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Resumo do Livro:

Como Fazer
Amigos e
Influenciar
Pessoas
(Dale Carnegie)

Voc ter que assumir que precisa


formar novos hbitos de vida.

Parte 1
Tcnicas Fundamentais Para Tratar com as
Pessoas
CAPTULO I
(Se quer tirar mel, no espante a colmia)
Quando estiver aborrecido, muito mais fcil criticar e
condenar do que procurar entender o ponto de vista
alheio.
Freqentemente mais fcil descobrir erros do que
motivos para elogios.
mais natural falar do que lhe interessa do que sobre o
que a outra pessoa deseja.
Para vencer no podemos ser dominados, mas temos que
mostrar servio.
Quando voc critica est culpando algum pela aquela sua
crtica.
O culpado culpa todos menos a si mesmo. Por isso
criticando nunca convenceremos ningum.
Em lugar de condenar os outros procuremos compreendelos.
-------------NO CRITIQUE NO CONDENE NO SE QUEIXE.

CAPTULO II

(O grande segredo de tratar com as pessoas)


Devemos conseguir que a outra pessoa queira fazer.
A mais profunda das solicitaes na natureza humana,
o desejo de se sentir importante.
A pior das insanidades mentais no so aquelas causadas
por qumicas, mas aquelas causadas pela prpria mente.
Magoar as pessoas no apenas as modificam como jamais as
despertam para as suas atividades.
--------------FAA UM ELOGIO HONESTO E SINCERO

CAPTULO III
(Aquele que conseguir isto ter todo mundo ao seu lado...
Aquele que no conseguir trilhar um caminho isolado)
Falar sobre o que a outra pessoa quer e mostrar como
realizar seu intento.

Convencer as pessoas mostrando o que ser de interesse


pra elas.
LEMBRE-SE: TODA CRTICA S DESTRI.
Se h algum segredo de sucesso, consiste ele na
habilidade de aprender o ponto de vista da outra pessoa.
O importante atrair o interesse do outro.
Mostre o que voc quer, no enfocando suas necessidades,
mas as necessidades da pessoa com quem voc est
tratando.
Sempre procurar ser til aos outros, para desfrutar
enormes vantagens.
Sempre nos colocar no lugar dos outros procurando
cumprir os interesses deles.
Despertar um ardente desejo na outra pessoa. E que esse
desejo possa ser a sua vontade.
Ficar discutindo no levar a nada.
Sempre harmonizar o que voc quer com o que o outro
quer.
Nenhuma crtica convencer a pessoa, s far com que ela
se justifique.
-----------DESPERTE NA OUTRA PESSOA UM ARDENTE DESJO.

Parte 2
Seis maneiras de fazer as pessoas gostarem
de voc
CAPTULO I

(Faa isto e ser bem recebido em toda parte)


Voc pode fazer mais amigos em dois meses, interessandose verdadeiramente pelas outras pessoas, do que em dois
anos, tentando conseguir o interesse dos outros sobre
voc.
Os maiores fracassos do mundo esto naqueles que no
se interessam pelos outros.
--------INTERESSE-SE SINCERAMENTE PELAS OUTRAS PESSOAS

CAPTULO II

(Um meio simples de causar uma primeira boa impresso)


Sorria sempre. Aja como se j fosse feliz e isso tender
para se tornar mais feliz ainda.

Voc tem que tomar a atitude de ser feliz, pois


felicidade mais questo de pensamento e atitude do que
de sentimento.
Nada bom ou mal, nosso pensamento que o faz.
Pesar acertadamente criar.
Seu sorriso o mensageiro de suas boas intees.
---------------SORRIA

CAPTULO III
(Se voc no fizer isto ser dominado por complicaes)
O nome destaca a singularidade do individuo.
--------------LEMBRE-SE DE QUE O NOME DE UM HOMEM PARA ELE
O SOM MAIS DOCE E MAIS IMPORTANTE QUE EXISTE EM QUALQUER
IDIOMA.

CAPTULO IV

(Um modo fcil de ser um bom conversador)


Ateno exclusiva para a pessoa que lhe estiver falando
muito importante. Nada mais to lisonjeador como isso.
Muitas pessoas chamam um mdico quando tudo que elas
desejam um pblico.
O homem que s fala e s pensa em si irremediavelmente
deseducado.
Se quiser ser um bom conversador seja um ouvinte atento.
Para ser interessante, seja interessado.
Devemos saber que as pessoas esto 100 vezes mais
interessadas em si mesmas do que em qualquer outro
problema.
------------SEJA UM BOM OUVINTE, INCENTIVE OS OUTROS A
FALAR SOBRE ELES MESMOS.

CAPTULO V

(Como interessar as pessoas)


A estrada real para o corao de um homem falar-lhe
sobre as coisas que ele mais estima.
Sempre fale sobre coisas que interessem as pessoas.
Se for pedir algo comece conquistando a pessoa, ou seja,
para isso fale sobre coisas que interesse a ela.
Falar em termos dos interesses da outra pessoa traz
beneficio para ambas as partes.
-------FALE SOBRE ASSUNTOS QUE INTERRESSEM OUTRA PESSOA.

CAPTULO VI
(Como fazerem as pessoas gostarem de voc imediatamente)
Faa sempre a outra pessoa sentir-se importante.
O mais profundo princpio na natureza humana o desejo
de ser apreciado.
Faa aos outro o que quer que os outros lhe faam.
Um caminho seguro pra tocar o corao de uma pessoa
faz-la compreender, de uma maneira sutil, que voc
reconhece a importncia dela, faa isso sinceramente.
Faa uma sincera admirao e se surpreender com os
resultados.
Fale com as pessoas a respeito delas mesmas e elas o
ouviro por muitas horas.
-------------FAA A OUTRA PESSOA SENTIR-SE IMPORTANTE, MAS
FAA-O SINCERAMENTE.

Parte 3
Como conquistar as pessoas para seu modo
de pensar
CAPTULO I

(Voc no pode vencer uma discusso)


Voc no deve vencer uma discusso porque se perder
perdeu mesmo, e, se ganhar, tambm perdeu. Porque voc
fez a pessoa sentir-se inferior, voc lhe feriu o amorprprio. E um homem convencido contra a vontade sempre
conservar a opinio anterior.
Porque provar a um homem que ele est errado? Isso iria
fazer com que ele gostasse de voc? Porque no evitar
que ele ficasse envergonhado? Porque discutir com ele?
Evite sempre um ngulo agudo.
Sempre evite as lutas verbais.
H apenas um caminho para conseguir o melhor numa
discusso: correr dela, correr como voc correria de
uma cobra ou de um tremor de terra.
dio nunca termina por dio, mas por amor. E um mal
entendido nunca termina pela discusso, mas pela ttica,
diplomacia, conciliao e um desejo simptico de ver o
ponto de vista da outra pessoa.
prefervel ceder caminho a um cachorro a ser mordido
por ele, disputando-lhe um direito. Mesmo matando o
cachorro no se evitar a dentada.

Acolha sempre a divergncia. Se existe alguma questo


sobre a qual voc no havia pensado antes, agradea se
algum chamar sua ateno para ela.
Desconfie de sua primeira impresso instintiva. Nossa
primeira reao espontnea numa situao desagradvel
de nos colocarmos na defensiva. Seja cuidadoso. Mantenha
a calma e preste ateno sua primeira reao.
Controle seus impulsos. Lembre-se: voc pode medir a
grandeza de uma pessoa por aquilo que a deixa irritada.
Oua em primeiro lugar. D aos seus adversrios a
oportunidade de falar. Deixe-os o que tem a dizer. No
resista, defenda-se ou debata. Essa atitude apenas
levanta barreiras.
Procure reas de concordncia.
Seja honesto. Procure as reas nas quais poder admitir
que errou e confesse. Pea desculpas por seu erros. Essa
atitude desarma seus adversrios e reduz suas defesas.
Prometa que pensar sobre as idias de seus adversrios
e as estude cuidadosamente. E seja sincero. Seus
adversrios podem estar certos.
Agradea sinceramente aos seus adversrios pelo
interesse que eles demonstram. A pessoa que discorda de
voc est interessada nas mesmas coisas que voc. Pense
nela como uma pessoa que quer ajud-lo.
Adie a ao para dar tempo a ambas as partes de repensar
o problema.
Pense: -Meus adversrios podem estar certos? -minha
reao far meus adversrios recuarem ou aproximarem de
mim? -Minha reao ajudar a aumentar a estima que a
pessoa tem por mim? Ganharei ou perderei? -Qual preo
pagarei caso venha a ganhar? -Se eu descansar em relao
a isso, a divergncia desaparecer?
--------O MELHOR MEIO DE VENCER UMA DISCUSSO EVIT-LA.

CAPTULO II
(Um modo certo de fazer inimigos e como evit-lo)
Nunca comece dizendo: vou provar isto ou aquilo. Isto
um desafio gera oposio e faz com que o ouvinte
queira discutir, mesmo antes de comear a discusso. E
equivale a dizer: Eu sou mais inteligente que voc. J
difcil mudar o pensamento das pessoas porque tornar
mais difcil ainda?
Se deseja provar alguma coisa, no deixe que ningum se
aperceba disto. Faa-o sutilmente e com habilidade.
H uma magia positiva em frases como esta: Posso estar
errado. E as vezes costumo estar. Vamos examinar os
fatos?.

Ningum nunca se opor a voc se disser: Posso estar


errado. Vamos ento examinar os fatos?.
Seja diplomata. Isto ajudar a conseguir o que deseja.
Nunca diga que a pessoa est errada.
Ao invs de julgar o que a outra pessoa diz, tente
compreender.
Seja mais sbio que as outras pessoas, se puder; mas
nunca lhes diga isto.
Faa disto uma regra: evite toda contradio direta aos
sentimentos alheios.
Em outras palavras: no discuta em hiptese alguma com
seu cliente, com sua esposa ou com seu adversrio. No
lhes diga que esto errados, no os aborrea. Use
diplomacia.
----------RESPEITE A OPINIO ALHEIA. NUNCA DIGA:
VOC EST ERRADO.

CAPTULO III

(Se errar, reconhea o erro)


Admitir o prprio erro com freqncia alivia a sensao
de culpa e a atitude de defesa como tambm ajuda a
resolver o problema criado pelo erro.
Diga sobre si mesmo todas as coisas que voc sabe estar
a outra pessoa pensando, querendo ou pretendendo dizer
diga-as antes que ela tenha uma oportunidade para dizlas.
Reconhecer os prprios erros muito mais interessante
do que ficar tentando justific-los.
Pela luta voc jamais obter o bastante, mas pela
condescendncia conseguir sempre mais do que espera.
-------SE ERRAR, RECONHEA O ERRO IMEDIATAMENTE E COM NFASE.

CAPTULO IV
(Um pingo de mel)
As pessoas no gostam de modificar suas idias, mas
podem ser levadas a isso se formos gentis e amistosos,
cada vez mais gentis, cada vez mais amistosos.
Quando voc perde a calma, tem a oportunidade de dizer
algumas coisas e descarregar suas queixas em algum. Mas
essas suas atitudes e suas expresses hostis no faro
com que ela concorde com voc.
Se quer tornar um home adepto de uma causa sua,
convena-o primeiro de que voc seu amigo sincero.
Nisto h uma gota de mel que apanha o seu corao, o
qual, o caminho mais curto para a sua razo.

a aproximao amistosa, simptica e apreciadora, que


nos d triunfo.
A gentileza e amizade so sempre mais fortes que a fria
e a fora.
Com um pingo de mel se apanham mais moscas do que com
um galo de fel.
---------------COMECE DE UM MODO AMIGVEL

CAPTULO V
(O segredo de Scrates)
Falando com outras pessoas, no comece por discutir as
coisas em que divergem. Comece acentuando e continue
acentuando as coisas em que esto de acordo. Faa
questo de frisar, se possvel, que ambos esto
marchando para o mesmo fim e a nica diferena que os
separam de mtodo e no de propsito.
Mantenha a outra pessoa dizendo SIM, SIM, desde o
comeo. Se possvel, evite que ela diga no.
Uma resposta no a desvantagem mais difcil a ser
vencida. Quando uma pessoa diz no todo o seu orgulho,
toda sua personalidade, exigem que continue coerente
consigo mesmo. Uma vez afirmada uma coisa, deve
confirm-la. Da ser da maior importncia que iniciemos
uma pessoa na direo afirmativa.
Deste modo, o maior nmero possvel de sim obtido logo
de incio conduz-nos ao mximo de possibilidades de
conseguirmos a ateno precisa para a nossa ltima
proposta.
Provoque um no, logo de sada, de uma pessoa e ter,
ento, necessidade de toda sabedoria e pacincia de anjo
para conseguir transformar aquela negativa terminante
numa afirmativa.
muito mais interessante e muito mais proveitoso ver as
coisas do ponto de vista da outra pessoa e procurar
conseguir que ela diga sempre sim,sim.
Quem anda devagar vai longe.
---------------CONSIGA QUE A OUTRA PESSOA DIGA
SIM, SIM, IMEDIATAMENTE

CAPTULO VI

(A vlvula de segurana na soluo das queixas)


Deixe o outro falar sobre ele mesmo.
Se discorda dele voc pode ser tentado a interromp-lo.
Mas no faa isto. arriscado. Ele no lhe prestar
ateno enquanto tiver idias suas para expor. Oua-o
pacientemente e com boa vontade. Seja sincero nisto.
Encoraje-o a expressar as idias dele.

Tome esta atitude: falo das minhas conquistas apenas


quando me pedem.
-----------DEIXE A OUTRA PESSOA FALAR DURANTE A MAIOR
PATE DA CONVERSA.

CAPTULO VII

(Como obter cooperao)


Nenhum homem gosta de sentir que lhe esto vendendo
alguma coisa ou dizendo-lhe para fazer uma determinada
coisa. Preferimos sentir que ns estamos comprando por
nossa prpria vontade ou agindo de acordo com nossas
prprias idias. Gostamos de ser consultados sobre
nossos desejos, nossas vontades, nossas opinies.
Em todas as obras de gnio, percebemos nossos prprios
pensamentos rejeitados; retornam a ns com uma certa
grandeza alienada.
O melhor meio para influenci-lo com uma idia era
plant-la no seu pensamento casualmente, de maneira a
despertar seu interesse na mesma, de modo a deix-lo
pensando sobre o assunto por sua prpria conta.
Desejando pairar acima dos homens, coloca-se abaixo
deles; desejando estar adiante deles, coloca-se atrs
dos mesmos. Assim, apesar de seu lugar ser adiante
deles, no sentiro o seu peso e nem consideraro isto
uma ofensa.
-----------DEIXE A OUTRA PESSOA PENSAR QUE AIDIA DELA.

CAPTULO VIII

(Uma frmula que far maravilhas para voc)


Lembre-se de que as pessoas, mesmo quando esto
completamente erradas, no gostam de saber de tal coisa.
No as condene, pois. Qualquer louco pode fazer isto.
Esforce-se por entend-las. Apenas um homem sbio,
tolerante e mesmo excepcional capaz de assim proceder.
Um outro homem age de um determinado modo porque existe
uma razo para isto. Descubra esta razo oculta e ter a
chave das suas aes, e talvez da sua personalidade.
Experimente, honestamente, colocar-se no lugar do outro.
Se voc disser para si mesmo: Como me sentiria, como
reagiria se estivesse no seu lugar?, ter ganhado uma
poro de tempo e evitado muita irritao.
-------------PROCURE HONESTAMENTE VER AS COISAS DO PONTO DE
VISTA ALHEIO.

CAPTULO IX

(O que todos querem)


Existe uma frase mgica capaz de fazer cessar uma
discusso, eliminar um sentimento hostil, despertar boa
vontade e fazer as outras pessoas ouvirem atentamente.
Para esta frase voc pode comear dizendo: Eu no o
condeno em nenhum ponto sequer por pensar assim. Se eu
estivesse em seu lugar, sem dvida alguma pensaria
exatamente como voc.
As espcies humanas anseiam todas por simpatia.
Trs quartos das pessoas que voc encontrar amanh esto
desejosos de simpatia. Demonstre-lhes simpatia e eles o
estimaro.
A autopiedade para as desgraas reais ou imaginrias
praticamente de uso universal, devido a necessidade que
as pessoas tem de simpatia.
Se quiser conquistar as pessoas para seu modo de pensar:
----------MOSTRE-SE SIMPTICO S IDIAS E DESEJOS ALHEIOS.

CAPTULO X
(Um apelo que todos gostam)
Um apelo que todos gostam.
Quando nenhuma informao pode ser encontrada sobre o
cliente, a nica base slida para prosseguir imaginar
que ele sincero, honesto, fala a verdade e deseja
pagar as contas. As excees a esta regra so
relativamente poucas.
O indivduo que est inclinado a discutir violentamente,
na maioria dos casos reagir favoravelmente se fizer com
que ele sinta que voc o considera honesto, correto e
inteligente.
Quando quiser alguma coisa, no tente conseguir isso
usando como justificativa suas causas, mas apele para as
mais nobres causas, como por exemplo: a reputao da
outra pessoa, para o bem da humanidade, para o futuro
das crianas entre outros.
-------------APELE PARA OS MAIS NOBRES MOTIVOS

CAPTULO XI

(O cinema faz isto. A televiso tambm. Por que voc no


faz o mesmo?)
Afirmar apenas uma verdade no o bastante. A verdade
tem de se tornar viva, interessante, dramtica. O
cinema, a televiso, os concorrentes fazem isto e voc
tem de fazer tambm se quiser merecer ateno.
Voc na hora de expor suas idias e opinies deve sempre
fazer demonstraes, torn-la viva e com sentido.

Quando quiser alguma coisa faa diferente, faa o que


geralmente as pessoas no fazem, seja criativo.
-------------------DRAMATIZE SUAS IDIAS

CAPTULO XII
(Quando tudo falhar, experimente isto)
O desafio, ativa no homem o desejo de ser importante,
impulsionando-o para vencer.
Todos os homens tm medo, mas o bravo repele seu medo e
avana por vezes rumo morte, mas sempre rumo
vitria.
O desafio: uma oportunidade para a auto-expresso,
uma oportunidade para um homem provar seu valor, pois
desperta o desejo de se sobressair, de vencer e o desejo
de se sentir importante.
-------------------LANCE UM DESAFIO.

Parte 4
Seja um lder: como modificar as pessoas
sem as ofender ou provocar ressentimentos.
O trabalho de um lder geralmente inclui a modificao das
atitudes e do comportamento das pessoas

CAPTULO I

(Se voc precisa descobrir erros, este o meio para comear)


sempre mais fcil ouvir as coisas desagradveis depois
de ouvir alguns elogios s nossas qualidades.
Se precisar falar sobre erros alheios, aps os elogios
use frases como esta: Penso que melhor levar ao seu
conhecimento que existem algumas coisas sobre as quais
no estou inteiramente satisfeito com voc.
Quando tiver de falar com a pessoa sobre seus erros,
comear com um elogio sincero equivale ao dentista
iniciar seu trabalho com novocana. O paciente ainda
receia, mas o anestsico tiro e queda: nada de dor.
----------COMECE COM UM ELOGIO E UMA APRECIAO SINCERA.

CAPTULO II

(Como criticar e no ser odiado)

Muitos comeam suas crticas com um elogio sincero,


porm seguido da palavra mas e terminam com uma
afirmao crtica. Se for assim, nada vale.
Veja um exemplo de uma famlia e as notas do filho:
Sentimos orgulho de voc, Johnnie, por ter aumentado
suas notas nesse perodo letivo. Mas se tivesse pegado
mais firme em lgebra, os resultados teriam sido bem
melhores. Neste caso, Johnnie poderia se sentir
estimulado se no tivesse escutado a palavra mas.
Neste caso para ele, elogio parecia ser uma tcnica que
levava inferncia crtica do fracasso, assim a
confiana seria distorcida e o objetivo de mudar a
atitude dele no seria alcanado.
Isso poderia ser facilmente superado mudando-se a
palavra mas por e. Veja o exemplo: Sentimos orgulho
de voc, Johnnie, por ter aumentado suas notas nesse
perodo letivo, e se der continuidade aos mesmos
esforos no prximo ano, sua nota em lgebra poder
subir como as outras.
Isso chamar a ateno indiretamente para erros
cometidos. E isto surte um efeito maravilhoso em pessoas
sensveis, capazes de se ressentirem com a crtica
direta.
--------CHAME INDIRETAMENTE A ATENO SOBRE OS ERROS ALHEIOS.

CAPTULO III

(Fale primeiro sobre seus prprios erros)


Antes de censurar e criticar ou consertar algum,
coloque-se no lugar daquela pessoa na mesma situao que
ela e com as mesmas condies que ela.
Que tal comear falando assim: Voc se enganou mas Deus
o sabe, que seu erro no foi maior que os erros que eu
tenho cometido. Voc no nasceu sabendo, isto vem com a
experincia. Voc no acha que teria sido mais acertado
ter feito isso de tal forma assim, assim...?
No to difcil ouvir uma dissertao sobre suas
faltas quando o acusador comea admitindo humildemente
que ele tambm est longe de ser infalvel.
Imagine o que a humildade e o elogio podem fazer por
voc e por mim nos nossos contatos dirios. Usados
oportunamente podem operar verdadeiros milagres nas
relaes humanas.
Quem admite os prprios erros, mesmo sem corrigi-los,
conseguir convencer um outro a mudar de comportamento.
-------------FALE DE SEUS PRPRIOS ERROS ANTES DE CRITICAR OS
DAS OUTRAS PESSOAS.

CAPTULO IV

(Ningum gosta de receber ordens)


Sempre d sugestes e no ordens.
Nunca diga, por exemplo: faa isto ou no faa isto.
Diga assim, por exemplo: voc poderia estudar isto? ou
voc pensa que dar resultado? ou o que pensa sobre
isto?.
Fazer perguntas ao invs de dar ordens, sempre d as
pessoas uma oportunidade para fazer as coisas por si
mesmas.
Uma tcnica como esta facilita a uma pessoa corrigir
seus prprios erros. Essa tcnica preserva o orgulho
humano e d uma sensao de importncia. Faz com que a
pessoa queira cooperar em vez de rebelar-se.
As perguntas tornam as ordens mais aceitveis, e no
apenas isso: estimulam a criatividade das pessoas a quem
so feitas. As pessoas inclinam-se a aceitar uma ordem
quando tomam parte da deciso que levou a formulao
dessa ordem.
-------------FAA PERGUNTAS EM VEZ DE DAR ORDENS.

CAPTULO V
(Evite envergonhar as outras pessoas)
Evite envergonhar as pessoas. Quo importante, quo
vitalmente importante isto! E quo poucos de ns j
nos detivemos a pensar sobre tal coisa. Cavalgamos
furiosamente sobre os sentimentos dos outros,
prosseguindo em nosso caminho, descobrindo faltas,
fazendo ameaas, criticando uma criana ou um empregado
diante de outro, sem mesmo considerar que ferimos a
vaidade alheia.
Mesmo que estejamos certos e a outra pessoa
definitivamente errada, ao envergonh-la simplesmente
lhe destrumos o ego.
No tenho o direito de dizer ou de fazer qualquer coisa
que humilhe o homem diante de si mesmo. O que importa
no o que penso dele, mas o que ele pensa de si mesmo.
Ferir a dignidade de um homem cometer um crime.
--------------NO ENVERGONHE AS OUTRAS PESSOAS.

CAPTULO VI

(Como estimular as pessoas para o sucesso)


O processo usado para ces no daria resultado na sua
aplicao humana? Porque no usar o elogio, o estimulo
em lugar da censura e da condenao?
Elogiemos mesmo os menores progressos. Isto far com que
a pessoas continue melhorando cada vez mais.

O psiclogo Jess Lair comenta> o elogio como a luz do


sol para o ardente esprito humano; sem ele no
florescemos e crescemos.
Mas enquanto muitos de ns estamos preparados para
soprar contra os outros o frio vento da crtica, de
algum modo relutamos a dar ao prximo o aquecedor raio
de sol do elogio.
Poucas palavras elogiosas podem transformar uma vida.
Elogiar, mas no criticar, este o conceito bsico de
B.F Skinner. Demonstrou que quando se diminuem a crtica
e se enfatiza o elogio, as coisas boas que as pessoas
fazem recebem reforo e as coisas ms so atrofiadas por
falta de ateno.
para onde vai a ateno para onde vai a fora (O
Segredo).
Todo mundo gosta de receber elogios, mas quando
especficos e sinceros, no algo apenas para que o outro
sinta-se bem.
Lembre-se: Todos ns necessitamos de valorizao e de
reconhecimento e por eles faremos qualquer coisa. Mas
ningum quer falta de sinceridade. Ningum quer apenas
adulaes.
Essas coisas s sero eficazes se forem praticados de
corao. Esta uma nova maneira de viver.
Com a crtica, a capacidade declina j com o estmulo a
capacidade floresce.
---------------ELOGIE O MENOR PROGRESSO E TAMBM CADA NOVO
PROGRESSO. SEJA CALOROSO EM SUA APROVAO E GENEROSO EM SEU
ELOGIO.

CAPTULO VII
(D ao cachorro um bom nome)
Em suma se voc quer aumentar a capacidade de uma pessoa
num determinado ponto, aja como se a virtude ou este
trao particular fosse j uma das suas caractersticas
marcantes.
Shakespeare disse: Finja uma virtude se no a tiver. E
pode ser bom fingir e at mesmo declarar abertamente que
o outro tem a virtude que voc deseja ver desenvolvido
nele.
Crie-lhe uma fina reputao para zelar, e a pessoa far
esforos prodigiosos para no o ver desiludido a seu
respeito.
--------------ATRIBUA A OUTRA PESSOA UMA BOA REPUTAO PARA
QUE ELA SE INTERESSE EM MANT-LA.

CAPTULO VIII
(Faa o erro parecer fcil de corrigir)
Seja liberal no seu incentivo, faa com que o trabalho
parea fcil de ser executado, deixe a outra pessoa
compreender que voc tem confiana na sua habilidade,
que ela tem uma capacidade latente para isso.
Instrua, d confiana, inspire confiana e f.
O incentivo e o fato de fazer o erro parecer fcil de
corrigir, podem mudar completamente a vida de uma
pessoa.
A cada acerto faa grandes elogios e comemore.
------------EMPREGUE O INCENTIVO, FAA O ERRO PARECER FCIL
DE CORRIGIR.

CAPTULO IX
(Torne as pessoas satisfeitas fazendo o que voc quer)
O lder eficiente deve manter em mente o seguinte
roteiro caso tenha a inteno de modificar atitudes ou
comportamentos:
1.Seja sincero. No prometa nada que no possa
cumprir. Esquea-se dos benefcios a seu prprio
favor e concentre-se nos benefcios dos demais.
2.Saiba exatamente o que deseja que a outra pessoa
faa.
3.Seja simptico. Pergunte a si mesmo o que a outra
pessoa realmente deseja.
4.Reflita sobre os benefcios que a outra pessoa
receber fazendo o que voc sugere.
5.Faa com que esses benefcios venham ao encontro dos
desejos da outra pessoa.
6.Quando der sua ordem, formule-a de modo que a outra
pessoa a entenda como benfica para ela.
------------FAA A OUTRA PESSOA SENTIR-SE SATISFEITA FAZENDO
O QUE VOC SUGERE.

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