GESTIN COMERCIAL

INMACULADA MARTNEZ MAQUEDA

ACTIVIDADES DEL TEMA 2: El Marketing interno

1. En qu consiste el marketing interno de una empresa?

Consiste en contratar, entrenar y motivar al personal para que sirva
correctamente a los clientes. El Marketing interno de una empresa requiere:
lderes efectivos, personal motivado y comunicacin adecuada.
2. Cmo definiras la gestin comercial?
La gestin comercial requiere que la empresa desarrolle no slo un
marketing externo enfocado hacia el mercado, sino que tambin un
marketing interno, que se oriente al interior de la organizacin. Esta es la
base de toda empresa, cuya actividad consiste en la aplicacin de
estrategias de marketing, de compra-venta y de produccin de diferentes
productos.
El departamento de gestin comercial se encarga de llevar a cabo el
control de todas las actividades financieras que se realicen en la empresa y
que tengan por finalidad alcanzar los objetivos planteados por la misma. En
definitiva, la gestin comercial en una empresa suele ser llevada a cabo
por un gestor comercial que ser el encargado de tratar con proveedores,
clientes y empleados, etc
3. Enumera los conceptos fundamentales del Marketing interno.
Los conceptos fundamentales del Marketing interno son los siguientes:

El liderazgo interno
La motivacin
La comunicacin interna

4. De la pluralidad de relaciones que se producen al hablar de gestin

comercial, cules consideras ms trascendentales para la
supervivencia de la empresa?

La buena relacin del lder de un grupo o equipo comercial con sus

trabajadores para el buen funcionamiento de este departamento.
La relacin del departamento de gestin comercial con los clientes,
proveedores, acreedores por prestacin de servicios a la empresa, etc
La relacin del director de la empresa con el departamento de gestin
comercial para conocer diferentes aspectos del mismo a la hora de
tomar futuras decisiones.

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La relacin del director de la empresa con entidades financieras a la

hora de solicitar financiacin para la comercializacin de los productos
o servicios prestados por la misma.

5. En qu consiste la madurez como cualidad humana?

Consiste en el equilibrio entre la autoconfianza y el respeto por los dems.
El lder sabe mantener al mximo nivel el equilibrio entre sus intereses y los
de las otras personas, tiene confianza en s mismo y es valiente.
6. Define las caractersticas de la integridad como cualidad de un lder.
Un lder ntegro es una persona digna de confianza, tanto para su empresa
como para sus subordinados. La integridad consiste bsicamente en:

Mantener los compromisos

Tratar a todos con idnticos principios
Evitar la comunicacin desleal

7. Recuerda: qu significa sinergia?

Sinergia es la accin conjunta de las distintas divisiones en que se ha
estructurado la empresa. En otras palabras es la cooperacin que se
produce entre los distintos departamentos de una empresa.
8. Enumera y define los principales estilos de liderazgo.
Los principales estilos de liderazgo se pueden clasificar en funcin del grado
de autoridad o intensidad de mando que ejerce el directivo sobre sus
subordinados en tres tipos importantes:

Estilo autoritario: el directivo decide y manda sin consultar con sus

subordinados, mientras que los empleados se limitan solamente a
obedecer. El grado de autoridad ejercido es muy elevado.

Estilo participativo: los subordinados participan de forma

cooperativa en las decisiones. El directivo mantiene un equilibrio
entre su autoridad y la libertad de los empleados.

Estilo permisivo: los empleados ejercen libremente su trabajo,

tomando sus propias decisiones, dentro de unos lmites puestos por el
directivo. El grado de autoridad ejercido es bastante bajo.

9. Analiza el papel que desempea un lder en la motivacin del personal.

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Un lder tiene que tratar de impulsar a sus trabajadores a realizar su

trabajo del mejor modo posible a travs de la motivacin, tanto interna
(automotivacin, profesionalidad y responsabilidad ante el trabajo) como
externa (salario, condiciones de trabajo, relaciones con los superiores,
compaeros y colaboradores).
Tambin tiene que escuchar y respetar a sus trabajadores, solicitarles
sugerencias y opiniones, apoyarles positivamente en los problemas que
puedan tener, reconocer los logros positivos que hayan alcanzado e
incentivarlos por ellos, hacerles partcipes en la resolucin de problemas y
toma de decisiones que les conciernen.

10.

Qu dos tipos de motivaciones existen? Define cada una de ellas.

Todo trabajador basa su actuacin en dos tipos de motivaciones:

Motivaciones internas: provienen de su voluntad interior

(automotivacin) y dependen del carcter de cada persona. Las
personas tienden a hacer bien su trabajo por orgullo, ambicin,
principios propios o valores.

Motivaciones externas: estn provocadas por una determinada

situacin, las condiciones de trabajo, un salario y ciertas relaciones
con los superiores, compaeros y colaboradores.

11.
Segn Maslow, cules son los niveles en los que se dividen
las necesidades humanas?
Maslow distingui cinco niveles de necesidades, cuya satisfaccin
implica un orden de prioridades:

Fisiolgicas: comer, beber, descansar, vestirse, etc

Seguridad: evitar riesgos (estabilidad, proteccin contra daos
materiales y personales, etc).
Sociales o de pertenencia a grupos: hacen que la persona se sienta
aceptada y fortalecen su estabilidad.
Estima: aprecio, reconocimiento y respeto por los dems.
Autorrealizacin: realizacin de valores personales o desarrollo del
propio potencial para llegar a ser aquello que se es capaz de ser.

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12.

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Para Herzberg, qu son los factores de higiene?

Seran aquellas caractersticas esenciales de un puesto de trabajo que,
si no se proporcionan adecuadamente, provocan insatisfaccin. No son
muy motivantes, ya que se consideran derechos laborales bsicos de los
trabajadores.
Se refieren al sueldo, los descansos, las condiciones de seguridad e
higiene laboral, la organizacin del trabajo, etc Se corresponden
bsicamente con las necesidades fisiolgicas y de seguridad.
13.
La empresa que cuenta con un personal satisfecho con su
labor, qu ventajas adquiere con relacin a sus competidoras?
La empresa que cuenta con un personal satisfecho con su labor puede
ser percibida por el cliente, ya que los trabajadores darn una imagen
buena de la misma de cara a los productos y servicios que sta ofrece y
de una atencin a los clientes de mayor calidad.
Las ventajas que sta adquiere con relacin a sus competidoras son
una mayor captacin de clientes para la empresa y por lo tanto un
mayor beneficio en trminos ecnomicos, de marketing, buenas
relaciones con otras empresas o instituciones, etc

14.La falta de motivacin del personal de una empresa, puede ser

percibida por el cliente? Qu consecuencias podran derivarse de
ello?
La falta de motivacin del personal de una empresa puede ser percibida
por el cliente, ya que los trabajadores no desarrollarn su trabajo como
debieran y esto puede provocar una insatisfaccin personal al
trabajador.
Ms tarde esta insatisfaccin puede que se transforme en
consecuencias negativas para la empresa, como puedan ser mal clima
laboral, baja relacin con otros trabajadores e incluso con los
superiores, reflejar una mala imagen de la empresa y por lo tanto
provocar una prdida de clientes que afectara a la actividad de la
empresa y a sus beneficios tanto econmicos como sociales, etc
15.
Busca en un diccionario el trmino chapuza. Se podra
decir que determinadas organizaciones empresariales son una

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chapuza?. Indica las caractersticas que definen la gestin de una

empresa chapuza.
Se podra decir que determinadas organizaciones empresariales son una
chapuza debido a diferentes razones:

No tienen bien definidos los diferentes niveles de responsabilidad de

la empresa.
No siguen el adecuado proceso organizativo: determinar la
actividad que se va a realizar, efectuar las divisiones de esa
actividad, ordenar esas divisiones y sealar las personas que van a
responsabilizarse de ellas, establecer los medios materiales y
humanos que necesita cada divisin, implantar un sistema de
comunicacin que facilite la toma de decisiones y por ltimo, definir
una poltica de control.
No hacen una adecuada divisin del trabajo en la empresa.
No establecen las adecuadas reas funcionales o departamentos
bsicos que tendra que tener una empresa.
No aplican una buena motivacin y comunicacin dentro de la
empresa para alcanzar los objetivos fijados de una forma ms fcil.

16.
A largo plazo y en un entorno altamente competitivo, qu
posibilidades de supervivencia tiene una empresa chapuza?
Una empresa chapuza a largo plazo y en un entorno altamente
competitivo no tendra apenas posibilidades de supervivencia, ya que
las dems empresas al estar claramente enfocadas a conseguir unos
objetivos marcados con unas caractersticas adecuadas de planificacin,
control, organizacin y gestin dentro de la empresa, conseguiran
fcilmente estos objetivos.
Sin embargo, una empresa chapuza tendra ms difcil conseguir sus
objetivos marcados, ya que no posee unas caractersticas propias para
poder alcanzarlos con facilidad y en las mejores condiciones.
17.
Segn tu opinin, qu costes se derivan de una mala gestin
empresarial?
Una mala gestin empresarial puede provocar una serie de costes para
la empresa, como pueden ser:

Costes de personal (mayor contratacin)

Costes de financiacin (mala constitucin de la empresa)
Costes de produccin (mnima prestacin de productos o servicios).
Costes de marketing (bajo precio del producto o servicio, mala
distribucin y promocin, etc)
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Costes econmicos (bajo beneficio empresarial de lo esperado, +

gastos que ingresos).

18.
Responde como estudiante: en qu medida crees que tu
motivacin interna determina tu rendimiento acadmico?
Mi motivacin interna determina mi rendimiento acadmico, ya que una
persona que est segura de lo que est haciendo y se siente satisfecha
con ello, logra los objetivos que se marca de una manera ms fcil y con
una gran autoestima.
19.
Qu factores de motivacin externa consideras ms
determinantes para la mejora del rendimiento acadmico? Y para
la del rendimiento laboral?
Los factores de motivacin externa que considero ms determinantes
para la mejora de mi rendimiento acadmico son los siguientes:

Posibilidad de conseguir un buen trabajo con unas condiciones ms

o menos idneas.
Desarrollarme profesionalmente dentro de este trabajo y en futuro
poder aspirar a un puesto de trabajo dentro de la misma empresa
de mayor responsabilidad.
Poder tener una vida cotidiana satisfecha.

En cuanto a los factores para la mejora del rendimiento laboral seran

los siguientes:

Un buen salario que me permita vivir cmodamente.

Unas condiciones laborales buenas que me permitan compaginar el
trabajo con la vida diaria.
Una buena relacin con los dems trabajadores y directivos de la
empresa.

20.
Comentad, en grupos, qu factores determinan el correcto
funcionamiento de un equipo de trabajo humano y cules
determinan su mal funcionamiento.

BUEN FUNCIONAMIENTO

MAL FUNCIONAMIENTO

Alta motivacin de sus componentes

Alta participacin de cada uno de sus

Baja motivacin de sus componentes

Baja participacin de cada uno de

miembros en la toma de decisiones

sus

miembros

en

la

toma

de

decisiones
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Capacidad de decisin consensuada

Feedback alto (comunicacin en dos

Capacidad de decisin slo del lder

Feedback bajo (comunicacin en un

sentidos)
Lograr un objetivo comn

sentido)
Lograr un objetivo diferente

21.
Como afirma Philip Kotler: No tiene sentido prometer
servicios excelentes cuando la organizacin no est preparada para
proporcionarlos. Comentad los diversos aspectos que sugiere esta
afirmacin.
Esta afirmacin sugiere que no tiene sentido que la empresa preste
productos o servicios de una elevada relacin calidad-precio si no tiene
los recursos (personal, financiacin, etc) necesarios para producirlos,
promocionarlos, venderlos, etc Esto lo nico que supone es que la
empresa refleje una imagen fiel que no tiene a los clientes, y lo nico
que hace es engaarse a s misma.
22.
Un autntico equipo comercial con capacidad para
relacionarse profesionalmente con el mercado requiere la presencia
de dos elementos: un proyecto comn que integre los intereses
individuales (todos los miembros del equipo entienden que el xito del
grupo contribuye ms al logro individual que el que pudiera alcanzar
cada uno por separado) y unos valores de grupo imprescindibles para
darle solidez y cohesin a ste. Se pueden enumerar los siguientes:
honestidad, profesionalidad, ambicin, responsabilidad y solidaridad.
Ahora se pide:

Definir los cinco valores enumerados

Honestidad: es una cualidad humana que consiste en
comportarse y expresarse con coherencia y sinceridad (decir la
verdad). Se trata de vivir de acuerdo a cmo se piensa y se siente.
Profesionalidad: es una cualidad que posee un trabajador que
desempea su trabajo de forma honesta, cualificada, responsable
y capaz y que es constante en su trabajo y tiene talento para
ejercer el mismo.
Ambicin: es el deseo por superarse y llegar mucho ms lejos.
Requiere la motivacin y determinacin necesaria para lograr
objetivos y metas en la vida.
Responsabilidad: es un valor que est en la conciencia de cada
persona, que le permite reflexionar, orientar y valorar las
consecuencias de sus actos en el plano moral.

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Solidaridad: es el sentimiento de unidad basado en metas o

intereses comunes.

Analizar qu ventajas tiene actuar en equipo

Entre las ventajas importantes del trabajo en equipo, tanto para los
trabajadores como para las empresas, se encuentran:

Para los trabajadores:

Se trabaja con menos tensin al compartir los trabajos ms duros y
difciles.
Se comparte la responsabilidad al buscar soluciones desde
diferentes puntos de vista.
Se comparten los incentivos econmicos y reconocimientos
profesionales.
Se experimenta de forma ms positiva la sensacin de un trabajo
bien hecho.
Las decisiones que se toman con la participacin de todo el equipo
tienen mayor aceptacin que las decisiones tomadas por una sola
persona.
Se dispone de ms informacin que de forma separada.
El trabajo en grupo permite distintos puntos de vista a la hora de
tomar una decisin.

Para las empresas:

Aumenta la calidad del trabajo al tomarse las decisiones por
consenso.
Se fortalece el espritu de equipo y el compromiso con la
organizacin.
Surgen nuevas formas de afrontar un problema.
Se comprenden mejor las decisiones.
Son ms diversos los puntos de vista.
Hay una mayor aceptacin de las soluciones.

Citar algunos factores clave que se deben tener en cuenta para

operar en grupo.
Algunos de los factores clave que se tienen que tener en cuenta para
trabajar en grupo son los siguientes:
Actitudes personales positivas de cada miembro del grupo.

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Misin clara (objetivo comn) y compartida por todos los

miembros del grupo.
Participacin de todos sus miembros por igual en la toma de
decisiones (todos son lderes).
Evaluacin constante de las decisiones que se han tomado.
Divisin clara de las funciones de cada miembro dentro del
grupo.
La comunicacin entre todos sus miembros
El orgullo de pertenecer al grupo de trabajo