EL PRECIO

En la empresa el precio constituye uno de los elementos mas

relevantes del marketing que se utiliza para competir en el
mercado
En la economa tambin es importante por ser un regulador
bsico del sistema econmico al influir sobre salarios, intereses
o utilidades.
El precio ideal es el que consiga la rentabilidad mas alta y al
mismo tiempo la cuota del mercado mas grande posible lo que
equivale decir que el precio es un instrumento que no solo
busca rentabilidad si no tambin competitividad
Entonces , al definir precio decimos que es el valor de un
producto expresado en trminos monetarios, llmese dlares,
soles euros, etc

IMPORTANCIA DEL PRECIO EN EL MARKETING

CONDICIONES PARA FIJAR PRECIOS

EL MARCO LEGAL
No obstante que en una economa de mercado los precios son
libres( de oferta y demanda), pueden haber algunos controlados o
autorizados por el gobierno central o municipalidad tales como el
combustible, agua y desage, transporte publico, etc.
EL MERCADO
los hbitos y costumbres, la capacidad adquisitiva, as como el nivel
cultural de los consumidores constituyen barreras que impiden

cambios en los precios de un producto ya que son mas exigentes y

selectivos en sus compras
LA COMPETENCIA
-La situacin competitiva tambin condiciona la fijacin de precios de
un producto
-Cuando existe monopolio se puede trabajar con precios altos, pero
en una situacin de competencia perfecta
LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA
Los objetivos de la empresa tambin influyen en el proceso de
fijacin de precios, porque si el objetivo es ganar cuota de
mercado se tendr que fijar precios bajos y poner precios altos si
es el objetivo es maximizar los beneficios a corto plazo .
Por otro lado si el objetivo es mantener la imagen de marca, se
pondrn precios mayores, y si tenemos que impedir la entrada de
nuevos competidores habr que vender mas barato
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Tienen distintas caractersticas que diferencian el comportamiento
de los consumidores y que hacen variar la elasticidad de la
demanda
Cuando
se aade
un margen de
beneficio al costo
total unitario
del producto
En
la etapa
de introduccin
y crecimiento
la demanda
es mas
FORMULA:
inelstica respecto al precio
Durante
la unitario=costo
madurez la elasticidad
por lo que se puede
Costo total
variable +aumenta
costo fijo
aplicar una poltica de reduccin de precios
unidades producidas

METODOS PARA FIJAR PRECIOS

LasEj.:
empresas
fijar precios
deestal
el costo deben
para imprimir
un libro
el manera
siguiente::
-

les permita maximizar las ventas

Costo variable unitario

4.00 soles
Costos fijos
soles
conseguir
una cuota de mercado16.000.00
aceptable
Tiraje total
2.000.00 unidades

Enfrentar a la competencia y el producto sea percibid por los

Ctuconsumidores
= 4.00 + 16.000.00
=12.00
solespositiva
con una
imagen

Para cumplir con2.000.00

estos objetivos, las empresas las llevan a la prctica
de distintas formas :
El margen sobre el costo que desea aplicar la empresa editorial es del 25%

1. PRECIOS BASADOS EN EL COSTO

entonces el calculo es:
a. METODO DEL COSTO MAS MARGEN

Precio de venta=costo total unitario + margen del beneficio sobre el costo

PV = 12.00 + 0.25 x 12.00
PV = 12.00 +3.0
PV = 15.00 soles
Si el margen que desea aplicar la empresa no es al costo sino al precio, el
margen de 3.00 soles ya no seria del 25% sino del 20%, pues 3.00 es el 20% del
precio de venta (15.00 soles)

b) METODO DEL PRECIO OBJETIVO

Este metodo fija precios utilizando el umbral de rentabilidad(o

punto muerto)es decir calculando el volumen de unidades que se
venderan al precio que cubra los costos fijos y variables
Cuando se igualan los ingresoscon los costos dteermina un punto
que va ser el numero de unidades vendidas al que se denomina
punto muerto. Solo apartir de ese punto se generan beneficios
por debajo hay perdidas
I=CT
P x Q= CF+CVU x Q

Siendo:
CVU = coso variable unitario
CT = costos totales
Q = unidades vendidas

I = ingresos

CF = costos fijos totales

P = precio

Tomando en cuenta el ejemplo anterior. Despejando Q

Q=

CF

P BASADOS
CVU
2. PRECIOS
EN LA DEMANDA
Debemos tener en cuenta que cuando la demanda de un
Qproducto
= 16.000.00
= la
1.454,5
unidades
es alta,
tendencia
de su precio es a subir, y cuando
la demanda es baja, tiende a bajar. Esto se da
15.00-4.00
independientemente
de sus costos. Los mtodos de fijacin de
precios basados a la demanda, tienen en cuenta estas
Luego tendremos que vender por encima de las 1.454,5 unidades
tendencias:
para no perder. El beneficio se obtiene multiplicando el precio y
costo variable por
numero de unidades vendidas que
a) el
DISCRIMINACION
DE el
PRECIOS:
excedan
1.454,5
unidades.
Entonces
si se vende
2.000 libros
- cuando
selas
vende
n producto
a precios
diferentes,
dependiendo
tendr
beneficio
de
6.000
soles:
del lugar, la capacidad econmica del cliente, la sensibilidad al
precio de los segmentos de mercado o la estacin del ao en
( 15.00 4.00) x ( 2.000 1.454,5 )
que nos encontremos
- Dentro de la discriminacin de precios podemos mencionar los
11x 545,5 = 6.000.00 soles
descuentos por cantidad, los descuentos por pronto pago,
descuentos aleatorios, etc.
b) EXPERIMENTACION DE PRECIOS

Cuando se prueban distintos precios durante un periodo de

tiempo para un mismo producto y luego de conocer su
incidencia sobre la demanda, poder fijar el que mas convenga a
los objetivos de la empresa.
c) INTUICION DE PRECIOS
Cuando se fijan los precios teniendo como base la suposicin
que estos vayan a tener sobre la demanda.
3. PRECIOS BASADOS EN LA COMPETENCIA
Este mtodo para fijar precios se basa en los competidores ante
que en los costos o la demanda del producto
Los costos solamente pueden influir para sealar el precio
mnimo debajo de cual no se puede vender
Normalmente, son lideres del mercado los que fijan precios, y
los seguidores son los que lo tiene en cuenta para fijarlos sus
productos por encima, por debajo o igual que la competencia
Fijar los precios por encima o debajo depende de las diferencias
de calidad, los atributos o posicionamiento del producto
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Cualquier estrategia de precios que utilice la empresa, debe contribuir
a los objetivos de la empresa y tener en cuenta que esta
condicionada por factores de tipo de producto, cartera o mezcla de
productos, si es un producto nuevo o ya existente en el mercado.
Asimismo una estrategia de precio se basa en criterios de costo, de
competencia, de mercado, de demanda o de psicloga del
consumidor. teniendo en cuenta estos criterios la estrategia de
precios se clasifica de la siguiente manera:
ESTRATEGIAS DIFERENCIALES
Estas estrategias suponen precios distintos aprovechando la
heterogeneidad del mercado, fijndolos de acuerdo a caractersticas o
diferencias de los consumidores
a) Estrategia de precio fijo o variable
El precio fijo se da cuando se vende un producto al mismo precio y
en las mismas condiciones para todos sin tener en cuenta las
diferencias de los clientes
El precio variable, en cambo es mas flexible y objeto de
negociacin respecto al monto y alas condiciones de vea, se aplica
para productos o servicios de precios altos.
b) Descuento por cantidad
Consiste en rebajar el precio cuando un cliente compra cantidades
superiores de lo normal de tal manera que haga notorio una
diferencia en el precio unitario
c) Descuento por pronto pago

d)

e)

Es el descuento que se le concede a un cliente por pagar una

deuda dentro de un periodo d tiempo establecido , que mientras
mas pronto se page mayor ser el descuento
Oferta o descuentos aleatorios
Cuando se reduce el precio de un producto durante cierto periodo
de tiempo o a ciertas reas geogrficas para ganar cuota en el
mercado
El descuento se hace sobre el precio de venta, incrementando la
cantidad del producto por el mismo precio o dando opciones de
descuento o vales
Precios ticos
Es aplicar precios distintos segn la capacidad de pago del cliente
y pueden darse por debajo o por encima del precio normal. Se
aplica con medicamentos bsicos o con cigarrillos

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Cuando las empresas fijan sus precios aprovechando las ventajas
tecnolgicas, de produccin o de distribucin, de tal manera que
ejerzan dominio de precio sobre las que no tengan estas ventajas, se
aplican estas estrategias:
a) Precios similares a la competencia
Se utilizan en situaciones de fuerte competencia para evitar la
guerra deprecias
b) Precios primados
Se utilizan cuando la empresa vende productos con precios
altos debido a la mayor calidad que tiene ante los productos de
la competencia
c) Precios descontados
Cuando la empresa vende productos a precios bajos debido a
menor calidad o a una menor prestacin de servicios
complementarios
ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLOGICOS
Los precios psicolgicos se basan en la forma en que los
consumidores perciben el valor de un producto relacionado con sus
ventajas o atributos, se aplican estas estrategias:
a) Precio habitual
Se aplica a los productos de uso o consumo frecuente
Normalmente no tienen notorias diferencias con la competencia
b) Precios altos
Se aplica a productos que prefieren el prestigio antes que
volmenes de venta, pues un precio alto es asociado con mayor
calidad
Los mrgenes de utilidad son mas altos aunque necesitan mas
publicidad para que los consumidores vean la superioridad del
producto

c) Precio redondeado
Cuando el redondeo se hace para arriba, el consumidor percibe
que se trata de un producto de calidad superior
d) Precio impar
Cuando fijamos precios de tal manera que e consumidor los
perciba como si fuera un precio menor
Esta estrategia se aplica a productos en oferta de baja
categora pero no en productos de prestigio
e) Precio segn el valor percibido
Se aplica cuando el consumidor da un valor al producto por la
utilidad, satisfaccin o aceptacin social y segn este valor
percibido es que se fija el precio sin tener en cuenta el costo
El precio del producto no debe ser mayor ni menor al costo
percibido porque si no los consumidores lo rechazaran
ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA LINEA DE PRODUCTOS
Este tipo de estrategia nos dice que debemos fijar precios teniendo
en cuenta la totalidad de la lnea y no la individualidad del producto,
se aplican estas estrategias:
a) Lder de perdidas
Cuando se tiene uno o unos pocos productos de lnea de precios
bajos de tal manera que sirva de anzuelo para atraer a otros
consumidores lograr vender productos de precio mayor que
generan una rentabilidad mayor
b) precio de paquete
Cundo se fija precio a un grupo de productos de la lnea con
precios bajos, de tal manera que cada uno de ellos resulte
amas barato individuamente
Esta estrategia estimula el consumo de algunos productos
que no podra lograr cada uno por su cuenta
c) Precio de producto cautivo
Se utiliza para productos complementarios que son
indispensables para utilizar el producto principal
Esta estrategia contempla fijar precio bajo para el producto
principal y de esta manera asegurar la demanda de los
productos complementarios a un precio alto
ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA NUEVOS PRODUCTOS
Cuando se lanzan nuevos productos al mercado es decir, durante las
primeras etapas del ciclo de vida del producto, se aplican estas
estrategias:
a) Descremacin de precios
Cuando se fija precios altos paralelamente a una inversin
publicitaria de tal manera de atraer la crema del mercado
Luego bajar poco a poco el precio e ir captando otros
segmentos de menores recursos

La estrategia de descremacin es recomendable para productos

realmente nuevos y cuando el mercado este segmentado
b) Estrategia de penetracin
Cuando se fija precios bajos desde el lanzamiento del producto
para captar mayor cuota de mercado posible
Esta estrategia de penetracin s recomendable cuando el
producto no es novedad en el mercado, cuando los
consumidores son muy sensibles al precio y cuando pueda ser
una barrera que evite nuevos competidores en el sector