Lanzamiento de la marca Clementine & Bastien

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info:eu-repo/semantics/masterThesis

Authors

Andrade Vargas, Vanessa; Casalino Casalino, Daniella;

Necas Villaran, Jorge Ral; Yancan Alvarado, Jorge
Giancarlo

Publisher

Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

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http://hdl.handle.net/10757/616971

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS

APLICADAS

ESCUELA DE POSTGRADO

PROGRAMA DE MESTRA EN
DIRECCIN DE MARKETING & GESTIN COMERCIAL

LANZAMIENTO DE LA MARCA CLEMENTINE & BASTIEN

TESIS PRESENTADA POR:

VANESSA ANDRADE
DANIELLA CASALINO
JORGE NECAS
JORGE YANCAN

PARA OPTAR EL GRADO ACADMICO DE

MAGSTER EN
DIRECCIN DE MARKETING & GESTIN COMERCIAL

Lima, febrero del 2016

RESUMEN EJECUTIVO

Clementine & Bastien es una distribuidora de productos Europeos Premium

para bebs, que cuenta con distintos canales de venta de reconocidas tiendas de
artculos para bebs, comercios online, tiendas por departamento, y una tienda
propia que abri sus puertas en el 2015.
La idea nace durante los aos de estudio de la propietaria en Europa,
cuando trabajaba en una tienda de productos para bebs, y decide traer el
concepto a Per. Pasaron algunos aos de su regreso, y junto a su novio, ponen
en marcha el proyecto. La clave del xito desde el primer da de iniciar
operaciones fue y es mantener la exclusividad de las marcas en cartera, los
productos, y el servicio.
Esta idea se pone en prctica a raz de la oportunidad que generan la
tendencia que se presenta actualmente en el Per de escalamiento social y
demostracin de estatus, y los cambios en las tendencias mundiales del
comportamiento de los padres, que hoy en da buscan lo mejor para sus hijos,
tanto en salud, como en educacin, entretenimiento, etc. Desean productos de
buena calidad, inocuos, seguros, duraderos, y con diseo agradable, que se
concuerden con la necesidad del beb, y sobre todo que colaboren al desarrollo
adecuado de sus hijos.
Asimismo, las personas que compran productos para bebs, en su mayora
padres, buscan establecer vnculos emocionales, que mitiguen el sentimiento de
culpa o abandono que podra tener debido a la participacin de ambos padres en

el mbito laboral al momento de realizar la compra, para convencerse de que se

llevan lo que realmente necesitan y que es lo mejor para sus hijos.
Otra oportunidad de Clementine & Bastien es que apunta a un mercado que
no est siendo cubierto, con una amplia oferta de exclusividad de las marcas que
ofrece, europeas y reconocidas a nivel internacional, solicitadas por el segmento A
y B. Solo existe un competidor directo y no vendo los mismo productos.
De acuerdo a los estudios realizados, y la constante observacin, la
empresa plantea un servicio diferenciado a travs de la cultura organizacional que
propone en su tienda propia y que decanta hacia sus distribuidores. Esto se
sustenta en un servicio personalizado que se basa en la venta con asesora. La
ltima brinda un claro bosquejo de la necesidad del cliente, que se utiliza para
generar una venta, y ofrecerle un consejo respecto a algn producto que no
maneja Clementine & Bastien en sus stocks, pero si un distribuidor o incluso la
competencia. La mezcla de estos componentes es la que lo convierte en un
servicio aumentado.
Se espera un crecimiento en ventas de 20% en el primer ao, pero un
resultado neto positivo menor al deseado por el efecto del gasto de marketing, que
incluye la apertura e implementacin de la tienda en un centro comercial, el cctel,
y la campaa en medios. Para el segundo ao, el crecimiento va en el orden de
25%, pero con un resultado neto considerablemente superior al anterior, pues el
gasto de marketing es considerablemente menor. Asimismo, las estadsticas
demuestran un panorama bastante alentador, pues solamente atienden al 2.66%
del pblico objetivo, el crecimiento que se espera en los prximos dos aos en

cuanto a participacin de mercado es de 0.33% en un escenario sper

conservador, pero an queda mercado desatendido y/o mal atendido.

NDICE

RESUMEN EJECUTIVO

Pg. I

IINDICE

Pg. II

INTRODUCCIN

Pg. III

CAPTULO 1
EL MERCADO DE ARTCULOS PARA BEBS EN EL PERU

Pg. 1

1.1.

Historia: Clementine & Bastin una idea hecha realidad.

Pg. 1

1.2.

Concepto de negocio.

Pg. 2

1.3.

Las tendencias globales del consumo de productos para beb.

Pg. 6

1.4.

Tendencias de compras en lnea.

Pg. 9

CAPTULO 2
ANLISIS DE MERCADO

Pg. 11

2.1.

Pg. 11

Anlisis del Entorno PESTE.

2.1.1. Fuerzas polticas, gubernamentales, y legales (P).

Pg. 11

2.1.2. Fuerzas econmicas y financieras (E).

Pg.16

2.1.3. Fuerzas sociales, culturales, y demogrficas (S).

Pg. 20

2.1.4. Fuerzas tecnolgicas y cientficas (T).

Pg. 26

2.1.5. Fuerzas ecolgicas y ambientales (E).

Pg. 27

2.2 . Anlisis del sector / PORTER 5.

Pg. 28

2.2.1 Amenazas de nuevos competidores: Bajo.

Pg. 28

II

2.2.2 Sustitutos: Bajo.

Pg. 30

2.2.3 Poder de negociacin de los proveedores: Alto.

Pg. 30

2.2.4. Poder de negocin de clientes: Alto.

Pg. 31

2.2.5. Rivalidad de la industria: Baja.

Pg. 32

2.3.

Pg. 33

Competidores.

2.3.1. PETIT TRESOR competidor principal.

Pg. 33

2.3.2. Mundo beb.

Pg. 36

2.3.3. Infanti Store.

Pg. 37

2.3.4. Graco.

Pg. 37

2.4.

Pg. 38

Principales canales de venta de artculos para bebe en el Per.

2.4.1. Centros Comerciales.

Pg. 38

2.4.2. Tiendas por Departamento.

Pg. 39

2.4.3. Tiendas Multimarca.

Pg. 40

2.4.4. Tiendas On line.

Pg. 40

2.4.5. Tiendas Propias.

Pg. 41

2.5.

Pg. 42

Tamao de Mercado.

2.5.1. Anlisis por nivel Socioeconmico.

Pg. 45

2.5.2. Natalidad en el Per.

Pg. 48

2.5.3. Nmero de nacimientos.

Pg. 49

CAPTULO 3
SONDEO DE MERCADO

Pg. 54

CAPTULO 4
ESTRATEGIA DE NEGOCIO

Pg. 59

4.1.

Misin, visin y objetivos de marca.

Pg. 59

4.2.

Posicionamiento.

Pg. 60

4.3.

Segmentacin.

Pg. 60

4.4.

Canvas.

Pg. 60

4.4.1. Colaboradores clave.

Pg. 60

4.4.2. Alianzas estratgicas.

Pg. 60

4.4.3. Actividades clave.

Pg. 61

4.4.4. Recursos claves.

Pg. 62

4.4.5. Canales de distribucin.

Pg. 63

4.4.6. Relaciones con clientes.

Pg. 63

4.4.7. Clientes.

Pg. 63

4.4.8. Estructura de costos.

Pg. 64

4.4.9. Flujo de ingresos.

Pg. 64

4.5.

Propuesta de valor.

Pg. 64

4.6.

Promesa de marca.

Pg. 65

4.7.

Anlisis de cadena de valor.

Pg. 70

4.8.

Lanzamiento de marca Clementine & Bastien.

Pg. 71

4.9.

Estrategia de Marketing.

Pg. 72

4.10.

Presupuesto de Plan de Marketing.

Pg. 86

CAPTULO 5
ANLISIS FINANCIERO

Pg. 88

5.1. Ventas proyectadas

Pg. 88

5.2. Estado de prdidas y ganancias

Pg. 90

5.3. Mtricas del Marketing

Pg. 92

CONCLUSIONES

Pg. 95

ANEXOS

Pg. 98

BIBLIOGRAFA

Pg. 111

INTRODUCCION

La idea de realizar la propuesta de lanzamiento de la marca Clementine &

Bastien sali a raz de una lluvia de ideas durante una reunin de grupo. Haba 3
opciones sobre la mesa, pero luego de un anlisis rpido, esto resultaba mucho
ms interesante por varios motivos, entre ellos que nos sentamos identificados
con el tema porque dos integrantes tienen hijos pequeos, vimos el potencial de
crecimiento, y nos gust lo que encontramos investigando de la marca.
Luego de la primera reunin con los propietarios en la misma tienda, nos
convencimos an ms de que habamos tomado una decisin adecuada. Salimos
maravillados con los productos, la distribucin de la tienda, y lo que nos
comentaron respecto a cmo surge la idea, la puesta en marcha del negocio, y la
operativa en general.
Avanzamos con la investigacin y tuvimos dos reuniones ms, en las que
luego de observar y seguir conversando, fuimos descubriendo algunas falencias,
cosas por mejorar, y recomendaciones para aportar en el incremento en ventas, la
exposicin e imagen, y el posicionamiento de la marca.
Finalmente, hicimos buena qumica con Maria Paz y Sebastin (propietarios
de la empresa), hemos aportado ideas en conjunto, y consideramos que podemos
ofrecerles un aporte til para que refuercen sus deficiencias, estn mejor
preparados para afrontar el crecimiento, y puedan utilizar estrategias medibles,
con

datos

reales

para

que

III

la

expansin

sea

concreta.

CAPITULO 1

EL MERCADO DE ARTICULOS PARA BEBS EN EL PERU

1.1.

Historia: Clementine & Bastin una idea hecha realidad

La idea de un negocio de productos para bebs nace en el ao 2005 cuando la

propietaria de Clementine & Bastien viaja a Francia a estudiar una maestra.
Durante este tiempo trabaj en una elegante tienda local de artculos para bebs
para poder mantenerse en el extranjero. Qued maravillada con este mundo que
no conoca hasta ese momento, y con el que se sinti identificada desde el primer
da. A partir de este momento, comenz a darle vueltas a la idea de traer el
concepto a Per, e incluso tom cursos enfocados en creacin de empresas.

Luego de algunos aos, regres a Per y conoci a su socio y ahora esposo

Sebastin. Pasaron algunos aos de enamorados y l quera renunciar a su
trabajo para desarrollar un proyecto propio que tena en mente hace algn tiempo
atrs. Fue en este momento que ella aprovech para compartir con l esta
vivencia que nunca olvid, y ah acuerdan llevarlo a cabo. Pensaron en muchos
nombres pero no llegaba un acuerdo. Ella tena cierta nostalgia por Francia, donde
estudi, y adems quera llamar a su hija Clementine, que fue uno de los puntos
de ignicin del nombre que ahora lleva. El tema es que no les convenca, por lo
que despus de reflexionar y hacer varias conjugaciones, llegaron a Clementine &
Bastien, dnde el segundo es el nombre de Sebastin pero con una
transformacin.
Es en este momento donde inician los trmites para activar la empresa y en
agosto

del

2012

comienzan

operaciones.

Consiguieron

rpidamente

la

representacin de la marca Stokke, cuyo coche sigue siendo su producto estrella

hasta el da de hoy. Todo comenz como un negocio de comercializacin a travs
de distribuidores, y en agosto del 2015 abren la primera tienda de Clementine &
Bastien en el barrio residencial de Miraflores, resultado de una necesidad de
posicionar sus marcas por cuenta propia y con la cultura de negocio que ella traa
de sus inicios en este mundo.

1.2.

Concepto de negocio

Clementine & Bastin es, en trminos generales, una distribuidora de

productos Europeos Premium para bebs. Iniciaron el negocio comercializando
productos importados de alta calidad hace 4 aos en distintas tiendas y comercios

Full text / Texto completo:

http://hdl.handle.net/10757/616971