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Manual de Gesto de Alimentao e Bebidas / Joo Ribeiro Ferreira / INFT 1993 Curso de Matre dHotel Especializado em Servios Europeus

s / EHTL/ IEFP / Euroqualification

4 CAPITULO - A ENGENHARIA DE MENS


NDICE
Noes sobre elaborao, apresentao e anlise de cartas e menus

Definio de carta e de menu

Factores restritivos na elaborao de cartas e menus as famlias e os itens

Elaborao de uma carta

Elaborao de um menu

Elaborao de uma carta de vinhos

Anlise e planificao de cartas

As leis de "Omnes"

As leis de "Hurst &Smith"

Exerccios
OBJECTIVOS ESPECFICOS
No final deste captulo, o aluno estar apto a:

Elaborar uma carta de iguarias, uma carta de vinhos e um menu, utilizando para o efeito todos os
princpios e tcnicas que aprenda neste captulo.

Analisar a carta e o menu, em funo das vendas

Aplicar as leis de Omnes e Hurst & Smith

Alterar e reformular as cartas e menus.

1 - NOES DE ELABORAO, APRESENTAO E ANLISE DE CARTAS E


MENS.
O acto de vender , nos nossos dias, algo de muito complexo. O consumidor comum diariamente
bombardeado com todo o tipo de produtos, bens e servios que se possa imaginar. Ora esta enorme variedade
de produtos que esto, sua disposio tomaram o consumidor muito selectivo, isto , ele tem uma gama
importante de alternativas para satisfazer a mesma necessidade, o que o leva a escolher aquele que mais lhe
agrada, tendo em conta os valores do prprio e as presses exteriores (moda, grupos de presso, etc.).
Por outro lado o mercado especializou-se, atravs de tcnicas de venda e marketing, em dotar os
produtos da imagem correspondente, selectividade do consumidor.
Vender num restaurante, similar ou integrado num hotel, qualquer coisa de muito diferente que vender
numa loja de comrcio. Imaginemos uma boutique. Nesse tipo de estabelecimento comercial os produtos esto
expostos nas chamadas "montras", onde a disposio das roupas previamente estudada com base nas
preferncias e necessidades dos clientes, existindo depois uma equipe de profissionais que utilizando tcnicas
prprias vendem o produto aos consumidores.
Num restaurante a venda mais complexa. Na realidade no se vende s iguarias e bebidas. O
produto comercializvel no restaurante integra um conjunto de outros factores importantes. Assim, para alm
das comidas e bebidas h todo um conjunto de comodidades das quais o cliente usufrui que devem ser muito
bem estudas, a decorao, o conforto os utenslios e materiais, etc. Por outro lado a equipa de profissionais
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desenvolvem toda uma "mise-en-cene" muito especial que resume a tcnica de vendas. Isto , o tcnico de
vendas tem ainda que dominar um conjunto de tcnicas j vossas conhecidas e no limitar-se unicamente a
vender um produto. Resumindo, a venda no feita num s momento, mas durante toda a estadia do cliente no
restaurante.
Em relao montra onde esto expostos a gama de alternativas a que o cliente tem acesso, essa
montra chama-se "carta". E bvio que todos os pratos que o restaurante serve no esto expostos ao cliente
directamente, salvo raras excepes (ex. do fast-food) mas sim organizadas numa carta. Essa organizao
muito mais complexa do que se possa imaginar, pois no basta escrever s numa folha aquilo que se pode
encontrar disposio do cliente.
Neste contexto, iremos abordar algumas questes sobre elaborao, apresentao e anlise de cartas
e menus. comum em hotelaria, e sobretudo nos Estados Unidos chamar a esta abordagem "Menu
Engeniering", ou seja engenharia de menus, dado o grau de complexidade que pode atingir a elaborao e
anlise de cartas e menus.
DEFINIO DE CARTA E DE MEN:
Existem muitas e variadas definies de carta e de menu. O que se pretende com esta definio que
os alunos sejam capazes de fazer a perfeita distino entre as duas.
Assim, considera-se uma carta, como uma lista organizada de pratos ou bebidas, que permite ao cliente
uma escolha variada e diversificada, podendo este arranjar uma enorme esfolha de combinaes. Podemos
encontrar diferentes tipos de cartas, nomeadamente, cartas de restaurante, de vinhos, de bar, cartas de snackbar, etc.
Por ementa entendemos um conjunto organizados de itens, fixo, e para os quais o cliente pode ter um
leque de escolha limitado, podendo fazer um N muito reduzido de combinaes. Existem diferentes tipos de
menus:
Menu simples:

Menu composto por uma entrada, um prato principal e uma sobremesa

Menu composto: Menu composto por 1 entrada, 2 pratos principais e 1 sobremesa


Todos os menus podem ainda ter opo ou no, na medida em que quer o menu simples quer o
composto podem ter uma opo de escolha.
FACTORES RESTRITIVOS DA ELABORAO DE CARTAS OU MENS:
Elaborar uma carta no tarefa fcil, e requer uma certa experincia, uma grande imaginao e
sobretudo uma viso lata do que uma carta, e que factores
deveremos ter em linha de conta quando o queremos fazer.
Comecemos ento por analisar o problema da carta na sua
forma fsica. Uma carta normalmente constituda por:
- Capa
- Contedo
- Contra capa
A capa deve ser elaborada aplicando tcnicas de imagem, de
forma a ser atractiva ao cliente. este o primeiro contacto que o cliente tem com a carta.
No que se refere ao contedo, a carta no deve ter, por norma, mais que 2 ou 4 folhas, e neste ltimo

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caso ela deve desdobrar-se em 4, como mostra a figura:


Neste caso, o cliente tem uma panormica imediata de todo o contedo da carta, e no se confunde na
escolha dos pratos

Na carta com 2 dobras, possvel ter 4 faces, mas o cliente continua a gozar de todos os benefcios, no
que se refere sua leitura, que tinha no caso anterior. Este tipo de cartas, so
usadas com frequncia em snack bares e afins.
Estas regras no so rgidas mas aconselhveis pelas razes atrs
mencionadas.
De estudos feitos sobre a forma como o cliente olha para a carta chegou-se
concluso que um cliente tipo observa a carta pela seguinte ordem:
Atravs desta nova regra geral possvel arrumar agora os pratos em funo de uma lgica comercial
prpria a cada estabelecimento, isto , podemos colocar em cada uma das regies os pratos de uma forma
estratgica, colocando na regio 1 os pratos que temos mais interesse em vender, e assim sucessivamente at
regio 3 onde colocaremos os pratos com menor interesse. Mas importante no esquecer de qualquer
forma que os pratos so organizados por uma ordem lgica a respeitar.
Muitos restauradores que trabalhem com pratos do dia ou sugestes do chefe colocam-nos na regio 1,
pois tm todo o interesse que o grosso das vendas recaam sobre esses pratos.
Outros factores h, que influenciam e limitam a elaborao de uma carta ou menu, nomeadamente:

O grafismo utilizado, que deve ser atractivo, coerente com o estilo e cultura do estabelecimento, de fcil
leitura e com um aspecto limpo.

A ordem dos pratos, que deve seguir uma lgica prpria, tradicional ou no, mas sempre com uma lgica
prpria.

Variedade e diversidade de pratos, uma regra fundamental na planificao das cartas e ementas. Quando
se fala em variedade e diversidade de pratos, referimo-nos tambm ao tipo de mercadorias utilizadas que
devem variar de prato para prato, no correcto que numa carta as carnes sejam compostas somente por
carne de vaca ou de porco, referimo-nos ainda variedade de guarnies, errado que as guarnies para
os diferentes pratos sejam sempre iguais, e falamos ainda de variedade e diversidade como uma
necessidade para manter o corpo com um bom nvel sanitrio.

Evitar as variaes, o que de certo modo complementa o factor anterior. De facto importante evitar as
repeties de nomes dos pratos, evitar a repetio de guarnies, evitar a repetio do tipo de mercadorias

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utilizadas na confeco dos pratos, evitar as rotinas.

Ter em conta a poca do ano, escolhendo pratos frios e leves para as pocas mais quentes e pratos mais
pesados e quentes para a poca mais fria.

No exceder as quantidades, isto , uma carta no deve ter pratos em grande nmero, na medida em que o
cliente tende a confundir-se se tiver um leque de escolha demasiadamente grande, e por outro lado mais
dispendioso para o restaurador ter um stock de mercadorias para fazer frente s necessidades de uma
carta extensa.

Adaptar ao tipo de clientela e sua Nacionalidade

Ter em conta os mtodos modernos de alimentao, no esquecendo de incluir na carta opes


macrobiticas, vegetarianas e outras formas modernas de alimentao, para que a carta abranja um leque
grande de necessidades a satisfazer.

Adaptao s condies de trabalho, isto , a carta deve respeitar os meios que o estabelecimento tem
sua disposio, nomeadamente os recursos humanos, as instalaes, o equipamento e os stocks de
mercadoria.

Respeitar a denominao exacta dos pratos, sobretudo no que se refere aos pratos tradicionais
representativos de um determinado tipo de gastronomia. A denominao dos pratos deve ser requintada
mas explcita, para que o cliente compreenda rapidamente a composio dos pratos a escolher.

Trabalhar de acordo com as receitas estabelecidas, isto , os nomes dos pratos devem corresponder
receita estabelecida anteriormente. importante que se um cliente pede um bacalhau Braz lhe seja
servido exactamente o que pediu e no um outro prato, resultado da falta de definio entre os nomes
escolhidos e as receitas estabelecidas.

Planificar as ementas e a carta para um determinado perodo, evitando que se cometam erros relacionados
com o que foi mencionado at agora. De facto, uma planificao da carta evita um conjunto de situaes
em que a carta ou o menu fiquem mal elaborados.
H ainda um conjunto de situaes que devemos ter em linha de conta, sobretudo na elaborao de

ementas:

No devem ser apresentados pratos servidos no dia anterior e camuflados com nomes
impressionantes.

Em cada dia e em cada ementa deve ser mudado o carcter da confeco dos respectivos pratos.

Cada prato da mesma ementa deve ser diferente dos outros que a constituem, na sua natureza, modo
de confeco e decorao.

Os molhos servidos na ementa devem ser nitidamente distintos uns dos outros, na sua natureza, modo
de confeco e decorao.

No devem ser servidas na mesma ementa carnes brancas e carnes vermelhas, pois esta situao
ope-se s regras da culinria

Cada ementa deve apresentar no mnimo um legume fresco ou uma salada.

Na mesma ementa no deve constar mais que um prato frito.


AS FAMLIAS E OS ITENS:
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Por uma questo de melhor compreenso, e para que se utilize uma nomenclatura uniforme, uma carta
constituda por famlias de itens.
Uma famlia um conjunto de iguarias que tm em comum a sua natureza ou a ordem de participao
na refeio. Assim, numa carta existe a famlia das carnes, dos peixes das sobremesas, etc.
As famlias esto organizadas de uma forma lgica e tradicional, m as que pode ser alterada, em
funo das necessidades e gostos do restaurador. Assim, a organizao tradicional das famlias da carta
apresenta-se da seguinte forma:
Acepipes

Peixes e mariscos

Sopas, cremes e consomms

Carnes

Saladas

Queijos

Ovos

Doces

Massas
Frotas
Cada famlia composta por um conjunto de itens. Assim, chamamos item a cada um dos diversos
pratos ou iguarias que compem a famlia.
Por exemplo, a famlia das carnes pode ser composta pelos seguintes itens:
FAMLIA DAS CARNES:
Item I

Carne de porco alentejana

Item 2

Costeletas de borrego com molho de hortel

Item 3

Frango assado com molho Diablo

Item 4

Cozido Portuguesa

Item 5

Lombo de vaca com pimenta

Item 6
ELABORAO DE UMA CARTA

Chateuabriand com molho Bearns

importante no esquecer que na carta deve constar:


O nome do estabelecimento e sua categoria
Todas as iguarias e outros produtos que o estabelecimento esteja apto a servir, devidamente valorizados com o
preo de venda.
O nome do estabelecimento e sua categoria
Composio do couvert e respectivo preo.
Referncia ao IVA e taxas includas
Composio e preo da ementa turstica, destacada graficamente
Nos restaurantes de luxo e 1 classe, a carta do dia deve estar disponvel em ingls e francs
EXERCCIO
A ttulo de exemplo vamos, elaborar uma carta para um restaurante com 50 lugares, tradicional, e de 2a
categoria, para a poca de vero. O mercado que este restaurante serve , essencialmente constitudo por
clientes Portugueses.
ELABORAO DEUM MEN:
Elaborar uma ementa no tarefa difcil, mas planificar ementas para um dado perodo, ou elaborar um
dossier de ementas para banquetes, j se apresenta tarefa mais complicada.
Em 1 lugar, a planificao de ementas deve ser um trabalho conjunto entre o chefe de cozinha, o chefe
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de sala e o director de F&B, na medida em que cada um deles tem uma perspectiva do mesmo problema
diferente mas todas igualmente importantes e indispensveis.
Os menus podem ser elaborados com objectivos diferentes. Assim podemos elaborar menus para
banquetes, organizando um dossier para o efeito, menus para almoos e jantares em meia penso ou penso
completa, etc.
EXERCCIO:
Tendo em conta todos os pormenores que j foram referidos, elabore um dossier de menus para
casamentos, constitudo por 5 menus escolha.
ELABORAO DE UMA CARTA DE VINHOS:
A elaborao de uma carta de vinhos um processo um pouco diferente na medida em que se trata de
vinhos e no de iguarias.
Num pas com tradies seculares na produo de vinhos, e dada a crescente concorrncia deste
mercado, a carta de vinhos pode tomar um duplo papel. De facto, esta carta a relao dos vinhos que um
restaurante pode servir, mas por outro lado um veculo de comercializao e publicidade sobre o mercado dos
vinhos.
O vinho um produto muito ligado cultura de um pas e. ao mesmo tempo um produto que sofre
grandes variaes comerciais provocados pelo factor moda.
Neste contexto, a elaborao de uma carta de vinhos deve respeitar os seguintes requisitos:
A ordem de apresentao dos diferentes tipos de vinhos na carta :
* Vinhos aperitivos

* Vinhos espumantes

* Vinhos de mesa
* Vinhos digestivos
No esquecer que os vinhos so servidos ao longo da refeio de acordo, com as seguintes regras:
* Dos novos para os velhos

* Dos leves para os encorpados

* Dos verdes para os maduros

* Dos brancos para os tintos

* Dos secos para os doces


Estas regras podem ser utilizadas para a ordenao dos vinhos na carta
Organizado por regies demarcadas, seguido das zonas vitivincolas e em ltimo lugar os vinhos sem
denominao de origem:
AS REGIES DEMARCADAS:
* Regio dos Vinhos Verdes
* Regio do Douro
*Regio do Do
* Regio da Bairrada
* Regio de Bucelas
* Regio de Colares
Cada regio deve ser sumariamente caracterizada no que diz respeito ao solo, clima e principais castas
utilizadas.
Para cada regio, os vinhos devem estar organizados pela seguinte ordem
VINHOS VERDES: tintos e brancos
VINHOS MADUROS: tintos, brancos e ross
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De resto, devem ser aplicadas as mesmas regras (as que se possam aplicar) j mencionadas para a
carta de iguarias.
EXERCCIO:
Elabore uma carta de vinhos para um restaurante de hotel de la classe e com escano. Para tal use
todas as tcnicas atrs descritas e a sua imaginao...

2.- ANLISE E PLANIFICAO DE CARTAS:


Uma vez elaborada, a carta agora valorizada, isto so definidos os preos de venda, atravs de
tcnicas j nossas conhecidas.
Mas sempre objectivo da gesto de F&B que as cartas sejam rentveis, isto que se vendam os itens
que a constituem em quantidade considervel, e ao mesmo tempo sejam bem aceites pelo pblico. Iremos ver
que uma carta pode ser bem aceite pelos clientes e no ser rentvel. Por isso insisto que necessrio que a
carta seja bem aceite e rentvel ao mesmo tempo.
Para se atingir tais objectivos, e partindo do pressuposto que a carta est bem elaborada no
tecnicamente, agora necessrio analis-la periodicamente recorrendo a tcnicas utilizadas na comercializao
e venda de produtos em hiper mercados desenvolvidas por Omnes.

AS LEIS DE OMNES:
1 Lei - Numa famlia de itens de uma carta, o item com o preo mais elevado no deve exceder 2,5 a 3 vezes
superior ao item de preo mais baixo.
2 Lei - Numa famlia de itens, o nmero de iguarias de valor mais baixo somado ao nmero de iguarias de valor
mais alto deve ser igual ao nmero de iguarias de valor mdio.
3 Lei - As promoes com o objectivo de vender a imagem do restaurante devem se fazer dentro da gama de
iguarias de preo mdio.
4 Lei - O valor do ratio entre o preo mdio de procura e o preo mdio de oferta, deve estar compreendido no
intervalo de 0,9 e 1, isto :

0,9 > Preo mdio de procura / Preo mdio de oferta < 1


Para melhor compreender as leis de Omnes e a sua aplicabilidade, vamos recorrer a um exemplo.
Considerando a famlia das Carnes de uma carta:
Passemos ento aplicao das leis de Omnes para o exemplo da famlia das carnes:
1 LEI: Numa famlia de itens de uma carta, o item com o preo mais elevado no deve exceder 2,5 a 3
vezes superior ao item de preo mais baixo.
Torned Rossini

Frango assado com molho Diablo

1.900$00/
650$00
A primeira lei verifica-se, na medida em

= 2,9

que o quociente entre o prato mais caro e o prato


mais barato no excede trs. Isto significa que o
prato mais custa 2,9 vezes mais que o prato mais
barato. Desta forma, j possumos um plafond de
variao do custo dos pratos na famlia das carnes,
que neutro aos olhos do cliente pois no h uma
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grande disparidade de valores entre os preos dos diferentes itens.


2 LEI: Numa famlia de itens, o nmero de iguarias de valor mais baixo somado ao nmero de iguarias
de valor mais alto deve ser igual
ao nmero de iguarias de valor
mdio.
Para que se aplique esta
lei necessrio definir em 1 lugar
quais so os pratos de preo
baixo, mdio e alto. Vamos considerar as fronteiras entre baixo, mdio e alto, onde encontrarmos as grandes
diferenas de preos entre 2 pratos consecutivos:
Se observarmos as diferenas de cima
para

baixo,

conclumos

que

as

grandes

disparidades de preos se encontram entre o


2 e terceiro e o 6 e 7 pratos. Ento ser
entre esses 2 pares de pratos que se
encontram as fronteiras entre as iguarias de
preo baixo, mdio e alto.
650$00 750$00
A lei verifica-se pois o somatrio dos pratos de preos altos
e baixos igual ao n pratos preo mdio.
Esta lei importante, pois obriga a que, em cada famlia,
haja um n de pratos de preo mdio sempre igual ao n de pratos
de preo baixo e alto.
3 LEI: As promoes com o objectivo de vender a imagem do restaurante devem-se fazer dentro da
gama de iguarias de preo mdio.
Esta 3 lei no apresenta qualquer tipo de clculos, advertindo somente quais os pratos que devemos
promover no caso de se pretender fazer uma promoo da imagem do restaurante.
4 LEI: O valor do ratio entre o preo mdio de procura e o preo mdio de oferta, deve estar
compreendido no intervalo de 0,9 e 1, isto :
Em 1 lugar necessrio calcular o preo mdio de procura (PMP) e o preo mdio de oferta (PMO).
Para tal necessrio que exista j um registo de vendas. Consideremos ento o seguinte registo de vendas:
O PMP o preo mdio que o cliente procura neste estabelecimento. evidente que para acharmos o
seu valor teremos que dividir a receita que se fez com a venda de todos os pratos pelo N total de doses
vendidas. Assim temos:
PMP = 504.750$00 / 478 = 1.056$00
O PMO ser o preo mdio dos pratos que compem a famlia das carnes, isto o somatrio dos
preos dos itens da famlia a dividir pelo N de itens da famlia. Assim temos:
PMO= 9.300$00 / 8 = 1.162$50
Verifiquemos agora se a 4a lei se aplica:

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PMP/ PMO = 1.056$00 / 162$00 = 0,91


De facto, a 4a lei verifica-se. O preo mdio do prato de carne que o cliente procura ligeiramente
inferior (em cerca de 9%) ao preo mdio das iguarias da famlia das carnes que temos para oferecer.
Imaginemos que o preo mdio de procura era superior ao preo mdio de oferta. Neste caso, o nosso
ratio dava valores superiores a 1, e significava que o cliente procurava pratos de carne cujo preo mdio estava
acima do nosso preo mdio de oferta. Esta situao significaria que os preos dos pratos de carne estavam
demasiadamente baixos em relao ao que o cliente procura, e consequentemente estaramos a perder
dinheiro.
EXERCCIO:
Considere a famlia das sopas:
a) Preencha o quadro
b) Aplique as leis de Omnes
c)

Se

necessrio,

faa

devidas

alteraes para que todas as leis se


apliquem.

AS LEIS DE HURST & SMITH:


Vamos

agora

analisar

uma

outra

questo

fundamental que no dia a dia todos ns pomos em, causa.


Imaginemos a mesma carta que estudmos at agora:
Supondo que num determinado perodo, obtivemos
para os dois pratos que se apresentam, os seguintes
valores:
Analisando os valores que o
quadro nos d, concluiramos que o
melhor prato seria o prato A, na medida
em que nos daria um Food Cost mais baixo (50%) contra o prato B (52%).
O Food Cost um indicador importante, mas analisado margem de outros indicadores pode dar-nos
informaes pouco correctas.
Se tivermos em linha de conta que o objectivo de um restaurante obter um mximo de lucro, nesse
caso o prato B melhor do que o A, seno vejamos:
- De facto, e apesar de ter um
Food Cost superior, o prato B d-nos uma
margem de contribuio superior, ou seja,
ganhamos mais com a venda de um Cordon Bleu, do que com a venda de umas costeletas de porco.
Assim, introduzimos um novo indicador que para o restaurador, torna-se mais importante do que o Food
Cost, que a margem de contribuio.
Mas, h outro indicador que torna a pr toda esta abordagem em questo. A popularidade dos pratos.

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De facto, se analisarmos o quadro que se segue referente s vendas de um determinado perodo:


Conclumos
agora que o prato que
na realidade nos
mais rentvel prato
A, pois apesar de ter
uma

margem

de

contribuio por cada


dose vendida menor que o prato B, o conjunto de pratos vendidos rende-nos uma receita superior em relao
ao prato B.
So estes novos conceitos que introduzimos agora e de vital importncia para rentabilizar o restaurante
que os Srs. Hurst e Smith desenvolveram, relacionando as duas variveis margem de contribuio e
popularidade em valores absolutos e no em percentagens, e comparando a performance de cada item de uma
famlia em relao aos outros itens da mesma famlia considerada.
Para concluir, este exemplo deve sensibilizar-nos para que a nossa anlise no seja feita somente em
termos de ratios, mas sim em termos de escudos.
O mtodo de anlise de Hurst & Smith, desenvolve-se em 4 fases fundamentais

Conjugao da informao

Clculo dos diferentes critrios de anlise

Clculo dos pontos de referncia

Classificao e anlise dos artigos.

1 FASE - CONJUGAO DA INFORMAO


Nesta fase conjugamos os diferentes artigos de uma famlia, os seus preos de venda, o custo das
matrias-primas por artigo e
em escudos e o n dos
artigos vendidos durante um
determinado perodo (mnimo
de

semanas).

Assim

recorramos ao exemplo da
famlia das carnes utilizada
no exemplo anterior:
2 FASE - CLCULO DOS DIFERENTES CRITRIOS DE ANLISE
Os critrios de anlise a calcular so:
- A margem de contribuio em escudos, calculada da seguinte forma:
PREO DE VENDA - PREO CUSTO MATRIAS PRIMAS
- A quantidade vendida em %, calculada dividindo a quantidade vendida de cada artigo, pela quantidade
vendida pelo conjunto de artigos da famlia.
CLCULO DA MARGEM DE CONTRIBUIO EM ESCUDOS
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Este quadro d-nos a informao da margem de contribuio total de cada prato; ou seja, quanto
ganhmos com cada artigo depois de pagar as mercadorias gastas com as vendas desse prato
CLCULO DA QUANTIDADDE VENDIDA EM %

A quantidade de pratos vendidos em % informa-nos sobre a percentagem que cada artigo vendeu em
relao ao total de pratos vendidos.
3 FASE - CLCULO DOS PONTOS DE REFERNCIA
Os pontos de referncia que vamos calcular, sero, como evidente, o ponto de referncia margem de
contribuio, e o ponto de referncia popularidade, ou seja, pretende-se nesta terceira fase achar um ponto
mdio para cada um destes 2 critrios, de forma a poder comparar as performances de cada prato em relao
ao ponto mdio para podermos concluir se os pratos so rentveis ou no para o nosso restaurante.

CLCULO DO PONTO DE REFERNCIA "POPULARIDADE"


Em 1 lugar vamos calcular uma popularidade terica. Como lgico, se temos 8 pratos de carne,
teoricamente os artigos teriam uma quota-parte de popularidade iguais, isto :
100% / 8 Artigos = 12,5 %
100% da popularidade dos pratos (pratos vendidos) a dividir por oito pratos, d-nos uma popularidade

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mdia para cada prato de 12,5%, ou seja cada artigo da famlia procurado por 12,5% dos clientes.
Mas, segundo estudos efectuados, um prato nunca tem mais que 70% de popularidade mdia, ou seja
em mdia os clientes no procuram um prato mais que 70%. Ento, para calcular o ponto de referncia
"popularidade" multiplicamos a popularidade terica por 70%.
12,5 x 70% = 8,75%
O Ponto de Referncia "Popularidade" = 8,75 %
Ento, todos os artigos cuja Popularidade seja superior a 8,75%, ser considerado como um artigo que
contribui significativamente para a rentabilizao do restaurante.

CLCULO D PONTO DE REFERNCIA "MARGEM DE CONTRIBUIO"


O ponto de referncia"Margem de Contribuio", calcula-se dividindo a margem de contribuio total da
famlia pelo total de artigos vendidos, isto :
Margem de Contribuio Total da Famlia / Total Doses Vendidas
267.530$00 / 478$ = 560$00
Ento o Ponto de referncia Margem de Contribuio mdia = 571$00. Todos os pratos cuja margem de
contribuio seja superior a este valor, contribuem para o sucesso do negcio.
4 FASE - CLASSIFICAO E ANLISE DOS ARTIGOS
Em 1 lugar estabelecemos a relao entre os 2
pontos de referncia, recorrendo a um quadro dividido em 4
partes, onde posteriormente posicionaremos os artigos:
3 Quadrante
Como podemos ver neste grfico, os 2 pontos de
referncia combinam-se em 4 quadrantes, correspondendo
a cada quadrante uma popularidade e uma margem de
contribuio alta ou baixa, em relao aos valores de
referncia, que so os zeros do grfico.
Assim, os diferentes artigos, em funo dos valores calculados na 3 fase, posicionam-se no grfico da
seguinte forma:
Os artigos do grfico esto assim
caracterizados:
1 QUADRANTE Os pratos colocados no 1 quadrante
sofrem de uma:
Forte popularidade e
Forte Margem de contribuio.
2 - QUADRANTE:
Os pratos colocados no 2 quadrante sofrem de uma:
Fraca popularidade e
Margem de Contribuio Alta.
3 - QUADRANTE:

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Manual de Gesto de Alimentao e Bebidas / Joo Ribeiro Ferreira / INFT 1993 Curso de Matre dHotel Especializado em Servios Europeus / EHTL/ IEFP / Euroqualification

Os pratos colocados no 3 quadrante sofrem de uma:


Baixa popularidade
Baixa Margem de contribuio.
4 - QUADRANTE
Os pratos colocados no 4 quadrante sofrem de uma:
Forte popularidade e uma
Margem de Contribuio Fraca.
ANLISE DOS RESULTADOS:
Aps a elaborao do quadro passamos sua anlise, do qual podemos tirar as seguintes concluses:
Os artigos "Cordon Bleu em ninho primaveril, Bifinhos de vitela com cogumelos e Espetada Mista de carnes"
merecem toda a nossa ateno, na medida em que so os nossos pratos mais rentveis. Assim devero ser
promovidos, promoo essa, que passa por uma sensibilizao interna, desde o pessoal ligado s compras de
mercadorias que compem estes pratos at ao pessoal de sala, para que haja um mximo de ateno com tudo
o que tenha a ver com estes 2 pratos. Se por acaso houver um aumento de custo dos factores de produo
ligados a este prato, sobretudo matrias-primas, podemos ensaiar um aumento do preo de venda, respeitando
o valor da actual margem de contribuio.
Em relao ao Bife pimenta, ele no popular junto dos clientes, mas traz-nos uma margem de
contribuio alta. Se este artigo nos inspira confiana, podemos promov-lo com vista a pass-lo para o 1
quadrante. Isso implica um aumento de popularidade que pode ser obtido com um decrscimo do preo de
venda. Esse decrscimo deve ser tal que evite a sua passagem para o 3 quadrante, ou seja o preo de venda
no pode descer ao ponto de reduzir a margem de contribuio abaixo do ponto de referncia. Ao descermos o
preo de venda podemos obter um aumento de popularidade, e dessa forma o prato passaria ao 1 quadrante.
Para o artigo Torned Rossini devemos optar pela substituio. De facto este prato tem sucessivamente
uma margem de contribuio e uma popularidade abaixo do mnimo exigvel. S no optaremos por este
caminho no caso de um prato que valorize a carta ou que seja obrigatrio (por exemplo um prato q de carne
que caracterize e d prestgio ao restaurante.). Nesse caso devemos rever a estratgia deste prato.
Em relao aos artigos "Frango assado com molho Diablo, Costeletas de porco roberto, e Carne de
porco Alentejana", eles apresentam uma forte popularidade e uma fraca margem de contribuio. Teremos
ento 2 opes a tomar, no que se refere a uma estratgia para este prato. Por um lado podemos no salientar
muito este prato na carta, tendo-o sempre disposio do cliente se este o desejar. Desta forma o prato nunca
sofrer grandes incrementos de popularidade, mas ao mesmo tempo nunca correremos o risco de perder
dinheiro.
Como alternativa, podemos aumentar o preo de venda (Quanto? O preo de venda deve ser aumentado
at ao limite de uma quebra de popularidade igual ao ponto de referncia), aumentando a gramagem dos
ingredientes, melhorando ainda a sua decorao, com vista a uma subida da margem de contribuio, ou por e
simplesmente jogar com a elasticidade do preo, aumentando-o at se sentir uma reaco significativa por
parte dos clientes que se traduziria numa quebra de popularidade (que nunca deve descer abaixo do ponto de
referncia). O risco que se corre a insatisfao de uma parte considervel dos clientes.
Esta anlise, dever, sempre que possvel, ser trabalhada em conjunto com os princpios de Omnes. Por

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outro lado, este tipo de anlises no so suficientes para o xito do restaurante, e no dispensam a qualidade
dos servios e atendimento personalizado, a boa gastronomia, e o profissionalismo exigido neste tipo de
actividade.
Nunca demais lembrar que os principais objectivos de um restaurante so uma qualidade de servios
exemplar com a obteno de um lucro mximo.
EXERCCIO
Faa a anlise da carta, aplicando as leis de Hurst & Smith, tendo em conta os dados fornecidos para o
exerccio dado para as Leis de Omnes:
Considere a famlia das sopas:

Apresente um conjunto de medidas a aplicar na famlia das sopas, aps a aplicao das leis de Hurst &.
Smith com vista rentabilizao da unidade.

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