Clase01 Estudiantes

Universidad de Belgrano
Facultad de Ciencias Econmicas
DIRECCIN COMERCIAL
01
Anbal Mazza Fraquelli
Qu haremos hoy
(Hoja de ruta)
1
Presentacin y reglas de juego
Direccin de organizaciones
Definiendo a la direccin y a la estrategia
Niveles y vocabulario. Anlisis e Implementacin
Rescate + Dudas + Consultas
UB/FCE Direccin
UB/FCE Direccin
DIRECCION
COMERCIAL
Objetivo de aprendizaje
1 de 4
(Extracto del objetivo del programa)
Brindar entendimiento y comprensin de la direccin de

organizaciones, caractersticas, implicancias y desafos;
desarrollando un abordaje de la construccin de la
expertise directiva individual y del equipo directivo.
Enunciar las caractersticas del trabajo directivo, su actuacin cmo gestor de negocios, actor
social y lder inspirador; establecer un nexo entre la formacin profesional, habilidades,
experiencias directivas en la construccin de la expertise propia y el team-building.
Desarrollar la comprensin de la realidad social, poltica y competitiva de la organizacin; la
necesidad de identificar capacidades empresariales dinmicas que generen sustentabilidad del
negocio en los contextos hipercompetitivos actuales.
Identificar las incumbencias profesionales y el rea de actuacin de los graduados de la
licenciatura en administracin y contadores pblicos.
UB/FCE Direccin
2 de 4
Brindar entendimiento y comprensin de la direccin de organizaciones, caractersticas,

implicancias y desafos; desarrollando un abordaje de la construccin de la expertise directiva
individual y del equipo directivo.
Enunciar las caractersticas del trabajo directivo, su actuacin

cmo gestor de negocios, actor social y lder inspirador;
establecer un nexo entre la formacin profesional,
habilidades, experiencias directivas en la construccin de la
expertise propia y el team-building.
UB/FCE Direccin
3 de 4

Desarrollar la comprensin de la realidad social, poltica y

competitiva de la organizacin; la necesidad de identificar
capacidades empresariales dinmicas que generen
sustentabilidad del negocio en los contextos
hipercompetitivos actuales.
UB/FCE Direccin
4 de 4

Identificar las incumbencias de la direccin de las

organizaciones.
UB/FCE Direccin
Reglas de juego (i)

(Syllabus)
Explicacin conceptos. Abordaje constructivista. Actividades Prcticas.
Evaluacin diagnstica y Recuperatorio segn disposicin de la Facultad
Bibliografa
Dropbox:
Grabacin En Vivo de las Clases
Transparencias de clase (Se distribuyen luego de la clase).
Lectura y debate de casos, artculos recientes de publicaciones de negocios.
Grupo de Contacto de Whatsapp
UB/FCE Direccin
Reglas de juego (ii)

(Syllabus)
UB/FCE Direccin
10
Reglas de juego (iii)

(Syllabus)
Martes 19:00 a 22:05
Tengo que irme temprano me cierran el garage tengo entradas para

tengo al gato en el veterinario es el cumple de la nona
Mi novia me est esperandoVa a llover y no tengo paraguas
Juega mi equipo Tengo a la peluquera en casa
UB/FCE Direccin
11
Implica decidir
UB/FCE Direccin
12
Dirigir
(Diccionario, RAE, 23 Edicin)
(Del lat. dirigre).
1. tr. Enderezar, llevar rectamente algo hacia un trmino o lugar sealado. U. t. c.
prnl.
2. tr. Guiar, mostrando o dando las seas de un camino.
4. tr. Encaminar la intencin y las operaciones a determinado fin.

5. tr. Gobernar, regir, dar reglas para el manejo de una dependencia, empresa o
pretensin.
6. tr. Aconsejar y gobernar la conciencia de alguien.
7. tr. Orientar, guiar, aconsejar a quien realiza un trabajo.
9. tr. Aplicar a alguien un dicho o un hecho.

10. tr. Conjuntar y marcar una determinada orientacin artstica a los componentes
de una orquesta o coro, o a quienes intervienen en un espectculo, asumiendo la
responsabilidad de su actuacin pblica.
UB/FCE Direccin
13
Dirigir
Dirigir es el arte
(ciencia tcnica) de
hacer que las cosas
sucedan a travs de
otros
UB/FCE Direccin
Mary Parker Follet
14
Dirigir
Dirigir consiste en
diagnosticar una
situacin actual, elegir
una situacin futura a
alcanzar y definir
como pasar de la
primera a la segunda
UB/FCE Direccin
Pascual Montaez
Duato
15
Dirigir
Un directivo debe ser

oportuno (en la
estrategia) y
adaptable (en las
capacidades
empresariales)
UB/FCE Direccin
Pascual Montaez
Duato
16
Preguntas
Todo manager puede dirigir?
Cul es el origen etimolgico de la palabra manager
Es lo mismo dirigir una organizacin productiva, de
servicios o una ONG?
1aNNa1T
Gantt PERT - CPM
Se dirige igual en reas soft y hard de las

organizaciones?
Se dirige igual en un nivel
operativo tctico o estratgico?
Hay una carrera a seguir que ensee como dirigir?

UB/FCE Direccin
17
UB/FCE Direccin
18
UB/FCE Direccin
19
UB/FCE Direccin
20
Explicando lo explicable,
prediciendo lo predecible?
ANALISIS | EXPLICACIN | AMBIGEDAD CAUSAL
UB/FCE Direccin
21
Qu es estrategia (i)
(Diccionario, RAE, 23 Edicin)
Arte de dirigir un conjunto de disposiciones para alcanzar un
objetivo.
Arte de coordinar la accin de las fuerza militares, polticas,
econmicas y morales, implicadas en la conduccin de un conflicto
o en la preparacin de la defensa de una nacin o de una
comunidad.
Es la competencia del gobierno y el alto mando.
Si bien es un trmino muy antiguo, se populariz recin a

mediados del S. XVIII, aplicada al terreno militar.
UB/FCE Direccin
22
Qu es estrategia (i)
Arte de dirigir un conjunto de disposiciones para alcanzar un
objetivo.
Arte de coordinar la accin de las fuerzas militares, polticas,
econmicas y morales, implicadas en la conduccin de un conflicto
o en la preparacin de la defensa de una nacin o de una
comunidad.
Es la competencia del gobierno y el alto mando.
Si bien es un trmino muy antiguo, se populariz recin a

mediados del S. XVIII, aplicada al terreno militar.
UB/FCE Direccin
23
Qu es estrategia (ii)
El arte de la guerra
(Napoleon).
El arte de la poltica (Maquiavelo).

Los principios de la estrategia son: querer, poder y saber. Querer es un acto
volitivo; poder es un acto de libertad; y saber un acto de capacidad. Los principios
de la tctica son la seguridad, la sorpresa, la economa de medios, la concentracin
de fuerza, el aprovechamiento del xito y la flexibilidad. - DE LA GUERRA - (Karl Von
Clausewitz)
UB/FCE Direccin
24
Qu es estrategia (iii)
La estrategia es pensar en el oponente,

la tctica es qu hago con el oponente
una vez que decid la estrategia
Guillermo Vilas
(Disertacin en el Programa de Nmeros UNO de la
Ctedra de Direccin General - FCE/UBA)
UB/FCE Direccin
25
Qu es estrategia (iv)
"Estrategia es el arte de superar al

adversario a sabiendas de que ste
est intentando hacer lo mismo
contigo
Avinash K. Dixit y Barry J. Nalebuff
(Strategically Thinking, 1993)
UB/FCE Direccin
26
Qu es estrategia (v)
La estrategia es la manera
de encarar la ignorancia
Federico Frischknecht
(Direccin Recursiva, 1993)
UB/FCE Direccin
27
Qu es estrategia (vi)
La estrategia es
una apuesta
basada en una
conjetura
UB/FCE Direccin
Peter
Ferdinand
Drucker
28
Qu es estrategia (vii)
El que sabe lo suficiente calcula el

que tiene experiencia disea planes,
el que ignora slo puede apostar
UB/FCE Direccin
29
Qu es estrategia (viii)
Contrariamente a la opinin generalizada, el

horizonte de tiempo de la estrategia es
habitualmente corto o indeterminado por que la
estrategia slo es vlida hasta la prxima
maniobra, propia o ajena
UB/FCE Direccin
30
Qu es estrategia (ix)
La esencia de la estrategia es elegir qu

no hacer
Michael E. Porter
UB/FCE Direccin
31
La metfora til
Jean-Paul Sallenave
La estrategia es a las organizaciones

lo que el comportamiento al individuo
UB/FCE Direccin
32
Cmo la usamos?
(Mintzberg, Safari,1998)
Plan (Plan): Conjunto de pasos para lograr algo
Maniobra (Ploy): Estratagema en una situacin
particular
Patrn (Pattern): Coherencia de
comportamiento en el tiempo
Posicin (Position): Ubicacin de determinados
productos en segmentos particulares
Perspectiva (Perspective): Trabajar en funcin
de la visin
UB/FCE Direccin
33
Entonces
UB/FCE Direccin
34
Dinmica competitiva?
(La estrategia como conducta)
VS
Disputa indirecta
UB/FCE Direccin
35
Barreras para la ejecucin de la estrategia
(Kaplan & Norton, 2004)

VISION
RECURSOS
Slo el 5% de los
empleados entienden la
estrategia
UB/FCE Direccin
10%
de las ORG
ejecutan su
estrategia
60%
Slo el
de las
organizaciones relaciona
el presupuesto con la
estrategia
GENTE
MANAGEMENT
Slo el 25% dispone de

incentivos enlazados con
la estratgica
El 85% de los directivos

dedica <1 hora/mes a
discusiones estratgicas
36
Entonces
UB/FCE Direccin
37
Dos reflexiones
y de qu depende el XITO?
UB/FCE Direccin
38
Dirigir implica decidir

Tipo de Decisin
Frecuencia
Decisiones
Periodos
Cubiertos
Nivel de Datos
Fuente de Datos
Naturaleza de los
datos
Precisin de los
datos
Usuario Tpico
UB/FCE Direccin
Operativo
Tctico
Estratgico
Regulares y repetitivas
Regulares
Ad Hoc
Pasado
Detallado
Interna
Comparativos
Resumidos
Interna y Externa
Algunos no
estructurados
Futuro
Resumidos
Interna y Externa
Inestructurados por
naturaleza
Subjetividad
Muy Subjetivos
Gerencia media
Alta direccin
Estructurados
Alta
Supervisores y
trabajadores directos
39
Dudas, consultas, inquietudes
UB/FCE Direccin
40
Regalos
Discurso Steve Jobs en Stanford
https://youtu.be/rHv4qLkToGg
"Tomar lo bueno... desechar lo que no sirve... y

agregar lo exclusivamente propio".
BRUCE LEE - The Tao of Jeet Kune Do
Se lo dict a su esposa, estando cuadripljico,
luego, se recuperara
UB/FCE Direccin
41
Regalos (2)
Ahora, Descubra Sus Fortalezas
Marcus Buckingham y Donald Clifton
FODA / SWOT Personal

Ya son profesionales
Evaluacin 360
UB/FCE Direccin
Cmo te ves?
Como crees que te ves?
Como crees que te ven?
Preguntaste como te ven?
42
Material de Clases
Se encuentra en el siguiente link:
https://www.dropbox.com/sh/yn6g101bq0dp5vy/
AADiteowb9jkp3Ls6kClDF4ma?dl=0
UB/FCE Direccin
43
Fin
Muchas gracias!!!
UB/FCE Direccin
44

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Definiendo a la direccin y a la estrategia

Niveles y vocabulario. Anlisis e Implementacin

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Anbal Mazza Fraquelli

Anbal Mazza Fraquelli

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Brindar entendimiento y comprensin de la direccin de

Anbal Mazza Fraquelli

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Brindar entendimiento y comprensin de la direccin de organizaciones, caractersticas,

Enunciar las caractersticas del trabajo directivo, su actuacin

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Brindar entendimiento y comprensin de la direccin de organizaciones, caractersticas,

Desarrollar la comprensin de la realidad social, poltica y

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Brindar entendimiento y comprensin de la direccin de organizaciones, caractersticas,

Identificar las incumbencias de la direccin de las

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Reglas de juego (i)

Evaluacin diagnstica y Recuperatorio segn disposicin de la Facultad

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Reglas de juego (ii)

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Reglas de juego (iii)

Martes 19:00 a 22:05

Tengo que irme temprano me cierran el garage tengo entradas para

Anbal Mazza Fraquelli

Anbal Mazza Fraquelli

4. tr. Encaminar la intencin y las operaciones a determinado fin.

9. tr. Aplicar a alguien un dicho o un hecho.

Anbal Mazza Fraquelli

Anbal Mazza Fraquelli

Mary Parker Follet

Anbal Mazza Fraquelli

Un directivo debe ser

Anbal Mazza Fraquelli

Se dirige igual en reas soft y hard de las

operativo tctico o estratgico?

Hay una carrera a seguir que ensee como dirigir?

Anbal Mazza Fraquelli

Anbal Mazza Fraquelli

Anbal Mazza Fraquelli

Anbal Mazza Fraquelli

ANALISIS | EXPLICACIN | AMBIGEDAD CAUSAL

Anbal Mazza Fraquelli

Si bien es un trmino muy antiguo, se populariz recin a

Anbal Mazza Fraquelli

Si bien es un trmino muy antiguo, se populariz recin a

Anbal Mazza Fraquelli

El arte de la poltica (Maquiavelo).

Anbal Mazza Fraquelli

La estrategia es pensar en el oponente,

Anbal Mazza Fraquelli

"Estrategia es el arte de superar al

Anbal Mazza Fraquelli

Anbal Mazza Fraquelli

Anbal Mazza Fraquelli

El que sabe lo suficiente calcula el