PLANIFICACIN DE LA

INVESTIGACIN DE LOS
MERCADOS DE EXPORTACIN

UNIVERSIDAD NACIONAL SAN LUIS

GONZAGA DE ICA

AO DE LA CONSOLIDACIN
DEL MAR DE GRAU
TEMA

:
LA PLANIFICACIN DE LA
INVESTIGACIN
DE
LOS
MERCADOS
DE
EXPORTACIN.

CURSO

:
ECONOMIA INTERNACIONAL

INTEGRANTES:
Alca Martnez, Luis Alberto
De la Cruz Bendez, Luis Emiliano
Gallegos Huaman, Cinthia
Garayar Cabezas, Erika Lisseth
Quispe Hernndez, Angi Alejandra
PROFESOR:
ROBERTO DE LA CRUZ
HUAMAN
CICLO Y SECCION: VII B

2016

NDICE
1. INTRODUCCION
2. DEDICATORIA
3. CONCEPTOS GENERALES
3.1 ANLISIS DEL MERCADO. DNDE OFRECER Y VENDER MI
PRODUCTO?
3.2 CULES SON LOS INCENTIVOS VIGENTES EN MATERIA DE
PROMOCIN DE EXPORTACIONES?
3.3 MERCADOS QUE OFRECEN VENTAJAS. HACIA DNDE DIRIGIR MI
PRIMERA EXPORTACIN?
3.4 ADAPTACIN DEL PRODUCTO PARA LA EXPORTACIN: EXISTEN
REQUERIMIENTOS TCNICOS PARA QUE MI PRODUCTO SEA
EXPORTABLE?

4.CONCLUSIONES
5. BIBLIOGRAFIA

INTRODUCCIN
El propsito de este trabajo consiste en examinar los determinantes de los
resultados de exportacin en trminos de los procesos de planificacin,
utilizando respectivamente estrategias genricas de exportacin y especficas
de expansin en dichos mercados.
La base de toda empresa comercial es la compra y venta de bienes o servicios,
y para esto es necesario conocer todo su entorno, que va desde sus productos,
los clientes, la competencia, y sobre todo tener bien clara la visin y los
objetivos a corto y largo plazo, todo esto es la base de una investigacin de
mercado, que a fin de cuentas servir para generar respuestas a las
necesidades que se tiene como negocio. La investigacin de mercados de
exportacin es la funcin que conecta al consumidor, al cliente y al pblico con
el vendedor mediante la informacin, la cual se utiliza para identificar y definir
las oportunidades y los problemas del marketing en trminos de exportacin;
para generar perfeccionar y evaluar las acciones de marketing; para monitorear
el desempeo del marketing y mejorar su comprensin como un proceso. La
investigacin de mercados especifica la informacin que se requiere para
analizar esos temas, disea las tcnicas para recabar la informacin, dirige y
aplica el proceso de recopilacin de datos, analiza los resultados, y comunica
los hallazgos y sus implicaciones.

DEDICATORIA
Queremos dedicarle este trabajo
A Dios que nos ha dado la vida y fortaleza
para terminar este proyecto de investigacin,
A nuestros Padres por estar ah cuando ms los
necesitamos;
a la vez, a nuestro Profesor Roberto por contribuir en
nuestra
formacin profesional.

LA PLANIFICACIN EN LA INVESTIGACIN
DE LOS MERCADOS DE EXPORTACIN
1. CONCEPTOS GENERALES
1.1 Qu es investigacin de mercados?
CONCEPTO 1: Es el proceso de analizar un mercado con el fin de determinar las
posibilidades de venta para un producto y cmo alcanzar el xito con l.
CONCEPTO 2: Es el conjunto de actividades necesarias para obtener las informaciones
requeridas sobre el mercado que se han sealado antes.
Al nivel ms elemental tal investigacin puede comprender, simplemente, conversar con la
gente del mismo poblado para determinar lo que ella desea comprar y cunto puede pagar
para comprarlo. En el nivel ms sofisticado, las grandes empresas u organizaciones
pueden hacer entrevistas persona a persona o por telfono con miles de compradores
potenciales. Sin embargo, ambas actividades tienen la misma finalidad: asegurarse de que
un producto puede ser vendido y de que ello puede lograrse lucrativamente. Las
actividades de investigacin de mercados que sern consideradas incluyen:

Encuestas a los consumidores.

Pruebas de degustacin para ver si la gente acepta el producto, o para determinar qu

gustos prefieren.

Entrevistas con minoristas y con mayoristas.

1.2 Caractersticas

Sistemtico: El proyecto debe estar bien organizado y planeado.

Objetivo: Neutral y no emocional.

Informacin: El propsito principal de la investigacin de mercados es suministrar

informacin no datos.

Toma de decisiones: No se busca solamente recolectar informacin sobre el

mercado y los consumidores, sino una utilizar un concepto ms amplio que involucre
informacin social, macroeconmica, logstica, etc., para el uso del tomador de
decisiones.

1.3 Enfoque tradicional

1.4 Enfoque moderno

1.5 Por qu hacer investigacin de mercados?

Entender mejores condiciones, tendencias y oportunidades.

Profundizar el conocimiento sobre los competidores fortalezas, debilidades,

estrategias, claves, errores y factores de xito.

Obtener detalles sobre problemas especficos.

Ampliar la visin sobre el negocio.

Establecer objetivos de corto y largo plazo.

Tomar decisiones ms rpidas y eficazmente.

2. PLANIFICACION DE LA EXPORTACIN
La planificacin es un instrumento esencial de la exportacin porque se basa en la
formulacin de una estrategia que consiste en la identificacin de mercado, por el cual
se determina los criterios referentes a los productos, los precios, la promocin y la
distribucin. Finalmente, la formulacin de estrategia es como una gua para competir
en los mercados. Una buena planificacin trae beneficios a largo plazo.
El secreto para el xito en las exportaciones es la preparacin e investigacin
cuidadosa del plan de exportacin. Esta es la fuente de direccin en tu viaje hacia los
mercados extranjeros.
Un plan de exportacin te ayuda a actuar, en vez de reaccionar, ante los desafos
y riesgos que aparecen en el comercio internacional. Y aparte de ayudarte a
implementar tu estrategia de exportacin, te puede ser de ayuda para obtener
asistencia financiera, inversores y otros socios estratgicos necesarios para hacer un
xito de tu empresa de exportaciones.
Un plan de exportacin est formado de muchos elementos: una descripcin de tu
empresa, su mercado e industria, tus objetivos de negocio, informacin de tus
productos o servicios, un anlisis del mercado e industria objetivos incluyendo
tendencias y predicciones, un examen de la competencia y sus fortalezas y
debilidades contrastadas con las tuyas, estrategias de marketing internacional
incluyendo perfiles de compradores y el desarrollo de las ventas y de los canales de
distribucin, empleo y formacin, requisitos y previsiones en cuanto a finanzas y
mucho ms.
2.1

Razones importantes por lo que se debera de considerar una buena

planificacin en la exportacin:
Te ayudar a evaluar tu nivel de compromiso para la exportacin.
Puede ayudarle a evaluar tu potencial del producto o servicio para el
mercado global.
Tu plan inicial te da un punto de partida eficaz para la gestin de tus
operaciones de negocios internacionales con xito.
Una vez que tengas tu plan de negocios y el Plan de Marketing para
exportacin, ya tienes disponible materiales para la comunicacin de
tus ideas de negocio para potenciales inversores, socios y otras partes
interesadas.
Con un plan, puedes mantenerse centrado en objetivos primarios y
medir tus resultados a medida que se logra cada paso, en pocas
palabras, el plan de negocios es una gua para exportar.

3. PASOS PARA PLANIFICACION DE EXPORTACION

3.1 Anlisis del mercado. Dnde ofrecer y vender mi

producto?
La eleccin del mercado potencial es de primordial importancia. Para ello, es
necesario realizar una investigacin de mercado para conocer si el producto es
competitivo en el mercado elegido, conocer los competidores y el
comportamiento de la demanda. Deber prestarse especial atencin a las
exigencias del comprador con relacin al envase, packaging, estndares de
calidad y documentacin que sern las exigidas por la aduana de destino. De

igual modo, el vendedor deber informarse de las regulaciones aduaneras en

materia de importacin que rijan en el pas de destino. Esto es de suma
importancia para no encontrase con sorpresas a la hora de nacionalizar la
mercadera.
Se han de considerar los siguientes factores:
a) Volumen de compras
Se refiere a la cantidad de producto que el comprador desea comprar.
b) Crecimiento del mercado
Emergente o no, observando las oportunidades de negocios inmediatas
con promesa de evolucin continua en la exportacin. En este punto del
anlisis, se debe evaluar la situacin econmica, poltica y cultural, con
relacin a los patrones de consumo y crecimiento del mercado destino.
c) Restricciones que pueden dificultar el ingreso de mi producto al
pas de destino
Es necesario conocer las barreras arancelarias y no arancelarias que se
imponen en el mercado de destino. Las restricciones comerciales,
pueden adoptar diferentes modalidades:
Derecho ad valorem: es un porcentual del valor en aduana de
la mercadera, se calcula con base al valor de la factura.
Derecho especfico: se expresa en trminos monetarios por
unidad de medida.
Mixto: es una combinacin de los anteriores.
d) Tambin existen barreras no arancelarias que pueden tener forma
de:
Prohibiciones: es el nivel ms restrictivo, determinando las
mercaderas que no podrn importarse o exportarse bajo
ningn concepto.
Suspensiones: normalmente complementario del punto
anterior, consiste en la imposibilidad de importar o exportar
durante un cierto perodo expresamente establecido.
Autorizaciones previas: no se impide la importacin, sino que
se la somete a la obtencin de un permiso oficial previo para
efectuarla.
Impuestos internos: el principio de tributacin en destino de la
Organizacin Mundial de Comercio establece que los bienes
objeto de comercio sern gravados en el mercado de consumo
(es por ello que las ventas al exterior no tributan impuestos
como el IVA). Mediante este mecanismo, los productos
importados son tratados en dicho mercado del mismo modo
que los producidos localmente. Si el sistema tributario
determina tasas diferenciales en funcin del origen extranjero
del producto, se est e presencia de una barrera no
arancelaria.
Cuotas de importacin o cupos: se permite durante un plazo
determinado el acceso al mercado de un volumen especfico
del producto (ya sea en unidades fsicas o en valor), superado
el mismo, el producto es sometido a condiciones ms gravosas
o directamente se prohbe su acceso.

 Medidas "antidumping" y compensatorias: compensan con

tributos los subsidios a la exportacin o las prcticas de
dumping. Este tipo de medidas modifican el precio de la
operacin ya que establecen valores mnimos de exportacin o
derechos especficos para cierta mercadera.
Restricciones cambiarias: a fin de controlar la salida de
divisas, algunos pases realizan controles de importacin en
funcin del tipo y del origen de los productos, estableciendo
tipos de cambios diferenciales que afectan la cotizacin del
producto.
Clusulas de salvaguardia: los pases pueden aplicarlas
como medida de urgencia contra las importaciones de
determinados productos. Se emplean, durante el perodo
necesario, cuando se considera que las importaciones
producen o amenazan producir dao grave a la produccin de
la industria nacional. Pueden consistir en un aumento del
derecho de importacin, una restriccin de carcter
cuantitativo, o cualquier otra medida que disponga la Autoridad
de Aplicacin.
e) Nivel de intensidad de la competencia
A travs de la existencia de productos alternativos de produccin local o
importados. Es importante focalizar en los requerimientos y
necesidades de los clientes, su actitud hacia bienes importados con
presentacin, prueba y aceptacin del producto. Tambin, es
conveniente analizar los mecanismos de presiones competitivas que
pueden realizar los competidores locales (ofertas, promociones,
marketing).
f) Aspectos que se deben contemplar para elegir el medio de
transporte ms conveniente
Al momento de elegir el medio de transporte, es conveniente considerar
las caractersticas del producto a exportar, su peso y volumen, las
distancias al punto de carga o la aduana de despacho, la distancia al
pas destino, el costo del flete, y los servicios e instalaciones en destino.
La eleccin del medio de transporte responde a criterios de rapidez
(plazo de entrega), seguridad (exigencias del producto), costo y
oportunidad. Es importante conocer para la contratacin del medio de
transporte, las condiciones establecidas en los puertos de embarque
para la contratacin de la carga (si la modalidad de contratacin
es fob, cif, c&f, etc.).
Transporte Martimo: es lento y econmico, se adapta bien para
el envo de grandes volmenes. Documento que emite:
Conocimiento de Embarque o Bill of Lading.
Transporte Areo: es rpido y el flete es el ms costoso, se
utiliza especialmente cuando se trata de productos perecederos.
Transporte Terrestre: puede ser por carretera o ferroviario, se
caracteriza por su simplicidad, permite transportar cualquier tipo
de mercadera. Se utiliza por lo general cuando se trata de
entrega puerta a puerta. Documento que emite: Carta de Porte o
Ground Bill of Lading.
Transporte Ferroviario: es lento, apto para grandes cargas a
tarifas econmicas.

Documento que emite: Carta de Porte o Rail Road Bill of Lading

Transporte Multimodal: es la combinacin de dos o ms modos
de los indicados. Se utilizan Contenedores a fin de facilitar la
transferencia de un modo a otro.
Documento que emite: Conocimiento de Transporte Multimodal o
Multimodal Transport Bill.
El traslado de la mercadera puede requerir de dos etapas,
transporte interno hasta el punto de carga y el transporte
internacional propiamente dicho. De acuerdo a los trminos de
venta establecidos, estos costos pueden asumirlos tanto el
comprador como el vendedor. En el primer caso, el comprador
informa oportunamente al vendedor la compaa mediante la cual
desea transportar la mercadera. Los sistemas de transporte
frecuentemente utilizados admiten la modalidad multimodal
cuando se utiliza ms de un medio de transporte amparados
dentro de una sola contratacin.
g) Bsqueda de
producto?

potenciales

compradores.

Cmo

ofrecer

mi

El contacto con potenciales clientes puede realizarse mediante una

Carta de Presentacin, indicando el historial de nuestra empresa, los
objetivos propuestos para ese mercado destino y las posibilidades de
concretar una visita a travs de un viaje de negocios. Esta carta puede
estar acompaada de catlogos, folletos, videos e incluso muestras del
producto a fin de estimular al potencial cliente en su decisin de compra
y brindarle una imagen de seriedad profesional. Asimismo, la
participacin en ferias, misiones comerciales y exposiciones
internacionales permite establecer contactos directos con clientes de
otros mercados y mantenerse informado respecto a la calidad, diseo,
tecnologa y precios de los productos exportados. Resulta un medio
idneo para observar la situacin de nuestro sector productivo en
diferentes pases, saber qu se est produciendo y comercializando
internacionalmente, los trminos de venta prevalecientes en el mercado
y posibilitar la seleccin de agentes o representantes. Los aspectos a
considerar y evaluar ante la eventual participacin son:
Informacin previa usualmente alcanzable. Tendencias
de importacin, condiciones de oferta y demanda,
aranceles aduaneros, impuestos, competencia desde
terceros pases, precios de referencia. Los sistemas de
distribucin, ventas, usos, costumbres y prcticas
comerciales. Informacin general sobre productos,
productores, canales de venta, exportadores e
importadores.
Conocimiento bsico de las empresas a ser
entrevistadas. Otro punto que el empresario debe tener
muy presente es que la empresa cuente con un catlogo
actualizado de los productos que quiere vender. El
catlogo debe incluir fotos con una breve explicacin
tcnica
de
su
funcionamiento
y
composicin
preferentemente en varios idiomas o al menos en el idioma
del pas donde se quiere vender. Otra opcin con la que

10

cuenta el empresario es publicar su catlogo on-line.

Contar con una pgina web es una manera de estar
presente en todos los mercados. El hecho de que un
posible comprador pueda ingresar a la pgina de la
empresa a conocer los productos de la misma es muy
importante a la hora de hacer negocios. La utilizacin de
Internet para promocionar la venta de productos en el
mundo y/o localizar posibles compradores en el exterior es
hoy el instrumento ms poderoso y econmico con que
cuenta el exportador. Por otra parte, existe un calendario
oficial de aquellas ferias comerciales que los organismos
pblicos nacionales o regionales consideran de
importancia para la promocin del comercio exterior
argentino, y que por su envergadura son promocionadas y
cofinanciadas entre el sector pblico y las empresas
interesadas en participar.

3.2 Cules son los incentivos vigentes en materia de

promocin de exportaciones?
Los instrumentos de promocin vigentes se resumen a continuacin:
a. Incentivos Directos
Reintegros a la exportacin. - Consiste en la devolucin total
o parcial de los impuestos interiores (ingresos brutos, IVA,
tasa Comunales) que se hayan pagado en las distintas
etapas de produccin y comercializacin de las mercaderas
a exportar, nuevas, sin uso, y manufacturadas en el pas. El
objetivo es no exportar impuestos. Si la mercadera se
elabor sobre la base de insumos importados directamente
por el exportador, el reintegro se otorgar sobre el Valor
Agregado Nacional, es decir que la alcuota ser aplicada
sobre el valor FOB, una vez deducido el valor CIF de los
insumos importados.
Reintegros Especiales. - En el caso de Plantas Llave en
Mano existe un reembolso especfico, que se otorga a la
venta al exterior de plantas industriales completas u obras
de ingeniera incluyendo los servicios y accesorios. Para
stas ventas se requiere que el contrato responda a una
Licitacin Pblica Internacional o sea suscripto por un
comprador pblico del pas de destino. Tambin en estos
casos el exportador debe hacerse cargo de la obra civil.
Draw-Back.- Es un Rgimen Aduanero que se cre en 1995
que permite la devolucin, total o parcial, de los aranceles
pagados en la importacin de insumos utilizados en la
produccin del producto final exportado. El objetivo de este
rgimen es evitar que el pago de los derechos arancelarios
de los productos importados para confeccionar otro producto
a exportar, incremente su costo y su precio final, afectando
as su competitividad. Es decir, el fin de este mecanismo
es evitar la exportacin de impuestos. El monto a restituir es
equivalente al 4% del valor FOB del bien exportado, norma
que se puso en marco el 1ero de enero del 2015.

11

b. Incentivos Indirectos
Exencin del IVA. - El IVA es sin duda uno de los impuestos
ms complicados a la hora de aplicar, ya que su reglamento
ha sido siempre muy variable y, adems, depende de tantos
condicionantes, porque se aplica de acuerdo al producto ya
que se da un precio adicional que es el valor agregado de la
produccin. El recupero de IVA por operaciones de
exportacin puede ser:
Por Compensacin: dbitos propios originados por
operaciones en el mercado interno.
Por Acreditacin: contra las obligaciones impositivas
originadas por operaciones y adeudadas por el exportador
por impuestos a cargo de la DGI, excepto el mismo IVA.
I.
Por transferencia: la transferencia del crdito del IVA
a otro contribuyente.
II.
Devolucin: al titular del crdito en efectivo o en
ttulos valores.
Exencin de Ingresos Brutos. - Los ingresos brutos son
aquellos que recibes por la realizacin de operaciones a lo
largo de un ejercicio econmico sin restarle, los gastos,
costos, tasas de impuesto, etc. una vez que se realizan
todas estas deducciones se convierten en ingresos netos,
que son aquellos que podemos decir quedan libres y forman
parte del patrimonio.
c. Incentivos Especiales
Admisin Temporaria. - Para el material de embalaje de
productos de exportacin, se puede solicitar un plazo
adicional de hasta 6 meses, con la presentacin del formato
electrnico Prrroga del Plazo, que tiene carcter de
declaracin jurada y de la garanta otorgada a satisfaccin
de la SUNAT por el plazo solicitado.
Rgimen de Muestras. - Para realizar el contacto y la oferta
con el comprador muchas veces resulta de utilidad el envo
de catlogos y/o muestras que promocionen el producto y
permitan la concrecin de la venta. El rgimen de muestras
que dictamina el Cdigo Aduanero es un instrumento que
permite que su envo est exento del pago de tributos
siempre que no exceda los valores mximos que fije la
reglamentacin aduanera y que no se utilicen con una
finalidad distinta a la mencionada. El servicio aduanero puede
exigir la colocacin de marcas indelebles, cortes, perforaciones, u
otros para impedir el uso comercial de la muestra en el pas
destino. Permite enviar pequeas cantidades de mercaderas

para posicionar productos en mercados externos. Nuestra

legislacin establece un sistema para que el exportador
pueda realizar estos envos con varios beneficios
administrativos e impositivos.
Zonas Francas. - En ella se reciben materiales importados
que, tras un cierto grado de procesamiento o ensamblaje,
son reexportados. Son aquellas localizaciones donde se
facilita por ley el comercio y la industria exportadora. All, se

12

realizan
actividades
de
almacenaje,
distribucin,
comerciales, industriales y de servicios de manera que las
mercaderas que ingresen en esas reas se encuentran
exentas del pago de impuestos como el IVA, impuestos
nacionales sobre servicios bsicos, y los impuestos que
gravasen la exportacin y la importacin para consumo.
3.3 Mercados que ofrecen ventajas. Hacia dnde dirigir mi primera
exportacin?
Es frecuente que las firmas que inician un proceso exportador dirijan sus
primeras operaciones a los pases limtrofes. Los menores costos de transporte
y comunicaciones, la posibilidad de un contacto ms inmediato entre
compradores y vendedores, la similitud de idiomas y cultura son factores que
contribuyen a incrementar las posibilidades de nuestros productos en los
mercados regionales. Adicionalmente, la vigencia de acuerdos de cooperacin
e integracin econmica en los que participa nuestro pas permite que toda una
serie de productos goce de preferencias arancelarias y otras ventajas en los
mercados de los pases integrantes de tales acuerdos.
A. MERCOSUR. - Creado en 1991 a travs del Tratado de Asuncin, el
Mercado Comn del Sur est integrado por Argentina, Brasil, Paraguay
y Uruguay. El objetivo del tratado fundacional era la constitucin de un
Mercado Comn entre los cuatro pases, el cual deba entrar en
vigencia a partir del 1 de enero de 1995. Para lograr tal objetivo,
Mercosur se basaba en cuatro instrumentos: el primero de ellos, la
liberacin comercial, a travs de un cronograma de profundizacin
progresiva de preferencias arancelarias que para fines de 1994 haba
logrado que el noventa por ciento del nomenclador estuviera liberado
(esto es, entre los pases miembros no cobran los derechos de
importacin para esos productos). El segundo, la puesta en vigencia a
partir del 1/1/95 de un Arancel Externo Comn (los cuatro pases
imponen a los productos del resto del mundo exactamente los mismos
derechos de importacin). En tercer lugar, se estableca la necesidad de
coordinar polticas macroeconmicas. Por ltimo, se propona la
realizacin de acuerdos sectoriales. Estos acuerdos efectivamente se
llevaron a cabo en algunos sectores y permitieron que los mismos
alcanzaran la integracin plena con mayor rapidez. Es comn or
nombrar que el MERCOSUR es una unin aduanera imperfecta. Porque
tiempo atrs convivieron aranceles de importacin intrazona para ciertos
productos que no haban alcanzado a desgravarse, y porque los pases
miembros modifican unilateralmente los aranceles de importacin
extrazona sin respetar el arancel externo comn. No obstante, el
crecimiento del comercio intrazona ha demostrado que la concrecin
efectiva de negocios entre los cuatro pases ha significado y sigue
significando adems de las ventajas desde el punto de vista arancelario,
una facilitacin operativa del comercio debido a las numerosas medidas
de coordinacin y armonizacin de normas tcnicas. Bolivia y Chile, a
pesar de que todava no son miembros plenos del Mercosur, tienen
firmados sendos Acuerdos de Libre Comercio y son considerados
pases asociados.
B. ALADI. - La Asociacin Latinoamericana de Integracin ALADI- est
conformada por Argentina, Brasil, Bolivia, Colombia, Chile, Ecuador,

13

Mxico, Paraguay, Per, Uruguay y Venezuela, habindose sumado

recientemente Cuba. La ALADI surgi en 1980 como heredera de un
proceso de integracin anterior (la Asociacin Latinoamericana de Libre
Comercio ALALC-) que reconoca por objeto ltimo la creacin de un
Mercado Comn Latinoamericano, siendo un paso previo la mutua
eliminacin de los aranceles y otras restricciones al comercio entre los
pases miembros. El acuerdo tuvo diversas dificultades que fueron
derivando en su paulatino estancamiento. Sin embargo, la ALADI
propici y sirvi de base a toda una serie de acuerdos subregionales
entre los cuales se destacan la Comunidad Andina de Naciones (una
versin renovada del antiguo Pacto Andino) y el Mercosur. As, si
dirigimos nuestro producto a alguno de los pases mencionados, es muy
probable que se encuentre en vigencia alguna preferencia para el
acceso a su mercado. Generalmente esta preferencia est dada por una
reduccin porcentual respecto del arancel de importacin vigente en ese
mercado para el resto del mundo que, lgicamente, lleva a que, ante
una igualdad de las restantes condiciones, nuestro producto tenga un
menor costo comparativo.

3.4 Adaptacin del producto para la exportacin: Existen requerimientos

tcnicos para que mi producto sea exportable?
Un factor a tener en cuenta, que incluso puede determinar la eleccin de un
mercado en detrimento del otro, es la necesidad de realizar alguna
modificacin en el diseo, tamao, color, marca, etiqueta, garanta del
producto. Para esto, se debe considerar la diferenciacin de gustos,
costumbres y reglamentaciones en el mercado elegido. Asimismo, se deber
establecer, el medio de transporte ms idneo para la movilizacin del producto
en el proceso de exportacin
A. Diseo.
Se puede considerar al diseo como un factor de innovacin,
diferenciacin, incremento del valor agregado y competitividad de los
productos, y con ello, contribuir al incremento de las exportaciones
mediante el uso del diseo como herramienta competitiva para el
desarrollo de productos con identidad nacional y local.
B. Presentacin.
La presentacin del producto para el cliente involucra factores tales
como la etiqueta, envase y embalaje. La etiqueta y el envase resultan el
primer contacto del cliente con el producto y puede ser fundamental que
en ellos se especifique su contenido, componentes, fecha de
vencimiento, frases que resalten sus propiedades y en caso necesario,
instrucciones para su uso en el idioma del cliente y/o en alguno de uso
universal.
La marca es tambin un elemento que identifica el producto frente al
consumidor, y distingue los atributos que se reconocen bajo ella en
materia de calidad, confianza, seguridad y cualidades especficas.
C. Normas Tcnicas de Calidad.
De acuerdo con el espritu de la Organizacin Mundial del Comercio
(OMC) de facilitar las transacciones comerciales de nivel internacional y
brindarles mayor seguridad, existe un tratado de armonizacin de los
distintos estndares na
cionales a las normas internacionales, que
determinan una calidad comn para productos de iguales

14

caractersticas. Generalmente, se utilizan las normas ISO 9000, las

cuales certifican los sistemas de calidad de las empresas, es decir, el
seguimiento de procesos de la calidad pactada.
Tambin existen las normas internacionales ISO 14000 que exigen
minimizar el impacto ambiental de las actividades productivas de las
empresas. Se refieren al gerenciamiento del cuidado del medio
ambiente por parte de las firmas.
La adecuacin a estas normas implica dos etapas. Por un lado, se
adecua el proceso productivo de la firma y para esto existen diferentes
organismos o consultoras que actan como auditores lderes para llevar
adelante dicha reestructuracin. En una segunda etapa, se tramita una
pre-certificacin y certificacin del sistema, a partir de la accin de un
organismo de normalizacin quien acta como auditor externo. El IRAM
es el organismo no gubernamental que est reconocido por la
Secretara de Industria y Comercio de la Nacin como el Instituto de
Racionalizacin Argentino de Materiales. En tal carcter, representa al
pas ante la ISO -International Organitation for Standarization-, la
COPANT-Comisin Panamericana de Normas
D. Tcnicas-, y el CMN-Comit Mercosur de Normalizacin.
Es importante destacar que muchas veces el obtener una certificacin
en materia de normas de calidades una variable de peso y de eleccin
excluyente para el potencial comprador.
E. Registro de Marcas y Patentes.
Una vez realizada una primera aproximacin a la conveniencia de
exportar, resulta necesario seguir una estrategia exportadora
planificada. En primer lugar, es imprescindible establecer el precio y los
costos de exportacin del producto. En segundo lugar, destacar el
proceso de eleccin del mercado al cual ofrecer el producto elegido
para la exportacin y las posibilidades de contactar clientes interesados
en el mismo. En este captulo se tratarn los principales aspectos a
considerar para dicha planificacin.
Registro de una Patente
Para registrar una patente ser preciso presentar una
solicitud escrita ante la Administracin Nacional de
Patentes del Instituto Nacional de la Propiedad Industrial.
Se deber acompaar la denominacin y descripcin de
la invencin, los planos o grupos tcnicos que se
requieran para la comprensin de la descripcin, un
resumen de la descripcin de la invencin,
reproducciones de los dibujos que servirn nicamente
para su publicacin como tambin la constancia del pago
de los derechos. Toda esta documentacin deber
presentarse dentro de los 90 das de lo contrario se
pierde el derecho a la propiedad de la patente. Aprobados
todos los requisitos que correspondan, la Administracin
Nacional de Patentes proceder a extender el ttulo. El
anuncio de la concesin de la patente de invencin se
publicar en el boletn que dictar la administracin. La
propiedad de la patente tiene una duracin de 20 de aos

15

improrrogables contados a partir de la fecha de

presentacin de la solicitud.
Registro de una Marca
Para registrar una marca deber presentarse una
solicitud por escrito ante la Direccin Nacional de la
Propiedad Industrial con el nombre del peticionante,
domicilio real y uno especial constituido en la Capital
Federal, la descripcin de la marca y la indicacin de los
productos o servicios que va a distinguir. Una vez
presentada la solicitud, si la autoridad de aplicacin
encontrare cumplidas las formalidades legales efectuar
su publicacin por un da en el Boletn de Marcas a costa
del peticionante. Dentro de los 30 das de efectuada la
publicacin la Direccin efectuar la bsqueda de
antecedentes de la marca solicitada y efectuar un
dictamen respecto de su registro. Asimismo, dentro de los
30 das corridos de la publicacin podrn efectuarse
oposiciones por escrito indicando los fundamentos de las
posiciones al registro de la marca ante la Direccin
mencionada. Dichas oposiciones sern notificadas al
solicitante. Cumplido un ao contado a partir de la
notificacin, si el solicitante y el oponente no llegaron a
un acuerdo, se declarar el abandono de la solicitud. El
trmino de duracin de la marca registrada ser de 10
aos, renovable indefinidamente por perodos iguales si
la misma fue utilizada dentro de los 5 aos previos a cada
vencimiento.

CONCLUSIONES

La exportacin constituye en la actualidad un atractivo

medio para que las empresas alcancen una mayor
eficiencia de su planta productiva, y consecuentemente, un
mayor margen de utilidad; adems de ayudar a proveer al
pas de las divisas necesarias para hacer frente a sus
compromisos externos.
La investigacin de mercados de exportacin requiere de
una nueva mentalidad en cuanto a concepcin de
mercados, competencia, estructura, etc., adems de
apoyos de tipo financiero, legales que involucra la actividad
de exportar.

16

Por ende, al tener en cuenta los procesos para la

investigacin de mercados de exportacin, uno de los
puntos clave es la planificacin, ya que se realiza los
planes estableciendo objetivos claros y precisos, a la vez
es la gua para la formulacin de estrategias para competir
en los mercados extranjeros.
El secreto para el xito en las exportaciones es la
preparacin, planificacin e investigacin cuidadosa del
plan de exportacin. Esta es la fuente de direccin en tu
viaje hacia los mercados extranjeros.

BIBLIOGRAFIA

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http://www.facso.unsj.edu.ar/catedras/cienciaseconomicas/comercializacion_internacional/documentos/guiabice.pdf
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