2.1.

Factores Internos de la negociacin

Existen factores internos para la negociacin como lo son:

2.1.

Factores Internos de la negociacin

2.1.1.

Habilidad social

Influencia, comunicacin, liderazgo, canalizacin del cambio, resolucin de

conflictos, establecimiento de vnculos, colaboracin y cooperacin y
habilidades de equipo
2.1.2.

Dialogar (empata)

Empata: Comprensin de los dems, desarrollo de los dems, orientacin

hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensin social;
(GOLEMAN)
La Empata es se esfuerzo por identificarse con el sentir de otra o de otras
personas.
En tanto que en un proceso de negociacin se demande que tenga la necesaria
capacidad de Controlar las emociones, se le pide simultneamente que sea un
receptor idneo del sentir de los dems.
La negociacin es un catalizador del sentir de las personas que trabajan en el
desarrollo de la Estrategia, y para cumplir apropiadamente con esta funcin
vital debe ser capaz de buscar a profundidad, aplicadamente, las causas y la
naturaleza de lo que sienten los dems. Le es imperativo llegar hasta el origen
de estos sentimientos, le es exigido que trate de comprenderlos hasta el punto
exacto en que se tornen verdaderamente incomprensibles y le es demandado
que los tome en cuenta de forma personal, como uno ms de los justificativos
que orientan su accin.
Si en la negociacin no se puede sintonizar apropiadamente con el sentir de
los dems, entonces est incapacitado de aprovechar las energas que
emergen, de hecho se convierte en un receptor de sos que los ingenieros
llaman tontos, muertos. Un receptor de sos jams puede emitir nada.
El camino aqu es evidentemente de doble va: si no hay Empata no hay
aprovechamiento de energa. Y esto coloca en riesgo enorme la efectividad de
la negociacin.
Identificarse con el sentir de los dems es, por otra parte, el punto
fundamental de inicio para cambiar las cosas, si esto fuera necesario; bajo
ninguna circunstancia la Empata busca la preservacin de los estados si ello
no conduce a beneficio. La enorme diferencia radica en que la identificacin
con el sentir de los dems le permite a la negociacin abordar el cambio de
estado o la solucin del problema desde la raz misma de los elementos que lo
provocan, con el cuidado indispensable de la sensibilidad ajena, que en buena
parte ya es la suya propia dado que se ha presentado la Empata. Los cambios
o soluciones desde un estado de Empata siempre parten de mejor puerto y

llegan a mejor destino, porque son cambios que estn apropiadamente

sensibilizados.

2.1.3.

Intuicin

La intuicin es algo que todos tenemos, hombres y mujeres, pero que no todos
desarrollamos ni usamos convenientemente
Muchos negociadores creen que son capaces de distinguir entre las
situaciones en las que se puede confiar en la intuicin y aqullas en las que,
por el contrario, se exige un pensamiento ms profundo pero con frecuencia
estn equivocadas. La mayora de nosotros confiamos en nuestra intuicin ms
de lo que la realidad aconseja
La INTUICIN es FUNDAMENTAL: nos proporciona informacin adicional que no
se puede ubicar en ninguna categora lgica pero es informacin valiosa al
fin que nos ayuda a tomar mejores decisiones