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UNIVERSIDAD PRIVADA NORBERT WIENER

FACULTAD DE INGENIERA Y NEGOCIOS


ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE NEGOCIOS Y
COMPETITIVIDAD

TESIS
Plan de dinamizacin de ventas de confitera, a partir del
desarrollo de bodegas del Cono Sur de Lima.

Para optar el ttulo profesional de:


Licenciados en Administracin y Negocios Internacionales
AUTOR
Br. Nieves Soria, Juhins Justo
Br. Valverde Solano, Alexandra

LIMA - PER
2016

Dinamizacin de ventas de la Unidad de confitera, a partir


del desarrollo de bodegas del Cono Sur de Lima

Asesor temtico

_____________________________

Asesor metodlogo

_________________________________

Miembros del Jurado

Presidente del Jurado


_______________________________________________

Secretario
_______________________________________________

Vocal
_______________________________________________

ndice
Dedicatoria
Agradecimiento
Presentacin
ndice
ndice de tablas
ndice de figuras
ndice de cuadros
Resumen
Abstract
Introduccin

CAPTULO I
PROBLEMA DE INVESTIGACIN
1.1 Problema de investigacin
1.1.1 Identificacin del problema ideal
La produccin del cacao, a partir del 2008, ha mostrado signos y sntomas
de los brotes de crecimiento, en otras palabras, el crecimiento de la
demanda de consumo de productos derivados del cacao, han puesto en un
escenario muy atractivo a las industrias confiteras.
Esta gran perspectiva genera que el 90 por ciento de la produccin
internacional de cacao sea favorecida a los campesinos de las regiones
latinoamericanas, africanas y asiticas. Por otro lado, las industrias
confiteras mostraron sus proyecciones favorables de un alto crecimiento y
oportunidad de generar rentabilidad por la demanda de consumo de
chocolates y otros productos derivados, de tal forma, que esas
proyecciones fueron plasmados de un crecimiento de un dgito hasta querer
crecer en dos dgitos.
En el 2015, la demanda del cacao y la produccin de tabletas de
chocolates y sus derivados, tuvieron un buen desempeo en comparacin
a la recesin de otras materias primas e industrias; sin embargo, para este
ao, esa percepcin se transformar en la peor pesadilla del mercado,
debido a los diversos factores internos y externos que se pueden
presenciar.
En algunas regiones, como por ejemplo el africano, especficamente, Costa
de Marfil, pas que representa el 40% de la produccin global de cacao,
aument los precios que paga a los cultivadores, incentivando la
produccin de dicho producto; no obstante, Amrica Latina, ha emprendido
el crecimiento de la misma produccin, ya que, los pases de esta regin

vienen plantando rboles que rinden mayores frutos, tal es as, que en
Ecuador, la produccin aument 6.8% en el 2014 - 2015, y se est dando
una expansin en Colombia y Per; sin embargo, esto repercute en el costo
de produccin de los chocolates, disminuyendo la demanda e incentivando
a que las industrias recurran al anlisis de sus inventarios. (Gestin, 2016).
Para Rabobank, para el 2016 - 2017, la produccin de cacao superar la
demanda en 93000 tonelada, generando una superabundancia, la cual el
mundo tendr mayor oferta de la que necesita.
En la regin Latinoamericana, el consumo de chocolate es favorable, ya
que se vienen consumiendo con tasas mayores de aos pasados pero
menores a las cifras de Estados Unidos, quienes cuentan con el 85% de
consumidores

globales

que

compran

un

53%

que

lo

comen

semanalmente (Pro expansin, 2015) y al de Europa, cuyo consumo per


cpita anual de chocolate llega a los 10 kilos. El comportamiento de
consumo de chocolates en esta regin muestra a un Chile que lidera el
consumo per cpita con un 2.1 kilogramos, seguido de Uruguay con 1.8
kg., Brasil con 1.6 Kg., Argentina con 1.0 Kg. y Per con 0.7 kg; no
descartando a Colombia que se ubica en el ltimo lugar del ranking con 0.3
Kg. (Cdigo, 2015).
La representatividad de consumo per cpita de los peruanos no es tan
significativo con el de otros pases de la regin; sin embargo, presenta el
potencial para serlo. Per cuenta con una empresa multinacional privada
que se encuentra entre las primeras marcas ubicadas en el mundo, y una
de ellas lidera el posicionamiento de la mente peruana, "Sublime",
perteneciente a Nestl.
El Per produce uno de los mejores cacaos del mundo, cuenta con el 60%
de sus variedades, de las que provienen de ciudades como el Cusco, San
Martn, Ayacucho y Junn; sin embargo, el 90% de esta produccin se

destina a la exportacin, siendo Estados Unidos, Holanda, Alemania,


Blgica e Italia, sus principales mercados. (El Comercio, 2015).
Per, directamente relacional con la empresa de consumo masivo, Nestl,
en el 2015 tuvo una gran participacin de ventas de chocolates; sin
embargo, para este ao, esas mismas perspectivas de ventas no son nada
alentadoras, ya que se estima que no lograrn alcanzar su objetivo de
crecimiento de ventas promedio a largo plazo fijado, en un rango entre el
5% y 6%.
Pese a que el Per presenta un crecimiento en poder adquisitivo por sus
pobladores, el consumo de chocolate y otros productos confiteros han
decrecido en este ao, y existe una tendencia a seguir decreciendo hasta el
cierre del ao, y esto se debe a drivers importantes de gran influencia en la
compra de estos productos, como la intensidad de calor, que se viene
desarrollando hasta la fecha, producto del fenmeno de El Nio.
Segn el especialista en climatologa del Senamhi, Jos Luis Ticona,
describe esta inusual ola de calor, provocada por El Nio, como "...el ms
intenso de toda la historia", situacin por la cual los peruanos, al no estar
acostumbrados a tanta intensidad de calor, genera un rechazo habitual de
temporalidad y psicolgicamente relacionado a la compra de chocolates.
(La Republica, 2016).
Por otro lado, el Per cuenta con una fuerte participacin en las compras
diarias, siendo el canal tradicional los ms importantes y de mayor
participacin en comparacin al canal moderno. El peruano, tiene una
tradicin de compra rutinaria, la que distingue de otros pases que son
planificadas, y por ello, el gran podero del canal moderno en ellos; sin
embargo, el ticket de este canal es mayor al del tradicional.

Actualmente, Lima Metropolitana cuenta con alrededor de 113000 bodegas,


y a nivel nacional, 414000 unidades, y la preferencia por este canal
tradicional es similar al mercado mexicano, considerando que este ltimo
concentra la mayor preferencia rutinaria del consumidor, siendo el preferido
por ser un canal prximo a los hogares y de consumo inmediato. (Amrica
Retail, 2013).
Es por ello, que para hacer frente a esta incertidumbre de las empresas de
consumo masivo, relacionado directamente a las ventas de chocolate y su
crecimiento sostenible, es necesario acudir a la creacin de un modelo
estratgico que permita la sustentabilidad de las ventas de confitera en el
canal tradicional, que asegure las propuestas anuales de crecimiento de las
empresas de consumo masivo.
1.1.2 Formulacin del problema
La presente investigacin tiene su origen en las diversas situaciones que
el mundo de confites, del canal tradicional, suele buscar nuevos programas de
crecimiento, segn sus objetivos anuales, de tal forma que todos los planes
inmediatos a ellos generen Sostenibilidad de las Ventas de confites, es por
ello que nace la siguiente pregunta:
Cul sera el modelo efectivo para incrementar las ventas de confitera en las
bodegas del Cono Sur de Lima, 2016?
1.2 Objetivos
1.2.1 Objetivo general
Proponer un modelo efectivo que permita incrementar las ventas de confitera
de las bodegas del Cono Sur de Lima, 2016.
1.2.2 Objetivos especficos
Describir las ventas de confitera de las bodegas del Cono Sur de Lima,
por trimestre del 2016.

Analizar la propuesta de sostenibilidad general de la empresa de


consumo masivo.
Teorizar los fundamentos tericos referentes a las sostenibilidad y
ventas.
Disear un modelo efectivo que permita incrementar las ventas de
confitera en el canal tradicional, segn las proyecciones de crecimiento anual
de la empresa de consumo masivo.
Validar la propuesta a travs de la opinin de expertos y criterios
tcnicos para su aplicacin adecuada.
1.3 Justificacin
La presente investigacin denota un sentido propio de colaboracin a la gestin
operativa comercial de la unidad de negocio de confitera en el canal
tradicional, y se propone establecer un modelo efectivo de gestin aplicada
para asegurar la sostenibilidad de las ventas, por tal motivo, se considera de
alta significancia para las empresas de consumo masivo que se ven
identificadas con la incertidumbre de cumplimiento de los objetivos anuales y
de largo plazo.
Pertinencia
Su pertinencia radica en la efectividad del modelo para lograr los objetivos
operativos de ventas en el canal tradicional, frente a los diversos factores
influyentes en la compra de confitera, asegurando la sostenibilidad de las
ventas.
Implicancia
Las implicaciones de esta investigacin renen los conocimientos literarios y de
actividad real operativa, para su integracin entre el arsenal de herramientas
que cuenta una empresa de consumo masivo y la metodologa de esta nueva
propuesta, cuyo resultado ser el aprovechamiento sistemtico de la
investigacin para el alcance de los objetivos de la empresa.

Relevancia
Su relevancia atribuye a contar con una perspectiva metodolgica aplicable al
sector de las ventas de confitera en el canal tradicional, implementndose
entre los recursos de la empresa.
1.3.1 Justificacin Legal
La finalidad de esta investigacin, va directamente ligada al emprendimiento y
generacin de valor para la empresa, y en consecuencia, generar mayor
puesto de trabajo a los peruanos; siendo regulados por el Decreto Legislativo
N 757 Ley Marco para el crecimiento de la Inversin Privada, Ttulo II De la
Estabilidad Jurdica del Rgimen Econmico, artculo 2; as mismo del Texto
nico Ordenado del Decreto Legislativo N 728, Ley de Productividad y
Competitividad Laboral, Ttulo III Capacitacin laboral y Productividad,
artculo 84 y 86, que promueven el fortalecimiento de habilidades tcnicas y
blandas en relacin a la funcin laboral.
1.3.2 Justificacin Metodolgica
Al relacionar el campo de investigacin objetiva y aplicada, se requiere
entender diversos eventos que desata la gestin comercial, es decir, el campo
operativo de las ventas, y su anlisis bajo los criterios y perspectivas mltiples
de interaccin, con el fin de integrarlas y desarrollar estrategias que apliquen
efectivamente la dinmica de los procesos de la venta, sus actores y sus
contextos, logrando tener un resultado totalizado; por tal motivo, la metodologa
empleada en esta investigacin es de carcter sintagmtico Holstico con
enfoque mixto.
La investigacin holstica nos dar como resultado el diseo de una propuesta
efectiva que logre generar la sostenibilidad de las ventas de confitera
alineadas a las proyecciones de crecimiento anual de las empresas de

consumo masivo, conociendo la interaccin de acontecimientos, que generan


nuevas relaciones y eventos que compromete al todo.
1.3.3 Justificacin Prctica
El resultado de esta investigacin dar solucin a la incertidumbre de no
lograr los objetivos de crecimiento anual propuesto por las empresas de
consumo masivo; sin duda, el mantener una homestasis empresarial a la
denominacin de Edward Freeman, los Stakeholders, permitir generar
riqueza a las empresas de la unidad de negocio de confitera y as, dar
beneficio de incrementar la productividad, su rentabilidad y extensin de
fuerza laboral.
Frente a todas las posiciones detalladas, el modelo a propondr un
sistema de identificacin de oportunidades en los diversos enfoques del
proceso operativo, que se alinean al propsito de la empresa de tener
sostenibilidad en las ventas de confitera en el canal tradicional.

CAPTULO II
MARCO TERICO METODOLGICO
2.1 Marco Terico
2.1.1 Sustento Terico
La gestin administrativa presenta diversos enfoques de actuacin,
centradas en las bases del proceso administrativo, donde las empresas
construyen su propio sistema operativo, tctico y estratgico; muchas de
ellas se inclinan rgidamente a las diversas teoras de la administracin,
imperando su lineal visin en una sola postura y descuidando reas
altamente participativas del sistema, tal es el caso de muchas Mypes y
Pymes del Per.
Sin embargo, estas teoras administrativas son efectivas cuando buscan
integrar sus fortalezas y mitigar sus debilidades, situacin que es
aplicada por las grandes empresas Transnacionales y Multinacionales,
buscando la complementariedad entre la eficacia y eficiencia, la
efectividad.
Una de las teoras de la administracin, que ser insumo para esta
investigacin, es la Teora Clsica|, la cual nos mostrar la importancia
de presentar una buena estructura organizacional que fundamente la
optimizacin de recursos en funcin a la eficiencia corporativa.

La propuesta de Henri Fayol, mediante su mxima obra Teora Clsica


de la Administracin nos ofrece un sentido de trabajo enfocado en la
estructura, indicndonos que su distincin se encuentra en la relevancia
que otorga la estructura que debe tener la organizacin para lograr altos
niveles de eficiencia; adems, esta estructura debe ser vista como un
todo. (Chiavenato, 2014, pg. 59)
En esta teora, se describen funciones bsicas de la empresa u
operaciones, que en la actualidad an se siguen empleando, pero con
denominaciones distintas. Fayol (1916, como se cit en Chiavenato, I.,
Introduccin a la Teora General de la Administracin, 2014, p. 60),
menciona que toda empresa realiza seis funciones, tales como
Tcnicas, que se encuentran basadas en la produccin de bienes y
servicios; Financieras, que buscan la capitalizacin del negocio;
Seguridad, que busca la preservacin de los bienes y de las personas;
Contables, que presenta relacin con los inventarios, registros, costos y
toda herramienta contable; administrativas, que relacionan todas las
funciones anteriores, adems de las Comerciales, quienes se involucran
en el proceso de ventas, como la compra, venta e intercambio; sin duda,
hoy se representa como un rea conocida como Ventas o Marketing, la
cual tomar gran relevancia en esta investigacin.
En esa misma obra, Fayol (1916, como se cit en Chiavenato, I.,
Introduccin a la Teora General de la Administracin, 2014, p. 61, 62 y
63) incluye catorce principios generales de la administracin que
repercute en una idea, que en la actualidad se discrepa, acerca de que
la organizacin es definida mediante su estructura y forma, por tal
motivo, acredita que es esttica y limitada, siendo la Divisin de trabajo,
Autoridad y responsabilidad, Disciplina, Unidad de mando, Unidad de
direccin, Subordinacin, Remuneracin del personal, Centralizacin,
Cadena escalar, Orden, Equidad, Estabilidad del personal, Iniciativa y,
por ltimo, Espritu de equipo.

Chiavenato (2014, p. 64) cita a Luther Gulick (1943), autor perteneciente


a la misma corriente de Fayol, propone siete elementos de la
administracin,

que

son

la

Planeacin,

Organizacin, Asesora,

Direccin, Coordinacin, Informacin y Presupuestar; cabe resaltar que


para esta investigacin se tomar con mayor nfasis tres de sus
elementos, la Planeacin, Asesora y la Informacin.
Por otro lado, la Teora de las Relaciones Humanas, nos ofrecer un
enfoque empinado al trabajo social, basndose en la motivacin y
algunos sustentos de habilidades blandas que deben desarrollar las
personas involucradas en una organizacin.
Para los fines de la investigacin, se contar con la participacin de la
Teora de campo de Lewin, de la escuela de las Relaciones Humanas, la
cual se centra en la conducta social, frente a estmulos intrnsecos y
extrnsecos, proponiendo dos supuestos fundamentales:
Primero, el comportamiento humano se deriva de la totalidad de
hechos coexistentes, donde el hombre se encuentra en un medio
de

alta

interaccin

comportamiento;

de
el

fuerzas

segundo,

que
indica

repercuten

en

que

hechos

esos

un

coexistentes funcionan como un campo dinmico, donde cada


parte depende de su interrelacin con las dems[] El hombre
entrar en un estado de valor positivo o negativo, segn la tensin
en la que incurre y, en muchas ocasiones, se puede generar
frustracin, al no poder alcanzar los objetivos. (Chiavenato, 2014)
Bajo esas mismas lneas, se puede denotar que las personas presentan
un flujo de necesidades internas que demandan la bsqueda de la
satisfaccin, mediante la direccin de los objetivos, planteados en un
contexto de motivacin.

Esta escuela, tambin hace referencia sobre la solucin a la posicin


emocional de Frustracin, detallando la alternativa de solucin, que
mitigar una primera necesidad para cubrir otra.
Concatenando

la

Teora

de

las

Relaciones

Humanas,

se

complementar con la Teora de la conducta de la administracin, de la


escuela conductista, donde resaltaremos la teora de la motivacin,
propuesta por Maslow (Chiavenato, 2014, pgs. 240, 241) quien afirma
que las necesidades humanas se presentan en niveles jerarquizados
por orden de importancia e influencia; adems de seguir la orientacin
con su pirmide de jerarqua de las necesidades.
El liderazgo, es considerado como una habilidad blanda que es
desarrollada por aquellas personas que encuentran, en su contexto,
impulsores de direccin de personas; en tal sentido, la Teora de las
relaciones humanas, aporta un recurso basado en el principio de que no
existe un nico estilo de liderazgo vlido para todas las situaciones,
siendo acuado como las Teoras situacionales del liderazgo.
Chiavenato (2014, p. 93) cita a Tannenbaum y Schmidt (1958) quienes
relacionan la conducta de liderazgo con tres postulados que se
distinguen de esos patrones conductuales y su expresin situacional;
describindose como la ms importante para los fines de la
investigacin, donde:
El lder tambin puede adoptar diferentes estilos de liderazgo
frente

un

mismo

subordinado,

dependiendo

de

las

circunstancias. Cuando el subordinado presenta un nivel elevado


de eficacia, el lder puede darle mayor libertad para tomar
decisiones, pero si comete errores graves con frecuencia, puede
imponerle ms su autoridad personal y restringirle su libertad en el
trabajo. (Chiavenato, 2014)

Todos estos constructos tericos se rigen por medio de un transmisor


comn, quien permite trasladar las diversas ideas, expresiones,
objetivos, mtodos y otros recursos planificados, hacia el elemento
principal de la Teora de las Relaciones Humanas, siendo la
Comunicacin la pieza principal de toda esta investigacin.
La comunicacin, al ser un trasmisor de mensajes o informaciones a la
colectividad social, y al ser parte constituyente de uno de los procesos
fundamentales de la actividad humana y de toda organizacin, permite
que el lder se asegure de que las personas, de niveles funcionales
inferiores, tengan mayor actividad en la solucin de los problemas,
generando como resultado su compromiso.
Cada elemento estudiado en las teoras generales de la administracin,
es necesario describir que cada una de ellas se desarrollar en
participacin bidireccional, comunitarios, asociativo, organizacional,
entre otros; sin embargo, de ste ltimo, es importante describir que en
una

misma

organizacin

formal,

existen

varias

organizaciones

informales, de caractersticas comunes, que pueden distorsionar el


camino de cumplimiento de los objetivos, como tambin contar con el
suficiente poder de superar los mismos.
La Organizacin informal, segn la postura de la Teora de Relaciones
Humanas, puede caracterizarse de ocho formas; sin embargo, se dar
prioridad a cinco de ellas:
Relacin de Cohesin o de antagonismo, donde las personas, de
diferentes reas, inclusive, pueden generar la crean de relaciones
personales

de

simpata

(identificacin)

de

antipata

(antagonismo). Colaboracin Espontnea, es un prerrequisito en


organizacin informal y se busca que sea utilizado a favor de la
empresa. Modelos de relaciones y actitudes, en ella los

integrantes de la organizacin informal desarrollan relaciones y


actitudes, propias de su organizacin, que son aceptados y
asimilados por el reflejo de intereses y aspiraciones comunes. La
organizacin informal transciende a la formal, su transcendencia
radica en la interrelacin continua, no necesariamente en un
determinado ambiente y tiempo, es espontneo a dejar a un lado
las limitaciones. Estndares de desempeo en los grupos
informales,

los

estndares

de

desempeo

de

trabajo

establecidos por estas organizaciones informales no siempre se


alinean al de la alta direccin, y todo depende del grado de
motivacin del grupo respecto de los objetivos de la empresa.
(Chiavenato, 2014)
Para finalizar esta Teora, Kurt Lewin (1948, como se cit en Chiavenato,
I., Introduccin a la Teora General de la Administracin, 2014, p. 98 y
99) propone la Dinmica de grupo, que tiene como pilar el pensamiento
colectivo de la Suma de Intereses, la cual puede ser activada mediante
estmulos y motivaciones que permitan lograr una mayor armona y
mejores relaciones humanas.
Lewin (1946) conceptualiza que:
La prctica de las relaciones humanas significa mucho ms que
establecer o mantener contactos con otros individuos. Significa
que, en esas relaciones, el individuo est condicionado por una
actitud, un estado de nimo y una manera de ver las cosas que le
permiten comprender a las dems personas y respetar su
personalidad. (p. 99).
El beneficio de esta teora, principalmente, es que nos muestra una serie
de elementos que conllevan a interactuar con un grupo de personas de
vinculacin directa y afinidades comunes, perteneciendo a unos grupos
informales, donde aparece un rol muy importante del lder, la cual debe
saber comunicar, dirigir personas y motivar; adems, las empresas que

tienen claro que su xito empresarial depende directamente de las


personas, optarn por facilitarles las mejores condiciones laborales, y de
esta forma asegurar su competitividad.
La aplicabilidad de las teoras mencionadas se encontrarn sujeta a los
objetivos que tenga la organizacin o empresa, por tal motivo, es
importante seguir su lenguaje. Empresa que no mide sus actividades, es
una empresa que esta propenso al fracaso; es por ello que la Teora
Neoclsica, con su mximo representante Peter Drucker, en 1954,
enmarca su estudio en el enfoque de los resultados, y es as que
propone su teora de la Administracin por Objetivos (APO), que ser la
herramienta de mayor compacto en esta investigacin.
Drucker nos orienta que existe una dinmica coordinada entre el gerente
y sus subordinados, con el fin de plantear objetivos operativos que
debern cumplir para obtener los resultados deseados, adems, los
mandos representativos de la empresa facilitarn los recursos que sean
propicios para el fin; tambin, peridicamente, ambas partes tendrn una
reunin para evaluar y mejorar los resultados, para finalmente reiniciar el
proceso o reevaluar los objetivos, los medios y los recursos.
La importancia de trabajar por objetivos se da bajo los siguientes
aspectos:
Los objetivos proporcionan una directriz que permite un adecuado
trabajo en equipo, eliminando las tendencias egocntricas de los
grupos y sirviendo de base para evaluar los planes con ptimos
resultados, mitigando los errores provocados por la omisin.
Mejora la posibilidad de prever el futuro y orienta a distribuir los
recursos, eficientemente, con buen criterio. (Chiavenato, 2014)
El esquema general que se utilizar para esta investigacin, basada en
la teora APO, es el siguiente:

Figura N 1: Esquema de desarrollo de los planes por niveles


Fuente: Elaboracin propia
Este grfico nos va a permitir orientarnos en la fundamentacin de la
propuesta a fin de los objetivos, siguiendo un proceso continuo y
detallado.
Tambin se utilizarn los dos modelos que esta teora nos facilita, una de
ellas es el Modelo de Humble, que es definido como un sistema
dinmico que procura integrar las necesidades de la compaa al definir
sus metas de utilidades y de crecimiento con la necesidad del gerente de
contribuir y desarrollarse (Chiavenato, 2014, pg. 176) y el Modelo de
Odiorne, que propone un ciclo de siete etapas.
As mismo, estos modelos de la Administracin por Objetivos, sern
reforzados con el principio del Proceso de Planeacin, que destaca los
elementos como la misin, objetivos, estrategias y tcticas. (Jobber &
Lancaster, 2012, pg. 48)

En el mundo de las ventas, existen posturas y principios determinantes


para el rigor de la aplicacin de habilidades duras en una organizacin.
Frente a la incertidumbre y dinmica de las ventas, nace un nuevo
anlisis administrativo, que nos orientar en nuestra investigacin como
razn de toda empresa de consumo masivo, la Administracin de
Ventas.
Las ventas es una ciencia determinante para la consecucin del
crecimiento empresarial, que integra un conjunto completo de principios,
tcnicas y habilidades que deben ser de conocimiento para todos los
colaboradores de una empresa; por tal motivo, se prioriza los esfuerzos
de las compaas en segmentar su inversin en el reclutamiento,
capacitacin y fidelizacin de la fuerza de ventas, adems de mejorar la
efectividad de estas reas.
Para la construccin de la propuesta de esta investigacin, es
importante contar con los principios propuestos por la Administracin de
Ventas; es por ello, que se incluye el principio de Control y evaluacin
del desempeo de la fuerza de ventas, de los autores Joseph Hair,
Rolph Anderson, Rajiv Mehta y Barry Babin, quienes mencionan sobre
los puntos esenciales de anlisis de las ventas El anlisis del volumen,
los costos y la rentabilidad de las ventas, son esenciales para asegurar
la meta de utilidades de la organizacin; es decir, mejorar la
rentabilidad. (Hair, Anderson, Mehta, & Babin, 2010, pg. 9)
Recurriendo a un campo prctico de la venta, se debe considerar los
criterios del proceso de venta, debido a la exigencia del canal tradicional;
es por ello, que se abordar el Ciclo continuo del proceso de la venta
personal, la cual nos presenta siete etapas que son seguidos por los
profesionales en el campo operativo de las ventas, siendo un
mecanismo flexible, dinmico y continuo para abarcar las necesidades
del cliente. (Hair et al., 2010, pg. 92).

Por ltimo, para la aplicacin de trabajo con el equipo de la fuerza de


ventas, se tomarn los principios del Coaching aplicado, destacando el
Establecimiento de metas (Targeting), la cual menciona que en esta
etapa se llega cuando el coach est convencido de que el coachee ha
explorado la situacin en que una meta motivadora ha surgido
(Pemberton, 2007)
As mismo, Pemberton (2007) nos facilitar el principio de Organizacin
(Set up), implementando el trabajo adecuado de la observacin para su
actuacin mediante su patrn de flujos.

2.1.2 Antecedentes
En la regin de Latinoamrica se muestra un anlisis econmico sobre
la ventas de confitera en los diferentes canales de distribucin, al por
mayor y menor.
En un estudio realizado en Mxico, el autor Nielsen muestra un reporte
econmico sobre el incremento de ventas en las tiendas al por mayor y
menor:
Entre febrero, marzo, abril de 2015, hubo un descenso en
ventas de volumen del -0.7, un aumento del +7.5 en ventas de
valor. []. Por otro lado el Canal Tradicional a pesar de ser el
ms afectado, influye en la recuperacin del pas, ya que las
ventas valor se han mantenido estables durante los ltimos
trimestres, mostrando recuperacin en la variacin de volumen
de las categoras gravadas, ya que en el trimestre de febrero,
marzo, abril de este ao las categoras priorizadas (Refrescos,

Botanas, Galletas, Jugos y Nctares) sufren una variacin de


-1.0% y las no priorizadas del -5.2%. (Nielsen, 2015)

Grfico N 1: Influencia del Canal Tradicional en las ventas

Fuente: Nielsen Retail Index, 2015


Como se puede notar, el autor precisa sobre el crecimiento de ventas de
confitera en Mxico es sostenible, si stas se dirigen al canal
tradicional. Para ello se han dado propuestas para mejorar la situacin
del crecimiento econmico en cuanto las ventas de productos
relacionados a la confitera y consumo familiar, especialmente en
bodegas y tiendas que distribuyen a este segmento.
El canal tradicional se enriquece del comportamiento de compra rutinario
y del hbito expresado por las diversas culturas de aspectos similares; y
cada una de ellas, busca un inters comn al momento de utilizar su

poder de negociacin en el abastecimiento de su negocio, buscando as


mejores opciones que le generen mayor rentabilidad, tal es as que:
Son

encontradas

las

opiniones

del

tendero

hacia

los

fabricantes, algunos mencionan que son menos frecuentes sus


visitas (17%) o bien han desaparecido (18%), sin embargo,
otros afirman que les han dado ms promociones (18%). Las
expectativas que tienen hacia el fabricante es que se les
otorguen ms crditos (36%), ms productos por sus compras
(30%) y esperan ofertas armadas con productos distintos
(12%). Tambin podemos observar que lo que impulsa la
compra de productos es el vender productos que les den mayor
margen de utilidad (43%) y tambin lo que los consumidores
continen pidiendo (52%). Frente a esta situacin, algunas
categoras optimizan el valor al consumidor, lo que aumenta su
competitividad, por ejemplo para Botanas algunas de las
estrategias son el mantener el precio por unidad mientras
incrementan el gramaje (peso) (15%) y tambin la reduccin de
precio por kilo (11%), lo cual se traduce en el aumento de
compras de unidades por parte del tendero (+15%) y el
aumento en ventas valor (12%). Otro factor que atrae a
consumidores que no se sienten afectados por los aumentos
de precio es la innovacin, por ejemplo, para refrescos el
lanzamiento de sabores naturales, aunque el precio por unidad
es 33% mayor al promedio, se colocan por encima del 95% de
las marcas y aportan 23% al crecimiento en valor de la
categora. (Nielsen, 2015)
Las familias con mayor porcentaje de consumo en productos de
confitera realizan sus comprar por unidades, con este enfoque, los
fabricantes deben decidir el canal que utilizarn para llegar a sus
consumidores. Tomando en cuenta la distancia de las bodegas a las

urbanizaciones ms pobladas, el tamao del producto y la cantidad.


Como mencion el autor no se debe aumentar el precio aunque se
modifique el tamao de su presentacin o se haga innovaciones de
nuevos productos y es importante hacer uso de la buena fe y contratos
flexibles para otorgar crditos a los bodegueros para que estos puedan
hacer pedidos ms grandes.
En un panorama ms positivo sobre el crecimiento de distribucin en
los canales tradicionales, se puede apreciar que:
En muchos pases en desarrollo como Mxico, el canal minorista
tradicional es de primera importancia para llegar a los millones de
consumidores localizados en la parte inferior de la pirmide. En
los ltimos 20 aos, muchos investigadores y consultores han
predicho la cada del canal de venta tradicional, sin embargo,
todava sigue vigente y tan vibrante como siempre. Hay
importantes

razones

econmicas,

sociales,

comerciales

estratgicas por las cules este canal podr sobrevivir en los


prximos aos. (Fransoo, 2016)
En Colombia, las compaas confiteras tambin presentan una gran
representatividad en el canal tradicional para coberturar sus productos.
Mediante la presente investigacin podemos demostrar que el
crecimiento de ventas por dicho canal es positivo, y que en nuestro pas,
al igual que en otros pases de la regin, existe gran potencial para
extenderlo.
La distincin de los canales de distribucin, es un factor de xito
importante para las ventas, tal es as que:
Uno de los aspectos clave para las ventas de los
productos de confitera es su presencia en los canales de
distribucin. Al respecto, se estima que Colombia contina

siendo un pas en el cual sigue vigente la distribucin


tradicional. De acuerdo con un estudio de Expotiendas, los
canales tradicionales (tiendas) retienen el 46% de las ventas,
mientras las grandes superficies dominan el 38% y los
pequeos supermercados un 15%. As mismo, el estudio
resalta que los segmentos de bajos ingresos reportan un 44%
del poder de compra de bienes de consumo y prefieren la
tienda por proximidad, precio y porque compran al detalle. As
mismo, segn el mismo estudio, los tenderos categorizan a los
productos de confitera como fundamentales en la tienda, en un
67,6%. (IALIMENTOS, 2015)
A

pesar

del

crecimiento

de

cadenas

de

supermercados

internacionales, no ha podido detener el posicionamiento de los


canales tradicionales, ya que la cultura de los colombianos es
comprar en pequeas cantidades para un consumo inmediato a las
bodegas

ms

cercanas.

Sin

embargo

si

el

crecimiento

de

supermercados sigue avanzando y se plantean nuevas estrategias de


posicionamientos, las cifras de consumo en el canal tradicional
podran variar. Segn Fenalco:
En los ltimos aos el comercio minorista ha experimentado un
importante dinamismo a nivel mundial. Los hechos recientes
evidencian una tendencia hacia la consolidacin de holdings
con presencia multinacional, a la vez que se observa una
expansin en el rea de ventas y el fortalecimiento del
multiformato. [] Colombia ha tenido tradicionalmente un
comercio minorista altamente competitivo, resultado en gran
parte de la segmentacin geogrfica que se presenta en el
interior del pas. Mantiene sin embargo la caracterstica
distintiva de que, aun cuando el avance de los supermercados
e hipermercados ha sido muy importante en los ltimos aos, el

canal tradicional de distribucin (tiendas de barrio) captura


todava el 50% del mercado. Esta situacin puede modificarse
en el futuro, en la medida en que se incremente la presencia de
cadenas multinacionales en el pas y vayan ganado cuota de
mercado. En este sentido, el sector podra tender a una
concentracin en la propiedad que no existe actualmente.
(Colombia, 2010)
En Brasil las empresas deben tener en cuenta que el mayor consumo en
los canales tradicionales es por la cultura y costumbres de los pobladores
brasileos, donde:
Las costumbres locales a veces pueden influir grandemente en
la forma en que una empresa distribuye productos en
mercados mundiales. Por ejemplo, en barrios bajos ingresos en
Brasil, donde los consumidores tienen acceso limitado a los
supermercados, Nestl complementa su distribucin con miles
de vendedores independientes que ofrecen productos Nestl
de puerta a puerta. Y en Japn los vendedores de puerta a
puerta venden casi la mitad de todos los vehculos nuevos
vendidos al ao. (Hotler & Armstrong, 2013)
Adems, gracias a la estabilidad poltica y crecimiento econmico,
Nestl se ha beneficiado de buen consumo de su poblacin,
especialmente en el consumo de productos dirigidos al crecimiento y
desarrollo de los nios. En un informe:
En Latinoamrica, la confianza del consumidor en la regin y la
fijacin de precios tuvieron un impacto en las ventas. En Brasil,
todas las categoras tuvieron un buen desempeo, en especial
los productos lcteos particularmente la leche de crecimiento
para nios, bebidas de cacao y malta como Nescau, y galletas.

KitKat continu teniendo una buena aceptacin, logrando un


crecimiento de doble dgito. (Nestl, 2014)
Sobre el crecimiento de la venta de confitera en Brasil podemos decir
que estn en un buen momento gracias al buen manejo de su economa:
El sector de confitera, caramelos y dulces sigue el mismo
cauce que el resto del pas, y el crecimiento tambin se ha
dado en esta parte del sector. Segn los datos, se han invertido
cerca de USD$ 350 millones desde el ao 2009 de cara a
modernizar,

actualizar

expandir

la

produccin.

Las

exportaciones brasileas supusieron USD$ 294 billones, con


Estados Unidos y Argentina siendo los principales receptores
con un 14% y 12% respectivamente. En cuanto a las ventas
regionales, el 48% de la produccin brasilea se ha destinado
a Centroamrica y Sudamrica.
Las tendencias de consumo en todos los sectores alimenticios
son similares en el pas. Se ha incrementado el poder
adquisitivo de los brasileos, lo cual ha motivado a las
empresas del sector a desarrollar y comercializar productos
que contengan un valor aadido. En este aspecto se han
promocionado diferentes tipos de chocolates Premium junto
con cajas ms elaboradas, sobre todo para las pocas festivas.
(Euromonitor, 2015)
En Per, a nivel nacional el canal tradicional hasta el 2013 ha sido una
forma de distribucin que se mantuvo en la cima. Sin embargo, con el
ingreso de nuevos Supermercados Peruanos y multinacionales que
crearon minimarkets por sus mismas empresas, han tenido nuevas
competencia pero no tienen el peligro de desaparecer del mercado.
Menos en el Interior del pas donde las bodegas, mercados y
mercadillos continan en la cima, reflejando ms del 90% de las ventas;

y en el caso de la capital, un 70%. (APECOM, 2013) y en comparacin


a las ventas onlines, el canal tradicional tambin lleva ventaja. El 15%
de peruanos realizan sus compras en lnea, mientras que un 85% an
sigue usando el canal tradicional (Bureau, 2012).
Hasta el 2014 los pronsticos de crecimiento en los canales tradicionales
han sido positivos, a pesar del ingreso de nuevos centros comerciales en
el Per. A pesar de que este ao en el pas abrirn alrededor de 10
centros comerciales, el mercado de las bodegas es rentable para los que
desean iniciar en este rubro. (Choy, 2014) Por lo tanto empresas como
Nestl, Laive y Alicorp apuestan por la distribucin de sus productos a
travs de este tipo de canal.
En el Per existen ms de 160 mil puntos de venta, entre bodegas,
minimarkets y supermercados. El reto de Nestl es llegar con sus
productos a estos puntos de venta, para la rpida adquisicin de sus
consumidores. Ante ello su mayor distribucin es mediante los canales
tradicionales. Tal como explican en su portal:
El principal canal de ventas es el tradicional, que comprende
bsicamente las bodegas y los puestos de mercado. Este canal
representa el 85% del consumo, motivo por el cual nuestro
modelo de ruta al mercado tiene como objetivo llegar a los
principales puntos de venta a travs de una fuerza de ventas
enfocada exclusivamente en sus marcas que le permite una
adecuada

gestin

control

del

punto

de

venta.

La

caracterstica principal de este canal es que la frecuencia de


compra es diaria, en la cual se invierte un promedio de doce
soles al da. Por ello, Nestl Per busca permanentemente
desarrollar productos con ventajas competitivas y que a la vez
estn alineados a las necesidades y presupuestos de cada
comprador. Hoy en da, el 17% de la facturacin en las
bodegas en las que se ofrece todo nuestro portafolio,

corresponde a los productos que elabora la empresa, lo que


conlleva una gran responsabilidad con sus clientes.
El segundo canal en importancia es el canal moderno,
constituido por las cadenas de supermercados; este canal
representa el 15% del consumo. La dinmica del comprador en
este canal es muy diferente, puesto que el monto de compra
destinado a alimentos es de cincuenta soles y la frecuencia es
quincenal y mensual. Si bien el peso de este canal es an poco
representativo hay una gran dinmica y expectativas de
crecimiento en los siguientes aos.
Teniendo en cuenta la variedad de canales, Nestl desarrolla
productos

de

formatos

diferenciados

para

cada

canal,

ofreciendo a sus clientes productos a medida y a los


consumidores precios accesibles. De esta forma, el 35% del
NPS (Net Profit Sales) de Nestl est dado por productos de
valor menor o igual a un Nuevo Sol. Los esfuerzos por ganar
mayor cantidad de canales y puntos de venta han rendido
frutos, Nestl llega a cerca de 100 mil puntos en todo el pas y
posee una eficiente red de distribuidoras. El siguiente paso, ha
comenzado a darse: hacer an ms efectivas las rutas de
venta, ampliando los canales y brindando un trato diferenciado
a sus clientes. (Velasco, 2014)
ALICORP es otra empresa que tiene 24 plantas industriales en el
Per, y la distribucin de sus productos se hace, en su mayora a
mercados mayoristas y supermercados.
Grfico N 2: Modelo de distribucin Alicorp

Fuente: Informacin de ALICORP 2013


Grfico N 3: Ventas derivadas del Canal Tradicional Alicorp

Fuente: Informacin de ALICORP Diciembre 2012

Laive, una empresa comercializadora de productos para el consumo


humos como: Lcteos, carnes y jugos. Ellos tambin aplican la
distribucin mediante el canal tradicional:

La venta y distribucin de los productos, se realiza a travs de


una red de distribuidores a nivel nacional, y atencin directa a
las principales cadenas de supermercados y clientes claves.
Laive dispone de un sistema de distribucin en el cual realiza el
48% de sus ventas de manera directa a travs de autoservicios
y supermercados, el 51.5% a travs de distribuidoras (canal
tradicional Bodegas, panaderas, puestos de mercado, etc.) y
el 0.5% a travs de exportaciones.
Dentro de la venta directa (canal moderno) posee clientes
importantes como Hipermercados Metro, Supermercados
Peruanos,

Wong

Hipermercados

Tottus,

los

cuales

representan el 38.3% de sus ventas. Dentro de la venta


indirecta (canal tradicional) tiene a 10 clientes que son
distribuidores exclusivos para abastecer Lima Metropolitana y
dos distribuidores en el interior del pas (sin exclusividad).
(Court, 2011)
En 3 casos de empresas que venden sus productos a nivel nacional
hemos notado que su mayor distribucin es mediante los canales
tradicionales y en todos los casos, tomando en cuenta las empresas
latinoamericanas coinciden en que esta decisin de distribucin se
basa en el estudio de cultura, costumbres y necesidad de los
consumidores, de adquirir los productos en cantidades pequeas,
unitarias y en lugares cercanos a su domicilio.
2.1.3 Marco Conceptual
2.2 Metodologa
2.2.1 Paradigma
El paradigma interpretativo es una alternativa importante para generar
constructos basados en la comprensin, significado y accin del porqu de una
realidad. (Ortiz, 1993)

En ese sentido, la ampliacin de mayores alternativas y criterios interactivos


con la investigacin permitirn la construccin de significados particulares de
un sistema de comportamientos subjetivos.
2.2.2 Sintagma
El sintagma de la presente investigacin es el Holstico, ya que el sentido que
tomar la investigacin necesitar de un proceso global, evolutivo, integrador,
concatenado y organizado, de tal forma que fomentar a dar aportes propios y
universales, comprendiendo las diversas fases, lgicas y creativas, del plano
investigativo. (Hurtado de Barrera, 2000)

2.2.3 Enfoque
Al tener la investigacin un carcter holstico, requiere de diversas
herramientas para lograr construir propuestas que se encuentren en la
disponibilidad de la sociedad; en tal sentido, el enfoque de mayor certeza para
este trabajo de investigacin es el Mixto, es por ello que un autor nos refiere
que este enfoque:
Incluye un conjunto de procesos sistemticos, empricos y crticos de
investigacin que implica la recoleccin y el anlisis de datos
cuantitativos y cualitativos, as como su integracin y discusin conjunta,
para realizar inferencias, producto de toda informacin recabada y lograr
un mayor entendimiento del fenmeno bajo estudio. (Hernndez
Sampieri, 2014)
En otras palabras, este enfoque permitir tener una seccin cuantificable que
aportar a la explicacin, prediccin y control de lo investigado, integrando una
segunda seccin ms descriptiva, con finalidad de comprender e interpretar la

significancia de lo investigado, para luego dar como resultado un constructo


holstico y real.
2.2.4 Tipo
El tipo de investigacin a utilizar es la Aplicada, quien nos orientar a buscar la
mejor aplicacin o utilizacin de los conocimientos adquiridos y por adquirir en
sus fases de implementacin y sistematizacin de la prctica, generando el
conocimiento de la realidad; debido a que su fundamento epistemolgico se
basa en las distinciones del saber y hacer, conocimiento y prctica,
explicacin y aplicacin, como tambin de verdad y accin. (Vargas
Cordero, 2009)
Tambin es de tipo proyectiva, porque se encuentra directamente relacionada
al planteamiento de una propuesta, que incluye los principios de planificacin
contextualizados en el proceso sistemtico de los estadios descriptivo,
comparativo, analtico, explicativo y predictivo de la espiral holstica. (Hurtado
de Barrera, 2000)
2.2.5 Diseo
El diseo de esta investigacin es No experimental. The SAGE Glossary of the
Social and Behavioral Sciences (2009 b), citado por Hernndez (2014) define la
investigacin no experimental como la observacin de fenmenos tal como se
dan en su contexto natural, y as poder analizarlos. (p.152)
El tipo de diseo No experimental es Transversal, la cual recolecta datos en un
solo momento y tiene como finalidad describir las categoras y analizar su
incidencia en interrelacin en un momento dado. (Hernndez Sampieri, 2014,
pg. 154)
2.2.6 Categoras y Subcategoras apriorsticas y emergentes
Categoras
Sostenibilidad

Subcategoras
Econmica

Social
Ambiental
Volumen de ventas

Ventas

Los costos
Rentabilidad
Cuadro N 1: Categoras y Subcategoras
Categoras Emergentes
Categoras Emergentes
Canales de distribucin

Subcategoras Emergentes
Canal tradicional
Canal moderno
Canal mayorista

2.2.7 Unidad de anlisis


Bodegueros del Cono Sur de Lima, especficamente en los distritos de
Chorrillos, San Juan de Miraflores, Villa Mara del Triunfo, Villa el
Salvador y Lurn. Nuestra unidad de anlisis est conformado por 25
bodegueros de los distritos ya mencionados.
2.2.8 Instrumentos y tcnicas
Hemos utilizado el instrumento cuantitativo y cualitativo, dentro del
cuantitativo tenemos la encuesta con preguntas que han sido validadas
por los profesionales cuyos datos detallamos en el anexo. Se ha cuidado
que las preguntas sean claras y concisas.
2.2.9 Procedimientos y mtodos de anlisis
Haremos uso del programa SPSS 20.0 para analizar nuestros datos
recopilados mediante la encuesta.
CAPTULO III
TRABAJO DE CAMPO

3.1 Diagnstico cuantitativo

Distrito
Frecuencia

Vlidos

Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

San Juan de Miraflores

20,0

20,0

20,0

Chorrillos

24,0

24,0

44,0

Villa Maria del Triunfo

16,0

16,0

60,0

Lurin

20,0

20,0

80,0

Villa El Salvador

20,0

20,0

100,0

25

100,0

100,0

Total

La encuesta ha sido aplicada a un total de 25 Bodegueros, los cuales en su gran


mayora con un 24 % de totalidad se encuentran ubicados en Chorrillos.

EDAD
Frecuencia

Vlidos

Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

34

4,0

4,0

4,0

36

4,0

4,0

8,0

38

8,0

8,0

16,0

39

16,0

16,0

32,0

40

8,0

8,0

40,0

42

12,0

12,0

52,0

43

8,0

8,0

60,0

44

4,0

4,0

64,0

45

8,0

8,0

72,0

47

12,0

12,0

84,0

49

4,0

4,0

88,0

52

8,0

8,0

96,0

55

4,0

4,0

100,0

25

100,0

100,0

Total

Estadsticos
EDAD
25

25

Media

43,08

1,32

Error tp. de la media

1,052

,095

Mediana

42,00

1,00

39

Desv. tp.

5,259

,476

Varianza

27,660

,227

Rango

21

Mnimo

34

Mximo

55

1077

33

Moda

Suma

Vlidos

Sexo

Perdidos

La edad de los bodegueros, clientes de NESTLE, oscilan entre 34 y 55 aos, de los


cuales la Mayora tiene 39 aos y el promedio es de 43 aos.

Sexo
Frecuencia

Vlidos

Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

Femenino

17

68,0

68,0

68,0

Masculino

32,0

32,0

100,0

25

100,0

100,0

Total

El 68% de nuestros encuestados son mujeres.


Preguntas: 1

El 44% de los encuestados consideran que los productos confitados de NESTLE


generan un mayor margen de ganancia a comparacin de otros productos confitados.
Preguntas: 2

El 68% de los encuestados considera que la provisin mensual de los productos


confiteros de la empresa NESTLE son igual o mayores a S/. 300.00 nuevos soles.
Pregunta: 3

El 32% de los encuestados consideran que los ingresos por productos confiteros de la
empresa NESTLE en el primer trimestre no superaron las expectativas de crecimiento
estimado, en comparacin al ao pasado.

Pregunta: 4

El 52% de los encuestados consideran que del 100% de sus productos, el 80% son de la
empresa NESTLE.
Pregunta: 5

El 36% de los encuestados consideran que las expectativas de crecimiento de su


negocio, en relacin a los productos confiteros de Nestl, son mayores al 10% de las
ventas del 2015.
Pregunta: 6

El 48% de los encuestados considera que la provisin semanal de confitera de la


empresa Nestl puede encontrarse entre los 80 a 100 Soles.
Pregunta: 7

El 44% de los encuestados considera que la empresa Nestl le ensea a gestionar sus
ventas para obtener mayores ingresos.
Pregunta: 8

El 60% de los encuestados considera que la empresa Nestl le asiste, constantemente,


para que pueda incrementar sus ventas.
Pregunta: 9

El 44% de los encuestados considera que del 100% de su presupuesto de provisin en


confitera, el 75% es para Nestl.
Pregunta: 10

El 48% de los encuestados considera que su bodega atiende entre 800 a 1600 clientes
mensuales.
Pregunta: 11

El 36% de los encuestados considera que su venta, en relacin a sus competidores, es


mayor al 40%.

3.2 Diagnstico cualitativo


Se realiz entrevistas a tres gerentes de la empresa de Nestl, lo cual se
concluy lo siguiente:

N de Items Entrevista 1
P1

Segn la
informaci
n que
maneja,
cul de
los
producto
s
confitado
s de
Nestl es
el que
ms se
ha
vendido
en el
primer
trimestre
del
presente
ao?

Entrevista 2

Entrevista 3

Categoras
Emergentes

Existen
productos que
tienen mayor
participacin
de venta y que
dinamizan las
ventas
objetivo, entre
Lo que
ellas
son:
puedo
Sublime
connotar
Clsico,
durante el
Sublime es
Princesa,
1er trimestre uno de los
Tringulo,
del ao,
productos de Sublime
Sublime,
mayor venta Sonrisa,
gracias a su durante el
Morocha
publicidad y primer
Clsica,
y
promocin
trimestre de ahora
ha logrado
este ao. Ha morocha
casi el 30% superado la snack
de ventas
expectativa
ms que el
porque no se
anterior
esperaba tal
trimestre.
resultado.
C1: Ventas
P2
Una de las
La
De las 5
C1: Distribucin
zonas
de
zonificacin
zonas,
existen
Cules
mayor
es inmensa. 2 distritos de
son las
distribucin Gran parte
mayor
zonas de de nuestros de Villa
distribucion,
mayor
productos
Mara del
una de ellas
distribuci son
Triunfo tiene se incrementa
en temporada
n de su Chorrillos y zonas de
Villa
Mara
mayor
de verano y la
producto
del Triunfo, distribucin
otra en todas
confitado el Salvador ya que es
las
ms
por ser uno una de los
temporadas,
vendido? de los
distritos ms playas y
distritos ms poblados y
chorrillos,
grandes que Chorrillos
respectivamen

Conclusin

Los
productos
confitados
de Nestl
con mayor
ventas en el
primer
trimestre del
presente
ao es
sublime
Las zonas
de mayor
distribucin
de los
producto de
Nestl ms
vendido es
Chorrillos y
Villa Mara
del Triunfo

te.
tenemos.
La principal
estrategia
de venta
que
desarrollam
os es la
diversificaci
n de
P3 Qu
productos,
estrategi ya que al
haber una
a de
mayor
ventas
diversificaci
usan
n existe una
para
mayor
lograr
cantidad de
expandir clientes
consumidore
su
sy
producto abastecedor
confitado es y por
ms
ende, el
vendido? marketing y
la
publicidad.
P4 Qu

tipo de
capacitac
in le
brindan a
las
bodegas
para que
estas
puedan
incremen
tar sus
ventas
de su
producto
confitado
ms
vendido?

No se ha
desarrollado
ninguna
capacitacin
. Sera una
buena idea
de adecuar
el tema del
marketing a
la
administraci
n de las
bodegas y el
hacerlo fcil
y entendible
para el
pblico
bodeguero y
asi poder
aumentar
las ventas.

Estrategias
tradicionales
El marketing venta como el
y la
seguimiento
publicidad es en campo, la
una de las
cual nuestro
principales
representante
estrategias
los capacita y
de venta de monitorea, as
nuestra
como las
empresa y
estrategias de
de nuestros Marketing con
asociados.
el plan visual
Y la
en bodegas
diversificaci (afiches,
n de
colgantes,
productos,
otros) adems
han llegado de utilizacin
al
de publicidad
consumidor en vallas, tv y
final de una otras
manera
eficiente.

C1: Estrategia de
Venta
C2:Diversificacin
de Productos
C3: Marketing y
Publicidad.

No se les
facilita
ninguna
capacitacin,
solo se les
forma a los
vendedores y
estos lo
replican. Sin
No se realiz embargo, no
es muy
ninguna
capacitacin efectivo, sera
directa a los interesante ver
bodegueros, desarrollar a
las bodegas
solo se
con
capacita a
capacitaciones
los
vendedores , claro, segn
participacin
para que
ellos la
C1: Capacitacin
difundan.
C:2 Bodegas

Las
estrategias
de ventas
que usan
para lograr
expandir su
producto
son
marketing,
publicidad y
diversificaci
n de
productos

No se
realiza
ninguna
capacitaci
n a los
bodegueros
, solo se les
capacita a
los
vendedores

P5

Brindan
algn
incentivo
a
aquellas
bodegas
que
logran
cierta
cuota de
venta o
hagan un
nuevo
record de
venta de
su
producto
confitado
ms
vendido?

Los bonos
son uno de
los
principales
factores de
fidelizacin
a las
bodegas, ya
que aparte
de obtener
una
ganancia, se
les asigna
un bono
extra ya sea
de
productos
de la misma
lnea, y as,
mantener la
marca y el
producto
dentro de la
bodega.

Los bonos
varan de
acuerdo al
nmero de
compra. Los
vendedores
les dan
bonificacione
s ya sea en
productos .Y
as lograr
mayor
fidelizacin
de parte de
los
bodegueros
al momento
de realizar la
compra.
P6 Cmo
Obiamente
no podemos
le
considerar
gustara
que la
que la
sostenibilida
sostenibil
d de
idad de
nuestras
ventas juntas
las
Me
parece
con lo de los
ventas
increble que bodegueros
de Nestl ambas
sea
de sus
empresas,
disconforme
producto ya sea
o
Nestl
o
las
desequilibra
s
mismas
do. Ambas
confitado
bodegas,
empresas,
s se
vayan de la ya sea
refleje en mano, ya
Nestl o las
la
que si las
mismas
bodegas
bodegas,
sostenibil
aumentan
van de la
idad de
sus
mano. Si una
las
ganancias,
crece,
ventas
nosotros
ambas
de las
como
obtienen
ganancias.
bodegas? empresa
crecemos
Esa es la
ms.
ventaja.

Las bodegas
no tienen
cuota, solo los
vendedores lo
manejan, para
ello los
vendedores
les dan
algunas
bonificaciones
para incentivar
la compra.

C1: Promocin o
bonos

A los
bodegueros
se les
brinda una
bonificacin
de los
productos
de la misma
lnea para
incentivar la
compra. Ya
que ellos no
tienen cuota
determinad
a de ventas.

C1: Crecimiento
C2: Ganancias

La
sostenibilida
d de las
ventas, de
Nestl y las
bodegas
ambas
deben estar
relacionada
s, ya que si
una
aumenta
sus
ganancias
la otra crece
ms.

Sera
interesante
que los
bodegueros
tengan una
intervencin
programada
de los
objetivos de
compra y que
cada mes se
proyecte a
mayores
compras, de
esta manera
ellos ganaran
mucho ms y
nosotros
crecemos.

P7 Cree

usted
que es
necesario
cambiar
el
modelo
de
ventas
actual de
Nestl a
uno que
logre una
sostenibil
idad de
las
ventas
tanto
para
ustedes
como
para las
bodegas?
Por qu?

Es
indispensabl
e un nuevo
modelo que
sistematice
la
sostenibilida
d de las
Claro que s. ventas tanto
NESTLE
para las
necesita
bodegas
aumentar el como para
volumen de nosotros
ventas, y si mismos. A tal
existe un
punto en el
modelo que que el
permita
margen de
incrementar error sea
las ventas,
mnimo.
servira de
Servira de
mucha
mucha
ayuda ya
ayuda ya
que nos
que nos
permitira
permitira
crecer ms. crecer ms.

Por supuesto,
si hay un
mejor modelo,
que sustente
el crecimiento
de ventas y
sea continuo,
pues se
implementa.
NESTLE
busca crecer a
doble dgito
durante cada
mes y, por
ende, cada
ao; si el
modelo no
logra ese fin,
hay que
cambiarlo.

C1: Ventas
Crecimiento

C2:

Si existe un
modelo que
permita
aumentar el
volumen de
las ventar y
logre los
objetivos.
Se
procedera
con el
cambio.

3.3 Triangulacin de datos: Diagnostico final


Al realizar las encuestas a los 25 bodegueros y las entrevistas a los 3 gerentes,
se termin lo siguiente:
Fase1: Variable ventas distribucin ganancias y crecimiento
Preguntas: Entrevista 1, 2, 6 - Encuesta 1,2, 4, 9, 11
Los productos confitados de Nestl con mayores ventas en el primer trimestre
del presente ao son sublime, teniendo mayor distribucin en los distritos de

Chorrillos y Villa Mara del Triunfo, de los cuales la mayora de los bodegueros
son las mujeres con un 68% con una edad promedio de 43 aos.
Donde indican que los productos de NESTLE generan un mayor margen de
ganancia a comparacin de otros productos confitados de la competencia. Es
por ello que la sostenibilidad de las ventas, de Nestl y las bodegas ambas
deben estar relacionadas, ya que si una aumenta sus ganancias la otra crece
ms.

Fase2: Ingresos
Preguntas: Entrevista 4, 7 - Encuesta 3, 5,6, 10
El 32% de los encuestados consideran que los ingresos por productos
confiteros de la empresa NESTLE en el primer trimestre no superaron las
expectativas de crecimiento estimado, en comparacin al ao pasado, teniendo
un aproximado entre 800 a 1600 clientes mensuales. Donde se concluy que
no se realiza ninguna capacitacin a los bodegueros, solo se les capacita a los
vendedores. Por lo cual se propone un nuevo modelo que permita aumentar el
volumen de las ventar y logre los objetivos trazados.

Fase 3: Marketing y Publicidad


Preguntas: Entrevista 3,5 Encuesta 7,8

Las estrategias de ventas que usan para lograr expandir su producto son el
canal tradicional donde los vendedores se encargan de promocionar los

productos brindndoles a los bodegueros una bonificacin de los productos de


la misma lnea para incentivar la compra. Ya que ellos no tienen cuota
determinada de ventas y la diversificacin de productos por parte de Nestl.

CAPTULO IV
PROPUESTA DE LA INVESTIGACIN
TTULO DE LA PROPUESTA
4.1 Fundamentos de la propuesta
4.2 Objetivos de la propuesta
4.3 Estructura y plan de accin de la propuesta
Actividad

Explicacin de la
actividad

Cronograma

Responsable /
monitoreo
/supervisin

4.4 Viabilidad de la propuesta


4.5 Validacin de la propuesta
Ficha de validacin (2)

CAPTULO V
DISCUSIN
CONCLUSIONES
SUGERENCIAS
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
ANEXOS

Anexo 1: Matriz de la investigacin


Planteamiento de la
Investigacin
Formulacin del
problema.

Ttulo de la Investigacin:
Objetivos
Objetivo general

Objetivos especficos
Diagnosticar

Teorizar

Justificacin

Disear

Sintagma y
enfoque

Validar
Metodologa
Tipo y diseo
Mtodo e instrumentos

Anexo 2: Matriz metodolgica de categorizacin

Anexo 3: Instrumento 1 de recopilacin de datos


Anexo 4: Instrumento 2 de recopilacin de datos
Anexo 5: Instrumento 3 de recopilacin de datos
Anexo 6: Validacin de la propuesta