Universidad de San Carlos de Guatemala

Facultad de Ciencias Econmicas

Escuela de Administracin
Mercadotecnia II

Gua de Trabajo Captulo 4

Anlisis de Oportunidades de Promocin
1. Qu es el anlisis de oportunidades de promocin?
Es el proceso que usan los mercadlogos para identificar el pblico objetivo de los
bienes y servicios de la empresa y las estrategias de comunicacin necesarias para
llegar a dicho pblico.
2. Cules son los dos objetivos que deben cumplir un anlisis de
oportunidades?
a) Determinar las oportunidades promocionales que existen para la empresa.
b) Identificar las caractersticas de cada pblico objetivos para que puedan llegar
hasta ste mediante mensajes adecuados de comunicacin de marketing y
publicidad.
3. Cules son los pasos del anlisis de oportunidades de promocin?
a) Realizar un anlisis de mercado de la comunicacin.
b) Establecer los objetivos de la comunicacin.
c) Crear el presupuesto de comunicacin.
d) Preparar las estrategias promocionales.
e) Establecer correspondencia entre tcticas y estrategias.
4. Qu es el anlisis de mercado de la comunicacin?
Es el proceso de descubrir las fortalezas y debilidades de la organizacin en el rea
de comunicacin de marketing y combinar dicha informacin con el anlisis de
oportunidades y amenazas presentes en el entorno externo de la empresa.
5. Qu preguntas deben considerarse para un anlisis de oportunidades?
Como por ejemplo:
a) Hay clientes que la competencia pasa por alto o no atiende?
b) Qu mercados estn muy saturados y tienen competencia intensa?
c) Las ventajas de nuestros bienes y servicios se explican con claridad a los
diversos segmentos del mercado de clientes?
d) Hay oportunidades para entablar relaciones con los clientes usando un
mtodo de marketing ligeramente diferente?
e) Hay oportunidades que no estamos aprovechando, o nuestra marca est
posicionada con un grupo de otras empresas de tal manera que no puede
sobresalir?
6. Al decir establecimiento de objetivos, qu se pretende? Mencione ejemplos
de objetivos de comunicacin a establecer.

Pretende que al establecer los objetivos, estos guiarn a los ejecutivos de cuenta y a
los creativos de publicidad en el diseo de los mensajes. Algunos objetivos comunes
son:
a)
b)
c)
d)

Fortalecer la imagen de la empresa.

Crear conciencia de marca.
Aumentar las acciones de compra.
Aumentar las ventas.

7. Cules factores influyen en los gastos de promocin y ventas? Explique

cada uno.
a) Efectos de umbral: Se produce cuando el aumento de la demanda indica una
cantidad. Determinada el estmulo de la variable explicativa para dar comienzo
a su despegue, siendo el crecimiento inicial de la demanda muy lento.
b) Efecto de aplazamiento: Este efecto se da en el caso de los productos que se
compran slo cuando se necesitan, la promocin de estos productos debe
disearse para generar una situacin en la que el consumidor ha estado
expuesto al mensaje de la empresa durante tanto tiempo que, cuando llega el
momento de comprar, la persona recuerda la empresa clave.
c) Efecto de desgaste: Significa que existen mermas en la eficacia de la
publicidad que ocurren cuando un anuncio o comunicacin de marketing se
vuelve viejo o aburrido.
d) Efecto de decadencia: Se origina en la eficacia de la publicidad que se
producen cuando sta cesa y los consumidores empiezan a olvidar a la
empresa.
e) Sucesos aleatorios: Esto se da cuanto 2 o ms sucesos se dan
espordicamente y los consumidores han escogido su compra por el azar o sin
tener razn de dicho consumo.
8. Qu es una estrategia? Qu es una tctica?
En CIM se pueden conceptualizar como:
a) Estrategia(s): Lineamientos generales relacionados con la esencia de los
esfuerzos de marketing de la empresa que marcan la direccin a largo plazo,
todas las actividades de marketing.
b) Tctica(s): Actividades realizadas para apoyar las estrategias e incluyen
campaas promocionales diseadas en torno a temas basados en los objetivos
estratgicos.
9. Qu es segmentacin de mercado?
Es el proceso de identificar grupos especficos de compradores con base en sus
necesidades, actitudes e intereses.