuencia, se form la
Comisin Nacional contra la Piratera para la Vigilancia de los Recursos Biolgicos y
Genticos Originarios del Per. El Tarwi se encuentra dentro del listado de recursos
genticos de origen peruano (INDECOPI, 2011).
Entre las organizaciones partcipes de la investigacin agrcola en el Per, se
encuentran el Instituto Nacional de Innovacin Agraria (INIA), a travs de las
estaciones experimentales con actividades de capacitacin para la transferencia
tecnolgica (Estudiantes de industrias alimentarias, 2010). La Universidad
Nacional Agraria La Molina (UNALM), a travs de su Oficina Acadmica de
Investigacin, elabora proyectos que presenta en las convocatorias de instituciones
como el CONCYTEC (UNALM, 2011). Por su parte, CONCYTEC, mediante el
Fondo Nacional de Desarrollo Cientfico, Tecnolgico y de Innovacin Tecnolgica
(FONDECYT), interviene con las convocatorias y financiamiento de los programas y
proyectos de regionales de ciencia, tecnologa e innovacin (CONCYTEC, 2012).
La biotecnologa, tcnica que conjuga la tecnologa y el uso de los recursos
naturales para maximizar su aprovechamiento, se practica en el Per hace ms de 50
aos. No obstante, el nivel de desarrollo de los trabajos en mejoramiento gentico se
encuentra a nivel de formacin de bases; es decir, el aumento de la productividad en
muchas variedades (Mejoramiento gentico de plantas, 2010). En cuanto al tema
especfico de los cultivos transgnicos, la aprobacin del reglamento de la Ley 29811,
que establece la moratoria por 10 aos para impedir el ingreso y la produccin de los
organismos vivos modificados (transgnicos) confirma la importancia que tiene para
la diversidad biolgica (Gobierno aprob reglamento, 2012). La aceptacin de
72
semillas transgnicas en diversos pases se da en un ambiente de incertidumbre a nivel
cientfico y tcnico sobre su impacto en la biodiversidad (MINAGRI, 2012c).
En materia de herramientas de informacin, el Per cuenta con plataformas
web de informacin como (a) AGRORED Per, red peruana de intercambio de
informacin agraria; (b) INNOVAGRO, red de gestin de la innovacin en el sector
agropecuario; y (c) Sistema Integrado de Estadsticas Agrarias (SIEA), con
informacin estadstica. Sin embargo, la falta de infraestructura y medios de
comunicacin en el mbito rural limita el acceso de los agricultores a servicios de
informacin como el Internet (MINAGRI, 2012c).
A manera de sntesis, se detallan, en la Tabla 11, las principales organizaciones
e instituciones educativas dedicadas a la investigacin en temas de (a) semillas, (b)
procesos de cultivo, y (c) poscosecha.
Tabla 11. Principales Instituciones de Investigacin de Tarwi en el Per
Principales Instituciones de Investigacin de Tarwi en el Per
Categora
Gubernamental
Nacional
Internacional
Institucin
Consejo Nacional de Ciencia, Tecnologa e Innovacin Tecnolgica-Consejo
Regional de Ciencia Tecnologa e Innovacin (CONCYTEC-CORCYTEC)
Instituto Nacional de Innovacin Agraria (INIA)
Instituto Nacional de Salud-Centro Nacional de Alimentacin y Nutricin (INSCENAN)
Universidad Nacional Agraria La Molina-Programa de Leguminosas (UNALM)
Universidad Nacional del Altiplano-Instituto de Investigacin
Universidad Nacional San Antonio Abad del Cusco-Centro de Innovacin en
Cultivos Andinos (UNSAAC-CICA)
Organizacin de las Naciones Unidas para la Alimentacin y la Agricultura (FAO)
3.3.5 Fuerzas ecolgicas y ambientales (E)

De acuerdo con el estudio efectuado por el MINAGRI (2012c), el
calentamiento global tiene como principales efectos negativos en el sector agrario: (a)
la proliferacin de plagas y enfermedades, (b) la erosin de los suelos (por
inundaciones y sequas), (c) la disminucin de cultivos importantes mundialmente, y
73
(d) la disponibilidad futura del agua; y, como efecto positivo, el aumento de la
productividad ante situaciones de incremento de temperatura.
Da Silva et al. (2013), en su investigacin, sealaron que los costos de insumos
basados en recursos no renovables como el petrleo dan oportunidad a nichos como la
agricultura orgnica, intensiva en mano de obra y baja en empleo de insumos. Los
autores precisaron tambin que las amenazas del cambio climtico generan, en los
pases en desarrollo, oportunidades de potenciar la investigacin para el desarrollo de
variedades resistentes a las sequas.
Por otro lado, en la investigacin elaborada por la FAO (2002b), la agricultura
tiene efectos sobre el cambio climtico por (a) la emisin de gases de dixido de
carbono, (b) la contaminacin de las aguas por el mal manejo de los residuos
agroqumicos, y (c) la contaminacin del aire por la emisin de biomasa y residuos de
cultivos (ver Figura 33).
Figura 32. Porcentaje de Emisiones de Nitrgeno Anuales de Diversas Fuentes.

Adaptado de Perspectivas para el medioambiente. Agricultura mundial: hacia los
aos 2015/2030, por la FAO, 2002b, ISBN 9253047615.
En el Per, los efectos mencionados van en desmedro de las cosechas de los
pequeos productores. Los ciclos de produccin se han visto afectados en muchas
zonas del pas, y, en la regin sur, la criticidad es mayor por la prdida de
plantaciones enteras a causa de las heladas (La pequea agricultura, 2012).
74
Los fenmenos climticos de mayor importancia que afectan al Per son: (a) el
friaje, que provoca lluvias en Arequipa, Cusco, Moquegua, Tacna y Puno, y nevadas
en las zonas altas se presentan en los meses de mayo a julio (Friaje que afecta a
regiones, 2013); y (b) el fenmeno de El Nio, calentamiento del mar que se presenta
de enero a marzo en la costa peruana y ecuatoriana, que genera lluvias intensas en el
norte y, en ocasiones, sequas en el Altiplano y en la sierra sur (Senamhi: No hay
seales, 2013).
La conservacin y utilizacin sostenible de la diversidad biolgica es
gestionada en el Per por una Comisin Multisectorial de Asesoramiento en
Biotecnologa, Bioseguridad y Biotica (Convencin Nacional del Agro Peruano
[CONVEAGRO], 2013). El Protocolo de Bioseguridad de Cartagena brinda el marco
normativo mundial para garantizar un nivel adecuado de proteccin en la (a)
transferencia, (b) manipulacin, y (c) utilizacin de los organismos vivos modificados,
resultantes de la biotecnologa moderna (ONU, 2000).
El consenso mundial actual es la prctica de una agricultura sostenible, en
vista de que es una actividad que interacta con ecosistemas ms amplios y que
impacta en la calidad de vida de alrededor de 500000,000 de minifundios a nivel
mundial (FIDA, 2011). Por otro lado, el FIDA puntualiza como cuestiones
importantes a tener en cuenta en cada pas: (a) que las autoridades responsables
establezcan polticas y prcticas que conserven el ecosistema y aprovechen los
conocimientos autctonos locales de los agricultores para el aumento de la
productividad; (b) que existan redes de comunicacin entre investigadores,
extensionistas, universidades y agricultores; y (c) que existan proyectos de desarrollo
rural que conecten a agricultores a los mercados (Agricultura sostenible, 2012).
En relacin con el empleo de energas renovables, el Per cuenta con un
75
marco legal que promueve el uso de la biomasa como fuente alternativa de energa,
tanto para biocombustible lquido como para generacin de energa elctrica a partir
de residuos (MINAGRI busca diversificar bioenerga, 2012). Los compromisos
adquiridos en la Convencin de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climtico
indican que, para el ao 2021, el 40% de la matriz energtica peruana debe
corresponder a energas renovables. Para esto, la Comisin Multisectorial de
Bioenerga tiene el papel de desarrollar polticas nacionales (Ministerio del Ambiente
promueve, 2012).
Barrena, Gianella, Garca, Flores, Rubn, Ocaa, y Guilln (2010) precisaron,
en su investigacin, que, en el Per, los residuos agrcolas y forestales son recursos
que en la actualidad no son explotados comercialmente, pero tienen un enorme
potencial como fuente de energa primaria. Ms an, al no ser considerada la biomasa
de origen agrcola y forestal como fuente de Energa Primaria Comercial (EPC) por el
Ministerio de Energa y Minas (MINEM), se necesita de su promocin para impulsar
el desarrollo de la bioenerga.
3.4
Matriz de Evaluacin de Factores Externos (MEFE)

Sobre la base de la evaluacin externa recogida para las cinco fuerzas que
afectan el entorno: (a) poltica, (b) econmica, (c) social, (d) tecnolgica, y (e)
ecolgica, se identificaron las principales oportunidades y amenazas. En la Tabla 12,
se muestra la MEFE para el Tarwi. En su elaboracin, se identificaron siete
oportunidades por aprovechar, de las que se destaca la preocupacin del Estado
peruano por potenciar el consumo de alimentos autctonos a travs del desarrollo de
mercados y del aumento de la productividad (0.36). Adems, se identificaron siete
amenazas por neutralizar, de las que sobresalen los malos hbitos alimentarios en el
consumidor adulto e infantil en el Per (0.36).
76
Tabla 12. Matriz de Evaluacin de Factores Externos (MEFE) del Tarwi
Matriz de Evaluacin de Factores Externos (MEFE) del Tarwi
Factores determinantes de xito
Peso Valor Ponderacin
Oportunidades
1. Demanda creciente de alimentos saludables, orgnicos y con alto contenido protenico que cumplan con los principios de comercio justo.
0.12
0.24
2. Preocupacin e inters expreso del Estado peruano en rescatar y potenciar el consumo de alimentos autctonos subutilizados a travs del desarrollo de mercados y del aumento
de la productividad.
0.12
0.36
3. Incremento en el nivel de ingresos de los potenciales consumidores locales y extranjeros.
0.03
0.03
4. Necesidad de alimentos con alto contenido de nutrientes por parte de la poblacin de escasos recursos econmicos de Per y Latinoamrica.
0.10
0.20
5. Desarrollo de mercados y reconocimiento de la quinua en el Per y en el extranjero.
0.05
0.15
6. El desarrollo tecnolgico de Australia en Lupinus albus para la cooperacin conjunta.
0.03
0.03
7. El potencial de la biotecnologa para la mejora en rendimientos y caractersticas del grano.
0.05
0.15
Subtotal
0.50
1.16
Amenazas
1. Intensificacin de la crisis econmico-financiera en EE.UU. y Europa, que podra afectar el consumo de productos gourmet.
0.10
0.10
2. Malos hbitos alimentarios en el consumidor adulto e infantil en el Per.
0.12
0.36
3. Falta de articulacin entre organismos pblicos y privados.
0.06
0.12
4. Altas barreras de ingreso a los principales mercados internacionales por estndares de calidad requeridos y licencias fitosanitarias.
0.12
0.12
5. Fenmenos climticos, como las heladas, inundaciones y sequas, que perjudican los cultivos y la disponibilidad del agua.
0.04
0.04
6. Falta de tecnologa adaptada a la produccin a pequea escala.
0.06
0.12
Subtotal
0.50
0.86
Total
1.00
2.02
Nota. Los valores indican: 4 = Respuesta superior; 3 = Respuesta encima del promedio; 2 = Respuesta promedio; y 1 = Respuesta pobre. Adaptado de El proceso estratgico: un enfoque de gerencia (2.a ed.), por F. A. DAlessio, 2013.
77
La puntuacin final obtenida de 2.02 es resultado del efecto de dos
componentes: (a) la respuesta del sector para aprovechar las oportunidades (1.16
puntos), que, por estar cercano al promedio (1.25 puntos), refleja el prometedor
potencial que tiene la actual posicin de inters del Estado para impulsar el consumo
de alimentos autctonos y saludables; y, en cambio, (b) la respuesta del sector para
neutralizar las amenazas (0.86 puntos) est muy por debajo del promedio, e indica la
importancia de vencer los obstculos ms importantes de los malos hbitos del
consumidor peruano y las altas barreras de ingreso para los mercados gourmet
internacionales.
3.5
El Tarwi y sus Competidores

El Tarwi, tanto a nivel local como a nivel internacional, se encuentra en la
etapa del ciclo de vida emergente, pues este producto ha permanecido olvidado y
subvaluado por todos los agentes relacionados con el Tarwi a lo largo del tiempo. Por
consiguiente, las estrategias y objetivos planteados deben estar alineados a la etapa
del ciclo de vida en la que se encuentra el producto (ver Figura 34).
Ventas
Anuales
Emergente
Crecimiento
Madurez
Declinacin
Estandarizacin
Poca
diferenciacin
Tarwi
Tiempo
Productos
No estndar
Diferenciados
Competidores
Pocos
Entrantes
Mrgenes
Altos
Aceptables
Competencia Precios
Salen dbiles
Decaen
Pocos
Bajos
Figura 33. Etapa Actual del Ciclo de Vida del Tarwi.

Adaptado de El proceso estratgico: un enfoque de gerencia (2.a ed.), por F. A.
DAlessio, 2013.
78
El lupino es una leguminosa que se produce mundialmente, y cabe resaltar que
la variedad denominada Lupinus mutabilis es originaria de reas andinas de
Sudamrica y tiene una presencia predominante en los siguientes pases: (a) Per, (b)
Ecuador, y (c) Bolivia, y su sabor es amargo, producido por su nivel elevado nivel de
alcaloides. La variedad Lupinus albus es oriunda de Europa. En la actualidad, el ms
grande productor es Australia y se caracteriza por tener un sabor dulce a diferencia de
la variedad peruana (ver Tabla 13).
Tabla 13. Produccin y Rendimiento Mundial de Lupino en el Ao 2009
Produccin y Rendimiento Mundial de Lupino en el Ao 2009
Pas
Australia
Bielorrusia
Alemania
Polonia
Ucrania
Sudfrica
Chile
Lituania
Per
Rusia
Francia
Marruecos
Italia
Espaa
Egipto
Ecuador
Lbano
Grecia
Austria
Hungra
Suiza
Eslovaquia
Siria
Argentina
Total
Promedio
Produccin (t)
614,000
73,708
69,627
57,000
26,800
20,654
12,311
10,600
9,907
9,290
8,321
6,612
5,000
4,700
2,881
1,220
770
700
621
556
200
120
15
0
925,412
Rendimiento (k/ha)
1,271.2
1875.0
3,079.9
1,596.6
1,604.7
1,831.6
1,191.2
1,019.2
1,177.1
1,238.6
2,582.8
240.6
1,724.1
691.1
1,943.9
345.9
1,954.3
2,333.3
3,000.0
1,444.1
3,225.8
2,448.9
1,071.4
1,361.9
1,346.2
Nota. Adaptado de Revalorizacin de un cultivo subutilizado: chocho o Tarwi (Lupinus mutabilis Sweet), por F.
Camarena et al., 2012.
Por otro lado, la produccin mundial ha tenido un descenso, debido a la fuerte

sequa entre los aos 2005 y 2006 (Camarena, et al., 2012). Sin embargo, en el caso
de Per, la produccin ha tenido un crecimiento de 17% para el ao 2012, lo cual
tambin ha permitido, gracias a la reciente difusin del cultivo, que los precios vayan
79
en aumento, con lo que se genera un crculo virtuoso que promueve el sembro de esta
leguminosa.
En situacin similar se encuentra Bolivia, que tambin ha tenido incrementos
como consecuencia de la mayor demanda generada por el impulso que el Estado
boliviano est dando a estos cultivos y el enfoque en la produccin de sus cultivadores
(Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo de Bolivia [PNUD de Bolivia],
2010).
3.5.1 Poder de negociacin de los proveedores
Los principales proveedores del Tarwi son los propios agricultores dedicados a
este cultivo. Cabe resaltar que, por lo precario que se encuentra este cultivo en las
zonas altoandinas de Per, Ecuador y Bolivia, su poder de negociacin es bajo. Esto
se debe, en mayor medida, a que el nmero de productores est atomizado y no forma
parte de ninguna asociacin, carece de oportunidades de desarrollo tecnificado y
acceso a inversin para el desarrollo del cultivo, lo que, a su vez, limita su potencial
para competir con otros granos andinos.
Entre los insumos necesarios para la siembra, cosecha y venta del cultivo, se
encuentran principalmente: (a) costales; (b) abono; (c) fungicida de semillas; (d)
semillas; y (e) herramientas menores, que, en su mayora, son autoabastecidas por los
mismos cultivadores. Debido a la resistencia del producto a sequas y cambios
climticos, la necesidad de mano de obra y otros costos de produccin resulta ser de
menor importancia (RTP, 2010). Sin embargo, estos costos podran optimizarse si los
agricultores estuviesen asociados o institucionalizados, para aprovechar economas de
escala y poder negociar mejores precios con proveedores de insumos.
En el caso de Ecuador, el Tarwi, segn Jacobsen y Sherwood (2002), ve
limitado fuertemente su potencial, debido a que sus caractersticas desfavorables,
80
como el alto contenido de alcaloides y su crecimiento indeterminado, hacen que
muchos de sus productores no pongan nfasis en su siembra y dejen de difundir los
valores nutricionales en cuanto al alto contenido de protenas y grasas, que
garantizara la mejora en la salud y el estado nutricional de las poblaciones ms
desfavorecidas en Ecuador.
Cabe mencionar que, en el Per, la gran mayora de productores de Tarwi
muchas veces son los que deciden no participar en la siembra de este producto, debido
a que la demanda es an precaria y en gran medida destinada al autoconsumo, como
consecuencia del desconocimiento del valor nutricional del producto. Sumado a ello,
el Estado, a diferencia de otros pases, no asigna lineamientos que permitan establecer
lmites en cantidades y tipos de cultivo a cada productor, lo cual limita el desarrollo y
formalizacin de asociaciones o instituciones que puedan canalizar: (a) informacin,
(b) educacin, y (c) inversin (Rabines, 2013a).
3.5.2 Poder de negociacin de los compradores
El poder actual de los compradores es alto tanto a nivel de mercado interno
como de potencial de mercado externo. Esto sucede como consecuencia del bajo
conocimiento del producto. En el caso del mercado interno peruano, este producto es
utilizado, en gran medida, como producto de autoconsumo por pobladores de la zona
de cultivo y comercio en mercados locales, lo cual pone en riesgo la demanda interna
(Rabines, 2013a). Incluso muchos de ellos desconocen su alto valor nutricional y
ventajas de la siembra para la fertilizacin de suelos, y, durante muchos aos, han
venido subutilizando el producto solo dndole uso como alimento para animales, en el
caso de Bolivia (PNUD de Bolivia, 2010).
En el caso del mercado exterior, las exportaciones no son importantes; incluso
el Tarwi no tiene partida arancelaria en Per, Bolivia y Ecuador, por lo cual el
81
desarrollo de este producto dentro del mercado est altamente relacionado con la tarea
del Estado en el fomento de la demanda en destinos como Estados Unidos y la Unin
Europea (especialmente Espaa, Francia y Alemania). Asimismo, los pases que
potencialmente pueden ser los compradores de este producto tienen el poder de
establecer los estndares de calidad que ellos deseen, y esto tendr que ser cumplido
por los agricultores, lo cual los vuelve altamente dependientes de sus compradores.
Cabe sealar que, en el caso del mercado externo, Per tiene una ventaja frente
a Ecuador y Bolivia, ya que es el nico que cuenta con Tratado de Libre Comercio
con Estados Unidos y la Unin Europea. En el caso de los pases antes mencionados,
si bien tienen relaciones comerciales, estas son para la comercializacin de productos
especficos y estn sujetos a acuerdos correspondientes a la erradicacin de drogas en
sus respectivos pases (Bolivia no firmar ningn TLC, 2013; y Ministerio de
Desarrollo Productivo y Economa Plural [PROMUEVE], 2008).
Por otro lado, debido a la falta de asociaciones de productores de Tarwi,
resulta an ms difcil que ellos mismos puedan establecer parmetros ptimos de
siembra y cosecha con el objetivo de enfrentar la demanda de los mercados ms
desarrollados, a lo que se le suman las dificultades para canalizar inversin, lo cual
resta oportunidades no solo de tecnificacin, sino de obtencin de recursos para la
generacin de permisos y certificaciones que permitan garantizar la inocuidad del
producto. El poder del comprador resulta ser alto e incluso una barrera para el
desarrollo del producto a moderados niveles de produccin.
3.5.3 Amenaza de los sustitutos
La amenaza de los sustitutos resulta ser media en trminos de similitud en
valor nutricional al comparar el Tarwi con otros granos andinos, e incluso, si se
compara con la quinua o la soya, el Tarwi est por encima de estos granos en trminos
82
de protena. Por otro lado, en cuanto a los usos, resulta ser un producto ms verstil
en potencialidades para su industrializacin (Tapia, 2000).
Asimismo, su alta resistencia a cambios climticos (PNUD de Bolivia, 2010)
hace de este producto un gran competidor muy difcil de imitar, que incluso puede
llegar a competir con granos tan desarrollados a nivel internacional como el trigo o
leguminosas como la soya. Por otro lado, una de las ventajas del Tarwi es su
capacidad de aguantar sequas, heladas y ser un cultivo resistente ante plagas, lo que
le ha permitido cobrar prioridad dentro de los cultivos andinos, tanto en Per,
Ecuador, y Bolivia (RTP, 2010).
Finalmente, el Tarwi posee una caracterstica que otros granos no tienen, y
esta es su capacidad de fijar nitrgeno en los suelos donde se cultiva, lo cual lo
convierte en un cultivo que favorece la rotacin de siembra con otros cultivos, y
permite garantizar los niveles de productividad de la tierra, sin perjudicar los suelos
(RTP, 2010).
3.5.4 Amenaza de los entrantes
La amenaza de nuevos entrantes para este cultivo es alta, y esto se debe
principalmente a que es un cultivo con caractersticas bastante asequibles para la
siembra y cosecha del mismo. Del mismo modo, el Tarwi es un cultivo con alta
resistencia a cambios climticos, y, por sus altos niveles de alcaloides, no requiere de
pesticidas, lo que convierte a esta leguminosa andina altamente resistente a plagas
(PNUD de Bolivia, 2010).
Por otro lado, Wlker Chalco Rondn, alcalde provincial de Yunguyo (El
Tarwi y el haba de Yunguyo, 2013) indic que solamente en esa provincia se poseen
30,000 hectreas de terreno disponibles para cultivar Tarwi; sin embargo, solo se han
sembrado 1,600 hectreas de Tarwi y 2,300 hectreas de haba. En consecuencia, la
83
nica limitante para fomentar la siembra de este producto resulta ser la inversin y el
fomento del Estado para educar a los agricultores de las zonas altoandinas, acerca de
las grandes propiedades y beneficios de este cultivo, al mismo tiempo que se
promueve el consumo interno y externo para generar la demanda necesaria que
permita crear una dinmica de mercado para esta leguminosa.
3.5.5 Rivalidad de los competidores
La rivalidad actual entre competidores es baja, tanto en Per como en los
pases de Ecuador y Bolivia, debido, como se mencion anteriormente, a que el nivel
de desarrollo del producto es bastante precario y no existen agrupaciones formales
que puedan representar a los agricultores, y as el acceso a inversin sea ms rpido y
fcil. Esto limita su desarrollo y tecnificacin para elaborar productos con valor
agregado que puedan salir a competir en mercados tanto internos como externos.
Si bien actualmente existen algunas empresas peruanas como Cereales Per
S. A. C. y Noubi S. A. C. (Zurita, 2012), estas empresas no tienen como enfoque de
potencial exportacin nicamente al Tarwi, sino que lo comercializan como un
producto adicional dentro de su catlogo de productos, debido a que el conocimiento
y demanda del mismo son casi insignificantes. Un factor adicional que limita la
competencia entre los productores es que la demanda actual del producto es muy baja,
debido a la falta de educacin del consumidor y de apoyo de los gobiernos para
difundir las potencialidades nutricionales del producto dentro del mercado interno
(Rabines, 2013a).
Sin embargo, segn el PNUD de Bolivia (2010), los gobiernos tanto de
Bolivia como Per estn impulsando los sembros de diversos granos andinos, en
donde se incluye como una de las prioridades, despus de la quinua, la produccin de
Tarwi, debido a dos factores: (a) alto contenido nutricional, y (b) alta resistencia a los
84
actuales cambios climticos. Estos planes de apoyo, en el caso de Bolivia, ya han
tenido un crecimiento no solo en hectreas cultivadas, sino tambin en el incremento
del precio del Tarwi, lo cual favorece el desarrollo de los agricultores altoandinos, y
les permite tener rentabilidad al sembrar este producto, as como la generacin de un
crculo virtuoso para el cultivo de esta leguminosa.
Este impulso, que tambin est tomando prioridad dentro de los planes de
exportacin del Estado peruano, podra fomentar un crecimiento no solo de la
produccin de esta leguminosa, sino tambin aumentar el nivel de competencia entre
estos tres principales actores. La ministra de la Produccin (PRODUCE), Gladys
Triveo sostuvo que el Per apoyar y promover la exportacin de Tarwi hacia
Estados Unidos y la Unin Europea, como plan de aprovechamiento de la demanda
actual de quinua y kiwicha. Seal, adems, que ambos productos han tenido una
demanda creciente y se espera que, con el apoyo del gobierno, se logren los mismos
resultados con el Tarwi (Guzmn, 2012).
Finalmente, en la Figura 35, se muestra el anlisis competitivo mediante el
estudio de las cinco fuerzas de Porter, anteriormente expuesto. Cada una de las
respuestas ha sido contrastada con la opinin de expertos en el cultivo de esta
leguminosa, con el fin de obtener un anlisis objetivo de la situacin actual del Tarwi.
Asimismo, se realiz un anlisis de la atractividad, en el cual se determin que el
puntaje obtenido para el Tarwi es 82 (ver Tabla 14). Si bien el puntaje es promedio,
se considera que existen caractersticas y ventajas del producto tan buenas que pueden
contrastar algunas debilidades actuales. Muchas de las debilidades se deben a que el
Tarwi se encuentra recin en la etapa emergente, segn el ciclo de vida. Por
consiguiente, se presentan muchas oportunidades que actualmente no estn siendo
aprovechadas de manera ptima.
85
Figura 34. Anlisis Competitivo del Tarwi.

Adaptado de El proceso estratgico: un enfoque de gerencia (2a ed.), por F. A.
DAlessio, 2013.
Tabla 14. Anlisis de la Atractividad del Tarwi

Anlisis de la Atractividad del Tarwi
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
Factor
Potencial de crecimiento
Diversidad del mercado
Rentabilidad
Vulnerabilidad
Concentracin
Ventas
Especializacin
Identificacin de marca
Distribucin
Poltica de precios
Posicin en costos
Servicios
Tecnologa
Integracin
Facilidad de entrada y salida
Impulsor
Aumentando o disminuyendo
Nmero de mercados atendidos
Aumentando, estable, de crecimiento
Competidores, inflacin
Nmero de jugadores
Cclicas, continuas
Enfoque, diferenciacin, nico
Facilidad
Canales, soporte requerido
Efectos de aprendizaje, elasticidad y normas
Competitivo, bajo costo, alto costo
Oportunidad, confiabilidad, garantas
Liderazgo, ser nicos
Vertical, horizontal, facilidad de control
Barreras
Total
Puntaje
9
5
9
5
4
4
8
7
4
4
7
2
2
3
9
82
Nota. Adaptado de El proceso estratgico: un enfoque de gerencia (2a ed.), por F. A. DAlessio, 2013.
86
Los gobiernos de Per, Ecuador y Bolivia han puesto nfasis en el apoyo y
comunicacin de beneficios del producto, as como en la generacin de planes y
proyectos, con el objetivo de darle prioridad a los granos andinos y al Tarwi. As, a
pesar de ser una leguminosa, est incluido dentro de los planes de apoyo de cada uno
de los Ministerios de Agricultura en los pases correspondientes (Rosales, 2013; RTP,
2010; y MAGAP entreg premio, 2013).
3.6
El Tarwi y sus Referentes

Para el anlisis de los referentes del Tarwi, se han determinado las
caractersticas fundamentales que tiene dicho cultivo para, en funcin de estas,

determinar al referente ms adecuado. En el caso del Tarwi, se distinguen como
atractivos principales: (a) el alto valor nutricional; y (b) su condicin de producto
orgnico, que asegura el cuidado de la biodiversidad.
En funcin de las caractersticas mencionadas, los productos referenciales
elegidos fueron: (a) el caf orgnico de Colombia, y (b) la cha orgnica de Mxico,
debido a su orientacin a clientes exigentes en calidad y por su tratamiento de
productos orgnicos.
El cultivo del caf orgnico en Colombia representa para los ms de 500,000
agricultores parte de su identidad nacional. La reputacin de sus granos de caf se
debe a su rico suelo volcnico, dispuesto en laderas, que impiden la mecanizacin e
intensifican el uso de mano de obra, y tienen, en consecuencia, una calidad superior
preferida por Estados Unidos, Alemania y Japn, sus principales clientes (Andrade,
Overby, Rice, & Weisz, 2013). Cabe mencionar que Colombia mantiene relaciones
comerciales con dichos clientes a travs del Tratado de Libre Comercio y, con Japn,
a travs del Acuerdo de Asociacin Econmica (EPA, por sus siglas en ingls:
Economic Partnership Agreement).
87
El Proyecto de Desarrollo Rural Integrado, llevado a cabo en 1988 con el
apoyo de organizaciones no gubernamentales, fue el punto de inicio que integr a los
agricultores en asociaciones como la Federacin Nacional de Cafeteros de Colombia
(FNC), los capacit y foment el cultivo de caf como parte de un trabajo de
sustitucin del cultivo ilcito de la coca (El cultivo de caf, 2008).
El FNC cre un Fondo Nacional del Caf para respaldar una poltica de
garanta de compras que ofrece a los agricultores un precio mnimo y evitar los
riesgos de las fluctuaciones del mercado. Asimismo, desarrollaron campaas de
marketing para garantizar que el consumidor reconozca y busque el caf colombiano
(Andrade, Overby, Rice, & Weisz, 2013).
Para la gestin de la innovacin, cre Cenicaf, su centro de investigaciones,
que le permiti mejoras en (a) calidad, (b) control de enfermedades, y (c)
optimizacin de prcticas de proteccin ambiental. Como parte de un desarrollo
integral, tambin se ejecutaron proyectos de (a) mejora de infraestructura de
carreteras, y (b) inversin en educacin y seguridad social a travs de un sistema
subvencionado por el gobierno (Andrade, Overby, Rice, & Weisz, 2013).
En cuanto a la cha orgnica, es una semilla nativa de Mxico de gran
importancia en pocas precolombinas por su valor nutritivo (16% de protenas, fibra y
la ms elevada concentracin en Omega 3); sin embargo, su cultivo qued relegado
con la llegada de los espaoles (Garca & De la Cruz, 2011). Aproximadamente,
desde el ao 2008, se retom el cultivo en Jalisco, que provee el 99% de la
produccin nacional. Se desarrollaron asociaciones de productores agrcolas, as
como actividades de procesamiento para la exportacin (La cha, un cultivo
rentable, 2013).
El grupo de Desarrollo Agrcola Mexicano (DESAMEX) se constituy como
88
una empresa dedicada a la produccin y comercializacin de productos orgnicos,
trabajando con ms de 900 productores en ocho estados de Mxico. Aparte de una
relacin comercial con los agricultores, su labor es capacitarlos y proporcionarles
asistencia tcnica, con lo que une as los eslabones de produccin, comercializacin y
consumo en una sola cadena (Demanda mercado ajonjol, cha, 2010).
La demanda de cha orgnica a nivel mundial alcanza las 40,000 toneladas
anuales, valor que no es cubierto an por la produccin total que es incipiente para
una industria nutracutica en bsqueda de alimentos que previenen enfermedades
(La cha, un cultivo rentable, 2013).
3.7
Matriz de Perfil Competitivo (MPC) y Matriz de Perfil Referencial

(MPR)
Con el fin de elaborar un anlisis del perfil competitivo del Tarwi, se ha
procedido a realizar una evaluacin en la que se determinan los factores clave de xito
para su competitividad y crecimiento, que sirva para ayudar al desarrollo de los
agricultores altoandinos, as como para generar productos de valor agregado.
Entre los factores de xito que se pueden resaltar en cuanto a la competencia
del Tarwi peruano con el boliviano y ecuatoriano, se encuentran los siguientes: (a) el
rendimiento por hectrea es superior en el caso del Tarwi procedente de Per, y el de
Ecuador es de menor rendimiento; y (b) el nivel de desarrollo en infraestructura es
notablemente mayor en el caso del Per, por lo que el establecimiento de redes de
distribucin y comercio, tanto interno como externo, sera mucho ms fcil en el caso
de Per. Asimismo, los Tratados de Libre Comercio que tiene Per, as como sus
buenas relaciones con los mercados potenciales es un factor que podra ser
desencadenante para obtener ventajas sobre los pases vecinos.
Sin embargo, en cuanto al desarrollo competitivo del Tarwi, entre las
89
amenazas que se tienen para los tres pases, se tienen las siguientes: (a) asociatividad
de cultivadores, que afecta oportunidades de acceso a financiamiento y mayor poder
de negociacin con compradores, as como con sus proveedores de insumos; (b)
posicionamiento del producto, necesario para que crezca la demanda a niveles interno
y externo; y (c) desarrollo tecnolgico, que es un factor que tambin afecta las
posibilidades de generacin de valor agregado, y este es consecuencia de la falta de
asociatividad, comunicacin, apoyo del Estado, y acceso al financiamiento (ver Tabla
15).
Tabla 15. Matriz de Perfil Competitivo (MPC) del Tarwi
Matriz de Perfil Competitivo (MPC) del Tarwi
No
Factores clave de xito
Peso
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Asociatividad de cultivadores
Acceso a financiamiento
Crecimiento de demanda interna
Tratados de libre comercio
Posicionamiento del producto
Generacin de valor agregado
Rendimiento por hectrea
Infraestructura (MTC)
Apoyo del Estado
Desarrollo tecnolgico
Total
0.15
0.08
0.15
0.12
0.12
0.10
0.10
0.05
0.08
0.05
1.00
Tarwi peruano Tarwi boliviano Tarwi ecuatoriano

Valor Pon. Valor
Pon.
Valor
Pon.
2
2
1
4
2
3
2
3
3
2
0.30
0.16
0.15
0.48
0.24
0.30
0.20
0.15
0.24
0.10
2.32
2
2
2
2
2
2
1
1
3
1
0.30
0.16
0.30
0.24
0.24
0.20
0.10
0.05
0.24
0.05
1.88
1
2
2
2
2
2
1
3
2
1
0.15
0.16
0.30
0.24
0.24
0.20
0.10
0.15
0.16
0.05
1.75
Nota. Los valores indican: 4 = Fortaleza mayor; 3 = Fortaleza menor; 2 = Debilidad menor; y 1 = Debilidad
mayor. Adaptado de El proceso estratgico: un enfoque de gerencia (2a ed.), por F. A. DAlessio, 2013.
Despus de elaborar la MPC, se puede observar que el resultado del Per

frente a los pases competidores es superior, al obtenerse un puntaje de 2.32 versus
1.88 de Bolivia y 1.75 de Ecuador. La principal fortaleza que diferencia al Tarwi
peruano de sus competidores es que el Per cuenta con un Tratado de Libre Comercio
tanto con Estados Unidos, as como con la Unin Europea, y, adems, mantiene
buenas relaciones con los pases a los que potencialmente se podra enfocar la
promocin y comercializacin del Tarwi; a diferencia de Bolivia y Ecuador, que, a
90
pesar de tener acuerdos comerciales con los destinos mencionados, estn limitados y
su relacin con quienes seran sus clientes potenciales no es tan slida como la del
Per.
Por otro lado, otra de las diferencias ms significativas es la capacidad de
generar valor agregado para la industrializacin del producto, pues se pueden utilizar
tecnologas ya utilizadas para otros granos como la quinua. Asimismo, el acceso a
infraestructura, medios de transporte y comunicacin se encuentran en mejor estado y
desarrollo en el caso de Per frente a sus competidores: (a) Bolivia, y (b) Ecuador, tal
como se puede evidenciar en el WEF (2012), en donde Per ocupa el puesto 89 en el
ranking; Bolivia, el puesto 108; y Ecuador, el 90, en cuanto a infraestructura, lo cual,
a nivel logstico, podra desencadenarse en una gran limitacin, sobre todo para
Bolivia, en trminos de accesibilidad logstica tanto a mercados internos como
externos; mientras que Per podra aprovechar esta oportunidad para obtener costos
finales menores del producto, lo que permitira trasladar esta ventaja a distribucin y
comercializacin, tanto en el mercado interno como en el externo.
Continuando con el anlisis, se plantea la MPR. El resultado de la evaluacin
de la MPR es de 2.32 para el Tarwi versus 3.60 obtenido por el caf orgnico de
Colombia, y 3.21 de la cha orgnica de Mxico, y las brechas ms significativas por
cubrir son las siguientes: (a) la asociatividad entre productores, porque sin ello no
lograrn el poder necesario con los agentes del sector; (b) crecimiento de la demanda
interna, motor principal del sector; y (c) el posicionamiento del producto, que, con
base en una propuesta de valor diferenciada, satisfaga las necesidades del consumidor
(ver Tabla 16).
91
Tabla 16. Matriz de Perfil Referencial del Tarwi
Matriz de Perfil Referencial del Tarwi
No Factores clave de xito Peso Valor
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Asociatividad de
cultivadores
Acceso a
financiamiento
Crecimiento de
demanda interna
Tratados de libre
comercio
Posicionamiento del
producto
Generacin del valor
agregado
Rendimiento por
hectrea
Infraestructura
Apoyo del Estado
Desarrollo tecnolgico
Total
Tarwi Per
Valor
Ponderacin
Caf orgnico
Colombia
Ponderacin
Valor
Cha orgnica
Mxico
Ponderacin
0.15
0.30
0.60
0.60
0.08
0.16
0.24
0.24
0.15
0.15
0.60
0.60
0.12
0.48
0.36
0.36
0.12
0.24
0.48
0.24
0.10
0.30
0.30
0.30
0.10
0.20
0.40
0.30
0.05
0.08
0.05
1.00
3
3
2
0.15
0.24
0.10
2.32
3
4
3
0.15
0.32
0.15
3.60
2
4
3
0.10
0.32
0.15
3.21
Nota. Los valores indican: 4 = Fortaleza mayor; 3 = Fortaleza menor; 2 = Debilidad menor; y 1 = Debilidad
mayor. Adaptado de El proceso estratgico: un enfoque de gerencia (2a ed.), por F. A. DAlessio, 2013.
3.8
Conclusiones
Despus de efectuar el anlisis de la Matriz de Intereses Nacionales, se puede
observar que los pases de la Unin Europea, Estados Unidos, Corea, Canad, Japn,
China, y los pases de Amrica Latina tienen intereses comunes con Per, lo que
quiere decir que existen posibilidades para interactuar con estos pases y,
posteriormente, introducir el Tarwi por medio de convenios o tratados de libre
comercio.
Asimismo, el incremento promedio de la poblacin nacional es una
oportunidad para ampliar cualquier mercado. De igual manera, se puede decir que el
analfabetismo es una debilidad que impide a la poblacin conocer los beneficios
alimenticios que puede ofrecer el Tarwi y sus derivados, limitando, al mismo tiempo,
la oportunidad de tener una alimentacin ms nutritiva y a menor precio.
92
Sobre la base del anlisis efectuado al nivel de competitividad del Per, se
concluye que, si bien el pas cuenta con una gran riqueza de recursos naturales como
fortaleza, estos son principalmente destinados para la produccin de bienes primarios
y comercializados dentro del sector extractivo, como resultado de las dbiles
condiciones en infraestructura y tecnologa, as como por la poca inversin en
investigacin y desarrollo, que dificulta la generacin de valor agregado que permita
incentivar tanto el consumo interno como el externo.
El Tarwi presenta, en la actualidad, muchas oportunidades que no estn siendo
aprovechadas de manera ptima. Esto se debe principalmente a que esta leguminosa
se encuentra en la etapa emergente del ciclo de vida del producto. Por un lado, existe
una demanda creciente de productos saludables, orgnicos y con alto contenido
protenico que cumpla con los principios del comercio justo, la cual no est siendo
cubierta por el producto. Por otro lado, a nivel nacional y latinoamericano, existe la
necesidad de alimentos nutritivos para las personas pobres, que ayuden a garantizar la
seguridad alimentaria de la regin. Estas fuerzas de demanda tanto nacional, regional
como global son las principales oportunidades para su desarrollo.
El potencial de esta leguminosa es muy amplio y retador tanto para el mercado
interno de cada pas como para el mercado externo. Dentro del mercado interno, el
reto para lograr el desarrollo del Tarwi estar en principio en manos del Estado, el
cual deber ser el principal impulsor de la asociatividad de los agricultores y la
difusin de las ventajas y caractersticas del producto a toda la poblacin, con el
objetivo de generar una demanda suficiente que permita a los agricultores obtener
rendimientos de la comercializacin de este producto y mejorar la nutricin de las
poblaciones abastecidas.
93
El creciente inters del Estado por rescatar y potenciar los granos andinos,
entre los que se encuentra el Tarwi, representa una oportunidad que los productores
estn aprovechando para incrementar la productividad de los cultivos a travs de la
asistencia a capacitaciones y congresos. Sin embargo, todava existe un rechazo por
parte de varias comunidades a asociarse a pesar de la mediacin del Estado.
En el caso de las amenazas, la respuesta del sector por minimizarlas es an
dbil. La amenaza ms importante en el mercado local son los malos hbitos
alimentarios de las personas, frente a lo cual el Estado ha emprendido acciones para
minimizar esta situacin como, por ejemplo, la dieta andina. La principal amenaza
internacional son las altas barreras de ingreso a los principales mercados
internacionales, ya que el sector actual no cuenta con las certificaciones necesarias
para exportar ni la tecnologa para alcanzar la calidad requerida por el cliente.
Otro factor que deber desarrollarse como consecuencia de la asociatividad de
los agricultores es el acceso al financiamiento. Este permitir a los agricultores tener
disponibilidad de informacin para la mejora en sus procesos de produccin, as como
informacin de sus posibles mercados y redes de distribucin. Asimismo, se podr
impulsar el desarrollo de innovacin sobre la base de mejoras tecnolgicas propias de
este cultivo, lo cual les permitir alcanzar mayores niveles de competencia y la
generacin de productos con alto valor agregado.
Las caractersticas del Tarwi responden a diferentes necesidades no solo de
alimentacin humana y animal, sino de industrializacin, como plaguicidas para
agricultura y ganadera. Se podr aprovechar la demanda en mercados externos, que
estn actualmente en la bsqueda de alimentos con alto valor nutricional y donde el
impacto de la compra beneficie el desarrollo de comunidades y pobladores de zonas
con grados altos de pobreza, con lo que se genera, de esta manera, una gran
94
oportunidad para el desarrollo del sector. Aqu, el desarrollo de productos que
cumplan estndares mundiales ser la clave de xito para poder incursionar en
mercados externos.
95
Captulo IV: Evaluacin Interna
4.1
Anlisis Interno AMOFHIT

4.1.1 Administracin y gerencia (A)
Sobre la base de la investigacin efectuada, se observa que la administracin
del proceso productivo del Tarwi se encuentra principalmente a cargo del propio
agricultor de las tierras, sea este propietario o arrendatario. Este proceso, al ser
artesanal y estar soportado por el trabajo de las propias familias del agricultor, cuenta
con una administracin rudimentaria y basada en la tradicin adquirida con los aos
(Snchez, 2013); es decir, quien lidera la gerencia del proceso productivo del cultivo
es el agricultor dueo o arrendatario de las tierras. l es quien se encarga de
supervisar todas las actividades relacionadas con (a) la siembra, (b) cosecha, y (c)
produccin del Tarwi hasta que se encuentre listo para su comercializacin y/o
autoconsumo.
La gerencia ejercida por el agricultor de Tarwi tiene como soporte el trabajo
de los subordinados en cada etapa del proceso productivo. Cabe resaltar que estos
desarrollan su trabajo sobre la base de las tcnicas heredadas de sus antepasados, y no
efectan un trabajo tecnificado o complejo. Asimismo, el sistema de administracin y
trabajo es bsicamente horizontal y de reciprocidad (Urrunaga, 2013a).
Esta gerencia se basa en lo aprendido por herencia, y, a travs de los aos, no
ha registrado una evolucin significativa. Por ello, existe un alto ndice de
informalidad de los productores del Tarwi. En su mayora, si bien se encuentran
empadronados en los gobiernos regionales, donde se localizan a nivel nacional, no
cuentan con un Registro nico de Contribuyente (RUC) ni estn inscritos en la
SUNAT (Rupa, comunicacin personal, 7 de agosto de 2013).
Segn Rupa (2013), jefe de la Direccin de Planificacin Agraria del Gobierno
96
Regional de Cusco, esta informalidad se debe a la negativa de los productores de
incurrir en costos adicionales (principalmente impuestos y gastos contables)
necesarios para incursionar en la formalidad. Cabe resaltar que, para el acceso a
crditos las entidades financieras del pas, no exigen como requisito indispensable
contar con un RUC, por lo que obtener financiamientos no es un factor que motive la
incorporacin a la formalidad (Rupa, comunicacin personal, 7 de agosto de 2013).
Por otro lado, aproximadamente el 50% de la produccin nacional es destinada
al autoconsumo (Snchez, 2013). Por lo tanto, esta necesidad de ser formal se torna
ms compleja e incluso innecesaria para muchos de los agricultores (ver Figura 36).
Figura 35. Produccin de Tarwi en Toneladas del Ao 2012.

Adaptado de I Convencin de Granos Andinos, por J. Rabines, 2013b.
De acuerdo con la entrevista efectuada a Snchez (2013), Jefe de la Oficina de
Agricultura del Gobierno Regional de La Libertad, esta regin s cuenta con
asociaciones de productores de Tarwi, las cuales buscan la integracin de los
atomizados agricultores, a fin de que puedan obtener mejores beneficios al ejercer un
mayor poder de negociacin con sus clientes por volumen. Sin embargo, ello no se
observa en las dems regiones productoras de Tarwi del pas.
97
A nivel nacional, se observa una escasa presencia de asociaciones u
organizaciones que integren a los productores de Tarwi, lo que se torna en una
debilidad para el desarrollo de una industria. Por otra parte, dado que, en su mayora,
los agricultores cuentan en promedio con una hectrea de Tarwi de forma individual,
y no podran cubrir con una posible demanda externa e incluso interna a mayor escala;
es decir, su comercio es principalmente minorista (Rupa, comunicacin personal, 7 de
agosto de 2013).
Esta falta de integracin de los productores imposibilita el intercambio de
informacin en lo referente a (a) mejores prcticas de cultivo, (b) acceso al
financiamiento, y (c) programas de promocin o comercio por parte del Estado.
Asimismo, impide que, como resultado de dicha unin, se puedan compartir costos
relacionados con la distribucin y/o comercializacin, as como en materia de
capacitacin, que contribuya a una mejora en sus actividades productivas.
En lo que respecta a la gestin de la distribucin de los productos de Tarwi,
depende del tamao de la cadena de abastecimiento de cada productor; es decir, la
gestin del proceso de distribucin se puede realizar directamente del productor hacia
los mercados locales o los acopiadores (como Alpo en la Libertad). Esta
administracin de la distribucin ser ms sofisticada si se realiza hacia los
acopiadores, dado que cierto nmero de ellos son empresas formales (Snchez, 2013).
4.1.2 Marketing y ventas (M)
En el presente acpite, se proceder a realizar un anlisis interno del Tarwi,
considerando su situacin actual en el mercado, en donde se describir lo siguiente:
(a) las caractersticas y beneficios del Tarwi, (b) presentaciones actuales del producto,
(c) principales consumidores actuales, (d) canales de comercializacin, (e) estrategia
de precios del producto, (f) promocin y publicidad del producto, y (g) anlisis de
98
oportunidades en el mercado.
Caractersticas y beneficios del Tarwi. Tal como se mencion en captulos
anteriores, el Tarwi es una leguminosa andina con un alto valor nutricional. Este
valor nutricional est sustentado en su alto contenido protenico, que es incluso
superior a la soya y dems leguminosas como el frejol, la lenteja y la arveja (ver
Tabla 17). Asimismo, Camarena et al. (2012) sostuvieron que el valor nutricional de
esta leguminosa puede llegar a incrementarse hasta el 80% cuando este producto es
consumido junto a un tercio de algn cereal, convirtindose en una protena completa
equiparable a la protena de carne.
De esta manera, la protena que se obtiene del Tarwi puede utilizarse como
una buena opcin para disminuir o incluso sustituir el consumo de protena animal, y
lograr disminuir problemas de salud que son relacionados con esta protena
(Camarena, et al., 2012). Adems, puede llegar a ser una excelente opcin para
formar parte de la dieta nutricional de nios y adultos de poblaciones en estado de
desnutricin, pertenecientes a pases como el Per (Bravo, 2013).
Tabla 17. Comparacin de la Composicin del Tarwi, Soya y Frejol (g/100 g)
Comparacin de la Composicin del Tarwi, Soya y Frejol (g/100 g)
Componentes (%)
Tarwi
Soya
Frijol
Protena
44.3
33.4
22.0
Grasa
16.5
16.5
1.6
Carbohidratos
28.2
35.5
60.8
Fibra
7.1
5.7
4.3
Ceniza
3.3
5.5
3.6
Humedad
7.7
9.2
12.0
Camarena, et al., 2012.
Cabe resaltar que la especie de Tarwi que posee el Per, Bolivia, y Ecuador
(Lupinus mutabilis) es incluso superior a la especie que tiene Australia (Lupinus
albus), pas que, en el ao 2009, fue el lder en produccin de esta leguminosa. En
99
este sentido, el Tarwi que se produce en el Per puede contener alrededor de 50% de
protena, mientras que el Tarwi producido en Australia puede llegar a contener como
mximo 41% de protena (Palomino, 2013).
Por otro lado, Camarena et al. (2012) indicaron que el Tarwi podra
comercializarse a nivel industrial extrayendo su contenido de aceite. Esto se puede
lograr debido a que el Tarwi posee altos contenidos de grasas (20 g), con una
composicin predominante en cidos grasos no saturados. Estos cidos grasos son de
vital importancia para el ptimo desarrollo del sistema nervioso central, as como para
la funcin inmunitaria y el crecimiento corporal (ver Tabla 18).
Adicionalmente, segn Camarena et al. (2012), su contenido de fibra (7.1 g
por cada 100 g) tiene la capacidad de regular funciones digestivas y prevenir la
obesidad. Adems, puede generar un efecto positivo en la prevencin del cncer y la
constipacin, al mismo tiempo que sirve de ayuda en la reduccin de los niveles de
colesterol y glucosa en la sangre, prevencin de problemas cardiovasculares y
diabetes (Repo, 2013).
Tabla 18. Composicin de cidos Grasos del Tarwi (% de cidos Grasos Totales)
Composicin de cidos Grasos del Tarwi (% de cidos Grasos Totales)
cidos
Porcentaje (%)
Oleico (Omega 9)
40.4
Linoleico (Omega 6)
37.1
Linolnico (Omega 3)
2.9
Palmtico
13.4
Palmitoleico
0.2
Esterico
5.7
Mirstico
0.6
Araqudico
0.2
Behnico
0.2
Ersico
Cociente polisaturadas/saturadas
Nota. Adaptado de El Tarwi (Lupinus mutabilis Sweet.) y sus parientes silvestres, por J. E. Jacobsen y A.
Mujica, 2006.
100
Es importante mencionar que, si bien, a nivel de expertos y tcnicos, el Tarwi
es conocido como un producto altamente nutritivo, este conocimiento no es
traspasado a los agricultores de este grano, por lo cual se pierden oportunidades para
fomentar la demanda, tanto a nivel interno como externo, lo que pone en peligro la
continuidad de produccin de este grano, debido a que los agricultores, al desconocer
sus bondades, lo subutilizan, o incluso dejan de producirlo para sustituir su
produccin por otros cultivos.
En consecuencia, el Tarwi, a pesar de tener un gran nmero de variedades
reconocidas por el INIA a nivel nacional, actualmente no cuenta con ninguna variedad
de semilla comercial, y, por lo tanto, le resta posibilidades de comercializacin bajo
estndares de calidad y uniformidad a nivel industrial. Esto, a su vez, resta
oportunidades para generar rendimientos mayores y, en consecuencia, permitir que el
agricultor pueda generar un negocio con rendimientos justos en la comercializacin
de este producto (Estrada, 2013).
Presentaciones actuales del producto. Dentro de las presentaciones
comerciales del producto en el mercado, se diferencian cuatro presentaciones, las
cuales se subdividen de acuerdo con el cliente al que va destinado, dentro de los
canales de comercializacin. As, cuando el producto va dirigido a intermediarios,
como en el caso de acopiadores, el producto se vende directamente despus de la
poscosecha en forma de grano seco sin desamargar (ver Figura 37).
Figura 36. Presentaciones Comerciales de Tarwi a Intermediario.

Grano seco sin desamargar.
101
Por otro lado, cuando el producto es ofrecido al cliente final en mercados de
abasto, el Tarwi puede ser ofrecido en cuatro presentaciones: (a) Tarwi desamargado
con cscara, (b) Tarwi desamargado sin cscara, (c) Tarwi desamargado con cscara y
molido, y (d) cebiche de Tarwi. Las tres primeras presentaciones ya estn aptas para
consumo humano, y la eleccin de las mismas por el cliente final variar de acuerdo
con la preparacin y/o uso que se le quiera dar a este producto para la elaboracin de
diversos potajes (ver Figura 38).
La ltima presentacin se da principalmente en la ciudad de Trujillo.
Envasado en bolsitas o vasitos, se expende en puestos de mercado o ambulantes a las
afueras de los mercados. Se podra decir que, en la actualidad, esta es la nica
presentacin con la condicin de valor agregado en su comercializacin. Sin
embargo, no se da en forma industrial ni formal (ver Figura 39).
El Tarwi actualmente no cuenta con ningn producto a nivel industrial en el
mercado peruano; sin embargo, segn la jefa de Produccin y Aseguramiento de la
Calidad en Industrias Molicusco S. A. C., la empresa tiene planes de lanzamiento de
un nuevo producto con valor agregado, el cual se comercializar en forma de
encurtido, inicialmente en Cusco, y luego se comercializar dentro del pas como los
dems productos con los que cuentan. Los planes de lanzamiento estn planeados
para finales de este ao, para aprovechar la coyuntura nacional de apoyo a los granos
andinos (Condori, comunicacin personal, 8 de agosto de 2013).
Figura 37. Presentaciones Comerciales de Tarwi sin Preparar a Cliente Final.

(a) Tarwi desamargado con cscara, (b) Tarwi desamargado sin cscara, y (c) Tarwi
desamargado con cscara y molido.
102
Figura 39. Presentaciones Comerciales de Tarwi Preparado a Cliente Final.

Tomado de Ceviche vegetariano de chochos, por Las Recetas de Laylita, 2013.
Recuperado el 12 de agosto de 2013, de http://laylita.com/recetas/2012/06/03/cevichevegetariano-de-chochos/. Ceviche de Tarwi vendido en los principales mercados de
Trujillo.
Principales consumidores actuales. Dentro de los principales consumidores
de Tarwi, se encuentran, en primer lugar, los propios agricultores, quienes, en algunos
casos, lo siembran solo para autoconsumo. Sin embargo, la gran mayora de
agricultores lo cultivan y destinan entre 50% de su produccin para autoconsumo,
segn la informacin brindada por Snchez (2013) y Cusicuna (2013). El resto es
comercializado en mercados locales o vendido a ciudades dentro del pas. Los
consumidores, que son los propios agricultores, si bien saben que es un producto
altamente nutritivo debido a su conocimiento ancestral, carecen de un entendimiento
profundo de los nutrientes especficos que contiene el Tarwi y sus beneficios en el
consumo humano, animal, y a nivel de sus usos en agricultura (Cjuiro &
Paucarchoqui, 2013).
En el caso de la gran mayora de consumidores que compran el producto en
mercados ya listo para prepararse en diversas recetas, si bien saben que es un
producto rico en nutrientes, no conocen con exactitud los beneficios nutricionales de
este producto. Usualmente lo consumen de acuerdo con las costumbres de su ciudad
o regin y como reemplazo de otras leguminosas como la arveja o el frejol. Esto
sucede debido a que el Tarwi no cuenta con apoyo en la difusin de sus beneficios
nutricionales, y, a lo largo del tiempo, se ha ido perdiendo y desvalorizando su
103
siembra, incluso entre sus propios cultivadores, debido a que le dan prioridad a otros
cultivos con mayores niveles de comercializacin (Vigorio, 2013).
Canales de comercializacin. Por otro lado, en cuanto a los canales de
comercializacin, actualmente estos varan de acuerdo con el lugar donde se cultiva
esta leguminosa, y son una de las debilidades que presenta el sector, debido a que, en
su gran mayora, se encuentra en un nivel muy precario de comercializacin. As, en
el caso de poblaciones donde (a) los cultivadores no tienen dentro de sus prioridades
de cultivo al Tarwi, (b) la produccin es muy atomizada, y (c) la produccin se da en
pocas cantidades, la comercializacin se hace mediante dos formas (ver Figura 40):
(a) de cultivador a cliente final, en ferias y a las afueras de mercados; y (b) de
cultivador a canales minoristas, con la venta a dueos de puestos de mercado. Este
tipo de comercio se da en diversas comunidades de la regin de Cusco, tales como
Chinchero y Urcos (Cusicuna, 2013; Cjuiro, & Paucarchoqui, 2013).
Luego, en lugares donde la produccin y consumo de esta leguminosa es
mayor, como en los casos de La Libertad, Puno, y ncash, adicional a los canales
antes mencionados que se suelen dar entre pequeos agricultores, tambin existe otra
forma de comercializacin que es la del acopio. Este acopio es realizado por personas
naturales que compran el grano a las principales asociaciones de agricultores de Tarwi
de cada comunidad (que pueden estar conformadas por 15 a 30 hectreas de cultivo),
las cuales venden el Tarwi en grano seco sin desamargar en pequeos sacos, con
presentaciones de 11.5 kilos, equivalente a una arroba (Snchez, 2013).
Snchez (2013) indic que estos acopiadores tienen dos canales y formas de
vender este grano: (a) a otros acopiadores en forma de grano seco sin desamargar,
quienes vendern a minoristas para que realicen el desamargado y la venta a clientes;
(b) a mercados minoristas, en las capitales de cada regin; y (c) a mercados
104
minoristas, en Lima u otras ciudades como Cajamarca o Chiclayo, en donde el
acopiador se encarga del proceso de desamargado para luego comercializar el
producto en su presentacin de grano desamargado con cscara, el cual es
descascarado o molido por cada dependiente de los puestos de mercado en el que es
vendido (ver Figura 40).
Figura 38. Canales de Comercializacin de Tarwi.

Adaptado de entrevista con R. Snchez, 2013 y L. Cusicuna, 2013.
En la actualidad, el Tarwi se exporta en su presentacin de grano amargo en
pequeas cantidades. La exportacin, en el ao 2012, ascendi a 258.8 toneladas, y la
evolucin de las exportaciones ha ido en aumento y logrado un incremento en el ao
2012 de 185.8% en la exportacin en valor FOB y 206.9% en la exportacin en
toneladas con respecto del ao 2011. Asimismo, no existen empresas exportadoras de
Tarwi dominantes en el mercado, sino que se tratan de Pequeas y Medianas
Empresas (PYMES) que exportan gran cantidad de productos oriundos del Per (ver
Figura 41).
105
Con relacin a los mercados a los que se exporta el Tarwi, el principal es
Ecuador, con 77.3% de participacin. Desde el ao 2009, empez la exportacin de
Tarwi amargo a Ecuador, que es un importante consumidor del producto y tambin lo
produce en menores cantidades que el Per, y, en el ao 2012, creci 300% con
respecto del ao 2011. Sin embargo, es importante mencionar que Ecuador no
demanda actualmente productos de valor agregado derivados del Tarwi. El segundo
mercado en importancia es Espaa, con 15.9% de participacin, y obtuvo un
crecimiento en sus exportaciones de 247% del ao 2011 al ao 2012. Este mercado
presenta gran potencial de crecimiento, pues existe una larga historia de consumo del
producto en Espaa, principalmente como aperitivo o snack. Actualmente, la empresa
espaola HERMABAR S. L. se encuentra trabajando con el Tarwi (Lupinus albus)
para exportarlo a pases de Europa como producto snack, embolsado con la marca
Saladitos. En tercer lugar, se tiene a Estados Unidos, con 5.9% de participacin y
cuyas importaciones cayeron en un 8% durante el ao 2012.

Kilogramos y en Valor FOB, 2000-2012.
106
La Unin Europea cuenta con regulaciones para un listado de alimentos que no
han sido utilizados para el consumo humano en dicha regin antes del 15 de mayo de
1997. A esta categora de productos se le denomina Novel Foods y estn sometidos
a estrictas evaluaciones para ingresar al mercado europeo. El Tarwi es considerado
bajo esta categora; sin embargo, emplea procedimientos simplificados de ingreso
(Repo, 2013). Segn la Comisin Europea (2013), la evaluacin realizada
comprende: (a) la presentacin de informacin cientfica, y (b) evaluacin de
seguridad.
Estrategia de precios del producto. En cuanto a la estrategia de precios del
producto, este es fijado de acuerdo con la demanda del mercado interno, y puede
variar rpidamente. Snchez (2013) enfatiz que el precio en chacra del Tarwi seco
sin desamargar puede variar entre S/.30 a S/.50 por arroba, equivalente a S/.2.60 y
S/.4.35 por kilo, respectivamente, segn ltimos datos (ver Figura 42). Es preciso
sealar que, en la Figura 43, solo se muestran los precios de los principales
productores a nivel nacional, los cuales tienden al promedio nacional, debido a que
son los mayores productores y a que, de alguna manera, son los que imponen el
precio. Sin embargo, en regiones como Cajamarca y ncash, los precios por kilo
pueden llegar a estar por encima de los S/.4, debido a la fuerte demanda de este
producto.
El precio por kilo al consumidor final del grano desamargado puede variar
tambin de S/.5 a S/.8. Cabe resaltar que, cuando el grano es desamargado, este
aumenta de tamao, lo cual genera mayor ganancia. Esta variacin de precios se ha
dado como consecuencia de la creciente promocin de granos andinos como la
quinua, que ha tenido como principal impulsor al Gobierno peruano, lo que ha
permitido que este producto manifieste un pequeo crecimiento.
107
Figura 40. Precio Promedio Anual en Chacra de Tarwi, segn Regin (S/. por kg).
Adaptado de Produccin agrcola 2000-2012, por el MINAGRI 2007, 2011, 2012a,
y 2013a.
Cabe resaltar que la gran mayora de agricultores independientes no tienen
claro cmo establecer el precio de este producto, debido a que desconoce, en gran
medida, cules son sus costos reales y su produccin real promedio por hectrea.
Muchos de ellos establecen un precio de comercializacin en funcin de la coyuntura
o expectativa del mercado. Cuando existe una comunicacin entre agricultores y
municipios referida al incentivo del consumo del grano, los cultivadores aprovechan y
establecen precios mayores. Asimismo, si debido a cuestiones climticas el cultivo
sufre prdidas en la cosecha, tambin los precios subirn (Cusicuna, 2013; Snchez,
2013).
Promocin y publicidad del producto. En cuanto a la promocin del
producto, no existe ninguna labor por parte del Estado en la promocin y difusin de
sus beneficios nutricionales, debido a que, actualmente, no es prioridad dentro del
presupuesto que tiene el MINAGRI para invertir en publicidad dentro del pas
(Rabines, 2013b). Del mismo modo, debido a que no existe presupuesto destinado
para esta leguminosa, los gobiernos regionales no cuentan con apoyo, ni siquiera en la
difusin de investigaciones y avances tcnicos encontrados por el MINAGRI a travs
del INIA (Snchez, 2013), lo cual se presenta como una fuerte debilidad para iniciar
con el desarrollo del Tarwi.
108
Esta despreocupacin por el Tarwi ha surgido desde tiempos de la Conquista
del Per, subvaluando sus beneficios y discriminndolo como alimento prioritario en
la alimentacin de los Andes, ya que se calificaron a todos los granos andinos como
alimentos para animales (Repo, 2013). Sin embargo, el Tarwi es un producto con
tanto valor nutricional que deberan fomentarse sus excelentes caractersticas y
beneficios, y destacarse su posicin frente a otras leguminosas, en el que este
producto resulta ser el rey de las leguminosas. Este producto, si bien no cuenta
actualmente con la difusin y apoyo de los gobiernos regionales, s ha tenido un
pequeo empuje, resultado de la actual promocin de granos andinos como la quinua,
tanto en el Per como en Ecuador y Bolivia.
Anlisis de oportunidades en el mercado. Finalmente, en cuanto al anlisis
de oportunidades del producto, esta leguminosa podra contar con diversos usos en
diferentes mbitos de consumo. Jacobsen y Mujica (2006) sostuvieron que el Tarwi
es un producto de fcil adaptacin para diversas recetas en la alimentacin humana, y
pueden destacarse las siguientes: (a) sopas, (b) guisos, (c) postres, (d) ensaladas, (e)
humitas, (f) torrejas, y (g) purs. Asimismo, segn Repo (2013), este producto,
transformado en harina, puede incluirse entre 15% y 20% en la industria de
panificacin, as como en productos a base de harina, como los fideos, con lo que se
obtienen productos de gran calidad y excelente nivel nutritivo. Adems, la inclusin
de este producto en la panificacin permite una conservacin ms prolongada e
incrementa el volumen del pan (Jacobsen & Mujica, 2006).
Dentro de los usos ms innovadores del Tarwi en la alimentacin humana, de
acuerdo con Jacobsen y Mujica (2006), se encuentran las siguientes preparaciones: (a)
ocopa, (b) salsa blanca, y (c) leche de Tarwi; alimentos de fcil preparacin, buen
sabor y gran valor nutricional. Por otro lado, este grano tambin presenta un uso
109
medicinal ancestral que puede controlar las siguientes enfermedades: (a) diabetes, (b)
males renales, y (c) resaca; segn los agricultores que lo han usado, tiene muy buena
efectividad en poco tiempo (Jacobsen & Mujica, 2006).
Por otro lado, debido a la gran cantidad de alcaloides (espartena, lupinina,
lupinidina, entre otros), este producto puede ser empleado para controlar ectoparsitos
y parsitos intestinales de diversos animales domsticos. Asimismo, el agua que
resulta de la coccin de este grano puede utilizarse para el control de plagas en las
plantas, as como en la prevencin de garrapatas en animales como ovejas y vacas.
Otro de sus usos en el campo es el de combustible, debido a la gran cantidad de
celulosa que contienen los tallos secos, residuos resultantes de la cosecha (Jacobsen &
Mujica, 2006).
Este producto tambin puede ser usado como repelente de insectos, para evitar
la puesta de huevos de diversos insectos adultos, y es empleado para proteger cultivos
como papa, oca, y habas. Por otro lado, tambin se puede utilizar como lea, en el
caso de sus tallos secos, y como materia verde y abono, con el uso de las plantas
florecidas, para el reestablecimiento de suelos pobres, cansados, esquilmados,
carentes de nutrientes y de materia orgnica, como consecuencia de la
sobreexplotacin agrcola causada por otros cultivos (Jacobsen y Mujica, 2006).
Asimismo, por ser este un cultivo orgnico, debido a que no necesita de
ningn insecticida y abono qumico por su gran adaptabilidad (Snchez, 2013), este
producto puede tener una gran oportunidad en el contexto internacional, ya que hay
un incremento en la demanda de productos naturales que respeten la biodiversidad y
recursos naturales de cada regin, y permitir el incremento de la exportacin de
productos de la biodiversidad nativa del Per a pases como Estados Unidos y Europa,
donde los consumidores presentan una tendencia de consumo sostenible, lo cual
110
beneficia al Tarwi, debido a su condicin de producto orgnico y ancestral de los
Andes peruanos (Amsquita, 2013).
Por otro lado, para Repo (2013), el Tarwi es un producto nutracutico cuyo
valor nutricional contribuye a mejorar la salud del consumidor. Existe un creciente
incremento de la demanda de productos sin gluten, como consecuencia del aumento
del nmero de consumidores que sufren de la enfermedad celiaca, la cual provoca una
inflamacin del intestino delgado e impide la absorcin de nutrientes. Esta
oportunidad es propicia para el desarrollo de productos a base de Tarwi con valor
agregado, que permitan el crecimiento de esta industria a nivel de comercio
internacional en mercados exigentes y dispuestos a valorar un producto altamente
nutricional y que no contiene gluten.
Por ltimo, es importante resaltar la oportunidad de generacin de demanda
interna en el pas, ya que este producto presenta un gran potencial y debera ser
valorado, promocionado y utilizado en los sectores ms pobres del pas como fuente
de nutrientes en la alimentacin humana (Higashionna, 2013). lvarez (2013a) y
Aquino (2013) precisaron que los granos andinos, en el que se incluye al Tarwi,
deberan formar parte de la dieta alimentaria base, que podra ser promovida en los
programas de alimentacin del Estado, lo que tendra como consecuencia una
demanda mucho ms amplia a nivel nacional.
Adicionalmente, contribuye a la erradicacin de la desnutricin en el pas, en
donde existe una fuerte incoherencia para crear una cultura de nutricin, debido a
recientes costumbres de alimentacin occidental y cuyos pobladores pierden sus
costumbres ancestrales vendiendo cultivos como el Tarwi, quinua, kiwicha y caihua
para comprar una bolsa de fideos, trigo o arroz, que, en su mayora, no provienen de
111
mercados internos y no contienen el mismo valor nutricional que los cultivos nativos
del pas (Aquino, 2013).
4.1.3 Operaciones y logstica. Infraestructura (O)
Segn el MINAGRI (2007, 2011, 2012a, y 2013a), la produccin anual de
Tarwi, a nivel nacional, creci en 32% desde el ao 2008 hasta el ao 2012, y alcanz
las 11,742 toneladas. Las regiones de mayor produccin de Tarwi a nivel nacional en
el ao 2012 fueron: (a) La Libertad, con 3,893 toneladas; (b) Cusco, con 2,185
toneladas; (c) Puno, con 1,910 toneladas; (d) Apurmac, con 833 toneladas; (e)
Hunuco, con 640 toneladas; (d) ncash, con 492 toneladas; y (f) Cajamarca, con 280
toneladas (ver Figura 43). La mayor produccin de Tarwi se da en los meses de
septiembre a diciembre, debido a que es la temporada ideal para la cosecha de esta
leguminosa.
Figura 41. Produccin Anual del Tarwi, segn Regin desde el Ao 2008 al Ao
2012 en Toneladas...
y 2013a.
En la Figura 44, se muestran las principales zonas productoras de Tarwi en el
Per. Dentro de las tres regiones de mayor produccin, se encuentran: (a) La
Libertad, con 33.2%; (b) Cusco, con 18.6%; y (c) Puno, con 16.3%. Asimismo,
dentro de cada regin, se han identificado las provincias ms representativas y su
intensidad en la produccin de este cultivo. Cabe resaltar que, a lo largo del territorio
112
altoandino del pas, existen hectreas de cultivo de Tarwi; sin embargo, estas
provincias participan en menor medida, debido a la incipiente demanda actual.
El mayor rendimiento de produccin de Tarwi durante el periodo de 2008 a
2012 se dio en el ao 2012, con un promedio de 1,535 kg por hectrea y corresponde
al departamento de Ayacucho, mientras que el menor rendimiento de produccin de
Tarwi durante el mismo periodo se dio en el ao 2009, con un promedio de 802 kg
por hectrea en esta misma regin. Tambin es importante resaltar que departamentos
como Ayacucho y Huancavelica no estn considerados dentro de los departamentos
de mayor produccin de Tarwi; sin embargo, presentan los mayores rendimientos (ver
Figura 45).
Figura 42. Principales Zonas Productoras de Tarwi en el Per.

y 2013a, de Revalorizacin de un cultivo subutilizado: chocho o Tarwi (Lupinus
mutabilis Sweet), por F. Camarena et al., 2012; y de Comunicacin con R.
Snchez, 2013.
113
Figura 43. Rendimiento Anual de Tarwi segn Regin, desde el Ao 2008 al Ao

2012 (kg/ha).
y 2013a.
De acuerdo con el anlisis efectuado entre los aos 2002 y 2012, la ventana de
produccin o estacionalidad del Tarwi se presenta entre los meses de mayo a
noviembre, y mayo, junio y octubre son aquellos meses de mayor produccin (ver
Figura 46). Por un lado, la produccin elevada de mayo se debi al mes ms alto de
produccin de Puno, y se obtuvo una participacin de 74.1% de la produccin
nacional durante ese mes en el ao 2012. Por otro lado, la produccin de junio se
debi en un 63.3% a la produccin de Cusco, y, finalmente, la produccin del mes de
octubre fue explicada en un 83.2% por la de La Libertad en este mes.
Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic.
Meses con mayor produccin

Meses con produccin menor
Figura 44. Estacionalidad del Cultivo de Tarwi.

y 2013a.
Segn Camarena et al. (2012), el requerimiento agroclimtico es importante
para el cultivo del Tarwi, y est determinado por las caractersticas climticas de cada
zona, tomando en cuenta el inicio de lluvias, su altitud y latitud. La temperatura
114
ptima para el cultivo es de 20 a 25 C en valles de 2,000 a 3,900 msnm del altiplano
boliviano-peruano. Adicionalmente, el Tarwi es susceptible a la helada en una etapa
de crecimiento. Crece en suelos marginales (ridos y secos), debido a que las
leguminosas tienen la capacidad de absorber el nitrgeno atmosfrico, y, por eso, no
necesitan demasiado abono.
Dentro del proceso del Tarwi, se procedi a realizar un diagrama de entradaproceso-salida, en el que se puede identificar, de forma grfica, todos los recursos
utilizados en el proceso de produccin del Tarwi. Asimismo, este proceso puede dar
como resultado lo siguiente: (a) Tarwi sin desamargar, y (b) Tarwi desamargado (ver
Figura 47).
Figura 45. Diagrama de Entrada-Proceso-Salida del Cultivo del Tarwi.

Adaptado de Administracin de las operaciones productivas: un enfoque en procesos
para la gerencia, por F. A. DAlessio, 2012. Mxico D. F., Mxico: Pearson.
Asimismo, el cultivo del Tarwi est divido en cuatro procesos: (a) proceso de
siembra, (b) proceso de postsiembra, (c) proceso de cosecha, y (d) proceso de
115
poscosecha. El tiempo aproximado desde el proceso de siembra hasta el proceso de
cosecha es de siete a ocho meses (ver Figura 48).
El proceso de siembra empieza con la preparacin del suelo, actividad que
influye en la obtencin de buenas cosechas, debido a que (a) facilita la germinacin
de las semillas, (b) ayuda a que emerjan las plntulas, (c) favorece la buena aireacin
del suelo, y (c) contribuye al buen desarrollo radicular (Camarena et al., 2012).
Asimismo, Castelo (2013) indic que, para la preparacin del terreno o surcado, se
utilizan tractores o el mtodo tradicional, que se observa en la Figura 49. La
preparacin del terreno consiste en el arado de la yunta, herramienta conformada por
una pareja de ganado vacuno que est unido por un yugo. Una vez que el ganado
remueve el terreno, se procede a colocar las semillas.
Figura 46. Fases del Proceso de Cultivo del Tarwi.

Adaptado de Revalorizacin de un cultivo subutilizado: chocho o Tarwi (Lupinus
mutabilis Sweet), por F. Camarena et al., 2012; y de entrevista a G. Castelo, 2013.
En el proceso de la siembra, actualmente los agricultores utilizan semillas
sobrantes de sus propios cultivos del ao anterior, debido a que no existen ni
variedades comerciales ni semilleros que las comercialicen. Despus se realiza el
proceso de limpieza o seleccin de la semilla, que consiste en separar los granos de
semilla y formar grupos con los mismos colores y tamaos de granos.
116
Posteriormente, en el caso de algunos agricultores, se puede dar el uso de fungicidas
para desinfectar las semillas (Castelo, 2013).
Figura 49. Preparacin de Terreno por el Mtodo Tradicional.

Tomado de Siembra del Tarwi, por Andes-frtiles, 2013. Recuperado el 12 de
agosto de 2013 de
http://andes-fertiles.blogspot.com/2011/12/chacoma-la-siembra-del-Tarwi-conyunta.html
Para Castelo (2013), el mtodo ms utilizado para sembrar es el denominado
golpe, que consiste en cavar un orificio en el terreno surcado y cada 30 cm
depositar tres semillas. Este proceso lo realizan tres personas. Posteriormente, se
efecta el proceso del tapado, y se utilizan herramientas como la lampa, el pico o con
el uso de un tronco que es tirado por animales; para este proceso, se necesita entre
cinco y 10 personas. Cabe resaltar que estos dos procesos se tienen que realizar el
mismo da para que el terreno no se seque.
La etapa de crecimiento de la planta empieza a los 15 o 20 das de sembrada la
semilla, y, posteriormente, cuando tiene entre 70 y 80 das, la planta puede llegar a
tener una altura de 50 cm. Entonces, es el momento ideal para realizar la actividad
del recalce o aporque, que consiste en formar montculos de tierra alrededor del tallo
que sirven de soporte para que la planta tenga un crecimiento de forma vertical y recta
(Castelo, 2013).
117
Segn Camarena et al. (2012), el aporque se lleva a cabo al inicio de la
formacin de las vainas y permite conseguir tres ventajas: (a) dar mayor estabilidad a
la planta, (b) favorecer la formacin de nuevos rganos, y (c) facilitar el enterrado de
los abonos. Castelo (2013) indic que, en esta temporada, tambin se hace una
limpieza del terreno, que consiste en quitar la maleza que est alrededor de las plantas
hasta que el terreno est totalmente limpio. Camarena et al. (2012) aadieron que las
malas hierbas daan las plantas de Tarwi al evitar que estas ltimas absorban los
recursos que necesitan para crecer, como, por ejemplo, luz y humedad. Asimismo,
pueden generar una mayor presencia de plagas.
Despus de siete u ocho meses de crecimiento de la planta, las panojas se
empiezan a secar (ver Figura 50), y entonces es el momento adecuado para la cosecha.
Castelo (2013) indic que existen dos mtodos, y el primero es usando una trilladora;
sin embargo, debido a la escasez de tecnologa, los agricultores utilizan el mtodo
manual, que consiste en cortar las plantas desde el tallo, y luego reunirlas en una lugar
cntrico para que se puedan exponer a los rayos del sol y se logren secar. Despus de
unos tres o cuatro das, dependiendo del clima que tenga la localidad, se procede a
pisar las plantas con el uso de caballos o ganado bovino para que las vainas puedan
desprenderse con ms facilidad.
Figura 47. Terreno Listo para la Cosecha de Tarwi.
118
La cosecha de Tarwi demanda gran cantidad de mano de obra, debido al
laborioso y pesado trabajo que este proceso acarrea, el cual consiste en golpear y
ventear la planta seca para que se puedan separar los granos de sus vainas. Para este
procedimiento, se utilizan palos o garrotes. Para ello, es importante tener en cuenta
las temporadas de lluvias que malogran los granos (Camarena et al., 2012). Una vez
que se retiran los animales, los agricultores remueven las hojas y las ventean, para que
los granos se puedan separar de sus vainas (Castelo, 2013).
Despus de la trilla, viene el zarandeado, que consiste en colocar una malla
que funciona como un colador por donde pasan los granos y se quedan las malezas, y
enseguida viene la venteada, que consiste en separar las ultimas pajas de los granos
con el viento, para que finalmente queden los granos limpios, que sern almacenados
en costales (ver Figura 51).
El grano cosechado puede ser almacenado de dos a cuatro aos en condiciones
de la sierra, sin mayores prdidas de valor nutritivo ni germinacin. Asimismo, los
investigadores sealaron que los granos de Tarwi son almacenados en sacos de yute
dentro de un lugar que debe contar con una buena ventilacin y totalmente limpio
para evitar la presencia de insectos (Camarena et al., 2012).
Figura 48. Almacenamiento en Sacones.
119
El proceso ms antiguo para el desamargado de Tarwi es el tratamiento con
agua, que data de la poca precolombina, que consiste en remojar aproximadamente
10 kg de Tarwi hasta que los granos amplen su volumen. El siguiente paso es hacer
hervir el Tarwi hasta llegar al punto de coccin. A continuacin, se escurre el agua y
se enjuagan los granos varias veces. El agua utilizada en el proceso anterior es muy
amarga y puede ser empleada para la desinfeccin de garrapatas y piojos del ganado.
Posteriormente, se coloca el Tarwi en costales y se deja remojando en agua continua
(Camarena et al., 2012).
Segn Castelo (2013), el tiempo de desamargado depende del nivel de
alcaloide que tiene el grano de Tarwi. Ccorimanya (2013) precis que el proceso de
desamargado del Tarwi consiste en lo siguiente: (a) remojar por un periodo de 18
horas, (b) hervir por cuatro o cinco horas, (c) remojar los granos de Tarwi en un pozo
de agua continua por un periodo de 120 horas, y (d) finalmente se extiende el Tarwi
en el suelo para que se seque.
Para Vigorio (2013), el planeamiento de la produccin de Tarwi se basa en la
rotacin de los cultivos, que empieza con la siembra de papa, ollucos, oca, y,
finalmente, el Tarwi. Asimismo, se muestra el diagrama de actividades (ver Figura
52), dividido en cuatro procesos: (a) proceso de siembra, (b) proceso de postsiembra,
(c) proceso de cosecha, y (d) proceso de poscosecha. Cada proceso presenta una lista
detallada de todas las actividades que tiene el cultivo del Tarwi. Las actividades que
ms tiempo demandan se presentan durante el surcado con yunta (16 horas), trilla y
venteo (24 horas) y las actividades del desamargado (163 horas). Con la
implementacin de tecnologa en estos procesos, podra disminuirse
considerablemente la duracin de estas actividades (Castelo, 2013).
120
D.A.P. FLUJO DE PROCESO
CULTIVO DEL TARWI
Operaciones:
12
Transporte:
Inspeccin:
Esperas:
Almacenamiento:
ACTUAL
Distancia
Tiempo
Operacin
Transporte
Inspeccin
Espera
Almacenamie
nto
0
X
PROPUESTO
DESCRIPCIN:
PROCESO DE SIEMBRA
Surcado con yunta
1 hectarea
16 horas
Siembra de las semillas a golpe
4 horas
Tapado de la tierra con lampa o pico
4 horas
PROCESO DE POSTSIEMBRA
Aporque
8 horas
Control y limpieza de maleza
8 horas
PROCESO DE COSECHA
Corte de las vainas secas
8 horas
Traslado
1 hora
Trilla y venteo
48 horas
Ensacado
3 horas
Transporte al almacn
1 hora
PROCESO DE POST COSECHA

Remojar
18 horas
Hervir
5 horas
Remojar en agua continua
120 horas
Secar
20 horas
Ensacado
3 horas
PROCESO DE DISTRIBUCIN
Transporte
6 horas
Figura 49. Diagrama de Actividades del Proceso del Cultivo de Tarwi.

Adaptado de Administracin de las operaciones productivas: un enfoque en procesos
para la gerencia, por F. A. DAlessio, 2012.
4.1.4 Finanzas y contabilidad (F)
A continuacin, se describe la situacin financiera del Tarwi, a travs de las
actividades de (a) operacin, (b) inversin, y (c) financiamiento.
121
Operacin. En la Tabla 19, se presenta el costeo promedio por hectrea
relacionado con las actividades de produccin de Tarwi, ascendente en total a
S/.1,757. Cabe resaltar que este costeo incluye la mano de obra necesaria para la
produccin del cultivo, a pesar de que, en su mayora, parte de esta no es remunerada
al ser integrada por las propias familias agricultoras.
Tabla 19. Costo de Produccin del Tarwi en Chacra por una Hectrea
Costo de Produccin del Tarwi en Chacra por una Hectrea
Actividades
Surcado (alquiler de
yunta)
Semillas
Unidad de
medida
Cantidad
Precio
unitario (S/.)
Das
Subtotal
(S/.)
Total
(S/.)
Yunta
30
60
60
Kg.
23
69
69
Siembra
408
Mano de obra directa
Jornal
11
30
330
Cocinera
Jornal
30
30
Raciones
12
48
Alimentacin
Postsiembra
306
Jornal
30
240
Cocinera
Jornal
30
30
Raciones
36
Alimentacin
Cosecha
884
Jornal
24
30
720
Cocineras
Jornal
30
60
Raciones
26
104
Jornal
30
30
Alimentacin
Distribucin
Costo Total
30
1,757
Nota. Adaptado de Entrevista a Cusicuna, agricultor dueo de hectreas de cultivo de Tarwi en la comunidad de
Corimarca, Chincheros, Cusco, Per, por J. Alva, A. Chicata, Y. Delfn, N. Mller, e Y. Rojas (cinta de audio),
2013; y adaptado de Revalorizacin de un cultivo subutilizado: chocho o Tarwi (Lupinus mutabilis Sweet), por
F. Camarena et al., 2012.
Asimismo, considerando el precio promedio en chacra a nivel nacional y por

regin productora, se ha determinado la rentabilidad promedio del cultivo (Snchez &
Rabines, 2013), y la ms alta es la obtenida de la regin de Huancavelica, con un
122
137%, mientras que la ms baja es la de Apurmac, con un 65% (ver Tabla 20 y
Figura 53).
Tabla 20. Rentabilidad del Tarwi para los Productores en el Ao 2012
Rentabilidad del Tarwi para los Productores en el Ao 2012
Ubicacin
Precio en chacra
por kg (S/.)
Rendimiento por ha
(kg.)
Ingreso por ha
(S/.)
Costo por
ha (S/.)
Rentabilidad
anual
Nacional
2.81
1,216
3,417
1,757
94%
Apurmac
1.93
1,498
2,891
1,757
65%
Cusco
2.66
1,132
3,011
1,757
71%
La Libertad
2.81
1,206
3,389
1,757
93%
Puno
2.82
1,276
3,598
1,757
105%
Hunuco
3.07
1,233
3,785
1,757
115%
Huancavelica
3.11
1,340
4,167
1,757
137%
Ancash
3.89
1,025
3,987
1,757
127%
Cajamarca
4.03
864
3,482
1,757
98%
Nota. Adaptado de I Convencin de Granos Andinos, por J. Rabines, 2013b; y adaptado de Entrevista a R.
Snchez, representante de la Oficina de Agricultura del Gobierno Regional de La Libertad por J. Alva, A.
Chicata, Y. Delfn, N. Mller, e Y. Rojas (cinta de audio), 2013.
Figura 50. Rentabilidad del Tarwi en Chacra por Regin Productora.

Adaptado de I Convencin de Granos Andinos, por J. Rabines, 2013b.
Inversin. Rabines (2013b), funcionario de la Direccin General de
Competitividad Agraria del MINAGRI, mencion que, a la fecha, son escasos los
programas de inversin que el Estado ha efectuado con relacin al impulso del Tarwi
que busquen el desarrollo competitivo del mismo. Este es un producto con un
123
desarrollo incipiente que, si bien data desde la poca prenca, hoy se encuentra
estancado.
Actualmente, solo existe un proyecto de inversin por parte del Estado, donde
se incluye al Tarwi, denominado Proyecto de Agrobiodiversidad, con el que se
busca patentar los sistemas tradicionales de produccin de 10 granos y leguminosas
andinas, entre estos el Tarwi, partiendo desde la siembra hasta la cosecha (Urrunaga,
2013a).
Este proyecto viene ejecutndose desde agosto de 2012 y se estima que
culminar en agosto de 2015. Asimismo, este proyecto trabaja sobre la base de la
investigacin de cada etapa del proceso productivo en 73 comunidades campesinas de
la regin Cusco, y el objeto de observacin es una hectrea por comunidad. Dicho
proyecto est a cargo del Gobierno Regional del Cusco, y tiene un presupuesto
asignado de alrededor de S/.9000,000 (Urrunaga, 2013b).
Segn Snchez (2013), en lo que respecta al nivel de inversin que efectan
los productores de Tarwi, este es prcticamente nulo. El entrevistado aadi que, en
su mayora, los productores no realizan inversiones en maquinarias ni equipos para
facilitar los procesos de siembra y cosecha, y que el trabajo es manual y se sustenta en
la mano de obra del personal agrcola. Por su parte, Urrunaga (2013b) indic que el
manejo del cultivo es artesanal, no tecnificado y sin sistemas de riego especializado.
La inversin en el Tarwi no es llevada a cabo por los fuertes desembolsos que
ello implicara para los productores. De existir un financiamiento, este sera destinado
principalmente a la compra de semillas y no a la inversin (Snchez, 2013). Cabe
resaltar que la intencin de acceso a crditos es reducida, debido a que las tasas de
inters y seguros relacionados son considerados elevados por los productores.
124
Asimismo, es preciso sealar que las organizaciones no gubernamentales o
privadas existentes, cuyos programas de trabajo se orientan al desarrollo y la
promocin de los granos andinos, tales como Arariwa, Caijo y Coincide, no incluyen
entre sus planes de inversin al Tarwi como cultivo (Rupa, comunicacin personal, 7
de agosto de 2013).
Financiamiento. Dada la atomicidad de los productores de Tarwi a nivel
nacional, es decir, al tamao de sus operaciones, las empresas de este sector se ubican
en el rubro de micro y pequeas empresas. Por lo tanto, dentro del sector financiero,
se posicionan como parte de la cartera crediticia microfinanciera.
Este tipo de empresas son clasificadas por las entidades financieras privadas
como de alto riesgo crediticio, debido a su elevado nivel de informalidad y
propensin a la morosidad, lo que se refleja en las altas tasas de inters activas
anuales asignadas a los microcrditos. A continuacin, se presenta el tarifario de
tasas de inters activas al ao 2013 de Mibanco y Banco Azteca (2013), ambas
entidades referentes a nivel nacional en el sector microfinanciero (ver Tablas 21 y 22,
respectivamente).
Tabla 21. Tarifario de Prstamos Rurales de Mibanco
Tarifario de Prstamos Rurales de Mibanco
Tasa Efectiva Anual (TEA) en S/.
Tipo de crdito rural
Capital de trabajo rural
Capital de trabajo rural con garanta lquida al
100%
Activo fijo rural
Activo fijo bienes muebles rural con garanta
lquida
Bienes inmuebles rural
Bienes inmuebles rural con garanta lquida
Plazo
(meses)
Mnima
(%)
Mxima
(%)
24
34
59
24
18
20
36
38
59
60
18
20
36
36
40
18
59
20
Nota. Adaptado de Tarifario del banco-V032, por Mibanco, 2013. Lima, Per: Mibanco.
Recuperado de http://www.mibanco.com.pe/comphtml/Tarifario_Mibanco.pdf
125
Tabla 22. Tarifario de Prstamos Credifcil del Banco Azteca
Tarifario de Prstamos Credifcil del Banco Azteca
Plazo (meses)
26
39
52
65
78
100
Tasa de inters moratorio
Tasa Efectiva Anual (TEA) en S/.

Mnima (%)
94.57
95.41
91.68
88.59
88.79
123.97
148.08
Mxima (%)
108.78
108.17
110.33
112.23
104.33
132.12
Nota. Adaptado de Tasas, comisiones y preguntas frecuentes, por Banco Azteca, 2013. Lima, Per: Banco
Azteca.
Recuperado de http://www.bancoazteca.com.pe/BancoAztecaPeru/prestamo/prestamo_personal.htm.
En respuesta a estas condiciones crediticias, el 21 de diciembre de 2001, el

Estado peruano cre Agrobanco, empresa integrante del sistema financiero nacional
dedicada a otorgar crditos al sector agropecuario. El esfuerzo de este banco est
orientado a apoyar a los micro y pequeos productores de los sectores: (a) agrcola,
(b) ganadero, y (c) acucola, atendiendo sus necesidades de financiamiento para las
actividades de (a) transformacin, (b) produccin, y (c) comercializacin (Agrobanco,
2013). Actualmente, Agrobanco, cumpliendo con su papel, ofrece los siguientes
productos financieros a los agricultores, los cuales son utilizados en menor medida
por los productores de Tarwi:
Credifinka: crdito bancario orientado a financiar ntegramente y de manera
permanente y continua las actividades agrarias y complementarias en el
entorno rural de pequeos productores. Es supervisado y acompaado del
acceso a la asistencia tcnica a travs de entes especializados y de una amplia
cobertura de seguros.
Creditierra: crdito bancario de mediano y largo plazo dirigido a pequeos y
medianos productores directos, con experiencia agropecuaria y patrimonio
demostrable. Su propsito es financiar la compra de tierras de uso agrario con
126
fines productivos con la garanta o hipoteca de la propia tierra financiada y
otros colaterales mejoradores para facilitar la generacin de excedentes
econmicos y contribuir a una mayor capitalizacin del productor.
Rapiequipo: crdito bancario o paralelo en PEN y a corto plazo, orientado a la
adquisicin de equipos y maquinaria hasta por S/.15,000, destinados a la
mejora del sector agrario. Opera solo de la mano de un crdito de campaa
vigente, el cual deber contar con un excedente suficiente para pagar el crdito
paralelo.
Agromaquinaria: crdito bancario para la adquisicin de maquinaria pesada,
incluidos: (a) repuestos, (b) mantenimiento, y (c) seguros. El crdito se
orienta a promover la mejora de la infraestructura del sector agropecuario.
Programa 14: estrategia que involucra la prestacin de servicios financieros
continuos a corto y mediano plazo. Est dirigido a individuos o grupos de
productores pertenecientes a comunidades con mayores restricciones y de
escasos recursos.
En la Tabla 23, se presentan las tasas de inters activas y plazos para los
distintos productos ofrecidos por Agrobanco.
Tabla 23. Tarifario de Productos Crediticios de Agrobanco
Tarifario de Productos Crediticios de Agrobanco
Producto
Plazo
TEA
Credifinka
De acuerdo con el ciclo productivo
14%-16%
Creditierra
De acuerdo con el ciclo productivo
12%-14%
Rapiequipo
Hasta dos campaas agrcolas
15%
Agromaquinaria
45 meses
15%-18%
Programa 14
12 meses
14%
Nota. Adaptado de Modalidades crediticias, por Agrobanco, 2013. Lima, Per: Agrobanco.
Recuperado de http://www.agrobanco.com.pe/index.php?pag=modalidadescrediticias.
Comparando las tasas ofrecidas por Agrobanco con respecto a la banca

privada nacional destinada a la micro y pequea empresa, se observa que estas son
127
mucho menores y, por lo tanto, ms atractivas para los agricultores. Pese a ello, gran
nmero de productores de Tarwi consideran que son muy elevadas y poco rentables
para sus negocios, lo que reduce significativamente sus resultados. Por ende, en
muchos casos, no acceden a los crditos o, en su defecto, no se encuentran informados
de dichas condiciones.
Cabe resaltar que Agrobanco no solo presenta una diferenciacin frente al
resto de entidades financieras en lo que respecta a su cartera de productos o tasas de
inters activas, sino que tambin cuenta con un proceso de captacin y evaluacin de
los agricultores como probables clientes, elaborado a medida.
Agrobanco emplea los servicios de terceros, llamados agentes externos
intermediarios, agrnomos de profesin, quienes, dada su red de contactos y
proximidad con los agricultores, tienen mayor acceso a ellos y pueden ofertar de
forma ms asertiva los productos financieros del banco. Estos intermediarios, al ser
de la zona y conocer las costumbres, necesidades y paradigmas de los agricultores,
pueden proporcionar de forma ms efectiva la informacin sobre los crditos
disponibles y las condiciones y formas de pago de los mismos (Agrobanco, 2013).
Este sistema de trabajo efectuado por Agrobanco permite reducir la
desconfianza que existe en los agricultores, quienes temen perder sus tierras o
produccin al acceder a un financiamiento, muchas veces solo por la desinformacin.
Asimismo, permite mejorar la comunicacin e intercambio de informacin entre el
banco y el agricultor (ver Figura 54).
Contabilidad. En lo que respecta a la contabilidad, debido a la informalidad
de los productores, esta no se practica. Los productores no tienen un registro formal
de las transacciones relacionadas con sus operaciones, y, por lo tanto, constituye una
debilidad, ya que no les permite tener un real conocimiento de los costos incurridos y
128
del retorno de lo invertido en todo el proceso productivo.
Agente
Intermediario
V
Crditos
Figura 51. Proceso de Captacin de Clientes Agrcolas de Agrobanco.

4.1.5 Recursos humanos (H)
La agricultura a pequea escala del Tarwi es una actividad principalmente
familiar, es decir, generalmente el cultivo de esta leguminosa es realizado por los
jefes de familia y las personas que conforman su unidad familiar. En promedio, cada
unidad familiar posee una hectrea de cultivo y no se dedica exclusivamente a la
siembra y cosecha del Tarwi (Snchez, 2013). Por consiguiente, estos agricultores
dividen su tierra en partes y van rotando cultivos por aos, como, por ejemplo: (a) el
primer ao se siembra una solancea como papa; (b) el segundo ao, gramneas como
cebada, maz, o granos; (c) el tercer ao puede ser un tubrculo como oca, olluco, o
mashua; y (d) el cuarto ao, el Tarwi. Esta leguminosa siempre se cultiva en la cuarta
rotacin, pues crece en suelos gastados o marginales y fija nitrgeno en el suelo, lo
cual enriquece el terreno para el siguiente cultivo.
La actividad agrcola en el Per genera gran cantidad de puestos de trabajo y
representa una de las bases de la economa nacional. En el caso del Tarwi, la cantidad
de jornales anuales a nivel nacional present una tendencia creciente a partir del ao
2008, y se obtuvo un crecimiento total acumulado de 36.75% del ao 2007 al ao
2012, despus de seis aos de tendencia negativa, y present una variacin total
acumulada de -19.67% del ao 2002 al ao 2007. La cantidad de jornales anuales a
nivel nacional ascendi a 675,850 jornales en el ao 2012. Finalmente, el crecimiento
129
total acumulado observado desde el ao 2002 hasta el ao 2012 fue de 12.24%
(MINAGRI, 2013a). Esta evolucin se puede observar en la Figura 55.
Figura 52. Evolucin de los Jornales Nacionales Anuales en Nuevos Soles del Tarwi,
desde el Ao 2002 hasta el Ao 2012.
Si se descompone la cantidad de jornales de acuerdo con las distintas regiones
del Per, se puede observar que la regin que gener mayor cantidad de jornales en el
2012 fue La Libertad, con 33.43% del total de jornales anuales generados; seguida de
Cusco, con 19.99%; y Puno, con 15.50%; mientras que las dems regiones obtuvieron
una participacin menor al 10%. Entre las primeras cinco regiones con mayor
nmero de jornales, las que presentaron mayor crecimiento del ao 2011 al ao 2012
fueron: (a) Apurmac, con 23.31%; (b) La Libertad, con 13.77%; y (c) Puno, con
9.15%. Esta evolucin por regiones se puede observar en la Figura 56 (MINAGRI,
2013a).
Figura 53. Evolucin de los Jornales Anuales por Regiones en Nuevos Soles del
Tarwi, desde el Ao 2002 hasta el Ao 2012.
130
El responsable directo de la actividad econmica del cultivo del Tarwi es el
jefe hombre del ncleo familiar, y se encuentra encargado de (a) la toma las
decisiones con respecto del cultivo, (b) la cantidad de personas por emplear, y (c) los
roles que desempea cada quien en el proceso. Por consiguiente, la mujer se
encuentra supeditada al hombre y a las decisiones que tome. Esta ltima,
generalmente, se dedica a la cosecha junto a otras mujeres, y se encarga de la
alimentacin de los dems productores, ya sea cocinando ella misma o contratando
una cocinera.
De acuerdo con la informacin brindada por Camarena et al. (2012) y Castelo
(2013), el nmero de personal necesario para la siembra, cosecha y poscosecha del
Tarwi se observa en la Tabla 24. Cabe destacar que un mismo trabajador brinda sus
servicios en varias etapas en un solo da.
Tabla 24. Cantidad de Trabajadores Necesarios por cada Etapa del Proceso de
Cultivo del Tarwi por Hectrea (Ha)
Cantidad de Trabajadores Necesarios por cada Etapa del Proceso de Cultivo del
Tarwi por Hectrea (Ha)
Procesos
Siembra
Etapas
Siembra de las semillas a golpe
El tapado de la tierra con lampa o pico
Postsiembra
Cosecha
Cantidad de trabajadores/ha
3
Entre 5 y 10 personas
Alimentacin de los campesinos
Aporque y limpieza de maleza
Corte de las vainas secas
14
Traslado
Trilla y venteo
Ensacado
Almacenamiento
Poscosecha
Desamargado
Distribucin
Transporte
Camarena et al., 2012; y de Produccin agrcola 2012, por el MINAGRI, 2013a.
131
Adicionalmente, para la cosecha y la siembra, como se necesita una cantidad
mayor de mano de obra que la capacidad familiar, se suele utilizar la tradicional
forma de trabajo interfamiliar del ayni, que tiene un origen prehispnico y que acta
sobre la base de la solidaridad (Castelo, 2013). De acuerdo con Pea (1998), el ayni
consiste en el apoyo o ayuda recproca entre vecinos de una misma comunidad a
travs de un contrato verbal donde se intercambia principalmente un equivalente de
jornadas-hombre por otro similar, pudindose expandir, en su aplicacin, a otros
aspectos (p. 114).
Este intercambio, adicional a la mano de obra, suele producirse, por ejemplo,
en semillas, herramientas para la siembra y la cosecha, y, en menor nmero de casos,
prstamos de dinero en efectivo. Por consiguiente, dado este mtodo de trabajo, los
agricultores no suelen pagar jornales a sus trabajadores, y la contratacin de mano de
obra independiente se realiza con poca eventualidad, y se paga un jornal promedio de
S/.30 diarios en las regiones La Libertad (Snchez, 2013), Cusco, y Puno (Castelo,
2013).
El proceso del desamargado de Tarwi es realizado ya sea por el mismo
agricultor y su ncleo familiar en pequeas cantidades o por otras familias que se
dedican exclusivamente a realizar el desamargado de esta leguminosa, como sucede
en la comunidad de Chocco en el Cusco. Para desamargar una arroba de Tarwi (11.5
kg), se necesita una o dos personas como mximo, y suele realizarse en las laderas de
los ros durante una semana aproximadamente.
En cuanto a la capacitacin, esta viene dada de generacin en generacin, de
acuerdo con las formas tradicionales de siembra y cosecha de los campesinos de la
sierra altoandina (Castelo, 2013). Actualmente, los productores no reciben
capacitacin por parte de los Gobiernos Central, regional y local sobre ningn tema,
132
ya sea (a) tcnico, (b) tecnolgico, y (c) de usos y beneficios relacionados con el
Tarwi o de mercado de acuerdo con la informacin brindada por Snchez (2013) y
Zurita (2013a).
Sin embargo, existen pilotos de la Universidad Nacional Agraria La Molina en
zonas como el Callejn de Huaylas, en Huaraz, con el objetivo de monitorear cultivos
de los campesinos, lo que permite a la universidad evaluar temas de productividad,
como, por ejemplo, rendimientos y resistencia a plagas de los cultivos. Como parte
de los beneficios de estos pilotos, los agricultores reciben capacitacin en temas
tcnicos. No obstante, los agricultores necesitan recibir capacitaciones en temas
tecnolgicos y de mercado, adems de los temas tcnicos, cuyos conocimientos
implcitos y tradiciones fueron transmitidos por sus antepasados (Camarena, 2013).
Un fenmeno importante que se experimenta en la agricultura peruana es la
prdida de las prcticas en la agricultura, producida por la migracin de los
productores a otra actividad econmica ms rentable. De acuerdo con la informacin
brindada por Snchez (2013), el Tarwi no es la excepcin a esta prdida de mano de
obra, y muchos agricultores han optado por dejar esta actividad para dedicarse a la
minera. Adicionalmente, Zurita (2013b) seal que gran cantidad de jvenes
miembros del ncleo familiar ya no se dedican a la agricultura por ir a estudiar a las
universidades o escuelas tcnicas de la capital de la regin en busca de una mejor
calidad de vida. Estos jvenes no regresan a sus hogares, y, por consiguiente, se
encuentran comunidades en la sierra altoandina donde la mayor cantidad de la
poblacin est conformada por nios y ancianos.
Un factor que se debe tener presente es la aversin al riesgo de las familias
campesinas. Todas las actividades econmicas de la zona estn sujetas a riesgo
(heladas, enfermedades, plagas, accidentes en terreno abrupto, etc.). En
133
consecuencia, debido a sus escasos recursos, la forma de minimizar riesgos es
diversificar sus actividades econmicas, que es caracterstico de la economa
campesina de la sierra (Salinas, 2013). Por otro lado, segn Trivelli, Escobal, y
Revesz (2009), la dbil articulacin del campesino con el mercado limita sus
posibilidades de desarrollo. Asimismo, es importante considerar la perspectiva de la
nueva ruralidad, que seala que la pequea parcela o minifundio representa una
parte de los ingresos en las diversas actividades que realizan las familias pobres.
La cosmovisin andina configura el mapa mental de los habitantes de los
Andes, motiva sus comportamientos colectivos, los cohesiona, es la base de los
consensos sociales, y organiza y da sentido a sus actividades productivas. La
cosmovisin andina comprende: (a) visin holstica, con la madre tierra como centro
al que todo pertenece; (b) visin del espacio, con el ro como elemento orientador de
la ubicacin y la actividad de los pueblos; (c) visin del ser, cuya existencia est en
funcin del otro y su pertenencia a un todo; (d) visin del tiempo, circular, el pasado
est por delante, para aprender del xito y del fracaso, y el futuro viene detrs, an no
se conoce; y (e) visin de la sociedad, con la reciprocidad que integra y da vida a la
comunidad y la propiedad como resultado de pertenecer al sistema (Amat & Len,
2006).
4.1.6 Sistemas de informacin y comunicaciones (I)
El contexto agrcola est estrechamente involucrado con la cosmovisin
andina, llena de tradicin, religiosidad y ritos. En este sentido, entre los sistemas de
comunicacin internas, las herramientas que emplea el agricultor son: (a) la
prediccin meteorolgica (cabauelas), y (b) la designacin de los terrenos por
sembrar (muyui).
Castelo (2013) seal que las cabauelas son un mtodo de prediccin
134
meteorolgica comnmente usada en los Andes para la planificacin de las siembras
del ao. Este mtodo consiste en la observacin y registro, a manera de bitcora, del
comportamiento climtico de los 24 primeros das de agosto para pronosticar el estado
del tiempo de los prximos meses del ao, basado en una regla de asignacin, de
orden ascendente y descendente. De esta forma, por ejemplo, el clima de junio estar
explicado por lo observado el 11 y 14 de agosto (ver Tabla 25).
Vigorio (2013) explic que, as como ocurre en el distrito de Chinchero en el
Cusco, el muyui es una prctica comn en la sierra, y consiste en la programacin y
designacin del total de terrenos de una comunidad para el descanso o la siembra en
rotacin de un listado priorizado de cultivos (papas, habas, lisas, ocas, cebadas, y, al
final, Tarwi).
Tabla 25. Regla de Pronstico del Clima Ascendente y Descendente
Regla de Pronstico del Clima Ascendente y Descendente
Cabauela
Fecha de agosto
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
De ida
Mes que representa
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Cabauela
Fecha de agosto
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
De vuelta
Mes que representa
Julio
Junio
Mayo
Abril
Marzo
Febrero
Enero
Diciembre
Noviembre
Octubre
Septiembre
Agosto
Nota. Adaptado de Prediccin del tiempo a travs de una costumbre tradicional: las cabauelas, por J. Fuentes,
1997, Revista de Estudios sobre Sierra Mgina, 8, p. 112. Recuperado de
http://www.cismamagina.es/pdf/8/sumuntan8-1-9.pdf
El envarado (varayoc, jefe de la comunidad) es el que toma la decisin en la

junta de comuneros de cada zona (ver Figura 57). La programacin de tierras para
cultivo es respetada por los comuneros, que integran voluntariamente la comunidad en
un entorno de disciplina y colaboracin.
En cuanto a las redes de comunicacin externa, Cjuiro y Paucarchoqui (2013)
135
sealaron que los comuneros indicaron que las coordinaciones entre los participantes
de la actividad agrcola se dan en forma verbal, sea presencial o telefnicamente. Los
agricultores acceden a informacin bsica de precios y demanda por su interaccin
con los compradores, en el mercado y en las conversaciones cotidianas con sus pares.
Los agricultores que no integran juntas comunales trabajan de acuerdo con su propio
criterio, siguiendo de forma rutinaria las nociones bsicas para el cultivo que
recibieron por tradicin oral a travs de generaciones.
Figura 54. Asamblea de los Varayoc de la Comunidad de Yanacona.

Tomado de Contratacin de un consultor integral para el concurso de proyectos
integrales para la entrega en concesin al sector privado del Aeropuerto Internacional
de Chinchero-Cusco (AICC), por ProInversin, 2013b. Recuperado de
http://www.proinversion.gob.pe/RepositorioAPS/0/0/ZOP/1/2013/Chincheros/Perfil_Aeropuerto_Chinchero.pdf.
En cuanto a la oportunidad y calidad de la informacin, Snchez (2013)
enfatiz que en la provincia de Snchez Carrin, en La Libertad, los agricultores
reciben capacitaciones en seguridad alimentaria y tcnicas de cultivo en quinua, mas
no en Tarwi. En consecuencia, exigen capacitacin para mejorar rendimientos en
produccin y adquirir semillas. Una realidad ms crtica se presenta en Chinchero.
Cusicuna (2013) seal que es dbil la presencia de organizaciones que capaciten y
den financiamiento.
En lo que refiere a las redes de informacin para los actores del sector
productivo del Tarwi, Urrunaga (2013a) recalc que el lgido problema es que las
universidades, las empresas y los gobiernos regionales tienen planes de desarrollo
136
regionales desfasados, es decir, no hay articulacin entre lo que quieren y lo que
hacen estos tres actores. Por su parte, Estrada (2013) seal que el MINAGRI es
responsable de la gestin de la informacin a nivel de sector a travs del portal web
Agro al Da (ver Figura 58).
Con respecto de la pgina de Agro al Da, Estrada (2013) explic que el
MINAGRI recauda el material informativo de los organismos pblicos adscritos para
transmitirlo por dicha web. Al respecto, el entrevistado aadi como crtica que este
medio no es empleado porque los agricultores y el resto de actores del sector no
tienen acceso a Internet, y exigen, en consecuencia, el uso de medios escritos para la
difusin.
Figura 55. Pantalla Principal del Sistema de Informacin Agro al Da.

Tomado de Agro al Da. Sistema de Inteligencia de Negocios, por MINAGRI,
2010. Recuperado de http://agroaldia.minag.gob.pe/sisin/clients
4.1.7 Tecnologa e investigacin y desarrollo (T)
Las actividades relacionadas con la innovacin y mejoras del Tarwi estn
integradas por entidades pblicas y privadas con objetivos que apuntan en diferentes
137
direcciones. No existen entidades especializadas en investigacin del Tarwi, y los
trabajos que se desarrollan actualmente estn enfocados en la quinua y el resto de
granos andinos.
Tecnologa empleada en los procesos. En relacin con los agricultores
entrevistados de Cusco y La Libertad, Snchez (2013) y Cusicuna (2013) sealaron
que los mtodos empleados para la produccin provienen de tiempos ancestrales. No
cuentan con procesos tecnificados, y el nico equipo mencionado fue el tractor (para
la ejecucin de surcos). De forma similar, para el riego de los cultivos, se esperan las
lluvias, y no usan tcnicas de riego. En relacin con los procesos poscosecha, el
desamargado del Tarwi es tambin realizado de forma tradicional (hidratacin,
coccin, y lavado en el ro) sin intervencin de equipos.
Entre los aos de 1980 y 1985, el Proyecto de Investigacin y Sistema de
Cultivos Andinos (PISCA), bajo el liderazgo del ingeniero Mario Tapia y la
cooperacin del Centro Internacional para el Desarrollo de Canad, desarroll e
implement maquinarias para el desamargado de Tarwi por va hmeda, que consista
en hidratar, pulir, cocinar y lavar en una mquina que gira a velocidad para obtener en
cuatro horas un grano libre de alcaloides (lvarez, 2013b). Un ltimo avance logrado
fue el planteamiento para reducir el tiempo del proceso realizando agujeros o poros al
tegumento (cscara) del grano hidratado (Tapia, 2013). Cabe mencionar que, en la
actualidad, por la falta de constancia del Estado, las mquinas de desamargado que se
implementaron por el proyecto PISCA quedaron en el olvido.
Con respecto a los medios de preservacin del Tarwi desamargado fresco para
la comercializacin, Tapia (2013) seal que, de no mantenerse en un medio alcalino
(salmuera), no pasa de una semana. No obstante, en su condicin de grano seco,
puede preservarse por aos. En consecuencia, se hace necesaria la exploracin de
138
medios de deshidratacin para el Tarwi desamargado.
Tecnologa empleada para el mejoramiento en semillas. Para poder lograr la
conservacin y uso de la variabilidad gentica, existen metodologas que emplean los
tcnicos genetistas. Como primer requisito, es fundamental contar con un banco de
germoplasma. Segn Camarena et al. (2012) la Subdireccin de Recursos Genticos
y Biotecnologa del INIA posee la coleccin nacional de Tarwi comprendida por
2,103 accesiones o variedades locales (ver Tabla 26), clasificadas por sus principales
caractersticas: (a) periodo vegetativo, (b) rendimiento de grano, y (c) contenido de
alcaloides, entre otros. Asimismo se cuentan con estaciones experimentales como: (a)
Kayra en Cusco, (b) Santa Ana en Huancayo, (c) Camacani e Illpa en Puno, (d)
Canan en Ayacucho, y (e) Baos del Inca en Cajamarca, donde se conservan
accesiones en cmaras fras (Camarena et al., 2012).
En relacin con el trabajo desarrollado por el INIA, Estrada (2013) seal que,
aunque es poco el avance en tecnologa, s se han desarrollado variedades mejoradas,
y se han obtenido entre cinco y seis variedades en el Cusco. Una limitante es que no
existe un reglamento especfico de produccin de semillas para el Tarwi como s lo
hay para otros granos andinos. En lo que respecta a la clasificacin y mantenimiento
de semillas, el INIA mantiene cerca de 960 accesiones de Tarwi. De ellas, la ms
usada a nivel comercial es la Andenes 80 (de grano blanco) por la preferencia que ha
tenido en el mercado.
Frente a los cambios climticos, la caracterizacin de las semillas en los
bancos de germoplasma permite identificar variedades que han desarrollado reaccin
de resistencia gentica o precoz que tienen mayor resistencia a las heladas y sequas.
Sin embargo, pasar a una fase de mejoramiento gentico requiere una mayor inversin
(Estrada, 2013).
139
Tabla 26Germoplasma del Tarwi Conservado por el INIA
Germoplasma del Tarwi Conservado por el INIA
Departamento
Total de accesiones
Porcentaje (%)
Cusco
662
31.5
Cajamarca
438
20.8
Puno
237
11.3
La Libertad
207
9.8
ncash
181
8.7
162
7.7
Junn
158
7.5
Apurmac
28
1.3
Huancavelica
17
0.8
Amazonas
13
0.6
10
2,103
100.0%
NN
Total
Orden de Mrito
Camarena et al., 2012.
NNa. Las 162 accesiones carecen de trazabilidad para su identificacin con un departamento.
lvarez (2013b) explic que la nica institucin responsable de la oferta de

semillas a nivel comercial es el INIA. El resto de instituciones de investigacin no
pueden comercializar las semillas que desarrollan porque no estn registradas bajo la
ley de semillas del pas, y la principal limitante es la falta de disponibilidad de
inversin.
Capacidad de adopcin de nuevas tecnologas. Tapia (2013) manifest que
el desarrollo de la biotecnologa en el Per est muy atrasada en comparacin con
Colombia, Brasil, Ecuador; no obstante, son destacables los avances logrados por el
Centro Internacional de la Papa (CIP). Aadi que no comprender la ingeniera
gentica y la biotecnologa constituye un obstculo que lleva a posiciones extremas a
los actores del sector, como ocurre con los transgnicos.
Adicionalmente, Tapia (2013) seal el potencial de la cisgnesis para el
mejoramiento de semillas. Esta consiste en transferir genes entre especies afines (ver
Figura 59), la cual es mucho ms factible e importante para pases como el Per, con
140
diversidad, porque el mejoramiento gentico es ms rpido y sin lugar a
incertidumbre sobre el resultado, como ocurre cuando se trata con especies diferentes.
Figura 59. Tres Tipos de Ingeniera Gentica: Transgnica, Cisgnica e Intragnica.

Tomado de Cisgenesis: New dawn on food production?, por S. Venkataramani,
2013. Recuperado de http://www.biofortified.org/2013/08/cisgenesis-new-dawn-onfood-production/
Otro avance que se debe tener en cuenta es el proceso de extraccin de
protenas por va enzimtica. Al respecto, Morn (2013) seal que es una nueva
tcnica que no se practica a nivel institucional. Sin embargo, a opinin de Tapia
(2013), eso no es limitante para poder adoptarlo, porque est disponible.
Capacidades tecnolgicas del personal de la organizacin. El INIA ha
implementado desde hace dos aos un plan de capacitacin con recursos
institucionales, que est orientado a profesionales tcnicos en reas de biotecnologa,
estadstica y mejoramiento gentico, pero faltan programas de mayor alcance, a nivel
de maestras y doctorados, de forma similar que en la dcada de 1980. Asimismo,
seal que existen programas de cooperacin con (a) Bioversity Internacional, con
sede en Colombia; (b) el Fondo Interamericano de Desarrollo (FIDA); (c) el
Consorcio Andino (integrado por Bolivia, Colombia, Ecuador, Venezuela y Per,
financiado por el gobierno Holands); y (d) la Universidad de Wyoming (Estrada,
2013).
141
Por el lado de los proyectos de investigacin en las universidades, Castelo
(2013) precis que, para el proyecto CICA de la UNSAAC (ver Figura 60), el avance
es lento, porque no cuentan con presupuesto para (a) laboratorios, (b) equipos, y (c)
personas; sin embargo, el entrevistado manifest como autocrtica que no han
estrechado lazos con sus pares en otras regiones ni con INIA para sumar esfuerzos.
Asimismo, Castelo seal que no cuentan con acceso a Internet para los
investigadores.
Figura 56. Universidad San Antonio Abad del Cusco Granja Kayra y el Proyecto
CICA.
(a) Facultad de Agronoma y Zootecnia de la UNSAAC en San Jernimo, Cusco; y
(b) invernadero con almcigos de especias.
Patentes, marcas registradas, y protecciones legales. Actualmente, no existe
ningn tipo de patente relacionado con el Tarwi. En su lugar, las autoridades estn
revisando la aplicacin del concepto de denominacin de origen, que es un registro a
nivel de patrimonio; es decir, que, cuando alguien lo use, deber reconocer los
derechos que tiene el pas de origen (Tapia, 2013).
Presupuestos de tecnologa & investigacin y desarrollo. Actualmente, el
INIA recibe para investigacin por parte del Estado alrededor de S/.30000,000
anuales, de los cuales se destina a cultivos andinos S/.400,000 anuales, y, para el
Tarwi, no se asigna nada, porque no figura dentro de las prioridades de investigacin
del pas (Estrada, 2013).
142
En el caso de la UNSAAC, lvarez (2013b) precis que la burocracia y las
exigencias del MEF imposibilitan que a CICA se le asignen recursos del canon
minero. Sin embargo, su esfuerzo por desarrollar las investigaciones se realiza a
menor nivel con los ingresos propios que recibe la universidad.
4.2
Matriz de Evaluacin de Factores Internos (MEFI)

De acuerdo con el anlisis interno del Tarwi en el Per, las fortalezas y
debilidades identificadas en la Matriz de Evaluacin de los Factores Internos (MEFI)

son seis y 10, respectivamente, lo cual demuestra un desbalance en la situacin actual
del sector. Por un lado, las principales fortalezas estn relacionadas con las
caractersticas del producto como el valor nutricional y a sus potenciales usos, ya sean
para el consumo humano, animal o para su utilizacin en la agricultura. Al tratarse de
un producto que se encuentra en la etapa emergente del ciclo de vida, todava no se
han desarrollado fortalezas que impliquen fuertes ventajas competitivas.
Por otro lado, las debilidades ms importantes se presentan por un incipiente
desarrollo de la demanda del producto e insuficiente nivel de asociatividad de los
agricultores, que se origina por una prdida de confianza entre los mismos
productores y entre los productores y las instituciones pblicas. Los resultados
obtenidos en la MEFI se pueden observar en la Tabla 27.
El resultado total obtenido fue de 2.13, el cual se encuentra por debajo del
desempeo promedio esperado en cualquier producto. Esto quiere decir que las
fortalezas no estaran contrarrestando de manera adecuada a las debilidades del Tarwi
en el Per. Es importante mencionar que la gran presencia e intensidad de las
debilidades estaran impidiendo que se aprovechen de la mejor manera las fortalezas,
pues limitan que la produccin y comercializacin de esta leguminosa se desarrollen
de una manera ms rpida.
143
Tabla 27. Matriz de Evaluacin de Factores Externos (MEFI) del Tarwi
Matriz de Evaluacin de Factores Internos (MEFI) del Tarwi
Factores determinantes de xito
Peso
Valor
Ponderacin
1. Producto de alto contenido nutricional (protenas, aceites y fibras) cuyas caractersticas son valoradas a nivel internacional.
0.09
0.36
2. Producto de gran adaptabilidad para usos en consumo humano, animal y agrcola.
0.09
0.36
3. Gran diversidad de semillas categorizadas en comparacin a otros pases, como resultado de la variedad de pisos altitudinales.
0.07
0.21
4. Disponibilidad de tierras ideales para la siembra de Tarwi.
0.06
0.18
5. Elevada resistencia del cultivo a plagas y enfermedades.
0.06
0.24
6. Conocimientos tcnicos ancestrales de siembra y cosecha transmitidos por los agricultores andinos de manera implcita por generaciones.
0.03
0.09
Fortalezas
Subtotal
0.40
1.44
Debilidades
1. Demanda del producto nacional e internacional incipiente por desconocimiento de sus caractersticas, beneficios y usos potenciales.
0.12
0.12
2. Falta de acceso a informacin de calidad sobre el mercado para agricultores y dems agentes del sector.
0.02
0.04
3. Falta de inversin en investigacin, desarrollo e implementacin de tecnologa en toda la cadena de valor.
0.08
0.08
4. Falta de visin de negocio a largo plazo y capacidad gerencial.
0.03
0.03
5. Baja asociatividad formal entre los agricultores.
0.10
0.10
6. Limitado acceso a crdito a la medida de las necesidades de los productores.
0.06
0.06
7. Escasez y falta de acceso a recursos hdricos.
0.07
0.07
8. Falta de estandarizacin en la calidad del producto final.
0.05
0.05
9. Falta de capacitacin en temas tecnolgicos y de mercado.
0.04
0.08
10. Bajo rendimiento por hectrea.
0.03
0.06
Subtotal
0.60
0.69
Total
1.00
2.13
Nota. Los valores indican: 4 = Fortaleza mayor; 3 = Fortaleza menor; 2 = Debilidad mayor; y 1 = Debilidad menor. Adaptado de El proceso estratgico: un enfoque de gerencia (2a ed.), por F. A. DAlessio, 2013.
144
4.3
Conclusiones
Sobre la base de la investigacin realizada, se concluye que la gerencia y
administracin que prevalece es muy bsica y sigue los lineamientos tradicionales

heredados a travs de los aos por las familias agricultoras, sin presentar cambios
significativos acordes con el desarrollo del pas.
Asimismo, existe una baja intencin de formalizacin de los productores del
Tarwi como empresas, como resultado de los costos relacionados que disminuyen la
rentabilidad obtenida del cultivo. Del mismo modo, el nivel de inversin en el
producto es incipiente, principalmente por parte de los productores y la falta de
programas de inversin por parte del Estado.
Sin embargo, es importante resaltar que el Tarwi es un producto con gran valor
nutricional que necesita de apoyo para la promocin, con el objetivo de incrementar la
demanda, la cual permita fomentar un mercado altamente competitivo, tanto a nivel
nacional como internacional, en el cual se produzca la comercializacin no solo del
grano, sino de productos con valor agregado. Este producto, debido a su fcil
adaptacin a diversos climas y a su versatilidad en sus mltiples usos, puede ser
impulsor de una industria muy amplia, que implica desde productos para consumo
humano y animal hasta productos y derivados para el mercado agrcola.
Cabe resaltar que la produccin de Tarwi se ha ido incrementando a nivel
nacional. Asimismo, actualmente, existen terrenos en los departamentos de
Huancavelica y Ayacucho que tienen tasas altas de rendimiento, y, en general, el Per
es un pas que tiene una ventaja comparativa frente a otros pases en terrenos frtiles
para la produccin de granos andinos como el Tarwi, lo cual lo convierte en un fuerte
actor para el desarrollo de este producto.
Otro factor en el que el Estado debe poner nfasis es la falta de cooperacin
145
entre las instituciones educativas y el Ministerio Agricultura, ya que esta
desarticulacin dificulta la investigacin y el desarrollo de nuevas semillas
certificadas para el uso posterior de nuevos sembros y para mejorar la calidad del
producto final, que tiene como una limitante para su comercializacin el sabor
amargo, que es ocasionado por el alcaloide.
Por otro lado, actualmente, no se cuenta con ningn tipo de tecnologa para la
produccin de Tarwi en los procesos de sembro, cosecha y desamargado, lo que
ocasiona que el trabajo sea pesado, laborioso y, en el caso del proceso de
desamargado, se contamine el medioambiente.
Otro tema importante es el acceso al financiamiento para los productores de
Tarwi, pues, si bien existe una oferta, los importes de crdito ofrecidos son bajos.
Asimismo, solo existe una entidad financiera, Agrobanco, que tiene productos
desarrollados especficamente para las necesidades de los productores.
En este sentido, se observa una actitud de rechazo por parte de los productores
de Tarwi para acceder al financiamiento, debido a las tasas de inters en las que deben
incurrir, pese a que pueden encontrar tasas menores a las que rigen en el mercado
financiero peruano para el sector microfinanciero.
Esta falta de acceso a crditos va de la mano con el hecho de que la agricultura
a pequea escala del Tarwi es una actividad principalmente familiar, es decir,
generalmente el cultivo de esta leguminosa es realizado por ambos jefes de familia y
las personas que conforman su unidad familiar, pero de manera informal. Asimismo,
se ha podido observar, en los ltimos cinco aos, un crecimiento en la cantidad de
jornales generados, lo que es positivo para el sector. Sin embargo, en la actualidad,
estos jornales no son pagados, y, por ende, la mejora de la calidad de vida no se
produce con la misma intensidad que el crecimiento de los jornales.
146
Otra limitante importante para el progreso y desarrollo de estos agricultores es
la falta de capacitacin tecnolgica, de usos y beneficios del producto y mercados.
Esta insuficiente capacitacin no permite que la productividad del Tarwi se
incremente a travs de la mejora tecnolgica y se generen productos de valor
agregado para los mismos y nuevos mercados.
Otra debilidad crtica es la administracin de la informacin, ya que no se
cuenta con prcticas sistematizadas que salvaguarden, difundan y retroalimenten la
informacin del sector. Todo se maneja desde la poca prenca, con el traspaso de
informacin de generacin en generacin; sin embargo, por falta de demanda, incluso
esta prctica se ha venido perdiendo.
Por otro lado, la aplicacin de tecnologa en la cadena de valor del Tarwi se ha
enfocado en la gestin de las semillas (caracterizacin, mantenimiento y mejora), que
ha permitido armar el inventario nacional de variedades. Sin embargo, se ha quedado
en la fase de experimentacin, y no hay un salto a una siguiente etapa de
implementacin de las mejoras desarrolladas con los agricultores por insuficiencia del
presupuesto.
Finalmente, el potencial existente para el desarrollo de innovacin en mejoras
en semillas, procedimientos de cultivo, procesamiento poscosecha, y preservacin
para el transporte no est siendo aprovechado. Los entes pblicos de investigacin
carecen de una dotacin de recursos sostenida y de una direccin establecida por parte
del Estado.
147
Captulo V: Intereses del Tarwi y Objetivos de Largo Plazo
As como se evalu, en el Captulo III, al Per bajo la teora tridimensional de
Hartmann, la cual comprende: (a) los intereses nacionales, (b) el potencial nacional, y
(c) los principios cardinales, en el presente captulo, sobre la base de dicha teora, se
evaluar al Tarwi.
5.1
Intereses del Tarwi

Los intereses organizacionales son aquellos que un sector u organizacin desea
alcanzar a toda costa. Estos deben estar claros y bien definidos, a fin de que se
orienten todos los esfuerzos al logro de los mismos y as potenciar su crecimiento y
desarrollo. Estos intereses se pueden clasificar de acuerdo con su nivel de intensidad
en (a) vitales, (b) importantes, y (c) perifricos (DAlessio, 2013).
Considerando lo expuesto, sobre la base de las investigaciones realizadas con
respecto al Tarwi y como resultado del anlisis efectuado de acuerdo con la situacin
actual de esta leguminosa y el contexto en el cual se desarrolla, se han identificado
seis intereses del Tarwi: (a) contribucin a la seguridad alimentaria del pas; (b)
desarrollo del mercado internacional; (c) incremento de la productividad a travs de
mejoras tecnolgicas, estndares de calidad y prcticas de cultivo; (d) mejora de la
calidad de vida de los agricultores de las regiones productoras de Tarwi; y (e)
incorporar prcticas responsables con el medioambiente a lo largo de la cadena de
valor.
Contribucin a la seguridad alimentaria del pas. Es de sumo inters para
los agentes relacionados con el Tarwi y el Gobierno peruano, dadas las caractersticas
nutricionales de este producto, contribuir a la seguridad alimentaria nacional y que el
Tarwi se convierta en uno de los productos bandera para la lucha contra la
desnutricin, empezando por las mayores regiones productoras de Tarwi a nivel
148
nacional.
De acuerdo con Rabines (2013b), el consumo per cpita de granos andinos a
nivel nacional, en el ao 2012, fue de 2.12 kg, lo que equivale a una produccin de
63,600 toneladas, de la cual el Tarwi represent el 18%. El MINAGRI estim que,
para el ao 2017, el consumo per cpita se duplicar a 4.13 kg, por lo que se requiere
que la produccin nacional de estos granos se incremente a 132,000 toneladas. Para
responder a este crecimiento del consumo, se deber contar con las capacidades
internas necesarias.
Desarrollo del mercado internacional. Se busca exportar el Tarwi fresco,
procesado y/o productos derivados al mercado internacional. La principal barrera es
el desconocimiento del cultivo en el exterior, pese a sus beneficios. Si bien este
cultivo cumple con las especificaciones necesarias para ser considerado como
producto orgnico a nivel internacional y dadas sus condiciones nutricionales, no
cuenta con una demanda externa identificada ni las certificaciones requeridas.
La principal problemtica para lograr el objetivo de la internalizacin es la
falta de promocin y, por ende, el desconocimiento de las caractersticas, usos y
beneficios del Tarwi por parte de la demanda. Adicionalmente, la ausencia de
condiciones necesarias para cumplir con los estndares requeridos para la exportacin
(la certificacin internacional orgnica, as como su uniformidad y cumplimiento de
los estndares internacionales de calidad, permisos sanitarios, entre otros) limita la
entrada al mercado internacional. Por ltimo, la escasa asociatividad entre los
productores atomizados no permite responder a una demanda a mayor escala.
Para Barrios (comunicacin personal, 8 de agosto de 2013), gerente de
Operaciones de Cadenas Productivas de Alicorp, producto de la creciente demanda
internacional de productos con alto contenido nutricional, es posible evaluar al Tarwi
149
como producto exportable dentro de sus proyectos de negocio; sin embargo, para ello,
ser necesario que los productores respondan en forma constante a los volmenes de
produccin que requieran, as como que su produccin se encuentre estandarizada
(granos de forma uniforme, mismo peso y color).
Incremento de la productividad a travs de mejoras tecnolgicas, estndares
de calidad y prcticas de cultivo. Otro inters para el desarrollo del Tarwi y el
incremento de su competitividad es el incremento de la productividad por hectrea.
Actualmente, los agricultores no invierten en sus tierras a fin de obtener mayores
beneficios. La mayora de los productores de Tarwi no utilizan fertilizantes ni
productos alternativos para preparar el terreno para la siembra. Para Snchez (2013),
solo con el uso de fertilizantes naturales, como el abono de gallinas, el rendimiento de
las tierras se elevara considerablemente, sin que la produccin deje de ser orgnica.
Asimismo, no utilizan tecnologa en el proceso productivo, como, por ejemplo: (a)
maquinaria adaptada, especialmente para el cultivo; (b) tecnologa ms eficiente para
el desamargado; y (c) sistemas de riego tecnificado, entre otros. En consecuencia, los
ingresos para los agricultores se elevaran y la posibilidad de responder a una mayor
demanda del mercado con la misma extensin de tierras sera mayor.
Mejora de la calidad de vida de los agricultores de las regiones productoras
de Tarwi. El cultivo del Tarwi representa una fuente de ingresos para gran cantidad
de productores de la sierra altoandina que viven actualmente en condiciones precarias.
A travs del desarrollo industrial del Tarwi, se pretende contribuir a la mejora de la
calidad de vida de estas familias mediante: (a) el incremento de sus ingresos, y (b) la
generacin de ms puestos de trabajo.
Segn Urrunaga (2013a), gran parte de los agricultores prefieren optar por
abandonar sus cultivos de Tarwi en bsqueda de trabajos alternativos que le generen
150
mayores ingresos. Si bien se observa una alta rentabilidad por hectrea cultivada, la
poca participacin de cada agricultor (en promedio de una sola hectrea) en la
produccin nacional y la dificultad de colocar el producto en el mercado hacen que
sus ingresos, en relacin con el cultivo, sean limitados y se den en distintos periodos a
lo largo del tiempo. Si hay una mayor demanda, el inters de los agricultores por
mantenerse en el cultivo y generar una mayor produccin se incrementara. Se debe
considerar que la motivacin mantenida por los productores de Tarwi de apostar por
la agricultura no solo es econmica, sino cultural y de tradicin, y, si se genera un
desarrollo del mercado nacional, estos tendran un impulso an mayor de continuar
trabajando en dicho sector.
Responsabilidad con el medioambiente a lo largo de la cadena de valor. En
la actualidad, el proceso de desamargado del Tarwi, realizado en las laderas de los
ros, es una fuente preocupante de contaminacin del agua. Esto, a su vez, amenaza la
biodiversidad de la comunidad productora y de la regin. Por consiguiente, se
contempla como inters la adopcin de nuevas tecnologas que permitan minimizar el
impacto ambiental de esta actividad, as como las dems prcticas de cultivo
utilizadas a lo largo de la cadena de valor del Tarwi.
5.2
Potencial del Tarwi

DAlessio (2008) indic que, para determinar el potencial del Tarwi, se
requiere analizar los siete dominios: (a) demogrfico; (b) geogrfico; (c) econmico;
(d) tecnolgico y cientfico; (e) histrico, psicolgico y sociolgico; (f)
organizacional y administrativo; y, finalmente, (g) militar, con el fin de determinar
cules son las fortalezas y debilidades que impactan en el desarrollo de este producto.
Demogrfico. De acuerdo con el INEI (2012b), en sus estimaciones al ao
2012, el Per tiene una poblacin total de 30136,000 personas. Lima, Piura y La
151
Libertad son los departamentos ms poblados, a nivel nacional, con 8.48 millones,
734,000 y 914,000 personas, respectivamente, y representan el 40% de la poblacin
total. El incremento promedio anual del ao 2012 al ao 2013 fue de 1.13% a nivel
nacional.
Segn el INEI (2008), a travs de la Encuesta Nacional de Hogares (ENAHO),
existen 2355,000 productores agropecuarios, que representan el 49.2% de la PEA
agropecuaria y el 15.6% de la PEA ocupada en el pas, donde el 75.5% son hombres y
el 24.5% son mujeres; sin embargo, se sabe que las mujeres participan activamente en
tareas agropecuarias, atravesando casi todo el ciclo de la produccin.
Geogrfico. De acuerdo con la informacin brindada por el IV Censo
Nacional Agropecuario (CENAGRO) del ao 2012, la superficie agropecuaria se ha
incrementado en 9.5% en los ltimos 18 aos, y, actualmente, el Per tiene 38.7
millones de hectreas dedicadas a la agricultura, conformando el 30.1% del territorio
nacional (INEI, 2012e). Debido a la gran variedad de pisos altitudinales y de climas
fitogeogrficos, el territorio peruano presenta tierras ideales para la agricultura. La
regin Sierra posee el 57.5% de la superficie agropecuaria y el cultivo del Tarwi tiene
como una caracterstica su adaptabilidad a todo tipo de suelo, en especial a terrenos
que se encuentren por encima de los 3,200 msnm.
Econmico. En el ao 2012, el PBI del Per creci 6.3%; el sector
agropecuario, 5.1%; y la produccin agrcola orientada al mercado interno, 6.1%
(BCR, 2013c). Esto impacta en el poder adquisitivo de los peruanos, lo que, a su vez,
incrementa el consumo interno y representa un potencial para el Tarwi. Por otro lado,
el 92% de los agricultores no accede a lneas de crdito (Censo agropecuario revela
que 63%, 2013), debido principalmente a que no estn dispuestos a pagar las tasas de
intereses.
152
Tecnolgico y cientfico. El Tarwi, al igual que la agricultura en general, tiene
como una limitante la falta de tecnologa, ya sea para el mejoramiento de semillas as
como en los procesos de produccin, cosecha y post cosecha del producto. De igual
manera, el 77.3% de agricultores no emplea ningn tipo de mquina, y solo el 1%
utiliza electricidad en sus cultivos (Censo agropecuario revela, 2013).
Histrico, psicolgico y sociolgico. El conocimiento ancestral acerca de las
bondades alimenticias del Tarwi es una potencia que se est perdiendo, debido
principalmente a la occidentalizacin de algunas costumbres en la alimentacin del
poblador peruano. Sin embargo, en algunas zonas rurales, el Tarwi forma parte de
una dieta alimenticia que ha sido desarrollada por generaciones.
Adicionalmente, el hbito del consumo de productos nutritivos ha crecido,
debido a que las personas se encuentran ms informadas acerca de los beneficios
nutritivos de los productos y existe una mayor conciencia del potencial de estos
alimentos para prevenir daos a la salud.
Administrativo y organizacional. Actualmente, los productores de Tarwi no
se encuentran asociados en organizaciones o comunidades; sin embargo, el cultivo del
Tarwi es una actividad ancestral donde participan todos los integrantes de la familia, y
el jefe o director del cultivo es la persona con ms experiencia.
Militar. La accin de la fuerza militar y policial es de vital importancia para
generar un ambiente de confianza y tranquilidad en el territorio peruano, de modo que
se fomente la inversin privada. El dominio militar tambin juega un papel
importante, debido a que se puede incluir esta leguminosa en la alimentacin diaria de
las personas que conforman las Fuerzas Armadas.
5.3
Principios Cardinales del Tarwi

Hartmann seal que los principios cardinales hacen posible reconocer las
153
oportunidades y amenazas para una organizacin en su entorno (citado en DAlessio,
2013, p. 223). Por ello, en el presente acpite, se ha realizado un anlisis de los cuatro
principios cardinales: (a) influencia de terceras partes, (b) lazos pasados y presentes,
(c) contrabalance de intereses, y (d) conservacin de los enemigos (competidores),
con el objetivo de identificar aquellas oportunidades y amenazas del Tarwi.
Influencia de terceras partes. Para organismos como la FAO, los pueblos
indgenas son actores esenciales en la (a) erradicacin del hambre, (b) la inseguridad
alimentaria, y (c) la malnutricin en Amrica Latina y el Caribe. La importancia que
est tomando la erradicacin de la desnutricin a nivel mundial es clave como
oportunidad para pases como (a) Per, (b) Ecuador, y (c) Bolivia, debido a que
poseen un saber tradicional forjado a lo largo de siglos. Este saber est enfocado en
cmo estos pueblos indgenas han desarrollado dietas tradicionales sobre la base de
sus sistemas de produccin y gestin sostenible de alimentos andinos, los cuales son
un patrimonio inestimable (FAO: pueblos indgenas, 2013).
En este sentido, la FAO se ha comprometido a establecer dilogos y estudios
sobre sistemas agroalimentarios entre pueblos indgenas de pases, entre los que
destacan: (a) Bolivia, (b) Chile, (c) Colombia, (d) Ecuador, (e) Guatemala, (f)
Mxico, (g) Nicaragua, y (h) Per (FAO: pueblos indgenas, 2013), necesarios para
la erradicacin de la desnutricin y la continuidad de mtodos ancestrales de
produccin y supervivencia de especies nativas, y, adems, para promover la
asociatividad entre aliados de pases que comparten la suerte de tener recursos
naturales invaluables para combatir la desnutricin (FAO: pueblos indgenas,
2013).
Otro de los fuertes influyentes en el crecimiento de la produccin y
comercializacin de Tarwi es el progresivo apoyo que se ha dado al desarrollo de la
154
quinua. Un claro ejemplo de ello es el inters de pases como Ecuador, Bolivia y Per
en este fomento. De acuerdo con una noticia presentada por Inter Press Service,
Ecuador se encuentra fuertemente decidido a apoyar la investigacin y agricultura
sostenible de este grano. Asimismo, se menciona que el impulso de la quinua puede
aprovecharse para impulsar al Tarwi y pasar de 6,000 a 140,000 hectreas de cultivo
(Snchez, L., 2013).
Asimismo, el artculo da a conocer la importancia del apoyo entre pases que
tienen el privilegio de producir los mismos productos, y destaca el potencial de la
cooperacin Sur-Sur, a nivel de institutos de investigacin y gobiernos, donde la FAO
puede servir de organismo clave y facilitar la comunicacin entre los principales
actores, la promocin y traspaso de procesos y avances en el desarrollo de estos
cultivos (Snchez, L., 2013).
Un promotor clave que actualmente est apoyando al desarrollo de la quinua
es la Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI), que tiene un fuerte inters
en promover la creacin de un Centro Regional de Cultivos Andinos para fortalecer la
competitividad de la cadena productiva de este grano (Sierra Exportadora, 2013).
La cooperacin que se est logrando alrededor de este cultivo, entre todos los pases
latinoamericanos que conforman ALADI, puede ser una fuente potencial del
desarrollo de otros productos como el Tarwi, que, por su nivel de protenas, tambin
puede ayudar a erradicar la desnutricin en dichos pases. Cabe resaltar que el 40.3%
de las importaciones agroalimentarias totales proviene de la regin latinoamericana, y
el 14.7% de sus exportaciones agroalimentarias totales tienen como destino dicha
regin (Sierra Exportadora, 2013).
Otra influencia clave en el desarrollo es el apoyo de los gobiernos de cada
pas, y, en el caso de Per, de Ollanta Humala y Nadine Heredia, que se han sumado
155
con entusiasmo a la iniciativa de promover los granos andinos, porque reconocen la
produccin ancestral de los pueblos y la mujer andina. Adems, en apoyo a la ONU,
la primera dama, junto al presidente boliviano, han sabido establecerse como
embajadores del Ao Internacional de la Quinua, lo cual es fundamental para lograr la
comunicacin y promocin de las caractersticas e importancia del desarrollo de estos
granos (Ollanta Humala, 2013).
Por otro lado, en cuanto a la promocin y difusin que se necesitar para
lograr el crecimiento del Tarwi, se vuelve necesario que otros Ministerios y
organismos nacionales de cada pas ayuden a promover el consumo interno, con lo
cual se pueda generar la demanda suficiente para que los agricultores empiecen a
reconocer como prioridad la siembra de granos y leguminosas andinas como el Tarwi.
En este sentido, el Instituto Nacional de Salud (INS), a travs del nutricionista
Axel Ruiz Guilln, ha asegurado que, con la inversin en un refrigerio saludable con
alimentos nativos de cada regin como el Tarwi, se puede lograr hasta un 70% de
ahorro, pasando de una inversin de S/.3.00 a S/.3.50, en productos como gaseosas,
nctares, galletas, golosinas y snacks; y a S/.0.80 o S/.1.20 con productos saludables y
nutritivos (Productos nativos, 2013).
Del mismo modo, EsSalud, a travs de su nutricionista Marco Taboada Garca,
destac que los granos andinos como el Tarwi, quinua y kiwicha son una fuente muy
rica en protenas, y, por ende, estas no deberan faltar en la dieta diaria de los
peruanos. Asimismo, se asegur que su consumo refuerza el sistema inmunolgico,
y, de esta manera, se puede lograr la prevencin del desarrollo de enfermedades
infectocontagiosas como la tuberculosis (Granos andinos, 2013).
Finalmente, una influencia que no se puede dejar de lado es el potencial que
tienen las exportaciones del Per con pases con los que comparte un Tratado de Libre
156
Comercio, en donde se destacan pases como Estados Unidos y los que conforman la
Unin Europea, adems del creciente potencial de exportacin a China, que, segn
Ninahuanca (2013), ya es el principal socio comercial del Per y posee un mercado
grande y diverso en el que se puede aprovechar la exportacin de granos andinos,
debido a que poseen un alto contenido nutricional. Cabe resaltar que, en el ao 2012,
las exportaciones del Per con pases con los que comparte un Tratado de Libre
Comercio crecieron un 6.5% respecto del ao anterior, segn inform la Comisin
PROMPERU (Guzmn, 2013).
Lazos pasados y presentes. En la actualidad, la totalidad de la produccin
nacional de Tarwi se destina al consumo interno, una parte importante es
comercializada a nivel de mercados y ferias regionales, y el resto,para el autoconsumo
de los agricultores y sus familias. Sin embargo, es importante tomar en cuenta el caso
de xito de desarrollo de mercados a travs del crecimiento de las exportaciones de
los granos andinos a nivel mundial, liderado principalmente por la quinua. El
posicionamiento de la quinua en los mercados a los que actualmente exporta
representa una oportunidad para que un producto nativo como el Tarwi pueda
incursionar a los mismos mercados.
Los principales mercados a los que se export la quinua en el ao 2012 fueron:
(a) Estados Unidos, con 65.81%; (b) principales pases de la Unin Europea, con
9.28% (Alemania, Holanda e Italia); (c) Canad, con 5.27%; (d) Australia, con 4.96%;
y (e) Israel, con 3.38%, entre otros (MINAGRI, 2013b). De ellos, el Per mantiene
acuerdos comerciales con Estados Unidos, los pases que componen la Unin Europea
y Canad, y, en consecuencia, los granos andinos exportados a dichas naciones
ingresan con arancel cero y representan los principales mercados potenciales de
destino del Tarwi.
157
En cuanto a los lazos pasados y presentes del Tarwi en el Per, esta
leguminosa fue cultivada por los indgenas altoandinos desde pocas de las culturas
prencas, aproximadamente desde 500-200 a. C., lo cual se evidencia por las semillas
encontradas en restos arqueolgicos de esa poca; por consiguiente, existe una larga
historia en el cultivo de esta leguminosa que se transmite de generacin en generacin
y representa una fuente de (a) cultura, (b) trabajo, y (c) tradicin para las comunidades
ms olvidadas que habitan la sierra peruana.
En trminos culturales, Rebato (2009) concluy, en su investigacin, que la
alimentacin, como elemento de identidad, permite en entornos cambiantes proteger
la cultura de una sociedad, difundiendo y adaptando las prcticas alimentarias
mediante el mestizaje y fusin. En este sentido, Jacobsen y Mujica (2006)
identificaron que el Tarwi es considerado como madre de las semillas, y merece
respeto y cario, y no se las debe abandonar porque lloran al no ser apetecidas por los
animales. El uso de los granos, flores y vainas se da en rituales como la challa
(trmino quechua referido a festejar algo que ha concluido y a los objetos usados
como ofrenda) en Pentecosts y la Candelaria; y los tallos, en las misas de despacho
de granizadas, la de llamado de lluvias, entre otras.
No obstante, la riqueza cultural que rodea al Tarwi, los estudios de Pastor,
Fuentealba y Ruiz (2006) sealaron que esta leguminosa es una especie subutilizada,
que es aquella que no aprovecha todo su potencial en el logro de la seguridad
alimentaria y reduccin de la pobreza, concentrando su uso en las comunidades
locales. Dicha categorizacin se sustenta en tres criterios: (a) bajo nivel de
produccin, (b) escasa presencia en el mercado exterior, y (c) escasa o nula presencia
en los supermercados de Lima.
Contrabalance de intereses. El contrabalance de intereses que se presenta
158
entre los competidores del Tarwi est delineado en funcin de las siguientes
posiciones:
Competidores nacionales, con desconfianza en sus autoridades, con un dbil
poder negociador, debido a su baja instruccin y representatividad
(minifundistas). El anhelo de salir de la pobreza ha llevado al envejecimiento
del campo y a la occidentalizacin de sus hbitos de consumo (Peru
Opportunity Fund, 2013). El conflicto de intereses en los agricultores
peruanos radica en problemas sociales como la pobreza, que propicia la
bsqueda de resultados en el corto plazo y su falta de visin de negocio. En
materia de acuerdos internacionales, es importante subrayar la existencia del
TLC con Estados Unidos y la Unin Europea, a diferencia de Bolivia y
Ecuador.
Competidores bolivianos, que se ven afectados por el problema de la pobreza
y el minifundio que les restan oportunidades para la productividad; no
obstante, el Estado ha tomado protagonismo y est obteniendo una respuesta
exigente de los agricultores (El Tarwi y la caahua, 2013). La diversidad de
culturas y las brechas de pobreza acentan las diferencias sociales, generando
desconfianza. El conflicto de intereses en los agricultores bolivianos radica en
la desconfianza y en la prevalencia de sus objetivos nacionales.
Competidores ecuatorianos, la agricultura en este pas padece similares males
endmicos por desatencin del gobierno y la falta de organizacin entre ellos
les quita poder de negociacin; por otro lado, existe la prdida de hbitos
alimentarios nutritivos (Quinchuela, 2010). El conflicto de intereses en los
agricultores ecuatorianos reside en la visin cortoplacista.
159
Conservacin de enemigos. La conservacin de enemigos del Tarwi es an
incipiente. De acuerdo con ProChile (2013), el mayor productor de Lupinus en la
especie albus es Australia, con poco ms de 800,000 toneladas anuales en el 2011.
Sus autoridades de gobierno estn enfocadas en el desarrollo e innovacin con una
inversin del 4% del PBI agrcola y cuentan con cooperacin extranjera para la
investigacin (Grain Research & Development Corporation, 2010). Sin embargo, an
no tienen desarrollada una demanda fuerte que impulse una produccin sostenida,
pues es comercializado como alimento para animales.
A nivel de Latinoamrica, el competidor ms cercano es Bolivia, por el
impulso que est dando a los sembros de granos andinos incluidos como prioridad de
gobierno (PNUD de Bolivia, 2010). Asimismo, por la labor de difusin de los
beneficios del producto y los proyectos generados por parte de su Ministerio de
Agricultura.
En conclusin, en la cadena de valor del Tarwi, teniendo en cuenta su nivel de
incipiente formacin, se considera como enemigos que motivan a mejorar, a Australia
(Lupinus albus) y a Bolivia (Lupinus mutabilis) por el nivel de repunte que estn
alcanzando. Por otro lado, se considera como competidor aliado a Ecuador que, por
sus mltiples limitantes, est an rezagado.
5.4
Matriz de Intereses del Tarwi (MIO)

De acuerdo con lo analizado anteriormente, se presenta la siguiente matriz que
contempla los principales intereses del Tarwi en el Per (ver Tabla 28).
160
Tabla 28. Matriz de Intereses del Tarwi
Matriz de Intereses del Tarwi
Intensidad del inters
Vital
(peligroso)
Inters sectorial
1
Contribucin a la seguridad alimentaria

del Per.
Ingreso al mercado internacional.
*Sociedad
*Clientes nacionales
Incremento de la productividad a travs

de mejoras tecnolgicas, estndares de
calidad y prcticas de cultivo.
Mejora de la calidad de vida de los
agricultores de las regiones productoras
de Tarwi
Respeto del medioambiente a lo largo
de la cadena de valor.
*Quinua
*Estados Unidos
Alemania*,
Francia*, Italia*,
Espaa*,
Empresas
Exportadoras*
* Agricultores
*Agricultores
*Agricultores
*Clientes
Importante
(serio)
*Quinua
*Kiwicha
*Caihua
Perifrico
(molesto)
*Ecuador
*Bolivia
**Ecuador
**Bolivia
* China
*Canad
*India
*Gobierno
**Ecuador
**Bolivia
*Australia
*Gobiernos
regionales
* Gobiernos
Locales
* Clientes
*Sociedad
*Gobierno
Nota. *intereses comunes, **intereses opuestos.

Adaptado de El proceso estratgico: un enfoque de gerencia (2a ed.), por F. A. DAlessio, 2013.
5.5
Objetivos de Largo Plazo (OLP)

OLP 1. Para el ao 2021, el consumo nacional anual per cpita de Tarwi ser
de 1.21 kilos. En el ao 2012, el consumo nacional anual per cpita fue de 0.38 kilos.
Se elaboraron proyecciones sobre la base de las perspectivas de crecimiento
que el MINAG estim para los granos andinos (Rabines, 2013). A partir de este dato,
se estableci como objetivo obtener una participacin dentro de la produccin de
granos andinos de 24%. Al ao 2012, la participacin fue de 18%, con ello se pudo
establecer un incremento del consumo nacional, partiendo de la premisa del incentivo
que el Estado, as como diversos organismos nacionales e internacionales, estn
realizando para promover el Tarwi y dems granos (ver Tabla 29).
161
Tabla 29. Proyeccin de Consumo per Cpita de Tarwi al Ao 2021
Proyeccin de Consumo per Cpita de Tarwi al Ao 2021
Aos
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021
Consumo per cpita de Tarwi (kg) 0.38 0.47 0.54 0.65 0.72 0.87 0.94 1.10 1.16 1.21
OLP 2. Para el ao 2021, el rendimiento promedio por hectrea de cultivo de

Tarwi ser de 2.50 toneladas. En el ao 2012, el rendimiento por hectrea promedio
fue de 1.22 toneladas.
Este grano leguminoso puede alcanzar las cinco toneladas por hectrea,
cuando el cultivo es conducido en forma adecuada, proporcionndole todos sus
requerimientos en forma oportuna y utilizando tecnologa alta. Sin embargo, se
consider que, por lo precario que se encuentra en la actualidad, este cultivo no recibe
ningn apoyo en tecnificacin ni abonos que puedan ayudar a mejorar su rendimiento
(Jacobsen & Mujica, 2006).
Un rendimiento importante al ao 2021 podra llegar a 2.5 toneladas promedio
nacional por hectrea, esto sobre la base del potencial que puede llegar a tener este
cultivo y del apoyo financiero y tcnico que se puede lograr con la difusin del Tarwi
(ver Tabla 30).
Tabla 30 . Proyeccin de Rendimiento por Hectrea de Tarwi al Ao 2021
Proyeccin de Rendimiento por Hectrea de Tarwi al Ao 2021
Aos
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
2021
Rendimiento por hectrea

(t.)
1.22 1.36 1.50 1.64 1.78 1.92 2.07 2.21
2.50
2.36
OLP 3. Para el ao 2021, la produccin de Tarwi ser de 46,229 toneladas.

En el ao 2012, la produccin fue de 11,742 toneladas.
162
En primer lugar, se estableci un incremento de rendimiento de 1.28 toneladas
por hectrea del 2012 al ao 2021, que alcanzar 2.5 toneladas por hectrea en el ao
2021. Asimismo, se consider un incremento de 8,836 hectreas de cultivo al ao
2021, considerando que en provincias como Yunguyo, en Puno, ya existen iniciativas
por aumentar la superficie cultivada, debido a que cuentan con hectreas disponibles
que pueden ser usadas para este cultivo (El Tarwi y el haba de Yunguyo, 2013).
Con este incremento en hectreas ms el incremento logrado por la mejora de
rendimiento del cultivo, se logra incrementar la produccin en 394% para el ao 2021
versus la produccin de 2012 (ver Tabla 31).
Tabla 31. Proyeccin de Produccin de Tarwi en Toneladas al Ao 2021
Proyeccin de Produccin de Tarwi en Toneladas al Ao 2021
Aos
2012
Produccin de
Tarwi (t.)
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
11,742 14,567 17,170 20,928 23,664 29,040 32,230 38,640 42,120 46,229
OLP 4. En el ao 2021, se exportarn 5,875 toneladas de Tarwi en sus

diferentes productos. En el ao 2012, la exportacin de Tarwi fue de 259 toneladas.
Se espera que las exportaciones de Tarwi sigan creciendo a su ritmo natural de
35% de incremento anual hasta el ao 2018, y, que a partir de este ao, luego de un
fuerte impulso de la demanda nacional y el incremento de la produccin, as como del
apoyo al cultivo de este grano, se logre un aumento de las exportaciones hacia
Estados Unidos y la Unin Europea (con nfasis en Espaa, Francia, y Alemania), se
obtengan incrementos anuales de 50% en promedio, y se logre exportar 5,875
toneladas para el ao 2021 (ver Tabla 32), sobre la base del incremento en la demanda
de productos naturales que respeten la biodiversidad nativa de los pases productores
(Amsquita, 2013).
163
Actualmente, los consumidores de dichos pases presentan una tendencia de
consumo sostenible, lo cual beneficia al Tarwi, debido a su condicin de producto
orgnico y ancestral de los Andes peruanos (Amsquita, 2013). Por otro lado, se
considera que para el ao 2021 la oferta de Tarwi no solo ser en producto
desamargado, sino que existir una oferta de productos con valor agregado, que
respeten una poltica de inclusin social en las comunidades altoandinas (Von Hesse,
2013).
OLP 5. Para el ao 2021, el nmero de jornales anuales demandados para las
actividades de produccin del Tarwi en chacra ascender a 887,588. En el ao 2012,
el nmero de jornales anuales ascendi a 463,459.
Tabla 32. Proyeccin de Exportaciones de Tarwi al Ao 2021
Proyeccin de Exportaciones de Tarwi al Ao 2021
Aos
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
Exportaciones (t)
259
349
472
637
860
1,161
1,741
2,611
3,917
5,875
Autoconsumo (t)
5,871
6,540
7,013
7,290
7,369
7,250
8,000
8,752
9,505
10,260
Mercado nacional (t)
5,612
7,678
9,685
12,580 15,050 19,511 21,287 25,105 26,516 27,873
Produccin total (t)
11,742 14,567 17,170 20,928 23,664 29,040 32,230 38,640 42,120 46,229
Este objetivo se sustenta en la proyeccin del nmero de hectreas de Tarwi al

ao 2021, mantenidas en el territorio peruano, las cuales, segn Rabines (2013),
podran alcanzar las 18,500 y estimar un crecimiento promedio anual del 7% durante
el periodo 2013-2021. Este incremento estimado conlleva a una mayor demanda de
puestos de trabajo para realizar las actividades de produccin del cultivo y que se
proyecta que ascender a 887,588 jornales durante el ao 2021 (ver Tabla 33).
Asimismo, a travs de la generacin de empleo, contribuye al inters de generar
bienestar social a las regiones productoras del Tarwi.
164
Tabla 33. Proyeccin del Nmero Anual de Jornales Demandados por los
Productores de Tarwi al Ao 2021
Proyeccin del Nmero Anual de Jornales Demandados por los Productores de
Tarwi al Ao 2021
Aos
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021
Nmero de jornales (das de trabajo)

en miles
463.4 515.3 550.2 580.2 607.1 631.8 656.5 684.9 715.8 749.7
5.6
Conclusiones
Se ha determinado como intereses organizacionales prioritarios del Tarwi los
siguientes: (a) la contribucin a la seguridad alimentaria del pas; (b) el desarrollo del
mercado internacional; (c) el incremento de la productividad a travs de mejoras
tecnolgicas, estndares de calidad y prcticas de cultivo; (d) la mejora de la calidad
de vida de los agricultores de las regiones productoras de Tarwi; y (e) la
incorporacin de prcticas responsables con el medioambiente a lo largo de la cadena
de valor, los que se alinean con la visin y responden a los objetivos a largo plazo
trazados para alcanzarla.
Las condiciones geogrficas que presenta el pas son favorables para el
desarrollo de la actividad agrcola del Tarwi. Asimismo, se observa un crecimiento
de la contribucin del sector agropecuario al PBI nacional, lo que genera un contexto
favorable del sector donde se desarrolla el Tarwi; sin embargo, la escasa adquisicin
de financiamiento imposibilita una mayor inversin. Adicionalmente, la ausencia de
tecnologa empleada en las actividades de produccin constituye una barrera que
reduce la productividad del cultivo de Tarwi.
Las prcticas empleadas para la produccin de Tarwi se soportan en la
herencia ancestral de los agricultores que han venido preservando a travs de los aos.
Estas formas de trabajo artesanales han permitido que el cultivo mantenga la
condicin de orgnico y pueda obtener la certificacin requerida, as como ser
165
exportable al mercado internacional con un valor agregado para el segmento de
mercado que busca productos saludables con esta caracterstica.
Existen organismos interesados en el desarrollo del Tarwi, como la FAO,
interesada en realizar investigaciones sobre sistemas agroalimentarios indgenas
(como el empleado por los agricultores del Tarwi), con el objetivo de obtener
resultados que permitan combatir la desnutricin. Entidades como ALADI, la ONU,
los gobiernos regionales e incluso el Gobierno central, han despertado su inters en la
promocin de los cultivos andinos como el Tarwi, a fin de mejorar la calidad de vida
de los agricultores y generar una opcin de alimentacin nutritiva a un menor costo.
Sin embargo, an es necesario que otros Ministerios y organismos a nivel mundial
participen en la promocin de dichos cultivos.
Los especialistas del Tarwi indicaron que este se ubica dentro de la categora
de cultivo subutilizado, debido al uso incipiente de todo su potencial, principalmente
nutricional, en la lucha contra la pobreza y desnutricin a nacional, que se refleja en
lo siguiente: (a) bajos niveles de produccin; (b) su ausencia en el mercado
internacional; y (c) y su nula presencia en los supermercados, como centros de
comercializacin ms desarrollados.
En cuanto a los conflictos de inters de los competidores del Tarwi peruano,
tanto los competidores bolivianos como los ecuatorianos tienen conflictos similares
caracterizados por los siguientes problemas sociales: (a) la pobreza, (b) falta de visin
de negocio, (c) mentalidad cortoplacista, y (c) desconfianza.
Pese a ser incipiente como producto e industria, el Tarwi cuenta con enemigos
que la impulsan a mejorar, como Australia (Lupinus albus) y Bolivia (Lupinus
mutabilis), los pases ms destacados por el tamao de su produccin y los esfuerzos
166
que invierten en el desarrollo de la industria. Asimismo, cuenta como aliado a
Ecuador, el cual a la fecha se encuentra rezagado.
Finalmente, sobre la base de las siguientes investigaciones realizadas: (a) el
anlisis efectuado a la situacin actual del Tarwi y su entorno, y (b) las perspectivas
de crecimiento y proyecciones estimadas por el MINAGRI, se establecieron cinco
objetivos a largo plazo que permitan a alcanzar la visin: (a) para el ao 2021, el
consumo nacional anual per cpita de Tarwi ser de 1.21 kilos; (b) para el ao 2021,
el rendimiento promedio por hectrea de cultivo de Tarwi ser de 2.50 toneladas; (c)
para el ao 2021, la produccin de Tarwi ser de 46,229 toneladas; (d) para el ao
2021, el Tarwi exportar 5,875 toneladas en sus diferentes productos; y (e) para el ao
2021, el nmero de jornales anuales demandados para las actividades de produccin
del Tarwi en chacra ascender a 887,588.
167
Captulo VI: El Proceso Estratgico
6.1
Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, y Amenazas

(MFODA)
La MFODA es una de las ms interesantes por las cualidades intuitivas que se
exige de los analistas, y es posiblemente la ms importante y conocida. Para elaborar

esta matriz, se requiere desarrollar un serio y juicioso anlisis del entorno, la
competencia, y del intorno adems de un concienzudo razonamiento para generar
estrategias en los cuadrantes de la matriz (DAlessio, 2013).
Las estrategias planteadas en la matriz FODA (ver Tabla 34) han resultado de
un anlisis exhaustivo del Tarwi, el cual debido a su gran potencial, presenta fuertes
oportunidades en el mercado nacional y extranjero que debern aprovecharse por las
fortalezas que presenta el cultivo frente a diversas leguminosas y granos.
6.2
Matriz de la Posicin Estratgica y Evaluacin de la Accin (MPEYEA)

Esta matriz permite determinar la adecuada postura estratgica de una
organizacin. Se compone de dos ejes que combinan factores relativos a la industria:

(a) estabilidad del entorno, y (b) fortaleza de la industria; y dos ejes que combinan
factores relativos a la organizacin: (a) ventaja competitiva, y (b) fortaleza financiera.
Sobre la base de dichos factores se forman cuatro cuadrantes, cada uno de estos
asociado con una postura estratgica: (a) agresiva, (b) conservadora, (c) defensiva, y
(d) competitiva (DAlessio, 2013).
168
Tabla 34. Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, y Amenazas (MFODA)
Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, y Amenazas (MFODA)
Fortalezas
01. Producto de alto contenido nutricional (protenas, aceites y fibras) cuyas
caractersticas son valoradas a nivel internacional.
02. Producto de gran adaptabilidad para usos en consumo humano, animal, y
agrcola.
03. Gran diversidad de semillas categorizadas en comparacin con otros pases,
como resultado de la variedad de pisos altitudinales.
06. Conocimientos tcnicos ancestrales de siembra y cosecha transmitidos por los
agricultores andinos de manera implcita por generaciones.
Debilidades
01. Demanda del producto nacional e internacional incipiente por
desconocimiento de sus caractersticas, beneficios y usos potenciales.
02. Falta de acceso a informacin de calidad sobre el mercado para agricultores y
dems agentes del sector.
03. Falta de inversin en investigacin, desarrollo e implementacin de
tecnologa en toda la cadena de valor.
07.
08.
09.
10.
Oportunidades
01. Demanda creciente de alimentos saludables, orgnicos y con alto
contenido protenico que cumplan con los principios de comercio justo.
Estrategias FO. Explote

01. Ingresar masivamente al mercado nacional, canales tradicional y moderno (F1,
F2, O1, O2, O3, O4).
Escasez y falta de acceso a recursos hdricos.

Falta de estandarizacin en la calidad del producto final.
Falta de capacitacin en temas tecnolgicos y de mercado.
Bajo rendimiento por hectrea.
Estrategias DO. Busque
10. Realizar alianzas estratgicas con lderes de opinin en salud y gastronoma, a
nivel nacional e internacional, para posicionar al Tarwi como alimento
protenico ancestral andino (D1, O1, O2, O4).
02. Preocupacin e inters expreso del Estado peruano en rescatar y potenciar 02. Desarrollar variedades comerciales de semillas para estandarizar caractersticas
el consumo de alimentos autctonos subutilizados a travs del desarrollo
del Tarwi y mejorar la resistencia a las heladas utilizando la biotecnologa (F3,
de mercados y del aumento de la productividad.
O2, O6, O7).
11. Pactar convenios con el gobierno australiano, en materia de tecnologa e

industrializacin del Tarwi (D3, D9, D10, O1, O2, O4, O6, O7).
03. Incremento en el nivel de ingresos de los potenciales consumidores

locales y extranjeros.
03. Desarrollar productos de valor agregado para consumo humano, animal y

agrcola y exportar bajo la categora de orgnico a los EE. UU. y la UE.
(F1, F2, F5, O1, O3, O4, O7).
12. Desarrollar las competencias tcnicas, de gestin y de mercado de los agentes

pertenecientes a la industria, principalmente en La Libertad, Cusco, y Puno
(D4, D9, O2).
04. Necesidad de alimentos con alto contenido de nutrientes por parte de la

poblacin de escasos recursos econmicos de Per y Latinoamrica.
05. Desarrollo de mercados y reconocimiento de la quinua en el Per y en el
extranjero.
04. Mejorar el proceso de produccin, integrando conocimiento ancestral y

tecnologa de vanguardia (F5, F6, O3, O6, O7).
05. Desarrollar alianzas con productores y exportadores nacionales de quinua, para
ingresar y abastecer la demanda del mercado internacional de Tarwi (F1, F2,
O1, O2, O4, O5).
13. Mejorar el acceso a crdito para los productores de Tarwi (D3, D6, D8, D10,
O2).
06. El desarrollo tecnolgico de Australia en Lupinus albus para la

cooperacin conjunta.
07. El potencial de la biotecnologa para la mejora en rendimientos y
caractersticas del grano.
Amenazas
01. Intensificacin de la crisis econmico-financiera en EE. UU. y Europa
que podra afectar el consumo de productos gourmet.
06. Incrementar la superficie de cultivo, principalmente, en La Libertad, Cusco, y

Puno (F1, F2, F4, F5, O1, O2, O3, O4).
Estrategias FA. Confronte

07. Penetrar en el mercado nacional a travs del desarrollo de alianzas con
programas de asistencia social alimentaria del Estado (F1, F2, A1, A2).
Estrategias DA. Evite

14. Estandarizar e integrar los diversos sistemas de informacin disponibles para
brindar informacin actualizada a los agentes del sector (D2, D9, A3).
08. Firmar una alianza con SENAMHI para desarrollar tecnologa de pronsticos
de tiempos de siembra y cosecha del Tarwi (F3, F5, F6, A5).
15. Formar una Asociacin de Productores de Tarwi a nivel nacional (D1, D2,
D4, D5, A1, A3, A4).
09. Exportar al mercado asitico aprovechando los mltiples TLC (F1, F2, F4, A1,
A4).
16. Mejorar el acceso y uso de recursos hdricos, principalmente, en La Libertad

Cusco y Puno (D7, D10, A5, A6, A7).
17. Incorporar buenas prcticas de responsabilidad ambiental y optimizacin del
uso de los recursos, a lo largo de toda la cadena de valor (D3, D7, D8, D10,
A4).
04. Altas barreras de ingreso a los principales mercados internacionales por

estndares de calidad requeridos y licencias fitosanitarias.
05. Fenmenos climticos, como las heladas, inundaciones y sequas, que
perjudican los cultivos y la disponibilidad del agua.
18. Integracin vertical hacia adelante para mejorar la competitividad de la

industria del Tarwi (D4, A4, A6)
169
La Tabla 35 presenta la posicin estratgica externa del Tarwi a travs de la
evaluacin de los factores relacionados con la Estabilidad del Entorno (EE) y la
Fortaleza de la Industria (FI).
Tabla 35. Posicin Estratgica Externa
Posicin Estratgica Externa
Plantilla de Clasificacin
Valor
Factores determinantes de la Estabilidad del Entorno (EE)

1.- Cambios tecnolgicos
Muchos
Pocos
2.- Tasa de inflacin
Alta
Baja
3.- Variabilidad de la demanda
Grande
Pequea
4.- Rango de precios de productos

competitivos
Amplio
Estrecho
5.- Barreras de entrada del mercado
Pocas
Muchas
6.- Rivalidad/Presin competitiva
Alta
Baja
7.- Elasticidad de precios de la demanda
Elstica
Inelstica
8.- Presin de los productos sustitutos
Alta
Baja
Promedio - 6:
-2
Plantilla de Clasificacin
Valor
Factores determinantes de la Fortaleza de la Industria (FI)

1.- Potencial de crecimiento
Bajo
Alto
2.- Potencial de utilidades
Bajo
Alto
3.- Estabilidad financiera
Baja
Alta
4.- Conocimiento tecnolgico
Simple
Complejo
5.- Utilizacin de recursos
Ineficiente
Eficiente
6.- Intensidad de capital
Baja
Alta
7.- Facilidad de entrada al mercado
Fcil
Difcil
Baja
Alta
Bajo
Alto
Promedio:
8.- Productividad/Utilizacin de la
capacidad
9.- Poder de negociacin de los
productores
Nota. Adaptado de El proceso estratgico: un enfoque de gerencia, por F. A. DAlessio, 2013.
170
En la Tabla 36, se presenta la posicin estratgica interna del Tarwi a travs de
la evaluacin de los factores relacionados con la Ventaja Competitiva (VC) y la
Fortaleza Financiera (FF).
Tabla 36. Posicin Estratgica Interna
Posicin Estratgica Interna
Plantilla de clasificacin
Valor
Factores determinantes de la Ventaja Competitiva (VC)

1.- Participacin en el mercado
Pequea
Grande
2.- Calidad del producto
Inferior
Superior
3.- Ciclo de vida del producto
Avanzado
Tempra
no
4.- Ciclo de reemplazo del producto
Variable
Fijo
5.- Lealtad del consumidor
Baja
Alta
6.- Utilizacin de la capacidad de

los competidores
Baja
Alta
7.- Conocimiento tecnolgico
Bajo
Alto
8.- Integracin vertical
Baja
Alta
9.- Velocidad de introduccin de

nuevos productos
Lenta
Rpida
Promedio - 6:
Plantilla de clasificacin
-3.56
Valor
Factores determinantes de la Fortaleza Financiera (FF)

1.- Retorno de la inversin
2.- Apalancamiento
3.- Liquidez
Bajo
Desbalancead
o
Desbalancead
a
Alto
Balance
ado
Slida
4.- Capital requerido versus capital

disponible
Alto
Bajo
5.- Flujo de caja
Bajo
Alto
6.- Facilidad de salida del mercado
Difcil
Fcil
7.- Riesgo involucrado en el

negocio
Alto
Bajo
8.- Rotacin de inventarios
Lento
Rpido
9.- Economa de escala y de

experiencia
Bajas
Altas
Promedio:
Nota. Adaptado de El proceso estratgico: un enfoque de gerencia, por F. A. DAlessio, 2013.
2.78
171
Sobre la base del anlisis efectuado, se ha determinado que el sector del Tarwi
mantiene una posicin estratgica conservadora (ver Figura 61). Al respecto, si bien
este producto se ubica en el cuadrante conservador, debido a que su puntuacin en los
rubros de VC y FF es principalmente bajo y que se encuentra en la etapa emergente
dentro del ciclo de vida, se considera adecuado continuar desarrollndolo bajo una
posicin estratgica conservadora.
Fortaleza Financiera (FF)
Alto
6
5
Conservador
Agresivo
Vector:
X= 0.78
Y=- 1.56
3
2
1
Ventaja competitiva (VC)
Fortaleza de la industria (FI)
Bajo
-6
Alto
-5
-4
-3
-2
-1
-1
-2
Defensivo
-3
Competitivo
-4
-5
-6
Bajo
Estabilidad del Entorno (EE)
Figura 57. Matriz PEYEA del Tarwi.

2013.
6.3
Matriz del Boston Consulting Group (MBCG)

La MBCG permite clasificar los productos en productos: (a) interrogacin, (b)
estrellas, (c) vacas lecheras, y (d) perros, en funcin de lo siguiente: (a) la tasa de
crecimiento de la industria y el uso de caja, y (b) la participacin de mercado relativa
172
en la industria y la generacin de caja. Esta clasificacin servir de gua para la
organizacin o industria para formular sus estrategias (DAlessio, 2013).
Al contar nicamente con un producto, Tarwi desamargado, se realiz una
comparacin entre este y los dems granos andinos. Los valores con respecto a las
ventas en toneladas, la tasa de crecimiento de cada producto y su participacin de
mercado dentro de la industria de granos andinos se pueden encontrar en la Tabla 37.
Tabla 37. Tasa de Crecimiento 2011-2012 y Participacin de Mercado 2012 del
Tarwi y dems Granos Andinos
Tasa de Crecimiento 2011-2012 y Participacin de Mercado 2012 del Tarwi y Dems
Granos Andinos
Granos Andinos Ventas 2011 (t)
Tarwi
Quinua
Caihua
Kiwicha
Total
11.305
41.168
4.952
3.015
60.440
Ventas 2012 (t)

11.742
44.207
4.949
2.745
63.643
Tasa de
crecimiento
3.87%
7.38%
-.06%
-8.96%
Participacin de
mercado
18.45%
69.46%
7.78%
4.31%
100%
Adaptado de Produccin agrcola 2011-2012, por el MINAGRI, 2012a y 2013a.
El Tarwi se clasifica como producto signo de interrogacin con una tasa de

crecimiento positiva de 3.87% y una participacin en el sector de granos andinos de
18.45% (ver Figura 62). Para este grano, las necesidades de efectivo son altas, ya que
se trata de un producto de moderado crecimiento. Sin embargo, la generacin de caja
es an baja, dado que su participacin es an reducida dentro de los granos andinos y
todava no forma parte de la canasta de alimentos del consumidor nacional, salvo de
aquellos que lo cultivan. Su clasificacin sugiere: (a) aplicar estrategias intensivas
como penetracin en el mercado nacional, (b) desarrollo de nuevos mercados
internacionales, y (c) desarrollo de nuevos productos de mayor valor agregado.
173
Figura 58. Matriz del Boston Consulting Group (MBCG) para el Tarwi.
DAlessio, 2013.
6.4
Matriz Interna-Externa (MI-E)

La MI-E es una matriz de portafolio; sin embargo, se puede utilizar para
evaluar una unidad de negocio y/o producto, en este caso el Tarwi. Esta matriz
permite determinar cul debe ser la estrategia externa a seguir, de acuerdo con su
ubicacin en uno de los nueve cuadrantes. Su posicin en la matriz se obtiene del
intercepto de la lnea horizontal que tiene como valor el puntaje obtenido en la MEFE
y una lnea vertical cuya posicin depende del puntaje obtenido en la MEFI
(DAlessio, 2013).
El Tarwi se encuentra ubicado en el cuadrante V, que asocia la estrategia de
penetracin en el mercado peruano y desarrollo de productos (mayor valor agregado),
y, especficamente, estrategias que permitan desarrollarse de forma selectiva para
mejorar. Esta posicin nace de los valores obtenidos en el total ponderado de EFE
(2.02) y el total ponderado de EFI (2.16), como se muestra en la Figura 63.
174
Total ponderado de EFI
Promedio
2.0 a 2.99
Fuerte
3.0 a 4.0
4.0
Total ponderado de EFE
Alto
3.0 a 4.0
3.0
Dbil
1.0 a 1.99
2.16
2.0
1.0
II
III
IV
VI
VII
VIII
IX
3.0
Medio
2.0 a 2.99
2.02
2.0
Bajo
1.0 a 1.99
1.0
Figura 59. Matriz Interna-Externa (MI-E) del Tarwi.

DAlessio, 2013.
6.5
Matriz de la Gran Estrategia (MGE)

Para el desarrollo de esta matriz se indica la situacin de la posicin
competitiva y el ritmo de crecimiento del mercado para el Tarwi.

El ritmo de crecimiento de mercado del Tarwi en los ltimos 19 aos ha sido
del orden del 7% anual, un valor alto que se deduce al relacionarlo con el crecimiento
histrico de la oferta (ver Figura 64). Asimismo, la proyeccin de crecimiento es
tambin auspiciosa, debido a lo siguiente: (a) la demanda en ascenso de alimentos
saludables y de elevado nivel de protenas, (b) la necesidad de cubrir los altos dficit
nutricionales en las poblaciones nacionales y extranjeras, (c) el reconocimiento a nivel
internacional del Per como productor de especies nativas como la quinua y poseedor
de riqueza en biodiversidad, y (d) la labor activa del Estado peruano para potenciar la
cadena productiva de los granos andinos y el Tarwi.
175
Figura 60. Evolucin Histrica de la Produccin de Tarwi en el Per, Periodo 19932012 (en Toneladas).
y 2013a, y de Revalorizacin de un cultivo subutilizado: chocho o Tarwi (Lupinus
La posicin competitiva del Tarwi es muy dbil, debido a lo siguiente: (a)
escasa asociatividad entre sus productores, impidindoles el acceso a capital por el
elevado nivel de riesgo; (b) la carencia de capacitacin en prcticas y tecnologa
agrcola a los productores; (c) la falta de inversin en investigacin, desarrollo y
transferencia tecnolgica; (d) el bajo conocimiento de los consumidores acerca del
producto y de su alto valor nutricional; (e) la baja rivalidad con los competidores de
Ecuador y Bolivia, por su incipiente desarrollo; (f) la falta de acceso a informacin
para los agricultores y dems agentes de la cadena productiva, que limita su
crecimiento; y (g) el deficiente estado de las vas de comunicacin, infraestructura, y
carreteras. De acuerdo con las caractersticas definidas de crecimiento del mercado y
posicin competitiva para el Tarwi, se ubica en el cuadrante II (ver Figura 65).
176
Rpido crecimiento del mercado
Cuadrante II
Cuadrante I
Tarwi
Posicin
competitiva
dbil
Cuadrante III
Cuadrante IV
Posicin
competitiva
fuerte
Lento crecimiento del mercado
Figura 61. Matriz GE del Tarwi.

2013.
Las estrategias que recomienda el cuadrante II de la matriz son: (a) desarrollo
de mercados, (b) penetracin en el mercado, (c) desarrollo de productos, (d)
integracin horizontal, (e) desposeimiento, y (f) liquidacin.
6.6
Matriz de Decisin Estratgica (MDE)

La MDE permite agrupar las estrategias y apreciar las repeticiones de cada una
de ellas. En esta matriz se suman las repeticiones y se retienen las estrategias con
mayor repeticin e incluso otras que por algn motivo se consideren pertinentes para
el proceso (DAlessio, 2013). De 18 estrategias propuestas en las matrices FODA,
PEYEA, BCG, IE, y GE, se seleccionaron aquellas que se repetan tres o ms veces,
14 estrategias que permiten a los agentes relacionados con el Tarwi crecer y
diferenciarse; estas estrategias se encuentran plasmadas en la Tabla 38. Cabe resaltar
que a pesar de haberse descartado debido a que no siguen el proceso estratgico, se
tomaron en cuenta para establecer los objetivos de corto plazo.
177
6.7
Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico (MCPE)

La MCPE es una herramienta que permite evaluar y decidir objetivamente
sobre las posibles estrategias, tomando en cuenta la identificacin previa de los

factores determinantes (crticos o clave) de xito externos e internos. Al igual que las
otras herramientas de formulacin estratgica analtica, la MCPE requiere un buen
juicio intuitivo para evaluar la atractividad de cada estrategia en relacin con la (a)
oportunidad, (b) amenaza, (c) fortaleza, y (d) debilidad (DAlessio, 2013).
De las 14 estrategias que obtuvieron un puntaje mayor o igual que tres en la
MDE, 12 obtuvieron una calificacin mayor o igual que cinco en la MCPE (ver Tabla
39). Estas estrategias servirn de input para la matriz de Rumelt.
6.8
Matriz de Rumelt (MR)

La MR evala las estrategias siguiendo cuatro criterios: (a) consistencia, (b)
consonancia, (c) ventaja, y (d) factibilidad. Para que una estrategia sea aprobada, esta
debe pasar todas las pruebas (DAlessio, 2013). En la Tabla 40, se puede observar
que las 12 estrategias provenientes de la MCPE pasaron todas las pruebas.
6.9
Matriz de tica (ME)

La ME intenta verificar que las estrategias retenidas no violen aspectos
relacionados con los derechos y las justicia, y sean buenas para los fines utilitarios.
En la Tabla 41, se puede observar que todas las estrategias provenientes de la
MR pasaron la prueba tica (DAlessio, 2013).
178
Tabla 38. Matriz de Decisin Estratgica (MDE)
Matriz de Decisin Estratgica (MDE)
Matriz MDE
N Estrategias alternativas
Estrategias especficas
01 Penetracin en el mercado
Ingresar masivamente al mercado nacional, canales tradicional y moderno.
02 Desarrollo de productos
Desarrollar variedades comerciales de semillas para estandarizar caractersticas del Tarwi y mejorar la resistencia a las heladas utilizando la
biotecnologa.
Desarrollar productos de valor agregado para consumo humano, animal y agrcola y exportar bajo la categora de orgnico a los EE. UU. y
la UE.
FODA PEYEA BCG IE GE Total

X
Mejorar el proceso de produccin, integrando conocimiento ancestral y tecnologa de vanguardia.
05 Desarrollo de mercados
Desarrollar alianzas con productores y exportadores nacionales de quinua, para ingresar y abastecer la demanda del mercado internacional
de Tarwi.
06 Penetracin en el mercado/Desarrollo de mercados
Incrementar la superficie de cultivo, principalmente, en La Libertad, Cusco, y Puno.
07 Penetracin en el mercado
Penetrar en el mercado nacional a travs del desarrollo de alianzas con programas de asistencia social alimentaria del Estado.
08 Interna
Firmar una alianza con SENAMHI para desarrollar tecnologa de pronsticos de tiempos de siembra y cosecha del Tarwi.
09 Desarrollo de mercados
Exportar al mercado asitico aprovechando los mltiples TLC.
Realizar alianzas estratgicas con lderes de opinin en salud y gastronoma, a nivel nacional e internacional, para posicionar al Tarwi como
alimento proteinico ancestral andino.
Pactar convenios con el gobierno australiano, en materia de tecnologa e industrializacin del Tarwi.
12 Interna
Desarrollar las competencias tcnicas, de gestin y de mercado de los agentes relacionados con el Tarwi principalmente en La Libertad,
Cusco, y Puno.
Mejorar el acceso a crdito para los productores de Tarwi.
Estandarizar e integrar los diversos sistemas de informacin disponibles para brindar informacin actualizada a los agentes del sector.
Formar una Asociacin de Productores de Tarwi a nivel nacional.
16 Interna
Mejorar el acceso y uso de recursos hdricos, principalmente, en La Libertad, Cusco, y Puno.
17 Desarrollo de productos/Desarrollo de mercados
Incorporar buenas prcticas de responsabilidad ambiental y optimizacin del uso de los recursos, a lo largo de toda la cadena de valor.
18 Integracin vertical hacia adelante
Integracin vertical hacia adelante para mejorar la competitividad de los agentes relacionados con el Tarwi.
1
X
5
2
1
X
5
1
179
Tabla 39. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico (MCPE)
Desarrollar variedades
comerciales de semillas
Ingresar masivamente
para estandarizar
al mercado nacional,
caractersticas del Tarwi
canales tradicional y
y mejorar la resistencia
moderno.
a las heladas utilizando
la biotecnologa.
Factores clave
Oportunidades
1. Demanda creciente de alimentos saludables, orgnicos y con alto contenido protenico que
cumplan con los principios de comercio justo.
2. Preocupacin e inters expreso del Estado peruano en rescatar y potenciar el consumo de
alimentos autctonos subutilizados a travs del desarrollo de mercados y del aumento de la
productividad.
4. Necesidad de alimentos con alto contenido de nutrientes por parte de la poblacin de escasos
recursos econmicos de Per y Latinoamrica.
Amenazas
1. Intensificacin de la crisis econmico-financiera en EE. UU. y Europa que podra afectar el
consumo de productos gourmet.
4. Altas barreras de ingreso a los principales mercados internacionales por estndares de calidad
requeridos y licencias fitosanitarias.
5. Fenmenos climticos, como las heladas, inundaciones y sequas, que perjudican los cultivos y la
disponibilidad del agua.
Fortalezas
1. Producto de alto contenido nutricional (protenas, aceites, y fibras) cuyas caractersticas son
valoradas a nivel internacional.
3. Gran diversidad de semillas categorizadas en comparacin a otros pases, como resultado de la
variedad de pisos altitudinales.
6. Conocimientos tcnicos ancestrales de siembra y cosecha transmitidos por los agricultores
andinos de manera implcita por generaciones.
Debilidades
1. Demanda del producto nacional e internacional incipiente por desconocimiento de sus
caractersticas, beneficios y usos potenciales.
2. Falta de acceso a informacin de calidad sobre el mercado para agricultores y dems agentes del
sector.
3. Falta de inversin en investigacin, desarrollo e implementacin de tecnologa en toda la cadena
de valor.
Peso
Estrategia 1
PA
TPA
PA
Estrategia 2
TPA
Desarrollar productos
de valor agregado
para consumo
humano, animal y
agrcola y exportar
bajo la categora de
orgnico a los EE.
UU. y la UE.
Estrategia 3
PA
TPA
Mejorar el proceso de
produccin,
integrando
conocimiento
ancestral y tecnologa
de vanguardia.
Estrategia 4
PA
TPA
Desarrollar alianzas con

productores y
exportadores nacionales
de quinua, para ingresar
y abastecer la demanda
del mercado
internacional de Tarwi.
PA
Estrategia 5
TPA
Incrementar la
superficie de cultivo,
principalmente en La
Libertad, Cusco, y
Puno.
Estrategia 6
PA
TPA
Penetrar en el
mercado nacional a
travs del desarrollo
de alianzas con
programas de
asistencia social
alimentaria del
Estado.
Estrategia 7
PA
TPA
0.12
0.48
0.48
0.48
0.48
0.48
0.48
0.48
0.12
0.48
0.48
0.48
0.48
0.48
0.48
0.48
0.03
0.12
0.06
0.12
0.12
0.12
0.12
0.03
0.10
0.40
0.30
0.40
0.30
0.40
0.40
0.40
0.05
0.03
0.05
3
1
3
0.15
0.03
0.15
3
4
4
0.15
0.12
0.20
4
3
4
0.20
0.09
0.20
3
4
4
0.15
0.12
0.20
4
1
1
0.20
0.03
0.05
4
2
2
0.20
0.06
0.10
3
1
2
0.15
0.03
0.10
0.10
0.40
0.10
0.30
0.20
0.30
0.10
0.40
0.12
0.06
4
1
0.48
0.06
1
1
0.12
0.06
3
1
0.36
0.06
1
2
0.12
0.12
1
1
0.12
0.06
1
1
0.12
0.06
4
4
0.48
0.24
0.12
0.36
0.48
0.36
0.48
0.48
0.36
0.12
0.04
0.04
0.16
0.08
0.12
0.04
0.16
0.12
0.06
0.06
0.06
0.12
0.24
0.18
0.24
0.18
0.09
0.36
0.27
0.36
0.27
0.36
0.36
0.36
0.09
0.36
0.27
0.36
0.36
0.36
0.36
0.36
0.07
0.21
0.28
0.21
0.21
0.21
0.28
0.28
0.06
0.06
4
3
0.24
0.18
3
3
0.18
0.18
3
4
0.18
0.24
3
4
0.18
0.24
3
1
0.18
0.06
4
4
0.24
0.24
4
3
0.24
0.18
0.03
0.06
0.03
0.09
0.12
0.03
0.12
0.09
0.12
0.48
0.12
0.36
0.24
0.48
0.24
0.48
0.02
0.08
0.02
0.06
0.04
0.08
0.06
0.08
0.08
0.16
0.24
0.32
0.32
0.24
0.32
0.32
0.03
0.10
0.06
0.07
0.05
0.04
0.03
2
2
2
2
3
3
3
0.06
0.20
0.12
0.14
0.15
0.12
0.09
2
1
1
4
4
2
4
0.06
0.10
0.06
0.28
0.20
0.08
0.12
2
1
1
1
3
2
3
0.06
0.10
0.06
0.07
0.15
0.08
0.09
3
1
1
3
4
3
4
0.09
0.10
0.06
0.21
0.20
0.12
0.12
3
1
1
1
2
3
2
0.09
0.10
0.06
0.07
0.10
0.12
0.06
3
3
3
4
3
3
3
0.09
0.30
0.18
0.28
0.15
0.12
0.09
4
4
4
4
4
4
4
0.12
0.40
0.24
0.28
0.20
0.16
0.12
Total
2.00
6.22
5.85
6.04
6.01
5.54
6.31
7.12
180
(Continuacin)
Factores clave
Realizar alianzas
estratgicas con lderes
de opinin en salud y
Exportar al mercado
gastronoma, a nivel
asitico aprovechando nacional e internacional,
los mltiples TLC.
para posicionar al Tarwi
como alimento
protenico ancestral
andino.
Estrategia 9
Estrategia 10
Peso
PA
TPA
PA
TPA
Oportunidades
1. Demanda creciente de alimentos saludables, orgnicos y con alto contenido protenico que
0.12
cumplan con los principios de comercio justo.
2. Preocupacin e inters expreso del Estado peruano en rescatar y potenciar el consumo de
alimentos autctonos subutilizados a travs del desarrollo de mercados y del aumento de la
0.12
productividad.
0.03
4. Necesidad de alimentos con alto contenido de nutrientes por parte de la poblacin de escasos
0.10
recursos econmicos de Per y Latinoamrica.
0.05
0.03
0.05
Amenazas
1. Intensificacin de la crisis econmico-financiera en EE. UU. y Europa que podra afectar el
0.10
consumo de productos gourmet.
0.12
0.06
4. Altas barreras de ingreso a los principales mercados internacionales por estndares de calidad
0.12
requeridos y licencias fitosanitarias.
5. Fenmenos climticos, como las heladas, inundaciones y sequas, que perjudican los cultivos y la
0.04
disponibilidad del agua.
0.06
Fortalezas
1. Producto de alto contenido nutricional (protenas, aceites y fibras) cuyas caractersticas son
0.09
valoradas a nivel internacional.
0.09
3. Gran diversidad de semillas categorizadas en comparacin a otros pases, como resultado de la
0.07
variedad de pisos altitudinales.
0.06
0.06
6. Conocimientos tcnicos ancestrales de siembra y cosecha transmitidos por los agricultores
0.03
andinos de manera implcita por generaciones.
Debilidades
1. Demanda del producto nacional e internacional incipiente por desconocimiento de sus
0.12
caractersticas, beneficios y usos potenciales.
2. Falta de acceso a informacin de calidad sobre el mercado para agricultores y dems agentes del
0.02
sector.
3. Falta de inversin en investigacin, desarrollo e implementacin de tecnologa en toda la cadena
0.08
de valor.
0.03
0.10
0.06
0.07
0.05
0.04
0.03
Total
2.00
Pactar convenios con

el gobierno
australiano, en
materia de tecnologa
e industrializacin del
Tarwi.
Estrategia 11
PA
TPA
Mejorar el acceso a
crdito para los
productores de Tarwi.
Estandarizar e
integrar los diversos
sistemas de
informacin
disponibles para
brindar informacin
actualizada a los
agentes del sector.
Formar una
asociacin de
productores de Tarwi
a nivel nacional.
Incorporar buenas
prcticas de
responsabilidad
ambiental y
optimizacin del uso
de los recursos, a lo
largo de toda la
cadena de valor.
Estrategia 13
PA
TPA
Estrategia 14
PA
TPA
Estrategia 15
PA
TPA
Estrategia 17
PA
TPA
0.48
0.48
0.48
0.48
0.12
0.48
0.48
0.48
0.48
0.48
0.48
0.36
0.48
0.48
0.12
0.12
0.09
0.06
0.03
0.09
0.06
0.10
0.40
0.40
0.30
0.10
0.30
0.10
3
1
3
0.15
0.03
0.15
3
2
2
0.15
0.06
0.10
2
4
4
0.10
0.12
0.20
1
3
3
0.05
0.09
0.15
2
1
1
0.10
0.03
0.05
3
1
1
0.15
0.03
0.05
1
4
4
0.05
0.12
0.20
0.40
0.30
0.30
0.10
0.10
0.40
0.30
3
1
0.36
0.06
4
1
0.48
0.06
2
4
0.24
0.24
1
3
0.12
0.18
1
4
0.12
0.24
1
4
0.12
0.24
1
2
0.12
0.12
0.48
0.24
0.48
0.48
0.36
0.48
0.48
0.04
0.04
0.16
0.12
0.08
0.04
0.16
0.06
0.18
0.24
0.24
0.12
0.18
0.24
0.36
0.36
0.27
0.27
0.09
0.36
0.36
0.36
0.36
0.36
0.36
0.27
0.36
0.36
0.14
0.28
0.28
0.21
0.14
0.07
0.21
4
1
0.24
0.06
3
3
0.18
0.18
3
4
0.18
0.24
4
4
0.24
0.24
1
2
0.06
0.12
4
2
0.24
0.12
3
3
0.18
0.18
0.03
0.12
0.09
0.06
0.12
0.12
0.12
0.12
0.48
0.36
0.12
0.36
0.48
0.36
0.02
0.08
0.06
0.08
0.08
0.08
0.04
0.08
0.24
0.32
0.32
0.24
0.24
0.32
1
1
1
1
2
1
1
0.03
0.10
0.06
0.07
0.10
0.04
0.03
4.75
3
3
3
2
3
3
3
0.09
0.30
0.18
0.14
0.15
0.12
0.09
6.44
3
1
1
3
3
4
4
0.09
0.10
0.06
0.21
0.36
0.16
0.12
6.58
4
4
4
2
4
4
4
0.12
0.40
0.24
0.14
0.20
0.16
0.12
6.13
3
1
1
1
3
4
3
0.09
0.10
0.06
0.07
0.15
0.16
0.09
4.01
4
4
3
1
3
3
2
0.12
0.40
0.18
0.07
0.15
0.12
0.06
6.21
4
2
2
4
4
4
4
0.12
0.20
0.12
0.28
0.20
0.16
0.12
6.24
181
Tabla 40. Matriz de Rumelt (MR)
Matriz de Rumelt (MR)
Pruebas
Estrategias especficas
Se
acepta
S
E10 Realizar alianzas estratgicas con

lderes de opinin en salud y
gastronoma, a nivel nacional e
internacional, para posicionar al
Tarwi como alimento protenico
ancestral andino.
E11 Pactar convenios con el gobierno
australiano, en materia de
tecnologa e industrializacin del
Tarwi.
E13 Mejorar el acceso a crdito para
los productores de Tarwi.
E15 Formar una Asociacin de

Productores de Tarwi a nivel
nacional.
E17 Incorporar buenas prcticas de
responsabilidad ambiental y
optimizacin del uso de los
recursos, a lo largo de toda la
cadena de valor.
E1
E2
E3
E4
E5
E6
E7
Ingresar masivamente al mercado

nacional, canales tradicional y
moderno.
Desarrollar variedades
comerciales de semillas para
estandarizar caractersticas del
Tarwi y mejorar la resistencia a
las heladas utilizando la
biotecnologa.
Desarrollar productos de valor
agregado para consumo humano,
animal y agrcola y exportar bajo
la categora de orgnico a los EE.
UU. y la UE.
Mejorar el proceso de produccin,
integrando conocimiento ancestral
y tecnologa de vanguardia.
Desarrollar alianzas con
productores y exportadores
nacionales de quinua, para
ingresar y abastecer la demanda
del mercado internacional de
Tarwi.
Incrementar la superficie de
cultivo, principalmente, en La
Libertad, Cusco, y Puno.
Penetrar en el mercado nacional a
travs del desarrollo de alianzas
con programas de asistencia social
alimentaria del Estado.
Consistencia Consonancia Factibilidad Ventaja
182
Tabla 41. Matriz de tica para el Tarwi
Matriz de tica para el Tarwi
E1 E2 E3 E4 E5 E6 E7 E10
E11
E13
E15
E17
Derechos*
Impacto en el derecho a la vida
Impacto en el derecho a la
propiedad
Impacto en el derecho al libre
pensamiento
privacidad
libertad de conciencia
Impacto en el derecho a hablar
libremente
Impacto en el derecho al
debido proceso
Impacto en la distribucin
Impacto en la administracin
Normas de compensacin
Fines y resultados estratgicos
Medios estratgicos empleados
Justicia**
Utilitarismo***
Nota. *Derechos: P = Promueve, N = Neutral, V = Viola; **Justicia: I = Injusto, N = Neutro, J = Justo;

***Utilitarismo: E = Excelentes, N = Neutro, P = Perjudicial.
Adaptado de El proceso estratgico: un enfoque de gerencia (2a ed.), por F. A. DAlessio, 2013.
.
6.10
Estrategias Retenidas y de Contingencia

Las retenidas son aquellas estrategias finales que han sido aceptadas despus
de haber pasado por varias matrices, las cuales son conocidas tambin como
estrategias primarias; y las no retenidas o estrategias de contingencia, son las
denominadas secundarias (DAlessio, 2013). La Tabla 42 muestra las estrategias
retenidas y las de contingencia.
183
Tabla 42. Matriz de Estrategias Retenidas y de Contingencia
Matriz de Estrategias Retenidas y de Contingencia
Estrategias retenidas
1. Ingresar masivamente al mercado nacional, canales tradicional y moderno.
Desarrollar variedades comerciales de semillas para estandarizar caractersticas del Tarwi
y mejorar la resistencia a las heladas utilizando la biotecnologa.
Desarrollar productos de valor agregado para consumo humano, animal y agrcola, y exportar
3.
bajo la categora de orgnico a los EE. UU. y la UE.
Mejorar el proceso de produccin, integrando conocimiento ancestral y tecnologa de
4.
vanguardia.
Desarrollar alianzas con productores y exportadores nacionales de quinua, para ingresar
5.
y abastecer la demanda del mercado internacional de Tarwi.
2.
6. Incrementar la superficie de cultivo, principalmente, en La Libertad, Cusco, y Puno.

Penetrar en el mercado nacional a travs del desarrollo de alianzas con programas
de asistencia social alimentaria del Estado.
Realizar alianzas estratgicas con lderes de opinin en salud y gastronoma, a nivel
10.
nacional e internacional, para posicionar al Tarwi como alimento protenico ancestral andino.
Pactar convenios con el gobierno australiano, en materia de tecnologa e industrializacin
11.
del Tarwi.
7.
13. Mejorar el acceso a crdito para los productores de Tarwi.

15. Formar una Asociacin de Productores de Tarwi a nivel nacional.
Incorporar buenas prcticas de responsabilidad ambiental y optimizacin del uso de los
recursos, a lo largo de toda la cadena de valor.
Estrategias de contingencia
Segundo grupo
17.
9. Exportar al mercado asitico aprovechando los mltiples TLC.

Estandarizar e integrar los diversos sistemas de informacin disponibles para brindar
informacin actualizada a los agentes del sector.
Tercer grupo
Firmar una alianza con SENAMHI para desarrollar tecnologa de pronsticos de tiempos
8.
de siembra y cosecha del Tarwi.
Desarrollar las competencias tcnicas, de gestin y de mercado de los agentes relacionados con
12.
el Tarwi, principalmente en La Libertad, Cusco y Puno.
14.
16. Mejorar el acceso y uso de recursos hdricos, principalmente, en La Libertad, Cusco, y Puno.
18.
Integracin vertical hacia adelante para mejorar la competitividad de los agentes relacionados
con el Tarwi.
6.11
Matriz de Estrategias versus Objetivos de Largo Plazo

Esta matriz se usa para verificar que las estrategias retenidas y los objetivos de
largo plazo estn relacionados; en caso de que una estrategia no est relacionada con
algn objetivo de largo plazo, esta pasar a ser una estrategia de contingencia. La
Tabla 43 muestra las relaciones entre las estrategias y los objetivos de largo plazo.
184
Tabla 43. Matriz de Estrategias versus Objetivos de Largo Plazo
Matriz de Estrategias versus Objetivos de Largo Plazo
OLP 1
Estrategias
E1:
E2:
E3:
E4:
E5:
E6:
E7:
Ingresar masivamente al mercado nacional, canales

tradicional y moderno.
Para el ao 2021, el
Para el ao 2021, el consumo
rendimiento promedio por
nacional anual per cpita de
hectrea de cultivo de Tarwi
Tarwi ser de 1.21 kilos. En el
ser de 2.50 toneladas. En el
ao 2012, el consumo
ao 2012, el rendimiento por
nacional anual per cpita fue
hectrea promedio fue de 1.22
de 0.38 kilos.
toneladas.
X
Desarrollar variedades comerciales de semillas para

estandarizar caractersticas del Tarwi y mejorar la
resistencia a las heladas utilizando la biotecnologa.
Desarrollar productos de valor agregado para consumo
humano, animal y agrcola y exportar bajo la categora
de orgnico a los EE.UU. y la UE.
OLP 2
Desarrollar alianzas con productores y exportadores

nacionales de quinua, para ingresar y abastecer la
demanda del mercado internacional de Tarwi.
Incrementar la superficie de cultivo, principalmente en
La Libertad, Cusco, y Puno.
Penetrar en el mercado nacional a travs del desarrollo
de alianzas con programas de asistencia social
alimentaria del Estado.
E10: Realizar alianzas estratgicas con lderes de opinin en

salud y gastronoma, a nivel nacional e internacional,
para posicionar al Tarwi como alimento protenico
ancestral andino.
E11: Pactar convenios con el gobierno australiano, en materia
de tecnologa e industrializacin del Tarwi.
E17: Incorporar buenas prcticas de responsabilidad ambiental

y optimizacin del uso de los recursos, a lo largo de toda
la cadena de valor.
Para el ao 2021, la
produccin de Tarwi ser de
46,229 toneladas. En el ao
2012, la produccin fue de
11,742 toneladas.
En el ao 2021, se exportarn
5,875 toneladas de Tarwi en
sus diferentes productos. En el
ao 2012, la exportacin de
Tarwi fue de 259 toneladas.
E13: Mejorar el acceso a crdito para los productores de

Tarwi.
E15: Formar una Asociacin de Productores de Tarwi a nivel
nacional.
OLP 4
OLP 5
Para el ao 2021, el nmero
de jornales anuales
demandados para las
actividades de produccin del
Tarwi en chacra ascender a
887,588. En el ao 2012, el
nmero de jornales anuales
ascendi a 463,459.
Mejorar el proceso de produccin, integrando

conocimiento ancestral y tecnologa de vanguardia.
OLP 3
185
6.12
Matriz de Estrategias versus Posibilidades de los Competidores y Sustitutos.

Para el desarrollo de esta matriz, se analizaron las posibles estrategias que emplearan
los competidores para contrarrestar las estrategias retenidas definidas.

Segn se precis en el captulo de la evaluacin externa, Bolivia y Ecuador son los
principales competidores y aliados del Tarwi peruano y no se cuenta con ningn sustituto de
similar magnitud en protenas y valor nutricional. Sobre la base del anlisis del estado actual
de los sectores agrcolas de los competidores y sus avances en materia del cultivo en cuestin,
se obtuvieron estrategias de respuesta para cada pas (ver Tabla 44).
Ambos competidores se encuentran en un nivel incipiente de desarrollo de su
industria, y el enfoque de Bolivia es dirigirse a mercados que buscan productos nativos y de
alta calidad, as como incorporarlos en sus programas de alimentacin. Para lograrlo, se
espera que sostengan su financiamiento a partir de la cooperacin internacional; de esta
manera, es muy posible que el posicionamiento del Tarwi se sustente en su origen milenario
de igual forma que el Per.
Para el caso de Ecuador, su enfoque es dirigirse a mercados de bajo costo y mayor
volumen como la India (El chocho, la quinua, 2012). Para lograrlo, necesita lograr lo
siguiente: (a) mejorar rendimientos y procesos de produccin, (b) realizar convenios de
cooperacin para el desarrollo tecnolgico, (b) producir extensivamente el cultivo, (c)
mejorar la productividad mediante programas de asistencia tcnica, y (d) posicionar al Tarwi
como la soja de los Andes.
6.13
Conclusiones
En este captulo se seleccionaron 12 estrategias como retenidas mediante el uso de las
matrices, seis estrategias fueron seleccionadas como de contingencia. Es importante sealar

que las estrategias involucran a actores del sector pblico, privado y al Gobierno.
186
Tabla 44. Matriz de Estrategias versus Posibilidades de los Competidores y Sustitutos
Matriz de Estrategias versus Posibilidades de los Competidores y Sustitutos
Posibilidades competitivas
Estrategias retenidas
Bolivia
Ecuador
Ingresar al mercado peruano en zonas de frontera.
Ingresar al mercado peruano en zonas de frontera.
Especializarse en variedades nativas de semillas de alta calidad.
Implementar variedades de semillas para elevar el rendimiento, resistencia

a plagas y adaptacin a menores altitudes.
E1
E2
Desarrollar variedades comerciales de semillas para estandarizar caractersticas del Tarwi y

mejorar la resistencia a las heladas utilizando la biotecnologa.
E3
Desarrollar productos de valor agregado para consumo humano, animal y agrcola y exportar bajo
la categora de orgnico a los EE. UU. y la UE.
Desarrollar productos orgnicos de alta calidad para la exportacin en la

Unin Europea y EE. UU.
Desarrollar productos de bajo costo y alto nivel de produccin para la

exportacin a EE. UU., India y China.
E4
Fortalecer el proceso de produccin e implementar un procesamiento

enfocado en la calidad.
Implementar procesos de produccin, optimizacin del uso de recursos y

procesamiento a gran escala.
E5
Desarrollar alianzas con productores y exportadores nacionales de quinua, para ingresar y

abastecer la demanda del mercado internacional de Tarwi.
Apertura a alianzas con pases productores de granos andinos para el

comercio internacional.
Indiferente
E6
Especializacin de la produccin en zonas de mayor calidad y rendimiento.
Llevar a cabo la produccin extensiva en base a la zonificacin del

cultivo.
E7
Penetrar en el mercado nacional a travs del desarrollo de alianzas con programas de asistencia
social alimentaria del Estado.
Intensificar la variedad de productos procesados de bajo costo para atender

a los programas contra la desnutricin.
Indiferente
E10
Realizar alianzas estratgicas con lderes de opinin en salud y gastronoma, a nivel nacional e
internacional, para posicionar al Tarwi como alimento protenico ancestral andino.
Posicionar al Tarwi como producto de alto nivel proteico de origen andino,

siguiendo el planteamiento peruano.
Posicionar al Tarwi como la "Soja de los Andes", por sus grasas

saludables y ser libre de gluten.
E11
Pactar convenios con el gobierno australiano, en materia de tecnologa e industrializacin del

Tarwi.
Establecer convenios con el Gobierno de Chile para el desarrollo de

semillas.
Realizar convenios con el gobierno de Brasil para el desarrollo de

semillas, tecnologa de produccin.
E13
Recurrir a la cooperacin internacional para el financiamiento en apoyo a

agricultores.
Indiferente
E15
Constituir la asociacin de granos andinos, incorporando el Tarwi en las

asociaciones existentes de quinua.
Mejorar la productividad de la cadena de valor, implementando programas

de asistencia tcnica, financiamiento y asociatividad.
E17
Incorporar buenas prcticas de responsabilidad ambiental y optimizacin del uso de los recursos, a
lo largo de toda la cadena de valor.
Fortalecer las prcticas de agricultura ecolgica ampliando el alcance del

sistema participativo de garanta.
Indiferente
187
Captulo VII: Implementacin Estratgica
A lo largo de los primeros seis captulos del presente plan estratgico del
Tarwi, se ha realizado un anlisis que permiti identificar una serie de estrategias que
permitan alcanzar los objetivos de largo plazo trazados en el Captulo V. En este
captulo, se exponen los objetivos de corto plazo, polticas, recursos y estructura
necesarios para la puesta en marcha del proceso estratgico, para, de forma exitosa,
alcanzar la visin establecida para el ao 2021 (DAlessio, 2013).
7.1
Objetivos de Corto Plazo (OCP)

Segn DAlessio (2013), los OCP son aquellos que al ejecutarse se apunta al
logro de los objetivos de largo plazo. En el presente plan estratgico se han detallado
un conjunto de objetivos de corto plazo que estn relacionados y ordenados desde lo
ms general hasta lo ms especfico, con el propsito de cubrir todos los hitos
necesarios y alcanzar los objetivos de largo plazo planteados en el Captulo V.
En el caso de los objetivos relacionados con la generacin de organizaciones
aglutinadoras de productores (OCP 3.1, 3.2, y 3.3), es importante precisar que para
evitar incurrir en el fracaso, como en intentos fallidos de los gobiernos pasados, es
imperativo que se tengan en cuenta las siguientes condiciones para la formacin de
asociaciones:
Debe partir por un estmulo real de demanda, que puede ser generado en
relacin con proyectos de desarrollo alimentarios del Estado o por parte de la
inversin privada. La alta aversin al riesgo propio de la cultura del agricultor
andino debe ser aminorada para generar una motivacin genuina en el objetivo
de desarrollo.
Debe estar asociada a un estmulo de naturaleza social, que vincule el proyecto
con el logro de la seguridad alimentaria, que se aprecie en su entorno y al
188
cuidado del medioambiente que corresponde a su hogar.
Los procesos de capacitacin y generacin de conocimientos deben contar con
la participacin activa de los campesinos con mayor conocimiento de la
cosmovisin y las tradiciones altoandinas, a fin de que tomen el rol de agentes
movilizadores del cambio que permitir que las actividades realizadas sean el
producto de la fusin de la sabidura andina y la tecnologa contempornea.
La formacin de las asociaciones debe considerar un proceso de identificacin
de los territorios, con el objetivo de agrupar a los agricultores en funcin de
los siguientes criterios: (a) que posean minifundios, (b) que compartan
condiciones de produccin similares, (c) que cuenten con potencialidades para
diversificar sus actividades econmicas, (d) que cultiven productos similares
que incluyan al Tarwi en su rotacin de cultivos, (e) que en el mediano plazo
estn interesados en la produccin de cultivos orgnicos, y (f) que una parte
del grupo tenga experiencia o inters en la exportacin.
Que las asociaciones que se formarn sean el punto de partida de un proyecto
ambicioso de creacin de clsters que transforme las asociaciones en empresas
y que se diversifiquen en rubros de negocio asociados a las actividades
econmicas de su entorno sin alterar su medioambiente.
7.2
Recursos Asignados a los OCP

En este acpite, se expondrn cules son los insumos necesarios que permitan
la ejecucin de los objetivos de corto plazo expuestos de la Tabla 45 a la Tabla 49.

Por tanto, se han detallado los insumos necesarios distribuidos en cuatro tipos de
recursos: (a) financieros, (b) fsicos, (c) humanos y, (d) tecnolgicos, los cuales
reforzarn las competencias distintivas del Tarwi y ayudarn al logro de la visin.
189
7.3
Polticas de cada Estrategia

Para lograr la visin planteada del Tarwi, se ha desarrollado un conjunto de
polticas (ver Tabla 50) alineadas a cada estrategia, que permitir establecer: (a)
lmites, (b) directrices, (c) mtodos, y (d) reglas para la conformacin de la industria y
el logro de los objetivos de largo plazo, expuestos en el Captulo V.
7.4
Estructura del Tarwi

Los agentes participantes de la produccin y comercializacin del Tarwi
carecen de una estructura organizacional que los vincule y genere sinergias. Segn
DAlessio (2013), como parte del modelo secuencial de proceso estratgico, es
indispensable el establecimiento de una estructura que permita la implementacin
exitosa de la estrategia.
En el anlisis de las actividades para el diseo de la estructura organizacional
se definieron como actividades clave para la ejecucin de la estrategia: (a) la
investigacin y desarrollo, para la mejora de semillas, creacin de tecnologas
agrcolas y de productos con valor agregado; (b) la produccin, para la mejora de
tcnicas de cultivo y logro de eficiencias en procesos de transformacin; (c) la
promocin, para el establecimiento de una identidad de marca y mecanismos para su
difusin y posicionamiento; y (d) la comercializacin, para asegurar las mejores
condiciones de comercio en canales de distribucin locales y extranjeros. La
importancia de las actividades radica en que (a) y (b) sirven para desarrollar la oferta
objetivo; la actividad (c), para generar la demanda objetivo; y la actividad (d)
permitir la disponibilidad del producto para el cliente.
190
Objetivos de Corto Plazo y Asignacin de Recursos Asociados al OLP 1
OLP 1. Para el ao 2021, el consumo nacional anual per cpita de Tarwi ser de 1.21 kilos. En el ao 2012, el consumo nacional anual per cpita fue de 0.38 kilos.
Recursos asignados a los Objetivos a Corto Plazo
Responsables
OCP Incluir al Tarwi en los programas de alimentacin del Estado en La Libertad, Cusco, y Puno, a partir de 2015. Al
1.1 ao 2017, brindar alimentacin dos veces a la semana al 48% de los nios inscritos en el programa de esas tres
regiones. Al ao 2019, al 64% y 80% al 2021.
Recursos Financieros: Capital propio, recursos de terceros o entidades financieras.

Lder de asociacin de agricultores.
Recursos Fsicos: Establecimientos de infraestructura mnima necesaria para establecer
funciones administrativas y comunicaciones con agentes del sector.
Recursos Humanos: Lder de Asociacin de agricultores, y apoyo del Viceministro de
Prestaciones Sociales del MIDIS a travs de los presidentes de los gobiernos regionales de
La Libertad, Cusco, y Puno.
Recursos tecnolgicos: Ofimtica y telecomunicaciones.
OCP Desarrollar un plan de comunicacin y promocin de beneficios del Tarwi a nivel nacional en los principales
1.2 medios de comunicacin con un Alcance +1 mnimo de 60% para el ao 2015 y otro igual en el 2017.
Recursos Financieros: Capital de MINSA y MINAGRI mnimo de S/.896,000 por cada

plan de comunicacin y promocin.
reuniones de coordinacin.
Recursos Humanos: Agencia de Publicidad y Medios y responsable de promocin de cada
Ministerio.
Ministros del MINSA y MINAGRI.
OCP Incluir al Tarwi en por lo menos dos supermercados con cobertura a nivel nacional y en los principales mercados Recursos Financieros: Inversin privada.
1.3 mayoristas de las ciudades de Lima, Trujillo, Cusco, y Puno progresivamente desde el ao 2015.
funciones administrativas y comunicaciones con agentes del sector.
Recursos Humanos: Lder de asociacin de agricultores, gerente general de empresa
privada y distribuidores.
Lder de asociacin de agricultores

y gerente general de empresa
privada.
OCP Al ao 2016, desarrollar y comercializar por lo menos 2 tipos de productos especiales para el canal HORECA en
1.4 Per. Al 2019, 3 tipos de productos y 4 tipos al 2021.
Recursos Financieros: Inversin privada.

Recursos Fsicos: Infraestructura administrativa y planta productiva.
Recursos Humanos: Personal para reas administrativas y operativas de la empresa.
Recursos tecnolgicos: Ofimtica, telecomunicaciones, ERP, Laboratorios de I&D.
Gerente general de empresa

privada.
OCP Desde el ao 2015, desarrollar un programa anual de educacin escolar en "Alimentacin nutritiva" con enfoque
1.5 en Tarwi y granos andinos en las instituciones educativas estatales de La Libertad, Cusco, Puno, y Lima.
Recursos Financieros: Inversin de los Ministerios en material impreso S/.200,000.

Recursos Fsicos: Infraestructura de las instituciones educativas.
Recursos Humanos: Expertos en nutricin y estudiantes de universidades de medicina,
educacin, agronoma e industrias alimentarias, principalmente.
Recursos tecnolgicos: Ofimtica, telecomunicaciones.
Ministros del MINSA y del

MINEDU.
OCP Desde el ao 2015, instaurar por lo menos 4 ferias nacionales anuales de Tarwi y sus derivados en las principales Recursos Financieros: Capital propio de participantes.
1.6 regiones productoras y consumidoras (La Libertad, Cusco, Puno, y ncash).
Recursos Fsicos: Infraestructura de cada feria regional, toldos, estantes, mesas, sillas y
material impreso.
Recursos Humanos: Productores, empresarios, asociaciones participantes de la feria y
personal administrativo del gobierno regional.
Presidente de gobierno regional de

cada regin.
191
OLP 2. Para el ao 2021, el rendimiento promedio por hectrea de cultivo de Tarwi ser de 2.50 toneladas. En el ao 2012, el rendimiento por hectrea promedio fue de 1.22 toneladas.
Responsables
OCP
2.1
Centralizar la gestin de los recursos genticos para el ao 2014 a travs de la creacin de la Red Nacional de Bancos de
Germoplasma.
Recursos Financieros: Recursos propios del INIA.

Recursos Fsicos: Infraestructura necesaria para la administracin del
proyecto.
Recursos Humanos: Investigadores y profesionales expertos.
Recursos Tecnolgicos: Ofimtica y telecomunicaciones.
Jefe nacional del INIA.
OCP
2.2
Al ao 2017, seleccionar cinco variedades comerciales de semillas de los germoplasmas existentes, priorizando:
precocidad en periodo vegetativo, rendimiento y, resistencia a heladas y plagas. Ritmo de avance: tres variedades al ao
2015 y dos adicionales al ao 2017.

proyecto.
Recursos Humanos: Investigadores y profesionales expertos del INIA y
universidades de agronoma en el Pas.
Recursos Tecnolgicos: Ofimtica, telecomunicaciones y equipos de
laboratorio.
OCP
2.3
Al ao 2021, el 80% de los agricultores de La Libertad, Cusco, y Puno deben usar semillas certificadas, generando una
oferta certificada a travs del Programa de Semilleros. Ritmo de crecimiento: 20% cada dos aos desde el ao 2015 al
2021.

Recursos Fsicos: Semillas certificadas, terrenos piloto, infraestructura
para la administracin del proyecto.
Recursos Humanos: Profesionales expertos, agricultores y empresarios
interesados.
Recursos Tecnolgicos: Ofimtica, telecomunicaciones.
Jefe del INIA y Directores Regionales de

Agricultura de La Libertad, Cusco, y Puno.
OCP
2.4
Crear al ao 2021 tres variedades comerciales de semillas mediante mejora gentica. Propsito: rendimiento, facilidad de
extraccin de alcaloides y adaptabilidad a bajos pisos ecolgicos.

proyecto.
Recursos Humanos: Investigadores y profesionales expertos.
Recursos Tecnolgicos: Ofimtica, telecomunicaciones y equipos de
laboratorio.
OCP
2.5
Reorientar el presupuesto en innovacin para el Tarwi, incorporndolo al 2017 en el lineamiento de Especial y al ao

2021 en el lineamiento de Bsico del INIA.

proyecto.
Recursos Humanos: Investigadores, responsables de la planificacin y
profesionales expertos.
OCP
2.6
Implementar para el 2015 por lo menos seis Estaciones de desamargado y deshidratado en La Libertad, Cusco y Puno que
reduzcan en 40% el consumo de agua actual. Ritmo de avance: 3 estaciones por ao.
Recursos Financieros: Inversin S/.120,000 para cada DRA (La Libertad,

Cusco, y Puno).
Recursos Fsicos: Mquinas procesadoras, insumos, materiales y equipo
de construccin.
Recursos Humanos: Tcnicos agrnomos, personal operativo y
profesional en construccin.
Recursos Tecnolgicos: Tecnologa de produccin.
Directores Regionales de Agricultura de La

OCP
2.7
Desarrollo de la oferta local de maquinaria estacionaria agrcola en La Libertad, Cusco, y Puno, para la tecnificacin del
50% de dichas reas de cultivo al 2021. Ritmo de avance: 20% de reas de cultivo al 2016, 20% al 2019 y 10% al 2021.
Recursos Financieros: Inversin privada.

Recursos Fsicos: Mquinas herramientas, insumos y materiales de
produccin.
Recursos Humanos: Tcnicos agrnomos y profesionales expertos.
Recursos Tecnolgicos: Mquinas herramientas.
Empresarios Fabricantes de Maquinaria

agrcola y Metalmecnica.
Nota. Adaptado de El proceso estratgico: un enfoque de gerencia (2a ed.), por F. A. DAlessio, 2013. Naucalpan de Mxico, Mxico: Pearson Educacin de Mxico.
192
(Continuacin)
OLP 2. Para el ao 2021, el rendimiento promedio por hectrea de cultivo de Tarwi ser de 2.50 toneladas. En el ao 2012, el rendimiento por hectrea promedio fue de 1.22 toneladas.
Responsables
OCP
2.8
Formacin de agricultores en tcnicas de cultivo en el 80% de las zonas agrcolas de La Libertad, Cusco y Puno a travs de las
Escuelas de Campo de Agricultores (ECA) al ao 2021. Ritmo de avance: al ao 2016, el 20%; al ao 2018, el 30%; y al ao
2021, el 30%.
Recursos Financieros: S/.200,000 de presupuesto del DRA de La

Recursos Fsicos: Material audiovisual e infraestructura necesaria para
la capacitacin.
Recursos Humanos: Tcnicos agrnomos, profesionales expertos y
agricultores.
Directores Regionales de Agricultura

de La Libertad, Cusco y Puno.
OCP
2.9
Incorporar al Tarwi en el Programa de Fortalecimiento de cadenas productivas en La Libertad, Cusco, y Puno para el ao 2014.
Recursos Financieros: S/.350,000 de presupuesto del DRA de La

Recursos Fsicos: Material audiovisual e infraestructura necesaria para
la administracin del proyecto.
Recursos Humanos: Tcnicos agrnomos, profesionales expertos y
agricultores.
Directores Regionales de Agricultura

de La Libertad, Cusco y Puno.
OCP
2.10
Establecer convenios de cooperacin con Australia en tecnologa de investigacin e industrializacin del Tarwi al ao 2015.
Recursos Financieros: Recursos del MINAGRI.

proyecto.
Recursos Humanos: Funcionarios del MINAGRI Per y pares de
Australia.
Ministro de MINAGRI.
193
OLP 3. Para el ao 2021, la produccin de Tarwi ser de 46,229 toneladas. En el ao 2012, la produccin fue de 11,742 toneladas.
Responsables
OCP Al ao 2021, incorporar en asociaciones de productores al 70% de los agricultores de Tarwi de La Libertad, Recursos Financieros: Inversin S/.250,000 para cada regin.
3.1 Cusco, y Puno. Ritmo de crecimiento en tres etapas: al ao 2015, el ao 20%; al ao 2017 el 30% y al ao
Financiamiento no reembolsable de AGROIDEAS.
2021 el 20%.
Recursos Fsicos: Infraestructura necesaria para la administracin
del proyecto.
Recursos Humanos: Profesionales expertos y agricultores.
Director de AGROIDEAS.
OCP Establecer al ao 2016 un convenio entre las Asociaciones de productores de La Libertad, Cusco y Puno y
3.2 el MINAGRI para la formacin de competencias gerenciales en el 70% de los agricultores. Ritmo de
avance: al ao 2016, el 20%; al ao 2018, el 20%; y al ao 2021, el 30%.
Recursos Financieros: Inversin S/.200,000 para cada regin.

Recursos Fsicos: Material audiovisual e infraestructura necesaria
para la capacitacin.
Recursos Humanos: Profesionales expertos y agricultores.
Director General de Competitividad Agraria y Director de

AGROIDEAS.
OCP Elaboracin de productos con valor agregado mediante la creacin de un mnimo de tres empresas
3.3 vinculadas al Tarwi al ao 2018 en La Libertad, Cusco, y Puno.
Recursos Financieros: Inversin S/.50,000 para cada regin.

del proyecto.
Recursos Humanos: Profesionales expertos y asociaciones de
productores relacionadas con el Tarwi.
Director de AGROIDEAS.
OCP Acceso a recursos hdricos en el 40% de cultivos altoandinos de La Libertad, Cusco y Puno al ao 2021,
3.4 mediante proyectos del Programa Mi Riego. Ritmo de avance: 10% cada dos aos, del ao 2015 al ao
2021.
Recursos Financieros: Recursos propios.

del proyecto.
Recursos Humanos: Agricultores, analistas de crdito, profesionales
expertos del sector.
Director ejecutivo de FONCODES (PAME-Programa de apoyo

crediticio a la pequea y microempresa), gerente general de
Agrobanco, lderes de asociaciones y cooperativas.
OCP Al ao 2021, en cooperacin entre MIDIS, Agrobanco y productores, el 60% de asociaciones y

3.5 cooperativas relacionadas con el Tarwi emplearn el crdito como medio de financiamiento. Ritmo de
crecimiento: al ao 2016, el 20%; al ao, 2018 el 20%; y al ao 2021, el 20%.
Recursos Financieros: Inversin S/.2500,000 del Estado.

Presupuesto del MINAGRI.
Recursos Fsicos: Maquinaria y materiales de construccin.
Recursos Humanos: Personal operativo y profesional en
construccin.
Recursos Tecnolgicos: Tecnologa de riego.
Director del Programa Subsectorial de Irrigaciones.
194
OLP 4. En el ao 2021, se exportarn 5,875 toneladas de Tarwi en sus diferentes productos. En el ao 2012, la exportacin de Tarwi fue de 259 toneladas.
Responsables
OCP Al ao 2017, incrementar la exportacin en toneladas de Tarwi en 35% anual y en 50% anual a partir del ao 2018
4.1 hasta el ao 2021.
Recursos Financieros: Capital propio, recursos del Estado, recursos de las ONG y
prstamos de entidades financieras.
Recursos Fsicos: Infraestructura terrestre y martima.
Recursos Humanos: Empresarios con visin de negocio y conocimiento del mercado y
personal calificado en comercio exterior. Expertos en el sector y agroexportacin.
Recursos Tecnolgicos: Sistemas de informacin, ofimtica, telecomunicaciones.
Gerentes de empresas privadas

agroexportadoras,
lderes de asociaciones y
director de promocin de las
exportaciones de PROMPERU.
OCP A partir del ao 2016, ingresar con mayor fuerza al mercado de EE. UU. y Europa y al ao 2021, incrementar su
4.2 participacin dentro de las exportaciones totales de Tarwi a 60%, representando EE. UU. el 40% y Europa el 20%.
Participacin en el 2013: 22.6%. Meta de participacin: 30% en 2016 y 45% en 2019.
Recursos Financieros: Capital propio, recursos del Estado, recursos de las ONG y
prstamos de entidades financieras.
Recursos Fsicos: Infraestructura terrestre, martima y productos de valor agregado
orgnico y/o industrializados.
Recursos Humanos: Empresarios con visin de negocio y conocimiento del mercado y
personal calificado en comercio exterior. Expertos en el sector y agroexportacin.
Recursos Tecnolgicos: Sistemas de informacin, ofimtica, telecomunicaciones.

agroexportadoras, lderes de
asociaciones y
director de promocin de las
exportaciones de PROMPERU.
OCP Al ao 2017, lograr el 20% de la exportacin del Tarwi bajo la certificacin de producto orgnico, 30% al ao 2019
4.3 y al ao 2021 sea del 40%.
Recursos Financieros: capital propio, financiamiento por medio de terceros, inversin

de las ONG, recursos del estado para la difusin.
Recursos Fsicos: abono y pesticidas orgnicos.
Recursos Humanos: Lder de la empresa, personal motivado y experto en certificacin.
Consultores de la certificadora.
Recursos Tecnolgicos: Tcnicas de cultivo que cumplan con los estndares orgnicos.

agroexportadoras,
gerente de proyecto de las ONG.
OCP Al ao 2017, lograr que el 100% de los productos destinados a la exportacin a Europa tengan la certificacin Novel
4.4 Food. Mantener este porcentaje a partir del ao 2017 en adelante.
Recursos Financieros: capital propio, financiamiento por medio de terceros, recursos

del estado para la difusin.
Recursos Fsicos: Muestras de Tarwi.
Recursos Humanos: Lder de la empresa, personal motivado y experto en certificacin.
Recursos tecnolgicos: Sistemas y metodologa para el control de calidad.

agroexportadoras,
gerente de proyecto de las ONG.
OCP Al ao 2017, establecer por lo menos cuatro plantas pequeas de industrializacin de Tarwi ubicadas en las regiones
4.5 de La Libertad, Puno, Cusco, y Lima. Ritmo de avance: dos plantas por ao desde el ao 2016 hasta el ao 2021.
Recursos Financieros: Capital propio y recursos de entidades financieras estatales y

privadas por S/.120,000 cada planta.
Recursos Fsicos: Infraestructura fsica, maquinaria de procesamiento, almacenes.
Recursos Humanos: Personal operario, supervisores, control de calidad,
administradores.
Recursos tecnolgicos: Sistemas de informacin, computadoras, tecnologas para la
industrializacin del producto.

agroexportadoras y
lderes de asociaciones.
OCP En el ao 2014, realizar dos estudios de mercado a nivel internacional en los mercados de EE. UU. y la Unin
4.6 Europea para realizar inteligencia de mercado e identificar potenciales productos y/o derivados a exportar. Estos
estudios debern actualizarse cada dos aos.
Recursos Financieros: Establecer un presupuesto para el ao 2015 de S/.280,000 y de

S/.84,000 para las actualizaciones.
Recursos Fsicos: Papel e instalaciones apropiadas para negociaciones.
Recursos Humanos: Servicios de una investigadora de mercados: consultores y
personal de campo, procesamiento y anlisis. Personal de PROMPERU.
Recursos Tecnolgicos: Computadoras, software de procesamiento y levantamiento de
datos, telecomunicaciones.
Subdirector de Inteligencia y
Perspectiva Comercial de
PROMPERU.
195
(Continuacin)
OLP 4. En el ao 2021, se exportarn 5,875 toneladas de Tarwi en sus diferentes productos. En el ao 2012, la exportacin de Tarwi fue de 259 toneladas.
OCP A partir del ao 2015, implementar un programa de capacitacin anual para los agroexportadores en mercado
4.7 internacional, procedimientos y certificaciones para la exportacin y estndares internacionales de
exportacin. Al ao 2021 lograr capacitar al 70% de los exportadores. Ritmo de avance: 20% al ao 2017,
20% al ao 2019 y 30% al ao 2021.
Recursos Financieros: Destinar un presupuesto anual de S/.50,000 por parte de PROMPERU.

Recursos Fsicos: Instalaciones, pizarras, escritorios, papel, tizas, folletera.
Recursos Humanos: Expertos del Estado en cada tema con formacin para la enseanza de
adultos.
Recursos Tecnolgicos: Ofimtica, telecomunicaciones y proyector.
OCP A partir del ao 2015, auspiciar a las cinco empresas y asociaciones agroexportadoras ms importantes de
4.8 Tarwi a ferias alimentarias internacionales de productos naturales, orgnicos y/o de valor agregado. Este
auspicio debe continuar anualmente hasta el ao 2021.
Recursos Financieros: Establecer un fondo anual de S/.440,000 por parte de PROMPERU.

Subdirector de Promocin
Recursos Fsicos: Vitrinas de exhibicin de productos de exportacin, el material promocional Comercial de PROMPERU.
y otros instrumentos de promocin. Infraestructura propicia para la negociacin.
Recursos Humanos: Consultoras e impulsadoras, personal de ventas, gerentes con visin del
negocio y conocimiento de negociacin.
Recursos Tecnolgicos: Telecomunicaciones, sistemas de bases de datos, ofimtica.
OCP Al ao 2021, exportar por lo menos cinco tipos distintos de productos procesados y de valor agregado
4.9 elaborados a partir del Tarwi. Al ao 2017, un tipo de producto de valor agregado y dos productos
adicionales al ao 2019.
Recursos Financieros: Capital propio y financiamiento por medio de terceros con apoyo de las Gerentes de empresas privadas
ONG.
agroexportadoras y
Recursos Fsicos: Planta de industrializacin, maquinarias, laboratorio y almacenes.
lderes de asociaciones.
Recursos Humanos: Personal con experiencia, conocimiento y visin de negocios.
Recursos tecnolgicos: Tecnologa de procesamiento, sistemas de informacin, bases de
datos, telecomunicaciones.
OCP Al ao 2016, desarrollar y lanzar una campaa internacional de promocin del Tarwi para difundir sus
4.10 propiedades nutricionales y caractersticas con respaldo de la marca Per.
Recursos Financieros: Recursos del Estado.

Recursos Fsicos: Folletera.
Recursos Humanos: Chef reconocido internacionalmente, personal capacitado y motivado de
agencia de publicidad y medios con experiencia en campaas internacionales, personal
experto en las caractersticas del producto.
Recursos tecnolgicos: Telecomunicaciones, ofimtica y redes sociales.
Responsables
Subdirector de Servicios y
Asistencia Empresarial de
PROMPERU en coordinacin con
los
presidentes de los gobiernos
regionales y
alcaldes municipales.
Director de Promocin de las

Exportaciones de PROMPERU.
196
OCP
5.1
OCP
5.2
OCP
5.3

OLP 5. Para el ao 2021, el nmero de jornales anuales demandados para las actividades de produccin del Tarwi en chacra ascender a 887,588. En el ao 2012, el nmero de jornales anuales ascendi a 463,459.
Responsables
Incremento de la superficie de por lo menos el 91% al 2021 para garantizar el incremento de 424,130 jornales en las regiones Recursos Financieros: Capital propio.
Lder de asociaciones.
productoras. Ritmo de crecimiento en tres etapas: al ao 2015 el 31%, al ao 2018 el 29% y al ao 2021 el 31%.
Recursos Fsicos: Compra de tierras disponibles y/o reemplazo de cultivo de
productos no adecuados en el microclima de la regin.
Recursos Humanos: 194,000 jornales.
Recursos tecnolgicos: Maquinarias para la siembra y cosecha.
Obtencin de ttulos de propiedad para el 40% de los agricultores en las tierras en las tres principales regiones productoras
Recursos Financieros: Capital propio e inversin de las ONG.
Lder de asociaciones y de las
para el 2021, mediante el apoyo de las ONG para el asesoramiento. Ritmo de avance en tres etapas: al ao 2016 el 10%, al
Recursos Fsicos: Establecimientos de infraestructuras mnima para gestin
ONG.
ao 2019 el 10% y al ao 2021 el 20%.
administrativa con agentes del sector.
Recursos Humanos: Asesores expertos en el tema y lder de asociaciones.
Al 2015, desarrollar y comercializar por lo menos un producto derivado del Tarwi dentro de la industria de pesticidas
orgnicos.
Recursos Financieros: Capital propio y/o inversin privada.

Lder de asociaciones y/o
Recursos Fsicos: Infraestructura administrativa y planta productiva.
gerente general de empresa
Recursos Humanos: Personal para reas administrativas y operativas de la
privada.
asociacin y/o empresa.
Recursos tecnolgicos: Ofimtica, telecomunicaciones, laboratorios de anlisis y
control de calidad.
197
Tabla 50. Polticas de cada Estrategia
E1:
N Polticas por Estrategia
Ingresar
masivamente
al mercado
nacional,
canales
tradicional y
moderno.
Fomentar y apoyar el
desarrollo de canales de
comunicacin entre todos
los agentes relacionados
con el Tarwi y granos
andinos.
E2:
E3:
Desarrollar
variedades
comerciales de
semillas para
estandarizar
caractersticas del
Tarwi y mejorar
la resistencia a las
heladas utilizando
la biotecnologa.
Desarrollar
productos de
valor agregado
para consumo
humano,
animal y
agrcola y
exportar bajo
la categora de
orgnico a los
EE. UU. y la
UE.
Impulsar alianzas de
cooperacin para el
desarrollo de innovacin y
tecnologa que apoye la
mejora del proceso de
produccin del Tarwi y su
desamargado.
Gestionar la participacin
de las asociaciones en las
principales ferias
propiciadas por
PROMPERU para
garantizar el apoyo de
inversin privada en
maquinaria y equipos en el
sector.
Garantizar la correcta
adecuacin y concatenacin
de la cadena de valor del
sector permitiendo mejoras
y crecimientos en la
produccin, transformacin
y comercializacin del
Tarwi.
E4:
Mejorar el
proceso de
produccin,
integrando
conocimiento
ancestral y
tecnologa de
vanguardia.
E5:
Desarrollar
alianzas con
productores y
exportadores
nacionales de
quinua, para
ingresar y
abastecer la
demanda del
mercado
internacional de
Tarwi.
E6:
Incrementar la
superficie de
cultivo,
principalmente,
en La Libertad,
Cusco, y Puno.
E7:
E10:
Penetrar en el
mercado
nacional a
travs del
desarrollo de
alianzas con
programas de
asistencia
social
alimentaria
del Estado.
Realizar alianzas
estratgicas con
lderes de opinin
en salud y
gastronoma, a
nivel nacional e
internacional, para
posicionar al
Tarwi como
alimento
protenico
ancestral andino.
E11:
Pactar convenios
con el gobierno
australiano, en
materia de
tecnologa e
industrializacin
del Tarwi.
E13:
Mejorar el
acceso a
crdito para
los
productores
de Tarwi.
E15:
Formar una
Asociacin
de
Productores
de Tarwi a
nivel
nacional.
E17:
Incorporar buenas
prcticas de
responsabilidad
ambiental y
optimizacin del
uso de los
recursos, a lo largo
de toda la cadena
de valor.
198
(Continuacin)
E1:
Ingresar
masivamente
al mercado
nacional,
canales
tradicional y
moderno.
Promover la formalizacin de
asociaciones productoras de
Tarwi en las principales
regiones, garantizando la
cooperacin y comunicacin
de mejoras y avances en el
sector.
Garantizar el cumplimiento de
las normas HACCP,
Bioterrorismo, las Buenas
Prcticas de Manufactura
(BPM), Buenas Prcticas de
Agricultura (BPA), estndares
internacionales de cuidado del
medioambiente y las normas
de calidad que exigen los
mercados de las
agroexportadoras de Tarwi.
Promover y sostener el cultivo

orgnico del Tarwi a lo largo
de las principales regiones
productoras.
E2:
E3:
Desarrollar
variedades
comerciales de
semillas para
estandarizar
caractersticas del
Tarwi y mejorar
heladas utilizando
la biotecnologa.
Desarrollar
productos de
valor agregado
para consumo
humano,
animal y
agrcola y
exportar bajo
la categora de
orgnico a los
EE. UU. y la
UE.
E4:
Mejorar el
proceso de
produccin,
integrando
conocimiento
ancestral y
tecnologa de
vanguardia.
E5:
Desarrollar
alianzas con
productores y
exportadores
nacionales de
quinua, para
ingresar y
abastecer la
demanda del
mercado
internacional de
Tarwi.
E6:
Incrementar la
superficie de
cultivo,
principalmente,
en La Libertad,
Cusco, y Puno.
E7:
E10:
Penetrar en el
mercado
nacional a
travs del
desarrollo de
alianzas con
programas de
asistencia
social
alimentaria
del Estado.
Realizar alianzas
estratgicas con
lderes de opinin
en salud y
gastronoma, a
nivel nacional e
internacional,
para posicionar al
Tarwi como
alimento
protenico
ancestral andino.
E11:
Pactar convenios
con el gobierno
australiano, en
materia de
tecnologa e
industrializacin
del Tarwi.
E13:
Mejorar el
acceso a
crdito para
los
productores
de Tarwi.
E15:
Formar una
Asociacin
de
Productores
de Tarwi a
nivel
nacional.
E17:
Incorporar buenas
prcticas de
responsabilidad
ambiental y
optimizacin del
uso de los
recursos, a lo
largo de toda la
cadena de valor.
199
(Continuacin)
E1:
Ingresar
masivamente
al mercado
nacional,
canales
tradicional y
moderno.
Promover y garantizar una

adecuada comunicacin y
promocin de los
beneficios del cultivo,
impulsando la seguridad
alimentaria de los
agricultores de las
principales regiones
productoras.
Fomentar el apoyo
Regional en el
establecimiento de plantas
de procesamiento y
desarrollo de valor
agregado en las principales
regiones productoras que
cuenten con asociaciones
formales.
10 Mantener y propiciar la
prctica de la tcnica de
rotacin de cultivos para la
conservacin de los suelos,
control de plagas y
enfermedades y la gestin
de costos.
E2:
E3:
Desarrollar
variedades
comerciales de
semillas para
estandarizar
caractersticas del
Tarwi y mejorar
heladas utilizando
la biotecnologa.
Desarrollar
productos de
valor agregado
para consumo
humano,
animal y
agrcola y
exportar bajo
la categora de
orgnico a los
EE. UU. y la
UE.
E4:
Mejorar el
proceso de
produccin,
integrando
conocimiento
ancestral y
tecnologa de
vanguardia.
E5:
Desarrollar
alianzas con
productores y
exportadores
nacionales de
quinua, para
ingresar y
abastecer la
demanda del
mercado
internacional de
Tarwi.
E6:
E7:
E10:
Penetrar en el
mercado
nacional a
travs del
desarrollo de
alianzas con
programas de
asistencia
social
alimentaria
del Estado.
Realizar alianzas
estratgicas con
lderes de opinin
en salud y
gastronoma, a
nivel nacional e
internacional,
para posicionar al
Tarwi como
alimento proteico
ancestral andino.
Incrementar la
superficie de
cultivo,
principalmente,
en La Libertad,
Cusco, y Puno.
E11:
Pactar convenios
con el gobierno
australiano, en
materia de
tecnologa e
industrializacin
del Tarwi.
E13:
Mejorar el
acceso a
crdito para
los
productores
de Tarwi.
E15:
Formar una
Asociacin
de
Productores
de Tarwi a
nivel
nacional.
E17:
Incorporar buenas
prcticas de
responsabilidad
ambiental y
optimizacin del
uso de los
recursos, a lo largo
de toda la cadena
de valor.
200
Asimismo, se definieron las actividades de soporte: (a) planificacin, (b)
capacitacin, (c) promocin de alianzas y organizaciones, y (d) impacto ambiental.
Todas ellas permiten establecer y asegurar el cumplimiento de los lineamientos de
gestin a nivel de sector y en sus mbitos especficos, as como potenciar las
capacidades de los recursos humanos, naturales y materiales. Por otro lado, las
actividades operativas son: (a) las finanzas, y (b) la logstica. Las mismas que
permitirn la movilizacin de materiales, recursos y productos. La relacin que
vincula las actividades clave, soporte y operativas es el flujo de los recursos
requeridos por la actividad productiva.
El tipo de organizacin escogida para el diseo fue la funcional y
emprendedora, debido a la necesidad predominante de profesionales especializados y
a la participacin clave del grupo de mando (cumbre estratgica) en la organizacin.
Los niveles de jerarqua de la estructura se definieron en funcin del grado de
autoridad e independencia en la toma de decisiones y niveles de coordinacin que
requera cada unidad organizativa. En consecuencia, los procesos de soporte que dan
los lineamientos a las actividades clave se colocaron en primera lnea de coordinacin
y las actividades operativas que estn supeditadas a cada proceso clave, se asignaron
en un tercer nivel de jerarqua (ver Figura 66).
Los mltiples intereses que presenta el Tarwi se encontrarn representados en
la estructura propuesta por sus principales agentes: (a) los agricultores y trabajadores;
(b) los funcionarios de entidades gubernamentales; (c) los empresarios de industria de
insumos, maquinaria, alimentos, comercializadores, servicios logsticos y afines; (d)
los organismos ambientales; y (e) las instituciones de investigacin y universidades.
201
Figura 62. Estructura Organizacional Propuesta para la Cadena de Valor del Tarwi.
Las unidades organizativas que componen la estructura organizacional descrita
en sus funciones y participantes son:
Asamblea General, integrada por un representante de cada agente ya
mencionado. Las funciones son: (a) dar los lineamientos (polticas macro y
estatutos de la organizacin), (b) aprobar el planeamiento estratgico para el
sector, y (c) nombrar al Director General y a las autoridades de cada unidad
organizacional.
Direccin General, conformada por un integrante del sector, elegido en virtud
de sus habilidades de gestin y liderazgo. Sus funciones son: (a) dirigir la
202
implementacin del planeamiento estratgico y los acuerdos de la Asamblea
General, (b) monitorear y gestionar los cambios que acontezcan en el sector, y
(c) celebrar convenios y alianzas y velar por los intereses de la organizacin.
Actividades de soporte, integrado por profesionales independientes,
especializados en cada rea. Sus funciones consisten en las siguientes
acciones intensivas: (a) planificacin y monitoreo de cambios en el entorno,
para el ajuste de los objetivos estratgicos; (b) capacitacin de los agricultores
y trabajadores en competencias tecnolgicas, buenas prcticas y herramientas
de gestin; (c) promocin de alianzas y organizaciones, para asegurar la
celebracin de acuerdos de cooperacin ventajosos con pases e instituciones
clave; (d) formacin de asociaciones con visin de crecimiento y su
transformacin en cooperativas; y (e) evitar el impacto ambiental, mediante el
uso eficiente de recursos en el marco de la proteccin de la diversidad del
ecosistema
Comit de investigacin y desarrollo, integrado por profesionales
investigadores, representantes de entidades del gobierno, universidades e
instituciones privadas. Sus funciones son: (a) establecer e implementar un
plan operacional de investigacin, y (b) desarrollar tecnologas y
procedimientos para la produccin de semillas e insumos mejorados y
productos nuevos.
Comit de produccin, integrado por profesionales de la materia,
representantes de entidades del gobierno, asociaciones de agricultores,
universidades e instituciones privadas. Sus funciones son: (a) establecer e
implementar un plan operacional de produccin; y (b) desarrollar e
implementar mejoras para el incremento de la productividad, la
203
estandarizacin de procesos, el establecimiento y cumplimiento de estndares
de calidad, entre otros.
Comit de promocin, integrado por profesionales de la materia,
empresarios y gastrnomos. Sus funciones son: (a) establecer e implementar
un plan operacional de marketing local e internacional, y (b) poner en marcha
campaas de concientizacin y promocin en los mercados nacional y
extranjero, entre otros.
Comit de comercializacin, integrado por profesionales de la materia,
empresarios y gastrnomos. Sus funciones son: (a) establecer e implementar
un plan operacional de comercializacin nacional e internacional, y (b)
desarrollar las mejores condiciones de comercializacin, entre otros.
Secretara de logstica, integrada por profesionales independientes,
especializados en cada rea. Sus funciones son: (a) lograr mejores condiciones
de infraestructura para la distribucin y comunicaciones en el sector, y (b)
conseguir eficiencia en los procesos logsticos, entre otros.
Secretara de Finanzas, integrada por profesionales independientes,
especializados en cada rea. Sus funciones: (a) conseguir las mejores
condiciones de financiamiento, y (b) atraer inversin extranjera para la
ejecucin de los proyectos de la organizacin.
7.5
Medioambiente, Ecologa, y Responsabilidad Social

Las actividades relacionadas con el Tarwi tienen un gran impacto en el
cuidado del medioambiente, la ecologa y la responsabilidad social, por lo que dentro

de la visin, misin, valores y cdigos de tica, la preservacin del medioambiente y
204
la mejora en la calidad de vida de todos los grupos de inters en el cultivo del Tarwi
son temas de mucha importancia para el desarrollo de este planeamiento estratgico.
Dentro del aspecto medioambiental y ecolgico, se sabe que el cultivo del
Tarwi, tiene un impacto negativo hacia el medioambiente, debido al proceso de
desamargado que tradicionalmente realizan los agricultores de este grano y que
contamina los ros con el alcaloide, que es una sustancia txica. Esto podra
eliminarse o atenuarse en la medida que los agricultores tengan acceso a inversin y
mejoren sus prcticas mediante el uso de maquinaria necesaria para la eliminacin del
alcaloide en el proceso de desamargado.
En este sentido, la inclusin de tecnologa se vuelve una pieza clave para la
reduccin del impacto negativo; adems de abrir las puertas para nuevas
oportunidades de negocios alrededor de esta leguminosa, como la produccin de
pesticidas orgnicos, tanto animal como vegetal, que utiliza derivados como el caldo y
la harina resultante del proceso de desamargado del Tarwi. Cabe resaltar que este
potencial es muy importante, debido a la creciente demanda de insumos orgnicos
para la agricultura, en donde el Tarwi posee una gran ventaja por su componente
amargo.
Otro aspecto importante en la organizacin del Tarwi es la bsqueda y
obtencin de certificaciones que le garanticen buenas prcticas en la gestin y
operacin de toda la cadena productiva, y, adems, certificaciones orgnicas en lo que
respecta al cultivo bajo las costumbres ancestrales, la inocuidad del producto y la
garanta de la conservacin de sus nutrientes.
Finalmente, la implementacin de las estrategias elaboradas ayudar a mejorar
la calidad de vida de los grupos de inters, esto mediante el rol que cumple la
responsabilidad social en el desarrollo sostenible y seguridad alimentaria de los
205
agricultores y pobladores de las regiones productoras de Tarwi. Por ello, la
participacin activa de los grupos de inters (comunidad, clientes, proveedores,
productores, medioambiente, y gobierno) es imprescindible en la conformacin y
desarrollo de una industria.
7.6
Recursos Humanos y Motivacin

El recurso humano es uno de los elementos ms importantes en la
implementacin del Plan Estratgico del Tarwi, ya que este es el que finalmente
llevar a cabo las acciones necesarias para cumplir con los objetivos de corto y largo
plazo y as alcanzar la visin propuesta para el ao 2021.
Si el recurso humano no presenta las competencias necesarias que comprenden
aptitudes y actitudes idneas, la implementacin fracasar y el Plan Estratgico no
podr verse reflejado en resultados concretos. Es importante mencionar que la clave
del desarrollo del cultivo son las personas y cmo estas afrontan los retos propuestos
para el crecimiento de la industria.
De acuerdo con DAlessio (2013), una empresa sin un lder con visin clara no
avanza, al contrario, se estanca o, incluso, retrocede. El lder debe ser visionario y
prever que el cambio de un estado a otro requiere realizar ajustes, llevar
adecuadamente la transicin y mantener motivado al personal, para lograr la
sostenibilidad de su organizacin.
En lo concerniente al Tarwi, existe un fuerte problema de educacin y falta de
visin de negocio por parte de las personas involucradas, lo cual se ve reflejado en el
dbil desarrollo de este sector desde hace dcadas, a pesar de sus beneficios
nutricionales y su uso en la contribucin a la seguridad alimentaria, tanto en el Per
como en otros pases. Por consiguiente, la cadena de valor relacionada con este
producto se encuentra en una crisis por la falta de liderazgo observada en todos los
206
involucrados: desde los agricultores hasta las instituciones de apoyo, como es el caso
del Estado.
Adicionalmente, existe un desconocimiento de lo que demanda el mercado, se
desconoce cmo satisfacerlo y existe una falta de acceso a recursos e integracin entre
los agentes de la cadena de valor en temas de investigacin, de polticas y gestin.
Del mismo modo, en la actualidad, existe una subvaloracin del producto y sus
beneficios por parte de los agricultores y de las empresas privadas, lo que ha
ocasionado que no exista ningn priorizacin para la inversin de recursos en este
cultivo. En consecuencia, se ha generado un crculo vicioso que no permite mejorar
el desempeo y el avance en trminos de oferta y demanda del producto a nivel
nacional e internacional.
La implementacin del Plan Estratgico del Tarwi, y, especficamente, de las
acciones para alcanzar los objetivos de corto plazo, deben comenzar por el Estado,
mediante (a) la creacin de un clima que fomente la inversin privada, base para el
desarrollo de una industria; (b) la inclusin del producto entre sus prioridades de
inversin en agricultura; (c) el desarrollo e implementacin de campaas de difusin y
educacin de la poblacin nacional acerca de los beneficios del producto y su
importancia; y (d) la capacitacin de los agricultores en temas de mercado, tcnicos y
gestin empresarial, con el objetivo de formar a los nuevos lderes que permitirn el
desarrollo y sostenimiento de la industria por s misma en una segunda etapa.
En la primera etapa, las ONG desempearn un rol fundamental, pues son
entidades que cuentan con recursos y know-how para conseguir apoyo para lograr la
asociatividad entre los agricultores, y brindan la asesora que requieren para poder
agruparse e integrarse, y, de esta manera, formar estratgicamente a los lderes que
207
gestionarn las asociaciones y tomarn las futuras decisiones para sacar adelante al
sector.
Los nuevos lderes debern desarrollar una visin triunfadora en sus
organizaciones, a fin de implementar el cambio de manera exitosa y motivar en sus
subordinados la necesidad del cambio. Segn DAlessio (2013), el lder debe
comunicar la visin de manera (a) simple, (b) utilizando metforas y ejemplos, (c)
empleando diversos canales de comunicacin para llegar y convencer a todos sus
subordinados, (d) comunicarla numerosas veces hasta que el mensaje sea entendido y
asimilado, (e) predicar la visin siempre con el ejemplo, (f) eliminar cualquier tipo de
inconsistencia, y (g) emprender la escucha activa. La aplicacin de estos principios y
actividades debe comenzar con el Estado.
7.7 Gestin del Cambio
En el caso del Tarwi, es importante concientizar a todos los integrantes de la
cadena de valor y, en especial, a los lderes de las nuevas asociaciones para que
puedan llevar a cabo las estrategias que se estn planteando en el presente documento.
Durante el proceso de implementacin se generan cambios estructurados, y algunas
veces culturales, lo que exige que el cambio se planee adecuadamente (DAlessio,
2013). Para transformar la organizacin, se deben desarrollar las siguientes acciones:
Planear la estrategia del cambio. Resulta importante garantizar la difusin
del presente documento a lo largo de todos los agentes, con el fin de lograr el cambio
necesario. Para ello, el papel que desempea el Estado es fundamental y clave al
inicio de esta primera etapa, el cual garantizar la conformacin de una estructura que
permita dar agilidad y dinamismo.
Establecer un sentido de urgencia. Se han planteado alianzas con pases que
tienen un nivel de desarrollo ms elevado en industrias similares, adems de la
208
oportunidad de unir esfuerzos con asociaciones de quinua y otras entidades educativas
y de investigacin que permitan acortar los tiempos de conformacin y desarrollo del
Tarwi. Para lograr esto, es necesario una comunicacin que involucre y comprometa
a todos los organismos y/o agentes relacionados, as como generar la conformacin
inmediata de acciones acordes a los objetivos de corto plazo expuestos.
Conformar un grupo director facultado. Ser necesaria la participacin e
involucramiento del Estado a travs de directores regionales de las principales
regiones productoras, ministros del MINAGRI, MINSA; as como lderes de
agricultores, empresas privadas y ONG que brinden asesoramiento, con miras a la
asociatividad en un ambiente formal, competitivo y con objetivos que ayuden a
construir la visin planteada en el plan estratgico.
Crear una visin para el cambio. En este documento, se ha establecido una
visin retadora y un enfoque integrador que permitir que un producto desvalorado y
subvaluado pase a ser uno que contribuya con la seguridad alimentaria, ingresos de
los agricultores y a la creacin de una oferta de productos de alto valor agregado y
aporte nutricional.
Comunicar esta visin del cambio. Todas las estrategias y polticas
planteadas debern compartirse con los agentes relacionados e identificados como
parte del sector, de manera que se haga un llamado a la participacin e
involucramiento en las acciones futuras.
Facultar a otros para lograr la visin. Ser imprescindible un despliegue de
la comunicacin a los agricultores a travs de sus lderes provinciales y directores
regionales, con el objetivo de integrarlos a la visin planteada, lograr que sean
partcipes y motores, y ayuden a lograr el cambio.
209
Usar las tecnologas de la informacin y comunicacin como facilitadores.
Se promover la integracin de todos los organismos relacionados con el Tarwi, as
como la participacin de investigadores y agricultores mediante el uso de tecnologas
de la informacin. Adems, ser necesario que usen esta plataforma para facilitar el
despliegue de capacitaciones, novedades, avances tecnolgicos y la creacin de nexos
con el entorno comercial nacional e internacional.
Tercerizar cuando sea posible. Se evitar el involucramiento en actividades
que no corresponden a la naturaleza propia de las empresas del sector, por tanto, se
deber tercerizar servicios de soporte, como es el caso del transporte del producto, la
capacitacin de los agricultores, as como el desarrollo de maquinaras y tecnologas
de la informacin para el sector.
Planear resultados y crear xitos tempranos. Cada objetivo deber ser
monitoreado en coordinacin con cada uno de los agentes involucrados, mediante un
cuadro de mando integral que permita la creacin de indicadores y su fcil
comunicacin de resultados a todo nivel.
Consolidar mejoramientos y producir ms cambios. Apenas se logren lo
cambios propuestos, estos debern comunicarse de inmediato a los agricultores, a
quienes se les deber reconocer, al mismo tiempo que se deber involucrar a las
empresas del sector con gran desempeo, con el objetivo de incentivar su
participacin y crear nuevas propuestas de mejora que incrementen la competitividad
del sector.
Institucionalizar los nuevos enfoques. Se deber fomentar el desarrollo y
mejoramiento constante de nuevos proyectos alrededor del Tarwi, de manera que
ayuden a dinamizar la industria futura, al mismo tiempo que se promueven polticas y
lineamientos formales que sirvan de gua para nuevos entrantes y permitan el
210
desarrollo y la sostenibilidad del sector. El liderazgo de las asociaciones en conjunto
con la empresa privada ser de gran importancia para lograr los objetivos a travs de
un adecuado despliegue de las estrategias planteadas. Nuevamente surge el Estado
como actor fundamental a travs de diversos organismos como el INIA, MINAGRI,
MINSA, PROMPERU, ADEX; adems del involucramiento necesario de los
agricultores, acopiadores, exportadores, etctera, que sern los principales motores del
cambio.
7.8
Conclusiones
El presente captulo resulta de gran importancia, debido a que se ha logrado el
establecimiento de OCP medibles y cuantificables, que resultan un paso fundamental

para el logro de los OLP planteados en el Captulo V, los que permitirn el
cumplimiento de la visin que pretende alcanzar, mostrando detalladamente, los
recursos, polticas y estructura, que se busca implementar para lograr el cambio que
posibilite el alcance de dicha visin.
Despus del anlisis e incorporacin de OCP, recursos y polticas, resulta
importante mencionar el papel fundamental del Estado en la conformacin de una
industria del Tarwi. Como ya se ha mencionado en captulos anteriores, la industria
del Tarwi se encuentra en la etapa de conformacin, por lo cual resulta imperativo el
logro de asociatividad formal que garantice la sostenibilidad del sector, as como la
atraccin de inversin privada para la generacin de productos de valor agregado y
competencia en el sector.
Las polticas planteadas propiciarn el cumplimiento de reglas y mtodos que
sirvan de gua para los actores relacionados con el Tarwi, permitindoles crecer
respetando el medioambiente, mejorando la calidad de vida, fomentando la
competitividad y manteniendo un liderazgo orientado a lograr un crecimiento
211
sostenido y cambio eficaz, con el propsito de lograr la visin propuesta. La
estructura y el recurso humano tambin conformarn un papel fundamental e
imprescindible que proporcionar: (a) dinamismo, (b) competencia, (c) y agilidad en
la toma de decisiones.
212
Captulo VIII: Evaluacin Estratgica
Como parte de la tercera etapa del proceso estratgico se desarrolla a
continuacin la fase de evaluacin y control que implica una iteracin constante que
cuestiona la prevalencia de lo establecido en el planeamiento estratgico en vista del
entorno cambiante al que se encuentra sujeto. De esta manera, el control es el nico
mecanismo que dar la seal de alerta para ajustar el rumbo y su accin se manifiesta
sobre el seguimiento de los indicadores establecidos sobre los objetivos de corto
plazo.
A partir del monitoreo constante e integral se podrn recoger los aspectos que
generen brechas entre la etapa de planificacin y la de implementacin estratgica.
8.1
Perspectivas de Control
8.1.1 Aprendizaje interno
Es la perspectiva base sobre la que se cimenta el Tablero de Control Integral,
que determina las brechas que se cubrirn en lo que respecta a las capacidades del
personal y que posibilitarn la generacin del cambio para el desarrollo y logro de los
objetivos. Se proponen seis objetivos de corto plazo que tienen como factor principal
el crecimiento de las capacidades del agricultor a travs de la formacin y desarrollo
de competencias que complementarn su saber hacer.
8.1.2 Procesos
La perspectiva de procesos permite enfocar la medicin del desempeo de las
actividades clave para la satisfaccin de las necesidades de los clientes. Se proponen
12 objetivos de corto plazo y corresponden a la perspectiva en la que se concentran
las actividades que aterrizan las estrategias; estas inciden en la mejora de los
siguientes procesos vinculados: (a) cadena productiva, (b) industrializacin, (c)
distribucin, y (d) comercializacin del producto.
213
8.1.3 Clientes
La perspectiva del cliente debe responder a la interrogante acerca de la mejor
manera de segmentar a los clientes para incrementar su satisfaccin, lo que supone:
(a) objetivos de participacin de mercado, (b) fidelizacin de los clientes actuales, (c)
captacin de nuevos clientes, y (d) medir su rentabilidad, con la finalidad de
implementar planes enfocados en los que generan mayor valor para el Tarwi
(DAlessio, 2013).
Al aplicar la teora al Tarwi, la medicin de los objetivos de largo plazo que
corresponden a la perspectiva de clientes se divide en dos partes. En primer lugar, se
tienen los indicadores de los objetivos de corto plazo que corresponden a incrementar
la penetracin en el mercado local a travs del uso intensivo de los canales modernos,
tradicional y HORECA, la difusin de los beneficios del Tarwi para generar
conocimiento y posicionamiento de marca y el ingreso a los programas sociales para
garantizar la seguridad alimentaria de las regiones productoras de Tarwi. En segundo
lugar, se tienen aquellas medidas de control de objetivos de corto plazo que buscan
desarrollar mercados internacionales a travs del conocimiento y segmentacin de los
clientes, el uso del marketing para generar posicionamiento y conocimiento
internacional del producto y acercar a las empresas a los clientes finales e
intermediarios. El principal objetivo, en esta primera etapa del desarrollo del Tarwi
es la captacin de nuevos clientes.
8.1.4 Financiera
La perspectiva financiera busca responder la interrogante acerca de la mejor
manera de mantener a los accionistas satisfechos. En el caso del Tarwi, los objetivos
de corto plazo relacionados con el aspecto financiero tienen que ver con la manera en
que las organizaciones captan fondos para crecer, as como con el incremento de
214
fondos del Estado para la investigacin y desarrollo a travs de la priorizacin del
Tarwi frente otros productos en las principales regiones productoras: (a) La Libertad,
(b) Cusco, y (c) Puno.
8.2
Tablero de Control Balanceado (Balanced Scorecard)

En el tablero mostrado (ver Tablas 51, 52, 53 y 54), se despliegan los OCP
estructurados en funcin de las cuatro perspectivas de este enfoque de anlisis, que

presenta una visin integral de los principales drivers identificados para el Tarwi,
cuya medicin y seguimiento permitirn los ajustes necesarios para la consecucin de
los objetivos.
8.3
Conclusiones
La implementacin estratgica requiere del monitoreo integral del sector, y la
medicin del desempeo, junto con el establecimiento de metas retadoras y

realizables, permitir dar las seales de alerta. En este contexto, el tablero de control
integrado establece un sistema de indicadores que concentran las actividades cruciales
para el sector, y, como resultado de las perspectivas elaboradas, se concluye que la
relacionada con los procesos internos adquiere mxima importancia en el desarrollo
del plan estratgico. El estado del arte del sector en este mbito es evidentemente
incipiente, y todos los esfuerzos orientados a esta labor y al aprendizaje sern
factores vitales para el xito del proyecto. Asimismo, si bien es importante monitorear
los procesos internos, sin un adecuado control de los OCP relacionados con el cliente,
este no podr encontrar el producto en el punto de venta y los esfuerzos internos
realizados no valdrn la pena, pues no se traducirn en ventas y rentabilidad. Al final
de cuentas, el control y monitoreo de las cuatro perspectivas debe funcionar de forma
integrada y alineada a la visin para generar un crculo virtuoso que maximice el valor
y produzca el mayor beneficio para todos los agentes involucrados.
215
Tabla 51. Tablero de Control Integrado Perspectiva Aprendizaje
Tablero de Control Integrado-Perspectiva Aprendizaje
OCP
Objetivos
Indicadores
Unidades
Metas
Responsable
OCP Formacin de agricultores en tcnicas de cultivo en el 80% de las zonas agrcolas de La Libertad, Cusco y Puno a travs de las
2.8 Escuelas de Campo de Agricultores (ECA) al ao 2021. Ritmo de avance: al ao 2016, el 20%; al ao 2018, el 30%; y al ao 2021,
el 30%.
Porcentaje de agricultores
capacitados.
Porcentaje.
20% de agricultores capacitados al

ao 2016, 30% al ao 2018 y
30% al ao 2021.
Comit de
Produccin.
OCP Al ao 2021, incorporar en asociaciones de productores al 70% de los agricultores de Tarwi de La Libertad, Cusco, y Puno. Ritmo
3.1 de crecimiento en tres etapas: al ao 2015, el ao 20%; al ao 2017 el 30% y al ao 2021 el 20%.
integrantes de asociaciones.
Porcentaje.
20% de agricultores asociados al ao

2015,
30% al ao 2017 y
20% al ao 2021.
Comit de
Produccin.
OCP Establecer al ao 2016 un convenio entre las Asociaciones de productores de La Libertad, Cusco y Puno y el MINAGRI para la
3.2 formacin de competencias gerenciales en el 70% de los agricultores. Ritmo de avance: al ao 2016, el 20%; al ao 2018, el 20%; y
al ao 2021, el 30%.
capacitados.
Porcentaje.
20% de agricultores capacitados al

2016, 20% al ao 2018 y
30% al ao 2021.
Comit de
Produccin.
OCP Elaboracin de productos con valor agregado mediante la creacin de un mnimo de tres empresas vinculadas al Tarwi al ao 2018
3.3 en La Libertad, Cusco, y Puno.
Nmero de empresas creadas.
Nmero de
empresas.
Tres empresas en La Libertad,

Cusco, y Puno al ao 2018.
Comit de
Produccin.
OCP A partir del ao 2015, implementar un programa de capacitacin anual para los agroexportadores en mercado internacional,
4.7 procedimientos y certificaciones para la exportacin y estndares internacionales de exportacin. Al ao 2021 lograr capacitar al
70% de los exportadores. Ritmo de avance: 20% al ao 2017, 20% al ao 2019 y 30% al ao 2021.
Porcentaje de
agroexportadores
capacitados.
Porcentaje.
20% de agroexportadores
capacitados al ao 2017, 20% al ao
2019 y
30% al ao 2021.
Comit de
Comercializacin.
OCP Obtencin de ttulos de propiedad para el 40% de los agricultores en las tierras en las tres principales regiones productoras para el
5.2 2021, mediante el apoyo de las ONG para el asesoramiento. Ritmo de avance en tres etapas: al ao 2016 el 10%, al ao 2019 el
10% y al ao 2021 el 20%.
con ttulo de propiedad.
Porcentaje.
10% de agricultores con ttulo de

propiedad al ao 2016, 10% al ao
2019 y
20% al ao 2021.
Comit de
Produccin.
216
Tabla 52. Tablero de Control Integrado Perspectiva Procesos Internos
Tablero de Control Integrado-Perspectiva Procesos Internos
OCP
Objetivos
OCP
2.1
Centralizar la gestin de los recursos genticos para el ao 2014 a travs de la creacin de la Red Nacional de
Bancos de Germoplasma.
OCP
2.2
Indicadores
Unidades
Metas
Responsable
Porcentaje de instituciones alineadas

a la Red.
Porcentaje.
100% de las instituciones al ao

2014.
Comit de
Investigacin y
Desarrollo.
Al ao 2017, seleccionar cinco variedades comerciales de semillas de los germoplasmas existentes, priorizando:
precocidad en periodo vegetativo, rendimiento y, resistencia a heladas y plagas. Ritmo de avance: tres variedades
al ao 2015 y dos adicionales al ao 2017.
Nmero de variedades de semillas

que cumplen con los criterios.
Nmero de variedades de
semillas.
Tres variedades al ao 2015 y

dos variedades al ao 2017.
Comit de
Investigacin y
Desarrollo.
OCP
2.3
Al ao 2021, el 80% de los agricultores de La Libertad, Cusco, y Puno deben usar semillas certificadas,
generando una oferta certificada a travs del Programa de Semilleros. Ritmo de crecimiento: 20% cada dos aos
desde el ao 2015 al 2021.
Porcentaje de agricultores que usan

semillas certificadas.
Porcentaje.
20% de agricultores que usan

semillas certificadas al ao 2015,
20% al ao 2017,
20% al ao 2019 y
20% al ao 2021.
Comit de
Investigacin y
Desarrollo.
OCP
2.4
Crear al ao 2021 tres variedades comerciales de semillas mediante mejora gentica. Propsito: rendimiento,
facilidad de extraccin de alcaloides y adaptabilidad a bajos pisos ecolgicos.
Nmero de variedades de semillas

creadas que cumplen con los
criterios.
Nmero de variedades de
semillas creadas.
Tres variedades al 2021.
Comit de
Investigacin y
Desarrollo.
OCP
2.6
Implementar para el 2015 por lo menos seis Estaciones de desamargado y deshidratado en La Libertad, Cusco y
Puno que reduzcan en 40% el consumo de agua actual. Ritmo de avance: tres estaciones por ao.
Nmero de Estaciones de
desamargado y deshidratado
implementadas.
Nmero de Estaciones
implementadas.
Tres Estaciones implementadas al

ao 2014 y
Tres estaciones al ao 2015.
Comit de
Produccin.
OCP
2.7
Desarrollo de la oferta local de maquinaria estacionaria agrcola en La Libertad, Cusco, y Puno, para la
tecnificacin del 50% de dichas reas de cultivo al 2021. Ritmo de avance: 20% de reas de cultivo al 2016, 20%
al 2019 y 10% al 2021.
Porcentaje de reas agrcolas que

emplean cultivo tecnificado.
Porcentaje.
20% de reas de cultivo

tecnificadas al ao 2016, 20% al
ao 2019 y
10% al ao 2021.
Comit de
Produccin.
OCP
2.10
Establecer convenios de cooperacin con Australia en tecnologa de investigacin e industrializacin del Tarwi
al ao 2015.
Cumplimiento de la actividad.
----
Establecimiento del convenio al

2015.
Comit de
Investigacin y
Desarrollo.
217
(Continuacin)
Tablero de Control Integrado-Perspectiva Procesos Internos
OCP
Objetivos
Indicadores
Unidades
Metas
Responsable
OCP Acceso a recursos hdricos en el 40% de cultivos altoandinos de La Libertad, Cusco y Puno al ao
3.4 2021, mediante proyectos del Programa Mi Riego. Ritmo de avance: 10% cada dos aos, del ao
2015 al ao 2021.
Porcentaje de reas agrcolas

beneficiarias de los proyectos.
Porcentaje.
10% de reas agrcolas con acceso al agua al ao

2015, 10% al ao 2017, 10% al ao 2019 y 10% al
ao 2021.
Comit de
Produccin.
OCP Al ao 2017, lograr el 20% de la exportacin del Tarwi bajo la certificacin de producto orgnico,
4.3 30% al ao 2019 y al ao 2021 sea del 40%.
Porcentaje de exportacin de Tarwi o

derivados bajo la categora de
orgnico.
Porcentaje.
20% de Tarwi o derivados exportados al ao 2017,

30% al ao 2019 y
40% al ao 2021.
Comit de
Comercializacin.
OCP Al ao 2017, lograr que el 100% de los productos destinados a la exportacin a Europa tengan la
4.4 certificacin Novel Food. Mantener este porcentaje a partir del ao 2017 en adelante.
Porcentaje de productos con la

certificacin Novel Food.
Porcentaje.
100% de productos orgnicos certificados Novel

Food exportados al ao 2017.
Comit de
Comercializacin.
OCP Al ao 2017, establecer por lo menos cuatro plantas pequeas de industrializacin de Tarwi
4.5 ubicadas en las regiones de La Libertad, Puno, Cusco, y Lima. Ritmo de avance: dos plantas por
ao desde el ao 2016 hasta el ao 2021.
Nmero de plantas de industrializacin

implementadas.
Nmero de plantas de
industrializacin.
Dos plantas de industrializacin al 2016.

Dos plantas de industrializacin adicionales al
2017.
Comit de
Produccin.
OCP Incremento de la superficie de por lo menos el 91% al 2021 para garantizar el incremento de
5.1 424,130 jornales en las regiones productoras. Ritmo de crecimiento en tres etapas: al ao 2015 el
31%, al ao 2018 el 29% y al ao 2021 el 31%.
Porcentaje de la superficie de cultivo.
Porcentaje.
Incremento del 91% de la superficie agrcola al

ao 2021.
Divido en: 31% de incremento al ao 2015, 29%
de incremento al ao 2018 y 31% de incremento al
ao 2021.
Comit de
Produccin.
218
Tabla 53. Tablero de Control Integrado Perspectiva Clientes
Tablero de Control Integrado- Perspectiva Clientes
OCP
Objetivos
Indicadores
Unidades
Metas
Responsable
OCP
1.1
Incluir al Tarwi en los programas de alimentacin del Estado en La Libertad, Cusco, y Puno, a partir de
2015. Al ao 2017, brindar alimentacin dos veces a la semana al 48% de los nios inscritos en el programa
de esas tres regiones. Al ao 2019, al 64% y 80% al 2021.
% de nios atendidos en La
Porcentaje.
32% de nios atendidos en programas sociales de las

regiones de La Libertad, Cusco y Puno al ao 2015, 64% al
ao 2019 y 80% ao 2021.
Comit de
Comercializacin.
OCP
1.2
Desarrollar un plan de comunicacin y promocin de beneficios del Tarwi a nivel nacional en los
principales medios de comunicacin con un Alcance +1 mnimo de 60% para el ao 2015 y otro igual en el
2017.
% de Alcance + 1.
Nmero de planes de
comunicacin realizados.
Porcentaje Alcance + 1 del 60% del plan de comunicacin al ao 2015.

Unidades. Alcance + 1 del 60% del plan de comunicacin al ao 2017.
Comit de
Comercializacin.
OCP
1.3
Incluir al Tarwi en por lo menos dos supermercados con cobertura a nivel nacional y en los principales
mercados mayoristas de las ciudades de Lima, Trujillo, Cusco, y Puno progresivamente desde el ao 2015.
Nmero de supermercados en los

que se comercializa el producto.
Nmero de mercados mayoristas.
Unidades.
Ingreso a dos supermercados y principales mercados

mayoristas al ao 2015.
Comit de
Comercializacin.
OCP
1.4
Al ao 2016, desarrollar y comercializar por lo menos dos tipos de productos especiales para el canal
HORECA en Per. Al 2019, tres tipos de productos y cuatro tipos al 2021.
Unidades.
Dos productos especiales de Tarwi para el 2016.

Tres productos para el 2019.
Cuatro productos para el 2021.
Comit de
Comercializacin.
OCP
1.5
Desde el ao 2015, desarrollar un programa anual de educacin escolar en "Alimentacin nutritiva" con
enfoque en Tarwi y granos andinos en las instituciones educativas estatales de La Libertad, Cusco, Puno, y
Lima.
Nmero de productos
desarrollados.
Nmero de productos
comercializados.
Nmero de planes de educacin
escolar realizados.
Unidades.
Un plan de educacin escolar realizado al ao 2015.

Igual para todos los aos hasta el 2021.
Comit de
Comercializacin.
OCP
1.6
Desde el ao 2015, instaurar por lo menos cuatro ferias nacionales anuales de Tarwi y sus derivados en las
principales regiones productoras y consumidoras (La Libertad, Cusco, Puno, y ncash).
Nmero de ferias instauradas.
Unidades.
Una feria nacional del Tarwi realizada

anualmente en La Libertad a partir del 2015.
Una feria anual en Cusco,
una feria nacional anual en Puno, y
una feria nacional anual en ncash.
Igual para todos los aos hasta el 2021.
Comit de
Comercializacin.
219
(Continuacin)
Tablero de Control Integrado-Perspectiva Clientes
OCP
Objetivos
OCP
4.2
A partir del ao 2016, ingresar con mayor fuerza al mercado de EE. UU. y Europa y al ao 2021, incrementar su
participacin dentro de las exportaciones totales de Tarwi a 60%, representando EE. UU. el 40% y Europa el
20%. Participacin en el 2013: 22.6%. Meta de participacin: 30% en 2016 y 45% en 2019.
OCP
4.6
En el ao 2014, realizar dos estudios de mercado a nivel internacional en los mercados de EE. UU. y la Unin
Europea para realizar inteligencia de mercado e identificar potenciales productos y/o derivados a exportar. Estos
estudios debern actualizarse cada dos aos.
OCP
4.8
Indicadores
Unidades
% de participacin de los mercados de

Porcentaje.
EE. UU. y Europa en las exportaciones de
Tarwi.
% de participacin de EE. UU.
% de participacin de Europa.
Metas
Responsable
30% de participacin de las exportaciones al

ao 2016,
45% al ao 2019 y
60% al ao 2021.
Comit de
Comercializacin.
Nmero de estudios de mercado

realizados.
realizados para el mercado de EE. UU.
realizados para el mercado europeo.
Unidades.
Dos estudios de mercado realizados en el

ao2014.
Dos actualizaciones en el ao 2016.
Comit de
Comercializacin.
A partir del ao 2015, auspiciar a las cinco empresas y asociaciones agroexportadoras ms importantes de Tarwi a
ferias alimentarias internacionales de productos naturales, orgnicos y/o de valor agregado. Este auspicio debe
continuar anualmente hasta el ao 2021.
Nmero de auspicios para asistir a ferias

internacionales.
Unidades.
Cinco empresas auspiciadas en el ao 2015.

Igual cantidad anualmente hasta el ao 2021.
Comit de
Comercializacin.
OCP
4.9
Al ao 2021, exportar por lo menos cinco tipos distintos de productos procesados y de valor agregado elaborados
a partir del Tarwi. Al ao 2017, un tipo de producto de valor agregado y dos productos adicionales al ao 2019.
Nmero de productos procesados

exportados.
Unidades.
Un tipo de producto de valor agregado

exportado al ao 2017.
Dos tipos de producto adicionales al 2019.
Dos tipos de producto adicionales al 2021.
Comit de
Comercializacin.
OCP
4.10
Al ao 2016, desarrollar y lanzar una campaa internacional de promocin del Tarwi para difundir sus
propiedades nutricionales y caractersticas con respaldo de la marca Per.
Nmero de campaas internacionales

realizadas.
Unidades.
Una campaa desarrollada en el ao 2015.

Una campaa lanzada en el ao 2016.
Comit de
Comercializacin.
OCP
5.3
Al 2015, desarrollar y comercializar por lo menos un producto derivado del Tarwi dentro de la industria de
pesticidas orgnicos.
Nmero de productos derivados dentro de

la industria de pesticidas orgnicos
comercializados.
Unidades.
Un subproducto de Tarwi en la industria de

pesticidas orgnicos desarrollado y
comercializado en el ao 2015.
Comit de
Comercializacin.
220
Tabla 54Tablero de Control Integrado Perspectiva Financiera
Tablero de Control Integrado-Perspectiva Financiera
OCP
Objetivos
Indicadores
Unidades
Metas
Responsable
Unidades
(clasificacin).
Una incorporacin en el lineamiento de

Especial en el ao 2017. Una incorporacin en
el lineamiento de Bsico en el ao 2021.
Una incorporacin en el Programa de
Fortalecimiento de CP de La Libertad en el ao
2014.
Fortalecimiento de CP de Cusco en el ao 2014.
Fortalecimiento de CP de Puno en el ao 2014.
Comit de
Investigacin y
Desarrollo.
Comit de
Investigacin y
Desarrollo.
OCP
2.5
Reorientar el presupuesto en innovacin para el Tarwi, incorporndolo al 2017 en el lineamiento de Especial Cambio en la clasificacin a Especial.
y al ao 2021 en el lineamiento de Bsico del INIA.
Cambio en la clasificacin a Bsico.
OCP
2.9
Incorporar al Tarwi en el Programa de Fortalecimiento de cadenas productivas en La Libertad, Cusco, y Puno

para el ao 2014.
Incorporacin del Tarwi en el Programa

de Fortalecimiento de cadenas
productivas.
Unidades.
OCP
3.5
Al ao 2021, en cooperacin entre MIDIS, Agrobanco y productores, el 60% de asociaciones y cooperativas

relacionadas con el Tarwi emplearn el crdito como medio de financiamiento. Ritmo de crecimiento: al ao
2016, el 20%; al ao, 2018 el 20%; y al ao 2021, el 20%.
% de asociaciones y cooperativas que

emplean crdito.
Porcentaje.
20% de las asociaciones y cooperativas

utilizarn crdito en el ao 2016.
40% en el ao 2018.
60% en el ao 2021.
Secretara de
Finanzas.
OCP
4.1
Al ao 2017, incrementar la exportacin en toneladas de Tarwi en 35% anual y en 50% anual a partir del ao
2018 hasta el ao 2021.
% de incremento de las exportaciones.
Porcentaje.
Incremento del 35% anual del ao 2014 hasta el

ao 2017 y
50% anual del ao 2018 al ao 2021.
Comit de
Comercializacin.
221
Captulo IX: Competitividad del Tarwi
9.1
Anlisis Competitivo del Tarwi

Segn Porter (2012), la competitividad de una industria est dada por cinco
fuerzas que moldean la competencia en un sector: (a) amenaza de nuevos aspirantes,

(b) poder de negociacin de los proveedores, (c) amenaza de productos o servicios
sustitutos, (d) poder de negociacin de los compradores, y (e) rivalidad entre los
competidores existentes (ver Figura 67).
Figura 63. Las Cinco Fuerzas Competitivas de Porter.

Adaptado de Las cinco fuerzas que moldean la competencia en un sector, por M.
Porter, 2012.
El poder de negociacin de los proveedores. Los proveedores influyentes
acaparan ms valor para s mismos al cobrar un precio elevado, limitar la calidad o los
servicios o al traspasar sus costos a los participantes de la industria (Porter, 2012, p.
43). Para el Tarwi, se puede observar que la competencia entre los comercializadores
de semillas, es mnima, debido a que en la mayora de los casos los mismos
agricultores utilizan su propia semilla y tambin abono natural como insumos
principales para sus procesos.
222
El poder de negociacin de los compradores. Porter (2012) indic que los
clientes influyentes pueden acaparar ms valor al forzar los precios a la baja,
exigiendo mejor calidad o ms prestaciones (lo cual hace subir los costos) y
enfrentando en general a los distintos participantes de una industria (p. 44). Los
clientes o compradores de Tarwi estn integrados, principalmente, por los pobladores
de los departamentos de (a) ncash, (b) La Libertad, (c) Cusco, y (d) Puno. Tambin
es importante mencionar que debido a la nueva tendencia de alimentacin saludable,
diferentes mercados internacionales estaran interesados en importar este valioso
producto, lo cual incrementara el precio del Tarwi.
Amenaza de los productos sustitutos. Un sustitutivo realiza una funcin
idntica o similar a la del producto de una industria, pero de distinta manera (Porter,
2012, p. 47). El Tarwi, es un alimento rico en protenas, al igual que la quinua, la
soya, etc.; sin embargo, este producto presenta mayor cantidad de protena, fibras y
tambin bajos valores de carbohidratos, caractersticas que permiten que el Tarwi se
diferencie de los dems.
Amenaza de nuevos aspirantes. Porter (2012) enfatiz que la amenaza de
entrada en una industria depende de lo elevadas que sean las barreras de acceso y de
la reaccin que pueden esperar los aspirantes por parte de los miembros establecidos
(p. 37). En el caso del Tarwi, las barreras de acceso son muy bajas, lo cual significara
un alto de nivel de amenaza por parte de aspirantes nacionales o internacionales. La
tecnologa que tienen otros pases, obliga a que se proteja la diversidad de semillas
que tiene el Per.
Rivalidad entre competidores existentes. La rivalidad puede ser una suma
positiva, o incrementar la rentabilidad media de una industria, cuando cada
competidor intenta cubrir las necesidades de distintos segmentos de clientes, con
223
mixes de precios, producto, servicio, caractersticas e identidades de marca (Porter,
2012, p. 51). La situacin del Tarwi, actualmente es precaria; existen agricultores
independientes y algunas empresas que intentan incorporar a esta leguminosa dentro
de sus productos, sin embargo, la demanda de este producto es muy baja.
Otra forma de medir la competitividad es utilizando la matriz de Rowe,
Mason, Dickel, Mann, y Mockler (1994), que utiliza diez criterios de evaluacin
detallados en la Tabla 55. En el caso del Tarwi, se utiliz esta matriz para medir la
competitividad en el ao 2013 versus el ao 2021. En el ao 2013, la puntuacin es
menor a 2.5; en consecuencia, el nivel de competitividad es bajo. Este resultado se
debe a que existen deficiencias en los criterios de evaluacin, principalmente, debido:
(a) a que no existe capacidad gerencial, (b) a la falta de tecnologa en los procesos
operativos, (c) a la baja tasa de innovacin, y (d) a la baja intensidad de competencia
entre empresas.
Para el ao 2021, se espera que la competitividad del Tarwi sea alta, para esto
es necesario que se lleven a cabo las estrategias descritas en los captulos anteriores,
as como cumplir con los objetivos de corto y largo plazo. En la Figura 68, se puede
observar el decgono de la competitividad del Tarwi.
Figura 64. Decgono de la Competitividad Actual y Futura del Tarwi.

Adaptado de Strategic management. A methodological approach (4th ed.), por
Rowe, A. J., Mason, R. O., Dickel, K. E., Mann, R. B., y Mockler, R. J., 1994.
224
Tabla 55. Anlisis de la competitividad del Tarwi del Ao 2013 al Ao 2021.
Anlisis de la Competitividad del Tarwi del Ao 2013 al Ao 2021
Criterio de evaluacin
1 Tasa de crecimiento potencial de la industria
2 Facilidad de entrada de nuevas empresas en la industria
1
Ms de 21%
Ninguna barrera
2
15-21%
3
9-15%
4
3-9%
5
0-3%
Virtualmente
imposible de entrar
Extremadamente
competitivo
Muchos sustitutos
disponibles
Altamente
dependiente
Consumidores
establecen trminos
Compradores
establecen trminos
Tecnologa de alto
nivel
Casi ninguna
competencia
Ningn sustituto
4 Grado de sustitucin del producto
disponible
Virtualmente
5 Grado de dependencia en productos complementarios
independiente
Productores
6 Poder de negociacin de los consumidores
establecen trminos
Proveedores
7 Poder de negociacin de los proveedores
establecen trminos
Tecnologa de bajo
8 Grado de sofisticacin de la tecnologa de la industria
nivel
Casi ninguna
9 Tasa de innovacin de la industria
Innovacin rpida
innovacin
Muy pocos gerentes
Muchos gerentes
10 Nivel de capacidad gerencial
capaces
capaces
Menos competitivo
Ms competitivo
Nota. Adaptado de Strategic management. A methodological approach (4th ed.), por A. J. Rowe, R. O. Mason, K. E. Dickel, R. B. Mann, y R. J. Mockler, 1994.
3 Intensidad de la competencia entre empresas
Actual 2013
3
Futuro 2021
4
2.10
225
Tambin es importante analizar la competitividad de los departamentos donde
se desarrolla el Tarwi. De acuerdo con el ndice de Competitividad Regional del
Per, desarrollado por el IMD, los departamentos de La Libertad, Cusco y Puno se
encuentran en la posicin 7, 12 y 16, respectivamente (ver Figura 69).
Figura 69. Ranking del ndice de Competitividad Regional del Per del Ao 2011.
Tomado de Grupo de regiones segn el resultado del ndice de competitividad
regional del Per, por J. Benzaquen, L. del Carpio, L. Zegarra, y C. Valdivia, 2010.
Los departamentos mencionados en el prrafo anterior, no se encuentran en
una posicin ideal del ranking del IMD, debido a que presentan bajos rendimientos en
los siguientes cinco parmetros o pilares: (a) economa, (b) empresas, (c) gobierno,
(d) infraestructura, y (e) personas.
9.2
Identificacin de las Ventajas Competitivas del Tarwi

Segn Porter (1985), en su libro Competitive advantage:
Una organizacin puede crear y sostener un desempeo superior. La ventaja
de una organizacin puede venir por costos o por diferenciacin, los cuales
dan origen a dos estrategias genricas amplias: (a) liderazgo en costos, basado
226
en una concentracin en los costos y; (b) diferenciacin, basado en una ventaja
competitiva en calidad. Asimismo, presenta dos variantes, el enfoque en costos
y en diferenciacin cuando se concentran en un mercado ms pequeo (como
se cit en DAlessio, 2013, p. 551).
En lo que respecta a los costos, el Tarwi no presenta las condiciones para
poder ejercer una ventaja competitiva en dicho aspecto, dado que se trata de un
producto incipiente que se basa en prcticas tradicionales, principalmente manuales,
donde el empleo de tecnologa es escaso y no se utilizan prcticas de cultivo
avanzadas que permitan incrementar los rendimientos a un menor costo. Por esta
razn, parte de los objetivos presentados buscan desarrollar mtodos agrcolas ms
avanzados que contribuyan a mejorar la productividad del cultivo, y, por ende, la
competitividad del mismo.
En cuanto a la diferenciacin, actualmente los productos de Tarwi, con
respecto a sus principales competidores, no cuentan con un valor aadido que genere
una diferenciacin. Asimismo, la produccin no pasa por procesos posteriores que
permitan su industrializacin, y solo existen procedimientos rudimentarios y
tradicionales para su consumo.
De otro lado, parte de los objetivos plasmados con anterioridad tambin se
enfocan en obtener productos elaborados y con valor agregado, utilizando como
materia prima al Tarwi, para generar ventajas diferenciales que lo hagan resaltar del
resto de opciones a nivel internacional y que pueda incursionar en el mercado
exterior, satisfaciendo las necesidades y deseos de los clientes, que buscan
presentaciones atractivas de productos orgnicos.
227
9.3
Identificacin y Anlisis de los Potenciales Clsters del Tarwi

Un clster es un grupo geogrficamente denso de empresas e instituciones
conexas, pertenecientes a un campo concreto, unidas por rasgos comunes y que se

complementan entre s. Aparece como una nueva manera de visualizar las
economas, en este sentido, y de acuerdo con la dimensin geogrfica, puede ser de
tipo: (a) urbano, (b) regional, (c) nacional, o, incluso (d) supranacional. Asimismo, el
clster permite identificar nuevas funciones del Estado, las empresas y dems
instituciones en pro de la mejora de la competitividad, ya que tiene gran influencia en
las economas de mercado (Porter, 2012).
Bajo esta definicin, el Tarwi, debido a su estadio emergente en el ciclo de
vida y a la informalidad de sus organizaciones, no presenta caractersticas que
permitan identificar un clster o el nacimiento del mismo. Sin embargo, a lo largo
del anlisis, se han podido identificar actores clave en lo que sera el potencial
desarrollo de un clster. Tal y como se muestra en la Figura 70, el sector estara
mapeado como el clster potencial de Tarwi y el haba, debido a que esta leguminosa
es un cultivo de rotacin. Los agricultores deberan seguir manteniendo esta
alternacin de siembra como proceso, pues permite: (a) renovar los nutrientes del
suelo, y (b) ahorrar costos para mantener el cultivo como orgnico (Salinas, 2013).
Asimismo, las regiones de Cusco, Puno y La Libertad son las ms grandes
productoras de habas del Per, con 26%, 16% y 8%, respectivamente, de la
produccin nacional (MINAGRI, 2011).
Cabe resaltar que por la ubicacin geogrfica de la produccin de esta
leguminosa, se podran crear tres clsters, cada uno conformado por un grupo de
regiones productoras: (a) La Libertad, Cajamarca, y ncash; (b) Cusco, Apurmac,
Huancavelica, y Ayacucho; y (c) Puno, las cuales son, a la vez, las ms
228
representativas en trminos de produccin y se encuentran conectadas
geogrficamente.
Figura 65. Mapa del Clster Potencial del Tarwi y el Haba.

Adaptado de Ser competitivo (4th ed.), por M. Porter, 2012.
Dentro de los clsters relacionados, se identificaron cuatro clsters que sirven
al Tarwi y/o provienen del mismo. En este sentido, dentro del mapeo se pueden
identificar los siguientes clsters: (a) biotecnologa, el cual servir para el
mejoramiento gentico de la semilla de Tarwi y la estandarizacin de variedades
adecuadas a cada piso ecolgico de las principales zonas productoras; (b) clster de la
industria de pesticidas, tanto agrcola como animal manteniendo su carcter de
orgnico; (c) clster de metalmecnica, el cual servira para abastecer de maquinaria y
equipo especializado a la cadena de valor del Tarwi; y (d) clster de servicios
229
financieros, que brindara productos especializados para esta industria, a fin de que
contribuyan a su crecimiento.
Como se puede observar en la Figura 70, el Tarwi est fuertemente vinculado
con agentes del gobierno para lograr una comunicacin y desarrollo sostenible, en
donde parte del apoyo viene dado tambin por aquellas instituciones educativas y de
apoyo que tengan foco en este producto y que se formen a raz del mismo. Es all
donde la creacin de asociaciones que vinculen a los productores de Tarwi se vuelve
clave para ser el agente principal que capture inversin y logre la activacin de los
agentes relacionados.
Por ltimo, tal como se ha mencionado en captulos anteriores, el Tarwi es un
producto que por sus caractersticas ha demostrado tener alta resistencia a factores
climticos y plagas, por lo que los insumos para su produccin no son muchos, y, en
su mayora, son poco costosos; sin embargo, cabe resaltar que el desarrollo de
variedades de semillas mejoradas genticamente es un factor indispensable para
mejorar los rendimientos y resistencia del producto, as como la implementacin de
sistemas de riesgo en las principales regiones productoras.
9.4
Identificacin de los Aspectos Estratgicos de los Potenciales Clsters

En lo que se refiere a la conformacin de un clster del Tarwi y haba, se parte
de la carencia de la conformacin de una o ms asociaciones de productores

vinculados a estos productos, lo cual constituye un eje central de partida para dichos
productos. La mayora de agricultores: (a) tiene una produccin sin estandarizacin,
(b) carece de maquinarias especializadas, (c) no mejora sus tierras con ningn tipo de
abono, y (d) destina la mayor parte de la produccin al autoconsumo.
Por ello, es imprescindible el apoyo del Estado a travs de diversos
organismos, partiendo desde los propios gobiernos regionales, en temas de
230
comunicacin y capacitacin de los agricultores; as como el apoyo de organismos
vinculados a la agricultura, salud y promocin, como son el MINAGRI, INIA,
MINSA, Sierra Exportadora, PROMPERU, etc., con el objetivo de generar un sentido
de urgencia y apoyo para el desarrollo de dicho clster, en el que la atraccin de
inversin privada para la conformacin de empresas se vuelve imprescindible.
Asimismo, el Estado podra apoyar incorporando al Tarwi dentro de
programas de alimentacin que tienen por objetivo la nutricin de nios y ancianos, lo
cual no solo ayuda a alcanzar el objetivo de seguridad alimentaria, sino que favorece
el desarrollo de las poblaciones con mayor produccin de esta leguminosa de grano.
Por otro lado, es necesario contar con alianzas con lderes de opinin dentro del sector
gastronmico y de salud, quienes puedan ayudar en la comunicacin y promocin de
este producto, no solo a nivel nacional, sino tambin a nivel internacional.
Algunas de las acciones inmediatas para impulsar el desarrollo de un clster
del Tarwi y el haba son:
Crear una o ms asociaciones de productores vinculadas al Tarwi y el haba en
las principales zonas productoras de La Libertad, Cusco, y Puno.
Desarrollar variedades de semillas comerciales estandarizadas de acuerdo con
los principales pisos ecolgicos.
Desarrollar alianzas con pases que sean competitivos con el Tarwi y ya
cuenten con productos con valor agregado.
Mejorar el acceso a crdito, a travs de instituciones cuya oferta de productos
financieros se adapte a las necesidades de los pequeos productores.
Atraer inversin privada, tanto para la formacin de empresas, como para la
inversin en sectores conexos que impulsen la innovacin y desarrollo de
bienes y servicios que mejoren el valor del producto.
231
Atraer la participacin de las ONG en las principales zonas productoras, con el
objetivo de brindar soporte para el logro de la formalizacin y el acceso al
mercado nacional e internacional con productos de valor agregado que cuenten
con certificaciones fitosanitarias y de calidad en todas las etapas del proceso.
Brindar capacitacin a los agricultores, mediante programas diseados por el
INIA, las Direcciones Regionales de Agricultura y el MINAGRI, que permitan
no solo la mejora en tcnicas y procesos de cultivo, sino tambin de capacidad
de gestin y entendimiento de las tendencias del mercado.
Desarrollar programas de investigacin aplicada en universidades, mediante la
colaboracin de expertos, que desarrollen tecnologa adecuada en toda la
cadena de valor del Tarwi.
Promover el consumo local, a travs de la revalorizacin del producto como
fuente de protena, adems de promover el desarrollo de una demanda interna
ms sofisticada, con la finalidad de aumentar la competitividad del clster.
Adems, a nivel pas, se deber contar con un marco econmico, poltico y
judicial que permita garantizar la sostenibilidad de dicho clster, por lo que ser
necesario lo siguiente:
Promover la descentralizacin econmica y social, a travs del impulso para la
creacin de nuevas empresas en diversas ciudades del pas.
Destinar mayor porcentaje de presupuesto para la investigacin y desarrollo en
diversos sectores, y, en especial, en el sector de agricultura.
Garantizar una educacin de alto nivel para todas las regiones del Per.
Mejorar la infraestructura en trminos de (a) carreteras, (b) puertos, y (c)
aeropuertos.
232
Instaurar mecanismos de lucha contra la corrupcin, que estn incorporados en
todos los niveles del Estado y que permitan dar seguridad a las inversiones
privadas, bajo un marco empresarial tico.
9.5
Conclusiones
Sobre la base del anlisis competitivo del Tarwi, se observa que dadas las
precarias condiciones en cuanto a sistemas de produccin, empleo de tecnologa y

prcticas de cultivo, no se han podido desarrollar ventajas competitivas en materia de
menores costos o diferenciacin de sus productos que incluyan un valor agregado
resaltante frente a sus competidores sudamericanos.
Asimismo, como se ha podido evidenciar en este captulo, el Tarwi an no
cuenta con el desarrollo de un clster, debido a los siguientes factores: (a)
informalidad de sus productores, (b) incipiente demanda del producto, y (c) la
carencia de apoyo del Estado a travs de diversos organismos, para lograr un
desarrollo sostenible su industria. La clave de su potencial desarrollo se basa en (a)
la atraccin de capital privado, el (b) apoyo de organismos relacionados y (c) la
gestin de alianzas clave, tanto para el desarrollo tecnolgico como para la
comunicacin, promocin y revalorizacin del producto a nivel nacional e
internacional.
233
Captulo X: Conclusiones y Recomendaciones
En este ltimo captulo, se presenta el Plan Estratgico Integral, en el que se
visualiza el plan estratgico completo del Tarwi. Asimismo, se incluyen
conclusiones y recomendaciones finales, as como la visin del futuro de esta
leguminosa.
10.1
Plan Estratgico Integral (PEI)

El PEI ayuda al control del proceso estratgico y a generar los reajustes
necesarios mediante una visin integral del plan, parte fundamental para la toma de
decisiones (DAlessio, 2013). La Tabla 59 resume el proceso estratgico: (a)
planeamiento, (b) evaluacin, y (c) control en la cadena de valor, lo que permitir un
anlisis mediante un proceso iterativo para tomar medidas correctivas en caso fueran
requeridas, con el objetivo de alcanzar la visin propuesta para el ao 2021.
10.2
Conclusiones Finales
1. El Tarwi presenta un potencial muy importante de comercializacin debido a
su valor nutricional, principalmente por su alto contenido protenico, incluso,
ms elevado que el de la soya. Sus caractersticas y beneficios le brindan la
oportunidad de ser reconocido por el mercado nacional e internacional como
una opcin de alimentacin saludable y nutritiva.
2. Segn los especialistas, el Tarwi es un cultivo subutilizado, debido al uso
limitado de su potencial, principalmente nutricional, en la lucha contra la
pobreza y desnutricin del pas. Los bajos niveles de produccin y
rendimiento, su ausencia en el mercado internacional y en los canales de
comercializacin nacional explican dicha condicin.
3. Existe una demanda nacional y latinoamericana de alimentos nutritivos que
ayude a garantizar la seguridad alimentaria de la regin. Asimismo, a nivel
234
internacional, cada vez es ms notoria la necesidad de productos saludables,
orgnicos y con alto contenido protenico que cumplan con los principios del
comercio justo.
4. Las posibilidades en el uso del Tarwi, tanto para la alimentacin humana como
animal son extensas, desde su produccin en grano fresco y cocido hasta su
industrializacin como harina, aceite e incluso plaguicida para la agricultura y
ganadera. Esta gran adaptabilidad le permite crear una industria atractiva.
5. Las capacidades gerenciales y de administracin que caracterizan a los agentes
de la cadena de valor del Tarwi son muy bsicas y siguen los lineamientos
tradicionales heredados a travs de los aos por las familias agricultoras, sin
presentar cambios significativos de acuerdo con el desarrollo del pas.
6. La gestin de los recursos genticos del Tarwi se ha enfocado en el proceso de
clasificacin y mantenimiento de las semillas, por lo que queda pendiente la
preparacin de una oferta comercial de semillas y el mejoramiento gentico
por la falta de inversin destinada a dicho cultivo.
7. No se cuenta con ningn tipo de tecnologa para la produccin de Tarwi en los
procesos de (a) sembro, (b) cosecha, y (c) desamargado, lo que ocasiona que
el trabajo sea pesado, laborioso, y, en el caso del proceso de desamargado, se
contamine el medioambiente.
8. El acceso al financiamiento que poseen los productores del Tarwi es bajo,
debido a su alto nivel de informalidad, as como a su falta de cultura crediticia.
Asimismo, solo existe una entidad financiera, Agrobanco, que tiene productos
desarrollados especficamente para sus necesidades.
9. Los productores de Tarwi no cuentan con un nivel de capacitacin adecuado
en temas tcnicos, de gestin y de mercado, lo que dificulta la generacin de
235
valor agregado en sus productos y el desarrollo de la productividad de la
industria.
10. Se evidencia la ausencia de clsters relacionados con el Tarwi, as como un
bajo nivel de asociatividad entre los productores. La prdida de confianza, la
informalidad de los productores, la incipiente demanda del producto y la
carencia de apoyo del Estado propician dicha condicin.
10.3
Recomendaciones Finales
1. El responsable de la ejecucin del presente plan estratgico, es el director

general de la estructura organizacional propuesta por el Tarwi con el apoyo
imprescindible del Estado en su labor como impulsor de la demanda y
generador del ambiente de negocios a nivel nacional e internacional.
2. Establecer alianzas con lderes de opinin en temas de salud y gastronoma
peruana, que sirvan de portavoces para la difusin y promocin de los valores
nutricionales y beneficios del producto. El Estado jugar un rol fundamental
como embajador del Tarwi a nivel internacional.
3. Difundir la importancia del Tarwi en la consolidacin de la seguridad
alimentaria en las regiones productoras para propiciar su cultivo. Asimismo,
establecer alianzas con programas de alimentacin del Estado para lograr
mayor consumo del Tarwi y mejorar la nutricin, principalmente, de nios en
el pas.
4. Cubrir la demanda nacional a travs de canales tradicionales y modernos de
comercializacin y mediante los programas de alimentacin del Estado. Por
otro lado, cubrir la demanda internacional atendiendo mercados orgnicos de
Estados Unidos y la Unin Europea.
236
5. Mejorar las tecnologas aplicadas a cultivos altoandinos enfocados en tres
frentes de accin: (a) la inversin del Estado en sus instituciones de
investigacin, (b) el establecimiento de alianzas de cooperacin con pases
especializados como Australia, y (c) la inversin privada en actividades
relacionadas con el Tarwi.
6. El Estado peruano a travs de las Direcciones Regionales Agrarias, con la
asistencia de PROMPERU, el MINAGRI y la participacin de las ONG,
deber capacitar a los agricultores para desarrollar capacidades gerenciales en
temas de visin de negocio, gestin de la empresa y personal e inteligencia de
mercado, con el objetivo de lograr la sostenibilidad en el crecimiento de la
industria.
7. Establecer una sola lnea de direccin que centralice la gestin de los recursos
genticos a cargo del INIA. De esta manera, instituciones como INIA, las
universidades y organismos no gubernamentales que cuentan con Bancos de
Germoplasma desarrollarn esquemas de accin alineados a lo establecido por
INIA.
8. Atraer a empresas de metalmecnica que hayan desarrollado maquinaria
especializada para productos similares como la quinua, que puedan invertir en
el desarrollo de mejoras a las maquinarias y tecnologas existentes para el
desamargado del producto, as como para mejorar los procesos de produccin
en siembra cosecha.
9. Generar organizaciones aglutinadoras vinculadas al Tarwi en funcin de las
potencialidades de cada zona productora. Se plantea un proceso de tres etapas
que comprenden: (a) la formacin asociaciones a partir de un estmulo de
demanda; (b) la transformacin de las asociaciones en empresas, producto de
237
un proceso de capacitacin en temas tcnicos y de gestin; y (c) la formacin
de clster como resultado del fortalecimiento del sector.
10. Desarrollar e implementar planes de capacitacin que integren conocimientos
ancestrales y modernos en temas tcnicos, de gestin y de mercado para los
productores de (a) La Libertad, (b) Cusco, y (c) Puno, que tengan inters de
establecer empresas.
11. El Estado peruano debe generar un ptimo ambiente de negocios donde se
brinden facilidades para la formalizacin, se genere confianza entre los
agentes, se promueva la asociatividad entre los productores y se impulse la
rivalidad competitiva. Todo este desarrollo competitivo debe ser reforzado
por una demanda creciente, exigente e informada.
12. Finalmente, el xito de la implementacin de este Plan Estratgico del Tarwi
depender de la continuidad de las acciones y prioridades del Estado a lo largo
de los gobiernos. Cada uno de estos, deber respetar la multidimensionalidad
de la realidad altoandina.
10.4
Futuro del Tarwi

En el desarrollo del proceso estratgico, sus diferentes etapas permitieron
recoger la realidad del Tarwi, vista en la dimensin transversal de las actividades que
relaciona. Dicha realidad, vinculada a fortalezas como las potencialidades nutritivas
propias del producto y la profunda riqueza cultural andina, pero tambin a debilidades
relativas a problemticas estructurales, se enfrenta a las enormes oportunidades
relacionadas con temas de primer orden como la seguridad alimentaria y con un
escenario atractivo para las inversiones y el crecimiento econmico. El balance de
estos elementos es el principal motor que enciende el espritu que movilizar el
cambio.
238
El Per enfrenta el urgente desafo de desarrollar sectores productivos exitosos
que ofrezcan productos con valor agregado; el Tarwi ofrece esta oportunidad. Para
lograrlo, ser imperativo fortalecer las competencias internas del sector, mediante el
desarrollo de una oferta que cumpla con los estndares internacionales de calidad, as
como la atraccin de la demanda mediante el fomento de hbitos de alimentacin
saludable. Los objetivos de largo plazo resultantes del plan estratgico se concentran
en dichos elementos (ver Tabla 56).
Tabla 56. Situacin Presente y Objetivos de Largo Plazo Alcanzados
Situacin Presente y Objetivos de Largo Plazo Alcanzados
Actual
Futura
OLP1 Consumo anual per cpita de Tarwi (kg).
0.38
1.21
OLP2 Rendimiento promedio por hectrea (t/ha).
1.22
2.50
11,472
46,229
259
5,875
463,459
887,588
OLP3 Produccin anual de Tarwi (t).

OLP4 Exportacin de Tarwi (t).
OLP5 Nmero de jornales anuales dedicados a la produccin (S/.)
El panorama actual recogido para el Tarwi, muestra un sector caracterizado

por lo siguiente: (a) la subutilizacin del cultivo que es destinado en gran medida para
el autoconsumo, (b) el desconocimiento de los consumidores del producto y sus
propiedades, (c) la limitada presencia en canales de comercializacin, y (d) la carencia
de productos derivados del Tarwi con valor agregado. El futuro del Tarwi, logrado
por el plan estratgico, tiene las siguientes caractersticas: (a) cultivo tecnificado con
adecuados rendimientos y administrado por agricultores altamente capacitados, (b)
poblacin con hbitos de consumo saludables y que incorporan el Tarwi en su dieta
diaria, (c) diferentes canales de comercializacin desarrollados, y (d) diversidad de
lneas de productos industrializados con valor agregado para distintos usos (ver
Figuras 71 y 72).
239
Figura 66. Panorama Actual del Tarwi en un Medio Visual.

Adaptado de Semana de la inclusin social: primero la infancia, por Iniciativa
contra la desnutricin, 2013. Recuperado de
http://www.iniciativacontradesnutricion.org.pe/semana-de-la-inclusion-socialprimero-la-infancia y de Ceviche de chocho, por Mi Tiempo, 2013. Recuperado de
http://mitiempo.pe/manjares-y-bebidas/a-la-carta/8073/cebiche-de-chocho
Figura 67. Panorama Futuro del Tarwi en un Medio Visual.

Adaptado de Proyecto NutriTASA contribuye a disminuir la desnutricin infantil en
Cusco, por Stakeholders, 2012. Recuperado de
http://www.stakeholders.com.pe/index.php?option=com_content&view=article&id=6
064:proyecto-nutritasa-contribuye-a-disminuir-la-desnutricion-infantil-en-cusco&catid=87:alimentos&Itemid=178 y de Oportunidades para el lupino, por ProChile,
2013. Recuperado de http://www.prochile.gob.cl/wpcontent/blogs.dir/1/files_mf/1370379453MercadodelLupinoOK.pdf
La implementacin exitosa del plan estratgico proporcionar beneficios en el
entorno y en el interior del sector que se encuentran detalladas en las Tablas 57 y 58.
240
Tabla 57. Futuros Beneficios Proporcionados por el Tarwi al Entorno
Futuros Beneficios Proporcionados por el Tarwi al Entorno
Polticos
Econmicos
Social
Tecnolgico
Ecolgico
Competitivo
Beneficios proporcionados
Contar con canales de comunicacin entre el Estado, los productores, las
instituciones y las empresas privadas.
Tener la confianza del sector agropecuario y empresarial para la consolidacin de
proyectos de desarrollo a mayor escala.
Contar con un modelo de desarrollo sostenible que ponga en prctica una verdadera
descentralizacin en el pas.
Iniciar el camino para fortalecer la agricultura con el objetivo de diversificar la
matriz productiva del pas.
Mejora del ingreso per cpita de los agricultores y trabajadores relacionados.
Contar con un escenario de inversin atractivo y competitivo para las actividades
vinculadas a los clster desarrollados.
Contribuir con la nutricin de las poblaciones vinculadas mediante la participacin
en los programas de alimentacin.
Contribuir a la reduccin del nivel de pobreza en las zonas rurales.
Tener un ordenamiento y trabajo coordinado en materia de investigacin y
desarrollo entre los actores: Estado, productores, instituciones y empresas privadas.
Contar con tecnologas aplicadas a la agricultura altoandina.
Respetar y mantener el equilibrio del ecosistema andino.
Emplear mtodos de cultivo sin intervencin de productos qumicos sintticos para
la produccin orgnica.
Rendimientos altos que permitan ofrecer una propuesta exportable atractiva en
comparacin con otros pases.
Produccin de calidad y con especificaciones estndar que atrae a clientes
nacionales y extranjeros.
Tabla 58. Futuros Beneficios Alcanzados por el Tarwi en el Intorno

Futuros Beneficios Alcanzados por el Tarwi en el Intorno
Administracin
Marketing
Operaciones
Finanzas
Recursos
Humanos
Infraestructura
Tecnologa
Beneficios alcanzados
Agricultores con visin de negocio que buscan la mayor rentabilidad en su
empresa, mejorando sus prcticas para disminuir costos y aadiendo valor a sus
productos.
Productores y empresarios orgullosos e identificados con su valor y potencial.
Contar con marcas posicionadas que promuevan la alimentacin saludable.
Desarrollo de productos nuevos por medio de la investigacin de mercados.
Lograr la implementacin de procesos de cultivo estandarizados.
Cadena de suministro diseada a la medida de las necesidades del producto y de
lo abrupto de las regiones de cultivo.
Empoderamiento del agricultor en la negociacin con las fuentes de
financiamiento.
Agricultores, empresarios y entorno relacionado con un nivel de confianza que
permite llegar a acuerdos.
Trabajadores del sector cada vez ms capacitados, motivados y que viven en
armona con su cultura y con el desarrollo.
Contribuir al desarrollo de las regiones en cuanto a infraestructura de riego que
potencie las actividades agrcolas.
Contar con tecnologa para el cultivo en minifundios.
Disponer de tcnicas de procesamiento para la elaboracin de productos
manufacturados con valor agregado.
241
Tabla 59. Plan Estratgico Integral
El Tarwi es una alternativa de alimento saludable, cuya industria fomenta el bienestar de la comunidad vinculada, mediante prcticas que favorecen: (a) el cuidado del medioambiente, (b) la asociatividad, y (c) el desarrollo de sus agricultores; y es capaz de atraer inversin privada, que permita el desarrollo tecnificado e industrializado de los cultivos, para, de esta manera, ofrecer un producto con altos estndares de calidad para nuestros clientes, actuando como
promotor de la nutricin, gracias a su liderazgo en niveles de protena dentro de los granos andinos.
MISIN
Plan Estratgico Integral

VISIN
Hacia el ao 2021, el Tarwi ser reconocido en el mercado nacional como ingrediente importante en la nutricin de las poblaciones, lo que contribuir a la seguridad alimentaria del Per, y mantendr el segundo lugar de consumo de granos andinos a nivel nacional. Asimismo, incursionar como una opcin de alimentacin saludable en los mercados de la Unin Europea y Estados Unidos. Se desarrollar, dentro del sector agroindustrial, con productos de valor agregado con alto contenido protenico, preservando el medioambiente, impulsando la competitividad de las regiones productoras, mejorando la calidad
de vida de los agricultores, y buscando la sostenibilidad de los grupos de inters.
Intereses Organizacionales
Objetivo de Largo Plazo
Principios Cardinales
Valores
IO1
Contribucin a la seguridad alimentaria del Per.
PC 1
Influencia de terceras partes: La FAO, ALADI y ONU con su inters en los granos
andinos. Los socios comerciales EE.UU., U.E. y China.
IO2
Ingreso al mercado internacional.
PC2
Lazos pasados y presentes: Cultivada por culturas prencas como Tiahuanaco y

asociada a rituales como la challa
IO3
Incremento de la productividad a travs de mejoras tecnolgicas, estndares de calidad y prcticas

de cultivo.
PC3
Contrabalance de los intereses: La pobreza en los agricultores propicia la visin

cortoplacista y sin perspectiva de negocio.
IO4
IO5
Mejora de la calidad de vida de los agricultores de las regiones productoras de Tarwi. Respeto del
medioambiente a lo largo de la cadena de valor.
OLP2:
OLP5:
OLP1:
OLP3:
OLP4:
Para el ao 2021, el rendimiento promedio por hectrea
Para el ao 2021, el nmero de jornales anuales
Para el ao 2021, el consumo nacional anual per cpita
Para el ao 2021, la produccin de Tarwi ser de 46,229 En el ao 2021, se exportarn 5,875 toneladas de Tarwi
de cultivo de Tarwi ser de 2.50 toneladas. En el ao
demandados para las actividades de produccin del
de Tarwi ser de 1.21 kilos. En el ao 2012, el consumo
toneladas. En el ao 2012, la produccin fue de 11,742
en sus diferentes productos. En el ao 2012, la
2012, el rendimiento por hectrea promedio fue de 1.22
Tarwi en chacra ascender a 887,588. En el ao 2012, el
nacional anual per cpita fue de 0.38 kilos.
toneladas.
exportacin de Tarwi fue de 259 toneladas.
toneladas.
nmero de jornales anuales ascendi a 463,459.
PC4 Conservacin de los enemigos: Competidores Bolivia, Ecuador y Australia
Estrategias
E1
Desarrollar variedades comerciales de semillas para estandarizar caractersticas del Tarwi y mejorar la
resistencia a las heladas utilizando la biotecnologa.
E3
Desarrollar productos de valor agregado para el consumo humano, animal y agrcola, y exportar bajo
la categora de orgnico a los EE. UU. y la UE.
E4
E5
Desarrollar alianzas con productores y exportadores nacionales de quinua, para ingresar y abastecer
la demanda del mercado internacional de Tarwi.
P5
Promover la formalizacin de asociaciones productoras de Tarwi en las principales

regiones, garantizando la cooperacin y comunicacin de mejoras y avances en el
sector.
P2, P4, P5, P8, P9, P10
P6
Garantizar el cumplimiento de las normas HACCP, Bioterrorismo, las Buenas

Prcticas de Manufactura (BPM), Buenas Prcticas de Agricultura (BPA),
estndares internacionales de cuidado del medioambiente y las normas de calidad
que exigen los mercados de las agroexportadoras de Tarwi.
P1, P4, P8, P9
P7
Promover y sostener el cultivo orgnico del Tarwi a lo largo de las principales

regiones productoras.
P1, P3, P4, P5, P6, P7, P8, P9
P8
Promover y garantizar una adecuada comunicacin y promocin de los beneficios

del cultivo, impulsando la seguridad alimentaria de los agricultores de las
principales regiones productoras.
P1, P2, P3, P5, P9
P9
Fomentar el apoyo Regional en el establecimiento de plantas de procesamiento y

desarrollo de valor agregado en las principales regiones productoras que cuenten
con asociaciones formales.
P1, P2, P4, P5, P8, P9
Mantener y propiciar la prctica de la tcnica de rotacin de cultivos para la

P10 conservacin de los suelos, control de plagas y enfermedades y la gestin de
costos.
Realizar alianzas estratgicas con lderes de opinin en salud y gastronoma, a nivel nacional e
internacional, para posicionar al Tarwi como alimento protenico ancestral andino.
E11
Pactar convenios con el gobierno australiano, en materia de tecnologa e industrializacin del Tarwi.
E13
E15
Perspectiva Procesos Internos
Objetivos de Corto Plazo

Incluir al Tarwi en los programas de
alimentacin del Estado en La Libertad,
Cusco, y Puno, a partir de 2015. Al ao 2017,
OCP 1.1 brindar alimentacin dos veces a la semana OCP 2.1
al 48% de los nios inscritos en el programa
de esas tres regiones. Al ao 2019, al 64% y
80% al 2021.
Centralizar la gestin de los recursos

genticos para el ao 2014 a travs de la
creacin de la Red Nacional de Bancos de
Germoplasma.
Al ao 2021, incorporar en asociaciones de

productores al 70% de los agricultores de
Tarwi de La Libertad, Cusco, y Puno. Ritmo
OCP 3.1
de crecimiento en tres etapas: al ao 2015, el
ao 20%; al ao 2017 el 30% y al ao 2021 el
20%.
Tablero de Control
Al ao 2017, incrementar la exportacin en

OCP 4.1 toneladas de Tarwi en 35% anual y en 50%
anual a partir del ao 2018 hasta el ao 2021.
Desarrollar un plan de comunicacin y

promocin de beneficios del Tarwi a nivel
OCP 1.2 nacional en los principales medios de
comunicacin con un Alcance +1 mnimo de
60% para el ao 2015 y otro igual en el 2017.
Al ao 2017, seleccionar cinco variedades

comerciales de semillas de los germoplasmas
existentes, priorizando: precocidad en
OCP 2.2 periodo vegetativo, rendimiento y,
OCP 3.2
resistencia a heladas y plagas. Ritmo de
avance: tres variedades al ao 2015 y dos
adicionales al ao 2017.
Establecer al ao 2016 un convenio entre las

Asociaciones de productores de La Libertad,
Cusco y Puno y el MINAGRI para la
formacin de competencias gerenciales en el OCP 4.2
70% de los agricultores. Ritmo de avance: al
ao 2016, el 20%; al ao 2018, el 20%; y al
ao 2021, el 30%.
Incluir al Tarwi en por lo menos dos

supermercados con cobertura a nivel
nacional y en los principales mercados
OCP 1.3
mayoristas de las ciudades de Lima, Trujillo,
Cusco, y Puno progresivamente desde el
ao 2015.
Al ao 2021, el 80% de los agricultores de La

Libertad, Cusco, y Puno deben usar semillas
certificadas, generando una oferta certificada
OCP 2.3
OCP 3.3
a travs del Programa de Semilleros. Ritmo
de crecimiento: 20% cada dos aos desde el
ao 2015 al 2021.
Elaboracin de productos con valor

agregado mediante la creacin de un mnimo
de tres empresas vinculadas al Tarwi al ao
2018 en La Libertad, Cusco, y Puno.
Al ao 2016, desarrollar y comercializar por

lo menos 2 tipos de productos especiales
OCP 1.4
para el canal HORECA en Per. Al 2019, 3
tipos de productos y 4 tipos al 2021.
Crear al ao 2021 tres variedades comerciales

de semillas mediante mejora gentica.
OCP 2.4 Propsito: rendimiento, facilidad de
OCP 3.4
extraccin de alcaloides y adaptabilidad a
bajos pisos ecolgicos.
Acceso a recursos hdricos en el 40% de

cultivos altoandinos de La Libertad, Cusco y
Puno al ao 2021, mediante proyectos del
OCP 4.4
Programa Mi Riego. Ritmo de avance: 10%
cada dos aos, del ao 2015 al ao 2021.
OCP 2.1. Indicador: Porcentaje de instituciones alineadas a la Red Nacional de Bancos de Germoplasma.
OCP 2.2. Indicador: Nmero de variedades de semillas comerciales seleccionadas que cumplen con los criterios de
mejora del Tarwi.
OCP 2.3. Indicador: Porcentaje de agricultores que usan semillas certificadas.
OCP 1.5
OCP 2.4. Indicador: Nmero de variedades de semillas comerciales creadas mediante mejora gentica.
OCP 2.6. Indicador: Nmero de Estaciones de desamargado y deshidratado implementadas.
OCP 2.7. Indicador: Porcentaje de reas agrcolas que emplean cultivo tecnificado.
OCP 2.10. Indicador: Cumplimiento del establecimiento de convenio de cooperacin con Australia.
OCP 3.4. Indicador: Porcentaje de reas agrcolas beneficiarias de los proyectos de riego.
OCP 4.3. Indicador: Porcentaje de exportacin de Tarwi o derivados bajo la categora de orgnico.
OCP 4.4. Indicador: Porcentaje de productos con la certificacin Novel Food exportados.
OCP 4.5. Indicador: Nmero de plantas de industrializacin implementadas.
OCP 1.6
OCP 5.1. Indicador: Porcentaje de incremento en la superficie de cultivo.
Gestionar la participacin de las asociaciones en las principales ferias propiciadas

por PROMPERU para garantizar el apoyo de inversin privada en maquinaria y
equipos en el sector.
Garantizar la correcta adecuacin y concatenacin de la cadena de valor del sector
permitiendo mejoras y crecimientos en la produccin, transformacin y
comercializacin del Tarwi.
P1, P2, P3, P5, P6, P7, P9
E10
P3
P1, P2, P3, P4, P5, P6, P7, P9, P10
A partir del ao 2016, ingresar con mayor

fuerza al mercado de EE. UU. y Europa y al
ao 2021, incrementar su participacin
dentro de las exportaciones totales de Tarwi
a 60%, representando EE. UU. el 40% y
Europa el 20%. Participacin en el 2013:
22.6%. Meta de participacin: 30% en 2016 y
45% en 2019.
Al ao 2017, lograr el 20% de la exportacin

del Tarwi bajo la certificacin de producto
OCP 4.3
orgnico, 30% al ao 2019 y al ao 2021 sea
del 40%.
Al ao 2017, lograr que el 100% de los

productos destinados a la exportacin a
Europa tengan la certificacin Novel Food.
Mantener este porcentaje a partir del ao
2017 en adelante.
Desde el ao 2015, desarrollar un programa

anual de educacin escolar en
"Alimentacin nutritiva" con enfoque en
Tarwi y granos andinos en las instituciones
educativas estatales de La Libertad, Cusco,
Puno, y Lima.
Al ao 2021, en cooperacin entre MIDIS,

Agrobanco y productores, el 60% de
Reorientar el presupuesto en innovacin
asociaciones y cooperativas relacionadas
para el Tarwi, incorporndolo al 2017 en el
OCP 2.5
OCP 3.5 con el Tarwi emplearn el crdito como
OCP 4.5
lineamiento de Especial y al ao 2021 en el
medio de financiamiento. Ritmo de
lineamiento de Bsico del INIA.
crecimiento: al ao 2016, el 20%; al ao, 2018
el 20%; y al ao 2021, el 20%.
Desde el ao 2015, instaurar por lo menos 4

ferias nacionales anuales de Tarwi y sus
derivados en las principales regiones
productoras y consumidoras (La Libertad,
Cusco, Puno, y ncash).
Implementar para el 2015 por lo menos seis

Estaciones de desamargado y deshidratado
OCP 2.6 en La Libertad, Cusco y Puno que reduzcan
en 40% el consumo de agua actual. Ritmo de
avance: 3 estaciones por ao.
En el ao 2014, realizar dos estudios de

mercado a nivel internacional en los
mercados de EE. UU. y la Unin Europea
OCP 4.6 para realizar inteligencia de mercado e
identificar potenciales productos y/o
derivados a exportar. Estos estudios debern
actualizarse cada dos aos.
Desarrollo de la oferta local de maquinaria

estacionaria agrcola en La Libertad, Cusco,
y Puno, para la tecnificacin del 50% de
OCP 2.7
dichas reas de cultivo al 2021. Ritmo de
avance: 20% de reas de cultivo al 2016, 20%
al 2019 y 10% al 2021.
A partir del ao 2015, implementar un

programa de capacitacin anual para los
agroexportadores en mercado internacional,
procedimientos y certificaciones para la
OCP 4.7 exportacin y estndares internacionales de
exportacin. Al ao 2021 lograr capacitar al
70% de los exportadores. Ritmo de avance:
20% al ao 2017, 20% al ao 2019 y 30% al
ao 2021.
Formacin de agricultores en tcnicas de

cultivo en el 80% de las zonas agrcolas de
La Libertad, Cusco y Puno a travs de las
OCP 2.8 Escuelas de Campo de Agricultores (ECA) al
ao 2021. Ritmo de avance: al ao 2016, el
20%; al ao 2018, el 30%; y al ao 2021, el
30%.
A partir del ao 2015, auspiciar a las cinco

empresas y asociaciones agroexportadoras
ms importantes de Tarwi a ferias
OCP 4.8 alimentarias internacionales de productos
naturales, orgnicos y/o de valor agregado.
Este auspicio debe continuar anualmente
hasta el ao 2021.
Incorporar al Tarwi en el Programa de

OCP 2.9 Fortalecimiento de cadenas productivas en
La Libertad, Cusco, y Puno para el ao 2014.
Al ao 2021, exportar por lo menos cinco

tipos distintos de productos procesados y
de valor agregado elaborados a partir del
OCP 4.9
Tarwi. Al ao 2017, un tipo de producto de
valor agregado y dos productos adicionales
al ao 2019.
Establecer convenios de cooperacin con

OCP 2.10 Australia en tecnologa de investigacin e
industrializacin del Tarwi al ao 2015.
Al ao 2016, desarrollar y lanzar una

campaa internacional de promocin del
OCP 4.10 Tarwi para difundir sus propiedades
nutricionales y caractersticas con respaldo
de la marca Per.
Recursos
Estructura Organizacional
Planes Operacionales
Nota: Adaptado de El proceso estratgico: Un Enfoque de Gerencia (2da ed.), por F. A. DAlessio, 2013. Naucalpan de Mxico, Mxico: Pearson Educacin de Mxico.
Al ao 2017, establecer por lo menos cuatro

plantas pequeas de industrializacin de
Tarwi ubicadas en las regiones de La
Libertad, Puno, Cusco, y Lima. Ritmo de
avance: dos plantas por ao desde el ao
2016 hasta el ao 2021.
Incremento de la superficie de por lo menos

el 91% al 2021 para garantizar el incremento
de 424,130 jornales en las regiones
OCP 5.1
productoras. Ritmo de crecimiento en tres
etapas: al ao 2015 el 31%, al ao 2018 el
29% y al ao 2021 el 31%.
Solidaridad de todos los agentes, a travs de sus cadenas productivas, compartiendo

todas sus capacidades y conocimientos por intermedio de un valor comn para alcanzar
las metas establecidas en la visin y superar las expectativas de los clientes y
consumidores.
Innovacin, a travs de nuevos productos, aprovechando las fortalezas del Tarwi como
alimento nutricional y de procesos productivos, garantizados por la mejora continua y la
promocin de mejoras tecnolgicas dentro de la agroindustria nacional. El resultado ser
un producto con alto valor agregado.
Seguridad, dada por la adecuada capacitacin, implementacin y uso de equipos, as como

el desarrollo de procedimientos que estn al nivel de estndares internacionales tanto en la
preparacin de suelos, siembra, cosecha y transformacin del producto a travs de la
cadena de valor.
Cdigo de tica
1 Mantener la armona con el medioambiente, evitando toda accin que tenga como
consecuencia la vulnerabilidad de los recursos naturales.
Perspectiva Aprendizaje
2 Respetar el legado cultural e histrico del pas, preservando aquello que representa a la
identidad nacional.
OCP 1.1. Indicador: Porcentaje de nios atendidos en La Libertad, Cusco y Puno.

OCP 1.2. Indicador: Nmero de planes de comunicacin realizados / Porcentaje de Alcance +1 logrado.
OCP 1.3. Indicador: Nmero de supermercados y mercados en los que se comercializa el producto.
Obtencin de ttulos de propiedad para el
OCP 1.4. Indicador: Nmero de productos desarrollados / Nmero de productos comercializados.
40% de los agricultores en las tierras en las OCP 1.5. Indicador: Nmero de planes de educacin escolar realizados.
tres principales regiones productoras para el OCP 1.6. Indicador: Nmero de ferias instauradas.
OCP 5.2 2021, mediante el apoyo de las ONG para el OCP 4.2. Indicador: Porcentaje de participacin de los mercados de EE.UU. y Europa en las exportaciones.
asesoramiento. Ritmo de avance en tres
OCP 4.6. Indicador: Nmero de estudios de mercado realizados.
etapas: al ao 2016 el 10%, al ao 2019 el
OCP 4.8. Indicador: Nmero de auspicios a empresas para ferias internacionales.
10% y al ao 2021 el 20%.
OCP 4.9. Indicador: Nmero de productos procesados exportados.
OCP 4.10. Indicador: Nmero de campaas internacionales realizadas.
OCP 5.3. Indicador: Nmero de productos derivados dentro de la industria de pesticidas orgnicos comercializados
Al 2015, desarrollar y comercializar por lo
menos un producto derivado del Tarwi
OCP 5.3
dentro de la industria de pesticidas
orgnicos.
3
Impulsar alianzas de cooperacin para el desarrollo de innovacin y tecnologa que
apoye la mejora del proceso de produccin del Tarwi y su desamargado.
P2
P4
Penetrar en el mercado nacional a travs del desarrollo de alianzas con programas de asistencia
social alimentaria del Estado.
Incorporar buenas prcticas de responsabilidad ambiental y optimizacin del uso de los recursos, a
lo largo de toda la cadena de valor.
Tablero de Control
P1, P2, P5, P7, P9
P1, P2, P4, P5, P7, P9, P10
P1
E7
OCP 2.8. Indicador: Porcentaje de agricultores capacitados en tcnicas de cultivos.

OCP 3.1. Indicador: Porcentaje de agricultores integrantes de asociaciones.
OCP 3.2. Indicador: Porcentaje de agricultores capacitados en competencias gerenciales.
OCP 3.3. Indicador: Nmero de empresas creadas para la elaboracin de productos de valor agregado vinculadas
al Tarwi.
OCP 4.7. Indicador: Porcentaje de agroexportadores capacitados.
OCP 5.2. Indicador: Porcentaje de agricultores con ttulo de propiedad.
Identidad, como valor distintivo en las regiones, naciones y continentes del mundo entero,
contagiando a todas las personas involucradas en el proceso de produccin a sentirse
orgullosas del posicionamiento del Tarwi como un
2
producto bandera del Per, que es reconocido en todo el mundo por su alto
nivel nutritivo.
Fomentar y apoyar el desarrollo de canales de comunicacin entre todos los

agentes relacionados con el Tarwi y granos andinos.
Perspectiva Aprendizaje
P2, P3, P4, P5, P6, P7, P8, P9
E6
E17
Responsabilidad de ofrecer productos de calidad y de alto valor nutricional, producidos

con el uso adecuado y sostenido de los recursos naturales, considerando el cuidado del
medioambiente y promoviendo la inclusin social de las comunidades cercanas, mediante
el desarrollo de sus agricultores.
Polticas
E2
3 Proceder, en todo momento, en estricto cumplimiento de la normativa de los pases en los

que se comercializa el Tarwi.
4 Velar por el cumplimiento de buenas prcticas que garanticen la inocuidad del producto.
5 Participar de la libre competencia en forma leal, honesta y justa, de acuerdo

con las reglas de juego del mercado.
6 Bsqueda continua del bien comn, actuando con integridad en la dinmica de negocios.
Perspectiva Procesos Internos

OCP 2.5. Indicador: Cambio en la clasificacin "Especial", Cambio en la clasificacin "Bsico".
OCP 2.9. Indicador: Incorporacin del Tarwi en el Programa de Fortalecimiento de cadenas productivas.
OCP 3.6. Indicador: Porcentaje de asociaciones y cooperativas que emplean crdito.
OCP 4.1. Indicador: Porcentaje de incremento de las exportaciones.
7 Respetar la diversidad, evitando cualquier acto de discriminacin.
242
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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER

Planeamiento Estratgico del Tarwi

TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGISTER EN

Asesor: Jorge Torres Zorrilla

Surco, noviembre de 2013

A mi esposo, a mis padres y a mis hermanos por su apoyo y comprensin.

Situacin General ............................................................................................ 1

Captulo II: Visin, Misin, Valores, y Cdigo de tica ......................................... 19

Cdigo de tica ............................................................................................. 22

Captulo III: Evaluacin Externa .............................................................................. 24

Anlisis Tridimensional de las Naciones ...................................................... 24

Anlisis Competitivo del Pas ....................................................................... 35

Anlisis del entorno PESTE .......................................................................... 50

Matriz de Evaluacin de Factores Externos (MEFE) ................................... 75

El Tarwi y sus Competidores ........................................................................ 77

El Tarwi y sus Referentes ............................................................................. 86

Matriz de Perfil Competitivo (MPC) y Matriz de Perfil Referencial (MPR) 88

Captulo IV: Evaluacin Interna ............................................................................... 95

Anlisis Interno AMOFHIT .......................................................................... 95

Matriz de Evaluacin de Factores Internos (MEFI) .................................... 142

Captulo V: Intereses del Tarwi y Objetivos de Largo Plazo ............................... 147

Intereses del Tarwi ...................................................................................... 147

Potencial del Tarwi ..................................................................................... 150

Principios Cardinales del Tarwi .................................................................. 152

Matriz de Intereses del Tarwi (MIO) .......................................................... 159

Objetivos de Largo Plazo (OLP) ................................................................. 160

Conclusiones ............................................................................................... 164

Captulo VI: El Proceso Estratgico ....................................................................... 167

Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, y Amenazas (MFODA)167

Matriz de la Posicin Estratgica y Evaluacin de la Accin (MPEYEA). 167

Matriz del Boston Consulting Group (MBCG) ........................................... 171

Matriz Interna-Externa (MI-E) .................................................................... 173

Matriz de la Gran Estrategia (MGE) ........................................................... 174

Matriz de Decisin Estratgica (MDE) ....................................................... 176

Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico (MCPE) ........................ 177

Matriz de Rumelt (MR)............................................................................... 177

Matriz de tica (ME) .................................................................................. 177

Estrategias Retenidas y de Contingencia .................................................... 182

Matriz de Estrategias versus Objetivos de Largo Plazo .............................. 183

Matriz de Estrategias versus Posibilidades de los Competidores y

Conclusiones ............................................................................................... 185

Captulo VII: Implementacin Estratgica ............................................................ 187

Objetivos de Corto Plazo (OCP) ................................................................. 187

Recursos Asignados a los OCP ................................................................... 188

Polticas de cada Estrategia ......................................................................... 189

Estructura del Tarwi .................................................................................... 189

Medioambiente, Ecologa, y Responsabilidad Social ................................. 203

Recursos Humanos y Motivacin ............................................................... 205

Gestin del Cambio ..................................................................................... 207

Conclusiones ............................................................................................... 210

Captulo VIII: Evaluacin Estratgica ................................................................... 212

Perspectivas de Control ............................................................................... 212

Tablero de Control Balanceado (Balanced Scorecard) ............................... 214

Conclusiones ............................................................................................... 214

Captulo IX: Competitividad del Tarwi.................................................................. 221

Anlisis Competitivo del Tarwi .................................................................. 221

Identificacin de las Ventajas Competitivas del Tarwi............................... 225

Identificacin y Anlisis de los Potenciales Clsters del Tarwi ................. 227

Identificacin de los Aspectos Estratgicos de los Potenciales Clsters .... 229

Conclusiones ............................................................................................... 232

Captulo X: Conclusiones y Recomendaciones....................................................... 233

Plan Estratgico Integral (PEI) ................................................................... 233

Conclusiones Finales ................................................................................... 233