COMUNICACIN I

Dr. Mario Csar Glvez Marquina.

Lecc. 04

La influencia interpersonal

Que caracteriza a
las personas que
tienen xito.

Pueden manejar
las relaciones
interpersonales.

La comunicacin
ayuda a mejorar
las relaciones
interpersonales.

Segn el pensamiento
tradicional las
relaciones
interpersonales las
desarrollan dos
personas.
Segn el pensamiento
estratgico las
desarrollo YO

Para desarrollarla
hay que lograr una
expresin correcta.

Para lograr una

expresin correcta
debo usar todas
mis estrategias de
comunicacin:
verbal y no verbal.

Se debe buscar que mi expresin sea

correctamente percibida por el receptor

Mi expresin debe ser adecuada para

su mente

Para qu?
Para influir: Fluir adentro

La influencia:
Son los efectos
modificadores que sobre
la conducta de una o
varias personas tiene la
conducta de otra u otras
personas.

La mente es como una gran ciudad.

Cmo llego a algn lugar sin
conocerla?

Entrar en la mente de una persona es

encontrar los caminos correctos y abiertos.

Nuestro cerebro tiene tres niveles.

Tres caminos que necesitamos recorrer
para poder influir.

El Cerebro Reptil:
Es instintivo y el
mas rpido su
principal objetivo
es la defensa.

Al cerebro instintivo hay que caerle

bien sino va a huir o va a pelear.

Para caerle bien debo parecer que NO

soy peligroso.

Para ello hay que hacer RAPPORT

El Rapport me permite acercarme a la

manada.

Recuerde: Este nivel es no verbal.

Cmo hara en un choque de auto?

Cmo se ve un delincuente?

El Rapport me convierte en un animal

de la misma manada

En los animales hablamos del mismo

pelaje, movimientos, etc.

En los humanos hablamos del tono de

voz, la postura, la ropa, etc.

Recuerde que siempre hay que

sintonizar con la situacin.

Si el Reptil no lo deja pasar la

influencia es imposible.

Cmo actuaria ante esta

manifestacin?

El Cerebro Lmbico:
Es emocional, se
rige por los valores.

Este cerebro evala si lo que yo

considero valioso lo es tambin para la
otra persona.

Si los valores son iguales:

Si los valores similares:

Si los valores son diferentes:

Los polos opuestos finalmente llegan a

estrellarse.

El cerebro lmbico tambin evala opiniones

y smbolos que representan valores.

Qu cree que pasar con este estudiante?

El Cerebro Racional:
Es lgico.
Evala si la
propuesta percibida
le sirve
racionalmente.

Tcnica muy usada por vendedores.

En este cerebro es posible influenciar

La Racionalizacin permite que alguien

acepte y justifique algo que racionalmente
no le conviene, pero que emocionalmente si
le conviene.

En la Racionalizacin la comunicacin
llega recomendada

Por qu compro este pantaln que

racionalmente es mas caro que otros?

Por qu sigo con este auto que

racionalmente no me conviene?

El cerebro racional tambin ordena

(hasta 15% aproximadamente)

Las mujeres tienen menor influencia del

cerebro racional a comparacin con los
hombres.

Para influir es necesario recorrer estos

tres niveles.