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COMPETENCIA:
PIRAMIDE MASLOW
Tipos de necesidades:
Autorealizacin: BMW (lujo y
diseo)
Reconocimiento: Sapolio
(compr producto peruano)
Afiliacin: Pilsen (cerveza que
resalta el valor de la amistad)
Seguridad: VOLVO (te da la
confianza de que es un auto
seguro)
Fisiolgica: El men que ofrece
cualquier restaurant
Tus productos/servicios
que tipo de necesidad
satisfacen?
Tener sed
Deseo de beber
lquido
Deseo de
efectuar
mantenimiento
preventivo
Intencin de
comprar una
botella de San
Luis 750 cc
Decisin de
contratar una
consultora
especializada
Ejecucin de la
compra en una
bodega a S/1.20
Contratar a la
empresa Manpre
SAC por S/25,000
Deseo
Forma en la que se expresa la
voluntad de satisfacer la necesidad.
(idiosincrasia, cultura, social, ambiental)
Demanda
Formulacin expresa del deseo
(recursos disponibles, estmulos recibidos)
Compra
Intercambio de dinero por el bien
que satisfacer la necesidad
3.2 LA MERCADOTECNIA
Identifica
Necesidad
Orienta, canaliza
Deseo
Estimula
Demanda
Dirige
Venta
3.2 LA MERCADOTECNIA
La mercadotecnia pone en contacto a la empresa con sus
clientes, tratando que esa relacin sea de mutuo beneficio.
Investigacin de mercado
proporciona informacin
relevante de la demanda
EMPRESA
Disea y fabrica.
Distribuye
CONSUMIDOR
Necesidad
insatisfecha
Oferta bien que
satisfacer la necesidad
3.2 LA MERCADOTECNIA
Satisfacer necesidad del
cliente y crear utilidad
para la empresa
Product = Producto
Price = Precio
Promotion = Promocin
Place = Distribucin
3.3 EL PRODUCTO
El producto es el medio
mediante el cual se
pretende satisfacer una
necesidad
Cuando antes de los 60' la NASA emprendi el lanzamiento de astronautas al espacio,
advirtieron que sus bolgrafos no funcionaran en gravedad cero, ya que la tinta no bajara a la
superficie en que se deseara escribir.
Al cabo de 6 aos de pruebas e investigaciones que demandaron un gasto de 12 millones de
dlares, lograron desarrollar un bolgrafo que funcionaba en gravedad cero, abajo del agua,
sobre cualquier superficie incluyendo cristal y en un rango de temperaturas que iban desde bajo
cero hasta 300 grados centgrados.
Los rusos, por su parte, descartaron los bolgrafos y dieron lpices a sus tripulaciones para que
pudieran escribir.
3.3 EL PRODUCTO
NIVELES DE CONCEPTO DEL PRODUCTO
Asesora de uso.
ASPECTOS AADIDOS
Servicio post venta. Instalacin.
Crdito. Garanta.
Mantenimiento.
ANUA.
Con extracto de
coco y palta y un
exclusivo
concentrado
activo de cereales
que repara el
cabello
maltratado
PRODUCTO
TANGIBLE
Marca. Calidad.
Envase. Diseo.
Modelos.
BENEFICIOS
BSICOS.
Son los que
satisfacen la
necesidad
Garanta de 2 aos.
Pago a 45 das.
Asesora. Entrega en
obra.
CPP.
Cumplimiento de
normas. Envases
anti derrame. 45
colores.
Pintura esmalte Alta
adherencia. Proteccin
UV .Anticorrosiva.
8
3.3 EL PRODUCTO
La diferenciacin de un producto consiste en
agregarle una caracterstica que sea apreciada por
los clientes, que no la tengan los productos con los
que se compite y cuya imitacin no sea fcil.
TECSUP
Proceso
educativo
Pureza de
sustancias
Innovacin de
alta calidad
!!
El Comercio
Colaboradores
prestigiosos
La comprensin de
las necesidades es
imprescindible para
disear un buen
producto
Servicio post
venta superior
Motores Volvo
Alta eficiencia
9
3.4 LA DISTRIBUCIN
La distribucin tiene la misin
de poner el producto elaborado
a disposicin del cliente a fin de
facilitar la compra y satisfacer
su necesidad
Distribucin directa
DISTRIBUIDOR
NACIONAL
DISTRIBUIDOR
LOCAL
MINORISTA
CLIENTE
CONSUMIDOR
MINORISTA
3.5 EL PRECIO
Dinero, tiempo, molestias, esfuerzos
Satisfacer necesidad del
cliente y crear utilidad
para la empresa
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3.5 EL PRECIO
Utilidad = Precio
Dependen de
la empresa
Monopolio
El estado interviene en el
proceso de fijar precios
Productos patentados
El productor fija el precio
con amplia libertad
Productos diferenciados
El productor fija el precio
dentro de cierto rango
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LA DEMANDA Y LA OFERTA
Precio
Exceso de Oferta
Exceso de Demanda
Cantidad
13
3.6 LA DEMANDA
Demanda del
mercado
El objetivo de estudiar la
demanda es cuantificar las
unidades que se vendern en
un horizonte de largo plazo
Demanda del
segmento de
mercado
Venta
pronosticada
Presupuesto de ventas
14
3.6 LA DEMANDA
Ventas pronosticadas en miles de galones
PRODUCTO
10
Pintura esmalte
8,3
9,5
10,4
11,5
12,4
12,7
13,1
13,5
13,9
14,3
Pintura latex
Pintura martima
Total
15,7
17,6
19,3
21,3
22,8
23,4
24,2
24,9
25,6
26,4
5,1
6,1
7,2
8,0
8,8
9,4
9,9
10,4
10,9
11,5
29,1
33,2
36,9
40,8
44,0
45,6
47,1
48,8
50,4
52,2
10
323.700
370.500
405.600
448.500
483.600
495.300
510.159
525.464
541.228
557.465
392.500
439.600
483.560
531.916
569.150
586.225
603.811
621.926
640.583
659.801
224.400
269.280
315.058
352.865
388.151
415.322
436.088
457.892
480.787
504.826
940.600
Ventas en mS/
PRODUCTO
PRECIO
(S/gl)
2000
1800
1600
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
10
Aos
15
3.6 LA DEMANDA
Los mtodos mas usuales para pronosticar la demanda mas usuales son:
Mtodos cualitativos
o Estimacin de los vendedores
o Mtodo Delphi
o Test de mercado
Usados cuando no
existe informacin
disponible de ventas
histricas o cuando el
mercado ha cambiado
profundamente
Mtodos cuantitativos
o Series temporales
Promedio mvil
Regresin
o Anlisis Causal
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3.6 LA DEMANDA
Proyeccin por mtodos de causales
Modelos economtricos
Venta = f(PBI/capita) + f(inflacin) + f(empleo formal) + etc.
17
3.6 LA DEMANDA
Regresin lineal
El pronstico se obtiene relacionando la venta (Y) con una variable
conocida (X) en forma de una ecuacin lineal.
Y = a + bX
Donde a y b son factores numricos
Y
(Venta de
diarios)
Venta
pronosticada
Venta
real
yi
b es la pendiente de la recta
a =( yi / n) b(xi / n)
xi
X
(miles de habitantes)
(xi)2)
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