1.

Cules son los principales factores externos que han permitido el

surgimiento de Kola Real?
Desde sus inicios en la ciudad en Ayacucho, estudiaron el entorno y
advirtieron que debido a las acciones terroristas la ciudad y
alrededores se quedara sin bebidas gaseosas. Los camiones de Coca
Cola y Pepsi eran atacados por los terroristas en su paso hacia
Ayacucho.
Jorge se dedicaba a la distribucin de cerveza, ya tena el
conocimiento previo del poder de negociacin con los compradores y
proveedores. Se decidieron no solo ingresar a la distribucin (parte de
la cadena de suministro), sino tambin a la produccin de bebidas.
Se enfoc compradores o segmento de la poblacin C y D, que
siempre estn preocupados por el ahorro. Combinar la mejor calidad,
el buen sabor con el precio justo. Es un mercado que no haba sido
atendido, ampliando el horizonte y generando el crecimiento del
sector.
Al expandirse e ingresar a ciudad Lima y la costa, se vio favorecida
con la llegada del fenmeno del nio, aumentando los niveles de
consumo generando cambios en la tasa de crecimiento del sector.
La decisin de ingreso y expansin a Mexico, Venezuela y Ecuador,
aplicando el mismo modelo. Mexico es el segundo pas del mundo con
altas tasas de consumo de bebidas, Venezuela tiene un mercado 3
veces mayor que el Per.

2. Cules considera que eran los paradigmas del sector de bebidas

gaseosas? Por qu ha sido lenta y no eficaz la respuesta competitiva de
las empresas establecidas en el sector?
Las empresa grandes dirigan su producto a sector conformado por
los niveles A y B, que generalmente 30% superior del mercado. Kola
Real baso su opcin comercial en el 70% de la poblacin que no era
considerada rentable por las grandes empresas.
Kola Real tomo el gap informal y la industrializo, salvaguardando
calidad, sabor y buen precio.
Kola Real no busca una ventaja competitiva sobre los todista (Coca
Cola), sino la bsqueda de compradores que tenga el mnimo inters
por ellos (compradores mal atendidos por los todistas).
La fuerza de ventas que instauro Kola Real con un compromiso
organizacional, visita los puntos de venta 2 veces por semana, todo
ello ha servido para incrementar el consumo per capita de bebidas.
3. Cules son las decisiones estratgicas claves que ha tomado Kola Real?
La negligencia y la indiferencia de las grandes empresas instaladas
hacia mercados emergentes, niveles C y D.
Aprovechar que la estructura tanto operativa como estratgica de las
empresas grandes (todistas) no pueda atender bien ciertos
segmentos de mercado o ciertos territorios.
Saber combinar la mejor calidad y el buen sabor con el precio justo,
alcanzando niveles altos de competitividad.
4. Qu es lo realmente innovador en esta empresa?

 Inditificar segmento de mercado mal atendido (que venan siendo

atendidos por el sector informal) e industrializarlo.
Resaltar el grupo humano como el verdadero potencial de la empresa.
El modelo de gestin
o La no burocracia, la rapidez de las acciones
o La creatividad, el poder de anticipacin el trato cordial entre su
personal
o La preferencia de la accin frente a la conceptualizacin.
o El trabajo diario y reglas no escritas