Automacao de Marketing

Saiba tudo da teoria prtica
Dicas para a leitura do

ebook
Esses botes so para compartilhar o
ebook nas principais mdias sociais.
Os itens do ndice so todos clicveis, ao clicar no contedo de interesse
voc ser levado para a pgina em que ele inicia no ebook.
Se o seu leitor de PDF tiver uma sesso de ndice (table of contents), voc
pode navegar pelos captulos do ebook atravs dela.
Quando o texto estiver assim, isso quer dizer que ele um link para uma
pgina externa.
Se voc gostou do contedo no deixe

de compartilhar (:
ndice
Introduo.................................................................................................................................. 6
Mas o que de fato a automao de marketing?...................................................................... 7
Os 3 grandes motivos para investir em automao de marketing.........................................9
Aumentar vendas e receita............................................................................................................. 9
Diminuir custo de aquisio.........................................................................................................14
Melhorar reteno/upgrades/indicaes..................................................................................17
Porque a automao de marketing performa (Muito) melhor que o email marketing.......19
Diferena temporal.........................................................................................................................20
Diferena de estgio de compra..................................................................................................21
Mtricas............................................................................................................................................22
Resultados.......................................................................................................................................23
Principais desafios para comear a implementar um sistema de Automao de Marketing.. 25
Desafio 1: Definir a estratgia da sua campanha de Automao de Marketing...............26
Desafio 2: Decidir quais contedos oferecer em cada email................................................27
Desafio 3: Escrever emails eficientes........................................................................................28
Desafio 4: Implementar os fluxos de nutrio.........................................................................30
Desafio 5: Medir a eficincia das campanhas.........................................................................31
Automao de Marketing
Como usar a Jornada de Compra para fazer um bom planejamento de Automao de

Marketing..................................................................................................................................32
O que a Jornada de Compra?...................................................................................................32
O que a nutrio tem a ver com isso?........................................................................................35
Como planejar suas campanhas de automao pensando na jornada de compra?.......36
Como detectar e avanar os Leads pelas etapas de compra?.............................................40
Como usar a Automao de Marketing para extrair mais oportunidades para vendas.....41
Aproveitando Leads que ainda no esto prontos para a compra.......................................42
Aproveitando Leads que esto quase prontos.........................................................................44
Aproveitando Leads que esto prontos.....................................................................................47
Dicas para utilizar automao de Marketing alm do email.................................................49
Alterar o estgio do Lead..............................................................................................................50
Adicionar/Remover tags...............................................................................................................51
Marcar o dono do Lead.................................................................................................................53
Marcar dono do Lead distribuindo..............................................................................................54
Marcar como oportunidade..........................................................................................................55
Automaes de Marketing para fazer no ps-venda.............................................................58
Fluxo de ativao............................................................................................................................59
Fluxos de reteno.........................................................................................................................60
Fluxos para Upsell / Cross-sell.....................................................................................................62
Fluxo de Indicao.........................................................................................................................63
Os erros mais comuns ao trabalhar com a Automao de Marketing................................65

Pensar que a ferramenta
automatiza tudo..............................................................................................................................66
No pensar na Jornada de Compra............................................................................................67
No mirar / segmentar a base.....................................................................................................68
Deixar de automatizar processos de alinhamento entre marketing e vendas...................70
No analisar e otimizar..................................................................................................................72
Boas prticas...................................................................................................................................73
Tendncias para Automao de Marketing...........................................................................78
Usar automao de marketing para automatizar relacionamento, no s emails...........78
Conhecer melhor os Leads e criar segmentaes automticas..........................................80
Otimizar as campanhas baseada nos reais resultados..........................................................82
Que fatores considerar na escolha de um Software de Automao de Marketing.............84
Critrios de segmentao mais completos..............................................................................85
Listas dinmicas.............................................................................................................................86
Interao com o Lead alm do email.........................................................................................88
Introduo
Automao de marketing hoje a menina dos olhos nos mercados mais maduros
de Marketing Digital. As empresas que l atrs entenderam a importncia da rede e
investiram construindo sua presena digital e produzindo muito contedo acabaram
criando e tendo que lidar com um problema bom: encontrar formas de gerenciar e extrair o
mximo potencial de um nmero to alto de Leads.
No faz sentido escalar o nmero de vendedores na mesma proporo em que o nmero
de Leads cresce, j que os Leads normalmente variam muito em estgios de compra e
potencial (fit) para adquirir o seu produto ou servio. preciso uma inteligncia maior para
conseguir, de forma efetiva e em larga escala, fazer os Leads avanarem no processo sem
a necessidade de um vendedor estar em contato apoiando cada passo.
Os modelos mais simples de relacionamento (email marketing tradicional ou mesmo
as mdias sociais) no foram suficientes para dar conta do recado e a automao de
marketing surgiu como sada vivel e muito eficiente de resolver o problema. por isso
que hoje o tema cada vez mais presente nos principais blogs e eventos da rea e se
tornou obsesso do departamento de marketing de diversas empresas.
Ainda assim, algo muito novo. H pouco tempo, alguns nmeros indicavam que pouco
menos de 5% as empresas americanas estavam ativamente utilizando desse recurso. No
Brasil, a prtica certamente ainda mais incipiente. Somos praticamente virgens no
assunto, contando com poucos casos isolados de automao bem feita.
Isso representa uma oportunidade gigante para quem quer comear, j que muito mais
fcil se destacar quando os concorrentes ainda no esto fazendo. Como diz Seth Godin
em seu blog, quando j existe um estudo de caso no seu mercado, provavelmente tarde
demais para voc alcanar a dianteira novamente.
Mas o que de fato a automao de

marketing?
H muita falcia e muitos mitos a respeito da automao de marketing, por isso
importante esclarecer antes do que estamos falando. Muitos pensam que qualquer ao
realizada automaticamente (como por exemplo, seguir de volta no twitter ou agendar
postagens em mdias sociais) j sejam a automao de marketing em sua forma plena.
Essas so s aes simples e esto muito abaixo do que ns, da Resultados Digitais, e os
principais players do mercado consideram uma efetiva automao de marketing.
Para ns, automao de marketing significa entender e agir de forma personalizada e
escalvel com as pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes canais online.
entender exatamente o interesse do Lead e seu estgio de compra e dar a ele todas as
informaes que precisa e so atrativas.
Os 3 grandes motivos para

investir em automao de
marketing
Aumentar vendas e receita
Aumentar vendas e receita deve estar nos objetivos de praticamente qualquer empresa.
E se essa empresa j tem uma base relevante de Leads, a automao de marketing um
caminho certo para chegar l. Isso acontece de algumas maneiras, que listo a seguir:
automao permite nutrir leads no prontos

comum nos depararmos com a situao de o cliente no estar no momento ideal de
compra. Ele pode ter esgotado ou engessado o oramento do ano, pode estar com outras
prioridades, pode ter acabado de comprar uma soluo semelhante ou ainda no ter nem
percebido que tem um problema e precisa resolv-lo.
Em todos esses casos, so Leads no prontos e que no iro comprar agora, mas podem
vir a comprar em breve. O relacionamento ainda valioso nessa situao, j que muitas
vezes o que falta sua empresa educar e fornecer mais informaes para gerar demanda.
Em outros casos, s uma questo de timing mesmo, em que continuar prximo e
agregando valor o suficiente para gerar credibilidade e manter sua empresa na cabea
do potencial cliente para quando o momento de compra chegar.
A automao permite fazer esse relacionamento de forma eficiente e com poucos
esforos.
50% dos Leads so qualificados, mas ainda no esto prontos para comprar.
(Gleanster Research)
Clique aqui e tweet essa frase
10
mais eficincia no funil

Sabemos que em toda compra h um processo, com alguns estgios que todo comprador
deve passar.
Acaba sendo um pr-requisito de um estgio dominar as informaes bsicas do estgio
anterior. No adianta oferecer inscries no vestibular para quem ainda no decidiu sua
carreira. No nosso caso, da Resultados Digitais, no faz sentido oferecer o nosso software
de automao de marketing (o RD Station), para quem ainda no entende de marketing
digital e no conheceu o bsico do tema.
Atravs do comportamento do usurio, a automao de marketing permite identificar
o estgio de compra e os interesses de cada potencial cliente e enderea o contedo
adequado para lev-lo ao prximo estgio.
O que vemos como resultado um funil que se movimenta, ou seja, das pessoas que
entram na mira da sua empresa, um nmero maior se move para as etapas finais e de fato
se tornam clientes.
79% dos Leads vindos do

Marketing nunca se convertem em
Vendas. A principal causa disso
a falta de nutrio dos Leads.
(MarketingSherpa)
11
leads mais preparados geram tickets maiores

Quem voc imagina que compre vinhos mais caros? Aquele que no entende muita coisa
e escolhe alguma opo no supermercado para tomar no jantar ou aquele que j fez
cursos, leu livros, estudou e se tornou conhecedor do assunto ?
Quanto mais o Lead conhece do tema, quanto mais educado no assunto ele for, maior sua
tendncia de reconhecer o problema e se sentir dispostos a investir mais na soluo. Se a
automao de marketing garante esse papel fornecer o contedo adequado e preparar a
venda, natural que no momento de compra os tickets sejam maiores.
Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que Leads que no
foram. (The Annuitas Group)
12
personas diferentes so levadas a caminhos

diferentes
Com as campanhas de automao, possvel segmentar os Leads por muitos critrios
(cargo, empresa, segmento, momento de compra, etc) e com isso levar o Lead a caminhos
mais efetivos para combater melhor suas dvidas e objees e que ao mesmo tempo
sejam mais atrativos.
O resultado, na prtica, uma eficincia extremamente alta no relacionamento, agregando
valor cada etapa e mantendo os Leads ansiosos pelos prximos email.
13
Diminuir custo de aquisio

Alm do aumento nas vendas e receitas, a eficincia e praticidade da automao de
marketing permitem tambm uma diminuio considervel no custo por aquisio de
uma empresa. Explicamos alguns motivos para isso:
menos trabalho recorrente para o marketing

Uma parte grande da preparao do Lead que marketing deveria fazer para vendas feita
de forma automtica.
Claro que h um esforo grande na criao dos caminhos que os diferentes Leads
devem seguir, mas quando ajustados esses caminhos, no preciso ficar o tempo todo
comeando do zero e criando muitas coisas novas.
Empresas que se destacam em

nutrio de Leads geram 50%
mais vendas a um custo 33%
menor. (Forrester Research)
Isso diminui a necessidade de uma equipe maior de marketing focada em fazer de forma
manual esse relacionamento.
14
vendedores recebem leads mais preparados

As conversas com o vendedor so muito diferentes quando o Lead est comeando agora
a descobrir o tema e quando ele j pesquisou, entende bem o assunto, suas necessidades
e quer apenas um apoio para deciso final.
Se os Leads esto mais bem preparados, os vendedores precisam de menos passos e
menos horas de contato para conseguir realizar a venda.
ciclo de vendas menor

Como todo o trabalho de preparao feito pelo sistema, os vendedores podem receber
Leads j nas ltimas etapas do processo de compra. Isso tem como efeito muito menos
tempo argumentando e criando problemas na cabea dele. O tempo do vendedor fica
mais destinado a ajudar o Lead a escolher a melhor soluo.
15
mais produtividade para os vendedores

Com todas as etapas iniciais do processo de venda conduzidas pela ferramenta de
automao e contedos criados previamente, os vendedores conseguem ser muito mais
produtivos, de formas diferentes.
Com a garantia de que a ferramenta faz bem o trabalho, eles se sentem mais vontade
para focar naqueles Leads que esto mais prontos e confiam que os Leads que ainda
no esto no momento adequado voltaro a ele aps algum tempo. Como no h a
necessidade de fazer toda a educao inicial, tambm podem se especializar nas etapas
finais do processo e garantir uma taxa de fechamento mais alta.
16
Melhorar reteno/upgrades/
indicaes
O trabalho de ps venda tambm uma preocupao grande para quem vende produtos
ou servios e a automao de marketing tambm muito efetiva para melhorar o trabalho
nessa etapa.
leads mais preparados tm mais sucesso com o

produto
Da mesma forma como falamos que as pessoas com maior conhecimento costumam ter
tickets mais altos, elas tambm j sabem bem o que esperar e como implementar o seu
produto/servio. Isso faz com que elas tenham mais sucesso, fiquem por mais tempo e
gerem mais recomendaes.
Os benefcios somados geram um resultado ainda melhor!
17
caminhos de upgrade, programa de indicao, etc

podem ser automatizados
Eu, como usurio do Linkedin, j recebi algumas vezes ofertas muito atrativas para
produtos que tenham relao com o meu perfil e em alguns momentos acabei comprando.
Voc tambm deve ter sido vtima de alguns servios mais populares que usam bem
o relacionamento ps venda para conseguir vender mais, gerar indicaes, avaliar
positivamente um produto/servio, entre outros. Essa possibilidade est disposio da
sua empresa tambm.
Temos um infogrfico que condensa tudo o que falamos, sobre porque

voc no deveria perder tempo para investir em uma ferramenta de
automao de marketing.
18
Porque a automao de marketing

performa (Muito) melhor que o
email marketing
Se fssemos colocar o Email Marketing em uma escala de evoluo, teramos algo
parecido com a seguinte imagem:
Newsletters para
toda base
Email
segmentado
Nutrio bsica
(auto-responder)
Listas dinmicas
e gesto do
lifecycle
Workflows
completos
19
Abaixo, listamos alguns benefcios e diferenas entre o email marketing tradicional e a

automao de marketing.
Diferena temporal
A primeira diferena clara entre email marketing e automao de marketing a questo do
timing. Toda campanha de email segue alguns passos padro: criar o email, segmentar a
base (ou no), revisar tudo para agendar o disparo, enviar e analisar o resultado.
Fazendo isso, partimos do princpio que todos os destinatrios possuem interesse
naquele tema, naquele momento, independente de quais aes ele j realizou ou quando
foi a ltima converso, etc.
J em um fluxo de Automao de Marketing, aqueles passos padro podem mudar bastante.
Uma vez planejado o fluxo e criados os emails, todo Lead que atingir determinado perfil de
segmentao comea a receber imediatamente os emails daquele fluxo especfico.
Em suma, o prprio Lead quem define qual email ir receber e quando comear a
receber, de acordo com as informaes que ele fornece e aes que ele realiza.
20
Diferena de estgio de compra

Uma coisa certa: em um cenrio onde a venda mais complexa, difcil ter um ciclo de
vendas com poucos dias. Isso quer dizer que no muito eficiente fazer uma campanha
de emails de meio e fundo de funil para toda a base de Leads.
O motivo disso que a maioria deles ainda no est no momento certo de compra, e no vai
ser apenas um email que vai despertar essa necessidade pelo seu produto em tantos Leads.
Para ser realmente eficiente, necessrio ter uma comunicao direcionada para os
Leads presentes em cada um dos momentos de compra. Esse momento de compra pode
ser definido atravs das aes e informaes que um Lead fornece.
Isso significa que ele receber ofertas de meio e fundo de funil quando de fato for o
momento para tal e essa oferta ser bem segmentada para o interesse e estgio do Lead.
Resumindo: Enviar o material certo, para os Leads certos e no momento certo faz
bastante diferena na eficincia e resultado das campanhas. A automao de marketing
permite fazer isso de uma maneira mais rpida e inteligente.
21
Mtricas
Por serem muito segmentadas, as mtricas da Automao de Marketing tendem a ser
bem melhores que de campanhas tradicionais de email.
Abaixo est o exemplo de alguma mtricas diretas de um fluxo de nutrio:
22
Mas mais do que medir taxa de abertura, clique, unsubscribe, etc a Automao de
Marketing tem um impacto maior em outras mtricas ainda mais importantes.
Deve ser olhado tambm o impacto em mtricas mais relacionadas a vendas, como, por
exemplo, a qualidade dos Leads passados para a rea de vendas, a quantidade de Leads
que esto em fluxos de fundo de funil, a velocidade com que eles avanam no funil, o
custo de aquisio de clientes, entre outros que j comentamos anteriormente.
Resultados
Conforme vimos, os resultados da Automao de Marketing no devem ser medidos
apenas atravs das taxa de abertura, clique, etc., mas pelo seu real impacto no time de
vendas.
Resumindo, devemos ter em mente que Email Marketing e Automao de Marketing no
so a mesma coisa. Na verdade elas podem e devem trabalhar juntas para gerar mais e
melhores oportunidades de negcio.
23
A diferena crucial que Automao de Marketing deve ser pensada como uma ao
contnua que ocorre ao longo do tempo, e no um evento pontual como o Email
Marketing. Tambm deve-se levar em considerao que a Automao uma poderosa
ferramenta de vendas que influencia diretamente nos resultados da empresa.
24
Os 5 principais desafios para comear a

implementar um sistema de Automao de
Marketing
Esses 5 desafios so:

Definir a estratgia da sua campanha de Automao de Marketing

Decidir quais contedos oferecer em cada email
Escrever emails eficientes
Implementar os fluxos de nutrio
Medir a eficincia das campanhas
Desafio 1: Definir a estratgia da

sua campanha de Automao de
Marketing
O primeiro passo ter clara sua estratgia e seus objetivos com cada uma das
campanhas de automao de marketing. A partir disso fica fcil definir os contedos a
serem utilizados, os resultados esperados e outros detalhes da campanha.
A dica para isso pensar e construir uma campanha de cada vez. Como o principal
papel das campanhas de automao ajudar o Lead a avanar sozinho no processo de
compra, muito mais produtivo (e fcil) ter uma campanha completa, pegando o Lead
logo no incio do processo e levando-o at o momento de compra. Ter vrias campanhas
incompletas no vai fazer todo o processo e s vai deixar sua vida mais complicada.
Para ajud-lo no planejamento das campanhas, ns montamos uma Planilha de
Automao do Marketing. Construmos a planilha de uma maneira bem intuitiva, lhe
guiando no planejamento de cada uma das campanhas, do incio ao fim.
26
Desafio 2: Decidir quais contedos

oferecer em cada email
Entregar o contedo certo na hora certa para os Leads a chave para ser eficiente e ter os
reais resultados com automao de marketing.
Para saber qual contedo entregar, o melhor pensar no estgio de compra que o Lead
se encontra. Se o Lead acabou de conhecer sua empresa e demonstrou um pequeno
interesse pelo tema que voc aborda, voc deve enviar para ele contedos mais gerais
para despertar nele um maior interesse por aquele assunto.
Agora, se ele j se interessou bastante pela empresa e at j fez um pedido de oramento,
o contedo deve ser outro. No faz sentido ele receber contedos amplos, e sim algo mais
direto que o ajude a decidir pela sua empresa, como cases de sucesso ou comparaes
com outros produtos.
27
Desafio 3: Escrever emails eficientes

Os emails dos fluxos tem como objetivo principal obter maior engajamento dos Leads.
Ningum gosta de ficar com a sensao que recebeu um email automtico, e muito
menos, com aquela impresso que a mensagem foi enviada em massa para milhares de
pessoas. Por isso, valorize a pessoalidade. Invista em uma linguagem prxima e atrativa
que motive o relacionamento com o seu Lead.
importante lembrar que os emails dos fluxos no precisam ser rebuscados nem muito
elaborados. Para valorizar o relacionamento, voc pode montar emails com texto puro,
sem imagens no template. essencial oferecer informao de qualidade e apropriada
ao estgio do Lead no funil de vendas.
28
algumas dicas:
Estimule a ao do leitor (use verbos no imperativo para que ele leia posts: Faa o
download do material; Baixe o eBook);
Mostre o seu contentamento por ele ter cumprido as aes anteriores no fluxo (ex:
percebi que voc baixou o eBook Automao ao Email Marketing. Para aprofundar mais
o seu conhecimento, trouxe estes posts);
Preencha o campo assunto com palavras interessantes, que motivaro o seu leitor a
abrir e a clicar no email;
Use o seu nome como remetente;
Utilize a varivel para se dirigir ao Lead pelo primeiro nome;
Adote um tom informal, mas srio e comprometido;
Despea-se com um abrao.
29
Desafio 4: Implementar os fluxos de

nutrio
Depois de fazer o download da planilha e pensar na sua estratgia de automao de
marketing, hora de planejar e implementar a campanha.
Identifique os principais contedos em cada uma das etapas do processo de compra
(serviro como critrio de entrada nos fluxos);
Construa o fluxo dos emails e a principal mensagem de cada um deles;
Produza os contedos e escreva os emails;
Programe os emails.
A Resultados Digitais tem seu

prprio software de Automao de
Marketing. Se quiser saber mais
como funciona ou fazer um teste,
acesse o site do RD Station.
Fazer todo esse processo de segmentao e envio dos emails manualmente algo
extremamente trabalhoso e ineficiente.
Uma ferramenta automatizada de Marketing Digital, ao contrrio, traz eficincia,
inteligncia e resultados muito melhores que campanhas tradicionais de email marketing.
O software ajuda a ter mais agilidade no andamento da sua estratgia, especialmente na
configurao das campanhas de automao.
30
Desafio 5: Medir a eficincia das

campanhas
O marketing digital tem um carter numrico e analtico. Por isso muito importante medir
algumas mtricas para ver onde est sendo mais eficiente e o que est funcionando melhor.
As principais mtricas de email marketing so as taxas de abertura e clique dos emails.
Entretanto, a Automao do Marketing tem um impacto mais relevante em mtricas mais
importantes, como o aumento dos Leads gerados e a converso deles em clientes.
Outras coisas importantes de serem medidas so: qualidade dos Leads passados
equipe de vendas, proporo da quantidade de Leads que esto no fundo do funil, a
velocidade com que avanam nos fluxos e se aproximam do momento da compra, o custo
de aquisio dos clientes, dentre outros.
Dica: Uma forma interessante de acompanhar de perto a eficincia do fluxo notificar
um vendedor quando um Lead chegar em uma etapa avanada de compras. Isso pode
ser feito automaticamente atravs de ferramentas de automao e permite fazer um
acompanhamento bem eficiente de cada um dos Leads.
31
Como usar a Jornada de Compra para fazer

um bom planejamento de Automao de
Marketing
Vamos dar uma passo atrs, e antes de fazer o planejamento de uma automao,
necessrio entender o conceito de jornada de compra. Fazer todo o planejamento com
esse conceito em mente ajuda a definir bem os contedos a serem utilizados para nutrir
os Leads e ter resultados muito melhores.
O que a Jornada de Compra?

A jornada de compra o caminho que um determinado perfil de comprador percorre antes
de comprar. So etapas que todos os compradores passam, na maioria das vezes sem
nem mesmo saber que esto passando por elas.
32
Ao entender a jornada de compras do seu cliente, voc sabe que tipo de informao
mais importante para ele e o momento em que essa informao mais importante. A
conversa fica muito melhor, j que ele tem as informaes no momento certo.
Esta jornada pode ser dividida em 4 etapas:
etapa 1 aprendizado e descoberta

Esta a primeira etapa do processo de compras. Nessa etapa o comprador ainda no
sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negcio. O objetivo nessa
etapa despertar o interesse dele por algum assunto e fazer ele perceber que tem um
problema ou uma boa oportunidade de negcio.
etapa 2 reconhecimento do problema

Nesta etapa o comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negcio e
comea a pesquisar mais sobre esse problema e por possveis solues.
33
etapa 3 considerao da soluo

Nesta etapa o comprador j identificou algumas possveis solues para resolver aquele
problema e comea a avaliar as alternativas para solucionar aquele problema. Nesta etapa
importante conseguir criar um senso de urgncia grande. Caso contrrio, o comprador
vai identificar que tem uma soluo para o problema dele, mas no vai se empenhar tanto
assim para resolver o problema.
etapa 4 deciso de compra

Nesta ltima etapa, o comprador j est comparando as opes disponveis e
pesquisando qual delas melhor para seu contexto. importante nesta etapa ressaltar os
diferenciais competitivos de cada uma das solues.
34
O que a nutrio tem a ver com isso?

A maioria das empresas acaba lidando apenas com Leads na ltima etapa de compra, que
j esto decididos pela compra. So aqueles que j pedem oramento, marcam reunies,
etc. O problema dessa abordagem que a maioria dos compradores est em outras
etapas de compra, no nessa final. A maioria dos compradores ainda nem sabe muito
bem que tem o problema que voc resolve ou no sabe que sua empresa a ideal para
resolver aquela necessidade.
As empresas que j fazem inbound marketing at conseguem atrair muitos Leads nas
etapas mais iniciais do processo de compra, mas se no for feito um bom trabalho de
relacionamento, os Leads no conseguem perceber o problema e a soluo e por isso no
avanam para as etapas finais da compra. Por isso importante entender a jornada de
compras para conseguir plantar o problema na cabea do seu Lead ou demonstrar uma
oportunidade clara de melhoria.
importante entender
a jornada de compras
para conseguir plantar
o problema na cabea do
seu Lead
Entender bem o conceito de jornada de compra permite aproveitar melhor no s os

Leads que esto na fase final de compra, mas tambm a grande maioria que se encontra
nas fases iniciais. Ao nutrir os Leads de forma correta em cada uma das etapas, voc
consegue ajud-lo a andar mais rapidamente pelo processo e de forma mais automtica.
35
Como planejar suas campanhas de

automao pensando na jornada de
compra?
Como o objetivo das campanhas de automao interagir de forma personalizada e
inteligente com os Leads, interessante construir contedos especficos para cada uma
das etapas.
Assim voc consegue preparar melhor os Leads e ajud-los a avanar de forma mais
natural e eficiente pelo processo de compras.
Na etapa de Aprendizado e Descoberta, interessante usar contedos mais amplos e que
despertem a ateno dos seus potenciais clientes. Lembre-se que nessa etapa a maioria
ainda nem sabe que tem um problema e o seu desafio mostrar para ele a existncia
desse problema ou oportunidade.
Exemplo: Imagine que o seu produto um software para gesto de projetos. Nessa
primeira etapa de compra, seus potenciais clientes ainda no sabem que precisam de
36
um software desse tipo. Por isso, vamos produzir alguns posts ou ebooks mais amplos
e bem atrativos para chamar a ateno dos potenciais clientes, como Como aumentar a
produtividade da sua empresa. Veja que em nenhum momento eu tento vender a ideia de
um software aqui. O objetivo principal tocar num assunto relacionado ao problema que
seu produto resolve.
Para fazer o link com o seu produto, nesse material vamos mostrar que uma das formas
de aumentar a produtividade da empresa atravs de uma boa gesto de projetos.
Na etapa de Reconhecimento do Problema, interessante produzir contedos mais
focados no problema/oportunidade. Essa a etapa onde o comprador vai entender melhor
a natureza do problema e j iniciar uma busca por solues.
Exemplo: Nesse caso, faramos materiais como Como fazer uma boa gesto de projetos
ou 4 erros comuns na gesto de projetos.
Para fazer o link com seu produto, nesse material vamos mostrar que um dos fatores para
fazer uma boa gesto de projetos o uso de algum software e os benefcios que ele pode
oferecer.
37
Aprendizado e descoberta
Reconhecimento do
problema
Considerao da soluo
Deciso de compra
Materiais mais amplos

para chamar ateno
Materiais sobre o
problema
Materiais especficos
sobre solues
Materiais especficos
sobre produtos
Abordagem mais ampla

de oportunidades ou
problemas
Abordagem mais especfica

sobre os problemas
- Solues existentes
- Ferramentas
- Softwares
- Metodologias
- Prs e Contras
- Comparaes
- Testes
- Tira dvidas
Aumentar performance
do time
Melhorar gesto de
projetos
Opes de softwares de
gesto de projetos
Basecamp x Trello
As etapas de compra e o contedo ideal para cada uma delas

Na etapa de Considerao de Soluo o contedo deve ajudar os potenciais clientes a
descobrir e avaliar bem o que preciso para resolver o problema e as solues existentes
para isso. importante nessa etapa que o contedo crie o senso de urgncia no potencial
cliente. Isso faz com que ele avance mais rapidamente pelo funil de vendas.
38
Exemplo: Um contedo a ser usado nessa etapa Como escolher o melhor software
de gesto de projetos para sua empresa. Dessa forma, conseguimos listar algumas
possibilidades e funcionalidades importantes para escolha. Para criar o senso de urgncia,
podemos mostrar alguns casos onde clientes tiveram grandes avanos de performance
ao usar um software de gesto de projetos.
Na etapa de Deciso de Compra importante criar materiais que reforcem o diferencial
competitivo do seu produto, contornem objees comuns de venda e ajudem na venda do
seu produto.
Exemplo: comum ento nessa etapa evidenciar as vantagens do seu software e fazer
comparaes com concorrentes. Nesse caso, poderamos fazer um material como
Porque o software X o ideal para empresas de tecnologia ou alguma comparao como
Software X versus Outro software de gesto.
39
Como detectar e avanar os Leads

pelas etapas de compra?
Como falamos, para ter resultados efetivos com a automao de marketing muito
importante entregar o contedo certo na hora certa para os Leads. De nada adianta
planejar as campanhas de automao de acordo com a jornada de compra se no
conseguirmos detectar em qual dessas etapas o Leads se encontra e enviar o contedo
errado para ele.
Para fazer isso, a melhor forma analisar o histrico daquele Lead com sua empresa: os
materiais que ele j baixou, a quantidade de materiais, os emails que abriu e clicou, etc.
Uma forma simples de avanar ele no fluxo selecionar alguns materiais para servirem de
isca para cada etapa de compra. Ou seja, voc envia emails com alguns materiais. Caso
o Lead faa o download daquele material que voc escolheu, voc o considera pronto e o
muda para um fluxo mais avanado.
Esse tipo de regra pode ser criada em softwares de automao de marketing e permitem
uma assertividade muito maior na comunicao com os Leads.
40
Como usar a Automao de Marketing

para extrair mais oportunidades para
vendas
Falamos at agora de Automao de Marketing para nutrio de Leads com o objetivo de
prepar-los cada vez mais para o momento de compra. Ou seja, para extrair ainda mais
oportunidades e fechar o ciclo de marketing, enviando de forma automtica os Leads
mais preparados para o time de vendas.
A automao completa (com fluxos prioritrios, listas dinmicas e segmentao por
clique) permite uma srie de aes diferentes das tradicionais. Vamos explicar 3 formas
de usar a automao de marketing focada em aproveitar os Leads para gerar ainda mais
oportunidades para o time de vendas.
41
Aproveitando Leads que ainda no

esto prontos para a compra
Esse primeiro uso da automao o menos convencional. Poucas empresas do ateno
para esses Leads pois deixam que a automao de marketing faa o trabalho de nutrir os
Leads.
De fato papel da automao cuidar e nutrir esses Leads automaticamente, e abord-los
antes da hora pode acabar queimando a largada e desperdiando uma oportunidade.
Entretanto, se o Lead tem um bom perfil, vale a pena monitorar de perto suas aes para
abord-lo no momento mais adequado possvel.
Para conseguir acompanhar de perto esses Leads com grande potencial mas que ainda
no esto maduros, um bom caminho o seguinte:
Crie uma lista de segmentao com os critrios que sua empresa considera um bom fit
(ex: determinados cargos, segmentos, tamanho das empresas)
Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead entra nessa lista, atribua
42
um vendedor como dono desse Lead (no RD Station, voc pode distribuir os Leads
entre um grupo de vendedores.)
E por fim, configure o fluxo para notificar por email o dono daquele Lead sempre que ele
fizer uma nova converso (download de um material, clicou em algum link enviado por
email).
Dessa forma, o vendedor que dono do Lead pode fazer um acompanhamento bem
prximo. Quando perceber que o Lead j est mais preparado, ele pode fazer uma
abordagem com muito mais segurana e maior probabilidade de fechamento.
relembrando
Nessa situao, o objetivo monitorar de perto os Leads com maior potencial e
abord-los apenas quando eles demonstrarem que esto mais maduros e interessados
na compra. possvel identificar essa maturidade de vrias formas, mas as mais comuns
so atravs do download de alguns materiais especficos e clique em algum link presente
nos emails (como pgina de preo, funcionalidades, etc).
43
Aproveitando Leads que esto quase

prontos
Esta segunda tcnica para comear a aproveitar os Leads que esto um pouco mais
maduros e j esto dando pequenos sinais de interesse no seu produto ou servio.
Durante os emails de nutrio, muito comum colocarmos Calls to Action nos
ltimos emails levando para o produto normalmente Calls to Action como Pedidos de
oramento, Teste gratuito de software, Avaliaes, Diagnsticos, entre outros.
O que as empresas normalmente fazem : criam os fluxos de nutrio, inserem os Leads
nesse fluxo, e na prtica se relacionam mesmo apenas com aqueles que de fato pediram
um teste gratuito ou um oramento. O que a maioria dos gestores de marketing no
percebe que dessa forma muitas oportunidades boas acabam ficando para trs.
O que as empresas
normalmente fazem
: criam os fluxos de
nutrio, inserem os Leads
nesse fluxo, e na prtica se
relacionam mesmo apenas
com aqueles que de fato
pediram um teste gratuito
ou um oramento.
Exemplificando com nmeros:

Em um determinado email do fluxo de nutrio, colocamos um Call to Action para um
teste gratuito da Ferramenta.
44
O link para a pgina de teste gratuito teve 120 cliques

Dos 120 visitantes, apenas 50 converteram e de fato comearam a testar a ferramenta.
Ou seja, taxa de converso de 42%.
Essas 50 converses so os Leads que todos costumam dar mais ateno, e isso est
correto.
Entretanto, o que aconteceu com os outros 70 Leads que clicaram no link do email? A
grande maioria das empresas ignora esses Leads e perde boas oportunidades.
Se os Leads receberam vrios materiais, abriram uma srie de emails, e at chegaram a
clicar no Call to Action, eles tiveram um mnimo de interesse, mesmo que no converteram
de fato.
Alguns deles no convertem porque realmente no esto interessados no produto ou
servio e estavam apenas curiosos. Mas uma parcela no converteu por preguia de
preencher os campos ou porque deixaram para fazer isso depois e acabam nunca
fazendo.
O truque est exatamente a. Conseguir identificar, monitorar e abordar os Leads que
demonstraram interesse mas por algum motivo no converteram.
45
Para monitorar esses Leads, voc pode configurar a automao de marketing da seguinte
maneira:
Crie uma segmentao com os Leads que clicaram o link de um determinado email e
no converteram nas respectivas Landing Pages (ex: pessoas que clicaram no link de
teste gratuito mas no iniciaram o teste).
um vendedor como dono desse Lead (no RD Station, voc pode distribuir os Leads
entre um grupo de vendedores.)
Configure o fluxo para notificar o dono do Lead por email.
importante
O Lead pode no estar totalmente pronto para a compra, mas est pelo menos curioso em
saber mais, e por isso j vale a pena abord-lo. O mais importante no processo garantir
as notificaes e aes em tempo real.
46
Aproveitando Leads que esto prontos

Este ltimo caso o mais simples, mas tambm onde se perdem grandes
oportunidades por falta de algo muito simples: velocidade.
O Lead j est pronto para a compra e demonstrou isso atravs das converses. A partir
desse momento, a velocidade de abordagem algo determinante para o sucesso.
De acordo com o estudo The Ultimate Contact Strategy, ao abordar o Lead ainda no
primeiro minuto aps sua converso aumenta as chances de converso (virar cliente) em
at 400%.
Esse grfico mostra que quanto mais rpida for a primeira abordagem, maior a chance de
convert-lo em cliente.
A automao de marketing tambm pode ajudar com isso, diminuindo as etapas do
processo de passagem de Leads, acelerando esse processo e economizando preciosos
minutos.
47
A automao deve ser bem simples.

Crie uma segmentao com os Leads que demonstraram interesse claro pelo seu
produto (converteu em Landing Pages como teste gratuito, pedidos de oramento, etc.).
um vendedor como dono desse Lead.
E por fim, configure o fluxo para marcar o Lead como oportunidade e enviar o Lead para
o CRM, diretamente para o pipeline daquele vendedor.
Dessa forma, garantimos que os Leads sejam enviados instantaneamente e que j seja
entregue para o vendedor.
importante
Essa entrega do Lead direto no CRM feita atravs da integrao entre as ferramentas de
automao de marketing e CRM.
Estes 3 pequenos truques que podem ajudar no s a extrair um nmero muito maior de
oportunidades de venda da sua atual base de contatos, como aproveitar melhor aquelas
que voc j gera normalmente.
48
Dicas para utilizar automao de

Marketing alm do email
Como temos visto neste eBook, a automao de marketing uma poderosa ferramenta,
responsvel por manter relacionamentos personalizados por email de forma inteligente e
escalvel. O que poucas empresas sabem (e fazem), que essa ferramenta traz muitas
outras possibilidades.
O email de fato o principal gerador de resultado, mas us-la tambm para automatizar
processos de gesto e entrega de Leads traz grandes ganhos de produtividade e
consequentemente de resultados. Neste captulo, vamos mostrar como sua empresa
pode automatizar diversos processos e extrair todo o potencial da automao de
marketing.
49
Alterar o estgio do Lead

Dentre a sua base de Leads encontram-se misturados clientes, novos e velhos Leads,
com potencial ou no, distribuidos entre os estgios do seu funil de vendas. Por isso,
para garantir um relacionamento de qualidade voc precisa separar quem quem, e
conversar com cada qual de forma a entregar o mximo de valor possvel. O preo
de no personalizar o relacionamento so clientes recebendo contatos de venda, o
que gera oportunidades de negcio perdidas e certamente mais reclamaes do que
agradecimentos dos seus Leads.
Com a automao de marketing podemos alterar o estgio do fnil em que o Lead
participa, separando quem so clientes, Leads qualificados e oportunidades de negcio do
resto da base, o que orienta o seu relacionamento.
para garantir um
relacionamento de
qualidade voc precisa
separar quem quem, e
conversar com cada qual
de forma a entregar o
mximo de valor possvel.
Caso de uso
A automao de marketing pode ser programada para que, sempre que um Lead solicite
um oramento no seu site, ele tenha seu estgio no fnil trocado de Lead para Lead
qualificado, indicando como o relacionamento deve continuar.
50
Como usamos na Resultados Digitais

Quando uma venda fechada no CRM de vendas, essa informao volta para o RD
Station na forma de converso. Essa converso serve de gatilho para que a automao
de marketing, que altera o estgio do Lead para cliente. Fazer essa troca evita que voc
tenha abordagens vendedoras com algum que j comprou a sua soluo, e passe a
trabalhar um relacionamento ps-venda.
Adicionar/Remover tags
Muitas vezes na base de Leads existem grupos que no compartilham nenhum critrio
que permita reun-los. Um exemplo clssico quando voc importa Leads para dentro da
base, que no foram gerados por uma Landing Page integrada a sua plataforma de gesto
de Leads. As tags te ajudaro nessa tarefa, facilitanto a identificao e segmentao
daquele grupo.
51
Caso de uso
eventos so grandes oportunidades de gerao de Leads com os quais voc
posteriormente deve se relacionar. Para isso, feito uma importao dos mesmos, e as
tags so uma tima forma de controle sobre qual a fonte de determinado Lead. Essa
informao permitir que voc segmente esses Leads e entenda o seu contexto.

Quando algum se candidata a uma das muitas vagas abertas para trabalhar com
a gente, inserimos neles uma tag chamada talent. Com isso podemos facilmente
segment-los, e dessa forma impedir que esse Lead seja mandado para um vendedor,
desperdiando seu tempo.
52
Marcar o dono do Lead

Abordar Leads que se tornam oportunidades de negcio rapidamente pode ser um divisor
de guas para fechamentos mais efetivos para a equipe de vendas. Atribuir um dono ao
Lead gera uma notificao para o vendedor em tempo real. Voc pode usar de diversos
gatilhos, desde que segmentveis, para entender quando um vendedor deve atuar
sobre um potencial Lead.
Caso de uso
Sempre que um Lead executa alguma ao que demonstre interesse de compra, como
comear um teste gratuito, atribuido a ele um vendedor, que acompanhar os
primeiros passos do Leads com a soluo.

Quando um Lead abordado e compra, interessante que o mesmo vendedor continue
o acompanhando. Dessa forma, tanto o vendedor pode identificar uma nova forma
53
de gratific-lo quanto o Lead pode voltar a se interessar. O fato de o mesmo vendedor

retomar a negociao melhora a experincia do comprador final, uma vez que ele j
conhece o contexto do Lead.
Marcar dono do Lead distribuindo

uma variao da funo marcar dono do Lead, de extrema importncia para a
automao da passagem de oportunidade de negcios para vendas. Isso porque ele torna
escalvel o processo de atribuir um dono aos Leads, distribuindo as oportunidades de
forma alternada entre um grupo de vendedores.
Caso de uso
Se voc tem dois times de vendas responsveis por produtos diferentes, a automao de
marketing vai entender qual o interesse do Lead e entrega-lo para o grupo de vendedores
correto.
54

Entregamos as oportunidades de negcios para vendas baseado no segmento do Lead.
Basicamente entregamos cada segmento de atuao para um vendedor especialista. Com
isso criamos vendedores que conhecem mais do segmento do potencial cliente e pode
criar uma proposta de valor mais forte, o que melhora as taxas de fechamento do time.
Marcar como oportunidade

uma forma de sinalizar se o Lead deve ser ou est sendo abordado. Enquanto
atribuir um dono indica que o Lead deve ser analisado pelo vendedor, marcar ele como
oportunidade mostra que o vendedor viu potencial e pode abordar o Lead. Essa marcao
tambm muito utilizada como gancho de integrao entre a plataforma de automao
de marketing e o CRM, sinalizando a entrega do Lead de marketing para vendas.
55
Caso de uso
Quando um Lead atinge determinada pontuao no Lead Scoring, este recebe um
vendedor como dono. O vendedor receber uma notificao, e se aps avaliao do Lead
encontrar um bom potencial, o marcar como oportunidade. Dessa forma ele identifica
que aquele Lead est sendo abordado, evitando outros tipos de relacionamento.

Ns temos o RD Station integrado ao Pipedrive, de forma que sempre que um Lead
marcado como oportunidade um deal gerado no CRM, diretamente no pipeline do seu
dono. Nos casos em que a converso necessariamente implica em uma abordagem,
fazemos com que o prprio fluxo de automao atribua um dono no primeiro passo, e
marque o Lead como oportunidade no segundo, fazendo com que o deal seja gerado em
tempo real para o vendedor.
56
fechamento
Existem ainda outras possbilidades para essa ferramenta, mas sempre com o intuito
de automatizar processos manuais e permitir a escalada de volume. um fato que todo
esse ganho de produtividade reflete nos resultados da empresa, tanto evitando erros em
marketing como aumentando a agilidade de abordagem do time de vendas.
57
Automaes de Marketing para

fazer no ps-venda
A aquisio de clientes e a automatizao de certas tarefas no so os nicos trabalhos
facilitados pela Automao de Marketing: existem tambm aes realizadas no
ps-vendas que fazem o resultado da sua empresa serem alavancados ao passo em que
clientes j existentes realizam novas compras, fazem upgrades, entre outros.
No primeiro captulo j levantamos essa ideia de usar a automao no ps-venda. A ideia
agora dar ideias mais acionveis e falar sobre 4 tipos de fluxos que podem (e devem!)
ser feitos com essa ferramenta para gerar mais resultados.
58
Fluxo de ativao
Quanto mais complexo o seu produto, maior a necessidade de criar um lock-in no cliente,
ou seja, de mostrar um valor inicial para que ele no se decepcione e pare de usar a sua
soluo antes mesmo de conhecer o seu potencial.
Nesses casos, usamos os fluxos focados em ativao de novos clientes.
O objetivo principal deles enviar uma srie de emails focados em mostrar ao cliente
quais so as aes que ele deve realizar e em qual ordem para conseguir extrair esse
valor inicial.
Isso tambm permite ganhar produtividade no processo, pois muitos clientes faro a
ativao sozinhos, economizando tempo de consultores.
Um exemplo: se voc vende um software de gesto de tarefas, pode pensar em um fluxo
simples de trs emails que guie o cliente nas aes bsicas do aplicativo:
Email 1: D as boas-vindas e sugere a criao de uma lista de tarefas a serem
realizadas durante a semana
59
Email 2: Um email com as tarefas cadastradas e um lembrete dizendo para marcar

aquelas que j foram realizadas
Email 3: Sugere a criao de uma lista compartilhada com mais usurios, para gesto
de tarefas que demandam mais de uma pessoa
Claro que o exemplo acima especfico para software, porm essa ativao aplicvel
em qualquer contexto em que h um produto e um cliente. Basta voc, sabendo qual valor
quer entregar ao consumidor, transmitir isso atravs de um fluxo.
Fluxos de reteno
Outro uso extremamente efetivo da automao de marketing para evitar cancelamentos
e reter clientes de forma automatizada. Nossa sugesto criar fluxos para colher
feedback constante da base de clientes, o que pode ser feito com o uso de NPS (Net
Promote Score).
Se sua empresa dispe de informaes acerca do uso do produto por exemplo quais
funcionalidades o cliente tem usado, quanto tempo ele no faz um login, h quanto tempo
60
ele no usa determinada feature que considerada como essencial para extrair valor o
fluxo de reteno se torna ainda mais fcil de ser feito.
Utilizando o exemplo do software de gesto de tarefas, um fluxo de reteno seria:
Software identificou que por mais de trs dias o cliente no marcou uma tarefa como
realizada, sendo que existem tarefas pendentes e atrasadas;
Automao envia um email dizendo Fulano, voc j realizou essas tarefas? Marqueas como feitas e parta pra prxima! e ainda oferecendo um material sobre gesto do
tempo para o cliente ganhar mais produtividade.
Por ltimo, ainda falando sobre reteno, outro caso interessante trazer clientes de volta.
Se voc perdeu alguns clientes, use esse fluxos para entender o que aconteceu, ou fazer
uma boa proposta de retorno. Principalmente se sua empresa possui um produto que
d receita recorrente, evitar e recuperar churns uma das principais formas de atingir a
sustentabilidade. Neste eBook falamos um pouco mais sobre reteno de clientes.
61
Fluxos para Upsell / Cross-sell

Crescer junto com seu cliente algo de muito valor para ambos os lados. Fracionar o seu
produto desde uma verso bsica para quem est comeando no assunto at verses
mais avanadas uma tima forma de captar todo o tipo de demanda no seu segmento.
Para os que j o fazem, vender upgrades do seu produto via automao de marketing
pode trazer um timo retorno com muito pouco custo. Voc certamente tem uma mtrica
que identifique quais clientes esto usando o seu produto muito bem, ou no. Identificado
os clientes que esto no momento, oferea exatamente o que eles esto precisando.
No exemplo do software de gesto de tarefas, um caso seria:
O software identifica que um cliente est com alto engajamento
Automao envia email oferecendo funcionalidades mais avanadas, como anexar
arquivos nas tarefas, adicionar subtarefas, categorias, etc.
Em outros casos, se o seu produto no tem uma verso para oferecer Upsell mas tem
uma srie de produtos complementares, uma boa opo trabalhar o Cross-sell.
62
Um bom exemplo disso uma seguradora que vende um seguro de automvel e, em

seguida, oferece novos seguros (de vida, casa, etc.).
Como em toda a automao de marketing, quanto melhor voc conseguir segmentar e
agir de forma personalizada com o cliente, melhor sero os resultados. Busque formas
de entender o que cada grupo de clientes tem interesse, e em vez de um vendedor chato,
voc vai entregar valor para o seu cliente.
dica
Trate seus melhores clientes realmente como VIPs, convide-os a testar novas
funcionalidades gratuitamente, bonifique-os e d descontos junto a essas estratgias.
Dessa forma seus ganhos se multiplicam atravs do poder da indicao.
Fluxo de Indicao
A indicao tem um poder muito grande de trazer novos clientes a partir dos j existentes.
Isso algo claro: se um amigo em quem voc confia compra determinado produto e ele
63
acredita que aquilo tambm pode te beneficiar, provavelmente voc dar mais ouvidos e
tambm ir testar.
O mesmo acontece em praticamente todos os mercados, e um dos principais benefcios
que o isso uma excelente rgua para saber se voc est fazendo um bom trabalho, alm
de ter o menor custo de aquisio possvel.
No caso do software de gesto de tarefas, um fluxo seria:
No fluxo de reteno voc identificou que determinados clientes deram um excelente
NPS para a empresa.
Automao envia um email agradecendo e pedindo para indicar o software a um amigo
alm de dar um desconto ou um ms grtis caso esse amigo venha a se cadastrar.
Em qualquer caso, uma boa estratgia consolidar uma poltica de indicao, e usar a
automao de marketing para disseminar a ideia. Bonifique quem evangeliza a sua marca
e produto e traz mais receita para a sua empresa. Alm da relao entre fornecedor e
cliente, vocs podem ser parceiros de negcio.
64
Os erros mais comuns ao

trabalhar com a Automao de
Marketing
Falamos muito nesse eBook sobre a importncia de fazer um bom planejamento dos seus
fluxos de automao para evitar erros. No entanto, sabemos que muitos aprendizados
somente acontecem na prtica, e por isso vamos passar um pouco do que j vivemos e
erramos aqui na RD, para que voc aprenda com os nosso erros e no os repita.
Neste captulo veremos os erros mais praticados na hora de trabalhar com a automao
de marketing para voc sair na frente.
65
Pensar que a ferramenta

automatiza tudo
O erro comea em pensar que a automao de marketing far o trabalho sozinha. O papel
da ferramenta automatizar as suas decises de relacionamento, ou seja, se o time de
marketing no entende sua base e a forma correta de se relacionar com ela, somente
estaremos automatizando o erro.
O marketing quem definir qual o interesse de determinado grupo de Leads, se o tom da
conversa deve ser descontrado ou formal, ou se o Lead deve ser nutrido com contedo
ou receber uma abordagem de vendas. A ideia central conversar com cada qual de
forma personalizada, chegando o mais prximo possvel do que seria um trabalho manual,
evitando desperdiar potenciais clientes com uma abordagem de vendas precoce e mal
pensada e tambem no deixando boas oportunidades de negcios passarem.
Mesmo assim, no basta somente automatizar. Vai ser preciso acompanhar eventuais
respostas, responder e encaminhar dvidas e melhorar seus fluxos sempre que possvel.
Lembre-se que quanto mais pessoas interagirem com seus emails, melhor voc atingiu
seu objetivo.
66
No pensar na Jornada de Compra

Como j frisamos, nosso objetivo ter a oferta certa para o interesse e momento do Lead.
Uma boa forma de saber o quo vendedor voc deve ser conhecer a Jornada de compra
dos seus clientes.
Dito isso, esperamos haver passado a importncia de se pensar a mdio prazo, na
construo de um relacionamento de verdade, que faa o Lead encontrar na sua soluo
uma forma de alcanar sucesso. Nossa misso portanto, fornecer informaes para que
o Lead avance na jornada de compra o mais rpido possivel, e por fim, mostrar que temos
a melhor soluo para ele.
Se voc tentar vender antes desse momento, uma pequena parte do mercado ir comprar,
enquanto a maioria restante deixar de ler os seus prximos emails, pois elas ainda
precisam entender melhor a sua necessidade antes efetivar a compra.
67
No mirar / segmentar a base

O que eu quis passar at agora que seus Leads possuem interesses e momentos
diversos, e que conversar com todos da mesma forma no trat bons resultados.
Para personalizar a comunicao, precisamos segmentar a base da melhor forma, que
nada mais que agrupar Leads com caracteristicas semelhantes. Pode-se afirmar que
quanto mais segmentada estiver a comunicao, melhor voc conseguir transmitir e
captar valor dos seus Leads.
No caso da automao de marketing o que precisamos agrupar so Leads que tenham
interesse na mesma soluo, e que estejam no mesmo momento da sua jornada de
compra. Com isso em mente j sabemos sobre o que falar e o quo vendedor pode ser o
teor do email.
Obviamente cada Lead evolui a seu tempo, por isso use segmentaes e gatilhos que
te permitam entender quais Leads tem avanado e quais no. Com base nisso voc ir
definir quando um fluxo sai ou entra em cena no relacionamento com aquele grupo.
68
Um exemplo prtico aqui da Resultados Digitais foi um teste feito em um de nossos fluxos
de automao:
Fluxo de automao segmentado para 3.365 Leads que baixaram um determinado eBook,
incluindo diretamente no fluxo:
Email
Mdia do fluxo
% de abertura
% de cliques
CTR
32,73%
4,75%
14,5%
O mesmo fluxo de automao, melhor segmentado (saiba como) para 925 Leads que
baixaram o eBook e optaram explicitamente por receber os emails do fluxo:
Email
Mdia do fluxo
% de abertura
% de cliques
CTR
42,61%
7,64%
17,93%
Na prtica o que aconteceu foi que trabalhamos com apenas 28% do volume, mas de
forma muito mais alinhada com a expectativa dos Leads.
69
Trabalhar dessa forma resultou no aumento de:

30% na taxa de abertura
61% na taxa de cliques
23,7% o CTR da campanha
Por fim, tnhamos como principal chamada para ao do fluxo um convite para
conversar com um consultor, e l geramos 42% mais converses.
Deixar de automatizar processos de

alinhamento entre marketing e vendas
Alm dos erros de uso, frequentemente os usurios da automao de marketing pecam
por no aproveitar os recursos da ferramenta alm da entrega personalizada de emails.
Para ajudar com isso, levantei os principais casos de uso em que a automao de
marketing ajuda os times de marketing e vendas a ser mais geis e produtivos.
70
De acordo com uma converso ou segmentao, possvel atribuir um dono ao Lead,

inclusive distribuindo entre um grupo de sua escolha. Estes recebero notificaes
sobre novas interaes do Lead com a sua empresa.
Se um Lead evolui e torna-se um cliente, a automao de marketing pode ser seu
parceiro fazendo a troca de estgio do Lead em tempo real, impedindo que ele receba
comunicaes de vendas ou seja abordado novamente.
Se alguma ao do Lead indica para voc que ele uma oportunidade de negcio,
como no nosso caso quando um Lead solicita uma avaliao de marketing da
sua empresa, a automao pode te ajudar marcando os Leads como oportunidade e
entregando-os diretamente para um consultor de vendas.
71
No analisar e otimizar
Como boa parte das aes de marketing, a automao merece tambm receber
constantes melhorias em busca de melhores resultados. O fato que mesmo hipteses
bvias precisam ser validadas, pois podem ter resultados surpreendentes.
A regra simples, testar vrias estratgias e modelos, medir e replicar o que est
funcionando melhor. Fique atento com empresas mais experientes, para balisar as suas
taxas de converso e coletar insights que lhe ajudem a melhorar constantemente o seu
desempenho.
As principais mtricas a serem observadas na hora de analisar a eficcia dos seus fluxos
de automao de marketing so:
O fato que mesmo

hipteses bvias precisam
ser validadas, pois
podem ter resultados
surpreendentes.
Taxa de clique: dada pela razo entre a quantidade de cliques nos CTAs (Call to
Action) e a quantidade de emails entregues. otima para comparar fluxos entre si, mas
depende de mtricas intermedirias para indicar o que precisa ser otimizado.
Taxa de abertura: calcula-se atravs da razo entre o nmero de emails abertos e o
nmero de emails entregues. Essa taxa indica o quo receptivo o Lead a sua empresa,
e o quo atraente parece o seu assunto. Grupos de Leads que conhecem a sua
72
empresa e entendem porque voc est entrando em contato naturalmente geram taxas
de abertura de emails muito melhores.
CTR (Click Through Rate): a razo entre o nmero de cliques no seu CTA e o nmero
de emails abertos. Sua principal funo mostrar a relevncia do seu contedo para o
Lead, assim como o quo contextualizada est a sua oferta.
Volume absoluto: o nmero total de Leads que alcanam o seu objetivo. Apesar de
sempre analisarmos a eficincia de um fluxo a partir das suas taxas de converso,
no podemos desconsiderar volumes absolutos. Em alguns casos para melhorar a
segmentao paga-se um preo caro de volume. E por vezes, a melhoria causada pela
personalizao da comunicao pode no ser suficiente para compensar os nmeros
.
Boas prticas
Nada no marketing uma regra. Talvez voc encontre no seu contexto uma forma
mais eficiente de engajar os seus Leads, mas reunimos 9 boas prticas que do bons
resultados na grande maioria dos casos.
73
tenha uma metodologia bem pensada

Dependendo do quo avanado for determinado grupo de Leads (processo de compra),
pense na melhor forma de transmitir confiana na sua soluo. Use de muito contedo,
estudos de caso e demais ferramentas no momento e frequncia que tragam mais
resultados.
Aqui na Resultados Digitais costumamos comear um fluxo apostando forte no contedo,
indicando materiais que ajudem o Lead a entender melhor o seu contexto. Em um
segundo momento, com os Leads melhor educados, tangibilizamos o que foi dito com
estudos de caso, o que deixa o Lead mais seguro para tomar uma ao.
Aqui importante que voc entenda como transmitir valor e confiana da melhor forma.
Colocar-se no lugar do comprador sempre uma boa dica para entender o que mais
relevante em cada momento.
74
distribua oportunidades de negcio de forma

automatizada
Crie uma segmentao com as interaes que lhe demonstrem claro interesse de compra.
Use essa segmentao com gatilho de um fluxo de automao e distribua os Leads
entre os vendedores (marcar como dono). O segundo passo marcar esses Leads como
oportunidade, o que quando devidamente integrado faz a entrega do Lead diretamente no
Pipeline dos vendedores.
use o estgio do lead no funil de vendas

Crie automaes que marquem como clientes seus novos usurios. Dessa forma voc
evita engajamentos indevidos com clientes e Leads que j esto sendo abordados por um
vendedor.
75
seja transparente
Em alguns casos, a melhor estratgia a transparncia, deixando claro para o Lead o
porqu de ele estar recebendo aquele e-mail, com que frequncia ser o contato e quando
ele receber o prximo e-mail.
use um email pessoal como remetente

Se a ideia central personalizar a comunicao, evite que seu email parea to
automtico e impessoal. Uma boa dica usar um colega de time ou consultor como
remetente do email.
personalize
Personalize tudo o que for possvel. Se sua mensagem puder carregar o nome do Lead,
o nome da empresa em que ele trabalha ou mostrar que entende o contexto do usurio,
melhor ele ser recebido.
76
crie fluxos de automao para as suas principais

objees de compra
Criar fluxos para Leads desqualificados ou que tiveram objees que impediram a compra.
Com eles voc pode fazer uma nutrio especfica para: conseguir determinada informao,
mostrar urgncia de compra, atualizar sobre melhorias de produto e muito mais.
atualize periodicamente o contedo de fluxos

antigos
Assim como acontece com os posts, com o passar do tempo seus emails podem estar
afirmando coisas que j no so mais verdade ou que precisam de adies. Atualize com
certa periodicidade os emails dos fluxos e tenha certeza do que voc est falando.
quantidade de fluxos x resultados

Pense sempre no trade-off entre ter muitos fluxos com poucos Leads e poucos fluxos com
muitos Leads. Trabalhar com mais fluxos de forma geral melhorar o seu desempenho,
mas tem um alto custo de mo de obra para o seu planejamento e criao.
77
Tendncias para Automao de

Marketing
Ns conversamos com muitos dos nossos clientes para entender como eles usavam
e ajud-los a ter resultados com a Automao de Marketing. Isso nos ajudou muito a
entender o cenrio atual e pensar quais sero os prximos passos e tendencias que
trabalho com essa ferramenta. Listo eles abaixo:
Usar automao de marketing para

automatizar relacionamento, no s
emails
O incio da automao de marketing foram os famosos auto-responders. Eles consistem
basicamente em enviar emails automaticamente com um intervalo de tempo entre eles.
78
O ponto de ateno que a automao de marketing mais completa vai muito alm
do email. O objetivo no simplesmente automatizar o envio de emails, e sim o
relacionamento com Leads. E isso envolve muitas outras aes:
Interagir com o Lead em redes sociais essa uma ao muito simples e que faz
muita diferena no relacionamento. Uma das etapas de um fluxo automtico pode ser
seguir o Lead no twitter por exemplo. A tendncia de o Lead seguir de volta muito
grande, e a partir da voc j estabelece mais um canal de comunicao com ele.
Fazer melhor gesto de Leads usar automao de marketing para fazer melhor
gesto dos Leads traz um ganho de produtividade enorme. Voc pode criar regras
para marcar o Lead como Lead qualificado, Oportunidade ou at mesmo cliente. Isso
vai ajudar a fazer uma comunicao mais segmentada e facilita muito a vida dos
vendedores e do time de marketing.
Aumentar a performance do time de vendas alm de nutrir os Leads e prepar-los
para a compra, possvel enviar os Leads qualificados para o time de vendas e at
mesmo distribu-los entre os vendedores de forma inteligente e automtica. Isso evita
perda de tempo, briga por Leads e aumenta eficincia.
Exemplo: Leads marcados como qualificados e do estado de Santa Catarina so
distribudos automaticamente entre os vendedores A, B e C. J os de So Paulo so
distribudos entre os vendedores D, E e F.
79
Conhecer melhor os Leads e criar

segmentaes automticas
J falamos muito em nosso blog a importncia da comunicao segmentada
resumindo, ela traz resultados muito maiores.
A segunda tendncia relacionada a isso: usar a automao de marketing para conhecer
melhor e segmentar sua prpria base de Leads automaticamente, principalmente de
acordo com interesse e engajamento.
A principal forma de fazer isso combinando segmentao dos Leads por clique em
emails, download de materiais e automao de marketing. Dessa forma, o Lead entra em
grupos de interesse de acordo com as aes dele.
80
Exemplo: considere uma escola de idiomas.

Campanha de email marketing
Link 1: Post - Dicas para aprender ingls
Link 2: Post - Dicas para aprender alemo
Clicou no link do post com dicas de ingls
Clicou no link do post com dicas de alemo
Inserir tag no lead: Interessado em ingls
Inserir tag no lead: Interessado em alemo
Nesse exemplo, os Leads que clicaram no link dicas para aprender ingls recebero
uma tag para identific-los e entraro num grupo de Leads interessados no assunto.
Desse momento em diante, tudo muda: os emails, ofertas e discurso de venda sero
relacionadas apenas a este idioma.
81
Otimizar as campanhas baseada nos

reais resultados
Essa talvez seja uma das tendncias mais importantes, e que pode mudar o nvel dos
resultados atingidos com automao de marketing.
A grande maioria das empresas e dos profissionais de marketing atualmente otimizam
suas campanhas baseados em taxas de abertura e clique dos emails. Essa sem dvida
uma mtrica importante, mas so mtricas intermedirias, j que no comprovam se
est de fato funcionando.
O objetivo principal da automao de marketing automatizar o relacionamento com
Leads e deix-los mais prontos para a compra. Ento o que eu preciso analisar : quais
fluxos de automao esto realmente me ajudando a gerar mais oportunidades de
negcio e clientes.
82
Toda mtrica alm disso intermediria e apenas ajuda a analisar os resultados.

Portanto, a tendncia partir para uma anlise muito mais objetiva, completamente
direcionada aos resultados reais. Isso com certeza vai ajudar a levar a automao de
marketing para outro nvel de resultados, j que vai comear a replicar aquilo que j est
funcionando de verdade.
83
Que fatores considerar na escolha

de um Software de Automao de
Marketing
Mostramos aqui neste eBook como a Automao de Marketing uma estratgia
poderosa. Ela permite se comunicar e interagir com Leads de uma maneira muito mais
personalizada e automatizada. Isso traz resultados muito melhores e Leads muito mais
preparados para a compra, uma vez que envia o contedo certo para a pessoa certa, no
momento certo.
Entretanto, para essa estratgia funcionar to bem, necessrio ter uma boa ferramenta
em mos. Nesse captulo separamos 3 caractersticas essenciais de uma ferramenta de
Automao de Marketing para conseguir atingir bons resultados.
84
Critrios de segmentao mais

completos
O primeiro passo para conseguir interagir bem com o Lead conhec-lo bem: saber
quem ele , de onde veio e o assunto pelo qual se interessa. interessante encontrar uma
ferramenta que consiga coletar essas informaes de diferentes formas.
A primeira forma de coletar informaes atravs do preenchimento de formulrios,
que podem ser Landing Pages para download de materiais ou pginas de contato do
site por exemplo.
Essas informaes so mais personalizadas e variam de negcio para negcio.
Para algumas empresas, saber a localizao do Lead muito importante e faz total
diferena para determinado tipo de negcio, j para outros, o cargo do Lead o que
importa. Ao coletar essas informaes atravs dos formulrios, possvel fazer uma
segmentao mais completa e mais assertiva para planejar outras aes de Marketing.
85
Outras informaes como o histrico do Lead com sua empresa (quais materiais ele
baixou, quais emails ele abriu, etc.), forma de aquisio e em qual estgio do funil ele se
encontra ajudam a ferramenta de automao a trabalhar com muito mais inteligncia e
com aes muito mais precisas. Para isso, ferramentas de automao de marketing mais
completas e que j possuem sua prpria base de Leads tm uma grande vantagem e
conseguem entregar resultados muito melhores.
Algumas ferramentas mais simples no conseguem extrair e armazenar todas essas
informaes, e por isso acabam dependendo de integraes com outras ferramentas para
conseguir funcionar de uma forma mais efetiva.
Listas dinmicas
Um outro elemento muito importante para a automao de marketing so as listas de
segmentao. As listas so filtros e seu principal objetivo servir de gatilho para iniciar
novos fluxos de nutrio.
Para as listas funcionarem bem e realmente contriburem para automao de marketing,
necessrio que elas sejam listas dinmicas. Isso significa que o Lead pode entrar ou sair
86
dela a qualquer momento, basta s respeitar os critrios daquela lista. Por consequncia,
isso permite tambm interromper um fluxo de nutrio e iniciar um outro que faa mais
sentido para aquele Lead, naquele determinado estgio do fluxo de compra.
Por exemplo: voc pode criar uma lista dinmica que a regra : fazer download de at 3
materiais. Assim que o Lead respeitar essa condio, ele entra na lista e j ativa um fluxo
de nutrio. A partir do momento que o Lead fizer o download de um quarto material, ele
vai sair dessa lista e entrar em uma mais especfica, com um fluxo de nutrio mais
adequado para ele.
Vale lembrar que tanto aes quanto caractersticas do Lead podem determinar a entrada
em uma lista ou a sada dela.
importante perceber que as ferramentas de automao mais simples, como
os autoresponders, no tm essas listas dinmicas e portanto no conseguem
ter a inteligncia de mudar o Lead de lista e de fluxo automaticamente. A principal
consequncia disso que a comunicao se torna automatizada, mas muitas vezes, no
personalizada.
Exemplo: Se ao longo dos envios dos emails o Lead vira cliente, uma ferramenta completa
de automao de marketing consegue perceber isso e mudar aquele contato para
87
uma lista especfica para clientes. A partir desse momento, ele passa a receber apenas
contedos relevantes para ele.
No caso dos autoresponders, se o mesmo acontece (Lead vira cliente no meio do fluxo
de nutrio), o Lead apenas continua recebendo todos os emails pr-programados. Ou
seja, bem provvel que ele ainda receba um email descontextualizado, do tipo Quer fazer
um teste gratuito da nossa ferramenta?.
Interao com o Lead alm do email

A automao de marketing uma arma muito poderosa para gesto dos Leads e tambm
pode ser para o time de vendas. A primeira e mais conhecida forma de interagir com os
Leads atravs do Email Marketing. Entretanto, ao usar apenas os emails, voc acaba
deixando de aproveitar um grande potencial de resultados.
Outras aes permitem aumentar muito o engajamento do Lead com sua empresa e
tambm possibilitam que o time de vendas trabalhe de forma mais eficiente, como voc
poder ver em mais detalhes no nosso Webinar gratuito sobre Inbound Sales: como
vender mais tendo o Marketing Digital como aliado.
88
Seguem algumas sugestes de aes para esses objetivos:
alterar propriedades do lead

Dependendo do comportamento do Lead, a ferramenta j altera automaticamente
suas propriedades como seu estgio de compra (o considera qualificado ou cliente), o
marca como uma oportunidade para o time de vendas ou adiciona tags especficas para
caracteriz-lo.
A partir dessas alteraes, possvel definir a interao ideal para obter o melhor
resultado possvel com o Lead.
notificar email ou dono do lead

O sistema notifica algum email ou o vendedor responsvel por aquele Lead que ele chegou
numa determinada etapa. Dessa forma o vendedor sabe exatamente o momento que o
Lead est e o assunto que ele se interessou. Com essas informaes, ele pode-se fazer
uma abordagem muito mais precisa e assertiva.
89
enviar informaes para sistemas externos

Uma outra ao importante a integrao com sistemas externos. Dessa forma, ao
chegar em uma certa etapa, o sistema de automao j envia este Lead para um software
mais especializado para ser trabalhado da melhor forma possvel pelo time de vendas. Um
exemplo a integrao com um CRM. A partir das aes do Lead, ele considerado uma
oportunidade e j enviado automaticamente para um CRM para ser trabalhado pelo time
de vendas.
Esses so alguns fatores bem importantes para considerar na escolha de um software de
automao de marketing e podem fazer total diferena nos resultados da sua empresa.
90
Trazemos resultados reais e permanentes para o seu negcio.
RD Station
a plataforma de Marketing Digital
Eventos, troca de experincia e Networking

RD Summit: Melhor evento de marketing digital e vendas do Brasil
RD on the Road: Ideias globais no contexto da sua cidade
resultadosdigitais.com.br/
@ResDigitais
facebook.com/ResultadosDigitais
Clique sobre o cone para ser enviado pgina correspondente
Materiais Ricos
e cursos com especialistas

Automacao de Marketing

Загружено:

Сведения о документе

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Automacao de Marketing

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

Saiba tudo da teoria prtica

Dicas para a leitura do

Se voc gostou do contedo no deixe

Como usar a Jornada de Compra para fazer um bom planejamento de Automao de

Os erros mais comuns ao trabalhar com a Automao de Marketing................................65

Mas o que de fato a automao de

Os 3 grandes motivos para

automao permite nutrir leads no prontos

mais eficincia no funil

79% dos Leads vindos do

leads mais preparados geram tickets maiores

personas diferentes so levadas a caminhos

Diminuir custo de aquisio

menos trabalho recorrente para o marketing

Empresas que se destacam em

vendedores recebem leads mais preparados

ciclo de vendas menor

mais produtividade para os vendedores

leads mais preparados tm mais sucesso com o

caminhos de upgrade, programa de indicao, etc

Temos um infogrfico que condensa tudo o que falamos, sobre porque

Porque a automao de marketing

Abaixo, listamos alguns benefcios e diferenas entre o email marketing tradicional e a

Diferena de estgio de compra

Os 5 principais desafios para comear a

Definir a estratgia da sua campanha de Automao de Marketing

Desafio 1: Definir a estratgia da

Desafio 2: Decidir quais contedos

Desafio 3: Escrever emails eficientes

Desafio 4: Implementar os fluxos de

A Resultados Digitais tem seu

Desafio 5: Medir a eficincia das

Como usar a Jornada de Compra para fazer

O que a Jornada de Compra?

etapa 1 aprendizado e descoberta

etapa 2 reconhecimento do problema

etapa 3 considerao da soluo

etapa 4 deciso de compra

O que a nutrio tem a ver com isso?

Entender bem o conceito de jornada de compra permite aproveitar melhor no s os

Como planejar suas campanhas de

Materiais mais amplos

Abordagem mais ampla

Abordagem mais especfica

As etapas de compra e o contedo ideal para cada uma delas

Como detectar e avanar os Leads

Como usar a Automao de Marketing

Aproveitando Leads que ainda no

Aproveitando Leads que esto quase

Exemplificando com nmeros:

O link para a pgina de teste gratuito teve 120 cliques

Aproveitando Leads que esto prontos

A automao deve ser bem simples.

Dicas para utilizar automao de

Alterar o estgio do Lead

Como usamos na Resultados Digitais

Como usamos na Resultados Digitais

Marcar o dono do Lead

Como usamos na Resultados Digitais

de gratific-lo quanto o Lead pode voltar a se interessar. O fato de o mesmo vendedor

Marcar dono do Lead distribuindo

Como usamos na Resultados Digitais

Marcar como oportunidade

Como usamos na Resultados Digitais