Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA)

AP6-AA2-Ev4-Estrategias de negociacin

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)

CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
ANALISIS Y DESARROLLO DE SISTEMAS DE INFORMACIN (ADSI)

Equipo de Desarrollo:
ELKIN MOSQUERA MOSQUERA

Documento de Tema de Proyecto de Desarrollo

Medelln Antioquia, Colombia
Ao 2016

La mayora de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente

envueltos en negociaciones de diferente ndole. Por ejemplo, cuando se renen para
establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver
deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.
Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder
lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, ms agradables y slidas
posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado.
En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del
concepto de negociacin. A continuacin se relacionan un conjunto de definiciones del
concepto de negociacin de prestigiosos especialistas sobre el tema con el objeto de
presentar las diferentes aristas y enfoques que sobre ella se perciben:
Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el proceso que les ofrece a
los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos
formales, tratando de resolver sus diferencias. (Colosi y Berkely , 1981)
Qu es negociacin? Nada puede ser tan simple en su definicin y tan amplio en su
sentido.
Cada deseo que demanda satisfaccin (y todos lo necesitan) es en definitiva una
potencial ocasin para que la gente incite un proceso de negociacin. La negociacin
depende de la comunicacin. Esto ocurre entre individuos que actan ellos mismos, o
como representantes.
Cada vez que la gente intercambia ideas con la intencin de relacionarse, cada vez
que intentan acuerdos, uno de ellos est negociando. (Nierenberg, 1981) Negociar es

hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que
posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, adems, una
satisfaccin (obtener lo que se desea) y una insatisfaccin (dar lo que se posee), al
mismo tiempo. Por otra parte, slo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a
costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer
caer al otro. (Desaunay, 1984)
Proceso de lograr aceptacin de ideas, propsitos e intereses, buscando el mejor
resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas. (Correa y
Navarrete, 1997)
Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a travs del
intercambio de ideas, o con algo de valor material, se est negociando. La negociacin
es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien ms
controla lo que se desea.
Cada deseo que se gustara realizar o cada necesidad que se ven obligados a
satisfacer son situaciones potenciales para la negociacin.
La negociacin entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno
tiene algo que el otro quiere y est dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un
proceso que incluye dos o ms partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto,
que voluntariamente se renen para presentar y discutir propuestas comunes con el
propsito de llegar a un acuerdo.
A travs de la siguiente charla de William Ury, tal vez el experto en negociacin ms
reconocido internacionalmente, podrs aprender ms sobre qu es negociacin y cmo

conseguir un acuerdo sin importar en qu tipo de negociacin te encuentres. Muy

recomendado.
II. Tipos de Negociaciones
El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia
para su adecuada preparacin. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir
con la mayor claridad posible el tipo de negociacin en la que se va a participar. Las
negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:
Segn las personas involucradas
Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre
grupos. A medida que intervienen ms personas se complejiza ms el proceso pues
entran a jugar mayor nmero de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas,
expectativas y niveles de satisfaccin, lo que genera un sinnmero de diferencias y
demanda una mayor preparacin del proceso.
Segn la participacin de los interesados
Pueden clasificarse en negociaciones directas en directas (a travs de mediadores,
rbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es ms expedito y
dinmico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede
ser ms peligroso, complicarse por la falta de comunicacin entre las partes debido a la
entrada de intermediarios.
Segn asuntos que se negocian
Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos polticos,
comerciales y tcnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta

imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociacin, as como

crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.
Segn el status relativo de los negociadores
Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las
partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerrquica; vertical, cuando las
partes que negocian se encuentran vinculadas a travs de una relacin de subordinacin
directa; o diagonales, cuando la negociacin se produce entre partes que se encuentran
en diferentes escaos de la pirmide jerrquica.
Segn el clima humano
De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polmicas, as
como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y
sinceras resultan mucho ms fciles que el otro extremo.
Segn los factores desencadenantes
De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones
libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho especfico provoca
la negociacin, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que
ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina
es una demanda judicial concreta.

Segn canal de comunicacin

Pueden clasificarse en cara a cara, telefnicas, epistolares o sobre la base de

representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el
proceso de comunicacin que se establece entre las partes.
Segn el modo de negociacin
Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas.
Dentro de la misma negociacin se pueden presentar estos modos. La comprensin de
los mismos y su combinacin adecuada en el proceso pueden ayudar en el proceso de
negociacin.

1. Habilidades de relacin interpersonal

Las negociaciones no deben ser un debate, el propsito del negociador debe ser influir,
persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que el
negociador se pertreche de una metodologa que le permita:
Conocer y mostrar sus fuerzas. Administrar sin mostrar sus debilidades.
Solucionar conflictos.
Conocer a la otra parte y sus necesidades.

Presentar argumentos de acuerdo con las caractersticas conductuales del otro

negociador.
Comportarse de tal manera que genere confianza.
Saber escuchar, comunicar.
Crear un clima de cooperacin entre los negociadores.
Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en
el lugar del otro y aceptar cambios.
La sentencia de Scrates concete a ti mismo se adelanta a cualquier consejo de esta
naturaleza en el terreno de las negociaciones. Tener xito en una negociacin no
significa necesariamente presionar para obtener ms dinero o una mayor participacin,
sino promover los intereses en su totalidad, lo cual puede incluir, adems de dinero y
bienes materiales, tambin la satisfaccin de necesidades espirituales.
Entre estas habilidades dos resultan bsicas: la capacidad de persuasin y la capacidad
de discutir de manera provechosa. Ambas son herramientas personales de incalculable
valor en el negociador de xito. Ser una persona persuasiva y capaz de discutir
provechosamente implica utilizar cotidianamente un grupo de tcnicas, hbitos y
habilidades.
2. Conocimiento de su propio negocio
El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del rea de la
negociacin. Para ello deber desarrollar y obtener:
La mayor informacin posible acerca del objeto de la negociacin.
Datos relativos al mercado.
Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.
Conocimiento acerca de polticas gubernamentales, factores y regulaciones
medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que est siendo
negociado.
3. Tecnologa del negociador
Se refiere al dominio de los procesos y tcnicas de negociacin. Implica el
conocimiento y aplicacin de una metodologa que permita al negociador:
Planear, ejecutar y controlar la negociacin dentro de una secuencia lgica y
predeterminada.
Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento ms atrayente hacia la sensibilizacin
de la otra parte.

Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstculos.

La negociacin es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden encasillarse en un modelo nico de negociacin, pues cada negociacin, sin
dudas, constituye un acto de creacin. Todo ello conduce a la necesidad de estudiar las etapas del proceso de negociacin.

IV. Etapas del Proceso de Negociacin

El proceso de negociacin puede analizarse en tres etapas:
Planificacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las tcticas.
Negociacin Cara a Cara: contiene sus propias etapas
Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso
1. La planificacin
Es la parte ms importante de la negociacin pues garantiza la preparacin del proceso.
Una buena preparacin previa es el camino ms seguro para llegar a una negociacin
satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de
negociaciones se revelar en cuanto se llegue a ella.
Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos,
nunca podr dirigirlos.
El arte de la direccin consiste en saber lo que hay que hacer y cmo hacerlo. Lo mismo
puede decirse del arte de la negociacin. Y es, precisamente, la fase de la planificacin
la apropiada para definir lo que hay que conseguir y cmo conseguirlo.
En la planificacin de una negociacin resulta de gran ayuda la estratificacin del
proceso en tres fases:
Diagnstico
Estrategia
Tcticas
2. La negociacin cara a cara
Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento cara a cara.
Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: Mi oferta es
generosa o mi oferta es justa o razonable.
Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del proceso de negociacin cara a
cara, comenzando por conocer las etapas de dicho proceso y cmo canalizar sus
energas durante la misma mediante la aplicacin de los diferentes estilos de influencia.
3. Anlisis posterior
En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las
perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.
V. Consejos para negociar con xito
La negociacin no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas
partes.

Tiene ms poder del que usted cree. Busque los

lmites del poder de su oponente.
Escriba un plan. Nunca decida en ningn punto a
menos que est preparado para hacerlo.
Nunca tenga miedo de negociar. Sin importar que
tan grandes sean las diferencias.
No hable. Escuche sin criticar.
No se sienta limitado por la posicin o la
autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar
dispuesto a enfrentarlos.
No se sienta limitado por los hechos, promedios o
estadsticas.
Una negociacin difcil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer
bien esta propenso a ceder demasiado.
Ponga metas ms altas. Preprese para tomar los riesgos. Tambin est preparado para
trabajar duro y ser paciente.
Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que l estar dispuesto a ceder. Tome el tiempo y
sea persistente.
Conclusiones
El proceso de negociacin se puede definir como un proceso humano entre dos o ms
partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para
satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la
participacin de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los
negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicacin
y el modo de negociacin.
Me identifico con el tipo de negociacin de intercambio, ya sea de bienes, servicios u
otro tipo de actividades siempre intentar conseguirse a travs de la negociacin que las
dos o ms partes consigamos nuestros objetivos o mejoras. Aqu lo que gane una de las
partes no implica que lo pierda la otra. Por ello, este tipo de negociaciones se suelen
llamar de ganar-ganar, o tambin de suma no 0.
Intentar ser del tipo de negociador de cooperacin; pero tambin bastante dirigido a
la negociacin de superacin de conflictos y las de intercambio, ya que para la
adquisicin de recursos para el desarrollo de mi proyecto de formacin y para la
posterior negociacin del producto software desarrollado, es de vital importancia la
combinacin de estos tres tipos.